CONTROL Y EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS

Ana Luisa Salas ChávezAlberto Venzor Coronado

ANALISIS DE VENTAS Se puede describir como el conjunto, clasificacion, la comparacion y la evaluacion de las cifras de ventas de una organización. Para los gerentes de ventas, las cifras de ventas son las mas visibles de forma inmediata y un medio disponible para juzgar que tan bien se desempeña una organización.

DEFINICION DE UNA VENTA Antes de comenzar un analisis de ventas, la gerencia debe decidir cuando se lleva a cabo una venta, ya sea al momento que se recibe un pedido, se factura, se embarca o se paga.

Fuentes de informacion de ventasFactura de ventas.Informes de visitas del vendedorCuentas de gastos del vendedorRegistros individuales de clientes /prospectosRegistros financieros internosTarjetas de garantiaAuditorias de tiendasRelacion de consumidoresMercados de prueba

Datos de ventas Los datos de ventas con frecuencia se

subcategorizan por territorios, tipos de productos, clases de clientes, tamaños de pedido, metodos de ventas, tiempos, unidades organizacionales o vendedores, para proporcionar mas informacion con significado para la gerencia.

Volumen total de ventasEs el total de ingresos recibidos por la realización de

todas las transacciones económicas realizadas durante un periodo de tiempo específico. Consiste en el valor total de los bienes vendidos y serivicos prestados por la empresa dentro de su actividad diaria y principal.

Las cifras de volumen total de ventas son las primeras que se estudian. Para descubrir a todo el “iceberg”, es necesario dividir las cifras de ventas totales en sus siguientes componentes mas pequeños.

Análisis de ventas por territorioAnálisis de ventas por representante de

ventasAnálisis de ventas por línea de productoAnálisis de ventas por cliente

Por ultimo, podemos subdividir las ventas de lineas de producto en clases de clientes. Ademas de revelar toda clase de informacion valiosa acerca de “quien, que, donde, cuando y como” se genera el ingreso de ventas, el analisis del volumen de ventas radica en la fundacion para la siguiente etapa en el analisis rentabilidad: el estudio profundo de los costos de marketing para lograr las ventas.

Analisis del costo de marketing

Es sustraer los costos de marketing identificados con los ingresos de ventas de varios segmentos de mercado o unidades organizacionales, podemos determinar las contibuciones de utilidad de los segmentos y las unidades.

Una forma de enteder esta necesidad de esfuerzos integrados es considerar la eficiencia de entrada-salida.

Eficiencia de entrada-salidaLas diferentes mezclas y niveles de ventas y

el soporte de los esfuerzos de marketing necesitan lograr diferentes objetivos de ventas. La relacion entre las entradas (esfuerzos de marketing) y las salidas (objetivos de ventas) es una medida de la eficiencia de la organización de ventas.

Beneficio del analisis de costos de marketingEl análisis de los costos de marketing descompone

y clasifica los costos para determinar cuáles se asocian a determinadas actividades de marketing. Al comparar los costos de actividades de marketing anteriores con los resultados obtenidos, el comercializador puede en el futuro asignar mejor los recursos de marketing de la empresa.

Por lo general, los comercializadores deben determinar los costos de marketing en los que se incurren por atender determinadas áreas geográficas, segmentos del mercado o incluso determinados clientes.

Es una herramienta de control eficaz, porque compara o mide el desempeño actual de las ventas con las ventas planificadas de la empresa, y los costos incurridos para generar el volumen actual de las ventas, dicho análisis se realiza sobre las ventas totales, por producto, canal de distribución, área geográfica o grupo de clientes, lo cual permite a cualquier empresa observar la relación de factores de producción utilizados y el resultado obtenido (productividad), y conocer sus ingresos y costos (rentabilidad)..

Sirve para identificar segmentos improductivos y funciones del programa de marketing de la compañía desempeñadas con escasa eficiencia .

Analisis de la rentabilidad del costo de ventasLa rentabilidad no es otra cosa que "el resultado del

proceso productivo“Determinar la rentabilidad representa en pequeña

escala saber si la empresa está cumpliendo con los objetivos para los cuales ha sido creada: generar utilidad para los accionistas.

Además, representa si las estrategias, planes y acciones que la gerencia de mercadeo está siguiendo son correctos o no y en consiguiente realizar los ajustes necesarios que corrijan el problema. En el competitivo y globalizado mundo de hoy, las empresas deben ser rentables, pero a la vez flexibles

Aumento de la productividad de la fuerza de ventas.

Primero, direccionan sistemáticamente sus productos, calzando los productos apropiados con los clientes apropiados.

Segundo, optimizan la automatización, las herramientas y los procedimientos a su disposición, proveyendo a los vendedores con el soporte que necesitan.

Tercero, gestionan el desempeño de sus vendedores, midiendo los procesos internos y los resultados para determinar dónde están sus fortalezas y debilidades.

Cuarto, ponen mucha atención a la distribución de la fuerza de ventas, esto es, cuán bien los recursos de ventas, de soporte, de marketing y de entrega están alineados con los clientes.

Las decisiones de planeación requieren de información especializada y cuantificada.

Reúne información dentro de la cia. dentro de los clientes, proveedores y otras fuentes con el propósito de apoyar a las decisiones de los gerentes de ventas.

Puede variar de una cia a otra dependiendo de su características, recursos, etc..

Sistemas de información para la Gerencia de Ventas

Tareas principales del SIGV

Reunión y transmisión de datos Acumulación de datos Categorización de datos Análisis de datos Circulación del análisis de datos Desarrollo de escenarios

Actividades del marketing de campo• El field marketing se constituye como una eficaz herramienta, capaz de conectar directamente con la emotividad de las personas. El objetivo: vivir la marca.

• El marketing hoy persigue la interactividad y la cercanía con el público. Dirige sus esfuerzos y la creatividad hacia acciones que favorezcan la comunicación personal, acercando afablemente la marca o producto al target. Sin duda, el field-marketing es un medio que busca la aceptación, alejándose de la pasividad habitual del público ante los distintos mensajes publicitarios.

“LO QUE NO SE COSTEA NO SE EVALÚA, NI SE CONTROLA, NI SE MEJORA”