Calzado a base de cuero de...
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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA CALZADO A BASE DE CUERO DE PESCADO Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de Bachiller en las siguientes carreras: KATHERINE TENORIO PEREZ – Administración de Empresas Asesor: Manuel Eduardo Mejia Sasín Lima - Perú 2017
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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA
CALZADO A BASE DE CUERO DE PESCADO
Trabajo de Investigación para optar el Grado Académico de
Bachiller en las siguientes carreras:
KATHERINE TENORIO PEREZ –
Administración de Empresas
Asesor:
Manuel Eduardo Mejia Sasín
Lima - Perú
2017
INDICE
INDICE .................................................................................................................................. 1
INDICE DE CUADROS .......................................................................................................... 5
CAPÍTULO I RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................. 9
CAPÍTULO II INFORMACIÓN GENERAL ............................................................................ 12
2.1 Nombre de la Empresa, Horizonte de Evaluación ......................................................... 12
2.2 Actividad Económica, Código CIIU, Partida Arancelaria ................................................ 13
2.3 Definición del Negocio .................................................................................................. 13
2.4 Descripción del Producto .............................................................................................. 14
2.5 Oportunidad de Negocio ............................................................................................... 16
CAPÍTULO III ANÁLISIS DEL ENTORNO ........................................................................... 19
3.1 Análisis del Macro Entorno............................................................................................ 19
3.1.1 Capital, Ciudades Importes, Superficie, Habitantes ........................................... 32
3.1.2 Tasa de Crecimiento de la Población, Ingreso per cápita. Población
económicamente activa. .................................................................................... 34
3.1.3 Balanza Comercial: Importaciones y Exportaciones .......................................... 38
3.1.4 PBI, Tasa De Inflación, Tasa De Interés, Tipo De Cambio, Riesgo País ............ 40
3.1.5 Leyes o reglamentos vinculados al proyecto ...................................................... 50
3.2 Análisis del Micro Entorno ............................................................................................. 51
3.2.1 Competidores actuales: nivel de competitividad................................................. 55
3.2.2 Fuerza negociadora de los clientes.................................................................... 56
3.2.3 Fuerza negociadora de los proveedores ............................................................ 57
3.2.4 Amenaza de productos sustitutos ...................................................................... 58
3.2.5 Competidores potenciales barreras de entrada.................................................. 58
CAPÍTULO IV PLAN ESTRATÉGICO .................................................................................. 60
4.1 Visión y Misión de la Empresa ...................................................................................... 60
4.2 Análisis FODA............................................................................................................... 60
4.3 Estrategia de Implementación ....................................................................................... 65
4.3.1 Estrategia Genérica ........................................................................................... 65
4.3.2 Estrategia de Penetración de Mercado .............................................................. 67
4.4 Objetivos y Metas ......................................................................................................... 70
CAPÍTULO V ESTUDIO DE MERCADO ............................................................................. 71
5.1 Investigación de Mercado ............................................................................................. 71
2
Investigación de Mercado: Criterios de Segmentación, Marco Muestral ............ 71
5.1.1 Tipos de Investigación ....................................................................................... 86
5.2 Demanda y Oferta ....................................................................................................... 105
5.2.1 Estimación de Mercado Potencial .................................................................... 105
5.2.2 Estimación de Mercado Disponible .................................................................. 106
5.2.3 Estimación del Mercado Efectivo ..................................................................... 107
5.2.4 Estimación del Mercado Objetivo ..................................................................... 108
5.2.5 Oferta Histórica ................................................................................................ 110
5.2.6 Oferta Proyectada ............................................................................................ 111
5.2.7 Demanda Insatisfecha ..................................................................................... 112
5.3 Plan de Comercialización ............................................................................................ 112
5.3.1 Estrategias....................................................................................................... 115
5.4 Mezcla de Marketing ................................................................................................... 116
5.4.1 Producto .......................................................................................................... 116
5.4.2 Precio .............................................................................................................. 125
5.4.3 Plaza ............................................................................................................... 128
5.4.4 Promoción ....................................................................................................... 130
5.4.5 Proposición y Análisis del Marketing Mix ......................................................... 131
5.5 Plan de Comunicación ................................................................................................ 132
CAPÍTULO VI ESTUDIO LEGAL Y ORGANIZACIONAL ................................................... 140
6.1 Estudio Legal .............................................................................................................. 140
6.1.1 Forma Societaria ............................................................................................. 140
6.1.2 Registro de marcas .......................................................................................... 144
6.1.3 Licencias y autorizaciones. .............................................................................. 145
6.1.4 Legislación Laboral .......................................................................................... 150
6.1.5 Legislación Tributaria ....................................................................................... 152
6.1.6 Otros Aspectos Legales ................................................................................... 153
6.2 Estudio Organizacional ............................................................................................... 158
6.2.1 Organigrama Funcional ................................................................................... 158
6.2.2 Puestos de Trabajo: Tareas, Funciones y Responsabilidades ......................... 159
6.2.3 Aspectos Laborales: Forma de Contratación, Régimen Laboral, Remuneración,
Horario de Trabajo, Beneficios Sociales .......................................................... 161
CAPÍTULO VII ESTUDIO TÉCNICO ................................................................................ 168
7.1 Tamaño del Proyecto .................................................................................................. 168
7.2 Procesos ..................................................................................................................... 171
7.2.1 Diagrama de Flujos de Proceso de Producción ............................................... 171
3
7.2.2 Proceso ........................................................................................................... 172
7.2.3 Relación de materias primas e insumos a utilizar, consumos por producto ...... 179
7.2.4 Programa de compras de materias primas e insumos...................................... 180
7.2.5 Requerimiento de mano de obra ...................................................................... 183
7.3 Tecnología para el Proceso ........................................................................................ 183
7.3.1 Maquinarias y Equipos..................................................................................... 183
7.3.2 Herramientas ................................................................................................... 185
7.4 Terrenos e Inmuebles ................................................................................................. 189
7.4.1 Descripción del Centro de Operaciones ........................................................... 190
7.4.2 Plano con Proyecto: distribución de las máquinas y equipos ........................... 191
7.5 Localización - Macro Localización y Micro Localización .............................................. 191
7.6 Responsabilidad Social del Entorno ............................................................................ 196
7.6.1 Impacto ambiental ........................................................................................... 198
7.6.2 Con los trabajadores ........................................................................................ 199
7.6.3 Con la comunidad ............................................................................................ 202
CAPÍTULO VIII ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO ................................................ 204
8.1 Inversiones ................................................................................................................. 204
8.1.1 Inversión en Activo Fijo .................................................................................... 204
8.1.2 Inversión Activo Intangible ............................................................................... 206
8.1.3 Inversión en capital de trabajo (Método Déficit Acumulado) ............................ 207
8.1.4 Estructura de inversiones ................................................................................ 208
8.2 Financiamiento............................................................................................................ 209
8.2.1 Estructura de Financiamiento. ......................................................................... 209
8.2.2 Financiamiento del activo fijo y del capital de trabajo. Fuentes de financiamiento:
Cronogramas. .................................................................................................. 212
8.3 Ingresos Anuales - Estudio de Ingresos y Costos ....................................................... 213
8.3.1 Ingresos por ventas: al contado, al crédito, ventas totales. .............................. 213
8.3.2 Recuperación de Capital de trabajo ................................................................. 215
8.3.3 Valor de Desecho Neto del Activo Fijo ............................................................. 215
8.4 Costos y Gastos Anuales ............................................................................................ 216
8.4.1 Egresos Desembolsables ................................................................................ 216
8.4.2 Egresos no Desembolsables ........................................................................... 222
CAPÍTULO IX ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS .......................................... 226
9.1 Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja ............................. 226
9.2 Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado ............................................................. 227
9.3 Flujo de Caja Proyectado Operativo ............................................................................ 227
4
9.4 Flujo de Capital Proyectado ........................................................................................ 228
9.5 Flujo de Caja Económico Proyectado.......................................................................... 229
9.6 Flujo del Servicio de la Deuda ..................................................................................... 231
9.7 Flujo de Caja Financiero Proyectado........................................................................... 232
CAPÍTULO X EVALUACIÓN ECONÓMICO FINANCIERA ............................................... 234
10.1 Cálculo de la Tasa de Descuento................................................................................ 234
10.1.1 Costo de Oportunidad (Ke) .............................................................................. 234
10.1.2 Costo de la deuda. (Kd) ................................................................................... 235
10.1.3 Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC) .............................................. 235
10.2 Evaluación Económica Financiera .............................................................................. 236
10.2.1 Indicadores de Rentabilidad (VAN, TIR) .......................................................... 236
10.2.2 Análisis del Punto de equilibrio ........................................................................ 238
10.2.3 Análisis de Sensibilidad y de Riesgo................................................................ 241
CAPÍTULO XI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................... 244
FUENTES DE INFORMACIÓN .......................................................................................... 246
ANEXOS ............................................................................................................................ 251
5
INDICE DE CUADROS
Cuadro 3.1 Principales países exportadores de calzado, 2002-2006 .................................. 21
Cuadro 3.2 La distribución regional del consumo de calzado en todo el mundo .................. 24
Cuadro 3.3 Principales exportadores de calzado por volumen y precio ............................... 25
Cuadro 3.4 Participación en la importaciones de calzado, 2002-2006 ................................. 26
Cuadro 3.5 Proveedores de calzado de las principales partidas, 2006................................ 28
Cuadro 3.6 Proveedores de calzado de las principales partidas, 2006................................ 29
Cuadro 3.7 Perú, distritos con mayor población, 2015 ........................................................ 33
Cuadro 3.8 Perú, componentes del crecimiento de la población, 2015 ................................ 34
Cuadro 3.9 Pirámide de la población peruana, 1950, 2015 y 2025 ...................................... 35
Cuadro 3.10 PEA Ocupada privada-Lima Metropolitana: Enero 2013 -Febrero 2016........... 37
Cuadro 3.11 Tasa de Desempleo: Enero 2012 – Febrero 2016 ........................................... 38
Cuadro 3.12 Balanza comercial ........................................................................................... 39
Cuadro 3.13 La actividad económica para la mayoría de países de la región se recuperaría
en el periodo 2016 - 2017 .................................................................................................... 41
Cuadro 3.14 Las expectativas de inflación para el 2016 se mantienen transitoriamente por
encima del rango meta......................................................................................................... 43
Cuadro 3.15 Inflación ......................................................................................................... 44
Cuadro 3.16 Tasa de interés de referencia nominal y real .................................................. 46
Cuadro 3.17 Tasa de interés de referencia nominal y real ................................................. 47
Cuadro 3.18 Riesgo País de América Latina ....................................................................... 49
Cuadro 3.19 Perú: CIIU 1920, Concentración geográfica .................................................... 52
Cuadro 3.20 Perú: CIIU 1920, Concentración ..................................................................... 54
Cuadro 5.1 Una mirada a Lima Metropolitana - Población 2014.......................................... 73
Cuadro 5.2 Distribución de Zonas APEIM por niveles 2015 – Lima Metropolitana ............. 75
Cuadro 5.3 Número de habitantes por Zonas...................................................................... 76
Cuadro 5.4 Perú: Estimaciones y Proyecciones de la Población Lima metropolitana, según
sexo 2014 ............................................................................................................................ 78
6
Cuadro 5.5 Perfil de Personas según NSE 2015 – Lima Metropolitana ............................... 79
Cuadro 5.6 Estilos de vida: Distribución de la población por estilos de vida ........................ 81
Cuadro 5.7 Mujeres Modernas: ¿Qué desean como consumidoras? ................................... 83
Cuadro 5.8 Mujeres Modernas: ¿Cómo comunicarse con ellas?........................................ 84
Cuadro 5.9 Distribución de Distritos a encuestar en Lima Metropolitana ............................ 90
Cuadro 5.10 Calculadora para obtener el Tamaño de Muestra .......................................... 93
Cuadro 5.11 Mercado Potencial por NSE ―B‖ y Edad (2017) - Expresado en número de
habitantes. ......................................................................................................................... 106
Cuadro 5.12 Mercado Disponible en la Zona N°7 Seleccionada (2017) – Expresado en
número de habitantes ........................................................................................................ 107
Cuadro 5.13 Mercado Efectivo (2017) – Expresado en número de habitantes. ................ 108
Cuadro 5.14 Mercado Objetivo (2017) - Expresado en número de habitantes. ................ 109
Cuadro 5.15 Cálculo de Precio de Venta ........................................................................... 114
Cuadro 5.16 Presupuesto de Ventas en Unidades ............................................................. 114
Cuadro 5.17 Presupuesto de Ventas en Unidades por Año 2017 ..................................... 115
Cuadro 5.18 Etiqueta de Calzado ..................................................................................... 119
Cuadro 5.19 Variables del Producto................................................................................... 124
Cuadro 5.20 Canal de Distribución.................................................................................... 129
Cuadro 5.21 Presupuesto página de Facebook ................................................................ 138
Cuadro 5.22 Mensajes Básicos a comunicar .................................................................... 139
Cuadro 6.1 Tasas Administrativas de INDECOPI .............................................................. 145
Cuadro 6.2 Beneficio Régimen Laboral Pequeña Empresa............................................... 151
Cuadro 6.3 Costos Legales Calzados QHISI .................................................................... 157
Cuadro 6.4 Organigrama Calzados QHISI ....................................................................... 159
Cuadro 6.5 Funciones de Trabajadores Calzados QHISI ................................................. 160
Cuadro 6.6 Planilla de Pagos Calzados QHISI SAC ......................................................... 162
Cuadro 6.7 Planilla de Pago Operarios ............................................................................. 163
Cuadro 7.1 Comparativo de Producción, Ventas y Almacén ............................................. 170
Cuadro 7.2 Análisis de la producción, ventas y gestión de almacén año 2017 .................. 170
7
Cuadro 7.3 Diagrama de Proceso de Producción ............................................................ 172
Cuadro 7.4 Proceso de Producción de Calzado QHISI .................................................... 177
Cuadro 7. 5 Diagrama de Flujo de Proceso de Producción ................................................ 178
Cuadro 7.6 Necesidad de Materia Prima .......................................................................... 180
Cuadro 7.7 Información de Proveedores ........................................................................... 181
Cuadro 7.8 Programa de compras de materias primas e insumos. ................................... 182
Cuadro 7.9 Personal requerido para proceso de producción .............................................. 183
Cuadro 7.10 Ranking de Factores ................................................................................... 192
Cuadro 7.11 Distribución de Ranking por opciones .......................................................... 194
Cuadro 7.12 Mapa Descriptivo de planta de producción ................................................... 196
Cuadro 8.1 Detalle Activo Fijo ........................................................................................... 205
Cuadro 8.2 Inversión Activo Intangibles ............................................................................ 206
Cuadro 8.3 Inversión Capital de Trabajo ........................................................................... 207
Cuadro 8.4 Estructura de Inversión ................................................................................... 209
Cuadro 8.5 Opciones de Socios Participantes .................................................................. 210
Cuadro 8.6 Opciones de Financiamiento Bancario ........................................................... 211
Cuadro 8.7 Estructura de Participación ............................................................................. 212
Cuadro 8.8 Estructura de Cronograma de Financiamiento ................................................ 213
Cuadro 8.9 Ingresos por Ventas Mensuales 2017 ............................................................. 214
Cuadro 8.10 Política de Créditos y Cobranzas Calzado QHISI ......................................... 214
Cuadro 8.11 Recuperación del Capital de Trabajo ............................................................ 215
Cuadro 8.12 Valor de Desecho Neto del Activo Fijo .......................................................... 216
Cuadro 8.13 Costo de Materia Prima ................................................................................ 217
Cuadro 8.14 Presupuesto Mano de Obra Directa Año 2017.............................................. 218
Cuadro 8.15 Presupuesto Mano de Obra Indirecta Año 2017 ............................................ 218
Cuadro 8.16 Costos Indirectos ........................................................................................... 219
Cuadro 8.17 Gastos Administrativos Año 2017 .................................................................. 220
Cuadro 8.18 Gastos de Ventas Año 2017 .......................................................................... 221
Cuadro 8.19 Gastos Pre Operativos .................................................................................. 222
8
Cuadro 8.20 Depreciación ................................................................................................. 223
Cuadro 8.21 Amortización de Intangibles ........................................................................... 224
Cuadro 8.22 Costo de producción unitario ......................................................................... 225
Cuadro 9.1 Estado de Ganancias y Pérdidas ..................................................................... 227
Cuadro 9.2 Flujo de Caja Proyectado Operativo ................................................................ 228
Cuadro 9.3 Flujo de Capital Proyectado ............................................................................. 229
Cuadro 9.4 Flujo de Caja Económico Proyectado .............................................................. 230
Cuadro 9.5 Flujo del Servicio de la Deuda ......................................................................... 231
Cuadro 9.6 Flujo de Caja Financiero Proyectado ............................................................... 233
Cuadro 10.1 Cálculo de la Tasa de Descuento .................................................................. 234
Cuadro 10.2 Costo de la Deuda ......................................................................................... 235
Cuadro 10.3 Costo Promedio Ponderado del Capital ......................................................... 236
Cuadro 10.4 VANE y VANF ............................................................................................... 236
Cuadro 10.5 TIRE, TIRF y TIRM ........................................................................................ 237
Cuadro 10.6 Periodo de Recuperación Descontado .......................................................... 237
Cuadro 10.7 Análisis Beneficio Costo ................................................................................ 238
Cuadro 10.8 Costos Variables y Fijos ................................................................................ 239
Cuadro 10.9 Estado de Resultados.................................................................................... 240
Cuadro 10.10 Estimación y análisis del punto de equilibrio ................................................ 240
Cuadro 10.11 Variables de Entrada ................................................................................... 242
Cuadro 10.12 Variables Críticas del Proyecto ................................................................... 243
9
CAPÍTULO I
RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto de negocio consiste en la fabricación de calzados a base de cuero de
pescado. Este cuero es una nueva alternativa de materia prima para calzado y otros
productos derivados, el cual hasta el momento no ha sido muy explotado en el Perú a
diferencia de los otros países de la región donde si tiene mucho éxito. El cuero de pescado
es un producto con características muy similares al cuero bovino u ovino, pero con
beneficios diferentes, es más resistente, flexible, durabilidad, de buena calidad y favorece el
rehúso de los desechos, no tiene olor entre otros beneficios, genera además el posible
emprendimiento de los pescadores artesanales en un nuevo negocio y fuente de ingreso,
construyendo así una nueva industria a desarrollar en el Perú.
La industria del calzado en el país está en crecimiento, particularmente en el mercado
femenino, por ende nosotros estaremos seleccionando como nuestro mercado objetivo a las
mujeres de 25 a 55 años del nivel socioeconómico B, mujeres modernas que trabajan y son
independientes que buscan verse bien y que transmiten su éxito mediante su imagen
personal, explícitamente en el calzado.
Nuestro proyecto se planteará con un horizonte de 5 años y esperamos luego de aquel
tiempo poder diversificar en otros productos relacionados y extender nuestros productos.
Tenemos la confianza de pasados los 5 años se obtendrán las mejoras no solo en la
fabricación, diseño y calidad del calzado sino también en la organización de nuestros
procesos, extendiendo más la vida del proyecto.
Nuestras fuentes de ingreso serán en los primeros dos años de manera directa y al contado
apoya con el show room, la página web y redes sociales. A partir del tercer año se contará
con la participación de Michelle Belau con quien se desarrolla la venta indirecta y a quienes
se les venderá con un descuento del 20% sobre el precio de venta. Así mismo, buscaremos
participar de los principales eventos de la industria de la moda del país para tener presencia
y así lograr un posicionamiento de marca.
La estrategia comercial y otras propuestas las cuales describiremos en el correspondiente
capítulo ayudarán a la fidelización de clientes, por ejemplo tendremos una diferenciación en
cuanto a la entrega del calzado siendo no en caja sino en un shopping bag, aparte un detalle
adicional en su primera compra. Así mismo la publicidad es pieza clave para nosotros por
tanto nos enfocaremos y apoyaremos mediante las redes sociales por ser de menores
costos para la empresa, como ya se mencionó es importante nuestra participación en las
10
ferias de modas donde ofreceremos auspicios de nuestros calzado a algunas modelos y
fashion bloggers, también se contará con publicidad en revistas (Somos) todo ello con el fin
de poco a poco poder posicionarnos en el mercado.
QHISI cuenta con una inversión total de S/. 212,429 que cubrirá los gastos de inicio de
operaciones. Para obtener dicho monto los socios originales de la empresa que son 4
personas aportarán con un financiamiento del 5% cada uno obteniéndose de los 4 un aporte
del 20% de financiamiento. Se percibe la necesidad de buscar personas interesadas que
deseen aportar al proyecto. Luego de efectuar diversas conversaciones con los interesados
se ejecutó la selección sobre los participantes llegando a la conclusión de recibir a un socio
quien aportará el 50% del financiamiento y se contará con otra persona quien nos servirá
como aval para solicitar el préstamo bancario con el 30% del financiamiento, vale decir que
dicho préstamo será a nombre de la empresa.
Respecto a nuestros flujos de caja por ser un proyecto nuevo los dos primeros años son
negativos volviéndose en los posteriores tres años en positivos, cerrando el quinto año con
S/. 374,496. Ello debido a todos los costos y gastos que estamos incurriendo como los
activos fijos tangibles e intangibles, gastos pre operativos, el capital de trabajo, la deuda
bancaria entre otros. Se planea en el primer año vender 2,328 pares de calzados de una
producción 2,938 anuales.
En el tercer año, el ingreso de Michelle Belau nos sirve como escaparate de nuestro
calzados y buscar ampliar nuestra presencia; las ventas se incrementan y los números son
positivos, iniciamos de manera conservadora y el tercer año vendemos para ambos canales
2,590 pares de calzado siendo el 80% de QHISI y el 20% para Michelle Belau cerrando este
año con S/. 36,044 con lo cual estamos cubriendo nuestras costos y obligaciones de forma
que la empresa viene operando responsablemente y ahora registrando rentabilidad lo que
se refleja en los años cuatro y cinco.
Los emprendedores del presente proyectos es Katherine Tenorio quien es responsable de
esta idea y que con mucho esfuerzo y compromiso se ha desarrollado esta mejorada opción
de negocio en la industria de calzado del Perú. La economía del Perú está estable, existen
más mujeres que pertenecen a la población económicamente activa por ende son más
independientes y toman sus propias decisiones de compra, quieren verse bien y no
escatiman en precios al momento de adquirir algo de su agrado; con esta nueva empresa
estaremos generando puestos de trabajo y contribuyendo al crecimiento del país. Estamos
convencidos y creemos
11
totalmente que nuestros calzados a base de cuero de pescado y excelentes diseños que
captaremos la atención y preferencia de nuestro público femenino.
12
CAPÍTULO II
INFORMACIÓN GENERAL
2.1 Nombre de la Empresa, Horizonte de Evaluación
El nombre que llevará nuestra empresa será QHISI nombre Aymara que significa
Pez. La razón por la cual que se determinó este nombre es debido a que somos una
empresa netamente peruana, con insumos propios de nuestro mar en este caso la piel
de pescado los cuales serán transformados mediante el proceso de manufactura por
artesanos y pescadores de la región, ello se convierte en nuestra principal materia
prima siendo el cuero de pescado la base de material para la producción de nuestros
calzados.
Como empresa peruana no solo queremos brindar exclusividad en el calzado a nuestros
clientes, sino demostrar nuestra identidad, respeto y compromiso con el Perú. Por ello,
que nos represente un nombre Aymara es motivo de orgullo que esperamos transmitir a
nuestro público y también al mundo.
En cuanto al horizonte de evaluación se sabe que cuando se crea una empresa es para
hacerla sostenible y rentable en el tiempo. Definir este tema es uno de los más
complejos ya que se basa mucho en los temas y conocimientos financieros acertados
que generen riqueza. Aun así, siempre existe el riesgo de pérdida ya que el proyecto de
inversión se basa en estimaciones las cuales varían dependiendo de los diversos
entornos tanto internos como externos que afectan el desenvolvimiento de la empresa.
1En el artículo ―Horizonte de evaluación de un proyecto de inversión‖ menciona que
hacer una evaluación considerando vida infinita no siempre tiene sentido práctico, ya
que la globalización de los últimos años afecta los horizontes que las empresas
pudieron plantearse.
El hecho de mantener una empresa sostenible en el tiempo no significa que con el
producto en sí lo hará, ya que cada producto tiene un ciclo de vida. Iniciándose con el
crecimiento y culminando con la madurez. Ante ello tenemos claro que, para mantener
la vida de nuestra empresa, es decir sostenible en el tiempo, debemos innovar y mejorar
el tipo de nuestro calzado, juntamente con la variedad de nuestros diseños, siempre
informándonos con la tendencia de calzado a nivel mundial y acercarnos a nuestros
clientes para saber sus preferencias y que es lo que esperan de nuestros productos.
1 Sergio Bravo (2004).Horizonte de Evaluación de un Proyecto de Inversión, [en línea].Lima: Universidad ESAN.
Disponible en: http://www.sergiobravo.com/uploads/publicaciones/files/1
1.pdf
13
Utilizando el Método de Perpetuidad pretendemos mantener nuestra empresa QHISI a
lo largo del tiempo y con óptimos resultados, generando ganancias y rentabilidad a los
accionistas. El tiempo que estamos planteando es de 5 años donde se espera obtener
el retorno de la inversión junto con las ganancias y utilidades que nos permitan evaluar
la continuidad de la empresa.
La clave está en supervisar la gestión financiera, ¿Dónde se está invirtiendo?, ¿Dan
resultados? y como se van desarrollando los flujos operativos. Consideremos que casi
siempre dichos flujos al inicio serán negativos, los egresos superan a los ingresos. Sin
embargo, irán incrementándose hasta llegar a ser positivos. Así hasta que se estabilice
el negocio.
2.2 Actividad Económica, Código CIIU, Partida Arancelaria
Actividad Económica: Industria de Calzados
Código CIIU: 1920 Fabricación de Calzado
Partida Arancelaria: 6403.20.00.00- Parte superior de cuero natural o regenerado
La presente está ubicada en el sector de industria manufacturera, fabricación de
calzado en cuero animal.
2.3 Definición del Negocio
Nuestro negocio se basa en la fabricación y comercialización de calzado en cuero de
pescado al público femenino. El uso de esta materia prima genera un nuevo espacio de
negocio que nosotros estamos abordando. Si bien es cierto este material no es tan
explotado en el país, sí lo es en países de la región específicamente Brasil. 2Este tipo
de cuero brinda distintos beneficios que un calzado de cuero tradicional es decir bovino
u ovino, siendo de material más flexible, resistente, sin olor, suave, origen ecológico y
proceso de curtido artesanal. Lo que proponemos es brindar una alternativa diferente y
atractiva de cuero de calzado. 3La utilización de este cuero abre nuevas oportunidades
2 Ines Carrasco (2013) .Cish Cuero con piel de pescado, [en línea].Lima: Ines Carrasco. Disponible en:
http://ecoinventos.com/cish-cuero-con-piel-de-pescado/ 3
Gustavo Baca (2015) .Programa Integral para la elaboración de cuero de pescado y productos terminados, [en línea].Lima: Gustavo Baca. Disponible en: http://asesoriaenpieldepescado.blogspot.pe/
14
de negocio y genera el crecimiento de una nueva industria en el país. Los más
beneficiados son aquellos que se dedican a la actividad acuícola ya que desarrollarán
una nueva fuente de ingresos para esta comunidad. Este cuero es de bajo costo lo que
favorece a los costos de la producción.
Existen muchas empresas que hoy en día buscan diversificarse, la industria del calzado
es una de ellas, investigar y encontrar materia prima es importante para que puedan
generar valor en el calzado. El uso de este cuero puede ser usado para fabricar
diversos accesorios no solo calzado.
Nuestras ventas están enfocadas al segmento femenino. Con nuestros calzados hechos
a base de cuero de pescado apuntamos a obtener una participación en la industria del
calzado más aun explotando el uso de este cuero que ayuda mucho a la fabricación por
el tema de flexibilidad. Como se mencionó al inicio serán las mujeres a partir de los 25
años en adelante, de niveles socioeconómicos B. Mujeres que buscan diversidad y
diferenciación en su calzado y que por ende no temen vestir nuevos productos, de
carácter fuerte e independiente que saben que llevar un buen calzado les da la fortaleza
interior en cada paso.
2.4 Descripción del Producto
Nuestro producto es el calzado de cuero de pescado. 4Este tipo de cuero es un material
100% resistente a diferencia de otros cueros por ello no requiere de mucho cuidado en
su mantenimiento, es resistente al agua también y se puede decir que es mucho más
resistente que el cuero bovino adecuándose a diversos tipos de clima. 5 Es flexible y de
rápida adaptación al pie, esta flexibilidad ayuda también en el proceso de fabricación, es
decir en el armado del calzado. Tiene mayor durabilidad en el tiempo, es de origen
ecológico, el pez que mayormente se usa es el Mahi Mahi o comúnmente conocido
como Perico que abunda en nuestro litoral marítimo. No tiene olor y es de suave textura
brindando comodidad a quien lo usa. La obtención de la piel de pescado proviene de la
pesca artesanal.
Muchos se preguntaran cómo es posible curtir la piel de pescado y volverlo cuero. Para
iniciar el proceso de elaboración de la materia prima a cuero de pescado primero se
deberá seleccionar las pieles de mayor tamaño, por ello la preferencia del Mahi Mahi,
4 Gustavo Baca. (2000) Blog spot. Disponible en: http://gustavobacap.blogspot.pe/.
5 You tuve (2015) ―Cuero de pescado desarrollado en Perú‖. Disponible en:
https://www.youtube.com/watch?v=tA8LZiuUKQo
15
que no contenga carne, que no estén rotas ni sean mal fileteadas ya que es importante
para la elaboración de calzados. En el Perú el curtido de la piel de pescado se realiza
de manera artesanal.
Paso 1: Se inicia pesando la cantidad de piel a utilizar, se sumerge en una baño de
sulfuro de sodio y cal compuesto de la siguiente manera (500% agua, 4% de sulfuro de
sodio y 7% de cal) esto se va moviendo en ocasiones durante una semana unos cinco
minutos aproximadamente.
Paso 2: Después de la caída de las escamas se procederá a lavar 3 veces con agua
limpia luego se desencalan, con este método lo que se busca es eliminar la cal
absorbidas por la piel y disminuir el pH.
Paso 3: Luego se pickelan donde otorgan a la piel un pH bastante ácido de tal forma
que alcance un rango entre 2.4 y 2.8 permitiendo así que la curtición al cromo ocurra, ya
que la disolución del óxido de cromo y la penetración del cromo en el interior de la piel
ocurre. Para llegar a estos niveles de pH se debe tener en cuenta que las pieles son
muy sensibles a los ácidos fuertes ya que éstos tienden a obstruir y quemar las pieles,
por ello es necesario trabajar solo con ácido débil y solo con forma diluida por lo menos
10 veces.
Paso 4: Para finalizar se lavan a una temperatura de 50°C se dejan reposar durante un
día bajo el sol.
Volviendo al tema del calzado en sí y unido a la variedad de nuestros diseños los hace
únicos y una alternativa viable para aquellas mujeres que quieren salir de lo común.6
Son calzados con materia prima de calidad, producidos de forma manual y exclusiva
con dedicación y cuidado en cada uno de los procesos del armado, lo que los hace
distintos. Para ello, se iniciará la fabricación con 6 modelos de los cuales se fabricarán
12 a 18 pares de cada uno. Contamos con diseños exclusivos, cómodos y elegantes
para todo tipo de ocasión.
Por lo antes mencionado, buscamos diferenciarnos de nuestros competidores y estar
siempre un paso adelante mejorando nuestros diseños que es nuestra principal
propuesta de valor junto con la diferenciación del cuero de pescado como materia prima
del calzado.
6 Prado, Luis (2013).¨Técnico curtidor Especialista en Piel de Pescado, [en línea].Lima: Luis Prado. Disponible en
http://www.cueronet.com/exoticas/pescado.htm
16
Nuestros calzados pueden ser utilizados en diversas ocasiones por nuestras clientas,
para la oficina, en la universidad, en un coctel, etc. No hay límites.
Características de nuestro calzado
Calzados QHISI, producirá calzado de cuero de pescado que además de diseños
exclusivos tiene las siguientes características:
Anti Olor
Flexible
Reciclable
2.5 Oportunidad de Negocio
El equipo analizó e identificó los diversos entornos que rodean a nuestro proyecto y que
hacen de ello, una buena oportunidad de negocio. La industria del calzado registra un
crecimiento mostrando un excelente panorama de negocio, a esto le agregamos el uso
del cuero de pescado como principal materia prima de nuestro calzado, además del
éxito que tiene este cuero en los distintos países de la región y por el ultimo el
segmento femenino al cual nos dirigimos, hacen de toda esta combinación de factores
una oportunidad atractiva de negocio para nuestro proyecto, contemplando las ventas
en 2,328 pares anuales que deberá ir creciendo conforme se incremente nuestra
participación en el mercado. Dejando una ganancia anual de aproximadamente
S/.691,416 por que se verán reflejadas en el tiempo establecido, apoyándonos en
nuestra estrategia de implementación. A continuación detallamos los aspectos que
orientan a que tengamos el éxito esperado con nuestro innovador calzado hecho de
cuero de pescado.
La industria del 7calzado ha ido mejorando en los últimos años, así lo registra un
comunicado en el año 2011 efectuado por la Sociedad Nacional de Industria – SIN,
donde presentó datos que menciona que la distribución de esta industria recae en su
mayoría en la microempresa con un 96.7% de participación, el 3.2% pertenece a las
pequeñas empresas y lo restante a medianas y grandes empresas siendo el 0.1%
7 Agencia Peruana de Noticias (2011).Productores de calzado en Perú son microempresas, [en línea].Disponible
en: http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-el-967-productores-calzado-peru-son-microempresas- 381243.aspx 8
Adex(2012).Los peruanos gastan US$1-500 millones al año en la compra de zapatos, [en línea]. Disponible en: http://www.adexperu.org.pe/BoletinesD/Prensa/BPrensa.asp?bol=1606&cod=5
17
Evaluando estos indicadores, que en otro capítulo se ampliará la información, nos
damos cuenta que la industria puede ampliarse y que nosotros como empresa tenemos
la opción de hacerlo. Conociendo como está distribuida la industria podemos planear
estrategia y objetivos para tener participación en ella. 8Dato adicional en cuanto al
consumo per cápita de calzado en el Perú es que el consumo peruano es de solo 2
pares en comparación de Argentina que es de 3, 5, Chile que es de 5 y 8 en Estados
Unidos. Analizando estas cifras, en el Perú aún tenemos mucho por hacer.
QHISI, como empresa que ofrecerá calzados, quiso variar y salir de lo convencional en
cuanto a materia prima se refiere, por lo que investigando sobre materia prima para
nuestro calzado encontramos que el cuero de pescado es una óptima opción por lo
diversos beneficios que tiene en la confección, es decir utilizaremos el uso de cuero de
pescado como materia prima; si bien es cierto pocos la vienen usando, no se efectúa en
el concepto que nuestra empresa plantea, es decir diseños exclusivos.
Si efectuamos una comparación con el cuero bovino este tipo de cuero demora en
adaptarse a la forma del pie, necesita de mayor cuidado, dependiendo del diseño suele
ser rígido. 9En cambio el cuero de pescado es un material mucho más flexible y de
rápida adaptación al pie, no requiere de mucho cuidado ya que es un material resistente
mucho más que el cuero bovino adecuándose a diversos tipos de clima, tiene mayor
durabilidad en el tiempo, es de origen ecológico y de suave textura brindando
comodidad a quien lo usa. 10En el plano local, sabemos también que el calzado de
cuero tradicional es de costo elevado; en cuanto al cuero de pescado su costo es menor
y tiene diferentes características y beneficios, como ya se mencionó, por lo que es una
opción viable de hacer empresa, es una nueva tendencia con proyección a crecimiento.
Lo interesante de esta materia prima es que existe amplia disponibilidad de este
recurso, ya que años atrás la piel de pescado era desechada en las diversas
actividades del sector pesquero artesanal. Vale decir que esta piel de pescado se
obtiene de la pesca artesanal y no se cruza con la producción de harina pescado.
10Recientemente en países de la región ya se viene trabajando con este cuero en la
producción de diferentes accesorios, no solamente en calzado. Esta tendencia está en
desarrollo y va en aumento. Países como Colombia, Chile vienen desarrollando esta
8 Diario Cronica (2014).‖La reutilización de residuos pesqueros asoma como una sólida opción productiva‖.
Disponible en: http://www.diariocronica.com.ar/88580-la-reutilizacion-de-residuos-pesqueros-asoma-como-una-solida-opcion- productiva.html
18
industria recientemente, en cambio Argentina y mayormente Brasil tienen
aproximadamente más de 8 y 15 años respectivamente comercializando accesorios con
este cuero. En Europa el desarrollo del calzado de cuero de pescado se ha convertido
en la última tendencia y hasta los mejores diseñadores de Italia, Francia y España lo
tienen en su lista de producción de diseño. Estos países han obtenido excelentes
resultados, tanto así que se ha creado una nueva industria de la piel de pescado que
antes solía ser desechada, generando ingresos y mejoras en la población y alternativas
para nuevas empresas.
11El púbico femenino en los últimos años ha ido evolucionado constantemente, ahora la
mujer es más independiente y laboralmente tiene mejores oportunidades. Para reflejar
su independencia y éxito, la mujer de hoy en día no solo lo muestra mediante la
comunicación o acciones sino que se extiende en su forma de vestir, por ello tienen
mucho cuidado en elegir su vestimenta y calzado. Según información del INEI en su
última encuesta nacional son 7,209.000 mujeres que pertenecen a la Población
Económicamente Activa – PEA, es decir casi la mitad de los 15,000.000 de mujeres que
existe en el país. Esto quiere decir en plano general que este nuevo segmento de
mujeres tiene un concepto de vida diferente al de años anteriores. Por ello es que en
Lima la demanda por la adquisición de calzado femenino ha ido en aumento, las
mujeres de hoy en día buscan exclusividad en sus prendas de vestir. Sin embargo dicha
exclusividad, algunas veces es difícil de encontrar; ya que los principales puntos de
venta realizan producciones en series, lo que limita al consumidor respecto a los
diseños y modelos.
En conclusión por los 4 puntos expuestos en esta etapa, es decir la industria del
calzado, descripción del cuero de pescado que es nuestra principal materia prima unido
a nuestra exclusividad de diseño, la globalización de esta materia prima en el mundo y
nuestro mercado a enfocarnos, el segmento femenino es que la empresa QHISI ha
identificado esta nueva oportunidad de negocio, crear sus diseños utilizando un material
no convencional que planea ponerla en práctica realizando la correcta planeación
estratégica, estudio de mercado donde segmentaremos a nuestro público objetivo,
ejecutando los procesos de fabricación adecuados para desarrollo de nuestro calzado y
gestionando el tema financiero con costo de inversión y flujos de cajas respectivos, así
como también el marketing a desarrollar para captar al público y lo más importante
desarrollar nuestros canales de venta que estén al alcance de nuestras clientas.
9 Perú21(2016) ―Día Internacional de la Mujer: La realidad de la población femenina del Perú en cifras‖
Disponible en: http://peru21.pe/actualidad/dia-internacional-mujer-realidad-mujer-peruana-cifras-2240788
19
CAPÍTULO III
ANÁLISIS DEL ENTORNO
3.1 Análisis del Macro Entorno
Hoy en día son muchas las empresas que debido a la competencia buscan innovar o
mejorar sus productos o diversificar su inversión para poder ser rentables y ser
sostenibles en el tiempo. Así mismo, existe gran oferta por parte de las empresas
competidoras, no solo nacionales sino extranjeras debido a que la globalización es un
arma de doble filo y por tanto las empresas siempre están en constante investigación de
nuevos productos y/o servicios.
Por ello, QHISI se inclina por desarrollar un mercado aún en crecimiento no tan
explotado siendo la fabricación de calzado con cuero de pescado.
1Desde años anteriores la piel de pescado utilizada en la elaboración de harina de
pescado, en cuanto a la piel de pescado obtenido por la pesca artesanal era desechada
por algunos pescadores o por los restaurantes. Es por ello que ahora la producción de
cuero de pescado se convierte en una nueva opción de empresa del cual se puede
desprender la realización de diversos productos, lo que conlleva a la formación de
nuevas empresas que realizan trabajos con este cuero, mejorando el nivel económico
de la población.
Como principal materia prima para la fabricación de nuestro calzado, tenemos el cuero
de pescado la cual tiene características importantes para la manufactura como la
durabilidad, flexibilidad y resistencia lo que permite pueda ser utilizada para la
confección de diversidad de productos como accesorios, carteras, muebles, alfombras,
artículos decorativos, etc.
Todas estas cualidades, han sido detectadas por los países vecinos que vienen también
sumergiéndose en el desarrollo de esta nueva industria. Países como Tailandia, China e
Islandia tiene muy bien desarrollado este sector ya que cuentan con maquinaria de alta
tecnología que hace la producción sea más efectiva. En Europa también cuentan con
amplia tecnología para el desarrollo de esta materia prima
10 Gustavo Baca (2012)―Programa de industrialización de cuero de pescado‖ Disponible en:
http://www.pesca2.com/informacion/estudios/cuero2012.pdf
20
En cuanto los países de la región, dígase Chile, Ecuador, Colombia, Uruguay, Argentina
vienen realizando el proceso pocos años atrás. En cambio Brasil cuenta con más de 10
años, y hoy exporta este tipo de calzado debido al gran éxito que tuvo nacionalmente y
en las pasarelas brasileñas es infaltable.
Italia, por otro lado viene recientemente experimentando desde hace dos años con gran
éxito. En Canadá cuenta también con varios años de producción y exportación. Así el
resto de países en el mundo poco a poco se van contagiando de este innovador
material para efectuar calzado y diversidad de productos.2
La industria del calzado es uno de los sectores industriales que muestra mayores
cambios en las últimas décadas. Actualmente se producen en el mundo unos 12 mil
millones de pares, con un promedio de 2 pares por persona. Un dato interesante es el
hecho que un 60% de esa producción es exportada. China (produce 6.500 millones de
pares/año y exporta 4 mil millones) e India (700 millones de pares/año), son los países
que registraron el crecimiento más espectacular de esta industria, desplazando de la
escena a naciones que en su momento fueron grandes productores, como Italia, cuya
producción se ha reducido a 400 millones de pares/año.3
11
Listin Diario (2015).Una cartera de piel de pescado.Disponible en: http://www.listindiario.com/la-
vida/2015/08/15/384296/una-cartera-de-piel-de-pescado
12 LederPiel (2014).El cuero de pescado se pone de moda.Disponible en: http://lederpiel.com/el-cuero-de-
pescado-se-pone-de-moda/
21
Cuadro 3.1
Principales países exportadores de calzado, 2002-2006
Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/Comercio/ueperu/licitacion/pdfs/Informes/4.pdf
China es el mayor fabricante de calzado en todo el mundo, con una producción anual de
8,000 millones de pares, que representa aproximadamente el 60% de la producción
mundial, ocupando el primer puesto en el ranking mundial.
Este dinamismo y liderazgo fomentó la atracción de importantes inversiones en el
sector. De esta manera, muchas empresas de componentes y maquinaria para la
producción de calzado, así como empresas comercializadoras, originarias de regiones
diversas tales como Hong Kong, Taiwán, Europa y América, instalaron sus fábricas y
oficinas de representación en China.
22
En la actualidad, se estima que existen aproximadamente unas 20.000 empresas chinas
que trabajan en el mercado del cuero y marroquinería y aproximadamente 1.6 millones
de trabajadores locales empleados en la industria del calzado.
El posicionamiento del calzado chino ha sido de calzado barato y de baja calidad. Se
calcula que cerca del 85% de la producción local de calzado es de calidad baja media.
Por ello, hasta hace un tiempo el consumo local de calzado de alta calidad era
satisfecho con importaciones. Sin embargo, existiría la preocupación de China por
mejorar la calidad de su calzado y renovar la imagen de sus productos en el mercado
mundial.
Por otro lado, el gran importador mundial sigue siendo EEUU (1.800 millones de pares),
seguido de Japón y Alemania. Estos 3 países concentran casi la mitad de las
importaciones totales netas (excluyendo Hong Kong, que opera como país de tránsito
pues las exportaciones pasan por este país). El valor del comercio mundial de calzado
no deportivo ronda los 15 mil millones de dólares anuales, correspondiendo un 85% de
ese total al calzado con capellada de cuero.
La India es el segundo productor de calzado a nivel mundial, habiendo alcanzado en el
2004 una producción de 850 millones de pares, impulsada aparentemente por la
demanda exterior. Cabe destacar que entre el 40-50% del calzado fabricado en India se
produce en el sur del país, siendo el norte la segunda zona de producción más
importante.
El sector del calzado de piel experimentó un crecimiento consecutivo en los últimos
siete años, habiendo registrado una tasa de crecimiento de 6.4% en el año fiscal 2006-
07, mientras que el calzado de goma se recuperó en el 2007 de la caída registrada en el
2006.
El calzado italiano ha consolidado su liderazgo en los segmentos superiores de
mercado. Italia detenta aproximadamente un 33% de la cuota mundial de calzado de
gama alta y el 28% de la gama medio-alta.
La producción italiana de calzado varía sensiblemente en función de la zona geográfica,
agrupándose las empresas en distritos industriales en función de la calidad, del tipo de
calzado o por las distintas ventajas competitivas que ofrece cada área: Diferentes
salarios, nivel de experiencia de la mano de obra, tradición industrial, o presencia de
23
estructuras comerciales, entre otras. El grado de concentración es muy elevado, sobre
todo en las zonas de Macerata y Ascoli Piceno.
Los distritos industriales italianos se caracterizan por ser una concentración geográfica
de empresas e instituciones interconectadas en un determinado sector. Incluyen, por
ejemplo, proveedores especializados, servicios, infraestructura y servicios de apoyo.
Generalmente, estos clusters (1) se extienden verticalmente en la cadena de valor y
lateralmente hasta la tecnología, sectores relacionados etc. En el sector del calzado es
habitual la concentración de peleteros, curtidores, fabricantes.
La oferta italiana del sector del calzado se compone de 7,380 empresas, en su mayoría
pequeñas y medianas, que en el año 2002 emplearon a 107,008 personas, situando la
media de trabajadores por empresa en tan solo catorce. En el año 2002 se estimó el
tamaño del mercado del calzado en Italia en 3,290 millones de euros, para un total de
188.1 millones de pares consumidos. En los últimos años este sector ha atravesado
momentos difíciles, debido a la disminución de la producción, la reducción del consumo
interno, el descenso de las exportaciones y el aumento de las importaciones. Pese a
ello, los operadores del sector confían en una pronta recuperación.
El Sistema Moda Italia (Asociación italiana que agrupa a los principales fabricantes del
sector de la moda) propone trabajar sus estrategias de potenciación de la calidad,
diseño y buena relación calidad-precio.
(1)Clústers: Conjunto de empresas, agentes u organizaciones que inciden en la
elaboración de un producto o en la presentación de un servicio y que están
geográficamente próximas.
24
Cuadro 3.2
La distribución regional del consumo de calzado en todo el mundo.
Fuente: http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/benchmarking_trends.pdf
El mundo existen dos modelos que compiten en el mercado internacional: el "asiático o
económico", cuyo liderazgo ejerce China, que aprovecha el bajísimo costo de su mano
de obra, y el "europeo", representado por Italia y seguido por España y Portugal, más
caro pero con diseño y elaboración de mayor calidad.
Brasil representa un intermedio entre China e Italia, pero igualmente exitosa, que en los
últimos 25 años logró triplicar su producción y colarse entre los grandes exportadores
mundiales. Sus logros en el comercio internacional son el resultado de la adopción de
una estrategia adecuada enfocada en la provisión de zapatos de mujer en el segmento
de precio medio/bajo para el mercado de EEUU. Actualmente, el 70% de los 1.600
millones de dólares anuales provenientes de sus exportaciones de zapatos,
fundamentalmente de mujer, se dirigen a EEUU, ocupando el primer lugar entre los
proveedores de calzado femenino de ese país (42% del total, seguido por China con el
38% e Italia con el 10%).
Es más, en los últimos años Brasil ha comenzado a insertarse en el calzado de máxima
calidad, siendo actualmente el único proveedor no italiano de marcas como Gucci,
Prada y Ralph Lauren. Asimismo, marcas brasileñas, como Reef o Havainas (calzado
informal) se están posicionando en el mercado internacional.
25
Argentina entre 1991 y 1998 la producción de calzado cayó más del 30% y entre 1997 y
el 2001 el derrumbe se aceleró a un ritmo del – 15% anual. A este fenómeno
contribuyeron dos factores. Por un lado, la fuerte caída del consumo de calzado que
pasó de un promedio de 4 pares per capita en la década del 80 a menos de 2 pares en
la actualidad. Por otro, el aumento de las importaciones que tuvo su cenit en el 2001,
cuando el 45% de los zapatos vendidos internamente fue de origen importado.
El ejemplo de Brasil muestra el camino para revertir esta situación. Una meta moderada
para Argentina sería duplicar la producción de calzado en 4-5 años, alcanzando para el
2007 los 100 millones de pares, 75 millones de los cuales serían absorbidos por el
consumo interno y 25 millones se exportarían. Esto representaría un ingreso adicional
de unos 350 millones de dólares y la creación de aproximadamente 20 mil nuevos
empleos.
El país tiene los recursos básicos para desarrollar una producción que le permita
incursionar competitivamente en el segmento de calidad media y alta, basada en la
disponibilidad de cueros, la capacidad y experiencia de nuestras curtiembres, la buena
calificación y bajo costo de la mano de obra, sumada a la rica tradición artesanal y
diseño local.
Cuadro 3.3
Principales exportadores de calzado por volumen y precio
Fuente: http://www.tuinterfaz.mx/articulos/9/69/la-industria-del-calzado-en-grandes-numeros/
26
En el mundo no es idóneo tratar de alcanzar a China ni con sus altos niveles de
producción ni sus bajos precios de exportación, los cuales rondan los 3.87 dólares por
par; estas mismas condiciones de mercado las encontramos en Brasil y la India con
precios de 12.61 y 11.47 dólares por par, respectivamente. Otro país que queda fuera
de la escala de competitividad es Italia, quien por su diseño y moda, puede vender con
un promedio mayor a los 45 dólares por par.
En el caso de España y Alemania, sus principales mercados son los países Europeos.
Para Vietnam sus principales compradores son los EUA, seguidos del Reino Unido. Las
exportaciones de calzado, como muchas otras áreas productivas de nuestro país, son
altamente dependientes del mercado de EUA; esta relación, aunque provechosa, puede
ser volátil. Una pequeña contracción del mercado estadounidense provoca que nuestros
mercados disminuyan con una magnitud mucho mayor.
Cuadro 3.4
Participación en la importaciones de calzado, 2002-2006
Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/Comercio/ueperu/licitacion/pdfs/Informes/4.pdf
27
Entre los años 2002 y 2006, la demanda mundial de calzado estuvo liderada por EE.UU.
con una participación del 40.6%. Sus importaciones mundiales promediaron los 17.8
miles de millones de dólares, creciendo a un ritmo anual promedio de 5.8%, teniendo
como principal proveedor a China.
Otros principales importadores fueron Alemania, Hong Kong e Italia, con participaciones
de 11.6%, 10.6% y 10.1%, respectivamente, en términos de valor. Alemania y Hong
Kong, por su parte promediaron importaciones mundiales de calzado en el orden de 5
mil millones de dólares y 5.1 mil millones de dólares, respectivamente.
Bolivia cuenta con Manaco, una empresa subsidiaria de Bata Shoe Organisation, que es
la mayor empresa fabricante y comercializadora en el mercado boliviano que está
posicionada en el segmento medio-bajo. Las otras empresas bolivianas son de tamaño
pequeño o micro.
El mercado boliviano recibe influencias de la moda de Brasil, Chile, Argentina y Asia,
brindando cada uno de ellos sus propias características de diseño, que afectan las
regiones del territorio boliviano. Por un lado, se encuentran las ciudades del centro con
tendencia a lo tradicional y por otro lado las ubicadas hacia el sur-este que prefiere más
moda y color. Los atributos que el consumidor boliviano prefiere en el calzado son en
primer lugar que sean cómodos y durables, luego se fija en el modelo, el precio, el color
y finalmente es la influencia que ejerce la publicidad en los consumidores, según el
Instituto de Investigaciones Industriales de Bolivia.
28
Cuadro 3.5
Proveedores de calzado de las principales partidas, 2006
Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/Comercio/ueperu/licitacion/pdfs/Informes/4.pdf
El principal origen de las importaciones bolivianas proviene del sudeste asiático. En los
últimos 5 años, China, Vietnam y Indonesia han sido los principales proveedores del
sector adquiriendo un papel cada vez más protagónico Argentina y Brasil. En el grafico
se presentan la participación de los principales proveedores de calzado en Bolivia.
El consumidor chileno tiene preferencia no sólo por el precio sino también por la calidad
de los productos, de forma que adquiere productos de marca a los cuales es fiel si éste
logra satisfacer sus expectativas. Los calzados comercializados son mayormente
importados, luego que la industria local colapsara en la década de los noventa. Se
comercializa todo tipo de calzado, de vestir tanto en cuero como material sintético,
calzado deportivo, sandalias, etc. Todos tienen como característica que son resistentes
a la lluvia y a temperaturas extremas, que es característica del clima chileno.
29
La industria chilena llegó a tener un interesante desarrollo, pero la mala calidad de sus
cueros y su reducido mercado en los ochentas atentó contra su futuro. De aquel
entonces quedaron muy pocos fabricantes, como es el caso de la firma Guante que
fabrica calzado para caballeros.
Cuadro 3.6
Proveedores de calzado de las principales partidas, 2006
Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/Comercio/ueperu/licitacion/pdfs/Informes/4.pdf
El principal proveedor de calzado de Chile, en el año 2006, fue China, seguido de Brasil
y Hong Kong. El sudeste asiático también presenta una participación importante dentro
de este mercado, especialmente Vietnam e Indonesia.
En cuanto al tema social, enfocándonos en las mujeres que son nuestro mercado
objetivo, vemos que el perfil de la nueva mujer peruana es totalmente diferente al de
años atrás, ahora la mujer se ha desarrollado en aspectos diferentes a lo que se hubiera
pensado antes, son consideradas y tienen capacitadas igual o mayores que los
hombres en puestos claves de trabajo, esto las ha vuelto más independientes en todo
sentido, son profesionales, educadas, toman sus propias decisiones, gustan de verse
30
bien. Estas característica son para QHISI la oportunidad de negocio ya que identifica y
desea satisfacer a aquella mujer que busca exclusividad en su atuendo específicamente
en el calzado.
Según el artículo ―La mujer peruana ha dado un salto importante‖ del Diario Gestión
manifiesta que pese a que en el Perú aún se conserva la cultura machista, el
desempeño de la mujer ha dado un giro tremendo en las últimas décadas debido a que
han incursionado con éxito en los diversos aspectos de la vida social. La participación
de la mujer es hoy más activa en el campo empresarial, político, artístico, cultural,
deportivo, industrial, etc.
En la última encuesta del Instituto Nacional de Estadística e Informática – INEI son 7
millones 209 mil mujeres que integran la Población Económicamente Activa (PEA) De
este número solo 6 millones 947 mil trabajan actualmente. Este dato en comparación
con los últimos 10 años muestra el incremento del 23.2% debido a que el 2005 solo
eran aproximadamente 5 millones. De este grupo en general se disgrega que el 40.5%
trabajan en Servicios, el 25.6% se dedican a actividades Comerciales, el 22.3% están
relacionadas a la Agricultura, el 8.6% a la Manufactura y el 1.9% en Transportes y
Telecomunicaciones.
La investigación e información de este dato es importante para nuestra empresa porque
nos permite mapear, ubicar y conocer a nuestro mercado objetivo.
Desarrollo del Análisis PEST
Para indicar el resultado de este análisis se buscó información de primera y segunda
fuente, se realizaron investigaciones sobre el desenvolvimiento de la industria del
calzado en el Perú; el beneficio junto con el uso de nuestra principal materia prima, el
cuero de pescado; el segmento femenino en el país como ha ido evolucionando como
mujer en la sociedad y reflejada en las últimas tendencias de la moda, enfocándonos en
conocer a nuestro mercado objetivo, específicamente como actúan las mujeres de hoy
en día.
A continuación detallamos los resultados de nuestro análisis respecto a los diversos
aspectos que nuestra empresa ha diagnosticado y descrito sobre la situación de la
industria en referencia a los distintos entornos.
31
Entorno Político
El país se encuentra en estos momentos en una nueva etapa presidencial los
horizontes son estables ya que tiene tendencia a promover el desarrollo de la
economía y la inversión.
Los convenios de TLC con economías mundiales, abre una puerta para la
exportación de nuestros calzados.
Entorno Económico
El Perú desde hace más de una década se encuentra en crecimiento, si bien es
cierto en los últimos 3 años ha disminuido, lo importante es que seguimos en
crecimiento en comparación con los países vecinos.
El aumento de ingresos en el segmento C, ayuda a las inversiones, ya que se
incrementó la población con poder adquisitivo.
El Perú es el país que menos nivel de inflación tiene en la región, registrando el 3%.
La industria del calzado en el Perú indica que el 96% de los productores pertenecen
a la microempresa, de los cuales el 42% se encuentra en Lima, con tendencia al
alza.
En los últimos años las mujeres son independientes, perteneciendo al grupo de la
población económicamente activa, ayudando así al desarrollo del país.
Entorno Social
El desarrollo profesional de las mujeres y su independencia se reflejan en su forma
vestir, lo que ayuda al crecimiento del consumo del sector.
La mujer de hoy busca exclusividad
La tendencia y progresiva importancia de estar a la moda y bien presentadas
fortalece su búsqueda de nuevas opciones en establecimiento de compra.
Por un tema de globalización, las mujeres de hoy tienen mayor información respecto
a las tendencias en otros países, y desean contar con los mismos o similares
productos en su país.
32
Entorno Tecnológico
El crecimiento y desarrollo de venta de productos por redes sociales favorecen
nuestra entrada al negocio.
Debido al crecimiento de esta industria, se vienen desarrollando maquinarias de
mejor nivel para la fabricación de calzado.
Al sector calzado le corresponde el CIIU 1920 en el que se considera calzado de cuero,
calzado de goma y calzado plástico. Este sector de acuerdo con la Encuesta Anual
Estadística Manufacturera 2000, participó con el 4.1% del total de la producción
manufacturera del país con un monto ascendente a 237,4 millones de soles. Según esta
misma encuesta esta rama empleó a 5,031 trabajadores permanentes en 513
establecimientos, los cuales tenían 5 o más trabajadores.
3.1.1 Capital, Ciudades Importes, Superficie, Habitantes
El desarrollo de nuestra empresa se efectuará en la ciudad de Lima, Capital del
Perú. Situada en la costa central del país a orillas del Océano Pacífico. Cuenta
con una extensa y populosa área urbana llamada Lima Metropolitana. Su
superficie es de 2672 Km2 con una altitud de 154 m.s.n.m. De acuerdo a datos
indicado por el INEI el departamento de Lima tiene una población de 9,834.631
millones de habitantes, sin contar la aglomeración urbana de la Provincia
Constitucional del Callao; es decir casi el tercio de la población peruana está en
Lima, dato que la convierte en ser el departamento más poblado del Perú.
Es considerada como el centro político, cultural, financiero y comercial del país.
Internacionalmente, Lima se ubica en el quinto puesto dentro de las ciudades con
mayor población en América Latina y es una de las 30 aglomeraciones urbanas
más pobladas del mundo. Además debido a su ubicación geográfica, es definida
como una ciudad global de clase beta.
Lima, hasta la fecha cuenta con 43 distritos. Al 30 de Junio del 2015, 43.3% de la
población reside en distritos con más de 100 mil habitantes y el 25.4% en distritos
con menos de 20 mil habitantes. Existen ocho distritos que cuentan con más de
400 mil habitantes entre ellos están San Martín de Porres, Los Olivos,
Independencia.
33
Según la reciente información actualizada al año 2015. En el año 2014, el 61.4%
de los habitantes del Perú se concentra en siete departamentos: Lima, La
Libertad, Piura, Cajamarca, Puno, Junín y Cusco, respectivamente, según el INEI.
Cuadro 3.7
Perú, distritos con mayor población, 2015
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática
El siguiente cuadro nos permite analizar cómo se va desarrollando el crecimiento
en los distritos de Lima, el aumento de la población es importante para nuestra
empresa ya que nos permite mapear a nuestros potenciales clientes. Hoy en día
ya no se puede decir que solo la clase B o C se encuentran en los distritos más
acomodados, sino que se encuentran en los diversos distritos del país.
34
3.1.2 Tasa de Crecimiento de la Población, Ingreso per cápita. Población
económicamente activa.
a. Tasa de Crecimiento de la Población
El Perú es el decimonoveno país más extenso a nivel mundial con: 1,285.216
Km2. A nivel de densidad poblacional contamos con 24.2 habitantes por Km2,
siendo de mayor densidad los departamentos ubicados en la costa.4
De acuerdo a información brindada por el INEI a mitad del año 2015, la
población del país alcanza los 31,151.634 habitantes de los cuales 15,605.814
son hombres y 15,545.829 son mujeres. Se estima que en los próximos años
nacerán 578,130 personas y fallecerán 175,589 lo que equivale a una tasa de
crecimiento de 13 personas por mil habitantes.5
Cuadro 3.8
Perú, componentes del crecimiento de la población, 2015
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática
Visualizamos para completar la información del cuadro anterior información de
nacimientos, el hecho de que se incremente la población en futuros años sería
la captación de nuevos mercados. También es importante analizar, a pesar de
14 Diario Gestión (2016) ― La mujer peruana ha dado un salto importante ‖Disponible en:
http://gestion.pe/noticia/256052/mujer-peruana-ha-dado-salto-importante-ultimamente
15 INEI (2016) ―Más de 7 millones de mujeres conforman la fuerza laboral del Perú‖ Disponible en:
https://www.inei.gob.pe/prensa/noticias/mas-de-7-millones-de-mujeres-conforman-la-fuerza-laboral-del-peru-
8943/
35
que suene un tanto frío la tasa de mortalidad y el saldo migratorio ya que es
población con la que no se podría contar.
Efectuando una comparación entre las pirámides poblacionales de los años
1950 2015 y 2025 experimentan un crecimiento de la población particularmente
en edades adultas y una homogenización en los jóvenes.
Cuadro 3.9
Pirámide de la población peruana, 1950, 2015 y 2025
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática
Este cuadro es de mayor relevancia porque nos muestra el crecimiento de la
población por edades. Para nuestra empresa es importante tener esta
información ya que nos permite evaluar cómo crece el rango de las edades de
nuestros clientes.
Así visualizamos que nuestro rango va desde la población con 18 hasta los 50
años. Dato clave con el que se plantearan las estrategias para captar a
nuestros potenciales clientes.
Un dato importante también es como van las provincias respecto a su
crecimiento. Sabemos que Lima cuenta con la mayor población del país luego
sigue la Provincia Constitucional del Callao con 1,013.792 habitantes, Arequipa
con 969,284 habitantes, Trujillo con 957,010 habitantes, Chiclayo con 857,405
habitantes y Piura con 765,601 habitantes. Como se puede observar todas
ciudades del litoral costeño del Perú. Esto nos da un indicador de la gran
oportunidad de negocio que se tiene en esta parte de la región cuya llegada es
de mayor factibilidad a diferencia de las otras regiones.
36
b. Ingreso per Cápita
Viene a ser la recaudación promedio de que recibe una persona y se refiere al
nivel de ingresos que se requiere para poder subsistir. Económicamente se
obtiene dividiendo los ingresos de un país con el número de habitantes en un
determinado periodo.
Según el artículo ―El ingreso per cápita‖ (2014) del Diario La República, se
menciona que en el año 1950 el ingreso per cápita era de US$ 2,263 en el año
2014 fue de US$ 11.600. La proyección para el año 2018 es de US$ 14.191
según el Fondo Monetario Internacional.6
El Perú se ubica en el puesto 39 respecto a la participación internacional del
PBI y en el puesto 79 en referencia a su nivel per cápita. Por lo que si se desea
mantener en crecimiento es necesario aumentar el PBI en 6%
c. Población Económicamente Activa – PEA
Es la población que participa de la generación y/o desarrollo de algún bien
económico o en la prestación de algún servicio. Es la población que se
incorpora al mercado laboral como un empleado el cual percibe una
remuneración por los servicios prestados o labora de forma independiente.
De acuerdo a información del BCR, el Perú en los últimos años ha venido
mejorando desde un crecimiento de 0.9% en diciembre del 2014 hasta 2.9% en
febrero del 2016
16 INEI (2015) ―Dia Mundial de la Población 11 Julio‖ Disponible en:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1251/Libro.pdf
37
Cuadro 3.10
PEA Ocupada privada-Lima Metropolitana: Enero 2013 -Febrero 2016
Fuente: BCR
El futuro de cualquier empresa se determina por la rentabilidad sostenida, un
aspecto importante que determinará ello, son los ingresos económicos de sus
clientes. Por tanto si nuestros clientes cuentan con los medios económicos
para adquirir productos de su preferencia es porque existe población
económicamente activa. Este indicador muestra el desenvolvimiento de la
empleabilidad que felizmente en el Perú se viene incrementando poco a poco.
Para febrero del 2016 se percibe un leve incremento de 0.1% que si bien es
cierto es pequeño a comparaciones de las regiones no estamos retrocediendo.
La tasa de desempleo es otro indicador importante a evaluar debido a que
refleja la cantidad de la población activa que busca empleo sin obtener su
cometido, registrándose el 6.3% en febrero del 2016.
38
Cuadro 3.11
Tasa de Desempleo: Enero 2012 – Febrero 2016
Fuente: BCR
En cuanto a la tasa de desempleo, de la misma forma que el PEA muestra un
dato importante para la empresa por el contar con clientes laboralmente
activos. La tase de desempleo nos abre el panorama para analizar que existe
un número de personas que una vez insertados al mercado laboral son
potenciales clientes para nosotros. Es importante hacer seguimiento a ese
indicador, tenerlo mapeado para poder analizar el mercado de empleabilidad.
3.1.3 Balanza Comercial: Importaciones y Exportaciones
Se entiende por exportaciones, todos aquellos bienes y servicios que se producen
en un país y se venden fuera de este. En Perú seria por ejemplo comercio de
mercancías como cobre, oro, gas natural, espárragos, polos de algodón, paltas,
mangos, calamar, etc.
En cuanto a las importaciones son los bienes y servicios que compra un país de
otro país, es decir un país adquiere productos del exterior, básicamente alimentos,
combustible, tecnología, materia prima, etc.
Por tanto, según los conceptos mencionados anteriormente se sabe que en
términos económicos se denomina Balanza Comercial a la diferencia que existe
39
entre las exportaciones e importaciones que un país realiza. Es un indicador
económico que representa el balance de pagos que efectúa el país.
Si analizamos el sector pesquero, la extracción de este recurso es utilizada en 2
procesos: El consumo humano directo y El procesamiento industrial. Este último
es de donde proviene nuestra materia prima.
Según información del Diario Gestión (Abr. 2016) publicó la noticia en donde el
Banco Central de Reserva - BCR menciona que la Balanza comercial local
registró un déficit de 188 millones de dólares en febrero del presente año,
respecto a una caída mundial en los precios de los metales. Este nuevo informe
muestra un resultado diferente a como venía desenvolviéndose el mercado,
siendo un resultado adverso por segundo mes durante este año. Hasta el
momento el valor de las exportaciones va en 2,381 millones, mientras que las
importaciones suman 2,259 millones.
Cuadro 3.12
Balanza comercial
Fuente: BCR
El déficit comercial de US$188 millones, según información publicada por el
Banco Central de Reserva (BCR). Este déficit es mayor al registrado en febrero
40
del 2015, cuando las importaciones superaron a las exportaciones por US$136
millones.
En el segundo mes del 2016, las exportaciones sumaron US$2.381 millones,
mientras que las importaciones fueron de US$2.569 millones.
De esta forma, el valor de las exportaciones cayó un 9,3% interanual en febrero;
mientras que el de las importaciones descendió 7%, según la agencia de noticias.
La Balanza Comercial peruana estuvo siendo afectada en periodos anteriores por
una caída en los precios de los metales en el plano internacional, además de una
menor demanda de materiales por parte de los países que nos la solicitan,
principalmente China. Se espera una mejora para este panorama.
El Perú es un país minero por naturaleza, solo este sector representa el 60% de
nuestra economía. El año pasado este sector fue duramente afectado generando
un gran déficit de 2,864 millones, monto que hasta el momento queda registrado
como el mayor de la historia, ya que una baja en los precios de los materiales
disminuyo el ingreso de las exportaciones.
3.1.4 PBI, Tasa De Inflación, Tasa De Interés, Tipo De Cambio, Riesgo País
a. PBI
Entendemos por PBI - Producto Bruto Interno. Toma en cuenta la producción
total de bienes y servicios de una nación durante un determinado periodo de
tiempo y que es expresado en un monto o precio monetario. Está relacionado
con la producción que se realiza dentro de un país independientemente del
origen de las empresas.
Este indicador es utilizado para determinar la riqueza de un país; sin embargo,
esto no refleja la crisis que asecha a un país, por lo que se debería buscar
nuevas medidas que fueran más asertivas.
Evaluando el PBI de las regiones éstas tiene una proyección de crecimiento
con dirección a la baja, registrándose la máxima baja con Brasil que representa
alrededor de un tercio del PBI de la región. Se supone también una contracción
del producto en Venezuela siendo menor el impacto en Argentina y Ecuador.
41
Cuadro 3.13
La actividad económica para la mayoría de países de la región se recuperaría en
el periodo 2016 - 2017
Fuente: BCR
Respecto al gráfico, se proyecta que las tendencias de crecimiento entre las
economías financieramente integradas —Brasil, Chile, Colombia, México, Perú
y Uruguay— diverjan a futuro, reflejando distintas exposiciones a los mercados
internacionales de materias primas y otros factores específicos de cada país.
Entre las demás economías financieramente integradas, Chile, Colombia y
Perú enfrentan dificultades relacionadas con la disminución de los precios de
exportación de las materias primas y la consecuente caída de la inversión
corporativa. Sin embargo, los sólidos fundamentos macroeconómicos
proporcionan un importante margen de maniobra para la aplicación de políticas.
Finalmente, para el presente año se espera mantener la proyección de
crecimiento de 4,0% basando en el incremento de las exportaciones, basado
en un dinamismo esperado del sector minero. Finalmente para el 2017 se tiene
la expectativa de crecimiento ya que la producción minera del 2016 sería
mayor.
42
b. Tasa de Inflación
Se entiende por inflación al incremento sostenido en los precios de los bienes y
servicios en la economía de un país. Por otra parte, una tasa es el coeficiente
que expresa la relación entre ambas magnitudes. Con estos datos obtenemos
la Tasa de inflación, que muestra el incremento porcentual de los precios en
determinado periodo.
Entre las diversas razones por las cuales se da una inflación, básicamente la
inflación de demanda se produce cuando el sector productivo no logra adaptar
su oferta a la demanda general, por consecuencia se opta por subir los precios.
En cuanto a la inflación de costos se da cuando se incrementan los costos de
los productos y éstos trasladan sus aumentos a los precios con la intención de
mantener los beneficios.
De la inflación surge el fenómeno de la Hiperinflación, el cual es un caso
anormal, con un incremento de aproximadamente 1000% anual. Esto destruye
la economía del país, volviéndose una crisis difícil de sobrellevar; se combina la
pérdida de valor del dinero con la disminución del poder adquisitivo. Una de las
razones por la que se esta crisis económica es la forma desmedida de
financiación de gastos por parte del gobierno que emite dinero sin llevar un
control y falta de un sistema que verifique los ingresos y egresos estatales.7
Para el 2016 se espera una proyección de crecimiento del 4%. Se considera un
adelanto de las operaciones de las Bambas el cual se había contemplado con
anterioridad. Adicionalmente se revisó una baja sobre la proyección de los
sectores no primarios debido a que algunos países de la región vienen con un
menor crecimiento del mercado.8
17 Banco Central de Reserva – BCR (2016) ―Panorama actual y proyecciones macroeconómicas 2016-2017
Disponible en: http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2016/marzo/reporte-de-inflacion-
marzo-2016.pdf
18 Diario Gestión (2016) Balanza comercial reportó déficit de US$188 millones en febrero, informó el BCR.
Disponible en: http://gestion.pe/economia/balanza-comercial-reporto-deficit-us-188-millones-febrero-informo-bcr- 2158236
43
Cuadro 3.14
Las expectativas de inflación para el 2016 se mantienen transitoriamente por
encima del rango meta
Fuente: BCR
El análisis del gráfico de inflación para nuestro planeamiento, es determinante
ya que nos permite tener un panorama de como irá desenvolviéndose la
economía respecto a la estabilidad de los precios en los productos,
especialmente en bienes y servicios de primera necesidad. El contar con
precios equilibrados en el mercado, permite que la población gaste de manera
suficiente lo que permita a las empresas poder obtener rentabilidades y
sostenerse en el tiempo. De no existir un equilibrio en los precios la balanza
estará descompensada y la inversión tanto interna como externa no se
desarrollaría. Por tanto como empresa de calzado que mayormente se vende
por estacionalidades mantener un rango estable en el mercado, dentro de lo
posible, asegura que los productos tengan mayor rotación por la estabilidad
económica.
Un país debe ser atractivo económicamente tanto para el inversionista nacional
como internacional. El resultado de este indicador en febrero del 2016
registrando el 3.43% es elevado comparado con años anteriores, sin embargo
en la industria que estamos ingresando se ha registrado incremento de
desarrollo de las microempresas con tendencia al alza. Para nosotros este
44
indicador permite analizar la factibilidad de encontrar un camino sano y limpio
para desarrollar nuestra empresa de calzado.
Evaluando a los países de la región, encontramos un incremento de la inflación
las expectativas inflacionarias respectivas como consecuencia de la
depreciación de sus monedas, temas políticos en cuanto a la gestión
administrativa estatal. En los primeros meses del presente año la inflación está
por encima del rango meta, salvo México.
Se prevé que para los meses que restan del año 2016 los precios registren
mayores incrementos, especialmente en Venezuela, Argentina, Uruguay y
Brasil (países que han venido registrando crisis en los aspectos político-
económicos).
Cuadro 3.15
Inflación
Fuente: BCR
De acuerdo al gráfico, tal como se mencionó, en lo últimos años la inflación se
ha incrementado no solo en el país sino en la región (por las razones
mencionadas anteriormente) Nuestra empresa contempla a largo plazo buscar
nuevos mercados internacionales donde ofrecer nuestro calzado, por lo tanto
es imprescindible evaluar cómo va este indicador no solo en el plano local sino
también en los países vecinos y así ir armando y teniendo una idea de que
países serían interesantes para nuestro negocio.
Para el 2017 las cosas parecen mejorar según las proyecciones, debido a que
se visualiza una disminución del porcentaje lo que como empresa nos hace
45
pensar que podemos incrementar nuestro nivel de ventas si desarrollamos
correctamente nuestras estrategias.
Para culminar nuestra evaluación, este graficó nos muestra que en toda la
región seguimos liderando con la inflación más baja lo que nos motiva como
empresa a seguir adelante teniendo la certeza de que nuestro capital e
inversión se encuentra en un mercado económicamente estable a comparación
de aquellos países donde se percibe mayor riegos.
c. Tasa de Interés
Entendemos por Tasa de interés, al costo que tiene un crédito o préstamo o
bien a la rentabilidad de los ahorros. Es un término que caracteriza al provecho,
utilidad, valor o la ganancia de una determinada actividad. Así mismo estas
tasas pueden ser de carácter fijo o variable. Fijo debido a que se mantiene
estable y Variable ya que se actualiza de manera mensual para adaptarse a la
inflación, la variación del tipo de cambio, etc.
De acuerdo a información del BCR la tasa de mercado de dinero se
influenciaron por el aumento de 50 puntos básicos en referencia a la tasa del
Banco Central. Existen dos tipos de tasas, activas y pasivas.
En cuanto a las tasas activas registraron incremento en la mayoría de los
segmentos donde destacan los créditos a las microempresas. Así mismo, los
segmentos de consumo y los corporativos muestran tasas de interés menores
en 124 y 19 puntos básicos, respectivamente.
Para las tasas de interés pasivas en moneda nacional, también registraron
incremento en todos los plazos. Así la tasa de depósitos menores a 30 días,
entre 31 y 180 días, y entre 181 y 360 días crecieron en 10, 13 y 28 puntos
básicos respectivamente.
46
Cuadro 3.16
Tasa de interés de referencia nominal y real
Fuente: BCR
La tasa de interés de referencia como su nombre lo dice, un movimiento de
estas tasas afecta a los bancos y países específicamente a los préstamos de
corto plazo, por ello consideramos un punto importante para nuestra empresa,
mientras vayamos creciendo en nuestra producción o implementando en
estructura y mayor tecnología tendremos la necesidad de solicitar préstamos y
estar informados sobre las fluctuaciones que ésta acción de financiamiento
conlleve; y así poder tomar una mejor decisión que beneficie a los objetivos de
la empresa y no desbalance los flujos de caja operativos. Existen varios bancos
que hoy en día ofrecen diferentes tasas de interés por los créditos a obtener,
nuestra gestión será buscar aquellos que nos den mejores opciones y
beneficios en los pagos. También se planea desarrollar una excelente relación
ya que como empresa contar con línea de crédito factible es una garantía ante
diversas gestiones.
47
d. Tipo de Cambio
El tipo de cambio es el precio que tiene una divisa o moneda en comparación
con otra. Es la cantidad de moneda original que debe ser brindada a cambio de
una moneda extranjera. Esta moneda debe ser aceptada legalmente.
Las operaciones de cambio se efectúan en entidades bancarias y en las muy
conocida casas de cambio, mayormente existe una doble cotización, una
relacionada a las compras y a las ventas.
En el plano local, de acuerdo a información del BCR da a conocer que en los
mercados cambiarios el dólar mostró distintas tendencias. A inicios de año se
dio una amplia subida por la condición de activo de refugio respecto a la
aversión al riesgo. Sin embargo dio un giro en el último mes debido a la
disminución de las expectativas de alza de tasas de la Fed.
Cuadro 3.17
Tasa de interés de referencia nominal y real
Fuente: BCR
Según el gráfico el tipo de cambio y su volatilidad siempre causa incertidumbre
en las operaciones, como empresa para poder introducir a nuevos mercados
en un largo plazo o traer algún material que necesite ser importado de otro país
es necesario tener en cuenta dicha información que nos ayude a tomar una
mejor opción. Si bien es cierto los pagos y transacciones en su mayoría se
48
efectuaran en soles, cabe la posibilidad de que diversos pagos se efectúen ya
sea por actividades administrativas, marketing, etc. que nos soliciten pago en
dólares nos veremos afectados por la variación, subida del dólar.
Finalmente, como tenemos la referencia de esta moneda, cualquier
inestabilidad de la misma (tal cual sucedió a inicios de año) afecta las diversas
industrias en el país, considerando que muchos de los proveedores para
fabricar el cuero de pescado pueden obtener incremento de precio en los
químicos a utilizar para el curtido de las pieles, parte de estos gastos, en los
que ellos incurran, serán trasladados en nuestro costo de compra debido a que
probablemente informaran del incremento en el precio del insumo. Por nuestro,
como empresa se buscará tener el menor compromiso financiero en esta
moneda.
e. Riesgo País
Son los riesgos transnacionales que un país afronta, especialmente a los
financiamientos de un país a otro. Dicho de otra manera es la cercanía o la
inminencia de un posible daño o riesgo. El riesgo país se relaciona a la
capacidad de pago que tiene un estado o país, es decir mide el riesgo que
tienen las operaciones internacionales en el que se interrelacionan
financieramente los países. Es relevante siempre considerar el riesgo país,
particularmente en las operaciones crediticias, sobre todo con las operaciones
bancarias internacionales.
De acuerdo a una publicación del Diario Gestión (23/03/2015) ―Perú es el
mercado con menor riesgo país en América Latina‖ se menciona que el país
cuenta con los interés más bajo que se le cobran a los bonos de país y tiene
alta posibilidad de cumplir con sus pagos en referencia a la deuda externa. Los
diversos conflictos político-económicos que han venido surgiendo en los países
de la región se han reflejado en los resultados de estos indicadores. Según la
entidad financiera JP Morgan, México, Panamá, Uruguay, Colombia y sobre
todo Perú destacan entre los mejores países de América Latina que cuentan
con riesgos más bajos en la última medición. Siendo el Perú el de mejores
resultados ubicándose en el puesto 211. Este proceso de medición que efectúa
El Embi – Indicador de Bonos de Mercados Emergentes perteneciente a JP
49
Morgan, es la diferencia del interés de los bonos que un país emergente paga
frente a los de Estados Unidos, quien cuenta con cero riesgo
Cuadro 3.18
Riesgo País de América Latina
Fuente: BCR
En la actualidad el Perú es uno de los países con menor riesgo de mercado en
América Latina, según podemos deducir este significado, Perú es el mercado
con los menores intereses que se le cobran a los bonos del país y el que
menos posibilidades tiene de no cumplir en los términos acordados con el pago
de su deuda externa. Esta calificación ha mejorado en las últimas décadas para
nosotros.
El presente indicador es una orientación para los inversionistas, pues implica
que el precio por arriesgarse a hacer negocios es más o menos alto. El riesgo
país es un indicador por el que se mide el riesgo político y la capacidad que
tiene un país para cumplir sus obligaciones financieras con sus acreedores
internacionales. De esta manera, si un país es más riesgoso para las fuentes
50
de financiamiento extranjeras, entonces eso se traslada en la tasa de interés
para el endeudamiento, haciendo que el costo del crédito se incremente.
3.1.5 Leyes o reglamentos vinculados al proyecto
Para constituirnos legalmente como empresa, este negocio se establecerá como
Sociedad Anónima Cerrada. Es decir todo el capital se encuentra dividido en
acciones, las cuales representan la participación de cada socio en el capital de la
compañía. La empresa tiene que ser inscrita en el registro público de la propiedad
de bienes inmuebles mercantiles para gozar de una personalidad jurídica. Los
impuestos a pagar para legalizar el negocio son los que se mostrarán en el flujo
financiero una vez planteados más adelante.
Requisito para el registro de la empresa:
A continuación se mencionan algunos puntos determinantes en la creación legal
de la empresa QHISI
Escritura del Acta de Constitución de la sociedad (original y fotocopia
certificada).
Solicitud de Inscripción como comerciante, en original presentado en papel
sellado, firmado y cédula de identidad del representante legal, debe insertar el
poder que lo acredita como tal.
Presentar Libros Contables de la sociedad
Aranceles:
En cuanto a los aranceles mencionamos lo siguiente:
Inscripción de la Constitución
Solicitud de comerciante
Inscripción de Libros Contables
a. Decretos y Legislaciones:
i. Decretos Supremo: N°005-2011-Produce
Aprueba el reglamento del procesamiento de descartes y/o Residuos de
recursos Hidrobiológicos¨ considerando que los descartes y residuos del
51
pescado generados por la actividad de consumo humano deberán ser
aprovechados en plantas autorizadas y otros procesos que permitan la
utilización integral y racional del recurso hidrobiológico.
Este decreto es suma importancia para los que fabrican y/o utilizamos de
alguna manera este tipo de materia prima. Nos permite el uso para elaborar
nuestro calzado, mostrando exclusividad en el uso de nuestra materia prima.
Genera además que se desarrollen nuevas ideas de negocio y formación de
nuevas industrias lo que conviene y empuja el desarrollo económico del Perú.
ii. Decreto Legislativo N° 1047
Ley de Organización y Funciones de Ministerio de la producción, este ministerio
tiene competencias exclusivas en materia a la normalización industrial y cuenta
con funciones específicas para aprobar las disposiciones normativas que le
correspondan y el cumplimiento del marco normativo.
Donde se disponen los reglamentos y técnicas del proyecto, como de
Etiquetados y en los procesos de producción que todo se encuentra en regla
bajo la supervisión y fiscalización de las autoridades competentes.
3.2 Análisis del Micro Entorno
A continuación describiremos la industria del negocio en cual estaremos ingresando,
todo ello analizado mediante las cinco fuerzas de Porter como base de nuestra
investigación.
Ante esta nueva ola de oportunidades el Perú no está exento y es que en la actualidad
solo existen pocas empresas que se encarga de producir esta materia prima, entre ellas
Fish Art Perú.
Respecto al desenvolvimiento de la industria de calzados en los últimos años se viene
registrando un significativo incremento, según la página web del medio Andina Agencia
Peruana de noticias en un artículo titulado ―El 96.7% de producto de calzado en Perú
son microempresas‖ señala que efectivamente las mayoría de las empresas de este
rubro se vienen desarrollando en las microempresas dato que obtuvieron mediante la
Sociedad Nacional de Industrias (SIN). El 3.2% pertenece a las pequeñas empresas y lo
restante a medianas y grandes empresas siendo el 0.1%
52
Estas microempresas están fabricando diferentes productos de calzado como son:
zapatillas, calzado retro, de vestir los que mayor demanda tienen y por temporadas solo
el calzado escolar. Menciona también que a diferencia de estos microempresarios, las
grandes empresas fabrican el calzado concentrándose como insumo en el calzado de
goma y cuero relacionados al calzado de vestir, mocasines, zapatillas.
Dato relevante también es que este informe del SNI indica que es Lima la ciudad donde
mejor se desarrolla esta industria ya que cuenta con el 42.2% del total de producción.
Luego sigue Trujillo con el 27.2% Arequipa con 9.4% y Huancayo con 3.5. A nivel
nacional existen aproximadamente 3,765 empresas de calzado. En cuanto a la materia
prima en su mayoría es sintético, goma, tela y cuero, siendo éstos últimos los más
costosos.
Al sector calzado le corresponde el CIIU 1920 en el que se considera calzado de cuero,
calzado de goma y calzado plástico. Este sector de acuerdo con la Encuesta Anual
Estadística Manufacturera 2000, participó con el 4.1% del total de la producción
manufacturera del país con un monto ascendente a 237,4 millones de soles. Según esta
misma encuesta esta rama empleó a 5,031 trabajadores permanentes en 513
establecimientos, los cuales tenían 5 o más trabajadores.
Cuadro 3.19
Perú: CIIU 1920, Concentración geográfica
Fuente: INFOSEIM
53
El sector se encuentra altamente atomizado con al menos 3,666 razones sociales, de
las cuales 278 pertenecen al rubro de curtiembres y otros productos afines. Está
constituido por micro empresas en un 96.7% y pequeñas empresas en un 3.2%. Sus
niveles de producción son bajos. Emplean entre 5 a 10 trabajadores, básicamente
familiares. Esta situación acompañada por bajos niveles educativos impide la adopción
de una gestión empresarial diferenciada y los conduce irremediablemente a copiar los
canales de las pocas empresas que cuentan con administradores mejor calificados. Ello
genera una guerra de precios, siendo su única respuesta posible para enfrentar tal
situación la reducción del costo y dentro de éste la calidad del insumo, mediante la
solicitud de rebaja de precios de insumos a las casas comerciales distribuidoras, que
existen en gran cantidad en los distritos descritos pero con mayor presencia en El
Porvenir.
Las casas comerciales distribuidoras de insumos se ven imposibilitadas de hacer una
rebaja de precios real y optan por bajar la calidad del insumo o modificar los factores de
conversión (galones a litros, pies a centímetros, gruesas a unidades, etc.). Ello a su vez
ocasiona una reducción en la calidad del producto y un incremento de los costos, del
cual no son conscientes los productores de calzado.
Existen aproximadamente unas 2500 unidades productivas, las cuales producen 10
docenas por unidad productiva a la semana, con lo cual se llega a un total de 12
millones de pares anuales que se producirían en la región. A esta cifra se debe agregar
la producción informal, es decir se totalizaría el 50% de la producción nacional estimada
en 30 millones de pares. Es términos monetarios, la producción oscila entre los 120 a
150 millones de dólares anuales, lo que representa el 0.15% del PBI Nacional.
Resulta indudable el potencial que tiene esta industria para la vida económica de la
región, aún a nivel artesanal, en donde deben llevarse a cabo esfuerzos para mejorar la
gestión de las empresas en aras de la mejor utilización de los medios materiales,
humanos y financieros.
a. Aplicación de Normas Técnicas
El Instituto de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad
Intelectual (INDECOPI) cuenta con 18 Normas Técnicas referidas directamente al
calzado, las cuales se presentan a continuación.9
19 Diario Gestión (2015) ―Perú es el mercado con menor riesgo país de América Latina‖ Disponible en:
http://gestion.pe/economia/peru-mexico-y-panama-mercados-menor-riesgo-pais-america-latina-2126810
54
Cuadro 3.20
Perú: CIIU 1920, Concentración
Fuente: INDECOPI
El contenido en mención a Normas Técnicas Peruanas específicas al cuero
(determinación de densidad, determinación de la resistencia a la tracción y del
alargamiento, determinación de materias orgánicas e inorgánicas lavables,
resistencia al desgarro, resistencia a la flexión, permeabilidad al vapor,
55
determinación de la solidez del color al sudor, determinación de PH, solidez del
color al frote, y terminología de definiciones), también hace referencia a otros
materiales empleados como plásticos, materiales recubiertos de materiales
plásticos, elastómeros, materiales para calzado, determinación de la resistencia
corte piso, etc.
La norma adquirida fue la NTP 241.023 para calzado casual: especificaciones y
métodos de ensayo. Otros contenidos son la toma de muestras, el
acondicionamiento y requisitos y métodos de ensayo. Los métodos de ensayos
están dirigidos a las siguientes partes del calzado:
Firme o suela en la que se especifica espesor (4 mm.) y mínimos para la
resistencia a la abrasión, a la flexión, a la tracción, rotura, desgarro y resistencia a
la luz. Capellada se indica mínimos para resistencia a la flexión, al desgarro, a la
tracción, costuras, permeabilidad del agua, roce con caucho, frote con caucho,
solidez al sudor, solidez a la luz, acidez y contenido de materias lavables
orgánicas. Forro se señala valores mínimos para resistencia al desgarro,
permeabilidad al vapor de agua, solidez al frote, solidez al sudor, acidez y
contenido en materiales lavables. Plantilla se especifica solidez al frote, solidez al
sudor, acidez y contenido de materias lavables orgánicas. Falsa se señala la
resistencia a la tracción, resistencia a la abrasión, contenido en materias lavables
orgánicas y absorción de agua. Elementos de cierre (pasadores) para estos sólo
se establece la resistencia a la tracción.
3.2.1 Competidores actuales: nivel de competitividad
Actualmente las empresas son interdependientes. Al pasar del mercado de oferta
al de la demanda el cliente se convirtió en centro de atención y con ello llegó la
necesidad de luchar por él. La rivalidad que puede existir entre competidores
depende de diferentes factores, entre ellos mismos.10
Podemos deducir de ello que en el caso existiera un gran número de
competidores se daría mayor diversidad de estrategia con posibles
enfrentamientos constantes, en el caso que el número de competidores sea
20Ministerio de Producción (2011). Reglamento de procesamiento de descartes y/o Residuos de Recursos
hibrobiologicos. Lima: Ministerio de Producción . Disponible en
http://www2.produce.gob.pe/dispositivos/publicaciones/2011/abril/ds005-2011-produce.pdf
56
equilibrado el tamaño similar aumenta el nivel aceptable de riesgo. Por otro lado
debemos entender que sólo podemos crecer quitando participación de mercado a
nuestros competidores.
A continuación detallamos a los competidores que consideramos comparten
nuestro público objetivo. Son empresas que recientemente han incursionando en
el mercado teniendo aceptación. Nuestra tarea está en diferenciarnos y marcar
claras tendencias respecto a nuestro calzado.
3.2.2 Fuerza negociadora de los clientes
El poder de negociación de los clientes se refiere a la presión que pueden ejercer
los consumidores sobre las empresas para conseguir que se ofrezcan productos
de mayor calidad, mejorar su servicio al cliente, y precios más bajos. Al analizar
este poder se determina, que el poder de compra es una de las fuerzas que dan
forma a la estructura competitiva de una industria, en este caso en la de venta de
calzado.
Los clientes son poderosos negociadores, en este caso para QHISI, contaremos
con un producto de buena aceptación en el público femenino, quienes gustan de
lo exclusivo e innovador, lo cual será muy atrayente por la nueva propuesta de
tendencia (animal print). En cuanto al precio no es determinante por el tipo de
producto a ofrecer, aún no se cuenta con competencia directa en este tipo de
calzado, por lo que contamos con la ventaja de poder posicionarnos como líderes
en calzado de cuero de pescado. De todas maneras al existir alternativas de
calzados, debemos sumar un buen servicio, buenas instalaciones, asesoría
personal, entre otras características.
Nuestro público objetivo son mujeres de 25 – 45 años, mujeres modernas, que
trabajan, gustan de verse y sentirse bien. Las mujeres del Siglo XXI son muy
distintas de sus antecesoras en años no tan lejanos. Y no porque algo genético
haya cambiado, sino porque sus hábitos e ideas se han ido modificando. Ya no se
identifican necesariamente con las "amas de casa" y, de hecho, cada vez son más
las profesionales que se abren su camino en el mundo laboral.
57
Finalmente podemos decir que si el poder de negociación del cliente es más
atractiva, aumenta el potencial de ganancias para el proveedor, sin embargo si el
poder de negociación de del cliente es alto la industria, es menos atractiva y
disminuye el potencial de ganancias para el vendedor.
3.2.3 Fuerza negociadora de los proveedores
En la industria de este tipo de calzado no existen muchos proveedores, debido a
que es una materia prima que aún está desarrollándose en el Perú. Son pocos
aquellos que han implementado tecnología, sin embargo, el material que producen
suelen ser de los mejores. Por ser pocos pueden tener mayor poder de
negociación frente a sus clientes encontrándose que es alta, a diferencia de
aquellos proveedores de cuero tradicional.
Para nuestra empresa es determinante contar con socios estratégicos que nos
permitan desarrollar nuestro producto de la forma más eficiente. Consideramos
que los proveedores no son solo simples proveedores, sino que deben ser
tratados como socios estratégicos ya que de la buena gestión que vayamos
realizando con ellos, mejorará los negocios entre proveedor y cliente.11
Toda empresa tiene claro que conseguir proveedores y mantenerlos de su lado
requiere de mucho esfuerzo ya que ellos también deben comprometerse con la
empresa de su rubro, así se obtendrá el éxito cliente – proveedor. Por ello
detallamos a continuación la lista de algunos proveedores estratégicos en la
fabricación de cuero de pescado.
En cuanto a los demás insumos como pegamento, hilos, hebillas, hormas, etc. se
encuentran en el distrito del Rímac, específicamente en Caquetá, donde se
desarrolla el mercado más grande de insumos y materia prima relacionado al
calzado en Lima. La relación entre ellos es de apoyo ya que se encuentran
organizados en un solo lugar y están agrupados de manera ordenada siguiendo
las políticas municipales impuestas por su distrito.
21 Andina Agencia Peruana de Noticias (2011)‖El 96.7% de productores de calzado en Perú son microempresas‖
Disponible en: http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-el-967-productores-calzado-peru-son-microempresas-
381243.aspx
58
3.2.4 Amenaza de productos sustitutos
Debemos indicar que los productos sustitutos se merecen la máxima atención, ya
que son los que están sujetos a tendencias y estos mejoran su desempeño y su
precio, lo cual juega en contra el sector industrial o aquellos artículos producidos
por sectores que obtienen altos rendimientos.
Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o
potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados
tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes
de utilidad de la corporación y de la industria. La disponibilidad de ellos le permite
al cliente estar permanentemente comparando precio y calidad, por la posibilidad
de sustituir su compra por otra que le genera el mismo beneficio.
De entre los productos sustitutos que podríamos encontrar en el mercado
tenemos el calzado sintético por su bajo costo.
3.2.5 Competidores potenciales barreras de entrada
Cualquier empresa que tenga la posibilidad real de entrar a competir en un nuevo
mercado para así obtener una participación, dicho interés depende de diferentes
barreras, que se denominan de entrada, creadas por las empresas que tienen la
participación total del tamaño del mercado, implementadas para volverlo atractivo
o no, algunas de estas barreras pueden ser:
Economías de Escala:
Efectuaremos un manejo eficiente de los costos en los procedimientos
internos de nuestra empresa, lo cual lleva a precios de venta atractivos
para los consumidores y desaliento a los competidores.
Lealtad del Cliente:
Contamos con una cartera de clientes con gran fidelización, por
consiguiente la importancia que se le da a la lealtad del cliente es alta.
59
Requisitos de Capital:
Como toda empresa necesitamos de recursos financieros inevitables para
el ingreso de una empresa en el sector objetivo.
La entrada de un nuevo competidor, exigirá en nosotros, negociaciones directas a
todo nivel en la cadena de distribución, ofreciendo aumentos en los márgenes de
utilidad para el canal, lo cual redunda en disminución de sus propios márgenes.
CAPÍTULO IV
PLAN ESTRATÉGICO
4.1 Visión y Misión de la Empresa
Visión
Ser la empresa exclusiva en diseños de calzado en base a cuero de pescado para
mujeres.
Misión
Somos una empresa peruana dedicada a la elaboración y comercialización de
calzado para dama, aplicando prácticas de confort y mejora continua,
satisfaciendo las necesidades de los clientes y logrando la mayor rentabilidad
financiera.
Valores
Compromiso: Con nuestros clientes y colaboradores.
Trabajo en equipo: Para brindar a nuestros clientes el mejor calzado.
Cortesía: Con nuestros clientes y colaboradores.
Creatividad: Plasmada en nuestros exclusivos diseños.
4.2 Análisis FODA
A continuación describiremos los análisis tanto internos como externos que la
empresa ha identificado y afectan de forma positiva y negativa a nuestro negocio.
El presente diagnóstico se efectuó con la presencia de los socios quienes
evaluamos los diversos factores con información adquirida de la experiencia de
cada uno de nosotros en el rubro e información adquirida de fuentes primarias y
secundarias.
Previamente se realizó la matriz EFI y EFE para determinar cuáles eran los temas
de mayor importancia y aquellos a los cuales nosotros podíamos enfrentar. Por
60
61
tanto los puntos que se detallan a continuación son aquellos que obtuvieron mayor
clasificación, encontrándose los restantes en la base de datos de la matriz.
Fortalezas:
Diseños innovadores, alta gama de productos junto con mano de obra
calificada.
Contamos con un material novedoso como es el cuero de pescado.
La resistencia y durabilidad de nuestro insumo es mayor en comparación con el
cuero bovino que nos permite mejor resistencia a factores externos.
El personal operativo que labora en la empresa tiene amplia experiencia en la
elaboración de calzado.
Por ser zapatos exclusivos solo se producen 12 a 18 pares por modelo.
Tener experiencia en la comercialización y ventas de productos.
Existe en el país una gran cultura de fabricación de calzados tanto de
empresarios como de trabajadores.
Textura del cuero tipo tela que nos permite brindar diseños personalizados.
Debilidades:
Limitado número de proveedores.
Somos nuevos en el mercado.
Falta de institutos o laboratorios que nos permitan seguir mejorando el proceso
de curtido del cuero de pescado.
Baja actualización de diseño y moda en la producción de calzado.
Falta de empresas financieras que nos brinden créditos en el sector calzado
para la compra de equipos y maquinarias.
Poca información acerca de las oportunidades del mercado, tanto del mercado
local como del extranjero.
Existe un gran número de empresas informales en el mercado.
Abastecimiento de insumos basado en bajo precio y calidad, sin
especificaciones de calidad demostrables.
Oportunidades:
Contamos con un aspecto político favorable para la inversión.
El Perú es el país que menos nivel de inflación tiene en la región.
Crecimiento sostenido de la clase media del país.
62
Existe desecho de la piel de pescado, lo que genera que exista la materia
prima en el país.
Actualmente existe un porcentaje importante de mujeres buscan exclusividad.
La tendencia mundial al empleo de materiales naturales como la piel de
pescado y otras pieles exóticas.
En el Perú se importa al año aproximadamente 20 millones de pares.
Contamos con mercados regionales fundamentalmente de la comunidad
andina que tienen los mismos gustos en el vestir.
Los tratados de libre comercio son una buena oportunidad si se identifica
claramente al segmento que se desea ingresar.
Las cadenas de tiendas como Bata, Platanitos, Payless Shoe Source, etc.
Importan calzado y compran localmente.
Rebaja de aranceles aprobada que permite la importación de maquinaria e
insumos que contribuirá a la obtención de precios competitivos.
La revaluación de las monedas de Brasil y Colombia ha subido los precios de
los calzados fabricados en ambos países, provocando un mercado potencial en
Colombia y una menor competencia por parte de Brasil.23
Amenazas:
Paradigma y desconocimiento de la gente respecto al cuero de pescado.
Algunas empresas vienen fabricando calzado con cuero de pescado.
Firma de tratados de libre comercio que permite el ingreso de nuevo calzado
importado sin pago de aranceles.
Artículos provenientes de países asiáticos a bajos precios, con alto contenido
de material sintético y precios bajos.
El contrabando que ingresa principalmente por la frontera sur, afecta el
mercado tanto en calidad como en precio.
Ingreso de nuevo competidores al mercado ante la disminución de la
competitividad por parte de Brasil y Colombia.24
23 Wikipedia (2015). Análisis Porter de las cinco fuerzas. Disponible en:
https://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_Porter_de_las_cinco_fuerzas
24 Crece Negocios (2012). El modelo de las cinco fuerzas de Porter. Disponible en:
http://www.crecenegocios.com/el-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter/
63
Matriz FODA
ANÁLISIS INTERNO
ANÁLISIS EXTERNO
FORTALEZAS – F DEBILIDADES - D
F1. Diseños innovadores alta gama de productos junto con mano de obra calificada.
F2. Contamos con un material de bajo costo de producción como es el cuero de pescado
F3. La resistencia y durabilidad de nuestro insumo es mayor en comparación con el cuero de bovino que nos permite mejor resistencia de factores externos.
F4. El personal operativo que labora en la empresa tiene amplia experiencia en la elaboración de calzado
F5. Tener experiencia en la comercialización y ventas de productos.
F6. Por ser zapatos exclusivos solo se producen 12 UND por modelo
F.7 Existe en el país una gran cultura de fabricación de calzados tanto de empresarios como de trabajadores.
D1. Limitado número de proveedores.
D2. Somos nuevos en el mercado
D3. Falta de Institutos o laboratorios que nos permitan seguir mejorando el proceso de curtido de cuero de pescado.
OPORTUNIDADES – O ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO
O1. Contamos con un aspecto político favorable para la inversión
O2. El Perú es el país que menos nivel de inflación tiene en la región.
O3. Crecimiento sostenido de la clase media del país
O4. Existe desecho de la piel de pescado, lo que genera que abunde la materia prima en Lima
O5. Actualmente existe un
-Introducir al mercado calzado de cuero de pescado con diseños de vanguardia. (F2-D4)
- Diseñar calzado con diseños exclusivos. (F1,5-D5)
-Penetración de mercado local en la industria de calzado. (F6-O1,5)
-Promover y dar a conocer las características de nuestra materia prima utilizada en la fabricación de calzado.(F3-O1)
-Proteger nuestra marca mediante una patente, mientras logramos nuestro posicionamiento en el mercado.(F2,6-A2)
64
porcentaje importante de mujeres buscan exclusividad.
O6. En el Perú se importa al año aproximadamente 20 millones de pares
O7. La tendencia mundial al empleo de materiales naturales como la piel de pescado y otras pieles exóticas
AMENAZAS – A ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA
A1. Paradigma y desconocimiento de la gente respecto al cuero de pescado.
A2. Algunas empresas vienen fabricando calzado con cuero de pescado.
A3. Firma de tratados de libre comercio que permite el ingreso de nuevo calzado importado sin pago de aranceles.
-Impulsar la compra de nuestros productos con nuestra ventaja diferencial de materia prima. (D2-O4,5)
-Obtener alianzas con organizadores de ferias para dar a conocer nuestro producto.(D2-A1)
65
4.3 Estrategia de Implementación
Se entiende por Estrategia de Implementación el poner en práctica los diversos
planes que una empresa elabora con el fin de alcanzar sus objetivos en un
determinado tiempo, debido a que de esa manera se alcanzará el éxito esperado.
Para nuestra Estrategia de Implementación estamos combinando una serie de
estrategias relacionadas entre en sí. Consideramos la Estrategia Genérica, siendo
la de Diferenciación que la estamos complementando con la estrategia de
Enfoque, con el que buscamos llegar a nuestro mercado objetivo y posicionarnos
en el rubro con nuestros calzados de cuero de pescado. Y la estrategia de
Penetración de Mercado con el que apuntamos a conquistar nuevos mercados y
expandir la exclusividad de nuestro calzado. 1
Se eligieron estas estrategias para la empresa, ya que se evaluaron son las que
mejor se adaptarán a nuestra realidad, es decir, en base a nuestro calzado de
cuero de pescado (producto), a nuestro capital financiero, al mercado objetivo, y a
nuestras fortalezas como empresa (descritas en el FODA).
Líneas abajo detallaremos las estrategias a implementar, describiendo las razones
del por qué se utilizaran en nuestro plan estratégico teniendo como fecha base
para abrir al público el 02 de enero del 20172
4.3.1 Estrategia Genérica
a. Estrategia de Diferenciación:
Dentro de las estrategias que estamos planteando, en el primer año
(2017), QHISI pondrá en marcha la estrategia genérica de Diferenciación
de Michael Porter (personaje influyente de los últimos años en la
dirección de empresas y competitividad, considerado como el padre de la
estrategia empresarial y consultoría actual). Quien menciona que la
25
Estrategias de integración Disponible en: http://estrategiasdeintegracion.blogspot.pe/
Gestiopolis ―¿Cuáles son las tres estrategias genéricas de Porter?‖ Disponible en:
http://www.gestiopolis.com/cuales-son-las-tres-estrategias-genericas-de-porter/ 26
Manuel Aranda Ogayar‖Estrategias genéricas competitivas‖ Disponible en:
http://ciberconta.unizar.es/leccion/egc/estrategiasgen.pdf
66
Diferenciación la empresa debe producir servicios o productos con valor
agregado y que así sean percibidos por sus clientes, los cuales están
dispuestos a pagar por ellos, independientemente del precio.
Entre el primero y segundo año nuestra diferenciación radicará en
nuestra propuesta de valor que es el uso de cuero de pescado como
principal materia prima en la fabricación del calzado, ya que es un
material que por su flexibilidad ayuda a la confección. Para ello, se
iniciará la fabricación con 6 modelos de los cuales se fabricarán 12 a 18
Pares de cada uno. Se contará con la asistencia y asesoría (1 vez por
semana aproximadamente) de un conocedor de calzado femenino para
que evalué, opine y nos brinde una retroalimentación sobre nuestros
diseños. Con esta materia prima nos diferenciaremos de nuestros
competidores ya que esta materia prima del cuero de pescado no es tan
explotada en nuestro país pero si muy usado, conocido y con gran
acogida en los países de la región como Chile, Colombia, Argentina.
Punto aparte para mencionar es Brasil, donde esta diferenciación en el
uso de esta materia prima en sus calzados ha tenido un gran éxito tanto
así que en sus pasarelas nunca falta este tipo de calzado. Esta
alternativa de la materia prima no solo está de moda en la región, sino
que se está presente en la moda Europea, siendo Italia, Francia, España
y Londres países en donde sus mejores diseñadores realizan lindos
calzados en base a ello.
Nuestro calzado es un producto relativamente nuevo, novedoso y
auténtico, podremos apelar y mantener la fidelización de nuestros
clientes, debido a que serán capaces de obtener nuestro producto
independientemente del precio, es decir que en caso la competencia
cuente con precios más bajos, aun así los clientes optarían por nosotros,
En síntesis es ofrecer un calzado que sea verdaderamente valorado por
los clientes, por su diferenciación reflejada en el uso del cuero de
pescado, es decir por su valor agregado más que por el precio del mismo.
Con esta diferenciación, crearemos nuestra ventaja competitiva que nos
mantendrá en vigencia. Confiamos en nuestros calzados por la calidad de
la materia prima que son nuestra fortaleza y lo que nos sostendrá en el
tiempo.
67
b. Enfoque - Mejor valor:
De acuerdo a Porter esta estrategia tiene la característica de elegir
adecuadamente el segmento de mercado. Es decir, no necesariamente
se trata de ser los mejores diferenciándose sino que se trata de ser los
mejores en satisfacer el segmento de mercado seleccionado.
Por ello, en el quinto año como empresa hemos comprendido que está
estrategia también puede ser aplicada ya que al diferenciarnos y
enfocarnos en nuestro target estaremos capturando una participación de
mercado del segmento de las mujeres entre 25 y 45 años de los niveles
socioeconómicos B, mujeres de hoy, competitivas, que son seguras de sí
mismas, que quieren verse diferente, que adquieren lo que les agrada sin
importar en el precio.
Somos conscientes que conociendo y enfocándonos a profundidad
nuestro mercado podremos empaparnos de lo que a ellas les gusta, lo
que piensan, esperan y que como se motivan; para obtener dicha
información se realizarán focus group semestrales, invitando a nuestras
clientes más frecuentes y así poder escuchar sus tendencias, esto se
efectuará en el show room con el cual contamos apoyándonos con el
área de Marketing. Todos los datos obtenidos servirán de fuente de
inspiración para poder plasmarlo con creatividad en nuestros calzados y
las clientas puedan ver reflejados sus emociones en nuestros diseños.
Tenemos claro que nuestro mercado es muy exigente ya que son
mujeres que buscan exclusividad en su calzado y que ahora más que
nunca son independientes en todos los aspectos. Enfocándonos
explícitamente en atender a nuestro mercado sin desviarnos del objetivo,
hará que alcancemos nuestro cometido. El tipo de enfoque ofrece a los
clientes la mejor relación valor – precio disponible en el mercado.
4.3.2 Estrategia de Penetración de Mercado
Por último desde el tercer año optamos por la Estrategia de Penetración de
Mercado. QHISI no solo desea mantener la posición de mercado que tenga
al inicio sino que planteamos expandirnos tomando mayor participación
68
donde radican mujeres que se sientan atraídas por el calzado de cuero de
pescado, independientemente del distrito.3
Para ello se contará con el apoyo del área de marketing quienes trabajando
en equipo con el área de operaciones y diseño, se producirán exclusivos
calzados de cuero de pescado que publicitados de forma adecuada captará
e incrementará la participación de nuestro mercado objetivo. Es decir que en
esta etapa se pondrá más énfasis a nuestra cadena de valor. Buscando
mejores calidades de cuero de pescado unidos a la variedad de nuestros
diseños, estamos seguros de que podremos atraer más clientes y hasta de
la competencia, lo que también será una forma de penetrar más al mercado.
A esto se le sumaria la atención de primer nivel y asesoría que se realizará a
nuestras clientas.4
Consideramos que la industria del calzado en el Perú irá en crecimiento, así
lo indican las últimas estadísticas, las cuales se mencionan en el macro
entorno. Respecto al rol de la mujer en la sociedad en los últimos años, es
más independiente y por tanto es parte fundamental de la PEA. Con estos
indicadores se abre una buena oportunidad para nuestro negocio de
crecimiento y evolución.
Se implementará un nuevo canal de distribución a través de la marca
Michele Belau, con quienes ya hemos tenido conversaciones sobre los
requisitos y acuerdos que se darían. Nosotros pensamos entrar con nuestro
calzado en algunas de sus tiendas independientes de la misma forma que lo
hace Sitka Semsch by Mentha & Choclate, ellos se ubican sólo en tiendas
seleccionada según perfil y características de consumo, este modelo es el
que QHISI implementará en su tercer año.
Adicionalmente, nuestro objetivo con esta estrategia es obtener un mayor
grado de eficiencia y control (por el uso de cuero de pescado y calidad de
nuestros diseños) con nuestros clientes, apuntando específicamente con los
organizadores de las ferias de modas, llegando a acuerdos que nos
27 Estratega de Penetración en el Mercado. Disponible en: http://www.eumed.net/tesis-
doctorales/2006/pcv/2d.htm
28 Monografías Perú (2015). Penetración del Mercado. Disponible en:
http://www.monografias.com/trabajos93/nivel-conceptual-penetracion-mercado/nivel-conceptual-penetracion-mercado.shtml
69
permitan tener cierta participación; tenemos claro que recién iniciamos como
empresa pero la confianza que tenemos en nuestro producto nos da la
fortaleza de que podemos manejar diversas situaciones. Por otro lado
también incluiremos en esta parte de la promoción el brindar a manera de
auspicio calzado a personajes de moda (cine, tv nacionales), esto lo
haremos mensualmente y apoyará a la difusión y publicidad de nuestro
calzado en el público femenino, obviamente las figuras que elegiremos
deberán cumplir las característica y también tener el perfil de nuestro
producto, quienes agradecerán en el programa y/o película y también será
mostrado a través de nuestra página de Facebook. A su vez invitaremos a
fashion bloggers (de moda) a nuestro Show Room para que puedan opinar
sobre nuestros productos y mostrarlos en sus blogs de moda, a ellas
también les agradecemos brindando nuestro calzado en calidad de canje
publicitario.
En conclusión consideramos que la estrategia de Penetración de Mercado
es factible poder adecuarla a nuestro plan, ya que se complementa con las
estrategias indicadas anteriormente. Esta estrategia representa un camino
de oportunidades económicas en el Perú que cualquier empresa del rubro
desearía tomar. QHISI aprovechará su ventaja competitiva que es el uso de
cuero de pescado en nuestro calzado apoyándose en diseños exclusivos
para poder conquistar nuevos clientes.
El presente conjunto de estrategias que unidas forman nuestra estrategia de
implementación, puede verse afectado por los diversos cambios que surjan
en el trayecto una vez se efectúe la implementación lo que afectaría
nuestros planes, ante ello debemos estar preparados y adecuarnos a los
probables cambios que se presenten en los entornos tanto internos como
externos, por ello contamos con objetivos flexibles por ser determinantes
para restar el impacto que esto pueda causar a la empresa. Estar
constantemente informados sobre el desarrollo de la industria y su
desenvolvimiento junto con el estudio constante de los entornos político,
económico, social, tecnológico y aquellos adicionales que estén alrededor
de la empresa también disminuirá el impacto, conocer estos temas hará que
la reacción de QHISI sea más eficiente ante la incertidumbre.
Finalmente con esta fusión de estrategias se da paso en general a nuestra
estrategia de implementación para los próximos 5 años, a contar desde el 02
70
de enero del 2017. Tenemos claro que la planeación estratégica no asegura
al cien por ciento el éxito, sin embargo tenemos un plan que nos muestra un
camino a seguir el cual nos dirige hacia nuestra visión.
4.4 Objetivos y Metas
Objetivos Generales
Lograr una mayor participación en el mercado de calzado de cuero de pescado,
siendo una marca reconocida.
Objetivos Específicos
Vender más de 2000 pares antes de finalizar el primer año de operaciones.
Obtener participación en tres ferias de modas más importantes de Perú a
finales del 2018.
Fortalecer la marca con nuestros clientes locales, garantizando la rentabilidad
anual del 20% al quinto año.
Buscar contantemente proveedores de materia prima que nos permitan mejorar
la calidad de nuestro producto, aumentando nuestra cartera de proveedores en
un 8% anual.
Consolidar el patrimonio de la empresa en un 10% de capital en el 2021
71
CAPÍTULO V
ESTUDIO DE MERCADO
5.1 Investigación de Mercado
5.1.1 Investigación de Mercado: Criterios de Segmentación, Marco Muestral
a. Criterios de Segmentación
Para nuestro criterio de segmentación de negocio consideramos a las
mujeres que se encuentran geográficamente en Lima en las zonas 2,6 y 7
de 25-55 años de edad, de nivel socioeconómico B, mujeres que según
Arellano Marketing las clasifica como mujeres moderna que son
independientes, están enfocadas en su desarrollo y éxito profesional. Son
mujeres que registran un margen de ingresos salariales que le permiten
adquirir según sus gustos y preferencias los productos que deseen, sin
escatimar en el precio sino más bien en lo que el producto les ofrece sea
status, calidad, exclusividad.
Calzados QHISI empezará a definir su target de acuerdo a los criterios de
segmentación los cuales serán elegidos en base a nuestro producto.
Podemos definir a la segmentación de mercado29 como ―aquella que trata
de ampliar y profundizar el conocimiento de los mercados y sus
segmentos con el objeto de adaptar su oferta de productos y
su estrategia de marketing a las necesidades y preferencias de cada uno
de ellos. La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento
que el mercado es heterogéneo y pretende dividirlo en grupos
homogéneos‖.
Los criterios de segmentación son variables de acuerdo a cada proyecto,
y en este caso por tratarse de un negocio B2C (Business to customer o
29
Wikipedia (2016).Segmentación de mercado (en línea). Disponible en:
https://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado
72
segmentación de mercados de consumo), se aplicarán solo las variables
necesarias, siendo las siguientes según se ordenan a continuación30:
Geográfico: Se evaluará según criterio geográfico donde puede
consumir el calzado de cuero de pescado, siendo: zona, distrito, región.
Dependiendo de ello se realizará las campañas de comunicación. Aquí
tomaremos el área de Lima metropolitana y aplicaremos el sub
segmento de zonas de lima por distritos.
Demográfico: Se considerará las variables demográficas como edad y
género, debido a que son las que aplican directamente y ayudan a
segmentar parte de nuestro mercado.
Socioeconómico: En este criterio se considerará el nivel de ingresos
de cada cliente ya que de ello depende la adquisición de nuestro
calzado. Se considera el nivel B.
Psicográfico: Con este criterio buscaremos seleccionar a nuestros
clientes bajo su estilo de vida, preferencias de compra y personalidad.
i. Geográfico :
Calzados QHISI toma en cuenta el área geográfica de Lima
Metropolitana que cuenta con 9, 752 000 (Nueve millones setecientos
cincuenta y dos mil) habitantes la cual definimos como nuestro
ubicación geográfica de donde nuestros consumidores podrían adquirir
nuestro producto ―calzados de cuero de pescado‖
30
González. D. (2011). Diferencia entre Mercado Potencial, Mercado Disponible y Mercado Efectivo, [en
línea]. Lima: Diego Gonzales. Disponible en: http://diegogonzalez.pe/diferencias-entre-mercado-potencial-
mercado-disponible-y-mercado-efectivo/
73
Cuadro 5.1
Una mirada a Lima Metropolitana - Población 2014
Fuente: INEI (2016).Más de 7 millones de mujeres conforman la fuerza laboral del Perú, [en línea]. Perú: Instituto
Nacional de Estadistica e Informatica. Disponible en: https://www.inei.gob.pe/prensa/noticias/mas-de-7-millones-de-
mujeres-conforman-la- fuerza-laboral-del-peru-8943/
Mediante el presente cuadro tomamos como referencia la población de
Lima 2014 siendo 9,752.000 habitantes, este es el punto de partida para
que como empresa comencemos a segmentar nuestro mercado
potencial, así mismo tomamos el porcentaje femenino de 51.3% para ir
delimitando el mercado.
74
A su vez sub segmentaremos por zonas de los distritos a considerar
para poder llegar a nuestro público objetivo, nosotros hemos elegido en
principio 03 zonas de la provincia de Lima, uno de los factores porque
elegimos estas 3 zonas es porque en ellos se encuentra los centros
comerciales que registran mayor número de ventas31, los cuales
detallamos a continuación:
Zona 2 Con los distritos de Independencia, Los Olivos, San Martin de
Porres con 16.2%
Zona 6 con los distritos de Jesús María, Lince, Pueblo Libre,
Magdalena y San Miguel el cual cuenta con el 12.5% de personas en
este nivel socio económico.
Zona 7 con los distritos de Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco y
La Molina ya que cuenta con el 16.8% de nuestro público.
Las 03 zonas presentes representan el 45.5% de la población de Lima
metropolitana y ascienden a 4 437 160 (Cuatro millones cuatrocientos
treinta y siete mil ciento sesenta) habitantes.
31 Diario El comercio (2012) ―Conoce en qué centros comerciales prefieren comprar los peruanos‖.
Articulo disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/conoce-que-centros-comerciales-prefieren-
comprar-peruanos-noticia-1443311
75
Cuadro 5.2
Distribución de Zonas APEIM por niveles 2015 – Lima Metropolitana
Fuente: APEIM
Tomaremos como referencia el presente cuadro de la distribución de
zonas de APEIM para determinar las zonas con mayor porcentaje de
habitantes, que tengan necesidades y características semejantes; que
pueden influir en su comportamiento de compra. Así mismo tomaremos
como punto de partida en el estudio de mercado la Zona que tenga un
mayor porcentaje de NSE B, tal cual nos proyectan las ZONAS 2, 6 y 7;
de esta forma obtendremos nuestro mercado meta y el conocimiento de
donde posicionar nuestro producto.
76
Cuadro 5.3
Número de habitantes por Zonas
Población Femenina En Lima 9 Millones 752 Mil
Habitantes Al 2014
Zonas por Distritos Población General
% Mujeres
Población Final Zona 2
Independencia 216764 51.30%
111,199.93
Los Olivos 365921 187,717.47
San Martin De Porres 686703 352,278.64
Zona 6
Lince 51144
53.20%
27,208.61
Pueblo Libre 76437 40,664.48
Jesús María 71514 38,045.45
San Miguel 135366 72,014.71
Magdalena 54566 29,029.11
Zona 7
Miraflores 82805
50.70%
41,982.14
San Borja 111808 56,686.66
Surco 338509 171,624.06
San Isidro 55006 27,888.04
La Molina 166912 84,624.38
El presente cuadro nos muestra que el número de concentración de la
población total de las zonas 2, 6 y 7 y de ahí elegimos a los distritos
representativos según las característica y comportamiento de compra
de sus consumidores por ello definimos a los distritos de: Independencia
(216,822 habitantes), San Miguel (135,506 habitantes) y Santiago de
Surco (344,242 habitantes) respectivamente. Es por ello que llegamos
a la conclusión de realizar la investigación de mercado en los distritos
en mención ya que en ellos se encuentran los centros comerciales que
concentran mayor número de visitantes es decir personas que cuentan
con poder adquisitivo y decisión de compra, además de que estos
distritos representan la muestra de nuestro mercado objetivo.
Finalmente concluimos el presente criterio de segmentación nos permite
usar un parámetro geográfico que nos permite segmentar a nuestros
clientes por regiones, ciudades, distritos, pueblos, países, etc. Aquí
también es importante precisar el número de personas que viven en un
77
determinado lugar. Finalmente se requiere la información de fuentes
confiables.
ii. Demográfico:
Para QHISI es importante también conocer y evaluar los aspectos
demográficos como sexo y edad, ya que estamos enfocándonos en
captar un público de mujeres de 25 a 55 años las cuales son capaces
de tomar decisiones por cuenta propia en cuanto a gustos y
preferencias.
La segmentación de mercado por género es fundamental para nosotros
como empresa debido a que atendemos a mujeres. Con esto
planeamos determinar el alcance al que llegará nuestro calzado de
cuero de pescado. Este aspecto es muy considerado por las empresas
del rubro textil, belleza, calzado.
En cuanto al aspecto de la edad, de igual manera es importante porque
podremos saber a cuantas mujeres con ese rango de edades tenemos
en el mercado listas para ser captadas por nuestro calzado de cuero de
pescado. Se decidió por el rango de 25 a 55 años como margen
principal ya que a esta edad las mujeres ya cuentan con carreras
profesionales, trabajan, estudian o tienen su propio negocio y siempre
están dispuestas a gastar dinero en algún bien o producto que les
agrade, lo que determinará en parte el poder adquisitivo de nuestras
clientas y así tener una idea sobre el comportamiento de compra de
cada una de ellas.
El presente criterio nos arroja un número de 2 276 263 (Dos millones
doscientos setenta y seis mil doscientos sesenta y tres) habitantes ellos
se obtiene del porcentaje de 51.3% sobre la población anteriormente
segmentada, que lo conforman las mujeres de Lima metropolitana. A su
vez realizamos una sub segmentación para enfocarnos en los rangos de
edades que son mujeres de 25 a 55 años por lo que según fuente para
seguir segmentando estas mujeres representan el 41.1% y se
encuentran ubicadas ya en NSE B, haciendo un total de 935 545
(novecientos treinta y cinco mil quinientos cuarenta y cinco) habitantes.
78
Cuadro 5.4
Perú: Estimaciones y Proyecciones de la Población Lima metropolitana,
según sexo 2014.
En el presente cuadro verificamos como es que está comprendida la
población femenina en el Perú hasta el año 2021, plazo en que se
proyecta el negocio. QHISI se enfocará como se mencionó en el rango
de 25 a 55 años, siendo la mayor población mujeres jóvenes. Desde el
2016 se ve un crecimiento de esta población lo que beneficia a nuestra
empresa ya que existirán más mujeres de estas características con
probabilidades de adquirir nuestro calzado de cuero de pescado.
iii. Socioeconómico:
Nuestra empresa de calzado QHISI ha determinado que por el tipo de
producto a comercializar, calzados de cuero de pescado, nos
79
enfocaremos como público objetivo al segmento, en este caso mujeres,
del NSE B, ya que por su poder adquisitivo son el target más adecuado
para nuestro calzado.
Debemos tomar en cuenta que para este NSE B su criterio de perfil
(gustos y preferencias) conlleva a criterios de calidad e incluso buscan
productos cada vez más exclusivos y confortables, en donde también el
precio es un indicador de la garantía del producto.
En este criterio determinamos una población femenina NSE B de 935
545 (novecientos treinta y cinco mil quinientos cuarenta y cinco)
habitantes, las cuales representan el 41.1% de la población
anteriormente segmentada.
Cuadro 5.5
Perfil de Personas según NSE 2015 – Lima Metropolitana
Este cuadro nos muestra con mayor exactitud cómo es que está divido
los niveles socioeconómicos por género, edad y NSE, en el área
urbana. Consideramos los porcentajes de las edades entre 25 a 55
años del NSE B siendo el porcentaje total en ese rango de 41.1%. Este
dato es importante para la empresa porque permitirá conocer cuántas
mujeres pertenecen a este nivel, ya que el cuadro anterior nos muestra
un dato general de mujeres sin especificar el NSE. En cuanto a las
mujeres en este nivel B son un mercado atractivo para cualquier
empresa enfocada a satisfacer ese segmento.
80
El público femenino de este segmento tiene un ingreso mensual
promedio de S/. 5,126 soles al mes, por lo que consideramos prudente
incluirlo en nuestro target
iv. Psicográfico:
Con esta segmentación buscamos identificar y describir las
características de los clientes de forma psicográfica que existen en el
mercado, para de esta manera orientarnos a segmentar aún más
nuestro mercado y poder captar de forma más efectiva a nuestros
clientes potenciales. Para ello se examinarán los aspecto como el estilo
de vida32 de las mujeres, enfocándonos en el estilo de la mujer moderna
que la empresa Arellano Marketing describe, específicamente nos
direccionamos a la mujer moderna.
Estilo de vida: Dentro de este estilo de vida nos enfocaremos en las
mujeres modernas ya que es el mercado objetivo que deseamos captar.
Hoy en día para cualquier negocio es importante conocer el estilo de
vida de sus clientes y si sus productos están satisfaciendo de forma
plena la necesidad por las que lo adquieren.
Arellano Marketing realizo un estudio de los estilos de vida ubicando 6,
entre ellos se encuentra las modernas33 que son mujeres que trabajan
y/o estudian, están enfocadas a su desarrollo profesional, son
económicamente independientes, son madres y no descuidan sus
labores en el hogar siendo más prácticas, no toleran el machismo en el
Perú, buscan un que sus ideas, opiniones sean aceptadas en la
sociedad y como esencia son mujeres que les encanta salir de compras,
verse bien teniendo una buena imagen personal y como consecuencia
32 Arellano Marketing (2010).Los estilos de vida. Disponible en:
http://es.slideshare.net/ArellanoMarketing/estilos-de-vida-arellano-marketing
81
adquieren lo que les apetece, además se aventuran a probar lo
novedoso.
QHISI desea conocer las actividades, los intereses que tienen nuestras
clientas potenciales y poder evaluar si nuestro calzado de cuero de
pescado se acopla a esas necesidades expresadas en diversas
actividades dentro de sus estilos de vida, por ejemplo aquellas mujeres
de negocios que siempre tienen que reflejar liderazgo o aquellas
profesionales que transmiten actitud, etc. todo ello las mujeres
modernas lo reflejan en su forma de vestir e imagen.
Cuadro 5.6
Estilos de vida: Distribución de la población por estilos de vida
Fuente: Arellano Marketing
Analizando el cuadro referente al Estilo de vida, QHISI desea terminar
de segmentar su mercado potencial y lo hace tomando en cuenta el
82
criterio psicográfico seleccionando a la mujer moderna que representa
un 27% de los estilos de vida contemplados en este criterio. Si bien es
cierto se registra otro grupo femenino como son las conservadoras con
un 19%, éstas no cumplen las características que la empresa está
buscando, ya que son mujeres dedicadas a su labor de hogar, cuidar de
sus hijos, mujeres con ideas tradicionales, dejando de lado un poco su
imagen personal, por lo que consideramos que talvez nuestro calzado
de cuero de pescado no tenga mucho impacto en ellas. A continuación
detallamos algunas características.
Las mujeres modernas buscan su desarrollo personal en conjunto con el
de su familia. Son mujeres que tienen confianza en sí mismas. Saben
que la educación y el estudio son pieza clave para su desarrollo y para
obtener el éxito que desean, por ello su nivel académico es mayor que
el de otras mujeres. Son independientes de los hombres, dependen de
sus propias decisiones, son organizadas, son prácticas en sus
actividades no complicándose con ello, administran de forma adecuada
sus ingresos, buscan la inclusión y sobre todo cuidan mucho su imagen
personal.
Como dato adicional según Arellano Marketing las mujeres modernas
son el 27% del total de las mujeres en el Perú, las cuales ascienden a
252,598 (Doscientos cincuenta y dos mil quinientos noventa y ocho)
habitantes.
83
Cuadro 5.7 Mujeres Modernas: ¿Qué desean como consumidoras?
Fuente: Arellano Marketing
Analizando el gráfico se identifican cinco características importantes que
describen como son las mujeres modernas como consumidoras34, entre
ellas destacamos que para QHISI la más importantes es que integran
sus distintas facetas en el consumo, como mujeres no se resisten a su
esencia de comprar, por ello es un deleite que siempre está latente en
ellas, más aún en las modernas. Otro punto es que buscan legitimidad
social, es decir que adquieren productos de marca y calidad que les
brinde un valor social aceptado por los demás, por ello con nuestros
calzados de cuero de pescado obtendrán la exclusividad y
diferenciación frente a otras mujeres.
34 Arellano Marketing (2015). Para hablar con las modernas. Disponible en:
http://www.arellanomarketing.com/inicio/para-hablar-con-las-modernas/
84
Posteriormente podemos definir que las mujeres modernas como
consumidoras se encuentran interesadas en su apariencia y son
abiertas al mundo, ellas pasean por los malls y locales comerciales o
stand alone, además de ello valoran su experiencia de compra.
Cuadro 5.8
Mujeres Modernas: ¿Cómo comunicarse con ellas?
Fuente: Arellano Marketing
Evaluando el cuadro 5.2 respecto a cómo comunicarnos con las
mujeres modernas QHISI toma como referencia estos datos importantes
ya que la comunicación entre empresa y cliente debe ser la adecuada
para poder llegar a captar su atención e interés con nuestro calzado de
cuero de pescado. Seremos minuciosos con mostrar el contenido y
beneficio del cuero de pescado frente a otros cueros. Se percibe que
son mujeres que se informan en cuanto a las tendencias utilizando
diversos medios para ello. Son personas que gustan de promociones
85
por tanto como empresa tendremos que desarrollar algunas acorde al
calzado y con nuestro slogan exclusividad en cada paso queremos
generar que se involucren con el mensaje y sentir de la empresa.
¿Cuál es la perspectiva de la mujer moderna?
Ellas se encuentran al tanto de las tendencias y les agrada participar de
ofertas y promociones.
¿Qué les ofrece QHISI?
Un calzado con una materia prima nueva de calidad superior y
experiencia satisfactoria, además de simbolizar exclusividad.
Concluimos mencionando, que luego de analizar y sustentar los criterios
de segmentación, seleccionamos aquellos que se adecuan en todo
aspecto a la característica de la mujer moderna, de 25-55 años de edad,
de nivel socioeconómico B y que cuentan con buenos ingresos
económicos mensuales. Aquellas mujeres a quien QHISI despertará el
interés en nuestros calzados de cuero de pescado y en quien nos
enfocaremos como público objetivo.
b. Marco Muestral
Para el presente proyecto se considerará en el marco muestral los
resultados de los criterios de segmentación indicados en la parte
superior. Se obtuvo el resultado como mercado potencial de 252,598
habitantes femeninos pertenecientes a las zonas 2, 6 y 7 de la ciudad
de Lima. Este resultado nos permite identificar y ubicar a nuestro
mercado objetivo. El tipo de muestra35 a utilizar será el muestreo
probabilístico36.
35
NetQuest (2015). Muestreo Probabilístico o no Probabilístico. Disponible en:
http://www.netquest.com/blog/es/muestreo-probabilistico-o-no-probabilistico-ii/
86
Población: Mujeres entre 25 y 55 años de edad de NSE B,
denominadas mujeres modernas.
Zonas Distritales:
Zona 2: Lima Norte – San Martin de Porres, Los Olivos, Independencia.
Distrito para muestra representativa será Independencia
Zona 6: Zona Centro – Jesús María, Lince, Magdalena del Mar, San
Miguel, Pueblo Libre. Distrito para muestra representativa será San
Miguel.
Zona 7: Zona Centro – Miraflores, San Borja, San Isidro, Surco, La
Molina. Distrito para muestra representativa será Surco.
5.1.2 Tipos de Investigación
a. Exploratoria: Focus Group
Segmento a investigar
Mujeres entre 25 y 55 años de edad de NSE B, denominadas mujeres modernas.
Las presentes damas cumplen con los requisitos buscados por Calzados QHISI, las cuales pertenecen al nivel socioeconómico B.
Muestra
Se llevo a cabo 1 focus Group , el cual fue realizado en las instalciones del Jockey club, El derby Santiago de surco 15023, la muestra estara conformada por 7 mujeres que cumplen el perfil, el cual detallamos a continuación.
Marcia Bazán Cruz (31)
Ami Dulude Matos (36)
Paola Araoz Benites (29)
Leyla Díaz Morante (32)
Lorena Vitte Ortiz (39)
Cynthia Peña Barrionuevo (35)
Vanessa Hoyos Cuadros (34)
87
Guia del Moderador
1. Presentación
Presentacion de las moderadoras
Motivo de reunión
Presentación de los integrantes para que puedan entrar a un ambienta agradable
Duracion del focus group de 25 minutos
2. Explicación Introductoria
Explicar como es el funcionamiento de la session grupal y el orden de la
participacion.
Explicar que no existen respuestas correctas, todas las opiniones son muy bien
recibidas e importante.
Se informa que se procedera con la grabacion de la entrevista.
3. Rompimiento de Hielo
Para romper el hielo se les hizo preguntas sobre su ocupacion actual, como les
gusta que los llamen y si tienen hijos.
4. Preguntas Generales o de Apertura
Acostumbran a comprar calzados de cuero?
Que buscan de un calzado?
Con que frecuencia compran calzados?
5. Preguntas de Transición
Ha escuchado que existe calzado de cuero de pescado?
El cuero de pescado es bastante flexibles y se adaptan al pie de la persona, son
comodos y de larga duración, usted lo usaria?
6. Preguntas Especificas
Que opina del calzado?
Que les parece el material del cual esta hecho?
Cubre sus expectativas los modelos?
Compraria los calzados?
7. Preguntas de Cierre
Que recomendaciones nos darian sobre el calzado Qhisi?
Recomendaria los calzados a sus familiares y amigos?
88
8. Agradecimientos por la Participacion
Se agradecio a las personas por su participacion y la calidad de sus respuestas
que se obtuvo. Se les obsequio unos tags de nuestra con el cuero de pescado asi
como un coffe break.
Guia de Entrevista
Temas a tratar:
1. Punto de vista sobre el calzado con Nuevo material de Cuero de Pescado
2. Por qué compraría los calzados en base de cuero de pescado
3. Que caracteristicas en modelos buscan las mujeres cuando compran un calzado.
4. Frecuencia de compra de sus calzados.
Resumen del Focus Group
La mayoría de mujeres participantes del focus mostraron agrada y satisfacción
por los modelos expuestos de calzados y cubrieron sus expectativas, ya que la
05 damas dijeron que usarían esos modelos.
Todas las damas participantes al consultar sobre el material utilizado (les
indicamos que era cuero de pescado), lo primero que hicieron fue oler el calzado,
ya que tenían ciertos perjuicios y comprobaron que el material no tiene olor, ellas
consultaron como era esto posible y se les explico que en el proceso de curtido
artesanal, se pierden y neutralizan los olores.
Las participantes al focus consultaron sobre el tiempo de vida de nuestro
producto, por ello les indicamos que era de mayor calidad que el cuero bovino,
se les expusieron sus características y les confirmamos que dura de 2 a 4 años,
dependiendo del uso y cuidado del mismo.
Las mujeres participantes solicitaron que les contemos como es que se extrae
este nuevo material (cuero de pescado) y se les explico que de la pesca
artesanal (en su mayoría –según propósito), se extrae la piel de pescado y ella
pasa por un proceso de curtido de 5 a 7 días y que inclusive hay calidades de
cuero y se pueden tinturar, aprovechando los residuos, generando mayores
ingresos a la práctica descrita.
Consultaron también la cantidad de material que se necesita para hacer un par
de calzado, por lo que se les indico que se utiliza 02 piezas de pez mediano para
cada par de zapatos (Mahi Mahi)
89
Se les genero la duda si nuestro producto motivaba la pesca indiscriminada, y
se les explico que por el contrario nuestra extracción de material ayuda al
medio ambiente, ya que solo se utiliza los residuos, generando mayores
ingresos para los pescadores, y que a la vez se utiliza partes que no se
utilizaban, optimizando todo lo obtenido.
Comentaron también luego de toda la explicación, que la idea les parece
genial e innovadora, ya que va en sintonía con las nuevas tendencias de la
moda Animal Print.
Preguntaron por el costo y se les explico que era de aproximadamente S/.
300, mostrándoles el empaque, los tags y tuvo buena aceptación.
Un 60% de las participantes al focus, decidieron probarse el zapato para
poder caminar y sentir el confort, entre otras cosas y dijeron que además de
aparente era muy cómodo.
Tocaron la textura y sintieron que la piel del pescado era suave en uno de los
modelos y en otro de ellos un poco más áspera, pero eran buenas texturas y
calidades, según indicaron.
Finalmente nuestras participantes indicaron (04 de ellas) que les gustaba más
el primer modelo que era de textura más suave, y (03 de ellas) se inclinaron
por el segundo modelo de textura un poco más áspera por indicar que era la
moda.
Resultado del Focus Group
Mediante el focus group hemos podido identificar algunas interrogantes que nos
servira para implementar en mejora de la empresa uno de ellos fue el Olor del
Cuero de pescado, el cual no hace atractivo al producto, el cual se explico que el
cuero curtido no presenta olor.
Por otro lado tambien querian saber si el cuero es accessible y no se incurre a la
pesca indiscriminada, se explico la manera como se utiliza los desperdicios de
pequeria para ser elaborado y curtido como cuero.
Logramos identificar que nuestro producto es atractivo para las mujeres modernas
que buscas tendencias y calzados cada vez mas innovadores al cual se asemeja
nuestro producto ya que es de Nuevo material ¨Cuero de pescado¨, y los modelos
son diferenciados.
90
Para concluir podemos rescatar que en el focus group fue bastante
provechoso y nos dio varios puntos que nos ayudara a mejora nuestra
calidad y poder llegar a nuestro publico objetivo
b. Cuantitativa – Descriptiva: Método de Encuesta, Tamaño de la
muestra, Formato de cuestionario, Análisis de los resultados de las
encuestas.
i. Método de la Encuesta:
Es una herramienta que permite la recolección de datos que una vez
evaluadas se transforman en información sobre un grupo de personas el
cual fue seleccionado con fines de estudio, en nuestro caso QHISI utiliza
esta herramienta con fines de estudio de investigación de mercado sobre la
aceptación del calzado de cuero de pescado en las zonas antes
mencionadas.Utilizamos esta herramienta37 por los beneficios que brinda, es
fácil de aplicar, de método flexible, los datos suelen ser confiables ya que
las opciones de respuestas son concretas, su codificación análisis e
interpretación no son tan complicados de trabajar, brinda información con
mayor rapidez y sobre todo es de bajo costo. Sin embargo, los puntos en
contra es que los encuestados no siempre están dispuestos a participar y
proporcionar información no real de lo que piensan, esto muchas veces por
el tiempo de los encuestados, se debe tener mucho cuidado al momento de
redactar las preguntas de manera que sean entendidas rápidamente por las
personas.
Técnica de Muestreo:
Para la presente investigación QHISI utilizará como herramienta
cuantitativa la encuesta, aplicando el muestreo no probabilístico y el
método por cuotas38, esto debido a que estamos realizando un estudio
exploratorio sobre la aceptación de nuestro calzado de cuero de pescado
en la ciudad de Lima.
91
Se eligió el método no probabilístico debido a que es el que mejor se
adecua para la realización de la investigación de mercado. Es de menor
costo, no demanda de mayor tiempo y para este tipo de investigación es
el más apropiado. La mayoría de las empresas, y QHISI no es la
excepción, cada vez que desean conocer la opinión de los clientes39,
desarrollan estas técnicas de muestreo para obtener datos sobre la
acogida de los nuevos productos que tiene ofrecer al público o
simplemente para tener información sobre un determinado tema.
Sabemos también que ningún método para obtener información asegura
al 100 por ciento la veracidad del resultado pero al menos nos permitirá
obtener una muestra representativa del mercado objetivo al cual estamos
apuntando.
Así mismo, se aplicará el método por cuotas ya que de esta manera no
estamos sesgando la información brindada por los encuestados.
En el cuadro detallado líneas abajo se visualizará como se dividieron las
zonas a encuestar se toma coma base de referencia un universo de 600
encuestas. Así también se describe la ponderación de los porcentajes
correspondiente a cada uno de los distritos representativos de cada zona.
Cuadro 5.9
Distribución de Distritos a encuestar en Lima Metropolitana
Distrito
Población
Ponderación
Personas a Encuestar
Independencia 40,921 36% 213
San Miguel 31,575 27% 165
Surco 42,436 37% 222
TOTAL 114,933 100% 600
Como se visualiza el distrito con mayor población de nuestro segmento
objetivo es Surco, representando a la zona 7, con 42,436 habitantes,
seguido de Independencia con 40,921 habitantes y finalmente San Miguel
con 31,575 habitantes. Se obtuvo el número de personas a encuestar bajo
la ponderación resultando 222, 213 y 165 respectivamente. Con esta
información QHISI pondrá en ejecución el plan de encuestar a los clientes
92
para conocer la aceptación de nuestro calzado de cuero de
pescadoObjetivos de la Encuesta:
Conocer la aceptación de nuestro calzado de cuero de pescado en la
ciudad de Lima, zona 2, 6 y 7 en mujeres modernas de 25 a 55 años de
NSE B
Estructura del proceso de la encuesta:
Para la presente encuesta se efectuó una estructura40 que se realizará de
forma personal. Se llevará a cabo en las zona 2 siendo representada por
Independencia, zona 6 representada con San Miguel y la zona 7
representada por Surco.
Como se mencionó se utilizará el método por cuotas y otra de las formas
en que se realizará la encuesta será mediante el ruteo de la técnica de la
cuadrilla, ambos comprenden los sectores ya mencionados. Se ejecutará
de la siguiente manera:
Por la mañana:
Se efectuará en la mañana desde las 10:00AM hasta las 2:00PM donde
nos posicionaremos en los centros comerciales Mega Plaza de
Independencia, Plaza San Miguel de San Miguel y Jockey Plaza de Surco
(de acuerdo al día que corresponda encuestar cada distrito). Debido a
que se utilizará el método por cuotas, se entiende por cuotas a los
criterios de segmentación que se utilizaron, es decir que las cuotas para
esta encuesta son Edad, Sexo, NSE y la característica de la mujer
moderna (reconociéndolas por el cuidado de su imagen personal,
característica de compra). Nos ubicaremos en 2 de las puertas
principales del centro comercial y cronometraremos el tiempo, será en el
lapso de cada 3 minutos e identificando a nuestra persona a encuestar se
abordará solicitando el apoyo en la participación de la encuesta. Con esta
técnica de cronometraje y apoyándonos el método de cuota estaremos
minimizando el sesgo de la data a recolectar.
40 Álvarez, D. (2014). Encuestas de opinión. Disponible en:
http://es.slideshare.net/DianaAlvarz/encuestas-de-opinin-32888191
92
Por la tarde:
Se retomará desde las 03:00PM hasta las 6:00PM el proceso de
encuesta. El conteo de la tarde se efectuará por hogares y utilizaremos la
técnica ruteo de la cuadrilla, se imprimirán unos mapas de las calles
principales cercanas a los centros comerciales y se plasmará en forma de
cuadricula las cuadras a visitar. Una vez ubicados en la cuadra, la
selección de los hogares será del lado derecho cada 3 casas y del lado
izquierdo cada 2. Aquellas calles donde coincida algún parque se
encuestarán cada 4 casas hasta culminar el recorrido del parque. Si la
persona no colabora con la encuesta, entonces pasamos a la siguiente
casa.
Método de la cuadrilla:
Fuente: Fao.org
Es un método para muestreo en contexto urbano41, la ejecución es
efectiva y concisa, lo que ayuda a la obtención de datos. A continuación
detallaremos los pasos a seguir para poner en práctica este método.
Para empezar, se preparará el mapa de la zona que ha de ser
encuestada.
93
Si hay cuadras o manzanas de casas regulares, asígnese un número
a cada una.
Se determina el número total de cuadrados (o cuadras o manzanas)
que son objeto de la encuesta y el número de casas en cada uno.
Se escoge por sorteo los cuadrados que han de ser encuestados.
Numerar los puntos de entrada en un cuadrado y determinar por
sorteo el punto para empezar.
Si la persona no quiere ser entrevistada o no está en casa, se pasa a
la vivienda siguiente.
ii. Tamaño de la Muestra:
A continuación se procederá a realizar el cálculo del Tamaño de la
muestra mediante una herramienta de la web especializada en ello, lo
que nos proporcionará una idea de las mujeres a la cuales se debería
encuestar.
Calcular el tamaño de la Muestra:
N= Tamaño de la muestra
Z = Nivel de confianza Q = Probabilidad de fracaso S = Error estadistico (Criterio de tolerancia)
{
{ }
94
iii. Formato de cuestionario:
Para determinar42 nuestra investigación de mercado mediante la
encuesta usaremos los siguientes procedimientos:
Formato de la pregunta Estructurado: Se realizará mediante un listado
de 11 preguntas de las cuales 2 son preguntas filtros y 9 son
relacionadas al producto y donde nos enfocaremos a procesar los datos.
Las preguntas a desarrollar son preguntas cerradas debido a que
encuestar en las calles requiere de mayor cuidado porque las personas
no están muy dispuestas a participar.
Instrumentos de medición: Para poder analizar necesitamos
información de porcentajes, por ello al utilizar la herramienta de la
encuesta obtendremos datos que luego se recopilaran, todo en base a lo
que deseamos saber, es decir si en el mercado objetivo el calzado de
cuero de pescado tendrá aceptación. Ayudándonos con esta herramienta
podemos procesar los datos en información útil y valiosa la cual será
analizada por QHISI con el fin de conocer la tendencia de las clientas.
42
Wikipedia (2016) ―Cuestionario‖. Disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/Cuestionario
95
96
120%
100%
80%
60%
40%
20%
¿Al momento de elegir un calzado, lo compra por?
El Precio
La Marca
El Diseño
Independencia San Miguel
iv. Análisis de Resultado de la Encuesta:
La encuesta se realizó en las zonas 2 siendo representado por el distrito
de Independencia, la zona 6 por el distrito de San Miguel y la zona 7
representado por el distrito de Surco. En cada uno de dichos distritos se
efectuaron 213, 165 y 222 encuestas respectivamente, las cuales ha
sido analizadas, según los resultados encontrados y que a continuación
procedemos a detallar.
1. ¿Al momento de elegir un calzado, lo compra por?
Alternativas Independencia San
Miguel Surco
El Diseño 30% 38% 46%
La Marca 20% 45% 23%
El Precio 50% 18% 31%
50%
18% 31%
45%
23%
20% 46%
38%
30%
El objetivo es conocer si las mujeres eligen el diseño antes que marca o
precio, ello porque nos enfocaremos en el diseño. Podemos definir que
en el distrito de Independencia el 50% de personas encuestadas
indicaron que eligen el tipo de calzado de acuerdo al precio. En el caso
de San Miguel el 45% se inclinaron por elegir el calzado por marca y
finalmente el distrito de Surco el 46% prefiere elegir calzado por el
diseño. Esto Indica que existe una fuerte tendencia en el distrito de Surco
por el diseño y luego de marca, en el caso del distrito de San Miguel la
tendencia es primero marca y luego diseño y finalmente en el distrito de
Independencia las personas se inclinan por elegir calzado de acuerdo al
precio.
97
2. ¿Cuál es el material que prefiere para la elaboración del calzado?
Alternativas Independencia San
Miguel Surco
Sintético 15% 8% 13%
Cuero 54% 65% 62%
Tela 31% 27% 25%
Para nuestro objetivo, estos resultados son positivos para QHISI ya que
identifica que a pesar de lo caro del cuero y los nuevos modelos de
calzado en base a tela y sintético, las mujeres siguen prefiriendo este
material en el calzado.
En la pregunta dos ¿Cuál es el material que prefiere para la elaboración
de calzado? Definimos que el 54% de mujeres del distrito de
Independencia prefiere el calzado de cuero. En el caso del distrito de San
Miguel el 65% también prefiere comprar calzado de cuero y finalmente en
el distrito de Surco el 62% prefiere también calzado de cuero. De ello
podemos inferir que la moda en los 03 distritos es preferir calzado de
cuero que de otros materiales (sintético o tela), ya que las otras opciones
de calzado en los 03 distritos tienen un porcentaje menor.
¿Cuál es el material que prefiere para la elaboración del calzado?
120%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
31% 27% 25%
54% 65% 62% Cuero
15%
Independencia
8%
San Miguel
13%
98
Por lo general, ¿Cada cuánto tiempo compra sus calzados?
120%
100%
80%
60%
40%
20%
Más de 12 meses
De 6 a 12 meses
De 3 a 6 meses
3. Por lo general, ¿Cada cuánto tiempo compra sus calzados?
Alternativas Independenc
ia San
Miguel Surco
De 3 a 6 meses 27% 27% 25%
De 6 a 12 meses
36%
39%
43%
Más de 12 meses
37%
34%
32%
37%
34%
32%
36% 39%
43%
27% 27%
25%
Independencia San Miguel
Surco
En la pregunta N° 3 nuestro objetivo es conocer la frecuencia de compra
de calzado que tienen las mujeres, conocer la rotación que tendremos. La
pregunta dice: Por lo general ¿Cada cuánto tiempo compra sus
calzados? En el distrito de Independencia el 37% indicó que lo hacía en
más de 12 meses. En el caso del distrito de San Miguel el 39% índico que
lo hacía cada 6 o 12 meses y finalmente el distrito de surco asevero que
lo hacían también cada 6 o 12 meses. De ello podemos definir que en la
mayoría las mujeres estiman comprar zapatos cada 6 a 12 meses, pero
no necesariamente siempre lo realizan en ese tiempo establecido.
Con esto datos podemos darnos una idea y proyectar la rotación que
tendrán nuestros calzados entre las clientas, tratar de incentivar la
compra mediante promociones atractivas para el mercado.
99
¿Dónde compra su calzado?
120%
100% Boutique por internet
80%
60%
40%
20%
Tienda por
Independencia San Miguel
4. ¿Dónde compra su calzado?
Alternativas Independe
ncia San
Miguel Surco
Tienda por departamento
37%
25%
37%
Zapatería 38% 42% 32%
Boutique por internet 26% 33% 31%
26%
33%
31%
38%
42%
32%
37%
37%
25%
Para QHISI un objetivo importante es conocer este factor de compra ya
que nuestro portal de venta será mediante la web, utilizando la página
propia y el Facebook, con ello sabemos que debemos impulsar aún más
el uso de esta herramienta en los 3 distritos.
En la siguiente pregunta sobre ¿Dónde compra usted su calzado? En el
distrito de Independencia el 38% indico que lo hacen en zapaterías. En el
distrito de San Miguel indicaron también un 42% de mujeres que lo hacen
en zapaterías y finalmente en el distrito de Surco un 37% aseveraron que
lo hacían por tiendas por departamento, en este caso un importante
segundo lugar ocupo las ventas por internet con un porcentaje del 31% al
igual que en San Miguel un 33% indico que también lo hacía por esta vía.
En el caso de las tiendas por departamento en los 03 distritos cuentan
con una participación representativa.
100
5. ¿Se atrevería a vestir un calzado de un nuevo material?
Alternativas Independencia San
Miguel Surco
Sí 38% 40% 56%
Talvez 46% 49% 37%
No 16% 11% 7%
El objetivo de esta pregunta es identificar si nuestro público está
dispuesto a experimentar y vestir un material que no sea el que están
acostumbrados a usar, es decir si tienen la mente abierta para aceptar
otras opciones de compra. Por tanto la respuesta en la que nos
enfocaremos es en el SÍ.
Encontramos que el distrito de Surco tiene mayor porcentaje lo que
muestra flexibilidad a cambiar el material de calzado, obteniendo un 56%
frente a San Miguel con un 40% e Independencia que registra el 38%.
Estos resultados son convenientes para QHISI debido a que las clientas
en su mayoría sí estarían dispuestas a adquirir el calzado con un cuero
diferente, en nuestro caso de pescado. Así mismo, se refleja que como
segunda opción está la respuesta TALVEZ registrándose en
Independencia el 46%, San Miguel 49% y Surco 37%, esta opción
también es alentadora para la empresa porque deja la puerta abierta a
captar más clientas. La respuesta NO es de resultados menores que no
afectan demasiado la intención de vestir un nuevo material.
¿Se atrevería a vestir un calzado de un nuevo
material?
120%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
16% 11% 7%
37%
46% 49% No
Sí
38% 40% 56%
Independencia San Miguel
101
¿Sabe que existen calzados de cuero de pescado?
120% 100%
80%
60%
40%
No
Alguna vez lo escuche
Sí
20%
0%
Independencia San Miguel
6. ¿Sabe que existen calzados de cuero de pescado?
Alternativas Independencia San
Miguel Surco
Sí 11% 27% 18%
Alguna vez lo escuche
19%
22%
23%
No 69% 52% 59%
69%
52%
59%
22%
23%
19%
27% 18%
11%
En este caso el objetivo es conocer cuanta gente sabe que existe este
tipo de cuero en el Perú. Nos brindará una idea de lo mucho que QHISI
tendrá que trabajar para poder posicionar y dar a conocer nuestra marca
en el mercado. Nos enfocaremos en la respuesta NO, que tal cual se ve
en el gráfico, es donde se concentra la mayor cantidad de respuestas.
Es el distrito de Independencia que lidera esta pregunta obteniendo un
69% de personas que desconocen de la existencia de este cuero,
seguido de San Miguel con 52% y Surco con 59%, se tendrá que poner
énfasis en dar a conocer no solo la existencia de este cuero sino lo
beneficios que tiene frente a otros cueros, para ello nos apoyaremos en
las herramientas del marketing, junto con nuestra página web y
Facebook.
102
El cuero de pescado tiene mejores beneficios que el cuero tradicional es más resistente, flexible, no tiene olor. ¿Lo
compraría?
120%
100%
80%
60%
40%
20%
No
Sí
Independencia San Miguel
7. El cuero de pescado tiene mejores beneficios que el cuero
tradicional es más resistente, flexible, no tiene olor. ¿Lo compraría?
Alternativas Independencia San
Miguel Surco
Sí 44% 46% 55%
Tal vez 44% 41% 36%
No 13% 13% 9%
13% 13% 9%
44%
41% 36%
55%
44%
46%
Con esta pregunta evaluaremos si podemos llegar al objetivo de
posicionarnos en el mercado ya que se evalúa si la clienta, conociendo
los beneficios del cuero de pescado está dispuesta a adquirir el calzado,
por tanto nos enfocamos en la respuesta SI.
Se obtiene el mayor resultado en el distrito de Surco con el 55% de
disposición de compra, seguido de San Miguel con 46% e Independencia
con el 44%, respecto a la opción TALVEZ también es un porcentaje
atractivo para QHISI ya que deja libre la opción de poder apropiarnos
parte de ese mercado.
103
¿Te gustaría recibir una promoción para comprar por primera vez un calzado de cuero de pescado?
80%
60%
40%
20%
0%
No
Sí
Independencia San Miguel
8. ¿Te gustaría recibir una promoción para comprar por primera vez un
calzado de cuero de pescado?
Alternativas Independencia San
Miguel Surco
Sí 85% 74% 79%
Tal vez 11% 22% 15%
No 4% 4% 5%
4%
11% 4%
22% 5%
15%
85%
79%
74%
El objetivo de esta pregunta es determinar cuáles son distritos que
demandan mayor número de promociones y si es por promociones que
las clientas deciden su compra.
La respuesta SI cuenta con un 85% en Independencia, seguido de Surco
con 79% y San Miguel 74%. Por lo que asumimos con estos resultados
que las mujeres en Independencia deciden en parte su compra si es que
acceden a una promoción. Estos resultados son parejos en los 3 distritos,
por ello en QHISI sabemos que contar con promociones atractivas,
atraerá mayor números de mujeres interesadas en nuestro calzado de
cuero de pescado.
104
9. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por este calzado?
Alternativas Independenc
ia San
Miguel Surco
De S/.150 a S/.200
35%
13%
14%
De S/.200 a S/.300
33%
55%
61%
Más de S/. 300 31% 33% 25%
Finalmente el objetivo de la pregunta 9 es determinar cuánto gastan o
están dispuestas a pagar las mujeres por nuestro calzado de cuero de
pescado. Como resultado predomina la opción De S/200 a S/300.
Dentro de esta respuesta es Surco con un 61% quien considera pagar
por nuestro calzado entre S/.200 y S/300, seguido de San Miguel con
55% e Independencia con 33%. Por tanto los porcentajes más gruesos de
toda la pregunta se encuentran en esta opción. Tomaremos como base
estos resultados los cuales los ajustaremos a nuestros flujos financieros
para determinar el precio por cada calzado. Luego de este margen de
precios el que tiene mayor porcentaje en la respuesta Más de S/.300 es
San Miguel quien pagaría, con un 33% y con 31% Independencia.
¿Cuánto está dispuesto a pagar por este calzado?
120%
100%
80%
60%
40%
20%
31% 33% 25%
33% 55% 61%
Más de S/. 300
De S/.200 a S/.300
De S/.150 a S/.200
35%
13%
San Miguel
14%
105
Respecto a los resultados de las 9 preguntas de la encuesta, podemos
darnos cuenta que las mujeres de 25 a 55 años de NSE B son mujeres
interesadas en la compra de calzado en las 3 zonas encuestadas se
percibe el interés que ellas tienen respecto al producto. Son mujeres que
se atreverían a vestir un nuevo material en este caso la mayoría
respondió que sí a la pregunta 5 siendo el de mayor porcentaje Surco con
56%. Si evaluamos la pregunta 7 si las clientas conocen los beneficios
del calzado de cuero de pescado por unanimidad respondieron que sí
donde Surco nuevamente obtiene un mayor porcentaje de 55%, la
respuesta de las otras zonas también son mayores siendo San Miguel
con 46% e Independencia con 44%. Por último evaluaremos la pregunta
9 donde mencionan que muchas de ellas comprarían el calzado en un
rango de S/. 200.00 a S/. 300.00 siendo nuevamente Surco el de mayor
porcentaje de aceptación con 61%.
Todas las preguntas evaluadas se han tomado en cuenta directamente
en base a los objetivos de cada pregunta, de las 9 preguntas plasmadas
en la encuesta 5 de ellas tienen el mayor porcentaje en Surco, 2 son para
Independencia y San Miguel. Dentro de las 5 preguntas ganadas por
Surco se encuentras las mencionadas en el párrafo anterior; por tanto el
equipo de QHISI da como ganador en el enfoque e investigación de
nuestro mercado objetivo a la zona 7 ya que presenta mejores resultados
en la encuesta y está ligado a nuestro público objetivo en comparación a
las zonas 2 y 6.
5.2 Demanda y Oferta
5.2.1 Estimación de Mercado Potencial
Nuestro Mercado Potencial43 son el conjunto de Mujeres Modernas 27%,
entre 25 a 55 años pertenecientes al segmento ¨B¨ que residen en la Zona 2
(Independencia, Los Olivos, San Martin de Porras), Zona 6 (Jesús María,
Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel) y la Zona 7 (Miraflores, San
43 González. D. (2011). ―Diferencia entre Mercado Potencial, Mercado Disponible y Mercado Efectivo‖.
Disponible en: http://diegogonzalez.pe/diferencias-entre-mercado-potencial-mercado-disponible-y- mercado-efectivo/
106
Isidro, San Borja, Surco, La Molina); son el perfil de consumidoras que
hemos elegido para nuestro estudio del mercado.
Según nuestra investigación del mercado basada en los cuestionarios el
cual tiene como objetivo obtener la mayor aceptación en el mercado de
nuestro producto QHISI, calzado en cuero de pescado; se ha podido elegir
la zona N°7 como muestra representativa para realizar nuestro análisis
basados en los siguientes criterios ya que existe mayor porcentaje de
aceptación de nuestro producto basadas a las preguntas N° 5 y N° 7 del
cuestionario.
Cuadro 5.11
Mercado Potencial por NSE ―B‖ y Edad (2017) - Expresado en número de
habitantes.
ZONA N°7 DISTRITO
TOTAL ZONA N° 7 (NSE ¨B¨ EDADES 25
A 55)
MERCADO POTENCIAL
Santiago de Surco
252,598
16.8 %
42,436
La Molina
San Borja
Miraflores
San Isidro
Fuente : Estimación poblacion INEI, Perfiles Zonales Ipsos, Población por distrito CPI - Elaboración Propia
5.2.2 Estimación de Mercado Disponible
Nuestro mercado disponible es una parte del mercado potencial y que está
conformado por las mujeres que tienen una necesidad de comprar los
calzados y en este caso el nuestro que es el de cuero de pescado.
Este es definido a través del resultado de la encuesta la cual nos responde a
la pregunta N° 5 de las encuestas.
MERCADO POTENCIAL = NUMERO DE HABITANTES SF x NSE “B” x EDAD
25 - 55 AÑOS x PSICOGRÁFICO 27%
107
-¿Se atrevería a vestir un calzado de un nuevo material?
Se toma como muestra la zona N° 7 con el distrito representativo de surco
donde se realiza 222 encuestas que representan el 37% del total de las
mujeres encuestadas del NSE ―B¨ donde 125 dijeron que SI se atreverían a
comprar un calzado novedoso el cual representa un 56% de los
encuestadas.
Según esta información recopilada podemos determinar que:
Cuadro 5.12
Mercado Disponible en la Zona N°7 Seleccionada (2017) – Expresado en
número de habitantes.
ZONA N°7 DISTRITO
TOTAL DE MERCADO POTENCIAL – ZONA N° 7
¿SE ATREVERÍAN A COMPRAR UN CALZADO DE NUEVO MATERIAL?
MERCADO DISPONIBLE
Santiago de Surco
42,436
56%
23,764
La Molina
San Borja
Miraflores
San Isidro
Fuente : Elaboración Propia
5.2.3 Estimación del Mercado Efectivo
Nuestro Mercado efectivo44 es una parte del mercado disponible y está
formado por el conjunto de consumidores que tienen además de la
necesidad, la intención de comprar los Calzados QHISI.
De las mujeres encuestadas que luego de conocer las características del
producto no solo estarían interesadas sino desean adquirir los calzados en
44
González, D. (2011) ―Diferencias entre Mercado Potencial, Mercado Disponible y Mercado Efectivo‖. Disponible en: http://diegogonzalez.pe/diferencias-entre-mercado-potencial-mercado-disponible-y- mercado-efectivo/
MERCADO DISPONIBLE = MERCADO POTENCIAL x % DE PERSONAS QUE SE
ATREVERÍAN A COMPRAR UN CALZADO DE NUEVO MATERIAL
108
base a Cuero de Pescado, si bien esta información nos sirve para el análisis
de nuestro mercado Efectivo; es un error hacer proyecciones sobre aquellos
que dicen estar interesados ya que la posibilidad de cambio de opinión es
muy alta, incluso entre quienes dicen estar seguros se sugiere manejar un
rango de -20% de deserción.
Este es definido a través del resultado de la encuesta la cual nos responde a
la pregunta N° 7 de las encuestas.
-¿El cuero de pescado tiene mejores beneficios que el cuero tradicional, es
más resistente, flexible, no tiene olor ¿Lo compraría?
De las 222 personas encuestadas en la zona N°7, 121 mujeres indicaron
que compraría el calzado de cuero de pescado, teniendo una aceptación de
55%
Cuadro 5.13 Mercado Efectivo (2017) – Expresado en número de habitantes.
ZONA N°7 DISTRITO
TOTAL DE MERCADO DISPONIBLE
¿El cuero de pescado tiene mejores beneficios ¿Lo compraría?
% DESERCIÓN CAMBIO DE OPINIÓN
MERCADO EFECTIVO
Santiago de Surco
23,764
55%
20%
10,456 La Molina
San Borja
Miraflores
San Isidro
Fuente: Elaboración Propia ,Estrategia social Marketing
5.2.4 Estimación del Mercado Objetivo
El mercado objetivo es una parte del mercado efectivo que se fija como
meta a ser alcanzada por el proyecto, esto se realiza para identificar la
MERCADO EFECTIVO = MERCADO DISPONIBLE x % DE PERSONAS QUE
COMPRARÍAN LOS CALZADOS EN CUERO DE PESCADO
109
capacidad suficiente para atender a la demanda, entonces en lugar de tratar
de competir en un mercado completo buscamos identificar y seleccionar
aquello que es meta a lo que podamos servir mejor.
De acuerdo a nuestros objetivos para el 1er año 2017 se busca identificar el
número aproximado de personas que comprarían nuestro producto por ello
utilizamos
Este es definido a través del resultado de la encuesta la cual nos responde a
la pregunta N° 9 de las encuestas.
- ¿Cuánto está dispuesto usted a pagar por su calzado?
De las 222 personas encuestadas en la zona N°7, 135 mujeres indicaron
que pagarían por el calzado de S/. 200 a S/. 300 soles, que representan el
61% de las encuestas.
Cuadro 5.14
Mercado Objetivo (2017) - Expresado en número de habitantes.
MERCADO OBJETIVO
ZONA N°7 DISTRITO
MERCADO EFECTIVO
Pregunta N° 9-¿Cuánto está dispuesto a pagar
por este calzado?
MERCADO OBJETIVO
Surco
10,456
61%
6,379
La Molina
San Miguel
San Borja
Miraflores
San Isidro
Fuente: Elaboración Propia
Como se visualiza en el presente cuadro nuestro mercado objetivo es 6,379
mujeres modernas del NSE B, Edad 25-55 años con estos resultados
proyectaremos a lo largo de 5 año nuestra producción y se tomara en cuenta
MERCADO OBJETIVO = MERCADO EFECTIVO x % ¿CUANTO ESTARÍA
USTED DISPUESTO A PAGAR POR SU CALZADO?
110
el porcentaje de crecimiento de la industria de calzados en el Año 2015
obteniendo un 8.9% en ventas directas45.
5.2.5 Oferta Histórica
El mercado de calzados en el Perú se caracteriza por ser muy competitivo
ya que existe participación de varias marcas tanto nacionales como
extranjeras. Por ello se ha dado paso a los cambios y diferenciación ya sea
por uso, cambio de temporada, tendencias, buscando satisfacer las
necesidades de los clientes.
La demanda por calzados en el Perú difícilmente decrecerá, más bien
tenderá al aumento, debido al uso diario de estos y al aumento de los
estándares de vida, recordemos que se trata de una economía que
mantiene un crecimiento sostenido y uno de los mayores en la región. Un
estudio de la Asociación Brasileña de Empresas de Componentes para
Cuero y Calzado (Assintecal)46 predice que cada peruano consume 2.2
pares de zapatos al año, 0.5 unidad más que en el año 2005, cuando se
consumía en promedio 1.7 pares anuales. Así, el mercado alcanza los 61.6
millones de pares de zapatos al año.
Adicionalmente, una encuesta de Trabajando.com a más de 2,800 personas
revela que para los peruanos es relevante vestir de manera adecuada en el
trabajo, razón por lo cual, un 33% de los peruanos gastan hasta 30% de su
sueldo en vestuario y calzado para ir a trabajar, otro 33% invierte hasta un
20% de su salario; el 22%, hasta un 10%; y finalmente el 12% gasta más de
un 30% en vestimenta de trabajo.
Otro factor que alienta la demanda de calzados es la expansión de la
industria de centros comerciales, especialmente en Lima. Actualmente
existen 21 nuevos proyectos a nivel nacional, que dan espacio a 6,000
nuevas tiendas.
45 Diario Gestión (2016). Venta directa creció 3.5% en el 2015 hasta S/. 3,840 millones en el Perú. Articulo
disponible en: http://gestion.pe/economia/venta-directa-crecio-35-2015-hasta-s-3840-millones- peru-2155669
46
RPP Noticias (2015). Perú y Brasil reforzaron participación competitiva en sector calzado. Articulo
disponible en: http://rpp.pe/lima/actualidad/peru-y-brasil-reforzaron-participacion-competitiva-en-sector-
calzado-noticia-917383
111
El representante del sector calzado de la Asociación de Pequeños
Industriales y Artesanos de Trujillo (APIAT) y a la vez integrante de la Mesa
de Cuero y Calzado de La Libertad47, Jorge Rojas Sánchez, afirma que la
venta de zapatos aumenta en 30% durante el Festival Internacional de
Primavera, más o menos como en Fiestas Patrias, Navidad o el Día de la
Madre.
Sin embargo, hace unos cuatro o cinco años se producía el doble y la causa
de esa reducción al 50% se debe a la invasión de calzado chino. Hay Pymes
que incluso han cerrado y hay otras que ya no producen, sino comercializan.
―Basándonos en esas cifras y cálculos aproximados, podemos decir que las
Mypes del calzado contribuyen a dinamizar la economía del país, pues
aportan cerca de 300 millones de nuevos soles al mes‖, refiere Jorge
Sánchez.
5.2.6 Oferta Proyectada
Si revisamos las estadísticas de la industria de calzado48 se encuentra que
el consumo de calzados en el mundo bordea los 14 mil millones de pares y
si la estimación de la población mundial asciende a 5,700 millones de
habitantes nos encontramos con que el consumo per- cápita alcanza los
2.45 pares al año.
En el caso de Perú, las importaciones de calzado se acercan a los 17
millones de pares al año, sin contar con el ingreso de productos de
contrabando, problema generalizado a nivel latinoamericano. La producción
peruana estimada alcanza los 30 millones de pares, con lo cual se llega a un
per cápita de aproximadamente 2 pares por año.
Con la información de la oferta histórica peruana de calzados realizamos la
estimación de la oferta proyectada hasta el año 2020. (Indicado en el cuadro
de plan de comercialización)
47 Diario ―La República‖ (2015). ―Industria del calzado mueve unos 300 millones de soles al mes en la
Libertad‖. Articulo disponible en: http://larepublica.pe/impresa/sociedad/707970-industria-del-calzado-
mueve-unos-300-millones-de-soles-al-mes-en-la-libertad
48 Ballón, J. (2008) ―Identificar la Demanda y Oferta Exportable de los Principales y Potenciales Mercados
Internacionales para los productos del Sector Calzado – La Libertad‖ Disponible en: http://www.mincetur.gob.pe/Comercio/ueperu/licitacion/pdfs/Informes/4.pdf
112
5.2.7 Demanda Insatisfecha
La necesidad detectada en el mercado surge, en gran medida, por el hecho
de que cada vez es más común que el consumidor (mujeres) de calzados de
cuero con diseños exclusivos salga de viaje de compras a Argentina, Brasil,
Miami u otras ciudades de USA o Europa. Esto se produce debido a que
aún, en el mercado peruano, la oferta es débil. Por esta razón, el
consumidor de dichos bienes busca cubrir la necesidad del buen vestir con
aspectos diferenciales en el material, diseño y exclusividad. Cabe resaltar
que, el calzado es de uno de los más difíciles de conseguir, tanto por las
tallas requeridas como por el diseño exclusivo y el confort que debe brindar.
En conclusión, la necesidad que se ha detectado en el mercado y que
Calzados QHISI desea satisfacer es poder realizar la compra de calzado de
cuero con diseños exclusivos sin tener que salir de país ni ir muy lejos de su
ciudad, con la misma calidad, diseño y exclusividad, y ofreciendo servicios
de alta calidad que disminuyan el tiempo de compra.
5.3 Plan de Comercialización
QHISI entiende que un buen plan de comercialización es el conjunto de
actividades que como empresa debemos lograr por el bien o servicio que
ofreceremos a nuestros clientes.
Lo fundamental de la comercialización se realiza integralmente cuando se
efectúa la proyección de venta de nuestros calzados, y con el cierre de la venta
indica que se ha logrado el propósito de nuestra comercialización.
Tomando como referencia nuestro mercado objetivo que es 6,379 aplicaremos el
68% referente a la pregunta N° 3 de la encuesta - ¿Por lo general cada cuanto
tiempo compra su calzado? Tomando en consideración a las personas que
indicaron que compraban cada 3 a 6 meses y cada 6 a 12 meses para poder
ampliar nuestra rotación de inventarios y mercado objetivo. Obteniendo un
proyectado por unidades de calzado para la venta de 4,338.
Lo hacemos en base a esta pregunta debido que somos nuevos en el mercado y
nos queremos mantener en un escenario conservador por ello iniciamos nuestra
113
actividades en el primer año con 4% de crecimiento en la industria de calzados en
el Perú.
Para determinar nuestro precio hemos evaluado los costos de producción tanto
fijos como variables de forma general en base a los costos de producción de
calzados, lo cual más adelante se corroborará en el flujo de caja financiero.
Adicionalmente tomamos como referencia el precio de S/.200 a S/.300 que nos
dio como resultado de la encuesta en base al precio. Dichos costos representan el
40% es decir S/.120 soles Por lo tanto si aplicamos al precio de s/.300 soles que
es el precio de nuestros calzados; buscamos alcanzar un margen de utilidad de
60% que va de acuerdo al mercado.
Estrategia de Crecimiento
A corto Plazo:
La intención de QHISI en el corto plazo (primer año) es obtener reconocimiento y
prestigio dentro del sector de calzado exclusivo a través de sus diseños. Así pues,
el objetivo principal de la empresa en ese año de funcionamiento no es conseguir
grandes ingresos (sin renunciar a ellos evidentemente), sino darse a conocer
entre los consumidores.
QHISI buscará ofrecer un servicio personalizado y de alta calidad; brindará al
cliente la máxima facilidad y comodidad para realizar su compra. La idea es que
después del primer año, los ciudadanos de Lima conozcan esta empresa y el
servicio que ofrece, y vean en QHISI una tienda que ofrece distinción y elegancia
en cada uno de sus artículos cuidadosamente diseñados según gustos y
preferencias del cliente; a ello, le sumarán la entrega a domicilio de forma puntual.
Para alcanzar estos objetivos, en primer lugar, se deberá trabajar en los diseños
de nuestra colección, ya que estos serán la primera entrada hacia el público
objetivo. El uso de referentes, también, es un punto clave para la notoriedad de la
marca y posterior crecimiento del atelier en el mercado.
A mediano plazo:
A medio plazo (hasta los cinco primeros años), se espera que el número de
clientes vaya creciendo de manera constante y que los consumidores que hayan
comprado calzado QHISI se sientan satisfechos en toda la experiencia de compra,
114
de modo que se generen repeticiones posteriores de compra y recomendaciones
dentro de su círculo (boca a boca).
Para ello, resultará de gran importancia haber cumplido los objetivos a corto plazo
para fomentar la creación del valor de marca y fidelización de clientes.
En este periodo, ya se podrá empezar a extraer conclusiones sobre el
funcionamiento de QHISI y su servicio, así como de las carencias y aspectos que
se pueden mejorar.
Siguiendo la filosofía de ofrecer un servicio al cliente de alta calidad, se estudiarán
todas aquellas posibles mejoras que puedan suponer un valor añadido en la
construcción de la marca y del servicio de QHISI. Por lo Por último, si la fórmula
del atelier de calzado QHISI tuviera el éxito esperado en la ciudad de Lima, la
consecuencia lógica sería ampliar la comercialización a las principales capitales
de Latinoamérica
La fórmula para sacar el precio de venta de un producto o de un servicio es la siguiente:
Precio Venta = Costo * (100 / 100-Rentabilidad)
P es el precio de venta que queremos calcular
C es el costo del producto
R es la rentabilidad o el margen de ganancia.
Cuadro 5.15 Cálculo de Precio de Venta
QHISI
Producto PVP Costo Marg. Ut S/. Marg. Ut %
Calzado S/. 297 S/. 238 S/. 59 20%
115
Cuadro 5.16 Presupuesto de Ventas en Unidades
DESCRIPCIÓN 2017 2018 2019 2020 2021
Venta (Unid) 2,328 2,398 2,590 2,797 3,077 Contado 2,328 2,398 2,072 2,237 2,461
Crédito (Michelle Belau) 0 0 518 559 615
Producción (Unid) 2,938 3,026 3,207 3,464 3,810
Crecimiento Venta 0.03 0.08 0.08 0.10
Crecimiento Producción 0.03 0.06 0.08 0.10
Ingreso por Venta Anual 2017 2018 2019 2020 2021
Contado 691,416 712,158 615,305 664,529 730,982 Crédito (Michelle Belau) 0 0 123,268 133,130 146,443
Total Venta Anual S/. 691,416 712,158 738,573 797,659 877,425
Fuente: Elaboración Propia
116
Cuadro 5.17
Presupuesto de Ventas en Unidades por Año 2017
Año 2017 Unidades % Ventas Motivo
Enero 134 5% Inicio Actividades
Febrero 154 5% San Valentín
Marzo 173 6% Día de la Mujer / Utilidades
Abril 307 10%
Mayo 269 9% Día de la Madre
Junio 288 10%
Julio 230 8% Gratificación
Agosto 192 7%
Septiembre 250 8% Cambio de Estación
Octubre 326 11%
Noviembre 365 12% Compras Pre Navideñas
Diciembre 250 8% Gratificación
Total 2,938 100%
Fuente: Elaboración Propia
5.3.1 Estrategias
Costos de Publicidad y Estrategias.
OBJETIVO PUBLICIDAD
QHISI invertirá en obsequios para clientes fieles a la marca y satisfechos con su compra.
PROGRAMA Actividad Cant. Und. Monto Responsable Presupuesto
CRONOGRAMA DE MATERIAL
P.O.P
Banner de 2 mts x 3 4 145
Jede de
Marketing
580
Cuadernos con logo 1000 4 3,500
Llaveros de Cuero con logo 500 2 1,000
Costos de tarjetas 1000 0.09 85
Tarjetas membretadas 500 0.005 3
TOTAL S/. 5,168
Fuente: Arte y Publicidad
117
5.4 Mezcla de Marketing
Nuestra investigación será tipo exploratoria descriptiva; exploratoria, ya que
permite tener una clara visión del entorno de las empresas distribuidoras de
calzado que existen en Lima y que además son su competencia directa; y
descriptiva, porque se tuvieron en cuenta los comportamientos de compra de las
personas que constituyen el sector calzado, a partir de los datos recogidos en la
investigación; es decir, se describen algunos aspectos que suceden con el
mercado gustos de compra, colores, gustos de tiendas en donde las clientas
compran su calzado.
5.4.1 Producto
Calzados QHISI creará sus zapatos los cuales estarán elaborados a base de
cuero de pescado, los colores del zapato y sus diseños varían dependiendo
de la línea que decida adquirir el cliente.
Nuestro producto es ideal para todas las mujeres en especial para aquellas
que buscan afianzar su personalidad y tener un estilo distinto al de las
demás, y con características que cumplan sus expectativas, como el que
sean calzados exclusivos y además confortables.
Los calzados con cuero de pescado son nuevos en el mercado peruano ya
que ninguna empresa de calzados ha tratado de comercializar este producto
con la exclusividad de diseños lo que nos caracteriza por ser innovadores en
la industria del calzado peruano.
Ventajas al usar el producto:
Mayor comodidad
Mayor durabilidad
Elegancia
Variedad en colores y diseños
118
a. Marca
El nombre que llevará nuestra empresa será QHISI nombre Aymara que
significa Pez. La razón por la cual que se determinó este nombre es
debido a que somos una empresa netamente peruana, con insumos
propios de nuestro mar en este caso la piel de pescado los cuales serán
transformados mediante el proceso de manufactura por artesanos y
pescadores de la región, ello se convierte en nuestra principal materia
prima siendo el cuero de pescado la base de material para la producción
de nuestros calzados.
119
b. Contenido de la Etiqueta
Para nuestro calzado de cuero de pescado, contemplamos los siguientes
puntos dentro de la etiqueta
Marca
Razón social
Registro Sanitario
RUC
Dirección del centro de fabricación
Página Web
Correo electrónico
Adicional a esto a fin de poder cumplir con la exigencia de etiquetado a
solicitud del sector productivo e importador de este rubro se consideró el
Decreto Supremo N° 017-2004 Produce en el cual se establece los
requisitos de etiquetado mínimo aplicable a todo tipo de calzado sea
nacional o importado.
120
Cuadro 5.18
Etiqueta de Calzado
Fuente: http://www2.produce.gob.pe/dispositivos/publicaciones/2008/mayo/rm461-2008-
produce.pdf
En la primera imagen de calzado se señala la parte superior del calzado y
se debe indicar de qué material está hecho.
La segunda imagen nos indica el forro interno del calzado y de que
material está hecho.
La tercera imagen nos indica la plantilla del calzado y se debe indicar de
qué material está hecho.
121
La cuarta imagen nos indica la suela del calzado y de que material está
hecho.
Por otra parte tenemos los materiales y se muestran tres imágenes, la
primera es cuero, la segunda es textil y la tercera es otros haciendo
mención al material sintético.
Tag Calzados QHISI
Calzados QHISI nos ofrece calzados con un material de textura increíble
como es la piel de pescado, con diseños exclusivos además de brindar
confort y trasmitir un estilo de vanguardia. QHISI se preocupa a su vez
por preservar nuestro medio ambiente, por ello a continuación explicamos
la forma en que se produce nuestra materia prima:
―La piel de pescado se origina de los desechos de la pesca artesanal y la
acuicultura, mostrando así el valor incalculable que tienen nuestros
recursos marinos. Finalmente el uso sostenible de los recursos naturales
nos permite conservarlos en beneficio de las futuras generaciones.‖
Todos nuestros calzados tendrán un tag de identificación o leyenda en
donde haremos de conocimiento a nuestras clientas lo que deseamos
transmitir e informarles sobre el proceso de obtención de nuestra materia
prima ―Cuero de Pescado‖ La descripción escrita sería:
122
c. Logotipo
Calzados QHISI ideó su logo inspirado en el sueño de las mujeres de
tener el calzado ideal que les ofrezca exclusividad y comodidad. Luego
pensamos en un color que identifique el lugar de proveniencia de materia
prima, y por ser nuestra materia prima cuero de pescado decidimos
utilizar el turquesa, color de agua de mar; también utilizamos el color gris
haciendo referencia al color de los peces. A continuación la descripción e
imagen del logo:
El logo será en letras turquesa y el tamaño será de acuerdo a la
presentación del calzado.
123
d. Eslogan
“Exclusividad en cada paso”
Nuestra empresa pensó mucho en emitir un eslogan que transmita el
mensaje que queremos y que desea escuchar la mujer actual. Por ello
ideamos ―Exclusividad en cada paso‖ y que está relacionado con nuestra
materia prima de calidad, los cuales son producidos de forma manual y
exclusiva con mucha dedicación y cuidado en cada uno de los procesos
del armado, lo que los hace distintos. Serán 3 los modelos con los que se
iniciará la producción. De cada modelo solo se fabricarán 12 a 18
réplicas. Contamos con diseños exclusivos, cómodos y elegantes para
todo tipo de ocasión.
124
e. Empaque
El empaque de calzados QHISI será una bolsa en material de tela
reciclable de color turquesa y blanco con el logotipo de la empresa, la
cual se mostrará al medio de la bolsa; que adicionalmente le servirá para
poder transportar el calzado de una manera más cómoda, con ello
deseamos salir de lo convencional y no entregar las populares cajas. A su
vez esta bolsa les servirá a nuestras clientas como shopping bag o bolsa
de compras y nos harán un marketing indirecto con su red de contactos.
A continuación una foto referencial.
f. Colores
Los colores utilizados por la empresa para el logo, marca, papelería y
otros son los colores turquesa, gris y blanco ya que son colores atractivos
y cálidos con lo que buscamos se relacionen con el producto ofrecido,
además son colores que no los tiene la mayoría de las empresas que
representan una competencia para QHISI.
125
Cuadro 5.19 Variables del Producto
Variable Descripción
Datos Básicos
Nombre del producto Calzado Exclusivo
Marca QHISI
Presentación Par por Bolsa
Precio Venta al publico S/. 350
Características del producto 100% Cuero de Pescado
Hecho a Mano
Diseños Exclusivos
Moda Actual
Mercado Objetivo Mujeres NSE B
Descripción del Publico Objetivo
Distinción al vestir
Canales de Distribución
Venta Directo 2 primeros años
Implementación Canal Indirecto 3er año
Fuente: Elaboración Propia
g. Servicio pre y post venta
En el Show Room de Calzados QHISI cuando el cliente entra en contacto
con el producto en el punto de venta, el servicio personalizado es un
aspecto clave de la calidad. En este momento, nuestras asesoras de
imagen (vendedoras capacitadas) son las embajadoras de la marca y
deben ser profesionales muy competentes a la hora de atender al cliente
y, sobre todo, de trasmitirle los elementos diferenciadores (beneficios)
que hacen singular cada uno de nuestros productos. Las asesoras de
imagen forman un equipo integrado para que, cada vez, que el cliente
tome contacto con la marca reciba un trato profesional, homogéneo y
plenamente identificable con ella.
En este sentido, la calidad en la gestión del servicio al cliente se convierte
en una consecuencia lógica y necesaria que no puede separarse de la
126
naturaleza del producto. Dentro de esta calidad de la gestión, un punto
muy importante está centrado, tanto en la puntualidad y actitud de las
asesoras de imagen como en la puntualidad en la entrega del producto
en la fecha acordada.
5.4.2 Precio
Para determinar el precio se ha considerado como referencia el ingreso
mensual del NSE B y esto es que a pesar que dicho NSE ganan
aproximadamente S/. 5,000 nuevos soles, el público está dispuesto a pagar
por nuestro producto más de 300 soles esto basado en los resultados de la
encuesta, donde la mayoría se inclinó por esta opción. Para fijar el precio
real, se analizarán posteriormente los costos directos e indirectos.
La forma de alcanzar la estrategia, es estableciendo un precio de acuerdo a
la estructura de costos, que resulta siendo medianamente inferior al de la
competencia pero con un valor agregado en a la asesoría que se dará en el
show room y la calidad del material en los que están fabricados los
productos de calzado QHISI.
Fijaremos un precio de acuerdo a las competencias referentes del mercado
para lograr una penetración de mercado eficaz, es decir, para atraer
rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota
de mercado. El elevado volumen en ventas permitirá a la empresa compras
más mercancía y bajar el costo de compra de la misma, así le da a la
compañía un mejor margen de ganancias
La razón de las estrategias de precios es penetrar en el mercado con el
producto, brindando al cliente un precio competitivo y buscando beneficios
para la idea de negocio de QHISI
Principales Objetivos:
Penetrar de inmediato en el mercado.
Generar un volumen sustancial de ventas.
Lograr una gran participación en el mercado meta.
Desalentar a otras empresas de introducir productos competidores
Atraer nuevos clientes o clientes adicionales.
127
Para posicionar la empresa en el mercado y generar unas utilidades
considerables, manejaremos la siguiente estrategia de precios para nuestros
calzados:
Estrategias de precios orientadas a la competencia: Con esta estrategia
de precios, la atención se centrará en los precios establecidos por los
competidores. Estableceremos un precio semejante al generado
establecido por los principales competidores, teniendo en cuenta los
costos de elaboración del producto y el margen de utilidad que tenemos
previsto. Con ello queremos ingresar al mercado transmitiendo una
imagen de calidad y exclusividad; y además, con un valor agregado del
producto, a un precio estable del mercado, que permita captar una
demanda potencial que se vea atraída por los precios estables y el valor
agregado del calzado
Estrategia de precios de buen valor: La estrategia anterior se
complementa con esta estrategia, que consiste en ingresar al mercado
productos nuevos de alta calidad a precios accesibles; en este caso los
precios estables del mercado (de la competencia).
Estrategias de pagos: Para tener una buena liquidez en el proyecto y
fidelizar a los clientes, tendremos en cuenta unas políticas de pago con
ellos:
Descuento por temporada: reducción del precio para los compradores
que adquieran productos fuera de temporada. Con unos descuentos que
pueden oscilar entre el 15 y el 30%, para estimular la demanda y evitar
acumulación de inventario.
128
Tácticas:
Penetracion de Mercado
•Mayor participacion de ventas
•Apoyo en la pagina web que crearemos
Precios de la Competencia
A continuación mencionaremos algunos precios de la competencia:
Lala love
Con algunos de experiencia en el mercado la publicista de profesión
Paola Ford inició un proyecto que hoy se ha convertido en una pasión
compartida con muchas mujeres. Es una marca creada para las amantes
de los zapatos y el diseño, ofreciendo un trabajo personalizado.
El servicio consiste en jugar con los colores, diseños y materiales, con
suelas de colores y mensajes personalizados en la suela, todos estos
detalles escogidos pos sus clientas. Cuenta con dos modalidades de
diseño, una es la línea que trabajan cada temporada y que está a
disposición de sus clientes y la otra modalidad es modificar un modelo
existente de acuerdo a tu gusto. Lanza dos colecciones al año las cuales
tienen nombre propio y temas inspirados en comics, cuentos, algún
recuerdo de su infancia o temas de moda, produce seis, doce o un
máximo de dieciocho pares por modelo. El precio de su calzado puede
costar entre los 400 y 600 soles, el cual es vendido por la página web o
en su nueva tienda ubicada en el centro comercial Jockey Plaza.
Actualmente Lala Love busca posicionarse en el mercado internacional,
enviando una experta en moda a Milán la cual tiene la misión de dar a
conocer la marca.
Desarrollo de un canal propio
•Puntos de Venta •Pagina Web
129
Mua by Canchita:
Mua by Canchita de Mariana Edery y su socio Eladio Iglesias, con tres
años de experiencia en el diseño de calzado, logró posicionarse mediante
la plataforma de Facebook, que ha logrado ser la preferida entre las
diseñadoras más cotizadas del sector. Es en Facebook donde cuelga las
fotos de sus diseños y en donde el cliente solicita su pedido. Hoy en día
cuenta con taller y máquinas propias en donde trabaja un cortador, un
dibujante, un armador y dos zapateros los cuales atienden a la semana
cuatro docenas de zapatos y pedidos de diseñadores independientes.
Almudena Miliani:
Empresa creada por dos amigas que se conocieron en la academia pre
universitario, quienes decidieron arriesgar un sueño, la empresa fue
creada en el año 2009 con un local en la Av. Conquistadores y
actualmente cuenta con otro en la Av. Benavides. Hoy en día la marca es
una de las más renombradas en el medio del calzado exclusivo.
Almudena entrega a sus clientes variedad y exclusividad de modelos,
resaltando en sus calzados la comodidad, elegancia y sofisticación.
Aproximadamente tienen ventas de 150 pares de calzados al mes.
Precio del producto para el proyecto y margen de utilidad.
El precio al cual nosotros ofreceremos nuestro producto será a s/. 350
con un margen de ganancia de 80%
5.4.3 Plaza
Nosotros distribuiremos nuestro producto Calzados QHISI vía el canal
indirecto corto ya que usaremos un intermediario quien será el que traslade
nuestro producto hacia el comprador, eso para el caso de venta por página
de Facebook y se haga el delivery correspondiente, luego la venta que se
realice en nuestro Show room será por canal directo. En el Perú operan los
dos tipos de canales de distribución, el directo y el indirecto.
130
En el canal directo el productor ofrece directamente el producto al
consumidor, sin ningún tipo de intermediario, reduciendo al máximo los
costos pudiendo así ofrecer un precio reducido.
En el canal indirecto encontramos el corto, donde interviene solamente un
intermediario entre el productor y el consumidor final. También encontramos
el indirecto largo, donde intervienen el productor, mayoristas, minoristas,
revendedores, etc. Todo esto aumenta los costos por lo que el precio final
también aumenta.
Nosotros distribuiremos nuestro producto vía el canal indirecto corto ya que
solo usaremos un intermediario quien será el que traslade nuestro producto
hacia el comprador.
Adicionalmente debemos tomar en cuenta que en el tercer año Calzados
QHISI tendrá la implementación de un nuevo canal de venta indirecta,
mediante la alianza estratégica con Michele Belau, en donde nos
ubicaremos estratégicamente en algunas tiendas independientes que ellos
manejan. El modelo que se implementara es de acuerdo al ejemplo que
tenemos de Sitka Semsch by Mentha y Chocolate, quien también se ubica
sólo en 3 o 4 tiendas de la marca.
Cuadro 5.20
Canal de Distribución
Fuente: Elaboración Propia
131
El presente cuadro nos muestra las formas de distribución. El canal que
utilizará QHISI es el canal 1 y 2 pues tendremos contacto directo con el
comprador.
5.4.4 Promoción
A corto y mediano plazo ejecutaremos campañas de publicidad
dirigiéndonos a promocionar nuestro calzado exaltando las características
que lo diferencian de los demás como el diseño, la calidad y la comodidad.
Paquetes promocionales (o descuentos): descuentos en el precio del
producto en la etiqueta o el paquete en el primer mes de inaugurada la
empresa.
Premios: Productos gratuitos que se ofrecerán por la compra de 2 pares de
calzado como incentivo para la adquisición de algún producto, el obsequio
será una cuaderno y/o llaveros de cuero de pescado con logo.
Promoción para la fuerza de ventas: promoción de ventas concebidas para
motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del
grupo resulten más eficaces, a través de porcentajes sobre las ventas que
realicen. Esta comisión será del 1% sobre las ventas que realicen.
a. Publicidad:
Con la publicidad queremos posicionarnos en la mente del consumidor,
para generar una recordación de la marca y así captar la demanda
potencial. Nuestro objetivo principal seria informar sobre este producto
nuevo, para crear una demanda primaria. Algunas de las estrategias de
publicidad que adoptaremos será:
Estrategias de posicionamiento: con la implementación de esta
estrategia, tendremos como objetivo dar a la marca un lugar en la
mente del consumidor, frente a las posiciones de la competencia, a
través de asociarle el valor agregado del producto.
132
En esta parte tenemos planificado tener anualmente separada una
cantidad para auspicios y poder darle mayor fuerza a nuestro
producto. Para ello de manera mensual elegiremos a figuras públicas
del cine o televisión (aquellas que cumplan con las características y
perfil de nuestro por producto) y les regalaremos nuestro calzado para
que lo usen, agradezcan por el mismo y colgaremos la foto en la
página de FB. Por otro lado invitaremos también a nuestro Show
Room a Fashion Bloggers como Tanna Rendon de Le Coquet, Any
Vela de Radar Fashion, Thalia Echecopar de Stilys Life, etc. con la
opinión de estas expertas se favorecerá nuestra publicidad.
Finalmente evaluaremos el auspiciar con nuestro calzado las 03 ferias
más importantes de moda y/o lanzamientos que se realicen en nuestro
país para publicitarnos de manera más fuerte por ejemplo en Perú
Moda.
5.4.5 Proposición y Análisis del Marketing Mix
Luego de haber revisado el Mix de Marketing de Calzados QHISI, se pudo
observar lo siguiente:
El precio asignado a los zapatos representa en nuestro caso
necesariamente parte del valor que perciben los consumidores de este
producto, ya que es un calzado con una materia prima novedosa como lo
es el cuero de pescado, confortable y además cuenta con diseños
exclusivos.
En un principio no existe una preparación o capacitación adecuada por
parte del staff de ventas, los cuales no se encuentran en condiciones
para solucionar o aclarar las dudas e inquietudes surgidas por parte de
los consumidores respecto a las características y cualidades nuestro
calzado por ser de un material nuevo; para lo cual proponemos diseñar
programas de capacitación a bajo costo que puede ser mediante el uso
de internet para dichos vendedores y personal relacionado con la
comercialización de nuestro calzado.
133
Los programas de promociones (oferta) los cuales consideramos
importante no se encuentran mayormente diferenciados en el sector por
lo que podría constituir una debilidad en los programas de ventas que en
cualquier momento podría ser aprovechado también por la competencia y
consideramos que debería incluirse además de ello la entrega de material
pop o merchandising, u otros beneficios que puedan hacer la diferencia
en el sector.
CONCLUSIÓN
La fuerte competencia y rivalidad en estos tiempos han obligado a las
empresas de esta industria de calzado a destinar gran parte de sus recursos
a mejorar las estrategias del Marketing Mix y es evidente que nuestra
empresa con su línea de calzado para dama no se excluye de esta
tendencia dinámica.
Es así como pudimos constatar la sólida planeación en este aspecto y las
constantes mejoras que debe hacer calzados QHISI para diferenciarse de
sus competidores y arraigarse, además de posicionarse cada vez más a su
creciente mercado. Calzados QHISI y su staff nos vimos en la necesidad de
crear una fuerte estrategia de diferenciación y principalmente, determinamos
que esta debe continuar mejorando y adaptándose a fin de ir a la par con las
tendencias de consumo para pretender estar siempre mejor posicionado que
la competencia en la satisfacción específica para nuestras clientas.
5.5 Plan de Comunicación
Se espera que QHISI se reconozca tanto por el producto como la marca,
características y beneficios frente a la competencia en precio y calidad con la
perspectiva de aumentar las ventas considerablemente. Nos encontramos en ciclo
de formación con una vida en el mercado muy corta, por lo que se requiere que
los clientes objetivos conozcan tanto el producto como la marca, las
características y los diferentes beneficios que ofrece frente a la competencia,
facilitando así el ingreso al mercado. El medio requerido para lograr este
134
reconocimiento es efectuando un adecuado plan de comunicación49 basados en la
publicidad donde se puede informar de una forma masiva el interés de QHISI sin
emplear muchos recursos.
Nuestro plan de comunicación50 va dirigido al mercado objetivo y mercado actual,
el cual se conforma por mujeres entre los 25 y 55 años de edad. Empleadas en
diferentes labores, oficinistas, ejecutivas, vendedoras.
Se emplearán diferentes medios de comunicación51 para divulgar las
características de nuestro calzado de cuero de pescado.
Existen muchas herramientas utilizadas en el mercado para crear o construir
marcas. Hace un tiempo, la publicidad en TV era el medio más efectivo para crear
marca, existían pocos canales de televisión y los consumidores veían películas y
comerciales con igual interés. Hoy día, la mayoría de los televidentes ignoran los
comerciales. De hecho, muchos simplemente no ven televisión y prefieren el
Internet u otras actividades.
Esto significa que el mayor reto para los mercadólogos es utilizar herramientas
efectivas para poder atraer la atención de los consumidores hacia sus marcas.
Algunas de las herramientas de las cuales calzados QHISI usará para crear la
marca son:
Relaciones Públicas
Ello significa mantener una excelente relación con los clientes para que así
ellos mismos recomienden nuestra empresa, por ello usaremos la estrategia
voz a voz ―El voz a voz de los clientes de QHISI‖
Página WEB
49 Event Think (2015) ―7 Pasos para desarrollar el Plan de comunicación de tu empresa‖. Disponible en:
http://eventthink.es/7-pasos-para-desarrollar-el-plan-de-comunicacion-de-tu-empresa-2/
50 Comunicación (2014) ―Cómo realizar un plan de comunicación. Un sencillo ejemplo‖. Disponible en:
http://lmdiaz.com/como-realizar-un-plan-de-comunicacion-un-ejemplo-practico/
51 ―Cómo desarrollar una estrategia de comunicación en 8 pasos‖ (2014). Articulo disponible en:
http://www.benitezrafa.es/como-desarrollar-una-estrategia-de-comunicacion-en-8-pasos/
135
Calzados QHISI contará con su propia página web disponible a continuación:
http://CalzadosQHISI.com.pe/ la presente dirección de la página estará inscrita
en las tarjetas de presentación de la empresa.
Material pop Volantes y tarjetería, marca impresa en las etiquetas del calzado y
suelas.
Nuestra empresa brindará obsequios para las clientas luego de efectuar sus
compras con la imagen corporativa y nombre de QHISI, para ello utilizaremos
cuadernos y llaveros en cuero de pescado.
Publicidad online páginas web y redes sociales
QHSI cuenta con su propia página de redes sociales en Facebook: Calzados
QHISI y cuenta de correo en [email protected]. Las cuales estarán
inscritas en las tarjetas de presentación de QHISI.
QHISI, espera lograr el valor de marca mediante promociones en eventos de
mercadeo, la página web y las redes sociales abiertas Facebook y Gmail.
Como estrategia de producto se le recalcará al cliente la calidad de los
materiales en los que está hecho el producto, cuero, suelas, errajes, tipo de
tacón. El cliente se dará cuenta que está adquiriendo un excelente producto a
muy buen precio.
a. Identificación de públicos
Calzados QHISI determinó seleccionar como público objetivo a las mujeres de
25 a 55 años de nivel socioeconómico B, las cuales serán mujeres de estilo de
vida modernas, ya que poseen independencia económica, además de tener
poder de decisión de compra. Nuestro calzado atraerá al mercado objetivo con
el desarrollo de este plan52, además de tener una materia prima nueva de
calidad superior y símbolo de exclusividad. Además ofreceremos una
experiencia agradable de compra con el servicio personalizado.
52 Hernández, A. (2012) ―Plan de comunicación estratégica‖. Disponible en:
http://es.slideshare.net/videoconferencias/plan-de-comunicacin-estratgica
136
b. Objetivos:
Respecto a los objetivos de plan de comunicación se detallan:
Ser parte de los 5 primeros lugares en el Top of Mind de nuestras
consumidoras para el año 2021.
Dar a conocer al público que existe el cuero de pescado para el 2017.
Atraer a clientas de niveles socioeconómicos cercanos para el año 2020
c. Medio de comunicación:
En cuanto a los medios de comunicación que se utilizarán para este plan,
detallamos:
Redes Sociales
Se efectuará la publicidad mediante está herramienta ya que consideramos es
el medio más usado en los peruanos, las mujeres modernas no son la
excepción a ello ya que también están inmersas en la tecnología. Esta página
permite disparar publicidad seleccionando el mercado objetivo, asumiendo que
las mujeres se conectan constantemente a este medio, queremos llegar a ellas
mediante la publicidad de nuestros calzados de cuero de pescado, el costo de
esta promoción se detallará en la parte presupuestal.
En el perfil de Facebook Calzados QHISI, se encuentra la descripción general
de la idea de negocio, galería de fotografías del producto. Contacto para
información y consultas.
Correo electrónico [email protected], para que los clientes se puedan
comunicar con nosotros, pedir productos y dar sus opiniones.
137
Página Web QHISI
La tecnología para cualquier empresa es clave. QHISI realizará sus ventas vía
internet, por ello la implementación y desarrollo de una página web propia es
fundamental ya que mediante esta ventana las clientas podrán visualizar a
mayor amplitud los calzados de cuero de pescado, podrán conocer más de los
objetivos, visión, misión, valores y responsabilidad social (con el uso de la
materia prima) de la empresa.
A continuación detallamos lo que se implementará en nuestra página web:
Inicio: Logo, eslogan misión, visión, valores botones que conectan con el
contenido de la página web.
La tienda: Presentación de la marca, Misión Visión y Objetivos. Presentación
del portafolio catálogo de productos
Catálogo de productos: Imágenes.
Contáctenos y comentarios: Se presentan las formas de contacto como el
Teléfono, dirección, correo electrónico. Se presenta la posibilidad de enviar
mensajes directos para consultas y sugerencias, esta información llega al
correo directo.
Elementos de Merchandising
QHISI comprende que para poder posicionarnos en la mente de las mujeres
modernas debemos estar siempre presentes en su día a día y recordárselo, por
ello un plan de comunicación es entregar material de merchandising por cada
compra que se efectué o ser entregas en las ferias de modas en las cuales
participaremos. Con esta entrega transmitiremos la marca cada vez que vean
el producto. Debido a que recién iniciaremos operaciones por el momento solo
se contará con algunos productos los cuales describiremos líneas abajo:
Cuadernos con logo de QHISI.
Llaveros de cuero de pescado obsequiados a los clientes de QHISI.
Tarjetería empresarial: Información general y datos de la fuerza de ventas y
directivos.
138
Papel membrete.
Tema aparte es mencionar que el calzado será entregado no en cajas sino en
bolsas que permitirán a las clientas darle un uso adicional. Estas bolsas serán
de color turquesa, gris y blanco con el logo QHISI. La mayoría de las mujeres
suelen transportar un segundo calzado sin taco, llámese ballerinas, esto para
poder darle descanso al pie, por tanto pueden transportar dicho calzado en
nuestras bolsas, lo que ocasionará que a donde vayan harán publicidad de la
marca, esto es parecido a la estrategia de voz a voz entre clientes.
Publicidad Impresa: Colocaremos 03 veces al año un anuncio en la revista
Somos del comercio, esto será un gran apoyo y una gran estrategia para
nosotros, ya que nuestro público objetivo NSE B, son también usuarios de este
medio.
d. Presupuesto:
Nuestro plan de ventas y promociones se realizará por el canal de Facebook,53
ello debido a que implica un bajo costo de inversión y llega a más clientas
debido a que todos los usuarios están siempre pendiente de este medio de
comunicación. El costo de esta herramienta varía según la cantidad de
personas a quien será disparada la publicidad, es decir de acuerdo a la
segmentación de nuestro público objetivo que se desearía alcanzar, a mayor
cantidad de personas, mayor será el costo. Los montos van desde los S/. 5.00
hasta S/.600.00, en nuestro caso se iniciará como se detalla en el cuadro
líneas abajo.
53 Pérez, E & Alvarado, R (2010) ―Presupuesto‖. Disponible en
http://es.slideshare.net/investigacionuny/presentacin-presupuesto
139
Cuadro 5.21
Presupuesto página de Facebook
Medio de
comunicación
Materiales/Esfuerzo
Requerido
Esfuerzo / Tiempo
Distribución de
fotografías
Bajo (Mensual) (S/. 50.00)
Fuente: Elaboración propia
e. Mensajes Básicos:
QHISI entiende que para llegar a captar la atención de las mujeres modernas
de 25 a 55 años de los NSE B debe transmitir mensajes claros y concisos
relacionados a lo que nuestro público desee saber de los calzados de cuero de
pescado, entre ello por ejemplo y lo más común es que querrán saber si tiene
olor. A continuación mostramos una tabla con algunos mensajes simples y de
rápida comprensión.
140
Cuadro 5.22
Mensajes Básicos a comunicar
Público Objetivo
Qué necesitan saber
Mensaje Clave
NSE B
- Beneficios del calzado
cuero de pescado.
- El uso de la piel de
pescado no atenta contra
la ecología.
- El calzado de cuero de
pescado es una nueva
tendencia de última moda
en Europa y países de la
región
-Es flexible, durable y no
tiene olor.
-La piel del pescado se
obtiene de la pesca
artesanal.
-La tendencia de moda
Europea la tienes con
QHISI.
Fuente: Elaboración propia
141
CAPÍTULO VI
ESTUDIO LEGAL Y ORGANIZACIONAL
6.1 Estudio Legal
6.1.1 Forma Societaria
QHISI ha evaluado las diversas formas societarias que existen en el país y
optó según las características por pertenecer a la forma societaria S.A.C. –
Sociedad Anónima Cerrada54. Llevando como razón social Calzados QHISI
S.A.C. Ello debido a que nos favorecen las características y ventajas que
este tipo de sociedad presenta, los cuales se detallarán líneas abajo del
presente capítulo. En nuestra Ley Peruana55 se contempla diversas formas
societarias que cada empresa puede utilizar según evalúen y que vaya de
acuerdo a su forma de negocio y obviamente al capital de la empresa.
Antes de elegir la forma societaria se tiene que definir el nombre de la
empresa, previa validación en la SUNARP para este proceso se debe llenar
un formulario de forma obligatoria, el costo es de S/. 20.00. Luego de ello se
tiene que elaborar la minuta con el consentimiento de los socios de formar la
nueva empresa donde se indican los acuerdos pactados, posteriormente se
debe presentar este documento en la notaria cuyo costo varía dependiendo
de la cada notaria, nosotros consideramos a la Notaria Yañez Aspilcueta Av.
Angélica Gamarra Nro. 398, Urb. El Trébol - Los Olivos siendo el costo S/.
580.00, con el notario público para la ejecución de la escritura pública se
procederá a ser registrada en la SUNARP el costo por inscripción es de
S/.90.00 Una vez tramitado, se debe solicitar el Nro. de RUC en la SUNAT y
es ahí donde definiremos la sociedad a la que perteneceremos.
55
Coorporación Peruana de Abogados (2014)― Los diferentes tipos de sociedades que existen en el Perú‖.
Disponible en: http://www.abogadosempresariales.pe/tipos-de-sociedades-mercantiles-y-comerciales-en-
el-peru/
142
143
Se debe entender que una sociedad es una persona jurídica de derecho
privado que está formada por personas tanto naturales y/o jurídicas, que
deciden aportar capital, patrimonio ya sea en dinero y bienes con el objetivo
de ejecutar actividades en común. Dentro de los tipos de sociedad
mencionamos a la sociedad anónima, la sociedad anónima abierta, la
sociedad anónima cerrada, la sociedad comercial de responsabilidad
limitada, las sucursales, contratos asociativos, etc.
Las características del S.A.C que nos hicieron decidir fue el hecho de que
cuenta con una Junta General de Accionistas y Gerencia, tiene poca
complicación en el manejo administrativo facilitando la toma de decisiones y
los mecanismos de control por parte de la junta general de socios, el capital
social es en moneda nacional, la duración del proyecto es ilimitado en el
caso de la empresa está en base a 5 años. A continuación listaremos
algunas de las ventajas56 por las que decidimos optar por esta sociedad:
Creada para un número reducido de personas (mínimo 2 máximo 20
socios).
Es una de las más recomendadas para empresa pequeñas o
medianas.
Puede funcionar sin directorio
El Capital Social está representado por acciones y se forma mediante
los aportes (en bienes y/o en efectivo) de los socios, quienes no
responden personalmente por las deudas sociales en caso surja
algún inconveniente.
La transferencia de las participaciones y/o acciones es libre, pero
debe ofrecerse a los socios antes que a terceros.
Las acciones pueden ser vendidas entre accionistas sin que afecte la
organización empresarial.
La participación en utilidades será en proporción al capital aportado
por cada socio.
Es necesario también indicar algunas desventajas, cuenta con altos
impuestos, existe mayor regulación. QHISI pretende enfrentar estos temas
56 Prezi (2015) ―Ventajas y Desventajas de la Sociedad Anónima Cerrada‖. Disponible en:
https://prezi.com/d7fvw4qxupof/ventajas-y-desventas-de-la-sociedad-anonima-cerrada/
144
estando al día en los pagos de impuestos para ello se cuenta con la
asesoría de un contador, servicio que tercerizaremos y nos apoyará con los
temas de la SUNAT. En cuanto a la regulación estaremos atentos a lo
determinado por la institución competente.
Pasos para registrar57 la sociedad:
El nombre de la empresa
Capital social (No hay monto específico)
Contar como mínimo 2 y máximo 20 socios
Designar al Gerente General y establecer las facultades (Puede ser
un socio)
Determinar si se contará con directorio y si existirá un derecho de
preferencia en la venta de acciones.
Determinar causales de exclusión de socios.
Indicar domicilio y duración
Plazos:
Según el artículo del Diario El Comercio58 ―¿Quieres crear tu propio
negocio? Toma en cuenta estos pasos‖ (2015) menciona que el experto
Pierre Doubert contempla que el plazo para los tramites de la creación de
una empresa incluyendo la obtención del RUC, demora aproximadamente 3
semanas, hecho que cuenta desde el momento en que los socios firman la
respectiva minuta de constitución frente al notario. Sin embargo de existir
observaciones o inconvenientes este plazo puede extenderse.
En conclusión respecto a los accionistas QHISI estará formada por 5
accionistas que aportarán cada uno el 20% del capital de inversión y cuya
participación será el mismo porcentaje. Todos tendrán los mismos derechos
y beneficios legales que una sociedad anónima cerrada brinda.
57 Legalmente Informados (2012). ―Requisitos Sociedad Anónima Cerrada‖. Disponible en:
http://legalmenteinformados.blogspot.pe/2011/06/sociedad-anonima-cerrada-requisitos.html 58
El Comercio (2015). ―¿Quieres crear tu propio negocio? Toma en cuenta estos pasos‖. Disponible en:
http://elcomercio.pe/economia/peru/quieres-crear-tu-propio-negocio-toma-cuenta-estos-pasos-noticia-
1785291
145
6.1.2 Registro de marcas
QHISI tiene bien claro lo importante que es salvaguardar el nombre de
nuestra marca por tanto según acuerdo de los socios se determinará
registrarla como corresponde en la entidad nacional encargada que es
INDECOPI.
Se registrará nombre, slogan y logo de QHISI. Dicho registro se efectuará en
la Dirección de Signos Distintivos de INDECOPI. Una marca es el símbolo59
que distingue a un producto en nuestro caso distinguirá nuestro calzado de
los otros calzados competidores, con la marca buscaremos desarrollar la
fidelización de nuestras clientas al calzado de cuero de pescado, con este
registro se crearán bases sólidas para una defensa legal en caso se
presente algún inconveniente. El tiempo de duración del registro de marca
tiene una vigencia de 10 años, sujeto a renovación. A continuación
detallaremos algunos requisitos60 para registrar la marca:
Etapa 1: Búsqueda de Antecedentes – Evaluación de Registrabilidad.
La Búsqueda de Antecedentes tiene por finalidad determinar si ya existen
marcas idénticas o similares ya sea por sus elementos fonéticos y/o por sus
elementos gráficos. La Evaluación de Registrabilidad tiene por finalidad
verificar que la Marca deseada cumpla con las condiciones de registrabilidad
establecida por la Legislación de la materia, esto es, que sean aptos para
distinguir productos o servicios en el mercado y que sean susceptibles de
representación gráfica.
Etapa 2: Expediente y Solicitud de Registro de Marca.
Comprende la conformación del expediente con todos los requisitos
establecidos por la Legislación de la materia, tales como los detalles de la
Marca a registrar, la identificación de los productos o servicios distinguidos
por la Marca a registrar, los datos del solicitante y los poderes
59
―Marcas y Patentes‖(2011). Disponible en: http://html.rincondelvago.com/marcas-y-patentes.html 60
Macro Gestión (2015).‖Registro de Marca en INDECOPI‖. Disponible en:
http://www.macrogestion.com.pe/indecopi/registro-de marca/?gclid=CLqo4qq20M0CFQxahgodXIUCKA#_
146
respectivos. Asimismo, comprende la presentación del expediente ante el
INDECOPI.
Etapa 3: Publicación en el Diario Oficial El Peruano.
Consiste en redactar y publicar un aviso conteniendo la Solicitud de Registro
de Marca en el Diario Oficial El Peruano. Esta publicación se realiza por 03
días hábiles, luego de los cuales debe transcurrir un plazo de 30 días
hábiles para que cualquier interesado pueda formular oposición al Registro
de Marca en caso encuentre vulnerado su derecho como titular de una
Marca preexistente.
Cuadro 6.1
Tasas Administrativas de INDECOPI
Fuente: Macro Gestión
Como se aprecia en el cuadro 6.1 detalla que por cada etapa consta un
determinado pago. Estos varían de acuerdo a lo que se desea registrar
siendo texto, logo o ambos. Esta data es importante porque nos permite
tener en claro los costos en los que QHISI deberá incurrir para poder
registrar la marca y el logo que como se aprecia es de un total de S/.
1,105.00
6.1.3 Licencias y autorizaciones.
Contaremos con dos instalaciones, nuestro taller de fabricación estará en
Los Olivos, domicilio: Av. José Santos Chocano 1238, Urb. Panamericana y
el show room ubicado en Surco, domicilio: Calle Santa Rosa 1801.
147
Es importante como empresa que respetamos la Ley Peruana de
Municipios61 contar con los documentos en regla solicitados de forma
obligatoria por las municipalidades62, por tanto sabemos que contar con la
licencia de funcionamiento nos permitirá realizar las actividades económicas,
acreditación de formalidad de la empresa frente a otras entidades y por
último estaremos garantizando nuestra actividad con respaldo de la
municipalidad de Los Olivos y Surco.
Para poder obtener las licencias respectivas que permitan nuestro
funcionamiento, se mencionan los requisitos de acuerdo a cada municipio.
Municipalidad de Surco63:
Solicitud de Licencia de Funcionamiento, con carácter de declaración
jurada, que incluya: Del solicitante Nro. de RUC y DNI ya sea
persona jurídica o natural. Del representante legal DNI o carnet de
extranjería.
Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o
Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o
Multidisciplinaria.
Plan de seguridad en Defensa Civil.
Nro. de recibo y fecha de pago por derecho de licencia
Certificado de Zonificación (nuestro caso show room), croquis de la
ubicación de la empresa, copia escritura pública.
En caso que se soliciten conjuntamente con la licencia de
funcionamiento, la autorización para la instalación de una publicidad
exterior y/o toldo: Fotografía de la fachada del establecimiento,
donde se instalara el elemento, Diseño a escala del elemento
publicitario, Autorización escrita del propietario (en caso sea local
148
alquilado), Memoria descriptiva de las instalaciones eléctricas, en
caso de tratarse de elementos luminoso.
Municipalidad de Los Olivos64:
Solicitud con carácter de Declaración Jurada, incluyendo: Del
Solicitante, número de RUC y DNI o Carné de extranjería del
solicitante tratándose de Persona Natural o jurídica. Del
representante legal, número de D.N.I. o Carné de Extranjería del
representante legal en caso de personas jurídicas u otros entes
colectivos, o tratándose de personas naturales que actúen mediante.
Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o
Inspección Técnica de Seguridad
Adicionalmente de ser el caso, serán exigibles los siguientes
requisitos: Copia simple de autorización sectorial y autorización
expedida por el INC de ser el caso, número de estacionamientos en
declaración jurada.
Costos y Plazo
En la página web de la Municipalidad de Surco65 se detalle el costo que
tiene el tramitar la licencia de funcionamiento, dicho costo asciende a S/.
48.70 los mismos que recaudados en las cajas de los CAS. Respecto a la
Municipalidad de Los Olivos66 el monto asciende a S/. 68.07.
Respecto al plazo del otorgamiento de la licencia en ambos municipios es 15
días hábiles como máximo. En caso existan observaciones este plazo podría
extenderse.
64 Licencias de Funcionamiento. Disponible en: http://portal.munilosolivos.gob.pe/muni1/index.php/la-
municipalidad/mision-y-vision?id=64
65 Plazos y Costos Municipalidad de Surco. Disponible en:
http://www.munisurco.gob.pe/municipio/losTramites/tupa/requisitos/09_05_Requisitos.pdf
66 Plazos y Costos Municipalidad de Los Olivos. Disponible en:
http://portal.munilosolivos.gob.pe/muni1/index.php/la-municipalidad/mision-y-vision?id=64
149
150
151
6.1.4 Legislación Laboral
QHISI comprende que para alcanzar su objetivo de posicionarse en el
mercado debe contar con personal altamente calificado en sus funciones.
Pieza clave es el área de producción y ventas. Por tanto, atender de forma
correcta, brindar y cumplir con los beneficios según la ley obliga, hará que
nuestro personal se sienta motivado y comprometido con la empresa en
alcanzar el objetivo.
Antes de contratar el personal QHISI debe contar con la información
adecuada para gestionar los contratos en beneficio del trabajador y el
contratante debido a que es parte de la formalización de nuestra empresa.
Por consecuencia y en vista de las ventas anuales que proyectamos para el
año 2017 siendo S/. 822.900 según características de los regímenes
contemplados por Ley es que pertenecemos a la pequeña empresa67 ya que
las ventas anuales para este régimen van hasta 1,700 UIT (S/. 6,035.000)
No estamos dentro de las microempresas ya que dicho régimen contempla
un monto máximo de ventas anuales hasta S/. 532.500 monto que QHISI
excede.
De acuerdo al Compendio de Normas sobre la Legislación Laboral del
Régimen68 Privado ubicamos a La Ley sobre modalidades formativas
laborales, Ley N° 28518 (actualizada al 2015 – pág.122) menciona que la
persona es el centro de todo proceso formativo por tanto en las normativas a
desarrollarse deben fijarse como meta principal que la persona alcance a
comprender su medio social general y su medio de trabajo particular. Toda
persona tiene derecho de acceder en igualdad y sin discriminación alguna a
la formación profesional y que su participación en las diversas modalidades
formativas aprobadas que permita mejorar su empleabilidad en el mercado
laboral.
Definida como pequeña empresa que somos y respetando la ley, según el
Ministerio de Trabajo manifiesta que la remuneración mínima vital
correspondiente a un trabajador que pertenece a este régimen será de S/.
850.00 pactando mejoras remunerativas de acuerdo al desempeño de cada
67 Obligaciones Laborales para una MYPE. Disponible en:
http://www.pqs.pe/actualidad/noticias/obligaciones-laborales-para-una-mype 68
Compendio de Norma sobre Legislación Laboral del Régimen Privado (2015). Disponible en:
http://www.mintra.gob.pe/archivos/file/SNIL/compendio_normas/COMPENDIO_NORMAS_LABORALES_
MINTRA_2013.pdf
152
trabajador. A continuación mencionaremos algunos derechos laborales que
tiene un trabajador de una pequeña empresa:
Cuadro 6.2
Beneficio Régimen Laboral Pequeña Empresa
Fuente: http://www.sunat.gob.pe/orientacion/mypes/regimenLaboral.html
QHISI siendo responsable con sus trabajadores y por ser una empresa
industrial contempla entregar un manual de seguridad y salud en el trabajo
estipulado por Ley siendo Resolución Ministerial69 N° 085-2013-TR:
Aprueban el Sistema Simplificado de registro del Sistema de Gestión de la
Seguridad y Salud en el Trabajo para MYPES.
69 Normas Legales-Seguridad y Salud en el Trabajo. Ministerio de Trabajo y Promoción de Empleo
(MTPE). Disponible en: http://www.mintra.gob.pe/mostrarContenido.php?id=1093&tip=814
153
6.1.5 Legislación Tributaria
QHISI como empresa que respeta la Ley Tributaria70 cumplirá con lo
estipulado por las entidades competentes, principalmente con la SUNAT en
cuanto al pago del Impuesto a la Renta. Cumpliendo con su aporte tributario
de forma responsable con el fin de ayudar al Estado a brindar mejores
servicios a los ciudadanos.
El sistema tributario en el Perú71 está compuesto por el conjunto de normas
legales, organismos públicos y procedimientos destinados al cobro de los
impuestos. De acuerdo al Artículo 58 de la Constitución del Estado, el Perú
cuenta con un modelo de Economía Social de Mercado refiriendo que el
Estado reconoce la libertad en el mercado; sin embargo, interviene como
ente regulador. La función del Estado es de promover la inversión para ello
cuenta con elementos materiales, financieros y económicos para el beneficio
de la sociedad siendo uno de estos elementos El Tributo. La organización de
la actividad tributaria es para tener los recursos económicos suficientes con
lo que el Estado podrá brindar a los ciudadanos los servicios básicos a los
que tiene derecho.
En el Perú las diversas actividades económicas que efectúan las MYPES72,
QHISI es una Pequeña Empresa y genera rentas de tercera categoría por
contar con un fin lucrativo. Por tanto es importante que cada empresa elija el
régimen tributario para pagar el Impuesto a la Renta. A continuación
detallaremos el régimen tributario y sus ventajas:
No hay ninguna restricción o condición para acogerse.
Para determinar la renta neta, se deducen todos los gastos y costos.
154
Micro y pequeñas empresas, tienen crédito tributario en el impuesto a
la renta por gastos de capacitación, desde el año 2014.
Pequeñas Empresas: llevan hasta 4 libros Diario, Mayor, Registro de
Compras y de Ventas, si sus ingresos anuales no superan las 500
UIT.
Este tipo de régimen desarrolla actividades de extracción, transformación,
producción, comercialización de bienes y prestación de servicios. Como se
mencionó anteriormente comprende un grupo de trabajadores que va de 1
hasta 100 y ventas anuales hasta 1,700 UIT (S/. 6,035.000), en cuanto al
nivel de ventas deben ser ingresos netos.
6.1.6 Otros Aspectos Legales
a. Inscripción REMYPE
Dentro de algunos aspectos legales podemos incluir el proceso de
REMYPE73 que viene a ser el Registro Nacional de la Micro y Pequeña
Empresa al cual QHISI estará perteneciendo. Todo ello se contempla en
la referencia al Artículo 65º del Reglamento de la Ley MYPE, aprobado
mediante Decreto Supremo Nº 008-2008-TR. Este registro cuenta con un
procedimiento de inscripción en web, donde se inscriben las Micro y
Pequeñas Empresas.
Algunas características de la Micro y Pequeña Empresa 74es que deben
ubicarse en alguna de las siguientes categorías empresariales,
establecidas en función de sus niveles de ventas anuales (D.S.Nº 013-
2013-PRODUCE):
Microempresa: ventas anuales hasta el monto máximo de 150 UIT.
155
Pequeña empresa: ventas anuales superiores a 150 UIT y hasta el
monto máximo de 1700 UIT.
Los requisitos son:
Solicitud de registro, según formato del REMYPE
Número del RUC
La MYPE que solicita su inscripción y recién inicia su actividad
económica o no cuenta con trabajadores contratados podrá
registrarse transitoriamente en el REMYPE, contando con un plazo
de quince (15) días calendario, contados a partir del día siguiente
de la fecha de registro, para contratar y registrar a sus trabajadores
en el REMYPE bajo el régimen laboral especial establecido en la
Ley o el régimen laboral general o el que corresponda, a efectos de
contar con el registro definitivo. Vencido dicho plazo sin presentar la
información no procederá el registro definitivo.
Uno de los puntos importantes de afiliarse a este grupo de REMYPE75 es
que acredita la formalidad de una pequeña o microempresa. Debido a
eso las empresas pueden tener un régimen laboral especial que
disminuye sus costos, también participar de los procesos de compras
estatales y sus trabajadores pueden acceder al sistema de salud.
b. Certificación del Operario de Fabricación de Calzado - MTPE Y
CITECCAL
QHISI como empresa orientada entre otras cosas a brindar calidad en su
calzado de cuero de pescado reconoce que debe contar con una
certificación que acredite a sus trabajadores la experiencia en el rubro.
Con ello no solo se reconocerá al trabajador sino también los niveles de
producción de nuestros calzados ya que contará con mano de obra no
solo calificada sino además certificada en el rubro de calzado, mejorando
75 El Comercio (2014). ―Toma Nota: Evita perder los beneficios del REMYPE‖. Disponible en:
http://elcomercio.pe/economia/peru/toma-nota-evita-perder-beneficios-remype-noticia-
1702792?ref=flujo_tags_81728&ft=nota_4&e=titulo
156
así los procesos de producción de Calzados QHISI. Como iniciativa del
Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo – MTPE el año pasado
autorizó al Centro de Innovación Productiva y Transferencia Tecnológica
del Cuero, Calzado e Industrias Conexas – CITECCAL para ser la entidad
encargada de certificar al sector calzado. Esta certificación se denomina
como Certificación del Operario de Fabricación de Calzado76 que tiene
como objetivo reconocer la experiencia laboral y desempeño de calidad
evaluando a las operarios de este rubro buscando de esta manera
mejorar los niveles de empleabilidad no solo de los trabajadores sino
incrementando la calidad de producción de las empresas de calzados77,
además de promover el compromiso de las grandes, medianas y
pequeñas empresas en la certificación de sus trabajadores.
Beneficios que brinda esta certificación:
Para el trabajador:
Permite reconocer la experiencia laboral y el desempeño de calidad
logrado a lo largo de su vida a toda persona que por diversas vías
(formación, experiencia, capacitación) ha logrado un buen desempeño
en su ocupación.
Obtener un certificado con valor en el mercado, que te facilita el
acceso al empleo.
Para la empresa:
Mejora sus procesos y objetivos de producción debido a que cuenta
con personal calificado para lograr sus objetivos estratégicos.
Permite conocer el potencial de sus trabajadores.
Facilita su proceso de selección y capacitación interna.
76 CITECCAL (2014). En qué ocupaciones de la fabricación del calzado puedo evaluarme y
certificarme.Lima, CITECCAL. Disponible en: http://www.citeccal.com.pe/certificacion/
77 Diario Gestión (2016) ―MTPE y CITECCAL certificarán la experiencia de fabricantes de calzado‖.
Disponible en: http://gestion.pe/economia/mtpe-y-citeccal-certificaran-experiencia-fabricantes-calzado-
2155210
157
Áreas de Producción de Calzado en que se puede certificar:
Corte de calzado: Obtener las piezas de cuero, material sintético y/o
textil según la orden de producción, considerando la optimización del
material establecida por la empresa y las normas de seguridad y salud
en el trabajo.
Aparado de calzado: Coser las piezas preparadas de cuero material
sintético y/o textil, según las especificaciones técnicas, muestra física
y la orden de producción, considerando las normas de seguridad y
salud en el trabajo.
Armado de calzado: Armar el calzado de cuero, material sintético y/o
textil, según las especificaciones técnicas, muestra física y orden de
producción, considerando las normas de seguridad y salud en el
trabajo.
Acabado de calzado: Obtener los calzados de cuero, material
sintético y/o textil, según las especificaciones técnicas, muestra física
y orden de producción, considerando las normas de seguridad y salud
en el trabajo.
El proceso de evaluación se dará en un solo día consta de
aproximadamente 20 min cada prueba, prácticos y teóricos. Previa
coordinación con la empresa las pruebas se pueden dar en las
instalaciones de CITECCAL o en la misma empresa, el evaluador es
quien determinará las pautas. Los costos por cada certificación en cada
proceso es de aproximadamente S/. 300.00. No existe por el momento
talleres previos antes de rendir los exámenes de certificación.
Por tanto QHISI enviará a sus operarios a certificarse inicialmente en las
4 áreas, corte, aparado, armando y acabado a finales del primer trimestre
del 2017. Esto se contemplará como uno de los beneficios laborales que
QHISI brindará a sus trabajadores, previo contrato de permanencias en el
puesto por un tiempo estimado por la empresa para que pongan en
práctica lo aprendido y sea retribuido a la empresa.
158
Resumen Aspectos Legales:
Todos los aspectos legales detallados en este capítulo tienen costos que
QHISI toma en cuenta y deben ser plasmados en el presupuesto de
costos de apertura, a continuación mostramos el resumen de los costos
que implica iniciar los procesos legales para el funcionamiento de la
empresa de manera formal.
Cuadro 6.3
Costos Legales Calzados QHISI
Costos Legales
Entidad Plazo Costo
Forma Societaria S.A.C (Trámites creación empresa incluido RUC)
3 Semanas
690
Registro de Marca INDECOPI
30 días hábiles 1,105
Licencia Municipal
Los Olivos 15 días 68
Surco 15 días 49
Certificación del Operario de Fabricación de Calzado (Evaluación)
1 día
1,200
Total 82 días S/. 3,112
Fuente: Elaboración Propia
Como se aprecia en la figura 6.3 se detalla los costos contemplando
también los tiempos, consideramos esta información para poder realizar
el cronograma de nuestras actividades de apertura.
159
6.2 Estudio Organizacional
Para QHISI es importante definir una buena estructura organizacional que soporte
las diversas actividades de la empresa es decir de sus respectivas áreas que en
conjunto buscamos alcanzar los objetivos alineados a nuestra visión. Con esta
estructura organizacional queremos dar el orden a la empresa adecuándola
nuestros recursos y capacidades. En cada una de las áreas caerá la
responsabilidad apoyado en el talento de las personas que ocuparan los puestos
claves en la empresa.
6.2.1 Organigrama Funcional
A continuación mostramos nuestro organigrama donde damos a conocer las
diversas áreas contempladas por el equipo de QHISI que desarrollaran la
producción y darán el soporte necesario para que se ejecute el correcto
funcionamiento de la empresa.
Nuestro tipo de organigrama es vertical y mostramos las jerarquías entre los
encargados de cada área respecto al Gerente General. En cuanto a
nuestros jefes de las áreas administrativas, producción y marketing se
encuentran alineados con la misma autoridad y debajo de ellos están los
colaboradores que brindan el soporte y ejecución a dicha área
respectivamente.
160
Cuadro 6.4
Organigrama Calzados QHISI
Fuente: Elaboración Propia
6.2.2 Puestos de Trabajo: Tareas, Funciones y Responsabilidades
Nosotros como empresa pertenecemos al régimen laboral de la pequeña
empresa, a partir de ellos procederemos a buscar el personal experimentado
que nos ayude a ejecutar el proceso de producción y administrativos
generando los contratos respectivos y especificando las diversas funciones
aplicables a su cargo.
Gerente General
Contador
Jefe Administrativo
Jefe de Producción
Jefe Comercial
Asistente
Administrativo Diseñador Vendedor
Aparador
Armador
Cortador
161
Cuadro 6.5
Funciones de Trabajadores Calzados QHISI
Área
Actividades
Requisitos Especiales
Escala y Jerarquía
Gerente General
Experiencia en el cargo
Administrador de empresa
Economista o carreras a
fines
Emprendedor e innovador
Orientados al
cumplimientos de metas
Administración Control
Desarrollo
Nivel alto
Jefe de Marketing
Experiencia en el cargo
Mercadotecnita o admón.
de empresa
Innovador
Manejo de personal
Comunicativo
Pronosticar la demanda
Administrar la demanda
Diseño ,modificación y
adaptación del producto
Análisis del entorno
Diseño de estrategias de
mercadotecnia
Nivel medio
(funcional)
Jefe de
Producción
Experiencia n el cargo
Ingeniero industrial o
carreras a fines
Manejo de personal
Manejo de proceso de
producción Orientado al cumplimiento
de metas
Optimizar el proceso de
producción
Dirigir ,organizar y
controlar los procesos de
producción
Resolución de
situaciones imprevistas
en e área.
Nivel medio
(funcional)
Jefe
Administrativo
Experiencia en el cargo Administrador de empresa
Emprendedor e innovador
Orientados al
cumplimientos de metas
Administración Control
Desarrollo
Nivel medio (funcional)
Contador
Experiencia en el cargo Contador publico
Capacidad de gestión
Análisis
de estado financiero
Obtención de
financiamiento
Orientar la inversión
Distribución las utilidades
Nivel medio (funcional)
Diseñador
Experiencia como
diseñador de calzados en
cuero.
Obtención de
financiamiento
Orientar la inversión
Distribución las utilidades
Nivel medio
(funcional)
Asistente
Administrativo
Carrera culminada en
Administrador, afines.
Orientado al cumplimiento
de lo requerido por el área. Trabajo en Equipo
Brindar apoyo al equipo
de trabajo
Cumplir con la
asignación de tarea
Participar ya apoyar a la
toma de decisiones
Nivel bajo
(operativo )
162
Operario
(Aparado
Armado y Cortador)
Experiencia en el puesto
Secundaria aprobada
Orientado al cumplimiento
de metas Emprendedor
Trabajo en equipo
Realizar y ser parte del proceso de producción
Nivel bajo
(operativo )
Vendedor
Experiencia en el rubro de
ventas de calzado
Secundaria completa Orientado al cumplimiento
de metas.
Realizar y concretar el
proceso de venta final a
nuestros clientes
Nivel Bajo
(Marketing)
Fuente: Elaboración Propia
6.2.3 Aspectos Laborales: Forma de Contratación, Régimen Laboral,
Remuneración, Horario de Trabajo, Beneficios Sociales
a. Forma de Contratación
Para nuestra empresa Calzados QHISI por su condición de Pequeña
empresa, la forma de Contrato78 es plazo fijo o determinado: también
llamados Sujeto a Modalidad. Es aquel donde la prestación de servicios
se da por un tiempo determinado y se celebra por una necesidad
específica dependiendo la producción de la empresa.
El plazo de duración máximo no podrá superar los 5 años. Si sobrepasa
este plazo, el trabajador pasa a la condición de indeterminado.
Este tipo de contrato debe celebrarse por escrito y, obligatoriamente,
registrarse ante el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo dentro
de los 15 días naturales de su celebración. El contrato debe especificar la
causa concreta de contratación y fijar una fecha de inicio y de término así
como las condiciones de la relación laboral.
b. Régimen Laboral
El contrato de trabajo se rige bajo Régimen Laboral de Micro y Pequeña
Empresa, que comprende el reconocimiento de beneficios sociales tales
78 Derechos y Obligaciones Laborales (2016).Disponible en:
http://www.mintra.gob.pe/contenidos/drt/servicios/triptico_serie_09.pdf
163
como las gratificación dos veces al año, compensación por tiempo de
servicio, jornada de trabajo de 8 horas, pago de horas extras, vacaciones
anuales de 30 días como mínimo, seguro social de ESSALUD, asignación
familiar, indemnización por despido y finalmente los aportes y retenciones
por parte del empleador y empleado respectivamente.
c. Remuneración
Calzados QHISI determinará la elaboración de la planilla de pago de sus
trabajadores en base a información brindada por la Consultora ―Class
Consulting‖
Cuadro 6.6
Planilla de Pagos Calzados QHISI SAC
Planilla - Calzados QHISI
Cargo o Función
Salario Neto
Asig. Fam.
Cant. Costo Total
4.86% 4.54% 9.09% 9.00% Total
Costo Anual C.T.S. Vac. Grat. ESSALUD
Gerente General
5,500 85 1 5,585 267 250 500 495 7,097 85,163
Jefe de Marketing
4,000 85 1 4,085 174 163 326 323 5,070 60,844
Jefe de Producción
2500
85
1
2585
126
117
235
233
3296
39552
Asistente Administrativo
1,500 85 1 1,585 77 72 144 143 2,021 24,248
Diseñador 2500 85 1 2585 126 117 235 233 3,296 39,547 Aparador 1500 85 1 1585 77 72 144 143 2,021 24,249
Armador 1500 85 1 1585 77 72 144 143 2,021 24,249
Vendedor 950 1 950 46 43 86 86 1,211 14,534
Cortador 750 750 0 0 0 0 750 9,000
Contador 300 1 300 0 0 0 0 300 3,600
27,082 324,986
164
Cuadro 6.7
Planilla de Pago Operarios Calzados QHISI SAC
N° Trab.
Cargo Pago Por Servicio Mensual Gasto Anual
1 Contador (soporte)
350 - - - - -
4,200
1 Cortador (Destajo 2
docenas) 750 - - - - -
9,000
13,200
N° Trab. Planilla Total Gastos
8 SI 354,612
2 NO 13,200
367,812
Calzados QHISI al ser una empresa dirigido a mujeres hemos decidido
contratar con los aporte de mujeres emprendedoras que brinden su
servicio ya sea en el área administrativo como de jefes según lo que se
requiera, por ello nosotros tenemos en cuenta dichos gastos los cuales
serán plasmados en su momento en nuestra planilla.
El Subsidio por Maternidad
Es aquella suma de dinero que recibe la trabajadora por el tiempo de
embarazo, parto y post recuperación, mejor dicho es como un seguro que
va cubrir tus ingresos por un periodo determinado que no puedes trabajar
(lucro cesante). Dicho seguro lo paga el ESSALUD. Dicho subsidio esta
normado por la LEY Nº 26790, Ley de modernización de la Seguridad
Social en Salud. Los plazos de subsidio por maternidad tienen una
duración 90 días que normalmente distribuye en 45 días antes del parto.
Ahora si la mamá tiene mellizos gemelos o más bebes el plazo de
165
subsidio se puede extender hasta 30 días. El requisito principal es que la
trabajadora tenga vínculo laboral en el momento de goce de la prestación
(inicio y durante el periodo de subsidiar).
El subsidio Diario por maternidad se halla con la suma de todas sus
remuneraciones computables al número de días que comprende el
número de meses tomados.
Periodo de lactancia
Es un derecho que tienen todas las madres trabajadoras79, si tiene un hijo
de menos de un año de edad.
Horario: La madre trabajadora y su empleador pueden convenir el horario
en que se ejercerá el permiso. Si no lo sabía, este puede ser fraccionado
en dos tiempos iguales y forma parte de la jornada laboral por lo que, por
ningún motivo, puede ser materia de descuento.
Para evitar problemas futuros, el especialista Luis Aparicio, recomienda
firmar un acuerdo entre la trabajadora y el empleador para que
establezcan el momento en que se hará efectivo el goce de la hora de
lactancia.
Derecho Irrenunciable: Al tratarse de un beneficio obligatorio, dicho
permiso no podrá ser compensado ni sustituido por ningún otro beneficio.
Es decir, el permiso por lactancia materna es diario y no puede ser
remplazado por días de descanso posteriores, y tampoco puede ser
compensado con pagos otorgados bajo la denominación de ―bonos‖,
―asignaciones‖ y ―sobretasas‖.
Día Laborado: Según el artículo único de la Ley N° 27403, del 20 de
enero del 2001, la hora diaria de permiso por lactancia materna se
considera como efectivamente laborada para todo efecto legal,
incluyendo el goce de la remuneración correspondiente. Por ese
79 Diario El comercio (2014) ―Toma Nota: Así funciona el permiso por lactancia materna‖. Disponible en:
http://elcomercio.pe/economia/personal/tome-nota-asi-funciona-permiso-lactancia-materna-noticia- 1718600
166
motivo, ingresa al cálculo de todos los beneficios laborales: CTS,
gratificación, vacaciones, entre otros.
Parto Múltiple: La Ley N° 28731 precisa que en caso de parto múltiple, el
permiso por lactancia materna se incrementará una hora más al día. Es
decir, de una a dos horas. Cabe precisar que en todos los casos de parto
múltiple, sea mellizo o trillizo, el beneficio es solo de una hora adicional,
no importando el número de niños.
d. Horario de Trabajo
De acuerdo a lo estipulado por la Ley en cuanto a la Jornada Laboral de
Trabajo80 en el Perú, se encuentra respaldado en el Texto Único
Ordenado de la Ley de Jornada de Trabajo, Decreto Supremo Nº
007720027TR. Se manifiesta que la jornada máxima legal prevista en la
Constitución Política del Perú es de ocho (08) horas diarias o de cuarenta
y ocho (48) horas semanales.
Por tanto QHISI determina que el horario laboral será:
Para la gerencia será de lunes a viernes de 9 am a 6 pm.
Para el área administrativa será de lunes a viernes de 9 am a 6 pm.
Para el área de producción será de lunes a sábado de 9 am a 6 pm
e. Beneficios Sociales
Descanso semanal obligatorio
Según el artículo 47 de la Ley del Micro y Pequeña Empresa81 señala que
el descanso semanal obligatorio y el descanso en días feriados se rigen
80 Jornada de Trabajo (2012). Disponible en:
http://www.trabajo.gob.pe/archivos/file/faqs/PREGUNTAS_FRECUENTES_2012.pdf
167
por las normas del régimen laboral común de la actividad privada. El
trabajador tiene derecho como mínimo a 24 horas consecutivas de
descanso en cada semana, el que se otorgará preferentemente en día
domingo.
Además, los trabajadores tienen derecho a descanso remunerado en los
días feriados señalados por Ley, así como en los que se determinen por
dispositivo legal específico.
Descanso vacacional
El trabajador que cumpla el récord establecido en el artículo 10 del
Decreto Legislativo Nº 713, Ley de Consolidación de Descansos
Remunerados de los Trabajadores sujetos al Régimen Laboral de la
Actividad Privada, tendrá derecho como mínimo, a treinta (30) días
calendario de descanso por cada año completo de servicios. Rige lo
dispuesto en el Decreto Legislativo Nº 713 en lo que le sea aplicable.
El seguro social de salud
Los trabajadores de la pequeña empresa son afiliados regulares del
Régimen Contributivo de ESSALUD, conforme a lo dispuesto por la Ley
Nº 26790, Ley de Modernización de la Seguridad Social en Salud.
Régimen pensionario
Los trabajadores de la pequeña empresa deberán obligatoriamente
afiliarse al Sistema Nacional de Pensiones de la Seguridad Social o al
Sistema Privado de Administración de Fondo de Pensiones.
Compensación por tiempo de servicios (CTS)
Los trabajadores de la pequeña empresa tienen derecho a la
Compensación por Tiempo de Servicios (CTS)82 equivalente a 15 días de
remuneración por año de servicio con tope de 90 días de remuneración.
82 Legislación sobre Descansos Remunerados de los Trabajadores Sujetos al Régimen Laboral de la
Actividad Privada. Disponible en: http://www.mintra.gob.pe/contenidos/legislacion/dispositivos_legales/decreto_713.htm
168
Esta se recibe la mitad en el mes de mayo y la otra mitad en el mes de
noviembre.
Gratificaciones
Los trabajadores de la pequeña empresa tienen derecho a percibir 2
gratificaciones al año (Julio y Diciembre) equivalente a un sueldo por
cada mes mencionado.
169
CAPÍTULO VII
ESTUDIO TÉCNICO
7.1 Tamaño del Proyecto
Capacidad Instalada de la Planta.
Se espera tener una capacidad instalada de producción de 16 pares de
zapatos diarios en 1 lote por día, 96 pares de zapatos por semana, 384 zapatos
al mes y finalmente 4608 al año, para funcionar en un área mínima de 240
mts2 con una planta de personal distribuida así:
La línea de producción se realizara por áreas donde el montaje y terminado se
realizará alrededor de una mano vía que se surte del área de corte y
guarnecida, entregando el producto final para acabado y posterior etiquetado y
despacho del producto.
El proceso del calzado se realizara de tipo artesanal con apoyo de un mínimo
número de máquinas. La producción del personal se calcula en 16 pares
diarios.
Con base en la estacionalidad de las ventas de calzado, se realizaran dos
colecciones al año y los modelos de rediseño e innovación se atenderá de
acuerdo al gusto del cliente distribuidor, ajustándose así atender las
necesidades que nazcan en ellos.
Con base al anterior sistema propuesto el personal se divide en dos:
Personal calificado: serán las personas encargadas de la parte administrativa
las cuales tendrán un salario fijo mensual.
Operarios calificados: Son las personas encargadas de las tareas con una
asignación por cada pieza terminada dependiendo de su proceso, diferenciado
básicamente por la cantidad de pares de modelos.
Se lanzaran a producción productos de diseño sobre pedidos, los cuales se
dispondrá de un personal que atenderá esta necesidad.
El producto será netamente nacional dirigido clientes potenciales, las cuales
exigen diversos modelos con más colores lo que implica a los operarios mayor
cambio en pieles y piezas. La carga prestaciones y los costos laborales del
personal operario se calcularan como base el salario mínimo legal vigente de
acuerdo a los días laborados.
170
Periodo Cantidad producida
1 Día 16 pares de zapatos.
1 Semana 96 pares de zapatos.
1 Mes 384 pares de zapatos
Manejo de Inventario. Cajas:
16 unid x 1 lotes =16 unidades de caja al día.
16 unid x 6 días =96 unidades de caja a la semana.
96 unid x 4 semana = 384 unidades de caja al mes.
Cordones:
2 unid x 16 pares = 32 unidades por lote al día.
32 unid x 1 lotes = 32 unidades al día.
32 unid x 6 días = 192 unidades a la semana.
192 unid x 4 semanas = 768 unidades mensuales.
Cuero:
1.6 pie x 16 pares = 25,6 pie por lote al día.
25,6 pie x 1 lotes = 25,6 pie al día.
25,6 pie x 6 días = 153,6 pie a la semana.
153,6 pie x 4 semanas = 614,4 pie al mes.
Suela:
32 unid x 1 lotes =32 unidades de caja al día.
32 unid x 6 días =192 unidades de caja a la semana.
192 unid x 4 semana = 768 unidades de caja al mes.
171
Cuadro 7.1
Comparativo de Producción, Ventas y Almacén
Producción Ventas Almacén
Año 2017 Unidades Unidades Unidades
Enero 134 134
Febrero 154 23,950 54
Marzo 173 34,214 92
Abril 307 35,925 144
Mayo 269 82,115 175
Junio 288 67,859 215
Julio 230 85,536 215
Agosto 192 54,743 261
Septiembre 250 48,470 290
Octubre 326 63,012 327
Noviembre 365 87,247 360
Diciembre 250 108,346 360
Total 2,938 691,416 2,628
Cuadro 7.2
Análisis de la producción, ventas y gestión de almacén año 2017
Ventas Almacén
Año 2017 Unidades Unidades
Enero 134
Febrero 23,950 54
Marzo 34,214 92
Abril 35,925 144
Mayo 82,115 175
Junio 67,859 215
Julio 85,536 215
Agosto 54,743 261
Septiembre 48,470 290
Octubre 63,012 327
Noviembre 87,247 360
Diciembre 108,346 360
Total 691,416 2,628
172
Partimos de la proyección de ventas del primer año en donde tomamos el 68%
de la pregunta 3 sobre frecuencia de compra y elegimos tomar a las personas
que compran cada 3 a 6 meses y cada 6 a 12 meses, para tener mayor público
a vender y mayor rotación de inventarios, de ello obtenemos 4338 personas.
La producción debe estar relacionada a ello y no tener sobre stock, por lo que
determinamos tener una producción diaria de 16 pares, a la semana 96, al mes
384 y al año 4608. Sabemos según nuestros proceso de producción que un par
de zapatos se hace en 48 minutos, pero hay que tomar en cuenta que tenemos
3 operarios y no todos realizan la misma función optimizando así nuestro
tiempo.
7.2 Procesos
7.2.1 Diagrama de Flujos de Proceso de Producción
Se inicia el proceso con la recepción de las materias primas obtenidas de
nuestros proveedores. Esto toma 3 minutos. Posteriormente pasamos al
área de Diseño y Corte donde se trabajará con el cuero de pescado es decir
cortando las piezas según los diseños a producir, para ello nos apoyaremos
con la maquina desbastadora de procedencia japonesa el costo de dicha
maquinaria es aproximadamente 300.00 dólares. Luego el producto pasará
al área de Maquinado de Aparado donde se procederá con el foliado
grabado y perforado respectivo del cuero de pescado, aquí también
contamos con una maquina aparadora cuyo costo bordea los 600.00
dólares. Después de ello pasará al área de armado y ensuelado donde se
procederá a usar las hormas correspondientes al modelo. Finalmente el
calzado será transportado al área de acabado y pigmentado, donde se
procederá a realizar los acabados y pintados pertinentes, es aquí donde se
obtiene ya el calzado en su proceso final, para luego ser llevado al área de
empaque y almacenamiento. Todo este proceso lleva 48 minutos por
calzado.
173
Cuadro 7.3
Diagrama de Proceso de Producción
Fuente: Elaboración Propia
7.2.2 Proceso de la Elaboración del Calzado
El proceso para fabricar calzado no ha variado significativamente a lo largo
del tiempo, la elaboración se realiza con máquinas mecánicas y se trata de
un proceso también artesanal, ya que la elaboración del producto se realiza
también a mano. Nuestra fábrica de calzado QHISI es una estructura
diseñada para la realización de un producto de la vestimenta del público
femenino. Ella posee maquinaria especializada para la construcción de los
calzados de cuero de pescado. Consta de nueve procesos y áreas
principales: cortado, descarnado, costura, pega, rematado, montura y
limpieza; que constituyen el proceso, de inicio a fin, de la fabricación de los
zapatos.
174
a. Compra de Materias Primas
Este es el primer proceso de compra, en donde se adquieren todos los
materiales y materias primas para elaborar nuestro calzado.
b. Almacenamiento de Materias Primas
El presente es el segundo proceso y consta de una vez recibidas las
materias primas y materiales para la elaboración de nuestros productos,
debemos ubicarlos en nuestros almacenes, debidamente para que estén
en todo momento en buenas condiciones.
175
c. Área de Diseño
Este es la tercera parte del proceso aquí realizan el diseño del zapatos
para poder empezar su elaboración.
d. Área de Corte
En este proceso se traza el cuero según diseño. Las personas que
trabajan en esta área, se encargan de cortar todas las piezas del zapato
que son de piel, la goma, el contrafuerte, las plantillas, entre otros. Para
ello se usan troqueles (piezas de metal hechas para cada una de las
piezas del zapato) que son especiales para cada parte y a la medida de
la horma del pie (número del calzado).
176
e. Área de Preparado
En esta sección se realiza el desbastado y timbrado del corte que
consiste en remover la contra cara del cuero para pasar a la siguiente
etapa. Aquí también se colocan puntos al cuero y se pinta el borde para
delimitar como se hará el siguiente proceso.
f. Costura a Máquina y/o Mano
Aquí se brinda la costura a máquina que tienen una mejor consistencia en
el acabado del calzado, brindando un soporte firme y comodidad al
consumidor (cliente final). Luego de ello de requerirse se realiza costura a
mano en los lugares que se necesite (donde la maquina no puede llegar).
177
g. Montado de la suela
Este es uno de los procesos más importantes en la elaboración del
calzado, ya que es importante que lleve los cuidados de calidad
necesarios para optimizar la vida útil del calzado.
h. Área de acabado
En esta área los trabajadores se encargan de eliminar los sobrantes de
pega, le introducen las plantillas, pintan los zapatos, los pulen y luego los
introducen en las cajas, ya terminados.
178
El tiempo total del proceso de fabricación es de 48 minutos.
En síntesis los procesos son:
Cuadro 7.4
Proceso de Producción de Calzado QHISI
Proceso Tiempo por Par
Corte de Cuero: Recepción, selección y clasificación del cuero de pescado
proveniente de nuestros proveedores, obteniendo asi un corte preciso y de calidad
en el cuero.
3 Minutos
Preparado: En esta sección es desbastado y timbrado del corte la cual consiste
en remover la contra cara del cuero para pasar a la siguiente etapa.
1 Minuto
Costura a Maquina: Mejor consistencia en el acabado del calzado, dando un
soporte firme y comodidad al cliente.
9 Minutos
Costura de Mano: Se utiliza donde la maquina no ejerce su funcion correctamente.
14 Minutos
Montado de la Suela: Este es uno de los procesos mas importantes en la
elaboración del calzado ya que es importante que lleve los cuidados de calidad
necesarios para optimizar la vida util del calzado
16 Minutos
Acabado: *Puesta de Plantilla *Sobre plantilla *Empacado en Caja 5 Minutos
Tiempo Total En El Proceso De Fabricación 48 Minutos
En el siguiente cuadro se detalla los tiempos promedio que invertiremos
en cada paso de la confección del calzado, siendo consultado para esto
tres personas especializadas en cada parte del proceso las que trabajan
en Mega Centro del Calzado Caquetá.
179
Se utilizan: Hormas, Laminas
de Zinc, Papel, Cinta de
Enmascarar
Diseño Del Calzado
Es la creacion del diseño del
calzado, el patron, molde,
modelaje, se emplean estos
elementos para dibujar( lapices
de colores, cartulina) cortar y
laminar
Se utiliza el molde escalado, el
cuero de pescado y cuchillas
Corte
Es el corte del cuero de
acuerdo al diseño
Se utilizan piezas cortadas
Desbaste
Los cortes se costurean en el
forro para armar la pieza del
calzado
Se utiliza piezas cortadas,
hilos, hiladillas,
pegamento, chinches,
aceites
Armado y Costura
Los cortes se costurean en el
forro para armar la pieza del
calzado
Se utilizan hormas plasticas,
plantillas, grapas, puntillas,
pegamento
Proceso en el cual al calzado
se le da forma. - Inicialmente
montarlo sobre la horma y
colocar la plantilla, bajo varios
procesos. - finalmente el
terminado, proceso en el cuela
finaliza colocando la suela y el
taco
Se utiliza, capellada, punteras
y contrafuertes
Se utilizan plantillas montadas
sobre la horma
Se utilizan capelladas con
punteras y contrafuertes,
puntillas y pegamento
Se utiliza el zapato acabado,
tintes, pinceles y limpiador.
Acabado
Se utiliza el zapato
terminado, Bolsa plastica,
papel de relleno, cajas
pequelas, bolsa organica
Empaque
Cuadro 7. 5
Diagrama de Flujo de Proceso de Producción
Montaje
Armado de plantilla sobre la
horma
Preparacion del corte
Engrapado de plantilla
Terminado del calzado
F
Un diagrama de flujo es una representación gráfica de un proceso. Cada
paso del proceso es representado por un símbolo diferente que contiene
una breve descripción de la etapa de proceso. Los símbolos gráficos del
flujo del proceso están unidos entre sí con flechas que indican la
dirección de flujo del proceso.
180
7.2.3 Relación de materias primas e insumos a utilizar, consumos por
producto.
Para la fabricación del calzado se utilizan las siguientes materias primas:
Cueros de pescado (Folias de diferentes curtiembres): los cueros a
utilizar son los mostrados por cada una de las curtiembres
pertenecientes a la cadena de valor, que trabajan de la misma
manera, mostrando nuevos diseños en sus folias, estos de acuerdo a
la tendencia de la moda.
Forros de cuero pescado
Suelas (ordena, crupon, neo lite)
Plantillas
Tacones
Plataformas
Insumos Varios: pegantes, hebillas, hilos, mosca, puntillas, cinta para
impresión, sellos, gamas, pinceles, lija, trapos, lapiceros, minas plata,
entre otros.
Bolsas de tela y/o plásticas
Papel manifold
Cajas individuales
Materia Prima: Necesidad de la materia prima para el Proceso Productivo por lote de 16 Unidades (par de calzado).
181
Cuadro 7.6
Necesidad de Materia Prima
Nota: estos consumos fueron obtenidos mediante medidas específicas por
par de calzado, brindados por 3 especialistas en la confección de calzado en
el Mega Centro Caquetá.
7.2.4 Programa de compras de materias primas e insumos.
Los proveedores que se contaran para la producción del calzado conforman
la cadena de valor del cuero, calzado.
Para la compra de cueros e insumos se realizaran a través de una orden de
compra de acuerdo los pedidos, debidamente ajustada a los precios
ofrecidos por los proveedores, con un tiempo mínimo de espera de 10 días
para la obtención de los mismos.
182
Cuadro 7.7
Información de Proveedores
Nombre del
Proveedor Tipo de Insumo
Entrega de
Mercaderia Plazo de Pago
Moda y Mar SA
Cuero de Piel de
Pescado
5 dias despues de la
fecha de orden de
compra
60 dias a partir de la
fecha de la factura
Taisun Peru SA
Cuero de Piel de
Pescado
5 dias despues de la
fecha de orden de
compra
60 dias a partir de la
fecha de la factura
Cueros Occidente SA
Forros de diferentes
Tonos
5 dias despues de la
fecha de orden de
compra
60 dias a partir de la
fecha de la factura
Arcos Creaciones
Lindo Pie SAC
Elaboracion de
plantillas, mano de
obra en suelas
5 dias despues de la
fecha de orden de
compra
60 dias a partir de la
fecha de la factura
Conalplas SA
Venta de Tacones y
Plataformas
5 dias despues de la
fecha de orden de
compra
60 dias a partir de la
fecha de la factura
Comercializadora
Premium
Pegantes
2 dias despues de la
fecha de orden de
compra
30 dias a partir de la
fecha de la factura
Calzado Caqueta
SAC
Hebillas, herrajes,
suelas entre otros
2 dias despues de la
fecha de orden de
compra
30 dias a partir de la
fecha de la factura
183
Cuadro 7.8
Programa de compras de materias primas e insumos.
CALZADO QUISI S.A.C. AV. JOSÉ SANTOS CHOCANO 1238, URB PANAMERICANA, LOS OLIVOS
TELEFONO. 5319343 CELULAR. 951731387
ORDEN DE COMPRA
Proveedor Orden de Compra N°
Fecha de Pedido:
Fecha de Entrega:
Cantidad Concepto Precio Importe
Subtotal:
IGV:
TOTAL:
Este será el modelo de orden de compra que utilizaremos para poder
confirmar los requerimientos de materia prima con nuestros proveedores.
Ubicación de la Empresa
La empresa está ubicada en Av. José Santo Chocano 1238, Urb.
Panamericana Los Olivos, Distrito de Los Olivos, Lima, Perú. Esta dirección
es estratégica si consideramos que resulta de rápido y fácil acceso a los
proveedores de materia prima e insumos ya que la mayoría proviene de
Caquetá, Distrito del Rímac. y con acceso de transporte a empleados que se
esperan sean contratados de lugares cercanos a la dirección de la empresa.
184
7.2.5 Requerimiento de mano de obra.
El proceso de producción se llevara a cabo con un total de 3 personas de
contratación permanente con experiencia en la elaboración de calzado.
Cuadro 7.9
Personal requerido para proceso de producción
Actividad N° De Personas Tipo de Habilidad Salario Mensual
Operario de corte, desbaste y timbr
1
Manejo de maquina de troquel
S/. 1.500,00
Operario de Costura a mano
1
Experiencia y agilidad en costura a mano
S/. 750,00
Operario de Montado
1
Conocimiento en pegado de suela y acabado de calzado
S/. 1.500,00
Total 3
S/. 3.750,00
7.3 Tecnología para el Proceso
El proceso de producción de calzados QHISI se establecerá bajo el
siguiente procedimiento:
Determinaremos todas las actividades requeridas para nuestro proceso de
producción.
Debe realizarse de manera secuencial.
Se establecerán tiempos requeridos para cada actividad.
7.3.1 Maquinarias y Equipos
Para iniciar operaciones calzados QHISI implementará en su planta de
producción de calzado 02 maquinarias de uso básico. A mediano plazo
según se vean las utilidades de las ventas se proyectará adquirir una
máquina Armadora que ayudará a mejorar la tecnología y por ende la
producción de nuestro taller. Las máquinas con las que contaremos en un
inicio son:
Máquina Desbastadora
Máquina Aparadora
Máquina Armadora
185
Maquina Desbastadora
Fuente: http://www.albecoperu.com/galeria/displayimage.php?album=11&pos=20
Maquina Aparadora
Fuente: http://www.albecoperu.com/galeria/displayimage.php?album=11&pos=20
186
7.3.2 Herramientas
En general existen muchas herramientas y materiales para la producción de
un calzado, pero nombraremos las más importantes.
a. La Horma
Una de las herramientas más importantes para crear una pieza de
calzado, es la horma, una pieza solida (otrora tallada en madera, ahora
en polipropileno de alta densidad) que es una simulación abstracta de un
pie y consiste en las siguientes partes:
187
b. El clicker o cortador
Recorta con un cuchillo afilado las distintas partes de la pala. Este
utensilio ocupa en una manufactura de zapatos un lugar similar al del
cortador de una sastrería. No en vano tiene la responsabilidad de cortar
la valiosa materia prima. En la fabricación de cada par de zapatos un
error justo en este momento puede costarle muy caro a un artesano
c. Patrones
Existen patrones para cada modelo de zapato en todos los tamaños e
igualmente elevado es el número de patrones correspondientes que
poseen las manufacturas de zapatos. A lo largo del patrón el cortador
recorta cada una de las partes de la pala. En la confección de zapatos a
medida los patrones se desarrollan individualmente para cada cliente, de
forma comparable a los patrones de papel de los sastres.
188
d. Martillo
El martillo de remendón fija la piel sobre la horma de madera y la clava de
forma provisional. Después la pala se cose al cerquillo y se retiran las
agujas. El martillo a veces está magnetizado para facilitar el manejo de
las pequeñas agujas.
e. Ruedas
Con estas ruedas dentadas se pueden grabar motivos decorativos en la
piel, por ejemplo, para decorar la suela. En la actualidad, en las grandes
manufacturas este paso se realiza con ayuda de una máquina
189
f. Gouger
Con el gouger, una especie de formón de carpintero o escoplo curvo, se
perforaba antiguamente un túnel en la suela para poder fijar la costura.
Hoy en día este proceso se hace mediante una máquina que imita el
método manual y gracias a la cual se acelera el proceso de producción.
.
g. Escarificador
Para poder coser la piel gruesa deben practicarse agujeros. Para ello el
zapatero necesita el escarificador. Los bordados de adorno sobre la pala
requieren una elaboración costosa y actualmente todavía se trabaja con
esta herramienta.
190
7.4 Terrenos e Inmuebles
En esta parte determinamos que para que nuestra empresa de calzados pueda
lograr sus objetivos, es necesario que cuente con una serie de
elementos, recursos o insumos que conjugados armónicamente contribuirán a un
adecuado funcionamiento.
Tamaño Del Proyecto
El tamaño del proyecto se define por el volumen del producto final que se
obtendrá de la fábrica, esto dependerá en la relación a la cantidad de calzado
que se podrán producir y en un inicio será 200 pares al mes y al año 2880
pares.
Tamaño De Planta Vs. Amplitud De Mercado
Uno de los factores más importantes en la fijación del tamaño de planta se
determina en la capacidad que tendamos en la producción de calzado, en
función del volumen de la demanda que desearemos obtener, en el cual estará
referido a la producción anual.
Tamaño De Planta Vs. Disponibilidad De Tecnología
En nuestra planta la tecnología estará definida por el sistema en cadena que se
debe implementar en el proceso de producción, este sistema posee la ventaja
de ahorrar espacio físico, dando así un desarrollo en menor tiempo.
Tamaño De Planta Vs. Recursos Económicos
El acceso a recursos financieros es una variable importante en la
determinación del tamaño de la planta, debido a la inversión en los que se
incurren para el desarrollo de esta actividad. Los recursos financieros se
obtendrán a partir de a la banca comercial BBVA que nos ofrece los mejores
beneficios en cuanto a interés y amortización.
191
Selección De Tamaño
Se proyecta una capacidad de producción de 2880 pares anuales a partir del
tercer año, con lo que se cubrirá la demanda de nuestro segmento objetivo. La
selección del tamaño del terreno y las dimensiones de las obras civiles se ha
realizado en base a la producción estable ya mencionada para la cual es
necesario un terreno de 240 M2.
7.4.1 Descripción del Centro de Operaciones
a. Capacidad de la Empresa
La empresa cuenta con una planta de producción ubicada en el distrito de
Los Olivos y las oficinas administrativas y el Show Room en Surco. A
continuación detallaremos dicha información:
Oficinas administrativas y show room
Recepción
Sección de compras
Almacén de productos terminados
Marketing y ventas
Show room venta directa
Planta de producción
Sección de compras
Área de acabado
Baño de personal
Área de diseño y corte
Área de armado
Área de aparado
Almacén de materia prima
Almacén de productos terminados
192
7.4.2 Plano con Proyecto: distribución de las máquinas y equipos
La planta de producción de calzados QHISI se encuentra distribuida en
distintas áreas de trabajo para la producción de sus zapatos exclusivos
hechos en cuero de pescado.
7.5 Localización - Macro Localización y Micro Localización
Para evaluar las alternativas pospuestas, tanto macro como micro localización83
se comenzará con la ponderación de los distritos factores de localización.
a. Macro localización
La presente también llamada como macro zona, es el estadio de localización
que tiene como propósito encontrar la ubicación más ventajosa para el
proyecto. Determinando sus características físicas e indicadores
socioeconómicos más relevantes.
Es decir, cubriendo las exigencias o requerimiento de proyecto, el estudio se
constituye en un proceso detallado como: mano de obra, materias primas,
energía eléctrica, combustibles, agua, mercado, transporte, facilidades de
distribución, comunicaciones, condiciones de vida, leyes y reglamentos, clima,
83
Micro Localización y Macro Localización (2013). Disponible en: http://cuadromicroymacrolocalizacion.blogspot.pe/2013/05/cuadro-comparativo-micro-localizacion-y.html
193
acciones para evitar la contaminación del medio ambiente, apoyo, actitud de la
comunidad, zona francas, condiciones sociales y culturales.
Escala de Calificación
Se realizará según lo siguiente:
Excelente 6
Muy buena 5
Buena 4
Regular 3
malo 2
Muy malo 1
Cuadro 7.10
Ranking de Factores
Candidatos SMP Surco Los Olivos
Factor Peso Calif. Puntaje Calif. Puntaje Calif. Puntaje
Materia Prima
24%
5
1.2
6
0.288
6
1.44
Mercado 26% 5 1.3 6 1.56 5 1.3
Energía Eléctrica y agua
18%
6
1.08
5
0.9
5
0.9
Alquiler 14% 5 0.7 6 0.84 6 0.84
Servicio de Transporte
18%
6
1.08
6
1.08
6
1.08
Total 1 5.36 4.668 5.56
Fuente: Elaboración Propia
Tal como se muestra en el presenta cuadro para determinar la ubicación de
nuestra planta a nivel macro, tomamos en cuenta un ranking de factores los
cuales se estratificaron según nuestras necesidades a cubrir como fábrica de
producción de calzad. Aquí colocamos como factor principal el acceso a la
materia prima, luego de ello en segundo lugar la disponibilidad de terreno o
área, en tercer lugar el costo de alquiler, posteriormente en cuarto lugar el
transporte y finalmente los costos fijos de energía eléctrica y agua. Otros
194
factores que se tomaron en cuenta adicionalmente sin ponderación es el hecho
que decidimos separar la planta de nuestras oficinas administrativas y show
room para brindar un adecuado área de trabajo al personal operativo del taller y
también al área administrativa respectivamente, ya que el proceso de
producción genera ruidos, olores y residuos, que no pueden ubicarse en el
mismo lugar donde atenderemos a nuestros clientes.
Otro factor muy importante que nos hizo colocar como distritos a evaluar 02 de
la zona norte, fue que nuestros proveedores de materia prima se encuentran
ubicados en Caquetá, y para tener fluidez en la producción de nuestros
calzados pensamos que es mucho más fácil transportar ya el producto
terminado, que es una sola pieza, y no que los distintos proveedores (son
más), lleguen más lejos. Finalmente el distrito de Los Olivos es el cual tuvo
mayor puntuación, por ello decidimos ahí se ubicará nuestra planta de
producción de calzados QHISI y nuestra oficina administrativa junto con el
show room se mantendrá en el distrito de Surco, de manera que optimizamos
costos y el ambiente de trabajo.
Fuente: Google Maps
195
b. Micro localización
En este punto se elige el punto preciso, dentro de la macro zona, en donde se
ubicará definitivamente la empresa o negocio. Tiene el propósito de seleccionar
la comunidad y el lugar exacto para instalar la planta industrial, siendo este sitio
el que permite cumplir con los objetivos del lograr la más alta rentabilidad o
producir el mínimo costo unitario.
Para ello, ya que la mayoría de lugares dentro del distrito de Los Olivos
cumplían con los factores que hemos utilizado para determinar la macro
localización a nivel micro solo evaluamos nuevamente el costo de Alquiler y los
arbitrios, lo que colocamos como adicional fue seguridad en la zona y la
accesibilidad directa a la carretera panamericana norte.
Cuadro 7.11
Distribución de Ranking por opciones de Planta
Alquiler % Seguridad Arbitrios Accesibilidad
Calle José Santos
Chocano 1238
500
26%
45%
25%
fácil Calle Julio C. Tello 1295
650
34%
35%
35%
difícil Jr. Tomás Catarí 507
750
40%
30%
40%
céntrico
Total 1900 100% 100% 100%
Fuente: Elaboración Propia
Se determinó que el inmueble ubicado en Calle José Santos Chocano #1238
es la que mejor se adecua a nuestras necesidades por tanto es en dicho lugar
donde se ubicará nuestro taller.
196
Fuente: Google Maps.
En conclusión por lo anterior entiendo que la macro-localización se refiere a la
región o el territorio donde se pretende realizar el proyecto, en el que se
analizan todas las alternativas de trabajo para que al alojarse en el lugar
elegido, se pueda trabajar en las mejores condiciones y con los servicios
necesarios en donde para calzados QHISI determinamos ubicarnos en el
distrito de Los Olivos. Por otra parte en la micro localización que se refiere al
lugar exacto donde se levantarán las instalaciones en donde se realizarán las
actividades que establece el proyecto de producción de calzado.
197
Cuadro 7.12
Mapa Descriptivo de planta de producción
7.6 Responsabilidad Social del Entorno
Calzados QHISI es una empresa peruana especializada en la venta de calzados a
base de cuero de pescado, el cual usa como materia prima curtido de cuero
exótico (pez). Las especies de peces de agua como el Mahi Mahi o conocido
también como perico se ha adaptado perfectamente al clima y aunque es
principalmente conocida por su amplia comercialización de la carne, en este caso
se aprovecharán también su piel.
198
A pocos años de desarrollo y la investigación nos traerá el reconocimiento por
ofrecer cuero de pescado de muy alta calidad, con una amplia gama de colores y
acabados, siempre provenientes de un proceso de curtido vegetal 100%. Este tipo
de proceso no utiliza cromo o de otro metal en cualquiera de pieles de bronceado
paso; el único agente de curtido es el tanino.
Nuestra piel se produce con un enfoque en el mercado de la moda y el diseño
nacional e internacional, tratando de responder a las personas y las marcas que
buscan autenticidad y sofisticación en el uso de materias primas naturales.
La responsabilidad social corporativa (RSC) también llamada responsabilidad
social empresarial (RSE) o inversión socialmente responsable, se define como
la contribución activa y voluntaria al mejoramiento social, económico y
ambiental por parte de las empresas, generalmente con el objetivo de mejorar
su situación competitiva, valorativa y su valor añadido.
La responsabilidad social corporativa va más allá del cumplimiento de las leyes y
las normas, dando por supuesto su respeto y su estricto cumplimiento. En este
sentido, la legislación laboral y las normativas relacionadas con el medio
ambiente son el punto de partida con la responsabilidad ambiental. El
cumplimiento de estas normativas básicas no se corresponde con la
responsabilidad social, sino con las obligaciones que cualquier empresa debe
cumplir simplemente por el hecho de realizar su actividad. Sería difícilmente
comprensible que una empresa alegara actividades de RSE, si no ha cumplido o
no cumple con la legislación de referencia para su actividad.
Bajo este concepto de administración y de gestión se engloban un conjunto de
prácticas, estrategias y sistemas de gestión empresariales que persiguen un
nuevo equilibrio entre las dimensiones económica, social y ambiental. El concepto
de responsabilidad social empresarial tiene diversas acepciones, dependiendo de
quién lo utilice. Las más holísticas y progresistas hacen referencia a que una
empresa es socialmente responsable, cuando en su proceso de toma de
decisiones valora el impacto de sus acciones en las comunidades, en los
trabajadores y en el medio ambiente e incorpora efectivamente sus intereses en
sus procesos y resultados.
199
7.6.1 Impacto ambiental
Para las personas en general adquirir calzados es una actividad habitual, y
seguramente gran parte de los consumidores de estos artículos desconocen
las implicancias para el medio ambiente que tiene su producción. La realidad
es que la industria del calzado es una de las especialidades productivas que
también tiene impacto84 ambiental negativo, y vale la pena conocer algunos
detalles de su actividad.
De acuerdo a un estudio de la OCU (organización de consumidores y
usuarios), la industria del calzado85 se encuentra directamente relacionada
con prácticas nocivas para el medio ambiente, la calidad de vida y la
protección de los derechos humanos, como la deforestación, la
contaminación, el maltrato animal y la explotación laboral. Como sucede en
cualquier aspecto de la realidad no es posible generalizar, pero muchas de
las empresas dedicadas a la producción de calzado no se caracterizan
precisamente por el respeto a las condiciones ecológicas o sociales.
En nuestro caso Calzados QHISI reduce los márgenes de impacto ambiental
negativo, ya que nuestra planta de producción tiene un proceso combinado
de entre artesanal e industrial, y por otro lado normalmente al usar cuero de
bovino muchas veces las empresas los transportan en malas condiciones,
aun cuando están vivos, pero al usar nosotros piel de pescado, de los
residuos y desechos orgánicos, estamos ayudando a conservar el medio
ambiente.
Estrategia RSE
Minimizar el Impacto Ambiental: Un aspecto fundamental incluido en este
concepto es el respeto por el medio ambiente, de hecho es una de las
principales premisas para el desarrollo sostenible. Cualquier actividad
empresarial genera un impacto, en mayor o menor medida, sobre el
medio ambiente. Para minimizar este impacto un primer paso es
85 Ecogestos (2012). ―La Industria del calzado y su impacto ambiental‖. Disponible en:
http://www.ecogestos.com/la-industria-del-calzado-y-su-impacto-ambiental/
200
identificar y evaluar el grado de ello, para poder establecer las medidas
necesarias.
Acciones:
Identificar y evaluar los principales impactos ambientales de la
actividad
Establecer objetivos de mejora para reducir los impactos ambientales
de la actividad
Llevar el control sistemático del consumo de energía, papel y
producción de residuos.
Gestionar los residuos adecuadamente
Optimizar los consumos de energía.
7.6.2 Con los trabajadores
QHISI tiene claro que el impacto ambiental de nuestro calzado 86no afecta a
nuestros trabajadores, debido a que en el taller no se maneja o manipula
insumos tóxicos que pongan en riesgo a nuestro personal. Si bien es cierto
el trabajo para la obtención de algunos insumos en algunas localidades de
los países vecinos suele ser señalada debido a los excesos que se pueden
cometer, como por ejemplo Brasil, nosotros como empresa no estamos
ligado a ello, sin embargo siendo responsables socialmente con el medio
ambiente lo que efectuamos es una ardua evaluación de nuestros
proveedores particularmente de aquellos que nos brindan el cuero de
pescado, analizando que sean empresas formadas conforme a la ley, que
respeten y brinden los cuidados necesarios a su personal, de la misma
forma que en QHISI nos preocupamos por los nuestros.
Específicamente en el taller se consideramos que para aquellos procesos en
donde se deberá efectuar un pulido del calzado para evitar la ingesta del
polvo se recomienda el uso de mascarillas junto con brindar las condiciones
de un espacio abierto donde circule la adecuada ventilación
86
Cuero, Pieles y Calzado. Disponible en:
http://www.insht.es/InshtWeb/Contenidos/Documentacion/TextosOnline/EnciclopediaOIT/tomo3/88.pdf
200
En la actual situación se debe analizar como se viene desarrollando las
actividades de fabricación, si benefician o afectan la calidad de vida de
nuestros trabajadores. QHISI se preocupará por el desarrollo de sus
trabajadores de esta forma sabemos que estarán motivados, existirá menos
rotación por tanto se incrementará la calidad del calzado, debido a que se
mantiene a los mismos trabajadores. Desarrollando y potenciando la
industria del calzado estaremos creando más trabajo para que se generen
nuevas empresas de calzado que brinden trabajo a más personas
contribuyendo económicamente a la generación de empleo en el país
logrando así una sociedad más productiva.
Beneficios que trae la implementación de la RSE87 Laboral para la empresa
y los trabajadores ¿Qué implica la RSE en el ámbito laboral?
Para la empresa:
Reduce la conflictividad laboral.
Abre canales de diálogo que favorecen la cooperación.
Mejora el clima laboral, favorece la productividad y competitividad.
Mejora la imagen corporativa y fortalece la reputación de la empresa
y de sus marcas. Favorece una mejor relación de la empresa con los
grupos de interés.
Mejora acceso a capital, al incrementar el valor de sus inversiones y
su rentabilidad a largo plazo.
Mejoramiento en las habilidades para atraer y retener empleados.
Se genera lealtad y sentido de pertenencia entre el personal.
Se refuerza la lealtad del consumidor, generando incremento en las
ventas. Reduce el ausentismo laboral.
Reduce el ausentismo laboral
201
Para los trabajadores
Reduce la conflictividad laboral.
Abre canales de diálogo que favorecen la cooperación.
Reduce el estrés y motiva a los trabajadores.
Crea líderes proactivos al interior de la empresa.
Genera identificación con la empresa e integración del personal.
Mejora el clima organizacional al interior de la empresa.
Brinda un aspecto humano a la empresa y la pone en contacto
directo con los grupos de interés.
Desarrolla a las personas, tanto en el plano personal como en el
profesional.
Estrategia RSE
El objetivo de calzados QHISI para el grupo profesional que conforma la
compañía es ofrecer un centro de trabajo para el desarrollo profesional y
personal. Por este motivo incluiremos en este punto aspectos como la no
discriminación, la formación y capacitación continua, el equilibrio entre
trabajo familia y ocio, la salud y seguridad en el trabajo y la ética
profesional.
Acciones
Garantizar la igualdad de oportunidades y la no discriminación,
incrementando la presencia femenina en puestos directivos en
igualdad de condiciones.
Desarrollar un sistema para incentivar la participación del trabajador
y sus sugerencias.
Adoptar medidas para la conciliación de la vida familiar y laboral
Asegurar la no discriminación y de ser necesario contratar personal
con habilidades diferentes.
Aplicar las medidas (ergonómicas, de espacio, de material, de
equipamiento, etc.) para garantizar un buen clima de trabajo.
202
7.6.3 Con la comunidad
Son los empresarios y consumidores quienes prestan más atención al tema
de la responsabilidad social con las comunidades en donde vienen
desarrollando sus productos y/o servicios. QHISI conoce bien que para
mantener una buena sinergia con la comunidad debe mantener en orden la
relación con ellos. Es decir debe darse el equilibrio que permita tanto a la
empresa como comunidad coexistir en buena armonía.
Respecto a nuestra materia prima el cuero de pescado, no la obtenemos de
una pesca adrede sino que se obtiene del desecho de piel de la pesca
artesanal, con ello creamos que se recicle dicho desperdicio generando un
empleo o función adicional a los pescadores de la recopilación de esta piel
que se vendida a nuestros proveedores quienes son los responsables de la
transformación del material. Consideramos que utilizando un desecho
estamos aportando también al desarrollo de la comunidad pesquera
artesanal ya que nuestra industria se apoya en el desarrollo de otra industria
generando ganancias en ambas partes.
Parte de ello es que somos conscientes que como empresa se tiene una
responsabilidad muy clara de devolver a la comunidad una parte de las
ganancias obtenidas. Si bien es cierto esto aplica en su mayoría a las
grandes empresas que tienen relación con comunidades más necesitadas,
donde se apoya principalmente en el sector de educación y salud, y otros en
este caso apoyaremos y elaboraremos una estrategia que implique varios
sectores.
Estrategia RSE
La presente línea incluye lo que se conoce como acción social, que hace
referencia a una amplia gama de acciones como pueden ser el dialogo
con la comunidad, la inversión monetaria o en especies (tiempo,
servicios, productos etc.) donaciones, patrocinio y mecenazgo entre otras
muchas.
203
Acciones
Participar en eventos de ayuda y responsabilidad social con nuestros
ciudadanos, tales como Día de la Madre, Día del Niño y Fiestas
Navideñas.
Desarrollar un sistema de comunicación para mejorar el dialogo con
la comunidad local.
Implementar un plan de enseñanza, a través de cursos en diseño,
elaboración y venta de calzados, para propiciar que posteriormente
esas personas puedan integrar la empresa.
204
CAPÍTULO VIII
ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO
8.1 Inversiones
QHISI comprende que parte importante en el desarrollo de la empresa es
determinar de forma clara y concisa el tema de las inversiones. Para ello se debe
ser bien cuidadoso y minucioso con los gastos y costos en los cuales estaremos
incurriendo de manera responsable, esto por ser una empresa recién en
formación.
Como empresa sabemos que invertir dinero en nuestro taller de fabricación de
calzado y el show room es un buen negocio ya que genera rentabilidad para los
socios, debido a que nuestro mercado objetivo que son las mujeres modernas de
25 a 55 años de edad del nivel socioeconómico B son clientas que compran
calzados constantemente porque identifican que es parte importante de su
imagen. Por tanto este mercado se vuelve atractivo en cuanto al retorno de la
inversión junto con la rentabilidad que generalmente suele ser mayor a lo
invertido.
En el presente capítulo QHISI detallará la inversión que contempla el desarrollar la
empresa, considerando los variados costos y gastos en cada uno de los aspectos
como activo fijo, los intangibles, determinar nuestro capital de trabajo con lo que
estaremos iniciando operaciones, la estructura de nuestra inversión, el
financiamiento entre otros temas.
8.1.1 Inversión en Activo Fijo
La inversión en el activo fijo ha sido minuciosamente cuidada por QHISI.
Debido a que recién estaremos iniciando operaciones, se ha contemplado
efectuar la adquisición tanto de máquinas, herramientas, muebles y equipos
de manera precisa y necesaria. A mediano plazo, según se vaya obteniendo
rentabilidad por las ventas se adquirirán nuevas maquinarias que ayuden de
forma más eficaz en el acabado del calzado.
205
En el siguiente cuadro se detallan los costos por las compras efectuadas por
QHISI en la implementación del taller y show room. El monto invertido para
el activo fijo asciende a S/. 13,563 (sin IGV).
Cuadro 8.1
Detalle Activo Fijo
IGV 18%
Activo Fijo Cantidad Precio Unit.
Sin IGV Total Inc.
IGV
Maquinarias de Producción
Desbastadora 1 8,500 7,203 8,500
Aparadora 1 9,800 8,305 9,800
15,508 18,300
Herramientas de Producción
Mesa de Armado 2 450 763 900
Mesa de Corte 1 480 407 480
Mesa de Acabado 1 350 297 350
Armario 3 800 2,034 2,400
Bancas 3 90 229 270
Juego de hormas 3 80 203 240
3,932 4,640
Muebles y Equipos de Oficina
Ventilador de techo 6 350 1,780 2,100
Computadoras 6 1900 9,661 11,400
Impresora Multifuncional 2 450 763 900
Modulares de Oficina 2 980 1,661 1,960
Escritorio L 2 980 1,661 1,960
Futon 1 399 338 399
Puff 2 290 492 580
Sillas 8 150 1,017 1,200
Archivadores 2 350 593 700
Teléfonos 2 120 203 240
Línea de Teléfono 2 350 593 700
18,762 22,139
Total Activo Fijo 38,203 45,079
206
8.1.2 Inversión Activo Intangible
Los Activos Intangibles son parte importante del valor de mercado de
nuestra empresa por ello su análisis corresponde a la necesidad de incluirlo
en nuestra contabilidad. Siendo el total del gasto de S/. 2,700
Cuadro 8.2
Inversión Activo Intangibles
Inversión en Activos Intangibles Costo Total
Licencia de Software 2,000
Licencia de Sistema Operativo 450
Antivirus 250
Total S/. 2,700
8.1.3 Inversión en capital de trabajo (Método Déficit Acumulado)
Cuadro 8.3
Inversión Capital de Trabajo
AÑO 2017
Inversión en Capital de Trabajo
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Ingresos
Ventas en Soles 0 23,950 34,214 35,925 82,115 67,859 85,536 54,743 48,470 63,012 87,247 108,346
Total Ingresos 0 23,950 34,214 35,925 82,115 67,859 85,536 54,743 48,470 63,012 87,247 108,346
Egresos
Materia Prima 24,315 24,315 24,315 24,315 24,315 24,315 24,315 24,315 24,315 24,315 24,315 24,315
MOD 8,087 8,087 8,087 8,087 8,087 8,087 8,087 8,087 8,087 8,087 8,087 8,087
MOI 3,296 3,296 3,296 3,296 3,296 3,296 3,296 3,296 3,296 3,296 3,296 3,296
CIF 7,635 7,635 7,635 7,635 7,635 7,635 7,635 7,635 7,635 7,635 7,635 7,635
Gastos Administrativos
15,699 15,699 15,699 15,699 15,699 15,699 15,699 15,699 15,699 15,699 15,699 15,699
Gastos de Ventas 16,668 1,359 6,513 1,839 6,732 7,185 9,783 2,121 1,727 7,113 2,709 10,125
Gastos Pre Operativos
3,112
Total Egresos 78,811 60,391 65,545 60,870 65,763 66,217 68,814 61,152 60,758 66,144 61,740 69,156
KW Mensual -78,811 -36,440 -31,330 -24,945 16,352 1,642 16,722 -6,409 -12,288 -3,132 25,507 39,189
KW Acumulado -78,811 -115,251 -146,581 -171,526 -155,175 -153,533 -136,811 -143,221 -155,509 -158,641 -133,134 -93,945
Déficit Acumulado Máximo
-171,526
Fuente: Elaboración Propia
207
De acuerdo a nuestro flujo del capital de trabajo identificamos que se
necesita una inversión de S/. 171,526. En dicho flujo se contemplan los
ingresos proyectados para el año 2017 contemplados mensualmente a
excepción del mes de enero en cual no se registrarán ventas.
Nuestro capital de trabajo representa la primera línea de defensa del
negocio contra la disminución de las ventas. Ante una declinación de las
ventas poco hay que hacer por parte del financiero sobre los compromisos
de activos fijos o deudas a largo plazo; sin embargo puede hacer mucho con
respecto a las políticas de crédito, control de inventario, cuentas por cobrar,
renovar los inventarios con mayor rapidez, adoptar una política más agresiva
de cobros a fin de tener mayor liquidez, e igualmente se pueden postergar
los pagos para contar con una fuente adicional de financiamiento.
Recordemos que la definición más básica de capital de trabajo es considerar
aquellos recursos que requiere la empresa para poder operar y en nuestro
caso empezar. Calzados QHISI para poder operar, requiere de recursos
para cubrir necesidades de insumos, materia prima, mano de obra,
reposición de activos fijos, etc. Estos recursos deben estar disponibles a
corto plazo para cubrir las necesidades de la empresa a tiempo. Finalmente
definimos nuestro capital de trabajo como nuestro activo corriente. (Efectivo,
inversiones a corto plazo, cartera e inventarios).
8.1.4 Estructura de inversiones
QHISI ha determinado que para su estructura de inversiones necesita una
inversión total de S/. 212,429 se ha tomado en cuenta los activos tanto fijo e
intangible y el capital de trabajo (detallado en los puntos anteriores) tal como
apreciamos en el cuadro mostrado a continuación.
208
209
Cuadro 8.4
Estructura de Inversión
Estructura de Inversión
Total %
Activo Fijo 38,203 18%
Activo Intangible 2,700 1%
Capital de trabajo 171,526 81%
Total 212,429 100%
8.2 Financiamiento
Los socios de QHISI entendemos que contar con la liquidez necesaria es
importante para el inicio de nuestras operaciones, sabemos que solo con nuestros
aportes no será suficiente, por tanto evaluamos el hecho de tener que abrirnos a
opciones de otras participaciones en la empresa que contribuyan con la liquidez
faltante ofreciendo a cambio una participación de porcentaje en la empresa junto
con otros beneficios como repartición de dividendos mayores al de los socios
iniciales.
A continuación se detallarán los aspectos financieros y como se efectuó la
selección de los 2 participantes que apoyarán en el desarrollo de QHISI.
8.2.1 Estructura de Financiamiento.
Para poder iniciar las operaciones en la empresa se necesita un
financiamiento de S/. 212,429 este monto se estará invirtiendo tanto en
taller, donde se producirán los calzados, como en el show room donde se
efectuarán parte de nuestra venta. Los socios iniciales de QHISI llegamos a
la conclusión que nuestro aporte no es suficiente para soportar los costos y
gastos en los inicios de la operación por ello se llegó a la conclusión de
contar con 2 participantes significativos que deseen incorporarse al negocio.
Como socios iniciales de QHISI determinamos que el financiamiento sería
de 5% por cada uno de los cuatro socios que en total representa el 20% con
ello cada uno hará entrega de S/.10, 621 siendo en total a recibir de S/.42,
486 correspondientes al de capital de financiamiento.
210
Para seleccionar a los 2 socios faltantes que aportarán con el 80% de
liquidez se efectúo un arduo trabajo, se evaluó el monto de aporte el cual
estaban dispuesto a ofrecer, la participación en la empresa que solicitaron,
así mismo se tomó en consideración una variable de confianza creada por
los socios iniciales donde se detalla positivo con puntuación de 5 y negativo
con 0.
Cuadro 8.5
Opciones de Socios Participantes
Alternativas
Inversión
Participación en la
Empresa
Confianza
Participante A 50,000 20% 3
Participante B 60,000 10% 4
Participante C 100,000 20% 4
Participante D 100,000 20% 5
Fuente: Elaboración Propia
Escala de Confianza
Positivo 5
Negativo 0
Finalmente se optó por seleccionar a la Participante B quien formará parte
de QHISI con un aporte de S/.63,729 lo que representa un 30% del
financiamiento. El trato es que será nuestro aval dicho monto será solicitado
bajo un crédito bancario en el cual él será el aval con la entidad bancaria por
ser una persona jurídica con experiencia. En cuanto a la participación de
acciones en la empresa aceptó el porcentaje ofrecido siendo del 8%.
El Participante D apoyará con el mayor aporte siendo este de S/. 106, 214.
Esta persona tiene experiencia en el rubro cuenta con su propia empresa y
desea diversificarse por ello accedió a participar en el negocio. Aceptó la
participación del 20% de las acciones en la empresa, este monto representa
211
el 50% del aporte faltante en el capital de financiamiento que la empresa
necesita para iniciar sus operaciones, además se le ofrecerá el cargo de
gerente general de QHISI percibiendo un salario de S/. 5, 500. Con estas
participaciones se cierra el 100% del monto en referencia a los S/. 212, 429
requeridos.
Respecto al crédito bancario se decidió por el Banco BBVA ya que brinda
mejores condiciones respecto a las otras dos entidades financieras.
Cuadro 8.6
Opciones de Financiamiento Bancario
Alternativas de Préstamos S/. 63,729 a 60 meses
Banco Tasa Interés Valor Cuota Pago Total
BBVA 18% 2,087 120,311
BCP 25% 2,615 125,307
Interbank 23% 2,460 121,620
Fuente: Elaboración Propia
A continuación mostramos el cuadro con la información en detalle sobre la
estructura del financiamiento de QHISI. Los socios iniciales contarán con un
15% cada uno de acciones de la empresa con ello se suma un 60%
asegurando la propiedad de la empresa. El 40% restante se divide entre
cada uno de los socios invitados siendo el 30% para el participante 1 y 10%
para el participante 2 respectivamente.
212
Cuadro 8.7
Estructura de Participación
Origen de fondos
Importe
% Importe
Participación en la
Empresa
Chávez Zuleika 10,621 5% 18%
Choy Gustavo 10,621 5% 18%
Santillana Wendy 10,621 5% 18%
Tenorio Katherine 10,621 5% 18%
Aporte Capital de Terceros
Maximiliana Quispe 106,214 50% 20%
Préstamo Bancario (MP)
Diego Raygada 63,729 30% 8%
TOTAL PARTICIPACIÓN 212,429 100% 100%
Fuente: Elaboración Propia
8.2.2 Financiamiento del activo fijo y del capital de trabajo. Fuentes de
financiamiento: Cronogramas.
El financiamiento del activo fijo y capital del trabajo están contemplados
dentro del monto de los S/. 212, 429 los cuales serán financiados como se
mencionó en el capítulo anterior con aportes de los socios iniciales,
participantes y el crédito bancario que uno de ellos avalará, todo esto está
descrito en el punto 8.2.1 Estructura de Financiamiento.
A continuación si detallaremos el cronograma de pago por el crédito
bancario solicitado al banco BBVA financiado a 5 años, bajo un TEA de 18%
y una cuota anual de S/. 20, 379.
213
Cuadro 8.8
Estructura de Cronograma de Financiamiento
Datos Generales del Financiamiento - BBVA
Monto del Préstamo 63,729
TEA 18%
Plazo Años 5
Plazo Meses 60
Fuente: Elaboración Propia
Año Cuota Intereses Amortización Saldo Escudo Fiscal
63,729
1 20,379 11,471 8,908 54,821 3,212
2 20,379 9,868 10,511 44,310 2,763
3 20,379 7,976 12,403 31,906 2,233
4 20,379 5,743 14,636 17,270 1,608
5 20,379 3,109 17,270 0 870
Fuente: Elaboración Propia
8.3 Ingresos Anuales - Estudio de Ingresos y Costos
8.3.1 Ingresos por ventas: al contado, al crédito, ventas totales.
QHSI respecto a su política de ventas ha contemplado diversificar el canal
por tanto se contará con una venta directa que viene a ser ingresos al
contado la que efectuaremos por nuestro show room apoyándonos con la
página web y Facebook; respecto a nuestra venta indirecta se iniciará a
partir del tercer año, es decir en el 2019 desarrollándose al crédito con 45
días esto en acuerdo con la tienda de moda Michelle Belau.
Nuestras ventas contarán con precios distintos para cada canal, al canal
directo se aplicará un monto de S/. 297.00 (sin IGV) y el indirecto es decir
las ventas al crédito se les dará con un menor margen siendo S/. 238.00. En
cuanto a nuestra producción por unidades se contempla que serán las 2,938
unidades de calzado el 2017, a partir del 2019 se dividirá la producción en
un 80% para la venta propia de QHSI y el 20% para el canal indirecto.
214
Cuadro 8.9
Ingresos por Ventas Mensuales 2017
Política de Cobranzas
Año 2017
Mes Vta. por
Und.
Ene -
Feb 23,950
Mar 34,214
Abr 35,925
May 82,115
Jun 67,859
Jul 85,536
Ago 54,743
Sep 48,470
Oct 63,012
Nov 87,247
Dic 108,346
Total de Ventas
691,416
Fuente: Elaboración Propia
Cuadro 8.10
Política de Créditos y Cobranzas Calzado QHISI
Política de Cobranzas 2017 2018 2019 2020 2021
Venta por und. 2,328 2,398 2,590 2,797 3,077
Contado 80% 2,328 2,398 2,072 2,237 2,461
Crédito 45 días 20% 0 0 518 559 615
Ingreso de venta por und.
Precio Contado (Venta Directa)
297
691,416
712,158
615,305
664,529
730,982
Precio Crédito (Venta Indirecta)
238
0
0
123,268
133,130
146,443
Total Ingresos Venta por Und. 691,416 712,158 738,573 797,659 877,425
Fuente: Elaboración Propia
215
8.3.2 Recuperación de Capital de trabajo
Como empresa es importante recuperar la inversión del capital de trabajo,
por ello se han considerado todos los ingresos y costos de la operación en
los flujos. Como se apreció en el cuadro 8.3 del capital de trabajo se cuenta
con S/. 171,526 a requerir para poder operar. Dicho monto es incluido en el
cuadro líneas abajo y es donde detallamos la recuperación en los 5 años del
negocio, obteniendo al final un monto de S/. 217,672
Cuadro 8.11
Recuperación del Capital de Trabajo
Recuperación del Capital de Trabajo
Ventas Anuales 0 2017 2018 2019 2020 2021
Ventas 691,416 712,158 738,573 797,659 877,425
Variación ventas 0.03 0.04 0.08 0.10
171,526 176,672 183,225 197,883 217,672
Capital de trabajo 171,526 5,146 6,553 14,658 19,788
Recuper. Capital de Trabajo -217,672
Fuente: Elaboración Propia
8.3.3 Valor de Desecho Neto del Activo Fijo
En cuanto al valor de desecho neto de los activos fijos contemplados para
iniciar operaciones tanto en el taller de producción como en el show room se
hace considerando el método lineal.1
Así mismo se considera que para la depreciación 2se calcula con el valor del
activo, teniendo en cuenta su vida útil y el porcentaje de depreciación
legalmente autorizado. El decreto Ley 25751 (Ley del Impuesto a la Renta) y
su Reglamento D.S. 068-92-EF.
1 Valor de Desecho (2014). Disponible en: https://es.scribd.com/doc/100035093/El-Valor-de-Desecho-Del-
Proyecto
2 Depreciación (2014). Disponible en: http://www.monografias.com/trabajos53/depreciacion-
peru/depreciacion-peru2.shtml
216
Cuadro 8.12
Valor de Desecho Neto del Activo Fijo
Activo Fijo Costo
(Sin IGV) Vida Útil
(años) Depreciación
anual Años
Despreciándose Deprec. Acum.
Valor en Libros
Maquinarias de Producción
Desbastadora 7,203 10 720 5 3,602 3,602 Aparadora 8,305 10 831 5 4,153 4,153
Herramientas de Producción
Mesa de Armado 763 5 153 5 763 0 Mesa de Corte 407 5 81 5 407 0 Mesa de Acabado 297 5 59 5 297 0 Armario 2,034 5 407 5 2,034 0 Bancas 229 5 46 5 229 0 Juego de hormas 203 2 102 2 203 0 Muebles y Equipos de
Oficina
Ventilador de techo 1,780 5 356 5 1,780 0 Computadoras 9,661 5 1,932 5 9,661 0 Impresora Multifuncional 763 5 153 5 763 0 Modulares de Oficina 1,661 10 166 5 831 831 Escritorio L 1,661 10 166 5 831 831 Futon 338 5 68 3 203 135 Puff 492 5 98 3 295 197 Sillas 1,017 5 203 5 1,017 0 Archivadores 593 10 59 8 475 119 Teléfonos 593 5 119 5 593 0
Total Activo Fijo 37,999 9,866
Fuente: Elaboración Propia
8.4 Costos y Gastos Anuales
8.4.1 Egresos Desembolsables
Estos egresos son todos aquellos que hacen disminuir la utilidad contable de
la empresa y corresponden a los costos variables resultantes del costo de
fabricación unitario por las unidades producidas, el costo anual fijo de
fabricación, la comisión de ventas y los gastos fijos de administración y
ventas.
217
a. Presupuesto de materias primas y materiales
Para elaborar los calzados se tuvo que analizar la materia prima y
diversos insumos, en primera instancia se tomaron como punto de partida
la producción de un par de calzado, posteriormente se elevó a la
producción mensual de 384 pares y finalmente anual.
Como se aprecia en el siguiente cuadro se ingresaron tanto los insumos
como materia prima en cantidades y precios proporcionales a un par de
calzado, como resultado de ello tenemos que un par de calzado le cuesta
a QHISI S/. 63.32 y mensual asciende al monto de S/. 24,315 que es lo
que se detalla en el flujo de capital de trabajo.
Cuadro 8.13
Costo de Materia Prima
Costo de Materia Prima "Calzados QHISI"
Material
U/M Cant. Precios
S/. 1
Par S/.
% Participació
n
Mensual 384 pares
Anual
Cuero de Pescado Pies 2 2.1 24.00 50.40 35.09% 19,354 232,243
Sintético M2 0.03 20.50 0.62 0.43% 236 2,834
Hilo 40 Negro Mt 10 0.04 0.42 0.29% 161 1,935
Cemento Crooser Gln 0.005 21.00 0.11 0.07% 40 484
Limpiador S-101 Gln 0.002 12.40 0.02 0.02% 10 114
Etiqueta Código Barra
Und 1 0.10 0.10 0.07% 38 461
Caja # 4 Und 1 0.55 0.55 0.38% 211 2,534
Bolsa Master Und 0.0625 50.00 3.13 2.18% 1,200 14,400
Suela New Port C Par 1 3.80 3.80 2.65% 1,459 17,510
Plantilla Bruno 1/2 Par 1 3.50 3.50 2.44% 1,344 16,128
Tacos Und 2 0.34 0.68 0.47% 261 3,133
Total Soles S/. 63.32 100% S/. 24,315 S/. 291,778
Fuente: Elaboración Propia
b. Presupuesto de Mano de Obra Directa
Para la mano de obra directa consideramos los puestos claves de
personal en la producción del calzado siendo el monto mensual de S/.
8,087. Se considera el trabajo del Diseñador, lo que es importante para la
definición de nuestro calzado, así mismo se considera a la parte operativa
218
como son el aparador, armador y contador. En el cuadro a continuación
se detalla el costo correspondiente.
Cuadro 8.14
Presupuesto Mano de Obra Directa Año 2017
Mano de Obra Directa - Calzados QHISI
Cargo o Función
Salario Neto
Asignación Familiar
Cant.
Costo Total
4.86% 4.54% 9.09% 9.00% Total
Costo Anual
C.T.S. Vacac. Gratif. ESSALUD
Diseñador 2500 85 1 2585 126 117 235 233 3,296 39,547
Aparador 1500 85 1 1585 77 72 144 143 2,021 24,249
Armador 1500 85 1 1585 77 72 144 143 2,021 24,249
Cortador 750 750 0 0 0 0 750 9,000
Total 8,087 97,045
Fuente: Elaboración Propia
También consideramos la mano de obra indirecta, este monto es menor,
ascendiendo a S/. 4,188 donde ubicamos al Jefe de producción.
Cuadro 8.15
Presupuesto Mano de Obra Indirecta Año 2017
Mano de Obra Indirecta - Calzados QHISI
Cargo o Función
Salario Neto
Asignación Familiar
Cant.
Costo Total
4.86% 4.54% 9.09% 9.00% Total
Costo Anual C.T.S. Vacac. Gratif. ESSALUD
Jefe de Producción
2500
85
1
2585
126
117
235
233
3296
39547
Total 3296 39547
Fuente: Elaboración Propia
Tanto la mano de obra directa e indirecta están ingresados en el flujo de
capital de trabajo.
219
c. Presupuesto de Costos Indirectos
Para este presupuesto la empresa los muestra de forma mensual y
detalla los costos indirectos de fabricación, según se aprecia en el cuadro
inferior el monto correspondiente que fue ingresado en el flujo de capital
de trabajo es de S/. 7,635 (sin IGV). Así mismo se muestra un proyectado
de los años siguientes en que se plantea el negocio.
Cuadro 8.16
Costos Indirectos
Costos Indirectos - Calzados QHISI
Concepto
Costo Mensual con IGV
Costo Mensual sin IGV
2017
2018
2019
2020
2021
Luz 1,000 847 12,000 12,360 12,731 13,113 13,506
Agua 500 424 6,000 6,180 6,365 6,556 6,753
Teléfono , Internet 259 219 3,108 3,201 3,297 3,396 3,498
Útiles & Suministros 100 85 1,200 1,236 1,273 1,311 1,351
Alquiler de local 4,000 3,390 48,000 49,440 50,923 52,451 54,024
Otros 800 678 9,600 9,888 10,185 10,490 10,805
Servicios de Limpieza 950 805 11,400 11,742 12,094 12,457 12,831
Mantenimiento de Maquinas
200 169 2,400 2,472 2,546 2,623 2,701
Servicio de Seguridad 1,200 1,017 14,400 14,832 15,277 15,735 16,207
Total CIF Mensual 9,009 7,635 108,108 111,351 114,692 118,133 121,677
Fuente: Elaboración Propia
d. Presupuesto de Gastos de Administración
Este presupuesto también es clave para la empresa ya que son costos de
área de soporte para la producción del calzado. El monto asciende a S/.
15,699 y anual a S/.188,389. En grupo presupuestal consideramos al
Gerente General, Jefes de Administración y Marketing, Asistente
Administrativo, Contador y Vendedor, con la ayuda de este equipo y bajo
la responsabilidad de cada uno de ellos en sus funciones se buscará
apoyar en lo posible a las áreas operativas de QHISI.
220
Cuadro 8.17
Gastos Administrativos Año 2017
Gastos Administrativos - Calzados QHISI
Cargo o Función
Salario Neto
Asignación Familiar
Cant.
Costo Total
4.86% 4.54% 9.09% 9.00% Total
Costo Anual C.T.S. Vacac. Gratif. ESSALUD
Gerente General
5,500 85 1 5,585 267 250 500 495 7,097 85,163
Jefe de Marketing
4,000 85 1 4,085 174 163 326 323 5,070 60,844
Asistente Administrativo
1,500 85 1 1,585 77 72 144 143 2,021 24,248
Contador 300 1 300 300 3,600
Vendedor 950 1 950 46 43 86 86 1,211 14,534
Total 15,699 188,389
Fuente: Elaboración Propia
Gastos Administrativos - Calzados QHISI
2017 2018 2019 2020 2021
188,389 188,389 188,389 188,389 188,389
Fuente: Elaboración Propia
e. Presupuesto de Gastos de Ventas
Para el presupuesto de gastos de ventas se han considerado diversas
variables como el desarrollo de la página web, la publicidad, los
convenios con la tienda Michelle Belau a quien se le brindarán calzados a
un precio atractivo de S/. 238 por calzado, se incluye la comisión del
vendedor y por último los respectivos gastos de distribución del producto.
Todo ello, según vemos en el cuadro a continuación asciende a efectuar
una inversión anual de S/. 73,874.
221
Cuadro 8.18
Gastos de Ventas Año 2017
Presupuesto de Gastos de Ventas
TOTALES ANUALES
2017 2018 2019 2020 2021
Página Web 4,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Web Básica 3,000
SEO Web 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Publicidad 52,303 52,303 52,303 52,303 52,303
Gastos publicitarios 15,503 15,503 15,503 15,503 15,503
Redes Sociales 4,800 4,800 4,800 4,800 4,800
Publicidad Impresa 22,500 22,500 22,500 22,500 22,500
Participación en Ferias 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000
Coctel de Inauguración 4,500 4,500 4,500 4,500 4,500
Convenio Michelle Belau 0 0 18,000 3,000 3,000
Fee de ingreso 15,000
Gastos de Implementación 3,000 3,000 3,000
Comisión Vendedor 10,371 10,786 11,325 12,005 12,845
Vendedores 10,371 10,786 11,325 12,005 12,845
Gastos de Distribución 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200
Distribución del producto 4,800 4,800 4,800 4,800 4,800
Embalaje 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400
Total Mensual 73,874 71,289 89,828 75,507 76,348
Fuente: Elaboración Propia
f. Gastos Pre Operativos
Respecto a la inversión del activo intangible QHISI ha considerado el
registro de los gastos de constitución de la empresa como son las
licencias del sistema operativo, etc.
222
Cuadro 8.19
Gastos Pre Operativos
Gastos de Constitución
Concepto Monto S/.
Constitución de Empresa (SUNAT Y SUNARP)
690
Licencias Municipales 117
INDECOPI (Registro de Marca)
1,105
Certificación CITECCAL
1,200
Total 3,112
Fuente: Elaboración Propia
8.4.2 Egresos no Desembolsables
Los egresos no desembolsables con aquellos gastos que para fines de
tributación son deducibles, pero que no generan salidas de caja
(depreciación, amortización de intangibles, el valor libro contable de los
activos que se venden). Primero se restan antes de aplicar el impuesto y
luego se suman como ajuste de gastos no desembolsables.
a. Depreciación
Definimos la depreciación como un reconocimiento racional y sistemático
del costo de los bienes, distribuido durante su vida útil estimada, con el fin
de obtener los recursos necesarios para la reposición de dichos bienes, a
manera que se conserve la capacidad operativa o productiva del ente
público. Calzados QHISI realizo su empleando los criterios de tiempo y
productividad, usando el de línea recta, que se encuentra revelado en las
notas a los estados contables, descritos posteriormente.
Por ello durante el tiempo de vida del proyecto (05 años), llegamos a que
nuestra depreciación anual asciende a S/.6,528 soles. Inicialmente dichos
activos ascendían a S/. 37,763 soles y al quinto año tienen un valor
223
contable de S/.4, 924 soles, obteniendo una depreciación acumulada al 5to año de
S/.32, 839 soles.
Cuadro 8.20
Depreciación
Descripción del Activo Fijo
Valor de la adquisición
Tasa de Depreciación
Anual %
Depreciación Total Anual
Depreciación Acumulada
5to año
Valor Contable al
5to Año
Desbastadora 7,203 20% 1,441 7,203 0
Aparadora 8,305 20% 1,661 8,305 0
Mesa de Armado 763 10% 76 381 381
Mesa de Corte 407 10% 41 203 203
Mesa de Acabado 297 10% 30 148 148
Armario 2,034 10% 203 1,017 1,017
Bancas 229 10% 23 114 114
Juego de hormas 203 10% 20 102 102
Ventilador de techo 1,780 20% 356 1,780 0
Computadoras 9,661 20% 1,932 9,661 0 Impresora Multifuncional
763 20% 153 763 0
Modulares de Oficina 1,661 10% 166 831 831
Escritorio L 1,661 10% 166 831 831
Futon 492 10% 49 246 246
Puff 492 10% 49 246 246
Sillas 1,017 10% 102 508 508
Archivadores 593 10% 59 297 297
Teléfonos 203 20% 41 203 0
Total 37,763 6,568 32,839 4,924
Fuente: Elaboración Propia
224
b. Amortización de Intangibles
Todos los activos intangibles deben ser amortizados en la medida en que
estos contribuyan a generar renta. Definimos a los activos intangibles
como aquellos recursos obtenidos por un ente económico que,
careciendo de naturaleza material, implican un derecho o privilegio
oponible a terceros, distinto de los derivados de los otros activos, de cuyo
ejercicio o explotación pueden obtenerse beneficios económicos en
varios períodos, tales como patentes, marcas, derechos de autor, crédito
mercantil, franquicias. Con el fin de reconocer la contribución en la
generación de renta de la empresa que los activos intangibles hacen,
estos deben ser amortizados, esto para cumplir con el principio de
asociación según el cual a cada ingreso se le debe asociar su respectivo
gasto. Por ello calzados QHISI amortiza anualmente los gastos de
licencia de software, ya que por el momento nuestra marca aun no
contamos con otros intangibles.
Cuadro 8.21
Amortización de Intangibles
Inversión en Activos Intangibles Costo Total
Licencia de Software 2,000
Licencia de Sistema Operativo 450
Antivirus 250
Total S/. 2,700
Fuente: Elaboración Propia
Amortización Costo Total
2017 2018 2019 2020 2021
Activos Intangible 2,700 540 540 540 540 540
Total 2,700 540 540 540 540 540
Fuente: Elaboración Propia
225
c. Costo de producción unitario y costo total unitario
Para establecer el precio de venta de su producto, generalmente los
empresarios calculan el costo al que les sale fabricar un producto y le
suman un % de utilidad. . Para nuestros casos calzados QHISI definió
ello iniciando con un margen en el primer año de 8% significando una
utilidad de 25 soles por cada par de calzados, en el segundo año este se
incrementa a 23% y así sucesivamente llegando a 36% en el 5to año
significando una utilidad de 106 soles por cada par.
Cuadro 8.22
Costo de producción unitario
Política de Precios DIRECTO
Concepto 2017 2018 2019 2020 2021
Total Egresos -700,079 -700,737 -652,822 -641,943 -656,092
Producción Total 2,938 3,026 3,207 3,464 3,810
Costo Unitario Total -238 -232 -204 -185 -172
Precio Unitario 297 297 297 297 297
Margen % 20% 22% 31% 38% 42%
Margen S/. 59 65 93 112 125
Política de Precios INDIRECTO
Concepto 2017 2018 2019 2020 2021
Total Egresos -700,079 -700,737 -652,822 -641,943 -656,092
Producción Total 2,938 3,026 3,207 3,464 3,810
Costo Unitario Total -204 -185 -172
Precio Unitario 238 238 238
Margen % 14% 22% 28%
Margen S/. 34 53 66
Fuente: Elaboración Propia
226
CAPÍTULO IX
ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS
9.1 Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja
Con el Estado de Ganancias y Pérdidas 3y el Flujo de Caja QHISI medirá durante
el periodo que dure el proyecto de negocio el desempeño que viene
desarrollando. Se evaluará los ingresos reportados cuando se producen.
Para tener más claro lo mencionado se deben considerar algunas premisas que
permitan la elaboración de las proyecciones económico financiera del negocio
siendo estas las bases para desarrollar los flujos de caja, mostrándose el saldo
neto ingresos y egresos que corresponden al capital social.
Para los ingresos operativos se toman las características del entorno empresarial
y sectorial. En los ingresos definiremos el precio de venta, las ventas proyectadas
y la política de cobranza. En cuanto a los egresos comprende los aspectos
operativos de comercialización y de administración incluyéndose aspecto de
personal y control de la información.
Finalmente, el negocio debe responder por sus deudas, es decir efectuar los
pagos respectivos que haya adquirido durante el proyecto. Las empresas
requieren de nuevas inversiones para mantener su competitividad. A continuación
detallamos algunas premisas para las proyecciones económicas y financieras:
No consideramos en los flujos el IGV en las ventas
La evaluación del presente proyecto comprenderá un periodo de 5 años
Todos los montos se encuentran expresados en Nuevos Soles (S/)
Las compras son al contado
Las ventas son al contado y al crédito dependiendo del canal de venta
Impuesto a la Renta utilizado es de 28%
Se realizó un préstamo para cubrir el capital de trabajo
227
9.2 Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado
A continuación se detallará el Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado que
efectuó QHISI en base a los 5 años de duración de proyecto. Para ello se ha
tomado en cuenta las proyecciones anuales que va desde el año 2017 al año
2021, siendo los ingresos de ventas, la merma a la cual se le aplico 0.5%, los
costos de venta, la depreciación en este caso se consideró toda la depreciación
de forma general, monto el cual se aplica a los 5 años.
Cuadro 9.1
Estado de Ganancias y Pérdidas
Estado de GG y PP
2017 2018 2019 2020 2021
Ventas 691,416 712,158 738,573 797,659 877,425
Costos de ventas (-) -430,708 -433,951 -446,592 -450,033 -463,343
Utilidad Bruta 260,708 278,207 291,981 347,626 414,082
Gastos Adm. (-) -188,389 -188,389 -188,389 -188,389 -188,389
Gastos de Ventas (-) -73,874 -71,289 -89,828 -75,507 -76,348
Utilidad Operativa -1,555 18,529 13,764 83,729 149,345
Amortización de Intangibles
-540
-540
-540
-540
-540
Depreciación -6,568 -6,568 -6,568 -6,568 -6,568
Gastos Financieros -11,471 -9,868 -7,976 -5,743 -3,109
Utilidad Antes de Imp. a la Renta
-20,134
1,554
-1,320
70,878
139,129
Impuesto a la Renta -5,638 435 -370 19,846 38,956
Utilidad Neta -14,496 1,119 -950 51,032 100,173
Fuente: Elaboración Propia
9.3 Flujo de Caja Proyectado Operativo
En el presente cuadro se visualiza como el flujo de caja da cuenta de los ingresos
y egresos del negocio, ingresos por ventas o pagos de cuentas (egresos). El flujo
de caja nos permite conocer de forma rápida la liquidez de la empresa
entregándonos una información clave, que nos ayuda a tomar decisiones en
228
cuanto a lo que podemos comprar si al contado o al crédito, el tiempo en el cual
podemos pagar las deudas en la fecha programada así como poder ver los
excedentes para ser invertidos.
Cuadro 9.2
Flujo de Caja Proyectado Operativo
FLUJO DE CAJA 2017 2018 2019 2020 2021
Ingresos
Ventas 691,416 712,158 738,573 797,659 877,425
Total Ingresos 691,416 712,158 738,573 797,659 877,425
Egresos
Materia Prima -186,008 -186,008 -195,309 -195,309 -205,074
MOD -97,045 -97,045 -97,045 -97,045 -97,045
MOI -39,547 -39,547 39,547 39,547 39,547
CIF -108,108 -111,351 -114,692 -118,133 -121,677
Gastos Administrativos -188,389 -188,389 -188,389 -188,389 -188,389
Gastos de Ventas -73,874 -71,289 -89,828 -75,507 -76,348
Depreciación -6,568 -6,568 -6,568 -6,568 -6,568
Amortización -540 -540 -540 -540 -540
Total de Egresos -700,079 -700,737 -652,822 -641,943 -656,092
EBIT -8,663 11,422 85,751 155,716 221,332
Impuesto a la Renta 2,426 -3,198 -24,010 -43,601 -61,973
Depreciación 6,568 6,568 6,568 6,568 6,568
Amortización de Intangibles
540 540 540 540 540
Flujo de Caja Operativo (Económico)
871
15,331
68,848
119,224
166,467
Fuente: Elaboración Propia
9.4 Flujo de Capital Proyectado
Se ha procedido a estimar el capital de trabajo requerido por el proyecto por el
método del déficit acumulado, que es aquel que se constituye como el más
exacto para su cálculo, Según este método el capital requerido el primer año es
de S/ 215,541.
Este capital de trabajo requerido se compone de gastos pre operativo, inventario
de activos fijos tangibles, inventario de activos fijos intangibles, capital
229
de trabajo por déficit acumulado obtenido de los primeros meses donde nuestra
producción es mayor a nuestra venta con la cual obtenemos el mayor déficit
acumulado ya que en los siguientes meses después de Abril este se va
reduciendo por el aumento de nuestras ventas.
Cuadro 9.3
Flujo de Capital Proyectado
FLUJO DE CAJA AÑO 0 2017 2018 2019 2020 2021
Gastos Pre Operativos -3,112
Inv. Activos Fijos Tangibles -38,203
Inv. Activos Fijos Intangibles -2700
Inv. Capital de Trabajo -171,526 -5,146 -6,553 -14,658 -19,788 217,672
Valor Residual 9,866
Flujo de Caja Libre Disponibilidad
-215,541
-2,258
10,796
56,209
101,455
396,025
Fuente: Elaboración Propia
9.5 Flujo de Caja Económico Proyectado
Calzados QHISI hace posible elaborar su flujo de caja económico proyectado
(también conocido como presupuesto de efectivo), colocando las proyecciones de
los futuros ingresos y egresos de efectivo de la empresa para un periodo de
tiempo determinado (05 años).
El presente flujo de caja económica proyectada nos ayudará en lo siguiente:
Anticiparnos a un futuro déficit (o falta) de efectivo, y así, por ende, poder
tomar la decisión de buscar un financiamiento oportunamente.
Analizar si existe un excedente de efectivo, y así, por ejemplo, pensar en
invertirlo para la adquisición de nueva maquinaria.
Ayuda a obtener una base sólida para sustentar el requerimiento de créditos
para beneficio de nuestra empresa.
230
Analizando el Cuadro 9.4 podemos interpretar que el primer año la empresa aún
no recupera la inversión ya que figura con utilidades negativas de -6,516
respectivamente para el año 2017. A partir del 2do año empezamos a obtener
Utilidad iniciando con S/. 8,778, el 3er año se incrementa a S/. 54,190; el 4to año
a S/. 99,435 y finalmente el 5to año a S/. 394,004; esto se debe a que a partir del
3er año implementamos un nuevo canal de venta indirecta que es el ingresar a
algunas tiendas de la marca Michelle Belau.
Cuadro 9.4
Flujo de Caja Económico Proyectado
FLUJO DE CAJA AÑO 0 2017 2018 2019 2020 2021
Ingresos
Ventas 691,416 712,158 738,573 797,659 877,425
Total Ingresos 691,416 712,158 738,573 797,659 877,425
Egresos
Materia Prima -186,008 -186,008 -195,309 -195,309 -205,074
MOD -97,045 -97,045 -97,045 -97,045 -97,045
MOI -39,547 -39,547 39,547 39,547 39,547
CIF -108,108 -111,351 -114,692 -118,133 -121,677
Gastos Administrativos -188,389 -188,389 -188,389 -188,389 -188,389
Gastos de Ventas -73,874 -71,289 -89,828 -75,507 -76,348
Depreciación -6,568 -6,568 -6,568 -6,568 -6,568
Amortización -540 -540 -540 -540 -540
Total de Egresos -700,079 -700,737 -652,822 -641,943 -656,092
EBIT -8,663 11,422 85,751 155,716 221,332
Impuesto a la Renta 2,426 -3,198 -24,010 -43,601 -61,973
Depreciación 6,568 6,568 6,568 6,568 6,568
Amortización de Intangibles 540 540 540 540 540
Flujo de Caja Operativo (Económico)
871
15,331
68,848
119,224
166,467
Gastos Pre Operativos -3,112
Inv. Activos Fijos Tangibles -38,203
Inv. Activos Fijos Intangibles -2700
Inv. Capital de Trabajo -171,526 -5,146 -6,553 -14,658 -19,788 217,672
Valor Residual 9,866
Flujo de Caja Libre Disponibilidad
-215,541
-4,275
8,778
54,190
99,435
394,004
Fuente: Elaboración Propia
231
9.6 Flujo del Servicio de la Deuda
Como empresa solicitamos préstamo al BBVA por el monto de S/. 63, 729
teniendo como aval al Sr. Diego Raygada quien por la experiencia en el rubro de
calzado y contar un con respaldo crediticio adecuado el banco nos brindará dicho
monto. Con este monto estaremos apalancándonos y nos servirá para ayudarnos
a enfrentar las operaciones propias de QHISI por los cinco años de estimación del
proyecto. El banco nos brinda un tasa de 18% lo que es menor que nuestro COK
de 21% con ello demostramos que podemos apalancarnos sin inconvenientes que
impacten demasiado a nuestros flujos ya que nuestro COK es mayor que la tasa
del banco.
La cuota anual que presentamos es de S/. 20, 379 monto que podemos manejar
sin mayores problemas. Adicionalmente contamos con un escudo fiscal a favor de
la empresa que ayuda a balancear la deuda obtenida por el interés multiplicado al
impuesto a la renta del 28%.
Finalmente los resultados del flujo de servicio de la deuda nos indica cuan
apalancados estamos financieramente y que este apalancamiento a largo plazo es
positivo para la empresa, es decir que es correcto la decisión del préstamo en los
5 años de duración de proyecto y lo más importante es que con este
apalancamiento hemos podido obtener rentabilidad en la duración del proyecto y
beneficios como el escudo fiscal.
Cuadro 9.5
Flujo del Servicio de la Deuda
Flujo de Servicio de la Deuda
AÑO 0 2017 2018 2019 2020 2021
Financiamiento 63,729
Servicio de Deuda -20,379 -20,379 -20,379 -20,379 -20,379
Escudo Fiscal 3,212 2,763 2,233 1,608 870
Flujo de Caja Financiero
63,729
-17,167
-17,616
-18,146
-18,771
-19,509
Fuente: Elaboración Propia
232
9.7 Flujo de Caja Financiero Proyectado
En cuanto al flujo de caja financiero nos permite visualizar como se es que QHISI
se va desenvolviendo en el tiempo, es decir en el periodo de cinco años. Los
primeros dos años contamos con liquidez negativa lo que nos indica que por el
momento no obtendremos ganancias, lo consideramos así ya que los proyectos a
largo plazo ven solo con el tiempo y esfuerzo de las áreas en los próximos años
contar con números positivos.
A partir del tercer año con la participación en Michelle Belau es que vemos un alza
positiva en la liquidez que se debe a esta participación. En los próximos años
desde el tercero al quinto ya el proyecto viene registrando liquidez positiva que va
creciendo paulatinamente y con lo que podemos asegurar que el proyecto en los
próximos años después del quinto podrá obtener mayor rentabilidad y
posicionarse más en el mercado de calzado.
233
Cuadro 9.6
Flujo de Caja Financiero Proyectado
FLUJO DE CAJA AÑO 0 2017
2018
2019 2020 2021
Ingresos
Ventas 691,416 712,158 738,573 797,659 877,425
Total Ingresos 691,416 712,158 738,573 797,659 877,425
Egresos
Materia Prima -186,008 -186,008 -195,309 -195,309 -205,074
MOD -97,045 -97,045 -97,045 -97,045 -97,045
MOI -39,547 -39,547 39,547 39,547 39,547
CIF -108,108 -111,351 -114,692 -118,133 -121,677
Gastos Administrativos -188,389 -188,389 -188,389 -188,389 -188,389
Gastos de Ventas -73,874 -71,289 -89,828 -75,507 -76,348
Depreciación -6,568 -6,568 -6,568 -6,568 -6,568
Amortización -540 -540 -540 -540 -540
Total de Egresos -700,079 -700,737 -652,822 -641,943 -656,092
EBIT -8,663 11,422 85,751 155,716 221,332
Impuesto a la Renta 2,426 -3,198 -24,010 -43,601 -61,973
Depreciación 6,568 6,568 6,568 6,568 6,568
Amortización de Intangibles 540 540 540 540 540
Flujo de Caja Operativo (Económico)
871 15,331 68,848 119,224 166,467
Gastos Pre Operativos -3,112
Inv. Activos Fijos Tangibles -38,203
Inv. Activos Fijos Intangibles -2,700
Inv. Capital de Trabajo -171,526 -5,146 -6,553 -14,658 -19,788 217,672
Valor Residual 9,866
Flujo de Caja Libre Disponibilidad
-215,541 -4,275 8,778 54,190 99,435 394,004
Financiamiento 63,729
Servicio de Deuda -20,379 -20,379 -20,379 -20,379 -20,379
Escudo Fiscal 3,212 2,763 2,233 1,608 870
Flujo de Caja Financiero 63,729 -17,167 -17,616 -18,146 -18,771 -19,509
Flujo de Caja Neto Inversionista -151,812 -21,442 -8,838 36,044 80,664 374,496
Fuente: Elaboración Propia
234
CAPÍTULO X
EVALUACIÓN ECONÓMICO FINANCIERA
10.1 Cálculo de la Tasa de Descuento
La tasa de descuento o tipo de descuento o coste de capital es una medida
financiera que se aplica para determinar el valor actual de un pago futuro, es decir
en nuestro caso calzado QHISI usará esta tasa con un COK que será lo que
esperamos como inversionistas por la inversión efectuada.
Cuadro 10.1
Cálculo de la Tasa de Descuento
COK
ITEM Valores
Beta ajustado 3.00
Tasa libre de riesgo 0.9%
Prima de Mercado 6.0%
Riesgo País 2.6%
Total 20.65%
Fuente: Elaboración Propia
10.1.1 Costo de Oportunidad (Ke)
Como todos sabemos el costo de oportunidad o coste alternativo es un
concepto económico que permite nombrar al valor de la mejor opción que no
se concreta o al costo de una inversión que se realiza con recursos propios
y que hace que no se materialicen otras inversiones posibles, buscando en
ello la mejor conveniencia para el inversionista. Por ello calzados QHISI
ofrece un COK de 21%, el cual es mucho mejor que la tasa del banco que
poniendo como ejemplo el BBVA con un 18% u otros bancos como
Interbank con un 23% o el BCP con 25%
235
10.1.2 Costo de la deuda. (Kd)
El coste de la deuda (Kd) es el coste que tiene una empresa para desarrollar
su actividad o un proyecto de inversión a través de su financiación en forma
de créditos y préstamos o emisión de deuda (financiación externa). Por ello
QHISI de una gama de porcentajes de financiamiento entre las principales
entidades bancarias del país determinamos elegir al BBVA continental con
una tasa del 18 %.
Cuadro 10.2
Costo de la Deuda
Alternativas de Préstamos S/. 63,729 a 60 meses
Banco Tasa Interés Valor Cuota Pago Total
BBVA 18% 2,087 120,311
BCP 25% 2,615 125,307
Interbank 23% 2,460 121,620
Fuente: Elaboración Propia
Las principales características del Kd son:
Es un costo observable (medible).
Tiene mayor facilidad de cálculo que el costo de capital
Se utiliza el costo efectivo de la deuda después de impuestos.
10.1.3 Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC)
El WACC (proveniente del inglés Weighted Average Cost of Capital)
denominado en español Costo Promedio Ponderado de Capital (CPPC). Se
trata de la tasa de descuento que debe utilizarse para descontar los flujos de
fondos operativos para evaluar una empresa utilizando el descuento de
flujos de fondos. A continuación se presenta como se realizó el cálculo
236
Cuadro 10.3
Costo Promedio Ponderado del Capital
ACT PAS
212,429
Deuda
63,729
PAT
Capital
148,700
212,429
Fuente: Elaboración Propia
10.2 Evaluación Económica Financiera
10.2.1 Indicadores de Rentabilidad (VAN, TIR)
a. VANE y VANF
En el Cuadro siguiente se aprecia en VANE y el VANF, los cuales son
mayores que cero, por lo cual se puede decir que el proyecto es rentable.
Cabe mencionar que para hallar el VANF se utilizó el COK y para hallar el
VANE se utilizó el WACC.
Cuadro 10.4
VANE y VANF
VANE 163,645
VANF 131,154
Fuente: Elaboración Propia
237
b. TIRE y TIRF, TIR Modificado
En el cuadro siguiente se puede apreciar el TIR económico y el TIR
financiero, los cuales son mayores que el WACC y el COK
respectivamente, por lo que conviene invertir en el proyecto.
Cuadro 10.5
TIRE, TIRF y TIRM
TIRE 23%
TIRF 25%
TIRM 24%
Fuente: Elaboración Propia
c. Periodo de Recuperación descontado
Es el plazo de tiempo que se requiere para que los ingresos netos de una
inversión recuperen el costo de dicha inversión. Según este indicador
descontando del flujo el WACC los inversionistas recuperaríamos nuestra
inversión a partir del tercer año, de acuerdo al estado de ganancias y
pérdidas.
Cuadro 10.6
Periodo de Recuperación Descontado
Periodo de Recuperación
0 1 2 3 4 5
FCE -212.429 -6.516 8.778 54.190 99.435 394.004
FCE Descontado -5.496 6.245 32.516 50.323 168.184
FCE Acumulado -212.429 -217.925 -211.680 -179.164 -128.841 39.343
Periodo de Recuperación 5 AÑO
Fuente: Elaboración Propia
238
Es el plazo de tiempo que se requiere para que los ingresos netos de una
inversión recuperen el costo de dicha inversión. Según este indicador
descontando del flujo el WACC los inversionistas recuperaríamos nuestra
inversión en 4 años y 6 meses
d. Análisis Beneficio/Costo (B/C)
Con el Ratio de Beneficio/Costo, se puede apreciar la relación entre el
valor actual de los beneficios y de los costos, el cual es mayor que 1 en el
caso del proyecto, por lo que se puede concluir que el proyecto es
factible.
Cuadro 10.7
Análisis Beneficio Costo
Total Flujo Descontado 251.772
Inversión 212.429
Costo / Beneficio 1,19
Fuente: Elaboración Propia
Con el Ratio de Beneficio/Costo, se puede apreciar la relación entre el valor
actual de los beneficios y de los costos, el cual es mayor que 1 en el caso del
proyecto, por lo que se puede concluir que el proyecto es factible.
10.2.2 Análisis del Punto de equilibrio
a. Costos Variables, Costos Fijos
En los siguientes cuadros se detallan los Costos Variables y Costos Fijos.
Los variables incluyen materia prima, materiales directos, gastos de
ventas variables. Los costos fijos incluyen mano de obra directa e
indirecta, costos indirectos de fabricación, gatos de ventas fijos, sueldos,
servicios, depreciación, amortización.
239
Cuadro 10.8
Costos Variables y Fijos
Costos Variables 2017 2018 2019 2020 2021
252,682 250,097 259,937 260,616 271,222
MP 186,008 186,008 195,309 195,309 205,074
Gastos de Venta Variable 66,674 64,089 64,628 65,307 66,148
Costos Fijos
2017 2018 2019 2020 2021
447,397 450,640 453,981 457,421 460,965
MOD 97,045 97,045 97,045 97,045 97,045
MOI 39,547 39,547 39,547 39,547 39,547
CIF 108,108 111,351 114,692 118,133 121,677
Gastos Administrativos 188,389 188,389 188,389 188,389 188,389
Gastos de Venta Fijo 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200
Amortización e Intangibles 540 540 540 540 540
Depreciación 6,568 6,568 6,568 6,568 6,568
Variables
Promedio
2017 2018 2019 2020 2021
Costo variables unitario 109 104 100 93 88
Fuente: Elaboración propia.
b. Estado de Resultados (costeo directo)
El sistema de costeo aplicado es el método por absorción, por lo tanto
además de los costos fijos y variables, se consideran CIF al valor de
costo unitario, este método permite tener una proyección más al detalle
de las utilidades que se obtendrán.
240
Cuadro 10.9
Estado de Resultados
Estado de Resultados Costeo Directo
2017 2018 2019 2020 2021
Ingresos 691,416 712,158 738,573 797,659 877,425
Costos Variables 252,682 250,097 259,937 260,616 271,222
Margen de Contribución 438,734 462,062 478,637 537,043 606,203
Costos y Gastos efectivos 447,397 450,640 453,981 457,421 460,965
Utilidad operativa -8,663 11,422 24,656 79,622 145,238
Fuente: Elaboración propia.
c. Estimación y análisis del punto de equilibrio
El análisis de Punto de equilibrio representará el nivel mínimo de ventas
que se tiene para no incurrir en pérdidas. Para este análisis, se
consideran los costos fijos, variables, el precio de venta.
Cuadro 10.10
Estimación y análisis del punto de equilibrio
Punto de Equilibrio
2017 2018 2019 2020 2021
Costos Fijos 447,397 450,640 453,981 457,421 460,965
PRECIO 297 297 297 297 297
Costo variables unitario 109 104 100 93 88
Punto Equilibrio Unidades 2,374 2,339 2,309 2,244 2,207
Ventas Proyectadas Unidades 2,328 2,398 2,590 2,797 3,077
Fuente: Elaboración propia.
Para determinar la cantidad del punto de equilibrio para cada año se
necesita dividir el costo fijo anual entre la diferencia del precio de venta y
el costo variable unitario.
241
Se observa que solo en el primer año las ventas estimadas están por
debajo del punto de equilibrio después está por debajo de las ventas
estimadas.
10.2.3 Análisis de Sensibilidad y de Riesgo
Con este análisis de sensibilidad4 a ejecutar, lo que la empresa desea hacer
es medir como afectarían algunas variables en nuestro proyecto de calzado.
En detalle podemos indicar que existen diversas variables que son parte de
los flujos financieros que si varían estarán modificando nuestras
proyecciones de rentabilidad. En resumen es saber que sucede si estas
variables contempladas en nuestras proyecciones financieras de calzados
QHISI cambian, como impactarán dichos cambios en las nuestras
proyecciones respecto a la rentabilidad si ocasionan cambios positivos o
negativos.
Para ello se desarrollará el análisis de sensibilidad donde consideraremos
las variables más importantes contempladas en nuestro proyecto.
Encontramos 2 tipos de variables que ayudan a clarificar mejor el proceso,
siendo las variables de entrada y salida las que deben ser identificadas de
forma adecuada para realizar el análisis. A continuación detallamos lo
siguiente:
a.Variables de Entrada
Las variables de entrada son los parámetros que permitirán a la empresa
identificar qué grado podrían cambiar y como estas variaciones impactan
a la variable a sensibilizar. Para QHISI las variables de entrada que
estamos considerando pueden impactar más nuestra rentabilidad y las
que nos permitirán analizar la sensibilidad de nuestro proyecto son la
materia prima (cuero de pescado) y el COK
4 Diario Gestión (2011) ―El análisis de Sensibilidad (Parte I)‖. Disponible en:
http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2011/03/el-analisis-de-sensibilidad-pa.html
242
Cuadro 10.11
Variables de Entrada
Variables de Entrada
Materia Prima 24
Cambio de COK 21%
Fuente: Elaboración Propia
b. Variables de Salida
En cuanto a las variables de salida son los parámetros a sensibilizar por
medio de las modificaciones en los parámetros de entrada. Para este
caso la variable de salida a considerarse son:
VANE (Valor Actual Neto Económico)
TIRE (Tasa Interna de Retorno Económico)
c. Variables criticas del proyecto: posibilidades de administrar el riesgo.
Con el análisis de dichas variables concluimos que tanto el incremento
como disminución dependen del tipo de variable a analizar.
Respecto al COK estamos tomando para la modificación el coeficiente
Beta nuestro estándar por ser un nuevo proyecto tiene un riesgo de
mercado de nivel 3 según el análisis si variamos dichos beta tanto 4 o 5
los resultados son que con beta 4 no somos rentables ya que nuestro
COK se eleva en 27% siendo mayor que nuestro TIRF de 25% mientras
que si con el paso del tiempo dejamos de ser menos riesgosos bajamos 3
nuestra rentabilidad es mucho mayor.
En cuanto a la materia prima los factores son de 15% en incremento y
disminución. Ello basando en los cambios de costos que las materias
primas implican siendo con el incremento de 15% la variación sube a S/.
28 por pieza de cuero de pescado estaría afectando nuestra rentabilidad.
Si disminuye en 15% siendo S/. 20 por pieza mejoraría nuestra
rentabilidad.
243
A continuación presentamos los resultados de las variaciones
mencionadas líneas arriba.
Cuadro 10.12
Variables Críticas del Proyecto
Factor de Cambio Variación de
COK
VANE
TIRE
VANF
TIRF
Beta 4 27% 136,091 23% 104,782 25%
Beta 3 21% 164,493 23% 132,002 25%
Beta 2 15% 200,429 23% 167,361 25%
Factor de Cambio
Variación de Materia Prima
VANE
TIRE
VANF
TIRF
15% 28 110,709 16% 76,245 16%
0% 24 164,493 23% 132,002 25%
-15% 20 218,276 31% 187,759 35%
Fuente: Elaboración Propia
d. Perfil de riesgo
Calzados QHISI analiza según las presentes variables en la primera
utilizada que muestra el cambio del beta (riesgo del mercado y nuestra
empresa) impacta de forma directa nuestro retorno de la inversión. Para
la segunda variable que se relaciona con el cambio del precio de nuestra
materia prima esta es la más perjudicial, ya que el incremento de costos
nos bajan el margen de utilidad, pero aun así ganamos por lo que no
genera un impacto muy negativo.
244
CAPÍTULO XI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La industria del calzados en los ultimos años viene mostrando un excelente
panorama de negocio, el uso del cuero de pescado como principal materia
prima de nuestro calzado, además del éxito que tiene este cuero en los
distintos países de la region como Brasil y por el ultimo el segmento femenino
al cual nos dirigimos, hacen de toda esta combinación de factores una
oportunidad atractiva de negocio para nuestro proyecto, buscando incrementar
nuestra participación en el mercado.
Podemos concluir que nuestra organizacion tambien participa en el Decretos
Supremo N°005-2011-Produce donde Aprueba el reglamento del
procesamiento de descartes y/o Residuos de recursos Hidrobiológicos¨
considerando que permitan la utilización integral y racional del recurso y se siga
generando el desarrollo de nuevas ideas de negocio y formación de nuevas
industrias lo que conviene y empuja el desarrollo económico del Perú.
Según los resultados de las encuestas podemos concluir que un 46% de las
personas encuestadas afirmaron que SI comprarian nuestros productos con
ello evidenciamos posibles compradores, que nos sirve para identifcar la
viabilidad de nuestra empresa.
Logramos concluir que la rentabilidad del proyecto esta sustentada por los
indicadores economicos y financieros: Análisis VAN, obtuvimos como resultado
que nuestro proyecto es rentable ya que este es mayor a cero (s/.33184), lo
que nos dice cuanto se gana con el proyecto luego de haber recuperado la
inversión inicial. Mediante el análisis TIR, que resulto con una mayor
rentabilidad a la que esperábamos del proyecto (23%), podemos concluir que
nuestro proyecto es rentable.
245
Recomendaciones
Para conservar una rentabilidad continua es recomendable establecer tácticas
y acuerdos de venta con los clientes potenciales para así mantener un flujo de
ganancia constante.
Considerar los meses de mayor producción, donde existe una mayor demanda
de calzado por el cual se recomienda tener stock necesario, para cubrir los
pedidos de los clientes potenciales.
Estar siempre al tanto en innovación tanto en producto como en tecnología de
producción, con lo que lograremos reducir los costos a largo plazo y así
mantener dicha producción siempre eficiente.
Tener en cuenta la consideración de los cambios de preferencia de los
consumidores y de la misma manera estar dispuestos a cumplir con sus
requerimientos.
Al tener ya establecido los cimientos de una correcta aceptación, sería
recomendable invertir progresivamente en publicidad, dando auspicios,
creando eventos, y manteniendo la vanguardia en todo lo que sea posible.
Mantener siempre satisfecho al cliente nos hará expandir nuestra producción,
es recomendable tratar al máximo de crear un ambiente de trabajo ideal entre
nosotros, es decir productores y comercializadores.
Deseamos implementar el utilizar como figura y publicidad de nuestra marca a
figuras de la televisión peruana que represente las características de nuestro
calzado: exclusividad y creatividad. Esta figura podría promocionar nuestro
producto en sus presentaciones en programas y por ello decidimos hacerlo de
manera mensual.
246
FUENTES DE INFORMACIÓN
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Lester,D.(2001).Como empezaron 18 buenas ideas que se convirtieron en grandes
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Calzado.Monterrey, Mexico:Plaza y Valdés.
Carazo,M.(1998). La industria del cuero y calzado en el Perú: innovando para
competir.Lima,Perú: Editorial Caral
Miranda,J.(2009). La formación de una industria moderna y los efectos del
intervencionismo estatal. Madrid, España: Editoral Encarnación.
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Vecchi.
b) Hemerografia
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comprar los peruanos. Diario el Comercio,p.76
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Parra, R. E. y González, A. (1994). Evolución de la Industria de calzados. CIENCIA,
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ANEXOS
Imágenes de Focus Group
