ESTRATEGIAS EXITOSAS DE ESTRATEGIAS EXITOSAS DE CANALES Y FORMATOS DE RETAILCANALES Y FORMATOS DE RETAIL

Roberto Serra

3er Foro de Proveedores Retail18 y 19 de Junio de 2009 - Bogotá, Colombia

Todos los derechos son propiedad de Quay Consultores. Prohibida la reproducción total o

parcial de la presente publicación.

PARADIGMAPARADIGMAES UNA FORMA GENERAL DE PENSAMIENTO

LA FORMA DE PENSAMIENTO SE TORNA MASCOMPLEJA HASTA QUE COLAPSA Y DESAPARECE

CUANDO UN PARADIGMA CAMBIA, LAS PERSONASSIGUEN LLEVANDO LAS VIEJAS IDEAS DENTRO DE

ELLAS

PARADIGMA DE LA PARADIGMA DE LA SIMPLICIDADSIMPLICIDAD

• PONE ORDEN Y PERSIGUE AL DESORDEN (MORIN,1990)

• BUSCA LO SIMPLE Y FACIL

• SE BASA EN LA EFICIENCIA Y PRODUCTIVIDAD

NEWTON (1643-1727)NEWTON (1643-1727)

• Física tradicional

• Leyes deterministas

• Linealidad

MECANICA CLASICAMECANICA CLASICA

• SEPARACION DE LOS OBJETOS

• INDEPENDENCIA

• CONTINUIDAD

• ESTRICTA CAUSALIDAD (DETERMINISMO)

• LOCALITY

LAS TEORIASSOBRE LOS SISTEMASLINEALES SOLO SIRVEPARA ESTE PEQUEÑO

MUNDOF. DAVID PEAT (2004)

PROVEEDORESPROVEEDORES

EMPRESAEMPRESA

CANALESCANALES

CONSUMIDORESCONSUMIDORESFINALESFINALES

COMPLEJIDADCOMPLEJIDAD

ES EL TEJIDO DE EVENTOS, ACCIONES,INTERACCIONES, RETROACCIONES,DETERMINACIONES, AZARES, QUECONSTITUYEN NUESTRO MUNDOFENOMENICO (MORIN,1990)

FISICA CUANTICAFISICA CUANTICA

• NO CONTINUIDAD• NO CAUSALIDAD• NON LOCALITY• INTERDEPENDENCIA• INFINITAS POSIBILIDADES• AMBIGUEDAD

COMUNIDADCOMUNIDAD

LA CREACION DE LA CREACION DE VALOR SE DA EN LAS VALOR SE DA EN LAS

INTERACCIONESINTERACCIONES

CONSUMIDORINDIVIDUAL

REDRED

EMPRESAEMPRESA

POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO

• COMO QUEREMOS QUE LOS CLIENTES NOS VEAN

• COMO LOGRAMOS UN LUGAR EN LA MENTE DE LOS CLIENTES Y DE LOS JUGADORES CLAVE

POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO• EL POSICIONAMIENTO ES AUTOSEMEJANZA

• ES FORMAR UNA SOLIDA “ESTRUCTURA FRACTAL”– DESDE CUALQUIER ANGULO DEBEMOS VER

LO MISMO

• ES LA BASE DE LA ESTRATEGIA

• SIN POSICIONAMIENTO NO HAY ESTRATEGIA

• POSICIONAMIENTO ES CLARIDAD, PARA LA TOMA DE DECISIONES

POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO

• CREACION DE UNA ESTRUCTURA FRACTAL

POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO

• IMPULSORESIMPULSORES• COHERENCIA Y CONSISTENCIA EN EL COHERENCIA Y CONSISTENCIA EN EL

TIEMPOTIEMPO

POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO• DE UNA CADENA

– ELECCION DE LAS CATEGORIAS CON ROL DE DESTINO

– DETERMINACION DE IMPULSORES– CREACION Y POTENCIACION DE UNA

ESTRUCTURA FRACTAL PARA LA CADENA• DE UNA CATEGORIA

– ELECCION DE IMPULSORES – CREACION Y POTENCIACION DE UNA

ESTRUCTURA FRACTAL POR CATEGORIA

SANTA ISABEL A VIVANDASANTA ISABEL A VIVANDA

POSICIONAMIENTO DE LA POSICIONAMIENTO DE LA CADENACADENA

• IMPULSORES: – VELOCIDAD DE COMPRA– EXPERIENCIA DE COMPRA

• ESTRUCTURA FRACTAL– DISEÑO DISRUPTIVO– LAY OUT PARA COMPRAR RAPIDO– “El OVALO” “LA CAVA” “EL RINCON”– ILUMINACION– ATENCION PERSONALIZADA– NATURAL– FRESCO

CATEGORIAS DESTINOCATEGORIAS DESTINO• FRUTAS• VERDURAS• FIAMBRES• QUESOS• COMIDAS PREPARADAS• PANADERIA• CARNES• VINOS

L SERV

L EXP

AS FR1 ABARR

AS SCAS FR 2AS FR 2AS FR 2AS FR 2

VIVANDA FASE IIVIVANDA FASE II

• SEGUIR INNOVANDO• MAYOR PARTICIPACION DE LOS

COLABORADORES• SORPRENDER A LOS CLIENTES• NO PERDER LA ESTRUCTURA

FRACTAL

POSIBLES PROBLEMASPOSIBLES PROBLEMAS

• LA ESTRUCTURA FRACTAL Y LOS CLUSTERS POR NIVEL SOCIO ECONOMICO

• EL MULTIFORMATO CON MONO MARCA

CATEGORIA MENAJECATEGORIA MENAJEESTRATEGIAS DE EXHIBICION

– LAY OUT POR PASILLOS

– LAY OUT POR MUNDOS Y GONDOLAS

– LAY OUT POR MUNDOS Y EXPERIENCIAS

• CANTIDAD DE REFERENCIAS VS. EXHIBICION

CONCLUSIONESCONCLUSIONES

• ENCONTRAR EL ESPACIO ESTRATEGICO ADECUADO

• TENER CLARA LA VISION, EL POSICIONAMIENTO Y LA ESTRATEGIA

• CONSTRUIR LA FILOSOFIA DEL MODELO DE NEGOCIO

• SUPERAR EL ESPACIO DESCONOCIDO– ATAQUES DE LOS GERENTES, DE LOS JEFES,

DE NOSOTROS MISMOS– LA ESCUELA DE LA EXPERIENCIA

LIDER SIGLO XXILIDER SIGLO XXI• EL ROL ES PROVEER ESPACIO PARA QUE LA

GENTE PUEDA LOGRAR SUS SUEÑOS

• CREAR EL FUTURO EN EL DEVENIR

• GENERAR ENERGIA

– ACTITUD POSITIVA– CORAJE– DIALOGO

• ESCUCHAR• HUMILDAD