Agenda de NegociaciónModelo de Fisher y Ury

Autores: Reina Duno

Yelixa, González

Yvan, Cuarez

Profesora. Dra. Ana Alvarado

UNIVERSIDAD YACAMBÚVICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO SEMINARIO AVANZADO RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Marzo de 2016

El Modelo de NegociaciónFisher y Ury elaboraron en 1981 un modelo de negociación queaplicaban al mundo de la empresa, pero que resulta extrapolable acualquier tipo de negociación, incluida la que se realiza a través delprocedimiento de Mediación. Este método consiste en decidir losproblemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante unproceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va ahacer. (Fisher y Ury; 1990)

Agenda de Negociación según Fisher

y Ury

Diferenciar la persona del problema

Centrar la atención en los

intereses

Proponer opciones que

contemplen las opciones de

ambas partes

Utilizar criterios objetivo

Diferenciar la persona del problema: Hay que partir de dos ideas, la primera es que lapersona no es el problema, por lo que no solucionamos nada atacándola, y la segunda esque hay que conseguir que colabore en la resolución del problema, y no lo hará si se sienteatacada. (Fisher y Ury; 1990)

Centrar la atención en los intereses: Se debe superar los inconvenientes de concentrarseen las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación essatisfacer sus intereses subyacentes. (Fisher y Ury; 1990)

Proponer opciones que contemplen los intereses de ambas partes :Antes de intentar ponerse de acuerdo, invente opciones de beneficio mutuo.

Se trata de una negociación libre en la que pueden existir diversas opciones de posibles acuerdos, que en todo caso deberán tener en cuenta los intereses de ambas partes.

Utilizar "criterios objetivos", aceptables por ambas partes: En ocasiones puede ser necesario utilizar criterios objetivos, que serían facilitados por un perito elegido de común acuerdo

Elementos que regulan

una negociación

Alternativas al no

acuerdo

Intereses y posiciones

Opciones, criterios

Relaciones, comunicación

y compromisos

Referencias

• Cane. M., (2009). Los siete elementos de negociación de Harvard. [Documento en Línea], Disponible en:

http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard. [Consultado, 2016, marzo, 06]

• Fisher, R., y Ury, W. (1991) Si de acuerdo. El arte de negociar sin ceder. Editorial Colombia Nueva Ltda. Bogotá. Colombia.