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CUADERNOS DE MARKETING por Roberto R. Cerrada® 2006
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CUADERNOS DE MARKETING Emprendedores Noveles
- C601 - Marketing-Inteligente.com
“Sencillos, Pero Efectivos Consejos,
Para Convertir Un 65% Más
De Visitantes En Clientes”
por Roberto R. Cerrada ® - 2006 -
www.circulodemarketing.com
www.RobertoCerrada.com
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Información y derechos
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que el éxito de cada uno depende de sus propios conocimientos, capacidad de
aprendizaje, dedicación, deseo y motivación. Como en todo negocio, no
podemos garantizar al cien por cien que vayas a obtener ingresos,
implementando las ideas expresadas en estos artículos. Ahora bien, deseamos
que las ideas aquí expuestas, te ayuden a construir un negocio fuerte y rentable.
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Índice
Información y derechos ................................................................... 2 Índice............................................................................................... 3 Introducción.................................................................................... 4 Los 4 Errores Fatales Que Cometen La Mayoría De Los Diseñadores De Sitios Web....................................................................................5
ERROR FATAL Nº 1: Intentar Deslumbrar A Sus Clientes En Vez De Intentar Venderles…......................................................................................................... 6 ERROR FATAL Nº 2: Hacer el Sitio Web Demasiado Extenso ....................... 11 ERROR FATAL Nº 3: Navegación confusa ......................................................16 ERROR FATAL Nº 4: Enterrar la información importante en demasiados niveles de profundidad......................................................................................18
10 Elementos que deberá tener tu sitio web ................................... 20 Elemento Clave Nº 1: Un encabezado que llame poderosamente la atención de tus visitantes..................................................................................................... 20 Elemento Clave Nº 2: Mantén Una Fácil Navegación......................................21 Elemento Clave Nº 3: Una Efectiva Carta De Ventas...................................... 22 Elemento Clave Nº 4: Una Potente Llamada A La Acción.............................. 22 Elemento Clave Nº 5: Unas Imágenes Bien Diseñadas................................... 23 Elemento Clave Nº 6: Ofrece Una Potente Suscripción Gratuita ................... 24 Elemento Clave Nº 7: Testimonios.................................................................. 26 Elemento Calve Nº 8: La página: “Sobre Nuestra Organización” .................. 26 Elemento Calve Nº 9: Incluye Una Página de Respuestas A Las Preguntas Más Frecuentes (FAQ’S) .......................................................................................... 28 Elemento Clave Nº 10: Información de contacto............................................ 28
Una Reflexión Final ....................................................................... 30 Haciendo Crecer Tu Negocio Cada Mes… ........................................32 ¿Qué Tal Si Aceleramos El Logro De Resultados En Sólo 90 Días O Menos? ...........................................................................................33
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Introducción
El verano en muchos países, es una época de descanso y relax. Un
periodo de tiempo, al menos en España, donde todo el mundo se marcha de
vacaciones y los negocios se paralizan. Incluso algunas empresas cierran sus
puertas en estos meses, o dejan un pequeño retén para atender las
necesidades más urgentes de los pocos clientes que quedan operativos.
También para los negocios on line, es una época de relativa calma, esto
significa que es una muy buena época para “afilar la sierra”, para dar una
vuelta a tu negocio en internet, para realizar algunas de las mejoras en tu
sitio web, que durante el resto del año por falta de tiempo, no puedes hacer.
Incluso ésta, es un muy buen momento para planificar el lanzamiento de
nuevos negocios, de nuevos productos, de nuevos servicios, que podrás
comercializar en los últimos cuatro meses del año. Posiblemente, al menos
en el hemisferio norte, los mejores meses para las ventas.
En este pequeño reporte, voy a ayudarte a enfocar correctamente tu sitio
web, para poder acometer la etapa final del año, ayudándote a convertir un
65% más de visitantes en clientes y suscriptores.
Lo que voy a proponerte es que hagas un “restiling” de tu escaparate de
ventas. Es decir, de tu sitio web, puesto que éste es el lugar más importante
para convertir visitantes en clientes, visitas en ventas, tráfico en dinero. Por
lo tanto, lo primero en que debemos fijarnos es lo que “NUNCA” deberás
hacer en tu sitio web. Con lo que ahora, vamos a analizar los principales
Cuatro Errores que cometen muchos diseñadores a la hora de hacer un sitio
web.
Estos errores pueden parecer inocentes descuidos, pero realmente, son
los que causan la mayor mortalidad de las ventas de tu sitio web. Después
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de analizar estos errores, te mostraré 10 elementos esenciales que tendrás
que tener en cuenta, si quieres vender por internet. Para finalizar este
reporte, encontrarás una serie de recursos que te ayudarán a optimizar tu
plataforma de ventas en internet.
Lee ahora atentamente, para aprender cómo puedes simplificar tu sitio
web para mejorar la efectividad y conseguir un mayor ratio de ventas...
Los 4 Errores Fatales Que Cometen La Mayoría De Los Diseñadores De Sitios Web.
Si realmente quieres tener éxito en los negocios por internet, tienes que
desarrollar un sitio web enfocado a dar satisfacción a los deseos y
necesidades de tus visitantes, que sea de fácil manejo, donde encuentren
rápidamente lo que van buscando. No te puedes imaginar la cantidad de
propietarios de sitios web que no han pensado esto a la hora de planear y
organizar sus sitios web.
Una de las reglas más importantes a tener en cuenta, a la hora de diseñar
un sitio web, es el concepto “SIMPLIFICAR”.
Tu sitio web deberá ser muy fácil de usar y sobre todo, muy sencillo de
entender. Tienes que tener en cuenta que cuando alguien accede a tu sitio
web, por primera vez, no habrá nadie para explicarle que hacer allí y ¿qué
quieres que haga este visitante en tu sitio web?... Evidentemente si intentas
hacer negocio en la red, lo que querrás que haga es comprar tu producto o
tu servicio. Por lo tanto, tu sitio web deberá guiar correctamente a tus
visitantes a través de todo el proceso de ventas, de una forma organizada y
sencilla. Tus visitantes no deberían tener que adivinar lo que significa tu
web o lo que tú estás intentando conseguir de ellos.
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Con estos conceptos en la mente, permíteme ahora mostrarte algunos de
los mayores errores que comenten los propietarios de negocios en línea,
cuando construyen su web.
ERROR FATAL Nº 1: Intentar Deslumbrar A Sus Clientes En Vez De Intentar Venderles…
Muchos nuevos empresarios en internet, quieren sitios web que sean
deslumbrantes, que sean lo más llamativos posible. Piensan, que incluyendo
espectaculares diseños en flash e ingeniosos efectos de animación,
capturarán la atención de los visitantes. Y esto puede ser verdad, pero lo
que están haciendo, no es otra cosa que distraer a los visitantes de lo que los
empresarios quieren en que se enfoquen: en el valor de su producto.
Únicamente, y escucha bien, “ÚNICAMENTE”, estas animaciones o
gráficos estarán justificados si sirven para apoyar la venta del producto o
servicio que estás ofertando desde tu sitio web. Si los gráficos no están
directamente relacionados con tu producto o tu servicio o no aportan valor,
explican o dan una visión más completa de él, no estará justificado que los
coloques en tu sitio web. Es decir, la decoración hay que dejarla para otros
aspectos, la oficina de tu casa. Si tienes un irresistible impulso por decorar,
de lo más “fashion” tu sitio web, cuenta hasta 10, antes de tomar la decisión
de incluir esa espectacular animación que el diseñador te ha presentado. Mi
querido amigo, tu estás en internet para hacer negocios, para ganar dinero,
no para que tus amigos te den una palmadita en la espalda y te digan que
tienes un sitio web precioso; tampoco estás en internet para ganar premios
de diseño en los festivales. No pierdas nunca tu objetivo principal, que no
es otro, que hacer negocio y conseguir ingresos, es decir, vender tus
productos o tus servicios.
Por desgracia, sigo viendo muchos sitios web cuya entrada es una
maravillosa y deslumbrante página “splash”, es decir, una página en la que
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lo único que aparece es una espectacular animación desarrollada en flash,
con unos maravillosos gráficos que se mueven por la pantalla, para al final,
como desde el fondo, se imprime el logotipo de la empresa, que viene
navegando desde el infinito hasta el primer plano y además, por si no
tuviéramos bastante, todo ello es acompañado de una impactante melodía
musical, bien subida de volumen... Esto, ¡NO SIRVE ABSOLUTAMENTE
PARA NADA!...
Analicémoslo desde un punto racional, con cabeza, para argumentar la
“absoluta inutilidad de este tipo de animaciones y páginas splash”.
Aunque a muchos le pese, lo cierto y verdad es que el 75% de las personas
que navegan en internet, van buscando información, bien sea para resolver
un problema o para conseguir algo que les proporcione placer. Lo cierto y
verdad es que el 75% de las personas que acceden a la red, no lo hacen por
pura diversión, ni su objetivo es contemplar arte, para eso se van al cine o se
pasan por una pinacoteca o una galería de arte a contemplar y disfrutar de
ello.
Es posible que el 25% restante, les encante ir navegando por las páginas
web, para contemplar y disfrutar con estos espectaculares diseños, pero
sinceramente, a ti ese tipo de personas no te interesan puesto que jamás
comprarán tu producto o tu servicio y te hago una pregunta: ¿Para qué vas a
invertir un saco de euros en realizar esos diseños, que no amortizarás?. No
olvidemos que tu “eres empresario” y que como empresario, tu objetivo no
es divertir a la gente, a no ser que tu negocio esté enfocado a ese aspecto,
porque evidentemente como empresa, tu objetivo es dar satisfacción a tu
mercado, pero con rentabilidad, es decir, a cambio de un ingreso, ya que si
no es así, te puedo garantizar, que no durarás mucho en el mercado.
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Para argumentar mejor estas afirmaciones voy a ponerte un ejemplo
comparativo de estas páginas “splash”, haciendo un símil con una tienda
tradicional.
A menos que seas una multinacional y que tu marca sea ampliamente
conocida por el mercado, para la mayoría de las personas que se acercarán a
tu sitio web, serás un completo desconocido. Imaginemos que eres en
pequeño empresario de internet y que diseñas tu web con una espectacular
página splash a la entrada de tu tienda on line o de tu sitio web.
Esto sería lo mismo que si abrieras una tienda en una calle secundaria de
tu ciudad y en la fachada de tu tienda, pusieras un espléndido escaparate
ocupando toda la fachada con una pantalla gigante de televisión con un
sensor, que cuando detecta que una persona pasa delante de tu escaparate,
iniciara la carga de una estupenda animación para llamar la atención, igual
que la que tienes hipotéticamente en la página splash de tu web. Durante
unos 15 segundos, la persona sólo ve una pantalla en negro con un cartelito
que dice: “Cargando, espere un instante....”; después de esos interminables
15 segundos comienza la animación. Ésta, por supuesto con música a cierto
volumen, es una película donde excepcionales gráficos y animaciones 3D
van recorriendo la pantalla, para al final, desde el fondo de la pantalla,
viene tu logotipo dando vueltas, para quedarse finalmente fijo en primer
plano y ocupando todo el escaparate.
¡AH!, se me olvidaba, después de que tu logo ocupe toda la pantalla,
aparece un pequeño texto que dice: “Entre en nuestra tienda”... (Al igual
que tu página splash, al final de la animación, aparece un textito que dice:
“Pulse aquí para entrar”)
¿Cuál será la reacción de las personas que pasen por delante de tu
tienda?. Primero si alguna se para a esperar los interminables 15 segundos,
cosa que dudo mucho que la mayoría haga, pues en la época en que vivimos
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siempre tenemos prisa, se llevan un sobresalto, porque de repente comienza
a sonar una sintonía a un considerable volumen.
Después, comienza a ver la presentación multimedia de fabulosos
gráficos 3D y se queda allí plantado durante los 30 a 45 segundos que dura
la presentación, todo expectante para ver en que concluye ese despliegue de
creatividad e imaginación. Al final, aparece el logotipo y el cartelito de entre
en nuestra tienda...
PRIMERO: ¿Cuántas personas crees que se detendrán frente a tu
tienda?... Seguramente algunas, pero la mayoría pertenecerán a ese tipo de
personas que no tienen muchas cosas que hacer en ese momento, que no
llevan prisa, que están paseando, dando una vuelta...
SEGUNDO: De las que se detengan, ¿cuántas crees que terminarán de
ver la animación?... Seguramente de las pocas que se detienen, la mayoría
terminarán de ver la animación, sobre todo para ver cual es la conclusión de
la misma. La curiosidad se apodera de uno muy a menudo.
TERCERO: De las que terminen, ¿cuántas crees que entrarán en tu
tienda?... Evidentemente, aquellas personas que no van buscando nada en
concreto, que han salido a pasear, los que no tienen mucho que hacer.
Entonces, una vez que éstos entren en tu tienda, los atenderás
correctamente, es decir, dedicarás un tiempo con ellos. En muchos casos,
cuando les preguntes si les puedes ayudar en algo, te dirán, “no muchas
gracias, sólo estoy mirando”... Al final saldrán de tu tienda de la misma
forma que han entrado, sin haber comprado absolutamente nada.
AHORA ¿Por qué crees que las personas en tu TIENDA ON
LINE, van a comportarse de forma diferente?
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Exactamente igual que en la hipotética tienda que hemos creado hace un
momento, las personas pasarán por tu web splash de la misma forma... ¿No
crees ahora que es una “soberana pérdida de tiempo y de dinero, poner tu
página splash”? ... Cuenta hasta 10 y piénsatelo dos veces, antes de dedicar
un sólo minuto y un sólo céntimo, a planear, diseñar y colocar una página
splash en tu sitio web.
Finalmente, el mejor camino para conseguir ventas desde tu sitio web es
dotarlo de un diseño SIMPLE, PRÁCTICO y con apariencia PROFESIONAL.
Usa solamente dos o tres colores y dos o tres tipos de letra en todo tu
sitio web, evitando colocar fondos en colores oscuros como negro, azul
marino, marrones, etc. Cuanto más claro y limpio se vea tu sitio web,
mucho mejor, puesto que mejorarás la lectura de tu carta de ventas.
No hay muchos tipos de letra que puedas utilizar, puesto que tienes que
estar seguro que esos tipos, estarán presentes en los ordenadores de tus
visitantes, ya que si éstos no tienen esa fuente en su ordenador, el
navegador sustituirá dicha fuente por la que ellos tengan predeterminada y
esto hará, que tu sitio web pierda el formato y la maquetación, haciendo
inútiles todos tus esfuerzos de diseño.
Los tipos de letras más utilizados por todos los ordenadores basados en
Windows son:
• Arial • Times New Roman • Verdana • Tahoma • Georgia • Courier • Courier New
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Otro punto a tener en cuenta en el diseño de tu sitio web es la forma de
presentar tus enlaces. La gente está acostumbrada a encontrarse los enlaces
subrayados y en color azul fuerte (Ejemplo: Enlace activo) y seguramente,
esto a muchos diseñadores web le parecerá que es muy aburrido, pero la
realidad es que el visitante va a reconocer rápidamente que eso es un enlace
y esto es lo que realmente te deberá importar. Recuerda que lo que tú
intentas desde tu sitio web es VENDER y no impresionar a tus visitantes.
ERROR FATAL Nº 2: Hacer el Sitio Web Demasiado Extenso
Uno de los peores errores que la gente comete es la construcción de sitios
web masivos, llenos de múltiples páginas. Para la mayoría de los
diseñadores web, el principio de “Cuanto Más Mejor”, no parece ser cierto,
pero…
A lo largo de los años, nuestras repetidas pruebas y estudios nos han
mostrado, que se pierde un 30% de los visitantes por cada uno de los clics
que éstos tienen que hacer, para llegar al final de la información.
Para entender este concepto, pondremos un ejemplo:
Imaginemos que nuestra carta de ventas tiene una extensión de 8
páginas [las he visto incluso mucho más largas y no por ello menos
efectivas]. Pues bien, desde el concepto, para mi erróneo, de muchos
diseñadores web, esta carta de ventas habría que dividirla en 8 páginas
diferentes, de tal forma, que el visitante lea la primera página y haga clic en
el enlace al final, para pasar a la siguiente página y seguir leyendo…
Tal como hemos comprobado a lo largo de los años, por cada clic que
pongamos perderemos el 30% de los visitantes, es decir, que el 30% de los
que lleguen a dicha página, no pulsarán el enlace para pasar a la siguiente
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página y así, por cada 100 visitantes que lleguen a la primera página de la
carta de ventas, sólo 70 pasarán a leer la segunda página, 40 la tercera
página, 10 la cuarta página y será de casualidad, si alguno llega a la página
8, donde está el BOTON de COMPRAR.
Para mantener tu sitio web en un formato claro, intenta reducir el
número de páginas todo lo que te sea posible. Si estás vendiendo 10
productos o menos, incluye todos ellos en la primera página. ¿Por qué hacer
que tus visitantes tengan que ir a diferentes páginas para ver que productos
estás ofreciendo? … Recuerda que cada clic que les obligues a hacer, estarás
perdiendo ventas.
Una buena idea es colocar en esa página (La home de tu catálogo de
productos) o incluso la página principal de tu web, como un pequeño
catálogo de productos, donde se muestren todos los que puedas…
Inserta una tabla por cada producto, que contenga: Una pequeña imagen
del producto, el nombre del mismo, un encabezado demoledor y un
subencabezado que incluya los principales beneficios de ese producto. Así
en una sola página, podrías incluir entre 8 y 10 productos y hacer más fácil
a tu prospecto, ver lo que estás ofreciendo en tu sitio web.
En la página siguiente te pongo un ejemplo de este truco que te estoy explicando...
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Índice de contenidos de esta sección
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En el caso de que desde tu sitio web estés ofreciendo un catálogo más
amplio de productos, organiza éstos en categorías.
Normalmente cada categoría de productos irá encaminada a resolver un
grupo de problemas concretos o bien, un conjunto de deseos, que tu cliente
podrá solucionar o satisfacer, con el uso o disfrute de ese colectivo de
productos encuadrados en esa categoría…
Podrías preparar un encabezado para cada categoría, un subencabezado
con los principales beneficios y debajo de éste, un listado con el nombre de
cada uno de los productos que componen dicha categoría, con un enlace
activo a una página separada por cada producto, donde tienes la carta de
ventas de ese producto o servicio de tu catálogo.
En cualquier caso, reduce al máximo el número de “ficheros”
(fotografías) que presentas en tus páginas. Cuantos más ficheros, más
tiempo tardará la página en cargar.
Usa enlaces de texto en vez de enlaces gráficos para reducir la cantidad
de imágenes que la página tendrá que cargar y así reducir el tiempo de
visualización. Es preferible utilizar textos, en diferente color que el texto
normal, que gráficos para llamar la atención de tus clientes. Y en el caso de
que tengas que usar muchos gráficos en tus páginas, procura que éstos sean
pequeños ficheros, es decir, que estén bien optimizados.
Demasiados sitios web utilizan imágenes de alta resolución, cuando
realmente no lo necesitan para vender sus productos y servicios. Sólo
necesitas una resolución de 96 píxeles por pulgada, que es la resolución de
la mayoría de las pantallas, y la mayoría de los gráficos no precisan tener 32
millones de colores, con 256 colores tendrán suficiente para presentar una
buena visualización. ¡No olvides que sólo tienes 10 segundos para llamar la
atención de tus prospectos!
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Aunque cada día, gracias a la masiva incorporación de la banda ancha y
el cable en las conexiones de muchos hogares en todo el mundo, todavía
muchos de tus potenciales clientes, sólo dispondrán de un MODEM de
56.000 baudios para conectarse a la red. Especialmente en Latinoamérica,
donde la penetración de la banda ancha, lleva algo de retraso.
NOTA sobre imágenes y botones en Flash
Desde hace unos cuantos meses, los navegadores basados en sistemas Microsoft, aunque editan los ficheros en formato flash, es necesario pulsar en ellos dos veces para activarlos.
Si diseñas tus enlaces y tus botones con ficheros flash, el visitante se verá obligado a pulsar dos veces en un enlace para poder saltar de página.
La primera vez que pulsa en el fichero, es para activar el flash y la segunda para poder saltar al destino donde le lleva ese enlace.
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ERROR FATAL Nº 3: Navegación confusa
Algunos diseñadores de sitios web les gusta exhibir sus habilidades
creativas, preparando nuevas y diferentes formas de navegar a través de las
páginas múltiples de un sitio web.
Algunas veces camuflan los enlaces detrás de iconos o imágenes, con lo
cual, la mayoría de los usuarios tienen verdaderas dificultades para intuir
que aquello es un enlace que les llevará al lugar donde quieren ir, a menos
que pasen el puntero del ratón por allí. Esto puede resultar muy creativo y
colaborar en la espectacularidad del sitio web, pero lo cierto que con estas
prácticas no se está ayudando a la gente a encontrar lo que ellos están
buscando.
En otras ocasiones, se colocan las barras de navegación en sitios
diferentes en cada una de las páginas web que componen el sitio e incluso,
entre las diferentes páginas, se cambia la presentación gráfica de las barras
de navegación. Esto lo único que hace es confundir al cliente evitando que
encuentre rápidamente y de forma intuitiva, cómo conducirse a través del
web.
Las barras de navegación son como las señales de tráfico en la carretera…
¿Qué ocurriría si en cada cruce de carreteras, nos encontráramos con una
señal de stop en diferentes colores y ubicaciones?... Seguro que el número
de accidentes se multiplicaría rápidamente, pues la gente tendría gran
dificultad de localizar dicha señal e interpretarla intuitivamente, mientras
va conduciendo.
Pues lo mismo sucede con “las señales de tráfico” de tu sitio web, si te
sales del estándar y encima cambias su apariencia y ubicación en cada
página de tu sitio web, lo único que conseguirás es que haya más gente que
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se marche de tu sitio web, sin hacer lo que tu quieres que hagan: Pulsar el
BOTON de COMPRAR…
La mejor forma de evitar este error es mantener una consistente
estructura y apariencia de tus barras de navegación, a lo largo y ancho de
todo tu sitio web.
Utiliza barras de navegación simples y obvias, incluso aunque esta forma
te pueda parecer poco original y aburrida, pero debes tener presente el
objetivo que es, que sin que la gente tenga que pensar, encuentre de forma
intuitiva la forma de moverse rápidamente por tu sitio web.
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ERROR FATAL Nº 4: Enterrar la información importante en demasiados niveles de profundidad
La gente es muy impaciente cuando navega en internet.
En los albores de la internet, la gente contrataba una conexión a internet
y pagaba por la cantidad de horas que se pasaba navegando por el web, esto
hizo que mucha de la gente que lleva más tiempo en la red, tenga mucha
prisa en recoger la información, acostumbrados a optimizar sus tiempos de
navegación para evitar que la factura del operador se fuera por las nubes;
esta costumbre ha arraigado en los navegantes más antiguos.
Ahora aunque la mayoría de ellos tiene ya conexiones en formato “tarifa
plana”, es decir, que uno no paga más por estar más tiempo conectado, sino
que contrata una tarifa fija mensual que le da la posibilidad de navegar por
internet el tiempo que quiera, sin tener que pagar por horas de utilización,
la gente sigue teniendo mucha prisa cuando navega por la red.
La mayoría de las personas no estarán mucho tiempo en tu sitio web para
encontrar lo que buscan. Hay tanta y tan diferenciada oferta en la red, y es
tan sencillo y rápido pasar de una web a otra, que la gente no invertirá
mucho tiempo para encontrar lo que busca en tu sitio web.
Conforme a algunos estudios realizados por diferentes empresas y
entidades, demuestran que se pierden más del 50% de las ventas en los
sitios web, porque la gente no puede encontrar rápidamente lo que anda
buscando.
Por ello, si estás enterrando la información importante en tu sitio web,
estarás perdiendo un gran número de ventas ya que la gente no encontrará
rápidamente lo que busca y cerrará el navegador o se irá directamente a
otro sitio web, donde encontrar aquello que le interesa.
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Este principio de organización: “Lo más importante DELANTE y el resto
DETRÁS”, lo llevan utilizando las publicaciones diarias de información
desde que la prensa escrita vio la luz, hace ya un par de siglos.
Si te fijas en todos los periódicos impresos… ¿Qué es lo que encuentras
en la primera página?... Las NOTICIAS MÁS IMPORTANTES: ¿no es así?
Pues de la misma forma que los periódicos impresos presentan su
información, tu sitio web deberá mostrar DELANTE la información más
importante para tus prospectos, es decir, lo que estás vendiendo, que no es
otra cosa que aquello que SOLUCIONARÁ el problema de tu potencial
cliente o que SATISFARÁ su deseo. Por lo tanto, lo primero, primero, que
deberán ver los visitantes de tu sitio web es aquello que van buscando. ¡Esta
es la mejor forma de atrapar su atención, para que sigan profundizando y
leyendo más en tu sitio web!
Si como decíamos antes, sólo tienes 10 segundos para atraer la atención
de tus visitantes, no les hagas perder el tiempo en desplazarse hacia abajo
en tu página de entrada o no les hagas tener que llegar a dos o tres páginas
en profundidad, para encontrar lo que van buscando. Te aseguro que la
mayoría de ellos no van a hacer ese esfuerzo y se marcharán de tu sitio web,
sin pulsar el botón de comprar.
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10 Elementos que deberá tener tu sitio web
Ahora que hemos cubierto aquellos aspectos que deberás evitar a la hora
de construir tu sitio web comercial, es el momento de analizar aquellas
cosas que tu web debería incluir para conseguir aumentar en un 65%, al
menos, las ventas a tus potenciales clientes.
Veamos rápidamente que diez elementos esenciales deberá contemplar
tu sitio web, para ser realmente efectivo.
Elemento Clave Nº 1: Un encabezado que llame poderosamente la atención de tus visitantes.
Lo primero que los visitantes de tu sitio web deberían ver al llegar allí, no
es otra cosa, que un convincente ENCABEZADO de texto que describa el
beneficio más importante del producto o servicio que estás ofreciendo.
El encabezado es por excelencia, el elemento más importante de tu sitio
web… ¡Seguro!, pues es la mejor forma que tienes de persuadir a tus
potenciales clientes de que sigan en tu página para descubrir cómo puedes
ayudarles a solucionar su problema o bien a satisfacer su deseo… ¡No hay
mejor alternativa para hacer esto!
Tu encabezado deberá estar escrito correctamente: Deberá ser claro,
conciso e ir directamente: “donde más le duele a tu potencial cliente”.
Además deberá ser un texto seductor y emocionante, porque lo que tu
pretendes, no es otra cosa que, interesar a tus prospectos para que sigan
leyendo y puedan aprender cómo solucionar sus problemas o cómo con tus
productos o servicios puedan satisfacer sus deseos, es decir, enfatizar lo que
tu producto o servicio puede hacer AHORA por ellos.
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Para ello, además de las palabras motivadoras que contenga tu
encabezado, deberá estar preparado de manera, que llame poderosamente
la atención y haga que sus ojos se queden pegados a la pantalla para leerlo.
Hay muchos pequeños trucos y técnicas que te ayudarán a escribir y dar
forma a poderosos encabezados que dejen pegados a tu sitio web, a los
visitantes que lleguen allí. Si estás interesado en aprender de forma práctica
a escribir poderosos encabezados que llamen la atención de tus prospectos y
les hagan interesarse por lo que tienes que ofrecerles, te sugiero consultes
mi manual: “Cómo Escribir Cartas De Venta Demoledoras”
(www.marketing-inteligente.com/ir-a/grcdv-c601). Es una guía práctica
que te mostrará, PASO a PASO, la técnica para que sin tener ninguna
experiencia en redacción publicitaria, puedas crear tus propios
encabezados, cartas de venta y anuncios promocionales, en menos de 30
días. Allí encontrarás por ejemplo: más de 20 páginas dedicadas
exclusivamente a los encabezados, con más de 50 ejemplos prácticos que
puedes personalizar y utilizar en tus propias páginas web.
Elemento Clave Nº 2: Mantén Una Fácil Navegación
Tal y cómo dijimos un poco más arriba, nada mejor para expulsar a los
prospectos de tu sitio web, que mantener una complicada navegación por él.
Tus prospectos deberán ser capaces de conocer en todo momento en que
parte de tu sitio web están y cómo ir a otras partes de tu web de forma casi
intuitiva.
Asegúrate que la barra de navegación o el menú de tu web está
claramente accesible y además, mantenlo fácil de entender. Debería estar
colocado siempre en el mismo lugar, en el que el visitante lo encontró en tu
página principal.
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Elemento Clave Nº 3: Una Efectiva Carta De Ventas
Las palabras que utilices para describir tu producto y los beneficios que
aportará a tu cliente son las claves del éxito de tu negocio en internet. Tu
carta de ventas es la única forma que tendrás de entrar en contacto con la
mayoría de tus clientes, por lo tanto, ésta será de vital importancia para
conseguir el mayor número de ventas posibles.
Tu carta de ventas deberá:
• Captar la atención de tus prospectos inmediatamente, para
seguidamente entusiasmarlos, de tal forma, que les lleve a seguir
leyendo toda la carta completa.
• Deberá ser capaz de establecer correctamente tu credibilidad.
Nadie compra algo a alguien en quien no confía.
• Tendrá que describir claramente los beneficios que tu producto o
servicio, proporciona al prospecto, es decir, explicarle claramente
por qué lo necesita.
Elemento Clave Nº 4: Una Potente Llamada A La Acción
Si realmente quieres que la gente compre tus productos o tus servicios, es
esencial, no sólo que se lo pidas, sino también, que le expliques claramente
cómo hacer la compra.
No pienses que la gente va a intuir lo que tiene que hacer. Deberás
explicarle exactamente que es lo que quieres que hagan y además, deberás
hacerlo de forma clara y sencilla.
Deberás tener una poderosa llamada a la acción, en la que vuelvas a
exponer el principal beneficio que tu producto o servicio le proporcionará.
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Una buena técnica, es utilizar una página adicional detrás de tu llamada
a la acción y antes de pasar a la pasarela de pago. En dicha página es donde
proporcionarás unas instrucciones claras y sencillas de entender, es decir,
PASO a PASO, de cómo realizar la compra de tu producto o tu servicio.
Elemento Clave Nº 5: Unas Imágenes Bien Diseñadas
Las imágenes en tu carta de ventas son una excelente forma de ayudar a
la gente a visualizar tus productos o servicios y los beneficios que le
proporcionarán. De esta forma darás a tu producto o servicio un atractivo
adicional, que hará que tus ventas se disparen literalmente.
Ahora bien, no cualquier imagen te ayudará a conseguir este objetivo.
Utiliza únicamente imágenes que te ayuden a vender: si es un producto
físico, coloca alguna fotografía bien hecha del objeto, en el que se vea
claramente el beneficio. Por ejemplo, si el reducido tamaño de tu producto
es una de sus ventajas competitivas, proporciona a tus prospectos una
imagen de él, en la que se pueda apreciar, comparativamente, con un objeto
de dimensiones conocidas, el tamaño del mismo. Si hay algún detalle o
detalles específicos del producto que constituyen una ventaja competitiva,
procura presentar alguna o algunas fotografías de esos detalles.
Una buena idea es proporcionar una imagen de cómo un “cliente”
satisfecho está usando tu producto. Utiliza las imágenes inteligentemente
siempre que ayuden a la venta del producto o del servicio. Las imágenes no
son un elemento decorativo, sino algo para potenciar la venta.
En el caso de que vendas productos digitales, cómo software, informes
digitales, e-books, e-cursos multimedia, …, una fantástica idea es contratar
a un diseñador para que cree una imagen digital de tu producto o servicio,
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dándole una apariencia de tangible. Esto mejora ostensiblemente la
percepción del producto por parte del cliente, aumentando el valor de éste
en la mente del consumidor, lo que mejora las ventas de forma importante.
Por unos pocos dólares o euros, puedes conseguir que alguien te cree una
buena imagen de tu producto digital. Puedes contratar los servicios de un
diseñador o bien contratar estos servicios a través de internet. Hay algunos
sitios web, donde te ofrecen estos servicios. Personalmente yo utilizo los
servicios de www.FactoriaDeImagenes.com para diseñar no sólo las
presentaciones de mis productos digitales, mis e-books, informes y cursos
multimedia, sino que también les encargo el diseño de todas las imágenes
de mis cartas de venta: encabezado gráfico, pie gráfico, fondos
personalizados, banners y botones gráficos.
Adicionalmente, incluir en tu carta de ventas tu propia fotografía o la de
tu staff, ayuda a personalizar tu negocio y recuerda a tus clientes que detrás
de un web digital, hay una persona o un equipo de personas dispuestas a
ayudarle, es decir, que hay un equipo humano respaldando tu producto o tu
servicio, y no es una simple web la que lo está ofreciendo. Esto da mucha
más credibilidad a tu propuesta comercial y minimiza la barrera de
desconfianza, que es un verdadero asesino de las ventas por internet.
Elemento Clave Nº 6: Ofrece Una Potente Suscripción Gratuita
En la mayoría de las ocasiones será muy difícil que los visitantes que
lleguen por primera vez a tu sitio web, motivados por algún enlace en los
resultados de búsqueda de algún buscador o por algún anuncio o banner, y
que no te conocen de nada, compren tu producto a la primera.
Normalmente, incluso aunque estén en el estado de tomar una decisión de
compra inmediata, será muy difícil que te compren, simplemente, porque
todavía no te conocen.
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En la mayoría de las ocasiones la gente llegará a tu página web en el
estadio de estar buscando información sobre cómo resolver un problema o
satisfacer un deseo y no para comprar, e incluso llegarán a tu sitio web, a tu
carta de ventas, mientras estaban navegando y por curiosidad, si en ese
momento, tu no le ofreces una POTENTE OFERTA de suscripción gratuita
en la que por ejemplo, pueden obtener un pequeño informe gratis, un curso
por e-mail en 7 lecciones gratuito, un audio de una entrevista con algún
experto en el nicho de mercado en el que estés posicionado o un video
demostrativo o de información, existen muchas posibilidades de que este
visitante se marche de tu sitio web sin comprar, y no vuelva a regresar en
ninguna ocasión, con lo que habrás pedido toda posibilidad de realizar la
venta de tu producto.
Sin embargo, si ofreces desde tu carta de ventas un formulario para
realizar una suscripción, con el objetivo de conseguir ese informe gratuito o
ese audio, etc., tendrás muy fácil volver a entrar en contacto con ese
prospecto, para recordarle que puede satisfacer su problema o colmar su
deseo, con tus productos y servicios.
Al fin y al cabo los negocios por internet, tienen más que ver con el
establecimiento de relaciones de confianza con tus prospectos, que con la
pura venta de tus productos. Si a través de esa suscripción o ese contacto
continuado, eres capaz de establecer una buena relación de confianza con
tus prospectos, permitiéndoles que te conozcan, las compras serán una
consecuencia inevitable de dicha confianza.
Una potente y motivadora oferta de suscripción multiplicará realmente
tus ventas, por lo tanto, dentro de tu carta de ventas es vital que el enlace o
el formulario para dicha suscripción, esté claramente localizable.
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Elemento Clave Nº 7: Testimonios
El mejor camino para establecer la credibilidad de tu producto o servicio
es, sin lugar a dudas, la evidencia de que tu producto o servicio realmente
proporciona la solución al problema del prospecto o satisface su deseo. En
resumidas cuentas, que tu producto o servicio funciona realmente.
Pues bien, la mejor forma de transmitir esta evidencia es incluir en tu
carta de ventas, testimonios de clientes reales y satisfechos, que ya han
utilizado tu producto o servicio, explicando como éste les ha ayudado a
conseguir sus objetivos.
Es muy importante que incluyas el nombre y la procedencia en la firma
del testimonio de tu cliente satisfecho e incluso, una forma de que tu
visitante pueda ponerse en contacto con él: bien sea el e-mail, el teléfono o
la dirección de su página web.
Mucho más convincente resultará el testimonio, si puedes incluir una
fotografía del prospecto y por supuesto, mucho más, si puedes incluir un
audio o un pequeño video en el que el cliente satisfecho explica como tu
producto o tu servicio le ha ayudado a conseguir sus objetivos.
Podrías incluir los dos o tres mejores testimonios, justo debajo de tu
subencabezado o subtitulo, para establecer instantáneamente la
credibilidad de tu oferta y además luego, preparar una página a parte con la
colección de todos los testimonios que tengas de clientes satisfechos.
Elemento Calve Nº 8: La página: “Sobre Nuestra Organización”
La mayoría de las personas son reticentes a comprar cosas en internet,
puesto que están acostumbrados a hacer negocios, cara a cara, con los
vendedores.
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En internet se pierde esa interacción personal y esto genera desconfianza
por parte del prospecto.
Una de las mejores formas de vencer esta desconfianza, es
proporcionando amplia información en una página adicional, en la que se
muestren amplios detalles de la empresa o el empresario que está
ofreciendo el producto, es decir, de tu propia persona y de tu empresa.
Es muy importante que a la hora de preparar tu presentación o la de tu
empresa, utilices una correcta redacción enfocada en los beneficios de tu
cliente, transformando tus activos en una ventaja para él. De esta forma,
incluso cuando te presentas tú mismo, cómo empresario o emprendedor,
cómo experto o cuando presentas tu empresa, estarás estableciendo
rápidamente tu credibilidad.
He leído cientos de aburridas presentaciones de emprendedores,
expertos y empresas, que no hacen más que hablar de ellos mismos y en
ningún caso establecen esos activos cómo ventajas para sus prospectos. Tu
presentación deberá ir encaminada a establecer tu credibilidad, pero desde
un punto de vista que te sirva para vender “tu credibilidad”
En mi manual: Guía Rápida Para Escribir Cartas De Venta
Demoledoras (www.marketing-inteligente.com/ir-a/grcdv-c601), explico
ampliamente las técnicas que te permitirán transformar una aburrida
presentación, en un elemento para establecer efectivamente tu credibilidad
y ayudar a que tu prospecto, desarrolle la necesaria confianza en ti y en tu
organización o en tu staff.
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Elemento Calve Nº 9: Incluye Una Página de Respuestas A Las Preguntas Más Frecuentes (FAQ’S)
En muchas ocasiones, cuando tu cliente se enfrenta con tu carta de
ventas, aún cuando esté bien estructurada y pueda contener la información
necesaria para resolver cada una de las dudas que se puedan presentar a tu
prospecto, pueden existir preguntas adicionales que no están contestadas
allí.
Por ello, sería bueno que pudieras proporcionar a tu prospecto una
página adicional donde, de forma sencilla y rápida, éste pueda encontrar las
respuestas a esas preguntas. Además en el mundo on line, la gente está
acostumbrada a encontrar en los sitios web, este apartado que
popularmente ha tomado el nombre abreviado de FAQ’S, siglas
correspondientes a las palabras inglesas: Frecuent Answered Questions o
Frecuently Asked Questions
En otras palabras, una página de FAQ’S no es otra cosa, que una
colección de preguntas y sus correspondientes respuestas, organizadas, bien
por categorías, bien por orden de frecuencia o simplemente por orden
alfabético.
Esto dará a tus visitantes acceso inmediato a las respuestas que necesitan
para tomar finalmente la decisión de compra de tu producto o de tu
servicio. Una ayuda inestimable que tus clientes sabrán agradecer,
favoreciendo la compra de tu producto.
Elemento Clave Nº 10: Información de contacto
Incluso con todos los elementos descritos en las claves anteriores, tus
prospectos, es posible que antes de realizar la compra, quieran establecer
un contacto previo con tu empresa o contigo. Sobre todo en aquellos
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productos de mayor precio unitario, esta cuestión será decisiva en la
mayoría de las ocasiones.
Por este motivo y por razones de credibilidad, es esencial que
proporciones a los visitantes de tu sitio web una forma sencilla y rápida de
poder contactar contigo o con tu staff, desde todas las formas que sean
posibles: e-mail, teléfono, fax, por carta postal, incluso ahora, a través de un
contacto por telefonía IP, es decir, un contacto por voz inmediato, sin salir
de internet.
Cerciórate de que la información de contacto está claramente visible en
cada página de tu sitio web. Facilita a tus visitantes la forma de ponerse en
contacto contigo, desde cualquier rincón de tu web.
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Una Reflexión Final
Una vez que hayas conseguido, especialmente con tu encabezado y sub
encabezado “emocionar” a los visitantes de tu sitio web, mientras dura ese
calor, tienes que proveerles una forma sólida de seguir leyendo tu carta de
ventas, de seguir navegando por tu página web, para encontrar la
información que finalmente les ayudará a resolver sus problemas o a
satisfacer sus deseos.
Para llevar esto a la práctica, haz una lista de aquellas cosas que “debes
de hacer”, para transformar tu página web y optimizar su funcionamiento,
en pos de hacerles sencilla la forma en que encuentren esta información que
necesitan. Encuentra donde puede haber información no esencial o
desordenada y prescinde de ella u organízala de forma lógica y sencilla de
entender. Examina el proceso de compra, desde el punto de vista del cliente
y estructúralo de forma, que le sea sencillo de seguir. ¡No olvides que un
sitio web estilizado mejorará considerablemente las ventas de tu negocio
desde internet!
Tomate el tiempo necesario para investigar otros sitios web, incluidos los
de tus propios competidores, para ver, en términos de comparación con el
tuyo, y además coger ideas con las que perfeccionarlo.
¿Qué es lo que te gusta de sus sitios? ¿Qué es lo que te molesta de ellos y
dónde te pierdes?… Esto te ayudará a hacerte una mejor idea de las cosas
que tienes que evitar en tu propio sitio web.
Una vez que hayas realizado un mejoramiento de tu sitio web, sería
bueno que pidieras a tus amigos que navegaran a través de tu sitio web y
respondieran a preguntas cómo:
• ¿Te ha sido difícil navegar por el web?
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• ¿Te ha sido fácil encontrar todas las páginas?
• ¿Te resulta sencillo y claro el proceso de compra?
• ¿Te parece atractivo el web?
• ¿Tienes una idea clara de cuáles son los mayores beneficios de nuestro producto o de nuestro servicio?
Cuanto más simple y fácil de usar sea tu sitio web, mayor será el número
de ventas que será capaz de conseguir. Es tan simple como esto, por ello,
deberías siempre estar pensando en cómo puedes quitar información
innecesaria, enlaces confusos o información visual, fotografías e imágenes
que no aporten valor o apoyen la venta en cualquiera de sus formas.
Ahora, sólo me queda desearte que las ideas aquí presentadas, te ayuden
a construir un negocio en internet fuerte y rentable.
Te deseo lo mejor,
Roberto R. Cerrada www.CirculoDeMarketing.com
Aquí tienes una lista de mis propios sitios web...
• http://www.robertocerrada.com • http://www.marketing-inteligente.com
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¿Qué Tal Si Aceleramos El Logro De Resultados En Sólo 90 Días O Menos?
Desde 1997, Roberto Cerrada como consultor, ha desarrollado una amplia
experiencia real con sus propios negocios en la venta y generación de ingresos
por internet, lo que le posibilita que junto a su equipo – formado y preparado
por él -, puedan ayudarte a un buen número de empresas, profesionales y
emprendedores en España, Estados Unidos, México, Colombia, Panamá,
Argentina, Alemania y otros países, a desarrollar con éxito sus empresas y sus
negocios utilizando internet cómo herramienta de comunicación y marketing.
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