Tomás Berriolo y Cuartel de Ventas Presentan: Reporte Exclusivo de Marketing de Redes: “7 Claves del Éxito en el Marketing de Redes”
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7 Claves del Éxito en el
Marketing de Redes
por Tomás Berriolo
En este Reporte Exclusivo de Marketing de Redes, una de las mayores
autoridades mundiales de esta industria le enseñará:
Las ventajas de cultivar una red social
Cómo generar confianza siendo eficiente
La manera ética y funcional de cómo conducirse con los contactos
La práctica de ayudar a otras personas a ser exitosas alcanzando a la vez
nuestro propio éxito
El efectivo hábito de realizar preguntas poderosas
Los secretos de la venta cara a cara.
Tomás Berriolo es especialista en Marketing de Redes (Network
Marketing). Ejerció la dirección comercial de PSA entre en 1992 hasta
2004; durante ese lapso la compañía obtuvo un notable crecimiento
exponencial, convirtiéndose en la empresa argentina líder en fabricación
y comercialización de purificadores de agua bajo la filosofía del marketing
de redes. Con responsabilidad directa sobre la línea de ventas, la
compañía obtuvo un crecimiento mayor al 10.000% (si!, diez mil por
ciento) en la comercialización de sus productos. A partir de 2004 pasó a
ser Director PSA, con funciones de asesoría y capacitación. Ha realizado
estudios de sociología y psicología, y es Coach Internacional certificado
por Joseph O’Connor. Ha dado más de 2.000 seminarios sobre liderazgo,
técnicas y motivación de ventas, estrategias para formular metas, diseñó y condujo cursos sobre
Marketing de Redes, trabajo en equipo, comunicación y crecimiento personal.
Cuartel de Ventas se enorgullece de brindarle a usted la oportunidad de
aprender de una persona que SI ha tenido éxito superlativo en el negocio de
marketing de redes: Tomás Berriolo.
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1: Yo-gano-tu-ganas
Og Mandino, renombrado conferencista y escritor a quien se le conoce muy bien por el best-seller
“El Vendedor Más Grande del Mundo” del cual se han vendido más de 35 millones de ejemplares
– leyó bien: más de 35 millones de ejemplares – fue el orador principal en julio de 1992 en la
convención anual de la National Speakers Association. Durante 45 minutos se refirió al hecho de que
nadie que realmente haya tenido éxito, lo logró por sí solo. Habló de su esposa, de su familia, de sus
socios, de sus co-equipers y de sus amigos.
¿Qué tiene que ver lo anterior con el Marketing de Redes? Trabajar en red es cultivar relaciones en
beneficio mutuo; es un proceso de dar y recibir: yo-gano-tu-ganas. Veamos la definición del término
red que nos da el diccionario:
“Cualquier combinación ordenada de tejido o de alambres o hilos paralelos, cruzados por otros a
intervalos regulares y sujetos a los primeros, de manera que dejan un espacio abierto: malla”.
Ahora adaptemos la definición y sustituyamos las palabras tejido, alambres o hilos paralelos, por la
palabra personas. De esa manera obtendremos la siguiente definición:
“Trabajo en Red (network): Una combinación ordenada de personas cruzadas a intervalos regulares
por otras personas, todas ellas dedicadas a cultivar entre sí relaciones mutuamente benéficas de dar
y recibir, del tipo yo-gano-tu-ganas”
La Estructura Básica
Cada uno de nosotros se encuentra en el centro de su universo particular. Nos encontramos en el
centro de nuestra red de relaciones. Y debemos entender que todas las demás personas están en el
centro de sus propias redes de relaciones, dado que de esa manera se conforma el entretejido
social. Cada una de las personas que conforman las redes, sirve como fuente de apoyo para todas
las demás que integran esa red; referencias, ayudas, información compartida, etc. Los que saben
cómo utilizar la tremenda fuerza de una red, comprenden el siguiente hecho, por demás importante:
No dependemos unos de otros;
tampoco somos independientes unos de otros;
todos somos interdependientes unos con otros.
La verdadera fuerza surge y se hace visible, cuando nos damos cuenta que todas las personas que
integran nuestra red social, también forman parte de las redes de otras personas y posee cada cual
su propia red, con gentes a quienes no conocemos personalmente. Y eso hace que de manera
indirecta, cada una de esas personas también forme parte de nuestra red.
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Esfera de Influencia
La esfera de influencia es simplemente el conjunto de personas que Usted conoce, las personas que
de alguna manera son parte de su vida en forma directa, o incluso en forma por demás indirecta. Su
esfera de influencia abarca a todos, desde los miembros inmediatos de su familia hasta los parientes
más lejanos; desde sus amigos íntimos a los conocidos en forma casual. El sastre, el peluquero, la
peinadora, el mecánico, la manicura, el odontólogo, el plomero, el médico, el comerciante, el vecino,
el diariero. Prácticamente a toda persona que de alguna manera afecta su existencia y cuya
existencia Usted también afecta o se vincula por cualquier motivo.
¿Alguna vez oyó hablar de Joe Girard? Asignado a una concesionaria Chevrolet en Michigan, fue
uno de los vendedores más exitosos del mundo. ¡En realidad fue el vendedor de autos número uno
en el mundo durante catorce años…! Girard explicó lo que él llamaba la “Ley Girard de los 250”.
Básicamente, ese precepto afirma que cada uno de nosotros tiene una esfera de influencia personal
de unas 250 personas.
El número que propone Girard puede parecer algo elevado, no obstante la cifra de 250 personas
sobre las que ejercemos influencia o conocemos, se me ocurre que es válida. Si en este mismo
instante Usted toma una lapicera y llena un Banco de Nombres y anota el nombre de todas las
personas que conoce, pero absolutamente a todas, cuando sume el número será muy cercano o
superior a los 250.
Tomando en cuenta lo anterior, piense que cuando Usted conoce una persona nueva, esa persona,
por muy común que sea, también debe tener unas 250 personas en su esfera de influencia. Y como
ya sabemos, una vez que esa persona pasó a formar parte de su red social o de negocios, hay otras
250 personas que indirectamente también se convierten en miembros potenciales de esa red.
Cultive una red social y de negocios de suficientes personas nuevas, vincúlese y haga amistades, y
su esfera de influencia personal alcanzará niveles increíbles.
“Para tener éxito en los negocios, sencillamente hable con mucha gente todos
los días. Y he aquí lo estimulante…¡hay montones de gente!” (Jim Rohn)
2: Confianza …y Eficiencia
Atendidas…no despachadas
Hoy en día los compradores son personas informadas…y escépticas. Hay leyes de protección al
consumidor que las respaldan, como debe ser. Es probable que el cambio más grande que se ha
dado en las dos últimas décadas, consista en que los compradores están mucho más orientados a
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las relaciones. Las personas quieren ser atendidas, no despachadas. Quieren comprarles a
personas que conozcan, que les caigan bien y principalmente que le inspiren confianza.
Aquí es donde las redes entran en juego, pero de una forma distinta a la que Usted pueda imaginar.
Quizá Usted piense: “Todas las personas de nuestra red de influencia social ya nos conocen, les
caemos bien y nos tienen confianza; son nuestros compradores y nuestras futuras incorporaciones
al Negocio…”
¡No! Son solamente la punta del iceberg. Conforman un grupo determinado que, una vez que nos
compraron y mientras todo siga más o menos bien, continuarán comprándonos. Pero si nos
quedamos con eso, estaremos dejando que se pierda una gran cantidad de negocios potenciales.
Recuerde que esas personas están en el centro de sus propias redes de influencia social. Ellas
pueden ayudarle potencialmente a ponerse en contacto con otras 250 personas más. Y tenga en
cuenta que cada una de esas 250 personas, conoce y tiene un círculo de influencia social sobre
otras 250 personas. Conociendo esto y sabiendo cómo sacar provecho de la situación ¿no cree que
pueda convertirlas en muchos buenos negocios?
Una Regla…y Tres Condiciones
En igualdad de circunstancias, los individuos hacen negocios con las personas a quienes conocen,
estiman y en quienes confían, y por lógica son a quienes recomiendan a sus amistades para ese
mismo fin.
El párrafo anterior encierra una regla que podríamos calificar como incuestionable. Pero si vamos un
poco más allá, también pretendemos que esas personas sientan el deseo de vernos alcanzar el éxito
y se muestren dispuestas a ayudarnos para encontrar nuevos prospectos y nuevos negocios. En
cierta forma, queremos que esas personas sean nuestros embajadores o gerentes de marketing
en acción. Eso no es muy difícil de lograr, pero hay ciertas condiciones que debemos respetar:
1.- Cumplirles a carta cabal y no hacerles quedar mal por ningún motivo. Repito, por ningún motivo.
Aquí no se justifica ninguna excusa, ningún pretexto, por válidos que parezcan.
2.- Mantener informados sobre nuestros éxitos a nuestros embajadores. Comentarles las
reacciones positivas de las personas a quienes nos refirieron ayudará a gratificarlos y estimularlos
para que, eventualmente, sigan siendo nuestros mejores relacionistas.
3.- No basta con tan solo ser puntuales, veraces, con buena imagen, simpáticos, sino que además…
¡hay que ser eficientes!
Por mucho que nos conozcan los demás, que nos aprecien y nos tengan confianza como personas,
debemos cumplirles con eficiencia cuando ponen en nuestras manos la posibilidad de nuevos
negocios o nos recomienden a terceros. De no hacerlo así, corremos el riesgo de perder los
negocios directos con ellos y también con las potenciales 250 personas de su esfera de influencia.
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Un Simple Ejemplo
Si en su barrio hay una tintorería o lavadero donde sus dueños son gente encantadora, que tratan de
hacer un buen trabajo, pero que no obstante las cosas no les salen bien; que en lo personal son
honestos e inspiran confianza, pero….son ineficaces. Inspiran confianza, sí, pero Usted preferirá que
se dediquen a cualquier otra cosa menos a quitar las manchas de sus trajes, limpiar y planchar su
ropa. Pasado un tiempo prudencial seguramente Usted dejará de lado sus sentimientos de simpatía,
cuando se dé cuenta que ya no puede justificar su ineficiencia, y que tampoco podrá recomendarlas
a sus amistades y miembros de su círculo de influencia.
Si hubieran hecho el trabajo al menos igual que sus competidores, Usted los seguirá recomendando
porque su honradez y simpatía harán la diferencia. Pero como no hicieron bien su trabajo, lo
perdieron a Usted, a sus amistades, conocidos y su círculo de influencia (recuerde esas 250
personas…).
Una vez más, en igualdad de condiciones los individuos prefieren hacer negocios con personas a
quienes conocen, confían, estiman y son eficientes. Y por supuesto será a las personas a quienes
recomendarán a sus amistades con el mismo fin. Ya sea para comprar o para incorporarse a su
Negocio.
3: “Te dejo mi tarjeta…” (¿?)
“¿Por qué no me llamás…?”
Veamos ahora una de las fallas más comunes que cometemos cuando tenemos poca experiencia o
no estamos genuinamente identificados con este sistema.
El network marketing, una expresión que se comenzó a hacer conocida en los años de 1980 y se
popularizó en la década de 1990, hoy es utilizada por millones de personas que en su mayoría no
saben a ciencia cierta en qué consiste y qué técnicas emplear para hacerlo productivo y eficaz.
La expresión Marketing de Redes (network marketing) hace que muchas personas se imaginen a un
individuo sonriente y jovial, repartiendo tarjetas personales o folletos a diestra y siniestra. Ese intento
por contactarse - a menudo un poco agresivo - generalmente va seguido por las expresiones: “¿Por
qué no me llamás? Creo que podremos hacer buenos negocios”. Tal vez esta otra: “Si llegás a
necesitar algo interesante donde se gana buen dinero, llamame”.
Sinceramente ¿creen ustedes que esa forma de contacto dará buenos resultados? Eso no es
trabajar en red, sino más bien parece una intención torpe y poco diplomática de querer venderles
algo. Las tarjetas de presentación tienen una finalidad secundaria. Les daré algunos datos
relacionados con el uso de las tarjetas y más adelante, les proporcionaré mi opinión - basada en
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experiencias consistentes – y más información sobre los verdaderos pasos a seguir para hacer
marketing de redes, enfocados en conseguir resultados logrando mutuos beneficios.
Entonces, ¿para qué sirven las tarjetas…?
Analizaremos tres situaciones interesantes sobre cómo utilizar las tarjetas personales:
1.- Las tarjetas pueden entregarse a alguien que esté interesado en venderle algo a Usted, o
prestarle algún servicio, o agregar sus datos en un banco de nombres de productos o servicios
interesantes. Es decir, a personas u organizaciones que seguramente se contactarán con Usted por
su propio interés. Ya logrado el contacto, cuando le llamen hay que conseguir establecer el vínculo
sobre la base de descubrir – preguntando – un tema afín, algo en común con esa persona. Y tome
debida nota del teléfono de ella.
2.- Usted puede incluir su tarjeta con los pagos que realice, o al entregar una propina en un hotel o
restaurante. Hoy la mayor parte de los pagos de servicios se realizan por débito automático o
transferencia interbancaria por internet, pero cuando se trate de realizar un pago personal, o enviado
por vía postal, piense que del otro lado hay una persona que recibe los pagos, cheques, giros y abre
los sobres. Y nunca se sabe lo que podría ocurrir. Esa persona, o alguna de las 250 personas de su
esfera de influencia, podría interesarse en tomar contacto con Usted.
¿Le suena conocido el nombre de Tom Hopkins? Este señor, renombrado conferencista y consultor
de talla internacional, se inició como vendedor de inmuebles y hacía precisamente eso: incluía en
cada uno de sus pagos su tarjeta personal. En uno de sus libros comenta que cierta vez recibió la
llamada de una empleada de una compañía de gas, quien le manifestó su interés por adquirir una
casa. Hopkins preguntó a la señora en dónde había obtenido su nombre y ella le respondió: “Yo
manejo su cuenta en la compañía de gas, y tengo como media docena de sus tarjetas en el
cajón de mi escritorio”. La señora, por lo visto, no conocía a nadie más a quien llamar. Y Hopkins
recibió una buena comisión por la venta del inmueble. Creo que hay que ser realistas y eso no es
algo que ocurra con demasiada frecuencia, pero….siempre es una posibilidad más a tener en
cuenta.
Le dedicaré un párrafo más a esto de entregar tarjetas con las propinas. Yo he utilizado esa técnica
varias veces en hoteles y restaurantes donde habitualmente me alojo, y por lo menos en una decena
de ocasiones quienes me atendieron se contactaron conmigo, por su propio interés personal, o de
parientes y amigos en otros casos.
3.- El uso más importante de la tarjeta de presentación – y esto grábenselo muy bien – es:
conseguir que la otra persona nos dé la suya a cambio, o como mínimo su número de celular,
dirección de e-mail y actividad a la que se dedica.
Lo que trato de señalar es que, de por sí solas, las tarjetas de presentación no van a hacer de Usted
un verdadero networker profesional. Son simplemente una prolongación de nosotros y de aquello
que debemos hacer bien: vincularnos.
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Sintetizando: repartir tarjetas a todo el mundo no tendrá el mismo efecto que conseguir las tarjetas
de todo el mundo. Lo segundo es lo que realmente tendrá valor para Usted. Cuando entregue su
tarjeta asegúrese de recibir a cambio los datos de la otra persona, pues de lo contrario ¡podrá
sentarse tranquilo a esperar que lo llamen! Y si lo llaman, será por el propio interés de la otra
persona, para venderle algún producto o servicio. En cambio, si Usted queda en posesión de sus
datos, ya llegará la oportunidad en que Usted decida contactarse con ella. Por lo tanto, y como
conclusión, desconfíe cuando le digan: ¡Quedate tranquilo, dame tu tarjeta que cualquier día de
éstos te hago un llamadito!”.
4: Ayudar a Otros a Ser Exitosos
Yo gano si tu ganas; de otra forma… no hay trato.
Trabajar en red exitosamente para transformarse en un networker profesional, implica tener muy
claro el concepto esencial de esta filosofía comercial novedosa y que ha demostrado desde hace
varias décadas, estar en la avanzada dentro del mundo de los negocios.
Ayudar a los demás a tener éxito en sus vidas, en sus carreras de negocios y
en que consigan lo que ellos desean o necesitan.
He resaltado la definición anterior por su fundamental importancia. No es una mera frase marketinera
circunstancial sino que es la esencia, el núcleo, el centro, la clave que nos llevará a ser exitosos en este
negocio. Y cuando logremos esto de manera consistente, organizada y práctica, comenzaremos a recibir a
cambio diez veces más de lo que dimos, de lo que invertimos en nuestra línea descendente, tanto personal
como profesionalmente. Dicho en términos más claros y terrenales:
Debemos ocuparnos por hacerles ganar dinero a los integrantes de nuestra
línea descendente, priorizando nuestros directos o frontales y enseñarles
hacer lo mismo con su descendencia.
Preguntar y… ¡escuchar…!
El proceso efectivo para lograr prospectos – según experiencias comprobadas – es el que señalo a
continuación. Por favor téngase en cuenta que no hay una única fórmula, ni mágica ni milagrosa.
Cada cual deberá ajustar su mensaje dependiendo del perfil y las características de cada prospecto.
a.- Lograr el contacto.
b.- Establecer el vínculo
c.- Preguntar, preguntar, preguntar. Esto es lo MÁS importante
d.- Escuchar, escuchar, escuchar. Esto es lo segundo MÁS importante.
e.- Cuando se nos pregunte, señalar que nuestro negocio está en plena expansión
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f.- Que estamos formando equipos de trabajo para capacitar gente, a fin de dar a conocer una nueva
tecnología que cambiará hábitos en beneficio de la salud y la calidad de vida (o el eje que tenga el
negocio que usted desarrolle).
g.- Que aquellas personas, además de capacitarse, adoptar nuevas habilidades y aplicar sus nuevos
conocimientos, harán exactamente lo mismo dentro de su esfera de influencia y de las personas que
a su vez contacten.
h.- Que aprenderán a conducir y liderar grupos, desde pequeñas células hasta llegar a formar
equipos medianos e importantes, sin límites de crecimiento y recibir, por ende, compensaciones
acordes.
i.- Ante la incógnita que casi con seguridad se le abrirá al prospecto en este punto, presentarle
rápida y sencillamente el plan de negocios y concertar una segunda entrevista en las oficinas de la
empresa, en su casa, en el bar de un hotel
k.- Dejarle material de seguimiento: video, CD, literatura básica sobre marketing de redes.
l.- Si Usted lo considera conveniente, proporciónele los datos de la página web su empresa.
m.- Lo que hay que evitar: Presionar, perseguir, insistir desmedidamente, exagerar en nuestros
juicios, forzar a tomar decisiones, prometer imposibles.
Generar contactos diarios
El anterior es el proceso comprobado que da resultados. Sobre cada uno de los ítems puntualizados
Usted encontrará apoyo y asesoramiento en su línea de patrocinio. Lo realmente importante es
comenzar a generar contactos diariamente, consistentemente, sin desmayos. Una planilla escrita de
por lo menos diez (10) contactos semanales sería lo mínimo y lo más apropiado para llevar
registro de la tarea.
En la planilla se puede registrar además el seguimiento que haga cada cual de sus prospectos,
anotando todos los detalles pues ellos – los detalles – podrán ser de suma importancia en el
momento de cerrar la entrevista e incorporar al nuevo distribuidor a su red descendente.
Hay un milenario proverbio chino que nos ayudará a comprender la importancia de ayudar al éxito y
crecimiento de otras personas, base filosófica del Marketing de Redes:
“Si quieres UN año de prosperidad, cultiva arroz.
Si quieres DIEZ años de prosperidad, cultiva árboles.
Si quieres CIEN años de prosperidad, cultiva personas.
Nunca seré demasiado reiterativo insistiendo en que un buen networker piensa antes que nada en el
crecimiento personal y económico de su línea descendente. Trabajando de esa forma, sin inciertas
especulaciones, en este particular sistema comercial el éxito de nuestros patrocinados está
íntimamente ligado a nuestro propio éxito personal. Ese es el único y gran secreto.
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5: ¿Y los Distribuidores-Vendedores…?
Buena noticia para los vendedores top
Ya hemos visto cómo contactar, vincularse con las personas y mostrarles una atractiva posibilidad
de negocios. Ahora tengo, para aquellos distribuidores-vendedores que poseen carteras de clientes
de 300, 500, 1.000, 2.000 o más usuarios, una excelente noticia para comenzar a prospectar,
presentar el plan y comenzar a armar sus equipos:
Disponen, en su cartera de clientes, una enorme fuente de prospectos a
quienes presentarles el plan y ofrecerles la oportunidad a ellos, o tal vez a
gente de su área de influencia
¿A quién no le agrada ofrecer una oportunidad rentable a un pariente o amigo? ¡Los vendedores top
no tienen que buscar! Ya tienen al alcance de su mano una enorme fuente de negocios potenciales.
¿Qué esperar para activar y dinamizar ese listado de clientes-potenciales-distribuidores?
Ya consiguieron dar los pasos más complicados: lograron el contacto, establecieron el vínculo,
vendieron el producto y – aún más importante – conocen el proceso de comercialización no invasivo:
pruebe, luego decida.
Realmente sorprende que algunos de los distribuidores-vendedores más fuertes de algunas
empresas de venta directa que desarrollan el sistema de marketing de redes, se nieguen a atraer
gente al sistema, para incorporarlos a sus líneas descendentes. Tienen a la mano una interesante
cantera para explotar y en muchos casos se encuentran, pasado el tiempo, con la desagradable
sorpresa que algunos de sus clientes han sido incorporados bajo el patrocinio de otra persona.
Del mismo modo, sorprende que algunos networkers que están muy dedicados –a veces
infructuosamente- a desarrollar una red, no comprendan que es CRUCIAL comercializar productos y
desarrollar una importante cartera de clientes. Y es que no sólo es clave para generar ganancias por
ventas y producir el movimiento de productos y generación de puntaje que muchas veces les
consigue premios, incentivos y avances dentro del plan de carrera que ofrezca su empresa, sino que
especialmente están perdiendo un inmenso potencial de nuevos posibles empresarios.
En efecto, de un cliente que adora los productos y comprueba lo feliz, saludable, próspero y
equilibrado que se lo ve en cada oportunidad al empresario que le provee esos productos (¿se lo ve
así a usted?, ¿usted cree eso de sí mismo?, más adelante volveré sobre este punto), surgirá
muchas veces de manera espontánea la inquietud de si él no podría desarrollar el mismo negocio
que él. Y si la pregunta no surge espontánea, la receptividad a una invitación a conocer más del
negocio será mucho mayor a la de alguien que no conozca los productos, ni la empresa, ni el
sistema no invasivo de desarrollar el negocio.
Hay casos testigos muy conocidos y comentados. Solo porque él no “se animó” a presentarles el
plan de marketing; tal vez por suponer que no eran perfiles aptos para este negocio; quizá por temor
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al rechazo… y vaya uno a saber cuáles supuestos, inferencias, conjeturas lo “frenaron” a la hora de
invitar a sus clientes.
¿Usted prefiere 300 clientes ó 300 distribuidores activos?
Casi con seguridad responderemos: “¡Ambas cosas!”. Bien, pensemos juntos: Usted posee una
cartera de 300 clientes de sus productos. ¿Dónde va a ir a buscar a sus 300 distribuidores
independientes? ¿tendrá tiempo para dispersar sus energías, buscando por otro lado? Si se prepara
y trabaja bien su negocio, obtendrá sus mejores distribuidores independientes de aquellos que
previamente – o simultáneamente – le compraron, son usuarios y se incorporan bajo su patrocinio.
No lo dude ni un instante; mi experiencia de más de veinticinco años en este industria lo viene
demostrando casi a diario.
Haga un cálculo de utilidades sobre 300 usuarios bien atendidos, y lo que podría producir esa misma
cantidad de personas incorporadas a su red, a lo largo del tiempo. Creo estar escuchándolo a Usted:
“¡De trescientos usuarios no significa que obtendré 300 distribuidores independientes…!” Es
un hecho que probablemente logre incorporar solo un porcentaje de esa cartera de clientes, pero
piense que por pocos que sean quienes se integren, Usted les estará enseñando a reproducirse,
duplicarse, multiplicarse mediante la incorporación de personas de sus respectivas esferas de
influencia. ¿Recuerda aquellas 250 personas?
Un toque de atención
Cuando un distribuidor-vendedor top decide comenzar a presentar el negocio a los usuarios de su
cartera en el criterio de ofrecerles incorporarlos a su equipo, no deben disminuir ni un milésimo su
producción personal por ventas.
Debe mantener el volumen de sus ventas personales y sumar el ingreso de personas a su red.
Probablemente tendrá que recurrir a la asistencia de su línea de patrocinio –o al sistema de
capacitación y entrenamiento con que cuente su empresa- para que le ayude a poner en el camino a
las nuevas personas incorporadas, y controlar de esa manera que sus ingresos por ventas
personales no disminuyan ni un centavo. De no hacerlo así, su negocio puede sufrir un descalabro.
6: El Valor de las Preguntas
Ya hemos señalado que las preguntas son lo más importante en el proceso de prospección. Pues
bien, a ellas nos vamos a referir ahora; qué preguntar, cómo y cuándo hacerlo y… ¡dejar hablar al
prospecto todo el tiempo!
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Preguntar con naturalidad
El notable instructor de comunicación y ventas Douglas Edwards fue de los primeros en pronunciar
la frase: “Las preguntas son las respuestas”. ¿Qué quería decir con esto? Simplemente que la
persona que hace las preguntas lidera la conversación. Los grandes entrenadores, comunicadores y
coachs nunca presionan. Inducen.
Si Usted hace las preguntas correctas logrará respuestas correctas, en el sentido de interpretar los
deseos y sentimientos de la otra persona. Eventualmente también para persuadirlas a que
comprendan, valoren y deseen adquirir el servicio o negocio que Usted ofrece. ¿Cómo aplicar todo
lo anterior en el marketing de redes?
Abordar a alguien con demasiada vehemencia es ineficaz. Lo que se aconseja hacer en el primer
contacto es causar una impresión que despierte sentimientos de confianza y aprecio. Y eso se logra
con naturalidad, con un entusiasmo normal y controlado, sin esforzarse por querer aparentar lo que
no se es, y… ¡con preguntas! En síntesis, lograr una relación que genere sentimientos mutuamente
benéficos: yo-gano-tu-ganas.
¿Usted sabe a qué se dedica?
Lo más común es que inmediatamente del primer contacto y la presentación, uno le pregunte a la
otra persona a qué se dedica. Casi seguramente la otra persona se lo dirá y a continuación le
preguntará a qué se dedica Usted.
Ahora yo le pregunto: ¿Tiene elaborada una o varias definiciones sobre a qué se dedica Usted?
Veamos algunos ejemplos:
.- “Vendo filtros”
.- “Estoy en una empresa de suplementos dietarios”
.- “Trabajo para una empresa de productos de belleza y salud”
.- “Soy empresario/a”
.- “Vendo franquicias personales”
.- “Hago multinivel”
Si Usted me disculpa, las respuestas anteriores me parecen horribles. Son ambiguas y con poco
valor para concitar la curiosidad. ¿A Usted le resultan atractivas? ¿Despertarían algún interés
especial en Usted? Ahora vamos a cambiar la óptica y trataremos de elaborar algunas definiciones
que podrían despertar el interés de su prospecto.
.- “Estoy adherido a una empresa de calidad de vida y coordino equipos preparando personas para
un nuevo emprendimiento a nivel nacional e internacional”
.- “Estoy en la búsqueda de personas que deseen realizar un cambio y que mediante su desarrollo
individual puedan obtener resultados personales y económicos”.
.- “Estoy realizando una evaluación de personas creativas que se encuentren buscando un cambio
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sustancial en sus vidas”.
.- Me encuentro en la búsqueda de personas dispuestas a desarrollar una actividad diferente,
creativa, rentable y con un enorme futuro”.
.- “Estoy comprometido en un negocio en plena expansión y necesitamos preparar mucha gente que
quiera ganar dinero, en esta etapa de fuerte crecimiento”.
¿No le suenan distintas estas definiciones? ¿No le resultan un poco más atractivas? Personalmente
creo que generarán algún interés en su interlocutor, quien querrá saber algo más. Es precisamente
en ese momento en el que Usted debe comenzar a preguntar. No caiga en la tentación de ponerse a
hablar…y hablar… y hablar… ¡Pregunte…!
“¿Y qué les pregunto…?”
.- ¿Qué actividad estás realizando actualmente?
.- ¿Estás conforme con el trabajo que hacés?
.- ¿Estás satisfecho con lo que ganás?
.- ¿Qué familia tenés? ¿Qué obligaciones te generan?
.- ¿Disponés de algunas horas improductivas?
.- Tu trabajo actual ¿te permite tener un desarrollo personal o profesional?
.- Si hicieras mejor tu trabajo ¿ganarías más?
.- ¿Podés capacitarte y poner tus propios objetivos para aumentar tus ingresos?
.- ¿Qué cambios quisieras hacer en tu vida?
.- ¿Vos podés disponer los horarios en los cuales trabajar?
.- ¿Podés compartir tu tarea con familiares y amigos?
.- ¿Te agradaría escuchar una nueva alternativa?
.- ¿Quisieras tal vez enterarte de lo que yo hago y de lo cual estoy satisfecho/a porque tengo
posibilidades de crecer constantemente?
.- ¿Querés conocer otras opciones donde ganás dinero, crecés y tenés un enorme futuro brindando
oportunidades a otras personas?
No hable; pregunte y escuche
Tanto la definición sobre qué hacemos, como las preguntas que formulemos tienen una gran
cantidad de variantes. Las que he incluido en los párrafos anteriores son solo a título de ejemplo.
Dependerán de las circunstancias, del perfil de las diferentes personas, del grado de relación que se
tenga con ellas y hasta la creatividad de cada uno. Habrá que tener cuidado de no apartarse de la
corrección ni dejarse tentar por un extremo entusiasmo que podría culminar en la exageración. Evite
ofrecer nada que luego no pueda cumplir.
Dedíquele el 99% de la conversación a su interlocutor y prosiga preguntando sobre él, su trabajo, su
negocio, su familia, sus hobbies, sus sueños postergados. Déjelo hablar. No lo interrumpa. No le
impida expresarse. Esa es la manera de orientar una conversación, de recoger información y hacer
que su interlocutor se sienta considerado.
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Y aplique sus preguntas en el momento apropiado. Si algunas de las respuestas que recibe le dan
oportunidad de repreguntar, hágalo: “¿Podría yo hacer algo para ayudarte a lograr lo que
deseas?”. Si recibe una afirmativa ya tiene el camino allanado para ofrecerle una oportunidad o
presentarle el plan de negocios, quizá invitarlo a conocer la empresa o concertar una próxima
entrevista.
Advertencia Necesaria
No hay fórmulas mágicas, pero considere que todo lo expresado en esta lectura es una propuesta
basada en experiencias muy concretas, con resultados positivos. Cada cual deberá evaluar a la luz
de su realidad y la de su entorno, adecuar y ajustar a su personalidad y probablemente adecuar
estas sugerencias al perfil del prospecto a contactar.
Pero lo que es conveniente recordar, son estas dos cosas importantísimas en el momento de hacer
contacto e intentar hacer un vínculo con sus prospectos:
1.- Sepa quién es Usted y a qué se dedica: definición de su actividad
2.- Tenga preparada una batería de preguntas y deje hablar al otro todo el tiempo.
Le invito a poner en práctica hoy mismo este procedimiento.
7: Los Secretos de la Venta Cara
Cara
“Si actúas ‘como sí’ ya fueras la persona que deseas ser, con las cualidades y el talento que
deseas tener, tus actos generarán los sentimientos que acompañan” (Brian Tracy)
Nosotros, los profesionales de la venta.
Al cabo de muchos años de visitar prospectos, demostrar productos, presentar negocios, capacitar y
conducir numerosos equipos de venta “cara a cara”, he llegado al firme convencimiento que el
secreto del éxito en la comercialización de cualquier producto reside en cuatro factores esenciales:
La calidad humana del profesional de las ventas, su autoestima y cariño por la profesión.
La cualidad de vincularse con la gente, empatizar, escuchar y comprender los deseos
insatisfechos y necesidades del prospecto.
La ética y los deseos de ayudar al prospecto a tomar una decisión correcta.
El permanente crecimiento personal y profesional del vendedor/empresario.
Tomás Berriolo y Cuartel de Ventas Presentan: Reporte Exclusivo de Marketing de Redes: “7 Claves del Éxito en el Marketing de Redes”
www.cuarteldeventas.com -©2017 Todos los Derechos Reservados.
Creo que la clave para ser exitoso es el crecimiento personal y profesional del individuo., que creo
es la clave para ser exitoso en estas épocas. Los mercados son muy cambiantes, extremadamente
dinámicos, y debemos desempeñarnos en un equilibrio inestable sobre un escenario en constante
movimiento.
En otras palabras, cuando gran parte de los autores prefieren hablar de qué manera sensibilizar –y
hasta doblegar– la voluntad del prospecto, yo prefiero referirme a nosotros, los profesionales de la
venta, y de qué manera mejorar y prepararnos para afrontar esta realidad tan dinámica que cada día
nos propone nuevos retos. Ese concepto ha sido el núcleo del éxito en mis emprendimientos y es lo
que creo poder transmitir, sinceramente, desde un enfoque absolutamente testimonial.
Creamos lo que creemos
Una de las leyes mentales más importantes es la “ley de la convicción”. Esa ley dice que cualquier
cosa que creamos con convicción, finalmente se convierte en realidad. En otros términos, no
creemos lo que vemos, sino que vemos aquello en lo que creemos. En realidad, contemplamos
nuestro mundo a través de un cristal de creencias, actitudes, prejuicios e ideas preconcebidas.
Creamos (del verbo crear) aquello en lo que creemos (del verbo creer). Ocurre a menudo que somos
mejores y más aptos de lo que creemos que somos. Por lo tanto, hay que tener cuidado con lo que
pensamos y creemos, porque en eso nos transformaremos.
Es por ese motivo que toda mejora en nuestras vidas y nuestros negocios, se origina al cambiar lo
que creemos de nosotros mismos y – en especial – de nuestras capacidades. El crecimiento
personal nace a partir del cambio respecto de lo que creemos que podemos ser, hacer y lograr.
Cambio en sentido positivo, se entiende.
Todo lo que logremos ser y hacer en nuestras vidas, cada sentimiento, pensamiento o acto, están
determinados por el concepto que tenemos de nosotros mismos. Es decir, que ese concepto de
nosotros mismos precede y predice nuestros niveles de actuación y eficacia en todo lo que
hagamos. Es algo así como un programa maestro grabado en nuestra computadora cerebral; es
nuestro sistema operativo básico.
“Prohibido arrojar basura”
Lo anterior nos muestra la importancia de lo que incorporemos o permitamos ingresar a nuestras
mentes. Alguna vez leí la inteligente frase “Basura adentro, basura afuera”, refiriéndose
específicamente al concepto personal formado por creencias erróneas sobre nosotros mismos y
nuestro mundo. Es lo que nos ocurre a menudo sobre las peores creencias: las autolimitantes. Si
creemos estar limitados en cualquier sentido, tanto que sea verdad como que no lo sea, esa
limitación se convertirá en verdad para nosotros.
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Nuestros cerebros poseen poderes sinérgicos, es decir que instalada una idea, esta lleva a otra idea,
la cual a su vez conduce a una tercera, y así sucesivamente.
Surgen preguntas, aparecen nuevas respuestas y si uno posee la determinación de seguir
concentrándose en este fascinante proceso del pensamiento, luego de la idea original y las
sucesivas, aparece de pronto el extraordinario mecanismo de la creatividad. Todo lo anterior –
entiéndase– hablando de ideas positivas.
Ocurre que las ideas negativas y pesimistas, los pensamientos escépticos que instalamos o dejamos
ingresar en nuestra mente, engendran más de lo mismo y son igualmente reproducidos
sinérgicamente. Imagínense las consecuencias que esto tendría si Usted y su equipo destinasen la
mayor parte de su energía mental –y su tiempo disponible– a ocuparse de pensamientos negativos
sobre la marcha de vuestra empresa o negocio. El poder sinérgico de varios cerebros funcionando
en negativo podría provocar un verdadero desastre en su equipo o emprendimiento.
Tendríamos la nefasta consecuencia que define Stephen Covey con su frase: “Basura entra, basura
sale”.
La primera buena noticia es que cada uno de nosotros tiene la capacidad de controlar la información
que absorbemos, registramos y procesamos. Es obvio que las malas noticias existen, que los
quejosos son una plaga que ronda frecuentemente nuestro entorno, y que hay gente que para cada
solución tiene un problema a mano. Para evitar registrar tanta información negativa, sería
interesante ayudarnos con un pensamiento que procese rápidamente esa información, e
inmediatamente se instale en nuestras mentes la imagen de ese letrero tantas veces visto, bien
grande y con letras rojas:
“Prohibido arrojar basura”
Es bueno repetir algo que ya dijimos:
Todos tenemos la posibilidad de controlar lo que se instala en nuestros cerebros.
La segunda buena noticia es que el proceso sinérgico de nuestras mentes, cuando se le
proporcionan insumos positivos, ideas creativas, inspiración a través de palabras y lecturas
instructivas y estimulantes, nos llevará a un “pensamiento radiante”, así denominado por Covey
porque cuando el cerebro funciona en positivo irradia energía en todas direcciones. Es cuando la
mente es autoconstructiva y desarrolla gran parte de su potencial en crear iniciativas, estímulos y
automotivación.
El cerebro se ejercita, y habituándonos a realizar procesos de pensamientos positivos, inclusive
llegan a registrarse cambios biológicos. Imagínense si ese mismo proceso positivo lo compartimos y
energizamos con otras personas del entorno, con grupos, con equipos que comparten un sueño,
meta o una idea central integradora. Se crearía una formidable fuerza sinérgica, que posibilitará el
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logro de los objetivos más increíbles!!
Actúe “como sí…”
Hay otra ley psicológica denominada “ley de la reversabilidad”, que dice: “Es mucho más probable
que te obligues a actuar para inmediatamente comenzar a sentir, que obligarte a sentir de una
cierta manera…para luego recién actuar”. ¿Difícil de comprender? Releamos la cita inicial de
Brian Tracy, y comenzaremos a interpretar el concepto de esta ley.
Significa que muchas veces al comenzar una nueva actividad –en este caso cualquier faceta de
nuestros negocios, o tal vez un nuevo vínculo o contacto– nos sentiremos inseguros, con frecuencia
dudaremos de nuestra propia capacidad y tendremos temor a fracasar. Tal vez nuestro sentimiento
sea que no somos lo suficientemente aptos, o que todavía no es el momento.
Pero si “actuamos como sí” ya fuésemos la persona que deseamos ser, con las cualidades y
condiciones que deseamos tener, nuestros actos generarán los sentimientos consecuentes que nos
acompañarán. Si quiere ser uno de los mejores presentadores de negocios, uno de los mejores
vendedores, uno de los mejores en realizar contactos y formalizar vínculos con otras personas,
vístase como lo hacen los mejores. Arréglese y transmita la imagen profesional como lo hacen ellos.
Organice sus hábitos de trabajo como ellos. Identifique a las personas de más éxito en las
presentaciones y utilícelas como modelo de comportamiento. Si fuese posible, pídales consejo y
véalos actuar. Y cualquiera sea el consejo que esas personas exitosas le den, de inmediato actúe.
Lo mismo debiéramos hacer con cualquier mecanismo, sea cual fuere el negocio: tal vez realizar una
llamada telefónica, quizá concertar una entrevista, una demostración de productos, un cierre de
ventas, una invitación a incorporarse a nuestra red de mercadeo, asociarse a nuestro negocio o
efectuar una visita para atender el proceso de posventa y lograr ser recomendados. Cuando
empecemos a “actuar como sí”, a andar, vestir, hablar y comportarnos como los mejores y más
exitosos, pronto comenzaremos a sentirnos como ellos. Trataremos a los demás como ellos lo
hacen. Haremos el negocio como ellos lo hacen…y al tiempo comenzaremos a recoger los
resultados que ellos recogen.
“Su principal tarea en la vida…”
El filósofo Emmet Fox afirma: “Su principal tarea en la vida es crear, dentro de Usted, el equivalente
de lo que quiere hacer realidad y disfrutar en el mundo”. En otras palabras, concentrarnos en crear
dentro nuestro, un convencimiento coherente con el éxito que uno desea tener en los negocios. Y
esto se conseguirá de una sola manera: poniendo en tela de juicio todas las creencias limitantes,
reforzar la aparición de nuevas convicciones que aumentarán nuestros conocimientos y
capacidades, hasta el punto de sentirnos a la altura de cualquier exigencia o desafío.
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Y no tengamos temor de llevar a fondo este ejercicio de reflexión y revalorización. Al fin de cuentas
no vamos a estar peor que antes, y en cambio bien podríamos descubrir algunas de las muchas
aptitudes ocultas dentro de nuestras mentes.
¿Qué le parece si descubrimos, al ponernos a prueba “como sí”, que tenemos capacidad para
alcanzar un extraordinario éxito en un terreno en el cual actualmente dudamos de nosotros mismos?
Nada se perderá con probar, y en cambio podría ser muchísimo lo que se podría ganar si nos
animásemos a actuar “como sí”.
Por consiguiente ¿para qué perder el tiempo? Seleccionemos una opinión respecto de nosotros
mismos, de la que nos agradaría estar convencidos en lo más profundo de nuestro ser.
Inmediatamente “actuemos como sí” ya estuviésemos convencidos de que es verdad. Y hagámoslo
consistentemente; el poder del pensamiento positivo es incalculable.
Hasta aquí este reporte especial con las 7 Claves del Éxito en el Marketing de Redes.
Espero que tengamos muy pronto la oportunidad de encontrarnos, y me contará los resultados.
Este es sólo el comienzo.
Seguiremos en contacto acerca de estos temas porque estoy interesado en SU éxito.
¡Hasta la próxima!
Tomás Berriolo
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