AGENDA para Hoy (S2) · TIPOS DE VENTA 1.- ... se hacen entregas a domicilio ... – Luego...
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AGENDA para Hoy (S2)
! Resumen de la S1 ! Estrategias en Ventas Profesionales ! Entendiendo mas a fondo El Proceso de Venta ! ¿Qué es la Preparación? ! ¿Cómo se debe hacer El Acercamiento? ! La Detección de las Necesidades ! Las diferentes Personalidades
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2.- PREPARACIÓN
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PREPARACIÓN
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TIPOS DE VENTA
1.- VENTA DE OPORTUNIDAD • Poco técnica • Bastante emocional • Suele ocurrir la venta de más productos de los que pretendía
comprar el cliente • Se aprovechan novedades, lanzamientos, o variaciones de
productos para que la venta sea más consistente o mayor • Contactos de corta duración • Muchos contactos con varios clientes en el mismo día
(Díaz, 2011)
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TIPOS DE VENTA
2.- VENTA TÉCNICA • Venta en la que existe aporte del “know-how” al cliente • Es necesario que el vendedor actúe como profesor de sus
productos • En general los contactos son largos • Se atienden pocos clientes por día • A veces un solo cliente en todo el día • Existe poco envolvimiento emocional y mucho contenido técnico
en las relaciones (Díaz, 2011)
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TIPOS DE VENTA
3.- VENTA POR RELACIÓN • Aquí, la relación es más importante que los aspectos técnicos. • En general, el vendedor habla con personas a varios niveles
(desde las gerencias hasta los cargos operacionales) • El vendedor tiene una misión semejante a la de un “embajador”
de la empresa junto al cliente • Son contactos largos en los cuales se habla de cuestiones
genéricas como política, mercado, concurrencia, noticias • Se hacen negociaciones de paquetes de productos, plazos de
entrega, formas de pago, etc. • Raramente se tratan cuestiones de aplicación y casi nunca
cuestiones específicas de productos (Díaz, 2011)
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TIPOS DE VENTA
4.- VENTA DE CONVENIENCIA • En general se realizan en el propio establecimiento • En algunos casos, se hacen entregas a domicilio • Son contactos cortos, rápidos • Frecuentemente el vendedor atiende a más de un cliente a la vez • Relación superficial, aunque a veces frecuente
(Díaz, 2011)
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ESTILOS DE VENDEDOR
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TIPOS DE VENTA Y ESTILOS DE VENDEDOR
Tipo de
VENTA
Tipo de
VENDEDOR
PALABRA CLAVE
1.- VENTA DE OPORTUNIDAD
Vendedor de
CIERRE ARGUMENTACIÓN
2.- VENTA TÉCNICA Vendedor
CONSULTOR DIDÁCTICA
3.- VENTA POR RELACIÓN
Vendedor de
RELACIONES PÚBLICAS
POLÍTICA
4.- VENTA DE CONVENIENCIA
Vendedor de
STOCKS AGILIDAD
(Díaz, 2011)
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EFICIENCIAS EN LA FUERZA DE VENTAS
1. SELECCIÓN IDÓNEA DE VENDEDORES (Perfil) 2. PROGRAMA DE FORMACIÓN CONTÍNUO 3. POLÍTICA CLARA DE TERRITORIOS Y/O CARTERA 4. SISTEMA DE AUTO-SUPERVISIÓN 5. SISTEMA DE AUTO-MOTIVACIÓN 6. SISTEMA DE AUTO-EVALUACIÓN
(Díaz, 2011)
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Elabora tu “Plan de Acción” • PASO 1: COMPROMISO AL 100%
Significa INVERTIR en ti mismo para asumir la responsabilidad de “liderar” tu propio éxito.
– Adoptar y mantener permanentemente una actitud proactiva – Conjugar el verbo “hacer” todo el tiempo – Estar siempre conectado con mis Elefantes – Pagar el precio: PASION, PERSISTENCIA y PERSEVERANCIA – DISFRUTAR
(Díaz, 2011)
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Elabora tu “Plan de Acción”
• PASO 2: ESTABLECE TUS METAS Significa DECIDIR que lo quieres hacer y cuánto vas a lograr y
en qué tiempos. – Para alcanzar tu Objetivo primero tienes que determinar
cuáles son tus metas. – Luego establecer un período tope de tiempo para alcanzar
cada una de ellas. “fechas” – ESCRÍBELAS
• Asegúrate de que sean específicas y medibles
(Díaz, 2011)
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Elabora tu “Plan de Acción”
• PASO 3: PLANIFICA TU AGENDA Organizarse es comenzar a vencer. Tu crecimiento depende de
cómo utilizas las horas semanales que has destinado a tu trabajo. – Las ventas están por lo general en “el campo” con la ”gente”. – Haz la lista de “tus actividades productivas” y PRIORIZALAS – Divide tu tiempo laboral cuidadosamente y fija “número de horas”
al día/semana/mes para cada actividad en orden de prioridad – ESCRÍBE en tu calendario mensual las “citas”
• Asegúrate de tener tu “LISTA de cosas por HACER” AL DÍA
LO MAS IMPORTANTE EN TU VIDA ES EQUILIBRARLA
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Elabora tu “Plan de Acción”
• PASO 4: ORDENA TUS HERRAMIENTAS DE TRABAJO La PRODUCTIVIDAD es hija de la EFICIENCIA. Tu crecimiento
depende de lo PROFESIONAL que sea tu trabajo. – Como en cualquier profesión, hay ciertas herramientas que debes
conocer, CAPACÍTATE PERMANENTEMENTE – Aprende como el que más, sobre tu producto, negocio o industria – Vuélvete UN EXPERTO – En el mundo de hoy, el que no está adelante está… perdido. – Elabora cuidadosamente tu “check list” para tu kit de ventas – NUNCA SALGAS AL CAMPO sin estar seguro que tu kit = 100%
(Díaz, 2011)
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Elabora tu “Plan de Acción”
• PASO 5: COMPLETA TU LISTA DE PROSPECTOS Este es uno de los pasos más importantes. No lo “saltes” y No lo
hagas “a medias” o con el famoso “casi”. – Sencillamente fija un número mínimo en TU LISTA y llénala – Todos los días alimenta TU LISTA DE PROSPECTOS para
mantener al menos el número que te hayas fijado. – Cada día trabaja en TU LISTA DE PROSPECTOS para calificar
algunos, y pasarlos a Cliente Potencial y/o a Oportunidad. – Es conveniente también fijar un mínimo de Oportunidades para
mantener un ritmo de trabajo y de resultados (Díaz, 2011)
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2.- PREPARACIÓN
• “Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados como Clientes Potenciales, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible.
• Por ejemplo, si la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera.
• Entre más información recopilemos de nuestro Cliente Potencial, más herramientas tendremos para cerrar la venta”
(Patiño, 2010)
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3.- ACERCAMIENTO
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3.- ACERCAMIENTO • “El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el
prospecto y nada más. • Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente
información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento.
• Recuerda, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no vendas tu producto por teléfono!”
(Patiño, 2010)
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3.- ACERCAMIENTO • “Si el prospecto insiste en que le proporciones mayor información,
responde que tienes algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo.
• La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros”.
• acercamiento de dos pasos”
(Patiño, 2010)
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1. PROSPECCIÓN
CALIFICACIÓN
CLIENTE POTENCIAL
OPORTUNIDAD
2.- PREPARACIÓN
INVESTIGACION
3.- ACERCAMIENTO
1era: CITA CONCRETADA 25%
4.- DETECCION DE NECESIDADES 30%
5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO 40%
6.- PREPARACIÓN DE LA SOLUCIÓN 50%
7.- PRESENTACIÓN EJECUTIVA 60%
PROPUESTA PRESENTADA 70%
8.- MANEJO DE OBJECIONES
NEGOCIACIÓN 75%
9.- CIERRE DE LA VENTA 80%
CONTRATO FIRMADO 90%
CONFIRMACIÓN DE PAGO 100%
10.- SERVICIO POSTVENTA
EMBUDO
TUBERÍA
O
PIPELINE
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4.- DETECCIÓN DE NECESIDADES
LA PRIMERA ENTREVISTA
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4.- LA PRIMERA ENTREVISTA
• “Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos.
• Posteriormente, tenemos que ESCUCHAR atentamente al Potencial Cliente, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer.
• Escucha mucho más de lo que hablas. Entre más escuches a tu Cliente Potencial, más información tendrás para preparar una propuesta atractiva y completa”.
(Patiño, 2010)
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EL TRIÁNGULO DEL ÉXITO
Conocimiento
Técnico/Profesional
Relaciones Interpersonales (Competencias)
ACTITUD
Para manejar las RELACIONES INTERPERSONALES es necesario entender los ESTILOS DE PERSONALIDADES que existen
(Díaz, 2011)
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LOS CLIENTES
• LO QUE IMPORTA MÁS CON LOS CLIENTES ES “LA RELACIÓN INTERPERSONAL”
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PERSONALIDAD • PERSONALIDAD ES LA MANERA CONDICIONADA POR LA CUAL
LOS INDIVIDUOS BALANCEAN SU REACCIÓN PERSONAL CON LAS DEMANDAS Y CONDICIONES DEL ENTORNO
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GENERAR BUENAS RELACIONES INTERPERSONALES SIGNIFICA ENTENDER LOS ESTILOS DE PERSONALIDAD DE LAS PERSONAS (Clientes)
CERRADO/
CONTROLADOR
ABIERTO
COLABORADOR
DIRECTO INDIRECTO
AFABLE
BONDADOSO
ARTÍFICE
ESTAR EN LO CIERTO
¿Puede darme más información?
LIDER
DIRECTOR PODER & CONTROL
Lo quiero ahora mismo
Miren qué bien que lo QUIERO
Miren mi LOGRO
ANALÍTICO
INVESTIGADOR
APLAUSOS & RECONOCIMIENTO
Mírenme a MI
Miren mi EFICIENCIA
Hagamos que esto salga
Déjeme contarle lo que me sucedió
SOCIALIZADOR
PERSUASIVO APROBACIÓN
(Díaz. 2011)
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5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO
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5.- CARTA DE AGRADECIMIENTO • “Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante
que le enviemos una carta agradeciendo por el tiempo que nos brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico”. Patiño, A. (2010)
– Le recuerda quien somos – Para qué lo visitamos – El o los compromisos que acordamos y – Abre la puerta a nuestra SEGUNDA ENTREVISTA
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31
BIBLIOGRAFÍA
• Díaz, J. (2011). Gestión, Manejo y Dirección de Equipos de Venta. Curso GEHUMANA. Quito
• Patiño. A. (2010). Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite. Recuperado de http://www.ideasparapymes.com/contenidos/proceso-de-ventas-fuerza-de-ventas-vendedores-profesionales.html
• Lead Liaison (2011). Sales Pipeline Stages. Recuperado de http://www.leadliaison.com/best-practices/sales-pipeline-stages/