7 Claves del Éxito en el Marketing de Redes · 2017-03-27 · Los secretos de la venta cara a...

Tomás Berriolo y Cuartel de Ventas Presentan: Reporte Exclusivo de Marketing de Redes: “7 Claves del Éxito en el Marketing de Redes”

www.cuarteldeventas.com -©2017 Todos los Derechos Reservados.

7 Claves del Éxito en el

Marketing de Redes

por Tomás Berriolo

En este Reporte Exclusivo de Marketing de Redes, una de las mayores

autoridades mundiales de esta industria le enseñará:

Las ventajas de cultivar una red social

Cómo generar confianza siendo eficiente

La manera ética y funcional de cómo conducirse con los contactos

La práctica de ayudar a otras personas a ser exitosas alcanzando a la vez

nuestro propio éxito

El efectivo hábito de realizar preguntas poderosas

Los secretos de la venta cara a cara.

Tomás Berriolo es especialista en Marketing de Redes (Network

Marketing). Ejerció la dirección comercial de PSA entre en 1992 hasta

2004; durante ese lapso la compañía obtuvo un notable crecimiento

exponencial, convirtiéndose en la empresa argentina líder en fabricación

y comercialización de purificadores de agua bajo la filosofía del marketing

de redes. Con responsabilidad directa sobre la línea de ventas, la

compañía obtuvo un crecimiento mayor al 10.000% (si!, diez mil por

ciento) en la comercialización de sus productos. A partir de 2004 pasó a

ser Director PSA, con funciones de asesoría y capacitación. Ha realizado

estudios de sociología y psicología, y es Coach Internacional certificado

por Joseph O’Connor. Ha dado más de 2.000 seminarios sobre liderazgo,

técnicas y motivación de ventas, estrategias para formular metas, diseñó y condujo cursos sobre

Marketing de Redes, trabajo en equipo, comunicación y crecimiento personal.

Cuartel de Ventas se enorgullece de brindarle a usted la oportunidad de

aprender de una persona que SI ha tenido éxito superlativo en el negocio de

marketing de redes: Tomás Berriolo.



1: Yo-gano-tu-ganas

Og Mandino, renombrado conferencista y escritor a quien se le conoce muy bien por el best-seller

“El Vendedor Más Grande del Mundo” del cual se han vendido más de 35 millones de ejemplares

– leyó bien: más de 35 millones de ejemplares – fue el orador principal en julio de 1992 en la

convención anual de la National Speakers Association. Durante 45 minutos se refirió al hecho de que

nadie que realmente haya tenido éxito, lo logró por sí solo. Habló de su esposa, de su familia, de sus

socios, de sus co-equipers y de sus amigos.

¿Qué tiene que ver lo anterior con el Marketing de Redes? Trabajar en red es cultivar relaciones en

beneficio mutuo; es un proceso de dar y recibir: yo-gano-tu-ganas. Veamos la definición del término

red que nos da el diccionario:

“Cualquier combinación ordenada de tejido o de alambres o hilos paralelos, cruzados por otros a

intervalos regulares y sujetos a los primeros, de manera que dejan un espacio abierto: malla”.

Ahora adaptemos la definición y sustituyamos las palabras tejido, alambres o hilos paralelos, por la

palabra personas. De esa manera obtendremos la siguiente definición:

“Trabajo en Red (network): Una combinación ordenada de personas cruzadas a intervalos regulares

por otras personas, todas ellas dedicadas a cultivar entre sí relaciones mutuamente benéficas de dar

y recibir, del tipo yo-gano-tu-ganas”

La Estructura Básica

Cada uno de nosotros se encuentra en el centro de su universo particular. Nos encontramos en el

centro de nuestra red de relaciones. Y debemos entender que todas las demás personas están en el

centro de sus propias redes de relaciones, dado que de esa manera se conforma el entretejido

social. Cada una de las personas que conforman las redes, sirve como fuente de apoyo para todas

las demás que integran esa red; referencias, ayudas, información compartida, etc. Los que saben

cómo utilizar la tremenda fuerza de una red, comprenden el siguiente hecho, por demás importante:

No dependemos unos de otros;

tampoco somos independientes unos de otros;

todos somos interdependientes unos con otros.

La verdadera fuerza surge y se hace visible, cuando nos damos cuenta que todas las personas que

integran nuestra red social, también forman parte de las redes de otras personas y posee cada cual

su propia red, con gentes a quienes no conocemos personalmente. Y eso hace que de manera

indirecta, cada una de esas personas también forme parte de nuestra red.



Esfera de Influencia

La esfera de influencia es simplemente el conjunto de personas que Usted conoce, las personas que

de alguna manera son parte de su vida en forma directa, o incluso en forma por demás indirecta. Su

esfera de influencia abarca a todos, desde los miembros inmediatos de su familia hasta los parientes

más lejanos; desde sus amigos íntimos a los conocidos en forma casual. El sastre, el peluquero, la

peinadora, el mecánico, la manicura, el odontólogo, el plomero, el médico, el comerciante, el vecino,

el diariero. Prácticamente a toda persona que de alguna manera afecta su existencia y cuya

existencia Usted también afecta o se vincula por cualquier motivo.

¿Alguna vez oyó hablar de Joe Girard? Asignado a una concesionaria Chevrolet en Michigan, fue

uno de los vendedores más exitosos del mundo. ¡En realidad fue el vendedor de autos número uno

en el mundo durante catorce años…! Girard explicó lo que él llamaba la “Ley Girard de los 250”.

Básicamente, ese precepto afirma que cada uno de nosotros tiene una esfera de influencia personal

de unas 250 personas.

El número que propone Girard puede parecer algo elevado, no obstante la cifra de 250 personas

sobre las que ejercemos influencia o conocemos, se me ocurre que es válida. Si en este mismo

instante Usted toma una lapicera y llena un Banco de Nombres y anota el nombre de todas las

personas que conoce, pero absolutamente a todas, cuando sume el número será muy cercano o

superior a los 250.

Tomando en cuenta lo anterior, piense que cuando Usted conoce una persona nueva, esa persona,

por muy común que sea, también debe tener unas 250 personas en su esfera de influencia. Y como

ya sabemos, una vez que esa persona pasó a formar parte de su red social o de negocios, hay otras

250 personas que indirectamente también se convierten en miembros potenciales de esa red.

Cultive una red social y de negocios de suficientes personas nuevas, vincúlese y haga amistades, y

su esfera de influencia personal alcanzará niveles increíbles.

“Para tener éxito en los negocios, sencillamente hable con mucha gente todos

los días. Y he aquí lo estimulante…¡hay montones de gente!” (Jim Rohn)

2: Confianza …y Eficiencia

Atendidas…no despachadas

Hoy en día los compradores son personas informadas…y escépticas. Hay leyes de protección al

consumidor que las respaldan, como debe ser. Es probable que el cambio más grande que se ha

dado en las dos últimas décadas, consista en que los compradores están mucho más orientados a



las relaciones. Las personas quieren ser atendidas, no despachadas. Quieren comprarles a

personas que conozcan, que les caigan bien y principalmente que le inspiren confianza.

Aquí es donde las redes entran en juego, pero de una forma distinta a la que Usted pueda imaginar.

Quizá Usted piense: “Todas las personas de nuestra red de influencia social ya nos conocen, les

caemos bien y nos tienen confianza; son nuestros compradores y nuestras futuras incorporaciones

al Negocio…”

¡No! Son solamente la punta del iceberg. Conforman un grupo determinado que, una vez que nos

compraron y mientras todo siga más o menos bien, continuarán comprándonos. Pero si nos

quedamos con eso, estaremos dejando que se pierda una gran cantidad de negocios potenciales.

Recuerde que esas personas están en el centro de sus propias redes de influencia social. Ellas

pueden ayudarle potencialmente a ponerse en contacto con otras 250 personas más. Y tenga en

cuenta que cada una de esas 250 personas, conoce y tiene un círculo de influencia social sobre

otras 250 personas. Conociendo esto y sabiendo cómo sacar provecho de la situación ¿no cree que

pueda convertirlas en muchos buenos negocios?

Una Regla…y Tres Condiciones

En igualdad de circunstancias, los individuos hacen negocios con las personas a quienes conocen,

estiman y en quienes confían, y por lógica son a quienes recomiendan a sus amistades para ese

mismo fin.

El párrafo anterior encierra una regla que podríamos calificar como incuestionable. Pero si vamos un

poco más allá, también pretendemos que esas personas sientan el deseo de vernos alcanzar el éxito

y se muestren dispuestas a ayudarnos para encontrar nuevos prospectos y nuevos negocios. En

cierta forma, queremos que esas personas sean nuestros embajadores o gerentes de marketing

en acción. Eso no es muy difícil de lograr, pero hay ciertas condiciones que debemos respetar:

1.- Cumplirles a carta cabal y no hacerles quedar mal por ningún motivo. Repito, por ningún motivo.

Aquí no se justifica ninguna excusa, ningún pretexto, por válidos que parezcan.

2.- Mantener informados sobre nuestros éxitos a nuestros embajadores. Comentarles las

reacciones positivas de las personas a quienes nos refirieron ayudará a gratificarlos y estimularlos

para que, eventualmente, sigan siendo nuestros mejores relacionistas.

3.- No basta con tan solo ser puntuales, veraces, con buena imagen, simpáticos, sino que además…

¡hay que ser eficientes!

Por mucho que nos conozcan los demás, que nos aprecien y nos tengan confianza como personas,

debemos cumplirles con eficiencia cuando ponen en nuestras manos la posibilidad de nuevos

negocios o nos recomienden a terceros. De no hacerlo así, corremos el riesgo de perder los

negocios directos con ellos y también con las potenciales 250 personas de su esfera de influencia.



Un Simple Ejemplo

Si en su barrio hay una tintorería o lavadero donde sus dueños son gente encantadora, que tratan de

hacer un buen trabajo, pero que no obstante las cosas no les salen bien; que en lo personal son

honestos e inspiran confianza, pero….son ineficaces. Inspiran confianza, sí, pero Usted preferirá que

se dediquen a cualquier otra cosa menos a quitar las manchas de sus trajes, limpiar y planchar su

ropa. Pasado un tiempo prudencial seguramente Usted dejará de lado sus sentimientos de simpatía,

cuando se dé cuenta que ya no puede justificar su ineficiencia, y que tampoco podrá recomendarlas

a sus amistades y miembros de su círculo de influencia.

Si hubieran hecho el trabajo al menos igual que sus competidores, Usted los seguirá recomendando

porque su honradez y simpatía harán la diferencia. Pero como no hicieron bien su trabajo, lo

perdieron a Usted, a sus amistades, conocidos y su círculo de influencia (recuerde esas 250

personas…).

Una vez más, en igualdad de condiciones los individuos prefieren hacer negocios con personas a

quienes conocen, confían, estiman y son eficientes. Y por supuesto será a las personas a quienes

recomendarán a sus amistades con el mismo fin. Ya sea para comprar o para incorporarse a su

Negocio.

3: “Te dejo mi tarjeta…” (¿?)

“¿Por qué no me llamás…?”

Veamos ahora una de las fallas más comunes que cometemos cuando tenemos poca experiencia o

no estamos genuinamente identificados con este sistema.

El network marketing, una expresión que se comenzó a hacer conocida en los años de 1980 y se

popularizó en la década de 1990, hoy es utilizada por millones de personas que en su mayoría no

saben a ciencia cierta en qué consiste y qué técnicas emplear para hacerlo productivo y eficaz.

La expresión Marketing de Redes (network marketing) hace que muchas personas se imaginen a un

individuo sonriente y jovial, repartiendo tarjetas personales o folletos a diestra y siniestra. Ese intento

por contactarse - a menudo un poco agresivo - generalmente va seguido por las expresiones: “¿Por

qué no me llamás? Creo que podremos hacer buenos negocios”. Tal vez esta otra: “Si llegás a

necesitar algo interesante donde se gana buen dinero, llamame”.

Sinceramente ¿creen ustedes que esa forma de contacto dará buenos resultados? Eso no es

trabajar en red, sino más bien parece una intención torpe y poco diplomática de querer venderles

algo. Las tarjetas de presentación tienen una finalidad secundaria. Les daré algunos datos

relacionados con el uso de las tarjetas y más adelante, les proporcionaré mi opinión - basada en



experiencias consistentes – y más información sobre los verdaderos pasos a seguir para hacer

marketing de redes, enfocados en conseguir resultados logrando mutuos beneficios.

Entonces, ¿para qué sirven las tarjetas…?

Analizaremos tres situaciones interesantes sobre cómo utilizar las tarjetas personales:

1.- Las tarjetas pueden entregarse a alguien que esté interesado en venderle algo a Usted, o

prestarle algún servicio, o agregar sus datos en un banco de nombres de productos o servicios

interesantes. Es decir, a personas u organizaciones que seguramente se contactarán con Usted por

su propio interés. Ya logrado el contacto, cuando le llamen hay que conseguir establecer el vínculo

sobre la base de descubrir – preguntando – un tema afín, algo en común con esa persona. Y tome

debida nota del teléfono de ella.

2.- Usted puede incluir su tarjeta con los pagos que realice, o al entregar una propina en un hotel o

restaurante. Hoy la mayor parte de los pagos de servicios se realizan por débito automático o

transferencia interbancaria por internet, pero cuando se trate de realizar un pago personal, o enviado

por vía postal, piense que del otro lado hay una persona que recibe los pagos, cheques, giros y abre

los sobres. Y nunca se sabe lo que podría ocurrir. Esa persona, o alguna de las 250 personas de su

esfera de influencia, podría interesarse en tomar contacto con Usted.

¿Le suena conocido el nombre de Tom Hopkins? Este señor, renombrado conferencista y consultor

de talla internacional, se inició como vendedor de inmuebles y hacía precisamente eso: incluía en

cada uno de sus pagos su tarjeta personal. En uno de sus libros comenta que cierta vez recibió la

llamada de una empleada de una compañía de gas, quien le manifestó su interés por adquirir una

casa. Hopkins preguntó a la señora en dónde había obtenido su nombre y ella le respondió: “Yo

manejo su cuenta en la compañía de gas, y tengo como media docena de sus tarjetas en el

cajón de mi escritorio”. La señora, por lo visto, no conocía a nadie más a quien llamar. Y Hopkins

recibió una buena comisión por la venta del inmueble. Creo que hay que ser realistas y eso no es

algo que ocurra con demasiada frecuencia, pero….siempre es una posibilidad más a tener en

cuenta.

Le dedicaré un párrafo más a esto de entregar tarjetas con las propinas. Yo he utilizado esa técnica

varias veces en hoteles y restaurantes donde habitualmente me alojo, y por lo menos en una decena

de ocasiones quienes me atendieron se contactaron conmigo, por su propio interés personal, o de

parientes y amigos en otros casos.

3.- El uso más importante de la tarjeta de presentación – y esto grábenselo muy bien – es:

conseguir que la otra persona nos dé la suya a cambio, o como mínimo su número de celular,

dirección de e-mail y actividad a la que se dedica.

Lo que trato de señalar es que, de por sí solas, las tarjetas de presentación no van a hacer de Usted

un verdadero networker profesional. Son simplemente una prolongación de nosotros y de aquello

que debemos hacer bien: vincularnos.



Sintetizando: repartir tarjetas a todo el mundo no tendrá el mismo efecto que conseguir las tarjetas

de todo el mundo. Lo segundo es lo que realmente tendrá valor para Usted. Cuando entregue su

tarjeta asegúrese de recibir a cambio los datos de la otra persona, pues de lo contrario ¡podrá

sentarse tranquilo a esperar que lo llamen! Y si lo llaman, será por el propio interés de la otra

persona, para venderle algún producto o servicio. En cambio, si Usted queda en posesión de sus

datos, ya llegará la oportunidad en que Usted decida contactarse con ella. Por lo tanto, y como

conclusión, desconfíe cuando le digan: ¡Quedate tranquilo, dame tu tarjeta que cualquier día de

éstos te hago un llamadito!”.

4: Ayudar a Otros a Ser Exitosos

Yo gano si tu ganas; de otra forma… no hay trato.

Trabajar en red exitosamente para transformarse en un networker profesional, implica tener muy

claro el concepto esencial de esta filosofía comercial novedosa y que ha demostrado desde hace

varias décadas, estar en la avanzada dentro del mundo de los negocios.

Ayudar a los demás a tener éxito en sus vidas, en sus carreras de negocios y

en que consigan lo que ellos desean o necesitan.

He resaltado la definición anterior por su fundamental importancia. No es una mera frase marketinera

circunstancial sino que es la esencia, el núcleo, el centro, la clave que nos llevará a ser exitosos en este

negocio. Y cuando logremos esto de manera consistente, organizada y práctica, comenzaremos a recibir a

cambio diez veces más de lo que dimos, de lo que invertimos en nuestra línea descendente, tanto personal

como profesionalmente. Dicho en términos más claros y terrenales:

Debemos ocuparnos por hacerles ganar dinero a los integrantes de nuestra

línea descendente, priorizando nuestros directos o frontales y enseñarles

hacer lo mismo con su descendencia.

Preguntar y… ¡escuchar…!

El proceso efectivo para lograr prospectos – según experiencias comprobadas – es el que señalo a

continuación. Por favor téngase en cuenta que no hay una única fórmula, ni mágica ni milagrosa.

Cada cual deberá ajustar su mensaje dependiendo del perfil y las características de cada prospecto.

a.- Lograr el contacto.

b.- Establecer el vínculo

c.- Preguntar, preguntar, preguntar. Esto es lo MÁS importante

d.- Escuchar, escuchar, escuchar. Esto es lo segundo MÁS importante.

e.- Cuando se nos pregunte, señalar que nuestro negocio está en plena expansión



f.- Que estamos formando equipos de trabajo para capacitar gente, a fin de dar a conocer una nueva

tecnología que cambiará hábitos en beneficio de la salud y la calidad de vida (o el eje que tenga el

negocio que usted desarrolle).

g.- Que aquellas personas, además de capacitarse, adoptar nuevas habilidades y aplicar sus nuevos

conocimientos, harán exactamente lo mismo dentro de su esfera de influencia y de las personas que

a su vez contacten.

h.- Que aprenderán a conducir y liderar grupos, desde pequeñas células hasta llegar a formar

equipos medianos e importantes, sin límites de crecimiento y recibir, por ende, compensaciones

acordes.

i.- Ante la incógnita que casi con seguridad se le abrirá al prospecto en este punto, presentarle

rápida y sencillamente el plan de negocios y concertar una segunda entrevista en las oficinas de la

empresa, en su casa, en el bar de un hotel

k.- Dejarle material de seguimiento: video, CD, literatura básica sobre marketing de redes.

l.- Si Usted lo considera conveniente, proporciónele los datos de la página web su empresa.

m.- Lo que hay que evitar: Presionar, perseguir, insistir desmedidamente, exagerar en nuestros

juicios, forzar a tomar decisiones, prometer imposibles.

Generar contactos diarios

El anterior es el proceso comprobado que da resultados. Sobre cada uno de los ítems puntualizados

Usted encontrará apoyo y asesoramiento en su línea de patrocinio. Lo realmente importante es

comenzar a generar contactos diariamente, consistentemente, sin desmayos. Una planilla escrita de

por lo menos diez (10) contactos semanales sería lo mínimo y lo más apropiado para llevar

registro de la tarea.

En la planilla se puede registrar además el seguimiento que haga cada cual de sus prospectos,

anotando todos los detalles pues ellos – los detalles – podrán ser de suma importancia en el

momento de cerrar la entrevista e incorporar al nuevo distribuidor a su red descendente.

Hay un milenario proverbio chino que nos ayudará a comprender la importancia de ayudar al éxito y

crecimiento de otras personas, base filosófica del Marketing de Redes:

“Si quieres UN año de prosperidad, cultiva arroz.

Si quieres DIEZ años de prosperidad, cultiva árboles.

Si quieres CIEN años de prosperidad, cultiva personas.

Nunca seré demasiado reiterativo insistiendo en que un buen networker piensa antes que nada en el

crecimiento personal y económico de su línea descendente. Trabajando de esa forma, sin inciertas

especulaciones, en este particular sistema comercial el éxito de nuestros patrocinados está

íntimamente ligado a nuestro propio éxito personal. Ese es el único y gran secreto.



5: ¿Y los Distribuidores-Vendedores…?

Buena noticia para los vendedores top

Ya hemos visto cómo contactar, vincularse con las personas y mostrarles una atractiva posibilidad

de negocios. Ahora tengo, para aquellos distribuidores-vendedores que poseen carteras de clientes

de 300, 500, 1.000, 2.000 o más usuarios, una excelente noticia para comenzar a prospectar,

presentar el plan y comenzar a armar sus equipos:

Disponen, en su cartera de clientes, una enorme fuente de prospectos a

quienes presentarles el plan y ofrecerles la oportunidad a ellos, o tal vez a

gente de su área de influencia

¿A quién no le agrada ofrecer una oportunidad rentable a un pariente o amigo? ¡Los vendedores top

no tienen que buscar! Ya tienen al alcance de su mano una enorme fuente de negocios potenciales.

¿Qué esperar para activar y dinamizar ese listado de clientes-potenciales-distribuidores?

Ya consiguieron dar los pasos más complicados: lograron el contacto, establecieron el vínculo,

vendieron el producto y – aún más importante – conocen el proceso de comercialización no invasivo:

pruebe, luego decida.

Realmente sorprende que algunos de los distribuidores-vendedores más fuertes de algunas

empresas de venta directa que desarrollan el sistema de marketing de redes, se nieguen a atraer

gente al sistema, para incorporarlos a sus líneas descendentes. Tienen a la mano una interesante

cantera para explotar y en muchos casos se encuentran, pasado el tiempo, con la desagradable

sorpresa que algunos de sus clientes han sido incorporados bajo el patrocinio de otra persona.

Del mismo modo, sorprende que algunos networkers que están muy dedicados –a veces

infructuosamente- a desarrollar una red, no comprendan que es CRUCIAL comercializar productos y

desarrollar una importante cartera de clientes. Y es que no sólo es clave para generar ganancias por

ventas y producir el movimiento de productos y generación de puntaje que muchas veces les

consigue premios, incentivos y avances dentro del plan de carrera que ofrezca su empresa, sino que

especialmente están perdiendo un inmenso potencial de nuevos posibles empresarios.

En efecto, de un cliente que adora los productos y comprueba lo feliz, saludable, próspero y

equilibrado que se lo ve en cada oportunidad al empresario que le provee esos productos (¿se lo ve

así a usted?, ¿usted cree eso de sí mismo?, más adelante volveré sobre este punto), surgirá

muchas veces de manera espontánea la inquietud de si él no podría desarrollar el mismo negocio

que él. Y si la pregunta no surge espontánea, la receptividad a una invitación a conocer más del

negocio será mucho mayor a la de alguien que no conozca los productos, ni la empresa, ni el

sistema no invasivo de desarrollar el negocio.

Hay casos testigos muy conocidos y comentados. Solo porque él no “se animó” a presentarles el

plan de marketing; tal vez por suponer que no eran perfiles aptos para este negocio; quizá por temor



al rechazo… y vaya uno a saber cuáles supuestos, inferencias, conjeturas lo “frenaron” a la hora de

invitar a sus clientes.

¿Usted prefiere 300 clientes ó 300 distribuidores activos?

Casi con seguridad responderemos: “¡Ambas cosas!”. Bien, pensemos juntos: Usted posee una

cartera de 300 clientes de sus productos. ¿Dónde va a ir a buscar a sus 300 distribuidores

independientes? ¿tendrá tiempo para dispersar sus energías, buscando por otro lado? Si se prepara

y trabaja bien su negocio, obtendrá sus mejores distribuidores independientes de aquellos que

previamente – o simultáneamente – le compraron, son usuarios y se incorporan bajo su patrocinio.

No lo dude ni un instante; mi experiencia de más de veinticinco años en este industria lo viene

demostrando casi a diario.

Haga un cálculo de utilidades sobre 300 usuarios bien atendidos, y lo que podría producir esa misma

cantidad de personas incorporadas a su red, a lo largo del tiempo. Creo estar escuchándolo a Usted:

“¡De trescientos usuarios no significa que obtendré 300 distribuidores independientes…!” Es

un hecho que probablemente logre incorporar solo un porcentaje de esa cartera de clientes, pero

piense que por pocos que sean quienes se integren, Usted les estará enseñando a reproducirse,

duplicarse, multiplicarse mediante la incorporación de personas de sus respectivas esferas de

influencia. ¿Recuerda aquellas 250 personas?

Un toque de atención

Cuando un distribuidor-vendedor top decide comenzar a presentar el negocio a los usuarios de su

cartera en el criterio de ofrecerles incorporarlos a su equipo, no deben disminuir ni un milésimo su

producción personal por ventas.

Debe mantener el volumen de sus ventas personales y sumar el ingreso de personas a su red.

Probablemente tendrá que recurrir a la asistencia de su línea de patrocinio –o al sistema de

capacitación y entrenamiento con que cuente su empresa- para que le ayude a poner en el camino a

las nuevas personas incorporadas, y controlar de esa manera que sus ingresos por ventas

personales no disminuyan ni un centavo. De no hacerlo así, su negocio puede sufrir un descalabro.

6: El Valor de las Preguntas

Ya hemos señalado que las preguntas son lo más importante en el proceso de prospección. Pues

bien, a ellas nos vamos a referir ahora; qué preguntar, cómo y cuándo hacerlo y… ¡dejar hablar al

prospecto todo el tiempo!



Preguntar con naturalidad

El notable instructor de comunicación y ventas Douglas Edwards fue de los primeros en pronunciar

la frase: “Las preguntas son las respuestas”. ¿Qué quería decir con esto? Simplemente que la

persona que hace las preguntas lidera la conversación. Los grandes entrenadores, comunicadores y

coachs nunca presionan. Inducen.

Si Usted hace las preguntas correctas logrará respuestas correctas, en el sentido de interpretar los

deseos y sentimientos de la otra persona. Eventualmente también para persuadirlas a que

comprendan, valoren y deseen adquirir el servicio o negocio que Usted ofrece. ¿Cómo aplicar todo

lo anterior en el marketing de redes?

Abordar a alguien con demasiada vehemencia es ineficaz. Lo que se aconseja hacer en el primer

contacto es causar una impresión que despierte sentimientos de confianza y aprecio. Y eso se logra

con naturalidad, con un entusiasmo normal y controlado, sin esforzarse por querer aparentar lo que

no se es, y… ¡con preguntas! En síntesis, lograr una relación que genere sentimientos mutuamente

benéficos: yo-gano-tu-ganas.

¿Usted sabe a qué se dedica?

Lo más común es que inmediatamente del primer contacto y la presentación, uno le pregunte a la

otra persona a qué se dedica. Casi seguramente la otra persona se lo dirá y a continuación le

preguntará a qué se dedica Usted.

Ahora yo le pregunto: ¿Tiene elaborada una o varias definiciones sobre a qué se dedica Usted?

Veamos algunos ejemplos:

.- “Vendo filtros”

.- “Estoy en una empresa de suplementos dietarios”

.- “Trabajo para una empresa de productos de belleza y salud”

.- “Soy empresario/a”

.- “Vendo franquicias personales”

.- “Hago multinivel”

Si Usted me disculpa, las respuestas anteriores me parecen horribles. Son ambiguas y con poco

valor para concitar la curiosidad. ¿A Usted le resultan atractivas? ¿Despertarían algún interés

especial en Usted? Ahora vamos a cambiar la óptica y trataremos de elaborar algunas definiciones

que podrían despertar el interés de su prospecto.

.- “Estoy adherido a una empresa de calidad de vida y coordino equipos preparando personas para

un nuevo emprendimiento a nivel nacional e internacional”

.- “Estoy en la búsqueda de personas que deseen realizar un cambio y que mediante su desarrollo

individual puedan obtener resultados personales y económicos”.

.- “Estoy realizando una evaluación de personas creativas que se encuentren buscando un cambio



sustancial en sus vidas”.

.- Me encuentro en la búsqueda de personas dispuestas a desarrollar una actividad diferente,

creativa, rentable y con un enorme futuro”.

.- “Estoy comprometido en un negocio en plena expansión y necesitamos preparar mucha gente que

quiera ganar dinero, en esta etapa de fuerte crecimiento”.

¿No le suenan distintas estas definiciones? ¿No le resultan un poco más atractivas? Personalmente

creo que generarán algún interés en su interlocutor, quien querrá saber algo más. Es precisamente

en ese momento en el que Usted debe comenzar a preguntar. No caiga en la tentación de ponerse a

hablar…y hablar… y hablar… ¡Pregunte…!

“¿Y qué les pregunto…?”

.- ¿Qué actividad estás realizando actualmente?

.- ¿Estás conforme con el trabajo que hacés?

.- ¿Estás satisfecho con lo que ganás?

.- ¿Qué familia tenés? ¿Qué obligaciones te generan?

.- ¿Disponés de algunas horas improductivas?

.- Tu trabajo actual ¿te permite tener un desarrollo personal o profesional?

.- Si hicieras mejor tu trabajo ¿ganarías más?

.- ¿Podés capacitarte y poner tus propios objetivos para aumentar tus ingresos?

.- ¿Qué cambios quisieras hacer en tu vida?

.- ¿Vos podés disponer los horarios en los cuales trabajar?

.- ¿Podés compartir tu tarea con familiares y amigos?

.- ¿Te agradaría escuchar una nueva alternativa?

.- ¿Quisieras tal vez enterarte de lo que yo hago y de lo cual estoy satisfecho/a porque tengo

posibilidades de crecer constantemente?

.- ¿Querés conocer otras opciones donde ganás dinero, crecés y tenés un enorme futuro brindando

oportunidades a otras personas?

No hable; pregunte y escuche

Tanto la definición sobre qué hacemos, como las preguntas que formulemos tienen una gran

cantidad de variantes. Las que he incluido en los párrafos anteriores son solo a título de ejemplo.

Dependerán de las circunstancias, del perfil de las diferentes personas, del grado de relación que se

tenga con ellas y hasta la creatividad de cada uno. Habrá que tener cuidado de no apartarse de la

corrección ni dejarse tentar por un extremo entusiasmo que podría culminar en la exageración. Evite

ofrecer nada que luego no pueda cumplir.

Dedíquele el 99% de la conversación a su interlocutor y prosiga preguntando sobre él, su trabajo, su

negocio, su familia, sus hobbies, sus sueños postergados. Déjelo hablar. No lo interrumpa. No le

impida expresarse. Esa es la manera de orientar una conversación, de recoger información y hacer

que su interlocutor se sienta considerado.



Y aplique sus preguntas en el momento apropiado. Si algunas de las respuestas que recibe le dan

oportunidad de repreguntar, hágalo: “¿Podría yo hacer algo para ayudarte a lograr lo que

deseas?”. Si recibe una afirmativa ya tiene el camino allanado para ofrecerle una oportunidad o

presentarle el plan de negocios, quizá invitarlo a conocer la empresa o concertar una próxima

entrevista.

Advertencia Necesaria

No hay fórmulas mágicas, pero considere que todo lo expresado en esta lectura es una propuesta

basada en experiencias muy concretas, con resultados positivos. Cada cual deberá evaluar a la luz

de su realidad y la de su entorno, adecuar y ajustar a su personalidad y probablemente adecuar

estas sugerencias al perfil del prospecto a contactar.

Pero lo que es conveniente recordar, son estas dos cosas importantísimas en el momento de hacer

contacto e intentar hacer un vínculo con sus prospectos:

1.- Sepa quién es Usted y a qué se dedica: definición de su actividad

2.- Tenga preparada una batería de preguntas y deje hablar al otro todo el tiempo.

Le invito a poner en práctica hoy mismo este procedimiento.

7: Los Secretos de la Venta Cara

Cara

“Si actúas ‘como sí’ ya fueras la persona que deseas ser, con las cualidades y el talento que

deseas tener, tus actos generarán los sentimientos que acompañan” (Brian Tracy)

Nosotros, los profesionales de la venta.

Al cabo de muchos años de visitar prospectos, demostrar productos, presentar negocios, capacitar y

conducir numerosos equipos de venta “cara a cara”, he llegado al firme convencimiento que el

secreto del éxito en la comercialización de cualquier producto reside en cuatro factores esenciales:

La calidad humana del profesional de las ventas, su autoestima y cariño por la profesión.

La cualidad de vincularse con la gente, empatizar, escuchar y comprender los deseos

insatisfechos y necesidades del prospecto.

La ética y los deseos de ayudar al prospecto a tomar una decisión correcta.

El permanente crecimiento personal y profesional del vendedor/empresario.



Creo que la clave para ser exitoso es el crecimiento personal y profesional del individuo., que creo

es la clave para ser exitoso en estas épocas. Los mercados son muy cambiantes, extremadamente

dinámicos, y debemos desempeñarnos en un equilibrio inestable sobre un escenario en constante

movimiento.

En otras palabras, cuando gran parte de los autores prefieren hablar de qué manera sensibilizar –y

hasta doblegar– la voluntad del prospecto, yo prefiero referirme a nosotros, los profesionales de la

venta, y de qué manera mejorar y prepararnos para afrontar esta realidad tan dinámica que cada día

nos propone nuevos retos. Ese concepto ha sido el núcleo del éxito en mis emprendimientos y es lo

que creo poder transmitir, sinceramente, desde un enfoque absolutamente testimonial.

Creamos lo que creemos

Una de las leyes mentales más importantes es la “ley de la convicción”. Esa ley dice que cualquier

cosa que creamos con convicción, finalmente se convierte en realidad. En otros términos, no

creemos lo que vemos, sino que vemos aquello en lo que creemos. En realidad, contemplamos

nuestro mundo a través de un cristal de creencias, actitudes, prejuicios e ideas preconcebidas.

Creamos (del verbo crear) aquello en lo que creemos (del verbo creer). Ocurre a menudo que somos

mejores y más aptos de lo que creemos que somos. Por lo tanto, hay que tener cuidado con lo que

pensamos y creemos, porque en eso nos transformaremos.

Es por ese motivo que toda mejora en nuestras vidas y nuestros negocios, se origina al cambiar lo

que creemos de nosotros mismos y – en especial – de nuestras capacidades. El crecimiento

personal nace a partir del cambio respecto de lo que creemos que podemos ser, hacer y lograr.

Cambio en sentido positivo, se entiende.

Todo lo que logremos ser y hacer en nuestras vidas, cada sentimiento, pensamiento o acto, están

determinados por el concepto que tenemos de nosotros mismos. Es decir, que ese concepto de

nosotros mismos precede y predice nuestros niveles de actuación y eficacia en todo lo que

hagamos. Es algo así como un programa maestro grabado en nuestra computadora cerebral; es

nuestro sistema operativo básico.

“Prohibido arrojar basura”

Lo anterior nos muestra la importancia de lo que incorporemos o permitamos ingresar a nuestras

mentes. Alguna vez leí la inteligente frase “Basura adentro, basura afuera”, refiriéndose

específicamente al concepto personal formado por creencias erróneas sobre nosotros mismos y

nuestro mundo. Es lo que nos ocurre a menudo sobre las peores creencias: las autolimitantes. Si

creemos estar limitados en cualquier sentido, tanto que sea verdad como que no lo sea, esa

limitación se convertirá en verdad para nosotros.



Nuestros cerebros poseen poderes sinérgicos, es decir que instalada una idea, esta lleva a otra idea,

la cual a su vez conduce a una tercera, y así sucesivamente.

Surgen preguntas, aparecen nuevas respuestas y si uno posee la determinación de seguir

concentrándose en este fascinante proceso del pensamiento, luego de la idea original y las

sucesivas, aparece de pronto el extraordinario mecanismo de la creatividad. Todo lo anterior –

entiéndase– hablando de ideas positivas.

Ocurre que las ideas negativas y pesimistas, los pensamientos escépticos que instalamos o dejamos

ingresar en nuestra mente, engendran más de lo mismo y son igualmente reproducidos

sinérgicamente. Imagínense las consecuencias que esto tendría si Usted y su equipo destinasen la

mayor parte de su energía mental –y su tiempo disponible– a ocuparse de pensamientos negativos

sobre la marcha de vuestra empresa o negocio. El poder sinérgico de varios cerebros funcionando

en negativo podría provocar un verdadero desastre en su equipo o emprendimiento.

Tendríamos la nefasta consecuencia que define Stephen Covey con su frase: “Basura entra, basura

sale”.

La primera buena noticia es que cada uno de nosotros tiene la capacidad de controlar la información

que absorbemos, registramos y procesamos. Es obvio que las malas noticias existen, que los

quejosos son una plaga que ronda frecuentemente nuestro entorno, y que hay gente que para cada

solución tiene un problema a mano. Para evitar registrar tanta información negativa, sería

interesante ayudarnos con un pensamiento que procese rápidamente esa información, e

inmediatamente se instale en nuestras mentes la imagen de ese letrero tantas veces visto, bien

grande y con letras rojas:

“Prohibido arrojar basura”

Es bueno repetir algo que ya dijimos:

Todos tenemos la posibilidad de controlar lo que se instala en nuestros cerebros.

La segunda buena noticia es que el proceso sinérgico de nuestras mentes, cuando se le

proporcionan insumos positivos, ideas creativas, inspiración a través de palabras y lecturas

instructivas y estimulantes, nos llevará a un “pensamiento radiante”, así denominado por Covey

porque cuando el cerebro funciona en positivo irradia energía en todas direcciones. Es cuando la

mente es autoconstructiva y desarrolla gran parte de su potencial en crear iniciativas, estímulos y

automotivación.

El cerebro se ejercita, y habituándonos a realizar procesos de pensamientos positivos, inclusive

llegan a registrarse cambios biológicos. Imagínense si ese mismo proceso positivo lo compartimos y

energizamos con otras personas del entorno, con grupos, con equipos que comparten un sueño,

meta o una idea central integradora. Se crearía una formidable fuerza sinérgica, que posibilitará el



logro de los objetivos más increíbles!!

Actúe “como sí…”

Hay otra ley psicológica denominada “ley de la reversabilidad”, que dice: “Es mucho más probable

que te obligues a actuar para inmediatamente comenzar a sentir, que obligarte a sentir de una

cierta manera…para luego recién actuar”. ¿Difícil de comprender? Releamos la cita inicial de

Brian Tracy, y comenzaremos a interpretar el concepto de esta ley.

Significa que muchas veces al comenzar una nueva actividad –en este caso cualquier faceta de

nuestros negocios, o tal vez un nuevo vínculo o contacto– nos sentiremos inseguros, con frecuencia

dudaremos de nuestra propia capacidad y tendremos temor a fracasar. Tal vez nuestro sentimiento

sea que no somos lo suficientemente aptos, o que todavía no es el momento.

Pero si “actuamos como sí” ya fuésemos la persona que deseamos ser, con las cualidades y

condiciones que deseamos tener, nuestros actos generarán los sentimientos consecuentes que nos

acompañarán. Si quiere ser uno de los mejores presentadores de negocios, uno de los mejores

vendedores, uno de los mejores en realizar contactos y formalizar vínculos con otras personas,

vístase como lo hacen los mejores. Arréglese y transmita la imagen profesional como lo hacen ellos.

Organice sus hábitos de trabajo como ellos. Identifique a las personas de más éxito en las

presentaciones y utilícelas como modelo de comportamiento. Si fuese posible, pídales consejo y

véalos actuar. Y cualquiera sea el consejo que esas personas exitosas le den, de inmediato actúe.

Lo mismo debiéramos hacer con cualquier mecanismo, sea cual fuere el negocio: tal vez realizar una

llamada telefónica, quizá concertar una entrevista, una demostración de productos, un cierre de

ventas, una invitación a incorporarse a nuestra red de mercadeo, asociarse a nuestro negocio o

efectuar una visita para atender el proceso de posventa y lograr ser recomendados. Cuando

empecemos a “actuar como sí”, a andar, vestir, hablar y comportarnos como los mejores y más

exitosos, pronto comenzaremos a sentirnos como ellos. Trataremos a los demás como ellos lo

hacen. Haremos el negocio como ellos lo hacen…y al tiempo comenzaremos a recoger los

resultados que ellos recogen.

“Su principal tarea en la vida…”

El filósofo Emmet Fox afirma: “Su principal tarea en la vida es crear, dentro de Usted, el equivalente

de lo que quiere hacer realidad y disfrutar en el mundo”. En otras palabras, concentrarnos en crear

dentro nuestro, un convencimiento coherente con el éxito que uno desea tener en los negocios. Y

esto se conseguirá de una sola manera: poniendo en tela de juicio todas las creencias limitantes,

reforzar la aparición de nuevas convicciones que aumentarán nuestros conocimientos y

capacidades, hasta el punto de sentirnos a la altura de cualquier exigencia o desafío.



Y no tengamos temor de llevar a fondo este ejercicio de reflexión y revalorización. Al fin de cuentas

no vamos a estar peor que antes, y en cambio bien podríamos descubrir algunas de las muchas

aptitudes ocultas dentro de nuestras mentes.

¿Qué le parece si descubrimos, al ponernos a prueba “como sí”, que tenemos capacidad para

alcanzar un extraordinario éxito en un terreno en el cual actualmente dudamos de nosotros mismos?

Nada se perderá con probar, y en cambio podría ser muchísimo lo que se podría ganar si nos

animásemos a actuar “como sí”.

Por consiguiente ¿para qué perder el tiempo? Seleccionemos una opinión respecto de nosotros

mismos, de la que nos agradaría estar convencidos en lo más profundo de nuestro ser.

Inmediatamente “actuemos como sí” ya estuviésemos convencidos de que es verdad. Y hagámoslo

consistentemente; el poder del pensamiento positivo es incalculable.

Hasta aquí este reporte especial con las 7 Claves del Éxito en el Marketing de Redes.

Espero que tengamos muy pronto la oportunidad de encontrarnos, y me contará los resultados.

Este es sólo el comienzo.

Seguiremos en contacto acerca de estos temas porque estoy interesado en SU éxito.

¡Hasta la próxima!

Tomás Berriolo

7 Claves del Éxito en el Marketing de Redes · 2017-03-27 · Los secretos de la venta cara a...

Documents

Transcript of 7 Claves del Éxito en el Marketing de Redes · 2017-03-27 · Los secretos de la venta cara a...