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“Las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria”

Autor: Carlos Pérez – Coach. Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria. Página 1



“Las 3 Reglas de Oro

de la Venta Inmobiliaria”

Estas 3 reglas de Oro son las leyes inmutables de la captación, negociación y venta inmobiliaria. Tras más de 25 años estudiando y analizando los principios del marketing inmobiliario no ha permitido establecer diversas conclusiones sobre el éxito o fracaso de los agentes inmobiliarios en el mercado, sintetizándolas en 3 leyes básicas.



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Contenido

Introducción

CAPITULO 1.- Cambiemos el Concepto de Venta Inmobiliaria. Muchos Pagan por lo que Hacen Pocos. Internet lo Ha Cambiado Todo…. para Mejor. Las Tonterías que se Oyen en el Sector Inmobiliario. El Verdadero Concepto de la Venta Inmobiliaria. Valor y Precio. En Busca de la Mejor Opción. Imagen Social.

CAPITULO 2.- El Proceso de Venta Inmobiliaria. A Ser Posible Implementa Procesos ya Verificados. Fase de Captación y Fase de Venta Ventajas de Seguir un Proceso.

CAPITULO 3.- Las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria. El Nacimiento de las 3 Reglas de Oro. Regla de Oro Nº.1 de la Venta Inmobiliaria ¿Qué es Generar Confianza? Aprenda a Suavizar el Estrés de los Demás. Generando Confianza con Entusiasmo. Cómo Generar Entusiasmo. Regla de Oro Nº.2 de la Venta Inmobiliaria. Sentimientos Sí, Lógica No tanto. Para Ser Racional, Debemos Tener Sentimientos. Las Emociones son Contagiosas. A Todos nos Gusta Comprar. Solucionar Problemas



Regla de Oro Nº.3 de la Venta Inmobiliaria. Déjame Disfrutar Comprando. Soy su Consejero, su Asesor y su Servidor.

CAPITULO 4.- Aplicando las Regla de Oro en Técnicas de Venta Escuche a su Cliente. Haga Preguntas a su Cliente. Converse con su Cliente. Implique Emocionalmente a su Cliente. Haga que su Cliente se Sienta Importante. Ofrezca al Cliente Sólo lo que él Necesita.

CAPITULO 5.- Lo que Permite a un Vendedor Inmobiliario Alcanzar el Éxito Las 2 Cualidades Principales del Agente Inmobiliario Profesional. ¿Qué significa vender un inmueble? Los Hábitos del Agente Inmobiliario Profesional.

CAPITULO 6.- Contenido de un Dossier de Ventas Contenido de un Dossier de Ventas Ejemplo de Dosier de Ventas para la venta de un Hotel.



Introducción.-

“Nunca consideres el estudio como una obligación, sino como una oportunidad para penetrar

en el bello y maravilloso mundo del saber”. Albert Einstein

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Mi principal propósito con este Informe y con los otros Informes especializados en captación, venta y marketing inmobiliario que encontrarás en mi Blog “TuPuedesVenderMas.Com, es presentarte una nueva forma de vender inmuebles. Un sistema que garantiza ventas y altas comisiones para los agentes inmobiliarios cada mes. En realidad, estoy completamente seguro que es la única forma de vender inmuebles de forma profesional y altamente rentable; tanto para la empresa, como para el agente inmobiliario. Mis estrategias, técnicas y procedimientos están condensados en estas 3 Reglas de Oro; las cuales han sido probadas en múltiples ocupaciones por mí y por mis alumnos y por todas aquellas empresas del sector a las cuales he asesorado estos últimos años y a las cuales les he ayudado a vender más inmueble, más rápido y a incrementar sus beneficios anuales o por proyectos. Con este Informe aprenderás a multiplicar tus ventas y tus ingresos en cuestión de meses; e incluso en varias semanas. Estas 3 Reglas de Oro son técnicas de venta específicas para el sector inmobiliario que podrás poner en práctica inmediatamente, para captar y vender más inmuebles; venderlos más rápidamente acortando el tiempo de toma de decisión de tus clientes; venderlos de forma más fácil y con una profesionalidad como nunca lo has hecho antes.



Mi experiencia “de campo”, como vendedor inmobiliario, al principio, y como consultor y coach más tarde, me ha demostrado que la necesidad de formación en ventas y marketing específico para el sector inmobiliario es tremenda. Una cantidad importante de agentes inmobiliarios, (o personas que quieren entrar en el sector inmobiliario), quieren formarse adecuadamente y mejorar su vida profesional; sin embargo, no encuentran la clase de formación que están buscando o que realmente necesitan.. Pero lo más importante, lo realmente preocupante, es que muchos agentes y consultores inmobiliarios creen tener la formación adecuada para la venta inmobiliaria, pero desconocen estas 3 leyes fundamentales de la venta inmobiliaria. El hecho de que vendan algún inmueble de vez en cuando o puedan vender utilizando técnicas y trucos desfasados o que rayan la ilegalidad y o la moralidad, les da la munición necesaria para creer y decir que ellos no necesitan formación. El sector inmobiliario con la crisis de los últimos años y la llegada de internet ha cambiado radicalmente. Si, radicalmente. Aquellos que antes no “necesitaban” formase ahora se encuentran en la cola del desempleo o están sobreviviendo en sus puestos de trabajo. He preparado estas 3 Reglas de Oro de la vVenta Inmobiliaria pensando en las necesidades reales que tienen los agentes y consultores inmobiliarios HOY. En otras palabras: hacer más ventas, más rápido y de forma profesional. Los agentes inmobiliarios quieren ganar dinero, obtener reconocimiento por su trabajo y sentirse satisfechos y orgullosos de vender inmuebles. Hacer algo que les gusta y estar muy bien remunerados por hacer lo que les gusta. Tener un trabajo seguro durante toda la vida y altos ingresos Estas leyes no son teorías académicas sobre la venta inmobiliaria o estrategias que suenan bien en los planes de venta y sobre el papel. Vender inmuebles no es lo mismo que vender pantalones vaqueros o coches de alta gama.



Formación Que Ignora Las 3 Reglas de Oro La mayoría de los agentes inmobiliario quiere formarse para ganar dinero; no para impresionar a los demás con un título académico. Si quienes tienen la responsabilidad de seleccionar personal de ventas para una agencia inmobiliaria, promotora o consultora, exigen una formación universitaria previa como requisito importante, su departamento comercial va a incluir a las personas con actitud, la formación y el conocimiento equivocado. Lo que realmente necesitan las empresas del sector inmobiliario, en mi opinión, son vendedores que vendan de forma profesional y generen beneficios para la empresa. Que vendan hoy, mañana y la próxima semana en base a las 3 Reglas de Oro dela Venta Inmobiliaria. “Demuéstrenos usted que sabe vender inmuebles y no importa que se tiña usted el pelo de verde”. Esta es mi filosofía y la filosofía con la que enseño a todos mis alumnos. El éxito en la venta inmobiliaria no es accidental. Tampoco lo es el fracaso. Si haces lo mismo que hacemos los vendedores inmobiliarios con éxito, una y otra vez, nada puede parar tu propio éxito y llegarás a donde nosotros hemos llegado e incluso más allá. En cambio, si decides no hacerlo, nada podrá salvarte en este sector.

La Venta Inmobiliaria como Ciencia Social La venta inmobiliaria también es una ciencia social, donde para obtener leyes inmutables se hace necesaria la observación, experiencia, verificación y obtención de resultados de utilidad práctica inmediata. En estas 3 Reglas de Oro se analiza qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona en la venta inmobiliaria, ya que no siempre es suficiente para alcanzar el éxito aplicar la energía necesaria y esforzarse más.



La aplicación de estas leyes atentan contra tres aspectos:

1. El ego corporativo de las agencias inmobiliarias y el ego personal de los agentes independientes, es decir, atenta contra sus propias convicciones (creencias, ideas). Muchas agencias y agentes llevan a cabo lo que ellas creen que es lo correcto, y no dejan que terceros interfieran en sus acciones.

2. La sabiduría convencional. Siempre se han hecho las cosas de la

misma manera, y así seguirán haciéndose.

3. Premiar las ventas por encima del servicio al cliente.

Estas Reglas de Oro va contra ese concepto tan arraigado de que el éxito pasa por ser el mejor agente del mercado. De ahí la epidemia generalizada en agencias inmobiliarias y promotoras de que el éxito recaerá en aquellas empresas que tenga el mejor producto; muchas veces a espaldas de lo que los clientes quieren realmente. Estas Reglas de Oro son es un jarro de agua fría para aquellos agentes inmobiliarios que se creen buenos vendedores, porque venden inmuebles con regularidad utilizando técnicas enfocadas al maximo beneficio económico para sí mismos. Sin embargo, no les importa la cantidad de clientes insatisfechos con su servicio debido esta actitud. La competencia es cada vez más dura en el sector inmobiliario. Hoy, en la era de Internet, los errores en marketing y en ventas no se perdonan. Al menor descuido oímos pasos a nuestras espaldas; es la competencia que se escapa con nuestros clientes. Trabajamos en un sector donde el intrusismo y las malas prácticas han hecho que cada día más propietarios quieran vender sus inmuebles directamente y los clientes comprarlos directamente a los propietarios porque no perciben que el servicio de un agente inmobiliario les proporcione un valor añadido Si contravienes estas 3 Reglas de Oro, corres un alto riesgo de fracasar. Pero si las aplica, el éxito es seguro convirtiéndote en uno de los agentes inmobiliarios que más factura en tu zona y en uno de los agentes en más demanda, no sólo por parte de los clientes; sino también por parte de las empresas del sector.



Un Último Apunte Recuerda: el éxito en el sector inmobiliario, como en la vida, nada tiene que ver con lo que gane o consiga; sino con lo que haga por los otros, (¡por los otros; no para los otros!). Ahí reside la belleza de la venta. Durante este Informe hablaré siempre del cliente, aun cuando éste, según la definición correcta, no sea hasta el momento más que un "posible comprador" o "cliente potencial". Personalmente creo que la palabra cliente, sin otro aditamento, es más agradable y motivadora. En este Informe, notarás que utilizo siempre el masculino y no el masculino/femenino: por ejemplo, él/ella, vendedor/vendedora… lo hago con la exclusiva intención de darle fluidez al texto y sin intención de ser sexista. Espero que las mujeres que lean este Informe no se sientan subestimadas o infravaloradas por este hecho. En realidad, más del 60% de mis alumnos online son mujeres y hasta ahora no he tenido ninguna queja al respecto. Por tanto, he incluido esta nota aclaratoria por deferencia a ellas. Gracias a todas vosotras por vuestra comprensión. Espero que este Informe te ayude a ser un vendedor inmobiliario de corazón y llegues a considerar la venta de un inmueble como la consideramos los vendedores de éxito la: un servicio y un duelo intelectual. Si eres buen vendedor, habrás ganado ese duelo. Sin embargo, para ser un excelente vendedor debes conseguir que tu cliente sienta que el duelo intelectual lo ha ganado él".



CAPITULO 1 Cambiemos el Concepto de Venta Inmobiliaria.

“Para saber lo que la gente realmente piensa, preste atención a lo que hacen, más que a lo que dicen”

Rene Descartes

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Antes de conocer cuáles son los 3 Principios Fundamentales o las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria es necesario que tratemos por qué la venta inmobiliaria es percibida como una actividad desarrollada por vendedores con poca profesionalidad, no del todo honestos, interesados sólo en sus comisiones y, en general, con escasas dotes de comunicación. Este es el concepto real, la imagen que se tiene del sector inmobiliario y de los agentes inmobiliarios. No es de extrañar: Usted sólo tiene que levantar el teléfono y, haciéndose pasar por cliente, llamar a varias agencias inmobiliarias y promotoras para entender claramente cuál es la percepción real que el público tiene de las empresas del sector inmobiliario y de usted si trabaja en este sector. Sí, “…hay de todo en la viña del Señor”; pero no le diga usted estas palabras a un cliente que acaba de sentirse desilusionado con el servicio que le ha dado un agente inmobiliario. ¿Qué es tener un concepto acertado o equivocado? Es tener una idea o una representación mental de una realidad, un objeto o algo similar: Es el pensamiento expresado con palabras. La opinión, el juicio la percepción o la idea que se tiene de algo.



El concepto que se tiene de las cosas no es igual para todos, a menos que se haga un esfuerzo para que un mismo concepto sea compartido por la mayoría de las personas. Por tanto tenemos que entender cuál es el concepto real de la venta inmobiliaria y transmitirlo a nuestros clientes.

Muchos Pagan por lo que Hacen Pocos. Como sucede en todo sector empresarial, la opinión que el público tiene del sector inmobiliario es el reflejo de cómo actúan la “mayoría” de las empresas del sector. Si la mayoría de las empresas de este sector no se adhieren a un código ético, el sector no puede esperar mantener una buena reputación en el mercado. Si las empresas del sector no se esfuerzan en regular y educar a los profesionales de su propio sector, sucederá que una minoría de las empresas de ese sector, que utilizan prácticas comerciales poco recomendables, se convertirá en el reflejo que el público en general tiene de ese sector. Ya se sabe, las malas noticias consiguen más titulares que las buenas. Esto es lo que ha pasado, en nuestra opinión como vendedores, con el sector inmobiliario en varios países en los últimos 10 años. Los clientes que usted se encontrará HOY en busca de un inmueble, cualquier tipo de inmueble, han adquirido un concepto de la venta inmobiliaria que no se ajusta a la realidad. Porque la realidad no es tan negativa como parece y como los medios de comunicación hacen creer. Sí, se han aplicado malas prácticas en la comercialización de inmuebles y la burbuja inmobiliaria es un ejemplo de ello; pero gracias la que existen buenos profesionales, el sector inmobiliario se ha convertido en uno de los motores de la economía en muchos países y goza de buena salud. Por esta razón, el cliente que se encontrará usted HOY en el mercado vendrá a hacer trato con usted con más recelo del habitual. Aunque le sonría y sea amable, no se fiará de usted hasta que se demuestre lo contrario.



Asimismo, una de las razones por las cuales los clientes prefieren documentarse bien primero en Internet y luego contactar con un agente inmobiliario es la poca confianza que inspiramos los vendedores inmobiliario. La razón fundamental de que cerca del 40% de los propietarios de viviendas intenten vender sus inmuebles ellos mismos sin contar con un agente inmobiliario es porque no perciben ventajas reales en utilizar el asesoramiento de un profesional inmobiliario. ¿Cree que estamos exagerando? Cuando usted descubra las técnicas que utilizamos los agentes inmobiliarios profesionales para ganarnos la credibilidad de nuestros clientes, apreciará la falta de formación de calidad en el sector y comprenderá por que el concepto de venta inmobiliaria que tienen muchos clientes y agentes inmobiliarios del sector es errónea. Esta excesiva cautela que usted se va a encontrar en clientes y propietarios es debido, sobre todo, a que el público recuerda más las noticias sobre casos de corrupción, denuncias y malas prácticas en el sector inmobiliario, que aquellas donde se refleja la importancia que tiene el sector en la economía y bienestar social del país. Añádale a esto las malas experiencias personales que han sufrido algunos compradores y que pasan de boca en boca y será más consciente de la verdadera situación en la que se encuentra usted como vendedor inmobiliario.

Tu Obligación Como Agente Inmobiliario. Recuerda: “Un cliente satisfecho por la compra de un inmueble, puede relatar su buena experiencia a 3 ó 4 amigos; pero le podemos asegurar que un cliente con una mala experiencia se la va a contar a más de 15 personas y si usted aparece en la historia como villano, puede perder mucho del trabajo ya realizado. Por favor, no piense que somos pesimistas o alarmistas. No lo somos. Intente interpretar la realidad correctamente. La venta podría gozar de mejor salud si tuviera mejores profesionales. Sólo cuando se considera una situación en su verdadera dimensión, es cuando se pueden encontrar soluciones que la mejoren.



Usted como agente inmobiliario o como persona que va a entrar en este sector tiene la obligación de difundir el concepto real de venta inmobiliaria. Y para difundirlo correctamente debes saber:

Lo que significa comprar un inmueble. Lo que conlleva vender un inmueble. Como se toman decisiones.

Queremos que le llegue a usted este mensaje alto y claro de lo que en realidad significa la venta inmobiliaria y de cómo puede usted tener verdadero éxito en este sector y gozar de una vida social de mejor calidad. Mi mensaje es: Sea consciente de que los clientes con los que va a tratar tienen un concepto equivocado de lo que usted puede hacer por ellos. Si usted es capaz de asumir este prejuicio y de cambiar ese concepto demostrando desde el primer momento que usted es un profesional, venderá más inmuebles de lo que usted se imagina en estos momentos. Y usted demostrará que es un profesional como la “copa de un pino”, (y será percibido como tal), si usted aplica a cada inmueble que comercialice:

1.- el proceso de venta inmobiliaria adecuado; 2.- los principios fundamentales de la venta inmobiliaria 3.- la estrategia de venta adecuada para cada tipo de inmueble; y 3.- las técnicas de venta específicas a este sector.

Por ejemplo; la importancia que tienen las 3 Reglas de Oro en la venta inmobiliaria es tremenda. Entender y aplicar estos principios fundamentales van a moldear su nueva actitud hacia la venta de inmuebles y modificará en poco tiempo el concepto equivocado que tienen los clientes con los que trate.



Internet lo Ha Cambiado Todo…. para Mejor. La actitud de los clientes hacia la compra venta de viviendas, locales u oficinas, etc., ha cambiado sustancialmente en los últimos 5 años, debido sobre todo a la irrupción de Internet en nuestras vidas. Internet nos ha forzado, (para bien), a modificar nuestra forma de comunicarnos social y profesionalmente. No sólo en los medios que utilizamos, (medios sociales o blog); sino en el contenido de esa comunicación. La repercusión de este fenómeno en el sector inmobiliario ha sido grande y positiva y ha cambiado la forma de vender una vivienda o de captar una oficina. Asimismo, también ha influenciado en el comprador de una vivienda o en el propietario que quiere vender su inmueble. Actualmente los clientes están mejor informados, tienen mayores recursos económicos, más capacidad y oportunidad de crédito, exigen un mejor servicio y son más sofisticados a la hora de comprar o vender. Puede comparar ofertas, precios, calidades, legislación, formas de pago, rentabilidades de inversión,… El cliente hoy en día se asesora más de lo que muchos agentes inmobiliarios creen. Internet es un medio fácil, cómodo, seguro, y privado de conseguir información. El agente inmobiliario tiene que adaptare a las circunstancias actuales y aprender las técnicas de venta que funcionan HOY; porque algunas de ellas han evolucionado, otras han quedado desfasadas y han aparecido nuevas formas de venta que nos facilitan mucho nuestro trabajo. El agente inmobiliario que vende es aquel que se esfuerza en entender a los clientes y en conocer que les motiva a comprar. El cliente que compra o vende una propiedad ya no actúa como lo hacía hace sólo 5 años. Lo que NO ha cambiado, son los principios fundamentales de la venta inmobiliaria. Estos principios son como la gravedad. Siempre han estado, están y estarán ahí y depende de nosotros el que a medida que pasa el tiempo los dominemos mejor.



El Vendedor Que le Da Mala Imagen al Sector Inmobiliario. Analicemos ahora qué clase de agente inmobiliario es tu competencia. Ni por un momento pienses que tu competencia no está a la altura de las circunstancias. Como en todo sector, hay buenos y malos profesionales y en tu zona de actuación además de malos hay buenos profesionales. Un dato que refleja lo anterior es que en casi todas las ciudades el 70%-80% de los inmuebles son vendidos por el 30%-20% de los agentes inmobiliarios que actúan en esa zona. Compruébalo y verás que tengo razón. Hay muy buenos vendedores inmobiliarios que son realmente profesionales y obtienen satisfacción del trabajo que realizan, están orgullos de su buena labor y son los mejor pagados el sector en salario y comisiones. Estos profesionales, no han saboreado el éxito sólo porque se aprovecharon de la situación de demanda que existía en el mercado inmobiliario hace años. Todavía siguen siendo los mejores del sector, cerrando ventas cada semana. A ellos la crisis a ellos les ha afectado poco. Más bien, le han dado la bienvenida porque la ven como un “ajuste” necesario para limpiar el sector de elementos poco profesionales, mala oferta, mala demanda y para crear mejores oportunidades de negocio. Estos vendedores profesionales son los que participarán directamente en el resurgimiento del sector inmobiliario y los que más se beneficiarán de lo que está por venir. Estamos seguros de ello. Sin embargo, existe una gran mayoría de vendedores inmobiliarios que todavía no han experimentado y disfrutado del éxito y la satisfacción que proporciona el sector. Esto es debido a alguno de los siguientes 3 factores: 1.- Falta de formación entre los vendedores. Algunos agentes inmobiliarios no quieren formase o actualizar sus conocimientos. Por otro lado, la falta de una legislación clara en varios países sobre quien puede ejercer esta profesión ha permitido que cualquiera pueda ser, de la noche a la mañana, vendedor inmobiliario sin formación alguna.



2.- Escasa Formación Inmobiliaria de calidad. Algunos agentes inmobiliarios reciben una formación incompleta o equivocada o desfasada o demasiado académica dirigida más bien a la gestión y a los aspectos legales y financieros de la compraventa. Se necesita mejor formación comercial específica para vender este tipo de producto. 3.- A la influencia de compañeros vendedores, jefes de venta y directores comerciales que han “creído” saberlo todo sobre la venta inmobiliaria; cuando en realidad desconocen el concepto real de la venta inmobiliaria. En un mercado de fuerte demanda, muchos de estos personajes pasan desapercibidos hasta que llega la hora de la verdad que, generalmente, es: la post venta. Estos “vendedores” inmobiliarios, con falta de formación o engreídos son los que dan mala imagen al sector. Durante demasiado tiempo y por su culpa, se ha transmitido la imagen de que el vendedor inmobiliario no es de fiar y sólo le interesa su comisión. Hemos oído tantas estupideces en boca de altos directivos, formadores y vendedores acerca de cómo debe realizarse la venta de un inmueble; de cuáles son las habilidades que debe tener un agente inmobiliario; que estrategias se deben adoptar en una determinada situación de ventas; que funciona y que no funciona… tantas tonterías que ya no nos sorprende casi nada.

Las Tonterías que se Oyen en el Sector Inmobiliario. Le ponemos algunos ejemplos de estas tonterías que se pretenden esculpir en piedra: 1.- “El vendedor nace, no se hace“. Tener aptitudes para relacionarse con facilidad con los demás no significa que una persona sea un buen vendedor. La profesionalidad o al menos “saber hacer las cosas”, como se diría en lenguaje llano, se tiene que adquirir a través de la buena formación y de la práctica.



La experiencia exclusivamente no hace que un vendedor sea “bueno”; se necesita formación y conocimientos adicionales, (técnicas de comunicación, dominar el marketing online, saber idiomas, saber telemarketing,…), para posicionarse y disfrutar de ser un buen profesional en este sector. En nuestro largo recorrido por agencias inmobiliarias y promotoras hemos conocidos vendedores inmobiliarios con una buenas cualidades humanas, pero anquilosados en sistemas de venta y en formas de actuación que no les hacían avanzar en su profesión. ¡Qué pena! 2.- “Para vender inmuebles basta con conocer el producto“ Si fuera así, los mejores vendedores inmobiliarios serían los Jefes de Obra o los Arquitectos Técnicos. No, para vender un inmueble no es suficiente conocer el inmueble. Se debe conocer, sobre todo la naturaleza humana; saber por qué compra la gente un inmueble y cómo ponerse en la situación de un potencial cliente. Conocer la legislación y la gestión inmobiliaria, saber cómo financiar la compra de un inmueble ayuda a vender, pero no te califica para saber vender. ¿Conocer el producto? Por supuesto que sí, pero eso no es suficiente. En absoluto. 3.- “Aprenda del Sr. Rodríguez, que tiene experiencia y conoce bien el sector “ Salvo casos muy concretos, la misión de un vendedor no es formar a otro vendedor de su equipo o de su empresa. Eso es misión del jefe comercial o de algún profesional externo. Además, hay que considerar que la formación debe ser adecuada, motivadora y planificada. A menos que el Sr Rodríguez sea formador, aprender del colega Rodríguez no es buena política. Lo único que se consigue con este tipo de formación “de campo” de “hazlo tú como lo hago yo” es que los nuevos vendedores se sientan incómodos utilizando técnicas que no les estimulan, no entienden bien y no saben adaptar a su personalidad. ¿Resultado? Pocas ventas, desmoralización y .. “este trabajo no es par mi”.



La venta hay que adaptarla a la personalidad del vendedor y del cliente. La formación “de campo” lo que transmite es: “Haz las cosas así porque a mí me funcionan. Y si a mí me funcionan a ti también”. Precaria forma de formar. Con esta actitud, que todavía tiene cabida en muchas agencias inmobiliarias y promotoras, ni se dirige, ni motiva, ni se entusiasma a los vendedores. No es de extrañar que haya tanta rotación en este sector. 4.- “Lo más importante de un inmueble es su precio y su localización”. Este es un concepto muy difundido en el sector inmobiliario que muchos no comprenden y que además no es del todo correcto. El precio de un inmueble es importante, pero no es la causa principal por la que se decide su compra. A ver si me explico. El hecho es que los inmuebles sobrevalorados raramente se venden y los inmuebles con un precio por debajo del mercado no se venden tan fácilmente como la gente cree. El hecho de que un inmueble este sobrevalorado, no es una cuestión de precio; es una cuestión de cálculo, de avaricia o ignorancia. Cualquier agente inmobiliario experto te dirá que poner en el mercado un inmueble que tú sabes esta sobrevalorado es de estúpidos, porque no se va a vender a pesar de todo el esfuerzo, tiempo y presupuesto que le pongas. Asimismo, poner en el mercado un inmueble sin saber que está sobrevalorado es de ignorantes. De no saber lo que estas vendiendo. Perderás tiempo, esfuerzo y dinero. Todo propietario quiere vender su inmueble y le pone el precio que considera más acertado. Si está bien asesorado, no lo pondrá sobrevalorado, ni jugara al juego de “Lo pongo a $200.000 y ya tendré tiempo de bajar”. El mercado no funcia así. El mercado inmobiliario no funciona como un mercado chino; y quien lo ha experimentado lo sabe. La frase anterior cuando se cita, no se refiere a un precio sobrevalorado. Se refiere a conseguir el precio mal alto posible dentro del precio promedio del mercado.



Por gamos por ejemplo que el precio medio del mercado para ese tipo de inmueble es de $50.000. Tu puedes vender ese inmueble por, digamos $55.000, si eres un buen vendedor inmobiliario; pero te será casi imposible venderlo por $60.000. El comprador no es estúpido y si tú eres un buen vendedor inmobiliario no lo ofertarás a $60.000, porque quieres venderlo y venderlo cuanto antes. Además al máximo precio posible. Por tanto, cualquier agente inmobiliario ante una oferta y demanda normal, puede vender el inmueble a $50.000; pero se necesita ser un buen agente inmobiliario para poder venderlo en $55.000. El precio no es la característica más importante de un inmueble para poderse vender. Lo mismo podemos decir de la ubicación del inmueble. No todo el mundo, (con el dinero para comprarlo), quiere un inmueble en la mejor zona de la ciudad. Creer lo contrario es no conocer como compra la gente un inmueble. Por supuesto la ubicación es importante, pero no tan importante como algunos inmobiliarios creen. Un local comercial en una calle de 3ª categoría tiene uno o varios compradores interesados precisamente en ese lugar. La cuestión está en saberlo encontrar a uno de esos compradores. Por otro lado, los inmuebles emplazados en las mejores zonas de toda ciudad, tienen su perfil de comprador perfectamente definido. Decir que lo más importe de un inmueble es su ubicación es como decir que nadie compra inmuebles de ese tipo en otros lugares. Como puedes comprobar, existen muchos conceptos equivocados sobre la venta inmobiliaria circulando por ahí que no benefician a nadie. Nos hemos encontrado con vendedores inmobiliarios que han tenido las peores experiencias por no entender el concepto de venta inmobiliaria. Los clientes les han gritado, les han mentido, les han engañado,… incluso hemos conocido un caso donde la vendedora sufrió un derrumbe emocional, porque uno de sus clientes le había amenazado y le había dicho en términos inequívocos, lo despreciable que era ella por vender, “… esa basura”. ¿Quién puede mantener una actitud tranquila después de ser acusado de algo que no ha hecho?



¿Quién no ha experimentado situaciones incómodas, irritantes o injustas en su vida profesional? ¿Son gajes del oficio? No, no lo son. Las técnicas de venta inmobiliaria que se enseñan en la mayoría de los cursos de gestión inmobiliaria sirven de poco en la vida real. ¿Enseñan estos cursos de formación a cómo combatir o actuar ante el rechazo? ¿Enseñan estos cursos como adquirir y mantener una actitud positiva? ¿Enseñan estos a cómo crear un dossier de ventas? … Creo que no. Vender inmuebles no es para principiantes. El principiante es aquel licenciado universitario o vendedor “experimentado” que viene de otro sector y que consideran la venta de un inmueble como una actividad donde puedes ganar mucho dinero en poco tiempo sólo “mostrando pisos”.

El Verdadero Concepto de la Venta Inmobiliaria. El verdadero concepto de la venta inmobiliaria comienza por entender que un inmueble, cualquier tipo de inmueble, (vivienda, oficina, local comercial, nave industrial), es un producto especial que no se puede vender utilizando las mismas técnicas ni estrategias que se utilizan para vender ni un par de pantalones vaqueros o un vehículo de alta gama. Las características que hacen especial un inmueble son:

1.- Es un Producto de Muy Alto Precio y Valor. 2.- Es un Producto que Aporta una Gran Imagen Social.

Analicemos cada una de estas características:



Valor y Precio. Para una persona cuando desea comprar un inmueble, ya sea a título personal o en nombre de su empresa, muy pocos productos en el mercado lo superan en valor y en precio. En realidad, en la mayoría de las ocasiones la compra de un inmueble es lo más caro e importante que una persona o empresa va a adquirir en su vida. No todo el mundo necesita o quiere, aun pudiéndolo comprar, un Boeing 747 o un yate de lujo, por poner un ejemplo. Pero todo el mundo necesita un lugar donde vivir o trabajar; todo el mundo necesita de un inmueble. De ahí la importancia que tiene este primer concepto. El tamaño de la inversión y la larga vida de la deuda, en caso de que el cliente requiera un crédito hipotecario para realizar la compra –que es lo común-, pone nervioso a cualquiera. La percepción que se tiene a la hora de comprar un producto así es totalmente diferente a la compra de otro producto en el mercado de menor precio. Durante su búsqueda, negociación y toma de decisión, se comportará de una forma mucho más cauta, que si comprara otro producto, por el riesgo que conlleva el equivocarse. (Más adelante en este capítulo trataremos este tema en detalle al conocer cuál es el enemigo nº 1 en la venta inmobiliaria). Decidir que es momento de comenzar a buscar un inmueble implica estrés y una autoevaluación emocional, laboral y financieramente. Tanto si es una pareja buscando una vivienda; como una empresa buscando una oficina. Esta forma de percibir la compra de un inmueble por parte de un comprador es un factor que usted necesita recordar siempre, porque le ayudará enormemente a saber lo que tiende a pensar el cliente, su forma de actuar y el tiempo que tarda en tomar una decisión. Aquí entra el factor de valor y de precio que es tan importante en la compra de un inmueble. La mayoría de los agentes inmobiliarios se concentran más en el precio del inmueble, que en el valor que aporta este a la vida futura del cliente y el estrés que sufren muchas personas al comprar un inmueble. De ahí que les sea difícil captar clientes con sus campañas de publicidad y negociar la compra venta del inmueble.



¿Será buen momento para comprar? ¿Qué hipoteca me conviene? ¿Mi empleo sobrevivirá al próximo recorte? ¿El vendedor me estafará? ¿Cumplirá el promotor inmobiliario o desarrollador si compro en preventa? ¿Tendré trabajo en 10 años? Comprar un inmueble es un proceso complejo que es común que algunas etapas causen estrés, especialmente si su buena marcha no depende del cliente.

En Busca de la Mejor Opción. Para muchos clientes, el momento más complicado del proceso de compra llega a la hora de buscar su casa ideal. Ojo, no se trata de la casa de sus sueños, sino la ideal para cubrir sus necesidades de espacio y ubicación actual y adecuada a su presupuesto. Nada fácil y muy estresante desde el punto de vista del cliente. La mayoría de los clientes buscarán apoyarse en un profesional inmobiliario experto en la zona donde quiera comprar. Saben que se ahorrarán al menos 70% del tiempo de búsqueda si encuentran al asesor inmobiliario adecuado; garantice en cierta forma que el precio es adecuado al mercado –pues lo conocen-, se encargará de revisar que los papeles están en regla, y dará un primer vistazo a la propiedad para conocer su estado físico. Sin embargo, esto significa invertir tiempo en encontrar a esta clase de asesor inmobiliario del cual se pueda fiar. La inversión a realizar es importante como para elegir a cualquiera. Esto es lo que piensa la gran mayoría de los clientes con respecto al valor y al precio de un inmueble. EL dinero a desembolsar ser precavidos y generan muchas dudas.

Imagen Social Un inmueble es el producto por excelencia que aporta la mayor imagen y reconocimiento social a quien lo compra. O mejor dicho a quién lo posee.



Hay muy pocos productos en el mercado que le den a una persona esta imagen social de progreso, estabilidad y riqueza ante sus amigos; sus familiares y conocidos; ante su comunidad; ante su competencia y clientes o ante sus colegas de profesión, que el tamaño, la ubicación y las características del inmueble done vive o donde desarrolla su actividad profesional. El prestigio, la celebridad, el reconocimiento, la fama, la reputación, el respeto que se adquiere con la compra y posesión de un inmueble es algo que se debe tener muy presente cuando se negocia la compra venta de un inmueble. Estos un sentimientos, pensamientos, emociones y actitudes son los que pasan por la mente del comprador junto la lógica que utiliza par avalorar si compra el inmueble o no. Este segundo factor es también muy importante, ya que tratar la venta inmobiliaria como una venta especial le ayudará a comprender los motivos que llevan al cliente a comportarse como lo hacen a la hora de buscar un inmueble, cuando tratar con un vendedor inmobiliario, cuando llega a tomar la decisión de comprar y cómo se comporta cuando el inmueble ya es de su propiedad. Las técnicas que funcionan para vender este tipo de producto, ya sea una vivienda, local comercial, nave industrial, oficina o incluso una parcela, difieren sustancialmente en las técnicas de venta que funcionan para vender otro tipo de producto o servicio. En el sector inmobiliario no sirven las ofertas, (aunque algunos agentes crean que sí), los descuentos por temporada, "compre 2 y llévese 3", las ventajas del servicio técnico, el “si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero”. En este sector no cabe el “puede cambiarlo por otro” o “se lo llevamos a su domicilio”. Dudo mucho que organizar estrategias promocionales en la línea de sortear un coche a los clientes que compren una nueva vivienda en un conjunto residencial funcione en este sector. Ni tampoco el ofrecer inmuebles en “Oferta”. Los clientes saben perfectamente lo que hay detrás de estas “ofertas” de inmuebles. Sólo hay palabrería adornada de una promoción publicitaria para tontos.



Hoy el cliente interpreta la palabra “oferta” como dificultad del propietario para vender su inmueble hace unos meses a un precio sobrevalorado. La excusa oculta para presentar ahora el inmueble al precio adecuado de mercado. Nadie quiere hipotecar su futuro con un inmueble barato, porque la percepción detrás de esta compra es de “algo me va a salir mal”. Los clientes tienen asumido que la compra de un inmueble es una decisión que conlleva riesgo y mucho dinero, (mucho en comparación con otros bienes que compremos, por ejemplo un coche). Por otra parte, la compra de un inmueble barato o en oferta, no te parece que aporte, (a ojos del comprador), una mejor imagen social, (diferencia entre cómo me perciben hoy y como me percibirán mañana una vez sea el propietario del inmueble).Cuanto más caro sea el inmueble que se compra, más prestigio social le aporta a los ojos de su propietario. Estos conceptos de valor/precio y de imagen social son la base en que se soportan el proceso de venta inmobiliaria; los principios fundamentales de la venta inmobiliaria; las mejores estrategias de venta de inmuebles y las técnicas de venta más apropiadas para la venta de inmuebles. Esta es la razón principal por la que las estrategias y técnicas de venta que se utilizan en otros sectores no funcionan bien en el sector inmobiliario. Un inmueble es:

1.- Un Producto de Muy Alto Precio y Valor.

2.- Un Producto que Aporta una Gran Imagen Social.

Vender un inmueble es algo especial; porque comprar un inmueble es algo especial. Este concepto no lo tienen presente muchos agentes y agencias inmobiliarias. Aquí reside uno de los grandes errores de las empresas inmobiliarias y de sus vendedores: no han medido el alcance real y la importancia que tiene para un cliente comprar un inmueble.



Prefieren ignorar los dos factores anteriores en aras de la ganancia rápida en un mercado de demanda, justificando sus técnicas de venta y su proceder en que el cliente sabe lo que quiere y toma sus propias decisiones. Actuar así es dar un servicio precario y sólo se conseguirá vender una pequeña parte de una promoción inmobiliaria o de los inmuebles que tiene una agencia en cartera.

Consiga el Éxito que se Merece. Tenga siempre en cuenta los 2 conceptos anteriores y abra su mente a nuevas estrategias de venta y de marketing; al uso de la tecnología y de las posibilidades que ofrece internet; a las nuevas formas de comunicación y a las nuevas técnicas de negociación basadas en estos 2 factores. Su prioridad es ser un buen asesor inmobiliario. Su nuevo concepto de la venta inmobiliaria será persuadir ayudando a comprar. Muchos vendedores inmobiliarios harían bien en revisar su concepto sobre la venta y su comportamiento con los clientes por si son demasiado agobiantes, algo impertinentes, algo ásperos en el trato y, en definitiva, poco dados a “solucionar” problemas sin considerar en su justo valor la importancia que tiene para una persona comprar un inmueble. Hemos conocido y visto actuar a vendedores inmobiliarios que son tan aburridos que no se escuchan más que a sí mismos. A vendedores utilizando estrategias y técnicas de venta que suscitarían muchas dudas. Personas cortas de ética y sobradas de avaricia y agresividad. ¿Conceptos? ¿Qué conceptos? ¿Déjate de historias y sale a vender? No es de extrañar que en países como Alemania, UK, Holanda o Suecia, por mencionar algunos, los vendedores inmobiliarios españoles estemos en el ojo del huracán y nos encontremos con la injusta publicidad que circula sobre nosotros. ¿Qué no es para tanto? Lo es, y nosotros lo hemos sufrido personalmente. Aún hoy. Es necesario que usted tome conciencia de esta realidad y del verdadero concepto de la venta inmobiliaria desde este primer momento, porque las técnicas y estrategias que le vamos a desvelar durante todo este Informe están desarrolladas en base a estos 2 conceptos y a los 3 Principios



Fundamentales de la Venta Inmobiliaria. Aproveche la situación, sitúese entre los mejores en su zona y aplaste a los agentes mediocres, sobresaliendo usted por su eficacia, honestidad, conocimientos y capacidad de negociación.

¿Qué es en Realidad la Venta? ¿Saben los agentes inmobiliarios lo que en realidad es vender? El término ventas tiene múltiples definiciones que hacen confusa su verdadera definición. Una definición general muy aceptada y que no hace justicia a lo que hoy debe ser la venta es el cambio de productos y servicios por dinero. Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos ras una transacción económica. Demos una definición más real de lo que es la venta para entender mejor las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria. Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio que se ofrece y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

En general la acción de venta, (no de compra), sigue unos pasos determinados por este orden:

1. Objetivo: potenciar la relación asesor / cliente. 2. Detección de necesidades y carencias del cliente. 3. Propuesta de nuestros productos y servicios. 4. Persuasión al cliente del beneficio de su uso del producto. 5. Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.



Debes tener presente que la venta siempre está enfocada desde el punto de vista del vendedor, por lo que cualquier definición no es suficiente para mostrar la realidad de lo que sucede en una transacción comercial. Falta agregarle la definición de compra y conjugar ambas actividades para crear la compraventa. ¿Podemos decir ahora que la venta es el cambio de productos y servicios por dinero? Podríamos decir lo mimo de la compra: el cambio de productos y servicios por dinero. Sin embargo, todos sabemos que la actividad de compra es diferente a la actividad de venta y que ambas existen para complementarse. Si no hay compra no hay venta y viceversa. Esta forma de entender la venta nos lleva a cambiar el término venta por compraventa que es un enfoque más real de lo que sucede en esta transacción de productos y servicios por dinero y donde la perspectiva del que compra se tiene más en cuenta que la perspectiva del que vende. Entiende la venta como una “compraventa” y abras dado un paso de gigante en la venta inmobiliaria.

El Vínculo Emocional en la Venta Inmobiliaria

El vínculo emocional entre un agente y el potencial cliente es un factor importante cuando se compra un producto de alto precio y prestigio y es necesario que veamos por qué. Empecemos por el principio ¿Qué es un vínculo? En definitiva, un vínculo es un lazo, es una forma de unir dos cosas. Dos elementos están vinculados si entre ellos existe un lazo invisible. Entre una madre o un padre y un hijo hay un lazo invisible de por vida, se hayan vinculados. Entre dos personas que se aman, existe un vínculo que han construido en base al contacto de toda una relación y a las intenciones de ambos. Los vínculos emocionales son invisibles, no los podemos ver a simple vista, pero sí los podemos sentir.



Es fácil, que si ahora piensas en las personas con las que te sientes vinculado emocionalmente, aparezcan en tu mente algunos familiares, amigos, tu pareja, etcétera. Los vínculos emocionales se crean con las personas con las que nos sentimos a gusto. Si de repente ves a un viejo amigo por la calle, se percibirá que estáis vinculados emocionalmente en la forma de saludaros, en la alegría en vuestras caras, en las muestras de interés por ambas partes. También pueden haber vínculos emocionales negativos, pero no voy a hablar de ellos. Cuanto más te alejes de estos vínculos, mejor. Los vínculos emocionales son lazos que duran mucho tiempo. Si después de 30 años vieras a tu viejo amigo/a del colegio de primaria seguramente te sentirías atraído/a por hablar con esta persona, por querer saber qué es de su vida. Lo positivo de los vínculos emocionales es que no son racionales. Lo que quiere decir que, si son muy puros durarán para siempre, y si no lo son acabarán por desaparecer pronto. Decir que tienes un vínculo emocional mayor con un cliente, porque acaba de compra un inmueble a través tuya no es fiel a la verdad. A lo mejor ha comprado tu inmueble, porque no tiene otro remedio y es un cliente cautivo. Los vínculos emocionales no los mide un CRM mediante ningún indicador… El vínculo emocional en la venta inmobiliaria es ese lazo invisible que construyes con tus clientes y no es fácil de crear. Ante cinco comerciales con propuestas de iguales características, tu cliente elegirá a aquel con el que sienta un mayor vínculo emocional. Es un tema de prioridades, si tan sólo pudieras ayudar a una persona ¿a quién ayudarías primero, a tu amigo de la infancia o a alguien que no conoces de nada? Este lazo emocional en la venta se crea gracias a distintos ingredientes: Buena voluntad. Tus clientes huelen las no demasiado buenas intenciones a kilómetros de distancia. En la venta inmobiliaria, como en la vida, la bondad es un valor al alza. Sin bondad será difícil conseguir que tus clientes confíen en ti. Las buenas intenciones y la honestidad deben ser pilares sobre los que se construya el vínculo emocional en la venta.



Interés en la otra persona. Si no eres un fiel apasionado/a de la raza humana, no estás preparado para crear vínculos emocionales en la venta. Para lograr un fuerte vínculo emocional con tus clientes, es fundamental sentir curiosidad, mostrar interés por ellos, situarlos en el centro del proceso de venta. Desprenderse del Ego. Los clientes también tienen un radar de las personas que tienen más ego y tienden a no querer tenerlas cerca. Las personas con mucho ego no son capaces de crear vínculos emocionales, ya que para ellos después del yo no viene el tú, él, nosotros, vosotros y ellos. Para este tipo de agentes inmobiliarios después del Yo, viene el Yo… y luego el Yo. Solo-Mi-Yo. Aceptando a nuestros clientes tal y como son. Si vas por ahí sin aceptar a los demás tal y como son, crearás el efecto contrario, romperás todo vínculo emocional positivo. Un cliente necesita soluciones por tu parte, pero no quiere sentirse juzgado por ti. Los clientes (al igual que tú) también tienen su ego, y herirlo te va a salir muy caro. El roce hace el cariño. Este dicho popular, es una verdad como un templo. Cuánto más interacción tenemos con alguien más aumenta nuestro vínculo emocional. Si nos vamos de viaje con alguien durante un par de días, cuando volvamos, nuestro vínculo emocional habrá salido fortalecido, (a no ser que ese “alguien” sea particularmente una persona desagradable). Por este motivo, muchas agentes y agencias se empeñan en mantener agendas de visitas periódicas con potenciales clientes de forma que el vínculo emocional se vaya creando poco a poco. Con un servicio excelente. De poco servirá que te esfuerces en crear un fuerte vínculo emocional, si todo lo que hay detrás de ti se derrumba como un castillo de arena. Invertir en crear fuertes vínculos emocionales con tus clientes también implica dar una respuesta profesional, de calidad y según las expectativas de quien adquiere tus servicios. Personalmente, no hago muchos esfuerzos para “vender”; con el tiempo he aprendido que el interés genuino por el bienestar de mis clientes es la clave de la venta. Pero, ¿Cómo lograr ese interés genuino? No hace falta ser un santo para sentir interés genuino por los demás, lo único que tenemos que hacer es despertar nuestro lado más humano, nuestra parte más afectiva, nuestra empatía más pura, volver a conectar con el lado humano de toda relación profesional.



Cuando sientes admiración, curiosidad, cariño y un profundo respeto por los que te rodean, en imposible que no surja el vínculo emocional en la venta. Si lo consigues no tendrás que gastar tanto dinero en campañas publicitarias, no tendrás que llamar tanto a tus clientes, ni esforzarte demasiado en convencerlos o utilizar técnicas de persuasión que rayan en lo poco moral. Tus clientes se acordarán de ti, porque eres alguien especial para ellos, tanto como lo son ellos para ti. Entonces se habrá creado entre vosotros ese lazo invisible, esa unión duradera a la que llamamos vínculo emocional. Al final descubres que: FIDELIDAD = VINCULO EMOCIONAL = LAS 3 REGLAS DE ORO DE LA VENTA INMOBILIARIA.



CAPITULO 2.- El Proceso de Venta Inmobiliaria.

“Sobrestimamos el evento y subestimamos el proceso, cada sueño realizado ocurrió gracias

a la dedicación de un proceso”. John C. Maxwell

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La venta inmobiliaria siempre comienza antes de conocer al cliente. El éxito en la venta inmobiliaria rara vez es accidental. En un sector donde el producto que estas ayudando a comprar está posicionado en la mente del comprador en la escala mayor de precio y prestigio, conocer bien las características físicas y emocionales del inmueble es necesario para poder aplicar las 3 Reglas de Oro. ¿Cómo podría ser de otro modo? No se puede ayudar a comprar aquello que no se conoce En este capítulo comprobarás la importancia que tiene conocer bien las características de un inmueble y de preparar el Dossier de Ventas de un inmueble. De cada uno de los inmuebles que tienes en cartera o de cada grupo de inmuebles pertenecientes a una misma promoción inmobiliaria. Sé que preparar un Dossier de Ventas lleva tiempo y trabajo y una actividad que pocos agentes inmobiliarios llevan a cabo o cuando o lo llevan a cabo de forma incompleta. Todo agente inmobiliario profesional debe seguir una metodología, una estructura en su trabajo que le ayude a motivarse y a saber dónde se encuentra en todo momento durante el proceso de venta.



Debes a prender a vender con rapidez, (dentro de 4-8 semanas a partir de que captas el inmueble, en el 80% delos casos), y con continuidad. Y para vender rápido tienes que comenzar con la preparación y uso del Dossier de Ventas. Siempre que trato este tema en mis cursos presenciales de formación, me gusta citar a Abraham Lincoln: “Si tienes 10 horas para talar un árbol, utiliza 7 para afilar el hacha”. Esto es lo que tienes que hacer. La preparación previa te va a ahorrar mucho trabajo, te ha a crear seguridad y confianza en ti mismo, (que tu cliente percibirá indirectamente), y te permitirá cerrar ventas con rapidez. Todavía me sigue sorprendiendo, cuando llevo a cabo trabajos de formación y consultoría en empresas inmobiliarias, la falta de planificación previa que tienen los agentes inmobiliarios y las direcciones comerciales. No me referimos a la falta de organización comercial, establecimiento de objetivos o planificación de tareas. Me refiero a la falta de realizar un trabajo previo, necesario, antes de salir a buscar el cliente y no de supervisar las tareas sobre el terreno según las circunstancias del cliente. La improvisación está bien y debe ser fomentada; pero debe convertirse más en una excepción que en una regla en las empresas. Como agente inmobiliario en busca del éxito, no puedes permitirte el lujo de fiarte de tu instinto de improvisación, de tu memoria, de tu experiencia o de ahorrar tiempo en preparación. La venta real empieza antes de conocer al cliente, no cuando el cliente cruza el umbral de tu puerta. Serás capaz de vender más inmuebles, en menos tiempo, cuando planifiques previamente tu trabajo. En la venta inmobiliaria la preparación y el proceso de planificación deben anteceder a cualquier tentación de comenzar a captar potenciales clientes. Este proceso o plan consiste en diseñar, desde el principio hasta el final, todas las etapas que debes cubrir como agente desde que recibe el encargo de vender un inmueble hasta que el cliente lo ha comprado. Cuando observes a un agente inmobiliario hacer de la venta un acto natural y fácil, cerrando ventas casi sin esfuerzo, puedes estar seguro que detrás de su forma de vender "tan natural", hay horas y horas de investigación, planificación y preparación.



En el proceso de venta que trataremos a continuación, tu trabajo comienza con la obtención de datos e información sobre tu inmueble, sobre el mercado inmobiliario que rodea a tu inmueble y sobre el potencial cliente que comprará tu inmueble. Luego viene la fase de preparar la argumentación, las preguntas, las objeciones, las ventajas y desventajas del inmueble y la post -venta. El futuro hay que planificarlo para poder conquistarlo. Si no se tiene un plan escrito, sino un plan en la cabeza, se termina a trabajando de forma desordenada. Se tiende a solucionar lo urgente y no lo importante. Se tiende a invertir tiempo en actividades no productivas y no saber cuáles son las prioridades. Y lo que es peor, se tiende a tener que hacer las cosas 2 veces: la primera regular o mal y la segunda mejor. Todos los agentes inmobiliarios que trabajan 60 horas a la semana podrían obtener mejores resultados en la mitad de tiempo si supieran como trabajar de forma eficaz. Todo eso lo sabemos. Sabemos que teniendo un plan aumenta nuestra productividad y nuestras ventas. Sin embargo, o nos es difícil seguir un plan o no sabemos cuál es el plan más efectivo para alcanzar nuestros objetivos.

A Ser Posible Implementa Procesos ya Verificados.

Tener un plan efectivo es tener un proceso que si lo seguimos terminaremos por generar ventas. Por tanto, un proceso de ventas es un plan de actuación, un conjunto de actividades mutuamente relacionadas o que al seguirlos nos lleva a donde nosotros queremos. No confundir este proceso de compra venta con el plan de ventas o el plan de marketing. El proceso de venta es parte de todo plan de ventas o marketing.



Como consultor inmobiliario he visto procesos y planes de venta para vender inmuebles que no han estado incompletos y trazados de forma general: primero captamos, luego preparamos la publicidad y luego negociamos con los clientes. ¡Como si fuera así de fácil! Aunque tengo que reconocer que este proceso es mejor que no tener proceso. Y esto precisamente es lo que tristemente pasa en demasiadas agencias inmobiliarias. No hay establecido un proceso claro de venta. No confundamos el proceso de venta con el plan de marketing. El plan de marketing de una agencia inmobiliaria o promotora es la estrategia general que la empresa va a seguir para alanzar sus objetivos comerciales. El proceso de venta es sólo una parte de ese plan de marketing. El plan de marketing te dice qué hacer, por qué hacerlo, cuándo hacerlo y dónde hacerlo. El proceso de venta te dice cómo hacerlo. El proceso de venta inmobiliaria que te muestro aquí ha sido verificado por mí y por muchos agentes inmobiliarios en más de 18 países. Verificado significa que funciona y que es la mejor forma de vender un inmueble con profesionalidad y rapidez. Quien lo sigue y lo sabe adaptar al tipo de inmueble que comercializa es quien venderá con mucho menos esfuerzo que otros y obtendrá más y mejores comisiones de venta. El que lo entiende, el que está dispuesto a cambiar sus hábitos de venta y su rutina y se siente cómodo aplicándolo, recibirá muchos menos rechazos durante la negociación, captará mejores clientes, obtendrá muchas menos objeciones y venderá con más rapidez. Muchos agentes inmobiliarios quieren gratificación inmediata sin poner el esfuerzo suficiente en la venta. Quieren resultados YA. Captan un inmueble y lo ponen inmediatamente a la venta. Es más; hay algunos programas de software y apps diseñados para que promociones el inmueble a los 10 minutos de captarlo. Esta forma de entender la venta inmobiliaria no te va a llevar lejos. El hecho de poner a la venta el inmueble a la venta lo antes posible sin conocer lo que estas vendiendo es lo que identifica al agente inmobiliario como un mero intermediario, comisionista y agente en el peor sentido de la palabra.



Este concepto y forma de actuar no genera una buena imagen profesional y es uno de los motivos por los cuales se haya implantado el concepto de venta inmobiliaria como una actividad donde se promete mucho y se ofrece poco. El verdadero proceso de venta inmobiliaria empieza antes de poner el inmueble a la venta e incluso antes de captar el inmueble para su venta. Veamos cuales son las etapas del proceso que se debe utilizar para cualquier tipo de inmueble. Esta es la plantilla, guía o patrón que utilizamos los agentes inmobiliarios con experiencia para asegurarnos la captación de los mejores inmuebles y la venta de cada uno de ellos en menos de 3 meses:

FASE DE CAPTACIÓN

Etapa nº.1. Qué Captar. Llevar a cabo tu análisis de mercado. Análisis sobre que inmuebles son más rentables para la empresa en base al plan de negocio de la agencia inmobiliaria o tu plan personal de negocio si eres un agente independiente. Para las promotoras esta etapa incluye un análisis de mercado para establecer el precio correcto de cada uno de los inmuebles.

Este estudio o análisis de mercado en tu zona de influencia o zona donde realizas tu actividad es primordial y conlleva como mínimo conocimiento de: 1.- Población en la zona por edad y por otros datos estadísticos incluyendo la posible emigración a esa zona. Estos datos ofrecen una estimación de la demanda de compra de inmuebles en tu zona. Los datos de emigración son importantes en ciudades de alta densidad de población. 2.- Nº de inmuebles, (viviendas, oficinas y locales), ocupadas y desocupadas en tu zona. Este dato ofrece una estimación de la oferta de venta de inmuebles en tu zona.



3.- Datos registrados de compra y venta de propiedades varias en los últimos 12 meses en tu zona. Estos datos ofrecen una estimación de como se ha comportado el mercado inmobiliario en tu zona y que ayuda a estimar cómo se comportará en los próximos 12 meses 4.- Precios estimados de compra de propiedades en tu zona, clasificados por sub-zonas o distritos. 5.- Cantidad de búsquedas online para determinadas palabras clave de compra y venta de inmuebles en tu zona. Por ejemplo, cuantas búsquedas sean producido para la palabra “venta oficina en Madrid” o “venta departamento Guadalajara” o “venta casa Buenos Aires”. El Planificador de Palabras Clave de Google y “Google Trends” ofrecen todas estas estadísticas. Y además te ofrecen una estimación de las búsquedas futuras por cualquier palabra clave. Estos datos de Google te ofrecen una estimación bastante real y un conocimiento muy valioso de como se está comportando el mercado inmobiliario en tu zona. Tanto para oferta como para demanda. Sé que este trabajo de análisis de mercado lleva tiempo completarlo, de unas 2 a 4semanas, pero es una información invaluable a la hora de establecer tu proceso de venta y tu plan de ventas NOTA: Aproximadamente, sólo un 70% de las agencias inmobiliarias no cubren esta etapa y captan inmuebles que son “vendibles”, pero que a veces no son rentables. Es esencial que conozcas los precios de los inmuebles, (viviendas, oficinas, locales, etc…) en tu zona en función de numerosos aspectos: tamaño, calidades, servicios, ubicación, etc. Si tenemos claro los precios que se manejan en la zona en donde queremos adquirir el inmueble, tendremos un mejor margen para la negociación con el vendedor. Lo es lo mismo vender inmuebles que obtener una rentabilidad aceptable en la venta. Por ejemplo, poco durarás en el mercado si tardas más de 4 meses en vender tus inmuebles o ganas sólo $1.000 en honorarios cuando vendes la mayoría de tus inmuebles.



Etapa nº.2. Estrategia de captación de propietarios. Tienes que enfocar tus esfuerzos en captar propietarios; no inmuebles. Qué medios utilizar para la captación efectiva y cómo. En esta etapa debes definir cuál es el perfil de propietario con el cual tú puedes trabajar. Tras cubrir la etapa nº.1 ya sabes qué tipo de inmuebles son los que debes captar, porque son los más rentables para ti. Ahora tienes que establecer el rango de precio según tipo de propiedad que deseas captar y que el propietario esté dispuesto a aceptar este rango de precio. Muchos inmuebles no se venden o tardan en venderse, porque los propietarios no son consecuentes con los precios del mercado. Ofrecen su inmueble a un precio excesivo para tener que bajarlo meses después; lo que conlleva que tú has perdido tu tiempo. Esta es la etapa donde debes preparar un informe sobre tu análisis de mercado para mostrar a los propietarios. Muestra hechos y datos reales. Un propietario que no “quiera entender” estos datos no es el propietario que buscas. Etapa nº.3. Estrategia de negociación con propietario. Esta etapa incluye saber negociar con los propietarios. Debes preparar tu guion de actuación para convencer al propietario de que tú eres su mejor opción para la venta rápida y a buen precio de su inmueble. Aquí incluimos el análisis del inmueble valorando su estado para estimar el precio. Adquisición del inmueble al precio adecuado de venta. Acuerdo sobre comisión de venta y términos y condiciones de venta. Firma de contrato de venta y seguridad en el pago. Tienes que recabar información sobre las características físicas y emocionales de la vivienda, oficina, local comercial, nave industrial o parcela de terreno. ¿Qué un trozo de terreno no tiene particularidades emocionales?



Piensa en sus beneficios. Un inversor no compra un terreno sin más; sino la utilidad que le puede dar a ese terreno en base a los posibles beneficios dinerarios obtenidos y por el prestigio personal por haber hecho una buena elección Debes aprender a valorar un inmueble, propiedad o parcela de terreno y a crear un plano de ese inmueble cuando el propietario no puede facilitarte los planos. Puedes adquirir un software de valoración de inmuebles por menos de $200 dólares y un software o app para crear planos de un inmueble. Con estas herramientas, tienes más posibilidades de convencer a un propietario para que ofrezca su inmueble en un rango deprecio adecuado.

NOTA: No se trata de conseguir todos y cada uno de los inmueble en exclusiva. La exclusiva no garantiza una venta más rápida. Lo que debes conseguir el inmueble a un precio adecuado. Si no sabes calcular este precio tendrás muchas dificultades a la hora de vender. Si no sabes mostrar a un propietario cual debería ser su precio de venta en base a datos reales también tendrás dificultades a la hora de vender. Etapa nº.4. Estrategia de servicio al cliente Necesitas una estrategia de servicio al cliente, de contacto continuo con el propietario para cumplir con los términos y condiciones de venta y asegurarte el pago de la comisión. Cuando captas una propiedad, debes informar regularmente a tu cliente de cómo va la venta. De las solicitudes de información recibidas, de los comentarios de los clientes referentes a su propiedad y de como se esta comportando el mercado. Esta comunicación genera familiaridad y jugará a tu favor a la hora de cobra las comisiones u honorarios estipulados.



NOTA: El cobro de comisiones de venta es uno de los problemas que más afecta a las agencias inmobiliarias. No sólo se tiende a cobrar tarde y mal; sino a veces a no cobrar la comisión. No es lo mismo vender inmuebles; que ganar dinero vendiendo inmuebles.

FASE DE VENTA Etapa nº.5. Creación del Dossier de Venta. En este dossier se incluye toda la información referente a un inmueble en particular. Está demostrado que la utilización de un Dossier de ventas para cada inmueble acelera el proceso de venta. El dossier te ayuda a conocer muy bien el inmueble que estas vendiendo, lo que influye decisivamente en tu forma de promocionar el inmueble online para captar clientes cualificados y en tu forma de negociación. Todo experto en marketing y ventas te dirá que cuanto mejor conozcas el producto o servicio que vendes, más pronto y fácilmente lo venderás. Al final de este informe te incluyo un ejemplo de Dossier de Ventas que puedes utilizar como plantilla. NOTA: Esta es la parte más importante del proceso de venta que influye de manera decisiva en todo lo que se haga de ahora en adelante. Aproximadamente el 95% de las ventas se pierden por no cubrir esta etapa. Y aproximadamente el 80% de las oportunidades de venta, (vender otro inmueble diferente al mismo cliente), se pierden por no cubrir esta etapa. Utilizo estos % de forma un poco libre; lo sé. Sin embargo, lo hago en base a mi propia experiencia y en base a la experiencia de todos mis alumnos en diferentes países. Creo que no me equivoco con estos %.



Etapa nº.6. Estrategia de promoción del inmueble. Si conoces lo que vendes, sabrás como promocionarlo para captar a los clientes cualificados, con el perfil adecuado para la compra de ese inmueble. Ahora es el momento de elegir que medios utilizar, por qué y cómo. Asimismo, debes establecer un presupuesto individual para ese inmueble. La experiencia me ha demostrado a mí y a otros profesionales inmobiliarios que la mejor estrategia es asignar un presupuesto de promoción individual a cada inmueble; en vez de un presupuesto general de captación. Esta estrategia te permitirá captar más clientes con menos presupuesto utilizando los medios online de forma efectiva. Los clientes no van a venir a ti si no promocionas tus inmuebles y tu servicio inmobiliario. A los agentes se les hace difícil calcular cual debería ser su presupuesto de promoción. Invierten en publicidad online sin una estrategia determinada. Esperan que una campaña de $400 en Facebook durante un par de semanas les traiga algún cliente; cuando con sólo $100 en una campaña en otro medio o en Facebook puede traerles 2º 3 clientes potenciales par aun inmueble determinado. Si utilizas una estrategia de captación basada en conseguir clientes para tus inmuebles, ya tienes la batalla perdida de antemano. Tu estrategia debe estar enfocada en conseguir clientes para un “determinado” inmueble. Así es como se captan clientes y se venden inmuebles con efectividad y rapidez. NOTA: La captación de cliente es una cuestión de números hasta cierto punto. No por más presupuesto, conseguirás más clientes. No por hacer más llamadas o enviar más emails conseguirás más clientes. Además, no todos los inmuebles, (viviendas, oficinas, naves…) se deben promocionar utilizando los mismos medios.



Etapa nº.7. Estrategia de selección del cliente. Ahorro en tiempo, recursos y presupuesto. Utilización de técnicas de venta específicas para esta estrategia Objetivo: vender los servicios de la agencia inmobiliaria o promotora. Tu Dossier de Ventas te ayudará a saber qué clase de cliente debes captar; lo cual se reflejará en la forma en que redactas tu publicidad online y en las preguntas que deberás hacer cuando te contacten para saber si es en realidad un cliente potencial o no. Se tiende a perder mucho tiempo con clientes improductivos. Por otra parte, está demostrado que es más rentable promocionar tu servicio inmobiliario y promocionar tus inmuebles al mismo tiempo; pero no conjuntamente; que promocionar sólo tus inmuebles. El promocionar tu servicio inmobiliario te permitirá captar algunos clientes que te pedirán les ayudes a encontrar el inmueble que buscan. NOTA: ¿Qué prefieres? ¿Hablar con 5 clientes y venderle a 1 o hablar con 20 clientes y venderle a 2? Para tu conocimiento, la pérdida de tiempo atendiendo a los clientes equivocados, es la problema acuciante en las agencias inmobiliarias y promotoras. A menudo se confunde la productividad con mantenerse ocupado. Etapa nº.8. Estrategia de negociación con el cliente cualificado. Como mostrar el inmueble. Utilización de técnicas de venta específicas para esta estrategia. Objetivo 1: ahorrar tiempo, recursos y presupuesto. Objetivo 2: vender servicio de la agencia inmobiliaria o promotora. NOTA: No se trata de vender el inmueble que mostramos al cliente o por el cual él ha mostrado interés. Se trata de vender el inmueble que el cliente necesita o busca. Sea éste el que le hemos mostrado u otro similar que podemos o no tener en cartera.



Etapa nº.9. Estrategia de compromiso de compra. Estrategia para reducir el tiempo de firma de contrato y entrega de llaves. ¿Cuál es el procedimiento a seguir una vez el cliente está interesado en la compra?. Objetivo: Firma contrato y cobrar comisión. Si tienes experiencia en este sector sabes que algunas ventas no se cierran una vez el cliente decide comprar, porque aparecen problemas de última hora que no se tomaron en cuenta en su debido tiempo. NOTA: Aproximadamente un 20% de las ventas se pierden durante esta etapa. Los compromisos de compra no llegan a materializarse. Etapa nº.10. Estrategia de Post Venta. La post venta es la etapa más infravalorada en este sector. Algunos agentes inmobiliarios no le dan la importancia que merece a los testimonios y referencias que pueden obtener de sus clientes. Un agente inmobiliario experto consigue alrededor de 1 nuevo cliente década 2 clientes a través de referencias. Por otra parte, los testimonios de clientes satisfechos son una fuente de atracción de nuevos clientes que se sienten un poco más seguros de hacer negocios contigo cuando no te conocen. Utilización de técnicas de venta específicas para esta estrategia. Objetivo: Conseguir nuevos clientes a través de los actuales clientes.

NOTA: Esta es la etapa de la venta inmobiliaria más incomprendida y donde realmente está el “oro molido” en este sector. Los agentes inmobiliarios expertos conseguimos el 30% de clientes a través de la postventa. Para un vendedor inmobiliario trabajando para un promotora puede suponer la captación del 70% de sus clientes a través de la post venta utilizando referencias y testimonios.



Completar este proceso de 10 etapas puede durar de 15 días a 2 meses. En realidad este proceso está diseñado para que se pueda vender, cada uno de los inmuebles captados, dentro de un periodo máximo de 2 meses. Tienes que aprender a ver el proceso de compra venta de un inmueble desde el punto de vista del cliente.

Ventajas de Seguir un Proceso. Las ventajas de seguir este proceso de venta inmobiliaria son varias. Algunas de ellas son:

Te ayudará a reconocer los motivos reales que tiene cada cliente para comprar un inmueble. Sabrás lo que realmente le importa una vez conozcas las 3 Reglas de Oro dela Venta Inmobiliaria.

Disminuirás muchos rechazos. Ahorrarás tiempo en la negociación y en la conclusión de la venta. Serás capaz de rebatir objeciones de forma eficaz. Sentirás menos estrés y menos prisa por vender. Construirás mejores relaciones con tus clientes. Captarás mejores clientes. Comprobarás como el precio y “cerrar” la venta pasan a 2º plano. Conseguirás testimonios y referencias con facilidad. …

… y como consecuencia, venderás más inmuebles, más rápido. En otros Informes, he desarrollado de forma independiente y en mayor detalle, cada una de las estrategias que incluyo en este proceso. Muchos agentes aprenden a vender por instinto. Aprenden a vender inmuebles a base de recibir rechazos, generar animadversión en algunos de sus clientes y de perder muchas ventas por el camino. Una forma de vender que no es ni gratificante, ni rentable; además de llevar mucho tiempo. Aprender de la experiencia es duro y solitario. Aprender de los errores de los demás a través de la formación es más inteligente y rápido.



No hay vuelta de hoja o atajos en este punto. O sigues este proceso de venta; o tu trabajo como agente inmobiliario te consumirá con insatisfacciones, preocupaciones y escasas comisiones u honorarios. Algunos agentes inmobiliarios se concentran más en las estrategias o en una estrategia general, (lo que ellos llaman el plan de ventas) y en trucos de venta olvidándose de seguir el proceso. Lo que consiguen es trabajar de forma desorganizada, sin un plan viable a medio plazo. La consecuencia de esto es no completar muchas ventas y no alcanzar su verdadero potencial como agentes inmobiliarios. Es la diferencia entre completar 1 venta al mes a completar 3 ventas al mes. De ganar $2.000 al mes de promedio, a ganar $6.000 al mes o más, todos los meses. Puede que te sorprenda saberlo, no sé cuál es tu nivel de conocimientos y experiencia en el sector inmobiliario, pero el hecho de que se necesite un proceso para vender inmuebles es algo que muchos agentes inmobiliarios desconocen. No digamos ya el desconocer lo que contiene un proceso de venta eficaz.



CAPITULO 3.-

Las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria.

“El verdadero modo de no saber nada es intentar aprenderlo todo a la vez”.

George Sand ___________________________________________________________________

Toda actividad tiene sus propios Principios Fundamentales; declaraciones propias que apoyan la forma ideal en que se progresa en un sector y a través de los cuales se consiguen los objetivos de la actividad. Estos principios son como faros y como leyes naturales que no se deberían quebrantar. Tales principios son verdades profundas, de aplicación universal y basadas en la experiencia y en la necesidad de concretar verdades universales. Los Principios se aplican en las organizaciones de todo tipo. Es decir, son directrices para la conducta que han demostrado tener un valor duradero, permanente dentro de esa actividad. El sector inmobiliario, o más bien la comercialización de inmuebles, también se adhiere a unos Principios Fundamentales sobre como tienden a comportarse y pensar las personas al adquirir un producto de alto precio/valor y que da un alto prestigio social.



El Nacimiento de las 3 Reglas de Oro. Con la intención de explicar, (a nosotros mismos al principio y a otros agentes inmobiliarios más tarde), por qué algunas de las estrategias y técnicas de venta que utilizamos funcionaban, nos ayudan a completar ventas con facilidad, y otras no, profundizamos en las causa de nuestro resultados, analizando nuestra forma de vender y como se comportaban los clientes según la forma de vender que utilizábamos. Después de algún tiempo fuimos capaces de resumir todos aquellos principios, (verdades inmutables), de la venta y poner en palabras 3 Principios Fundamentales de la Venta Inmobiliaria que libremente llamamos las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria. Nuestra forma de vender y de interpretar la venta inmobiliaria está basada en estas 3 Reglas de Oro. Cuando las hemos compartido con otros agentes inmobiliarios, estos han estado totalmente de acuerdo con nosotros: son principios que muchos ya estaban utilizando ya indirectamente, pero no las habían concretado en palabras. Y el no haberlo hecho les impedía explotar todo su potencial. Todos los vendedores en empresas promotoras y en agencias inmobiliarias que las han aplicado estas 3 Reglas de Oro, han comprobado su efectividad y les ha cambiado su forma de ver las ver la venta inmobiliaria. Ahora comprenden muchas cosas sobre la compra-venta inmobiliaria que antes sólo intuían Estos Principios Fundamentales se basan sobre todo en la observación y en la experiencia de muchos vendedores inmobiliario con éxito. Nosotros las hemos puesto en práctica con diferentes equipos comerciales, vendiendo diferentes clases de inmuebles, en diversas situaciones e incluso en circunstancias adversas. Y siempre hemos obtenido resultados favorables. Antes, durante y después de utilizar cualquier técnica o estrategia de ventas, todo vendedor inmobiliario profesional debe tener presente las 3 Reglas de Oro. Es una gran ventaja saber de verdad por qué ciertas estrategias y técnicas de venta funcionan y otras no. En ocasiones hemos comprobado cómo algunos agentes inmobiliarios después de aprender estas Reglas de Oro, descuidan su puesta en práctica.



Atribuimos esta actitud a la excesiva confianza que el vendedor tiene de sí mismo; a lo difícil que resulta cambiar hábitos y comportamientos profundamente arraigados o a veces a la falta de auto disciplina. Intenta, de ahora en adelante, mantener estas 3 Reglas de Oro siempre presentes. Ten un poco de fe al principio y cree en ellas. Pronto descubrirás que estos principios fundamentales están cambiando tu percepción del sector inmobiliario para mejor e incrementado tu cuenta bancaria. No sabemos cuál es tu experiencia como agente inmobiliario, pero puede que usted sea uno de esas personas que hoy, en media hora, aprenda lo que a otros le ha costado o le costará años aprender. Manténgalas siempre en su mente, actúe en consecuencia y no se desanime si al principio le resulta un poco complicado encajarlas en sus argumentaciones de venta. Empecemos.



Regla de Oro Nº.1 de la Venta Inmobiliaria.

“La confianza sirve en las conversaciones más que el ingenio”.

François de la Rochefoucauld _________________________________________________________________

La Regla de Oro nº 1, de la Venta Inmobiliaria dice:

“El Cliente necesita que usted se gane primero su CONFIANZA

antes de comprarle el inmueble”.

Siempre. Independientemente del tipo de inmueble o de las circunstancias. No se tome esta Principio o frase a la ligera e intente comprender lo que conlleva ganarse la confianza de alguien que sólo hace un momento que le conoce en persona, le oye por teléfono sin verle la cara o lee sus emails sin conocerlo. Sí, usted puede ganarse esa confianza en esos primeros momentos y mantenerla durante todo el proceso de venta. Hay estrategias y técnicas específicas para ganarse esa confianza; pero el primero paso es que usted sea siempre consciente de ello. Recuerde lo que hablamos sobre el concepto u opinión que tienden a tener los clientes sobre los agentes inmobiliarios. Lo primero que usted debe hacer cuando entra en contacto con un cliente es darle la esperanza firme



de que algo favorable sucederá de esta relación y que usted va a actuar como ella en el fondo desea. Su primera obligación como agente inmobiliario es dar seguridad al cliente cuando este va a emprender una acción difícil o comprometida, como es la compra de un inmueble.

¿Qué es Generar Confianza? El término confianza se refiere a la opinión favorable que va ganando el cliente al notar que usted está actuando de forma correcta en una determinada situación. Al ser algo que se hace consciente y voluntariamente, supone trabajo y esfuerzo conseguirla y mantenerla. A pesar de que sea costoso llegar a ella, la confianza se caracteriza por ser una emoción positiva. ¿Por qué tener confianza es tan importante para el cliente? Porque la confianza es una actitud que concierne el futuro, en la medida en que este futuro, (lo que el cliente quiere conseguir), depende de la acción de otro. En este caso, de usted como agente inmobiliario. Es una especie de apuesta que el cliente hace y que consiste en no inquietarse del no-control del otro y del tiempo. Intente ponerse en la situación de su cliente cuando este le llama por teléfono o lo conoce a usted por primera vez. ¿Cuál es el sentimiento más fuerte que experimenta el cliente en esta situación? Lo primero que experimenta es incertidumbre. Como sabe, la incertidumbre no es un sentimiento agradable y por tanto el cliente quiere dejar de lado sus dudas y creer firmemente en que usted le va a aliviar su preocupación. Ahora bien, es usted quien tiene que crear ese sentimiento, ganándose su confianza. La confianza simplifica las relaciones personales y ayuda a entenderlas. La confianza que el cliente va depositando en usted poco a poco hace que usted, como persona alcance más fácilmente a sus propósitos, siempre dependiendo de sus conocimientos, de su personalidad y del ambiente que le rodea.



Aprenda a Suavizar el Estrés de los Demás. En la venta inmobiliaria, usted debe estar preparado para tratar con el estrés de sus clientes, porque la incertidumbre, genera estrés. En los primeros momentos de contacto con usted, la inmensa mayoría de los clientes sentirán algún tipo de ansiedad, nerviosismo, inseguridad… Es el estrés del comprador. Es extremadamente difícil venderle un inmueble a un potencial cliente cuando está estresado. Primero tiene que tranquilizarlos, generando confianza; porque los clientes no piensan lógicamente, ni escuchan la presentación, o los argumentos, del vendedor, a menos que este les ayude a relajarse. Con sus palabras y su actitud debe demostrar que usted les va a hacer su vida más fácil, menos estresada, más eficiente. No es una cuestión de ser amables, considerados o graciosos. La amabilidad no vende; lo que vende es la confianza. Los clientes necesitan confiar en usted; primero como persona y después como vendedor inmobiliario, para decidirse a escucharle y luego, tal vez a comprar el inmueble que usted ofrece. Si no existe esta confianza, si no se mantiene esta confianza a lo largo de toda la relación entre usted y su cliente, al final no habrá compra. El cliente necesita que usted le dé seguridad, esperanza, fe, tranquilidad y ánimo. Si usted se vende bien, el comprará su “persona” y luego comprará su inmueble si es lo que busca. El cliente necesita sentirse seguro y confiado para poder comenzar a entablar una relación de compra/venta, de negocios con usted. Estoy seguro que usted ha oído varias veces que nadie compra a alguien que no le cae bien O dicho en pasiva, compramos sólo a las personas que nos caen bien. Para ser más precisos, compramos sólo a las personas que nos inspiran confianza.



El mensaje del cliente es claro: “Empieza por venderme confianza y luego véndeme el inmueble”. Si quieres que te escuche, que te comprenda; que te conteste a tus preguntas, que no ponga excusas estúpidas, que no me muestre evasivo, que no sea receloso; que no sea intransigente, que te respete, que no te haga perder el tiempo,… y que te compre; gánate primero mi confianza”. A lo largo de este curso le explicaremos en detalle las diferentes formas de generar confianza a sus clientes. Por el momento sólo analizaremos por qué un cliente necesita, exige “la venta de esa confianza” antes de comprarle un inmueble. En ventas una buena relación personal entre el vendedor y el comprador es primordial para poder alcanzar los objetivos que tiene en mente ambas partes. Por tanto, generar confianza es la primera fase para realizar una venta. La compra de un inmueble exige un grado de confianza por parte del comprador 100 veces mayor que en cualquier otra situación de compra. Todos tenemos una visión particular de la realidad. Interpretamos la vida a través de nuestras experiencias personales únicas y siempre tendemos a confiar en aquellas personas que ven el mundo y lo interpretan de la misma forma que nosotros. En la venta inmobiliaria esto se traduce a que cada uno de sus clientes tiene una forma particular de comprar un inmueble, tiene una percepción particular sobre el vendedor o agente inmobiliario, sobre la venta en general y sobre el inmueble que quiere, que necesita en particular. Para vender un inmueble se necesita ser consciente de este hecho y ponerse en el lugar del cliente, interpretando el mundo como él lo ve y utilizando las prácticas de venta adecuadas a cada situación. Todos nos sentimos a gusto, atraídos por personas con nuestros mismos puntos de vista, valores y actitudes. Esto genera confianza. Usted tiene que venderle al cliente de la forma particular que éste quiere comprar. No importa lo atractivo que sea el inmueble, su precio o sus excelentes dotes de comunicación; si usted no es capaz de vender cómo y cuándo su cliente quiere, no habrá compra.



Cuanto antes se venda usted mismo, antes venderá el inmueble. La confianza es lo que mantiene a un cliente interesado y le hace firmar el contrato de compra venta. Nadie da dinero a personas o empresas en las cuales desconfía. Cuando se establece confianza entre usted y su cliente éste comienza a ser más receptivo a sus sugerencias, a escuchar sus argumentos de venta, invertirá más tiempo con usted, contestará a sus llamadas, Le llamará a usted a menudo, le contestará casi cualquier pregunta que le haga y dará información sobre cómo quiere que usted le venda.

Generando Confianza con Entusiasmo. Usted se ganará la confianza de su cliente con su dotes de comunicación, (hablar, escuchar, escribir), con su lenguaje corporal, (movimiento y mirada), con sus conocimientos, (sobre la venta, el inmueble, el sector…), con su forma de proceder o actuar, (si cumple sus promesas, si sorprende…) y con su entusiasmo. Usted generará mucha más confianza en su cliente mostrándole la fuerza y consistencia de sus creencias y emociones, que con sus conocimientos acerca de su inmueble y todo lo demás. Suscitar confianza tiene mucho que ver con su propio entusiasmo por su trabajo y por los inmuebles que vende. Mostrar su entusiasmo a sus clientes es el camino más seguro para comenzar a crear confianza y poder mantenerla durante todo el tiempo que le lleve la venta. El entusiasmo no es una cualidad que se construye o que se desarrolla. El entusiasmo es más bien un estado de fe, de afirmación y confianza de usted mismo y en su producto inmobiliario. El vendedor inmobiliario entusiasta es aquel que cree en su capacidad de transformar las cosas, cree en sí mismo, cree en los demás, cree en la fuerza que tiene para transformar su propia realidad. Está impulsado a actuar en el mundo, a transformarlo, movido por la fuerza y la certeza en sus acciones. El entusiasmo es lo que le dará una nueva visión de la venta inmobiliaria.



Sin lugar a dudas el entusiasmo verdadero es el principal ingrediente que usted necesita para cerrar más ventas; porque es lo más que genera confianza en su cliente. El entusiasmo le dota a usted de una claridad de mente, de ideas, una capacidad mental, una motivación, una seguridad en sí mismo, una perseverancia,… que no puede compararse con ningún otro sentimiento humano. El entusiasmo crea confianza y vende, porque es una emoción altamente contagiosa. Todos nos sentimos afectados por las emociones de los demás. Cuando usted está en un estado positivo, seguro de sí mismo, y entusiasmado a cerca de su producto, el cliente inconscientemente capta estas emociones y queda contagiado por sus emociones. Es más, quiere participar de esas emociones que a usted le hacen sentirse tan bien. Si usted no tiene entusiasmo, no puede mostrarlo y no puede transmitirlo. Por eso los buenos profesionales inmobiliarios exigen vender inmuebles de calidad en unas condiciones aceptables para el cliente y rehúsan vender inmuebles por encima del precio del mercado, aunque la venta les produzca una mayor comisión. Saben que si no se entusiasman, si no creen de verdad en el producto que venden, no podrán transmitir esa confianza tan necesaria para vender. Pero ¿qué es el entusiasmo? El entusiasmo es un sentimiento de exaltación y excitación del ánimo que causa interés, admiración o placer. Es el interés que le lleva a usted poner tiempo y esfuerzo en ponerse en la situación de su cliente para entenderle mejor. El entusiasmo no es mostrarse excesivamente extrovertido y contento. No significa que usted salte de alegría cuando conozca a un cliente, ni que se muestres muy cordial y agradable en su trato. No es que sonría mucho y hable con excitación de su producto inmobiliario. El entusiasmo es un sentimiento interior que le hace sentirse en control, en sentirse que su producto inmobiliario es bueno y va a hacer feliz a alguien.



Es un sentimiento que le hace sentirse bien, sentirse positivo, optimista y con ganas de contarle a alguien como puede beneficiarse con la compra de lo que usted tiene que vender. El mejor vendedor inmobiliario es el verdadero creyente. Y esto lo saben los profesionales que más éxito tienen en este sector. Cuando el agente inmobiliario transmite su entusiasmo al cliente, respondiendo con argumentos objetivos a las necesidades y problemas que el cliente le plantea, éste lo percibe y es contagiado. Esto es lo que verdaderamente ayuda al cliente a tomar una decisión con mayor rapidez. No significa que esta decisión sea siempre de compra. Lo que importa es que el cliente tome una decisión no precipitada pero de forma rápida; por ejemplo en 1 semana en vez de 2 semanas, o en 3 semanas en vez de 5. Usted tiene que creer de corazón que su producto inmobiliario va a mejorar la vida de algún cliente o hacerla más fácil. Descubra las razones por las cuales este producto ayudará a su cliente a mejorar su calidad de vida y a ser más feliz; y tendrá un argumento de venta casi perfecto. Usted no tiene que estar vendiendo los mejores inmuebles del mercado, ni la mejor promoción inmobiliaria que jamás se haya construido, ni la mejor oportunidad del mercado en esos momentos. Lo que necesita es vender un inmueble en el que usted crea. Y para creer en el inmueble que vende tiene que conocerlo bien.

Cómo Generar Entusiasmo. Empiece a generar su entusiasmo invirtiendo esfuerzo y tiempo en conocer bien su producto inmobiliario, conociendo estas 3 Reglas de Oro y preparando cómo argumentar los beneficios del inmueble a clientes con diferentes personalidades. Este conocimiento es lo que fortalece su convicción y creencia de lo adecuado que es su inmueble para una clase de cliente. El análisis del producto o servicio es el fundamento clave que habilita a todo



vendedor para asesorar y ofrecerlo eficientemente y "a la medida" de los requerimientos de cada uno de sus potenciales compradores. Céntrese en vender confianza y olvídese, por el momento, de vender el inmueble, porque eso es lo que su cliente quiere; lo que busca. Y es lo que necesita para comenzar su proceso particular de compra. Cuando usted crea sinceramente que está ofreciendo a su cliente un inmueble que para él tiene valor, es muy probable que el cliente también se lo crea. Al final, mostrar y transmitir entusiasmo no es hacer que el cliente piense igual que usted; sino hacer que el cliente sienta y crea de la misma forma en que lo hace usted. Este sentimiento interior de entusiasmo no se crea en su mente con una técnica de pensamiento positivo o auto-sugestión. Usted necesita creer de corazón. Si usted sabe lo que vende, le gusta lo que estás vendiendo y cree de verdad en su producto inmobiliario, será capaz de mostrar entusiasmo y será capaz de vender confianza a sus clientes. No crea usted que la confianza depositada en usted hoy por su cliente va a durar todo el tiempo que lleve el proceso de venta. La confianza, como el amor, hay que alimentarlo para que dure. Otro factor a tener en cuenta es que la confianza es un hilo muy fino que tiende a romperse en más de una ocasión durante el proceso de venta. Por ejemplo, usted dice o hace algo durante su argumentación que siembra la duda en el cliente, por tanto el cliente se pregunta si la confianza depositada en usted está justificada. Perder temporalmente la confianza de su cliente no es tan preocupante como parece; aunque debe permanecer alerta para evitar que ese sentimiento de duda crezca. De su habilidad para mantener confianza dependerá que el proceso de compra de su cliente sea es un proceso corto o no lo sea; que tarde días o tarde semanas. En resumen, generar confianza es la primera fase que usted tiene que cubrir obligatoriamente para conseguir vender su inmueble: pero no es la única.



Todavía le falta por conocer otras 2 Reglas de Oro de la venta inmobiliaria. Piense, actúe y hable con entusiasmo, con seguridad y convicción y comenzará a generar confianza. No siempre conseguirá lo que quiere, pero al final terminará consiguiendo lo que esperaba. Recuerda: todo el mundo sigue a aquel que sabe bien a donde va.

“Nada que valga la pena en la vida se logró jamás, sin entusiasmo”

Emerson




“Sólo los buenos sentimientos pueden unirnos, el interés jamás ha forjado uniones duraderas”.

Auguste Comte

"Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo a resolver su problema o lograr su meta

y no para venderle un producto o servicio." Brian Tracy

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La Regla de Oro nº 2, de la Venta Inmobiliaria dice:

“A la hora de comprar un inmueble, el cliente en realidad sólo está

interesado en comprar dos cosas:

1.- buenos sentimientos; y 2.- soluciones a sus problemas”.

Siempre. Independientemente del tipo de inmueble o de las circunstancias. A pesar de los mejores argumentos que usted pueda exponer a su cliente; de las mejores ofertas promocionales y publicitarias; de las más ventajosas formas de pago; del mejor precio; de los mejores valores adicionales que pueda ofrecerle en la compra;… a pesar de todo esto y más, los clientes sólo cambiarán su dinero, (que tanto les ha costado ganar), por un inmueble, cuando usted les venda en primer lugar buenos sentimientos y soluciones a problemas.



Por lo tanto, después de generar confianza, usted tiene que pasar una segunda fase de venta que consiste en hacer que su cliente se sienta bien comprando el inmueble y, al mismo tiempo, ofrecerle soluciones a sus problemas. Esta 2ª Regla de Oro tiene su justificación en base a que las personas siempre compramos emocionalmente y luego lo justificamos con la lógica. Incluso un inmueble, un producto de alto precio que requiere una decisión importante, se compra emocionalmente, así lo compre la Sr Jiménez o el Director General de la principal empresa de la ciudad.

Sentimientos Sí; Lógica No tanto. Todas las técnicas y estrategias que utilizamos para captar clientes y propietarios de inmuebles, (con publicidad, relaciones públicas, email, online, offline, en medios sociales, videos y fotografías, etc), están diseñadas para vender buenos sentimientos y soluciones a problemas al mismo tiempo que vendemos el inmueble. Tenemos la experiencia de que captar y vender inmuebles sin aportar buenos sentimientos y soluciones a problemas, (ambas), es como vender una hamburguesa sin la carne. Puede que te parezca difícil aceptar que un inmueble se compra con sentimiento y no con lógica. Al principio de mi carrera me pareció difícil que esto fuera del todo cierto, pero el tiempo y negociar con cientos de clientes me demostró que es verdad. Para su tranquilidad, digamos que la emoción influye un 90% en la decisión de compra y el 10% restante está influido por la lógica. Quizás este porcentaje haga más creíble nuestra afirmación, aunque nuestra experiencia en ventas nos hace creer que la parte sentimental de la toma de decisión es la que realmente influye en la compra. Cierto es que utilizamos la lógica, (unida al sentimiento), en la toma de decisiones diarias, pero si está familiarizado con la psicología sabrá que todos los seres humanos actuamos movidos por los sentimientos y emociones y estos dictan nuestra lógica. En otras palabras, nuestras razones lógicas están supeditadas y basadas a nuestras emociones.



Uno de los secretos de la venta inmobiliaria es entender los problemas del cliente y darle soluciones que le hagan ganar algo, y al mismo tiempo le hagan sentirse bien. A los clientes se les persuade mejor con actitud que con lógica por 2 sencillas razones;

1.- porque la forma de actuar y comportarse de las personas están gobernadas por sus emociones; y,

2.- porque las emociones son altamente contagiosas.

Desde que somos pequeños se nos enseña que el ser humano es inteligente y una criatura racional. Nos han enseñado que nuestra habilidad para razonar nos diferencia de otros seres vivos. Hemos asistido muchos años al colegio para aprender a pensar de forma inteligente, a pensar con sentido crítico, pensar con lógica y a pensar objetivamente.

Para Ser Racionales, Debemos Tener Sentimientos. Sin duda alguna, los seres humanos somos seres racionales. Pero eso no significa que la mayoría de nuestras decisiones estén basadas en la lógica. El hecho es que casi todas nuestras decisiones, elecciones y preferencias están basadas en cómo nos sentimos en esos momentos y en esa situación. Y luego esas decisiones emocionales las justificamos ante los demás (y ante nosotros mismos) con lógica. Con una lógica aplastante. Consideremos como nos casamos, la comida que ingerimos, la clase de ropa que nos ponemos, donde vivimos, como elegimos nuestra carrera profesional, donde trabajamos,… y nos daremos cuenta de cuantas que esas elecciones, en el fondo, están basadas en nuestras emociones. Pero además de estar gobernados por las emociones, sucede que estas emociones son contagiosas. Le vamos a poner un ejemplo que ilustra muy bien este hecho:



Helena Modjeska, una actriz del siglo XIX, fue extremadamente popular por su habilidad en comunicar sus emociones. Una vez dio una representación dramática en polaco, (su lengua materna), a una audiencia que sólo sabía hablar inglés y al final de la representación la mayoría de la audiencia tenía los ojos húmedos de emoción. ¡Poco sabía la audiencia que Helena se había limitado a recitar el alfabeto polaco en su representación dramática! ¿Qué sucede cuando alguien bosteza a su lado?, Eso es; usted bosteza. Si ve un programa de TV o de radio donde alguien está continuamente riendo, hay muchas posibilidades de que usted también termine riendo. Lo mismo sucede cuando vemos una película dramática. Cuando vemos llorar o sufrir, terminemos llorando, o con un nudo en la garganta), cuando en realidad el sufrimiento no lo sentimos directamente.

Las Emociones son Contagiosas. Las emociones son altamente transferibles y aquellos que sepan cómo hacerlo en su máxima expresión dominarán el mundo. Teniendo en cuenta que las emociones son contagiosas, hablemos brevemente acerca de la ansiedad que muestran los clientes cuando usted los conoce en persona. Los sentimientos negativos, como los positivos, son también altamente transferibles y contagiosos de una persona a otra. Las miradas de preocupación e inquietud que a veces se notan en las caras de los clientes, no tienen nada que ver con usted. Este hecho es importante para un agente inmobiliario. La vida es dura. La vida es estresante. La gente tiene días buenos y días malos. Nunca piense por un momento que una persona se muestra preocupada, triste o estresada, porque usted no le gusta. Si usted se deja contagiar por las preocupaciones de su cliente, usted mostrará preocupación y se le notará enseguida. Así usted no podrá vender a nadie.



Cuando se encuentre en esta situación proyecte entusiasmo, amabilidad y control. Así, usted conseguirá 2 importantes objetivos:

1. A ojos de su cliente se mostrará como el rescatador cuyo servicio es necesario.

2. Ayudará a su cliente a disminuir o perder su estado de ansiedad e incertidumbre y el cliente inconscientemente se sentirá agradecido por ello.

Usted lo que está vendiendo es buenos sentimientos. Está vendiendo, no su inmueble; sino su asesoramiento o servicio inmobiliario. La decisión de comprar un inmueble es rápida y frecuentemente pasa desapercibida. Muchas veces no es un proceso consciente. Si usted cree que las compras por impulso se restringen a los supermercados, está equivocado. La compra de una vivienda o incluso invertir en un inmueble industrial, es una elección emocional. Incluso tras una deliberación cuidadosa y un análisis exhaustivo antes de tomar la decisión final de compra, el cliente seguirá teniendo que tomar una decisión personal que es subjetiva, emocional y no consciente. Siempre se preguntará: ¿Y yo, como persona que gano? A menudo el cliente se refiere a ella como una reacción “instintiva”. Más tarde buscará una base lógica que justifique su decisión. Esa base lógica puede ser simple, si nos estamos justificando ante nosotros mismos, o complicada si tenemos que hacerlo ante otra persona. (¡Debería haberme oído cuando le expliqué a mi mujer en términos lógicos y objetivos las razones por las cuales me compre otra bicicleta!). Primero decidimos comprar y luego buscamos una razón lógica que justifique nuestros actos. Consiga que su cliente se sienta bien en tu presencia, trasmítale alegría, tranquilidad, buenos sentimientos y luego argumente por qué deben comprar el inmueble.



A Todos nos Gusta Comprar. Todos necesitamos comprar para sentirnos bien. Todos necesitamos comprar algo porque necesitamos poseer cosas. Nos encanta comprobar lo que hay para vender. A todos nos gusta comprar. Cuando decimos que a todos nos gusta comprar, debemos diferenciar entre el afán de acumulación, de egoísmo, de gasto desmedido o de buscar una alternativa al aburrimiento, y la sana compra para satisfacer una necesidad. Necesitamos comprar porque ello mejora nuestra calidad de vida, mejora nuestra auto-estima, mejora nuestra imagen personal, mejora nuestra seguridad en nosotros mismos. Estamos comprando en realidad para alimentar nuestro instinto de superación, de seguridad, de felicidad, de tranquilidad o de aprecio ajeno. Y estos sentimientos, son una necesidad fisiológica. La demostración clara de este hecho es la cantidad de dinero que las empresas invierten en persuadirnos de que compremos su producto y no otros de la competencia. Ninguna empresa invertiría tanto capital si no tuviera muy claro por qué compra la gente. Las razones que inducen a una persona a comprar un inmueble en particular son dispares y a veces pueden parecer incomprensibles, (luego trataremos este tema). Pero lo que si puede usted estar seguro es que detrás de esa razón está el sentirse bien haciéndolo. Sentimiento y no lógica es lo que nos hace comprar. Compramos porque nos hace sentirnos bien, no hace sentirnos importantes. Por tanto, su cliente sólo comprará su inmueble si se siente bien haciéndolo y cuando se sienta bien haciéndolo. Si observa con cuidado a los clientes que buscan un inmueble, se dará cuenta que solamente estarán dispuestos a cambiar sus ahorros por un inmueble, cuando se sienten felices, tranquilos y contentos. Nadie compra cuando está enfadado, infeliz o preocupado. El cliente debe sentirse feliz por haberlo conocido a usted, feliz por el olor del piso nuevo, feliz por el precio, feliz por la condiciones de pago, feliz por la memoria de calidades…



Su trabajo en esta segunda fase de la venta es hacer feliz a su cliente, (que se sienta cómodo y seguro), en venderle buenos sentimientos durante todo el proceso de compra/venta.

Solucionar Problemas Solucionar los problemas del cliente es en realidad solucionar los problemas emocionales que tiene el cliente. Todos los problemas son emocionales, depende de cómo se enfoque el problema puede ser mayor o menor, pero todos tienen una solución. Y usted tiene que buscar y encontrar esa solución o soluciones. En la venta inmobiliaria podemos definir un problema como la diferencia entre lo que el cliente tiene y lo que el cliente quiere. Por tanto, si quiere resolver los problemas de un cliente, debe saber preguntar “¿cuál es su problema?” (Cuál es su situación ahora) y “¿qué desea usted?” (Cómo quiere que su situación cambie). Una vez tenga la respuestas a estas preguntas podrá decidir si puedes resolverle sus problema a su cliente con su inmueble y cómo hacerlo. Como vendedor o agente inmobiliario continuamente debe resolver los problemas de sus clientes para hacer ventas. Mostrar las características del inmueble no resuelve problemas. Mostrar los beneficios que ese inmueble ofrece al cliente es empezar a resolver problemas y hará que el cliente se sienta a gusto con usted. En una situación de venta inmobiliaria usted aprenderá a resolver problemas, encontrado las mejores soluciones para su cliente cuando:

1. Sepa recabar información. 2. Sepa escuchar con los ojos y oídos. 3. Sepa hacer las preguntas adecuadas. 4. Conozca bien los beneficios que proporciona su inmueble.

Quizás, de los 4 puntos anteriores, el más difícil de implementar sea hacer las preguntas adecuadas a su cliente.



Saber preguntar al cliente no es una tarea difícil, pero requiere cierta práctica, (dedicaremos tiempo y espacio en este curso para aprender a hacerlo), al igual que no es fácil interpretar las respuestas de cada cliente le dará. Esto sucede porque, la mayoría de los clientes no saben definir con claridad cuál es su problema. Ya se dará cuenta cuando comience a tratar con clientes en persona. Primero tienes que saber cuál es el problema y luego saber cómo solucionarlo. Un error que se comete muy a menudo es entender al cliente demasiado rápido. Presuponemos que sabemos cuál es el problema y damos soluciones sin haber considerado bien sus respuestas y su lenguaje corporal. Para saber cuál es el problema hay que:

1. Hacer preguntas inteligentes, que no suenen amenazadoras o intrusivas.

2. Prepara las mejores respuestas a las posibles preguntas y objeciones del cliente.

3. Escuchar con la intención de comprender y de ponerse en la situación e compra del cliente.

4. Aportar beneficios al cliente. Las soluciones acertadas siempre son beneficios. Los beneficios aportan una imagen clara de lo que una o varias características aportan al cliente. Ejemplo 1: “La terraza tiene 30 metros cuadrados. Lo que significa/de esta manera puedes cenar hasta con 8 amigos en la terraza en verano”. Ejemplo 2: “La oficina es diáfana, de esta manera tienes la libertad de dividirla como creas más adecuado y ahorras en reformas si te instalaras en un espacio que no es diáfano. Además, el promotor no le ha puesto suelo; lo que significa que al dividir la oficina, te saldrá más barato y es más cómodo instalar las conexiones de todos los equipos informáticos y de telecomunicaciones”.




"Piensa que eres como un recurso adicional para tus clientes: un consultor, un consejero,

un mentor y un amigo y no solo como un simple vendedor."

Brian Tracy _________________________________________________________________

La Regla de Oro nº 3, de la venta Inmobiliaria dice:

“A todos los clientes les gusta comprar un inmueble; pero odian que usted se lo intente vender”.

Siempre. Independientemente del tipo de inmueble o de las circunstancias. A todos nos encanta comprar todo aquello que nos da prestigio ante los demás. Comprar una vivienda, una oficina, un local comercial o un chalet junto al mar, es la compra que más crédito, reconocimiento y reputación nos da a nosotros mismos y a cara a los demás. A todos, nos gusta que nos regalen un coche, una joya o un viaje a las Bahamas. Sin embargo, nos produce mucha más satisfacción comprarlos nosotros mismos. Da mucha más satisfacción tener la capacidad de comprarlo nosotros mismos con nuestro dinero y con nuestro esfuerzo.



Esta satisfacción la produce nuestra habilidad en haberlo encontrado, de saber elegirlo, de tener el dinero para adquirido. Todos estos sentimientos nos hace sentirnos personas inteligentes, satisfechas, seguras… y felices. Como vendedor inmobiliario usted debe tener muy en cuenta el placer, la alegría y la satisfacción que le produce al cliente comprar un inmueble. Lo orgullosa que se siente una empresa por tener unas nuevas oficinas o un nuevo local comercial. ¿Ha oído a alguien decir que le han vendido esta casa estupenda? No ¡Hemos comprado esta nueva casa! Y les ha encantado hacerlo. A las personas nos gusta poseer, adquirir y gastar dinero. Nos hace sentirnos importantes y personas con éxito. ¿Por qué abreviar este sentimiento de satisfacción en el cliente que quiere compra un inmueble? Muchos agentes inmobiliarios no hacen otra cosa que privar a sus clientes de la satisfacción de seguir un proceso de compra que ellos consideran fundamental para justificar con lógica lo que adquieren por sentimiento.

Déjame Disfrutar Comprando. Hay que permitir al cliente que compre su propio inmueble, dejarles sentir la satisfacción de seguir un proceso de compra que ellos mismos se han marcado, dejarles comprar a su propio ritmo y personalidad y asesorarlos convenientemente durante todo este proceso. Todos los clientes siguen su propio proceso de compra, (diferente a tu proceso de venta), y toman una decisión final cuando quieren ellos; no cuando quieres tú. Tú lo único que puedes hacer es acelerar ese proceso de compra. Píenselo por un momento, los clientes particulares y la mayoría de las empresas, no compran una vivienda o local comercial cada mes. La compra necesita estar justificada con la lógica y parte de esta justificación está en que el cliente se impone a sí mismo un protocolo de compra determinado



que le justifique la compra emocional del tipo de inmueble que él ya sabe que va a comprar. Entonces, si los clientes odian que se les venda un inmueble, ¿Por qué existen los vendedores? No nos confundamos, lo que el cliente quiere es que usted, como vendedor, como profesional, le ayude a comprar su inmueble. Y hay una gran diferencia entre vender y ayudar a comprar. No es sólo un juego de palabras. La diferencia está en la actitud del vendedor inmobiliario. Para el cliente el verbo “vender” es un término con tintes manipuladores, tono agresivo, con un enfoque desconsiderado…, pensar más en el producto, que en el cliente. Cambiemos la palabra “vender” en nuestro vocabulario por la expresión “ayudar a comprar”. Ayudar al cliente a comprar conlleva tener la actitud de: “Sepamos qué clase de inmueble quiere y necesita el cliente y veamos si es éste el que usted necesita o se corresponde con alguno de los inmuebles que nosotros tenemos en cartera. Si no lo tenemos, a lo mejor podemos conseguirlo. Si no podemos conseguirlo, quizás conozcamos a alguien que pueda ayudarle”. Esto es lo que significa ayudar a comprar. Esta actitud y enfoque es mucho menos estresante para ambos, vendedor inmobiliario y cliente. Es un enfoque más rentable para la empresa, porque venderá más inmuebles. Con esta actitud estarás vendiendo tu servicio o asesoramiento inmobiliario. Así se ganan clientes leales que traen a otros clientes. Y no hay duda de que este es el enfoque que prefiere el cliente. Esforzarse por ayudar al cliente a comprar un inmueble siempre le reportará más beneficios, aunque al final el cliente no le compre su inmueble.



Soy su Consejero, su Asesor y su Servidor. Los clientes se acuerdan de un buen servicio, sobre todo cuando no lo esperan. Los clientes no dan referencias de usted o de su empresa sin una razón. El que les preste este servicio de “si no tengo, se lo busco”, genera muchas llamadas a su móvil de otros posibles clientes por recomendación de un primer cliente. Procure que la compra de un inmueble, (no la venta), sea un acto gratificante para tu cliente, Concéntrate en lo que el cliente quiere y necesita, ayúdele a comprar lo que es mejor para él y haga que se sientan feliz comprándolo. Ningún cliente se resiste a un vendedor inmobiliario que sinceramente quiere ayudarle. Al igual que en la vida, como vendedor inmobiliario recibirás de acuerdo con lo que ofrezcas. Procure poner como prioridad en tu trabajo el ayudar a los clientes a comprar un inmueble. Comprobará que vende más inmuebles y más rápido que la mayoría de sus compañeros. Y que nunca te faltarán clientes. La venta inmobiliaria requiere flexibilidad. Hacer lo mismo una y otra vez sirve para practicar un golpe de golf, pero es una mala técnica de ventas. El vendedor de éxito trata a los demás como a ellos les gustaría ser tratados. Es decir, para influenciar a los demás, usted debe adaptar su enfoque para que encaje con su forma de comprar. Los clientes compran soluciones. Por mucho que los arquitectos y las constructoras nos digan que las viviendas, los locales comerciales o cualquier otro inmueble tengan el mejor diseño y la mejor habitabilidad posible, al final lo que el cliente compra es la solución que este inmueble le ofrece. Véase más como un consejero o como un asesor, que como un agente inmobiliario que “vende” un producto. Usted ayudará a comprar a su cliente con su actitud y su conocimiento del producto. No basta con tener una buena relación con su cliente. Hay que ofrecerle algo que no puede encontrar en ninguna otra parte.



Y esto debe traducirse, no en incentivos o descuentos, o buen servicio al cliente; sino en información que les ayuda a comprar y en actitudes que le ayuden a sentirse cómodos ante un agente inmobiliario y a expresar con claridad lo que quieren. Esa información y esa actitud es la que realmente aporta valor. Regalar información valiosa es una forma muy efectiva de ayudar a comprar y de posicionarse usted mismo como un recurso en el que confiar.



RESUMEN

Las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria. Comprender y aplicar estos 3 Principios Fundamentales de la Venta Inmobiliaria son la base del éxito en este sector. Usted debe adaptar todas sus actividades de marketing, publicidad, relaciones públicas, captación y negociación en base a estas 3 Reglas de Oro. Hágalo y su actitud sobre la venta inmobiliaria y sobre su sector cambiará radicalmente. Comenzará a obtener resultados rápidamente y a sentirse mucho más satisfecho con su trabajo, que a su vez le hará más eficiente y convertirse en un mejor vendedor inmobiliario. Sabrá elegir a sus clientes y a analizar mejor las noticias diarias que aparecen sobre el sector inmobiliario. Comprenderá mejor por qué sucede lo que sucede y estará en una situación mejor para captar y vender inmuebles que su competencia. Todos los agentes inmobiliarios que han aprendido estas Reglas de Oro y las ponen en práctica diariamente en su trato con los clientes y en su proceso de captación coinciden en lo siguiente: el mayor beneficio que aportan estas 3 Reglas de Oro es mejorar la actitud que se tiene ante la venta y ante su trabajo. Quiero adelantarle que el mayor problema al que se enfrentan los agentes inmobiliarios es a adquirir y mantener la actitud correcta. Luchar y ganar la batalla interior de tener una razón clara que motive a hacer lo que uno tiene que hacer cuando debe hacerlo. Trataremos este tema de la actitud más adelante en este curso. Todo lo que tratemos en este curso de ahora en adelante, está basado en estas 3 reglas; en cómo ponerlas en práctica para que usted venda inmuebles como nunca lo ha hecho antes: con una rapidez y facilidad que le sorprenderá.



La Regla de Oro nº 1 de la Venta Inmobiliaria dice:

“El cliente necesita que usted se gane primero su CONFIANZA

antes de comprarle el inmueble”.

La Regla de Oro nº 2 de la Venta Inmobiliaria dice:

“A la hora de comprar un inmueble, el cliente en realidad sólo está

Interesado en comprar dos cosas:

1.- buenos sentimientos; y 2.-soluciones a sus problemas”.

La Regla de Oro nº 3 de la venta Inmobiliaria dice:

“A todos los clientes les gusta comprar un inmueble; pero odian que usted se lo intente vender”.

Siempre. Independientemente del tipo de inmueble o de las circunstancias. Veamos en el capítulo siguiente, cómo puedes aplicar las 3 Reglas de Oro a varias técnicas de venta inmobiliaria



CAPITULO 4.-

Aplicando las Regla de Oro a las Técnicas de Venta

“El mercado nunca estará saturado por buenos productos inmobiliarios; pero se satura rápido con productos

inmobiliarios mediocres” . Anónimo

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Las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria no son técnicas de venta; son conceptos de venta, realidades del comportamiento humano que todo vendedor inmobiliario debe tener siempre presente. En este capítulo descubriremos cuales son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza, vender sentimientos, vender soluciones a problemas y ayudar al cliente a comprar. Estas técnicas son algunas de las herramientas que tiene que utilizar para poner en práctica las 3 Reglas de Oro. Con algunos clientes las utilizara más que con otros, o utilizará unas para ciertos clientes y no para otros… Eso queda a su elección. El producto inmobiliario requiere de unas técnicas de venta específicas para vender con rapidez, fácilmente y con constancia. Puede que éstas parezcan similares a las utilizadas en la venta de cualquier producto; pero no iguales.



Existen muchas técnicas para vender un producto o servicio. Cada sector empresarial tiene sus preferidas o las que mejor encajan con su producto o servicio. No se vende igual un automóvil, que un par de pantalones; ni se vende igual un Ferrari, que un Peugeot. En el sector inmobiliario pasa lo mismo. En este sector se deben utilizar técnicas de venta específicas para cada producto inmobiliario dependiendo de cómo el producto inmobiliario es percibido por el comprador potencial. Puede parecer confuso, pero no lo es. Recuerde, el producto inmobiliario es percibido por el cliente como:

1.- la compra, (probablemente), muy importante en su vida; 2.- la compra que le da el mayor prestigio social.

Nuestro equipo ha vendido inmuebles de todo tipo a lo largo de nuestra trayectoria profesional de 22 años en 4 continentes, y le podemos asegurar que estas son las únicas técnicas de venta que le producirán los resultados que usted busca. Son las que ponemos en práctica en cada contacto de ventas con el cliente. Son indispensables en el sector inmobiliario, porque ponen en práctica las 3 Reglas de Oro. En primer lugar hemos de hacer una clara distinción entre técnicas de venta y proceso de venta, ya que algunos vendedores se sienten confusos en diferenciar estos dos términos. El proceso de venta es la estrategia general que se diseña para generar una venta. Empieza mucho antes de que usted conozca al cliente y termina en la post-venta. El proceso de venta es el camino a seguir para poner en práctica las técnicas de venta. Las técnicas de venta en cambio, son sólo eso, técnicas, formas de actuar ya probadas, que se usan para ayudar al cliente a comprar, generar confianza y vender sentimiento y soluciones a problemas En el proceso de venta usted determina quién es su cliente potencial y como identificarlo para no perder el tiempo. De poco le servirían usted las técnicas de ventas y la psicología práctica si intenta vender un inmueble de 250,000 € a una persona cuyo presupuesto y/o capacidad de crédito no llega a los 100.000 €.



No le llevará tiempo poner en práctica estas técnicas de venta con efectividad, aunque sabemos que cambiar hábitos es incómodo. “¡Pero si yo ya las pongo en práctica!”; puede decir usted. Si es así, necesita pulirlas y aplicarlas apropiadamente. Esfuércese en aplicarlas correctamente. Se lo decimos, porque cuando formamos a equipos de vendedores, éstos tienden a pensar que, después de un unas sesiones de “role play” con nosotros, ya las dominan; pero no es así. El secreto está en ser consciente de que usted aplicando todas las técnicas cuando se está con un cliente real. Una de los métodos muy efectivo que utilizamos para que los vendedores se habitúen a utilizarlas cada día es la visualización. Consiste en visualizar una situación no real con un cliente y verse a sí mismo utilizando las 6 técnicas de venta con un cliente. El ejercicio dura sólo 10 minutos y consigue que el agente inmobiliario o vendedor recuerde las 6 técnicas cada vez que habla con un cliente.

TECNICAS DE VENTA QUE FUNCIONAN EN EL SECTOR INMOBILAIRIO.

1.- Escuche. 2.- Haga Preguntas. 3.- Converse. 4.- Implique Emocionalmente. 5.- Hágalo Sentir Importante. 6.- Descubra lo que Necesita.

Técnica de Venta nº.1.- Escuche a su Cliente. Cuando no se escucha no se establece confianza. Muchos vendedores inmobiliarios simplemente hablan demasiado. Pierden la venta por no escuchar lo suficiente al cliente. Prefieren oírse a si mismos, mostrarle al cliente lo inteligentes que son, lo bien que dominan su trabajo. Buscan reconocimiento.



Esta actitud produce el resultado opuesto al esperado. El cliente se siente incómodo. Sabe que el vendedor no está teniendo en cuenta sus necesidades. Si usted, como vendedor inmobiliario, habla el doble de lo que escucha:

1. no sabrá lo que su cliente desea o necesita; 2. no oirá las objeciones de su cliente o sus signos de compra; 3. le facilitará a su cliente objeciones que él no había considerado; 4. hará que el cliente preste atención a su lenguaje corporal y no a sus

palabras; 5. le dará al cliente más oportunidades a que esté en desacuerdo con

usted; 6. usted será el centro de atención y no lo será el cliente; 7. no podrá pensar por adelantado sus preguntas o respuestas; 8. no podrá guiar la conversación al lugar que usted desea;

En resumen, no podrá generar confianza. Todos vendedores profesionales con éxito en este sector comparten la cualidad de que son muy buenos escuchando, y créanos, a algunos de ellos adquirir este hábito les haya costado bastante. Escuche a su cliente el doble de lo que hable y procure escuchar con

1. sus oídos, (lo qué dice su cliente, cómo lo dice y por qué lo dice), y; 2. sus ojos, (para reconocer su mapa mental y su comportamiento

predominante). Saber que a uno le prestan atención es como una bocanada de aire fresco para cualquier cliente. Le hace sentirse considerado, importante, respetado, apreciado y querido. Por eso, usted tiene que animar a su cliente a que hable todo lo posible, porque usted necesita información sobre su cliente para conocer la forma en que él desea comprar; para saber cómo resolverle sus problemas con la venta de su inmueble y qué tipo de inmueble busca en realidad. ¿Cómo conseguir usted que el cliente hable y comience a darle información y mostrarle su confianza?



Comience haciendo preguntas al mismo tiempo que contesta las que le hacen a usted. Preguntas que han sido preparadas previamente. Preguntas inteligentes, llenas de significado y que obtienen información crucial para usted. Al escuchar, usted debe:

1.- Ser paciente y no interrumpir a su cliente. 2.- Afirmar con la cabeza a intervalos. 3.- Mantener una postura de calma y relajada. 4.- Mirar a los ojos. 5.- Utilizar frases que muestren interés, "ya veo”; “¿de verdad?”; “por supuesto”; “entiendo,... " 6.- Hacer preguntas adecuadas y con sentido.

Como vendedor inmobiliario debe aprender a escuchar las emociones y los sentimientos de sus clientes y no solo sus palabras. A veces comprobará que lo que dice el cliente no se ajusta a lo que hace. Escuchar con efectividad es una habilidad que pocos vendedores dominan, porque generalmente se aprende de forma incompleta. Se sabe que escuchar es importante; pero lo que no le queda tan claro como conseguir la percepción global efectiva. Como regla general, no hable usted más de 30 segundos sin hacer una pregunta y evite la tendencia a pensar en lo que usted dirá al cliente cuando este termine. Sea un poco espontáneo pero nunca improvise. En el mundo de la venta inmobiliaria quien mantiene el control no la persona que habla; sino la persona que escucha. Y usted necesita tener el control. Preferimos no extendernos demasiado ahora sobre esta técnica y dejar una explicación más exhaustivo para tratarla en el Tema 6 “Las Habilidades que Poseen los Agentes Inmobiliarios con Éxito”. Por ahora queremos que usted tenga una visión general de las técnicas y en los temas siguientes profundizaremos más sobre ellas con casos específicos.



Técnica nº.2.- Haga Preguntas a su Cliente.

"Seguí a seis honrados servidores, me enseñaron todo lo que sé. Se llamaban: qué, por qué, cuándo, dónde, quién y cómo".

Rudyad Kipling. Puede que le haga gracia, pero nos hemos encontrado con agentes inmobiliarios que creían de corazón que hacer al cliente preguntas directas era cometer una indiscreción. Pero no son las preguntas, sino las respuestas las que son indiscretas. Preguntar es invitar al cliente a hablar. Significa mandarle una señal de interés. Por consiguiente, toda pregunta tiene un efecto previsible: lo convierte en alguien agradable por la simple razón de que, cuanto más se interesa por el cliente, el cliente se siente más comprendido. Y halagado. Ahora bien, la dificultad está en saber hacer la pregunta en el tono adecuado y saberla hacer en el momento oportuno. Las preguntas que usted debe hacer a sus clientes deben tener las siguientes 5 características: cortas, claras, precisas y adaptadas al momento y preparadas: Corta: Una buena pregunta siempre es corta. Una pregunta demasiado larga no consigue su objetivo, porque el cliente se olvida de la primera parte o puede concentrarse tanto en esta que no oiga la continuación. Clara: Fácil de entender. Formulada en un lenguaje que el cliente entienda y no en nuestra jerga profesional. Precisa: Debe poseer un objetivo específico, estar en relación directa con el tema que se trata y expresar sólo una idea a la vez. Adaptada: Producir la información que esperamos haciendo la pregunta. La adaptación de las preguntas tiene que ver con la forma de hacerlas, ¿Es una pregunta abierta? ¿Una pregunta cerrada? ¿Es una pregunta informativa?



Preparada: La pregunta debe haberse preparado y ensayado con antelación. De esta manera la pregunta sonará natural y necesaria. Con las preguntas preparadas ya se sabe el momento apropiado para hacerla. Hacer preguntas a los clientes es fácil; pero hacer las preguntas apropiadas es difícil. Por eso los vendedores inmobiliarios con éxito preparan con anterioridad una lista de preguntas para cada situación y tipo de cliente. La experiencia permite enriquecer esta lista. El tipo de pregunta que se plantea influye en el tipo de respuesta que se obtiene. Mientras que de una pregunta bien formulada siempre se obtendrá una respuesta buena o mala; de una mal formulada siempre se obtendrá una mala respuesta. Por tanto, la forma de la pregunta importa tanto como el contenido de la misma a la hora de invitar a hablar al cliente y que éste exprese su punto de vista y su opinión. Haga siempre preguntas abiertas. Las preguntas abiertas utilizando: qué, quién, cuándo, dónde, cómo, cuánto, cuál, cuáles, y por qué. Esta clase de preguntas manifestarán el interés que usted tiene por su cliente. Las preguntas abiertas incitan al diálogo, a la reflexión, a revelar las verdaderas objeciones o que es lo que el cliente realmente necesita. En ocasiones es necesario hacer preguntas cerradas, (cuya respuesta son: si, no), para obtener información, pero no las utilice demasiado. Las preguntas hay que dosificarlas para que las respuestas obtenidas sean ricas en información. Si se abusa de hacer preguntas una tras otra, se frena al cliente y se le incomoda. En cada fase de la venta hay que formular las preguntas de forma diferente dependiendo de la etapa en la que nos encontremos y de nuestro conocimiento del cliente. Le recomendamos empezar por preguntas de información general, porque dan confianza, seguridad y le abrirán el camino. Sólo deben contener ideas positivas y estar orientadas a los intereses del cliente.



Si hace usted preguntas demasiado directas al principio se arriesga a que su cliente reaccione negativamente. Recuerde las preguntas bien formuladas en el momento adecuado:

generan confianza; venden soluciones a problemas; venden buenos sentimientos; ayudan al cliente a comprar;

Una última observación importante. Cuando haga una pregunta espere siempre por la respuesta. No se deje intimidar por el silencio que precede a algunas preguntas; el cliente está pensando su respuesta. Sea paciente. Esto lo entenderá mejor cuando conozca los comportamientos DISC de sus clientes. Ahora no es el momento de plantearse que preguntas hacer a su cliente para vender un inmueble o de profundizar en cómo hacerlas. Se lo indicaremos una vez hayamos tratado los Temas 2 y 3 del curso.

Técnica nº.3.- Converse con su Cliente. Conversar con el cliente es una mezcla de escuchar, hacer preguntas y hacer comentarios, (argumentos, explicaciones, información), sobre el tema en cuestión. Mantenga una conversación fluida con su cliente que le permita conocerlo, observarlo, comprenderlo y ayudarle a comprar. En realidad argumentar una venta es conversar con su cliente. Si durante su argumentación usted no hace preguntas, la conversación no fluirá. Cuando usted consiga mantener una conversación productiva con su cliente usted estará utilizando las 3 Reglas de Oro y estas 3 primeras técnicas de venta al mismo tiempo. Usted venderá más inmuebles, más rápido, teniendo una conversación productiva y participativa con su cliente.



Cuando deba usted exponer sus argumentos de venta recuerde:

No hable más de 2 minutos sin hacer una pregunta. (Dos minutos hablando es una cantidad de tiempo bastante grande durante una venta. Compruébelo y se convencerá)

Hablar en el tono de voz adecuado a su cliente, (según el

comportamiento dominante).

Utilizar las palabras y frases afines a su cliente, (según el mapa mental).

Hablar con claridad; en un tono de voz que permita al su cliente

entender sus explicaciones.

Su voz debe contener entusiasmo, debe ser una voz alegre. (Sonreír sinceramente le ayudará)

Utilice palabras positivas. Evite las palabras ambiguas y dubitativas

como: “no lo sé”, “me parece”, “me pregunto si”, “espero que,” “posiblemente,...

Utilice una secuencia lógica en sus argumentos. No confunda a su

cliente con demasiados datos. En los Temas siguientes de este curso entenderá mejor por qué conversar con su cliente es la mejor forma de vender. Tenga en cuenta que estamos siguiendo una secuencia lógica de cómo se debe vender un inmueble y ahora que sólo es necesario que usted conozca y recuerde cuales son las 6 técnicas de venta que debe emplear. Todo encajará a la perfección a su debido tiempo.



Técnica nº.4.- Implique Emocionalmente a su Cliente. La implicación emocional es fundamental en la venta inmobiliaria. Cuando usted este argumentando o mostrando, por ejemplo, una vivienda, una oficina, un solar o un local comercial, debe desarrollar una implicación emocional entre el cliente y su inmueble. Venda usted buenos sentimientos antes de vender soluciones. La idea de implicar emocionalmente a su cliente es crear un sentido de propiedad en la mente del cliente. Debe ayudar a su cliente a visualizar el inmueble, a visualizar los beneficios que obtendrá una vez haya comprado el inmueble. Debe hacer preguntas que reflejen este sentido de propiedad. Esto se consigue, como comprobará más tarde, preguntando su opinión sobre alguna característica del inmueble. Le adelantamos algunos de ejemplos: "¿Cómo colocaría usted tres camas en estas 2 habitaciones?” "¿Qué clase de uso le daría usted a esta cocina?” Haga que el cliente considere cual es la mejor habitación para sus 2 hijas y que habitación es la mejor para su hijo. Otra oportunidad que no debe usted dejar pasar para implicar emocionalmente es percatarse que su cliente está midiendo "con los ojos" una habitación. Inmediatamente deberá hacer una pregunta como ésta: "¿En qué parte del salón pondría usted el sofá y la TV?" Cuando su cliente mentalmente visualice donde va a poner el sofá, entonces se visualizará el mismo en ese sofá y eso es precisamente lo que usted quiere que sienta: el en el sofá viendo la TV. Además hay preguntas que, por sí mismas, crean una implicación emocional. Por ejemplo, "¿No se sentiría usted más tranquilo sabiendo que el ascensor tiene un generador propio que le permite continuar funcionando aunque se corte la electricidad?”



¿Qué le dice esta pregunta al comprador? Que está asegurado contra cortes de corriente inesperados y no debe alarmarse por vivir en un piso 11. Esto es implicación emocional. Usted aprenderá como implicar emocionalmente a sus clientes de muchas formas cuando conozca los mapas mentales y los comportamientos DISC de las personas. Ahora todo esto le puede parecer muy psicológico y algo complicado ponerlo en práctica durante una conversación. No se desanime. Comprobará que no lo es y cómo los vendedores expertos lo llevan a cabo.

Técnica nº.5.- Haga que su Cliente se Sienta Importante. Recuerde: usted no es la estrella del show; lo es su cliente. No cometa el error de muchos agentes inmobiliarios que desean demostrar sus grandes conocimientos y lo inteligentes que son. El sentimiento más deseado por todos nosotros es el de ser apreciados y valorados, porque en mayor o menor proporción, todos necesitamos sentirnos importantes. Pero, ¿cuál es la clave para ganarse el aprecio de otros? Existe un método que nunca falla y consiste en interesarse por los demás de una manera franca y sincera, o en otras palabras, cuando demostramos ese mismo valor, aprecio y respeto por el otro. Usted sabe que desde el primer momento debe comenzar a generar confianza en la mente de su cliente. El cliente se siente importante no sólo cuando le hacen preguntas inteligentes, con significado y de forma natural; sino cuando al conocerlo a usted se encuentra rodeado de amabilidad, confort y buena predisposición en su ambiente de trabajo. Ya sea su oficina, la caseta de ventas o a través del teléfono o e-mail. Dicho esto, debemos añadir que es lamentable el estado de algunas oficinas de ventas, sobre todo aquellas a pie de obra.



No incitan en absoluto a la compra. Las personas hacemos rápidamente juicios de valor, de forma acertada o no. Y una oficina que no está organizada les inspira una gran desconfianza a muchos clientes. Con un lugar de trabajo desorganizado le costará el doble ganarse la confianza de su cliente. Mantenga un ambiente de trabajo adecuado, unos hábitos de trabajo que muestren profesionalidad, incluso al contestar el teléfono o escribir un e-mail. Durante los 10 primeros segundos, todos los clientes se forman una idea de usted y de su empresa que luego es difícil modificar. Todos estos aspectos es lo que hace al cliente sentirse importante. La limpieza, organización, aspecto, predisposición no hacen al cliente sentirse confortable o seguro. Le hacen sentirse importante. Generar confianza y aplicar las 3 Reglas de Oro cuando el cliente ha pasado de un estado mental neutro a un dubitativo o negativo, requiere un esfuerzo mayor su parte. Recuerde que hay clientes, que juzgarán con mucho cuidado lo que perciben en los 10 primeros segundos de conocerlo o ponerse en contacto a usted. Le ponemos un ejemplo que ocurre muy a menudo durante la venta. Su cliente se no sentirá importante, por ejemplo, si usted le hace una pregunta que él no puede contestar. Habrá ocasiones en que usted hará preguntas de este tipo. Es inevitable. Cuando esto suceda, quítele importancia a su pregunta para que su cliente deje de pensar en la respuesta y vuelva a sentirse cómodo con usted. Otro aspecto importante para hacer sentir a su cliente importante es su forma de vestir. Usted está vendiendo un producto de alto valor y su forma de vestir debe reflejar este hecho. Puede parecer obvio, pero un recorrido por varias agencias inmobiliarias y promotoras le demostrará lo contrario. Muchos vendedores inmobiliarios no le dan la importancia que merece a su forma de vestir. ¿Cómo se siente usted más importante, siendo recibido por una persona bien vestida o por otra que podría pasar por el chico de los recados? Lo que usted, (y su empresa), transmite en esos 10 segundos a su cliente es lo que le va a perdurar en su mente durante bastante tiempo hasta que usted, si es



un buen vendedor, le disuada de lo contrario. ¿No sería más fácil comenzar la venta en unas condiciones más favorables? El vestir bien le da importancia a usted como vendedor, le da valor a su producto inmobiliario y le transmite importancia a su cliente. Ser amable, servicial, mirar a los ojos, sonreír, ser proactivo, no hacer esperar a los clientes, su lenguaje corporal… todos esos detalles que reflejan lo que usted y su empresa son. Es lo que hace al cliente sentirse importante. Sea consciente de ello, porque muchas ventas se pierden por este motivo, particularmente en las ferias inmobiliarias. Nadie quiere comprar inmuebles a perdedores. Una primera impresión puede, y suele, hacer que un cliente cambie su actitud en cuestión de segundos antes de hacerle la pregunta que tenía en mente. Comprenderá mejor esta técnica cuando pasemos al capítulo sobre el enemigo nº 1 de la venta inmobiliaria.

Técnica nº.6.- Ofrezca al Cliente Sólo lo que él Necesita. Si hay algo tiene usted que no debe desperdiciar es su tiempo. Un error muy común entre los agentes inmobiliarios es querer vender su inmueble a cualquier persona que solicite información. Esta es la causa principal de la pérdida de tiempo en las empresas inmobiliarias. Y es un signo claro de la poca preparación que tiene el vendedor. Quien solicita información, sólo está informándose de su oferta inmobiliaria. Las preguntas de su cliente y las suyas le dirán a usted, (si sabe escuchar y hacer preguntas), si su inmueble o promoción inmobiliaria se adapta a sus necesidades. A un cliente se le da el mejor servicio cuando se le da lo que necesita; no todo lo que quiere. No hay nada más frustrante que haber perdido horas, llamadas de teléfono, visitas y papeleo, para darse cuenta que el cliente no busca lo que usted tiene. Y esta frustración y pérdida de tiempo la puede usted evitar en media hora.



Nosotros aprendimos esta técnica de venta en nuestros primeros años como vendedores inmobiliarios cuando comenzamos a darnos cuenta que perdíamos oportunidades de hacer más ventas. Perdíamos oportunidades, porque creíamos que quien solicita información es porque tiene algún interés en nuestra oferta inmobiliaria. Hasta que nos dimos cuenta que en el 80% de los casos el cliente no sabe lo que quiere, aunque él crea que sí. El cliente, cuando compra un inmueble, lo que sí tiene claro es lo que NO quiere. El método que seguimos para dar al cliente sólo lo que necesita fue preparar unas preguntas claves para las solicitudes de información recibidas y clasificar las posibles respuestas en: muy buena, (comprador con 75% de potencial); buena, (comprador con 50% de potencial), y mala, (comprador con menos de un 50% de potencial). Al último grupo no les hacíamos caso, al segundo grupo les enviábamos información y si mostraban interés preparábamos la argumentación. No nos preocupábamos demasiado por estos clientes, porque la mayoría de nuestro esfuerzo se centraba en los primeros clientes. ¡Nuestro método funcionó de maravilla! Con una ventaja, una gran ventaja adicional. Nos dimos cuenta que necesitábamos generar más solicitudes de información porque descartábamos muchas solicitudes improductivas, y para conseguirlas tuvimos que ser más sofisticados en nuestro mensajes promocionales. Aprendimos, por necesidad, a captar el tipo de cliente que necesitábamos. Lo que nos llevó a su vez a replantearnos el conocimiento que teníamos de nuestro producto inmobiliario. Y así surgió nuestro método particular de obtener beneficios a través de las características del un inmueble. Nuestro resultado: incrementar las ventas en un 200% en menos tiempo. Sin saberlo aplicamos: “Si tienes 8 horas para talar un árbol, utiliza 6 afilando el hacha”. Entendemos muy bien lo que sucede actualmente en muchas agencias inmobiliarias y promotoras. Se vende lo que se tiene y no lo que necesita el cliente, en parte porque los clientes que solicitan información son los clientes equivocados que han sido atraídos con publicidad y promociones equivocadas.



Por otro lado, muchos agentes inmobiliarios están más interesados en oírse a sí mismos que un escuchar a sus clientes. Se limitan más a informar que ha vender. En un ambiente donde los objetivos de venta se deben cumplirse a toda costa y donde la productividad de los vendedores inmobiliarios se mide sólo por las ventas realizadas, ofrecer al cliente sólo lo que éste necesita es como una broma de mal gusto. Sin embargo, y aunque parezca contraproducente, la única forma de alcanzar los objetivos de venta es precisamente vendiendo lo que el cliente necesita. Usted se evitara perder mucho tiempo informando a "posibles clientes" y podrá usted dedicarse realmente a vender su inmueble a su público objetivo.´ Todo inmueble tiene un tipo de comprador. Es obligación de la empresa y de los vendedores o agentes inmobiliarios saber donde están, como llegar a ellos y como ayudarles a comprar. La técnica de venta de los números, (cuantos más solicitudes de información generemos, más probabilidades tenemos de vender el inmueble), que aplican ciertas empresas inmobiliarias, cada vez funcionará menos. Como veremos más adelante, la rentabilidad para una promotora inmobiliaria y el futuro de una agencia inmobiliaria, no está en vender inmuebles. Está en vender cierto número de inmuebles dentro de un tiempo determinado. Una cosa es hacer ventas y otra muy distinta es generar beneficios.



CAPITULO 4.-

Lo que Permite a un Vendedor Inmobiliario Alcanzar el Éxito

“El éxito consiste en obtener lo que se desea. La felicidad, en disfrutar lo que se obtiene”.

Emerson _______________________________________________________________________________________ En este capítulo he querido incluir algunos de los aspectos que identifican al agente inmobiliario profesional del agente mediocre o del mero intermediario que sólo busca una venta rápida que le resuelva financieramente el mes. Se trata de un breve resumen de los principios que se pueden observar en los buenos profesionales inmobiliarios. En algunos aspectos, como el nivel intelectual o la cantidad de horas dedicadas al trabajo, no existen diferencias. Básicamente se distinguen en "cómo" hacen las cosas, en su actitud ante tus clientes y ante el mercado inmobiliario en su zona.

Las 2 Cualidades Principales del Agente Inmobiliario Profesional. Existen dos cualidades fundamentales que debe cultivar todo agente inmobiliario. Cualidades que debe cultivar profesionalmente cada día ante cada contacto con sus clientes.

http://www.monografias.com/trabajos6/etic/etic.shtml

http://www.monografias.com/trabajos34/el-trabajo/el-trabajo.shtml

http://www.monografias.com/trabajos5/psicoso/psicoso.shtml#acti



Estas cualidades son: EMPATÍA: Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que necesita para tomar una decisión. PROYECCIÓN: Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la agresividad "sana" que debe cultivar el agente inmobiliario para poder ayudar al cliente a tomar una decisión. Los seres humanos somos una mezcla de virtudes y defectos. No existen los extremos en sus grados puros. Sí existen personas que se esfuerzan por inclinarse hacia alguno de ellos. Lo importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar su confianza, que perciba en el agente inmobiliario un verdadero interés por sus intereses. Así logrará iniciar una relación que le permitirá estar en condiciones de empezar a hablar del inmueble. Si el agente inmobiliario no logra venderse a si mismo, no podrá vender ningún inmueble. En frase de Dale Carnegie: "Se puede ganar más amigos en 2 meses interesándonos por los demás que en 2 años tratando que los demás se interesen por nosotros". Si trasladando este comentario al ámbito de la venta inmobiliaria podemos decir que: "Conseguirás más clientes en 2 meses interesándote realmente por ellos, que en 2 años esforzándote en que tus clientes se interesen por tus inmuebles". ¿Una observación obvia? No tanto si nos fijamos en como muchos agentes y agencias inmobiliarias promocionan o publicitan sus inmuebles.

¿Qué significa vender un inmueble? Otra de las grandes diferencias que he observado en mis años en este sector en la comparación entre vendedores profesionales y vendedores promedio es la claridad de concepto respecto de su función como agentes inmobiliario.



Mientras que un agente inmobiliario promedio entiende que tiene que vender los inmuebles que tiene en cartera, ("su" necesidad), el agente inmobiliario profesional asume el rol de asistente del comprador y centra su interés en ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, resolver problemas o hacer un negocio (la necesidad "del cliente"). Agente inmobiliario promedio: se concentra en vender su producto Agente inmobiliario profesional: se concentra en las necesidades del cliente En la medida que el agente inmobiliario se centre su función en "vender" un inmueble, los fracasos, los NO, serán un duro golpe a sus objetivos, a sus intereses, a su persona. Por el contrario, si se concentra en "ayudar", asesorar, asistir al cliente, su objetivo estará cumplido, al margen de la decisión final que éste adopte. Vender = Ayudar a Comprar. Ayuda mejor quien más operaciones concreta. La concreción de operaciones implica no sólo una mejor capacidad para ayudar a tomar decisiones, sino también una gran aptitud para lograr la confianza de los clientes. El cliente que acude a un agente inmobiliario con un problema o una necesidad, espera solucionarlo o satisfacerlo de su mano. Si sólo recibe asesoramiento, se retirará con su problema "sin resolver". Todo lo anterior no significa que no haya que ayudar al cliente a tomar una decisión, (cierre de la venta). Se trata simplemente de que, cuando el agente inmobiliario demuestra que está más interesado en ayudar al cliente que en vender su inmueble, crece la empatía en ambos negociadores. Eso facilita la confianza, la "compra" del agente inmobiliario, por parte del comprador y la adecuada disposición del cliente a aceptar su propuesta.



Los Hábitos del Agente Inmobiliario Profesional. Todos nacemos con la capacidad para vender. Si bien debemos mejorar nuestros desempeños como agentes inmobiliarios y vendedores a través de la práctica constante de diferentes técnicas, la realidad es que cualquier persona puede hacerlo bien. Y la prueba de ello es que todos, en todo momento, estamos vendiendo algo. Para convertirse en un agente inmobiliario profesional que cierra 2-3 ventas cada mes y disfruta de unos altos honorarios, el primer paso es preparar una estrategia efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te traces. Para ello, comienza por seguir las reglas básicas que indica seguidamente. Y recuerda: lo primero que debes aprender es a aplicar las 3 Reglas de Oro dela Venta Inmobiliaria a todo lo que hagas. 1.- No Ignores la Voz del Mercado. Antes que nada debes saber qué es lo que el cliente quiere. Muchos agentes inmobiliarios cometen el error de concentrar sus esfuerzos en captar todo tipo de propiedades o inmuebles sin saber si estos inmuebles, por su zona, precio características particulares atraerán a un cliente en las próximas 8 semanas. Tener un inmueble en cartera durante meses, sólo genera trabajo improductivo y tiempo que roba al agente inmobiliario para que este dedique más tiempo a otros inmuebles “más vendibles”. Asimismo, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial enfrenta para obtener lo que quiere. Esto es importante, porque regularmente esos impedimentos se convierten en las objeciones por las cuales las personas no han conseguido lo que necesitan. El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para darle a la gente lo que demanda.



2.- Nunca Pienses Que todos los Interesados son Clientes Potenciales. Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las personas que tengan el dinero suficiente, (o cuenten con el crédito suficiente), para adquirir tus inmuebles, ahora. No pierdas tiempo en promocionar tus inmuebles y tu servicio inmobiliario entre quienes, para empezar, no tienen siquiera la inclinación, ni los recursos económicos para comprar el inmueble por el cual se han interesado. En la venta inmobiliaria, el cliente sabe qué tipo de inmueble NO quiere; pero no sabe qué tipo de inmueble quiere. 3.- No Confíes en la Improvisación. Aquí la solución es aprender a elaborar una buena presentación que dure de 30 segundos a tres minutos y que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer “circo, maroma y teatro”. La solución es más sencilla de lo que te imaginas. En este caso, el “pitch del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a qué te dedicas o qué es lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo que puedas dar una buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo no sólo es que la otra persona sepa qué es lo que haces, sino también transmitirle cierta emoción para despertar su interés por obtener más información. Esta actitud debe reflejarse en todo lo que hagas; no solo a la hora de negociar con un cliente. La preparación lo es todo cuando se quiere ayudar a comprar un producto de alto precio y prestigio. Todo agente inmobiliario profesional sabe administrar y organizar su trabajo. Realiza su actividad diaria en base a un plan y a un proceso de venta bien pensado.

http://www.soyentrepreneur.com/25718-6-tips-para-perfeccionar-tu-pitch-de-elevador.html



4.- Debes Saber Expresarte Correctamente. La venta inmobiliaria es siempre un proceso de diálogo y su éxito depende de cuán bien sepa el agente inmobiliario presentar las potencialidades y beneficios del inmueble. Esto sólo puede conseguirlo con un buen comando del lenguaje y una voz articulada. 5.- Llénate de Persistencia y Actitud Positiva. Un agente inmobiliario no puede rendirse fácilmente un producto de alto precio. Debe entender que la acción de compra de un inmueble no es tarea sencilla. Además, en un mundo que cambia tan rápido, el agente inmobiliario necesita mantener una mente abierta para aprender constantemente y una actitud flexible. 6.-Desarrolla tu Empatía. Los agentes inmobiliarios exitosos tienen la habilidad de realmente empatizar con el cliente. En cualquier interacción entre un cliente y un agente, el cliente está tratando de resolver un problema y el agente debe descubrir cuál es el problema para poder presentar una solución efectiva y proporcionar el inmueble que necesita. a Para ser eficaz en las ventas, necesitas ser capaz de sentir empatía, para poder entender lo que el cliente realmente quiere y necesita y luego mostrarle cómo puedes dárselo. Muchas veces el cliente necesita un inmueble que tú no tienes en cartera. En estos casos, tu trabajo es convencerlo para que le ayudes a buscar el inmueble que necesita. El vendedor inmobiliario experto, tristemente, se hace experto sufriendo muchas derrotas. Ha aprendido por experiencia muchos aspectos de la venta inmobiliaria que podría haber aprendido de otros profesionales o de una buena formación. Sin embargo, no tuvo esa suerte y ha aprendido a vender inmuebles en base a la observación, la constancia, la fe y a perder muchas ventas.



Hoy en día es más fácil encontrar formación inmobiliaria adecuada y buenos profesionales que actúan como mentores para otros vendedores que se inician en este sector. Los mentores son necesarios en este sector. El buen mentor, el vendedor inmobiliario experto, es el único que te dirá lo que NO te dicen los cursos de gestión inmobiliaria o los libros de venta. El vendedor inmobiliario experto lo es, porque es capaz de influir en las decisiones de compra de su cliente. Influye para que el cliente tome una decisión de si un determinado inmueble es el adecuado para él/ella o no. El experto inmobiliario no vende el inmueble, vende su marca. Se vende él/ella. Generalmente, cuando una persona llama a una agencia inmobiliaria o a un agente, interesándose por un inmueble que ha visto online o en el periódico sabe, después de unos minutos, si está hablando con un experto. Los vendedores expertos actúan de forma diferente, hablan de forma diferente y no se concentran, jamás, en vender el inmueble por el cual el cliente les llama. Les interesa saber lo que el cliente “siente” y a partir de ahí, comienza a desarrollar su estrategia de venta. 7.- El Experto Inmobiliario Vende su Marca Personal. El vendedor experto se centra en ayudar a tomar una buena decisión lo antes posible. Esta es su función. Este es el profesional que vende varios inmuebles o propiedades al mes, todos los meses. Es el profesional al que no le falta clientes. Esta clase de profesional, tiende a trabajar para sí mismo o de forma independiente, porque sabe que sus ideas y su forma de negociar no encajan con el concepto que el 80% de las agencias y promotoras tienen de negocio inmobiliario. Los agentes inmobiliarios expertos venden su marca personal para ayudar a tomar decisiones de la siguiente forma: 1.- Su marca personal desarrolla valores emocionales.



Estos valores emocionales los transmite el experto inmobiliario vendiendo beneficios y no características. Desarrolla valores emocionales ligando el inmueble a los intereses del cliente. Sabe muy bien que un inmueble requiere de valores emocionales para comprarse y por eso analiza muy bien un inmueble en busca de esos beneficios emocionales antes de ponerlo a la venta. Como consecuencia, el agente inmobiliario es percibido por su cliente como una persona a la que le importa “los sentimientos” de los demás. Ser percibido de esta forma no viene gratis. 2.- Su marca personal facilita la elección de compra. Su marca personal, él/ella, se concentra en educar al cliente. Le hace plantearse cuestiones que el cliente no se había planteado aún en la búsqueda de su vivienda. La forma en que el cliente ve la vida, determina su predisposición a adquirir un inmueble determinado. Por eso el experto inmobiliario sabe hacer preguntas y escuchar para saber cómo piensa y ve el mundo su cliente. Como consecuencia, el agente inmobiliario es percibido como alguien a quien le importa los intereses del cliente y que realmente está interesado en ayudar a comprar. 3.- Su marca personal transmite valor y seguridad. El experto inmobiliario es consciente en todo momento que la compra de un inmueble supone la transacción de una cantidad de dinero muy superior a la compra habitual de un producto o servicio. Él/ella está ahí para apoyar la decisión de compra del cliente, justificar su valor, (que no su precio) con conceptos emocionales y al mismo tiempo justificar sus honorarios profesionales. Como consecuencia el agente inmobiliario es percibido como un profesional que desarrolla un buen trabajo por el cual cobra unos honorarios justos. Este tercer punto es importante cuando hay que justificar tu comisión de venta a propietarios que utilizan tus servicios profesionales. El vendedor inmobiliario experto tiene una actitud diferente ante la venta.



La marca personal de un agente inmobiliario es su actitud ante los clientes. Su forma de ver la venta inmobiliaria como un servicio de ayuda a sus clientes. Tiene todo que ver con establecer y alimentar ese vínculo emocional del que hablamos anteriormente. Las técnicas de venta inmobiliaria sirven de poco si no van acompañadas de esta actitud. Por esta razón muchos agentes inmobiliarios fracasan en la negociación con sus clientes. Asimismo, por esta razón es fundamental que los agentes inmobiliarios construyan una base sólida para saber vender beneficios, (emociones), conociendo las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria y aprendiendo a utilizar las palabras correctas en el momento adecuado. Estos conocimientos es lo que permite al agente inmobiliario conseguir la actitud adecuada para utilizar las técnicas de venta que le proporcionará ventas, comisiones, satisfacciones profesionales y una mejor calidad de vida.



CAPITULO 5.-

Contenido de un Dossier de Ventas

“Es insensatez pura hacer la misma cosa del mismo modo y esperar un resultado diferente”.

Rober Milliken ___________________________________________________________________

La Parte Positiva y Negativa de un Inmueble.

Conocer cuál es la parte positiva y negativa de un inmueble es una cuestión importante que necesita ser aclarada para poder preparar el Dossier de Ventas. Hemos comentado en los primeros módulos que todos nosotros tendemos a tener un comportamiento predominante y un mapa mental determinado y diferente. Todos interpretamos el mundo que nos rodea de una forma determinada y por tanto distinguiremos las partes positivas y negativas de un inmueble, en base a nuestros valores, a nuestra forma de entender el mundo. Lo que para ti puede ser claramente una ventaja, una característica positiva; puede que para tu cliente no lo sea y viceversa. Entonces, ¿estamos perdiendo el tiempo cuando hacemos esta distinción? No, si lo haces según la mentalidad del cliente; según su forma de actuar e interpretar el mundo. La parte positiva de todo inmueble son sus características emocionales, sus beneficios. Las características físicas no deben clasificarse entre positivas o negativas.



Aprenda a clasificar a tus clientes y aprenderás a distinguir la parte positiva de todo inmueble. ¿Quieres ventajas reales? Hazte preguntas de este tipo, porque todas las ventajas de un inmueble son emocionales.

“¿Cómo puede este inmueble hacer que el cliente se sienta mejor?” “¿Qué status social le da el inmueble a mi cliente?” “¿Qué pueden pensar los demás de mi cliente si compra este inmueble?” “¿Qué problema le resuelve a mi cliente comprar esta vivienda?” “¿Qué seguridad física y emocional obtiene mi cliente comprando esta

vivienda?” Pasemos ahora a considerar la parte negativa de un inmueble. ¿Cómo se tratan las desventajas de un inmueble? Un inmueble NO tiene desventajas. Todo son ventajas. Todo inmueble tiene un comprador. Un inmueble derruido, sin puertas, ni ventanas, no tiene desventajas, porque el inmueble puede ser una gran oportunidad de inversión por su ubicación o tener un precio que lo hace ser una oportunidad. No debes considerar alguna particularidad del inmueble como una parte negativa o desventaja. Haz la tabla de segmentación para saber cual es el perfil del potencial comprador para percibir el inmueble desde otro punto de vista. Todas las características de un inmueble deben ser convertidas en factores positivos de ese inmueble. A menos que intentes vender tu inmueble por un precio fuera de mercado, si en algún momento consideras que tu inmueble tiene alguna desventaja, estas equivocándote en tu apreciación. Prepara tu marketing para encontrar al cliente adecuado a ese inmueble y ayúdale a comprarlo. Nadie compra un inmueble con desventajas o aspectos negativos. Tu apreciación del mundo que te rodea es diferente a la de tu cliente. Recuérdalo.



El Dossier de Ventas. El dossier o manual de ventas es una herramienta de trabajo imprescindible para que tú puedas hacer bien tu trabajo y al mismo tiempo puedas vender con profesionalidad y rapidez. Es una herramienta que te permite poner en práctica las 3 Reglas de Oro y un arma muy eficaz para luchar contra el miedo del cliente. El contenido de este dossier de venta depende del tipo de inmueble que se esté comercializando. Un dossier de venta de una nave industrial contendrá una información diferente a la que contendrá el dossier de una local comercial, viviendas en un conjunto residencia o una vivienda de 2º ocupación. Incluso un inmueble de alquiler debe tener su propio dossier de ventas. Este ejercicio previo es lo que realmente necesitas para sentirte seguro de ti mismo, alimentar tu entusiasmo y ser capaz de ayudar a su cliente a comprar. Puede que no utilices toda la información contenida en el Dossier de Ventas para vender, pero el haber invertido tiempo y esfuerzo en crearlo te creará un sentimiento altamente transferible: la confianza. Te sorprenderá la forma en que trabaja tu mente cuando sabes que tienes toda la información sobre el inmueble al alcance de tu mano. Estos son los datos que debe contener todo Dossier de Ventas:

1.- Características Físicas del inmueble. 2.- Características Financieras del inmueble 3.- Características Legales del inmueble. 4.- Características Comerciales del inmueble. 5.- Características Emocionales del inmueble 6.- Potenciales Clientes. 7.- Argumentos para ayudar a comprar. 8.- Selección de los medios para promocionar el inmueble.

Por favor, seguir el orden de ejecución y recopilación de datos. El Dossier de Venta se debe confeccionar siguiendo estas pautas por orden. Se completará en menos tiempo y el conocimiento que se adquiere del inmueble y de cómo venderlo acelerará el proceso de venta. Demostrado.



1.- Características Físicas. Las características físicas de un inmueble son todos aquellos detalles físicos, de diseño y construcción del inmueble: datos de localización, Plano de localización, Plano del inmueble, distancias a cierto lugares, coeficientes de edificabilidad, tiempo de construcción, número de habitaciones, tamaños de cada parte del inmueble, superficies útiles y construidas, garaje, trastero, jardín, …instalaciones de agua, electricidad y telecomunicaciones, aspectos sostenibles de la construcción, …. y cualquier otro detalle técnico del inmueble. Aquí podríamos incluir otros muchos detalles físicos dependiendo del tipo de inmueble. Lo importante de estas características, es que todas y cada una de ellas deben conocerse y proporcionarse al cliente en detalle, asegurándose que son ciertas. La comprobación de todos los datos físicos es una tarea que sólo algunos agentes inmobiliarios llevan a cabo. El no conocer datos físicos exactos, retrasa la venta y a veces es el responsable de que no se concluya la venta. Para el comprador no es lo mismo 50 metros cuadrados de jardín; que 53 metros cuadrados de jardín, y mucho menos decir : “alrededor de 50 metros cuadrados”. También debes incluir un plano del inmueble con superficies. Si no hay plano, diseñar uno con un software. Es conveniente incluir un plano geográfico de la zona donde se aprecien las infraestructura de la zona: hospitales, parques, centros comerciales, etc…. Y por supuesto, fotografías interiores y exteriores del inmueble. Tienes que trabajar con cifras exactas y reales. Y hay que invertir tiempo en conocerlas antes de promocionar el inmueble. Cada inmueble tiene unas características físicas determinadas. Una vivienda sobre plano es totalmente diferente a una vivienda de segunda mano. Cada oficina, local comercial o nave industrial es diferente. Una vivienda adosada, pareada o aislada en una misma urbanización o conjunto residencial tiene unas características físicas propias. No hay dos inmuebles iguales, aunque estén diseñados de forma igual y unidos por la misma pared.



2.- Características Financieras. Entre ellas se incluye el precio del inmueble, la forma de pago, los impuestos a pagar por la compra y/o por la venta, costos adicionales en la tramitación de la compraventa, (abogado, notario, registro propiedad, …) , beneficios, amortizaciones, costo de mantenimiento, opciones de compra, financiación disponible, condiciones hipotecarias, seguros, incentivos, análisis de inversión, plusvalía, subvenciones y ayudas, tasaciones, términos de hipoteca, etc. Estas características incluyen cualquier dato financiero relacionado con el inmueble. Todo lo que conlleve un gasto, ahorro o beneficio adicional, debe ir aquí. ¿Cuánto Cuesta Comprar un Inmueble? Como pues observar, aquí también se incluye lo que le cuesta a tu cliente adquirir el inmueble, que es un compendio de todas las características financieras y que debe tratarse como una característica financiera más. La podíamos definir como el costo de su procedimiento de compra. Asimismo, cada inmueble tiene unas características financieras propias, aunque en este caso, dos o más inmuebles si pueden tener las mismas características financieras. Por ejemplo, dos viviendas en un mismo complejo residencial. Respecto a las características financieras es necesario indicar que son más importantes de lo que un principio parece. Siempre he recomendado a los agentes inmobiliarios dominar estas características. Por ejemplo, cuando vendas una vivienda infórmate de los términos y condiciones de una hipoteca para ese inmueble. O las posibles formas de financiación. Las condiciones de pago son más importantes que el precio en la venta inmobiliaria. Ejemplo de Características Financieras para la venta de una vivienda sobre plano:

Precio del inmueble. Condiciones de pago del inmueble. Impuestos que gravan la compra del inmueble



Póliza de seguros para cantidades entregadas a cuenta (en algunos

casos) Condiciones de Subrogación de Hipoteca Gastos adicionales a la compra de una vivienda, (8% - 10% del valor). Garantías de post-venta. Información sobre los tipos de créditos hipotecarios en el mercado.

….

3.- Características Legales. Dentro de estas características se encuentra la propiedad legal del inmueble, (o a quien pertenece el inmueble o el proyecto), licencias y permisos de construcción, cedulas de habitabilidad, cualquier tipo de contrato: contratos de compra venta, arras, alquiler, alquiler con derecho a compra,…; deberes y obligaciones del constructor, promotor y/o agencia inmobiliaria y todas las leyes y normativas que afecten a ese inmueble como por ejemplo el certificado de eficiencia energética. Asimismo, aquí se debe incluir la memoria de calidades de cualquier promoción de vivienda nueva. Las leyes y normativa forman parte de las características legales que debes tener en cuenta, porque hoy el comprador (debido a todas las reclamaciones que hay en el mercado sobre el sector inmobiliario), está interesado en conocerlas y quiere estar seguro de que no tendrá problemas posteriores a la compra. Generalmente es la última preocupación que tiene el cliente antes de firmar el contrato. Si te has preocupado en conocer la las leyes y la normativa, sabrás con que beneficio contestar a su cliente cuando este le haga las preguntas de rigor al respecto. Este aspecto es importante, porque en los últimos años el cliente ha comenzado a darle bastante importancia a las condiciones legales en las que se encuentra el inmueble que desea comprar. Sobre todo el cliente extranjero.



Ejemplo de Características Legales para la venta de una vivienda sobre plano:

Nombre y razón social de la empresa inmobiliaria que tramita la venta del inmueble. Genera confianza en el cliente.

Fotocopia de la Nota Simple Registral facilitada por el Registro de la Propiedad

Fotocopia documental que demuestre que el inmueble esta al corriente de los pagos de la comunidad.

Fotocopia de los Estatutos de la comunidad. Fotocopia del recibo último del IBI, Impuesto de Bienes Inmuebles. Fotocopia documental facilitada por el Ayuntamiento de que el

inmueble no está afectado por ningún plan. Otros datos necesarios según el inmueble, (permisos de apertura,

seguros, etc. en caso de locales, oficinas, naves industriales). Modelo de contrato de Compraventa. Modelo de contrato de Reserva.

4.- Características Comerciales. Dentro de estas características se encuentran: los inmuebles similares comercializados por los competidores más cercanos: promotores, agencias inmobiliarias o consultoras, (tu inmueble o tu servicio será mejor o peor comparado con algún otro, pero no por sí sólo), tipología de la población del lugar donde se encuentra el inmueble, particularidades del lugar, infraestructuras del lugar y servicios que ofrece el lugar. La característica Comercial más importante es la Proximidad de su inmueble a algún servicio o infraestructura: parque, hospital, aeropuerto, colegio, etc. Precios orientativos del mercado para inmuebles similares, Cuanto se han incrementado los precios desde el pasado año/s. Quien es la competencia en la zona, con similares inmuebles o captando el mismo tipo de clientes. Tendencias del mercado inmobiliario en la zona.



Nunca pienses que las características comerciales carecen de importancia; en muchas ocasiones son las responsables de que un cliente elija vivir en una zona determinada, aunque el inmueble sea más caro.

5.- Características Emocionales Las características emocionales son los beneficios que aporta el inmueble

Beneficios que apelen al sentido de la seguridad. Beneficios que apelen al sentido del reconocimiento social. Beneficios que apelen al sentido de la propiedad. Beneficios que apelen al bienestar propio y familiar. Beneficios que apelen al sentido de la proximidad. Beneficios que apelen a la rentabilidad, (análisis de inversión).

El cliente siempre compra en base a emociones y luego lo justifica con lógica. El cliente, después del primer encuentro contigo visitará alguna otra vivienda, local u oficina inmueble y lo único que puede llevarse en su mente y en su subconsciente son buenos sentimientos, soluciones a problemas y la sensación de que has intentado ayudarle a comprar su inmueble. La información física sobre el inmueble se la lleva “en el bolsillo” y a los 20 minutos de haberse despedido de ti sólo recordará el 5%-10% de toda la información. Y entre el porcentaje de lo que recuerda, a veces ni siquiera está el precio. Sobre todo en la primera reunión, tienes que darle las características emocionales del inmueble para que vuelva a ti una vez más. Aquí radica la diferencia entre vender e informar; o entre ayudar al cliente a comprar y venderle. Tus clientes necesitan conocer las características de su inmueble para saber lo que viene incluido con el precio. Por tanto, unas características definidas con claridad y bien presentadas es el primer paso para que el cliente se interese por tu inmueble. Sin embargo, cuando el cliente contacta contigo, porque ya conoce ciertas características del inmueble, lo que buscará son los beneficios que ese inmueble le puede aportar. El propio cliente ya habrá percibido total o parcialmente algunos de esos beneficios; pero otros no.



Es ahora cuando tú entras en escena transformando esas características en beneficios para asegurarte de que tu cliente comprende lo que obtendrá y de esta manera reducir o eliminar su resistencia a la compra. “Los beneficios que proporciona un inmueble al comprador siempre son intangibles y siempre apelan a las emociones y sentimientos particulares de cada cliente”. En el dossier de ventas se deben incluir al menos 3 beneficios que aporta ese inmueble al potencial comprador. Hay que detallar estos beneficios en frases de 20 – 30 palabras. Es un ejercicio que lleva tiempo, pero es altamente rentable. En la sección 7 del curso “Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria”, se detalla como extraer beneficios a partir de características.

6.- Potenciales Clientes. Especificar en detalle cual es el perfil de cliente que puede comprar ese inmueble en particular. Hay que identificar al cliente ideal basado en las 4 características y en los 3 principales beneficios. Hay que hacer un esfuerzo por detallar el perfil del potencial cliente. Tipo de demanda que existe en el mercado. ¿De dónde proceden la mayoría de los compradores potenciales?

7.- Argumentos para ayudar a comprar. Dentro de este apartado debes incluir:

Puntos fuertes del inmueble en comparación a la competencia de la zona

Puntos débiles del inmueble en comparación a la competencia. Beneficios que pueda tener el inmueble.



Preguntas que ayudan a comprar que tienda a responder:

Para qué desea el inmueble, cuál será su uso. Quién toma la decisión de compra. Cuándo estará dispuesto a comprar. Por qué desea comprar en esa fecha y no ahora/más

tarde. Quién disfrutará o usará el inmueble. Cuál es la característica de un inmueble que más valora Por qué se le más valor que ninguna otra. Qué opina sobre el inmueble.

Respuesta a Objeciones:

Objeción a tomar una decisión ahora. Objeción sobre el precio. Objeción sobre las condiciones de pago.

Mensajes de Email. Hay que preparar plantillas para responder solicitudes de información por email. No se debe enviar información a los clientes en ficheros adjuntos; sino a través de links. Se debe trabajar con plantillas, (que decir y que información enviar),para que los emails de respuesta sean efectivos. Respuestas Telefónicas. Se debe preparar un guion para todas las llamadas entrantes donde se especifica:

Qué contestar según las preguntas más comunes. Que preguntas hacer a los clientes para cualificarlos Saludo a la llamada. Los 10primeros segundos son vitales en la

comunicación por teléfono. Como convertir esa llamada en un potencial cliente que solicita una

visita al inmueble. Nunca se debe ofrecer la visita al inmueble; el cliente debe solicitarla.



Respuestas a Potenciales Preguntas. Nunca depender de la creatividad ni de la improvisación. Hay que preparar las respuestas a posibles preguntas de los clientes durante la fase argumentación y negociación. Listar las preguntas más frecuentes y encontrar las respuestas más brillantes para esas preguntas. Cuando se adquiere el hábito de preparar las respuestas por anticipado, se vende mucho más rápido. Preguntas al Cliente y Preparación de la Presentación. A los clientes hay que cualificarlos y negocia bien con ellos. Para ello debes saber hacer preguntas inteligentes y saber cuál es el estado real y el potencial de compra de cada cliente. Esto ahorra mucho tiempo y consigue que inviertas tu tiempo en clientes productivos. Además debes incluir aquí, por escrito, cómo vas a mostrar el inmueble al cliente; cómo vas a mostrar cada una de las habitaciones y explicar los detalles del inmueble.

7.- Medios a Utilizar para Promoción. Indicar que medios se utilizarán para promocionar ese inmueble y el presupuesto aproximado para esa promoción. Hay que dar detalles del tipo de anuncio, precio, tiempo de exposición etc. Material necesario para Promoción. Aquí se incluye la redacción y confección de anuncios, (texto a utilizar), contenidos de los vídeos, fotos y todo el material de marketing de contenidos, (informes gratuitos, guías, etc., que se puedan utilizar. No tomar este punto a la ligera. Hay que invertir tiempo en saber describir el inmueble con características y beneficios. Comprobarás que generas más solicitudes de información cuando incluyes beneficios en tus textos promocionales.



Detalles de los Clientes. Mantener un listado de todos los detalles de cada persona que se ha interesado por el inmueble con los datos y notas de las comunicaciones entre cliente y agente. Se ha demostrado que tener estos datos a mano impresos y como parte del dossier de ventas, es mucho más productivo. Un Dossier de Ventas se tarda en completar entre 5-10 días si el agente se dedica a ello con atención y trabaja diligentemente. Hay que crear un Dossier de Venta para CADA INMUEBLE. Empezando desde cero. La ventaja de este método es que el agente inmobiliario conocerá mucho mejor el inmueble a vender y ahorrará mucho tiempo en la captación y en la negociación inmobiliaria.



EJEMPLO DE DOSSIER DE VENTAS

PARA OBRA NUEVA VENTA SOBRE PLANO

Este debe ser el contenido de un dossier de ventas para la comercialización de obra nueva.

Plano de cada tipo de Apartamento o vivienda. Tabla con metros útiles y construidos por habitación y por planta, incluido garaje.

Plano General de cada planta. Plano de Alzado de los apartamentos o viviendas. Plano general del complejo con las zonas comunes. Imagen Infográfica del Conjunto Residencial Fotografía Aérea de la Zona. Plano Geográfico de la zona donde se encuentra la promoción. Callejero de la zona. Tabla de Precios y Condiciones de Pago. Costos Adicionales. Rentabilidad de Inversión. Programa de Ejecución de Obra. Memoria de Calidades. La Oferta. Información Empresarial del Promotor. Condiciones Hipotecarias y de subrogación de Hipoteca. Ejemplo de Contrato de Compraventa. Requerimientos legales, (para compradores extranjeros) Información general de la zona y fotografías del lugar, (para

compradores extranjeros). Documentación Legal a incluir en el Dossier de Ventas: 1.- Fotocopia Licencia de Obras. La licencia de obras supone la autorización municipal para realizar las obras. Su fin es comprobar la adecuación de la solicitud de licencia a lo establecido en la normativa urbanística.



2.- Fotocopia del Seguro de Afianzamiento. El promotor esta obligado a contratar un seguro que garantice las cantidades que el comprador le entregue a cuenta durante la construcción del inmueble, por lo que es necesario solicitar dicha póliza y las condiciones generales del seguro. El comprador va a ir realizando pagos durante muchos meses y necesita tener la tranquilidad de que la obra se terminará en el tiempo pactado. 3.- Datos del Promotor. Nombre, dirección, teléfonos, CIF y registro mercantil del promotor. Es obligación de todo promotor facilitar estos datos. Además lo establece la Ley. Por ejemplo, en España, La Ley General para la defensa de los Consumidores y Usuarios establece como un derecho básico de éstos “la información correcta sobre los diferentes productos o servicios”. En especial, cuando se trata de la adquisición o arrendamiento de una vivienda.“ Más del 90 por ciento de las casas de nueva construcción se adquieren antes de ponerse la primera piedra. En consecuencia, los riesgos que corre el adquiriente son mayores. Ante esta situación, el cliente agudiza todos sus sentidos a la hora de comprar un inmueble sobre plano y no dejarse llevar por suculentas ofertas que ofrecen inmuebles a un precio menor que el resto, pero que pueden derivar en el uso de materiales de baja calidad Muchos clientes están exigiendo o indagando la trayectoria de la constructora o promotor al que se va a adquirir la vivienda y reconocer, a ser posible, su solvencia. Las grandes empresas o las pequeñas acreditadas suelen tener mayores y mejores garantías en cualquier caso. Incluir en el Dossier todos los datos del promotor, ayuda mucho a generar confianza. Las empresas promotoras están obligadas legalmente a aportar una serie de datos a los compradores. Para que sirva de ejemplo, le exponemos los datos que se exigen a una promotora en España Nombre o razón social del promotor, domicilio y datos de inscripción en el registro mercantil. El Libro del Edificio, regulado por la Ley de Ordenación de la Edificación, cuyo objetivo es garantizar el derecho de información del usuario de la vivienda sobre el estado en que se encuentra el edificio, la manera de ser usado, su mantenimiento y el funcionamiento de sus instalaciones.



El citado libro debe contener por ley el proyecto de obra que el director de la misma entregará al promotor, el acta de recepción de la obra, los datos de los agentes que han intervenido en la edificación y las instrucciones de uso y mantenimiento del edificio y sus instalaciones. Todo ello deberá ser suscrito por el director de la obra en colaboración con el director de ejecución de la construcción. Los Planos de Situación de la vivienda y de la vivienda en sí: descripción, superficie útil, servicios y suministros, zonas comunes, seguridad contra incendios, etc. Los datos relativos al Registro de Propiedad. El Seguro de Daños y Vicios ocultos en los términos que exige la nueva Ley de Ordenación de la Edificación. Las copias de las Licencias para Ocupación y construcción de viviendas. Los Estatutos de la Comunidad. El precio total de la venta y su forma de pago, incluidos los honorarios del agente inmobiliario en su caso y el IVA si la venta se halla sujeta a este impuesto. Si existiese aplazamiento del pago, se indicará el tipo de interés aplicable y las cantidades que corresponda abonar por el principal y por los intereses y la fecha de vencimientos de unos y otros. También se deberán precisar los medios de pago admisibles para las cantidades aplazadas. Si se prevé subrogación de la hipoteca del consumidor en alguna operación de crédito no concertada con él, el notario indicará con claridad la correspondiente escritura, la fecha de ésta, datos de su inscripción en el Registro de la Propiedad y la responsabilidad hipotecaria que corresponda a cada vivienda, con expresión de vencimientos y cantidades. Por último, la forma en que está previsto documentar el contrato, con sus condiciones generales y especiales, haciendo constar claramente lo siguiente:

1.- Que el consumidor no soportará los gastos que legalmente correspondan al promotor.



2.- Que al consumidor le corresponde el derecho de elección de notario y que éste deberá tener competencia territorial para poder actuar, siempre y cuando no carezca de conexión razonable con alguno de los elementos personales o reales del contrato. 3.- La fecha de entrega y la fase en que cada momento se encuentre la edificación, en caso de que la vivienda no se encuentre totalmente acabada. 4.- El nombre y el domicilio del arquitecto y el nombre o razón social y el domicilio del constructor, cuando se trate de una primera transmisión.



EJEMPLO DE DOSSIER DE VENTAS

PARA LA VENTA DE INMUEBLES HOTELEROS

1.- Identificación de la Propiedad en Venta.- 1. Nombre comercial del establecimiento hotelero. 2. Dirección completa. 3. Categoría, (3 estrellas, 4 llaves, etc.). 4. Propietario/s del establecimiento hotelero. Indicar si es franquicia. 5. Quien gestiona o explota el establecimiento hotelero. 6. Registro de la Propiedad.

ANEXO I. Documentación que avale los datos anteriores. Copia simple del registro de la propiedad, copia de la licencia de explotación y otras. 2.- Precio de Venta y Razones de Venta.- 3.- Descripción del Establecimiento Hotelero.-

1. Superficies útiles, construidas y totales, (por plantas e instalaciones. recepción, salones, piscina, restaurante, tiendas, etc.).

2. Superficie según datos registrales. 3. Características constructivas: estructura, cubierta, fachada,

carpintería interior y exterior, acristalamientos, acabados interiores, decoración, antigüedad, conservación, etc.

ANEXO II: Fotografías de los exteriores del establecimiento; fotografías de instalaciones interiores; planos arquitectónicos del hotel; inventario por departamentos del hotel y documentación que avale las superficies y las características constructivas mencionadas. 4.- Instalaciones Técnicas y Tecnológicas del Establecimiento Hotelero.-

1. Abastecimiento de agua. Mantenimiento. 2. Aire acondicionado y calefacción. Mantenimiento. 3. Abastecimiento de corriente eléctrica. Mantenimiento. 4. Instalación telefónica con centralita. Mantenimiento.



5. Sistema de alarma y seguridad. Mantenimiento. 6. Sistema de redes informáticas y software de gestión.

Mantenimiento. ANEXO III. Documentación que avale el buen estado de las instalaciones y su mantenimiento. Permisos pertinentes. 5.- Capacidad Alojativa.-

1. Tipos de unidades del establecimiento hotelero, (estudio, apartamento, suite, ...)

2. Cantidad de unidades de cada tipo. 3. Superficie por tipo de unidad. 4. Camas por unidad alojativa y tipo de unidad, (2+2 /2+4, etc.). 5. Equipamiento de las unidades. 6. Capacidad de salas para congresos y convenciones. 7. Capacidad de restaurantes, bares y cafeterías. 8. Segmento de mercados potenciales.

6.- Análisis Urbanístico.-

1. Clasificación y calificación del suelo. 2. Parámetros edificativos zonales. 3. Afecciones y limitaciones urbanísticas.

ANEXO IV. Fotocopia de documentación que avale los datos anteriores. 7.- Estudio de Impacto Medio Ambiental.- (Estudio imprescindible para la venta). 8.- Planes de mejora y expansión.-

1. Características y necesidades de mejora. 2. Mantenimiento de calidad. 3. Proyectos de ampliación y/o reforma. 4. Capital para renovación, permisos necesarios y tiempo de

ejecución. 9.- Descripción del entorno.-

1. Localización del establecimiento. 2. Nº de visitantes a la zona por periodos estacionales. 3. Amenidades en la zona, (parques temáticos, restaurantes, centros

de ocio, etc.) 4. Infraestructura de la zona.



5. Población especializada en la zona. Análisis de población. 6. Seguridad en la zona. 7. Establecimientos hoteleros y extra hoteleros en la zona.

ANEXO V. Datos estadísticos de la población, mapas geográficos de la zona. Datos necesarios para el estudio de la procedencia del personal del hotel. 10.- Análisis de competencia en la zona.-

1. Nº de establecimientos hoteleros en la zona. 2. Capacidad alojativa de la zona.

ANEXO VI. Datos estadísticos de capacidad alojativa y listado de competencia. 11.- Análisis de la demanda en la zona.-

1. Demanda en los últimos 3 años. 2. Origen de la demanda. 3. Gasto por visitante.

ANEXO VII. Datos estadísticos sobre demanda. 12.- Informe de Tasación o Valoración.

1. Informe de tasación o valoración realizado por un agente con licencia del Banco de España.

13.- Información sobre Recursos Humanos.

1. Nº de empleados fijos y temporales. 2. Responsabilidades del equipo humano. 3. Salarios brutos del personal.

14.- Datos Comerciales y Financieros.-

1. Nivel de ocupación por semanas, (3 años). 2. Porcentaje de ventas según reservas realizadas, (3 años). 3. Contratos y leasings vigentes con proveedores y tour operators. 4. Préstamos o hipotecas existentes sobre la propiedad. 5. Seguros de los que dispone el establecimiento.

ANEXO VIII. Documentación que acredite los datos anteriores.



15.- Análisis Financiero.-

1. Cuenta de pérdidas y ganancias, (3 años) 2. Determinar el Gross Revenue. 3. Determinar el Net Operating Income. 4. Determinar el Cash Spendable Profit. 5. Determinar el Capitalization Rate.

ANEXO IX. Documentación que acredite pago de impuestos, licencias y auditoría de cuentas. 16.- Precio de Venta.-

1. Lo que se incluye en el precio de venta: (activos y pasivos específicos, equipos, marcas, stocks, saldos deudores/acreedores, acciones, etc.

2. Lo que NO se incluye en el precio de venta. 17.- Formas de pago para el comprador.-

3. Cantidad mínima de primer pago, (downpayment) 4. Tres alternativas diferentes de pago. Dos mínimo.

18.- Formas de Financiación.

1. Préstamos hipotecarios disponibles. Documentación acreditativa. 2. Operación de Sale & Leaseback. 3. Operación de Alquiler. 4. Otras operaciones. Franquicia. 5. Seguros hipotecarios.

19.- Análisis de Inversión.-

1. Cálculo del cashflow forecast para los próximos 3-5 años. (utilizar las pólizas de seguros y los impuestos para hacer este cálculo).

2. Ayudas de instituciones públicas para compra, reforma y gestión hotelera.

ANEXO. Notas explicativas sobre el cálculo del cashflow forecast. Documentación sobre ayudas públicas. 20.- Contratos de compra venta.-

1. Contenido de la "carta de intenciones" / propuesta de compra. Ejemplo.

2. Contenido básico del Contrato de Compraventa. Ejemplo



3. Datos del bufete de abogados que representa al vendedor. 4. Contrato de Representación de Venta. Mandato de Venta.

Procedimiento de Venta de un Inmueble Hotelero. Primera Fase: Selección de interesados cualificados. 1. Selección de los compradores cualificados. Proceso de selección. 2. Firma del Contrato de Confidencialidad. 3. Entrega del Dossier de Ventas. 4. Visita de inspección al establecimiento hotelero. Segunda Fase: Presentación del acuerdo de compra vinculante. 5. Verificación de parte del dossier de ventas. Valoración de la inversión y

elección de establecimiento hotelero para la compra. 6. Contacto con entidad financiera para préstamo hipotecario. 7. Presentación, aceptación y firma de la "carta de intenciones" o acuerdo

de compra vinculante, (incluye el depósito de una señal de compra con la autorización para revisar toda la documentación de la empresa).

Tercera Fase: Verificación de la información. 8. Segunda visita de inspección. Verificación de datos financieros; de la

información técnica; de las características del inmueble; de la documentación legal y empresarial, del inventario y de los datos urbanísticos.

9. Presentación de la propuesta de compra. Acuerdos contractuales sobre traspaso de know-how, contratos, leasings, acuerdos , etc.

Cuarta Fase. Compra del establecimiento hotelero. 10. Redacción del Contrato de Compraventa. Aceptación de cláusulas de

representación legal y de forma financiación y de pago. 11. Preparación de documentación legal para la notaría.



12. Firma de escrituras de compraventa y préstamo ante Notario. NOTA: Todo este proceso de compra-venta se realizará en un máximo de 90 días naturales

Costo de Realización del Dossier de Ventas.- La preparación completa de un Dossier de Ventas requiere entre 4 y 6 semanas, (entre 120 y 180 horas de trabajo), de recopilación y análisis de datos; preparación de información y redacción del Dossier de Ventas. 1. Honorarios de la Consultoría por organizar, supervisar y preparar el

Dossier de Ventas, por realizar el análisis de entorno; el análisis de competencia y análisis de demanda. (Se factura por horas bajo tarifa estándar).

2. Honorarios del agente tasador del inmueble. 3. Honorarios de la empresa encargada de preparar el informe de impacto

medio ambiental. 4. Honorarios de la empresa encargada de certificar el estado de las

instalaciones técnicas.

5. Honorarios del fotógrafo por realización de sesión fotográfica.

6. Honorarios de la empresa encargada de preparar las características constructivas; el análisis urbanístico y el proyecto de ampliación y/o mejora.

7. Honorarios de la empresa encargada de auditar las cuentas de la empresa.

8. Honorarios de la empresa encargada de realizar el análisis de inversión.

9. Honorarios del Buffete de abogados encargado de redactar la carta de intenciones, y el contrato de compraventa.



10. Honorarios de la agencia traductora, (del Dossier de Ventas al inglés, alemán y ruso).

11. Honorarios por horas de consultoría o utilización de empresas

externas para la obtención de cualquier otro tipo de información necesaria no recogida anteriormente.

Por nuestra experiencia podemos indicar que la suma de todos estos honorarios varía entre los 23,000 euros y los 38,000 euros, dependiendo de la cantidad y calidad de la información que pueda aportar el vendedor o cliente a quien prepara el Dossier de Ventas. El coste de realización del Dossier de Ventas será presentado previamente al vendedor/cliente como presupuesto desglosado en cada uno de los apartados anteriores. Una vez realizado el informe, el cliente obtiene toda esta información en soporte informático y 2 copias en formato papel, (una en español y otra en inglés). El vendedor /cliente deberá abonar el 50% del presupuesto de realización del Dossier de Ventas a la firma del Contrato de Preparación y del Mandato de Venta y el 50% restante a la entrega del Dossier de Ventas. El coste de realización del Dossier de Ventas será descontada del porcentaje de comisión que se indica en el Mandato de Venta una vez se haya vendido el inmueble.

Ficha de Presentación.- La ficha de presentación es una tarjeta de visita que contiene los datos básicos del establecimiento hotelero que está a la venta y se facilita a todos los potenciales compradores o inversores interesados en ese inmueble. La ficha de presentación siempre precede a la entrega del Dossier de Ventas y es a través de esta ficha como se obtienen las solicitudes de información que luego serán valoradas y clasificadas.



La ficha de información contiene: 1. Datos de la empresa con Mandato de Venta, (Consultoría o Broker). 2. Tipo de establecimiento hotelero, (hotel, aparthotel, hotel balneario, ...) 3. Categoría, (4 estrellas, 3 llaves, ...) 4. Localización, (la zona y la isla). 5. Precio de Venta. 6. Superficies construidas, (por plantas y con instalaciones) 7. Breves características descriptivas, (las más representativas e

importantes) 8. Breve resumen de instalaciones técnicas., (sobre todo agua y aire acond.) 9. Capacidad alojativa, (tipo de unidad, cantidad, superficie y nº de camas) 10. Breve infrestructura de la zona, (áreas de ocio, comunicaciones, etc.) 11. Nº de visitantes en la zona. Demanda. ; (cifras representativas) 12. Nivel de ocupación, (2 años). 13. Análisis de inversión, (por qué la compra puede ser una buena inversión) 14. Fotografía exterior del establecimiento hotelero. La ficha de información se acompaña con:

1. contrato de confidencialidad que el potencial comprador deberá firmar para la obtención del Dossier de Venta.

2. contenido del Dossier de Venta que se entregará y las condiciones

de la visita de inspección. 3. una solicitud de ciertos datos personales para clasificarlo como

potencial comprador cualificado;



Nota Final Una Cuestión de Dinero. Hablemos brevemente y abiertamente de dinero. Hay profesionales en el sector inmobiliario que no aspiran a tener unos ingresos superiores a la media y para ellos el éxito se encuentra en otros valores personales, como por ejemplo en desarrollar bien su función, dar un excelente servicio y contribuir a su profesión y a su comunidad con su esfuerzo, dedicación y honradez. Sin embargo, otros profesionales en el sector inmobiliario, en los cuales me incluyo, deseamos lo anterior y algo más. Deseamos realizar bien nuestro trabajo, pero además buscamos prestigio, reconocimiento, seguridad y dinero. Sí dinero. Muchos trabajamos por mejorar nuestra situación financiera, para garantizarnos altas comisiones y buscamos que se nos page bien por nuestro trabajo. En realidad, que se nos page muy bien por realizar un buen trabajo. Un trabajo que no todos son capaces de hacer, porque no todos han querido adquirir las habilidades necesarias para realizarlo. Muchos agentes y vendedores inmobiliarios de éxito, los que ganamos honorarios y comisiones superiores a la media, captamos clientes, vendemos inmuebles y cierran importantes transacciones inmobiliarias con técnicas, procedimientos, habilidades y estrategias de venta que no se incluyen en los programa de formación inmobiliaria tradicionales. Hoy, para ganar dinero como agente inmobiliario necesitas un cambio de actitud y aprender nuevas habilidades. El sector inmobiliario ha cambiado mucho en los últimos 5 años con Internet. Más de lo que muchos profesionales del sector creen, porque en realidad usan más internet de lo que lo entienden. El agente inmobiliario del futuro está comenzando a gestarse hoy. Los agentes inteligentes se están adaptando a los cambios del mercado y a los cambios que han notado en cómo se comportan sus clientes a la hora de



buscar y solicitar información online, con el interés de comprar, vender o alquilar un inmueble. Hoy para captar clientes y propiedades, para vender inmuebles, para asegurarte unos altos honorarios mensuales necesitas dominar el marketing inmobiliario online. No es suficiente saber utilizar internet. Necesitas dominar o conocer bien cómo funciona internet y cómo se desarrolla específicamente el marketing inmobiliario online. Las nuevas asignaturas del agente inmobiliario del futuro no son sólo identificar y aplicar la normativa correspondiente y vigente en cada operación inmobiliaria o saber realizar contratos, conocer las técnicas de valoraciones o estar bien informado sobre derecho público y privado. Lamentablemente, a estos conocimientos es a lo que se da prioridad en los actuales cursos de formación inmobiliaria presenciales. Hoy los agentes inmobiliarios que están teniendo éxito en este sector, cerrando la venta de un promedio de 3 inmuebles al mes, todos los meses con unos honorarios superiores a los $10.000 al mes son aquellos que: Dominar el arte y la ciencia de las palabras clave. Han aprendido a utilizar el email marketing. Invierten tiempo en utilizar técnicas de SEO para mejorar su

posicionamiento. Utilizan Páginas de Captura y Aterrizaje para captar clientes y

propiedades. Han aprendido el arte y la técnica del “Copywritng” para redactar

anuncios para varios medios online y correos electrónicos atractivos y cautivadores con pocas palabras

Utilizan el Marketing Inmobiliario de Contenidos para captar. Utilizan las redes sociales para su negocio de forma comercial y no de

forma social. Utilizan el Neuromarketing; el Telemarketing y el vídeo marketing

inmobiliarios. No te equivoques. Bastantes agentes inmobiliarios, (aunque todavía pocos), ganan cifras superiores a los $10.000 dólares al mes, todos los meses, gracias a los nuevos conocimientos adquiridos.



Los agentes inmobiliarios que dominan el marketing inmobiliario online están disfrutando de un periodo boyante, donde nunca antes habían captado tantos clientes y cerrado tantas ventas al mes. Y para mantenerse líderes en el mercado están invirtiendo tiempo, esfuerzo y dinero en perfeccionar las estrategias del marketing inmobiliario online. Te insto a que hagas lo mismo y no te quedes atrás. El sector inmobiliario te ofrece oportunidades hoy que no podíamos imaginarnos hace sólo unos años. La población crece, cada vez se necesitan más viviendas e inmuebles para gestionar un negocio y la demanda para comprar, alquilar o vender un inmueble siempre estará ahí. “Te deseo prosperidad en tu vida personal y en tu vida profesional”.

“Las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria” · opinión, son vendedores que vendan de forma...

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