BIENVENIDA DINÁMICA DE INTEGRACIÓN EXPECTATIVAS.
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Aprender a estructurar los diálogos de
valor para retener, desarrollar y
conquistar clientes, generando el
entusiasmo por nuestras marcas,
demostrando los Comportamientos de
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BIENVENIDA
ESTRUCTURA Y PROCESO
MAPA DE APRENDIZAJE
MODELO DE ENTRENAMIENTO
PORQUE CONQUISTAR A NUESTROS CLIENTES
DIALOGOS DE VALOR
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Cuál es el Reto ?
Retener , desarrollar y conquistar clientes con Diálogos que generen
Valor a través de nuestras marcas
Generar propuestas de valor.
Identificar las oportunidades rentables y de beneficio para la compañía con cada uno de nuestros clientes.
Dominar argumentos de valor (ganancias, rentabilidad espacios, consumo energía, competencia, etc.).
Conocer y aplicar el portafolio de productos Cuauhtémoc Moctezuma y sus beneficios vs la competencia.
Dar mantenimiento a las relaciones con los clientes, garantizando que todos los cierres, ventas y acuerdos se realicen de forma rentable y con apego a políticas de servicio Cuauhtémoc Moctezuma.
Qué tenemos que hacer?
VENDEDOR EJECUTIVO DE VENTAS
Más a
llá d
el
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esto
…
VENDEDOR
Vende lo que tiene, no lo que necesita el cliente.
Habla más, mucho más de lo que escucha.
Busca persuadir y convencer al comprador para lograr la compra.
No muestra los beneficios del producto al cliente.
EJECUTIVO DE VENTAS
Los mejores vendedores son aquellos que escuchan más, mucho más, de lo que hablan.
Se ocupan de encontrar la necesidad, antes de ofrecer la solución (dan consejos al
clientes).
Vende beneficios, que brinda el portafolio de marcas.
Relación médico / paciente. Logra resultados.
Qué Hace un Ejecutivo de Ventas?
Conoce y emplea el portafolio de
Cuauhtémoc Moctezuma
Diagnostica oportunidades de
negocio y analiza el Punto de Venta
Genera propuestas y argumentos de valor
Aporta calidad en el servicio
Influir y negociar de forma rentable
La Fuerza de Ventas de Cervecería Cuauhtémoc, Maneja, Conoce e Implementa Diálogos de
Valor que lo diferencian de otras organizaciones
Reto del Ejecutivo de Ventas
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Valo
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Son todas aquellas acciones y argumentos que permitan
manejar una situación de campo que potencialice el desarrollo y
conquista de clientes de Cuauhtémoc Moctezuma
Hay 2 cosas que los clientes nos piden
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Escenarios del Mercado
Mixtear, , logrando un alto nivel de Ejecución
Clientes Bajo Potencial• Mejorar la ejecución y
lograr retención
Cliente Nuevo(Cliente Actual de Modelo)
Cliente Actual(Cliente Mixto Actual)
Clientes Alto Potencial• Elevar nuestra ejecución y
productividad para desarrollar a mis clientes
Objetivo principal:
Cuando vamos a conquistar a un cliente nos podemos encontrar con tres tipos de situaciones
1.-Esta satisfecho con Modelo
Objetivo Diálogo: Oportunidad de Negocio, vendiendo también nuestras Marcas
2.- Esta insatisfecho con Modelo
Objetivo Diálogo: Construir a partir de las oportunidades de Modelo
3.- Esta molesto con NosotrosObjetivo Diálogo:Retomar confianza
Cliente Nuevo(Cliente Actual de Modelo)
Cuando visitamos a un cliente que ya vende nuestras marcas podemos encontrarnos con 2 situaciones
1.-Esta satisfecho con Nosotros
Objetivo Diálogo:Elevar nuestra ejecución y desplazar a la competencia.
2.-Esta molesto con Nosotros
Objetivo Diálogo:Retomar confianza
Cliente Actual(Cliente Mixto Actual)
La Estructura …
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Proceso de Implementación
Diálogos de Valor
CONECTA
INTERESA
PROPONE
CIERRE
ProcesoDiálogos de Valor
DIAGNOSTICA
DIAGNOSTICA
Tiene como Objetivo anticiparnos, realizando un Diagnóstico 360º del Cliente y de su Negocio
Antes de presentarse con el cliente, debemos tener bien claros los siguientes puntos:
Información personal del cliente
Zona de ubicación del cliente
Qué productos de la competencia vende
Estadísticas de venta de los últimos 3
meses
Qué marca y empaque de Cuauhtémoc
Moctezuma y/o de la competencia se le
desplaza más?
CONECTA
Tiene como Objetivo identificar oportunidades del negocio y generar empatía con el cliente
Conocer al cliente (hablarle por su nombre)
Mirar a los ojos
Saludar de mano
Mostrar una actitud positiva
Método de la Observación y Preguntas…. Para obtener información
Competencia
Ventas
Rentabilidad
Situación del negocio
Planes del negocio
Persona Negocio
INTERESA
Tiene como Objetivo proporcionar información valiosa para el cliente, que construya y desarrolle nuestro negocio
con ellos
El Margen de Ganancia que nosotros le damos
Comparativo contra otras categorías
Ahorros en energía
Información de marcas
Aspectos personalesEJERCICIO
PROPONE
Tiene como Objetivo ofrecer una alternativa al cliente que desarrolle su negocio y el nuestro
Se construye con…
El conocimiento del negocio
La información obtenida con el cliente
Las herramientas con las que contamos
EJERCICIO
CIERRE
Tiene como Objetivo conseguir e implementar los acuerdos en el punto de venta
Confirma y reconfirma el pedido
Confirma la Fecha de entrega
Recuerda la fecha de la próxima visita
Agradece el tiempo proporcionado, y su preferencia
Los 4 SI ….. Del Pre-Cierre
EJERCICIO
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Cuando los números no dan la suma…Tienes que cambiar el juego
Money Ball
Con los Diálogos de Valor conectamos hits para recorrer las bases y ganar el partido
Cada Cliente
= Una Carrera Anotada.
Rentabilidad Comparativa vs Otras Categorías
Información básica de Enfriador
Nuestras Herramientas para Ganar
Nuestro Diamante es el terreno en el que somos expertos y nos sostiene en el juego. Nuestro:
Diamante de Marcas
En Nuestros Guantes guardamos la opción para convencer a nuestros cliente de crecer su negocio. Nuestra:
La Bola exhibe la fuerza y velocidad de nuestro bateo para anotar hits. Nuestra:
Comparativa de Precios vs Otras Categorías
Con El Bate logramos contundencia a cada lanzamiento para en-basarnos y recorrer fácilmente el diamante. Nuestra:
Lista de Precios
Los Spikes nos ayudan a tener seguridad en cada paso que damos llegando más rápido a home y anotar carreras. Nuestra:
Base de datos del cliente
En nuestro Libro de Jugadas tenemos la información que nos ayuda a ganar los partidos al conocer y analizarla. Nuestra:
Map
a de
Apr
endi
zaje Un mapa que te ayuda a ubicar la información
correcta, en el orden correcto, los elementos de la Estrategia, usando las 6 herramientas que
soportaran la estructura de un Diálogo de Valor Exitoso
Nuestra Estrategia para Ganar
2 Equipos
6 herramientas
Reconoce el Terreno
Con la misma cantidad de Bateadores
Claves para lograr el éxito
Conociendo el tipo de cliente, el propósito y las situaciones de campo… Escenario
1 Coach Regulara y Facilitara el juego
Condiciona que equipo bateaBate
Reglas del Juego
PLAY BALL
El tercer cliente de tu ruta es Don Juan. Un cliente muy quisquilloso y bueno en los números de su negocio. Siempre le gusta hablar y hablar de su vida de joven, sus mujeres, viajes y actos heroicos cuando trabajaba en el Ejército.
Es un cliente Plata. Su negocio se ubica en un parque cercano a una zona habitacional a una cuadra de la avenida principal. Buena clientela principalmente mujeres amas de casa y personal de servicio domestico.Respecto a las ventas de nuestros productos le va bien con Tecate Light Lata y SOL litro ¼ . Crédito a 8 días con buen manejo de su deuda.Has detectado que podría comprarte más producto pero siempre dice que se vende muy lento. Nuestro enfriador siempre está contaminado con quesos u otros productos, y deja de exhibir nuestros productos por mantener sus perecederos y lácteos.Tu Jefe de Ventas te ha dicho que debes lograr un buen pedido con este cliente el día de hoy, por lo menos de 10% mayor a su ultimo pedido que fue de 2 caja de lata Tecate, 3 de SOL Litro ¼, claro con préstamo de envase.Don Juan tiene como parte de sus ideas inflexibles, que la luz debería pagarla Cervecería o por lo menos darle un apoyo porque se gasta mucho. Ante tu siempre negativa el desconecta siempre el enfriador por las noches y parte de las mañanas.
ESCENARIO 1ABARROTES “DON JUAN”
A base de preguntas, tales como:
¿Cómo conecto a mi clientes?¿3 Preguntas que podrías hacer a tu cliente para conectar y al mismo tiempo recabar mas información?¿2 formas diferentes de saludar a tu cliente?¿Cómo te presentas con los clientes?¿Cual es el propósito?¿Qué dialogo usaría?¿Cuál es el objetivo de esta etapa?
Si responde correctamente ganará una base.
CONECTA
Identifica oportunidades del negocio y genera empatía Método de la Observación y Preguntas…. Para obtener información
1 base por respuesta correcta.
INTERESA
Proporciona información valiosa para el cliente que construya y desarrolle nuestro negocio con ellos
A base de preguntas, tales como:
¿Qué quieres lograr con ese dialogo?¿Qué información puedes obtener desde antes de visitarlo?¿Qué preguntas harías para conocer mas a tu cliente?¿Qué podrías platicarle de tus productos?¿Cómo calculas la ganancia que tiene tu cliente, con nuestros productos?
Si responde correctamente ganará 2 bases.
2 bases por respuesta correcta.
PROPONE
Ofrece una alternativa al cliente que desarrolle su negocio y el nuestro.
A base de preguntas, tales como:
¿Qué Herramientas te ayudan a ofrecer una propuesta que sea interesante para tu cliente?
ADELANTATE!!!
¿Qué situaciones podría mencionar el cliente para NO aceptar tu propuesta?
Si responde correctamente ganará 1 base.
1 base por respuesta correcta.
Los equipos tendrán 3 minutos para hacer una propuesta diferenciada a el cliente, quien mejor propuesta tenga ganara 2 bases, el otro equipo solo avanzará una
CIERRE
Consigue e implementa acuerdos con el cliente
A base de preguntas, tales como:
¿Lograste varios Si? Los 4 Si ….. del Pre-Cierre¿Qué fue lo que más le llamo la atención a tu cliente?¿Cómo lo haces realidad?¿Cuál será el siguiente paso? ¿Cuándo regresaras con tu cliente?
Anotarás carrera si tu cierre ha sido el más efectivo.
Anota carrera si cierras correctamente
Localiza rápidamente como manejar la información
Y conecta HOME RUN
PDV Mixto. Atendido por la Sr. Cutberto Vázquez González, conocido en la cuadra como Don Cut de 45 años de edad y con más de 10 años de experiencia en su negocio.
La tienda está ubicada en una zona de nivel socioeconómico medio, cerca de zona escolar medio superior.En cerveza el 30% del inventario es CM con Tecate Light Lata, INDIO Litro e INDIO Media, Sol ¼ litro. Evita comprar más producto CM porque los clientes sólo le piden producto MD: Corona Extra Familiar, Modelo Lata y Victoria. Mismos que en ocasiones tiene que pedir a uno de sus nietos mayores le ayude a comprar con un mayorista porque no viene el camión.En varias ocasiones ha preferido comprar en el SAM´s porque argumenta que es más barato o con un Mayorista de la Central de Abasto.Tiene la fachada Corona con 2 años de antigüedad, sin contrato con MD. A la semana vende en promedio de 1,000.00 a 1,800.00 pesos de sus productos, siendo el 80% de sus ventas la presentación Familiar.Los artículos que más vende son Cerveza Corona, Coca Cola, LALA y GAMESA.
ESCENARIO 2ABARROTES “La Chancla”
Cierre de mes con -30% de tu meta.
Es el cliente número 13 del día: Tienda Los Hermanos Pérez. Donde tu cliente, el Sr. Luis Pérez atiende en persona con ayuda de dos de sus hijos y un empleado. Tiene más de 15 años con el negocio de venta de abarrotes y vinos y licores.
La tienda vende muy bien los abarrotes en general, pero lo que le deja mayor ganancia y clientes es la venta de bebidas y botanas, principalmente los fines de semana.Le has intentado dejar un enfriador a su negocio, pero en repetidas ocasiones se niega porque es muy cara la luz y además no se venden bien tus productos.Modelo le ha ofrecido dinero pero no siempre compra el producto directamente con ellos.Hoy llevas una promoción que sólo aplica a clientes Plata como él. En la compra de dos cajas de lata Tecate se le otorga sin costo 6 Six Pack de Tecate Light. Adicionalmente llevas lanzamiento de Tecate Caguamon.Tiene un saldo por cobrar de $1,800 de saldo por cobrar y 3 cajas de envase en préstamo.
ESCENARIO 3Tienda “Los Hermanos Pérez”
En conjunto con tus compañeros de equipo analicen el caso que a continuación se muestra y preparen estrategia y argumentos para tratarlo.
Cliente: Miscelánea El Aguador que vale 1300 cajas mensuales, el negocio ha sido traspasado.
Los hermanos Cavazos quieren, como nuevos dueños, continuar con nuestras marcas pero de llegar a buen acuerdo, están viendo las posibilidades de no ser cliente Mixto. Modelo ya tiene una cita con ellos para hacerles una propuesta.El negocio está ubicado sobre avenida principal y muy cerca de zona industrial y comercial.Los productos que hasta hoy se manejan son: Tecate Lata, Caguamon. INDIO Litro, media. XX Ambar y Lager, Bohemia Clara y Obscura.Tu jefe está en curso y El Gerente está en sus merecidas vacaciones.
ESCENARIO 4Miscelánea “El Aguador”
Doña Hortencia es un posible cliente. Su negocio esta ubicado en esquina de una avenida principal, a lado de su negocio hay un pequeño espacio que la gente usa como estacionamiento, lo cual genera mas clientes.
Hemos tratado de venderle en 3 ocasiones, las primeras 2 veces no nos quiso ni recibir y comento que la Indio no se vendíaHace 2 semanas hicimos un nuevo intento y nos comento que hay clientes que si preguntaban por la indio, pero si los empieza a vender Modelo le quitará el 10% de descuento que actualmente le daModelo le vende entre 80 y 100 cajas a la semana.
ESCENARIO 5ABARROTES “La Luz”
Es un Modelo de Entrenamiento estructurado para apoyar en la
ejecución de una acción que se lleva a cabo en una situación de trabajo
Entrenamiento en Campo
Diálogos de Valor
Entrenamiento en Campo
¿Qué funciona? ¿Qué no funciona?
Trasládate al terreno de juego
Pasos para el Entrenamiento en
Campo1. Planeación
2. EjecuciónObservoEvalúoRetroalimento
3. Cierre
1.- Planeación¿Cuáles son los elementos que debemos
analizar antes y durante nuestras salidas a campo?
Objetivos en Ventas
Indicadores Claves de negocio
Problemáticas de la zona
Estrategias de la Región
Fortalezas y Oportunidades de nuestro Colaborador
2.- Ejecución
Cómo trabaja su equipo en el campo Cómo utiliza sus herramientas Cómo aprovecha su conocimiento para resolver situacionesComo maneja los diálogos y su procesoDetecta Fortalezas y oportunidades
Durante las 2 o 3 primeras visitas … ¡ Sólo Observa, no intervengas, toma notas !
Como todo buen Coach, observa …
Hechos
Reconocimiento
Fortalezas
Muy buen acercamiento
con el cliente
Excelente colocación del
enfriador
Buena técnica para
vender producto nuevo
Buena recomendación
para reducir faltantes
Excelente manejo del
diálogo
Etc …
Oportunidades
Aprovechar la relación para
vender más
Falta fortalecer el cierre
Hay que hacer mas preguntas
en la parte de conectar
Falta de conocimiento para el
manejo del diálogo
Etc …
Debilidades
Preguntas Dirigidas
Abiertas
Cerradas
¡ Resume !
Objetivo
“Ofrecer información objetiva, constante y real a nuestro colaborador, sobre el avance de lo observado en campo”
Debes comenzar por lo que hizo muy bien ¡FELICITA! a tu jugador
Pregúntale como se sintió, cuál considera que fue su mejor jugada y cual jugada considera que no le salió muy bien
Aprovecha éste último comentario y liga las áreas o área de oportunidad a las que diste prioridad para darle el “coaching”
Pregunta su opinión, una vez de acuerdo, de nuevo felicita a tu jugador y anímalo a intentarlo de nuevo
3.- Cierre
Pregúntale a tu colaborador como se siente?
Pregúntale a tu colaborador si hubo algo que lo haya hecho avanzar?
Aterriza al menos 2 entregables
Fija fecha de entrega
Platica sobre los recursos para lograrlo
Tip´s para el Entrenamiento en Campo
Gracias !!!
