Facultad de Ingeniería

Principios de Administración

Casos Donde manda capitán no gobierna marinero. Nudas: El zapato deportivo de más rápido

crecimiento en América

Integrantes del equipo:Estefanía Acevedo García.Agustín Barba Hernández.Héctor Bustos Coronado.

Brenda Margarita Castro Vega.Juan Carlos Coronado Vázquez.

Maestro:Ing. Luis Armando Loredo Moreleón.

CASO V.- NUDAS EL ZAPATERO DEPORTIVO DE MAS RAPIDO CRECIMIENTO EN AMERICA.

En 1965, el público americano pensaba de los zapatos deportivos como un par de chanclas de 6 dólares. Aquella imagen como ha cambiado en quince años.

El mercado de zapato deportivo se expandió a finales de los 60´s y principios de los 70´s, y a mediados de los 70´s prácticamente exploto. Con una gran cantidad de personas que se han vuelto corredores regulares el mercado de zapatos para correr y deportivos ha crecido exponencialmente. Así también lo ha hecho la competencia, con los zapatos alemanes y japoneses, vendiéndose en el rango de entre $25 y $35, convirtiéndose en poderosas fuerzas en el mercado.

Nuda Shoe Co. Operaba fuera de Japón y en 1979 vendió más de 5,000, 000 de pares de sus zapatos en Estados Unidos, con el slogan de su campaña publicitaria: “nunca sabrás que los traes puestos”. Aquellas ventas se alcanzaron a través del uso de un Distribuidor Mayorista Americano, quien almacenaba los zapatos de Nudas y provenía un personal de ventas que visitaban a las zapaterías. Por proporcionar este servicio Nudas otorgaba al Distribuidor Mayorista un 35% de descuento al mayoreo. Así, por ejemplo, un par de tenis Nudas, el cual se vendía en las zapaterías a $30 y al mayoreo a estas zapaterías en $21, eran vendidos al Distribuidor Mayorista en $13.65.

Nudas últimamente decidió que ellos podrían distribuir sus zapatos más efectivamente si ellos mismos lo hacían. En 1981, ellos se pusieron como meta vender 7, 000,000 de pares de sus zapatos a un precio unitario al mayoreo de $23. Ellos promovieron a un ejecutivo de ventas local, Henry Okuda, para dirigir las operaciones de mercadeo en Estados Unidos de América. En cuanto Henry asumió su tarea, el reconoció de inmediato la necesidad de establecer una organización de ventas en Estados Unidos de América. Bajo el supuesto de que un buen vendedor genera ventas entre $600,000 y $800,000, el calculó la necesidad d contratar cerca de 200 vendedores.

Metodología propuesta de análisis:

1. Identificación de los aspectos relevantes del caso. En 1965 los americanos veían a los zapatos deportivos como un par

de chanclas. El mercado de zapato deportivo se expandió a finales de los 60´s y

principios de los 70´s. A mediado s de los 70´s este mercado prácticamente exploto

originando alrededor que de 25 millones de personas se convirtieran en corredores regulares.

La competencia de zapatos alemanes y japoneses se convirtieron en poderosas fuerzas de mercado.

Nuda Shoe Co. operaba fuera de Japón y en 1979 vendió mas de 5 millones de pares de zapatos en Estados Unidos.

Las ventas de Nuda se alcanzaron por medio de un Distribuidor Mayorista Americano, a este le otorgaban el 35% de descuento al mayoreo.

Nuda decidió que el mismo distribuiría sus zapatos Nudas se puso una meta de vender 7 millones de pesos a un precio

de mayoreo de $23. Promovieron a un ejecutivo de ventas llamado Henry Okuda, para

dirigir las operaciones de mercadeo en Estado s Unidos. Henry vio la necesidad de establecer una organización de ventas en

Estados Unidos.

2. Identificación de los síntomas El mercado de zapatos deportivos creció exponencialmente. La competencia de zapatos alemanes y japoneses creció. Nudas se dio cuenta de que podía tener más beneficios si ellos

mismos distribuían sus zapatos.

3. Identificación de las causas. El rango del precio al que se vendían los zapatos. El descuento al mayoreo que se le otorgaba al distribuidor mayorista. La falta de efectividad y eficiencia que se daba al distribuir los

zapatos con la colaboración del distribuidor mayorista.

4. Desarrollo de las alternativas de solución.

Establecer un centro de distribución ellos mismos en Estados Unidos de América.

Crear un departamento de ventas dentro de su mismo centro de distribución.

Dejar de distribuir sus zapatos deportivos por medio de otro distribuidor.

5. Selección de las alternativas de solución.

Establecer un centro de distribución ellos mismos en Estados Unidos de América.

Crear un departamento de ventas dentro de su mismo centro de distribución.

Dejar de distribuir sus zapatos deportivos por medio de otro distribuidor.

6. Implementación de las alternativas seleccionadas.

Para implementar las alternativas seleccionadas Nuda Shoe Co. primero tendría que dejar de distribuir sus zapatos deportivos a través de otro distribuidor y tendría que establecer su propio centro de distribución en Estados Unidos para lograr incrementar las ventas de sus zapatos deportivos, vendiéndolos a un precio unitario al mayoreo de $23 en vez de venderlos a otro distribuidor de zapatos a un precio $13.65. También es necesario que dentro de su centro de distribución se establezca una organización de ventas, es decir, crear un departamento de ventas con una persona al mando de dicho departamento para que dentro del centro de distribución se tenga una organización en las ventas de los zapatos y de esta manera se logre distribuir los zapatos de una forma eficiente y efectiva.

PREGUNTAS:

1. ¿Cuántos administradores de ventas necesitara Henry para supervisar a sus vendedores?Para el objetivo se planearon vender 7,000,000 de pares de zapatos a un precio unitario de $23.00 los cuales deberán generar ventas de 161,000,000. Ahora bien la fluctuación de ventas esta entre 600,000 y 800,000 por lo tanto.Con los 200 vendedores habrá ventas de 120,000,000. Entonces tomando un trecho administrativo de 10 tenemos 200-20-2-1 por lo tanto el jefe tendrá a su cargo 2 administradores y a partir de estos tendrán a cargo a 10 administradores por lo tanto se necesitaran 23 administradores.

Con el criterio de venta de cada vendedor de $800,000 se necesitaran aproximadamente 152 vendedores. Por lo tanto disminuirán los vendedores si se deja el mismo trecho administrativo pero incrementara el numero de administradores a cargo del administrador líder.

2. ¿Cómo podría diferenciar sus territorios de ventas?Cabria mencionar dedicarse al mayoreo y menudeo pues el caso habla de compradores potenciales. Y también el exportar tennis a otros países no solo en los estados unidos podría exportar a países de Latinoamérica para el crecimiento de su mercado de venta.

3. Haga una estimación comparativa del costo de que Nudas tenga su propia organización de ventas versus utilizando al Distribuidor Mayorista.Cuando Nudas utilizaba al distribuidor mayorista el zapato tenía una cantidad considerable de descuento con respecto a cuando los vendía ellos mismos esto quiere decir que ese 35% (precio $13.65) de descuento al zapato utilizando al distribuidor mayorista eran $36 750 000 de diferencia que si los vendía a precio de mayoreo ($21). Ahora con la meta que se propusieron de vender ellos mismos 7, 000,000 de pares de tenis a un precio unitario de $21 se obtendrían ventas de $147,000,000. Mientras que con el distribuidor eran $105,000,000 en vetas podemos observar una gran diferencia en cuanto a ganancias podríamos decir que si Nudas tiene su propia organización de ventas obtendrá mayores ingresos pero se tiene que tomar en cuenta el salario de los 200 vendedores así como de los administradores que estarán supervisando a estos por lo tanto habría que hacerse un análisis para el salario de los administradores y vendedores y restarlo a los ingresos por la venta de tenis.