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CAPITULO IV

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

4.1. CONCLUSIONES

Primera Unidad de Análisis: Empresas del Sector Funerario

Gerentes de comercialización, mercadeo, ventas, gerente general o

propietario de cada funeraria incluida en el sector medio y medio alto de la

zona metropolitana de San Salvador

Cinco de las funerarias investigadas ofrecen servicios funerarios

completos, con el fin de brindar comodidad a los clientes cuando

hagan uso del mismo; basándose en la exigencias del mercado para

ofrecer a los clientes servicios de primera calidad que los apoyen a

prever un suceso inesperado dentro de la familia.

Las seis empresas funerarias ofrecen valores agregados a sus

clientes, dentro de los cuales están tarjetas de agradecimiento,

asesoria para esquelas en el periódico, transporte adicional,

prolongación del uso de la capilla, variación en el refrigerio; todos

estos servicios tienen un costo adicional, pero solo una empresa los

ofrece sin que el cliente incurra en un costo extra.

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Las estrategias de fijación de precios que utilizan cuatro de las

empresas del sector funerario son basadas en el comportamiento del

mercado tomando en cuanto a la competencia y los costos en que

incurren, mientras que otra empresa lo hace a través de un margen

de utilidad del 200% y la restante se basa en el nivel de inflación del

país.

Con respecto a los planes de financiamiento para la cancelación de la

deuda las empresas ofrecen desde 1 hasta 15 años de plazo. Por lo

tanto es importante establecer una estrategia mercadológica para la

correcta fijación de precios y mantener los planes de financiamiento

de los clientes.

Las seis empresas funerarias analizadas utilizan los medios escritos

para llegar a sus segmento meta como brochures, flyers. La variable

de la mezcla de Marketing que más utilizan para atraer a los clientes

es la de promoción, dentro de la cual la técnica más utilizada son los

descuentos sobre el valor del producto, ya que es la manera de atraer

a los clientes potenciales para que adquieran un contrato de servicio

funerario.

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Segunda Unidad de Análisis: Clientes con contratos de Prenecesidad

Clientes actuales de las diferentes empresas del sector funerario de clase

media y alta de la zona Metropolitana de San Salvador, que cuentan con un

contrato establecido con cualquiera de las funerarias.

El 53% de los clientes adquieren servicios funerarios completos por

medio de contratos de prenecesidad; para prever algún evento dentro

de la familia, por que se tiene mayor facilidad de pago debido a que

se cancelan cuotas mensuales. A la vez que los clientes tienen la

tranquilidad debido a que cuentan con un contrato que les respalda

hacer uso del servicio funerario.

Los factores más determinantes para que los clientes adquieran los

servicios funerarios en Prenecesidad son el precio con un 45% de

importancia y los planes de financiamiento ya que las empresas en un

98% ofrecen facilidades de pago de hasta 15 años plazo para

cancelar la deuda.

Dentro de las actividades publicitarias que realiza el sector funerario

son entrega de material impreso a través de brochures distribuidos en

su mayoría por la fuerza de ventas. Asimismo la información

transmitida a través del equipo en el momento de la negociación. Y

las actividades promocionales que realizan las empresas se basan en

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los descuentos ofrecidos durante la negociación; estos factores

indican que el sector funerario no esta utilizando estas técnicas

Mercadológicas para atraer a clientes a nuevos clientes.

Debido a que dentro del sector funerario estudiado solo una funeraria

ofrece valores agregados sin ningún costo adicional; los clientes

poseen diferentes expectativas acerca del servicio que le será

prestado, por lo que esperan recibir recuerdos de agradecimiento

para los asistentes, asesoria en la organización de misas y esquelas,

transporte extra, y servicio de floristería dentro de la funeraria. Esto

indica que los clientes desean recibir un servicio de calidad y

personalizado sin tener que cancelar ningún monto extra.

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Tercera Unidad de Análisis: Clientes que ya hicieron uso del Servicio

Funerario.

Clientes que ya hicieron uso del servicio funerario ofrecido por las diferentes

empresas del sector funerario de clase media y alta de la zona Metropolitana

de San Salvador.

Cuando se presto el servicio funerario a los clientes el 69% recibió el

servicio de acuerdo a lo contratado; sin embargo con el 31% de los

clientes se dieron variaciones cuando se presto el servicio, las más

frecuentes fueron variaciones en estilo y precio de ataúd, cambio de

sala de velación asignado y aumento en el precio del servicio

funerario ofrecido.

Las instalaciones de las seis empresas analizadas cumplen con las

expectativas de los clientes; destacando aspectos relevantes como

ambiente agradable con un 41% de importancia accesibilidad de las

mismas con un 19%, lo cual motiva a los clientes a recomendar los

servicios de las funerarias a familiares y/o amigos.

La variable precios es la que más motivo a los clientes a adquirir un

servicio funerario con un 24% de influencia, esto indica que los

clientes basan su desición de compra en el precio ofrecido por las

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empresas funerarias, es por esta razón que dichas empresas explotan

dicha variable para ofrecer sus servicios funerarios.

El 73% de los clientes que ya hicieron uso del servicio funerario no

están dispuestos a renovar su contrato con la empresa empresa que

le presto el servicio. Debido a las variaciones en los precios de los

servicios, poco seguimiento realizado por la fuerza de ventas,

inadecuada asesoria por el ejecutivo de ventas.

4.2. RECOMENDACIONES

De acuerdo a la investigación realizada, se recomienda elaborar un Plan

Operativo de Marketing para que la funeraria pueda fortalecer los puntos en

los cuales esta deficiente y que esto le genere la fortaleza necesaria para

poder seguir compitiendo dentro del sector, y que de esta forma pueda

aumentar su demanda.

Es importante tomar en cuenta todas aquellas estrategias que se plantearan

para la ejecución del plan operativo de marketing ya que a través de la

información recopilada se propondrán actividades que contribuirán a que la

empresa mantenga su posicionamiento que tiene hasta la fecha,

proyectando una imagen mas renovada, pero siempre con la confianza en

poder brindar un servicio funerario de calidad.

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Se deberá hacer una planificación de cada una de las actividades a realizar

para la captación de nuevos clientes y se tendrán que determinar los canales

de comunicación más adecuados para poder llegar hasta ellos.