Business Skills Training 2012

¡PLANIFICA TU FORMACIONY LA DE TU EQUIPO!

JUNIO – DICIEMBRE 2012

lSupervisión deEquipos

lMúltiplesPrioridades

lClientesenfadados

l Habilidadespara Técnicos

l Asertividad

l Coaching

l Habilidadespara laExpansión Internacional

l Negociación

l Gestión deConflictos

l Innovación yLiderazgo

lProtocolo

lPresentaciones en Público

BusinessSkills Training

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JUN JUL SEP OCT NOV

La mejor alternativa para que tú y tu equipo mejoreis vuestro performance es, sin duda, la identificación de las competencias que necesitáis desarrollar yel posterior training imprescindible para vuestro perfeccionamiento.

Para ello iiR pone a tu disposición 14 seminarios específicos que teproporcionarán las técnicas de análisis necesarias para autoevaluarte y lasherramientas imprescindibles para ejecutar tu Plan de Desarrollo Personal.

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P.D.: Gracias por elegirnos para planificar tu formación y la de tu equipo.

Business Skills Training

Múltiples Prioridades

Supervisión de Equipos para Mandos Intermedios

Presentaciones en Público - Communispond

Cómo Tratar con Clientes Muy Enfadados

Habilidades Directivas para Técnicos Management y Liderazgo

Negociación de Precios

Técnicas de Asertividad

Directivo Coach

Protocolo Oficial e Institucional

Habilidades Directivas para la Expansión Internacional

Habilidades Directivas para la Innovación y el Liderazgo

Técnicas Avanzadas de Negociación

Gestión Positiva de Conflictos

Formación Financiera para Directivos & Seniors Managers

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Retos para los directivos en 2012

> Ocuparse de Nuevas Areas de Actividad

> Convertirse en Responsable de un Equipo

> Liderar procesos de cambio

> Trabajar con equipos desmotivados y de bajo rendimiento

> Alto nivel de exigencia personal

> Más responsabilidades y más funciones pero con menos recursos

> Más creatividad e innovación

> Más presión

> Conseguir mejores condiciones con proveedores

> Cuidar al máximo a clientes y partners

Cursos recomendados

> Supervisión de Equipos para Mandos Intermedios

> Habilidades Directivas para Técnicos: Management y Liderazgo

> Técnicas de Asertividad

> Gestión de Conflictos

> Técnicas Eficaces de Presentación en Público

> Directivo Coach

> Habilidades Directivas para la Expansión Internacional

> Habilidades Directivas para la Innovación y el Liderazgo

> Múltiples Prioridades

> Técnicas Eficaces de Presentación en Público

> Protocolo Oficial e Institucional

> Formación Financiera para Directors & Senior Managers

> Negociación de Precios

> Técnicas Avanzadas de Negociación

> Cómo tratar con clientes muy enfadados

Consultapreciosespecialespara grupos

Media Partners



Descubre las herramientas para cumplir con tus compromisos profesionales ymejorar la productividad de tu equipo

Los pilares básicos para GestionarMúltiples Prioridades l Cómo empleamos nuestro tiempo:Autovaloración de portadores depérdidas de tiempol Hábitos del profesional eficaz yeficiente. Hábitos para tener un día detrabajo más productivol Como el árbol de bambú: Enfoque decambio personal. Tú eliges ¡Séproactivo!l ¡Concéntrate!: Hacia el círculo deinfluencial Organízate con eficacia

Cómo establecer prioridades encontextos de cambio e incertidumbrel 5 Reglas de planificación deprioridadesl Usar un plan para organizarsel Cómo definir objetivoscorrectamente: ¿Estoy realmenteenfocado?l Cuáles son las vías para fijarprioridadesl Matriz de prioridades identificadas. Tuinventario de accionesl Formas para priorizarl Las 4 fases GTD para la productividadpersonall La perspectiva del día: re-planifica> Toma de decisiones: cómo fijar unoscriterios de actuación personales y de equipo> Cuáles son los aspectos que te ayudarán aser más resolutivo ante situaciones adversas

Los visitantes: ¿cómo gestionar losdesperdiciadores de energía?l En busca del manantial del tiempol Buenas prácticas para ser máseficiente y productivo:> Interrupciones e imprevistos> Visitas inesperadas> Asuntos pendientes> Emisión y recepción de llamadastelefónicas> Sé más asertivo: Aprende a decir NO!!.¿Cómo?> Inbox: Gestiona adecuadamente tu correoelectrónico. Técnicas

> Papeleo, desorden, archivo, …

> ¡Delega!: creando niveles de autonomía

> Buenas prácticas

El precio de las reuniones ineficaces.Recetas prácticasl Cómo evitar que las reuniones leroben el tiempo operativo> Reuniones productivas: Tips a tener encuenta> Trazar la ruta básica: planificar y elaborarel propósito de una reunión> Cómo regular las reuniones: técnicas y

herramientas

Cómo manejar adecuadamente lapresión. Combatir al demonio quellevamos dentro. Técnicas yherramientas. l Cómo utilizar la presión como unafuerza positival Consejos para combatir la presióncotidiana: Técnicas para reducir lapresión del día a díal Herramientas de aceptaciónl Herramientas de resoluciónl Ejercicios prácticos para manejar ymitigar el estrés

Gestión Avanzada de Múltiples Prioridades

Programa

Madrid, 5 y 6 de Junio de 2012

Horario

Fechas

MetodologíaPlan de Mejora Personal: Los asistentestrabajarán y analizarán en profundidad suliderazgo personal y se llevarán unabatería de técnicas y herramientasintegradas que le servirán comovehículo para cumplir con susCOMPROMISOS y MEJORAR SUPRODUCTIVIDAD INDIVIDUAL y LAPRODUCTIVIDAD DEL GRUPO QUELIDERAN

¿Quién debe asistir?Todos aquellos profesionales quequieren• Cumplir con LOS COMPROMISOSQUE TIENEN CON SU EMPRESA ytemen NO PODER HACERLO por ¡FALTADE TIEMPO!• Aprender una METODOLOGIA ytransformarla en HABITO para aumentarsu productividad y la de su equipo• Conocer las técnicas para conseguir unInbox, regular reuniones, aprender adecir ¡no! sin traumas y mitigar el estrés• Descubrir cómo replanificar antenuevos escenarios o situaciones deincertidumbre• Evitar los bloqueos en la toma dedecisiones a pesar de la presión o laurgenciaY sobre todo que desean LA ARMONIAPERSONAL Y PROFESIONAL

Formación en abiertoDuración: 2 díasPrecio: 1.599 €Precio hasta el 25 de Mayo: 1.299 €Precio hasta el 27 de Abril: 999 €Más información en www.iir.es*Incluye Café y Almuerzo

1ª Jornada

Apertura: 10.00 h

Fin de la Jornada: 19.30 h

2ª Jornada

Apertura: 9.00 h


*Recepción 10 minutos antes de la aperturadel seminario


1ª Jornada

Apertura: 10.00 h


2ª Jornada

Apertura: 9.00 h


Madrid, 18 y 19 de Junio de 2012Madrid, 22 y 23 de Octubre de 2012

Horario

Fechas

Metodología

El instructor presentará las herramientasque ayudarán al alumno a desarrollar lascompetencias y áreas de actuación, seidentificarán las áreas de mejora, serealizarán recomendaciones finales y sediseñará una guía para el Plan de AcciónPersonal.


Supervisión de Equipos para Mandos IntermediosIdentifica y desarrolla tus funciones para conseguir un equipo motivado yorientado a resultados

Entornos actuales y evolución de lasorganizaciones: La necesidad de trabajaren equipol Afrontar los nuevos retos: escasez,globalidad, complejidadl Importancia de la Misión, la Visión y losValores en la Estrategia empresarial y en losequiposl Organizaciones que aprenden: laspersonas como centro del conocimiento ydel talento organizacional

De la orden directa a la participación:evolución del rol de Supervisorl ¿Qué es supervisar?l Las cinco funciones básicas:l Los Mecanismos de Coordinaciónl Nuevos tiempos, nuevas habilidades,nuevos roles

Buenas Prácticas e identificación deáreas de mejora personal con respecto alrol de supervisor desempeñado

Eficacia, eficiencia, efectividad: de losGrupos de Trabajo a los Equipos de AltoDesempeñol Equipos: Mitos y Leyendasl Qué define un Equipo de AltoRendimiento (EAR)l Dirigir o Liderar: las Fases de Desarrollode los equipos, cómo intervenir desde lasupervisión del equipol Continuo de comportamientos deliderazgo en la Toma de Decisionesl El Liderazgo Situacional: guía dedesarrollol Una nueva forma de liderar y desarrollar alos colaboradores en el equipo: el Coaching

Cuestionario de LS autopercibido. Forum-debate e identificación de áreas demejora personal del liderazgo conrespecto al rol de supervisordesempeñado

La Gestión del Compromisol El compromiso dentro de los equipos¿cómo construirlo?l Motivaciones internas y motivacionesexternasl Cómo nos motivamos: de la teoría a lapráctical Técnicas para motivar personas yequiposl Comunicación interpersonal eficaz:l Las redes de comunicación dentro de lasorganizaciones: cómo comunicarnos encada situación

l Gestionar los Conflictos en el equipo:problema, conflicto, dilemal Naturaleza de las diferencias en losconflictosl Etapas y alternativas al conflictol Cooperar o competir en el equipo:estrategias de win/winl Posicionamientos personales en laresolución de conflictosl Importancia del aprendizaje y del feed-back en los equipos

Buenas Prácticas e identificación deáreas de mejora personal en lo relativo al Comunicación Interpersonall Gestión del Conflictol Asertividad con los colaboradoresl Motivación a los colaboradores

Herramientas para la Dinamización ySupervisión de los Equiposl Cómo gestionar eficazmente lasreuniones de trabajol Normas básicas para el moderador deuna reuniónl Cómo utilizar los cuestionarios de mejorade reunionesl Cómo dar un feed-back eficaz: guía detrabajol Cómo utilizar los cuestionarios paramonitorizar el Desarrollo del Equipol Metodologías de trabajo en grupo para elAnálisis de Problemas y Toma de Decisiones

Puesta en común: al finalizar la sesión seidentificarán las áreas de mejorapersonal desde un punto de vista global yse incorporarán recomendaciones finalesy una guía para desarrollar su Plan deMejora Personal

¿Quién debe asistir?

• Responsables de Area• Responsables de Equipo• Responsables de Departamento• Y todo profesional o directivo quetenga bajo su Responsabilidad lasupervisión de un grupo depersonas trabajando a su cargo

Programa



Madrid, 18 y 19 de Junio de 2012Madrid, 19 y 20 de Noviembre de 2012

Horario

Fechas

Metodología> Lectura interactiva

> 16 sesiones prácticas para reforzar habilidades

> 4 presentaciones individuales ante elgrupo + coaching en el momento

> 4 Prácticas videograbación, conrevisión y análisis privado

Al final del curso se entrega a losasistentes la grabación de suspresentaciones, para que puedancomprobar el desarrollo progresivo desus habilidades.

Técnicas Eficaces de Presentacionesen PúblicoHaz que tus presentaciones sean claras, convincentes y efectivas

MODULO 1

Introducción y líneas básicas de las

técnicas habituales

l Presentación del instructor y del grupo

l Discusión: ¿Qué hace a una presentación

dinámica y exitosa?

l Revisión de la agenda y el proceso de

aprendizaje>Grabación en vídeo de habilidades iniciales

>Revisión individual de cada vídeo

MODULO 2

Presentar con Impacto

l Control visual y mental> 2 Ejercicios: Control de la mirada y de la

mente en un coaching individual con el

instructor

l Energía: El impacto de la voz y

sugerencias no verbales

l Posturas apropiadas, volumen, inflexión y

gestos> Práctica de grabación con coaching

MODULO 3

Organiza tu punto de vista

l Defina su propósito

l Analice su audiencia> Ejercicio: Analice la audiencia

l Secuencie los “bloques de construcción”

de su presentación para impactar

l Formatos para organizar la información y

presentaciones persuasivas

l Cree una apertura poderosa> Ejercicio: Seleccione sus “Bloques de

Construcción”

> Ejercicio: Pronuncie la apertura con impacto

MODULO 4

Creación y entrega de Visuales

l Principios para crear buenas ayudas

visuales> Ejercicio: Cree 4 visuales para su

presentación

l Cómo posicionarse cuando trabaja con

una pantalla

l Cómo manejar un visual de forma

efectiva> Practique con coaching: El principio de

“Piensa-Gira-Habla”

> Practique con coaching: Presente sus

4 visuales

> Dinámica improvisada: Prepare y practique

su presentación de 5 minutos de duración con

los medios audiovisuales

MODULO 5

Trabaje con su Audiencia

l Practique la puesta en práctica de su

presentación> Ejercicio: Ensayo de la presentación

sentado en pequeños grupos

l Practique la presentación asignada;

feedback> Ejercicio: Grabación de pie de la

presentación entera; coaching y feedback con

el instructor

EJERCICIO PRACTICO:

LECTURAS INTERACTIVAS

Practique la comunicación oral y aprenda

a controlar:

l La vocalización, la pronunciación

La dicción, La entonación, El volumen

La respiración

MODULO 6

Manejo de Preguntas y Respuestas

l Aprenda a hacer y repetir las preguntas

de forma efectiva

l Cómo neutralizar y posicionar las

preguntas desafiantes> Ejercicio: Práctica de repetir y refrasear

las preguntas

l Practique cómo responder las preguntas> Ejercicio: Práctica de grabación: tomar,

repetir, refrasear y responder preguntas

MODULO 7

Conclusión

l Recapitulación de las técnicas aprendidas

l Evaluación de las experiencias y

planificación del uso de las herramientas en

el trabajo

l Explicación de los Materiales de Refuerzo

l Conclusión

Número limitado deasistentes

Para poder ofrecerte el coachingpersonalizado y el perfeccionamientode las técnicas es recomendable que elnúmero de participantes no seasuperior a 12.

Programa

Formación en abiertoDuración: 2 díasPrecio: 1.299 €Precio hasta el 21 de Mayo: 1.199 €Más información en www.iir.es

Recepción: 9.15 h

Apertura: 9.30 h

Café: 11.30 - 12.00 h

Almuerzo: 14.30 - 16.00 h



Este será el guión que seguirá tu

instructora

l 8 perfiles de cliente conflictivo

> Rasgos característicos

> ¿Cómo tratarlos?

l Yo soy el cliente y quiero quejarme

l Quejas, reclamaciones y circuito de

insatisfacción

l ¿Qué valoran los clientes enfadados?

l ¿Comprometerse o involucrarse?

l Habilidades imprescindibles para

solucionar la insatisfacción:

comunicación eficaz

l Identificación de barreras en la

comunicación entre cliente y profesional

l Dos supuestos: la queja por teléfono y

la queja presencial

l Cómo hablan los clientes a través de su

cuerpo, su rostro, su mirada...

l La habilidad de preguntar

l Escucha activa

l Asertividad para decir NO

¿Qué pretende enseñarte este Seminario?

l Aprenderás a valorar el impacto que

genera un cliente mal atendido

> ¿Qué significa para la organización?

> ¿Sabes cuantificarlo desde el punto de

vista económico?

> ¿Y qué pasa con nuestra reputación?

> ¿Y con nuestra imagen?

> ¿Todos los clientes son iguales?

> ¿El cliente siempre tiene razón?

l Nuestra instructora transmitirá a los

asistentes el espíritu de sensibilización

necesario

> ¡La empatía fundamental en estos casos!

l Espíritu de sensibilización:

imprescindible en su justa medida para

entender a tu cliente y resolver sus

quejas, reclamaciones e insatisfacciones

l ¿Quién es el cliente que está enfadado?

¿Por qué su enfado? ¡Deja que sea un

problema y conviértelo en oportunidad

para fidelizarlo!

l Conoce las herramientas que te

ayudarán a identificar clientes

descontentos, enfadados o muy

enfadados y aprende a tratarlos según el

caso

Domina las “3 habilidades estrella” de tu

relación con un cliente enfadado

l El arte de saber preguntar: ¿Cómo

tiene que empezar tu conversación?

¿Cuáles deben ser tus preguntas? ¿Cómo

debes preguntar? ¿Cuándo dejar de

preguntar?

l La escucha: cómo dotar a tu

conversación de prudencia y sobre todo

comprensión

l Aprende a decir No sin complejos: tu

empresa tiene sus normas y el cliente “no

siempre tiene razón”

Y después de este seminario ¿qué te

llevarás para poner en práctica?

l Lo primero: disponer de herramientas

para identificar el problema de mi cliente

y conocer su porqué

l Imprescindible: saber proyectar una

imagen tranquila y profesional ante

situaciones muy delicadas

l Desde luego: entender que un

conflicto con un cliente es siempre una

oportunidad de mejora

l Fundamental: tener las herramientas

para resolver situaciones incómodas y

afianzar tus mensajes

Cómo tratar con clientes muyenfadados

Programa

Madrid, 3 de Julio de 2012

Horario

Fechas


Si formas parte de unDepartamento de> Atención al Cliente> Quejas y Reclamaciones> Contact Center/Call Center> Servicio Post-venta> Calidad> Marketing> Fidelización de Clientes

O si formas parte de un Area odepartamento que trabaja paraotros clientes internos

Formación en abiertoDuración: 1 díaPrecio: 899 €Precio hasta el 13 de Junio: 599 €Más información en www.iir.es

Apertura: 9.30 h




Madrid, 4 y 5 de Julio de 2012

Horario

Fechas

MetodologíaLa metodología de trabajo durante elcurso será activa y participativafacilitando de esta forma el dinamismo yel proceso de aprendizaje de losasistentes

Los ejercicios individuales y grupalesasí como la resolución práctica desituaciones reales favorecen:> La asimilación de las teorías > La transferencia de conocimientos> El análisis, la reflexión y puesta en

práctica de los contenidos> El desarrollo de las competencias

Habilidades Directivas para Técnicos.Management y LiderazgoAprende a desarrollar las habilidades para potenciar tu liderazgo y autogestión

MODULO DE PRESENTACION E INICIOl ¿Cómo aprendemos? Oportunidades deDesarrollo Personal y Profesionall Ecología de Vida: qué valoro, qué priorizo

Los asistentes recibirán por correo electrónicoun cuestionario de Estilo de Aprendizaje quedeberán llevar cumplimentado al curso. Coneste cuestionario conocerán sus puntosfuertes de aprendizaje, y recibirán por partedel instructor recomendaciones de mejorapara generar su propio Plan de DesarrolloPersonal

MODULO 1Habilidades para GestionarPrioridades y Self Managementl Autopercepción del Rol: Hacer y DeberHacerl El Self Management (Autodirección):Autoobservación, Autoevaluación, Autocontroly Metas de Cambiol Organización personal: comportamiento yuso del tiempol Priorizar tareas: criterio de importancia y deurgencial Planificación y organización de lasactividades.La fijación de objetivosl Principales barreras en la administración deltiempo. Los ladrones de tiempol Qué y cómo podemos delegar: Ladelegación eficazl Reunirse: ¿para qué? Identificación del tipode reunión a realizar y sus fasesl Funciones y tareas del conductor de lareuniónl Decir NO a las interrupciones presenciales yvirtuales

El tiempo y su gestión: Autodiagnóstico de lautilización del tiempo. Partiendo de la excusade un cuestionario, se reflexionará sobre quéaspectos debemos mejorar y quécompromisos somos capaces de asumir paraello

MODULO 2Habilidades para Desarrollar y LiderarEquipos de Alto Rendimientol Eficacia, eficiencia y efectividad: de losGrupos de Trabajo a los Equipos de AltoDesempeñol Qué debemos tener en cuenta paradesarrollar un Equipo de Alto Rendimiento(EAR)l Conceptos esenciales: organización, misión,visión, valores, estrategias y objetivosl El establecimiento de normas y rolesl Las fases de desarrollo de los equiposl El liderazgo: conceptos claves

l Líderes carismáticos, formales y no tanformalesl Continuo de comportamientos de liderazgoen laToma de Decisionesl El liderazgo situacional en los equipos> La conducta tarea> La conducta relación> La madurez del grupo

Autoevaluación del estilo de liderazgoRecomendaciones y foro de debate.Recomendaciones de mejora para completarel Plan de Desarrollo Personal.Cuestionario sobre el Nivel de Madurez delEquipo, recomendaciones de uso y ejemplos

MODULO 3Habilidades para Motivar, gestionar ydirigir personasl Trabajo, motivación y desmotivaciónl Principios conceptuales de la motivaciónen la organización: Motivación interna ymotivación external Factores motivadores vs. factoreshigiénicosl Cómo nos motivamos: de la teoría a lapráctical Técnicas para motivar: la formación comoelemento estratégico y motivadorl Motivación y liderazgo: implicación ocompromisol El compromiso dentro de los equipos,¿cómo construirlo?

MODULO 4Habilidades para Gestionar elCambio y las Transicionesl Reconocer y entender la necesidad decambiol Las lecciones de “Quién se ha llevado miQueso”l ¿Es posible administrar los Cambios?l Cambio y Transiciónl Algunas lecciones sobre una Gestión delCambio Eficazl Barreras, limitaciones y elementosfacilitadoresl Conocer y manejar las resistencias de laspersonas en los cambios


• Nuevos Responsables de Equipo oDepartamento• Profesionales que tienen que liderarun proceso de cambio• Profesionales que tienen que motivara equipos desmotivados o de bajorendimiento

Y todos aquellos técnicos quenecesitan• Identificar sus debilidades y fortalezascompetenciales• Conocer las técnicas para mejorarlasy potenciarlas• Utilizar su Plan de Desarrollo Personaly Profesional como herramienta paraafrontar nuevos retos profesionales

Programa


1ª Jornada

Apertura: 10.00 h


2ª Jornada

Apertura: 9.00 h




Cuáles son los factores que

determinan el control del proceso de

negociación sobre precio

l Estrategias calidad / precio

l Cómo nos debemos posicionar cuándo

nuestro precio es más elevado que el de

la competencia

l Qué hacer cuando nuestro precio es

más bajo con respecto al de la

competencia

l La búsqueda del MAAN asociado al

mejor precio posible

Cuáles son las claves para conseguir

una correcta argumentación de

nuestro precio frente al cliente

l Cómo elaborar y presentar una

propuesta de valor: asociación de

ventajas y beneficios al concepto precio

l Identificar los puntos de equilibrio:

cuáles son las expectativas del cliente y

cómo encajan con nuestra propuesta de

valor

l Cuándo hay que retrasar argumentos

de precio

l Cómo conseguir que nuestros clientes

valoren nuestro producto “incluido el

precio”

l Cuándo y cómo realizar concesiones

sobre precio

l ¿Es posible exigir al cliente? ¿qué

podemos pedir a cambio de una

concesión?

La gestión del poder en la

negociación de precios y condiciones

l Poder percibido vs. poder real

l Saber presionar y saber cómo liberarse

de la presión

l Cuáles son los tipos de negociadores en

base al precio: identificación de tipología

de negociadores

l Cómo negociar con las distintas

tipologías de negociadores

Técnicas de argumentación: claves

para la negociación en precio

l Cómo trabajar el nivel de exigencias

l Cómo y cuándo tomar la iniciativa

l Cómo y cuándo gestionar eficazmente

las concesiones

l Claves para consensuar el precio

l Trucos y buenas prácticas de

negociación

Negociación de Precios

Conoce las estrategias y mejora tus habilidades para garantizar el éxito de la

Programa

Madrid, 10 de Julio de 2012

Horario

Fechas

Metodología

Basada en el aprendizaje teórico-

práctico este seminario se caracteriza

por la interacción permanente entre

asistentes e instructor. Se fomentará

la participación activa mediante

ejercicios prácticos, dinámicas de

grupo y roleplays de negociación.


• Director Comercial• Key Account Manager• Sales Manager• Responsable de Compras

Y todos aquellos profesionalesinvolucrados en procesos denegociación.

Objetivos del Seminario

l Conocer las estrategias y tácticas que

pueden utilizarse para controlar el preciodurante el proceso de ventasl Aprender a elaborar una propuesta de

valor que posicione nuestro producto yjustifique su preciol Clasificar el estilo negociador de

nuestro clientel Detectar cuándo y cómo pueden

hacerse concesiones al clientel Aprender a presionar y saber como

liberarse de la presiónl Identificar y aplicar las diferentes

técnicas de argumentación de preciosl Transmitir firmeza y seguridad en el

proceso de negociación sobre preciosl Utilizar la asertividad como habilidad

de negociación

Apertura: 9.30 h



Formación en abiertoDuración: 1 díaPrecio: 899 €Precio hasta el 13 de Junio: 599 €Más información en www.iir.es

Cuáles son las bases de la interacción

humana. Cómo nos influimos mutuamente

l Cuál es el esquema de interacción

l Individuo como ente individual-Individuo

en interacción con el entorno

l Niveles del comportamiento humano

l Elementos y aspectos necesarios para que

se de una interacción

l Aspectos conductuales y del contexto que

influyen en la interacción con los demás

Variables de comunicación que influyen en

las relaciones personales

l Lenguaje no verbal

l Lenguaje verbal

l Fases de comunicación

l Barreras en la comunicación: excesos y

déficit en el lenguaje

¿Qué es la Asertividad?. Técnicas y

modelos que pueden utilizarse para

fomentarla

l Qué es la asertividad

l Cómo conseguir los objetivos de uno

mismo teniendo en cuenta los objetivos de

los demás

l El Modelo de Cipolla

l Secuencia de Habilidades de Aserción

l Derechos Asertivos

Supuesto práctico

Se desarrollarán diferentes role-playing de

comportamientos ante diferentes

situaciones descritas y propuestas

previamente. Posteriormente se debatirá en

grupo y se identificará qué

comportamiento es el más adecuado.

Cómo decir “No”. ¿Cómo aprender a decir

“No”? ¿Cómo saber hacer peticiones?

l Revisión de antecedentes

l Esquema: “cómo decir no”

l Técnica del “Disco Rayado”

Dinámica práctica

Los asistentes por parejas se verán obligados

a decir que “no” a determinadas propuestas

o situaciones con el fin de conseguir un

determinado objetivo. Al finalizar las

conversaciones, los asistentes debatirán

sobre las razones que han llevado a decir

“No” y analizarán si han funcionado.

Cómo realizar críticas y pedir cambios de

comportamiento

l Cómo establecer pactos

l Cómo expresar opiniones

l Cómo mostrar desacuerdos sobre alguna

opinión

l Qué antecedentes deben considerarse

antes de realizar una crítica

l Cuál es el esquema que hay que seguir

para hacer críticas constructivas

Dinámica práctica

Los asistentes tendrán la oportunidad de

realizar críticas o pedir cambios de

comportamiento al instructor. Mediante

feed-back se ofrecerán los aspectos más

adecuados a utilizar en un proceso de

crítica, los aspectos que hay que cambiar.

Con las críticas realizadas el instructor irá

modelando y enseñando a los participantes

cómo realizar críticas constructivas

Cómo recibir y afrontar críticas ajenas:

metodología y técnicas a utilizar

l Lo que nunca se debe hacer ante una

crítica

l Esquema para recibir críticas

l La Técnica del “Banco de Niebla”

Dinámica práctica

A través de un role-playing, feed-back

posterior y un modelado del instructor los

asistentes asimilarán de forma práctica las

técnicas para recibir y afrontar críticas


Técnicas de AsertividadAprende a gestionar tus relaciones con superiores y colaboradores

Programa

Madrid, 27 de Septiembre de 2012

Horario

Fechas

Metodología

Durante el Seminario el instructordedicará un 25% del contenido a lateoría que se irá intercalando con laparte práctica que abarcará el 75% delprograma.

La parte práctica incluirá• Role Playing• Feed-back instructor y equipos detrabajo• Modelado del instructor• Ejercicios prácticos sobre casossupuestos previamente• Ejercicios prácticos sobre casosreales


• Directivos• Mandos Intermedios

En general Jefes de Equipo y deArea que tienen que realizar críticas,afrontar críticas y se ven obligadosa decir “no”.

Formación en abiertoDuración: 1 díaPrecio: 899 €Precio hasta el 7 de Septiembre: 599 €Más información en www.iir.es

Apertura: 9.30 h




Protocolo Oficial e Institucional

Conozca en profundidad la normativa y practique la ejecución del

Programa

Madrid, 2 de Octubre de 2012

Horario

Fechas

Metodología

La perfecta combinación teoría-práctica. En primer lugar se realizaráuna revisión teórica imprescindiblepara sentar las bases y a continuaciónse presentarán diferentes ejerciciosprácticos que facilitarán a losasistentes la comprensión yasimilación de la teoría explicada conanterioridad

Interactividad ante todo. Nuestrasinstructoras invitarán a laparticipación de los asistentes con elfin de conseguir el máximoaprovechamiento del Seminario


Administración General del Estado,CCAA, Diputaciones yCorporaciones Locales• Comunicación• Relaciones Institucionales• Gabinete• Secretarías

Empresas, Fundaciones,Asociaciones e Instituciones sinánimo de lucro• Comunicación• Relaciones Institucionales• Secretaría de Dirección• Secretaría de Presidencia• Gabinete de Dirección• Personal Assistants

1. Introducción: breve historia delprotocolo

2. ¿Qué es el protocolo?l Concepto y clases de protocolo

3. Ordenamiento General de Precedenciasdel Estado (R. D. 2099/83)l La estructura del Estado español

4. Los actos oficiales y su clasificación

5. Organización y planificación de actospúblicos oficialesl Planificación: distinguir al aire libre oen lugar cerradol Ejecución del proyectol Las precedencias en los actos públicosoficialesl Las presidencias en los actos públicosoficialesl Las mesas y su configuraciónl La documentación en los actos públicosl La seguridad

6. Organización y planificación de actosmixtos (organizados por empresasen los que participan representantesde las AA.PP.)l Cuáles son las principales diferenciascon los actos públicos oficialesl Principales ejemplos

7. Protocolo dentro de las CC.AA.Cuáles son los tratamientos dentrode las CC.AA.l Prelación de las autoridades de unaComunidad Autónomal Los actos públicos en las CC.AA.> Toma de posesiones de cargos> Inauguraciones> Entrega de premios y condecoraciones

8. Protocolo en las corporacioneslocalesl Precedenciasl Tratamientosl Los actos públicos> Toma de posesión de un cargomunicipal> Fiestas patronales> Inauguraciones> Hermanamientos

Formación en abiertoDuración: 1 díaPrecio: 899 €Precio hasta el 12 de Septiembre: 599 €Más información en www.iir.es

Apertura: 9.30 h




Habilidades Directivas para la Innovación y el LiderazgoDesarrolla tu propio Plan de Desarrollo Personal / Profesional para convertirte en lídertransformador y motor de cambio

Programa

MODULO 1INTELIGENCIA EMOCIONAL YAUTOCONOCIMIENTO PARA EL LIDERAZGO

l Los Pilares de la Inteligencia Emocionall Desarrollando la Inteligencia Emocional

EJERCICIOS PRACTICOSDurante esta sesión se trabajará laidentificación de los Puntos Fuertes yOportunidades de Mejora en el Area deInteligencia Emocional para el Liderazgo

MODULO 2HABILIDADES PARA LA GESTION DEEQUIPOS

Habilidades para motivar, Gestionar yDirigir Personasl ¿Dirigir o liderar?l De la supervisión al liderazgol El liderazgo: conceptos clavesl Líderes carismáticos vs. líderes formalesl Motivación y liderazgo. El liderazgotransformadorl Principios conceptuales de la motivación enla organización: motivación interna ymotivación external Factores motivadores vs. factores higiénicosl Cómo nos motivamos: de la teoría a lapráctical Técnicas para motivar: la formacióncomo elemento estratégico y motivadorl Motivación y liderazgo: ¿implicación y/ocompromiso?l Continuo de comportamientos deliderazgo en la Toma de Decisionesl El liderazgo situacional en los equiposl La conducta tareal La conducta relaciónl La madurez del grupol El compromiso dentro de los equipos,¿cómo construirlo?

EJERCICIOS PRACTICOSLos alumnos trabajarán con un cuestionarioque les facilitará información sobre laidoneidad y adaptación de su estilo deliderazgo en función de la madurez de losequipos. Sin duda un punto de partidaimportante para ajustar nuestro Plan deDesarrollo Personal a nuevas formas dedirigir personas.Se reflexionará y se tomará concienciasobre el auténtico significado de lamotivación en un momento y una sociedaden situación de cambio en sus valores y ensus formas de hacer

Desarrollando Equipos de Alto Rendimientol ¿Equipo? Sentido y necesidad de trabajaren equipol Eficacia, eficiencia, efectividad: de losGrupos de Trabajo a los Equipos de AltoDesempeñol Qué debemos tener en cuenta paraDesarrollar un Equipo de Alto Rendimiento(EAR)l Conceptos esenciales en los equipos:organización, misión, visión, valores,estrategias y objetivosl Las fases de desarrollo de los equiposl El establecimiento de normas y rolesl Un modelo de Trabajo en Equipo yCrecimiento Organizacional: el Growthing

EJERCICIOS PRACTICOSAdemás el instructor presentará uncuestionario de utilización muy simplepero de alta eficacia a la hora de tomarconciencia sobre el nivel de madurez denuestros equipos y, a partir de ese punto,elaborar planes de aprendizaje y mejora delas dinámicas grupales y de equipo. Es uninteresante punto de partida paraconseguir Equipos de Alto Rendimiento.Durante todo el módulo se presentaráncasos reales de buenas prácticas sobre elDesarrollo de Equipos de Alto Rendimientopara su posterior análisis y debate grupal.

MODULO 3HABILIDADES PARA LA COMUNICACIONINTERPERSONAL ASERTIVA

l El proceso de comunicación: elementos,barreras, falsos mitos y leyes fundamentalesl Cómo mejorar las relacionesinterpersonales: estilos de comunicación yestrategias más adecuadas para lacomunicación con los diferentes estilosl Habilidades de comunicación: distancia deintervención, escucha activa y empática;feedback para el desarrollo y asertividad

EJERCICIOS PRACTICOSLos asistentes recibirán un cuestionario deestilo personal de comunicación. Con estecuestionario los asistentes conocerán susfortalezas y debilidades y recibirán porparte del instructor recomendaciones demejora para generar un Plan de DesarrolloPersonal.Los asistentes recibirán un cuestionariopara estimular una autorreflexión sobre sunivel de asertividad y las dificultades parasu puesta en marcha.

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Madrid, Octubre-Noviembre de 2012

Horario

Fechas

Metodología

El planteamiento de estos módulos detrabajo dirigidos a personal directivoaconsejan que sean eminentementeprácticos, recomendándose unametodología basada en laExperimentación-Acción


• Director General• Gerente• Cualquier directivo, mandointermedio o responsable de equipo/área que quiere:> Identificar sus fortalezas/debilidades como punto de partidapara construir su Plan de DesarrolloPersonal y Profesional> Conocer todas las herramientas quele ayudarán a convertirse en un lídergenerador de compromiso> Aprender a ser un líder innovadorcapaz de superar las barrerasorganizativas, culturales ycoyunturales> Convertirse en motor de cambioreconocido y respetado por su equipoy por el resto de la organización

Formación en abiertoDuración: 1 díaPrecio: 2.599 €Precio hasta el 14 de Septiembre: 1.999 €Precio ex-alumnos Comillas: 1.699 €Más información en www.iir.es*Incluye Café y Almuerzo


Habilidades Directivas para la Innovación y el Liderazgo

Programa

MODULO 5HABILIDADES PARA EL LIDER COACH

l Qué es coaching y qué no es coachingl Cómo se hacel Los compromisos de mejoral Los filtros perceptivos, cómo manejarlos enla relación de desarrollo de los colaboradoresl El Plan de Acción del Líder Coach y delcoacheel Objetivosl Seguimientol Prácticas de coaching para el liderazgotransformadorl Plan de Acción y Mejora

EJERCICIOS PRACTICOSDurante este módulo se sentarán las basesde lo que entendemos que es coaching ycómo las habilidades fundamentales quetiene un buen coach se pueden utilizardesde la dirección –el líder– de unaempresa para crear un entorno decrecimiento de personas y organizaciones.Una vez sentados los principios deactuación se realizarán prácticas entre elgrupo para fijar un objetivo de desarrollo-crecimiento y para ejercitar la sintonía orapport, la escucha activa o empática o elarte de preguntar. También se propondránun par de ejercicios que recojan todo laanterior gracias a una metodología de“coaching” exprés, donde todos puedan serlíderes-coach y todos puedan ser personasdentro de una acción de desarrollo.

MODULO 6HABILIDADES PARA GESTIONAR ELCAMBIO Y LAS TRANSICIONES

l Modelos de Cambiol Habilidades del Líder del Cambio segúnPeter F. Druckerl Reconocer y entender la necesidad decambiol Las lecciones de Quién se ha llevado miQuesol ¿Es posible administrar los cambios?l Cambio y transiciónl Barreras, limitaciones y elementosfacilitadores en los procesos de cambiol Cuestionario para identificarla resistencia al cambio y gestionarlas resistencias de las personas en loscambios

MODULO 4HABILIDADES PARA LA NEGOCIACION YRESOLUCION DE CONFLICTOS

La comprensión del conflictol Reflexión inicial sobre los principios básicospara la comprensión real del conflicto.Presentación, por parte del instructor, delconflicto como algo consustancial a la vidaprofesional, valorando por tanto la necesidadde aprender a convivir con éll Ejercicio individual -a través de documentoaportado al efecto- Análisis de conflictosreales vividos por los asistentes. Evaluación desus circunstancias, actores y desenlace.Aprendizaje obtenidol Análisis de la ubicación real del “nudo” delproblemal Valoración del efecto del tiempo, a través delos ejemplos propuestos. El histórico de larelación como potenciador/limitador delconflictol Análisis en gran grupo de las basescognitivas para la comprensión del conflicto:manejo de los conceptos de DisonanciaCognitiva y Mapas Mentalesl Exposición por parte del instructor paratransmitir los conceptos centrales delconflicto como emoción y análisis sobrelos clips de video seleccionados al efecto

Estrategias de Actuaciónl Realización de cuestionario sobre“Estrategias para la solución del conflicto” yvaloración de las dimensiones a considerar enla búsqueda de solucionesl Análisis de diferentes estrategias parala resolución del conflicto y las conductasasociadas. Aplicación a los casos comentadospor los asistentes al inicio del Programa.Análisis de los resultados de los cuestionariosl Planteamiento de los esquemas mentalesnecesarios, previos al abordaje del conflicto

Tácticas de Actuaciónl Realización de cuestionariosindividuales sobre “Estilos de Gestióndel Conflicto” (H.S. Kindler)l Dinámica de grupo, para comentar, valorar yanalizar los resultados de los cuestionariosindividuales sobre “Estilos en la Gestión delConflicto”l Manejo de comportamientos difíciles avencer, derivados de las propias estrategiasl Visualización sobre clips de video,de los comportamientos idóneos paragestionar en la práctica situacionesconflictivas

MODULO 7HABILIDADES PARA LA CREATIVIDAD YLA INNOVACION

l Por qué todos necesitamos líderes ennuestras vidas. Sin exclusión… tú también.Porque tú eres líder: saca el líderinnovador que llevas dentro. Porqueel líder no es un Superman sino unapersona de carne y hueso; tú mismo.Del carisma al carácter. No era el quésino el quién: túl Cómo me convierto en un líderinnovador. Diagnostica en quécoordenadas estás exactamente hoyEl nuevo paradigma: conócete,desafíate, trasciende de ti mismo, llegaa ser el que eres: innóvate y reinvéntatepara conocerte a ti mismo y ser el queeres. El proceso de autoconstruccióny realización personall Los tres terrenos para competir y los tresdistintos liderazgos innovadoresLas tres dimensiones de tu forja como

líder innovadorl Esto no va de ti, va de otros. ¿Cómolos conviertes en líderes innovadores?Trae a tu empresa el espíritu Googlel ¿Tienes que aplicar siempre la fuerzadel líder innovador? Cuándo no es lamejor de las alternativas. Cuándo es laúnica para salvar a la organización


Técnicas Avanzadas de NegociaciónDomina todas las fases del proceso negociador sin perder la esenciadel win to win

Programa

¿Qué es negociar? Las 4 dimensiones dela negociación. Cuáles son los factoresclave a considerar en el procesonegociadorl Algunos errores del proceso negociador:negociar no es regatearl Las dimensiones de la negociaciónl Trabajando para construir una auténticarelación: clave para el éxito del procesonegociadorl Identificando y desarrollando habilidadesclave para desarrollar con éxito unanegociación> La satisfacción de las necesidadesfrente a la satisfacción de deseos> La gestión del poder en la negociación> La habilidad para presentar argumentos> Cómo administrar la información> Cómo diseñar y desarrollar posiblesestrategias en función de las distintasopciones> Cómo realizar concesiones> Cómo gestionar las relacionesinterpersonales

Estilos de negociación y tipos denegociación: autodiagnóstico, el win-to-win y la teoría de valorl Cuáles son los distintos estilos denegociaciónl Cómo autodiagnosticar nuestro estilo denegociaciónl Los 6 sombreros del negociadorl Cuáles son los tipos de negociación:negociación distributiva e integradal Yo gano-tú ganas: la teoría del valorCómo gestionar el poder en la negociaciónde precios y condicionesl Poder percibido vs. poder reall Cómo aprender a presionarl Hasta dónde podemos presionarl Cómo aprender a liberarse de la presiónl Cuáles son los tipos de negociadoresl Cómo identificar el tipo y estilo denegociación

Análisis de las diferentes dimensiones delproceso negociador: elementos a tener encuental Contenido y proceso de la negociaciónl Amplitud, eficiencia y duraciónl Cuáles son las fases de un procesonegociadorl El puzzle de la negociación: cómoencajar las piezas

Las fases del proceso negociador

1ª FASEPreparar la negociaciónl Cuáles son los aspectos a considerarcomo fase previa al comienzo de unanegociación> Intereses mutuos> Situación de poder> Posibles argumentos> Posibles concesiones> MAAN> Tabla de negociaciónl Cómo utilizar la información disponiblepara preparar la negociación

2ª FASEGestionando la confianza y elacercamientol Posibles tácticas para facilitarla introducción a la negociaciónl La comunicación verbal y no verbal:trabajando la comunicación corporall Posibles estrategias para favorecer laconfianza mutua en la negociaciónl Analizando el proceso de influenciay persuasiónl Tratamiento de roles y de los distintostipos de negociadoresl Cómo crear valor a través de lanegociación> Cómo evitar conflictos de tipo personal> Cómo centrarse en intereses y evitar lasdiferentes posiciones> Cómo generar opciones y alternativascreativas> Cómo utilizar criterios objetivos paranegociar

3ª FASEProponerl MAAN

l Autodiagnóstico de asertividad

l Gestión de alternativas y concesiones

l Gestión efectiva de concesiones

l Cómo superar puntos muertos de la

negociación

l Tácticas y estrategias MAAN

l Evaluando y autodiagnosticando nuestra

propia negociación

Madrid, 13 y 14 de Noviembre de 2012

Horario

Fechas

MetodologíaAsistencia obligatoriaLos alumnos deberán asistir a todas lassesiones del curso. Una ausencia de másde 2 horas de formación invalidaautomáticamente la posibilidad de hacerel examen final.

Post-course assessment. Evaluaciónposterior a la asistencia de cada cursoUna forma fácil de medir su nivel deaprendizaje que incluye, autoevaluación,valoraciones de los compañeros y deltutor durante toda la formación.De forma adicional, se realizará unpequeño examen tipo test o de preguntasde respuesta corta, al final del curso.


• Gerentes• Directores Generales• Directores Comerciales• Responsables de Ventas• Key Account Managers• Responsables de Compras

Y cualquier profesional implicado enprocesos de negociación.

Formación en abiertoDuración: 2 díasPrecio: 1.599 €Precio hasta el 11 de Octubre: 1.299 €Precio hasta el 27 de Julio: 999 €Más información en www.iir.es*Incluye Café y Almuerzo

1ª Jornada

Apertura: 10.00 h


2ª Jornada

Apertura: 9.00 h




Gestión Positiva de ConflictosAprenda a manejar situaciones tensas con superiores, colegas ycolaboradores

Programa

¿Cuándo, cómo y por qué surgen los

conflictos interpersonales?

l Entre las funciones del empleado también

se encuentra la comunicación: ¿lo sabías?

l Cuáles son las razones por las que surge

el conflicto

l Cuáles son las claves de la comunicación

en la resolución de conflictos

l Cuáles son las situaciones más

habituales que suelen producirse

Técnicas para el control de conflictos. La

implicación y la persuasión. Análisis de

ventajas e inconvenientes

l Estructura de la entrevista de implicación

l Etapas y técnicas asociadas

l Secuencia de preguntas

l Corrección y seguimiento de

desviaciones

La actitud: clave en la generación de

conflictos

l Clasificación de las actitudes

l ¿Es posible crear un proceso para

gestionarlas en función de sus tipos?

l Algunos consejos interesantes

La mediación y el arbitraje ¿cómo

desarrollar y aplicar reglas que gobiernen

y mejoren la comunicación?

l ¿Cómo resolver el desafío de enfrentarse

al conflicto?

l Cómo utilizar técnicas para generar tu

estilo de interacción eficaz

l Cómo nivelar el poder entre las dos

partes del conflicto (conflicto entre mando-

empleado)

l Cómo planificar la interacción futura

Autocontrol. Temperamento vs. carácter

¡muy importante!

l Cómo dominar y controlar tus emociones

l La importancia de la emotividad

l Temperamento vs. carácter

l Cómo utilizar la Inteligencia Emocional

Madrid, 21 de Noviembre de 2012

Horario

Fechas

Metodología

Durante el Seminario la instructoradedicará un tiempo importante a la partepráctica, que se irá intercalando con laparte teórica.Una vez conocido el perfil de losasistentes, se enfocarán los distintosSUPUESTOS PRACTICOS a lasnecesidades concretas del grupo


• Directivos

• Mandos Intermedios

• Team Leaders

• Jefes de Equipo y de Area

Cualquier profesional que por sus

responsabilidades o funciones:

• Tiene un equipo a su cargo

• Tiene que relacionarse con múltiples

departamentos o áreas

• Trabaja con diferentes niveles o

mandos dentro de la empresa

• Se enfrenta a numerosos conflictos

en el entorno laboral

Y que asuma el conflicto como una

realidad en la que está interesado en

trabajar a través de la mejora de sus

habilidades directivas para prevenirlo y

resolverlo positivamente

Formación en abiertoDuración: 1 díaPrecio: 899 €Precio hasta el 31 de Octubre: 599 €Más información en www.iir.es

Apertura: 9.30 h




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Madrid, Noviembre de 2012

Horario

Fechas

MetodologíaADECUACION DE CONTENIDOS/OBJETIVOSTodos los Programas parten de la adecuación decontenidos y objetivos de aprendizaje al perfil delos alumnos. Al inicio de cada rograma, seanalizarán y establecerán junto a los instructoreslas expectativas y prioridades del grupo y seenfocarán los contenidos hacia los temas demayor interés y la resolución de las cuestionesmás complejas y controvertidas.

ORIENTACION TEORICO/PRACTICA

INTERACTIVA Y CON INTERCAMBIO DEEXPERIENCIAS

Formación Financiera para Directors& Senior ManagersFormación integral para adquirir una base financiera sólida en un único y exclusivoPrograma de Formación

MODULO 1PRINCIPIOS Y FUNDAMENTOS DECONTABILIDAD FINANCIERA

Fundamentos y principios contables:definiciones y conceptos básicos

Cuadro de cuentas: definiciones,desarrollo y grupos

Definiciones y relaciones contables

Libros (Diario, Mayor, Balances)

Asientos contables

Balance de Situación: concepto yestructural Patrimonio/patrimonio neto

l Ordenación del balance de situación

l Masas patrimoniales

l Activo Inmovilizado

l Activo Circulante

l Activo Tesorería

l Fondos propios

l Fondos ajenos

l Pasivo Circulante

Cuenta de Pérdidas y Ganancias:concepto y componentesl Resultado de explotación

l Resultado financiero

l Impuestos

EJERCICIO PRACTICOFlujos de caja

Cuadro origen y aplicación de fondos

MODULO 2ANALISIS E INTERPRETACION DEESTADOS FINANCIEROS -FINANZAS OPERATIVAS

Aspectos relevantes para el análisis einterpretación de estados financierosl Lectura e interpretación del balance y de la

cuenta de pérdidas y ganancias

l Estructura y relaciones entre los distintos

estados financieros y sus magnitudes

l Análisis de negocio

CASO PRACTICO

Análisis de la cuenta de resultadosl Aclarando la terminología

l Análisis de la cuenta de resultados

l Rentabilidad, punto muerto y cash-flow

operativo

Principales conceptos del Balancel Aclarando la terminología

l Necesidades operativas de fondos (NOF)

l Fondo de maniobra (FM)

l Financiación de operaciones: NOF frente

a FM

Análisis del Balancel Estado de origen y aplicación de fondos

l Gestión del circulante

l Capacidad de autofinanciación

l Apalancamiento

l Capacidad para el pago de la deuda

Ratios operativos. Períodos medios demaduraciónl Días de cobro

l Días stock

l Días de pago

CASO PRACTICO

DESARROLLO DE UN CASO PRACTICOl Gestión del crecimiento y adaptación de

la empresa ante un escenario de recesión

l Análisis de valor de los procesos y del mix

de productos, mercados y clientes

(reconstruyendo el ABC de clientes)l Objetivo: entender los factores clave y las

palancas para resolver problemas de

liquidez, solvencia y rentabilidad

MODULO 3PLANIFICACION FINANCIERA-PROCESOPRESUPUESTARIO.CONTROL Y SEGUIMIENTOPRESUPUESTARIO

Encuadre de la planificación financieradentro del proceso de planificaciónempresarial: el ciclo de gestión de laempresa

El proceso formal de planificaciónfinanciera: el presupuestol Responsabilidades en la definición y

gestión del proceso presupuestario

l Definición del modelo presupuestario

idóneo> Modelo centralizado (Top Down)

> Modelo descentralizado (Bottom Up)


• Directores Generales/Gerentes sinespecialización en Finanzas• Responsables de Area, Unidades deNegocio, Divisionesy/o Filiales• Responsables de Areas funcionalesajenas a la direcciónfinanciera: Comercial, Operaciones,MK+Ventas, RR.HH., Producción,Logística, Calidad, Compras, Proyectos...• Senior Managers con necesidad deaclarar, comprender e interpretar lainformación financiera y contableelaborada en la empresa de cara a la tomade decisiones

Programa


l Impacto del modelo organizativo en el

proceso presupuestario: la organización tipo

“Matriz” y su impacto en el proceso

presupuestario

l Herramientas presupuestarias

l Selección de objetivos presupuestarios y

variables presupuestarias> Presupuesto de ventas

> Presupuesto de costes de producción y

presupuestos de gastos

> Presupuesto de tesorería

> Presupuesto de inversiones

l La comunicación del presupuesto y

objetivos a la organización

La revisión presupuestaria: el forecastl Cómo implantar un modelo de control y

seguimiento presupuestario: Balanced

Scorecard> Monitorización y ajuste de los planes para

asegurar su éxito. Planning-Budgeting-Forecasting

> Monitorización de los resultados y comparación

con las expectativas. Consolidations & Reporting

l La revisión presupuestaria: el forecast

l Concepto de “rolling forecast”

l Errores más comunes en la planificación

financiera> Impacto de una mala planificación financiera en la

organización

> La planificación financiera en empresas cotizadas:

“Consensus” forecast

EJERCICIO PRACTICOComparativa de procesospresupuestarios

MODULO 4ANALISIS Y VALORACION DEPROYECTOS DE INVERSION

Tipos de proyectos de inversión

Criterios de selección de proyectos deinversiónl Pay Back, Pay Back descontado

l VAN

l TIR

Flujos de fondos relevantes para la tomade decisiones

Análisis de sensibilidad

Riesgo y rentabilidad. Cálculo de tasas dedescuento

Valoración de empresas: modelosl Valor y precio: consideraciones previas a

una valoración

l Métodos de valoración basados en el

patrimonio> Valor contable

> Valor sustancial

> Valor de liquidación

l Métodos de valoración basados en la

rentabilidad> Múltiplos (PER, múltiplo de EBITDA…)

> Discounted Cash-Flow

Corporate Performance Management: laimportancia del CPM como instrumentode gestión para la toma de decisiones

CASO PRACTICOCálculo de descuento de flujos de cajapara la valoración de una inversión

MODULO 5FINANZAS CORPORATIVAS

Estructura de capital y nivel óptimo deendeudamientol Coste de los recursos propios y coste

promedio ponderado del capital

l Estructura óptima de capital

l Apalancamiento financiero

l El coste del capital en la valoración de

proyectos de inversión

CASO PRACTICO

Instrumentos de deuda empresariall Préstamos financieros

l Renta Fija Privada

l Deuda subordinada

La financiación mediante recursospropiosl Emisión de acciones

l La decisión de cotizar

l El MAB para empresas en expansión

MODULO 6CONTROL DE GESTION Y ANALISISECONOMICOFINANCIEROS

Contabilidad de costes: el coste comobase de la contabilidad analítical Análisis del coste como elemento

fundamental en la toma de decisiones y

herramienta de planificación y control

l Centro de beneficio / Centro de coste

l Criterios de evaluación de la gestión en

unidades operativas

l Amortización desde el punto de vista

contable

l Control de la cuenta de resultados.

ABC/ABM

l Estructuras de coste del producto

l Clasificación de costes> Según el área donde se consume

> Según su identificación

> De acuerdo con el momento en el que se calcula

> De acuerdo con el momento en el que se reflejan

en los resultados

> De acuerdo con el control que se tenga sobre su

consumo

> De acuerdo con su importancia en la toma de

decisiones organizacionales

> De acuerdo con el tipo de desembolso en el que

se ha incurrido

l Sistemas y metodología de imputación de

costes: costes fijos y variables

l Punto de equilibrio: limitaciones y

comportamiento de los costes

l Margen de contribución. Indice de

contribución

Gestión y reducción de costesl Coste de oportunidad. Aplicación del

concepto en la gestión y rentabilidad de una

inversión

l Costes de calidad

l Interacción entre la toma de decisiones y

los costes. Definición del coste objetivo

l Nuevas estructuras y sistemas de

disminución de costes

l El Balanced Scorecard como herramienta

de control y reducción de costes y capitales

Ratios: solvencia, eficiencia yrentabilidadl Ratios de estructura

l Ratios para evaluar la situación de

equilibrio de la empresa

l Ratios de endeudamiento

l Ratios de liquidez

l Ratios de solvencia a largo plazo

Identificación y mitigación de riesgos

Formación Financiera para Directors & Senior Managers


Próximamente

> Inteligencia Emocional

> Developing Personal Power & Influence

> Motivación de Equipos

> Management Skills para Emprendedores

> Gestión del Cambio

> Habilidades para la Creatividad y la Innovación

> Formación Comercial para Directors & Senior Managers

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establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de iiR de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las

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promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de

personalizar el trato conforme a sus características y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros

sujetos en base a la relación que iiR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos

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(** En caso de cancelación del evento por parte de iiR el asistente podrá

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Hasta 5 días antes, iiR se reserva el derecho de modificar la fecha de

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aplicable en futuros cursos o se devolverá el 100% del importe de la

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