“Lo único constante en el universo es el cambio”...EL SISTEMA GERENCIAL ESTRATEGICO Es un...

ldquoE L C A M B I Ordquo

ldquoLo uacutenico constante en el

universo es el cambiordquo

Heraacuteclito

ORGANIZACIONES Y TALENTO HUMANOFrancisco Ortega - Unicauca

A G E N D A1 Propoacutesito fundamental de la gerencia capital financiero

capital intelectual y generacioacuten de valor

2 Sistema Gerencial Estrateacutegico

3 Generacioacuten del Modelo de Negocios y Propuesta de valor

4 Diagnoacutestico y anaacutelisis estrateacutegico

5 Direccionamiento estrateacutegico y Formulacioacuten estrateacutegica

Objetivos estrateacutegicos Mapas estrateacutegicos

6 Implementacioacuten de la estrategia Cuadro de mando integral

(Indicadores Estrateacutegicos y Metas de CP MP y LP)

7 Operativizacioacuten de la estrategia Iniciativas estrateacutegicas y

Planes de accioacuten

8 Desdoblamiento y alineacioacuten estrateacutegica

9 Efectividad operacional y competitividad empresarial

10 Sistema de evaluacioacuten y control estrateacutegico

11 Gerencia y liderazgo para el cambio estrateacutegico

1deg PROPOacuteSITO FUNDAMENTAL

DE LA GERENCIA

ELABORE UN LISTADO DE LOS ELEMENTOS QUE

INFLUYEN NEGATIVA O POSITIVAMENTE EN EL

VALOR DE LA ACCIOacuteN EN EL MERCADO

ABSTRACTOS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

CONCRETOS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

PROPOacuteSITO FUNDAMENTAL DE LA

GERENCIA

ldquoMaximizar el valor de la empresa

institucioacuten u organizacioacuten en el mercadordquo

EL VALOR DE LAS

ORGANIZACIONES

EN UN MUNDO GLOBALIZADO

VALOR DE MERCADO Y ACTIVOS NETOS

VALOR DE INGRESOS ACTIVOS VALOR

COMPANtildeIacuteA MERCADO VENTAS UTILIDAD NETOS OCULTO

Wal Mart 209 408 144 53 156 (75)

ExxonMobil 314 285 193 43 207 (66)

Gen Electric 196 157 110 31 161 (82)

Bank of Amer 148 151 63 6 142 (96)

Chevron 150 163 105 60 90 (60)

Microsoft 119 59 146 7 112 (94)

US $ MILES DE MILLONES FORTUNE 2010

VALOR DE LA EMPRESA EN EL MERCADOCAPITAL INTELECTUAL Vs CAPITAL FINANCIERO

ACTIVOS

INVERSIONES

RENTABILIDAD

PASIVOS

PATRIMONIO

WACC

RELACIONES

PROCESOS

INFORMACIOacuteN

GOODWILL

INFORMACIOacuteN

INNOVACIOacuteN

COMPETENCIAS

CONOCIMIENTOS

CAPTITAL

INTELECTUAL

PR

OP

IED

AD

INT

EL

EC

TU

AL

VA

LO

RE

S

OC

UL

TO

S

CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL FIacuteSICO Y MONETARIO

DRIVERS DEL VALOR FINANCIERO DE LA EMPRESA

Eficiencia y uso alternativo de los Activos

Flujos de caja FCL FCD EBITDA

Riesgos operativo financiero

empresarial Apalancamientos

Estructura y costo de capital WACC

Poliacutetica de dividendos

Rentabilidad RSV RSA RSP UPA DPA EVA

ESTADO DE RESULTADOS Y EL EVA

Ventas o ingresos

- Costo de ventas

Utilidad bruta (Gross Margin)

- Gastos operacionales

Utilidad operacional o UAII (EBIT)

- Intereses (DeudaKd)

Utilidad antes de Impuestos UAI (EBT)

- Impuestos (UAI Tx)

Utilidad despueacutes de Tx UDI (Utilidad Neta Contable)

- Dividendos Preferentes

Utilidad para Accionistas Comunes UAC

- Costo de Oportunidad (Patrimonio Kc)

VALOR ECONOMICO AGREGADO EVA

BALANCE GENERAL Y EL EVA

ACTIVOS

EBIT TA

PASIVOS

Kd

PATRIMONIO

RSP - Kc

WACC

SI LA RSA() ES MAYOR QUE EL WACC() O

LA RSP() ES MAYOR QUE EL Kc raquoraquoraquo EVA gt 0

EVA = TA ( RSA - WACC)

RSA

NUMERO

DE ACCIONES

INGRESOS TOT

EGRESOS TOT

PRECIO

Q (CANTIDADES)

EFICACIA

CAPITAL DE TRAB

ACTIVOS INMOVIL

SUPERAVIT

CAPITAL

UTILIDAD

NETA

EFECTIVIDAD

VENTAS

TOTAL

ACTIVOS

PATRIMONIO

RENTAB

VENTAS

ROTACION

DE ACTIVOS

-

+

X

RENTAB

PATRIM

P P A

X

XU P A

RPG

VALOR

ACCION

RENTAB

ACTIVOS

PALANCA

FINANCIERA

X

+

X

U P A

PRECIO

MERCADO

EFICIENCIA

TABLERO DE CONTROL FINANCIERO

MODELO DE INTERRELACIONES

FINANCIERAS MATER

MOD

C I F

GTS ADM

GTS VTS

OTR GTS

ACT FIJ

INV LP

VR

NOMINAL

NUMERO

ACCION

INGRESOS

NO OPERC

C VTAS

G OPER

G FINAN

EFEC

INVENT

C X C

RESERV

UTI RET

ING TOT

EGR TOT

PRECIO

Q

EFICACIA

EFICIENCIA

C de T

ACT

INMOV

SUPERAVIT

CAPITAL

U N

EFECTIVIDAD

VENTAS

T A

PATRIM

R S V

R de A

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

X

R S P

P P A

X

XU P A

PM UPA

VALOR

ACCION R S A

X

PAL

FINAN

+

X

+

X

_

INGRESOS

OPERACIO

U P A

PRECIO

MDO

+

Indicadores Financieros 20061018 34

2434051060 81404144

704 Ventas y Otros ingresos Util en Operacioacuten

1683446305 2389875592

Costo de Ventas Ventas

1000 200 971 -85

2389875592 476941844 2320646403 -203362975 -871

Ventas Gtos de Ventas Total Costos y Gtos Utilidad Antes ISR Margen de Utilidad

34 -208157179

-53 80781471 02 Utilidad Neta

-127084819 Gtos de Admoacuten 44 4794204

Margen Bruto 33 104486157 Provisioacuten ISR

79476783 Partidas Extraordinarias

Gtos Financieros -141

ROA

($014)

Uso Productivo de Efectivo -1462

188172469 2389875592 2389875592

Efectivo Ventas Ventas 3289

ROI

$329

9 Diacuteas Rotacioacuten del Activo Fijo 170 16

1683446305 40676566 140627951 Rot de Activos

Costo de Ventas Inventarios Activo Fijo 43

446393917 1476222299 Capitalizacioacuten

26 Diacuteas Rot del Capital de Trabajo 59 Otros Activos Activo Total 957

2389875592 175695746 403128013 Endeudamiento

Ventas Cuentas x Cobrar Capital de Trabajo

Razoacuten Corriente 1412926405

15 Diacuteas 056 Pasivo Total

70549581

Cuentas x Pagar Indice de Solvencia Prueba Aacutecida

026 050

CAPITAL INTELECTUAL

EL VALOR INTANGIBLE

DE LA EMPRESA

bull Desarrollo del Talento humano (competencias laborales y

profesionales actitud y agilidad intelectual)

bull Capacidades o habilidades distintivas de la organizacioacuten

bull Posesioacuten de conocimientos por parte de la organizacioacuten

bull Experiencia aplicada por la organizacioacuten

bull Informacioacuten y TICs BD SIG Redes Paacutegina WEB

bull Recursos y Capacidades intangibles de la Organizacioacuten

bull Ej Capacidad de Cambio Capacidad de Innovacioacuten Creatividad

y Aprendizaje organizacional

bull Relaciones de la organizacioacuten con stakeholders

bull Activos intangibles marcas patentes formulas derechos legales

bull Investigacioacuten Desarrollo e Innovacioacuten I+D+I

bull Imagen - reputacioacuten y Responsabilidad social

bull Portafolio de productos y Servicios

bull Procesos mejorados reingeniados o certificados

bull Comunicacioacuten clima y cultura organizacional

CAPITAL INTELECTUAL EN UNA ORGANIZACIOacuteN

iquestCoacutemo convertir el aprendizaje individual en aprendizaje

organizacional

iquestCoacutemo capitalizar el conocimiento de cada empleado para

convertirlo en conocimiento organizacional

iquestComo convertir los activos intangibles en activos tangibles

iquestCoacutemo fortalecer el capital relacional de la empresa

iquestCoacutemo generar informacioacuten de alto valor para la organizacioacuten

iquestCoacutemo incrementar la efectividad operacional para contribuir al

logro de la estrategia

iquestCoacutemo integrar la estrategia con la operacioacuten

iquestCoacutemo innovar y fortalecer la propuesta de valor para el cliente

iquestCoacutemo orientar la formacioacuten y capacitacioacuten de los colaboradores

para el logro de la estrategia

iquestCoacutemo integrar la plataforma tecnoloacutegica de la empresa con la

estrategia del negocio

CAPITAL INTELECTUAL

Preguntas para su desarrollo

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALINTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

CAPITAL ESTRUCTURAL

IMAGEN REPUTACIOacuteN

ldquolos recursos mas importantes de una empresa ya no se pueden tocar (al

menos sin correr el riesgo de sufrir una denuncia por acoso sexual)rdquo

EL CAPITAL INTELECTUAL

CAPITAL

HUMANO

COMPETENCIAS

Conocer - Saber

ACTITUD

Ser

AGILIDAD

INTELECTUAL

Hacer

bull CONOCIMIENTOS

bull TEORIacuteAS

bull EXPERIENCIAS

bull HERRAMIENTAS

bull MEacuteTODOS

bull TEacuteCNICAS

bull INSTRUMENTOS

bull MODELOS

bull MOTIVACIOacuteN

bull COMPORTAMIENTO

bull CONDUCTA

bull HABITOS

bull CLIMA

bull CULTURA

bull VALORES

bull PRINCIPIOS

bull HABILIDADES

bull DESTREZAS

bull INGENIO

bull TALENTO

bull INNOVACIOacuteN

bull IMITACIOacuteN

bull ADAPTACIOacuteN

bull PRESENTACIOacuteN

bull USO

bull CRITERIOS

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALESTRUCTURAL

RENOVACIOacuteNY DESARROLLO

CAPITALORGANIZACIOacuteNAL

CAPITAL DE CLIENTES(STAKEHOLDERS)

bullJOINT VENTURE

bullALIANZAS ESTRATEGI

bullDESARROLLO PROVEE

bullTRATADOS CONVENIOS

bullLEALTAD DE CLIENTES

bullFIDELIDAD DE MARCA

bull CRM

bull PROGRAMAS COMUNID

bull RECURSOS -CAPACIDADES

bull INFRAESTRUCTURA

bullTRAMITES PROCESOS

bullCULTURACLIMA

bullMANUALES

bullSIG BD TIC

bullTECNOLOGIAS

bullISOS 9000-14000-18000

bullINVESTIGACION

bullPROP INTELECTUAL

bullACT INTANGIBLES

bullI + D + I

bullBPR ndash KAIZEN

bullDESARROLLO ORGN

bullFORMULAS

bull PATENTES -MARCAS

ENCUESTA EN WORLD ECONOMIC FORUMDAVOS (SUIZA) 132 ENCUESTADOS 2008

bull 60 DE LOS PRESIDENTES DE LAS CORPORACIONES

MAS GRANDES DEL PLANETA ENCUESTADOS

DURANTE EL DESARROLLO DEL FORUM PIENSAN QUE

LA IMAGEN POSITIVA REPRESENTA MAS DEL 40 DEL

VALOR DE LA EMPRESA EN EL MERCADO

bull EL PROGRESO DE LA REPUTACION FUE

SELECCIONADO COMO UNA MEDIDA MAS APROPIADA

DEL EacuteXITO DE UNA COMPANtildeIacuteA POR ENCIMA DE SUS

GANANCIAS (UAC) DE SU RENTABILIDAD SOBRE LA

INVERSION (RSP ndash UPA) Y DEL DESEMPENtildeO DEL

PRECIO DE SU ACCION (PM)

CAPITAL DE IMAGEN O DE REPUTACION

EL VALOR DE LA BUENA REPUTACIOacuteN

El cumplimiento estricto de todas la normatividad y de las

obligaciones tributarias laborales y comerciales

La proteccioacuten del medio ambiente y su contribucioacuten al

desarrollo sostenible

La obsesioacuten con la calidad de los productos y el servicio

El no uso de practicas de competencia desleal

El desarrollo de proyectos de responsabilidad social en

aacutereas de intereacutes para la comunidad

El impulso a programas de mejoramiento personal y

profesional de sus empleados y familia

El cultivo de las relaciones respetuosas y justas con los

proveedores

La transparencia en toda la informacioacuten que produzca la

firma

EL VALOR DE LA EMPRESA Y CAPITAL INTELECTUAL


CAPITALFINAN

CAPITALINTELEC

FISICOMONET

EBITDAE V A

ESTRUCFINANC

CAPITAL

ESTRUC

CAPITALHUMANO

CAPITALORGANIZACIONAL

CAPITALCLIENTES

COMPETEN

ACTITUD

AGILIDADINTELECTUAL

CAPITALRENOVACIOacuteN

RELACIONES STAKEHOLDERS

CONOCIMIENTOHABILIDADES

EXPERIENCIAS

MOTIVACIONCOMPORTAMIENTO

CONDUCTA

INNOVACIONIMITACION

ADAPTACIONPRESENTACION

I+D+I

ACTVOS INTANG

BPR KAIZEN

PRODSERV

TECNOLOGIA

PROCESOS

CAPITAL DE IMAGEN O

REPUTACION

CULTURACLIMA

EL NAVEGADOR DE SKANDIA

CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES

CAPITAL DE PROCESOSINTERNOS

CAPITAL ORGANIZACIONAL APRENDIZAJE-CONOCIMIENTO

RECURSOS Y CAPACIDADESI+D+I

CAPITAL HUMANO

CAPITAL DE TECNOLOGIacuteAS DE INFORMACION Y COMUNICACIONES

SIG BD BIS DSS KSS SE

DIMENSIONES ESTRATEacuteGICAS EL CIRCULO VIRTUOSO DE LA GENERACIOacuteN DE VALOR

CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES

CAPITAL DE PROCESOS INTERNOS

CAPITAL

HUMANO

CAPITAL

ORGANIZACIONALCAPITAL DE

INFORMACION

CAPITAL DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

PROPUESTA

DE VALOR

2deg SISTEMA GERENCIAL

ESTRATEacuteGICO

EL SISTEMA GERENCIAL ESTRATEGICO Es un MODELO GERENCIAL que permite a una organizacioacuten alinear todos sus

recursos y capacidades las buenas practicas empresariales y las unidades

organizacionales con su Estrategia Corporativa o Institucional orientadas a

maximizar el valor de la Organizacioacuten o Empresa en el mercado

ESTRATEGIA

PROCESOS Y FUNCIONES

TALENTO HUMANO

RECURSOS Y CAPACIDADES

INFORMACIOacuteN TECNOLOGIacuteAS

EQUIPOS GERENCIALES

SGE

SISTEMA GERENCIAL ESTRATEacuteGICO

CULTURA

ORGANIZACIONAL

BENEFICIO PARA EL CLIENTEPROPUESTA DE VALOR

TRANSFORMACION CULTURAL

RENTABILIDAD INNOVACIOacuteN CRECIMIENTO

INCREMENTODEL VALOR DEL NEGOCIO

TRANSFORMACIOacuteN CULTURALBEST PRACTICE SHARING

CADENA DE VALOR

iquestCoacutemo incrementar valor en las organizaciones

INTEGRACIOacuteN DE LOS NIVELES GERENCIALES

ESTRATEacuteGICO

TAacuteCTICO

OPERATIVO

SISTEMA DE PLANIFICACIOacuteN

DEFINICION DEL NEGOCIO

SISTEMAS INTEGRADOS

DE GESTION

ORGANIZACIOacuteN Y OPTIMIZACION DE

PROCESOS

LARGO PLAZO

CORTO PLAZO

PLAZO INMEDIATO

Etapas del Sistema Gerencial Estrateacutegico2ordm Planificar la estrategia

bull Implementacioacuten de la estrategia

BSC

bullOperativizacioacuten de la Estrategia

bull Presupuestacioacuten de la estrategia

Stratex

5ordm Controlar y Aprender

bull Revisioacuten de la estrategia

bull Revisiones operativas

bullAprendizaje Organizacional

1ordm Desarrollar la Estrategia

bull Modelo del Negocio

bull Anaacutelisis Estrateacutegico

bull Direccionamiento estrateacutegico

bull Formulacioacuten de la estrategia

4ordm Planificar operaciones

bull Gestioacuten y optimizacioacuten de

procesos

bull Gestioacuten de la calidad y la

productividad

bull Presupuesto integral

3ordm Alinear la Organizacioacuten

Formulacioacuten de Estrategias por

bull Aacutereas Funcionales

bull Unidades de Negocio

bull Unidades de soporte

bull Empleados

6ordm Probar y adaptar

bull Anaacutelisis de rentabilidad

bull Correlaciones de la estrategia

bull Estrategias emergentes

EXECUTION

PROCESS

iquestQUEacute ES Y COacuteMO SE CONSTRUYE

LA ESTRATEGIA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR

ldquoPara alcanzar mi visioacuten

iquestqueacute competencias

informacioacuten y TICs debo

tener y mejorar en mi

organizacioacutenrdquo

ldquoPara satisfacer y

rentabilizar mis clientes

iquesten queacute procesos y

actividades debo ser

excelenterdquo


iquestcoacutemo debo presentarme

frente a mis clientes y

fortalecer las relacionesrdquo

ldquoSi tenemos eacutexito iquestcoacutemo

nos veremos frente a

nuestros accionistasrdquo

La Estrategia

Perspectiva

Financiera

Perspectiva de

Clientes

Perspectiva

Interna

Aprendizaje y

CrecimientoConocimientos Habilidades Cultura

Informacioacuten

Procesos

Eficientes

Beneficios al Cliente

ResultadosFinancieros

La Propuesta de Valor

DIMENSIOacuteN FINANCIERA

Esta perspectiva estrateacutegica estaacute centrada en el rendimiento del capital

ocupado ROE el crecimiento y la generacioacuten de valor econoacutemico

agregado EVA que permitan lograr las expectativas de los

inversionistas maximizando el valor de la empresa en el mercado

ldquoPara lograr el eacutexito financiero

iquestcoacutemo debemos ser percibidos por nuestros

Accionistas e inversionistasrdquo

bull Rentabilidad

bull Crecimiento

bullSostenimiento

bullEVA

bull Valor al accionistaPropoacutesito

Comprender los objetivos financieros que la

organizacioacuten debe cumplir para satisfacer al

Accionista y a la Comunidad

CREACIOacuteN DE VALOR EN LAS ORGANIZACIONES

MAXIMIZAR EL VALOR

DE LA EMPRESA EN

EL MERCADO

ESTRATEGIA DE RENTABILIDAD ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

MEJORAR LA

ESTRUCTURA DE

COSTOS

AUMENTAR LA

UTILIZACIOacuteN DEL

ACTIVO

AMPLIAR LAS

OPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR EL

VALOR DE LOS

CLIENTES

REDUCIR CICLO DEL

EFECTIVO

MINIMIZAR EL WACC

MEJORAR

RENDIMIENTOS Y

PRODUCTIVIDAD

USO OPTIMO DE LOS

RECURSOS

GESTIONAR LA

CAPACIDAD DE ACTIVOS

EXISTENTES

REALIZAR

INVERSIONES

INCREMENTALES

USO ALTERNATIVOS DE

LOS ACTIVOS

NUEVAS FUENTES DE

INGRESOS (NUEVOS

PRODUCTOS

MERCADOS SOCIOS)

INNOVACIOacuteN

DESARROLLO Y

MEJORAMIENTO DE

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

MEJORAR LA

RENTABILIDAD Y

SATISFACCIOacuteN DE

LOS CLIENTES

SOLUCIONES

INTEGRALES E

INNOVADORAS

PARA CLIENTES

PENETRACIOacuteN

DE MERCADO

DESARROLLO

DE MERCADO

DESARROLLO

DE PRODUCTO

DIVERSIFICACIOacuteN

MERCADOS

EXISTENTE NUEVO

PRO

DU

CTO

S

NU

EVO

EXIS

TEN

TE

MATRIZ DE ANSOFF

RENTABILIDAD

BENEFICIO PARA EL CLIENTE

SATISFACCIOacuteN Y RENTABILIDAD

CRECIMIENTO

ESTRATEGIA DE RENTABILIDAD Vs

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

EL VALOR QUE UNA EMPRESA CREA SE MIDE POR LA

CANTIDAD DE DINERO QUE EL CLIENTE ESTA

DISPUESTO A PAGAR POR ESE BIEN O SERVICIO

PROPUESTA U OFERTA DE VALOR

CONECTOR

DIMENSIOacuteN DE CLIENTES Y MERCADO

Esta perspectiva estrateacutegica estaacute orientada a la satisfaccioacuten y

rentabilizacioacuten de los clientes a traveacutes de la propuesta de valor lo que se

convierte en el principal inductor de las estrategias de rentabilidad y

crecimiento

ldquoPara alcanzar nuestra visioacuten


clientes y el mercadordquo

bull Precio

bull Servicio

bull Calidad

bull Confianza

bull Compromiso SocialPropoacutesito

Conocer al cliente y que es lo importante para eacutel permite

comprender lo que la organizacioacuten debe hacer

para satisfacerlos o solucionarles los problemas

PROPUESTA U OFERTA DE VALOR PARA EL

CLIENTE

VALOR SOSTENIDO PARALOS CLIENTES

SATISFACIOacuteN Y RENTABILIDAD

PRODUCTO CALIDAD

DISPONIBILIDAD

SELECCIOacuteNFUNCIONALIDAD

SERVICIO

ASOCIACIOacuteN

MARCAS

ATRIBUTOS PRODUCTOSERVICIO RELACIOacuteN IMAGEN

SATISFACION RENTABILIDAD DE

LOS CLIENTES

PARTICIPACIOacuteN EN LAS COMPRAS DEL CLIENTE

ADQUISICIOacuteN DE CLIENTES

RETENCIOacuteN DE CLIENTES

PRECIO

COMUNICACIOacuteN

DIMENSIOacuteN DE PROCESOS INTERNOS

Esta perspectiva estrateacutegica esta relacionada con los procesos y

actividades misionales que definen el negocio y coacutemo se deben mejorar

o reingeniar en la buacutesqueda de la excelencia y la efectividad operacional

ldquoPara satisfacer las necesidades o problemas de

nuestros y clientes y contribuir a su rentabilidad

iquestqueacute procesos debemos gerenciar excelentementerdquo

bull Tiempo de

respuesta

bull Productividad

bull Costo

bullFlexibilidadPropoacutesito

Entender los procesos que agregan valor al negocio

y al cliente e Identificar las ldquopalancasrdquo que impulsan

los objetivos internos de las dimensiones

estrateacutegicas de clientes y financieros

PROCESOS DE GESTION DE CLIENTES

PROCESOS QUE MEJORAN EL VALOR DE

LOS CLIENTES

SELECCIOacuteN

ADQUISICION

RETENCION

CRECIMIENTO

SATISFACCION

RELACIONES

ALIANZAS ESTRATEacuteGICAS

JOINT VENTURE

PROCESOS DE INNOVACION

PROCESOS QUE CREAN NUEVOS

PRODUCTOS Y SERVICIOS

IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES

I + D + I

DISENtildeAR MEJORAR DESARROLLAR

LANZAMIENTO

GESTIOacuteN DEL CONOCIMIENTO

REINGENIERIacuteA DE PROCESOS

PROCESOS REGULATORIOS Y DE

RESPONSABILIDAD SOCIAL

PROCESOS QUE MEJORAN

COMUNIDADES Y EL MEDIO AMBIENTE

MEDIO AMBIENTE

SEGURIDAD INDUSTRIAL

SALUD OCUPACIONAL

GENERACION DE EMPLEO

PROGRAMAS A LA COMUNIDAD

PROCESOS GESTION OPERACIONES

PROCESOS QUE PRODUCEN Y

ENTREGAN PRODUCTOS Y SERVICIOS

ABASTECIMIENTO

LOGIacuteSTICA INTERNA

PRODUCCION

MERCADEO Y VENTAS

DISTRUBUCION - LOGIacuteSTICA EXTERNA

SERVICIOS POSVENTA

GESTION DEL RIESGO

PROCESOS QUE PERMITEN DESARROLLAR LA PROPUESTA

DE VALOR PARA EL CLIENTE

bull Invencioacutenbull I+D+Ibull Desarrollo de

Productosbull Desarrollo de

Servicios bull Desarrollo de

procesos

bull Soluciones Integrales

bull Servicio alcliente

bull Gestioacuten de las relaciones

bull Servicios Posventa

bull Gestioacuten de lacadena deaprovisionamiento

bull Gestioacuten de lasoperaciones

bull Gestioacuten de la capacidadproductiva

bull Salud Ocupacional

bull Seguridad Industrial

bull Medio ambiente

bull RSE y Legal bull Comunidad

PROCESOS DE INNOVACIOacuteN

PROCESOS DE GESTIOacuteN DE

CLIENTES

PROCESOS OPERACIONALES

PROCESOS REGULATORIOS Y

MEDIOAMBIENTALES

DIMENSIOacuteN DE APRENDIZAJE Y

CRECIMIENTO ORGANIZACIONAL Esta perspectiva estrateacutegica que sustenta a las otras perspectivas se

centra en la excelencia de nuestra gente las capacidades

organizacionales la informacioacuten y la tecnologiacuteas de informacioacuten y

comunicaciones utilizadas para tener unos negocios aacutegiles e

innovadores


iquestcoacutemo mantener una actitud

y una capacidad para cambiar

Innovar y mejorarrdquo

bull Innovacioacuten

bull Aprendizaje continuo

bull Activos intelectuales

bullInformacioacuten

Propoacutesito

Identificar las competencias clave las pericias clave

(capacidades organizacionales) la informacioacuten las TICs

Y la cultura y el clima laboral necesarios para apoyar

la ejecucioacuten de los objetivos de los procesos internos

CAPITAL HUMANO (CONOCIMIENTOS EXPERIENCIA ACTITUD

MOTIVACIOacuteN Y AGILIDAD INTELECTUAL)

COMPETENCIAS ESTRATEacuteGICAS

CAPITAL DE INFORMACION (INFORMACIOacuteN TECNOLOGIAS DE

INFORMACION Y COMUNICACIONES)

BUSINESS INTELLIGENCE SYSTEMS

CAPITAL ORGANIZACIONAL

LIDERAZGO ESTRATEacuteGICO

ALINEACION ESTRATEacuteGICA

TRABAJO EN EQUIPO

iquestCOacuteMO LA ORGANIZACIOacuteN CONVIERTE SUS ACTIVOS

INTANGIBLES O CAPITAL INTELECTUAL EN ACTIVOS

TANGICLES

INNOVACIOacuteNY CREATIVIDAD

CLIMA LABORAL

CAPACIDADES ORGANIZACIONALES

CULTURAORGANIZACIONAL

COMUNICACIOacuteNORGANIZACIONAL

ESTRATEGIA

RENTABILIDAD

ESTRATEGIA

CRECIMIENTO

VALOR EMPRESA

EN EL MERCADO

MEJORAR ESTRUCTURA

COSTOS

MEJORARUTILIZACION

ACTIVOS

AMPLIAROPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR VALOR DEL

CLIENTE

PRECIO CALIDAD DISPONI SELECCION FUNCIONA SERVICIO ASOCIACION MARCA

PROC GESTION DE

CLIENTES

Procesos que

aumentan el

valor del cliente

PROCESOS DE

INNOVACION

Procesos que

generan nuevos

productos y

servicios

PRO REGULA Y

SOCIALES

Procesos que

mejoran las

comunidades y el

medio ambiente

PROC GESTION

OPERACIONES

Procesos que

producen y entregan

productos y servicios

ATRIBUTOS PRODUCTO SERVICIO RELACION IMAGEN

Capital

Humano

Capital

OrganizacionalCapital de

Informacioacutenbull Habilidades

bull Conocimiento

bull Competencias

bull Cultura

bull Liderazgo

bullClima

bull Sistemas Redes

bull Bases de datos

bull Informacioacuten

bull Alineamiento

bull Trabajo en equipo

bullComunicacioacuten


CRECIMIENTOE V A

F

I

N

A

N

C

I

E

R

A

RENTABILIDAD Y

PRODUCTIVIDAD

RETENCIOacuteN

DE CLENTES NUEVOS CLIENTESAUMENTO

COMPRAS CLIENTES

C

L

I

E

N

T

E

S

GESTIOacuteN DE

OPERACIOacuteNES

PRODUCTOS

SERVICIOS

PROCESOS INNOVACIOacuteN

EFECTIVIDAD

OPERACIONAL

TIC(s)CULTURATALENTO

HUMANO

O I

P N

E T

R E

A R

C N

I A

Oacute

N

A C

P R

R E

E C

N I

D M

I I

SATISFACCIOacuteN Y RENTABILIZACION DEL CLIENTE

3 GENERACIOacuteN DEL MODELO DE

NEGOCIOS Y LA PROPUESTA DE

VALOR



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS

Definicioacuten Modelo de negocio

Un modelo de negocio describe las

bases sobre las que una organizacioacuten

crea valor a traveacutes de sus procesos y

actividades proporciona valor a los

diferentes segmentos de clientes y

capta valor para la organizacioacuten

55

2degRODUCTS

and

SERVICES

3deg CHANNELS

4deg RELATIONSHIPS

1degCLIENTS

5deg REVENUE STREAMS ($)9deg COST CENTERS

8deg KEY

PARTNER

6deg KEY RESOURCES

7degKEY ACTIVITIES

Business Model

El lienzo del ModeloEl lienzo es un lenguaje comuacuten para describir

visualizar evaluar y modificar modelos de negocio 56

2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES

4deg RELACIONES 1degCLIENTES

5deg FUENTES DE INGRESOS 9degESTRUCTURA DE COSTOS

8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

57

EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO

Alianzas

Actividades

Propuestas

de valor

Relaciones

Fuentes de ingresos

Canales

Estructura de costos

Recursos


1deg El Cliente Segmentos de mercado

Una organizacioacuten empresa o entidad atiende

a uno o varios segmentos de clientes (personas

o entidades) de un mercado por lo cual es vital

identificar y caracterizar los segmentos de

clientes que atiende

El cliente es el jefe Ram Charan 59

Sectores de Clientes

1 Customer Segments Segmentos de

Clientes El cliente es el centro de cualquier modelo de negocio

ninguna empresa puede sobrevivir si no tiene clientes

satisfechos fidelizados y rentablesEste moacutedulo define los diferentes grupos de personas o entidades

a los cuales una empresa apunta a alcanzar y servir Una vez

seleccionados y clasificados ya se puede disentildear un modelo de

negocio basado en un conocimiento exhaustivo de las

necesidades y expectativas y problemas especiacuteficas del cliente

objetivo

iquestPara quieacutenes estamos creando valor

iquestQuieacutenes son nuestros clientes maacutes importantes

60

Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si

Sus necesidades requieren y justifican una oferta

diferente

Son necesarios diferentes canales de distribucioacuten para

llegar a ellos

Requieren un tipo de relacioacuten diferente

Su iacutendice de rentabilidad es muy diferente

Estaacuten dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la

oferta

Segmentacioacuten de mercados

61

Criterios de segmentacioacuten

bull Geograacutefico o territorio

bull Geacutenero o sexo

bull Profesioacuten

bull Edad

bull Estrato social

bull Ingresos personales o familiares

bull Credo o religioacuten

bull Raza

bull Aficiones

bull Condiciones fiacutesicas

bull Sector o industria

bull Tamantildeo

bull Objeto social 62

2degPropuestas u ofertas de valor

Su objetivo es solucionar los problemas de los

clientes y satisfacer sus necesidades y

expectativas mediante propuestas de valor El foco central de la estrategia es la propuesta de valor Kaplan

63

2 Value Proposition Propuesta de Valor La propuesta de valor es el factor que hace

que un cliente se decante por una u otra

empresa su finalidad es solucionar un

problema o satisfacer una necesidad del

cliente

Las propuestas de valor son un conjunto de productos servicios

y valores agregados que satisfacen los requisitos de un segmento

de mercado determinado contribuyendo a su rentabilidad

En este sentido la propuesta de valor constituye una serie de

ventajas que una empresa ofrece a los clientes

Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar

una oferta nueva o rompedora mientras que otras pueden ser

parecidas a ofertas ya existentes e incluir alguna caracteriacutestica o

atributo adicional64

PRECIOS CALIDAD

DISPONIBILIDAD

COMUNICACIOacuteN

FUNCIONALIDAD

SERVICIOS

POSVENTA

ASOCIACION

MARCAS

LA PROPUESTA DE VALOR PARA UN SEGMENTO DE

CLIENTES


PRODUCTOS

SELECCION

LAS 7 ldquoPsrdquo DEL MIX DEL MARKETING ESTRATEGICO

1ordmPRODUCTO 2ordm PRECIO 3ordm PROMOCION 4ordm PLAZA

5ordm PROCESO 6ordm PERSONAS Y 7ordm EVIDENCIA FIacuteSICA

TIEMPO

Propuesta de valor al cliente para un producto

Atributosdel producto

Imagen Relaciones

Funcioacuten Calidad Precio Tiempo

PROPUESTA DE VALOR AL CLIENTE AMPLIADA PARA UNA UNIDAD DE NEGOCIOS

ValorAtributos de la liacutenea

de productosImagen Relaciones


Variedad Novedad FlexibilidadVolumen

Ejemplo de Propuestas de Valor

Disentildeo Sobresalir por un disentildeo superior

Precio Productos similares a un precio reducido

Novedad Satisfacer necesidades totalmente nuevas

Desempentildeo Mejorar el desempentildeo de un producto o servicio

Personalizacioacuten Ajustar los productos y servicios a las

necesidades especiacuteficas de un cliente individual o un segmento

Facilitar (Hacer) el trabajo Ayudar al cliente a realizar algunos

trabajos o algunos procesos como parte de la cadena de valor

68


Marca Status Imagen Usar y desplegar una

marca especiacutefica la mayoriacutea de veces exclusiva

Accesibilidad productos y servicios a clientes que no teniacutean

acceso a eacutel (aeroliacutenea con propiedad fraccionada)

Reduccioacuten de costes Ayudar al cliente a reducir costos

Reduccioacuten de Riesgos Contribuir a la reduccioacuten de riesgos

cuando compran un producto ejemplo garantiacutea

Comodidadutilidad Facilitar las cosas o hacerlas maacutes praacutecticas

tambieacuten puede ser una fuente de valor El iPod y el iTunes de

Apple (buscar comprar descargar y escuchar muacutesica) 69

Las 7 Ps del Mix de Marketing y la propuesta de

valor

Producto

bull Marca (producto- componente)

bull Duracioacuten ndash garantiacutea

bull Presentacioacuten - tamantildeo

bull Volumen ndash lotes

bull Seleccioacuten (portafolio)

bull Funcionalidad

bull Empaque

bull Disentildeo personalizado

Precio

bull Precio miacutenimo o bajo

bull Precio justo o competitivo

bull Facilidades de pago (plazos)

bull Formas de pago

bull Descuentos (volumen o

pronto pago)

bull Financiacioacuten

70


valor

Promocioacuten

bull Comunicacioacuten

bull Cataacutelogos - Folletos

bull Asistencia personal


exclusiva

bull Autoservicio

bull Servicios automatizados

Plaza ndash Distribucioacuten

bull Canales

bull Fuerza de ventas

bull Mayoristas - Minoristas

bull Servicio a domicilio

bull Servicio por internet

bull Puntos de venta propios

bull Servicios posventa

71


valor

Proceso

bull Certificaciones

bull Productividad

bull Eficiencia y eficacia

bull Sistematizacioacuten y automatizacioacuten

bull Respuesta inmediata u oportuna

bull Plataforma tecnoloacutegica

Personas

bull Personal calificado o idoacuteneo


bull Disponibilidad de personal

bull Trato amable y respetuoso

bull Personal de confianza

bull Acompantildeamiento

bull Asesoriacutea Asistencia teacutecnica

72


valor

Evidencia fiacutesica

bull Instalaciones adecuadas

bull Locales limpios y confortables

bull Infraestructura fiacutesica y tecnoloacutegica

bull Servicios puacuteblicos y privados

bull Parqueaderos vigilados

bull Seguridad permanente

bull uniformes sentildealizacioacuten e identificacioacuten

Asociacioacuten

bull Club de clientes

bull Millas

bull Puntos

bull Categorizacioacuten de clientes

bull Alianzas estrateacutegicas

73

ALTO

BAJO

CURVA DE VALOR DE RINGLING BROS AND BARNUM amp BAILEY

CIRCOS

REGIONALES

MENORES

CURVA DE VALOR

DE CIRQUE DU

SOLEIL

PRECIO

ESTRELLAS

ESPECTAacuteCULO

S CON

ANIMALES

CONCESIONES EN

LOS PASILLOS

MUacuteLTIPLES

PISTAS

DIVERSIOacuteN Y

HUMOR

SUSPENSO Y

PELIGROESCENARIO

UacuteNICO

TEMA

AMBIENTE

REFINADO

MUacuteLTIPLES

PRODUCCIONES

MUacuteSICA Y

DANZA

ARTIacuteSTICA

CUADRO ESTRATEacuteGICO DE

CIRQUE DU SOLEIL

ALTO

BAJO

PRECIO

COMIDAS

SALAS DE

ESPERA DIVERSIDAD

DE CLASES

CONEXIONES

DESDE UN

CENTRO DE

OPERACIONES

SERVICIO

AMABLE

VELOCIDAD

SALIDAS

FRECUEN-

TES

PUNTO A

PUNTO

AEROLIacuteNEAS PROMEDIO

SOUTHWEST

TRANSPORTE EN

AUTOMOacuteVIL


SOUTHWEST AIRLINES

Satisfactores del cliente como parte de la

propuesta de valor

bull Precios competitivos

bull Disponibilidad y entrega inmediata de productos y servicios

bull Trato amable y responsable

bull Locales de venta limpios y agradables (Evidencia fiacutesica)

bull Surtido amplio de productos o los mas vendidos (Pareto)

bull Portafolio Innovador y exclusivo

bull Asesoramiento competente

bull Informacioacuten clara y oportuna

bull Comportamiento complaciente

bull Accesibilidad raacutepida

bull Idoneidad del personal de servicio

bull Respuestas oportunas

bull Asistencia y soporte teacutecnico

bull Calidad integral superior

LA OFERTA O PROPUESTA DE VALOR

En el ldquoCentro Meacutedico IMBANACOrdquo leentregamos siempre a nuestros pacientesservicios de salud diferenciados conseguridad oportunidad y pertinencia quegaranticen la continuidad en la atencioacutenmeacutedica a precios razonables y competitivosmediante procesos estandarizados y altatecnologiacutea a traveacutes de personas que sientenpasioacuten por lo que hacen amables amorosas ydispuestas a dar lo mejor de ellas

La propuesta de valor se respalda con acciones

ELEMENTOS DE LA PROPUESTA DE VALOR CALIF

1

2

3

4

5

6

7

8

10

TALLER OFERTA DE VALOR PARA EL CLIENTE

78

El lienzo del Modelo

3deg Canales de comunicacioacuten distribucioacuten y

ventas

Las propuestas u ofertas de valor que hacen las

organizaciones llegan a los segmentos de

clientes a traveacutes de canales de comunicacioacuten

distribucioacuten y venta79

En el siguiente moacutedulo se explica el modo en que una empresa

se comunica con los diferentes segmentos de mercado para

llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor

Los canales de comunicacioacuten distribucioacuten y venta son la

interface o contacto entre la empresa y sus clientes

Son puntos de contacto con el cliente que desempentildean un papel

primordial en su experiencia Los canales tienen entre otras las

funciones siguientes

bull Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa

bull Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa

bull Permitir que los clientes compren productos y servicios especiacuteficos

bull Proporcionar a los clientes una propuesta de valor

bull Ofrecer a los clientes un servicio de atencioacuten posventa 80

3 Channels Canales de Comunicacioacuten

Distribucioacuten y venta

iquestQueacute canales prefieren nuestros segmentos de mercado

iquestCoacutemo lo estamos alcanzando ahora iquestCoacutemo establecemos

actualmente el contacto con los clientes iquestCoacutemo se conjugan o

integran nuestros canales iquestCuaacuteles tienen mejores resultados

iquestCuaacuteles son maacutes rentables iquestCuaacuteles son mas eficientes en

costoiquestCoacutemo se integran en las actividades diarias de los

clientes

Tipos de canal

Directo Equipo Comercial Ventas en internet Tiendas propias

Indirecto Tiendas de socios Mayorista o minoristas

81



Fases del canal

Los canales tienen cinco fases distintas

aunque no siempre las abarcan todas

bull 1 Informacioacuten iquestCoacutemo damos a conocer los productos y

servicios de nuestra empresa y coacutemo elevamos la percepcioacuten

del cliente

bull 2 Evaluacioacuten iquestCoacutemo ayudamos a los clientes a evaluar

nuestra propuesta de valor

bull 3 Compra iquestCoacutemo pueden comprar los clientes nuestros


bull 4 Entrega iquestCoacutemo entregamos a los clientes nuestra

propuesta de valor

bull 5 Posventa iquestQueacute servicio de atencioacuten posventa ofrecemos

(instalacioacuten Entrenamiento Mantenimiento reparacioacuten

repuestos soporte teacutecnico asistencia teacutecnica asesoriacutea) 82

4deg Relaciones con clientes

Las relaciones con los clientes se establecen y

mantienen de forma independiente en los

diferentes segmentos de mercado

Capital Relacional o capital de clientes Kaplan y Norton

83

En este moacutedulo se describen los diferentes tipos de relaciones

que establece una empresa con determinados segmentos de

mercado

Las empresas deben definir el tipo de relacioacuten que desean

establecer con cada segmento de mercado La relacioacuten puede ser

personal o automatizada Las relaciones con los clientes pueden

estar basadas en los fundamentos siguientes

bull Captacioacuten de clientes

bull Retencioacuten de clientes

bull Fidelizacioacuten de clientes

bull Estimulacioacuten de las ventas (venta sugestiva)

iquestQueacute tipo de relaciones esperan los clientes que establezcamos

y mantengamos con ellos iquestQueacute tipos de relaciones hemos

establecido iquestCuaacutel es su costo iquestCoacutemo se integran con nuestro

modelo de negocio 84

4 Customer Relationships Relaciones con los

clientes

Existen varias categoriacuteas de relaciones con clientes que pueden

coexistir en las relaciones que una empresa mantiene con un segmento

de mercado determinado

Asistencia personal Esta basada en una interaccioacuten humana El cliente

puede comunicarse con un representante real del servicio de atencioacuten

al cliente para que le ayude durante el proceso de venta o

posteriormente

Asistencia personal exclusiva o dedicada En este tipo de relacioacuten un

representante del servicio de atencioacuten al cliente se dedica

especiacuteficamente a un cliente determinado Se trata de la relacioacuten maacutes

iacutentima y profunda con el cliente y suele prolongarse durante un largo

periacuteodo de tiempo

Autoservicio En este tipo de relacioacuten la empresa no mantiene una

relacioacuten directa con los clientes sino que se limita a proporcionar todos

los medios necesarios para que los clientes puedan servirse ellos

mismos

4 Relaciones con los clientes

85

Servicios automatizados Este tipo de relacioacuten combina una forma

maacutes sofisticada de autoservicio con procesos automaacuteticos Un

ejemplo de este tipo de relacioacuten son los perfiles personales en

liacutenea que proporcionan a los clientes acceso a servicios

personalizados

Comunidades Cada vez es maacutes frecuente que las empresas

utilicen las comunidades de usuarios para profundizar en la

relacioacuten con sus clientes o posibles clientes y facilitar el contacto

entre miembros de la comunidad

Creacioacuten colectiva - CondashCreacioacuten (Dirigida a crear valor entre

cliente y proveedor) Son muchas las empresas que van maacutes allaacute

de las relaciones tradicionales y recurren a la colaboracioacuten de los

clientes para crear valor amazoncom invita a los clientes a que

escriban comentarios creando asiacute valor para otros amantes de

los libros

Relaciones con los clientes

86

5deg Fuentes de ingresos

Las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes

adquieren las propuestas de valor ofrecidas por las

organizaciones

El valor que una empresa crea se mide por la cantidad

de dinero que los clientes estaacuten dispuestos a pagar por

los bienes y servicios que ofrece Michael Porter

87

El presente moacutedulo se refiere al flujo de caja que genera una

empresa en los diferentes segmentos de mercado

Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio las

fuentes de ingresos son sus arterias

Las empresas deben preguntarse lo siguiente

iquestPor queacute valor estaacuten nuestros clientes dispuestos a pagar

iquestPor cuales paga actualmente y como estaacute pagando iquestCoacutemo les

gustariacutea pagar iquestCuaacutento contribuye cada fuente al total de los

ingresos de la compantildeiacutea

Si responde correctamente a esta pregunta la empresa podraacute

crear una o varias fuentes de ingresos en cada segmento de

mercado Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de

fijacioacuten de precios diferente lista de precios fijos negociaciones

subastas seguacuten mercado seguacuten volumen o gestioacuten de la

rentabilidad 88

5 Revenue Streams Flujo de Caja

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de

fuentes de ingresos

1 Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de

clientes

2 Ingresos recurrentes derivados de pagos perioacutedicos realizados

a cambio del suministro de una propuesta de valor o del

servicio posventa de atencioacuten al cliente

Existen varias formas de generar fuentes de ingresos

Venta de activos La fuente de ingresos maacutes conocida es la venta

de los derechos de propiedad sobre un producto fiacutesico

amazoncom vende libros muacutesica productos electroacutenicos de

consumo etc en internet Fiat vende vehiacuteculos que los

compradores pueden conducir revender o incluso destruir 89

5 Revenue Streams Fuentes de ingresos

Prima por Uso o Cuota por uso Esta fuente de ingresos se basa

en el uso de un servicio determinado Cuanto maacutes se utiliza un

servicio maacutes paga el cliente

Ejemplo Un operador de telecomunicaciones puede facturar a los

clientes los minutos que pasan al teleacutefono Los hoteles cobran a

los clientes el nuacutemero de noches que duermen en sus

instalaciones

Prima por suscripcioacuten o Cuota de suscripcioacuten El acceso

ininterrumpido a un servicio genera este tipo de fuente de

ingresos

Ejemplo Los gimnasios venden a sus miembros suscripciones

mensuales o anuales a cambio del acceso a sus instalaciones

deportivas

90


PreacutestamoArriendoAlquilerLeasing Esta fuente de ingresos

surge de la concesioacuten temporal a cambio de una tarifa de un

derecho exclusivo para utilizar un activo determinado durante un

periacuteodo de tiempo establecido

Para el prestamista la ventaja de este tipo de negocio es que

genera ingresos recurrentes A su vez los que disfrutan del

servicio pagan uacutenicamente por un tiempo limitado no tienen que

asumir el costo iacutentegro de su propiedad

91


Concesioacuten de licencias La concesioacuten de permiso para utilizar una

propiedad intelectual a cambio del pago de una licencia tambieacuten

representa una fuente de ingresos La propiedad genera ingresos

para los titulares de los derechos de propiedad que no tienen que

fabricar productos ni comercializar servicios

La concesioacuten de licencias es habitual en la industria multimedia

donde los propietarios del contenido conservan los derechos de

autor y venden las licencias de uso a terceros

Lo mismo sucede en la industria tecnoloacutegica los propietarios de

las patentes conceden a otras empresas el derecho de uso de

una tecnologiacutea patentada a cambio del pago de una licencia

92


Primas de Broker o Gastos por corretaje Los gastos de corretaje

se derivan de los servicios de intermediacioacuten realizados en

nombre de dos o maacutes partes

Ejemplo Los proveedores de tarjetas de creacutedito reciben un

porcentaje de cada transaccioacuten de venta realizada por un cliente

en un comercio que acepta el pago con tarjeta Los corredores y

agentes inmobiliarios obtienen una comisioacuten cada vez que

consiguen una venta

Publicidad Primas resultantes de publicitar un producto servicio o

marca Esta fuente de ingresos es el resultado de las cuotas por

publicidad de un producto servicio o marca determinado

Ejemplo Es sabido que la industria multimedia y los

organizadores de eventos dependen sobre todo de los ingresos

generados por la publicidad En los uacuteltimos antildeos otros sectores

como la industria de software y el sector de servicios se han

incorporado tambieacuten a los ingresos por publicidad93


Mecanismos de fijacioacuten de precios

Fijo Los precios predefinidos se

basan en variables estaacuteticas

Dinaacutemico Los precios cambian en funcioacuten del mercado

bull Lista de precios fija Precios fijos

para productos servicios y otras

propuestas de valor individuales

bull Seguacuten caracteriacutesticas del producto

El precio depende de la cantidad o

la calidad de la propuesta de valor

bull Seguacuten segmento de mercado El

precio depende del tipo y las

caracteriacutesticas de un segmento de

mercado

bull Seguacuten volumen El precio depende

de la cantidad adquirida

bull Negociacioacuten El precio se negocia

entre dos o maacutes socios y depende de

las habilidades o el poder de

negociacioacuten

bull Gestioacuten de la rentabilidad El precio

depende del inventario y del

momento de la compra (suele

utilizarse en recursos perecederos

como habitaciones de hotel o plazas

de avioacuten)

bull Mercado en tiempo real El precio se

establece dinaacutemicamente en funcioacuten

de la oferta y la demanda

bull Subastas El precio se determina en

una licitacioacuten 94

6deg Recursos y capacidades clave

Los recursos clave son los activos necesarios y

las capacidades son los conocimientos

experiencias habilidades y destrezas para

ofrecer y proporcionar los elementos antes

descritoshellip

95

En este moacutedulo se describen los activos maacutes importantes y las

capacidades organizacionales clave para que un modelo de

negocio funcione

iquestCuaacuteles recursos y capacidades claves requiere nuestras

proposiciones de valor iquestNuestros canales de comunicacioacuten

distribucioacuten y venta iquestNuestras relaciones con los clientes

iquestNuestras fuentes de ingresos

Todos los modelos de negocio requieren recursos y capacidades

clave que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta

de valor llegar a los mercados establecer relaciones con

segmentos de mercado y percibir ingresos

Cada modelo de negocio requiere recursos y capacidades clave

diferentes Un fabricante de microchips necesita instalaciones de

produccioacuten con un capital elevado mientras que un disentildeador de

microchips depende maacutes de los recursos humanos 96

6 Key Resources Recursos y Capacidades

Recursos y capacidades estrateacutegicas

bull Recursos y Capacidades Econoacutemicas y Financieras

bull Recursos y Capacidades Competitivos - Competencias

Centrales (orientados a clientes y mercados)

bull Recursos y Capacidades Gerenciales y Organizacionales

(Procesos Internos Gerenciales Misionales y de Apoyo)

bull Talento Humano y cultura organizacional (Conocimiento

Experiencias Competencias)

bull Informacioacuten Tecnologiacuteas de informacioacuten y

comunicaciones

RECURSOS Y CAPACIDADES ESTRATEacuteGICAS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

DIMENSIOacuteN ESTRATEacuteGICA FINANCIERA


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

DIMENSIOacuteN ESTRATEacuteGICA CLIENTES Y

MERCADOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

DIMENSIOacuteN ESTRATEacuteGICA PROCESOS

INTERNOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

DIMENSIOacuteN ESTRATEacuteGICA TALENTO

HUMANO Y CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

DIMENSIOacuteN ESTRATEacuteGICA TECNOLOGIAS DE

IMFORMACION Y COMUNICACIONES

7deg Procesos y Actividades clave

La propuesta de valor se materializa y se desarrolla

mediante una serie de actividades o procesos clave

interrelacionados e interdependientes comuacutenmente

denominadas (cadena de valor procesos misionales)

Cadena de valor Michael Porter (ISO 9000- 2008)

Capital de Procesos Kaplan y Norton 103

7 Key Activities Actividades y Procesos clave En el presente moacutedulo se describen las acciones actividades y

procesos maacutes importantes de su cadena de valor que debe

emprender y hacer bien una empresa para que su modelo de

negocio funcione

Estas actividades son las acciones maacutes importantes que debe

emprender una empresa para tener eacutexito y al igual que los

recursos clave son necesarias para crear y ofrecer una

propuesta de valor llegar a los mercados establecer relaciones

con clientes y percibir ingresos

Ejemplos Ademaacutes las actividades tambieacuten variacutean en funcioacuten del

modelo de negocio La actividad clave del fabricante de software

Microsoft es el desarrollo e innovacioacuten de software mientras que

la del fabricante de computadores Dell es la gestioacuten de la cadena

de suministro A su vez una de las actividades clave de la

asesora y consultora McKinsey es la resolucioacuten de problemas 104

Gestion Gerencial y de Direccioacuten Planificacioacuten organizacioacuten procesos legales relaciones puacuteblicas y comunicacioacuten gestioacuten ambiental seguridad patrimonial relaciones con reguladores control y auditoriacutea alianzas estrateacutegicas

Gestioacuten Financiera Cobranzas pagos noacutemina contabilidad impuestos contraloriacutea inversiones

Gestioacuten Tecnoloacutegica Soporte teacutecnico actualizaciones y mantenimiento desarrollo e integracioacuten bases de datos y redes (tecnologiacutea de produccioacuten logiacutestica e informaacutetica)

Gestioacuten de Recursos Humanos Incorporacioacuten adiestramiento gestioacuten de personal relaciones laborales servicios al personal

Abastecimiento y Suministros Gestioacuten de Proveedores compras importaciones contratacioacuten calidad

InnovacioacutenProduccioacuten y Servuccioacuten

Logiacutestica interna y externa

Mercadeo y Ventas

Servicio posventa

Disentildeo de productos

Desarrollo y mejoramiento de productos

Desarrollo y mejoramiento de procesos

Desarrollo de mercados

Nuevos negocios

Operacioacuten

Mantenimiento

Control de calidad

Disentildeo

Produccioacuten y Servicios de empaque

Servuccioacuten

Ensamble

Transporte de insumos

Almacenamiento de insumos

Transporte de productos

Almacenamiento de productos

Control de calidad

Despachos

Investigacioacuten de mercados

Especificacioacuten de productos

Lanzamiento de productos

Promocioacuten y publicidad

Gestioacuten de canales de distribucioacuten entrega

Gestioacuten de clientes

Ventas

Informacioacuten al cliente

Mantenimiento

Reparacioacuten

Servicios de apoyo

Suministro de repuestos

Adiestramiento

MAPA DE PROCESOS

GESTION DE

RRHH

GESTIOacuteN DE

RECURSOS Y

COMPRAS

GESTIOacuteN

FINANCIERA GESTIOacuteN DE

TECNOLOGIAS

GESTIOacuteN

ADMINISTRATIVA

SISISTEMA

GERENCIAL

ESTRATEGICO

GESTIOacuteN

RELACIONALGESTIOacuteN DE

CLIENTES

GESTIOacuteN DEL

CONOCIMIENTO

GESTIOacuteN

REGULACIONES Y

RESP SOCIAL

LOGISTICA

INTERNA OPERACIONES LOGISTICA

EXTERNA

MERCADEO

Y VENTAS

SERVICIOS

POSVENTA

PROCESOS

GERENCIAL

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS

DE APOYO

TALLER LA CADENA DE VALOR

ACTIVIDADES PRIMARIAS

TALLER MAPA DE PROCESOS

PROCESOS

GERENCIALES

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS DE

APOYO

8deg Asociaciones clave

(Proveedores Outsourcing de procesos

misionales y Aliados estrateacutegicos)

Algunas actividades se externalizan y

determinados recursos como materiales y

componentes se adquieren fuera de la empresa

109

En este moacutedulo se describe la red de proveedores y socios que

contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio

Las empresas se asocian por muacuteltiples motivos y estas

asociaciones son cada vez maacutes importantes para muchos

modelos de negocio Las empresas crean alianzas para optimizar

sus modelos de negocio reducir riesgos o adquirir recursos

Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones

1 Alianzas estrateacutegicas entre empresas no competidoras

2 Coopeticioacuten Asociaciones estrateacutegicas entre empresas

competidoras

3 Joint ventures (empresas conjuntas) para crear

nuevos negocios

4 Relaciones cliente-proveedor para garantizar

la fiabilidad de los suministros11

0

8 Key Partners Asociaciones Clave

iquestQuieacutenes son nuestros socios iquestQuieacutenes nuestros proveedores

clave iquestQueacute recursos clave estamos adquiriendo de nuestros

proveedores iquestQueacute actividades clave desarrollan nuestros

ldquoaliadosrdquo

Resulta uacutetil distinguir entre tres motivaciones para establecerlas

Optimizacioacuten y economiacutea de escala La forma maacutes baacutesica de

asociacioacuten o relacioacuten cliente-proveedor tiene como objetivo

optimizar la asignacioacuten de recursos y actividades no es loacutegico

que una empresa sea propietaria de todos los recursos o realice

todas las actividades

Las asociaciones movidas por la optimizacioacuten y la economiacutea de

escala suelen establecerse para reducir costes y es habitual que

impliquen una infraestructura de externalizacioacuten o recursos

compartidos 111


Reduccioacuten de riesgos e incertidumbre Las asociaciones tambieacuten

pueden servir para reducir riesgos en un entorno competitivo

donde prima la incertidumbre

Es frecuente que los competidores creen alianzas estrateacutegicas en

un aacuterea a la vez que compiten en otra Blu-ray por ejemplo es un

formato de disco oacuteptico desarrollado conjuntamente por un grupo

constituido por los principales fabricantes de electroacutenica de

consumo computadores personales y soportes multimedia de

todo el mundo

El grupo colaboroacute en la comercializacioacuten de la tecnologiacutea Blu-ray

pero todos los miembros venden sus productos Blu-ray por

separado

112


Compra de determinados recursos y actividades Son pocas las

empresas que poseen todos los recursos necesarios o realizan

todas las actividades especificadas en su modelo de negocio

Por lo general las empresas recurren a otras organizaciones para

obtener determinados recursos o realizar ciertas actividades y

aumentar asiacute su capacidad

Estas asociaciones pueden tener su fundamento en la necesidad

de obtener informacioacuten licencias o acceso a clientes

Ejemplo Un fabricante de teleacutefonos moacuteviles puede adquirir la

licencia de un sistema operativo para sus auriculares en vez de

desarrollar un sistema propio del mismo modo que una

aseguradora puede recurrir a un agente independiente para que

venda sus poacutelizas en lugar de contar con un equipo comercial

propio 113


9deg Estructura de costos

Los diferentes elementos del modelo de

negocio conforman la estructura de costos en

este moacutedulo se describen los principales costos

que implica la puesta en marcha de un modelo

de negocio 114

Tanto la creacioacuten y la entrega de valor como el mantenimiento de

las relaciones con los clientes o la generacioacuten de ingresos tienen

un costo

Estos costes son relativamente faacuteciles de calcular una vez que se

han definido los recursos clave las actividades clave y las

asociaciones clave

No obstante algunos modelos de negocio implican maacutes costos

que otros

Ejemplo Las compantildeiacuteas aeacutereas de bajo coste por ejemplo han

desarrollado modelos de negocio completamente centrados en

estructuras de costes reducidos

iquestCuaacuteles costos inherentes a nuestro modelo de negocio son los

maacutes importantes iquestCuaacuteles recursos claves son los maacutes

costosos iquestCuaacuteles actividades clave son las maacutes costosas

iquestCuaacuteles costos son fijos y cuaacuteles variables 115

9 Cost Structures Estructura de costos


Resulta de utilidad distinguir entre dos amplias clases de

estructuras de costes seguacuten costos y seguacuten valor (muchos

modelos de negocio se encuentran entre estos dos extremos)

Seguacuten costes

bull El objetivo de los modelos de negocio basados en los costes

es recortar gastos en donde sea posible Este enfoque

pretende crear y mantener una estructura de costes lo maacutes

reducida posible con propuestas de valor de bajo precio

(estrategia de liderazgo en costos) el maacuteximo uso posible de

sistemas automaacuteticos y un elevado grado de externalizacioacuten

bull Las compantildeiacuteas aeacutereas de bajo coste como Southwest

easyJet y Ryanair son un claro ejemplo de este modelo de

negocio basado en costes

11

6


Seguacuten valor

bull Algunas empresas no consideran que los costes de un modelo

de negocio sean una prioridad sino que prefieren centrarse en

la creacioacuten de valor (estrategia de diferenciacioacuten)

bull Normalmente las propuestas de valor Premium y los servicios

personalizados son rasgos caracteriacutesticos de los modelos de

negocio basados en el valor Los hoteles de lujo con sus

fastuosas instalaciones y exclusivos servicios pertenecen a

esta categoriacutea productos y o servicios

117


Caracteriacutesticas de las estructuras de costos

Costes fijos

bull Este tipo de costes no variacutea en funcioacuten del volumen de bienes

o servicios producidos Es el caso por ejemplo de los sueldos

los alquileres y las instalaciones de fabricacioacuten Algunos

negocios como las empresas de fabricacioacuten se caracterizan

por contar con un elevado porcentaje de costes fijos

Costes variables

bull Este tipo de costes variacutea en proporcioacuten directa al volumen de

bienes o servicios producidos Algunos negocios como los

festivales de muacutesica se caracterizan por contar con un elevado

porcentaje de costes variables

118



Economiacuteas de escala

bull Este teacutermino se refiere a las ventajas de costes que obtiene

una empresa a medida que crece su produccioacuten Las empresas

grandes por ejemplo disfrutan de precios reducidos de

compra al por mayor Este factor entre otros hace que el coste

medio por unidad disminuya a medida que aumenta la

produccioacuten

Economiacuteas de campo de alcance o amplitud


una empresa a medida que ampliacutea su aacutembito de actuacioacuten

Uso de materia prima sobrante uso de la capacidad instalada

en otra liacutenea de produccioacuten En una empresa grande por

ejemplo las mismas actividades de marketing o canales de

distribucioacuten sirven para diversos productos 119

2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

120


121

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES

GENERACIOacuteN DE MODELOS DE NEGOCIO

122

ALIANZAS

CLAVEPROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR

RELACIONES

CON CLIENTES

SEGMENTO

CLIENTES

iquestQuienes son los

aliados estrateacutegicos

mas importantes

iquestQuienes apoyan

con recursos

estrateacutegicos y

actividades

iquestCuales

actividades internas

se podriacutean

externalizar con

mayor calidad y

menor costo

iquestCuales son las

actividades y procesos

clave en el modelo

de negocio

iquestQue se ofrece a los

clientes en teacuterminos

de productos y

servicios

iquestCuales son aquellas

cosas por las que

pagan los clientes

iquestPor que los clientes

vienen a la empresa

iquestEn que se diferencia

la oferta de la de

otros proveedores

iquestQue tipo de

relaciones

construye

con los clientes

iquestTiene una

estrategia de

gestioacuten de

relaciones

iquestQuienes son

los clientes

iquestPuede

describir

los diferentes

tipos de

clientes

en los que se

esta

enfocando

iquestEn que

difieren los

segmentos

de los

clientes

RECURSOS Y

CAPACIDADES

CANALES

iquestCuales son los recursos

y capacidades mas

importantes y costosos

en el modelo de

negocio (Personas

redes instalaciones

competencias hellip)

iquestComo se llega a

los clientes y como

los conquista

iquestA traveacutes de

cuales canales

interactuacutea con los

clientes

ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESOS

iquestLa estructura de costos es adecuada

iquestSe entiende con claridad queacute parte del

negocio involucra los mayores costos

iquestQueacute tan eficiente es la estructura de costos

iquestQueacute tan estables son las fuentes de ingresos

iquestQueacute tan diversificado es el flujo de ingresos

iquestSe depende de muy pocas fuentes de ingresos (clientes o

negocio)

iquestQueacute tan bien se manejan los precios de la propuesta de

valor

12

3

4deg DIAGNOacuteSTICO Y ANAacuteLISIS

ESTRATEacuteGICO



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS

11 Anaacutelisis y Diagnoacutestico estrateacutegico Anaacutelisis del Entorno Externo (Posicionamiento Oportunidades y Amenazas)

Anaacutelisis de Factores Criacuteticos del Eacutexito del Negocio o dela Organizacioacuten

Anaacutelisis del Marco General PESTEL

Anaacutelisis del Marco Industrial (Sector)

Anaacutelisis Competitivo (Anaacutelisis de la Competencia)

Anaacutelisis de los Stakeholders (Anaacutelisis de partes interesadas o grupos de intereacutes)

Anaacutelisis de Factores Ambientales (Capacidades y Desempentildeos Fortalezas y

Debilidades)

Anaacutelisis de Recursos y Capacidades

Anaacutelisis de Competencias Centrales capacidades distintivas

Anaacutelisis de la Cadena de Valor (Anaacutelisis de Procesos)

Anaacutelisis del Disentildeo y Estructura organizacional(Anaacutelisis de las funciones)

Anaacutelisis de las Perspectivas o Dimensiones estrateacutegicas

Aprendizaje y crecimiento Anaacutelisis del Talento Humano la informacioacuten las TICs

el clima la comunicacioacuten y la Cultura Organizacional

Operacioacuten Interna (Anaacutelisis de procesos portafolio de productosservicios)

Clientes y Mercado (Anaacutelisis de clientes competencia y mercados)

Econoacutemica y Financiera (Anaacutelisis financiero y econoacutemico)

COMPONENTES DEL SISTEMA GERENCIAL ESTRATEacuteGICO

1ordm Desarrollo de la estrategia

OPORTUNIDADES AMENAZAS

DEBILIDADESFORTALEZAS

ENUMERAR OPORTUNIDADES ENUMERAR AMENAZAS

ENUMERAR FORTALEZAS ENUMERAR DEBILIDADES

TALLER ESCRIBA UNA FORTALEZA UNA DEBILIDAD UNA AMENAZA Y UNA OPORTUNIDAD

RESULTADOS DEL ANAacuteLISIS DEL ENTORNO EXTERNO Y EL AMBIENTE INTERNO DE LAS ORGANIZACIONES

Anaacutelisis externo El estudio del entornoexterno de las empresas permite identificar en sus stakeholders las oportunidades y amenazas y le orienta en lo que deberiacutea hacer

la Organizacioacuten o Negocio

Anaacutelisis Interno El estudio del ambienteinterno de las empresaspermite identificar en sus recursos y capacidades las Fortalezas y debilidades y a partir de ellas lo que sabe y puedehacer la Organizacioacuten oNegocio

DIANOacuteSTICO ESTRATEacuteGICO

ANAacuteLISIS DE LOS

F C E

ANAacuteLISIS DE LA

COMPETENCIA

ANAacuteLISIS DE

CADENA DE VALOR

ANAacuteLISIS RECURSOS

Y CAPACIDADES

ANAacuteLISIS DEL

SECTOR O INDUSTRIA


STAKEHOLDERS

M PERFIL

COMPETITIVO

MATRIZ PCI

MATRIZ POAM

ANAacuteLISIS PESTEL

ANAacuteLISIS DEL MODELO

DE NEGOCIO

ANAacuteLISIS DE LA

PROPUESTA DE VALORLIENZO

FACTORES CRITICOS DE EacuteXITO FCE

Factores criacuteticos de eacutexito Son factores clave o vitales para el eacutexito de un negocio son las cosas que tienen que funcionar correctamente o se tienen que desarrollar para alcanzar el eacutexito poder ser competitivo o para lograr los objetivos propuestos

Estos factores son clave para

El cumplimiento de la misioacuten de una organizacioacuten

El logro de la competitividad empresarial

Mantener la ventaja competitiva

Alcanzar la efectividad gerencial de una empresa

Lograr la misioacuten o propoacutesito de una aacuterea funcional de la empresa

Alcanzar el propoacutesito de una persona (para triunfar)


bullLos FCE de una Universidad son 1) La calidad de los docentes 2) La

calidad y pertinencia de los planes de estudio 3) La infraestructura fiacutesica y

tecnoloacutegica que soportan los curriacuteculos 4) La Investigacioacuten

bull Los FCE de una aeroliacutenea de aviacioacuten de transporte de pasajeros con

estrategia de liderazgo en costos se relacionan con 1) Puntualidad 2)

Seguridad integral 3) Estructura de costos y precio

bull Los factores criacuteticos del objetivo estrateacutegico de Mejorar la calidad de los

servicios en una agencia bancaria son 1) Tiempo de espera 2) Incidencia

de errores y 3) Amabilidad en el trato

bull Si el Objetivo Estrateacutegico fuera Aumentar las Ventas un factor criacutetico de

eacutexito podriacutea ser la oportunidad de entrega del producto (suponiendo que

este es el valor que maacutes aprecia el cliente)

bull Para Hospitales de emergencia un factor de eacutexito es ldquoMinimizar el tiempo

de la ambulancia en ir y traer un paciente critico si te fijas la variable es

tiempo y es factor critico para el eacutexito de ese hospital

bull Para una fabrica de calzado de marca dirigido a estrato seis el principal

factor criacutetico de eacutexito es la Calidad Total mientras que para una fabrica de

calzado para la gente de escasos recursos o estrato uno el principal factor

criacutetico de eacutexito es la estructura de costos y el precio

bull Queacute oportunidades o desafiacuteos necesita abordar la organizacioacuten para

tener eacutexito

bull Queacute asuntos tienen probabilidad de tener el mayor efecto sobre la

rentabilidad y crecimiento de largo plazo de la empresa

bull Cuaacuteles son las posiciones competitivas futuras relacionadas con

asuntos del entorno

bull Queacute datosinformacioacuten se tiene o se necesita obtener para validar

estos asuntos

bull Queacute tecnologiacuteas debe tener para satisfacer las necesidades del

cliente y poder competir en ese mercado

bull Queacute capacidades y recursos debe tener la empresa si quiere tener

eacutexito

bull Queacute procesos deben ser excelentes si se quiere seguir en el

mercado

bull Queacute competencias deben tener los empleados para poder desarrollar

la propuesta de valor

Preguntas para identificar los FCE

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO

FACTORES CRIacuteTICOS

DE EacuteXITO

MI EMPRESA COMPETIDOR 1 COMPETIDOR2

CALIFCALIF

PONDCALIF

CALIF

PONDCALIF

CALIF

POND

CALIDAD DEL SERVICIO30 4 120 6 180 5 150

COMPETITIVIDAD EN

PRECIOS 20 5 100 4 080 6 120

SERVICIOS ADICIONALES20 4 080 5 100 6 120

INSTALACIONES

ADECUADAS 10 5 050 5 050 5 050

STOKC DE REPUESTOS20 6 120 4 080 5 100

TOTALES 100 470 490 540

ANAacuteLISIS Y DIAGNOacuteSTICO

INTERNO



ENUMERAR OPORTUNIDADES CLAVE Y

CALIFICAR A=ALTA M=MEDIA A= BAJA

HOJA DE TRABAJO DOFA( POR AacuteREAS FUNCIONALES Y DIMENSIOacuteN)

ENUMERAR AMENAZAS CLAVE Y

CALIFICAR A=ALTA M=MEDIA A=BAJA

ENUMERAR FORTALEZAS CLAVE Y


ENUMERAR DEBILIDADES CLAVE Y


c

c

c

c

CLIENTE - MERCADO - COMPETI

FORALEZA C DEBILIDAD C

OPORTUN C AMENAZAS C

ECONOMICO-FINANCIERA



TALENTO HUMANO - CULTURA



TENOLOGIA - INFORMACION



PROCESOS INTERNO ndashCADENA



MATRIZ PERFIL DE LA CAPACIDAD INTERNA

CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES

FORTAL DEBILID IM

A M B B M A A

ECONOMI Y FINANCIERA

COMPETITIVAS ndash CLIENTE

-

PROCESOS INTERNOS

TALEN HUMA ndash CULTURA

TECNOL ndash INFORMACION

MATRIZ PERFIL DE OPORTU Y AMENAZAS

STAKEHOLDERS OPORTU AMENAZ IM

A M B B M A A



PROCESOS INTERNOS



MATRIZ DOFA

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNID AMENAZAS


EMPRESARIALESDIMENSIOacuteN FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO

TECNOLOacuteGICA A M B B M A A M B

MATRIZ PERFIL DE LA CAPACIDAD

INTERNADIMENSION FORTALEZAS DEBILIDADES

ESTRATEGICA A M B B M AECON FINANCIERA

bull

bull

CLIENTE MERCADOS

bull

bull

PROCESOS INTERNO

bull

bull

TALENTO HUMANO

bull

bull

INFORM Y TICS

bull

bull


DEL MEDIO EXTERNO

EL ANAacuteLISIS DEL ENTORNO EXTERNO

Marco de laIndustria

1 Amenaza de nuevos participantes2 Poder de los proveedores3 Poder de los compradores4 Sustitutos del producto

5 Intensidad de la rivalidad

Marco de laCompetencia y

STAKEHOLDERS

Econoacutemico

Tecnoloacutegico

AmbientalesGeograacuteficas

SocioculturalPoliacutetico - Gobierno

Marco Legal

Influencias del macroentorno el marco PESTEL

La organizacioacuten

PoliacuteticobullEstabilidad del gobierno

bullPoliacutetica fiscal

bullReglamentos sobre

comercio exterior

bullPoliacuteticas de bienestar

TecnoloacutegicosbullGasto puacuteblico e investigacioacuten

bullAtencioacuten del gobierno y la industria

al esfuerzo tecnoloacutegico

bullNuevos descubrimientosdesarrollos

bullRapidez de la transferencia de

Tecnologiacutea

bullTasa de obsolescencia

LegalbullLegislacioacuten sobre

la competencia

bullLegislacioacuten laboral

bullSalud y seguridad

bullLegislacioacuten fiscal y comercial

Ecologiacutea

(medio ambiente)bullLeyes de proteccioacuten

medioambiental

bullResiduos

bullConsumo de energiacutea

Factores econoacutemicosbullCiclos econoacutemicos

bullTendencias del PIB

bullTipos de intereacutes

bullOferta monetaria

bullInflacioacuten

bullDesempleo

bullRenta disponible

Factores socioculturalesbullDemografiacutea

bullDistribucioacuten de la renta

bullMovilidad social

bullCambios del estilo de vida

bullActitudes hacia el trabajo y el ocio

bullConsumismo

bullNivel de educacioacuten

ANAacuteLISIS PESTEL FACTORES OPORTUAL

TA

OPORTU

MEDIA

OPORT

BAJA

AMENA

BAJA

AMENA

MEDIA

AMENA

ALTA

Factores poliacutetico ndash legalesbullEstabilidad poliacutetica

bullAmenaza de conflicto externo o interno

bullTasas impositivas

bullPoliacutetica de privatizaciones

bullLegislacioacuten comercial tributaria laboral financiera

Factores econoacutemicosbullEvolucioacuten del PIB

bullTasa de cambio

bullTasa de inflacioacuten

bullTasa de devaluacioacuten

bullTasa de intereacutes

Factores socioculturalesbullMercado laboral

bullConflictos sociales

bullGrado de escolaridad

bullTasas demograacuteficas

bullHaacutebitos de la comunidad

Factores tecnoloacutegicos y de infraestructurabullInfraestructura

bullComunicaciones

bullDesarrollo tecnoloacutegico

bullServicios puacuteblicos y privados

Factores ambientales Emisiones de gases del efecto invernadero

Residuos Toacutexicos Producidos - liberados

Consumo de energiacutea ndash de agua potable

Nivel de reciclado

Impacto ambiental total

ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA

LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS (Porter)

COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS

COMPRADORESPROVEEDORES

COMPETIDORES EN

LA INDUSTRIA

Intensidad de la

rivalidad

Amenaza de nuevos participantes

Poder negociador

de los clientesPoder negociador

de los proveedores

Amenaza de productos

o servicios sustitutos

ANAacuteLISIS DEL SECTOR

2 CONTEXTO

MACRO -

ECONOacuteMICO

1 POLIacuteTICA

INDUSTRIAL

DEL

GOBIERNO

NIVEL Y TIPO DE

COMPETENCIA

(RIVALIDAD)8 BARRERAS

DE ENTRADA

6 PODER DE

COMPRADORES

5 NIVEL DE

INNOVACIOacuteN

PROD SUSTIT

4 AMENAZA

DE NUEVOS

COMPETIDORES

3 ETAPA EN

EL CICLO

VITAL

7 PODER DE

PROVEEDORES

9 BARRERAS

DE SALIDA

Alto Bajo

Bajo

Alto

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto

Flujo de caja grande -

Flujo de caja

grande +

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto

Participacioacuten en el mercado

Cre

cim

iento

del

mer

cad

o

Movimientos de efectivo Movimientos deseados de los negocios

TALLER ANAacuteLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE LA

INDUSTRIA

2 Intensidad de la rivalidad de la

competencia

bull

bull

bull

3 Amenaza de nuevos participantes

bull Poder negociador

de los clientes

bull

bull

bull

bull

bull

bull Poder negociador de

los proveedores

bull

bull

bull

bull

bull

bull

4 Amenaza de productos o servicios sustitutos

1 BARRERAS

ENTRADA

5A) BARRERAS

SALIDA DEL

PRODUCTO

5B) BARRERAS

SALIDA DE LA

EMPRESA DEL

MERCADO

bull

bull

bull

bull

bull

ACTIVIDAD DEL MARCO DE LA INDUSTRIA

MODELO DE LAS CINCO FUERZAS

FUERZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

EFECTO SOBRE LA

MISIOacuteN

NEGATIVO O POSITIVO

1 FUERZAS COMPETITIVAS

11 Poder de negociacioacuten de los proveedores

(disponibilidad de materiales)

12 Poder de negociacioacuten de los compradores

(Clientes)

13 Amenazas de productos sustitutos

complementarios y alternativos

14 Intensidad de la rivalidad de la Competencia

15 Amenaza de nuevos competidores Barreras

de entrada y salida

2 CONCENTRACIOacuteN DEL SECTOR

3 GRADO DE MADUREZ INDUSTRIAL

4 RIESGO DE COMPETENCIA

INTERNACIONAL IMPORTACIONES

CONTRABANDO

ANAacuteLISIS DE LA COMPETENCIA

COMPETIDORES EN EL

MERCA

DO

TASA DE

CRECIMIE

NTO

COBER

TURA

PORTA

FOLIO

PUNTOS

DE

VENTA

NUME

RO DE

CLIEN

TES

PRECIO

ESTRU

CTURA

DE

COSTO

S

CAPACI

DAD

INSTAL

ADA

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DE LOS

STAKEHOLDERS

IDENTIFICAR LA OPORTUNIDAD O

AMENAZA

OPORTUNIDAD

(ALTA MEDIA

BAJA)

AMENAZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETENCIA

ENTES GUBERNAMENTALES

ASOCIACIONES

GREMIOS

EMPRESAS DE SERVICIO

SINDICATOS Y FONDO DE EMPLEADOS

COMUNIDAD Y VECINOS

SECTOR FINANCIERO

FUERZAS DEL ENTORNO

DIMENSION OPORTUNIDS AMENAZAS IMPACTO

ESTRATEGICA A M B B M A A M B

PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL

MEDIO ldquoMATRIZ POAMrdquo

DIMENSION OPORTUNIDAD AMENAZAS

ESTRATEG A M B B M AECONOMICAS

bull

CLIENTES

bull

PROCESOS

bull

TECNOLOGIC

bull

TALENTO HUM

MATRIZ DOFA PARA DECISIONES

GERENCIALESFORTALEZAS1

2

3

4

5

DEBILIDADES1

2

3

4

5

OPORTUNIDADES1

2

3

4

5

ACCIONES FO ACCIONES DO

AMENAZAS1

2

3

4

5

ACCIONES FA ACCIONES DA

DI

DE

5deg DIRECCIONAMIENTO Y FORMULACIOacuteN ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS

5deg DIRECCIONAMIENTO DEL RUMBO ESTRATEacuteGICO

ALICIA EN EL PAIacuteS DE LAS MARAVILLAS

iquestCuaacutel camino debo coger iquestCuaacutel es tu rumbo

JERARQUIA DE LOS PLANES

PRESUPUESTO INTEGRAL

PROCEDIMIENTOS Y REGLAS

M E T A S DE CP MP Y LP

POLITICAS Y LINEAMIENTOS

INICIATIVAS O ACCIONES ESTRATEacuteGICAS

OBJETIVOS ESTRATEacuteGICOS

INDICES E INDICADORES DE GESTIOacuteN

VALORES

POLITICAS FUNCIONALES

INDICADORES ESTRATEacuteGICOS

ACCIONES CRONOGRAMAS RESPONSABLESASIGNACION

RECURSOS

MAPAS ESTRATEacuteGICOS

Planes de Accioacuten

SISTEMA GERENCIAL ESTRATEGICO

METODOLOGIacuteA

OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOSQUEacute

INDICADORES

COacuteMO MEDIR

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICASCOacuteMO

METAS

CUAacuteNTO

PLANES DE ACCIOacuteN

QUEacute HACER EN EL DIacuteA A DIacuteA

PRESUPUESTOS $000


DIAGNOSTICO

ESTRATEGICO

DIRECCIONAMIEN

TO

ESTRATEGICO

IMPLEMENTACIOacuteN DE LA

ESTRATEGIA

OPERATIVIZACIOacuteN DE LA ESTRATEGIA

BALANCED SCORECARD



12 Direccionamiento estrateacutegico

Generacioacuten del Nuevo Modelo del Negocios

Definicioacuten del Modelo de Negocios

Formulacioacuten de la nueva propuesta de valor para el segmento de

clientes seleccionado

Misioacuten Razoacuten de ser de la compantildeiacutea propoacutesito fundamental de la

entidad la estrella de David de la Organizacioacuten

Visioacuten Sentido de direccioacuten en teacuterminos visionarios suentildeo realizable

futuro factible Conjunto de objetivos de mediano y largo plazo de la

organizacioacuten Destino estrateacutegico Define el futuro de la organizacioacuten

Valores y Principios Lo que es realmente importante para nosotros

como organizacioacuten (actitud comportamiento y caraacutecter) Inspiran y

soportan la gestioacuten de la compantildeiacutea

Poliacuteticas Institucionales Lineamientos generales guiacuteas de accioacuten y

pensamiento para la toma de decisiones operativas

Lineamientos Estrateacutegicos Directrices de largo plazo

ELEMENTOS DEL DIRECCIONAMIENTO O

RUMBO ESTRATEacuteGICO

MISIOacuteN

VISIOacuteN

VALORES

POLIacuteTICAS

LINEAMIENTOS

SON INSTRUMENTOS DE GOBIERNO

Misioacuten

Queacute hacemos

y Para Queacute

-diariamente-

Misioacuten Valores y Visioacuten

Volamos y

servimos con

pasioacuten para

ganar tu lealtad

Valores

Seguridad

Honestidad

Excelencia

Pasioacuten y Calidez

Un Equipo

Visioacuten 2015Ser la Aeroliacutenea liacuteder

de Ameacuterica Latina

preferida en el mundo

bull El mejor lugar para trabajar

bull La mejor opcioacuten para los clientes

bull Valor excepcional para los accionistas

Coacutemo lo

hacemos

-siempre-

A Doacutende

queremos llegar

-en el 2015-

ELEMENTOS DEL DIRECCIONAMIENTO

ESTRATEacuteGICO AviancaTaca

Lo que debemos lograr para alcanzar la Visioacuten 2015

Macro-Objetivos Estrateacutegicos 2011 - 2015

Rentabilidad

Comparable

con los

Mejores de la

Regioacuten

Ser el Mejor

Lugar para

Trabajar

Posicioacuten

Competitiva

Sostenible

Ganar la

Preferencia

de los

Clientes

1 2 3 4

Visioacuten AviancaTaca 2015Ser la Aeroliacutenea liacuteder de Ameacuterica Latina preferida en el mundo



bull Valor excepcional para los accionista

163

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


164

ALIANZAS

CLAVE PROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR RELACIONAMIENTO

SEGMENTO

DE

CLIENTES

iquestCuales

aliados

pueden

ayudar a

complementa

r la oferta de

valor

iquestCuales

proveedores

pueden

ayudar a

optimizar el

modelo de

negocio

iquestHay actividades que

convenga dar en encargo

a los aliados

iquestLas actividades de la

empresa se adaptan

perfectamente a la

propuesta de valor

iquestComo se pueden

optimizar las actividades

iquestEs posible ofrecer a

los diferentes

segmentos de clientes

soluciones mas a la

medida

iquestTienen los clientes

otras necesidades que

se puedan satisfacer en

forma

relativamente faacutecil por

la misma empresa o

con los aliados

iquestSe puede

complementar la

propuesta de valor

mediante acuerdos con

los aliados (por

ejemplo propuestas de

proyectos de riesgo

compartido)

iquestQue nivel de personalizacioacuten

requiere cada una de las relaciones

con los clientes (por ejemplo

dedicado o autoservicios)

iquestExisten

nuevos

segmentos de

clientes que

sea posible

atender

iquestSe pueden

reagrupar

mejor los

segmentos

de clientes de

acuerdo con

sus

Necesidades

CANALES COMUNICACIOacuteN

DISTRIBUCION Y VENTA

iquestSe puede incrementar la base de

clientes si se usan mejor los canales

iquestComo se puede usar mejor los

canales costosos para clientes

de alta rentabilidad y canales de costo

eficiente para clientes

menos rentables

iquestSe pueden integrar mejor los canales

(por ejemplo enlazando

mejor el website con puntos reales

iquestSe pueden introducir nuevos canales

de distribucioacuten y

comunicacioacuten para llegar a los

clientes (por ejemplo acuerdos de

distribucioacuten con aliados)

RECURSOS Y

CAOACIDADES

iquestExisten algunos recursos

de los que se pueda

prescindir o que se

pueden sustituir

iquestAlgunos recursos clave

pueden ser provistos mas

eficientemente por los

aliados


iquestExiste la forma de reducir la estructura

de costos

iquestSe pueden introducir nuevos flujos de ingresos por ejemplo alquilando en vez

de vender iquestSe pueden hacer mas ventas cruzadas (por ejemplo oreciendo a los

clientes otros productos propios o de los aliados)

INCREMENTAR

iquestCUAacuteLES VARIABLES SE

DEBEN INCREMENTAR MUY

POR ENCIMA DE LA NORMA

DE LA INDUSTRIA

REDUCIR


DEBEN REDUCIR MUY

POR ENCIMA DE LA

NORMA DE LA INDUSTRIA

CREAR


DEBEN CREAR PORQUE

LA INDUSTRIA NUNCA

LAS HA OFRECIDO

ELIMINAR

iquestCUAacuteLES VARIABLES

QUE LA INDUSTRIA DA

POR SENTADAS SE

DEBEN ELIMINAR

El esquema de las cuatro acciones

MATRIZ DE LAS CUATRO ACCIONES matriz eric

ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR

bull Una declaracioacuten concisa con una orientacioacuten interna

de la razoacuten de ser de la organizacioacuten el propoacutesito

baacutesico hacia el que se dirigen sus actividades

misionales (procesos misionales)

bull La Misioacuten se establece a partir de la

conceptualizacioacuten del negocio esto es la definicioacuten

del negocio y la propuesta de valor para un segmento

de clientes seleccionado

bull Expresa la razoacuten de ser de la organizacioacuten y se

comunica a traveacutes de una oracioacuten que define el

propoacutesito fundamental de su existencia

estableciendo asiacute la diferencia en relacioacuten a otros

entes u organizaciones del mismo ramo

MISIOacuteN

MISIOacuteNbullEs una declaracioacuten duradera de la organizacioacuten y lo

suficientemente amplia como para asegurar que entre los

distintos actores de aquella pueda producirse un gran acuerdo

bullLa definicioacuten de la misioacuten adquiere diversas denominaciones

vaacutelidas y uacutetiles tales como propoacutesito de la organizacioacuten filosofiacutea

credo razoacuten de ser etc

bull La misioacuten no es una declaracioacuten perenne de parte de la

organizacioacuten Aunque se formula para toda la vida es necesaria

su revisioacuten y actualizacioacuten permanente

bullDefine el papel que tiene la organizacioacuten en cubrir o satisfacer

las necesidades de sus clientes y de la sociedad en general

bullEs la estrella de DAVID

iquestCuaacutel es el modelo de negocio su naturaleza su propoacutesito su razoacuten de ser sus procesos misionales

iquestQuieacutenes son sus clientes y cual su propuesta de valor

iquestCuaacutel es su talento humano y el compromiso

con sus colaboradores

iquestCuaacutel es su portafolio de productos y

servicios y con queacute tecnologiacutea va a

operar y a diferenciarse

Queacute problemas o necesidades

busca satisfacer

iquestCuaacuteles son sus elementos de calidad y excelencia que los

diferencia de los demaacutes

iquestCuaacutel su responsabilidad como Ciudadano corporativo

( Responsabilidad social )

iquestCuaacutel es su entorno o zona de influencia

en que mercado va a operar

bull Una declaracioacuten concisa que define los propoacutesitos ograndes objetivos de mediano y largo plazo de laorganizacioacuten

bull La visioacuten debe ser externa y orientarse hacia el mercado ylos resultados asiacute como expresar a menudo en teacuterminosatractivos o ldquovisionariosldquo queacute percepcioacuten quiere la empresaque el mundo tenga de ella

bull La Visioacuten es Biacuteblica

ldquo Y el Sentildeor me respondioacute escribe la visioacuten y haz que resalte

claramente en las tablillas para que pueda leerse de corrido

Pues la visioacuten se realizaraacute en el tiempo sentildealado marcha hacia

su cumplimiento y no dejaraacute de cumplirse Aunque parezca

tardar espeacuterala porque con tus esfuerzos sin falta vendraacuterdquo

Libro de Habacuc capiacutetulo 2 versiacuteculos del 1 al 3

VISION

VISION

Destino estrateacutegico define el futuro de la

organizacioacuten

Sentido de direccioacuten en teacuterminos visionarios que

nos sentildeala hacia donde vamos eliminando

destinos alternos

Conjunto de objetivos de mediano y largo plazo de

la organizacioacuten

Resume como la organizacioacuten quiere ser vista o

percibida por el entorno

Es una creacioacuten de un futuro factible (suentildeo

realizable) bajo las circunstancias y realidades de la

empresa y su entorno

VISIOacuteN

Apreciacioacuten idealizada de lo que los miembros de la

organizacioacuten desean de ella en el futuro

Recoge lo valioso del pasado la situacioacuten real del

presente y proyecta la organizacioacuten en el futuro

Se comunica a traveacutes de una declaracioacuten que presenta

sus objetivos o compromisos de largo plazo

Debe ser precisa simple y al mismo tiempo retadora que

exija el desarrollo de recursos y capacidades y el

mejoramiento y aprendizaje organizacional

La visioacuten debe ser conocida y compartida por todos los

miembros de la organizacioacuten y tambieacuten por aquellos que

se relacionan con ella

Impacto de una visioacuten efectiva

O

b

j

e

t

i

v

o

s

Sin Visioacuten Con Visioacuten

bull Los valores representan las convicciones de las

personas o miembros de una organizacioacuten para llevar la

empresa hacia el eacutexito

bull Los valores plantean el marco eacutetico ndash social dentro del

cual la empresa lleva a cabo sus acciones

bull Los valores forman parte de la cultura organizacional y

establecen los liacutemites en los cuales debe enmarcarse la

conducta de los individuos pertenecientes a ella tanto

en el plano organizacional como en el plano personal

bull Los valores expresan lo que es realmente importante

para nosotros como organizacioacuten (actitud

comportamiento y caraacutecter)

bull Inspiran y soportan la gestioacuten de la compantildeiacutea se

reflejan en el que hacer diario de la organizacioacuten son

compartidos por todos

VALORES INSTITUCIONALES

Integridad moral Honradez Pasioacuten Excelencia - Calidad

Orden y limpieza Deseo de superacioacuten Calidad integral

Amor al trabajo Alegriacutea Actitud proactiva

Equidad Transparencia Disciplina

Justicia Tolerancia Bienestar

Igualdad Confianza Puntualidad y exactitud

Integridad Lealtad y solidaridad Calidez - Amabilidad

Respeto a los derechos de los demaacutes

Acatamiento a la ley y a los reglamentos

Afaacuten por el ahorro y la inversioacuten

Honestidad Seguridad Mejoramiento continuo

Sentido de Responsabilidad Trabajo en equipo Vocacioacuten de Servicio

EJEMPLO DE VALORES

Declaracioacuten de Valores

Existimos para darle mas alegriacutea a la vida de los clientes

Estamos orientados al cliente

Protegemos y conservamos los recursos de la compantildeiacutea como si

fueran nuestros

La excelencia importa en todo lo que hacemos

La innovacioacuten es la clave del crecimiento

Solo es posible alcanzar el eacutexito con gente sobresaliente que trabaja

unida y en equipo

Nunca pierda un superastro

Comunique las malas y buenas noticias con rapidez al resto de sus empleados y a sus clientes

Actueacute con responsabilidad social

Siempre listos a las oportunidades de mejora

Sistema de valores organizacionales bull Profesionalidad Respuesta eficaz en la gestioacuten que facilite un servicio de

excelencia con conciencia econoacutemica amor al trabajo y la conviccioacuten de

brindar lo mejor de siacute con alto sentido del deber social adquirido

bull Sentido de pertenencia a la organizacioacuten Demostracioacuten de orgullo por los

eacutexitos de la organizacioacuten a la que pertenece y mostrar preocupacioacuten sincera

ante las dificultades del colectivo

bull Responsabilidad y amor al trabajo Actitud que se asume ante los

resultados de la labor que se realiza demostrar constancia ser esmerado

aplicado exhibir intereacutes y disposicioacuten asiacute como satisfaccioacuten por la tarea que

realiza

bull Cooperacioacuten entre los miembros trabajo en equipo Comportamiento

tendiente al logro del bienestar colectivo con mentalidad de grupo que

facilite la superacioacuten de las debilidades y potencie las fortalezas en aras de

los objetivos de la organizacioacuten

bull Honradez Demostrar honor y dignidad integridad en la actuacioacuten Ser leal

incorruptible e imparcial

bull Vocacioacuten de servicio Demostracioacuten permanente de atencioacuten a las personas

con las que interactuacutea actitud y disposicioacuten para atender de la mejor

manera a los clientes

En lo que creemos y vivimos diacutea a diacutea para alcanzar la Misioacuten

ldquoNuestros Valoresrdquo

Seguridad

bullProtegemos la confianza que

nuestros clientes depositan en

nosotros comprometieacutendonos

de lleno con su bienestar

bullNos ganamos su preferencia

procurando que cada viaje sea

seguro de principio a fin

bullTrabajamos con rigor cuidando

nuestra integridad

Honestidad

bullActuamos con transparencia

rectitud y respeto hacia todos

tanto en el aacutembito interno

como externo

Excelencia

bullCon disciplina inteligencia y

pro-actividad buscamos la

perfeccioacuten en los detalles mas

pequentildeos y en los retos mas

grandes

bullEstamos comprometidos con

la agilidad la innovacioacuten y la

calidad


bullGanamos corazones y afecto al imprimir

un caacutelido entusiasmo a nuestro trabajo

bullLo que hacemos refleja nuestras maacutes

profundas creencias

bullAsegurarnos que nuestra asistencia hace

maacutes felices a las personas nos genera

satisfaccioacuten

Un Equipo

bullSomos un solo equipo Nos cuidamos y

apoyamos unos a otros

bullCreamos viacutenculos estrechos con los que

estaacuten a nuestro alrededor

bullHonramos a nuestros compantildeeros de

equipo y a aquellos a quienes servimos

bullCombinando nuestros talentos

entregamos experiencias inspiradoras en

cada viaje y cada diacutea

Compromiso con la excelencia

Eacutetica e integridad institucional

Pertinencia con nuestro entorno

Actuamos con responsabilidad social

Aprecio por la verdad

Sentido de justicia

Ejercicio con la autonomiacutea individual

Respetamos y enaltecemos la diversidad del

ser humano

DECLARACION DE VALORES DE UNA

UNIVERSIDAD

Es un instrumento de gobierno o conjunto de medidas que se

adoptan para regular los asuntos que afectan a una sociedad o

empresa

Orientaciones o directrices que rigen la actuacioacuten de una entidad o

persona en un asunto o campo determinado

Grandes directrices o lineamientos generales y transversales que

permean toda la institucioacuten

Guiacuteas de accioacuten y pensamiento para la toma de decisiones

gerenciales que direccionan a toda la organizacioacuten hacia un rumbo

determinado

Las poliacuteticas son las reglas o guiacuteas que expresan los liacutemites dentro

de los cuales determinadas acciones deben ocurrir Las poliacuteticas

definen cuaacuteles son las acciones preferibles o aceptables entre las

opciones posibles para el logro de los objetivos

Las poliacuteticas pueden derivarse de los valores de los fines o de

objetivos corporativos

POLIacuteTICAS INSTITUCIONALES Y

LINEAMIENTOS ESTRATEacuteGICOS

La poliacutetica de calidad es donde se expone las

intenciones globales y orientaciones relativas a la

calidad que tiene una empresa y en las cuales los

colaboradores se comprometen para satisfacer las

necesidades y expectativas de los clientes

basaacutendose en el mejoramiento continuo de todos los

procesos productos y servicios

iquestQueacute es la poliacutetica de calidad

Razoacuten de ser de la poliacutetica

Visioacuten Queacute queremos ser cual es nuestro suentildeo

Misioacuten Queacute somos cual es nuestro propoacutesito

Valores En queacute creemos coacutemo actuamos

Objetivos de calidad

organizacionalesQueacute vamos a Lograr

Poliacutetica de Calidad En queacute nos comprometemos con

nuestros clientes

Queacute debo hacer para alcanzarlosPlanes de Accioacuten

Coacutemo Sabemos si lo estamos lograndoTableros de control Indicadores

Iniciativas Estrateacutegicas de calidadCoacutemo lo vamos a Lograr


1Fuerte orientacioacuten comercial focalizada en mercados

(ramos y segmentos) rentables

2 Recordacioacuten y consolidacioacuten de Marca

3 Excelencia en servicio al cliente

4 Gestioacuten y control efectivo de los procesos con la estructura y

recursos adecuados

5 Capacidad tecnoloacutegica de cara al cliente

6 Comunicacioacuten formal y efectiva

7 Fortalecimiento del talento humano dentro de una cultura

organizacional orientada a resultados

8 Orientacioacuten del marco juriacutedico de la compantildeiacutea que permita

flexibilidad para competir con el sector privado

9 Gestioacuten del valor y del conocimiento

10 Liderazgo efectivo (buscando la vanguardia en el mercado)

Poliacutetica Integral de Volkswagen Navarra

bull Nuestro propoacutesito es asegurar la creacioacuten de valor y

perduracioacuten en el futuro alcanzando la satisfaccioacuten y

rentabilidad del cliente y el bienestar de nuestros

colaboradores

bull Se concreta en los siguientes lineamientos estrateacutegicos

bull Orientacioacuten al cliente

bull Orientacioacuten a resultados

bull Liderazgo y objetivos coherentes

bull Gestioacuten orientada a procesos

bull Desarrollo y participacioacuten de trabajadores

bull Proceso continuo de aprendizaje innovacioacuten y mejora

bull Desarrollo de alianzas de responsabilidad hacia la sociedad

Poliacutetica Integral de Ecopetrolbull Ecopetrol SA empresa enfocada a descubrir fuentes de energiacutea y

convertirla en riqueza para garantizar su sostenibilidad y el

crecimiento constante desarrolla sus actividades dentro del

cumplimiento de las normas legales vigentes las buenas praacutecticas de

gobierno corporativo el respeto de los derechos humanos y los

compromisos de responsabilidad social empresarial

bull Se concreta en los siguientes lineamientos o principios estrateacutegicos

bull Eacutetica y transparencia

bull Compromiso con la vida

bull Ambiente de trabajo

bull Excelencia Operacional

bull Desarrollo sostenible

bull Informacioacuten y comunicacioacuten

bull Conocimiento e innovacioacuten

Poliacutetica Integral de Gestioacuten AviancaTaca

Somos un equipo humano que trabaja comprometido con la

seguridad la excelencia y el servicio para ganar la

satisfaccioacuten de los Clientes Colaboradores Accionistas y

Comunidad

Prevencioacuten de riesgos y

Mejoramiento

Continuo

Emprendemos acciones para

corregir y mejorar nuestros

resultados y para prevenir

situaciones que pongan en

riesgo el cumplimiento de los

objetivos

Cumplimiento de Requisitos

Partimos del cumplimiento de

los requisitos legales

normativos reglamentarios

corporativos y de los clientes

para la ejecucioacuten de nuestras

actividades diarias

Desarrollo Sostenible

Contribuimos con un

desarrollo ambiental social y

econoacutemico que satisfaga las

necesidades del presente

protegiendo el bienestar de

las generaciones futuras

LINEAMIENTOS O PILARES ESTRATEacuteGICOS

DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

MISIOacuteN VISIOacuteN VALORES

PO

LIacuteT

ICA

S I

NS

TIT

UC

ION

AL

ES POLITICA Nordm 1 CALIDAD Y MEJORAMIENTO CONTINUacuteO

POLITICA Nordm 2 GESTIOacuteN DE RECURSOS FIacuteSICOS Y FINANCIEROS

POLITICA Nordm 3 RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL

POLITICA Nordm 4 INNOVACIOacuteN Y DESARROLLO

POLITICA Nordm 5 ADQUISICIOacuteN Y USO DE LA TECNOLOGIA

FORMULACIOacuteN ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS

13 Formulacioacuten de la estrategia

iquestQueacute es estrategia Conjunto de objetivos estrateacutegicos que permiten el

desarrollo de la Misioacuten y el logro de la Visioacuten y contribuyen a

maximizar el valor de la empresa en el mercado

Objetivos Estrateacutegicos Fundamentales para desarrollar la Misioacuten y

lograr la Visioacuten

Definicioacuten y Conceptualizacioacuten de los objetivos

Mapa Estrateacutegico Institucional

Definicioacuten de perspectivas o dimensiones estrateacutegicas

Arquitectura del mapa estrateacutegico

Clasificacioacuten de objetivos estrateacutegicos

Relaciones de causalidad e integridad

Definicioacuten de Temas estrateacutegicos Conjunto de objetivos

relacionados que permiten alcanzar un propoacutesito estrateacutegico



ESTRATEGIAS DESTINADAS A CREAR VALOR

La estrategia de una organizacioacuten describe de queacute forma intenta crear valorpara sus accionistas y clientes Si el activo intangible de una organizacioacutenrepresenta maacutes del 75 de su valor entonces la formulacioacuten y ejecucioacuten desu estrategia requiere que se contemple expliacutecitamente la movilizacioacuten yalineacioacuten de los activos intangibles

bull El desempentildeo financiero La estrategia describe la forma en que unaorganizacioacuten se propone crear un crecimiento sustentable en el valor paralos accionistas (rentabilidad y crecimiento)

bull Satisfaccioacuten retencioacuten y crecimiento de clientes La perspectiva del clientedefine la propuesta de valor para segmentos de clientes Elegir lapropuesta de valor para el cliente es el elemento central de la estrategia

bull Los procesos internos crean y entregan la propuesta de valor para losclientes y convierten los activos intangibles en activos tangibles

bull Los activos intangibles son la fuente definitiva de la creacioacuten de valorsustentable Los objetivos de aprendizaje y crecimiento describen la formaen que las personas tecnologiacutea y entorno organizacional se combinan paraapoyar la estrategia

bull Los objetivos de las cuatro perspectivas se vinculan entre ellos en unacadena de relaciones causa ndash efecto (Mapa Estrateacutegico)

bull Objetivo Estrateacutegico








bullObjetivo Estrateacutegico


ESTRATEGIA

MISIOacuteN VALORES VISION

VALOR DE EMPRESA EN EL MERCADO

Indicadores Metas

Iniciativas Estrateacutegicas

Planes de Accioacuten Mapa Estrateacutegico

Objetivos Estrateacutegicos

Componentes del Modelo IMPLEMENTACIOacuteN Y OPERATIVIZACION

PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO

INICIATIVA ESTRATEGICA ACCIONESCRONOGRAMASRESPONSABLEASGNACIOacuteN DE RECURSOS

BALANCED SCORECARD


bull OBJETIVOS ESTRATEacuteGICOS ENUNCIADOS DE

DIRECCION A LARGO PLAZO QUE GENERAN UN

CONJUNTO DE DECISIONES SOBRE LO QUE LA

ENTIDAD DESEA LOGRAR EN TEacuteRMINOS DE VISIOacuteN Y

TIENEN QUE VER CON EL PROPOSITO ESENCIAL DE

LA INSTITUCION (MISIOacuteN)

bull LOS OBJETIVOS ESTRATEacuteGICOS SON ESENCIALES PARA

LOGRAR LA VISIOacuteN DE LA ORGANIZACIOacuteN ESTAN MUY

RELACIONADOS CON LOS FACTORES CRIacuteTICOS DE

EacuteXITO ldquoFCErdquo Y LA PROPUESTA DE VALOR PARA EL

CLIENTE

bull OBJETIVOS OPERATIVOS SON ENUNCIADOS DE

DIRECCIOacuteN A LARGO PLAZO RELACIONADOS CON LAS

OPERACIONES NORMALES O DEL DIA A DIA DE LA

ORGANIZACIOacuteN CONTRIBUYEN AL LOGRO DE LA

MISION PERO NO NECESARIAMENTE AL LOGRO DE LA

VISION

OBJETIVOS ESTRATEacuteGICOS bull Maximizar el valor de los accionistas Maximizar el valor de la empresa en

el mercado

bull Crecer Sostenidamente Crecimiento de clientes estrateacutegicos aumento de la

participacioacuten en el mercado desarrollo del portafolio de productos y

servicios

bull Incrementar la rentabilidad sobrehellip Reduccioacuten de la estructura de costos

bull Fidelizar Clientes Incrementar la vinculacioacuten de los clientes actuales en las

ventas de la compantildeiacutea

bull Mejorar el nivel de satisfaccioacuten de clientes actuales

bull Optimizar plazos de entrega mejora de respuesta al cliente

bull Mejorar la calidad de procesos Certificacioacuten de procesos BPR

Mejoramiento continuo

bull Optimizar cadena aprovisionamiento Gestioacuten de suministros y proveedores

bull Incentivar y motivar RRHH Cultura y Clima laboral

bull Best Practices Desarrollar capacidades organizacionales

bull Renovar BackOffice IT Mejorar la plataforma tecnoloacutegica

EJEMPLO DE OBJETIVOS ESTRATEacuteGICOS

bull Lograr incrementar el EVA

bull Mantener el crecimiento

bull Aumentar la rentabilidad del capital empleado

bull Mejorar estructura de costos

bull Construir una imagen como socio del cliente

bull Fidelizar clientes

bull Mejorar la atencioacuten al cliente

bull Diferenciar y ampliar el portafolio de productos

bull Mejorar tiempos de respuesta

bull Flexibilizar y optimizar procesos

bull Mejorar la calidad del servicio

bull Aumentar la productividad y la eficiencia

bull Crear una cultura de calidad innovacioacuten y aprendizaje

bull Mejorar la comunicacioacuten organizacional

bull Mantener la competitividad y calidad de los empleados

bull Fortalecer la plataforma tecnoloacutegica


1

MAPA ESTRATEGICO SCHOTT

Crear una Cultura de

Innovacioacuten Aprendizaje Y

Responsabilidad SocialFortalecer la

Plataforma

Tecnoloacutegica

Incrementar los

Colaboradores

integrales

Incrementar

RentabilidadMantener Crecimiento

FIN

AN

CIE

RA Mejora del SVA

Construir una Imagen como

Socio del Cliente

CL

IEN

TE

SP

RO

CE

SO

S

Diferenciar y ampliar el Portafolio de Productos

Mejorar la Estructura de Costos

Fortalecer la Calidad del Servicio

Optimizar los tiempos de Entrega

Incrementar la flexibilidad de los

procesos

Aumentar la Productividad

(OUTPUT)

Mantener la

Competitividad y

compromiso de los

Colaboradores

EM

PL

EA

DO

S

INN

OV

AC

ION

LOS OBJETIVOS DE LA CORPORACIOacuteN REFLEJAN LA RESPONSABILIDAD POR EL FUTURO DE LA EMPRESA

Maximizar el valor de la corporacioacuten

Maximizar elvalor agregado a

la corporacioacuten

Incrementar sostenidamente

los ingresos

Incrementar la cartera de

clientes

Aumentar la satisfaccioacuten pos

venta

Lograr lealtadde los clientes

mayores

Optimizar lacartera denegocios

Proporcionarcapacidad

tecnoloacutegica

MISIOacuteN

OBJETIVOS

Desarrollar lascapacidadesde la gente

Reforzar losValores de laCorporacioacuten

Financieros

Clientes

Procesos Internos

Aprendizaje y Crecimiento

200


CAPITAL HUMANO

Cultura Organizacional Liderazgo Alineacioacuten

Recursos

y

Capacidades

Procesos

internos

Financiera

Cliente

PROPUESTA DE VALOR PARA EL CLIENTE

Estrategia

a nivel de

negocios

Concentracioacuten bajo costo

Eficiencia Servicio al clienteInnovacioacutenCalidad

Estrategia de productividadEstrategia de crecimiento

Precio pasajes

muy bajos

Un solo tipo de avioacuten

Salidas frecuentes

y confiables

Rutas directas entre ciudades

Medias y aeropuertos secundarios

trayectos breves

Mejorar estructura

De costosMejorar utilizacioacuten

De activos

Gran utilizacioacuten

De la flota aeacuterea

Servicio de pasajeros limitado

No hay asientos numerados

Uso limitado de

Agentes de viaje

Maacutequinas automaacuteticas

Para venta de pasajes

Mejorar valor

Del cliente

Valor duradero para el accionista

Personal de embarque y Mantenimiento reducido y muy productivo

Elevadas c

compensaciones

a los empleados10 de las acciones Para los empleados Contratos sindicales

Flexibles

Trabajo en equipo

Operaciones de embarque

Y desembarque en

15 minutos

MAPA ESTRATEacuteGICO SOUTHWEST AIRLINES

No hay

comidas

Sin

transferencia

De equipaje

201

MAPA ESTRATEacuteGICO DE AMANCO PLSTIGAMA

202

6deg IMPLEMENTACIOacuteN Y7deg OPERATIVIZACIOacuteN DE LA

ESTRATEGIA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS

21 Implementacioacuten de la estrategia

Indicadores Estrateacutegicos para controlar los Objetivos Estrateacutegicos

Metas (a corto mediano y largo plazo) para cada indicador

Cartera de Iniciativas Estrateacutegicas Proyectos y programas que

permiten lograr los objetivos

22 Financiamiento de la Estrategia Presupuestos estrateacutegico para la

implementacioacuten de las Iniciativas (STRATEX)

23 Operativizacioacuten de la estrategia (Cartera de Iniciativas Estrateacutegicas)

Formulacioacuten de planes de Accioacuten

Acciones

Cronogramas

Responsables y comprometidos

Asignacioacuten de Recursos

Indicadores de Gestioacuten

Resultados esperados


2ordm Planificar la Estrategia

6 CUADRO DE MANDO INTEGRAL


METAS DE CP MP Y LP

Postulados generales y paradigmas a romper

ldquoLo que no se puede medir no se puede evaluar lo que

no se puede evaluar no se puede controlar y lo que no se

puede controlar no se puede mejorarrdquo

Lo que no es mensurable no es gerenciable lo que no se

mide no se puede gestionarrdquo

ldquoEl control se ejerce a traveacutes de hechos y datosrdquo

ldquoEl control integrado a la gestioacuten y no solo al resultadordquo

La medicioacuten precede al castigo

No hay tiempo para medir Hay que medir todo

Medir es difiacutecil Hay casos imposibles de medir

Es maacutes costoso medir que hacer

MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO

INDICADORES E INDICES

OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOS

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICAS

METAS(RANGOS)

INDICADORES

DE GESTION PROCESOS

OPERATIVOS

METAS(RANGOS)

QUE SON INDICADORES Y QUE MIDEN

bull Los indicadores estrateacutegicos y los de gestioacuten son

paraacutemetros o medidas utilizadas para determinar el

eacutexito de un objetivo estrateacutegico iniciativa

estrateacutegica proceso o proyecto de una organizacioacuten

y sirven para evaluar el desempentildeo y los resultados

bull Los indicadores de gestioacuten suelen estar ligados al

logro de objetivos estrateacutegicos o de objetivos

operativos asiacute como tambieacuten con el desempentildeo de

los procesos de la organizacioacuten con resultados

cuantificables que pueden ser financieros y no

financieros

Lineamientos generalesbull Los indicadores estrateacutegicos se formulan a partir de los

Factores Criacuteticos de Eacutexito FCE del Objetivo

bull Los indicadores de gestioacuten se formulan a partir de las

Iniciativas Estrateacutegicas y de los Procesos de la

Organizacioacuten

bull Algunos objetivos se puede medir con un solo indicador

pero otros objetivos necesitan mas de un indicador

bull Al formular los indicadores se debe dar el nombre del

indicador lo cual es muy diferente de la formula para

calcular el indicador

bull En las formulas de los indicadores se debe evitar las

palabras numero y total

METAS DE CORTO MEDIANO Y LARGO PLAZO

PROPOSITOS (COMPROMISOS ) DE DIRECCION A CORTO Y MEDIANO PLAZO

SE FORMULAN A PARTIR DE LOS INDICADORES ESTRATEacuteGICOS

REPRESENTAN EL VALOR DEL INDICADOR EN UN TIEMPO DADO

DEBEN SER LOGRABLES Y MEDIBLES EN CANTIDAD Y CALIDAD

Ejemplos

Objetivo Aumentar la rentabilidad

Indicador1 Volumen de operaciones

Meta1 Incrementar 20 las ventas

Indicador 2 Costo de venta en relacioacuten con los ingresos

Meta 2 Reducir al 46 el costo de venta de las ventas

Indicador 3 Ciclo del efectivo

Meta 3 Reducir en 5 diacuteas el ciclo operativo

MATRIZ ldquoOIMERrdquo OBJETIVOS - INDICADORES ndash METAS - RESPONSAB

PERSPECTIVA FINANCIERA


INDICADORES ESTRATEacuteGICOSLINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE

MATRIZ OIMER INSTITUCIONAL

PEREPECTIVA FINANCIERA



LINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE

MANTENER EL CRECIMIENTO

VENTAS A CLIENTES NUEVOS10 15 VENTAS

MONTO DE VENTAS CRUZADAS2 5 VENTAS

CRECIMIENTO DE VENTAS20 20 MERCADEO

NUEVOS PRODUCTOS0 4 DISENtildeO

AUMENTAR LA RENTABILIDAD

VOLUMEN DE OPERACIONES $300 +20 OPERACIONES

COSTO VENTAS VENTAS 48 46 FINANCIERA

CICLO DEL EFECTIVO 65 60 OPERACIONES

MUMERO DE DIAS DE CARTERA 75 70 CARTERA

RENTABILIDAD PROMEDIO DE CLIENTES 0 8 FINANCIERA

MEJORAR LA ESTRUCTURA DE

COSTO

PIEZAS DEFECTUOSAS 2000 1200 OPERACIONES

PROCESOS MEJORADOS 0 5 CALIDAD

HERRAMIENTAS DE PRODUCTIVIDAD IMPLEMENT 0 3 TECNOLOGIA

REDUCCIOacuteN DE DESPERDICIOS 0 40 kg OPERACIONES

7 INICIATIVAS ESTRATEacuteGICAS Y


SE REFIEREN A LOS MEacuteTODOS MEDIOS ACTIVIDADES Y

ACCIONES PERMANENTES Y SISTEMATICAS IMPLEMENTADAS PARA

LOGRAR O ALCANZAR LOS OBJETIVOS ESTRATEacuteGICOS

REPRESENTAN EL CONCEPTO GENERAL PARA TODAS AQUELLAS

MEDIDAS PROYECTOS PROGRAMAS ACCIONES E INICIATIVAS QUE

DEBEN ADOPTARSE PARA LA EJECUCION DE LOS OBJETIVOS

ESTRATEGICOS

LAS INICIATIVAS CREAN RESULTADOS DE AHIacute QUE LA EJECUCIOacuteN

DE LA ESTRATEGIA SE HAGA A TRAVEacuteS DE LA EJECUCIOacuteN DE LAS

INICIATIVAS

LAS INICIATIVAS ESTRATEacuteGICAS PUEDEN SER PROYECTOS

INTERNOS DE LA EMPRESA QUE NO FORMA PARTE DEL DIacuteA A DIacuteA

DEL NEGOCIO Y QUE REQUIERE RECURSOS ESPECIALES

INICIATIVAS ESTRATEacuteGICAS

ndash Proyecto de cambio de Imagen institucional

ndash Programa de las cinco eses 5S Eacutesta tiene como objetivo la

creacioacuten de lugares de trabajo maacutes organizados ordenados

limpios y seguros Mediante su conocimiento y aplicacioacuten se

pretende crear una cultura empresarial que facilite por un lado el

manejo de los recursos de la empresa y por otro la organizacioacuten

de los diferentes ambientes laborales con el propoacutesito de generar

un cambio de conductas que repercutan en un aumento de la

productividad

ndash TPM Mantenimiento productivo total (Total Productive

Maintenance) permite mantener todas las instalaciones en buen

estado penalizando lo menos posible la produccioacuten implicando a

todo el mundo La eficiencia global de maacutequinas es clave para

competir

ndash Proyectos tecnoloacutegicos como SAP ERP CRM

EJEMPLOS DE INICIATIVAS O ACCIONES ESTRATEacuteGICAS

ndash Lean Manufacturing (Manufactura esbelta) es una filosofiacutea de gestioacuten

enfocada a la reduccioacuten de los 7 tipos de desperdicios

(sobreproduccioacuten tiempo de espera transporte exceso de

procesado inventario movimiento y defectos) en productos

manufacturados

ndash Mejora de la Cadena de Suministro o Cadena de Abasto SCM

(Supply Chain Management) Gestiona a compleja serie de procesos

de intercambio o flujo de materiales y de informacioacuten que se

establece tanto dentro de cada organizacioacuten o empresa como fuera

de ella con sus respectivos proveedores y clientes

ndash SIX SIGMA Seis Sigma es una metodologiacutea de mejora de procesos

centrada en la reduccioacuten de la variabilidad de los mismos

consiguiendo reducir o eliminar los defectos o fallas en la entrega de

un producto o servicio al cliente La meta de 6 Sigma es llegar a un

maacuteximo de 34 defectos por milloacuten de eventos u oportunidades

ndash TQM Total Quality Management Sistema de Gestioacuten de la Calidad


ndash Certificacioacuten de Procesos ISOS 9001 y 14001 Las normas ISO 9001

y ISO 14001 son normas de calidad y gestioacuten continua de

calidad y responsabilidad ambiental establecidas por la

Organizacioacuten Internacional para la Estandarizacioacuten (ISO)

ndash OHSAS 18001 (Occupational Health and Safety Management

Systems) Sistemas de Gestioacuten de Salud y Seguridad Laboral

ndash El meacutetodo Justo a Tiempo JIT (Just in Time) es un sistema de

organizacioacuten de la produccioacuten para que permite aumentar la

productividad reduciendo el costo de la gestioacuten por peacuterdidas en

almacenes debido a stocks innecesarios De esta forma no se

produce bajo suposiciones sino sobre pedidos reales

ndash Modelo Estaacutendar de Control Interno MECI

ndash Programa de mejoramiento continuo

ndash Mejorar el LEAD TIME mide el tiempo requerido para que la

empresa satisfaga a su cliente (toma de pedido produccioacuten y

entrega del producto o servicio)


MATRIZ OIRC OBJETIVOS INICIATIVAS RESPONSABLES

COMPROMETIDOS

INSTITUCIONAL


OBJETIVOS INICIATIVAS ESTRATEacuteGICAS RESPONSABLE

COMPROME

TIDOS

MATRIZ OIRC

BSC - INSTITUCIONAL



MANTENER EL

CRECIMIENTO

INCREMENTAR LAS VENTAS CRUZADAS VENTAS

APERTURA DE NUEVOS PUNTOS DE VENTA MERCADEO

DIVERSIFICACIOacuteN TECNOLOGIA

AUMENTAR EL NUMERO DE CLIENTES VENTAS

DESARROLLO DE PRODUCTO Y MERCADO MERCADEO

AUMENTAR LA

RENTABILIDAD

REDUCIR COSTOS ADMINISTRATIVOS ADMINISTRACIO

MEJORAR LA GESTION DE LA COBRANZA CARTERA

USAR EFICIENTEMENTE LA CAPACIDAD INSTALADA PRODUCCION

OPTIMIZAR LA INVERSION EN INVENTARIOS ALMACEN

MEJORAR LA ESTRUCTURA DE CAPITAL FINANCIERA

MEJORAR LA

ESTRUCTURA

DE COSTOS

AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD TODAS DEPEND

DISMINUIR DRAMATICAMENTE LAS PIEZAS

DEFECTUOSAS PRODUCCION

REDUCIR EL DESPERDICIO DE MATERIA PRIMA PRODUCCION

DESARROLLAR ECONOMIA DE ALCANCEINGENIERIA

DISENtildeO

BALANCED SCORECARD

BALANCED SCORECARDINSTITUCIONAL


OBJETIVO ESTRATEacuteGICO

CONCEPTUALIZACIOacuteN (DEFINICION DEL OBJETIVO)

INDICADORES FORMULASVALOR

ACTUAL META12 META 13 META 14 RESPONSAB

LE

ACCIONES O INICIATIVAS ESTRATEacuteGICASRESPONSAB

LE

CUADRO DE MANDO INTEGRAL

INSTITUCIONAL


OBJETIVO ESTRATEacuteGICO AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA INVERSION TOTAL


ESTE OBJETIVO HACE REFERENCIA AL RENDIMIENTO DE LAS INVERSIONES DE LA COMPANtildeIA

EN ACTIVOS FINANCIEROS Y PRODUCTIVOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOSFORMULAS

VALOR

ACTUAL META 09 META 10 META 11 RESPONSAB

LE

VOLUMEN DE OPERACIONES UNIDADES 300 MILL + 20 +20 +20

COSTO DE VENTAS EN

RELACION A LAS VENTAS

COSTO VTAS

VENTAS

48 46 44 42

CICLO DEL EFECTIVO EN DIAacuteS 65 DIAS 60 DIAS 57 DIAS 55 DIAS

Acciones o Iniciativas Estrateacutegicas RESPONSABLE

MEJORAR LA GESTION DE LA COBRANZA

USAR EFICIENTEMENTE LA CAPACIDAD INSTALADA

OPTIMIZAR LA INVERSIOacuteN EN INVENTARIOS

MEJORAR LA ESTRUCTURA DE CAPITAL


Operativizar la estrategia

PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO

INICIATIVA ESTRATEGICA RESPONSABLE

Ndeg ACCIONES O ACTIVIDADES CRONOGRAMA

Inicio - Fin

RESPONSCargos

RECURSOSFiacutesicos

HumanosTecnoloacutegicos

PRESUPUESTO$000

INDICADODE

GESTIOacuteN

RESULTADOESPERADOS

MATRIZ OIRP OBJETIVOS INICIATIVAS RESPONSABLES Y

PRESUPUESTO

INSTITUCIONAL


OBJETIVOS INICIATIVAS ESTRATEacuteGICAS RESPONSABLE PRESUPUESTO

8 DESDOBLAMIENTO Y ALINEACIOacuteN

ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS

Equipos del Proyecto SENPLADES

Patrocinador

Secretariacutea Nacional de Planificacioacuten y Desarrollo - SENPLADES

Secretario Nacional

Equipo de Liacutederes

Subsecretarios de

SENPLADES

Consultores

Equipo de Desarrollo - SENPLADES

Actividades

bullDocumentar la informacioacuten

que se genere durante el

proceso

bullConseguir la informacioacuten

que se solicite durante el

proceso

bullDesarrollo de las actividades

del proyecto apoyados por el

equipo de Consultores

bullCoordinacioacuten logiacutestica del

proyecto

bull1 Gerente de Proyecto

asignado 60 de su tiempo

bull1 representante de cada

Subsecretariacutea asignados entre

el 30 y el 50 de su tiempo

bullPersona de apoyo

administrativo 15 de su

tiempo

bullParticipacioacuten en talleres

de 12 dia ndash 1 dia cu

bullDisponibilidad para

entrevistas y consultas y

reuniones puntuales

1 Consultor Senior

1 Teacutecnico de Apoyo

2 Consultores del

Equipo de Apoyo

Personas de la Secretariacutea Nacional de Planificacioacuten y Desarrollo

- SENPLADES asignadas de acuerdo

con requerimientos puntuales

(soporte para indicadores metas e iniciativas)

1 Consultor

Liacuteder

Dr Alfonso Osorio Russi

Requerimientos de tiempo del

Sponsor y Equipo de Liacutederes

Corporativo

lo que queremos alcanzar y la

estrategia para lograrlo

Aacutereas y Colaboradores

coacutemo contribuimos

al Norte Estrateacutegico

Objetivos y Planes Estrateacutegicos

de Aacutereas Unidades de Negocio

Los elementos que describen el Norte Estrateacutegico de AviancaTaca es decir lo que

queremos alcanzar y la estrategia que hemos trazado para lograrlo se agrupan en la

piraacutemide estrateacutegica

Los elementos de la Piraacutemide estrateacutegica son un mecanismo para generar claridad y alineacioacuten de toda la Organizacioacuten hacia el cumplimiento de los

propoacutesitos Corporativos y contribuyen a generar una uacutenica cultura

PIRAacuteMIDE ESTRATEacuteGICA AVIANCATACA

Comunicacioacuten divulgacioacuten y socializacioacuten del enfoque estrateacutegico

Mercadeo interno de la estrategia

Alineacioacuten y despliegue de la estrategia

Formulacioacuten de Estrategias por unidades organizacionales

(Unidades de Negocio Aacutereas Funcionales Procesos)

Alineacioacuten de las Estrategias de las unidades

organizacionales con la Estrategia Institucional

Construccioacuten de Mapas Estrateacutegicos por unidades

organizacionales

Alineacioacuten de compromisos de toda la Organizacioacuten

(empleados)



Mapa Corporativo y Desdoblamiento

Tecnologiacutea e

Informacioacuten

Garantizar la permanente

creacioacuten de valor para el

accionista y la sociedad

Crecer los ingresos de

seguros y reaseguros

soportados en ramos

rentables

Focalizar el aumento de

participacioacuten de mercado en

ramos rentables Satisfacer y fidelizar a los

intermediarios y el cliente

final

Lograr recordacioacuten

de marca y reconocimiento

en el mercado

Garantizar la efectividad de

los procesos

Garantizar excelencia en el

servicio

Potencializar la gestioacuten

comercial

Desarrollar canales

alternativos de ventas

Alinear y focalizar el

portafolio por plaza

Modernizar y Posicionar la

imagen de la compantildeiacutea

Lograr la competitividad del

talento humano

Alinear la estructura

organizacional a la

estrategia

Garantizar una

comunicacioacuten formal

objetiva y efectiva

Promover una cultura de

servicio orientada a

resultados

Alinear la infraestructura

tecnoloacutegica y los sistemas de

informacioacuten a la estrategia y de

cara al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

3 1

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPA SENPLADES

4

Maximizar el retorno

sobre los activos

3

Fortalecer la gestioacuten teacutecnica

y de mercado

9

Optimizar la estructura de

costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pecti

va

de C

lien

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

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s

In

tern

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Pers

pecti

va

de A

pre

nd

izaje

y d

esarr

oll

o

Tecnologiacutea e

Informacioacuten

Garantizar la permanente creacioacuten

de valor para el accionista y la

sociedad



soportados en ramos

rentables




intermediarios y el cliente final



en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados



informacioacuten a la estrategia y de cara

al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPASUBSECRETARIAS

4

Maximizar el retorno sobre

los activos

3

Fortalecer la gestioacuten teacutecnica y

de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

anc

iera

Pers

pecti

va

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Cli

en

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merc

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Pers

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tern

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Pers

pect

iva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

ol

lo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten

Garantizar la permanente creacioacuten de

valor para el accionista y la sociedad

Crecer los ingresos de seguros

y reaseguros soportados en

ramos rentables







en el mercado

Garantizar la efectividad de los

procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados

Alinear la infraestructura tecnoloacutegica

y los sistemas de informacioacuten a la

estrategia y de cara al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

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Pers

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Ap

ren

di

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y

desarr

o

llo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten



Crecer los ingresos de seguros y

reaseguros soportados en ramos

rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano



Garantizar una comunicacioacuten

formal objetiva y efectiva


servicio orientada a resultados

Alinear la infraestructura tecnoloacutegica y

los sistemas de informacioacuten a la


1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4

Maximizar el retorno sobre los

activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

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iva

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Cli

en

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merc

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Pers

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s

In

tern

os

Pers

pe

cti

va

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Ap

ren

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zaje

y

desarr

o

llo

DESDOBLAMIENTOS

Se realiza el

desdoblamiento de los

objetivos del mapa

corporativo hacia las

demaacutes aacutereas de la

compantildeiacutea

MAPASUBSECRETARIAS

MAPASUBSECRETARIAS

ALINEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA

FINANCIERA

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

POTENCIALES

PROCESOSUSUARIOS

Objetivos

Superiores

DOFA del

Aacuterea Funcional

Derivacioacuten

de Objetivos

Superiores

Iniciativas

Estrateacutegicas

Superiores

Objetivos propios

del Aacuterea para

cumplimiento

de la Misioacuten

Exigencias

Procedentes de la

Estrategia

OBJETIVOS DE AREAS FUNCIONALES

9deg EFECTIVIDAD OPERACIONAL



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Fase 4ordm Planificar operaciones

Optimizacioacuten de procesos (Mejoras a los procesos clave

para desarrollar la propuesta de valor)

BPR

Kaizen

Costeo ABC

Certificaciones ISO 9000 ISO 14000

Tableros de control Revisioacuten de los tableros de control

KPI (Indicadores de gestioacuten clave de desempentildeo)

Pronoacutestico y Planeacion de ventas

Planificacioacuten de Requerimientos de Manufactura y de la

capacidad de recursos y planta

Presupuesto Maestro

Presupuesto operativo

Presupuesto financiero

Presupuesto de Inversiones operativas



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Fases 5ordm Controlar y Aprender

5 Gestioacuten del autocontrol y el aprendizaje organizacional

Reuniones de Revisioacuten de las Operaciones iquestEstaacuten

nuestras operaciones bajo control

Reuniones para controlar y gestionar el desempentildeo

operacional presupuestal y financiero de corto plazo

Reuniones de Revisioacuten de la Estrategia iquestEstamos

ejecutando adecuadamente nuestra estrategia

iquestEstamos logrando nuestra estrategia

Controlar y gestionar la ejecucioacuten de la estrategia las

Iniciativas Estrateacutegicas el desarrollo de los planes de

accioacuten el presupuesto estrateacutegico y el Balanced

Scorecard

PROCESO

PLANEACION

Y CONTROL

RETROALIMENTACION

MEDICION DEL

DESEMPENtildeO

DETERMINACION DE

DESVIACIONES

ANALISIS DE CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

GERENCIA DEL AUTOCONTROL

SISTEMA DE

PLANIFICACION

CONTROL PARA EL APRENDIZAJE ORGANIZACIONAL



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Fases 6ordm Probar y adaptar la Estrategia

iquestEstamos en la estrategia correcta iquestEstaacute funcionando

nuestra estrategia Reuniones para que el equipo

ejecutivo conozca la validez de la estrategia y la

modifique y la adapte busca evaluar perioacutedicamente si

los resultados supuestos en los diagramas de causa y

efecto estaacuten ocurriendo como se habiacutea anticipado

Correlaciones de la estrategia Pruebas estadiacutesticas de

las relaciones operacionales y de las relaciones de las

dimensiones estrateacutegicas Por ejemplo medir si la

propuesta de valor y la estructura de costos de la

empresa han creado relaciones rentables con los

clientes

Estrategias emergentes Como resultado de la cultura de

Investigacioacuten desarrollo e innovacioacuten asiacute como de la

cultura del mejoramiento y aprendizaje organizacional

EJEMPLO DE FORMATO DE CONTROL

ACCIONES

PRGRAMADAS

ACCINES

EJECUTADAS

DIFERENCIA ANALISIS DE

CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

COMENTARIOS

FIN DE LA PARTE TEOacuteRICA

AHORA LE TOCA A UDS

GRACIAS

A G E N D A1 Propoacutesito fundamental de la gerencia capital financiero

capital intelectual y generacioacuten de valor

2 Sistema Gerencial Estrateacutegico

3 Generacioacuten del Modelo de Negocios y Propuesta de valor

4 Diagnoacutestico y anaacutelisis estrateacutegico

5 Direccionamiento estrateacutegico y Formulacioacuten estrateacutegica

Objetivos estrateacutegicos Mapas estrateacutegicos

6 Implementacioacuten de la estrategia Cuadro de mando integral

(Indicadores Estrateacutegicos y Metas de CP MP y LP)

7 Operativizacioacuten de la estrategia Iniciativas estrateacutegicas y

Planes de accioacuten

8 Desdoblamiento y alineacioacuten estrateacutegica

9 Efectividad operacional y competitividad empresarial

10 Sistema de evaluacioacuten y control estrateacutegico

11 Gerencia y liderazgo para el cambio estrateacutegico


DE LA GERENCIA




ABSTRACTOS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

CONCRETOS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


GERENCIA



EL VALOR DE LAS

ORGANIZACIONES





Wal Mart 209 408 144 53 156 (75)

ExxonMobil 314 285 193 43 207 (66)

Gen Electric 196 157 110 31 161 (82)

Bank of Amer 148 151 63 6 142 (96)

Chevron 150 163 105 60 90 (60)

Microsoft 119 59 146 7 112 (94)



ACTIVOS

INVERSIONES

RENTABILIDAD

PASIVOS

PATRIMONIO

WACC

RELACIONES

PROCESOS

INFORMACIOacuteN

GOODWILL

INFORMACIOacuteN

INNOVACIOacuteN

COMPETENCIAS

CONOCIMIENTOS

CAPTITAL

INTELECTUAL

PR

OP

IED

AD

INT

EL

EC

TU

AL

VA

LO

RE

S

OC

UL

TO

S

CAPITAL FINANCIERO











Ventas o ingresos

- Costo de ventas













ACTIVOS

EBIT TA

PASIVOS

Kd

PATRIMONIO

RSP - Kc

WACC




RSA

NUMERO

DE ACCIONES

INGRESOS TOT

EGRESOS TOT

PRECIO

Q (CANTIDADES)

EFICACIA

CAPITAL DE TRAB

ACTIVOS INMOVIL

SUPERAVIT

CAPITAL

UTILIDAD

NETA

EFECTIVIDAD

VENTAS

TOTAL

ACTIVOS

PATRIMONIO

RENTAB

VENTAS

ROTACION

DE ACTIVOS

-

+

X

RENTAB

PATRIM

P P A

X

XU P A

RPG

VALOR

ACCION

RENTAB

ACTIVOS

PALANCA

FINANCIERA

X

+

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U P A

PRECIO

MERCADO

EFICIENCIA



FINANCIERAS MATER

MOD

C I F

GTS ADM

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OTR GTS

ACT FIJ

INV LP

VR

NOMINAL

NUMERO

ACCION

INGRESOS

NO OPERC

C VTAS

G OPER

G FINAN

EFEC

INVENT

C X C

RESERV

UTI RET

ING TOT

EGR TOT

PRECIO

Q

EFICACIA

EFICIENCIA

C de T

ACT

INMOV

SUPERAVIT

CAPITAL

U N

EFECTIVIDAD

VENTAS

T A

PATRIM

R S V

R de A

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

X

R S P

P P A

X

XU P A

PM UPA

VALOR

ACCION R S A

X

PAL

FINAN

+

X

+

X

_

INGRESOS

OPERACIO

U P A

PRECIO

MDO

+


2434051060 81404144


1683446305 2389875592


1000 200 971 -85

2389875592 476941844 2320646403 -203362975 -871


34 -208157179






ROA

($014)


188172469 2389875592 2389875592


ROI

$329


1683446305 40676566 140627951 Rot de Activos




2389875592 175695746 403128013 Endeudamiento




70549581


026 050

CAPITAL INTELECTUAL

EL VALOR INTANGIBLE

DE LA EMPRESA



















organizacional














CAPITAL INTELECTUAL


CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALINTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

CAPITAL ESTRUCTURAL





CAPITAL

HUMANO

COMPETENCIAS

Conocer - Saber

ACTITUD

Ser

AGILIDAD

INTELECTUAL

Hacer

bull CONOCIMIENTOS

bull TEORIacuteAS

bull EXPERIENCIAS

bull HERRAMIENTAS

bull MEacuteTODOS

bull TEacuteCNICAS

bull INSTRUMENTOS

bull MODELOS


bull COMPORTAMIENTO

bull CONDUCTA

bull HABITOS

bull CLIMA

bull CULTURA

bull VALORES

bull PRINCIPIOS

bull HABILIDADES

bull DESTREZAS

bull INGENIO

bull TALENTO


bull IMITACIOacuteN



bull USO

bull CRITERIOS

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALESTRUCTURAL




bullJOINT VENTURE






bull CRM





bullCULTURACLIMA

bullMANUALES

bullSIG BD TIC

bullTECNOLOGIAS

bullISOS 9000-14000-18000

bullINVESTIGACION


bullACT INTANGIBLES

bullI + D + I


bullDESARROLLO ORGN

bullFORMULAS



























proveedores


firma



CAPITALFINAN

CAPITALINTELEC

FISICOMONET

EBITDAE V A

ESTRUCFINANC

CAPITAL

ESTRUC

CAPITALHUMANO


CAPITALCLIENTES

COMPETEN

ACTITUD

AGILIDADINTELECTUAL




EXPERIENCIAS


CONDUCTA

INNOVACIONIMITACION


I+D+I

ACTVOS INTANG

BPR KAIZEN

PRODSERV

TECNOLOGIA

PROCESOS

CAPITAL DE IMAGEN O

REPUTACION

CULTURACLIMA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES




CAPITAL HUMANO




CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR


ESTRATEacuteGICO





ESTRATEGIA


TALENTO HUMANO



EQUIPOS GERENCIALES

SGE


CULTURA

ORGANIZACIONAL






CADENA DE VALOR



ESTRATEacuteGICO

TAacuteCTICO

OPERATIVO



SISTEMAS INTEGRADOS

DE GESTION


PROCESOS

LARGO PLAZO

CORTO PLAZO

PLAZO INMEDIATO



BSC



Stratex












procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


LA ESTRATEGIA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR










excelenterdquo








La Estrategia

Perspectiva

Financiera

Perspectiva de

Clientes

Perspectiva

Interna

Aprendizaje y


Informacioacuten

Procesos

Eficientes












bull Rentabilidad

bull Crecimiento

bullSostenimiento

bullEVA






MAXIMIZAR EL VALOR

DE LA EMPRESA EN

EL MERCADO


MEJORAR LA

ESTRUCTURA DE

COSTOS

AUMENTAR LA


ACTIVO

AMPLIAR LAS

OPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR EL

VALOR DE LOS

CLIENTES

REDUCIR CICLO DEL

EFECTIVO

MINIMIZAR EL WACC

MEJORAR

RENDIMIENTOS Y

PRODUCTIVIDAD

USO OPTIMO DE LOS

RECURSOS

GESTIONAR LA


EXISTENTES

REALIZAR

INVERSIONES

INCREMENTALES

USO ALTERNATIVOS DE

LOS ACTIVOS

NUEVAS FUENTES DE

INGRESOS (NUEVOS

PRODUCTOS

MERCADOS SOCIOS)

INNOVACIOacuteN

DESARROLLO Y

MEJORAMIENTO DE

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

MEJORAR LA

RENTABILIDAD Y


LOS CLIENTES

SOLUCIONES

INTEGRALES E

INNOVADORAS

PARA CLIENTES

PENETRACIOacuteN

DE MERCADO

DESARROLLO

DE MERCADO

DESARROLLO

DE PRODUCTO


MERCADOS

EXISTENTE NUEVO

PRO

DU

CTO

S

NU

EVO

EXIS

TEN

TE

MATRIZ DE ANSOFF

RENTABILIDAD



CRECIMIENTO







CONECTOR





crecimiento




bull Precio

bull Servicio

bull Calidad

bull Confianza






CLIENTE



PRODUCTO CALIDAD

DISPONIBILIDAD


SERVICIO

ASOCIACIOacuteN

MARCAS



LOS CLIENTES




PRECIO

COMUNICACIOacuteN








bull Tiempo de

respuesta

bull Productividad

bull Costo








LOS CLIENTES

SELECCIOacuteN

ADQUISICION

RETENCION

CRECIMIENTO

SATISFACCION

RELACIONES


JOINT VENTURE





I + D + I


LANZAMIENTO







MEDIO AMBIENTE


SALUD OCUPACIONAL






ABASTECIMIENTO


PRODUCCION

MERCADEO Y VENTAS


SERVICIOS POSVENTA

GESTION DEL RIESGO






procesos










bull Medio ambiente




CLIENTES



MEDIOAMBIENTALES






innovadores









Propoacutesito














TRABAJO EN EQUIPO



TANGICLES


CLIMA LABORAL




ESTRATEGIA

RENTABILIDAD

ESTRATEGIA

CRECIMIENTO

VALOR EMPRESA

EN EL MERCADO

MEJORAR ESTRUCTURA

COSTOS

MEJORARUTILIZACION

ACTIVOS


DE INGRESOS

MEJORAR VALOR DEL

CLIENTE


PROC GESTION DE

CLIENTES

Procesos que

aumentan el

valor del cliente

PROCESOS DE

INNOVACION

Procesos que

generan nuevos

productos y

servicios

PRO REGULA Y

SOCIALES

Procesos que

mejoran las

comunidades y el

medio ambiente

PROC GESTION

OPERACIONES

Procesos que

producen y entregan



Capital

Humano

Capital



bull Conocimiento

bull Competencias

bull Cultura

bull Liderazgo

bullClima

bull Sistemas Redes

bull Bases de datos


bull Alineamiento




CRECIMIENTOE V A

F

I

N

A

N

C

I

E

R

A

RENTABILIDAD Y

PRODUCTIVIDAD

RETENCIOacuteN


COMPRAS CLIENTES

C

L

I

E

N

T

E

S

GESTIOacuteN DE

OPERACIOacuteNES

PRODUCTOS

SERVICIOS


EFECTIVIDAD

OPERACIONAL


HUMANO

O I

P N

E T

R E

A R

C N

I A

Oacute

N

A C

P R

R E

E C

N I

D M

I I




VALOR



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








55

2degRODUCTS

and

SERVICES

3deg CHANNELS

4deg RELATIONSHIPS

1degCLIENTS


8deg KEY

PARTNER

6deg KEY RESOURCES

7degKEY ACTIVITIES

Business Model



2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

57


Alianzas

Actividades

Propuestas

de valor

Relaciones

Fuentes de ingresos

Canales


Recursos


















objetivo



60



diferente


llegar a ellos




oferta


61




bull Profesioacuten

bull Edad

bull Estrato social



bull Raza

bull Aficiones



bull Tamantildeo






63





cliente










PRECIOS CALIDAD

DISPONIBILIDAD

COMUNICACIOacuteN

FUNCIONALIDAD

SERVICIOS

POSVENTA

ASOCIACION

MARCAS


CLIENTES


PRODUCTOS

SELECCION




TIEMPO



Imagen Relaciones
















68













valor

Producto






bull Funcionalidad

bull Empaque


Precio




bull Formas de pago


pronto pago)


70


valor

Promocioacuten





exclusiva

bull Autoservicio



bull Canales







71


valor

Proceso


bull Productividad





Personas








72


valor









Asociacioacuten


bull Millas

bull Puntos



73

ALTO

BAJO


CIRCOS

REGIONALES

MENORES

CURVA DE VALOR

DE CIRQUE DU

SOLEIL

PRECIO

ESTRELLAS

ESPECTAacuteCULO

S CON

ANIMALES

CONCESIONES EN

LOS PASILLOS

MUacuteLTIPLES

PISTAS

DIVERSIOacuteN Y

HUMOR

SUSPENSO Y

PELIGROESCENARIO

UacuteNICO

TEMA

AMBIENTE

REFINADO

MUacuteLTIPLES

PRODUCCIONES

MUacuteSICA Y

DANZA

ARTIacuteSTICA


CIRQUE DU SOLEIL

ALTO

BAJO

PRECIO

COMIDAS

SALAS DE

ESPERA DIVERSIDAD

DE CLASES

CONEXIONES

DESDE UN

CENTRO DE

OPERACIONES

SERVICIO

AMABLE

VELOCIDAD

SALIDAS

FRECUEN-

TES

PUNTO A

PUNTO


SOUTHWEST

TRANSPORTE EN

AUTOMOacuteVIL


SOUTHWEST AIRLINES


propuesta de valor



















1

2

3

4

5

6

7

8

10


78



ventas


























clientes

Tipos de canal



81



Fases del canal





del cliente






propuesta de valor









83



mercado














clientes







posteriormente









mismos


85





personalizados










los libros


86




organizaciones




87















rentabilidad 88



fuentes de ingresos


clientes

















instalaciones



ingresos



deportivas

90










91













92









consiguen una venta























mercado






negociacioacuten






de avioacuten)











descritoshellip

95



negocio funcione























comunicaciones



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


MERCADOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


INTERNOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



ORGANIZACIONALES


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull













negocio funcione



















Mercadeo y Ventas

Servicio posventa





Nuevos negocios

Operacioacuten

Mantenimiento

Control de calidad

Disentildeo


Servuccioacuten

Ensamble





Control de calidad

Despachos







Ventas


Mantenimiento

Reparacioacuten

Servicios de apoyo


Adiestramiento

MAPA DE PROCESOS

GESTION DE

RRHH

GESTIOacuteN DE

RECURSOS Y

COMPRAS

GESTIOacuteN


TECNOLOGIAS

GESTIOacuteN

ADMINISTRATIVA

SISISTEMA

GERENCIAL

ESTRATEGICO

GESTIOacuteN


CLIENTES

GESTIOacuteN DEL

CONOCIMIENTO

GESTIOacuteN

REGULACIONES Y

RESP SOCIAL

LOGISTICA


EXTERNA

MERCADEO

Y VENTAS

SERVICIOS

POSVENTA

PROCESOS

GERENCIAL

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS

DE APOYO




PROCESOS

GERENCIALES

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS DE

APOYO







109










competidoras


nuevos negocios



0





ldquoaliadosrdquo










compartidos 111










todo el mundo



separado

112















propio 113







de negocio 114



un costo



asociaciones clave


que otros













Seguacuten costes










11

6


Seguacuten valor









117



Costes fijos






Costes variables





118









produccioacuten








2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

120


121

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


122

ALIANZAS

CLAVEPROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR

RELACIONES

CON CLIENTES

SEGMENTO

CLIENTES



mas importantes


con recursos

estrateacutegicos y

actividades

iquestCuales


se podriacutean

externalizar con

mayor calidad y

menor costo



clave en el modelo

de negocio



de productos y

servicios


cosas por las que

pagan los clientes


vienen a la empresa


la oferta de la de

otros proveedores

iquestQue tipo de

relaciones

construye

con los clientes

iquestTiene una

estrategia de

gestioacuten de

relaciones

iquestQuienes son

los clientes

iquestPuede

describir

los diferentes

tipos de

clientes

en los que se

esta

enfocando

iquestEn que

difieren los

segmentos

de los

clientes

RECURSOS Y

CAPACIDADES

CANALES


y capacidades mas


en el modelo de

negocio (Personas

redes instalaciones



los clientes y como

los conquista


cuales canales


clientes









negocio)


valor

12

3


ESTRATEacuteGICO



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








Debilidades)
























F C E

ANAacuteLISIS DE LA

COMPETENCIA

ANAacuteLISIS DE

CADENA DE VALOR


Y CAPACIDADES

ANAacuteLISIS DEL

SECTOR O INDUSTRIA


STAKEHOLDERS

M PERFIL

COMPETITIVO

MATRIZ PCI

MATRIZ POAM



DE NEGOCIO

ANAacuteLISIS DE LA
































tener eacutexito




asuntos del entorno


estos asuntos




eacutexito


mercado






DE EacuteXITO


CALIFCALIF

PONDCALIF

CALIF

PONDCALIF

CALIF

POND


COMPETITIVIDAD EN

PRECIOS 20 5 100 4 080 6 120


INSTALACIONES

ADECUADAS 10 5 050 5 050 5 050


TOTALES 100 470 490 540


INTERNO












c

c

c

c

















CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES

FORTAL DEBILID IM

A M B B M A A



-

PROCESOS INTERNOS





A M B B M A A



PROCESOS INTERNOS



MATRIZ DOFA


OPORTUNID AMENAZAS







bull

bull

CLIENTE MERCADOS

bull

bull

PROCESOS INTERNO

bull

bull

TALENTO HUMANO

bull

bull

INFORM Y TICS

bull

bull


DEL MEDIO EXTERNO






STAKEHOLDERS

Econoacutemico

Tecnoloacutegico



Marco Legal






comercio exterior







Tecnologiacutea



la competencia




Ecologiacutea


medioambiental

bullResiduos






bullInflacioacuten

bullDesempleo







bullConsumismo



TA

OPORTU

MEDIA

OPORT

BAJA

AMENA

BAJA

AMENA

MEDIA

AMENA

ALTA







bullTasa de cambio










bullComunicaciones






Nivel de reciclado




COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS


COMPETIDORES EN

LA INDUSTRIA

Intensidad de la

rivalidad


Poder negociador


de los proveedores




2 CONTEXTO

MACRO -

ECONOacuteMICO

1 POLIacuteTICA

INDUSTRIAL

DEL

GOBIERNO

NIVEL Y TIPO DE

COMPETENCIA


DE ENTRADA

6 PODER DE

COMPRADORES

5 NIVEL DE

INNOVACIOacuteN

PROD SUSTIT

4 AMENAZA

DE NUEVOS

COMPETIDORES

3 ETAPA EN

EL CICLO

VITAL

7 PODER DE

PROVEEDORES

9 BARRERAS

DE SALIDA

Alto Bajo

Bajo

Alto

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Flujo de caja

grande +

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Cre

cim

iento

del

mer

cad

o



INDUSTRIA


competencia

bull

bull

bull



de los clientes

bull

bull

bull

bull

bull


los proveedores

bull

bull

bull

bull

bull

bull


1 BARRERAS

ENTRADA

5A) BARRERAS

SALIDA DEL

PRODUCTO

5B) BARRERAS

SALIDA DE LA

EMPRESA DEL

MERCADO

bull

bull

bull

bull

bull



FUERZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

EFECTO SOBRE LA

MISIOacuteN

NEGATIVO O POSITIVO





(Clientes)





de entrada y salida





CONTRABANDO


COMPETIDORES EN EL

MERCA

DO

TASA DE

CRECIMIE

NTO

COBER

TURA

PORTA

FOLIO

PUNTOS

DE

VENTA

NUME

RO DE

CLIEN

TES

PRECIO

ESTRU

CTURA

DE

COSTO

S

CAPACI

DAD

INSTAL

ADA


STAKEHOLDERS


AMENAZA

OPORTUNIDAD

(ALTA MEDIA

BAJA)

AMENAZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETENCIA


ASOCIACIONES

GREMIOS



COMUNIDAD Y VECINOS

SECTOR FINANCIERO

FUERZAS DEL ENTORNO







bull

CLIENTES

bull

PROCESOS

bull

TECNOLOGIC

bull

TALENTO HUM



2

3

4

5

DEBILIDADES1

2

3

4

5

OPORTUNIDADES1

2

3

4

5


AMENAZAS1

2

3

4

5


DI

DE




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS












VALORES




RECURSOS




METODOLOGIacuteA

OBJETIVOS


INDICADORES

COacuteMO MEDIR

INICIATIVAS


METAS

CUAacuteNTO



PRESUPUESTOS $000


DIAGNOSTICO

ESTRATEGICO

DIRECCIONAMIEN

TO

ESTRATEGICO


ESTRATEGIA


BALANCED SCORECARD





















MISIOacuteN

VISIOacuteN

VALORES

POLIacuteTICAS

LINEAMIENTOS


Misioacuten

Queacute hacemos

y Para Queacute

-diariamente-


Volamos y

servimos con

pasioacuten para

ganar tu lealtad

Valores

Seguridad

Honestidad

Excelencia


Un Equipo







Coacutemo lo

hacemos

-siempre-

A Doacutende

queremos llegar

-en el 2015-





Rentabilidad

Comparable

con los

Mejores de la

Regioacuten

Ser el Mejor

Lugar para

Trabajar

Posicioacuten

Competitiva

Sostenible

Ganar la

Preferencia

de los

Clientes

1 2 3 4





163

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


164

ALIANZAS


PROPUESTA DE


SEGMENTO

DE

CLIENTES

iquestCuales

aliados

pueden

ayudar a

complementa

r la oferta de

valor

iquestCuales

proveedores

pueden

ayudar a

optimizar el

modelo de

negocio



a los aliados


empresa se adaptan

perfectamente a la

propuesta de valor




los diferentes


soluciones mas a la

medida




forma


la misma empresa o

con los aliados

iquestSe puede

complementar la

propuesta de valor


los aliados (por


proyectos de riesgo

compartido)





iquestExisten

nuevos

segmentos de

clientes que

sea posible

atender

iquestSe pueden

reagrupar

mejor los

segmentos

de clientes de

acuerdo con

sus

Necesidades









menos rentables









RECURSOS Y

CAOACIDADES


de los que se pueda

prescindir o que se

pueden sustituir




aliados



de costos




INCREMENTAR




DE LA INDUSTRIA

REDUCIR


DEBEN REDUCIR MUY

POR ENCIMA DE LA


CREAR


DEBEN CREAR PORQUE

LA INDUSTRIA NUNCA

LAS HA OFRECIDO

ELIMINAR


QUE LA INDUSTRIA DA

POR SENTADAS SE

DEBEN ELIMINAR



ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR














MISIOacuteN





















busca satisfacer
















VISION

VISION


organizacioacuten



destinos alternos








VISIOacuteN














O

b

j

e

t

i

v

o

s






























EJEMPLO DE VALORES





fueran nuestros




unida y en equipo














realiza












Seguridad









nuestra integridad

Honestidad




como externo

Excelencia





grandes



calidad





profundas creencias



satisfaccioacuten

Un Equipo















Sentido de justicia



ser humano


UNIVERSIDAD



empresa







determinado
























nuestros clientes










recursos adecuados













colaboradores



























Comunidad


Mejoramiento

Continuo






objetivos







actividades diarias


Contribuimos con un









PO

LIacuteT

ICA

S I

NS

TIT

UC

ION

AL









BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


































ESTRATEGIA



Indicadores Metas





PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO


BALANCED SCORECARD












CLIENTE






VISION


el mercado



servicios






























1





Plataforma

Tecnoloacutegica

Incrementar los

Colaboradores

integrales

Incrementar


FIN

AN

CIE

RA Mejora del SVA


Socio del Cliente

CL

IEN

TE

SP

RO

CE

SO

S






procesos


(OUTPUT)

Mantener la

Competitividad y

compromiso de los

Colaboradores

EM

PL

EA

DO

S

INN

OV

AC

ION




la corporacioacuten


los ingresos


clientes


venta


mayores



tecnoloacutegica

MISIOacuteN

OBJETIVOS



Financieros

Clientes

Procesos Internos


200


CAPITAL HUMANO


Recursos

y

Capacidades

Procesos

internos

Financiera

Cliente


Estrategia

a nivel de

negocios




Precio pasajes

muy bajos


Salidas frecuentes

y confiables



trayectos breves

Mejorar estructura


De activos





Uso limitado de

Agentes de viaje



Mejorar valor

Del cliente



Elevadas c

compensaciones


Flexibles

Trabajo en equipo


Y desembarque en

15 minutos


No hay

comidas

Sin

transferencia

De equipaje

201


202


ESTRATEGIA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS










Acciones

Cronogramas









METAS DE CP MP Y LP















OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOS

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICAS

METAS(RANGOS)

INDICADORES

DE GESTION PROCESOS

OPERATIVOS

METAS(RANGOS)












financieros





Organizacioacuten













Ejemplos












METAS 2009

RESPONSABLE





LINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE













COSTO













ESTRATEGICOS



INICIATIVAS













productividad





competir







manufacturados































COMPROMETIDOS

INSTITUCIONAL



COMPROME

TIDOS

MATRIZ OIRC

BSC - INSTITUCIONAL



MANTENER EL

CRECIMIENTO






AUMENTAR LA

RENTABILIDAD






MEJORAR LA

ESTRUCTURA

DE COSTOS






DISENtildeO

BALANCED SCORECARD







LE


LE


INSTITUCIONAL






INDICADORES


VALOR


LE


COSTO DE VENTAS EN


COSTO VTAS

VENTAS

48 46 44 42









PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO



Inicio - Fin

RESPONSCargos



PRESUPUESTO$000

INDICADODE

GESTIOacuteN

RESULTADOESPERADOS


PRESUPUESTO

INSTITUCIONAL




ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Patrocinador


Secretario Nacional


Subsecretarios de

SENPLADES

Consultores


Actividades



proceso



proceso





proyecto








tiempo





reuniones puntuales

1 Consultor Senior


2 Consultores del

Equipo de Apoyo





1 Consultor

Liacuteder




Corporativo






















organizacionales


(empleados)




Tecnologiacutea e

Informacioacuten






soportados en ramos

rentables





final



en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




cara al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

3 1

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPA SENPLADES

4


sobre los activos

3


y de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pecti

va

de C

lien

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

Pers

pecti

va

de A

pre

nd

izaje

y d

esarr

oll

o

Tecnologiacutea e

Informacioacuten



sociedad



soportados en ramos

rentables







en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPASUBSECRETARIAS

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

anc

iera

Pers

pecti

va

de

Cli

en

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

Pers

pect

iva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

ol

lo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





ramos rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano



Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pec

tiva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano










1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pe

cti

va

de

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ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

DESDOBLAMIENTOS

Se realiza el


objetivos del mapa



compantildeiacutea

MAPASUBSECRETARIAS

MAPASUBSECRETARIAS


FINANCIERA

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

POTENCIALES

PROCESOSUSUARIOS

Objetivos

Superiores

DOFA del

Aacuterea Funcional

Derivacioacuten

de Objetivos

Superiores

Iniciativas

Estrateacutegicas

Superiores

Objetivos propios

del Aacuterea para

cumplimiento

de la Misioacuten

Exigencias

Procedentes de la

Estrategia





BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS





BPR

Kaizen

Costeo ABC







Presupuesto Maestro






BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














Scorecard

PROCESO

PLANEACION

Y CONTROL

RETROALIMENTACION

MEDICION DEL

DESEMPENtildeO

DETERMINACION DE

DESVIACIONES

ANALISIS DE CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS


SISTEMA DE

PLANIFICACION




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














clientes





ACCIONES

PRGRAMADAS

ACCINES

EJECUTADAS


CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

COMENTARIOS


AHORA LE TOCA A UDS

GRACIAS


DE LA GERENCIA




ABSTRACTOS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

CONCRETOS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


GERENCIA



EL VALOR DE LAS

ORGANIZACIONES





Wal Mart 209 408 144 53 156 (75)

ExxonMobil 314 285 193 43 207 (66)

Gen Electric 196 157 110 31 161 (82)

Bank of Amer 148 151 63 6 142 (96)

Chevron 150 163 105 60 90 (60)

Microsoft 119 59 146 7 112 (94)



ACTIVOS

INVERSIONES

RENTABILIDAD

PASIVOS

PATRIMONIO

WACC

RELACIONES

PROCESOS

INFORMACIOacuteN

GOODWILL

INFORMACIOacuteN

INNOVACIOacuteN

COMPETENCIAS

CONOCIMIENTOS

CAPTITAL

INTELECTUAL

PR

OP

IED

AD

INT

EL

EC

TU

AL

VA

LO

RE

S

OC

UL

TO

S

CAPITAL FINANCIERO











Ventas o ingresos

- Costo de ventas













ACTIVOS

EBIT TA

PASIVOS

Kd

PATRIMONIO

RSP - Kc

WACC




RSA

NUMERO

DE ACCIONES

INGRESOS TOT

EGRESOS TOT

PRECIO

Q (CANTIDADES)

EFICACIA

CAPITAL DE TRAB

ACTIVOS INMOVIL

SUPERAVIT

CAPITAL

UTILIDAD

NETA

EFECTIVIDAD

VENTAS

TOTAL

ACTIVOS

PATRIMONIO

RENTAB

VENTAS

ROTACION

DE ACTIVOS

-

+

X

RENTAB

PATRIM

P P A

X

XU P A

RPG

VALOR

ACCION

RENTAB

ACTIVOS

PALANCA

FINANCIERA

X

+

X

U P A

PRECIO

MERCADO

EFICIENCIA



FINANCIERAS MATER

MOD

C I F

GTS ADM

GTS VTS

OTR GTS

ACT FIJ

INV LP

VR

NOMINAL

NUMERO

ACCION

INGRESOS

NO OPERC

C VTAS

G OPER

G FINAN

EFEC

INVENT

C X C

RESERV

UTI RET

ING TOT

EGR TOT

PRECIO

Q

EFICACIA

EFICIENCIA

C de T

ACT

INMOV

SUPERAVIT

CAPITAL

U N

EFECTIVIDAD

VENTAS

T A

PATRIM

R S V

R de A

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

X

R S P

P P A

X

XU P A

PM UPA

VALOR

ACCION R S A

X

PAL

FINAN

+

X

+

X

_

INGRESOS

OPERACIO

U P A

PRECIO

MDO

+


2434051060 81404144


1683446305 2389875592


1000 200 971 -85

2389875592 476941844 2320646403 -203362975 -871


34 -208157179






ROA

($014)


188172469 2389875592 2389875592


ROI

$329


1683446305 40676566 140627951 Rot de Activos




2389875592 175695746 403128013 Endeudamiento




70549581


026 050

CAPITAL INTELECTUAL

EL VALOR INTANGIBLE

DE LA EMPRESA



















organizacional














CAPITAL INTELECTUAL


CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALINTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

CAPITAL ESTRUCTURAL





CAPITAL

HUMANO

COMPETENCIAS

Conocer - Saber

ACTITUD

Ser

AGILIDAD

INTELECTUAL

Hacer

bull CONOCIMIENTOS

bull TEORIacuteAS

bull EXPERIENCIAS

bull HERRAMIENTAS

bull MEacuteTODOS

bull TEacuteCNICAS

bull INSTRUMENTOS

bull MODELOS


bull COMPORTAMIENTO

bull CONDUCTA

bull HABITOS

bull CLIMA

bull CULTURA

bull VALORES

bull PRINCIPIOS

bull HABILIDADES

bull DESTREZAS

bull INGENIO

bull TALENTO


bull IMITACIOacuteN



bull USO

bull CRITERIOS

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALESTRUCTURAL




bullJOINT VENTURE






bull CRM





bullCULTURACLIMA

bullMANUALES

bullSIG BD TIC

bullTECNOLOGIAS

bullISOS 9000-14000-18000

bullINVESTIGACION


bullACT INTANGIBLES

bullI + D + I


bullDESARROLLO ORGN

bullFORMULAS



























proveedores


firma



CAPITALFINAN

CAPITALINTELEC

FISICOMONET

EBITDAE V A

ESTRUCFINANC

CAPITAL

ESTRUC

CAPITALHUMANO


CAPITALCLIENTES

COMPETEN

ACTITUD

AGILIDADINTELECTUAL




EXPERIENCIAS


CONDUCTA

INNOVACIONIMITACION


I+D+I

ACTVOS INTANG

BPR KAIZEN

PRODSERV

TECNOLOGIA

PROCESOS

CAPITAL DE IMAGEN O

REPUTACION

CULTURACLIMA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES




CAPITAL HUMANO




CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR


ESTRATEacuteGICO





ESTRATEGIA


TALENTO HUMANO



EQUIPOS GERENCIALES

SGE


CULTURA

ORGANIZACIONAL






CADENA DE VALOR



ESTRATEacuteGICO

TAacuteCTICO

OPERATIVO



SISTEMAS INTEGRADOS

DE GESTION


PROCESOS

LARGO PLAZO

CORTO PLAZO

PLAZO INMEDIATO



BSC



Stratex












procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


LA ESTRATEGIA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR










excelenterdquo








La Estrategia

Perspectiva

Financiera

Perspectiva de

Clientes

Perspectiva

Interna

Aprendizaje y


Informacioacuten

Procesos

Eficientes












bull Rentabilidad

bull Crecimiento

bullSostenimiento

bullEVA






MAXIMIZAR EL VALOR

DE LA EMPRESA EN

EL MERCADO


MEJORAR LA

ESTRUCTURA DE

COSTOS

AUMENTAR LA


ACTIVO

AMPLIAR LAS

OPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR EL

VALOR DE LOS

CLIENTES

REDUCIR CICLO DEL

EFECTIVO

MINIMIZAR EL WACC

MEJORAR

RENDIMIENTOS Y

PRODUCTIVIDAD

USO OPTIMO DE LOS

RECURSOS

GESTIONAR LA


EXISTENTES

REALIZAR

INVERSIONES

INCREMENTALES

USO ALTERNATIVOS DE

LOS ACTIVOS

NUEVAS FUENTES DE

INGRESOS (NUEVOS

PRODUCTOS

MERCADOS SOCIOS)

INNOVACIOacuteN

DESARROLLO Y

MEJORAMIENTO DE

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

MEJORAR LA

RENTABILIDAD Y


LOS CLIENTES

SOLUCIONES

INTEGRALES E

INNOVADORAS

PARA CLIENTES

PENETRACIOacuteN

DE MERCADO

DESARROLLO

DE MERCADO

DESARROLLO

DE PRODUCTO


MERCADOS

EXISTENTE NUEVO

PRO

DU

CTO

S

NU

EVO

EXIS

TEN

TE

MATRIZ DE ANSOFF

RENTABILIDAD



CRECIMIENTO







CONECTOR





crecimiento




bull Precio

bull Servicio

bull Calidad

bull Confianza






CLIENTE



PRODUCTO CALIDAD

DISPONIBILIDAD


SERVICIO

ASOCIACIOacuteN

MARCAS



LOS CLIENTES




PRECIO

COMUNICACIOacuteN








bull Tiempo de

respuesta

bull Productividad

bull Costo








LOS CLIENTES

SELECCIOacuteN

ADQUISICION

RETENCION

CRECIMIENTO

SATISFACCION

RELACIONES


JOINT VENTURE





I + D + I


LANZAMIENTO







MEDIO AMBIENTE


SALUD OCUPACIONAL






ABASTECIMIENTO


PRODUCCION

MERCADEO Y VENTAS


SERVICIOS POSVENTA

GESTION DEL RIESGO






procesos










bull Medio ambiente




CLIENTES



MEDIOAMBIENTALES






innovadores









Propoacutesito














TRABAJO EN EQUIPO



TANGICLES


CLIMA LABORAL




ESTRATEGIA

RENTABILIDAD

ESTRATEGIA

CRECIMIENTO

VALOR EMPRESA

EN EL MERCADO

MEJORAR ESTRUCTURA

COSTOS

MEJORARUTILIZACION

ACTIVOS


DE INGRESOS

MEJORAR VALOR DEL

CLIENTE


PROC GESTION DE

CLIENTES

Procesos que

aumentan el

valor del cliente

PROCESOS DE

INNOVACION

Procesos que

generan nuevos

productos y

servicios

PRO REGULA Y

SOCIALES

Procesos que

mejoran las

comunidades y el

medio ambiente

PROC GESTION

OPERACIONES

Procesos que

producen y entregan



Capital

Humano

Capital



bull Conocimiento

bull Competencias

bull Cultura

bull Liderazgo

bullClima

bull Sistemas Redes

bull Bases de datos


bull Alineamiento




CRECIMIENTOE V A

F

I

N

A

N

C

I

E

R

A

RENTABILIDAD Y

PRODUCTIVIDAD

RETENCIOacuteN


COMPRAS CLIENTES

C

L

I

E

N

T

E

S

GESTIOacuteN DE

OPERACIOacuteNES

PRODUCTOS

SERVICIOS


EFECTIVIDAD

OPERACIONAL


HUMANO

O I

P N

E T

R E

A R

C N

I A

Oacute

N

A C

P R

R E

E C

N I

D M

I I




VALOR



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








55

2degRODUCTS

and

SERVICES

3deg CHANNELS

4deg RELATIONSHIPS

1degCLIENTS


8deg KEY

PARTNER

6deg KEY RESOURCES

7degKEY ACTIVITIES

Business Model



2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

57


Alianzas

Actividades

Propuestas

de valor

Relaciones

Fuentes de ingresos

Canales


Recursos


















objetivo



60



diferente


llegar a ellos




oferta


61




bull Profesioacuten

bull Edad

bull Estrato social



bull Raza

bull Aficiones



bull Tamantildeo






63





cliente










PRECIOS CALIDAD

DISPONIBILIDAD

COMUNICACIOacuteN

FUNCIONALIDAD

SERVICIOS

POSVENTA

ASOCIACION

MARCAS


CLIENTES


PRODUCTOS

SELECCION




TIEMPO



Imagen Relaciones
















68













valor

Producto






bull Funcionalidad

bull Empaque


Precio




bull Formas de pago


pronto pago)


70


valor

Promocioacuten





exclusiva

bull Autoservicio



bull Canales







71


valor

Proceso


bull Productividad





Personas








72


valor









Asociacioacuten


bull Millas

bull Puntos



73

ALTO

BAJO


CIRCOS

REGIONALES

MENORES

CURVA DE VALOR

DE CIRQUE DU

SOLEIL

PRECIO

ESTRELLAS

ESPECTAacuteCULO

S CON

ANIMALES

CONCESIONES EN

LOS PASILLOS

MUacuteLTIPLES

PISTAS

DIVERSIOacuteN Y

HUMOR

SUSPENSO Y

PELIGROESCENARIO

UacuteNICO

TEMA

AMBIENTE

REFINADO

MUacuteLTIPLES

PRODUCCIONES

MUacuteSICA Y

DANZA

ARTIacuteSTICA


CIRQUE DU SOLEIL

ALTO

BAJO

PRECIO

COMIDAS

SALAS DE

ESPERA DIVERSIDAD

DE CLASES

CONEXIONES

DESDE UN

CENTRO DE

OPERACIONES

SERVICIO

AMABLE

VELOCIDAD

SALIDAS

FRECUEN-

TES

PUNTO A

PUNTO


SOUTHWEST

TRANSPORTE EN

AUTOMOacuteVIL


SOUTHWEST AIRLINES


propuesta de valor



















1

2

3

4

5

6

7

8

10


78



ventas


























clientes

Tipos de canal



81



Fases del canal





del cliente






propuesta de valor









83



mercado














clientes







posteriormente









mismos


85





personalizados










los libros


86




organizaciones




87















rentabilidad 88



fuentes de ingresos


clientes

















instalaciones



ingresos



deportivas

90










91













92









consiguen una venta























mercado






negociacioacuten






de avioacuten)











descritoshellip

95



negocio funcione























comunicaciones



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


MERCADOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


INTERNOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



ORGANIZACIONALES


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull













negocio funcione



















Mercadeo y Ventas

Servicio posventa





Nuevos negocios

Operacioacuten

Mantenimiento

Control de calidad

Disentildeo


Servuccioacuten

Ensamble





Control de calidad

Despachos







Ventas


Mantenimiento

Reparacioacuten

Servicios de apoyo


Adiestramiento

MAPA DE PROCESOS

GESTION DE

RRHH

GESTIOacuteN DE

RECURSOS Y

COMPRAS

GESTIOacuteN


TECNOLOGIAS

GESTIOacuteN

ADMINISTRATIVA

SISISTEMA

GERENCIAL

ESTRATEGICO

GESTIOacuteN


CLIENTES

GESTIOacuteN DEL

CONOCIMIENTO

GESTIOacuteN

REGULACIONES Y

RESP SOCIAL

LOGISTICA


EXTERNA

MERCADEO

Y VENTAS

SERVICIOS

POSVENTA

PROCESOS

GERENCIAL

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS

DE APOYO




PROCESOS

GERENCIALES

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS DE

APOYO







109










competidoras


nuevos negocios



0





ldquoaliadosrdquo










compartidos 111










todo el mundo



separado

112















propio 113







de negocio 114



un costo



asociaciones clave


que otros













Seguacuten costes










11

6


Seguacuten valor









117



Costes fijos






Costes variables





118









produccioacuten








2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

120


121

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


122

ALIANZAS

CLAVEPROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR

RELACIONES

CON CLIENTES

SEGMENTO

CLIENTES



mas importantes


con recursos

estrateacutegicos y

actividades

iquestCuales


se podriacutean

externalizar con

mayor calidad y

menor costo



clave en el modelo

de negocio



de productos y

servicios


cosas por las que

pagan los clientes


vienen a la empresa


la oferta de la de

otros proveedores

iquestQue tipo de

relaciones

construye

con los clientes

iquestTiene una

estrategia de

gestioacuten de

relaciones

iquestQuienes son

los clientes

iquestPuede

describir

los diferentes

tipos de

clientes

en los que se

esta

enfocando

iquestEn que

difieren los

segmentos

de los

clientes

RECURSOS Y

CAPACIDADES

CANALES


y capacidades mas


en el modelo de

negocio (Personas

redes instalaciones



los clientes y como

los conquista


cuales canales


clientes









negocio)


valor

12

3


ESTRATEacuteGICO



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








Debilidades)
























F C E

ANAacuteLISIS DE LA

COMPETENCIA

ANAacuteLISIS DE

CADENA DE VALOR


Y CAPACIDADES

ANAacuteLISIS DEL

SECTOR O INDUSTRIA


STAKEHOLDERS

M PERFIL

COMPETITIVO

MATRIZ PCI

MATRIZ POAM



DE NEGOCIO

ANAacuteLISIS DE LA
































tener eacutexito




asuntos del entorno


estos asuntos




eacutexito


mercado






DE EacuteXITO


CALIFCALIF

PONDCALIF

CALIF

PONDCALIF

CALIF

POND


COMPETITIVIDAD EN

PRECIOS 20 5 100 4 080 6 120


INSTALACIONES

ADECUADAS 10 5 050 5 050 5 050


TOTALES 100 470 490 540


INTERNO












c

c

c

c

















CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES

FORTAL DEBILID IM

A M B B M A A



-

PROCESOS INTERNOS





A M B B M A A



PROCESOS INTERNOS



MATRIZ DOFA


OPORTUNID AMENAZAS







bull

bull

CLIENTE MERCADOS

bull

bull

PROCESOS INTERNO

bull

bull

TALENTO HUMANO

bull

bull

INFORM Y TICS

bull

bull


DEL MEDIO EXTERNO






STAKEHOLDERS

Econoacutemico

Tecnoloacutegico



Marco Legal






comercio exterior







Tecnologiacutea



la competencia




Ecologiacutea


medioambiental

bullResiduos






bullInflacioacuten

bullDesempleo







bullConsumismo



TA

OPORTU

MEDIA

OPORT

BAJA

AMENA

BAJA

AMENA

MEDIA

AMENA

ALTA







bullTasa de cambio










bullComunicaciones






Nivel de reciclado




COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS


COMPETIDORES EN

LA INDUSTRIA

Intensidad de la

rivalidad


Poder negociador


de los proveedores




2 CONTEXTO

MACRO -

ECONOacuteMICO

1 POLIacuteTICA

INDUSTRIAL

DEL

GOBIERNO

NIVEL Y TIPO DE

COMPETENCIA


DE ENTRADA

6 PODER DE

COMPRADORES

5 NIVEL DE

INNOVACIOacuteN

PROD SUSTIT

4 AMENAZA

DE NUEVOS

COMPETIDORES

3 ETAPA EN

EL CICLO

VITAL

7 PODER DE

PROVEEDORES

9 BARRERAS

DE SALIDA

Alto Bajo

Bajo

Alto

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Flujo de caja

grande +

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Cre

cim

iento

del

mer

cad

o



INDUSTRIA


competencia

bull

bull

bull



de los clientes

bull

bull

bull

bull

bull


los proveedores

bull

bull

bull

bull

bull

bull


1 BARRERAS

ENTRADA

5A) BARRERAS

SALIDA DEL

PRODUCTO

5B) BARRERAS

SALIDA DE LA

EMPRESA DEL

MERCADO

bull

bull

bull

bull

bull



FUERZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

EFECTO SOBRE LA

MISIOacuteN

NEGATIVO O POSITIVO





(Clientes)





de entrada y salida





CONTRABANDO


COMPETIDORES EN EL

MERCA

DO

TASA DE

CRECIMIE

NTO

COBER

TURA

PORTA

FOLIO

PUNTOS

DE

VENTA

NUME

RO DE

CLIEN

TES

PRECIO

ESTRU

CTURA

DE

COSTO

S

CAPACI

DAD

INSTAL

ADA


STAKEHOLDERS


AMENAZA

OPORTUNIDAD

(ALTA MEDIA

BAJA)

AMENAZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETENCIA


ASOCIACIONES

GREMIOS



COMUNIDAD Y VECINOS

SECTOR FINANCIERO

FUERZAS DEL ENTORNO







bull

CLIENTES

bull

PROCESOS

bull

TECNOLOGIC

bull

TALENTO HUM



2

3

4

5

DEBILIDADES1

2

3

4

5

OPORTUNIDADES1

2

3

4

5


AMENAZAS1

2

3

4

5


DI

DE




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS












VALORES




RECURSOS




METODOLOGIacuteA

OBJETIVOS


INDICADORES

COacuteMO MEDIR

INICIATIVAS


METAS

CUAacuteNTO



PRESUPUESTOS $000


DIAGNOSTICO

ESTRATEGICO

DIRECCIONAMIEN

TO

ESTRATEGICO


ESTRATEGIA


BALANCED SCORECARD





















MISIOacuteN

VISIOacuteN

VALORES

POLIacuteTICAS

LINEAMIENTOS


Misioacuten

Queacute hacemos

y Para Queacute

-diariamente-


Volamos y

servimos con

pasioacuten para

ganar tu lealtad

Valores

Seguridad

Honestidad

Excelencia


Un Equipo







Coacutemo lo

hacemos

-siempre-

A Doacutende

queremos llegar

-en el 2015-





Rentabilidad

Comparable

con los

Mejores de la

Regioacuten

Ser el Mejor

Lugar para

Trabajar

Posicioacuten

Competitiva

Sostenible

Ganar la

Preferencia

de los

Clientes

1 2 3 4





163

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


164

ALIANZAS


PROPUESTA DE


SEGMENTO

DE

CLIENTES

iquestCuales

aliados

pueden

ayudar a

complementa

r la oferta de

valor

iquestCuales

proveedores

pueden

ayudar a

optimizar el

modelo de

negocio



a los aliados


empresa se adaptan

perfectamente a la

propuesta de valor




los diferentes


soluciones mas a la

medida




forma


la misma empresa o

con los aliados

iquestSe puede

complementar la

propuesta de valor


los aliados (por


proyectos de riesgo

compartido)





iquestExisten

nuevos

segmentos de

clientes que

sea posible

atender

iquestSe pueden

reagrupar

mejor los

segmentos

de clientes de

acuerdo con

sus

Necesidades









menos rentables









RECURSOS Y

CAOACIDADES


de los que se pueda

prescindir o que se

pueden sustituir




aliados



de costos




INCREMENTAR




DE LA INDUSTRIA

REDUCIR


DEBEN REDUCIR MUY

POR ENCIMA DE LA


CREAR


DEBEN CREAR PORQUE

LA INDUSTRIA NUNCA

LAS HA OFRECIDO

ELIMINAR


QUE LA INDUSTRIA DA

POR SENTADAS SE

DEBEN ELIMINAR



ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR














MISIOacuteN





















busca satisfacer
















VISION

VISION


organizacioacuten



destinos alternos








VISIOacuteN














O

b

j

e

t

i

v

o

s






























EJEMPLO DE VALORES





fueran nuestros




unida y en equipo














realiza












Seguridad









nuestra integridad

Honestidad




como externo

Excelencia





grandes



calidad





profundas creencias



satisfaccioacuten

Un Equipo















Sentido de justicia



ser humano


UNIVERSIDAD



empresa







determinado
























nuestros clientes










recursos adecuados













colaboradores



























Comunidad


Mejoramiento

Continuo






objetivos







actividades diarias


Contribuimos con un









PO

LIacuteT

ICA

S I

NS

TIT

UC

ION

AL









BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


































ESTRATEGIA



Indicadores Metas





PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO


BALANCED SCORECARD












CLIENTE






VISION


el mercado



servicios






























1





Plataforma

Tecnoloacutegica

Incrementar los

Colaboradores

integrales

Incrementar


FIN

AN

CIE

RA Mejora del SVA


Socio del Cliente

CL

IEN

TE

SP

RO

CE

SO

S






procesos


(OUTPUT)

Mantener la

Competitividad y

compromiso de los

Colaboradores

EM

PL

EA

DO

S

INN

OV

AC

ION




la corporacioacuten


los ingresos


clientes


venta


mayores



tecnoloacutegica

MISIOacuteN

OBJETIVOS



Financieros

Clientes

Procesos Internos


200


CAPITAL HUMANO


Recursos

y

Capacidades

Procesos

internos

Financiera

Cliente


Estrategia

a nivel de

negocios




Precio pasajes

muy bajos


Salidas frecuentes

y confiables



trayectos breves

Mejorar estructura


De activos





Uso limitado de

Agentes de viaje



Mejorar valor

Del cliente



Elevadas c

compensaciones


Flexibles

Trabajo en equipo


Y desembarque en

15 minutos


No hay

comidas

Sin

transferencia

De equipaje

201


202


ESTRATEGIA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS










Acciones

Cronogramas









METAS DE CP MP Y LP















OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOS

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICAS

METAS(RANGOS)

INDICADORES

DE GESTION PROCESOS

OPERATIVOS

METAS(RANGOS)












financieros





Organizacioacuten













Ejemplos












METAS 2009

RESPONSABLE





LINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE













COSTO













ESTRATEGICOS



INICIATIVAS













productividad





competir







manufacturados































COMPROMETIDOS

INSTITUCIONAL



COMPROME

TIDOS

MATRIZ OIRC

BSC - INSTITUCIONAL



MANTENER EL

CRECIMIENTO






AUMENTAR LA

RENTABILIDAD






MEJORAR LA

ESTRUCTURA

DE COSTOS






DISENtildeO

BALANCED SCORECARD







LE


LE


INSTITUCIONAL






INDICADORES


VALOR


LE


COSTO DE VENTAS EN


COSTO VTAS

VENTAS

48 46 44 42









PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO



Inicio - Fin

RESPONSCargos



PRESUPUESTO$000

INDICADODE

GESTIOacuteN

RESULTADOESPERADOS


PRESUPUESTO

INSTITUCIONAL




ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Patrocinador


Secretario Nacional


Subsecretarios de

SENPLADES

Consultores


Actividades



proceso



proceso





proyecto








tiempo





reuniones puntuales

1 Consultor Senior


2 Consultores del

Equipo de Apoyo





1 Consultor

Liacuteder




Corporativo






















organizacionales


(empleados)




Tecnologiacutea e

Informacioacuten






soportados en ramos

rentables





final



en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




cara al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

3 1

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPA SENPLADES

4


sobre los activos

3


y de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pecti

va

de C

lien

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pecti

va

de A

pre

nd

izaje

y d

esarr

oll

o

Tecnologiacutea e

Informacioacuten



sociedad



soportados en ramos

rentables







en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPASUBSECRETARIAS

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

anc

iera

Pers

pecti

va

de

Cli

en

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

Pers

pect

iva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

ol

lo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





ramos rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano



Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pec

tiva

de

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ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano










1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pe

cti

va

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

DESDOBLAMIENTOS

Se realiza el


objetivos del mapa



compantildeiacutea

MAPASUBSECRETARIAS

MAPASUBSECRETARIAS


FINANCIERA

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

POTENCIALES

PROCESOSUSUARIOS

Objetivos

Superiores

DOFA del

Aacuterea Funcional

Derivacioacuten

de Objetivos

Superiores

Iniciativas

Estrateacutegicas

Superiores

Objetivos propios

del Aacuterea para

cumplimiento

de la Misioacuten

Exigencias

Procedentes de la

Estrategia





BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS





BPR

Kaizen

Costeo ABC







Presupuesto Maestro






BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














Scorecard

PROCESO

PLANEACION

Y CONTROL

RETROALIMENTACION

MEDICION DEL

DESEMPENtildeO

DETERMINACION DE

DESVIACIONES

ANALISIS DE CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS


SISTEMA DE

PLANIFICACION




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














clientes





ACCIONES

PRGRAMADAS

ACCINES

EJECUTADAS


CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

COMENTARIOS


AHORA LE TOCA A UDS

GRACIAS




ABSTRACTOS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

CONCRETOS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


GERENCIA



EL VALOR DE LAS

ORGANIZACIONES





Wal Mart 209 408 144 53 156 (75)

ExxonMobil 314 285 193 43 207 (66)

Gen Electric 196 157 110 31 161 (82)

Bank of Amer 148 151 63 6 142 (96)

Chevron 150 163 105 60 90 (60)

Microsoft 119 59 146 7 112 (94)



ACTIVOS

INVERSIONES

RENTABILIDAD

PASIVOS

PATRIMONIO

WACC

RELACIONES

PROCESOS

INFORMACIOacuteN

GOODWILL

INFORMACIOacuteN

INNOVACIOacuteN

COMPETENCIAS

CONOCIMIENTOS

CAPTITAL

INTELECTUAL

PR

OP

IED

AD

INT

EL

EC

TU

AL

VA

LO

RE

S

OC

UL

TO

S

CAPITAL FINANCIERO











Ventas o ingresos

- Costo de ventas













ACTIVOS

EBIT TA

PASIVOS

Kd

PATRIMONIO

RSP - Kc

WACC




RSA

NUMERO

DE ACCIONES

INGRESOS TOT

EGRESOS TOT

PRECIO

Q (CANTIDADES)

EFICACIA

CAPITAL DE TRAB

ACTIVOS INMOVIL

SUPERAVIT

CAPITAL

UTILIDAD

NETA

EFECTIVIDAD

VENTAS

TOTAL

ACTIVOS

PATRIMONIO

RENTAB

VENTAS

ROTACION

DE ACTIVOS

-

+

X

RENTAB

PATRIM

P P A

X

XU P A

RPG

VALOR

ACCION

RENTAB

ACTIVOS

PALANCA

FINANCIERA

X

+

X

U P A

PRECIO

MERCADO

EFICIENCIA



FINANCIERAS MATER

MOD

C I F

GTS ADM

GTS VTS

OTR GTS

ACT FIJ

INV LP

VR

NOMINAL

NUMERO

ACCION

INGRESOS

NO OPERC

C VTAS

G OPER

G FINAN

EFEC

INVENT

C X C

RESERV

UTI RET

ING TOT

EGR TOT

PRECIO

Q

EFICACIA

EFICIENCIA

C de T

ACT

INMOV

SUPERAVIT

CAPITAL

U N

EFECTIVIDAD

VENTAS

T A

PATRIM

R S V

R de A

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

X

R S P

P P A

X

XU P A

PM UPA

VALOR

ACCION R S A

X

PAL

FINAN

+

X

+

X

_

INGRESOS

OPERACIO

U P A

PRECIO

MDO

+


2434051060 81404144


1683446305 2389875592


1000 200 971 -85

2389875592 476941844 2320646403 -203362975 -871


34 -208157179






ROA

($014)


188172469 2389875592 2389875592


ROI

$329


1683446305 40676566 140627951 Rot de Activos




2389875592 175695746 403128013 Endeudamiento




70549581


026 050

CAPITAL INTELECTUAL

EL VALOR INTANGIBLE

DE LA EMPRESA



















organizacional














CAPITAL INTELECTUAL


CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALINTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

CAPITAL ESTRUCTURAL





CAPITAL

HUMANO

COMPETENCIAS

Conocer - Saber

ACTITUD

Ser

AGILIDAD

INTELECTUAL

Hacer

bull CONOCIMIENTOS

bull TEORIacuteAS

bull EXPERIENCIAS

bull HERRAMIENTAS

bull MEacuteTODOS

bull TEacuteCNICAS

bull INSTRUMENTOS

bull MODELOS


bull COMPORTAMIENTO

bull CONDUCTA

bull HABITOS

bull CLIMA

bull CULTURA

bull VALORES

bull PRINCIPIOS

bull HABILIDADES

bull DESTREZAS

bull INGENIO

bull TALENTO


bull IMITACIOacuteN



bull USO

bull CRITERIOS

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALESTRUCTURAL




bullJOINT VENTURE






bull CRM





bullCULTURACLIMA

bullMANUALES

bullSIG BD TIC

bullTECNOLOGIAS

bullISOS 9000-14000-18000

bullINVESTIGACION


bullACT INTANGIBLES

bullI + D + I


bullDESARROLLO ORGN

bullFORMULAS



























proveedores


firma



CAPITALFINAN

CAPITALINTELEC

FISICOMONET

EBITDAE V A

ESTRUCFINANC

CAPITAL

ESTRUC

CAPITALHUMANO


CAPITALCLIENTES

COMPETEN

ACTITUD

AGILIDADINTELECTUAL




EXPERIENCIAS


CONDUCTA

INNOVACIONIMITACION


I+D+I

ACTVOS INTANG

BPR KAIZEN

PRODSERV

TECNOLOGIA

PROCESOS

CAPITAL DE IMAGEN O

REPUTACION

CULTURACLIMA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES




CAPITAL HUMANO




CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR


ESTRATEacuteGICO





ESTRATEGIA


TALENTO HUMANO



EQUIPOS GERENCIALES

SGE


CULTURA

ORGANIZACIONAL






CADENA DE VALOR



ESTRATEacuteGICO

TAacuteCTICO

OPERATIVO



SISTEMAS INTEGRADOS

DE GESTION


PROCESOS

LARGO PLAZO

CORTO PLAZO

PLAZO INMEDIATO



BSC



Stratex












procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


LA ESTRATEGIA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR










excelenterdquo








La Estrategia

Perspectiva

Financiera

Perspectiva de

Clientes

Perspectiva

Interna

Aprendizaje y


Informacioacuten

Procesos

Eficientes












bull Rentabilidad

bull Crecimiento

bullSostenimiento

bullEVA






MAXIMIZAR EL VALOR

DE LA EMPRESA EN

EL MERCADO


MEJORAR LA

ESTRUCTURA DE

COSTOS

AUMENTAR LA


ACTIVO

AMPLIAR LAS

OPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR EL

VALOR DE LOS

CLIENTES

REDUCIR CICLO DEL

EFECTIVO

MINIMIZAR EL WACC

MEJORAR

RENDIMIENTOS Y

PRODUCTIVIDAD

USO OPTIMO DE LOS

RECURSOS

GESTIONAR LA


EXISTENTES

REALIZAR

INVERSIONES

INCREMENTALES

USO ALTERNATIVOS DE

LOS ACTIVOS

NUEVAS FUENTES DE

INGRESOS (NUEVOS

PRODUCTOS

MERCADOS SOCIOS)

INNOVACIOacuteN

DESARROLLO Y

MEJORAMIENTO DE

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

MEJORAR LA

RENTABILIDAD Y


LOS CLIENTES

SOLUCIONES

INTEGRALES E

INNOVADORAS

PARA CLIENTES

PENETRACIOacuteN

DE MERCADO

DESARROLLO

DE MERCADO

DESARROLLO

DE PRODUCTO


MERCADOS

EXISTENTE NUEVO

PRO

DU

CTO

S

NU

EVO

EXIS

TEN

TE

MATRIZ DE ANSOFF

RENTABILIDAD



CRECIMIENTO







CONECTOR





crecimiento




bull Precio

bull Servicio

bull Calidad

bull Confianza






CLIENTE



PRODUCTO CALIDAD

DISPONIBILIDAD


SERVICIO

ASOCIACIOacuteN

MARCAS



LOS CLIENTES




PRECIO

COMUNICACIOacuteN








bull Tiempo de

respuesta

bull Productividad

bull Costo








LOS CLIENTES

SELECCIOacuteN

ADQUISICION

RETENCION

CRECIMIENTO

SATISFACCION

RELACIONES


JOINT VENTURE





I + D + I


LANZAMIENTO







MEDIO AMBIENTE


SALUD OCUPACIONAL






ABASTECIMIENTO


PRODUCCION

MERCADEO Y VENTAS


SERVICIOS POSVENTA

GESTION DEL RIESGO






procesos










bull Medio ambiente




CLIENTES



MEDIOAMBIENTALES






innovadores









Propoacutesito














TRABAJO EN EQUIPO



TANGICLES


CLIMA LABORAL




ESTRATEGIA

RENTABILIDAD

ESTRATEGIA

CRECIMIENTO

VALOR EMPRESA

EN EL MERCADO

MEJORAR ESTRUCTURA

COSTOS

MEJORARUTILIZACION

ACTIVOS


DE INGRESOS

MEJORAR VALOR DEL

CLIENTE


PROC GESTION DE

CLIENTES

Procesos que

aumentan el

valor del cliente

PROCESOS DE

INNOVACION

Procesos que

generan nuevos

productos y

servicios

PRO REGULA Y

SOCIALES

Procesos que

mejoran las

comunidades y el

medio ambiente

PROC GESTION

OPERACIONES

Procesos que

producen y entregan



Capital

Humano

Capital



bull Conocimiento

bull Competencias

bull Cultura

bull Liderazgo

bullClima

bull Sistemas Redes

bull Bases de datos


bull Alineamiento




CRECIMIENTOE V A

F

I

N

A

N

C

I

E

R

A

RENTABILIDAD Y

PRODUCTIVIDAD

RETENCIOacuteN


COMPRAS CLIENTES

C

L

I

E

N

T

E

S

GESTIOacuteN DE

OPERACIOacuteNES

PRODUCTOS

SERVICIOS


EFECTIVIDAD

OPERACIONAL


HUMANO

O I

P N

E T

R E

A R

C N

I A

Oacute

N

A C

P R

R E

E C

N I

D M

I I




VALOR



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








55

2degRODUCTS

and

SERVICES

3deg CHANNELS

4deg RELATIONSHIPS

1degCLIENTS


8deg KEY

PARTNER

6deg KEY RESOURCES

7degKEY ACTIVITIES

Business Model



2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

57


Alianzas

Actividades

Propuestas

de valor

Relaciones

Fuentes de ingresos

Canales


Recursos


















objetivo



60



diferente


llegar a ellos




oferta


61




bull Profesioacuten

bull Edad

bull Estrato social



bull Raza

bull Aficiones



bull Tamantildeo






63





cliente










PRECIOS CALIDAD

DISPONIBILIDAD

COMUNICACIOacuteN

FUNCIONALIDAD

SERVICIOS

POSVENTA

ASOCIACION

MARCAS


CLIENTES


PRODUCTOS

SELECCION




TIEMPO



Imagen Relaciones
















68













valor

Producto






bull Funcionalidad

bull Empaque


Precio




bull Formas de pago


pronto pago)


70


valor

Promocioacuten





exclusiva

bull Autoservicio



bull Canales







71


valor

Proceso


bull Productividad





Personas








72


valor









Asociacioacuten


bull Millas

bull Puntos



73

ALTO

BAJO


CIRCOS

REGIONALES

MENORES

CURVA DE VALOR

DE CIRQUE DU

SOLEIL

PRECIO

ESTRELLAS

ESPECTAacuteCULO

S CON

ANIMALES

CONCESIONES EN

LOS PASILLOS

MUacuteLTIPLES

PISTAS

DIVERSIOacuteN Y

HUMOR

SUSPENSO Y

PELIGROESCENARIO

UacuteNICO

TEMA

AMBIENTE

REFINADO

MUacuteLTIPLES

PRODUCCIONES

MUacuteSICA Y

DANZA

ARTIacuteSTICA


CIRQUE DU SOLEIL

ALTO

BAJO

PRECIO

COMIDAS

SALAS DE

ESPERA DIVERSIDAD

DE CLASES

CONEXIONES

DESDE UN

CENTRO DE

OPERACIONES

SERVICIO

AMABLE

VELOCIDAD

SALIDAS

FRECUEN-

TES

PUNTO A

PUNTO


SOUTHWEST

TRANSPORTE EN

AUTOMOacuteVIL


SOUTHWEST AIRLINES


propuesta de valor



















1

2

3

4

5

6

7

8

10


78



ventas


























clientes

Tipos de canal



81



Fases del canal





del cliente






propuesta de valor









83



mercado














clientes







posteriormente









mismos


85





personalizados










los libros


86




organizaciones




87















rentabilidad 88



fuentes de ingresos


clientes

















instalaciones



ingresos



deportivas

90










91













92









consiguen una venta























mercado






negociacioacuten






de avioacuten)











descritoshellip

95



negocio funcione























comunicaciones



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


MERCADOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


INTERNOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



ORGANIZACIONALES


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull













negocio funcione



















Mercadeo y Ventas

Servicio posventa





Nuevos negocios

Operacioacuten

Mantenimiento

Control de calidad

Disentildeo


Servuccioacuten

Ensamble





Control de calidad

Despachos







Ventas


Mantenimiento

Reparacioacuten

Servicios de apoyo


Adiestramiento

MAPA DE PROCESOS

GESTION DE

RRHH

GESTIOacuteN DE

RECURSOS Y

COMPRAS

GESTIOacuteN


TECNOLOGIAS

GESTIOacuteN

ADMINISTRATIVA

SISISTEMA

GERENCIAL

ESTRATEGICO

GESTIOacuteN


CLIENTES

GESTIOacuteN DEL

CONOCIMIENTO

GESTIOacuteN

REGULACIONES Y

RESP SOCIAL

LOGISTICA


EXTERNA

MERCADEO

Y VENTAS

SERVICIOS

POSVENTA

PROCESOS

GERENCIAL

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS

DE APOYO




PROCESOS

GERENCIALES

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS DE

APOYO







109










competidoras


nuevos negocios



0





ldquoaliadosrdquo










compartidos 111










todo el mundo



separado

112















propio 113







de negocio 114



un costo



asociaciones clave


que otros













Seguacuten costes










11

6


Seguacuten valor









117



Costes fijos






Costes variables





118









produccioacuten








2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

120


121

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


122

ALIANZAS

CLAVEPROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR

RELACIONES

CON CLIENTES

SEGMENTO

CLIENTES



mas importantes


con recursos

estrateacutegicos y

actividades

iquestCuales


se podriacutean

externalizar con

mayor calidad y

menor costo



clave en el modelo

de negocio



de productos y

servicios


cosas por las que

pagan los clientes


vienen a la empresa


la oferta de la de

otros proveedores

iquestQue tipo de

relaciones

construye

con los clientes

iquestTiene una

estrategia de

gestioacuten de

relaciones

iquestQuienes son

los clientes

iquestPuede

describir

los diferentes

tipos de

clientes

en los que se

esta

enfocando

iquestEn que

difieren los

segmentos

de los

clientes

RECURSOS Y

CAPACIDADES

CANALES


y capacidades mas


en el modelo de

negocio (Personas

redes instalaciones



los clientes y como

los conquista


cuales canales


clientes









negocio)


valor

12

3


ESTRATEacuteGICO



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








Debilidades)
























F C E

ANAacuteLISIS DE LA

COMPETENCIA

ANAacuteLISIS DE

CADENA DE VALOR


Y CAPACIDADES

ANAacuteLISIS DEL

SECTOR O INDUSTRIA


STAKEHOLDERS

M PERFIL

COMPETITIVO

MATRIZ PCI

MATRIZ POAM



DE NEGOCIO

ANAacuteLISIS DE LA
































tener eacutexito




asuntos del entorno


estos asuntos




eacutexito


mercado






DE EacuteXITO


CALIFCALIF

PONDCALIF

CALIF

PONDCALIF

CALIF

POND


COMPETITIVIDAD EN

PRECIOS 20 5 100 4 080 6 120


INSTALACIONES

ADECUADAS 10 5 050 5 050 5 050


TOTALES 100 470 490 540


INTERNO












c

c

c

c

















CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES

FORTAL DEBILID IM

A M B B M A A



-

PROCESOS INTERNOS





A M B B M A A



PROCESOS INTERNOS



MATRIZ DOFA


OPORTUNID AMENAZAS







bull

bull

CLIENTE MERCADOS

bull

bull

PROCESOS INTERNO

bull

bull

TALENTO HUMANO

bull

bull

INFORM Y TICS

bull

bull


DEL MEDIO EXTERNO






STAKEHOLDERS

Econoacutemico

Tecnoloacutegico



Marco Legal






comercio exterior







Tecnologiacutea



la competencia




Ecologiacutea


medioambiental

bullResiduos






bullInflacioacuten

bullDesempleo







bullConsumismo



TA

OPORTU

MEDIA

OPORT

BAJA

AMENA

BAJA

AMENA

MEDIA

AMENA

ALTA







bullTasa de cambio










bullComunicaciones






Nivel de reciclado




COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS


COMPETIDORES EN

LA INDUSTRIA

Intensidad de la

rivalidad


Poder negociador


de los proveedores




2 CONTEXTO

MACRO -

ECONOacuteMICO

1 POLIacuteTICA

INDUSTRIAL

DEL

GOBIERNO

NIVEL Y TIPO DE

COMPETENCIA


DE ENTRADA

6 PODER DE

COMPRADORES

5 NIVEL DE

INNOVACIOacuteN

PROD SUSTIT

4 AMENAZA

DE NUEVOS

COMPETIDORES

3 ETAPA EN

EL CICLO

VITAL

7 PODER DE

PROVEEDORES

9 BARRERAS

DE SALIDA

Alto Bajo

Bajo

Alto

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Flujo de caja

grande +

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Cre

cim

iento

del

mer

cad

o



INDUSTRIA


competencia

bull

bull

bull



de los clientes

bull

bull

bull

bull

bull


los proveedores

bull

bull

bull

bull

bull

bull


1 BARRERAS

ENTRADA

5A) BARRERAS

SALIDA DEL

PRODUCTO

5B) BARRERAS

SALIDA DE LA

EMPRESA DEL

MERCADO

bull

bull

bull

bull

bull



FUERZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

EFECTO SOBRE LA

MISIOacuteN

NEGATIVO O POSITIVO





(Clientes)





de entrada y salida





CONTRABANDO


COMPETIDORES EN EL

MERCA

DO

TASA DE

CRECIMIE

NTO

COBER

TURA

PORTA

FOLIO

PUNTOS

DE

VENTA

NUME

RO DE

CLIEN

TES

PRECIO

ESTRU

CTURA

DE

COSTO

S

CAPACI

DAD

INSTAL

ADA


STAKEHOLDERS


AMENAZA

OPORTUNIDAD

(ALTA MEDIA

BAJA)

AMENAZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETENCIA


ASOCIACIONES

GREMIOS



COMUNIDAD Y VECINOS

SECTOR FINANCIERO

FUERZAS DEL ENTORNO







bull

CLIENTES

bull

PROCESOS

bull

TECNOLOGIC

bull

TALENTO HUM



2

3

4

5

DEBILIDADES1

2

3

4

5

OPORTUNIDADES1

2

3

4

5


AMENAZAS1

2

3

4

5


DI

DE




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS












VALORES




RECURSOS




METODOLOGIacuteA

OBJETIVOS


INDICADORES

COacuteMO MEDIR

INICIATIVAS


METAS

CUAacuteNTO



PRESUPUESTOS $000


DIAGNOSTICO

ESTRATEGICO

DIRECCIONAMIEN

TO

ESTRATEGICO


ESTRATEGIA


BALANCED SCORECARD





















MISIOacuteN

VISIOacuteN

VALORES

POLIacuteTICAS

LINEAMIENTOS


Misioacuten

Queacute hacemos

y Para Queacute

-diariamente-


Volamos y

servimos con

pasioacuten para

ganar tu lealtad

Valores

Seguridad

Honestidad

Excelencia


Un Equipo







Coacutemo lo

hacemos

-siempre-

A Doacutende

queremos llegar

-en el 2015-





Rentabilidad

Comparable

con los

Mejores de la

Regioacuten

Ser el Mejor

Lugar para

Trabajar

Posicioacuten

Competitiva

Sostenible

Ganar la

Preferencia

de los

Clientes

1 2 3 4





163

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


164

ALIANZAS


PROPUESTA DE


SEGMENTO

DE

CLIENTES

iquestCuales

aliados

pueden

ayudar a

complementa

r la oferta de

valor

iquestCuales

proveedores

pueden

ayudar a

optimizar el

modelo de

negocio



a los aliados


empresa se adaptan

perfectamente a la

propuesta de valor




los diferentes


soluciones mas a la

medida




forma


la misma empresa o

con los aliados

iquestSe puede

complementar la

propuesta de valor


los aliados (por


proyectos de riesgo

compartido)





iquestExisten

nuevos

segmentos de

clientes que

sea posible

atender

iquestSe pueden

reagrupar

mejor los

segmentos

de clientes de

acuerdo con

sus

Necesidades









menos rentables









RECURSOS Y

CAOACIDADES


de los que se pueda

prescindir o que se

pueden sustituir




aliados



de costos




INCREMENTAR




DE LA INDUSTRIA

REDUCIR


DEBEN REDUCIR MUY

POR ENCIMA DE LA


CREAR


DEBEN CREAR PORQUE

LA INDUSTRIA NUNCA

LAS HA OFRECIDO

ELIMINAR


QUE LA INDUSTRIA DA

POR SENTADAS SE

DEBEN ELIMINAR



ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR














MISIOacuteN





















busca satisfacer
















VISION

VISION


organizacioacuten



destinos alternos








VISIOacuteN














O

b

j

e

t

i

v

o

s






























EJEMPLO DE VALORES





fueran nuestros




unida y en equipo














realiza












Seguridad









nuestra integridad

Honestidad




como externo

Excelencia





grandes



calidad





profundas creencias



satisfaccioacuten

Un Equipo















Sentido de justicia



ser humano


UNIVERSIDAD



empresa







determinado
























nuestros clientes










recursos adecuados













colaboradores



























Comunidad


Mejoramiento

Continuo






objetivos







actividades diarias


Contribuimos con un









PO

LIacuteT

ICA

S I

NS

TIT

UC

ION

AL









BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


































ESTRATEGIA



Indicadores Metas





PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO


BALANCED SCORECARD












CLIENTE






VISION


el mercado



servicios






























1





Plataforma

Tecnoloacutegica

Incrementar los

Colaboradores

integrales

Incrementar


FIN

AN

CIE

RA Mejora del SVA


Socio del Cliente

CL

IEN

TE

SP

RO

CE

SO

S






procesos


(OUTPUT)

Mantener la

Competitividad y

compromiso de los

Colaboradores

EM

PL

EA

DO

S

INN

OV

AC

ION




la corporacioacuten


los ingresos


clientes


venta


mayores



tecnoloacutegica

MISIOacuteN

OBJETIVOS



Financieros

Clientes

Procesos Internos


200


CAPITAL HUMANO


Recursos

y

Capacidades

Procesos

internos

Financiera

Cliente


Estrategia

a nivel de

negocios




Precio pasajes

muy bajos


Salidas frecuentes

y confiables



trayectos breves

Mejorar estructura


De activos





Uso limitado de

Agentes de viaje



Mejorar valor

Del cliente



Elevadas c

compensaciones


Flexibles

Trabajo en equipo


Y desembarque en

15 minutos


No hay

comidas

Sin

transferencia

De equipaje

201


202


ESTRATEGIA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS










Acciones

Cronogramas









METAS DE CP MP Y LP















OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOS

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICAS

METAS(RANGOS)

INDICADORES

DE GESTION PROCESOS

OPERATIVOS

METAS(RANGOS)












financieros





Organizacioacuten













Ejemplos












METAS 2009

RESPONSABLE





LINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE













COSTO













ESTRATEGICOS



INICIATIVAS













productividad





competir







manufacturados































COMPROMETIDOS

INSTITUCIONAL



COMPROME

TIDOS

MATRIZ OIRC

BSC - INSTITUCIONAL



MANTENER EL

CRECIMIENTO






AUMENTAR LA

RENTABILIDAD






MEJORAR LA

ESTRUCTURA

DE COSTOS






DISENtildeO

BALANCED SCORECARD







LE


LE


INSTITUCIONAL






INDICADORES


VALOR


LE


COSTO DE VENTAS EN


COSTO VTAS

VENTAS

48 46 44 42









PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO



Inicio - Fin

RESPONSCargos



PRESUPUESTO$000

INDICADODE

GESTIOacuteN

RESULTADOESPERADOS


PRESUPUESTO

INSTITUCIONAL




ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Patrocinador


Secretario Nacional


Subsecretarios de

SENPLADES

Consultores


Actividades



proceso



proceso





proyecto








tiempo





reuniones puntuales

1 Consultor Senior


2 Consultores del

Equipo de Apoyo





1 Consultor

Liacuteder




Corporativo






















organizacionales


(empleados)




Tecnologiacutea e

Informacioacuten






soportados en ramos

rentables





final



en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




cara al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

3 1

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPA SENPLADES

4


sobre los activos

3


y de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pecti

va

de C

lien

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pecti

va

de A

pre

nd

izaje

y d

esarr

oll

o

Tecnologiacutea e

Informacioacuten



sociedad



soportados en ramos

rentables







en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPASUBSECRETARIAS

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

anc

iera

Pers

pecti

va

de

Cli

en

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pect

iva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

ol

lo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





ramos rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano



Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

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va

de P

roceso

s

In

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os

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pec

tiva

de

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ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano










1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pe

cti

va

de

Ap

ren

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zaje

y

desarr

o

llo

DESDOBLAMIENTOS

Se realiza el


objetivos del mapa



compantildeiacutea

MAPASUBSECRETARIAS

MAPASUBSECRETARIAS


FINANCIERA

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

POTENCIALES

PROCESOSUSUARIOS

Objetivos

Superiores

DOFA del

Aacuterea Funcional

Derivacioacuten

de Objetivos

Superiores

Iniciativas

Estrateacutegicas

Superiores

Objetivos propios

del Aacuterea para

cumplimiento

de la Misioacuten

Exigencias

Procedentes de la

Estrategia





BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS





BPR

Kaizen

Costeo ABC







Presupuesto Maestro






BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














Scorecard

PROCESO

PLANEACION

Y CONTROL

RETROALIMENTACION

MEDICION DEL

DESEMPENtildeO

DETERMINACION DE

DESVIACIONES

ANALISIS DE CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS


SISTEMA DE

PLANIFICACION




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














clientes





ACCIONES

PRGRAMADAS

ACCINES

EJECUTADAS


CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

COMENTARIOS


AHORA LE TOCA A UDS

GRACIAS


GERENCIA



EL VALOR DE LAS

ORGANIZACIONES





Wal Mart 209 408 144 53 156 (75)

ExxonMobil 314 285 193 43 207 (66)

Gen Electric 196 157 110 31 161 (82)

Bank of Amer 148 151 63 6 142 (96)

Chevron 150 163 105 60 90 (60)

Microsoft 119 59 146 7 112 (94)



ACTIVOS

INVERSIONES

RENTABILIDAD

PASIVOS

PATRIMONIO

WACC

RELACIONES

PROCESOS

INFORMACIOacuteN

GOODWILL

INFORMACIOacuteN

INNOVACIOacuteN

COMPETENCIAS

CONOCIMIENTOS

CAPTITAL

INTELECTUAL

PR

OP

IED

AD

INT

EL

EC

TU

AL

VA

LO

RE

S

OC

UL

TO

S

CAPITAL FINANCIERO











Ventas o ingresos

- Costo de ventas













ACTIVOS

EBIT TA

PASIVOS

Kd

PATRIMONIO

RSP - Kc

WACC




RSA

NUMERO

DE ACCIONES

INGRESOS TOT

EGRESOS TOT

PRECIO

Q (CANTIDADES)

EFICACIA

CAPITAL DE TRAB

ACTIVOS INMOVIL

SUPERAVIT

CAPITAL

UTILIDAD

NETA

EFECTIVIDAD

VENTAS

TOTAL

ACTIVOS

PATRIMONIO

RENTAB

VENTAS

ROTACION

DE ACTIVOS

-

+

X

RENTAB

PATRIM

P P A

X

XU P A

RPG

VALOR

ACCION

RENTAB

ACTIVOS

PALANCA

FINANCIERA

X

+

X

U P A

PRECIO

MERCADO

EFICIENCIA



FINANCIERAS MATER

MOD

C I F

GTS ADM

GTS VTS

OTR GTS

ACT FIJ

INV LP

VR

NOMINAL

NUMERO

ACCION

INGRESOS

NO OPERC

C VTAS

G OPER

G FINAN

EFEC

INVENT

C X C

RESERV

UTI RET

ING TOT

EGR TOT

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Q

EFICACIA

EFICIENCIA

C de T

ACT

INMOV

SUPERAVIT

CAPITAL

U N

EFECTIVIDAD

VENTAS

T A

PATRIM

R S V

R de A

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

X

R S P

P P A

X

XU P A

PM UPA

VALOR

ACCION R S A

X

PAL

FINAN

+

X

+

X

_

INGRESOS

OPERACIO

U P A

PRECIO

MDO

+


2434051060 81404144


1683446305 2389875592


1000 200 971 -85

2389875592 476941844 2320646403 -203362975 -871


34 -208157179






ROA

($014)


188172469 2389875592 2389875592


ROI

$329


1683446305 40676566 140627951 Rot de Activos




2389875592 175695746 403128013 Endeudamiento




70549581


026 050

CAPITAL INTELECTUAL

EL VALOR INTANGIBLE

DE LA EMPRESA



















organizacional














CAPITAL INTELECTUAL


CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALINTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

CAPITAL ESTRUCTURAL





CAPITAL

HUMANO

COMPETENCIAS

Conocer - Saber

ACTITUD

Ser

AGILIDAD

INTELECTUAL

Hacer

bull CONOCIMIENTOS

bull TEORIacuteAS

bull EXPERIENCIAS

bull HERRAMIENTAS

bull MEacuteTODOS

bull TEacuteCNICAS

bull INSTRUMENTOS

bull MODELOS


bull COMPORTAMIENTO

bull CONDUCTA

bull HABITOS

bull CLIMA

bull CULTURA

bull VALORES

bull PRINCIPIOS

bull HABILIDADES

bull DESTREZAS

bull INGENIO

bull TALENTO


bull IMITACIOacuteN



bull USO

bull CRITERIOS

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALESTRUCTURAL




bullJOINT VENTURE






bull CRM





bullCULTURACLIMA

bullMANUALES

bullSIG BD TIC

bullTECNOLOGIAS

bullISOS 9000-14000-18000

bullINVESTIGACION


bullACT INTANGIBLES

bullI + D + I


bullDESARROLLO ORGN

bullFORMULAS



























proveedores


firma



CAPITALFINAN

CAPITALINTELEC

FISICOMONET

EBITDAE V A

ESTRUCFINANC

CAPITAL

ESTRUC

CAPITALHUMANO


CAPITALCLIENTES

COMPETEN

ACTITUD

AGILIDADINTELECTUAL




EXPERIENCIAS


CONDUCTA

INNOVACIONIMITACION


I+D+I

ACTVOS INTANG

BPR KAIZEN

PRODSERV

TECNOLOGIA

PROCESOS

CAPITAL DE IMAGEN O

REPUTACION

CULTURACLIMA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES




CAPITAL HUMANO




CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR


ESTRATEacuteGICO





ESTRATEGIA


TALENTO HUMANO



EQUIPOS GERENCIALES

SGE


CULTURA

ORGANIZACIONAL






CADENA DE VALOR



ESTRATEacuteGICO

TAacuteCTICO

OPERATIVO



SISTEMAS INTEGRADOS

DE GESTION


PROCESOS

LARGO PLAZO

CORTO PLAZO

PLAZO INMEDIATO



BSC



Stratex












procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


LA ESTRATEGIA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR










excelenterdquo








La Estrategia

Perspectiva

Financiera

Perspectiva de

Clientes

Perspectiva

Interna

Aprendizaje y


Informacioacuten

Procesos

Eficientes












bull Rentabilidad

bull Crecimiento

bullSostenimiento

bullEVA






MAXIMIZAR EL VALOR

DE LA EMPRESA EN

EL MERCADO


MEJORAR LA

ESTRUCTURA DE

COSTOS

AUMENTAR LA


ACTIVO

AMPLIAR LAS

OPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR EL

VALOR DE LOS

CLIENTES

REDUCIR CICLO DEL

EFECTIVO

MINIMIZAR EL WACC

MEJORAR

RENDIMIENTOS Y

PRODUCTIVIDAD

USO OPTIMO DE LOS

RECURSOS

GESTIONAR LA


EXISTENTES

REALIZAR

INVERSIONES

INCREMENTALES

USO ALTERNATIVOS DE

LOS ACTIVOS

NUEVAS FUENTES DE

INGRESOS (NUEVOS

PRODUCTOS

MERCADOS SOCIOS)

INNOVACIOacuteN

DESARROLLO Y

MEJORAMIENTO DE

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

MEJORAR LA

RENTABILIDAD Y


LOS CLIENTES

SOLUCIONES

INTEGRALES E

INNOVADORAS

PARA CLIENTES

PENETRACIOacuteN

DE MERCADO

DESARROLLO

DE MERCADO

DESARROLLO

DE PRODUCTO


MERCADOS

EXISTENTE NUEVO

PRO

DU

CTO

S

NU

EVO

EXIS

TEN

TE

MATRIZ DE ANSOFF

RENTABILIDAD



CRECIMIENTO







CONECTOR





crecimiento




bull Precio

bull Servicio

bull Calidad

bull Confianza






CLIENTE



PRODUCTO CALIDAD

DISPONIBILIDAD


SERVICIO

ASOCIACIOacuteN

MARCAS



LOS CLIENTES




PRECIO

COMUNICACIOacuteN








bull Tiempo de

respuesta

bull Productividad

bull Costo








LOS CLIENTES

SELECCIOacuteN

ADQUISICION

RETENCION

CRECIMIENTO

SATISFACCION

RELACIONES


JOINT VENTURE





I + D + I


LANZAMIENTO







MEDIO AMBIENTE


SALUD OCUPACIONAL






ABASTECIMIENTO


PRODUCCION

MERCADEO Y VENTAS


SERVICIOS POSVENTA

GESTION DEL RIESGO






procesos










bull Medio ambiente




CLIENTES



MEDIOAMBIENTALES






innovadores









Propoacutesito














TRABAJO EN EQUIPO



TANGICLES


CLIMA LABORAL




ESTRATEGIA

RENTABILIDAD

ESTRATEGIA

CRECIMIENTO

VALOR EMPRESA

EN EL MERCADO

MEJORAR ESTRUCTURA

COSTOS

MEJORARUTILIZACION

ACTIVOS


DE INGRESOS

MEJORAR VALOR DEL

CLIENTE


PROC GESTION DE

CLIENTES

Procesos que

aumentan el

valor del cliente

PROCESOS DE

INNOVACION

Procesos que

generan nuevos

productos y

servicios

PRO REGULA Y

SOCIALES

Procesos que

mejoran las

comunidades y el

medio ambiente

PROC GESTION

OPERACIONES

Procesos que

producen y entregan



Capital

Humano

Capital



bull Conocimiento

bull Competencias

bull Cultura

bull Liderazgo

bullClima

bull Sistemas Redes

bull Bases de datos


bull Alineamiento




CRECIMIENTOE V A

F

I

N

A

N

C

I

E

R

A

RENTABILIDAD Y

PRODUCTIVIDAD

RETENCIOacuteN


COMPRAS CLIENTES

C

L

I

E

N

T

E

S

GESTIOacuteN DE

OPERACIOacuteNES

PRODUCTOS

SERVICIOS


EFECTIVIDAD

OPERACIONAL


HUMANO

O I

P N

E T

R E

A R

C N

I A

Oacute

N

A C

P R

R E

E C

N I

D M

I I




VALOR



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








55

2degRODUCTS

and

SERVICES

3deg CHANNELS

4deg RELATIONSHIPS

1degCLIENTS


8deg KEY

PARTNER

6deg KEY RESOURCES

7degKEY ACTIVITIES

Business Model



2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

57


Alianzas

Actividades

Propuestas

de valor

Relaciones

Fuentes de ingresos

Canales


Recursos


















objetivo



60



diferente


llegar a ellos




oferta


61




bull Profesioacuten

bull Edad

bull Estrato social



bull Raza

bull Aficiones



bull Tamantildeo






63





cliente










PRECIOS CALIDAD

DISPONIBILIDAD

COMUNICACIOacuteN

FUNCIONALIDAD

SERVICIOS

POSVENTA

ASOCIACION

MARCAS


CLIENTES


PRODUCTOS

SELECCION




TIEMPO



Imagen Relaciones
















68













valor

Producto






bull Funcionalidad

bull Empaque


Precio




bull Formas de pago


pronto pago)


70


valor

Promocioacuten





exclusiva

bull Autoservicio



bull Canales







71


valor

Proceso


bull Productividad





Personas








72


valor









Asociacioacuten


bull Millas

bull Puntos



73

ALTO

BAJO


CIRCOS

REGIONALES

MENORES

CURVA DE VALOR

DE CIRQUE DU

SOLEIL

PRECIO

ESTRELLAS

ESPECTAacuteCULO

S CON

ANIMALES

CONCESIONES EN

LOS PASILLOS

MUacuteLTIPLES

PISTAS

DIVERSIOacuteN Y

HUMOR

SUSPENSO Y

PELIGROESCENARIO

UacuteNICO

TEMA

AMBIENTE

REFINADO

MUacuteLTIPLES

PRODUCCIONES

MUacuteSICA Y

DANZA

ARTIacuteSTICA


CIRQUE DU SOLEIL

ALTO

BAJO

PRECIO

COMIDAS

SALAS DE

ESPERA DIVERSIDAD

DE CLASES

CONEXIONES

DESDE UN

CENTRO DE

OPERACIONES

SERVICIO

AMABLE

VELOCIDAD

SALIDAS

FRECUEN-

TES

PUNTO A

PUNTO


SOUTHWEST

TRANSPORTE EN

AUTOMOacuteVIL


SOUTHWEST AIRLINES


propuesta de valor



















1

2

3

4

5

6

7

8

10


78



ventas


























clientes

Tipos de canal



81



Fases del canal





del cliente






propuesta de valor









83



mercado














clientes







posteriormente









mismos


85





personalizados










los libros


86




organizaciones




87















rentabilidad 88



fuentes de ingresos


clientes

















instalaciones



ingresos



deportivas

90










91













92









consiguen una venta























mercado






negociacioacuten






de avioacuten)











descritoshellip

95



negocio funcione























comunicaciones



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


MERCADOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


INTERNOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



ORGANIZACIONALES


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull













negocio funcione



















Mercadeo y Ventas

Servicio posventa





Nuevos negocios

Operacioacuten

Mantenimiento

Control de calidad

Disentildeo


Servuccioacuten

Ensamble





Control de calidad

Despachos







Ventas


Mantenimiento

Reparacioacuten

Servicios de apoyo


Adiestramiento

MAPA DE PROCESOS

GESTION DE

RRHH

GESTIOacuteN DE

RECURSOS Y

COMPRAS

GESTIOacuteN


TECNOLOGIAS

GESTIOacuteN

ADMINISTRATIVA

SISISTEMA

GERENCIAL

ESTRATEGICO

GESTIOacuteN


CLIENTES

GESTIOacuteN DEL

CONOCIMIENTO

GESTIOacuteN

REGULACIONES Y

RESP SOCIAL

LOGISTICA


EXTERNA

MERCADEO

Y VENTAS

SERVICIOS

POSVENTA

PROCESOS

GERENCIAL

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS

DE APOYO




PROCESOS

GERENCIALES

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS DE

APOYO







109










competidoras


nuevos negocios



0





ldquoaliadosrdquo










compartidos 111










todo el mundo



separado

112















propio 113







de negocio 114



un costo



asociaciones clave


que otros













Seguacuten costes










11

6


Seguacuten valor









117



Costes fijos






Costes variables





118









produccioacuten








2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

120


121

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


122

ALIANZAS

CLAVEPROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR

RELACIONES

CON CLIENTES

SEGMENTO

CLIENTES



mas importantes


con recursos

estrateacutegicos y

actividades

iquestCuales


se podriacutean

externalizar con

mayor calidad y

menor costo



clave en el modelo

de negocio



de productos y

servicios


cosas por las que

pagan los clientes


vienen a la empresa


la oferta de la de

otros proveedores

iquestQue tipo de

relaciones

construye

con los clientes

iquestTiene una

estrategia de

gestioacuten de

relaciones

iquestQuienes son

los clientes

iquestPuede

describir

los diferentes

tipos de

clientes

en los que se

esta

enfocando

iquestEn que

difieren los

segmentos

de los

clientes

RECURSOS Y

CAPACIDADES

CANALES


y capacidades mas


en el modelo de

negocio (Personas

redes instalaciones



los clientes y como

los conquista


cuales canales


clientes









negocio)


valor

12

3


ESTRATEacuteGICO



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








Debilidades)
























F C E

ANAacuteLISIS DE LA

COMPETENCIA

ANAacuteLISIS DE

CADENA DE VALOR


Y CAPACIDADES

ANAacuteLISIS DEL

SECTOR O INDUSTRIA


STAKEHOLDERS

M PERFIL

COMPETITIVO

MATRIZ PCI

MATRIZ POAM



DE NEGOCIO

ANAacuteLISIS DE LA
































tener eacutexito




asuntos del entorno


estos asuntos




eacutexito


mercado






DE EacuteXITO


CALIFCALIF

PONDCALIF

CALIF

PONDCALIF

CALIF

POND


COMPETITIVIDAD EN

PRECIOS 20 5 100 4 080 6 120


INSTALACIONES

ADECUADAS 10 5 050 5 050 5 050


TOTALES 100 470 490 540


INTERNO












c

c

c

c

















CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES

FORTAL DEBILID IM

A M B B M A A



-

PROCESOS INTERNOS





A M B B M A A



PROCESOS INTERNOS



MATRIZ DOFA


OPORTUNID AMENAZAS







bull

bull

CLIENTE MERCADOS

bull

bull

PROCESOS INTERNO

bull

bull

TALENTO HUMANO

bull

bull

INFORM Y TICS

bull

bull


DEL MEDIO EXTERNO






STAKEHOLDERS

Econoacutemico

Tecnoloacutegico



Marco Legal






comercio exterior







Tecnologiacutea



la competencia




Ecologiacutea


medioambiental

bullResiduos






bullInflacioacuten

bullDesempleo







bullConsumismo



TA

OPORTU

MEDIA

OPORT

BAJA

AMENA

BAJA

AMENA

MEDIA

AMENA

ALTA







bullTasa de cambio










bullComunicaciones






Nivel de reciclado




COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS


COMPETIDORES EN

LA INDUSTRIA

Intensidad de la

rivalidad


Poder negociador


de los proveedores




2 CONTEXTO

MACRO -

ECONOacuteMICO

1 POLIacuteTICA

INDUSTRIAL

DEL

GOBIERNO

NIVEL Y TIPO DE

COMPETENCIA


DE ENTRADA

6 PODER DE

COMPRADORES

5 NIVEL DE

INNOVACIOacuteN

PROD SUSTIT

4 AMENAZA

DE NUEVOS

COMPETIDORES

3 ETAPA EN

EL CICLO

VITAL

7 PODER DE

PROVEEDORES

9 BARRERAS

DE SALIDA

Alto Bajo

Bajo

Alto

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Flujo de caja

grande +

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Cre

cim

iento

del

mer

cad

o



INDUSTRIA


competencia

bull

bull

bull



de los clientes

bull

bull

bull

bull

bull


los proveedores

bull

bull

bull

bull

bull

bull


1 BARRERAS

ENTRADA

5A) BARRERAS

SALIDA DEL

PRODUCTO

5B) BARRERAS

SALIDA DE LA

EMPRESA DEL

MERCADO

bull

bull

bull

bull

bull



FUERZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

EFECTO SOBRE LA

MISIOacuteN

NEGATIVO O POSITIVO





(Clientes)





de entrada y salida





CONTRABANDO


COMPETIDORES EN EL

MERCA

DO

TASA DE

CRECIMIE

NTO

COBER

TURA

PORTA

FOLIO

PUNTOS

DE

VENTA

NUME

RO DE

CLIEN

TES

PRECIO

ESTRU

CTURA

DE

COSTO

S

CAPACI

DAD

INSTAL

ADA


STAKEHOLDERS


AMENAZA

OPORTUNIDAD

(ALTA MEDIA

BAJA)

AMENAZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETENCIA


ASOCIACIONES

GREMIOS



COMUNIDAD Y VECINOS

SECTOR FINANCIERO

FUERZAS DEL ENTORNO







bull

CLIENTES

bull

PROCESOS

bull

TECNOLOGIC

bull

TALENTO HUM



2

3

4

5

DEBILIDADES1

2

3

4

5

OPORTUNIDADES1

2

3

4

5


AMENAZAS1

2

3

4

5


DI

DE




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS












VALORES




RECURSOS




METODOLOGIacuteA

OBJETIVOS


INDICADORES

COacuteMO MEDIR

INICIATIVAS


METAS

CUAacuteNTO



PRESUPUESTOS $000


DIAGNOSTICO

ESTRATEGICO

DIRECCIONAMIEN

TO

ESTRATEGICO


ESTRATEGIA


BALANCED SCORECARD





















MISIOacuteN

VISIOacuteN

VALORES

POLIacuteTICAS

LINEAMIENTOS


Misioacuten

Queacute hacemos

y Para Queacute

-diariamente-


Volamos y

servimos con

pasioacuten para

ganar tu lealtad

Valores

Seguridad

Honestidad

Excelencia


Un Equipo







Coacutemo lo

hacemos

-siempre-

A Doacutende

queremos llegar

-en el 2015-





Rentabilidad

Comparable

con los

Mejores de la

Regioacuten

Ser el Mejor

Lugar para

Trabajar

Posicioacuten

Competitiva

Sostenible

Ganar la

Preferencia

de los

Clientes

1 2 3 4





163

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


164

ALIANZAS


PROPUESTA DE


SEGMENTO

DE

CLIENTES

iquestCuales

aliados

pueden

ayudar a

complementa

r la oferta de

valor

iquestCuales

proveedores

pueden

ayudar a

optimizar el

modelo de

negocio



a los aliados


empresa se adaptan

perfectamente a la

propuesta de valor




los diferentes


soluciones mas a la

medida




forma


la misma empresa o

con los aliados

iquestSe puede

complementar la

propuesta de valor


los aliados (por


proyectos de riesgo

compartido)





iquestExisten

nuevos

segmentos de

clientes que

sea posible

atender

iquestSe pueden

reagrupar

mejor los

segmentos

de clientes de

acuerdo con

sus

Necesidades









menos rentables









RECURSOS Y

CAOACIDADES


de los que se pueda

prescindir o que se

pueden sustituir




aliados



de costos




INCREMENTAR




DE LA INDUSTRIA

REDUCIR


DEBEN REDUCIR MUY

POR ENCIMA DE LA


CREAR


DEBEN CREAR PORQUE

LA INDUSTRIA NUNCA

LAS HA OFRECIDO

ELIMINAR


QUE LA INDUSTRIA DA

POR SENTADAS SE

DEBEN ELIMINAR



ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR














MISIOacuteN





















busca satisfacer
















VISION

VISION


organizacioacuten



destinos alternos








VISIOacuteN














O

b

j

e

t

i

v

o

s






























EJEMPLO DE VALORES





fueran nuestros




unida y en equipo














realiza












Seguridad









nuestra integridad

Honestidad




como externo

Excelencia





grandes



calidad





profundas creencias



satisfaccioacuten

Un Equipo















Sentido de justicia



ser humano


UNIVERSIDAD



empresa







determinado
























nuestros clientes










recursos adecuados













colaboradores



























Comunidad


Mejoramiento

Continuo






objetivos







actividades diarias


Contribuimos con un









PO

LIacuteT

ICA

S I

NS

TIT

UC

ION

AL









BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


































ESTRATEGIA



Indicadores Metas





PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO


BALANCED SCORECARD












CLIENTE






VISION


el mercado



servicios






























1





Plataforma

Tecnoloacutegica

Incrementar los

Colaboradores

integrales

Incrementar


FIN

AN

CIE

RA Mejora del SVA


Socio del Cliente

CL

IEN

TE

SP

RO

CE

SO

S






procesos


(OUTPUT)

Mantener la

Competitividad y

compromiso de los

Colaboradores

EM

PL

EA

DO

S

INN

OV

AC

ION




la corporacioacuten


los ingresos


clientes


venta


mayores



tecnoloacutegica

MISIOacuteN

OBJETIVOS



Financieros

Clientes

Procesos Internos


200


CAPITAL HUMANO


Recursos

y

Capacidades

Procesos

internos

Financiera

Cliente


Estrategia

a nivel de

negocios




Precio pasajes

muy bajos


Salidas frecuentes

y confiables



trayectos breves

Mejorar estructura


De activos





Uso limitado de

Agentes de viaje



Mejorar valor

Del cliente



Elevadas c

compensaciones


Flexibles

Trabajo en equipo


Y desembarque en

15 minutos


No hay

comidas

Sin

transferencia

De equipaje

201


202


ESTRATEGIA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS










Acciones

Cronogramas









METAS DE CP MP Y LP















OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOS

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICAS

METAS(RANGOS)

INDICADORES

DE GESTION PROCESOS

OPERATIVOS

METAS(RANGOS)












financieros





Organizacioacuten













Ejemplos












METAS 2009

RESPONSABLE





LINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE













COSTO













ESTRATEGICOS



INICIATIVAS













productividad





competir







manufacturados































COMPROMETIDOS

INSTITUCIONAL



COMPROME

TIDOS

MATRIZ OIRC

BSC - INSTITUCIONAL



MANTENER EL

CRECIMIENTO






AUMENTAR LA

RENTABILIDAD






MEJORAR LA

ESTRUCTURA

DE COSTOS






DISENtildeO

BALANCED SCORECARD







LE


LE


INSTITUCIONAL






INDICADORES


VALOR


LE


COSTO DE VENTAS EN


COSTO VTAS

VENTAS

48 46 44 42









PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO



Inicio - Fin

RESPONSCargos



PRESUPUESTO$000

INDICADODE

GESTIOacuteN

RESULTADOESPERADOS


PRESUPUESTO

INSTITUCIONAL




ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Patrocinador


Secretario Nacional


Subsecretarios de

SENPLADES

Consultores


Actividades



proceso



proceso





proyecto








tiempo





reuniones puntuales

1 Consultor Senior


2 Consultores del

Equipo de Apoyo





1 Consultor

Liacuteder




Corporativo






















organizacionales


(empleados)




Tecnologiacutea e

Informacioacuten






soportados en ramos

rentables





final



en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




cara al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

3 1

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPA SENPLADES

4


sobre los activos

3


y de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pecti

va

de C

lien

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pecti

va

de A

pre

nd

izaje

y d

esarr

oll

o

Tecnologiacutea e

Informacioacuten



sociedad



soportados en ramos

rentables







en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPASUBSECRETARIAS

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

anc

iera

Pers

pecti

va

de

Cli

en

tes y

merc

ad

o

Pers

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va

de P

roceso

s

In

tern

os

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pect

iva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

ol

lo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





ramos rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano



Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

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iva

de

Cli

en

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y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pec

tiva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano










1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pe

cti

va

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

DESDOBLAMIENTOS

Se realiza el


objetivos del mapa



compantildeiacutea

MAPASUBSECRETARIAS

MAPASUBSECRETARIAS


FINANCIERA

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

POTENCIALES

PROCESOSUSUARIOS

Objetivos

Superiores

DOFA del

Aacuterea Funcional

Derivacioacuten

de Objetivos

Superiores

Iniciativas

Estrateacutegicas

Superiores

Objetivos propios

del Aacuterea para

cumplimiento

de la Misioacuten

Exigencias

Procedentes de la

Estrategia





BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS





BPR

Kaizen

Costeo ABC







Presupuesto Maestro






BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














Scorecard

PROCESO

PLANEACION

Y CONTROL

RETROALIMENTACION

MEDICION DEL

DESEMPENtildeO

DETERMINACION DE

DESVIACIONES

ANALISIS DE CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS


SISTEMA DE

PLANIFICACION




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














clientes





ACCIONES

PRGRAMADAS

ACCINES

EJECUTADAS


CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

COMENTARIOS


AHORA LE TOCA A UDS

GRACIAS

EL VALOR DE LAS

ORGANIZACIONES





Wal Mart 209 408 144 53 156 (75)

ExxonMobil 314 285 193 43 207 (66)

Gen Electric 196 157 110 31 161 (82)

Bank of Amer 148 151 63 6 142 (96)

Chevron 150 163 105 60 90 (60)

Microsoft 119 59 146 7 112 (94)



ACTIVOS

INVERSIONES

RENTABILIDAD

PASIVOS

PATRIMONIO

WACC

RELACIONES

PROCESOS

INFORMACIOacuteN

GOODWILL

INFORMACIOacuteN

INNOVACIOacuteN

COMPETENCIAS

CONOCIMIENTOS

CAPTITAL

INTELECTUAL

PR

OP

IED

AD

INT

EL

EC

TU

AL

VA

LO

RE

S

OC

UL

TO

S

CAPITAL FINANCIERO











Ventas o ingresos

- Costo de ventas













ACTIVOS

EBIT TA

PASIVOS

Kd

PATRIMONIO

RSP - Kc

WACC




RSA

NUMERO

DE ACCIONES

INGRESOS TOT

EGRESOS TOT

PRECIO

Q (CANTIDADES)

EFICACIA

CAPITAL DE TRAB

ACTIVOS INMOVIL

SUPERAVIT

CAPITAL

UTILIDAD

NETA

EFECTIVIDAD

VENTAS

TOTAL

ACTIVOS

PATRIMONIO

RENTAB

VENTAS

ROTACION

DE ACTIVOS

-

+

X

RENTAB

PATRIM

P P A

X

XU P A

RPG

VALOR

ACCION

RENTAB

ACTIVOS

PALANCA

FINANCIERA

X

+

X

U P A

PRECIO

MERCADO

EFICIENCIA



FINANCIERAS MATER

MOD

C I F

GTS ADM

GTS VTS

OTR GTS

ACT FIJ

INV LP

VR

NOMINAL

NUMERO

ACCION

INGRESOS

NO OPERC

C VTAS

G OPER

G FINAN

EFEC

INVENT

C X C

RESERV

UTI RET

ING TOT

EGR TOT

PRECIO

Q

EFICACIA

EFICIENCIA

C de T

ACT

INMOV

SUPERAVIT

CAPITAL

U N

EFECTIVIDAD

VENTAS

T A

PATRIM

R S V

R de A

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

X

R S P

P P A

X

XU P A

PM UPA

VALOR

ACCION R S A

X

PAL

FINAN

+

X

+

X

_

INGRESOS

OPERACIO

U P A

PRECIO

MDO

+


2434051060 81404144


1683446305 2389875592


1000 200 971 -85

2389875592 476941844 2320646403 -203362975 -871


34 -208157179






ROA

($014)


188172469 2389875592 2389875592


ROI

$329


1683446305 40676566 140627951 Rot de Activos




2389875592 175695746 403128013 Endeudamiento




70549581


026 050

CAPITAL INTELECTUAL

EL VALOR INTANGIBLE

DE LA EMPRESA



















organizacional














CAPITAL INTELECTUAL


CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALINTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

CAPITAL ESTRUCTURAL





CAPITAL

HUMANO

COMPETENCIAS

Conocer - Saber

ACTITUD

Ser

AGILIDAD

INTELECTUAL

Hacer

bull CONOCIMIENTOS

bull TEORIacuteAS

bull EXPERIENCIAS

bull HERRAMIENTAS

bull MEacuteTODOS

bull TEacuteCNICAS

bull INSTRUMENTOS

bull MODELOS


bull COMPORTAMIENTO

bull CONDUCTA

bull HABITOS

bull CLIMA

bull CULTURA

bull VALORES

bull PRINCIPIOS

bull HABILIDADES

bull DESTREZAS

bull INGENIO

bull TALENTO


bull IMITACIOacuteN



bull USO

bull CRITERIOS

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALESTRUCTURAL




bullJOINT VENTURE






bull CRM





bullCULTURACLIMA

bullMANUALES

bullSIG BD TIC

bullTECNOLOGIAS

bullISOS 9000-14000-18000

bullINVESTIGACION


bullACT INTANGIBLES

bullI + D + I


bullDESARROLLO ORGN

bullFORMULAS



























proveedores


firma



CAPITALFINAN

CAPITALINTELEC

FISICOMONET

EBITDAE V A

ESTRUCFINANC

CAPITAL

ESTRUC

CAPITALHUMANO


CAPITALCLIENTES

COMPETEN

ACTITUD

AGILIDADINTELECTUAL




EXPERIENCIAS


CONDUCTA

INNOVACIONIMITACION


I+D+I

ACTVOS INTANG

BPR KAIZEN

PRODSERV

TECNOLOGIA

PROCESOS

CAPITAL DE IMAGEN O

REPUTACION

CULTURACLIMA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES




CAPITAL HUMANO




CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR


ESTRATEacuteGICO





ESTRATEGIA


TALENTO HUMANO



EQUIPOS GERENCIALES

SGE


CULTURA

ORGANIZACIONAL






CADENA DE VALOR



ESTRATEacuteGICO

TAacuteCTICO

OPERATIVO



SISTEMAS INTEGRADOS

DE GESTION


PROCESOS

LARGO PLAZO

CORTO PLAZO

PLAZO INMEDIATO



BSC



Stratex












procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


LA ESTRATEGIA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR










excelenterdquo








La Estrategia

Perspectiva

Financiera

Perspectiva de

Clientes

Perspectiva

Interna

Aprendizaje y


Informacioacuten

Procesos

Eficientes












bull Rentabilidad

bull Crecimiento

bullSostenimiento

bullEVA






MAXIMIZAR EL VALOR

DE LA EMPRESA EN

EL MERCADO


MEJORAR LA

ESTRUCTURA DE

COSTOS

AUMENTAR LA


ACTIVO

AMPLIAR LAS

OPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR EL

VALOR DE LOS

CLIENTES

REDUCIR CICLO DEL

EFECTIVO

MINIMIZAR EL WACC

MEJORAR

RENDIMIENTOS Y

PRODUCTIVIDAD

USO OPTIMO DE LOS

RECURSOS

GESTIONAR LA


EXISTENTES

REALIZAR

INVERSIONES

INCREMENTALES

USO ALTERNATIVOS DE

LOS ACTIVOS

NUEVAS FUENTES DE

INGRESOS (NUEVOS

PRODUCTOS

MERCADOS SOCIOS)

INNOVACIOacuteN

DESARROLLO Y

MEJORAMIENTO DE

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

MEJORAR LA

RENTABILIDAD Y


LOS CLIENTES

SOLUCIONES

INTEGRALES E

INNOVADORAS

PARA CLIENTES

PENETRACIOacuteN

DE MERCADO

DESARROLLO

DE MERCADO

DESARROLLO

DE PRODUCTO


MERCADOS

EXISTENTE NUEVO

PRO

DU

CTO

S

NU

EVO

EXIS

TEN

TE

MATRIZ DE ANSOFF

RENTABILIDAD



CRECIMIENTO







CONECTOR





crecimiento




bull Precio

bull Servicio

bull Calidad

bull Confianza






CLIENTE



PRODUCTO CALIDAD

DISPONIBILIDAD


SERVICIO

ASOCIACIOacuteN

MARCAS



LOS CLIENTES




PRECIO

COMUNICACIOacuteN








bull Tiempo de

respuesta

bull Productividad

bull Costo








LOS CLIENTES

SELECCIOacuteN

ADQUISICION

RETENCION

CRECIMIENTO

SATISFACCION

RELACIONES


JOINT VENTURE





I + D + I


LANZAMIENTO







MEDIO AMBIENTE


SALUD OCUPACIONAL






ABASTECIMIENTO


PRODUCCION

MERCADEO Y VENTAS


SERVICIOS POSVENTA

GESTION DEL RIESGO






procesos










bull Medio ambiente




CLIENTES



MEDIOAMBIENTALES






innovadores









Propoacutesito














TRABAJO EN EQUIPO



TANGICLES


CLIMA LABORAL




ESTRATEGIA

RENTABILIDAD

ESTRATEGIA

CRECIMIENTO

VALOR EMPRESA

EN EL MERCADO

MEJORAR ESTRUCTURA

COSTOS

MEJORARUTILIZACION

ACTIVOS


DE INGRESOS

MEJORAR VALOR DEL

CLIENTE


PROC GESTION DE

CLIENTES

Procesos que

aumentan el

valor del cliente

PROCESOS DE

INNOVACION

Procesos que

generan nuevos

productos y

servicios

PRO REGULA Y

SOCIALES

Procesos que

mejoran las

comunidades y el

medio ambiente

PROC GESTION

OPERACIONES

Procesos que

producen y entregan



Capital

Humano

Capital



bull Conocimiento

bull Competencias

bull Cultura

bull Liderazgo

bullClima

bull Sistemas Redes

bull Bases de datos


bull Alineamiento




CRECIMIENTOE V A

F

I

N

A

N

C

I

E

R

A

RENTABILIDAD Y

PRODUCTIVIDAD

RETENCIOacuteN


COMPRAS CLIENTES

C

L

I

E

N

T

E

S

GESTIOacuteN DE

OPERACIOacuteNES

PRODUCTOS

SERVICIOS


EFECTIVIDAD

OPERACIONAL


HUMANO

O I

P N

E T

R E

A R

C N

I A

Oacute

N

A C

P R

R E

E C

N I

D M

I I




VALOR



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








55

2degRODUCTS

and

SERVICES

3deg CHANNELS

4deg RELATIONSHIPS

1degCLIENTS


8deg KEY

PARTNER

6deg KEY RESOURCES

7degKEY ACTIVITIES

Business Model



2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

57


Alianzas

Actividades

Propuestas

de valor

Relaciones

Fuentes de ingresos

Canales


Recursos


















objetivo



60



diferente


llegar a ellos




oferta


61




bull Profesioacuten

bull Edad

bull Estrato social



bull Raza

bull Aficiones



bull Tamantildeo






63





cliente










PRECIOS CALIDAD

DISPONIBILIDAD

COMUNICACIOacuteN

FUNCIONALIDAD

SERVICIOS

POSVENTA

ASOCIACION

MARCAS


CLIENTES


PRODUCTOS

SELECCION




TIEMPO



Imagen Relaciones
















68













valor

Producto






bull Funcionalidad

bull Empaque


Precio




bull Formas de pago


pronto pago)


70


valor

Promocioacuten





exclusiva

bull Autoservicio



bull Canales







71


valor

Proceso


bull Productividad





Personas








72


valor









Asociacioacuten


bull Millas

bull Puntos



73

ALTO

BAJO


CIRCOS

REGIONALES

MENORES

CURVA DE VALOR

DE CIRQUE DU

SOLEIL

PRECIO

ESTRELLAS

ESPECTAacuteCULO

S CON

ANIMALES

CONCESIONES EN

LOS PASILLOS

MUacuteLTIPLES

PISTAS

DIVERSIOacuteN Y

HUMOR

SUSPENSO Y

PELIGROESCENARIO

UacuteNICO

TEMA

AMBIENTE

REFINADO

MUacuteLTIPLES

PRODUCCIONES

MUacuteSICA Y

DANZA

ARTIacuteSTICA


CIRQUE DU SOLEIL

ALTO

BAJO

PRECIO

COMIDAS

SALAS DE

ESPERA DIVERSIDAD

DE CLASES

CONEXIONES

DESDE UN

CENTRO DE

OPERACIONES

SERVICIO

AMABLE

VELOCIDAD

SALIDAS

FRECUEN-

TES

PUNTO A

PUNTO


SOUTHWEST

TRANSPORTE EN

AUTOMOacuteVIL


SOUTHWEST AIRLINES


propuesta de valor



















1

2

3

4

5

6

7

8

10


78



ventas


























clientes

Tipos de canal



81



Fases del canal





del cliente






propuesta de valor









83



mercado














clientes







posteriormente









mismos


85





personalizados










los libros


86




organizaciones




87















rentabilidad 88



fuentes de ingresos


clientes

















instalaciones



ingresos



deportivas

90










91













92









consiguen una venta























mercado






negociacioacuten






de avioacuten)











descritoshellip

95



negocio funcione























comunicaciones



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


MERCADOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


INTERNOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



ORGANIZACIONALES


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull













negocio funcione



















Mercadeo y Ventas

Servicio posventa





Nuevos negocios

Operacioacuten

Mantenimiento

Control de calidad

Disentildeo


Servuccioacuten

Ensamble





Control de calidad

Despachos







Ventas


Mantenimiento

Reparacioacuten

Servicios de apoyo


Adiestramiento

MAPA DE PROCESOS

GESTION DE

RRHH

GESTIOacuteN DE

RECURSOS Y

COMPRAS

GESTIOacuteN


TECNOLOGIAS

GESTIOacuteN

ADMINISTRATIVA

SISISTEMA

GERENCIAL

ESTRATEGICO

GESTIOacuteN


CLIENTES

GESTIOacuteN DEL

CONOCIMIENTO

GESTIOacuteN

REGULACIONES Y

RESP SOCIAL

LOGISTICA


EXTERNA

MERCADEO

Y VENTAS

SERVICIOS

POSVENTA

PROCESOS

GERENCIAL

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS

DE APOYO




PROCESOS

GERENCIALES

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS DE

APOYO







109










competidoras


nuevos negocios



0





ldquoaliadosrdquo










compartidos 111










todo el mundo



separado

112















propio 113







de negocio 114



un costo



asociaciones clave


que otros













Seguacuten costes










11

6


Seguacuten valor









117



Costes fijos






Costes variables





118









produccioacuten








2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

120


121

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


122

ALIANZAS

CLAVEPROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR

RELACIONES

CON CLIENTES

SEGMENTO

CLIENTES



mas importantes


con recursos

estrateacutegicos y

actividades

iquestCuales


se podriacutean

externalizar con

mayor calidad y

menor costo



clave en el modelo

de negocio



de productos y

servicios


cosas por las que

pagan los clientes


vienen a la empresa


la oferta de la de

otros proveedores

iquestQue tipo de

relaciones

construye

con los clientes

iquestTiene una

estrategia de

gestioacuten de

relaciones

iquestQuienes son

los clientes

iquestPuede

describir

los diferentes

tipos de

clientes

en los que se

esta

enfocando

iquestEn que

difieren los

segmentos

de los

clientes

RECURSOS Y

CAPACIDADES

CANALES


y capacidades mas


en el modelo de

negocio (Personas

redes instalaciones



los clientes y como

los conquista


cuales canales


clientes









negocio)


valor

12

3


ESTRATEacuteGICO



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








Debilidades)
























F C E

ANAacuteLISIS DE LA

COMPETENCIA

ANAacuteLISIS DE

CADENA DE VALOR


Y CAPACIDADES

ANAacuteLISIS DEL

SECTOR O INDUSTRIA


STAKEHOLDERS

M PERFIL

COMPETITIVO

MATRIZ PCI

MATRIZ POAM



DE NEGOCIO

ANAacuteLISIS DE LA
































tener eacutexito




asuntos del entorno


estos asuntos




eacutexito


mercado






DE EacuteXITO


CALIFCALIF

PONDCALIF

CALIF

PONDCALIF

CALIF

POND


COMPETITIVIDAD EN

PRECIOS 20 5 100 4 080 6 120


INSTALACIONES

ADECUADAS 10 5 050 5 050 5 050


TOTALES 100 470 490 540


INTERNO












c

c

c

c

















CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES

FORTAL DEBILID IM

A M B B M A A



-

PROCESOS INTERNOS





A M B B M A A



PROCESOS INTERNOS



MATRIZ DOFA


OPORTUNID AMENAZAS







bull

bull

CLIENTE MERCADOS

bull

bull

PROCESOS INTERNO

bull

bull

TALENTO HUMANO

bull

bull

INFORM Y TICS

bull

bull


DEL MEDIO EXTERNO






STAKEHOLDERS

Econoacutemico

Tecnoloacutegico



Marco Legal






comercio exterior







Tecnologiacutea



la competencia




Ecologiacutea


medioambiental

bullResiduos






bullInflacioacuten

bullDesempleo







bullConsumismo



TA

OPORTU

MEDIA

OPORT

BAJA

AMENA

BAJA

AMENA

MEDIA

AMENA

ALTA







bullTasa de cambio










bullComunicaciones






Nivel de reciclado




COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS


COMPETIDORES EN

LA INDUSTRIA

Intensidad de la

rivalidad


Poder negociador


de los proveedores




2 CONTEXTO

MACRO -

ECONOacuteMICO

1 POLIacuteTICA

INDUSTRIAL

DEL

GOBIERNO

NIVEL Y TIPO DE

COMPETENCIA


DE ENTRADA

6 PODER DE

COMPRADORES

5 NIVEL DE

INNOVACIOacuteN

PROD SUSTIT

4 AMENAZA

DE NUEVOS

COMPETIDORES

3 ETAPA EN

EL CICLO

VITAL

7 PODER DE

PROVEEDORES

9 BARRERAS

DE SALIDA

Alto Bajo

Bajo

Alto

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Flujo de caja

grande +

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Cre

cim

iento

del

mer

cad

o



INDUSTRIA


competencia

bull

bull

bull



de los clientes

bull

bull

bull

bull

bull


los proveedores

bull

bull

bull

bull

bull

bull


1 BARRERAS

ENTRADA

5A) BARRERAS

SALIDA DEL

PRODUCTO

5B) BARRERAS

SALIDA DE LA

EMPRESA DEL

MERCADO

bull

bull

bull

bull

bull



FUERZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

EFECTO SOBRE LA

MISIOacuteN

NEGATIVO O POSITIVO





(Clientes)





de entrada y salida





CONTRABANDO


COMPETIDORES EN EL

MERCA

DO

TASA DE

CRECIMIE

NTO

COBER

TURA

PORTA

FOLIO

PUNTOS

DE

VENTA

NUME

RO DE

CLIEN

TES

PRECIO

ESTRU

CTURA

DE

COSTO

S

CAPACI

DAD

INSTAL

ADA


STAKEHOLDERS


AMENAZA

OPORTUNIDAD

(ALTA MEDIA

BAJA)

AMENAZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETENCIA


ASOCIACIONES

GREMIOS



COMUNIDAD Y VECINOS

SECTOR FINANCIERO

FUERZAS DEL ENTORNO







bull

CLIENTES

bull

PROCESOS

bull

TECNOLOGIC

bull

TALENTO HUM



2

3

4

5

DEBILIDADES1

2

3

4

5

OPORTUNIDADES1

2

3

4

5


AMENAZAS1

2

3

4

5


DI

DE




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS












VALORES




RECURSOS




METODOLOGIacuteA

OBJETIVOS


INDICADORES

COacuteMO MEDIR

INICIATIVAS


METAS

CUAacuteNTO



PRESUPUESTOS $000


DIAGNOSTICO

ESTRATEGICO

DIRECCIONAMIEN

TO

ESTRATEGICO


ESTRATEGIA


BALANCED SCORECARD





















MISIOacuteN

VISIOacuteN

VALORES

POLIacuteTICAS

LINEAMIENTOS


Misioacuten

Queacute hacemos

y Para Queacute

-diariamente-


Volamos y

servimos con

pasioacuten para

ganar tu lealtad

Valores

Seguridad

Honestidad

Excelencia


Un Equipo







Coacutemo lo

hacemos

-siempre-

A Doacutende

queremos llegar

-en el 2015-





Rentabilidad

Comparable

con los

Mejores de la

Regioacuten

Ser el Mejor

Lugar para

Trabajar

Posicioacuten

Competitiva

Sostenible

Ganar la

Preferencia

de los

Clientes

1 2 3 4





163

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


164

ALIANZAS


PROPUESTA DE


SEGMENTO

DE

CLIENTES

iquestCuales

aliados

pueden

ayudar a

complementa

r la oferta de

valor

iquestCuales

proveedores

pueden

ayudar a

optimizar el

modelo de

negocio



a los aliados


empresa se adaptan

perfectamente a la

propuesta de valor




los diferentes


soluciones mas a la

medida




forma


la misma empresa o

con los aliados

iquestSe puede

complementar la

propuesta de valor


los aliados (por


proyectos de riesgo

compartido)





iquestExisten

nuevos

segmentos de

clientes que

sea posible

atender

iquestSe pueden

reagrupar

mejor los

segmentos

de clientes de

acuerdo con

sus

Necesidades









menos rentables









RECURSOS Y

CAOACIDADES


de los que se pueda

prescindir o que se

pueden sustituir




aliados



de costos




INCREMENTAR




DE LA INDUSTRIA

REDUCIR


DEBEN REDUCIR MUY

POR ENCIMA DE LA


CREAR


DEBEN CREAR PORQUE

LA INDUSTRIA NUNCA

LAS HA OFRECIDO

ELIMINAR


QUE LA INDUSTRIA DA

POR SENTADAS SE

DEBEN ELIMINAR



ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR














MISIOacuteN





















busca satisfacer
















VISION

VISION


organizacioacuten



destinos alternos








VISIOacuteN














O

b

j

e

t

i

v

o

s






























EJEMPLO DE VALORES





fueran nuestros




unida y en equipo














realiza












Seguridad









nuestra integridad

Honestidad




como externo

Excelencia





grandes



calidad





profundas creencias



satisfaccioacuten

Un Equipo















Sentido de justicia



ser humano


UNIVERSIDAD



empresa







determinado
























nuestros clientes










recursos adecuados













colaboradores



























Comunidad


Mejoramiento

Continuo






objetivos







actividades diarias


Contribuimos con un









PO

LIacuteT

ICA

S I

NS

TIT

UC

ION

AL









BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


































ESTRATEGIA



Indicadores Metas





PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO


BALANCED SCORECARD












CLIENTE






VISION


el mercado



servicios






























1





Plataforma

Tecnoloacutegica

Incrementar los

Colaboradores

integrales

Incrementar


FIN

AN

CIE

RA Mejora del SVA


Socio del Cliente

CL

IEN

TE

SP

RO

CE

SO

S






procesos


(OUTPUT)

Mantener la

Competitividad y

compromiso de los

Colaboradores

EM

PL

EA

DO

S

INN

OV

AC

ION




la corporacioacuten


los ingresos


clientes


venta


mayores



tecnoloacutegica

MISIOacuteN

OBJETIVOS



Financieros

Clientes

Procesos Internos


200


CAPITAL HUMANO


Recursos

y

Capacidades

Procesos

internos

Financiera

Cliente


Estrategia

a nivel de

negocios




Precio pasajes

muy bajos


Salidas frecuentes

y confiables



trayectos breves

Mejorar estructura


De activos





Uso limitado de

Agentes de viaje



Mejorar valor

Del cliente



Elevadas c

compensaciones


Flexibles

Trabajo en equipo


Y desembarque en

15 minutos


No hay

comidas

Sin

transferencia

De equipaje

201


202


ESTRATEGIA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS










Acciones

Cronogramas









METAS DE CP MP Y LP















OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOS

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICAS

METAS(RANGOS)

INDICADORES

DE GESTION PROCESOS

OPERATIVOS

METAS(RANGOS)












financieros





Organizacioacuten













Ejemplos












METAS 2009

RESPONSABLE





LINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE













COSTO













ESTRATEGICOS



INICIATIVAS













productividad





competir







manufacturados































COMPROMETIDOS

INSTITUCIONAL



COMPROME

TIDOS

MATRIZ OIRC

BSC - INSTITUCIONAL



MANTENER EL

CRECIMIENTO






AUMENTAR LA

RENTABILIDAD






MEJORAR LA

ESTRUCTURA

DE COSTOS






DISENtildeO

BALANCED SCORECARD







LE


LE


INSTITUCIONAL






INDICADORES


VALOR


LE


COSTO DE VENTAS EN


COSTO VTAS

VENTAS

48 46 44 42









PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO



Inicio - Fin

RESPONSCargos



PRESUPUESTO$000

INDICADODE

GESTIOacuteN

RESULTADOESPERADOS


PRESUPUESTO

INSTITUCIONAL




ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Patrocinador


Secretario Nacional


Subsecretarios de

SENPLADES

Consultores


Actividades



proceso



proceso





proyecto








tiempo





reuniones puntuales

1 Consultor Senior


2 Consultores del

Equipo de Apoyo





1 Consultor

Liacuteder




Corporativo






















organizacionales


(empleados)




Tecnologiacutea e

Informacioacuten






soportados en ramos

rentables





final



en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




cara al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

3 1

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPA SENPLADES

4


sobre los activos

3


y de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pecti

va

de C

lien

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

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roceso

s

In

tern

os

Pers

pecti

va

de A

pre

nd

izaje

y d

esarr

oll

o

Tecnologiacutea e

Informacioacuten



sociedad



soportados en ramos

rentables







en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPASUBSECRETARIAS

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

anc

iera

Pers

pecti

va

de

Cli

en

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

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roceso

s

In

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os

Pers

pect

iva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

ol

lo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





ramos rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano



Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

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va

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cie

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Pers

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iva

de

Cli

en

tes

y

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o

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pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pec

tiva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano










1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

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Pers

pect

iva

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Cli

en

tes

y

merc

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o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pe

cti

va

de

Ap

ren

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zaje

y

desarr

o

llo

DESDOBLAMIENTOS

Se realiza el


objetivos del mapa



compantildeiacutea

MAPASUBSECRETARIAS

MAPASUBSECRETARIAS


FINANCIERA

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

POTENCIALES

PROCESOSUSUARIOS

Objetivos

Superiores

DOFA del

Aacuterea Funcional

Derivacioacuten

de Objetivos

Superiores

Iniciativas

Estrateacutegicas

Superiores

Objetivos propios

del Aacuterea para

cumplimiento

de la Misioacuten

Exigencias

Procedentes de la

Estrategia





BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS





BPR

Kaizen

Costeo ABC







Presupuesto Maestro






BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














Scorecard

PROCESO

PLANEACION

Y CONTROL

RETROALIMENTACION

MEDICION DEL

DESEMPENtildeO

DETERMINACION DE

DESVIACIONES

ANALISIS DE CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS


SISTEMA DE

PLANIFICACION




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














clientes





ACCIONES

PRGRAMADAS

ACCINES

EJECUTADAS


CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

COMENTARIOS


AHORA LE TOCA A UDS

GRACIAS




Wal Mart 209 408 144 53 156 (75)

ExxonMobil 314 285 193 43 207 (66)

Gen Electric 196 157 110 31 161 (82)

Bank of Amer 148 151 63 6 142 (96)

Chevron 150 163 105 60 90 (60)

Microsoft 119 59 146 7 112 (94)



ACTIVOS

INVERSIONES

RENTABILIDAD

PASIVOS

PATRIMONIO

WACC

RELACIONES

PROCESOS

INFORMACIOacuteN

GOODWILL

INFORMACIOacuteN

INNOVACIOacuteN

COMPETENCIAS

CONOCIMIENTOS

CAPTITAL

INTELECTUAL

PR

OP

IED

AD

INT

EL

EC

TU

AL

VA

LO

RE

S

OC

UL

TO

S

CAPITAL FINANCIERO











Ventas o ingresos

- Costo de ventas













ACTIVOS

EBIT TA

PASIVOS

Kd

PATRIMONIO

RSP - Kc

WACC




RSA

NUMERO

DE ACCIONES

INGRESOS TOT

EGRESOS TOT

PRECIO

Q (CANTIDADES)

EFICACIA

CAPITAL DE TRAB

ACTIVOS INMOVIL

SUPERAVIT

CAPITAL

UTILIDAD

NETA

EFECTIVIDAD

VENTAS

TOTAL

ACTIVOS

PATRIMONIO

RENTAB

VENTAS

ROTACION

DE ACTIVOS

-

+

X

RENTAB

PATRIM

P P A

X

XU P A

RPG

VALOR

ACCION

RENTAB

ACTIVOS

PALANCA

FINANCIERA

X

+

X

U P A

PRECIO

MERCADO

EFICIENCIA



FINANCIERAS MATER

MOD

C I F

GTS ADM

GTS VTS

OTR GTS

ACT FIJ

INV LP

VR

NOMINAL

NUMERO

ACCION

INGRESOS

NO OPERC

C VTAS

G OPER

G FINAN

EFEC

INVENT

C X C

RESERV

UTI RET

ING TOT

EGR TOT

PRECIO

Q

EFICACIA

EFICIENCIA

C de T

ACT

INMOV

SUPERAVIT

CAPITAL

U N

EFECTIVIDAD

VENTAS

T A

PATRIM

R S V

R de A

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

X

R S P

P P A

X

XU P A

PM UPA

VALOR

ACCION R S A

X

PAL

FINAN

+

X

+

X

_

INGRESOS

OPERACIO

U P A

PRECIO

MDO

+


2434051060 81404144


1683446305 2389875592


1000 200 971 -85

2389875592 476941844 2320646403 -203362975 -871


34 -208157179






ROA

($014)


188172469 2389875592 2389875592


ROI

$329


1683446305 40676566 140627951 Rot de Activos




2389875592 175695746 403128013 Endeudamiento




70549581


026 050

CAPITAL INTELECTUAL

EL VALOR INTANGIBLE

DE LA EMPRESA



















organizacional














CAPITAL INTELECTUAL


CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALINTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

CAPITAL ESTRUCTURAL





CAPITAL

HUMANO

COMPETENCIAS

Conocer - Saber

ACTITUD

Ser

AGILIDAD

INTELECTUAL

Hacer

bull CONOCIMIENTOS

bull TEORIacuteAS

bull EXPERIENCIAS

bull HERRAMIENTAS

bull MEacuteTODOS

bull TEacuteCNICAS

bull INSTRUMENTOS

bull MODELOS


bull COMPORTAMIENTO

bull CONDUCTA

bull HABITOS

bull CLIMA

bull CULTURA

bull VALORES

bull PRINCIPIOS

bull HABILIDADES

bull DESTREZAS

bull INGENIO

bull TALENTO


bull IMITACIOacuteN



bull USO

bull CRITERIOS

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALESTRUCTURAL




bullJOINT VENTURE






bull CRM





bullCULTURACLIMA

bullMANUALES

bullSIG BD TIC

bullTECNOLOGIAS

bullISOS 9000-14000-18000

bullINVESTIGACION


bullACT INTANGIBLES

bullI + D + I


bullDESARROLLO ORGN

bullFORMULAS



























proveedores


firma



CAPITALFINAN

CAPITALINTELEC

FISICOMONET

EBITDAE V A

ESTRUCFINANC

CAPITAL

ESTRUC

CAPITALHUMANO


CAPITALCLIENTES

COMPETEN

ACTITUD

AGILIDADINTELECTUAL




EXPERIENCIAS


CONDUCTA

INNOVACIONIMITACION


I+D+I

ACTVOS INTANG

BPR KAIZEN

PRODSERV

TECNOLOGIA

PROCESOS

CAPITAL DE IMAGEN O

REPUTACION

CULTURACLIMA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES




CAPITAL HUMANO




CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR


ESTRATEacuteGICO





ESTRATEGIA


TALENTO HUMANO



EQUIPOS GERENCIALES

SGE


CULTURA

ORGANIZACIONAL






CADENA DE VALOR



ESTRATEacuteGICO

TAacuteCTICO

OPERATIVO



SISTEMAS INTEGRADOS

DE GESTION


PROCESOS

LARGO PLAZO

CORTO PLAZO

PLAZO INMEDIATO



BSC



Stratex












procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


LA ESTRATEGIA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR










excelenterdquo








La Estrategia

Perspectiva

Financiera

Perspectiva de

Clientes

Perspectiva

Interna

Aprendizaje y


Informacioacuten

Procesos

Eficientes












bull Rentabilidad

bull Crecimiento

bullSostenimiento

bullEVA






MAXIMIZAR EL VALOR

DE LA EMPRESA EN

EL MERCADO


MEJORAR LA

ESTRUCTURA DE

COSTOS

AUMENTAR LA


ACTIVO

AMPLIAR LAS

OPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR EL

VALOR DE LOS

CLIENTES

REDUCIR CICLO DEL

EFECTIVO

MINIMIZAR EL WACC

MEJORAR

RENDIMIENTOS Y

PRODUCTIVIDAD

USO OPTIMO DE LOS

RECURSOS

GESTIONAR LA


EXISTENTES

REALIZAR

INVERSIONES

INCREMENTALES

USO ALTERNATIVOS DE

LOS ACTIVOS

NUEVAS FUENTES DE

INGRESOS (NUEVOS

PRODUCTOS

MERCADOS SOCIOS)

INNOVACIOacuteN

DESARROLLO Y

MEJORAMIENTO DE

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

MEJORAR LA

RENTABILIDAD Y


LOS CLIENTES

SOLUCIONES

INTEGRALES E

INNOVADORAS

PARA CLIENTES

PENETRACIOacuteN

DE MERCADO

DESARROLLO

DE MERCADO

DESARROLLO

DE PRODUCTO


MERCADOS

EXISTENTE NUEVO

PRO

DU

CTO

S

NU

EVO

EXIS

TEN

TE

MATRIZ DE ANSOFF

RENTABILIDAD



CRECIMIENTO







CONECTOR





crecimiento




bull Precio

bull Servicio

bull Calidad

bull Confianza






CLIENTE



PRODUCTO CALIDAD

DISPONIBILIDAD


SERVICIO

ASOCIACIOacuteN

MARCAS



LOS CLIENTES




PRECIO

COMUNICACIOacuteN








bull Tiempo de

respuesta

bull Productividad

bull Costo








LOS CLIENTES

SELECCIOacuteN

ADQUISICION

RETENCION

CRECIMIENTO

SATISFACCION

RELACIONES


JOINT VENTURE





I + D + I


LANZAMIENTO







MEDIO AMBIENTE


SALUD OCUPACIONAL






ABASTECIMIENTO


PRODUCCION

MERCADEO Y VENTAS


SERVICIOS POSVENTA

GESTION DEL RIESGO






procesos










bull Medio ambiente




CLIENTES



MEDIOAMBIENTALES






innovadores









Propoacutesito














TRABAJO EN EQUIPO



TANGICLES


CLIMA LABORAL




ESTRATEGIA

RENTABILIDAD

ESTRATEGIA

CRECIMIENTO

VALOR EMPRESA

EN EL MERCADO

MEJORAR ESTRUCTURA

COSTOS

MEJORARUTILIZACION

ACTIVOS


DE INGRESOS

MEJORAR VALOR DEL

CLIENTE


PROC GESTION DE

CLIENTES

Procesos que

aumentan el

valor del cliente

PROCESOS DE

INNOVACION

Procesos que

generan nuevos

productos y

servicios

PRO REGULA Y

SOCIALES

Procesos que

mejoran las

comunidades y el

medio ambiente

PROC GESTION

OPERACIONES

Procesos que

producen y entregan



Capital

Humano

Capital



bull Conocimiento

bull Competencias

bull Cultura

bull Liderazgo

bullClima

bull Sistemas Redes

bull Bases de datos


bull Alineamiento




CRECIMIENTOE V A

F

I

N

A

N

C

I

E

R

A

RENTABILIDAD Y

PRODUCTIVIDAD

RETENCIOacuteN


COMPRAS CLIENTES

C

L

I

E

N

T

E

S

GESTIOacuteN DE

OPERACIOacuteNES

PRODUCTOS

SERVICIOS


EFECTIVIDAD

OPERACIONAL


HUMANO

O I

P N

E T

R E

A R

C N

I A

Oacute

N

A C

P R

R E

E C

N I

D M

I I




VALOR



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








55

2degRODUCTS

and

SERVICES

3deg CHANNELS

4deg RELATIONSHIPS

1degCLIENTS


8deg KEY

PARTNER

6deg KEY RESOURCES

7degKEY ACTIVITIES

Business Model



2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

57


Alianzas

Actividades

Propuestas

de valor

Relaciones

Fuentes de ingresos

Canales


Recursos


















objetivo



60



diferente


llegar a ellos




oferta


61




bull Profesioacuten

bull Edad

bull Estrato social



bull Raza

bull Aficiones



bull Tamantildeo






63





cliente










PRECIOS CALIDAD

DISPONIBILIDAD

COMUNICACIOacuteN

FUNCIONALIDAD

SERVICIOS

POSVENTA

ASOCIACION

MARCAS


CLIENTES


PRODUCTOS

SELECCION




TIEMPO



Imagen Relaciones
















68













valor

Producto






bull Funcionalidad

bull Empaque


Precio




bull Formas de pago


pronto pago)


70


valor

Promocioacuten





exclusiva

bull Autoservicio



bull Canales







71


valor

Proceso


bull Productividad





Personas








72


valor









Asociacioacuten


bull Millas

bull Puntos



73

ALTO

BAJO


CIRCOS

REGIONALES

MENORES

CURVA DE VALOR

DE CIRQUE DU

SOLEIL

PRECIO

ESTRELLAS

ESPECTAacuteCULO

S CON

ANIMALES

CONCESIONES EN

LOS PASILLOS

MUacuteLTIPLES

PISTAS

DIVERSIOacuteN Y

HUMOR

SUSPENSO Y

PELIGROESCENARIO

UacuteNICO

TEMA

AMBIENTE

REFINADO

MUacuteLTIPLES

PRODUCCIONES

MUacuteSICA Y

DANZA

ARTIacuteSTICA


CIRQUE DU SOLEIL

ALTO

BAJO

PRECIO

COMIDAS

SALAS DE

ESPERA DIVERSIDAD

DE CLASES

CONEXIONES

DESDE UN

CENTRO DE

OPERACIONES

SERVICIO

AMABLE

VELOCIDAD

SALIDAS

FRECUEN-

TES

PUNTO A

PUNTO


SOUTHWEST

TRANSPORTE EN

AUTOMOacuteVIL


SOUTHWEST AIRLINES


propuesta de valor



















1

2

3

4

5

6

7

8

10


78



ventas


























clientes

Tipos de canal



81



Fases del canal





del cliente






propuesta de valor









83



mercado














clientes







posteriormente









mismos


85





personalizados










los libros


86




organizaciones




87















rentabilidad 88



fuentes de ingresos


clientes

















instalaciones



ingresos



deportivas

90










91













92









consiguen una venta























mercado






negociacioacuten






de avioacuten)











descritoshellip

95



negocio funcione























comunicaciones



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


MERCADOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


INTERNOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



ORGANIZACIONALES


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull













negocio funcione



















Mercadeo y Ventas

Servicio posventa





Nuevos negocios

Operacioacuten

Mantenimiento

Control de calidad

Disentildeo


Servuccioacuten

Ensamble





Control de calidad

Despachos







Ventas


Mantenimiento

Reparacioacuten

Servicios de apoyo


Adiestramiento

MAPA DE PROCESOS

GESTION DE

RRHH

GESTIOacuteN DE

RECURSOS Y

COMPRAS

GESTIOacuteN


TECNOLOGIAS

GESTIOacuteN

ADMINISTRATIVA

SISISTEMA

GERENCIAL

ESTRATEGICO

GESTIOacuteN


CLIENTES

GESTIOacuteN DEL

CONOCIMIENTO

GESTIOacuteN

REGULACIONES Y

RESP SOCIAL

LOGISTICA


EXTERNA

MERCADEO

Y VENTAS

SERVICIOS

POSVENTA

PROCESOS

GERENCIAL

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS

DE APOYO




PROCESOS

GERENCIALES

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS DE

APOYO







109










competidoras


nuevos negocios



0





ldquoaliadosrdquo










compartidos 111










todo el mundo



separado

112















propio 113







de negocio 114



un costo



asociaciones clave


que otros













Seguacuten costes










11

6


Seguacuten valor









117



Costes fijos






Costes variables





118









produccioacuten








2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

120


121

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


122

ALIANZAS

CLAVEPROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR

RELACIONES

CON CLIENTES

SEGMENTO

CLIENTES



mas importantes


con recursos

estrateacutegicos y

actividades

iquestCuales


se podriacutean

externalizar con

mayor calidad y

menor costo



clave en el modelo

de negocio



de productos y

servicios


cosas por las que

pagan los clientes


vienen a la empresa


la oferta de la de

otros proveedores

iquestQue tipo de

relaciones

construye

con los clientes

iquestTiene una

estrategia de

gestioacuten de

relaciones

iquestQuienes son

los clientes

iquestPuede

describir

los diferentes

tipos de

clientes

en los que se

esta

enfocando

iquestEn que

difieren los

segmentos

de los

clientes

RECURSOS Y

CAPACIDADES

CANALES


y capacidades mas


en el modelo de

negocio (Personas

redes instalaciones



los clientes y como

los conquista


cuales canales


clientes









negocio)


valor

12

3


ESTRATEacuteGICO



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








Debilidades)
























F C E

ANAacuteLISIS DE LA

COMPETENCIA

ANAacuteLISIS DE

CADENA DE VALOR


Y CAPACIDADES

ANAacuteLISIS DEL

SECTOR O INDUSTRIA


STAKEHOLDERS

M PERFIL

COMPETITIVO

MATRIZ PCI

MATRIZ POAM



DE NEGOCIO

ANAacuteLISIS DE LA
































tener eacutexito




asuntos del entorno


estos asuntos




eacutexito


mercado






DE EacuteXITO


CALIFCALIF

PONDCALIF

CALIF

PONDCALIF

CALIF

POND


COMPETITIVIDAD EN

PRECIOS 20 5 100 4 080 6 120


INSTALACIONES

ADECUADAS 10 5 050 5 050 5 050


TOTALES 100 470 490 540


INTERNO












c

c

c

c

















CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES

FORTAL DEBILID IM

A M B B M A A



-

PROCESOS INTERNOS





A M B B M A A



PROCESOS INTERNOS



MATRIZ DOFA


OPORTUNID AMENAZAS







bull

bull

CLIENTE MERCADOS

bull

bull

PROCESOS INTERNO

bull

bull

TALENTO HUMANO

bull

bull

INFORM Y TICS

bull

bull


DEL MEDIO EXTERNO






STAKEHOLDERS

Econoacutemico

Tecnoloacutegico



Marco Legal






comercio exterior







Tecnologiacutea



la competencia




Ecologiacutea


medioambiental

bullResiduos






bullInflacioacuten

bullDesempleo







bullConsumismo



TA

OPORTU

MEDIA

OPORT

BAJA

AMENA

BAJA

AMENA

MEDIA

AMENA

ALTA







bullTasa de cambio










bullComunicaciones






Nivel de reciclado




COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS


COMPETIDORES EN

LA INDUSTRIA

Intensidad de la

rivalidad


Poder negociador


de los proveedores




2 CONTEXTO

MACRO -

ECONOacuteMICO

1 POLIacuteTICA

INDUSTRIAL

DEL

GOBIERNO

NIVEL Y TIPO DE

COMPETENCIA


DE ENTRADA

6 PODER DE

COMPRADORES

5 NIVEL DE

INNOVACIOacuteN

PROD SUSTIT

4 AMENAZA

DE NUEVOS

COMPETIDORES

3 ETAPA EN

EL CICLO

VITAL

7 PODER DE

PROVEEDORES

9 BARRERAS

DE SALIDA

Alto Bajo

Bajo

Alto

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Flujo de caja

grande +

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Cre

cim

iento

del

mer

cad

o



INDUSTRIA


competencia

bull

bull

bull



de los clientes

bull

bull

bull

bull

bull


los proveedores

bull

bull

bull

bull

bull

bull


1 BARRERAS

ENTRADA

5A) BARRERAS

SALIDA DEL

PRODUCTO

5B) BARRERAS

SALIDA DE LA

EMPRESA DEL

MERCADO

bull

bull

bull

bull

bull



FUERZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

EFECTO SOBRE LA

MISIOacuteN

NEGATIVO O POSITIVO





(Clientes)





de entrada y salida





CONTRABANDO


COMPETIDORES EN EL

MERCA

DO

TASA DE

CRECIMIE

NTO

COBER

TURA

PORTA

FOLIO

PUNTOS

DE

VENTA

NUME

RO DE

CLIEN

TES

PRECIO

ESTRU

CTURA

DE

COSTO

S

CAPACI

DAD

INSTAL

ADA


STAKEHOLDERS


AMENAZA

OPORTUNIDAD

(ALTA MEDIA

BAJA)

AMENAZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETENCIA


ASOCIACIONES

GREMIOS



COMUNIDAD Y VECINOS

SECTOR FINANCIERO

FUERZAS DEL ENTORNO







bull

CLIENTES

bull

PROCESOS

bull

TECNOLOGIC

bull

TALENTO HUM



2

3

4

5

DEBILIDADES1

2

3

4

5

OPORTUNIDADES1

2

3

4

5


AMENAZAS1

2

3

4

5


DI

DE




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS












VALORES




RECURSOS




METODOLOGIacuteA

OBJETIVOS


INDICADORES

COacuteMO MEDIR

INICIATIVAS


METAS

CUAacuteNTO



PRESUPUESTOS $000


DIAGNOSTICO

ESTRATEGICO

DIRECCIONAMIEN

TO

ESTRATEGICO


ESTRATEGIA


BALANCED SCORECARD





















MISIOacuteN

VISIOacuteN

VALORES

POLIacuteTICAS

LINEAMIENTOS


Misioacuten

Queacute hacemos

y Para Queacute

-diariamente-


Volamos y

servimos con

pasioacuten para

ganar tu lealtad

Valores

Seguridad

Honestidad

Excelencia


Un Equipo







Coacutemo lo

hacemos

-siempre-

A Doacutende

queremos llegar

-en el 2015-





Rentabilidad

Comparable

con los

Mejores de la

Regioacuten

Ser el Mejor

Lugar para

Trabajar

Posicioacuten

Competitiva

Sostenible

Ganar la

Preferencia

de los

Clientes

1 2 3 4





163

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


164

ALIANZAS


PROPUESTA DE


SEGMENTO

DE

CLIENTES

iquestCuales

aliados

pueden

ayudar a

complementa

r la oferta de

valor

iquestCuales

proveedores

pueden

ayudar a

optimizar el

modelo de

negocio



a los aliados


empresa se adaptan

perfectamente a la

propuesta de valor




los diferentes


soluciones mas a la

medida




forma


la misma empresa o

con los aliados

iquestSe puede

complementar la

propuesta de valor


los aliados (por


proyectos de riesgo

compartido)





iquestExisten

nuevos

segmentos de

clientes que

sea posible

atender

iquestSe pueden

reagrupar

mejor los

segmentos

de clientes de

acuerdo con

sus

Necesidades









menos rentables









RECURSOS Y

CAOACIDADES


de los que se pueda

prescindir o que se

pueden sustituir




aliados



de costos




INCREMENTAR




DE LA INDUSTRIA

REDUCIR


DEBEN REDUCIR MUY

POR ENCIMA DE LA


CREAR


DEBEN CREAR PORQUE

LA INDUSTRIA NUNCA

LAS HA OFRECIDO

ELIMINAR


QUE LA INDUSTRIA DA

POR SENTADAS SE

DEBEN ELIMINAR



ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR














MISIOacuteN





















busca satisfacer
















VISION

VISION


organizacioacuten



destinos alternos








VISIOacuteN














O

b

j

e

t

i

v

o

s






























EJEMPLO DE VALORES





fueran nuestros




unida y en equipo














realiza












Seguridad









nuestra integridad

Honestidad




como externo

Excelencia





grandes



calidad





profundas creencias



satisfaccioacuten

Un Equipo















Sentido de justicia



ser humano


UNIVERSIDAD



empresa







determinado
























nuestros clientes










recursos adecuados













colaboradores



























Comunidad


Mejoramiento

Continuo






objetivos







actividades diarias


Contribuimos con un









PO

LIacuteT

ICA

S I

NS

TIT

UC

ION

AL









BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


































ESTRATEGIA



Indicadores Metas





PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO


BALANCED SCORECARD












CLIENTE






VISION


el mercado



servicios






























1





Plataforma

Tecnoloacutegica

Incrementar los

Colaboradores

integrales

Incrementar


FIN

AN

CIE

RA Mejora del SVA


Socio del Cliente

CL

IEN

TE

SP

RO

CE

SO

S






procesos


(OUTPUT)

Mantener la

Competitividad y

compromiso de los

Colaboradores

EM

PL

EA

DO

S

INN

OV

AC

ION




la corporacioacuten


los ingresos


clientes


venta


mayores



tecnoloacutegica

MISIOacuteN

OBJETIVOS



Financieros

Clientes

Procesos Internos


200


CAPITAL HUMANO


Recursos

y

Capacidades

Procesos

internos

Financiera

Cliente


Estrategia

a nivel de

negocios




Precio pasajes

muy bajos


Salidas frecuentes

y confiables



trayectos breves

Mejorar estructura


De activos





Uso limitado de

Agentes de viaje



Mejorar valor

Del cliente



Elevadas c

compensaciones


Flexibles

Trabajo en equipo


Y desembarque en

15 minutos


No hay

comidas

Sin

transferencia

De equipaje

201


202


ESTRATEGIA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS










Acciones

Cronogramas









METAS DE CP MP Y LP















OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOS

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICAS

METAS(RANGOS)

INDICADORES

DE GESTION PROCESOS

OPERATIVOS

METAS(RANGOS)












financieros





Organizacioacuten













Ejemplos












METAS 2009

RESPONSABLE





LINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE













COSTO













ESTRATEGICOS



INICIATIVAS













productividad





competir







manufacturados































COMPROMETIDOS

INSTITUCIONAL



COMPROME

TIDOS

MATRIZ OIRC

BSC - INSTITUCIONAL



MANTENER EL

CRECIMIENTO






AUMENTAR LA

RENTABILIDAD






MEJORAR LA

ESTRUCTURA

DE COSTOS






DISENtildeO

BALANCED SCORECARD







LE


LE


INSTITUCIONAL






INDICADORES


VALOR


LE


COSTO DE VENTAS EN


COSTO VTAS

VENTAS

48 46 44 42









PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO



Inicio - Fin

RESPONSCargos



PRESUPUESTO$000

INDICADODE

GESTIOacuteN

RESULTADOESPERADOS


PRESUPUESTO

INSTITUCIONAL




ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Patrocinador


Secretario Nacional


Subsecretarios de

SENPLADES

Consultores


Actividades



proceso



proceso





proyecto








tiempo





reuniones puntuales

1 Consultor Senior


2 Consultores del

Equipo de Apoyo





1 Consultor

Liacuteder




Corporativo






















organizacionales


(empleados)




Tecnologiacutea e

Informacioacuten






soportados en ramos

rentables





final



en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




cara al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

3 1

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPA SENPLADES

4


sobre los activos

3


y de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pecti

va

de C

lien

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

Pers

pecti

va

de A

pre

nd

izaje

y d

esarr

oll

o

Tecnologiacutea e

Informacioacuten



sociedad



soportados en ramos

rentables







en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPASUBSECRETARIAS

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

anc

iera

Pers

pecti

va

de

Cli

en

tes y

merc

ad

o

Pers

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va

de P

roceso

s

In

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os

Pers

pect

iva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

ol

lo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





ramos rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano



Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

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tes

y

merc

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o

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pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pec

tiva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano










1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pe

cti

va

de

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ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

DESDOBLAMIENTOS

Se realiza el


objetivos del mapa



compantildeiacutea

MAPASUBSECRETARIAS

MAPASUBSECRETARIAS


FINANCIERA

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

POTENCIALES

PROCESOSUSUARIOS

Objetivos

Superiores

DOFA del

Aacuterea Funcional

Derivacioacuten

de Objetivos

Superiores

Iniciativas

Estrateacutegicas

Superiores

Objetivos propios

del Aacuterea para

cumplimiento

de la Misioacuten

Exigencias

Procedentes de la

Estrategia





BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS





BPR

Kaizen

Costeo ABC







Presupuesto Maestro






BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














Scorecard

PROCESO

PLANEACION

Y CONTROL

RETROALIMENTACION

MEDICION DEL

DESEMPENtildeO

DETERMINACION DE

DESVIACIONES

ANALISIS DE CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS


SISTEMA DE

PLANIFICACION




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














clientes





ACCIONES

PRGRAMADAS

ACCINES

EJECUTADAS


CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

COMENTARIOS


AHORA LE TOCA A UDS

GRACIAS


ACTIVOS

INVERSIONES

RENTABILIDAD

PASIVOS

PATRIMONIO

WACC

RELACIONES

PROCESOS

INFORMACIOacuteN

GOODWILL

INFORMACIOacuteN

INNOVACIOacuteN

COMPETENCIAS

CONOCIMIENTOS

CAPTITAL

INTELECTUAL

PR

OP

IED

AD

INT

EL

EC

TU

AL

VA

LO

RE

S

OC

UL

TO

S

CAPITAL FINANCIERO











Ventas o ingresos

- Costo de ventas













ACTIVOS

EBIT TA

PASIVOS

Kd

PATRIMONIO

RSP - Kc

WACC




RSA

NUMERO

DE ACCIONES

INGRESOS TOT

EGRESOS TOT

PRECIO

Q (CANTIDADES)

EFICACIA

CAPITAL DE TRAB

ACTIVOS INMOVIL

SUPERAVIT

CAPITAL

UTILIDAD

NETA

EFECTIVIDAD

VENTAS

TOTAL

ACTIVOS

PATRIMONIO

RENTAB

VENTAS

ROTACION

DE ACTIVOS

-

+

X

RENTAB

PATRIM

P P A

X

XU P A

RPG

VALOR

ACCION

RENTAB

ACTIVOS

PALANCA

FINANCIERA

X

+

X

U P A

PRECIO

MERCADO

EFICIENCIA



FINANCIERAS MATER

MOD

C I F

GTS ADM

GTS VTS

OTR GTS

ACT FIJ

INV LP

VR

NOMINAL

NUMERO

ACCION

INGRESOS

NO OPERC

C VTAS

G OPER

G FINAN

EFEC

INVENT

C X C

RESERV

UTI RET

ING TOT

EGR TOT

PRECIO

Q

EFICACIA

EFICIENCIA

C de T

ACT

INMOV

SUPERAVIT

CAPITAL

U N

EFECTIVIDAD

VENTAS

T A

PATRIM

R S V

R de A

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

X

R S P

P P A

X

XU P A

PM UPA

VALOR

ACCION R S A

X

PAL

FINAN

+

X

+

X

_

INGRESOS

OPERACIO

U P A

PRECIO

MDO

+


2434051060 81404144


1683446305 2389875592


1000 200 971 -85

2389875592 476941844 2320646403 -203362975 -871


34 -208157179






ROA

($014)


188172469 2389875592 2389875592


ROI

$329


1683446305 40676566 140627951 Rot de Activos




2389875592 175695746 403128013 Endeudamiento




70549581


026 050

CAPITAL INTELECTUAL

EL VALOR INTANGIBLE

DE LA EMPRESA



















organizacional














CAPITAL INTELECTUAL


CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALINTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

CAPITAL ESTRUCTURAL





CAPITAL

HUMANO

COMPETENCIAS

Conocer - Saber

ACTITUD

Ser

AGILIDAD

INTELECTUAL

Hacer

bull CONOCIMIENTOS

bull TEORIacuteAS

bull EXPERIENCIAS

bull HERRAMIENTAS

bull MEacuteTODOS

bull TEacuteCNICAS

bull INSTRUMENTOS

bull MODELOS


bull COMPORTAMIENTO

bull CONDUCTA

bull HABITOS

bull CLIMA

bull CULTURA

bull VALORES

bull PRINCIPIOS

bull HABILIDADES

bull DESTREZAS

bull INGENIO

bull TALENTO


bull IMITACIOacuteN



bull USO

bull CRITERIOS

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALESTRUCTURAL




bullJOINT VENTURE






bull CRM





bullCULTURACLIMA

bullMANUALES

bullSIG BD TIC

bullTECNOLOGIAS

bullISOS 9000-14000-18000

bullINVESTIGACION


bullACT INTANGIBLES

bullI + D + I


bullDESARROLLO ORGN

bullFORMULAS



























proveedores


firma



CAPITALFINAN

CAPITALINTELEC

FISICOMONET

EBITDAE V A

ESTRUCFINANC

CAPITAL

ESTRUC

CAPITALHUMANO


CAPITALCLIENTES

COMPETEN

ACTITUD

AGILIDADINTELECTUAL




EXPERIENCIAS


CONDUCTA

INNOVACIONIMITACION


I+D+I

ACTVOS INTANG

BPR KAIZEN

PRODSERV

TECNOLOGIA

PROCESOS

CAPITAL DE IMAGEN O

REPUTACION

CULTURACLIMA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES




CAPITAL HUMANO




CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR


ESTRATEacuteGICO





ESTRATEGIA


TALENTO HUMANO



EQUIPOS GERENCIALES

SGE


CULTURA

ORGANIZACIONAL






CADENA DE VALOR



ESTRATEacuteGICO

TAacuteCTICO

OPERATIVO



SISTEMAS INTEGRADOS

DE GESTION


PROCESOS

LARGO PLAZO

CORTO PLAZO

PLAZO INMEDIATO



BSC



Stratex












procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


LA ESTRATEGIA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR










excelenterdquo








La Estrategia

Perspectiva

Financiera

Perspectiva de

Clientes

Perspectiva

Interna

Aprendizaje y


Informacioacuten

Procesos

Eficientes












bull Rentabilidad

bull Crecimiento

bullSostenimiento

bullEVA






MAXIMIZAR EL VALOR

DE LA EMPRESA EN

EL MERCADO


MEJORAR LA

ESTRUCTURA DE

COSTOS

AUMENTAR LA


ACTIVO

AMPLIAR LAS

OPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR EL

VALOR DE LOS

CLIENTES

REDUCIR CICLO DEL

EFECTIVO

MINIMIZAR EL WACC

MEJORAR

RENDIMIENTOS Y

PRODUCTIVIDAD

USO OPTIMO DE LOS

RECURSOS

GESTIONAR LA


EXISTENTES

REALIZAR

INVERSIONES

INCREMENTALES

USO ALTERNATIVOS DE

LOS ACTIVOS

NUEVAS FUENTES DE

INGRESOS (NUEVOS

PRODUCTOS

MERCADOS SOCIOS)

INNOVACIOacuteN

DESARROLLO Y

MEJORAMIENTO DE

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

MEJORAR LA

RENTABILIDAD Y


LOS CLIENTES

SOLUCIONES

INTEGRALES E

INNOVADORAS

PARA CLIENTES

PENETRACIOacuteN

DE MERCADO

DESARROLLO

DE MERCADO

DESARROLLO

DE PRODUCTO


MERCADOS

EXISTENTE NUEVO

PRO

DU

CTO

S

NU

EVO

EXIS

TEN

TE

MATRIZ DE ANSOFF

RENTABILIDAD



CRECIMIENTO







CONECTOR





crecimiento




bull Precio

bull Servicio

bull Calidad

bull Confianza






CLIENTE



PRODUCTO CALIDAD

DISPONIBILIDAD


SERVICIO

ASOCIACIOacuteN

MARCAS



LOS CLIENTES




PRECIO

COMUNICACIOacuteN








bull Tiempo de

respuesta

bull Productividad

bull Costo








LOS CLIENTES

SELECCIOacuteN

ADQUISICION

RETENCION

CRECIMIENTO

SATISFACCION

RELACIONES


JOINT VENTURE





I + D + I


LANZAMIENTO







MEDIO AMBIENTE


SALUD OCUPACIONAL






ABASTECIMIENTO


PRODUCCION

MERCADEO Y VENTAS


SERVICIOS POSVENTA

GESTION DEL RIESGO






procesos










bull Medio ambiente




CLIENTES



MEDIOAMBIENTALES






innovadores









Propoacutesito














TRABAJO EN EQUIPO



TANGICLES


CLIMA LABORAL




ESTRATEGIA

RENTABILIDAD

ESTRATEGIA

CRECIMIENTO

VALOR EMPRESA

EN EL MERCADO

MEJORAR ESTRUCTURA

COSTOS

MEJORARUTILIZACION

ACTIVOS


DE INGRESOS

MEJORAR VALOR DEL

CLIENTE


PROC GESTION DE

CLIENTES

Procesos que

aumentan el

valor del cliente

PROCESOS DE

INNOVACION

Procesos que

generan nuevos

productos y

servicios

PRO REGULA Y

SOCIALES

Procesos que

mejoran las

comunidades y el

medio ambiente

PROC GESTION

OPERACIONES

Procesos que

producen y entregan



Capital

Humano

Capital



bull Conocimiento

bull Competencias

bull Cultura

bull Liderazgo

bullClima

bull Sistemas Redes

bull Bases de datos


bull Alineamiento




CRECIMIENTOE V A

F

I

N

A

N

C

I

E

R

A

RENTABILIDAD Y

PRODUCTIVIDAD

RETENCIOacuteN


COMPRAS CLIENTES

C

L

I

E

N

T

E

S

GESTIOacuteN DE

OPERACIOacuteNES

PRODUCTOS

SERVICIOS


EFECTIVIDAD

OPERACIONAL


HUMANO

O I

P N

E T

R E

A R

C N

I A

Oacute

N

A C

P R

R E

E C

N I

D M

I I




VALOR



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








55

2degRODUCTS

and

SERVICES

3deg CHANNELS

4deg RELATIONSHIPS

1degCLIENTS


8deg KEY

PARTNER

6deg KEY RESOURCES

7degKEY ACTIVITIES

Business Model



2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

57


Alianzas

Actividades

Propuestas

de valor

Relaciones

Fuentes de ingresos

Canales


Recursos


















objetivo



60



diferente


llegar a ellos




oferta


61




bull Profesioacuten

bull Edad

bull Estrato social



bull Raza

bull Aficiones



bull Tamantildeo






63





cliente










PRECIOS CALIDAD

DISPONIBILIDAD

COMUNICACIOacuteN

FUNCIONALIDAD

SERVICIOS

POSVENTA

ASOCIACION

MARCAS


CLIENTES


PRODUCTOS

SELECCION




TIEMPO



Imagen Relaciones
















68













valor

Producto






bull Funcionalidad

bull Empaque


Precio




bull Formas de pago


pronto pago)


70


valor

Promocioacuten





exclusiva

bull Autoservicio



bull Canales







71


valor

Proceso


bull Productividad





Personas








72


valor









Asociacioacuten


bull Millas

bull Puntos



73

ALTO

BAJO


CIRCOS

REGIONALES

MENORES

CURVA DE VALOR

DE CIRQUE DU

SOLEIL

PRECIO

ESTRELLAS

ESPECTAacuteCULO

S CON

ANIMALES

CONCESIONES EN

LOS PASILLOS

MUacuteLTIPLES

PISTAS

DIVERSIOacuteN Y

HUMOR

SUSPENSO Y

PELIGROESCENARIO

UacuteNICO

TEMA

AMBIENTE

REFINADO

MUacuteLTIPLES

PRODUCCIONES

MUacuteSICA Y

DANZA

ARTIacuteSTICA


CIRQUE DU SOLEIL

ALTO

BAJO

PRECIO

COMIDAS

SALAS DE

ESPERA DIVERSIDAD

DE CLASES

CONEXIONES

DESDE UN

CENTRO DE

OPERACIONES

SERVICIO

AMABLE

VELOCIDAD

SALIDAS

FRECUEN-

TES

PUNTO A

PUNTO


SOUTHWEST

TRANSPORTE EN

AUTOMOacuteVIL


SOUTHWEST AIRLINES


propuesta de valor



















1

2

3

4

5

6

7

8

10


78



ventas


























clientes

Tipos de canal



81



Fases del canal





del cliente






propuesta de valor









83



mercado














clientes







posteriormente









mismos


85





personalizados










los libros


86




organizaciones




87















rentabilidad 88



fuentes de ingresos


clientes

















instalaciones



ingresos



deportivas

90










91













92









consiguen una venta























mercado






negociacioacuten






de avioacuten)











descritoshellip

95



negocio funcione























comunicaciones



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


MERCADOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


INTERNOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



ORGANIZACIONALES


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull













negocio funcione



















Mercadeo y Ventas

Servicio posventa





Nuevos negocios

Operacioacuten

Mantenimiento

Control de calidad

Disentildeo


Servuccioacuten

Ensamble





Control de calidad

Despachos







Ventas


Mantenimiento

Reparacioacuten

Servicios de apoyo


Adiestramiento

MAPA DE PROCESOS

GESTION DE

RRHH

GESTIOacuteN DE

RECURSOS Y

COMPRAS

GESTIOacuteN


TECNOLOGIAS

GESTIOacuteN

ADMINISTRATIVA

SISISTEMA

GERENCIAL

ESTRATEGICO

GESTIOacuteN


CLIENTES

GESTIOacuteN DEL

CONOCIMIENTO

GESTIOacuteN

REGULACIONES Y

RESP SOCIAL

LOGISTICA


EXTERNA

MERCADEO

Y VENTAS

SERVICIOS

POSVENTA

PROCESOS

GERENCIAL

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS

DE APOYO




PROCESOS

GERENCIALES

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS DE

APOYO







109










competidoras


nuevos negocios



0





ldquoaliadosrdquo










compartidos 111










todo el mundo



separado

112















propio 113







de negocio 114



un costo



asociaciones clave


que otros













Seguacuten costes










11

6


Seguacuten valor









117



Costes fijos






Costes variables





118









produccioacuten








2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

120


121

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


122

ALIANZAS

CLAVEPROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR

RELACIONES

CON CLIENTES

SEGMENTO

CLIENTES



mas importantes


con recursos

estrateacutegicos y

actividades

iquestCuales


se podriacutean

externalizar con

mayor calidad y

menor costo



clave en el modelo

de negocio



de productos y

servicios


cosas por las que

pagan los clientes


vienen a la empresa


la oferta de la de

otros proveedores

iquestQue tipo de

relaciones

construye

con los clientes

iquestTiene una

estrategia de

gestioacuten de

relaciones

iquestQuienes son

los clientes

iquestPuede

describir

los diferentes

tipos de

clientes

en los que se

esta

enfocando

iquestEn que

difieren los

segmentos

de los

clientes

RECURSOS Y

CAPACIDADES

CANALES


y capacidades mas


en el modelo de

negocio (Personas

redes instalaciones



los clientes y como

los conquista


cuales canales


clientes









negocio)


valor

12

3


ESTRATEacuteGICO



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








Debilidades)
























F C E

ANAacuteLISIS DE LA

COMPETENCIA

ANAacuteLISIS DE

CADENA DE VALOR


Y CAPACIDADES

ANAacuteLISIS DEL

SECTOR O INDUSTRIA


STAKEHOLDERS

M PERFIL

COMPETITIVO

MATRIZ PCI

MATRIZ POAM



DE NEGOCIO

ANAacuteLISIS DE LA
































tener eacutexito




asuntos del entorno


estos asuntos




eacutexito


mercado






DE EacuteXITO


CALIFCALIF

PONDCALIF

CALIF

PONDCALIF

CALIF

POND


COMPETITIVIDAD EN

PRECIOS 20 5 100 4 080 6 120


INSTALACIONES

ADECUADAS 10 5 050 5 050 5 050


TOTALES 100 470 490 540


INTERNO












c

c

c

c

















CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES

FORTAL DEBILID IM

A M B B M A A



-

PROCESOS INTERNOS





A M B B M A A



PROCESOS INTERNOS



MATRIZ DOFA


OPORTUNID AMENAZAS







bull

bull

CLIENTE MERCADOS

bull

bull

PROCESOS INTERNO

bull

bull

TALENTO HUMANO

bull

bull

INFORM Y TICS

bull

bull


DEL MEDIO EXTERNO






STAKEHOLDERS

Econoacutemico

Tecnoloacutegico



Marco Legal






comercio exterior







Tecnologiacutea



la competencia




Ecologiacutea


medioambiental

bullResiduos






bullInflacioacuten

bullDesempleo







bullConsumismo



TA

OPORTU

MEDIA

OPORT

BAJA

AMENA

BAJA

AMENA

MEDIA

AMENA

ALTA







bullTasa de cambio










bullComunicaciones






Nivel de reciclado




COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS


COMPETIDORES EN

LA INDUSTRIA

Intensidad de la

rivalidad


Poder negociador


de los proveedores




2 CONTEXTO

MACRO -

ECONOacuteMICO

1 POLIacuteTICA

INDUSTRIAL

DEL

GOBIERNO

NIVEL Y TIPO DE

COMPETENCIA


DE ENTRADA

6 PODER DE

COMPRADORES

5 NIVEL DE

INNOVACIOacuteN

PROD SUSTIT

4 AMENAZA

DE NUEVOS

COMPETIDORES

3 ETAPA EN

EL CICLO

VITAL

7 PODER DE

PROVEEDORES

9 BARRERAS

DE SALIDA

Alto Bajo

Bajo

Alto

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Flujo de caja

grande +

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Cre

cim

iento

del

mer

cad

o



INDUSTRIA


competencia

bull

bull

bull



de los clientes

bull

bull

bull

bull

bull


los proveedores

bull

bull

bull

bull

bull

bull


1 BARRERAS

ENTRADA

5A) BARRERAS

SALIDA DEL

PRODUCTO

5B) BARRERAS

SALIDA DE LA

EMPRESA DEL

MERCADO

bull

bull

bull

bull

bull



FUERZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

EFECTO SOBRE LA

MISIOacuteN

NEGATIVO O POSITIVO





(Clientes)





de entrada y salida





CONTRABANDO


COMPETIDORES EN EL

MERCA

DO

TASA DE

CRECIMIE

NTO

COBER

TURA

PORTA

FOLIO

PUNTOS

DE

VENTA

NUME

RO DE

CLIEN

TES

PRECIO

ESTRU

CTURA

DE

COSTO

S

CAPACI

DAD

INSTAL

ADA


STAKEHOLDERS


AMENAZA

OPORTUNIDAD

(ALTA MEDIA

BAJA)

AMENAZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETENCIA


ASOCIACIONES

GREMIOS



COMUNIDAD Y VECINOS

SECTOR FINANCIERO

FUERZAS DEL ENTORNO







bull

CLIENTES

bull

PROCESOS

bull

TECNOLOGIC

bull

TALENTO HUM



2

3

4

5

DEBILIDADES1

2

3

4

5

OPORTUNIDADES1

2

3

4

5


AMENAZAS1

2

3

4

5


DI

DE




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS












VALORES




RECURSOS




METODOLOGIacuteA

OBJETIVOS


INDICADORES

COacuteMO MEDIR

INICIATIVAS


METAS

CUAacuteNTO



PRESUPUESTOS $000


DIAGNOSTICO

ESTRATEGICO

DIRECCIONAMIEN

TO

ESTRATEGICO


ESTRATEGIA


BALANCED SCORECARD





















MISIOacuteN

VISIOacuteN

VALORES

POLIacuteTICAS

LINEAMIENTOS


Misioacuten

Queacute hacemos

y Para Queacute

-diariamente-


Volamos y

servimos con

pasioacuten para

ganar tu lealtad

Valores

Seguridad

Honestidad

Excelencia


Un Equipo







Coacutemo lo

hacemos

-siempre-

A Doacutende

queremos llegar

-en el 2015-





Rentabilidad

Comparable

con los

Mejores de la

Regioacuten

Ser el Mejor

Lugar para

Trabajar

Posicioacuten

Competitiva

Sostenible

Ganar la

Preferencia

de los

Clientes

1 2 3 4





163

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


164

ALIANZAS


PROPUESTA DE


SEGMENTO

DE

CLIENTES

iquestCuales

aliados

pueden

ayudar a

complementa

r la oferta de

valor

iquestCuales

proveedores

pueden

ayudar a

optimizar el

modelo de

negocio



a los aliados


empresa se adaptan

perfectamente a la

propuesta de valor




los diferentes


soluciones mas a la

medida




forma


la misma empresa o

con los aliados

iquestSe puede

complementar la

propuesta de valor


los aliados (por


proyectos de riesgo

compartido)





iquestExisten

nuevos

segmentos de

clientes que

sea posible

atender

iquestSe pueden

reagrupar

mejor los

segmentos

de clientes de

acuerdo con

sus

Necesidades









menos rentables









RECURSOS Y

CAOACIDADES


de los que se pueda

prescindir o que se

pueden sustituir




aliados



de costos




INCREMENTAR




DE LA INDUSTRIA

REDUCIR


DEBEN REDUCIR MUY

POR ENCIMA DE LA


CREAR


DEBEN CREAR PORQUE

LA INDUSTRIA NUNCA

LAS HA OFRECIDO

ELIMINAR


QUE LA INDUSTRIA DA

POR SENTADAS SE

DEBEN ELIMINAR



ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR














MISIOacuteN





















busca satisfacer
















VISION

VISION


organizacioacuten



destinos alternos








VISIOacuteN














O

b

j

e

t

i

v

o

s






























EJEMPLO DE VALORES





fueran nuestros




unida y en equipo














realiza












Seguridad









nuestra integridad

Honestidad




como externo

Excelencia





grandes



calidad





profundas creencias



satisfaccioacuten

Un Equipo















Sentido de justicia



ser humano


UNIVERSIDAD



empresa







determinado
























nuestros clientes










recursos adecuados













colaboradores



























Comunidad


Mejoramiento

Continuo






objetivos







actividades diarias


Contribuimos con un









PO

LIacuteT

ICA

S I

NS

TIT

UC

ION

AL









BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


































ESTRATEGIA



Indicadores Metas





PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO


BALANCED SCORECARD












CLIENTE






VISION


el mercado



servicios






























1





Plataforma

Tecnoloacutegica

Incrementar los

Colaboradores

integrales

Incrementar


FIN

AN

CIE

RA Mejora del SVA


Socio del Cliente

CL

IEN

TE

SP

RO

CE

SO

S






procesos


(OUTPUT)

Mantener la

Competitividad y

compromiso de los

Colaboradores

EM

PL

EA

DO

S

INN

OV

AC

ION




la corporacioacuten


los ingresos


clientes


venta


mayores



tecnoloacutegica

MISIOacuteN

OBJETIVOS



Financieros

Clientes

Procesos Internos


200


CAPITAL HUMANO


Recursos

y

Capacidades

Procesos

internos

Financiera

Cliente


Estrategia

a nivel de

negocios




Precio pasajes

muy bajos


Salidas frecuentes

y confiables



trayectos breves

Mejorar estructura


De activos





Uso limitado de

Agentes de viaje



Mejorar valor

Del cliente



Elevadas c

compensaciones


Flexibles

Trabajo en equipo


Y desembarque en

15 minutos


No hay

comidas

Sin

transferencia

De equipaje

201


202


ESTRATEGIA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS










Acciones

Cronogramas









METAS DE CP MP Y LP















OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOS

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICAS

METAS(RANGOS)

INDICADORES

DE GESTION PROCESOS

OPERATIVOS

METAS(RANGOS)












financieros





Organizacioacuten













Ejemplos












METAS 2009

RESPONSABLE





LINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE













COSTO













ESTRATEGICOS



INICIATIVAS













productividad





competir







manufacturados































COMPROMETIDOS

INSTITUCIONAL



COMPROME

TIDOS

MATRIZ OIRC

BSC - INSTITUCIONAL



MANTENER EL

CRECIMIENTO






AUMENTAR LA

RENTABILIDAD






MEJORAR LA

ESTRUCTURA

DE COSTOS






DISENtildeO

BALANCED SCORECARD







LE


LE


INSTITUCIONAL






INDICADORES


VALOR


LE


COSTO DE VENTAS EN


COSTO VTAS

VENTAS

48 46 44 42









PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO



Inicio - Fin

RESPONSCargos



PRESUPUESTO$000

INDICADODE

GESTIOacuteN

RESULTADOESPERADOS


PRESUPUESTO

INSTITUCIONAL




ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Patrocinador


Secretario Nacional


Subsecretarios de

SENPLADES

Consultores


Actividades



proceso



proceso





proyecto








tiempo





reuniones puntuales

1 Consultor Senior


2 Consultores del

Equipo de Apoyo





1 Consultor

Liacuteder




Corporativo






















organizacionales


(empleados)




Tecnologiacutea e

Informacioacuten






soportados en ramos

rentables





final



en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




cara al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

3 1

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPA SENPLADES

4


sobre los activos

3


y de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pecti

va

de C

lien

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pecti

va

de A

pre

nd

izaje

y d

esarr

oll

o

Tecnologiacutea e

Informacioacuten



sociedad



soportados en ramos

rentables







en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPASUBSECRETARIAS

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

anc

iera

Pers

pecti

va

de

Cli

en

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

Pers

pect

iva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

ol

lo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





ramos rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano



Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pec

tiva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano










1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pe

cti

va

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

DESDOBLAMIENTOS

Se realiza el


objetivos del mapa



compantildeiacutea

MAPASUBSECRETARIAS

MAPASUBSECRETARIAS


FINANCIERA

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

POTENCIALES

PROCESOSUSUARIOS

Objetivos

Superiores

DOFA del

Aacuterea Funcional

Derivacioacuten

de Objetivos

Superiores

Iniciativas

Estrateacutegicas

Superiores

Objetivos propios

del Aacuterea para

cumplimiento

de la Misioacuten

Exigencias

Procedentes de la

Estrategia





BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS





BPR

Kaizen

Costeo ABC







Presupuesto Maestro






BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














Scorecard

PROCESO

PLANEACION

Y CONTROL

RETROALIMENTACION

MEDICION DEL

DESEMPENtildeO

DETERMINACION DE

DESVIACIONES

ANALISIS DE CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS


SISTEMA DE

PLANIFICACION




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














clientes





ACCIONES

PRGRAMADAS

ACCINES

EJECUTADAS


CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

COMENTARIOS


AHORA LE TOCA A UDS

GRACIAS

CAPITAL FINANCIERO











Ventas o ingresos

- Costo de ventas













ACTIVOS

EBIT TA

PASIVOS

Kd

PATRIMONIO

RSP - Kc

WACC




RSA

NUMERO

DE ACCIONES

INGRESOS TOT

EGRESOS TOT

PRECIO

Q (CANTIDADES)

EFICACIA

CAPITAL DE TRAB

ACTIVOS INMOVIL

SUPERAVIT

CAPITAL

UTILIDAD

NETA

EFECTIVIDAD

VENTAS

TOTAL

ACTIVOS

PATRIMONIO

RENTAB

VENTAS

ROTACION

DE ACTIVOS

-

+

X

RENTAB

PATRIM

P P A

X

XU P A

RPG

VALOR

ACCION

RENTAB

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PALANCA

FINANCIERA

X

+

X

U P A

PRECIO

MERCADO

EFICIENCIA



FINANCIERAS MATER

MOD

C I F

GTS ADM

GTS VTS

OTR GTS

ACT FIJ

INV LP

VR

NOMINAL

NUMERO

ACCION

INGRESOS

NO OPERC

C VTAS

G OPER

G FINAN

EFEC

INVENT

C X C

RESERV

UTI RET

ING TOT

EGR TOT

PRECIO

Q

EFICACIA

EFICIENCIA

C de T

ACT

INMOV

SUPERAVIT

CAPITAL

U N

EFECTIVIDAD

VENTAS

T A

PATRIM

R S V

R de A

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

X

R S P

P P A

X

XU P A

PM UPA

VALOR

ACCION R S A

X

PAL

FINAN

+

X

+

X

_

INGRESOS

OPERACIO

U P A

PRECIO

MDO

+


2434051060 81404144


1683446305 2389875592


1000 200 971 -85

2389875592 476941844 2320646403 -203362975 -871


34 -208157179






ROA

($014)


188172469 2389875592 2389875592


ROI

$329


1683446305 40676566 140627951 Rot de Activos




2389875592 175695746 403128013 Endeudamiento




70549581


026 050

CAPITAL INTELECTUAL

EL VALOR INTANGIBLE

DE LA EMPRESA



















organizacional














CAPITAL INTELECTUAL


CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALINTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

CAPITAL ESTRUCTURAL





CAPITAL

HUMANO

COMPETENCIAS

Conocer - Saber

ACTITUD

Ser

AGILIDAD

INTELECTUAL

Hacer

bull CONOCIMIENTOS

bull TEORIacuteAS

bull EXPERIENCIAS

bull HERRAMIENTAS

bull MEacuteTODOS

bull TEacuteCNICAS

bull INSTRUMENTOS

bull MODELOS


bull COMPORTAMIENTO

bull CONDUCTA

bull HABITOS

bull CLIMA

bull CULTURA

bull VALORES

bull PRINCIPIOS

bull HABILIDADES

bull DESTREZAS

bull INGENIO

bull TALENTO


bull IMITACIOacuteN



bull USO

bull CRITERIOS

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALESTRUCTURAL




bullJOINT VENTURE






bull CRM





bullCULTURACLIMA

bullMANUALES

bullSIG BD TIC

bullTECNOLOGIAS

bullISOS 9000-14000-18000

bullINVESTIGACION


bullACT INTANGIBLES

bullI + D + I


bullDESARROLLO ORGN

bullFORMULAS



























proveedores


firma



CAPITALFINAN

CAPITALINTELEC

FISICOMONET

EBITDAE V A

ESTRUCFINANC

CAPITAL

ESTRUC

CAPITALHUMANO


CAPITALCLIENTES

COMPETEN

ACTITUD

AGILIDADINTELECTUAL




EXPERIENCIAS


CONDUCTA

INNOVACIONIMITACION


I+D+I

ACTVOS INTANG

BPR KAIZEN

PRODSERV

TECNOLOGIA

PROCESOS

CAPITAL DE IMAGEN O

REPUTACION

CULTURACLIMA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES




CAPITAL HUMANO




CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR


ESTRATEacuteGICO





ESTRATEGIA


TALENTO HUMANO



EQUIPOS GERENCIALES

SGE


CULTURA

ORGANIZACIONAL






CADENA DE VALOR



ESTRATEacuteGICO

TAacuteCTICO

OPERATIVO



SISTEMAS INTEGRADOS

DE GESTION


PROCESOS

LARGO PLAZO

CORTO PLAZO

PLAZO INMEDIATO



BSC



Stratex












procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


LA ESTRATEGIA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR










excelenterdquo








La Estrategia

Perspectiva

Financiera

Perspectiva de

Clientes

Perspectiva

Interna

Aprendizaje y


Informacioacuten

Procesos

Eficientes












bull Rentabilidad

bull Crecimiento

bullSostenimiento

bullEVA






MAXIMIZAR EL VALOR

DE LA EMPRESA EN

EL MERCADO


MEJORAR LA

ESTRUCTURA DE

COSTOS

AUMENTAR LA


ACTIVO

AMPLIAR LAS

OPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR EL

VALOR DE LOS

CLIENTES

REDUCIR CICLO DEL

EFECTIVO

MINIMIZAR EL WACC

MEJORAR

RENDIMIENTOS Y

PRODUCTIVIDAD

USO OPTIMO DE LOS

RECURSOS

GESTIONAR LA


EXISTENTES

REALIZAR

INVERSIONES

INCREMENTALES

USO ALTERNATIVOS DE

LOS ACTIVOS

NUEVAS FUENTES DE

INGRESOS (NUEVOS

PRODUCTOS

MERCADOS SOCIOS)

INNOVACIOacuteN

DESARROLLO Y

MEJORAMIENTO DE

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

MEJORAR LA

RENTABILIDAD Y


LOS CLIENTES

SOLUCIONES

INTEGRALES E

INNOVADORAS

PARA CLIENTES

PENETRACIOacuteN

DE MERCADO

DESARROLLO

DE MERCADO

DESARROLLO

DE PRODUCTO


MERCADOS

EXISTENTE NUEVO

PRO

DU

CTO

S

NU

EVO

EXIS

TEN

TE

MATRIZ DE ANSOFF

RENTABILIDAD



CRECIMIENTO







CONECTOR





crecimiento




bull Precio

bull Servicio

bull Calidad

bull Confianza






CLIENTE



PRODUCTO CALIDAD

DISPONIBILIDAD


SERVICIO

ASOCIACIOacuteN

MARCAS



LOS CLIENTES




PRECIO

COMUNICACIOacuteN








bull Tiempo de

respuesta

bull Productividad

bull Costo








LOS CLIENTES

SELECCIOacuteN

ADQUISICION

RETENCION

CRECIMIENTO

SATISFACCION

RELACIONES


JOINT VENTURE





I + D + I


LANZAMIENTO







MEDIO AMBIENTE


SALUD OCUPACIONAL






ABASTECIMIENTO


PRODUCCION

MERCADEO Y VENTAS


SERVICIOS POSVENTA

GESTION DEL RIESGO






procesos










bull Medio ambiente




CLIENTES



MEDIOAMBIENTALES






innovadores









Propoacutesito














TRABAJO EN EQUIPO



TANGICLES


CLIMA LABORAL




ESTRATEGIA

RENTABILIDAD

ESTRATEGIA

CRECIMIENTO

VALOR EMPRESA

EN EL MERCADO

MEJORAR ESTRUCTURA

COSTOS

MEJORARUTILIZACION

ACTIVOS


DE INGRESOS

MEJORAR VALOR DEL

CLIENTE


PROC GESTION DE

CLIENTES

Procesos que

aumentan el

valor del cliente

PROCESOS DE

INNOVACION

Procesos que

generan nuevos

productos y

servicios

PRO REGULA Y

SOCIALES

Procesos que

mejoran las

comunidades y el

medio ambiente

PROC GESTION

OPERACIONES

Procesos que

producen y entregan



Capital

Humano

Capital



bull Conocimiento

bull Competencias

bull Cultura

bull Liderazgo

bullClima

bull Sistemas Redes

bull Bases de datos


bull Alineamiento




CRECIMIENTOE V A

F

I

N

A

N

C

I

E

R

A

RENTABILIDAD Y

PRODUCTIVIDAD

RETENCIOacuteN


COMPRAS CLIENTES

C

L

I

E

N

T

E

S

GESTIOacuteN DE

OPERACIOacuteNES

PRODUCTOS

SERVICIOS


EFECTIVIDAD

OPERACIONAL


HUMANO

O I

P N

E T

R E

A R

C N

I A

Oacute

N

A C

P R

R E

E C

N I

D M

I I




VALOR



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








55

2degRODUCTS

and

SERVICES

3deg CHANNELS

4deg RELATIONSHIPS

1degCLIENTS


8deg KEY

PARTNER

6deg KEY RESOURCES

7degKEY ACTIVITIES

Business Model



2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

57


Alianzas

Actividades

Propuestas

de valor

Relaciones

Fuentes de ingresos

Canales


Recursos


















objetivo



60



diferente


llegar a ellos




oferta


61




bull Profesioacuten

bull Edad

bull Estrato social



bull Raza

bull Aficiones



bull Tamantildeo






63





cliente










PRECIOS CALIDAD

DISPONIBILIDAD

COMUNICACIOacuteN

FUNCIONALIDAD

SERVICIOS

POSVENTA

ASOCIACION

MARCAS


CLIENTES


PRODUCTOS

SELECCION




TIEMPO



Imagen Relaciones
















68













valor

Producto






bull Funcionalidad

bull Empaque


Precio




bull Formas de pago


pronto pago)


70


valor

Promocioacuten





exclusiva

bull Autoservicio



bull Canales







71


valor

Proceso


bull Productividad





Personas








72


valor









Asociacioacuten


bull Millas

bull Puntos



73

ALTO

BAJO


CIRCOS

REGIONALES

MENORES

CURVA DE VALOR

DE CIRQUE DU

SOLEIL

PRECIO

ESTRELLAS

ESPECTAacuteCULO

S CON

ANIMALES

CONCESIONES EN

LOS PASILLOS

MUacuteLTIPLES

PISTAS

DIVERSIOacuteN Y

HUMOR

SUSPENSO Y

PELIGROESCENARIO

UacuteNICO

TEMA

AMBIENTE

REFINADO

MUacuteLTIPLES

PRODUCCIONES

MUacuteSICA Y

DANZA

ARTIacuteSTICA


CIRQUE DU SOLEIL

ALTO

BAJO

PRECIO

COMIDAS

SALAS DE

ESPERA DIVERSIDAD

DE CLASES

CONEXIONES

DESDE UN

CENTRO DE

OPERACIONES

SERVICIO

AMABLE

VELOCIDAD

SALIDAS

FRECUEN-

TES

PUNTO A

PUNTO


SOUTHWEST

TRANSPORTE EN

AUTOMOacuteVIL


SOUTHWEST AIRLINES


propuesta de valor



















1

2

3

4

5

6

7

8

10


78



ventas


























clientes

Tipos de canal



81



Fases del canal





del cliente






propuesta de valor









83



mercado














clientes







posteriormente









mismos


85





personalizados










los libros


86




organizaciones




87















rentabilidad 88



fuentes de ingresos


clientes

















instalaciones



ingresos



deportivas

90










91













92









consiguen una venta























mercado






negociacioacuten






de avioacuten)











descritoshellip

95



negocio funcione























comunicaciones



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


MERCADOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


INTERNOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



ORGANIZACIONALES


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull













negocio funcione



















Mercadeo y Ventas

Servicio posventa





Nuevos negocios

Operacioacuten

Mantenimiento

Control de calidad

Disentildeo


Servuccioacuten

Ensamble





Control de calidad

Despachos







Ventas


Mantenimiento

Reparacioacuten

Servicios de apoyo


Adiestramiento

MAPA DE PROCESOS

GESTION DE

RRHH

GESTIOacuteN DE

RECURSOS Y

COMPRAS

GESTIOacuteN


TECNOLOGIAS

GESTIOacuteN

ADMINISTRATIVA

SISISTEMA

GERENCIAL

ESTRATEGICO

GESTIOacuteN


CLIENTES

GESTIOacuteN DEL

CONOCIMIENTO

GESTIOacuteN

REGULACIONES Y

RESP SOCIAL

LOGISTICA


EXTERNA

MERCADEO

Y VENTAS

SERVICIOS

POSVENTA

PROCESOS

GERENCIAL

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS

DE APOYO




PROCESOS

GERENCIALES

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS DE

APOYO







109










competidoras


nuevos negocios



0





ldquoaliadosrdquo










compartidos 111










todo el mundo



separado

112















propio 113







de negocio 114



un costo



asociaciones clave


que otros













Seguacuten costes










11

6


Seguacuten valor









117



Costes fijos






Costes variables





118









produccioacuten








2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

120


121

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


122

ALIANZAS

CLAVEPROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR

RELACIONES

CON CLIENTES

SEGMENTO

CLIENTES



mas importantes


con recursos

estrateacutegicos y

actividades

iquestCuales


se podriacutean

externalizar con

mayor calidad y

menor costo



clave en el modelo

de negocio



de productos y

servicios


cosas por las que

pagan los clientes


vienen a la empresa


la oferta de la de

otros proveedores

iquestQue tipo de

relaciones

construye

con los clientes

iquestTiene una

estrategia de

gestioacuten de

relaciones

iquestQuienes son

los clientes

iquestPuede

describir

los diferentes

tipos de

clientes

en los que se

esta

enfocando

iquestEn que

difieren los

segmentos

de los

clientes

RECURSOS Y

CAPACIDADES

CANALES


y capacidades mas


en el modelo de

negocio (Personas

redes instalaciones



los clientes y como

los conquista


cuales canales


clientes









negocio)


valor

12

3


ESTRATEacuteGICO



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








Debilidades)
























F C E

ANAacuteLISIS DE LA

COMPETENCIA

ANAacuteLISIS DE

CADENA DE VALOR


Y CAPACIDADES

ANAacuteLISIS DEL

SECTOR O INDUSTRIA


STAKEHOLDERS

M PERFIL

COMPETITIVO

MATRIZ PCI

MATRIZ POAM



DE NEGOCIO

ANAacuteLISIS DE LA
































tener eacutexito




asuntos del entorno


estos asuntos




eacutexito


mercado






DE EacuteXITO


CALIFCALIF

PONDCALIF

CALIF

PONDCALIF

CALIF

POND


COMPETITIVIDAD EN

PRECIOS 20 5 100 4 080 6 120


INSTALACIONES

ADECUADAS 10 5 050 5 050 5 050


TOTALES 100 470 490 540


INTERNO












c

c

c

c

















CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES

FORTAL DEBILID IM

A M B B M A A



-

PROCESOS INTERNOS





A M B B M A A



PROCESOS INTERNOS



MATRIZ DOFA


OPORTUNID AMENAZAS







bull

bull

CLIENTE MERCADOS

bull

bull

PROCESOS INTERNO

bull

bull

TALENTO HUMANO

bull

bull

INFORM Y TICS

bull

bull


DEL MEDIO EXTERNO






STAKEHOLDERS

Econoacutemico

Tecnoloacutegico



Marco Legal






comercio exterior







Tecnologiacutea



la competencia




Ecologiacutea


medioambiental

bullResiduos






bullInflacioacuten

bullDesempleo







bullConsumismo



TA

OPORTU

MEDIA

OPORT

BAJA

AMENA

BAJA

AMENA

MEDIA

AMENA

ALTA







bullTasa de cambio










bullComunicaciones






Nivel de reciclado




COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS


COMPETIDORES EN

LA INDUSTRIA

Intensidad de la

rivalidad


Poder negociador


de los proveedores




2 CONTEXTO

MACRO -

ECONOacuteMICO

1 POLIacuteTICA

INDUSTRIAL

DEL

GOBIERNO

NIVEL Y TIPO DE

COMPETENCIA


DE ENTRADA

6 PODER DE

COMPRADORES

5 NIVEL DE

INNOVACIOacuteN

PROD SUSTIT

4 AMENAZA

DE NUEVOS

COMPETIDORES

3 ETAPA EN

EL CICLO

VITAL

7 PODER DE

PROVEEDORES

9 BARRERAS

DE SALIDA

Alto Bajo

Bajo

Alto

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Flujo de caja

grande +

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Cre

cim

iento

del

mer

cad

o



INDUSTRIA


competencia

bull

bull

bull



de los clientes

bull

bull

bull

bull

bull


los proveedores

bull

bull

bull

bull

bull

bull


1 BARRERAS

ENTRADA

5A) BARRERAS

SALIDA DEL

PRODUCTO

5B) BARRERAS

SALIDA DE LA

EMPRESA DEL

MERCADO

bull

bull

bull

bull

bull



FUERZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

EFECTO SOBRE LA

MISIOacuteN

NEGATIVO O POSITIVO





(Clientes)





de entrada y salida





CONTRABANDO


COMPETIDORES EN EL

MERCA

DO

TASA DE

CRECIMIE

NTO

COBER

TURA

PORTA

FOLIO

PUNTOS

DE

VENTA

NUME

RO DE

CLIEN

TES

PRECIO

ESTRU

CTURA

DE

COSTO

S

CAPACI

DAD

INSTAL

ADA


STAKEHOLDERS


AMENAZA

OPORTUNIDAD

(ALTA MEDIA

BAJA)

AMENAZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETENCIA


ASOCIACIONES

GREMIOS



COMUNIDAD Y VECINOS

SECTOR FINANCIERO

FUERZAS DEL ENTORNO







bull

CLIENTES

bull

PROCESOS

bull

TECNOLOGIC

bull

TALENTO HUM



2

3

4

5

DEBILIDADES1

2

3

4

5

OPORTUNIDADES1

2

3

4

5


AMENAZAS1

2

3

4

5


DI

DE




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS












VALORES




RECURSOS




METODOLOGIacuteA

OBJETIVOS


INDICADORES

COacuteMO MEDIR

INICIATIVAS


METAS

CUAacuteNTO



PRESUPUESTOS $000


DIAGNOSTICO

ESTRATEGICO

DIRECCIONAMIEN

TO

ESTRATEGICO


ESTRATEGIA


BALANCED SCORECARD





















MISIOacuteN

VISIOacuteN

VALORES

POLIacuteTICAS

LINEAMIENTOS


Misioacuten

Queacute hacemos

y Para Queacute

-diariamente-


Volamos y

servimos con

pasioacuten para

ganar tu lealtad

Valores

Seguridad

Honestidad

Excelencia


Un Equipo







Coacutemo lo

hacemos

-siempre-

A Doacutende

queremos llegar

-en el 2015-





Rentabilidad

Comparable

con los

Mejores de la

Regioacuten

Ser el Mejor

Lugar para

Trabajar

Posicioacuten

Competitiva

Sostenible

Ganar la

Preferencia

de los

Clientes

1 2 3 4





163

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


164

ALIANZAS


PROPUESTA DE


SEGMENTO

DE

CLIENTES

iquestCuales

aliados

pueden

ayudar a

complementa

r la oferta de

valor

iquestCuales

proveedores

pueden

ayudar a

optimizar el

modelo de

negocio



a los aliados


empresa se adaptan

perfectamente a la

propuesta de valor




los diferentes


soluciones mas a la

medida




forma


la misma empresa o

con los aliados

iquestSe puede

complementar la

propuesta de valor


los aliados (por


proyectos de riesgo

compartido)





iquestExisten

nuevos

segmentos de

clientes que

sea posible

atender

iquestSe pueden

reagrupar

mejor los

segmentos

de clientes de

acuerdo con

sus

Necesidades









menos rentables









RECURSOS Y

CAOACIDADES


de los que se pueda

prescindir o que se

pueden sustituir




aliados



de costos




INCREMENTAR




DE LA INDUSTRIA

REDUCIR


DEBEN REDUCIR MUY

POR ENCIMA DE LA


CREAR


DEBEN CREAR PORQUE

LA INDUSTRIA NUNCA

LAS HA OFRECIDO

ELIMINAR


QUE LA INDUSTRIA DA

POR SENTADAS SE

DEBEN ELIMINAR



ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR














MISIOacuteN





















busca satisfacer
















VISION

VISION


organizacioacuten



destinos alternos








VISIOacuteN














O

b

j

e

t

i

v

o

s






























EJEMPLO DE VALORES





fueran nuestros




unida y en equipo














realiza












Seguridad









nuestra integridad

Honestidad




como externo

Excelencia





grandes



calidad





profundas creencias



satisfaccioacuten

Un Equipo















Sentido de justicia



ser humano


UNIVERSIDAD



empresa







determinado
























nuestros clientes










recursos adecuados













colaboradores



























Comunidad


Mejoramiento

Continuo






objetivos







actividades diarias


Contribuimos con un









PO

LIacuteT

ICA

S I

NS

TIT

UC

ION

AL









BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


































ESTRATEGIA



Indicadores Metas





PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO


BALANCED SCORECARD












CLIENTE






VISION


el mercado



servicios






























1





Plataforma

Tecnoloacutegica

Incrementar los

Colaboradores

integrales

Incrementar


FIN

AN

CIE

RA Mejora del SVA


Socio del Cliente

CL

IEN

TE

SP

RO

CE

SO

S






procesos


(OUTPUT)

Mantener la

Competitividad y

compromiso de los

Colaboradores

EM

PL

EA

DO

S

INN

OV

AC

ION




la corporacioacuten


los ingresos


clientes


venta


mayores



tecnoloacutegica

MISIOacuteN

OBJETIVOS



Financieros

Clientes

Procesos Internos


200


CAPITAL HUMANO


Recursos

y

Capacidades

Procesos

internos

Financiera

Cliente


Estrategia

a nivel de

negocios




Precio pasajes

muy bajos


Salidas frecuentes

y confiables



trayectos breves

Mejorar estructura


De activos





Uso limitado de

Agentes de viaje



Mejorar valor

Del cliente



Elevadas c

compensaciones


Flexibles

Trabajo en equipo


Y desembarque en

15 minutos


No hay

comidas

Sin

transferencia

De equipaje

201


202


ESTRATEGIA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS










Acciones

Cronogramas









METAS DE CP MP Y LP















OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOS

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICAS

METAS(RANGOS)

INDICADORES

DE GESTION PROCESOS

OPERATIVOS

METAS(RANGOS)












financieros





Organizacioacuten













Ejemplos












METAS 2009

RESPONSABLE





LINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE













COSTO













ESTRATEGICOS



INICIATIVAS













productividad





competir







manufacturados































COMPROMETIDOS

INSTITUCIONAL



COMPROME

TIDOS

MATRIZ OIRC

BSC - INSTITUCIONAL



MANTENER EL

CRECIMIENTO






AUMENTAR LA

RENTABILIDAD






MEJORAR LA

ESTRUCTURA

DE COSTOS






DISENtildeO

BALANCED SCORECARD







LE


LE


INSTITUCIONAL






INDICADORES


VALOR


LE


COSTO DE VENTAS EN


COSTO VTAS

VENTAS

48 46 44 42









PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO



Inicio - Fin

RESPONSCargos



PRESUPUESTO$000

INDICADODE

GESTIOacuteN

RESULTADOESPERADOS


PRESUPUESTO

INSTITUCIONAL




ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Patrocinador


Secretario Nacional


Subsecretarios de

SENPLADES

Consultores


Actividades



proceso



proceso





proyecto








tiempo





reuniones puntuales

1 Consultor Senior


2 Consultores del

Equipo de Apoyo





1 Consultor

Liacuteder




Corporativo






















organizacionales


(empleados)




Tecnologiacutea e

Informacioacuten






soportados en ramos

rentables





final



en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




cara al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

3 1

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPA SENPLADES

4


sobre los activos

3


y de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pecti

va

de C

lien

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pecti

va

de A

pre

nd

izaje

y d

esarr

oll

o

Tecnologiacutea e

Informacioacuten



sociedad



soportados en ramos

rentables







en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPASUBSECRETARIAS

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

anc

iera

Pers

pecti

va

de

Cli

en

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pect

iva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

ol

lo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





ramos rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano



Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

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va

de P

roceso

s

In

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os

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pec

tiva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano










1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pe

cti

va

de

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ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

DESDOBLAMIENTOS

Se realiza el


objetivos del mapa



compantildeiacutea

MAPASUBSECRETARIAS

MAPASUBSECRETARIAS


FINANCIERA

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

POTENCIALES

PROCESOSUSUARIOS

Objetivos

Superiores

DOFA del

Aacuterea Funcional

Derivacioacuten

de Objetivos

Superiores

Iniciativas

Estrateacutegicas

Superiores

Objetivos propios

del Aacuterea para

cumplimiento

de la Misioacuten

Exigencias

Procedentes de la

Estrategia





BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS





BPR

Kaizen

Costeo ABC







Presupuesto Maestro






BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














Scorecard

PROCESO

PLANEACION

Y CONTROL

RETROALIMENTACION

MEDICION DEL

DESEMPENtildeO

DETERMINACION DE

DESVIACIONES

ANALISIS DE CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS


SISTEMA DE

PLANIFICACION




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














clientes





ACCIONES

PRGRAMADAS

ACCINES

EJECUTADAS


CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

COMENTARIOS


AHORA LE TOCA A UDS

GRACIAS










Ventas o ingresos

- Costo de ventas













ACTIVOS

EBIT TA

PASIVOS

Kd

PATRIMONIO

RSP - Kc

WACC




RSA

NUMERO

DE ACCIONES

INGRESOS TOT

EGRESOS TOT

PRECIO

Q (CANTIDADES)

EFICACIA

CAPITAL DE TRAB

ACTIVOS INMOVIL

SUPERAVIT

CAPITAL

UTILIDAD

NETA

EFECTIVIDAD

VENTAS

TOTAL

ACTIVOS

PATRIMONIO

RENTAB

VENTAS

ROTACION

DE ACTIVOS

-

+

X

RENTAB

PATRIM

P P A

X

XU P A

RPG

VALOR

ACCION

RENTAB

ACTIVOS

PALANCA

FINANCIERA

X

+

X

U P A

PRECIO

MERCADO

EFICIENCIA



FINANCIERAS MATER

MOD

C I F

GTS ADM

GTS VTS

OTR GTS

ACT FIJ

INV LP

VR

NOMINAL

NUMERO

ACCION

INGRESOS

NO OPERC

C VTAS

G OPER

G FINAN

EFEC

INVENT

C X C

RESERV

UTI RET

ING TOT

EGR TOT

PRECIO

Q

EFICACIA

EFICIENCIA

C de T

ACT

INMOV

SUPERAVIT

CAPITAL

U N

EFECTIVIDAD

VENTAS

T A

PATRIM

R S V

R de A

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

X

R S P

P P A

X

XU P A

PM UPA

VALOR

ACCION R S A

X

PAL

FINAN

+

X

+

X

_

INGRESOS

OPERACIO

U P A

PRECIO

MDO

+


2434051060 81404144


1683446305 2389875592


1000 200 971 -85

2389875592 476941844 2320646403 -203362975 -871


34 -208157179






ROA

($014)


188172469 2389875592 2389875592


ROI

$329


1683446305 40676566 140627951 Rot de Activos




2389875592 175695746 403128013 Endeudamiento




70549581


026 050

CAPITAL INTELECTUAL

EL VALOR INTANGIBLE

DE LA EMPRESA



















organizacional














CAPITAL INTELECTUAL


CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALINTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

CAPITAL ESTRUCTURAL





CAPITAL

HUMANO

COMPETENCIAS

Conocer - Saber

ACTITUD

Ser

AGILIDAD

INTELECTUAL

Hacer

bull CONOCIMIENTOS

bull TEORIacuteAS

bull EXPERIENCIAS

bull HERRAMIENTAS

bull MEacuteTODOS

bull TEacuteCNICAS

bull INSTRUMENTOS

bull MODELOS


bull COMPORTAMIENTO

bull CONDUCTA

bull HABITOS

bull CLIMA

bull CULTURA

bull VALORES

bull PRINCIPIOS

bull HABILIDADES

bull DESTREZAS

bull INGENIO

bull TALENTO


bull IMITACIOacuteN



bull USO

bull CRITERIOS

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALESTRUCTURAL




bullJOINT VENTURE






bull CRM





bullCULTURACLIMA

bullMANUALES

bullSIG BD TIC

bullTECNOLOGIAS

bullISOS 9000-14000-18000

bullINVESTIGACION


bullACT INTANGIBLES

bullI + D + I


bullDESARROLLO ORGN

bullFORMULAS



























proveedores


firma



CAPITALFINAN

CAPITALINTELEC

FISICOMONET

EBITDAE V A

ESTRUCFINANC

CAPITAL

ESTRUC

CAPITALHUMANO


CAPITALCLIENTES

COMPETEN

ACTITUD

AGILIDADINTELECTUAL




EXPERIENCIAS


CONDUCTA

INNOVACIONIMITACION


I+D+I

ACTVOS INTANG

BPR KAIZEN

PRODSERV

TECNOLOGIA

PROCESOS

CAPITAL DE IMAGEN O

REPUTACION

CULTURACLIMA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES




CAPITAL HUMANO




CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR


ESTRATEacuteGICO





ESTRATEGIA


TALENTO HUMANO



EQUIPOS GERENCIALES

SGE


CULTURA

ORGANIZACIONAL






CADENA DE VALOR



ESTRATEacuteGICO

TAacuteCTICO

OPERATIVO



SISTEMAS INTEGRADOS

DE GESTION


PROCESOS

LARGO PLAZO

CORTO PLAZO

PLAZO INMEDIATO



BSC



Stratex












procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


LA ESTRATEGIA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR










excelenterdquo








La Estrategia

Perspectiva

Financiera

Perspectiva de

Clientes

Perspectiva

Interna

Aprendizaje y


Informacioacuten

Procesos

Eficientes












bull Rentabilidad

bull Crecimiento

bullSostenimiento

bullEVA






MAXIMIZAR EL VALOR

DE LA EMPRESA EN

EL MERCADO


MEJORAR LA

ESTRUCTURA DE

COSTOS

AUMENTAR LA


ACTIVO

AMPLIAR LAS

OPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR EL

VALOR DE LOS

CLIENTES

REDUCIR CICLO DEL

EFECTIVO

MINIMIZAR EL WACC

MEJORAR

RENDIMIENTOS Y

PRODUCTIVIDAD

USO OPTIMO DE LOS

RECURSOS

GESTIONAR LA


EXISTENTES

REALIZAR

INVERSIONES

INCREMENTALES

USO ALTERNATIVOS DE

LOS ACTIVOS

NUEVAS FUENTES DE

INGRESOS (NUEVOS

PRODUCTOS

MERCADOS SOCIOS)

INNOVACIOacuteN

DESARROLLO Y

MEJORAMIENTO DE

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

MEJORAR LA

RENTABILIDAD Y


LOS CLIENTES

SOLUCIONES

INTEGRALES E

INNOVADORAS

PARA CLIENTES

PENETRACIOacuteN

DE MERCADO

DESARROLLO

DE MERCADO

DESARROLLO

DE PRODUCTO


MERCADOS

EXISTENTE NUEVO

PRO

DU

CTO

S

NU

EVO

EXIS

TEN

TE

MATRIZ DE ANSOFF

RENTABILIDAD



CRECIMIENTO







CONECTOR





crecimiento




bull Precio

bull Servicio

bull Calidad

bull Confianza






CLIENTE



PRODUCTO CALIDAD

DISPONIBILIDAD


SERVICIO

ASOCIACIOacuteN

MARCAS



LOS CLIENTES




PRECIO

COMUNICACIOacuteN








bull Tiempo de

respuesta

bull Productividad

bull Costo








LOS CLIENTES

SELECCIOacuteN

ADQUISICION

RETENCION

CRECIMIENTO

SATISFACCION

RELACIONES


JOINT VENTURE





I + D + I


LANZAMIENTO







MEDIO AMBIENTE


SALUD OCUPACIONAL






ABASTECIMIENTO


PRODUCCION

MERCADEO Y VENTAS


SERVICIOS POSVENTA

GESTION DEL RIESGO






procesos










bull Medio ambiente




CLIENTES



MEDIOAMBIENTALES






innovadores









Propoacutesito














TRABAJO EN EQUIPO



TANGICLES


CLIMA LABORAL




ESTRATEGIA

RENTABILIDAD

ESTRATEGIA

CRECIMIENTO

VALOR EMPRESA

EN EL MERCADO

MEJORAR ESTRUCTURA

COSTOS

MEJORARUTILIZACION

ACTIVOS


DE INGRESOS

MEJORAR VALOR DEL

CLIENTE


PROC GESTION DE

CLIENTES

Procesos que

aumentan el

valor del cliente

PROCESOS DE

INNOVACION

Procesos que

generan nuevos

productos y

servicios

PRO REGULA Y

SOCIALES

Procesos que

mejoran las

comunidades y el

medio ambiente

PROC GESTION

OPERACIONES

Procesos que

producen y entregan



Capital

Humano

Capital



bull Conocimiento

bull Competencias

bull Cultura

bull Liderazgo

bullClima

bull Sistemas Redes

bull Bases de datos


bull Alineamiento




CRECIMIENTOE V A

F

I

N

A

N

C

I

E

R

A

RENTABILIDAD Y

PRODUCTIVIDAD

RETENCIOacuteN


COMPRAS CLIENTES

C

L

I

E

N

T

E

S

GESTIOacuteN DE

OPERACIOacuteNES

PRODUCTOS

SERVICIOS


EFECTIVIDAD

OPERACIONAL


HUMANO

O I

P N

E T

R E

A R

C N

I A

Oacute

N

A C

P R

R E

E C

N I

D M

I I




VALOR



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








55

2degRODUCTS

and

SERVICES

3deg CHANNELS

4deg RELATIONSHIPS

1degCLIENTS


8deg KEY

PARTNER

6deg KEY RESOURCES

7degKEY ACTIVITIES

Business Model



2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

57


Alianzas

Actividades

Propuestas

de valor

Relaciones

Fuentes de ingresos

Canales


Recursos


















objetivo



60



diferente


llegar a ellos




oferta


61




bull Profesioacuten

bull Edad

bull Estrato social



bull Raza

bull Aficiones



bull Tamantildeo






63





cliente










PRECIOS CALIDAD

DISPONIBILIDAD

COMUNICACIOacuteN

FUNCIONALIDAD

SERVICIOS

POSVENTA

ASOCIACION

MARCAS


CLIENTES


PRODUCTOS

SELECCION




TIEMPO



Imagen Relaciones
















68













valor

Producto






bull Funcionalidad

bull Empaque


Precio




bull Formas de pago


pronto pago)


70


valor

Promocioacuten





exclusiva

bull Autoservicio



bull Canales







71


valor

Proceso


bull Productividad





Personas








72


valor









Asociacioacuten


bull Millas

bull Puntos



73

ALTO

BAJO


CIRCOS

REGIONALES

MENORES

CURVA DE VALOR

DE CIRQUE DU

SOLEIL

PRECIO

ESTRELLAS

ESPECTAacuteCULO

S CON

ANIMALES

CONCESIONES EN

LOS PASILLOS

MUacuteLTIPLES

PISTAS

DIVERSIOacuteN Y

HUMOR

SUSPENSO Y

PELIGROESCENARIO

UacuteNICO

TEMA

AMBIENTE

REFINADO

MUacuteLTIPLES

PRODUCCIONES

MUacuteSICA Y

DANZA

ARTIacuteSTICA


CIRQUE DU SOLEIL

ALTO

BAJO

PRECIO

COMIDAS

SALAS DE

ESPERA DIVERSIDAD

DE CLASES

CONEXIONES

DESDE UN

CENTRO DE

OPERACIONES

SERVICIO

AMABLE

VELOCIDAD

SALIDAS

FRECUEN-

TES

PUNTO A

PUNTO


SOUTHWEST

TRANSPORTE EN

AUTOMOacuteVIL


SOUTHWEST AIRLINES


propuesta de valor



















1

2

3

4

5

6

7

8

10


78



ventas


























clientes

Tipos de canal



81



Fases del canal





del cliente






propuesta de valor









83



mercado














clientes







posteriormente









mismos


85





personalizados










los libros


86




organizaciones




87















rentabilidad 88



fuentes de ingresos


clientes

















instalaciones



ingresos



deportivas

90










91













92









consiguen una venta























mercado






negociacioacuten






de avioacuten)











descritoshellip

95



negocio funcione























comunicaciones



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


MERCADOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


INTERNOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



ORGANIZACIONALES


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull













negocio funcione



















Mercadeo y Ventas

Servicio posventa





Nuevos negocios

Operacioacuten

Mantenimiento

Control de calidad

Disentildeo


Servuccioacuten

Ensamble





Control de calidad

Despachos







Ventas


Mantenimiento

Reparacioacuten

Servicios de apoyo


Adiestramiento

MAPA DE PROCESOS

GESTION DE

RRHH

GESTIOacuteN DE

RECURSOS Y

COMPRAS

GESTIOacuteN


TECNOLOGIAS

GESTIOacuteN

ADMINISTRATIVA

SISISTEMA

GERENCIAL

ESTRATEGICO

GESTIOacuteN


CLIENTES

GESTIOacuteN DEL

CONOCIMIENTO

GESTIOacuteN

REGULACIONES Y

RESP SOCIAL

LOGISTICA


EXTERNA

MERCADEO

Y VENTAS

SERVICIOS

POSVENTA

PROCESOS

GERENCIAL

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS

DE APOYO




PROCESOS

GERENCIALES

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS DE

APOYO







109










competidoras


nuevos negocios



0





ldquoaliadosrdquo










compartidos 111










todo el mundo



separado

112















propio 113







de negocio 114



un costo



asociaciones clave


que otros













Seguacuten costes










11

6


Seguacuten valor









117



Costes fijos






Costes variables





118









produccioacuten








2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

120


121

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


122

ALIANZAS

CLAVEPROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR

RELACIONES

CON CLIENTES

SEGMENTO

CLIENTES



mas importantes


con recursos

estrateacutegicos y

actividades

iquestCuales


se podriacutean

externalizar con

mayor calidad y

menor costo



clave en el modelo

de negocio



de productos y

servicios


cosas por las que

pagan los clientes


vienen a la empresa


la oferta de la de

otros proveedores

iquestQue tipo de

relaciones

construye

con los clientes

iquestTiene una

estrategia de

gestioacuten de

relaciones

iquestQuienes son

los clientes

iquestPuede

describir

los diferentes

tipos de

clientes

en los que se

esta

enfocando

iquestEn que

difieren los

segmentos

de los

clientes

RECURSOS Y

CAPACIDADES

CANALES


y capacidades mas


en el modelo de

negocio (Personas

redes instalaciones



los clientes y como

los conquista


cuales canales


clientes









negocio)


valor

12

3


ESTRATEacuteGICO



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








Debilidades)
























F C E

ANAacuteLISIS DE LA

COMPETENCIA

ANAacuteLISIS DE

CADENA DE VALOR


Y CAPACIDADES

ANAacuteLISIS DEL

SECTOR O INDUSTRIA


STAKEHOLDERS

M PERFIL

COMPETITIVO

MATRIZ PCI

MATRIZ POAM



DE NEGOCIO

ANAacuteLISIS DE LA
































tener eacutexito




asuntos del entorno


estos asuntos




eacutexito


mercado






DE EacuteXITO


CALIFCALIF

PONDCALIF

CALIF

PONDCALIF

CALIF

POND


COMPETITIVIDAD EN

PRECIOS 20 5 100 4 080 6 120


INSTALACIONES

ADECUADAS 10 5 050 5 050 5 050


TOTALES 100 470 490 540


INTERNO












c

c

c

c

















CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES

FORTAL DEBILID IM

A M B B M A A



-

PROCESOS INTERNOS





A M B B M A A



PROCESOS INTERNOS



MATRIZ DOFA


OPORTUNID AMENAZAS







bull

bull

CLIENTE MERCADOS

bull

bull

PROCESOS INTERNO

bull

bull

TALENTO HUMANO

bull

bull

INFORM Y TICS

bull

bull


DEL MEDIO EXTERNO






STAKEHOLDERS

Econoacutemico

Tecnoloacutegico



Marco Legal






comercio exterior







Tecnologiacutea



la competencia




Ecologiacutea


medioambiental

bullResiduos






bullInflacioacuten

bullDesempleo







bullConsumismo



TA

OPORTU

MEDIA

OPORT

BAJA

AMENA

BAJA

AMENA

MEDIA

AMENA

ALTA







bullTasa de cambio










bullComunicaciones






Nivel de reciclado




COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS


COMPETIDORES EN

LA INDUSTRIA

Intensidad de la

rivalidad


Poder negociador


de los proveedores




2 CONTEXTO

MACRO -

ECONOacuteMICO

1 POLIacuteTICA

INDUSTRIAL

DEL

GOBIERNO

NIVEL Y TIPO DE

COMPETENCIA


DE ENTRADA

6 PODER DE

COMPRADORES

5 NIVEL DE

INNOVACIOacuteN

PROD SUSTIT

4 AMENAZA

DE NUEVOS

COMPETIDORES

3 ETAPA EN

EL CICLO

VITAL

7 PODER DE

PROVEEDORES

9 BARRERAS

DE SALIDA

Alto Bajo

Bajo

Alto

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Flujo de caja

grande +

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Cre

cim

iento

del

mer

cad

o



INDUSTRIA


competencia

bull

bull

bull



de los clientes

bull

bull

bull

bull

bull


los proveedores

bull

bull

bull

bull

bull

bull


1 BARRERAS

ENTRADA

5A) BARRERAS

SALIDA DEL

PRODUCTO

5B) BARRERAS

SALIDA DE LA

EMPRESA DEL

MERCADO

bull

bull

bull

bull

bull



FUERZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

EFECTO SOBRE LA

MISIOacuteN

NEGATIVO O POSITIVO





(Clientes)





de entrada y salida





CONTRABANDO


COMPETIDORES EN EL

MERCA

DO

TASA DE

CRECIMIE

NTO

COBER

TURA

PORTA

FOLIO

PUNTOS

DE

VENTA

NUME

RO DE

CLIEN

TES

PRECIO

ESTRU

CTURA

DE

COSTO

S

CAPACI

DAD

INSTAL

ADA


STAKEHOLDERS


AMENAZA

OPORTUNIDAD

(ALTA MEDIA

BAJA)

AMENAZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETENCIA


ASOCIACIONES

GREMIOS



COMUNIDAD Y VECINOS

SECTOR FINANCIERO

FUERZAS DEL ENTORNO







bull

CLIENTES

bull

PROCESOS

bull

TECNOLOGIC

bull

TALENTO HUM



2

3

4

5

DEBILIDADES1

2

3

4

5

OPORTUNIDADES1

2

3

4

5


AMENAZAS1

2

3

4

5


DI

DE




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS












VALORES




RECURSOS




METODOLOGIacuteA

OBJETIVOS


INDICADORES

COacuteMO MEDIR

INICIATIVAS


METAS

CUAacuteNTO



PRESUPUESTOS $000


DIAGNOSTICO

ESTRATEGICO

DIRECCIONAMIEN

TO

ESTRATEGICO


ESTRATEGIA


BALANCED SCORECARD





















MISIOacuteN

VISIOacuteN

VALORES

POLIacuteTICAS

LINEAMIENTOS


Misioacuten

Queacute hacemos

y Para Queacute

-diariamente-


Volamos y

servimos con

pasioacuten para

ganar tu lealtad

Valores

Seguridad

Honestidad

Excelencia


Un Equipo







Coacutemo lo

hacemos

-siempre-

A Doacutende

queremos llegar

-en el 2015-





Rentabilidad

Comparable

con los

Mejores de la

Regioacuten

Ser el Mejor

Lugar para

Trabajar

Posicioacuten

Competitiva

Sostenible

Ganar la

Preferencia

de los

Clientes

1 2 3 4





163

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


164

ALIANZAS


PROPUESTA DE


SEGMENTO

DE

CLIENTES

iquestCuales

aliados

pueden

ayudar a

complementa

r la oferta de

valor

iquestCuales

proveedores

pueden

ayudar a

optimizar el

modelo de

negocio



a los aliados


empresa se adaptan

perfectamente a la

propuesta de valor




los diferentes


soluciones mas a la

medida




forma


la misma empresa o

con los aliados

iquestSe puede

complementar la

propuesta de valor


los aliados (por


proyectos de riesgo

compartido)





iquestExisten

nuevos

segmentos de

clientes que

sea posible

atender

iquestSe pueden

reagrupar

mejor los

segmentos

de clientes de

acuerdo con

sus

Necesidades









menos rentables









RECURSOS Y

CAOACIDADES


de los que se pueda

prescindir o que se

pueden sustituir




aliados



de costos




INCREMENTAR




DE LA INDUSTRIA

REDUCIR


DEBEN REDUCIR MUY

POR ENCIMA DE LA


CREAR


DEBEN CREAR PORQUE

LA INDUSTRIA NUNCA

LAS HA OFRECIDO

ELIMINAR


QUE LA INDUSTRIA DA

POR SENTADAS SE

DEBEN ELIMINAR



ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR














MISIOacuteN





















busca satisfacer
















VISION

VISION


organizacioacuten



destinos alternos








VISIOacuteN














O

b

j

e

t

i

v

o

s






























EJEMPLO DE VALORES





fueran nuestros




unida y en equipo














realiza












Seguridad









nuestra integridad

Honestidad




como externo

Excelencia





grandes



calidad





profundas creencias



satisfaccioacuten

Un Equipo















Sentido de justicia



ser humano


UNIVERSIDAD



empresa







determinado
























nuestros clientes










recursos adecuados













colaboradores



























Comunidad


Mejoramiento

Continuo






objetivos







actividades diarias


Contribuimos con un









PO

LIacuteT

ICA

S I

NS

TIT

UC

ION

AL









BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


































ESTRATEGIA



Indicadores Metas





PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO


BALANCED SCORECARD












CLIENTE






VISION


el mercado



servicios






























1





Plataforma

Tecnoloacutegica

Incrementar los

Colaboradores

integrales

Incrementar


FIN

AN

CIE

RA Mejora del SVA


Socio del Cliente

CL

IEN

TE

SP

RO

CE

SO

S






procesos


(OUTPUT)

Mantener la

Competitividad y

compromiso de los

Colaboradores

EM

PL

EA

DO

S

INN

OV

AC

ION




la corporacioacuten


los ingresos


clientes


venta


mayores



tecnoloacutegica

MISIOacuteN

OBJETIVOS



Financieros

Clientes

Procesos Internos


200


CAPITAL HUMANO


Recursos

y

Capacidades

Procesos

internos

Financiera

Cliente


Estrategia

a nivel de

negocios




Precio pasajes

muy bajos


Salidas frecuentes

y confiables



trayectos breves

Mejorar estructura


De activos





Uso limitado de

Agentes de viaje



Mejorar valor

Del cliente



Elevadas c

compensaciones


Flexibles

Trabajo en equipo


Y desembarque en

15 minutos


No hay

comidas

Sin

transferencia

De equipaje

201


202


ESTRATEGIA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS










Acciones

Cronogramas









METAS DE CP MP Y LP















OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOS

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICAS

METAS(RANGOS)

INDICADORES

DE GESTION PROCESOS

OPERATIVOS

METAS(RANGOS)












financieros





Organizacioacuten













Ejemplos












METAS 2009

RESPONSABLE





LINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE













COSTO













ESTRATEGICOS



INICIATIVAS













productividad





competir







manufacturados































COMPROMETIDOS

INSTITUCIONAL



COMPROME

TIDOS

MATRIZ OIRC

BSC - INSTITUCIONAL



MANTENER EL

CRECIMIENTO






AUMENTAR LA

RENTABILIDAD






MEJORAR LA

ESTRUCTURA

DE COSTOS






DISENtildeO

BALANCED SCORECARD







LE


LE


INSTITUCIONAL






INDICADORES


VALOR


LE


COSTO DE VENTAS EN


COSTO VTAS

VENTAS

48 46 44 42









PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO



Inicio - Fin

RESPONSCargos



PRESUPUESTO$000

INDICADODE

GESTIOacuteN

RESULTADOESPERADOS


PRESUPUESTO

INSTITUCIONAL




ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Patrocinador


Secretario Nacional


Subsecretarios de

SENPLADES

Consultores


Actividades



proceso



proceso





proyecto








tiempo





reuniones puntuales

1 Consultor Senior


2 Consultores del

Equipo de Apoyo





1 Consultor

Liacuteder




Corporativo






















organizacionales


(empleados)




Tecnologiacutea e

Informacioacuten






soportados en ramos

rentables





final



en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




cara al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

3 1

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPA SENPLADES

4


sobre los activos

3


y de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pecti

va

de C

lien

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pecti

va

de A

pre

nd

izaje

y d

esarr

oll

o

Tecnologiacutea e

Informacioacuten



sociedad



soportados en ramos

rentables







en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPASUBSECRETARIAS

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

anc

iera

Pers

pecti

va

de

Cli

en

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pect

iva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

ol

lo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





ramos rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano



Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

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va

de P

roceso

s

In

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os

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pec

tiva

de

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ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano










1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

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os

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pe

cti

va

de

Ap

ren

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zaje

y

desarr

o

llo

DESDOBLAMIENTOS

Se realiza el


objetivos del mapa



compantildeiacutea

MAPASUBSECRETARIAS

MAPASUBSECRETARIAS


FINANCIERA

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

POTENCIALES

PROCESOSUSUARIOS

Objetivos

Superiores

DOFA del

Aacuterea Funcional

Derivacioacuten

de Objetivos

Superiores

Iniciativas

Estrateacutegicas

Superiores

Objetivos propios

del Aacuterea para

cumplimiento

de la Misioacuten

Exigencias

Procedentes de la

Estrategia





BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS





BPR

Kaizen

Costeo ABC







Presupuesto Maestro






BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














Scorecard

PROCESO

PLANEACION

Y CONTROL

RETROALIMENTACION

MEDICION DEL

DESEMPENtildeO

DETERMINACION DE

DESVIACIONES

ANALISIS DE CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS


SISTEMA DE

PLANIFICACION




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














clientes





ACCIONES

PRGRAMADAS

ACCINES

EJECUTADAS


CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

COMENTARIOS


AHORA LE TOCA A UDS

GRACIAS


ACTIVOS

EBIT TA

PASIVOS

Kd

PATRIMONIO

RSP - Kc

WACC




RSA

NUMERO

DE ACCIONES

INGRESOS TOT

EGRESOS TOT

PRECIO

Q (CANTIDADES)

EFICACIA

CAPITAL DE TRAB

ACTIVOS INMOVIL

SUPERAVIT

CAPITAL

UTILIDAD

NETA

EFECTIVIDAD

VENTAS

TOTAL

ACTIVOS

PATRIMONIO

RENTAB

VENTAS

ROTACION

DE ACTIVOS

-

+

X

RENTAB

PATRIM

P P A

X

XU P A

RPG

VALOR

ACCION

RENTAB

ACTIVOS

PALANCA

FINANCIERA

X

+

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U P A

PRECIO

MERCADO

EFICIENCIA



FINANCIERAS MATER

MOD

C I F

GTS ADM

GTS VTS

OTR GTS

ACT FIJ

INV LP

VR

NOMINAL

NUMERO

ACCION

INGRESOS

NO OPERC

C VTAS

G OPER

G FINAN

EFEC

INVENT

C X C

RESERV

UTI RET

ING TOT

EGR TOT

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Q

EFICACIA

EFICIENCIA

C de T

ACT

INMOV

SUPERAVIT

CAPITAL

U N

EFECTIVIDAD

VENTAS

T A

PATRIM

R S V

R de A

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

X

R S P

P P A

X

XU P A

PM UPA

VALOR

ACCION R S A

X

PAL

FINAN

+

X

+

X

_

INGRESOS

OPERACIO

U P A

PRECIO

MDO

+


2434051060 81404144


1683446305 2389875592


1000 200 971 -85

2389875592 476941844 2320646403 -203362975 -871


34 -208157179






ROA

($014)


188172469 2389875592 2389875592


ROI

$329


1683446305 40676566 140627951 Rot de Activos




2389875592 175695746 403128013 Endeudamiento




70549581


026 050

CAPITAL INTELECTUAL

EL VALOR INTANGIBLE

DE LA EMPRESA



















organizacional














CAPITAL INTELECTUAL


CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALINTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

CAPITAL ESTRUCTURAL





CAPITAL

HUMANO

COMPETENCIAS

Conocer - Saber

ACTITUD

Ser

AGILIDAD

INTELECTUAL

Hacer

bull CONOCIMIENTOS

bull TEORIacuteAS

bull EXPERIENCIAS

bull HERRAMIENTAS

bull MEacuteTODOS

bull TEacuteCNICAS

bull INSTRUMENTOS

bull MODELOS


bull COMPORTAMIENTO

bull CONDUCTA

bull HABITOS

bull CLIMA

bull CULTURA

bull VALORES

bull PRINCIPIOS

bull HABILIDADES

bull DESTREZAS

bull INGENIO

bull TALENTO


bull IMITACIOacuteN



bull USO

bull CRITERIOS

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALESTRUCTURAL




bullJOINT VENTURE






bull CRM





bullCULTURACLIMA

bullMANUALES

bullSIG BD TIC

bullTECNOLOGIAS

bullISOS 9000-14000-18000

bullINVESTIGACION


bullACT INTANGIBLES

bullI + D + I


bullDESARROLLO ORGN

bullFORMULAS



























proveedores


firma



CAPITALFINAN

CAPITALINTELEC

FISICOMONET

EBITDAE V A

ESTRUCFINANC

CAPITAL

ESTRUC

CAPITALHUMANO


CAPITALCLIENTES

COMPETEN

ACTITUD

AGILIDADINTELECTUAL




EXPERIENCIAS


CONDUCTA

INNOVACIONIMITACION


I+D+I

ACTVOS INTANG

BPR KAIZEN

PRODSERV

TECNOLOGIA

PROCESOS

CAPITAL DE IMAGEN O

REPUTACION

CULTURACLIMA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES




CAPITAL HUMANO




CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR


ESTRATEacuteGICO





ESTRATEGIA


TALENTO HUMANO



EQUIPOS GERENCIALES

SGE


CULTURA

ORGANIZACIONAL






CADENA DE VALOR



ESTRATEacuteGICO

TAacuteCTICO

OPERATIVO



SISTEMAS INTEGRADOS

DE GESTION


PROCESOS

LARGO PLAZO

CORTO PLAZO

PLAZO INMEDIATO



BSC



Stratex












procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


LA ESTRATEGIA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR










excelenterdquo








La Estrategia

Perspectiva

Financiera

Perspectiva de

Clientes

Perspectiva

Interna

Aprendizaje y


Informacioacuten

Procesos

Eficientes












bull Rentabilidad

bull Crecimiento

bullSostenimiento

bullEVA






MAXIMIZAR EL VALOR

DE LA EMPRESA EN

EL MERCADO


MEJORAR LA

ESTRUCTURA DE

COSTOS

AUMENTAR LA


ACTIVO

AMPLIAR LAS

OPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR EL

VALOR DE LOS

CLIENTES

REDUCIR CICLO DEL

EFECTIVO

MINIMIZAR EL WACC

MEJORAR

RENDIMIENTOS Y

PRODUCTIVIDAD

USO OPTIMO DE LOS

RECURSOS

GESTIONAR LA


EXISTENTES

REALIZAR

INVERSIONES

INCREMENTALES

USO ALTERNATIVOS DE

LOS ACTIVOS

NUEVAS FUENTES DE

INGRESOS (NUEVOS

PRODUCTOS

MERCADOS SOCIOS)

INNOVACIOacuteN

DESARROLLO Y

MEJORAMIENTO DE

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

MEJORAR LA

RENTABILIDAD Y


LOS CLIENTES

SOLUCIONES

INTEGRALES E

INNOVADORAS

PARA CLIENTES

PENETRACIOacuteN

DE MERCADO

DESARROLLO

DE MERCADO

DESARROLLO

DE PRODUCTO


MERCADOS

EXISTENTE NUEVO

PRO

DU

CTO

S

NU

EVO

EXIS

TEN

TE

MATRIZ DE ANSOFF

RENTABILIDAD



CRECIMIENTO







CONECTOR





crecimiento




bull Precio

bull Servicio

bull Calidad

bull Confianza






CLIENTE



PRODUCTO CALIDAD

DISPONIBILIDAD


SERVICIO

ASOCIACIOacuteN

MARCAS



LOS CLIENTES




PRECIO

COMUNICACIOacuteN








bull Tiempo de

respuesta

bull Productividad

bull Costo








LOS CLIENTES

SELECCIOacuteN

ADQUISICION

RETENCION

CRECIMIENTO

SATISFACCION

RELACIONES


JOINT VENTURE





I + D + I


LANZAMIENTO







MEDIO AMBIENTE


SALUD OCUPACIONAL






ABASTECIMIENTO


PRODUCCION

MERCADEO Y VENTAS


SERVICIOS POSVENTA

GESTION DEL RIESGO






procesos










bull Medio ambiente




CLIENTES



MEDIOAMBIENTALES






innovadores









Propoacutesito














TRABAJO EN EQUIPO



TANGICLES


CLIMA LABORAL




ESTRATEGIA

RENTABILIDAD

ESTRATEGIA

CRECIMIENTO

VALOR EMPRESA

EN EL MERCADO

MEJORAR ESTRUCTURA

COSTOS

MEJORARUTILIZACION

ACTIVOS


DE INGRESOS

MEJORAR VALOR DEL

CLIENTE


PROC GESTION DE

CLIENTES

Procesos que

aumentan el

valor del cliente

PROCESOS DE

INNOVACION

Procesos que

generan nuevos

productos y

servicios

PRO REGULA Y

SOCIALES

Procesos que

mejoran las

comunidades y el

medio ambiente

PROC GESTION

OPERACIONES

Procesos que

producen y entregan



Capital

Humano

Capital



bull Conocimiento

bull Competencias

bull Cultura

bull Liderazgo

bullClima

bull Sistemas Redes

bull Bases de datos


bull Alineamiento




CRECIMIENTOE V A

F

I

N

A

N

C

I

E

R

A

RENTABILIDAD Y

PRODUCTIVIDAD

RETENCIOacuteN


COMPRAS CLIENTES

C

L

I

E

N

T

E

S

GESTIOacuteN DE

OPERACIOacuteNES

PRODUCTOS

SERVICIOS


EFECTIVIDAD

OPERACIONAL


HUMANO

O I

P N

E T

R E

A R

C N

I A

Oacute

N

A C

P R

R E

E C

N I

D M

I I




VALOR



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








55

2degRODUCTS

and

SERVICES

3deg CHANNELS

4deg RELATIONSHIPS

1degCLIENTS


8deg KEY

PARTNER

6deg KEY RESOURCES

7degKEY ACTIVITIES

Business Model



2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

57


Alianzas

Actividades

Propuestas

de valor

Relaciones

Fuentes de ingresos

Canales


Recursos


















objetivo



60



diferente


llegar a ellos




oferta


61




bull Profesioacuten

bull Edad

bull Estrato social



bull Raza

bull Aficiones



bull Tamantildeo






63





cliente










PRECIOS CALIDAD

DISPONIBILIDAD

COMUNICACIOacuteN

FUNCIONALIDAD

SERVICIOS

POSVENTA

ASOCIACION

MARCAS


CLIENTES


PRODUCTOS

SELECCION




TIEMPO



Imagen Relaciones
















68













valor

Producto






bull Funcionalidad

bull Empaque


Precio




bull Formas de pago


pronto pago)


70


valor

Promocioacuten





exclusiva

bull Autoservicio



bull Canales







71


valor

Proceso


bull Productividad





Personas








72


valor









Asociacioacuten


bull Millas

bull Puntos



73

ALTO

BAJO


CIRCOS

REGIONALES

MENORES

CURVA DE VALOR

DE CIRQUE DU

SOLEIL

PRECIO

ESTRELLAS

ESPECTAacuteCULO

S CON

ANIMALES

CONCESIONES EN

LOS PASILLOS

MUacuteLTIPLES

PISTAS

DIVERSIOacuteN Y

HUMOR

SUSPENSO Y

PELIGROESCENARIO

UacuteNICO

TEMA

AMBIENTE

REFINADO

MUacuteLTIPLES

PRODUCCIONES

MUacuteSICA Y

DANZA

ARTIacuteSTICA


CIRQUE DU SOLEIL

ALTO

BAJO

PRECIO

COMIDAS

SALAS DE

ESPERA DIVERSIDAD

DE CLASES

CONEXIONES

DESDE UN

CENTRO DE

OPERACIONES

SERVICIO

AMABLE

VELOCIDAD

SALIDAS

FRECUEN-

TES

PUNTO A

PUNTO


SOUTHWEST

TRANSPORTE EN

AUTOMOacuteVIL


SOUTHWEST AIRLINES


propuesta de valor



















1

2

3

4

5

6

7

8

10


78



ventas


























clientes

Tipos de canal



81



Fases del canal





del cliente






propuesta de valor









83



mercado














clientes







posteriormente









mismos


85





personalizados










los libros


86




organizaciones




87















rentabilidad 88



fuentes de ingresos


clientes

















instalaciones



ingresos



deportivas

90










91













92









consiguen una venta























mercado






negociacioacuten






de avioacuten)











descritoshellip

95



negocio funcione























comunicaciones



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


MERCADOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


INTERNOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



ORGANIZACIONALES


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull













negocio funcione



















Mercadeo y Ventas

Servicio posventa





Nuevos negocios

Operacioacuten

Mantenimiento

Control de calidad

Disentildeo


Servuccioacuten

Ensamble





Control de calidad

Despachos







Ventas


Mantenimiento

Reparacioacuten

Servicios de apoyo


Adiestramiento

MAPA DE PROCESOS

GESTION DE

RRHH

GESTIOacuteN DE

RECURSOS Y

COMPRAS

GESTIOacuteN


TECNOLOGIAS

GESTIOacuteN

ADMINISTRATIVA

SISISTEMA

GERENCIAL

ESTRATEGICO

GESTIOacuteN


CLIENTES

GESTIOacuteN DEL

CONOCIMIENTO

GESTIOacuteN

REGULACIONES Y

RESP SOCIAL

LOGISTICA


EXTERNA

MERCADEO

Y VENTAS

SERVICIOS

POSVENTA

PROCESOS

GERENCIAL

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS

DE APOYO




PROCESOS

GERENCIALES

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS DE

APOYO







109










competidoras


nuevos negocios



0





ldquoaliadosrdquo










compartidos 111










todo el mundo



separado

112















propio 113







de negocio 114



un costo



asociaciones clave


que otros













Seguacuten costes










11

6


Seguacuten valor









117



Costes fijos






Costes variables





118









produccioacuten








2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

120


121

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


122

ALIANZAS

CLAVEPROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR

RELACIONES

CON CLIENTES

SEGMENTO

CLIENTES



mas importantes


con recursos

estrateacutegicos y

actividades

iquestCuales


se podriacutean

externalizar con

mayor calidad y

menor costo



clave en el modelo

de negocio



de productos y

servicios


cosas por las que

pagan los clientes


vienen a la empresa


la oferta de la de

otros proveedores

iquestQue tipo de

relaciones

construye

con los clientes

iquestTiene una

estrategia de

gestioacuten de

relaciones

iquestQuienes son

los clientes

iquestPuede

describir

los diferentes

tipos de

clientes

en los que se

esta

enfocando

iquestEn que

difieren los

segmentos

de los

clientes

RECURSOS Y

CAPACIDADES

CANALES


y capacidades mas


en el modelo de

negocio (Personas

redes instalaciones



los clientes y como

los conquista


cuales canales


clientes









negocio)


valor

12

3


ESTRATEacuteGICO



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








Debilidades)
























F C E

ANAacuteLISIS DE LA

COMPETENCIA

ANAacuteLISIS DE

CADENA DE VALOR


Y CAPACIDADES

ANAacuteLISIS DEL

SECTOR O INDUSTRIA


STAKEHOLDERS

M PERFIL

COMPETITIVO

MATRIZ PCI

MATRIZ POAM



DE NEGOCIO

ANAacuteLISIS DE LA
































tener eacutexito




asuntos del entorno


estos asuntos




eacutexito


mercado






DE EacuteXITO


CALIFCALIF

PONDCALIF

CALIF

PONDCALIF

CALIF

POND


COMPETITIVIDAD EN

PRECIOS 20 5 100 4 080 6 120


INSTALACIONES

ADECUADAS 10 5 050 5 050 5 050


TOTALES 100 470 490 540


INTERNO












c

c

c

c

















CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES

FORTAL DEBILID IM

A M B B M A A



-

PROCESOS INTERNOS





A M B B M A A



PROCESOS INTERNOS



MATRIZ DOFA


OPORTUNID AMENAZAS







bull

bull

CLIENTE MERCADOS

bull

bull

PROCESOS INTERNO

bull

bull

TALENTO HUMANO

bull

bull

INFORM Y TICS

bull

bull


DEL MEDIO EXTERNO






STAKEHOLDERS

Econoacutemico

Tecnoloacutegico



Marco Legal






comercio exterior







Tecnologiacutea



la competencia




Ecologiacutea


medioambiental

bullResiduos






bullInflacioacuten

bullDesempleo







bullConsumismo



TA

OPORTU

MEDIA

OPORT

BAJA

AMENA

BAJA

AMENA

MEDIA

AMENA

ALTA







bullTasa de cambio










bullComunicaciones






Nivel de reciclado




COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS


COMPETIDORES EN

LA INDUSTRIA

Intensidad de la

rivalidad


Poder negociador


de los proveedores




2 CONTEXTO

MACRO -

ECONOacuteMICO

1 POLIacuteTICA

INDUSTRIAL

DEL

GOBIERNO

NIVEL Y TIPO DE

COMPETENCIA


DE ENTRADA

6 PODER DE

COMPRADORES

5 NIVEL DE

INNOVACIOacuteN

PROD SUSTIT

4 AMENAZA

DE NUEVOS

COMPETIDORES

3 ETAPA EN

EL CICLO

VITAL

7 PODER DE

PROVEEDORES

9 BARRERAS

DE SALIDA

Alto Bajo

Bajo

Alto

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Flujo de caja

grande +

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Cre

cim

iento

del

mer

cad

o



INDUSTRIA


competencia

bull

bull

bull



de los clientes

bull

bull

bull

bull

bull


los proveedores

bull

bull

bull

bull

bull

bull


1 BARRERAS

ENTRADA

5A) BARRERAS

SALIDA DEL

PRODUCTO

5B) BARRERAS

SALIDA DE LA

EMPRESA DEL

MERCADO

bull

bull

bull

bull

bull



FUERZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

EFECTO SOBRE LA

MISIOacuteN

NEGATIVO O POSITIVO





(Clientes)





de entrada y salida





CONTRABANDO


COMPETIDORES EN EL

MERCA

DO

TASA DE

CRECIMIE

NTO

COBER

TURA

PORTA

FOLIO

PUNTOS

DE

VENTA

NUME

RO DE

CLIEN

TES

PRECIO

ESTRU

CTURA

DE

COSTO

S

CAPACI

DAD

INSTAL

ADA


STAKEHOLDERS


AMENAZA

OPORTUNIDAD

(ALTA MEDIA

BAJA)

AMENAZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETENCIA


ASOCIACIONES

GREMIOS



COMUNIDAD Y VECINOS

SECTOR FINANCIERO

FUERZAS DEL ENTORNO







bull

CLIENTES

bull

PROCESOS

bull

TECNOLOGIC

bull

TALENTO HUM



2

3

4

5

DEBILIDADES1

2

3

4

5

OPORTUNIDADES1

2

3

4

5


AMENAZAS1

2

3

4

5


DI

DE




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS












VALORES




RECURSOS




METODOLOGIacuteA

OBJETIVOS


INDICADORES

COacuteMO MEDIR

INICIATIVAS


METAS

CUAacuteNTO



PRESUPUESTOS $000


DIAGNOSTICO

ESTRATEGICO

DIRECCIONAMIEN

TO

ESTRATEGICO


ESTRATEGIA


BALANCED SCORECARD





















MISIOacuteN

VISIOacuteN

VALORES

POLIacuteTICAS

LINEAMIENTOS


Misioacuten

Queacute hacemos

y Para Queacute

-diariamente-


Volamos y

servimos con

pasioacuten para

ganar tu lealtad

Valores

Seguridad

Honestidad

Excelencia


Un Equipo







Coacutemo lo

hacemos

-siempre-

A Doacutende

queremos llegar

-en el 2015-





Rentabilidad

Comparable

con los

Mejores de la

Regioacuten

Ser el Mejor

Lugar para

Trabajar

Posicioacuten

Competitiva

Sostenible

Ganar la

Preferencia

de los

Clientes

1 2 3 4





163

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


164

ALIANZAS


PROPUESTA DE


SEGMENTO

DE

CLIENTES

iquestCuales

aliados

pueden

ayudar a

complementa

r la oferta de

valor

iquestCuales

proveedores

pueden

ayudar a

optimizar el

modelo de

negocio



a los aliados


empresa se adaptan

perfectamente a la

propuesta de valor




los diferentes


soluciones mas a la

medida




forma


la misma empresa o

con los aliados

iquestSe puede

complementar la

propuesta de valor


los aliados (por


proyectos de riesgo

compartido)





iquestExisten

nuevos

segmentos de

clientes que

sea posible

atender

iquestSe pueden

reagrupar

mejor los

segmentos

de clientes de

acuerdo con

sus

Necesidades









menos rentables









RECURSOS Y

CAOACIDADES


de los que se pueda

prescindir o que se

pueden sustituir




aliados



de costos




INCREMENTAR




DE LA INDUSTRIA

REDUCIR


DEBEN REDUCIR MUY

POR ENCIMA DE LA


CREAR


DEBEN CREAR PORQUE

LA INDUSTRIA NUNCA

LAS HA OFRECIDO

ELIMINAR


QUE LA INDUSTRIA DA

POR SENTADAS SE

DEBEN ELIMINAR



ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR














MISIOacuteN





















busca satisfacer
















VISION

VISION


organizacioacuten



destinos alternos








VISIOacuteN














O

b

j

e

t

i

v

o

s






























EJEMPLO DE VALORES





fueran nuestros




unida y en equipo














realiza












Seguridad









nuestra integridad

Honestidad




como externo

Excelencia





grandes



calidad





profundas creencias



satisfaccioacuten

Un Equipo















Sentido de justicia



ser humano


UNIVERSIDAD



empresa







determinado
























nuestros clientes










recursos adecuados













colaboradores



























Comunidad


Mejoramiento

Continuo






objetivos







actividades diarias


Contribuimos con un









PO

LIacuteT

ICA

S I

NS

TIT

UC

ION

AL









BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


































ESTRATEGIA



Indicadores Metas





PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO


BALANCED SCORECARD












CLIENTE






VISION


el mercado



servicios






























1





Plataforma

Tecnoloacutegica

Incrementar los

Colaboradores

integrales

Incrementar


FIN

AN

CIE

RA Mejora del SVA


Socio del Cliente

CL

IEN

TE

SP

RO

CE

SO

S






procesos


(OUTPUT)

Mantener la

Competitividad y

compromiso de los

Colaboradores

EM

PL

EA

DO

S

INN

OV

AC

ION




la corporacioacuten


los ingresos


clientes


venta


mayores



tecnoloacutegica

MISIOacuteN

OBJETIVOS



Financieros

Clientes

Procesos Internos


200


CAPITAL HUMANO


Recursos

y

Capacidades

Procesos

internos

Financiera

Cliente


Estrategia

a nivel de

negocios




Precio pasajes

muy bajos


Salidas frecuentes

y confiables



trayectos breves

Mejorar estructura


De activos





Uso limitado de

Agentes de viaje



Mejorar valor

Del cliente



Elevadas c

compensaciones


Flexibles

Trabajo en equipo


Y desembarque en

15 minutos


No hay

comidas

Sin

transferencia

De equipaje

201


202


ESTRATEGIA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS










Acciones

Cronogramas









METAS DE CP MP Y LP















OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOS

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICAS

METAS(RANGOS)

INDICADORES

DE GESTION PROCESOS

OPERATIVOS

METAS(RANGOS)












financieros





Organizacioacuten













Ejemplos












METAS 2009

RESPONSABLE





LINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE













COSTO













ESTRATEGICOS



INICIATIVAS













productividad





competir







manufacturados































COMPROMETIDOS

INSTITUCIONAL



COMPROME

TIDOS

MATRIZ OIRC

BSC - INSTITUCIONAL



MANTENER EL

CRECIMIENTO






AUMENTAR LA

RENTABILIDAD






MEJORAR LA

ESTRUCTURA

DE COSTOS






DISENtildeO

BALANCED SCORECARD







LE


LE


INSTITUCIONAL






INDICADORES


VALOR


LE


COSTO DE VENTAS EN


COSTO VTAS

VENTAS

48 46 44 42









PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO



Inicio - Fin

RESPONSCargos



PRESUPUESTO$000

INDICADODE

GESTIOacuteN

RESULTADOESPERADOS


PRESUPUESTO

INSTITUCIONAL




ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Patrocinador


Secretario Nacional


Subsecretarios de

SENPLADES

Consultores


Actividades



proceso



proceso





proyecto








tiempo





reuniones puntuales

1 Consultor Senior


2 Consultores del

Equipo de Apoyo





1 Consultor

Liacuteder




Corporativo






















organizacionales


(empleados)




Tecnologiacutea e

Informacioacuten






soportados en ramos

rentables





final



en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




cara al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

3 1

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPA SENPLADES

4


sobre los activos

3


y de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pecti

va

de C

lien

tes y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pecti

va

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pre

nd

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y d

esarr

oll

o

Tecnologiacutea e

Informacioacuten



sociedad



soportados en ramos

rentables







en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano


organizacional a la

estrategia

Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




al cliente

1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

MAPASUBSECRETARIAS

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

ecti

va

Fin

anc

iera

Pers

pecti

va

de

Cli

en

tes y

merc

ad

o

Pers

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va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pect

iva

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

ol

lo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





ramos rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano



Garantizar una


objetiva y efectiva



resultados




1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

1

7

1

8 1

9

4


los activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

p

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va

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Cli

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va

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s

In

tern

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pec

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de

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ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

Tecnologiacutea e

Informacioacuten





rentables







en el mercado


procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







talento humano










1

6 7

8

9

1

0

1

1

1

2

1

31

4

1

51

6

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9

4


activos

3


de mercado

9


costos

5

2

Pers

pecti

va

Fin

an

cie

ra

Pers

pect

iva

de

Cli

en

tes

y

merc

ad

o

Pers

pecti

va

de P

roceso

s

In

tern

os

Pers

pe

cti

va

de

Ap

ren

di

zaje

y

desarr

o

llo

DESDOBLAMIENTOS

Se realiza el


objetivos del mapa



compantildeiacutea

MAPASUBSECRETARIAS

MAPASUBSECRETARIAS


FINANCIERA

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

POTENCIALES

PROCESOSUSUARIOS

Objetivos

Superiores

DOFA del

Aacuterea Funcional

Derivacioacuten

de Objetivos

Superiores

Iniciativas

Estrateacutegicas

Superiores

Objetivos propios

del Aacuterea para

cumplimiento

de la Misioacuten

Exigencias

Procedentes de la

Estrategia





BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS





BPR

Kaizen

Costeo ABC







Presupuesto Maestro






BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














Scorecard

PROCESO

PLANEACION

Y CONTROL

RETROALIMENTACION

MEDICION DEL

DESEMPENtildeO

DETERMINACION DE

DESVIACIONES

ANALISIS DE CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS


SISTEMA DE

PLANIFICACION




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














clientes





ACCIONES

PRGRAMADAS

ACCINES

EJECUTADAS


CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

COMENTARIOS


AHORA LE TOCA A UDS

GRACIAS

NUMERO

DE ACCIONES

INGRESOS TOT

EGRESOS TOT

PRECIO

Q (CANTIDADES)

EFICACIA

CAPITAL DE TRAB

ACTIVOS INMOVIL

SUPERAVIT

CAPITAL

UTILIDAD

NETA

EFECTIVIDAD

VENTAS

TOTAL

ACTIVOS

PATRIMONIO

RENTAB

VENTAS

ROTACION

DE ACTIVOS

-

+

X

RENTAB

PATRIM

P P A

X

XU P A

RPG

VALOR

ACCION

RENTAB

ACTIVOS

PALANCA

FINANCIERA

X

+

X

U P A

PRECIO

MERCADO

EFICIENCIA



FINANCIERAS MATER

MOD

C I F

GTS ADM

GTS VTS

OTR GTS

ACT FIJ

INV LP

VR

NOMINAL

NUMERO

ACCION

INGRESOS

NO OPERC

C VTAS

G OPER

G FINAN

EFEC

INVENT

C X C

RESERV

UTI RET

ING TOT

EGR TOT

PRECIO

Q

EFICACIA

EFICIENCIA

C de T

ACT

INMOV

SUPERAVIT

CAPITAL

U N

EFECTIVIDAD

VENTAS

T A

PATRIM

R S V

R de A

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

X

R S P

P P A

X

XU P A

PM UPA

VALOR

ACCION R S A

X

PAL

FINAN

+

X

+

X

_

INGRESOS

OPERACIO

U P A

PRECIO

MDO

+


2434051060 81404144


1683446305 2389875592


1000 200 971 -85

2389875592 476941844 2320646403 -203362975 -871


34 -208157179






ROA

($014)


188172469 2389875592 2389875592


ROI

$329


1683446305 40676566 140627951 Rot de Activos




2389875592 175695746 403128013 Endeudamiento




70549581


026 050

CAPITAL INTELECTUAL

EL VALOR INTANGIBLE

DE LA EMPRESA



















organizacional














CAPITAL INTELECTUAL


CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALINTELECTUAL

CAPITAL HUMANO

CAPITAL ESTRUCTURAL





CAPITAL

HUMANO

COMPETENCIAS

Conocer - Saber

ACTITUD

Ser

AGILIDAD

INTELECTUAL

Hacer

bull CONOCIMIENTOS

bull TEORIacuteAS

bull EXPERIENCIAS

bull HERRAMIENTAS

bull MEacuteTODOS

bull TEacuteCNICAS

bull INSTRUMENTOS

bull MODELOS


bull COMPORTAMIENTO

bull CONDUCTA

bull HABITOS

bull CLIMA

bull CULTURA

bull VALORES

bull PRINCIPIOS

bull HABILIDADES

bull DESTREZAS

bull INGENIO

bull TALENTO


bull IMITACIOacuteN



bull USO

bull CRITERIOS

CAPITAL INTELECTUAL

CAPITALESTRUCTURAL




bullJOINT VENTURE






bull CRM





bullCULTURACLIMA

bullMANUALES

bullSIG BD TIC

bullTECNOLOGIAS

bullISOS 9000-14000-18000

bullINVESTIGACION


bullACT INTANGIBLES

bullI + D + I


bullDESARROLLO ORGN

bullFORMULAS



























proveedores


firma



CAPITALFINAN

CAPITALINTELEC

FISICOMONET

EBITDAE V A

ESTRUCFINANC

CAPITAL

ESTRUC

CAPITALHUMANO


CAPITALCLIENTES

COMPETEN

ACTITUD

AGILIDADINTELECTUAL




EXPERIENCIAS


CONDUCTA

INNOVACIONIMITACION


I+D+I

ACTVOS INTANG

BPR KAIZEN

PRODSERV

TECNOLOGIA

PROCESOS

CAPITAL DE IMAGEN O

REPUTACION

CULTURACLIMA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES




CAPITAL HUMANO




CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR


ESTRATEacuteGICO





ESTRATEGIA


TALENTO HUMANO



EQUIPOS GERENCIALES

SGE


CULTURA

ORGANIZACIONAL






CADENA DE VALOR



ESTRATEacuteGICO

TAacuteCTICO

OPERATIVO



SISTEMAS INTEGRADOS

DE GESTION


PROCESOS

LARGO PLAZO

CORTO PLAZO

PLAZO INMEDIATO



BSC



Stratex












procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


LA ESTRATEGIA


CAPITAL FINANCIERO

CAPITAL DE CLIENTES


CAPITAL

HUMANO

CAPITAL


INFORMACION


PROPUESTA

DE VALOR










excelenterdquo








La Estrategia

Perspectiva

Financiera

Perspectiva de

Clientes

Perspectiva

Interna

Aprendizaje y


Informacioacuten

Procesos

Eficientes












bull Rentabilidad

bull Crecimiento

bullSostenimiento

bullEVA






MAXIMIZAR EL VALOR

DE LA EMPRESA EN

EL MERCADO


MEJORAR LA

ESTRUCTURA DE

COSTOS

AUMENTAR LA


ACTIVO

AMPLIAR LAS

OPORTUNIDADES

DE INGRESOS

MEJORAR EL

VALOR DE LOS

CLIENTES

REDUCIR CICLO DEL

EFECTIVO

MINIMIZAR EL WACC

MEJORAR

RENDIMIENTOS Y

PRODUCTIVIDAD

USO OPTIMO DE LOS

RECURSOS

GESTIONAR LA


EXISTENTES

REALIZAR

INVERSIONES

INCREMENTALES

USO ALTERNATIVOS DE

LOS ACTIVOS

NUEVAS FUENTES DE

INGRESOS (NUEVOS

PRODUCTOS

MERCADOS SOCIOS)

INNOVACIOacuteN

DESARROLLO Y

MEJORAMIENTO DE

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

MEJORAR LA

RENTABILIDAD Y


LOS CLIENTES

SOLUCIONES

INTEGRALES E

INNOVADORAS

PARA CLIENTES

PENETRACIOacuteN

DE MERCADO

DESARROLLO

DE MERCADO

DESARROLLO

DE PRODUCTO


MERCADOS

EXISTENTE NUEVO

PRO

DU

CTO

S

NU

EVO

EXIS

TEN

TE

MATRIZ DE ANSOFF

RENTABILIDAD



CRECIMIENTO







CONECTOR





crecimiento




bull Precio

bull Servicio

bull Calidad

bull Confianza






CLIENTE



PRODUCTO CALIDAD

DISPONIBILIDAD


SERVICIO

ASOCIACIOacuteN

MARCAS



LOS CLIENTES




PRECIO

COMUNICACIOacuteN








bull Tiempo de

respuesta

bull Productividad

bull Costo








LOS CLIENTES

SELECCIOacuteN

ADQUISICION

RETENCION

CRECIMIENTO

SATISFACCION

RELACIONES


JOINT VENTURE





I + D + I


LANZAMIENTO







MEDIO AMBIENTE


SALUD OCUPACIONAL






ABASTECIMIENTO


PRODUCCION

MERCADEO Y VENTAS


SERVICIOS POSVENTA

GESTION DEL RIESGO






procesos










bull Medio ambiente




CLIENTES



MEDIOAMBIENTALES






innovadores









Propoacutesito














TRABAJO EN EQUIPO



TANGICLES


CLIMA LABORAL




ESTRATEGIA

RENTABILIDAD

ESTRATEGIA

CRECIMIENTO

VALOR EMPRESA

EN EL MERCADO

MEJORAR ESTRUCTURA

COSTOS

MEJORARUTILIZACION

ACTIVOS


DE INGRESOS

MEJORAR VALOR DEL

CLIENTE


PROC GESTION DE

CLIENTES

Procesos que

aumentan el

valor del cliente

PROCESOS DE

INNOVACION

Procesos que

generan nuevos

productos y

servicios

PRO REGULA Y

SOCIALES

Procesos que

mejoran las

comunidades y el

medio ambiente

PROC GESTION

OPERACIONES

Procesos que

producen y entregan



Capital

Humano

Capital



bull Conocimiento

bull Competencias

bull Cultura

bull Liderazgo

bullClima

bull Sistemas Redes

bull Bases de datos


bull Alineamiento




CRECIMIENTOE V A

F

I

N

A

N

C

I

E

R

A

RENTABILIDAD Y

PRODUCTIVIDAD

RETENCIOacuteN


COMPRAS CLIENTES

C

L

I

E

N

T

E

S

GESTIOacuteN DE

OPERACIOacuteNES

PRODUCTOS

SERVICIOS


EFECTIVIDAD

OPERACIONAL


HUMANO

O I

P N

E T

R E

A R

C N

I A

Oacute

N

A C

P R

R E

E C

N I

D M

I I




VALOR



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








55

2degRODUCTS

and

SERVICES

3deg CHANNELS

4deg RELATIONSHIPS

1degCLIENTS


8deg KEY

PARTNER

6deg KEY RESOURCES

7degKEY ACTIVITIES

Business Model



2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

57


Alianzas

Actividades

Propuestas

de valor

Relaciones

Fuentes de ingresos

Canales


Recursos


















objetivo



60



diferente


llegar a ellos




oferta


61




bull Profesioacuten

bull Edad

bull Estrato social



bull Raza

bull Aficiones



bull Tamantildeo






63





cliente










PRECIOS CALIDAD

DISPONIBILIDAD

COMUNICACIOacuteN

FUNCIONALIDAD

SERVICIOS

POSVENTA

ASOCIACION

MARCAS


CLIENTES


PRODUCTOS

SELECCION




TIEMPO



Imagen Relaciones
















68













valor

Producto






bull Funcionalidad

bull Empaque


Precio




bull Formas de pago


pronto pago)


70


valor

Promocioacuten





exclusiva

bull Autoservicio



bull Canales







71


valor

Proceso


bull Productividad





Personas








72


valor









Asociacioacuten


bull Millas

bull Puntos



73

ALTO

BAJO


CIRCOS

REGIONALES

MENORES

CURVA DE VALOR

DE CIRQUE DU

SOLEIL

PRECIO

ESTRELLAS

ESPECTAacuteCULO

S CON

ANIMALES

CONCESIONES EN

LOS PASILLOS

MUacuteLTIPLES

PISTAS

DIVERSIOacuteN Y

HUMOR

SUSPENSO Y

PELIGROESCENARIO

UacuteNICO

TEMA

AMBIENTE

REFINADO

MUacuteLTIPLES

PRODUCCIONES

MUacuteSICA Y

DANZA

ARTIacuteSTICA


CIRQUE DU SOLEIL

ALTO

BAJO

PRECIO

COMIDAS

SALAS DE

ESPERA DIVERSIDAD

DE CLASES

CONEXIONES

DESDE UN

CENTRO DE

OPERACIONES

SERVICIO

AMABLE

VELOCIDAD

SALIDAS

FRECUEN-

TES

PUNTO A

PUNTO


SOUTHWEST

TRANSPORTE EN

AUTOMOacuteVIL


SOUTHWEST AIRLINES


propuesta de valor



















1

2

3

4

5

6

7

8

10


78



ventas


























clientes

Tipos de canal



81



Fases del canal





del cliente






propuesta de valor









83



mercado














clientes







posteriormente









mismos


85





personalizados










los libros


86




organizaciones




87















rentabilidad 88



fuentes de ingresos


clientes

















instalaciones



ingresos



deportivas

90










91













92









consiguen una venta























mercado






negociacioacuten






de avioacuten)











descritoshellip

95



negocio funcione























comunicaciones



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


MERCADOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull


INTERNOS


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull



ORGANIZACIONALES


bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

STAKEHOLDERS

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull

bull













negocio funcione



















Mercadeo y Ventas

Servicio posventa





Nuevos negocios

Operacioacuten

Mantenimiento

Control de calidad

Disentildeo


Servuccioacuten

Ensamble





Control de calidad

Despachos







Ventas


Mantenimiento

Reparacioacuten

Servicios de apoyo


Adiestramiento

MAPA DE PROCESOS

GESTION DE

RRHH

GESTIOacuteN DE

RECURSOS Y

COMPRAS

GESTIOacuteN


TECNOLOGIAS

GESTIOacuteN

ADMINISTRATIVA

SISISTEMA

GERENCIAL

ESTRATEGICO

GESTIOacuteN


CLIENTES

GESTIOacuteN DEL

CONOCIMIENTO

GESTIOacuteN

REGULACIONES Y

RESP SOCIAL

LOGISTICA


EXTERNA

MERCADEO

Y VENTAS

SERVICIOS

POSVENTA

PROCESOS

GERENCIAL

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS

DE APOYO




PROCESOS

GERENCIALES

PROCESOS

OPERATIVOS

PROCESOS DE

APOYO







109










competidoras


nuevos negocios



0





ldquoaliadosrdquo










compartidos 111










todo el mundo



separado

112















propio 113







de negocio 114



un costo



asociaciones clave


que otros













Seguacuten costes










11

6


Seguacuten valor









117



Costes fijos






Costes variables





118









produccioacuten








2deg PROPUESTA

DE VALOR

3deg CANALES



8degALIANZAS

CLAVE

6degRECURSOS Y

CAPACIDADES

7degACTIVIDADES Y

PROCESOS

120


121

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


122

ALIANZAS

CLAVEPROCESOS CLAVE

PROPUESTA DE

VALOR

RELACIONES

CON CLIENTES

SEGMENTO

CLIENTES



mas importantes


con recursos

estrateacutegicos y

actividades

iquestCuales


se podriacutean

externalizar con

mayor calidad y

menor costo



clave en el modelo

de negocio



de productos y

servicios


cosas por las que

pagan los clientes


vienen a la empresa


la oferta de la de

otros proveedores

iquestQue tipo de

relaciones

construye

con los clientes

iquestTiene una

estrategia de

gestioacuten de

relaciones

iquestQuienes son

los clientes

iquestPuede

describir

los diferentes

tipos de

clientes

en los que se

esta

enfocando

iquestEn que

difieren los

segmentos

de los

clientes

RECURSOS Y

CAPACIDADES

CANALES


y capacidades mas


en el modelo de

negocio (Personas

redes instalaciones



los clientes y como

los conquista


cuales canales


clientes









negocio)


valor

12

3


ESTRATEacuteGICO



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS








Debilidades)
























F C E

ANAacuteLISIS DE LA

COMPETENCIA

ANAacuteLISIS DE

CADENA DE VALOR


Y CAPACIDADES

ANAacuteLISIS DEL

SECTOR O INDUSTRIA


STAKEHOLDERS

M PERFIL

COMPETITIVO

MATRIZ PCI

MATRIZ POAM



DE NEGOCIO

ANAacuteLISIS DE LA
































tener eacutexito




asuntos del entorno


estos asuntos




eacutexito


mercado






DE EacuteXITO


CALIFCALIF

PONDCALIF

CALIF

PONDCALIF

CALIF

POND


COMPETITIVIDAD EN

PRECIOS 20 5 100 4 080 6 120


INSTALACIONES

ADECUADAS 10 5 050 5 050 5 050


TOTALES 100 470 490 540


INTERNO












c

c

c

c

















CAPACIDADES

ORGANIZACIONALES

FORTAL DEBILID IM

A M B B M A A



-

PROCESOS INTERNOS





A M B B M A A



PROCESOS INTERNOS



MATRIZ DOFA


OPORTUNID AMENAZAS







bull

bull

CLIENTE MERCADOS

bull

bull

PROCESOS INTERNO

bull

bull

TALENTO HUMANO

bull

bull

INFORM Y TICS

bull

bull


DEL MEDIO EXTERNO






STAKEHOLDERS

Econoacutemico

Tecnoloacutegico



Marco Legal






comercio exterior







Tecnologiacutea



la competencia




Ecologiacutea


medioambiental

bullResiduos






bullInflacioacuten

bullDesempleo







bullConsumismo



TA

OPORTU

MEDIA

OPORT

BAJA

AMENA

BAJA

AMENA

MEDIA

AMENA

ALTA







bullTasa de cambio










bullComunicaciones






Nivel de reciclado




COMPETIDORES

POTENCIALES

SUSTITUTOS


COMPETIDORES EN

LA INDUSTRIA

Intensidad de la

rivalidad


Poder negociador


de los proveedores




2 CONTEXTO

MACRO -

ECONOacuteMICO

1 POLIacuteTICA

INDUSTRIAL

DEL

GOBIERNO

NIVEL Y TIPO DE

COMPETENCIA


DE ENTRADA

6 PODER DE

COMPRADORES

5 NIVEL DE

INNOVACIOacuteN

PROD SUSTIT

4 AMENAZA

DE NUEVOS

COMPETIDORES

3 ETAPA EN

EL CICLO

VITAL

7 PODER DE

PROVEEDORES

9 BARRERAS

DE SALIDA

Alto Bajo

Bajo

Alto

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Flujo de caja

grande +

+ oacute ndash

Flujo de

caja

modesto


Cre

cim

iento

del

mer

cad

o



INDUSTRIA


competencia

bull

bull

bull



de los clientes

bull

bull

bull

bull

bull


los proveedores

bull

bull

bull

bull

bull

bull


1 BARRERAS

ENTRADA

5A) BARRERAS

SALIDA DEL

PRODUCTO

5B) BARRERAS

SALIDA DE LA

EMPRESA DEL

MERCADO

bull

bull

bull

bull

bull



FUERZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

EFECTO SOBRE LA

MISIOacuteN

NEGATIVO O POSITIVO





(Clientes)





de entrada y salida





CONTRABANDO


COMPETIDORES EN EL

MERCA

DO

TASA DE

CRECIMIE

NTO

COBER

TURA

PORTA

FOLIO

PUNTOS

DE

VENTA

NUME

RO DE

CLIEN

TES

PRECIO

ESTRU

CTURA

DE

COSTO

S

CAPACI

DAD

INSTAL

ADA


STAKEHOLDERS


AMENAZA

OPORTUNIDAD

(ALTA MEDIA

BAJA)

AMENAZA

(ALTA MEDIA

BAJA)

CLIENTES

PROVEEDORES

COMPETENCIA


ASOCIACIONES

GREMIOS



COMUNIDAD Y VECINOS

SECTOR FINANCIERO

FUERZAS DEL ENTORNO







bull

CLIENTES

bull

PROCESOS

bull

TECNOLOGIC

bull

TALENTO HUM



2

3

4

5

DEBILIDADES1

2

3

4

5

OPORTUNIDADES1

2

3

4

5


AMENAZAS1

2

3

4

5


DI

DE




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS












VALORES




RECURSOS




METODOLOGIacuteA

OBJETIVOS


INDICADORES

COacuteMO MEDIR

INICIATIVAS


METAS

CUAacuteNTO



PRESUPUESTOS $000


DIAGNOSTICO

ESTRATEGICO

DIRECCIONAMIEN

TO

ESTRATEGICO


ESTRATEGIA


BALANCED SCORECARD





















MISIOacuteN

VISIOacuteN

VALORES

POLIacuteTICAS

LINEAMIENTOS


Misioacuten

Queacute hacemos

y Para Queacute

-diariamente-


Volamos y

servimos con

pasioacuten para

ganar tu lealtad

Valores

Seguridad

Honestidad

Excelencia


Un Equipo







Coacutemo lo

hacemos

-siempre-

A Doacutende

queremos llegar

-en el 2015-





Rentabilidad

Comparable

con los

Mejores de la

Regioacuten

Ser el Mejor

Lugar para

Trabajar

Posicioacuten

Competitiva

Sostenible

Ganar la

Preferencia

de los

Clientes

1 2 3 4





163

ASOCIADOS

CLAVE

FUENTES DE

INGRESOS

CANALES RECURSOS Y

CAPACIDADES

ACTIVIDADES -

PROCESOS

CLAVE

PROPUESTA

DE VALOR

SEGMENTO

DE CLIENTES

ESTRUCTURA DE

COSTOS

RELACIONES

CON CLIENTES


164

ALIANZAS


PROPUESTA DE


SEGMENTO

DE

CLIENTES

iquestCuales

aliados

pueden

ayudar a

complementa

r la oferta de

valor

iquestCuales

proveedores

pueden

ayudar a

optimizar el

modelo de

negocio



a los aliados


empresa se adaptan

perfectamente a la

propuesta de valor




los diferentes


soluciones mas a la

medida




forma


la misma empresa o

con los aliados

iquestSe puede

complementar la

propuesta de valor


los aliados (por


proyectos de riesgo

compartido)





iquestExisten

nuevos

segmentos de

clientes que

sea posible

atender

iquestSe pueden

reagrupar

mejor los

segmentos

de clientes de

acuerdo con

sus

Necesidades









menos rentables









RECURSOS Y

CAOACIDADES


de los que se pueda

prescindir o que se

pueden sustituir




aliados



de costos




INCREMENTAR




DE LA INDUSTRIA

REDUCIR


DEBEN REDUCIR MUY

POR ENCIMA DE LA


CREAR


DEBEN CREAR PORQUE

LA INDUSTRIA NUNCA

LAS HA OFRECIDO

ELIMINAR


QUE LA INDUSTRIA DA

POR SENTADAS SE

DEBEN ELIMINAR



ELIMINAR

INCREMENTAR

REDUCIR

CREAR














MISIOacuteN





















busca satisfacer
















VISION

VISION


organizacioacuten



destinos alternos








VISIOacuteN














O

b

j

e

t

i

v

o

s






























EJEMPLO DE VALORES





fueran nuestros




unida y en equipo














realiza












Seguridad









nuestra integridad

Honestidad




como externo

Excelencia





grandes



calidad





profundas creencias



satisfaccioacuten

Un Equipo















Sentido de justicia



ser humano


UNIVERSIDAD



empresa







determinado
























nuestros clientes










recursos adecuados













colaboradores



























Comunidad


Mejoramiento

Continuo






objetivos







actividades diarias


Contribuimos con un









PO

LIacuteT

ICA

S I

NS

TIT

UC

ION

AL









BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


































ESTRATEGIA



Indicadores Metas





PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO


BALANCED SCORECARD












CLIENTE






VISION


el mercado



servicios






























1





Plataforma

Tecnoloacutegica

Incrementar los

Colaboradores

integrales

Incrementar


FIN

AN

CIE

RA Mejora del SVA


Socio del Cliente

CL

IEN

TE

SP

RO

CE

SO

S






procesos


(OUTPUT)

Mantener la

Competitividad y

compromiso de los

Colaboradores

EM

PL

EA

DO

S

INN

OV

AC

ION




la corporacioacuten


los ingresos


clientes


venta


mayores



tecnoloacutegica

MISIOacuteN

OBJETIVOS



Financieros

Clientes

Procesos Internos


200


CAPITAL HUMANO


Recursos

y

Capacidades

Procesos

internos

Financiera

Cliente


Estrategia

a nivel de

negocios




Precio pasajes

muy bajos


Salidas frecuentes

y confiables



trayectos breves

Mejorar estructura


De activos





Uso limitado de

Agentes de viaje



Mejorar valor

Del cliente



Elevadas c

compensaciones


Flexibles

Trabajo en equipo


Y desembarque en

15 minutos


No hay

comidas

Sin

transferencia

De equipaje

201


202


ESTRATEGIA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS










Acciones

Cronogramas









METAS DE CP MP Y LP















OBJETIVOS

ESTRATEacuteGICOS

INDICADORES

ESTRATEacuteGICOS

INICIATIVAS

ESTRATEacuteGICAS

METAS(RANGOS)

INDICADORES

DE GESTION PROCESOS

OPERATIVOS

METAS(RANGOS)












financieros





Organizacioacuten













Ejemplos












METAS 2009

RESPONSABLE





LINEA BASE

METAS 2009

RESPONSABLE













COSTO













ESTRATEGICOS



INICIATIVAS













productividad





competir







manufacturados































COMPROMETIDOS

INSTITUCIONAL



COMPROME

TIDOS

MATRIZ OIRC

BSC - INSTITUCIONAL



MANTENER EL

CRECIMIENTO






AUMENTAR LA

RENTABILIDAD






MEJORAR LA

ESTRUCTURA

DE COSTOS






DISENtildeO

BALANCED SCORECARD







LE


LE


INSTITUCIONAL






INDICADORES


VALOR


LE


COSTO DE VENTAS EN


COSTO VTAS

VENTAS

48 46 44 42









PLAN DE ACCION 2012

OBJETIVO



Inicio - Fin

RESPONSCargos



PRESUPUESTO$000

INDICADODE

GESTIOacuteN

RESULTADOESPERADOS


PRESUPUESTO

INSTITUCIONAL




ESTRATEacuteGICA



BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS


Patrocinador


Secretario Nacional


Subsecretarios de

SENPLADES

Consultores


Actividades



proceso



proceso





proyecto








tiempo





reuniones puntuales

1 Consultor Senior


2 Consultores del

Equipo de Apoyo





1 Consultor

Liacuteder




Corporativo






















organizacionales


(empleados)




Tecnologiacutea e

Informacioacuten






soportados en ramos

rentables





final



en el mercado


los procesos


servicio


comercial

Desarrollar canales







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Garantizar una


objetiva y efectiva



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DESDOBLAMIENTOS

Se realiza el


objetivos del mapa



compantildeiacutea

MAPASUBSECRETARIAS

MAPASUBSECRETARIAS


FINANCIERA

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

POTENCIALES

PROCESOSUSUARIOS

Objetivos

Superiores

DOFA del

Aacuterea Funcional

Derivacioacuten

de Objetivos

Superiores

Iniciativas

Estrateacutegicas

Superiores

Objetivos propios

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de la Misioacuten

Exigencias

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Estrategia





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PROCESS





BPR

Kaizen

Costeo ABC







Presupuesto Maestro






BSC



Stratex











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bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














Scorecard

PROCESO

PLANEACION

Y CONTROL

RETROALIMENTACION

MEDICION DEL

DESEMPENtildeO

DETERMINACION DE

DESVIACIONES

ANALISIS DE CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS


SISTEMA DE

PLANIFICACION




BSC



Stratex











procesos


productividad







bull Empleados





EXECUTION

PROCESS














clientes





ACCIONES

PRGRAMADAS

ACCINES

EJECUTADAS


CAUSAS

ACCIONES

CORRECTIVAS

COMENTARIOS


AHORA LE TOCA A UDS

GRACIAS

“Lo único constante en el universo es el cambio”...EL SISTEMA GERENCIAL ESTRATEGICO Es un...

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