Gilberto Chvez RomeroGerencia Regional Durango

Barreras de la negociacinNo podemos negociar con aquellos que dicen: lo que es mo es mo y lo que es tuyo es negociable "

John F. KennedyExisten varias barreras para que la negociacin sea efectiva, incluso antes de comenzar con el proceso estas barreras ya estn afectando a las partes involucradas y pueden echar a perder la entrevista e incluso la venta.

Estas barreras pueden ocurren en tres partes del proceso:

Antes de comenzar la negociacin Durante la negociacin

Despus de la negociacin

Barreras antes de la negociacinEn esta etapa pueden existir perjuicios de lo que significa la palabra Negociar. Cuando hablamos de negociar en ocasiones se vienen a la cabeza imgenes negativas, que no forzosamente tienen que ser coherentes y cuya connotacin no siempre es positiva. En muchas ocasiones se define la palabra negociar como una situacin donde debe existir un ganador y un perdedor.

Tambin se cree que el Negociador debe ser una persona como mucha labia, rpido al momento de tomar decisiones y tambin debe ser carismtico y emptico.En las empresas que tienen una cultura muy cuadrada, muchas veces es difcil que la negociacin sea efectiva, debido a que hay muy poco margen para negociar.La barrera ms importante antes de la negociacin muchas veces es el tiempo. Muchas negociaciones no se llegan a concretar debido a que simplemente no hay tiempo y por ende se toman decisiones a la ligera, no bien pensadas en el bienestar de ambas partes o simplemente por cumplir con un requisito.

Lo recomendable es destinar un tiempo determinado para la negociacin y aclarar por ambas partes lo que se busca obtener durante y posterior a la negociacin, fijando los lmites que tiene cada parte para negociar, no por parte del ejecutivo, sino por los lmites que tiene la empresa.

Barreras durante la negociacin

En esta etapa existen barreras como la falta de preparacin. Muchos ejecutivos creen que la negociacin debe de ser algo intuitivo y salir conforme se lleve a cabo la negociacin, pero en estos casos el ejecutivo sufre a causa de la misma falta de preparacin y termina vindose falto de conocimientos y hasta indeciso.

Otras veces no logramos entender cul es el problema en realidad y enfocamos nuestros esfuerzos en aclarar algn punto que realmente no es importante.El hecho de que el cliente no est de acuerdo con el ejecutivo, no necesariamente significa que est en contra de l como persona. No debemos tomarnos de manera personal los puntos de vista del cliente. Simplemente no se ha llegado a un acuerdo beneficioso para ambas partes. Cada parte defiende su punto de vista.

Y por ltimo, la falta de flexibilidad de las partes, tanto del ejecutivo como cliente para ceder y llegar a un acuerdo. A veces solo se requiere de mucha creatividad para satisfacer al cliente sin poner en riesgo los puntos clave de uno mismo. Tambin son necesarias la sangre fra y la resistencia a la ansiedad, la cual se debe poner en prctica cada ocasin para ser ms tolerantes.Barreras despus de la negociacin

Al momento de no establecer acuerdo que sean claros para ambas partes y que estos no sean percibidos como tiles para algo, puede considerarse a la negociacin como un fracaso.

Estos acuerdos deben de tener un seguimiento y deben de ser medibles para considerarlos como exitosos. Es recomendable tener una reunin en el futuro para evaluar que los acuerdos dentro de la negociacin se respeten por ambas partes.