L’ABC DE LES ALIANCES INTERNACIONALS

El vostre èxit és el nostre èxit

Tens pensat que vols ser de gran?

Ja tens una estratègia?

Ets una empresa tecnològica amb un objectiu

La decisió

Sols o Acompanyats?

Tens una tecnologia i vols accedir a mercats internacionals

Opcions

DO-IT-YOURSELF

COMPRAR-HO,ADQUISICIÓ

ALIANÇA ESTRATÈGICA

• Tens el coneixement• Pots formar l’equip en poc temps• Podràs complir el “time-to-market” que requereix el mercat• Necessites control sobre la tecnologia• Ja coneixes el nou mercat i pots operar fàcilment

Si no es compleixen els punts anteriors però disposes de capital per adquirir la tecnologia, la patent o una altra empresa

Si no tens tot l’anterior i amb una aliança podràs:• crear valor afegit per al mercat objectiu• crear un “pastis” més gran per tots els socis• millorar la teva competitivitat• accedir a nous mercats

PER QUÈ UNA ALIANÇA?

Si vols arribar ràpid, camina sol. Si vols arribar lluny, ves-hi acompanyat. (Proverbi africà)

COM ÉS L’ALIANÇA

ESTRATÈGICA

Unió d’esforços de dos o més companyies per donar resposta a

un mateix mercat objectiu

Implica la coordinació de recursos

Està en línia amb l’estratègia de negoci de totes les parts implicades

TECNOLÒGICA

Cooperació per obtenir conjuntament una tecnologia o

solució tecnològica

Implica sumar capacitats en R+D+I icompartir coneixement

INTERNACIONAL

Unió o col·laboració per facilitar o accelerar l’expansió internacional

Planificació d’una actuació coordinada en mercats internacionals o globals

PER QUÈ UNA ALIANÇA TECNOLÒGICA INTERNACIONAL

• Conèixer la cultura del país: hàbits consum, cultura de treball, regulació, pràctiques comercials, tabús de màrqueting, etc.

• Adaptar la tecnologia als requisits legals, culturals i tecnològics del país

•Augmentar l’habilitat per respondre més ràpid a les necessitats del mercat

• Crear una nova solució que per separat no podríeu crear

• Accés a l’eco-sistema d’innovació i transferència tecnològica

• Accés a noves oportunitats de finançament

• Reducció del risc i dels costos

• Compartir la inversió

• Reduir la competència

• Accelerar l’expansió internacional

TIPUS D’ALIANCES - dimensió geogràfica

TIPUSÀMBIT

GEOGRÀFIC

NACIONALITAT

SOCISEXEMPLES

ALIANCES

DOMÈSTIQUESUn sol país

Domèstics Internacionalització agrupada

ALIANCES LOCALS

Internacionals

Socis locals estratègics

ALIANCES GLOBALS Més d’un paísSocis establerts a més d’un país

objectiu

Classificació de García Canal

TIPUS D’ALIANCES - dimensió estratègica

TIPUS PROS CONTRES

LLICÈNCIES / ROYALTIES Rendibilitat tecnologia No adquirim coneixement del mercatNo control sobre el producte /servei

CONSORCIS EUROPEUS Accés a coneixementAccés a finançamentConeixement progressiu de nous mercats

Time-to-market llunyàTractament de la propietat intel·lectual

INSTRUMENT PIME & Fast Track to Innovation

Accés a coneixement Accés a finançamentReducció del time-to-market

Espera - temps d’avaluacióTractament de la Propietat intel·lectual

INTERNACIONALITZACIÓAGRUPADA

Reducció de costosMés facilitats d’accés a l’ecosistemaSuport especialitzat

Adaptació a la col·laboracióAdaptació a compartir recursos: no únic protagonista

PROJECTES CONJUNTSDESENVOLUPAMENT TECNOLÒGIC

Accés a coneixement i a l’ecosistemaReducció de costosConeixement progressiu del nou mercatBenefici del prestigi local i cartera de clients del soci

Pèrdua del “secret”Necessitat d'acoblar recursos, hàbits de treball i estils de fer negocis

ALIANCES DE MERCAT(mercats internacionals)

ACORDS MARC(mercats globals)

JOINT VENTURES Anteriors +Control sobre l’empresa

Pèrdua del “secret”Gestió de nova identitat

COM IDENTIFICAR I ACCEDIR A NOUS SOCIS

Tenir accés als stakeholders de l’ecosistema d’innovació dels països de destí.

• Xarxes socials i de negocis• Fires tecnològiques•Missions empresarials: directes o inverses• Comptar amb un agent d’nternacionalització tecnològica

QUIN TIPUS DE SOCI VOLS

•Competidor

• Membre de la cadena de valor

• Client (=/= client consumidor)

•Altre?

• T’ajudem a dissenyar i planificar la teva estratègia• Busquem els teus socis potencials (amb els nostres contactes a Canadà, Xile i altres països)• T’acompanyem en missions privades• T’ajudem a agrupar-te amb altres PIMES domèstiques

Podem donar-te la clau

QUÈ NECESSITES?

LA SELECCIÓ DEL SOCI

1DEFINEIX

L’ESTRATÈGIA

Un procés d’identificació, avaluació i construcció de confiança

2ANALITZA EL POTENCIAL

3ANALITZA ELS INTANGIBLES

PRIMER DEFINEIX A ON VOLS ARRIBAR I DESPRÉS AMB QUI VOLS ANAR, DESPRÉS ANALITZA SI JUNTS PODREU ARRIBAR A BON PORT

• A quina necessitat de mercat doneu resposta junts?

• Aquesta resposta la podeu donar junts i no per separat?

• Esteu alineats: •Voleu arribar al mateix port?• Sou complementaris o es solapen interessos de mercat?• Quines són les fortaleses i febleses de la potencial aliança?• Les cultures de treball són compatibles?

• L’aliança aportarà un augment de beneficis a totes les parts?

Qüestió de “nas” i empatia:

• Hi confies?• Esteu en sintonia?• El potencial soci té expertesa real o hi ha fum?• Té capacitat i recursos suficients?• Té solvència?• Està compromès?

ESTABLIR L’ALIANÇA - elements clau

DO’s

• Estableix una estratègia conjunta

• Construeix confiança

• Construeix una relació

• Busca el win-win

DONT’S

• No competeixis amb el teu soci

• No cerquis “fagocitar” el soci o “quedar-te” els seus clients

• No vagis a “guanyar” a les negociacions, el teu soci no és el teu rival

MUST INCLUDE

• Complementarietat

• Compromís

• Transparència

• Acord de col·laboració formal

• Pla de negoci conjunt

• Pla de IPR

• Pla operatiu, amb mètriques clares

• Marc clar de direcció i presa de decisions

Pensa diferent, reinventa la manera de relacionar-te B2B

PROPIETAT INTEL·LECTUAL I INDUSTRIAL – Conceptes bàsics

PROPIETAT INTEL·LECTUAL:

•Tota creació de la ment humana (OMPI)

• Conjunt de drets dels autors i altres titulars(artistes, productors, etc…) respecte a les obres de creació (MECD)

DRETS D’AUTOR: Drets morals dels autors sobre l’ús de les seves creacions

DRETS D’EXPLOTACIÓ: Els drets per comercialitzar les creacions i obtenir-ne beneficis

PROPIETAT INDUSTRIAL:

• Conjunt de drets exclusius que protegeixen l’activitat innovadora i els seus productes resultants, nous procediments o dissenys, mitjançant la identificació en exclusiva de productes i serveis oferts al mercat.

COPYRIGHT

MARQUES I MODELS COMERCIALS

PATENTS I MODELS D’UTILITAT

TOOGRAFIES DE SEMICONDUCTORS

Fórmula de la COCA-COLACodi font de WINDOWS

Or: KEEP IT A SECRET!

Protegeixen invencions tecnològiques innovadores i industrials

Protegeixen la marca. Per donar prestigi davant competidors

Protegeixen el traçat i elements d’un circuit integrat i les seves interconnexions

ACORDS DE PROPIETAT INTEL·LECTUAL (IPR)

Quin tipus de coneixement?

SOCI A COL·LABORACIÓ SOCI B

BACKGROUND IP: Coneixement previ

FOREGROUND IP:Fruit de col·laboració R+D

TECNOLOGIA O SOLUCIÓ DESENVOLUPADA CONJUNTAMENT

BACKGROUND IP: Coneixement previ

SIDEGROUND IP:Generat durant el projecte però no dintre del projecte

SIDEGROUND IP:Generat durant el projecte però no dintre del projecte

POSTGROUND IP:Generat després de la col·laboració.

ACORDS DE PROPIETAT INTEL·LECTUAL (IPR)

Construïu una estratègia conjunta de gestió i protecció de la IPR

DONAR RESPOSTA A:

•Qui en serà propietari de què?• Com l’explotareu?• Distribució geogràfica?• Com es repartiran els beneficis?

TENIR EN COMPTE:

• Opcions de marca: co-branding, actuar amb la marca mes forta, crear nova marca?• Know-how del personal: cláusulescontractuals per protegir el coneixement i l innovació

IMPRESCINDIBLES:

•Implicació de tots els nivells de direcció i dels equips tècnics i administratius.•Comptar amb assessorament legal des de l’inici de la negociació

SOCI A

COL·LABORACIÓ

SOCI B

ACCÉS A FINANÇAMENT

PROGRAMES ICEX

• ICEX – Next

• Pòlisa un millió: ICEX-CESCE

• ICO-Exportacions

• ICO- Agenda digital

FINANÇAMENT EUROPEU I BILATERALS

• Horizon 2020

• Instrument PIME

• Fast Track to Innovation

• COSME

• EUREKA

• Tandem Launch(Canada)

PROGRAMES CDTI

• Línea innovació global

• Innternacionalitza: per explotar a l’exterior tecnologies desenvolupades.

• CDTI-EUROSTARS: participació d’empreses en progr. de coop. R+D

• Involucra: incentiva participació empreses en prog. Coop. tecnològica.

• + info

PROGRAMES ACC10

• Préstec i+i

• Programa empresa exporta (entitats)

• Programa Iniciació a l’exportació (Cambres)

• Programa Expansiona’t

• Pla Esprint (per start-ups)

• Programa Internacionalització agrupada

• Programa Empresa Exporta

• + info

GRÀCIES PER PENSAR DIFERENT

Àngels Orduña

angels@bconnections.net