5.RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS5.1.CONCEPTO DE RECLUTAMIENTO

Reclutamiento del equipo de ventas

Dotar de personal adecuado a la organizacin es el paso ms importante en el proceso de direccin, Richard H. Buskirk (1997). Dicha seleccin consta de los siguientes pasos:

1) Planificacin. Determinar cuntos y qu tipo de vendedores desea mediante un anlisis basado en sus experiencias y en sus expectativas. Para determinar el tipo de persona deseable, la direccin debe realizar un anlisis del puesto de trabajo y elaborar una descripcin por escrito del mismo para cada vacante a cubrir.

2) Captacin. Captar al nmero suficiente de candidatos y contar con un sistema bien planificado y ejecutado. La empresa debe identificar las fuentes que probablemente le ofrecern mejores candidatos y mantener una relacin permanente con las mismas. Una fuente para captar vendedores es la propia empresa, entre los empleados de sus fbricas y oficinas. O podran contratar vendedores de otras empresas, tanto competidoras como no competidoras.

3) Seleccin de los candidatos ms cualificados. Primero se establece un procedimiento para valorar a los candidatos con respecto a los estndares establecidos en la fase de planificacin. Aplicar el sistema para aplicar la seleccin.

4) Contratacin y asimilacin de las personas seleccionadas. Convencerlos de que la empresa les brinda las mejores oportunidades. Da por concluido cuando los nuevos vendedores se integran satisfactoriamente en la organizacin.

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5.1. Cmo estructurar la fuerza de ventas?.MP4ReporteSe debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del video y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas del video Resumen, sntesis o resea del video Opinin personal del contenido del video Conclusiones del video

5.RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS5.2.LA IMPORTANCIA DEL RECLUTAMIENTO

El proceso de reclutamiento y seleccin consiste en una serie de pasos lgicos a travs de los cuales se atraen candidatos a ocupar un puesto y se eligen las personas idneas para ocupar una vacante. Por medio de la seleccin de personal la organizacin puede saber quines de los solicitantes que se presenten son los que tienen mayor posibilidad de ser contratados para que realicen eficazmente el trabajo que se les asigne.

Este proceso implica igualar las habilidades, intereses, aptitudes y personalidad del solicitante con las especificaciones del puesto. Cuando la seleccin no se realiza bien el departamento de recursos humanos no logra los objetivos determinados anteriormente, asimismo, una seleccin desafortunada puede impedir el ingreso a la organizacin de una persona con gran potencial o franquear el ingreso a alguien con influencia negativa que puede afectar el xito de la organizacin. El nmero de pasos en el proceso de reclutamiento y seleccin cambia de acuerdo con la magnitud de la organizacin, el nivel jerrquico y el tipo de puesto que se desee ocupar,el costo de cada etapa y la efectividad de la misma para eliminar a los candidatos que no renan los requisitos necesarios para desempear determinada labor. A menos que los pasos que median entre el principio y el fin del proceso se comprendan bien y se realicen en forma adecuada, por personal capacitado, toda la actividad corre el peligro de ser juzgada, por candidatos y ejecutivos por igual como un innecesario trmite de carcter esencialmente burocrtico

El proceso de reclutamiento es de suma importancia, ya que mediante una serie de pasos lgicos se atraen candidatos a ocupar un puesto y se eligen las personas idneas para ocupar una vacante

Es un conjunto de procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la organizacin. Es en esencia un sistema de informacin mediante el cual la organizacin divulga y ofrece al mercado de recursos humanos las oportunidades de empleo que pretende llenar

El reclutamiento ayuda al proceso de socializacin a establecer un perfil del individuo que necesita la empresa y que posea ms o menos los mismos valores.

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5.2. Reclutamiento y seleccin de vendedores.MP4ReporteSe debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del video y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas del video Resumen, sntesis o resea del video Opinin personal del contenido del video Conclusiones del video

5.RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS5.3.FUENTES DE VENDEDORES

FUENTES DE RECLUTAMIENTO DE PERSONAL

Colaboradores dentro de la propia empresa

La utilizacin de fuentes internas da oportunidad de superacin a todos los colaboradores, demostrndole a stos que se proporcionan posibilidades de ascender a los ms capaces y habilidosos, con el cual el inters de los colaboradores por superarse en sus conocimientos del trabajo y de su cultura ser constante: pues el colaborador tendr presente, que en su empresa tiene la posibilidad de escalar posiciones, lo cual redundar en un mejor ambiente de trabajo.

Archivo de postulantes

Las empresas generalmente reciben solicitudes de trabajo incluyendo el Currculum Vitae nominal, o documentado aunque no hayan vacantes, estos documentos deben ser archivados y consultados previamente a una convocatoria de cobertura de plazas, lgicamente este proceso ahorra costos que acarrea todo concurso de personal. Tambin se incluyen en este archivo los currculos vitae de los postulantes, a plazas o concurso anteriores, pero solo se deber invitar a conversar o concursar aquellos que alcanzaron puntajes por encima del promedio.

Escuelas, institutos superiores o universidades

Este reclutamiento lo hacen las empresas cuando necesitan personas con una amplia base educacional, calificados y con ciertas habilidades de liderazgo, y que con una adecuada capacitacin podran tener xito a corto plazo.

Generalmente se recurre a esta fuente cuando la empresa necesita tcnicos y profesionales para niveles de decisin intermedia y superior, caso de los supervisores, contadores, administradores y altos ejecutivos.

Recomendacin de los colaboradores

Es un sistema directo de contar con postulantes, recomendados por los propios colaboradores, ya que ellos suelen recomendar buenos colaboradores, por amistad y/o referencias, suponindose que no recomendarn a los malos o deficientes; indicndose que es una fuente que se ahorra dinero, ya que se deja de gastar dinero en avisos y/o publicaciones.

Oficinas de colocacin

Son empresas especializadas en buscar y dotar personal a las entidades solicitantes, ya sea con personal calificado o no calificado.

La caracterstica principal de estas oficinas es que abastecen personal idneo, de acuerdo a especificaciones del puesto de trabajo, con la garanta de eficiencia y eficacia en el trabajo laboral, y lgicamente cobrando sus servicios.

Mercado laboral

Esta referido al mercado ocupacional, conformado por la diversidad de profesionales, tcnicos, aprendices y dems personas que cultivan o desarrollan oficios y/o ocupaciones, y que estn a la espera de la oportunidad de demostrar sus aptitudes y actitudes, para de esa manera ocupar un puesto de trabajo.

Actualmente este mercado est conformado por gente joven deseosa de abrirse paso en el futuro de la vida.

Estas son las diferentes formas o conductos posibles de hacer pblico las convocatorias de necesidad de recursos humanos, especficamente consiste en informar a las diversas fuentes la necesidad de cobertura de vacantes y las caractersticas de su respectivo Perfil Ocupacional, con la finalidad de interesar a posibles candidatos y atraerlos hacia la empresa.

Entre los medios de reclutamiento ms usuales tenemos:

Las convocatorias verbales o escritas formuladas a los colaboradores Las cartas de convocatoria remitidas a las universidades y centros de formacin superior Los avisos de convocatorias publicados en diarios y revistas especializadas.

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5.3. Arranque de Reclutamiento.MP4ReporteSe debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del video y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas del video Resumen, sntesis o resea del video Opinin personal del contenido del video Conclusiones del video