Augusto C. Santiago y Gadea - Lolita, Cantares y Juegos de l
BlaBla Spain Conferencia Alfonso Gadea
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¿Sus vendedores están bloqueados? Consultoría LOW COST Póngase a trabajar.
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En tiempos de crisis el sistema comercial se bloquea: se reducen estructuras, disminuyen las ventas, los plazos de decisión de compra se dilatan. El equipo comercial no está preparado para el nuevo escenario, se desmotiva y se bloquea. ¡Imagínese, ante tanto cambio dramático, la fuente de los ingresos bloqueada! Basta de echar la culpa al vendedor. ¡Es hora de que trabaje el director comercial! No hay fórmula mágica. Se trata de adaptar el proceso comercial al mercado, al nuevo proceso de decisión de compra. Un protocolo comercial da seguridad al vendedor y permite a la dirección tomar decisiones. Será importante poder hacer seguimiento de los contactos en nuestra base de datos. A partir de ese momento nuestras acciones de marketing pueden ser rentables. No se pierda esta charla. Se hablará de aspectos muy concretos que pueden cambiar mucho en su negocio. ¡Es tiempo de oportunidades!
Transcript of BlaBla Spain Conferencia Alfonso Gadea
¿Sus vendedores están bloqueados?
ConsultoríaLOW COST
Póngase a trabajar.
Alfonso Gadea
El vendedor se bloquea
La Crisis
Cambios en el mercado
Cambios en la empresa
Alfonso Gadea
El vendedor se bloquea
La Crisis
Cambios en el mercado• Menos clientes.• Mayor plazo de compra.
Cambios en la empresa
Alfonso Gadea
El vendedor se bloquea
La Crisis
Cambios en el mercado
Cambios en la empresa
• Menos clientes.• Mayor plazo de compra.
• Mayor esfuerzo de venta.• Peores resultados.
Faltan otros cambios en la empresa que dependan de su gestión.Si esta es toda la realidad, será que hemos dejado solo al vendedor.
¿Cuánto vende un vendedor deprimido?
Alfonso Gadea
Qué hacemos
1. SER CONSCIENTES
2. UN “PACTO” DE EMPRESA
3. ORGANIZARNOS
4. AUMENTAR LAS PROBABILIDADES DE LA VENTA
de que hay que cambiar algo, para lo cual necesitamos información.
Hasta aquí llega lo que puede controlar el gestor de la empresa.
Alfonso Gadea
Video 1
Jesús Montalbán
Director Comercial
Onda Cero Castellón
Haz clickpara ver VIDEO
I. Ser conscientes
ConsultoríaLOW COST
Alfonso Gadea
Ser conscientes
Fabricante(marca)
Consumidor(mente)
Canal Mayorista
“pull”
“push”
vendedor
vendedor
El vendedor ocupa un lugar en el ciclo comercial.Es el último paso en la venta, pero no debe ser el máximo responsable.
Alfonso Gadea
Ser conscientes
Fabricante(marca)
Consumidor/Comprador
(mente)
“pull”
“push”
B2B / B2C
vendedor
Cuando no hay canal, “la venta” hace las veces.Suele ocurrir entre empresas (B2B) y casos particulares a consumidor (B2C).
Alfonso Gadea
Ser conscientes
¿Qué va antes?
“pull / push” – comunicación / venta
Valorar “masa crítica” vs “notoriedad”.
LiderazgoPosicionamientoPunto de venta
Proceso comercial.
No es cuestión de orden, sino de equilibrio.
Alfonso Gadea
Ser conscientes
G.INTERÉS
identidad
identidad
COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN
CANALESCANALESCANALESCANALES
Empleados
Inversores
Proveedores
Clientes
Sociedad
Regulador
Exp
erie
ncia
s
NEGOCIO
+Talento
+Capital
-Coste
+Venta
+Reputación
+Licencias
Percepción + Realidad= Reputación
Posic
ion
am
toV
isió
n/P
pio
sEl cliente tiene un peso específico: también la venta es comunicación.
II. Organizarnos
ConsultoríaLOW COST
Alfonso Gadea
Organizarnos
POBLACIÓNGeográfica.Sector.Edad.
Alfonso Gadea
Organizarnos
POBLACIÓNGeográfica.Sector.Edad.
PROSPECTOS Poder adquisitivo.Facturación
POTENCIALES Me recibenDecepción proveedor
CLIENTES
Alfonso Gadea
información
Organizarnos
POBLACIÓN
PROSPECTOS
POTENCIALES
CLIENTES
prueban
repiten
fieleskiller
$$
%
%
%
%
%
%
¿LA FÓRMULA MÁGICA?
Alfonso Gadea
Video 2
José Vicente Vidal
Director Comercial
El Mundo Castellón
Haz clickpara ver VIDEO
Alfonso Gadea
Coca-Cola como ejemplode uso útil de la información
Consumidor: – Conocer el volumen de consumo de colas por edad le sirve
para lanzar productos como Coca-Cola Light o Zero que prolongan el consumo de cola.
Canal:– Clasificar a los clientes por el número de marcas Coca-Cola
compradas, para lanzar acciones de desarrollo de cartera.– Medir la rotación de clientes, para lanzar planes de
fidelización y prevención de abandono.– Establecer parámetros de medida de la fidelidad, para
potenciar la inversión en los fieles y buscar clientes que, por sus características, también pueden llegar a ser fieles.
Alfonso Gadea
Organizarnos
POBLACIÓN
PROSPECTOS
POTENCIALES
CLIENTES
prueban
repiten
fieleskiller
$
%
%
%
%
%
%
¿LA FÓRMULA MÁGICA?
información
comunicación
• Medios • Visitas• Llamadas• emails…
PLANIFICACIÓN(Estrategia)
Alfonso Gadea
Organizarnos
LOSCLIENTES
LASVISITAS
Alfonso Gadea
Organizar LOS CLIENTES
¿Tienes una bdd de PROSPECTOS?
¿Tienes una bdd de POTENCIALES?
¿Tienes una bdd de CLIENTES?
¿Tienes identificados los clientes FIELES?
INFORMACIÓNINFORMACIÓN DECISIÓNDECISIÓN
Alfonso Gadea
Video 3
José Luis Ruipérez
Director Comercial
Viva Bien Inmobiliaria
Haz clickpara ver VIDEO
Alfonso Gadea
Organizar LOS CLIENTES
% Fidelidad
Compracategoría
0% % Mejorcliente
0 €
€ mayor compra cartera
1 2
3 4
€ media cartera
€% Mercado
%
Alfonso Gadea
Organizar LOS CLIENTES
Fidelidad
Com
pra
cate
gorí
a
RENTABILIZAR
FID
EL
IZA
R
VE
NT
AC
RU
ZA
DA
CA
PT
AR
…y un recorrido.
Alfonso Gadea
Organizar LOS CLIENTES
¿Tienes valorados los clientes?
Alfonso Gadea
Organizar LOS CLIENTES
ClienteCompra
Categoría(E)
Facturación Potencial
Alfonso Gadea
Organizar LAS VISITAS
ClienteCompra
Categoría(E)
Facturación Potencial
A
B
C
10% / 40%
30% / 30%
60% / 30%
…y el resto del esfuerzo comercial.
Alfonso Gadea
Organizar LAS VISITAS
ClienteCompra
Categoría(E)
Facturación Potencial
Cliente1 4.500 500 4.000Cliente2 3.000 2.000 1.000… … … …Cliente4 3.500 3.000 500Cliente5 1.000 500 500… … … …Cliente7 100 40 60
Alfonso Gadea
Organizar LAS VISITAS
UN PROTOCOLO COMERCIAL
Alfonso Gadea
Organizar LAS VISITAS
1. ¿Cuál es el plazo de decisión de compra?
Alfonso Gadea
Plazo de decisión de compra
Media de días que permanecenen idealista.com las viviendas que se venden
enero 2004 = 60abril 2009 = 280
Fue
nte:
idea
lista
.com
Alfonso Gadea
Organizar LAS VISITAS
1. ¿Cuál es el plazo de decisión de compra?
2. ¿En qué fase está el cliente?
Alfonso Gadea
Fase de decisión de compra
mes FASE 1 Pensando / hablando en familia 2 Curiosea en internet 3 Pregunta en banco y hace cuentas 4 Búsqueda exhaustiva en internet 5 Visita promotoras 6 Feria 7 Visita banco 8 Ajuste precio 9 Ajuste tipología 10 Vigilancia internet 11 Visita promotoras o feria 12 Decisión
A
B
C
D
E
Fuente: Estudio cualitativo BlaBla Spain
Alfonso Gadea
Organizar LAS VISITAS
1. ¿Cuál es el plazo de decisión de compra?
2. ¿En qué fase está el cliente?
3. ¿Cuál es su potencial?
4. ¿Cuántas visitas vamos a hacerle?
5. ¿Cuál es el objetivo de esta visita?
Alfonso Gadea
Video 4
José Antonio Millán
Director Comercial
Xiob
Haz clickpara ver VIDEO
Alfonso Gadea
Organizar LAS VISITAS
Atención
Interés
Deseo
Acción
Fases de la venta
0) Preparación de la visita.
1) Contacto inicial: romper el hielo.
2) Perfil del comprador: qué necesita.
3) Argumentación y tratamiento de objeciones.
4) Negociación y cierre.
5) Refuerzo de la compra y postventa.
Alfonso Gadea
Comunicación
Publicidad, slogans, famosos…
Marketing Relacional Construcción de marca Posicionamiento Reputación
Ventas
Marketing directo
Publicidad
Relaciones públicas
IV. Aumentar la probabilidadde venta
ConsultoríaLOW COST
Productos de consultoría
ConsultoríaLOW COST
LOW COST porque atendemos la necesidad básica.
POR OBJETIVOS que se fijan en cualquier propuesta.
ROI midiendo el retorno de la inversión.
Alfonso Gadea
Relación de servicios
Detección de oportunidades.
Jornada de Autoayuda.
Activación de Prospectos.
Rendimiento de potenciales.
Fidelización de clientes.
Protocolo Comercial.
Acciones: comercial, marketing, comunicación.
Software de gestión.
www.blablaspain.com/es/consultoria
ConsultoríaLOW COST
