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Elevator Pitch

Cómo vender tus ideas y productos en el menor tiempo posibleEl “Elevator Pitch” es una práctica muy frecuente entre los emprendedores, quienes tienen poco tiempo para presentar su producto o servicio y capturar el interés de los inversionistas. Sin embargo, esta práctica permite mejorar otras clases de narrativas, como un discurso comercial, por lo que se está transformando en una de las herramientas más usadas por organizaciones de diversos sectores económicos.

Un Elevator Pitch, o discurso del ascensor, es una presentación oral de menos de cinco minutos

en que debes seducir a un inversionista. Nació en el mundo del emprendimiento, pero hoy también se usa para potenciar las narrativas de productos y servicios, o para preparar ofertas internas de innova-ción y nuevos negocios.Cabe recordar que tener un producto o servicio que agrega valor, no garantiza que tus clien-tes lo vean. El esfuerzo de meses o años de trabajo se debe notar inmediatamen-te en la narrativa que uses para contarlo. Por ende, si el cliente no ve la oportu-nidad que eres para él, es tu responsabilidad. En este sentido, construir y em-plear un pitch aumenta sus posibilidades de éxito.En Internet, encontraremos cientos de recomendacio-nes sobre cómo hacer un pitch, pero pocos son lo que postulan un método. Además del Power Pitch Method (que abordaremos

Por Héctor Sepúlveda, experto y coach de Elevator Pitch, y autor

del libro “Power Pitch Method”.www.hectorsepulveda.net

más adelante), podemos citar el libro y metodología “Pitch Anything”, de Oren Klaff, o el libro “The Art of the Pitch”, de Peter Cougther.

¿Cómo se prepara un buen Pitch?El Power Pitch Method plantea que se debe perseguir que el discurso sea:

- Irrefutable- fácilmente Replicable

- Deseable, en cuanto al Valor que agrega- Confiable, respecto de la persona que lo encarna.

Además, recomienda que el Pitch cuente con seis “escenas” básicas, que describi-mos a continuación: 1. El Dolor: ¿En qué lo pasa mal tu clien-te? Tu cliente tiene estrés, pierde tiempo o dinero por algún motivo. Muéstrale nú-meros y el Dolor se volverá importante de solucionar.

2. El Analgésico: La ma-yoría nos defendemos de mantener un Dolor, dicien-do lo que hemos hecho, ya sea con personal interno o contratando servicios que me dieron la tranquilidad parcial de estar haciendo algo, pero que no lo solu-cionó realmente. Muéstrale al cliente los caminos que hoy dispone y lo limitados que son.3. La Solución: Debemos decir al cliente lo que lo-gramos para él y cómo cambian los números que antes eran Dolor y hoy son Valor Agregado. Debemos mostrarle lo diferente que

GUIA DE VENTAS Junio 2014

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somos de los Analgésicos. Luego le digo brevemente cómo lo hago. Los detalles son para una segunda reunión.4. La Ambición: Debe mostrarle cómo cambiará su futuro si adopta esta solu-ción de manera estable. Tareas que antes no podría hacer y que ahora se volverán posibles. Las ambiciones personales fun-cionan muy bien en esta escena. Nos convertimos en su aliado para su carrera profesional, para sus logros.

Casos de éxito

Kibernum re-diseñó su narrativa de negocios y entrenó a sus ejecutivos comerciales con las directrices del Elevator Pitch. “El proceso nos sirvió para ver el valor final que traemos a nuestros clientes y que eso se note en nuestra narrativa. También nos fue muy útil para evaluar la perfor-mance de mis gestores comerciales

y finalmente incluir esta nueva narrati-va en la formación de nuevos integran-tes del equipo”, afirmó Marcelo Solari, Gerente de Unidades de Negocio de la empresa.A nivel interno, Komatsu ocupó esta práctica para que sus colaboradores e intra-emprendedores defendieran sus proyectos de innovación. “Entrenarse

en esta técnica sirvió para que los intra-emprendedores tuvieran herramientas y conocimientos prácticos para sinte-tizar sus ideas y proyectos, de forma de hacerlos claramente entendibles, haciendo resaltar sus más importantes beneficios y ventajas”, explicó Víctor Ga-citúa, Jefe de Proyectos División Tecno-logía e Innovación de la marca.

5. Cómo se ejecuta: A todos nos ha fa-llado una postventa y tenemos miedo de que nos vuelva a suceder. Debemos decirle en pasos simples lo fácil que será implementarlo, y bajar esa última barrera.6. Cierre: Para lograr la meta de esta reu-nión, conviene presentarla como dos alternativas, siendo ambas beneficiosas para Ud. y aceleradoras de la respuesta que quiero escuchar: ¿Arriendo o com-pra? ¿Implementamos en sede central o

en todas las sucursales? ¿Probamos todos los productos o comenzamos por uno? En general, este guión debería poder interpretarse en tres minutos. Además, cabe recordar que el método denomina “escenas” a las partes de este guión para que sepamos que no pueden mezclarse, tal como no podemos mezclar las es-cenas de una película. De esa forma, no confundimos al cliente y tenemos muy claro nuestro guión..

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