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VERSION MESA SECTORIAL

REGIONAL CENTRO

METODOLOGO

VERSION AVALADA MESA SECTORIAL MERCADEO

BOGOTA

TITULO DE LA N.C.L 260101026 Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas.

FECHA APROBACION 20/11/2002 VIGENCIA 5 AÑOS

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

F2-015

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CODIGO ELEMENTO 01 Seleccionar la fuerza de vendedores con base en las competencias requeridas y los parámetros de selección.

CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA VERSION 1 EXPIRA EN 31/12/2011VIGENCIA EXTENDIDA POR LA MESA SECTORIAL

CRITERIOS DE DESEMPEÑO

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

A. El perfil de los candidatos de ventas es establecido con base en las habilidades y conocimientos exigidos por la organizaciónB. Los criterios definidos por la organización son aplicados en la búsqueda y contratación de nuevo personal de ventas.C. El profesiograma del vendedor es realizado en cuanto a la función del puesto, actividades principales, ámbito del puesto, dependencia del puesto y análisis de las habilidades que necesite el

candidato para hacer el trabajo de ventas.D. El perfil de los candidatos es comparado frente al perfil del candidato ideal planteado por la empresa para escoger los candidatos potencialesE. La entrevista personal, pruebas psicotécnicas y entrevista en profundidad son aplicadas a los candidatos previa la selección definitiva.F. Los candidatos seleccionados son enviados a pruebas de médico y comprobadas las referencias presentadas.G. La selección del personal se realiza aplicando técnicas de entrevista u otras pruebas confiables de selección.H. La selección del personal consulta el contexto de las variables propias de la gestión de ventas.I. El proceso de selección se hace cumpliendo la legislación laboral vigente en el menor tiempo posible y al menor costo.

01. Política y métodos de selección de vendedores (A,B)02. El examen sicológico (A,B)03. La formación del vendedor (A,D)04. Reclutamiento y selección de vendedores (B)05. El rol del vendedor (A,C)06. Factores de selección: La aptitud, factores de inteligencia y factores de personalidad: empatía, sociabilidad, habilidad (A,B,D)07. El Proceso de Decisión para la Selección de Vendedores (E,F)08. Costos de normas de selección (A)09. Características de un vendedor competente: Variables físicas y de comportamiento, demográficas y físicas, antecedentes, experiencias y status (A,B,C,D)10. Variables psicológicas y habilidades para la venta: La aptitud, Inteligencia, habilidades cognitivas /mentales, inteligencia verbal y aptitud para la venta (A,B,C,D)11. Determinación de los Criterios de Selección (A,B,C,D)12. Etapas previas al proceso de selección (H)13. El Reclutamiento de Aspirantes: Interno y externo (A)14. Métodos de Selección (E)15. Etapas de selección y reclutamiento (I)16. Descripción del puesto (A,D,H)17. Coaching (A)18. Características de selección: Características demográficas, experiencia laboral, rasgos psicológicos (A,B)19. Pruebas y técnicas de selección de personal (E, G)




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CODIGO ELEMENTO 01 Seleccionar la fuerza de vendedores con base en las competencias requeridas y los parámetros de selección.

RANGOS DE APLICACION

EVIDENCIAS REQUERIDAS

20. Legislación laboral en la selección (I)

COBERTURA DEL MERCADOLocal, Nacional, Internacional.

TAMAÑO DE LA EMPRESAGrande, mediana, pequeña

TIPO DE PRODUCTOIndustrial, Comercial, Servicios.

NIVEL EDUCATIVO DEL ASPIRANTEProfesional, Técnico

METODO DE SELECCIÓNEntrevista,prueba Sicotécnica, Simulación de casos

DESEMPEÑO 1, Observación en el proceso de selección

CONOCIMIENTO 1, Simulación de los pasos que sigue en la aplicación de pruebas de selección

PRODUCTO 1, Revisión de los informes y documentos soporte en la selección

APROBADO ACTA NRO. DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA VERSION NRO. QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA

NORMALIZADORSECRETARIO(A) TECNICO(A)

CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA

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JAIME GARCIA D'MOTOLI




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CODIGO ELEMENTO 02 Diseñar el programa de evaluación de desempeño de vendedores con base en los resultados de ventas.




A. El programa de evaluación de vendedores es diseñado cumpliendo con los principios de realismo, continuidad, constructivismo, motivación, información, participación, objetividad, flexibilidad, especificidad y economía.

B. El sistema de evaluación del desempeño elaborado mide la eficiencia y eficacia del desenvolvimiento de la fuerza de ventas.C. Los ingresos por venta, actividades de cobros, aptitudes y habilidades de los vendedores y manejo de la cartera de clientes son los factores tomados en cuenta para determinar los estándares del

desempeño.D. Los objetivos y planes a alcanzar son tomados como punto de partida para elaborar el plan de desempeñoE. Los resultados de ventas son evaluados para identificar los aspectos a mejorar, los estándares de desempeño, ascensos, aumento de salarios o asignación de nuevos territorios y responsabilidades.F. Las descripciones del trabajo de ventas y el plan de compensación de ventas y los procedimientos de entrenamiento, supervisión, reclutamiento, asignación de territorios y operación, son descritos

en el programa de evaluación.G. La organización de ventas, la ubicación, oportunidades y problemas, programas de acción son considerados para estructurar los sistemas de evaluación de desempeño.H. El sistema de monitoreo de desempeño es adaptado dependiendo de la necesidad y tamaño de la empresa y aplicando las técnicas y tecnologías existentes para tal finI. La frecuencia de evaluación de la fuerza de ventas es decidida de acuerdo con el tiempo que cubre el plan, la cantidad de interferencia que puede tolerarse en las actividades actuales y el tiempo

necesario para llevar a cabo las actividades correctivas.

01. Medición Y Evaluación Del Desempeño De La Fuerza De Ventas (A)02. Sistemas De Evaluación Y Medición Del Desempeño De La Fuerza De Ventas (B)03. Fuentes De Información Para La Evaluación: Registros De La Compañía Y

Clientes E Informes Del Vendedor (C,E)04. Ventajas Y Desventajas De Las Fuentes De Información Para Evaluar Vendedores (C,E)05. Equipos Tecnológicos Como Apoyo En La Evaluación De Ventas: Computadoras, Videograbadoras, Videodiscos, Marcadores Automáticos, Correo Electrónico, Fax Y Teleconferencias (G)06. Programas De Evaluación (A,G,H)07. Políticas Y Objetivos De La Compañía (D)08. Comportamiento, Rendimiento Y Eficacia De Ventas09. Evaluación Cuantitativa Y Cualitativa.10. Estructura De Ventas (F)11. Funciones Del Personal De Ventas (F)12. Procedimientos De Ventas (F).13. Aspectos Legales En La Evaluación (F).14. Normas Iso En Relación Con Los Procesos De Venta (F)




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CODIGO ELEMENTO 02 Diseñar el programa de evaluación de desempeño de vendedores con base en los resultados de ventas.


TAMAÑO DE LA EMPRESAGrande, Mediana, Pequeña.

TIPO DE PRODUCTOConsumo, Industrial, Servicio.

TIPO DE MERCADOLocal, Nacional, Internacional

DESEMPEÑO 1, Observación de la aplicación de técnicas de evaluación

CONOCIMIENTO 1, Evaluación escrita donde describe las etapas en el diseño de manuales de evaluación

PRODUCTO 1, Revisión del manual de evaluación




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CODIGO ELEMENTO 03 Proponer programas de incentivos para la fuerza de ventas con base en las políticas organizacionales y expectativas del personal.



A. El programa de incentivos es fijado de acuerdo con los factores que generan seguridad en la fuerza de ventas.B. La misión, visión y objetivos de la empresa son confrontados con los objetivos del equipo de ventas para definir el programa de incentivos.C. El programa de incentivos contiene planes de carrera con incentivos fijados por el director.D. Los factores de motivación de cada individuo son identificados para diseñar el programa de incentivosE. Los trabajos de desarrollo personal en procesos de autoconocimiento y aceptación personal son realizados bajo la orientación de su director para motivar a la fuerza de ventasF. El nivel y componentes de la compensación de los vendedores es definido en relación con el precio corriente de mercado para el tipo de trabajo de ventas y capacidades requeridas.G. La naturaleza del trabajo y la naturaleza humana son estudiadas a la hora de fijar los incentivos de ventas.H. El sistema de incentivos diseñado, se basa en un aumento de la productividad del empleado medida en un aumento de la cantidad de ventasI. El programa de incentivos parte de la valoración de los sistemas actuales de varias empresas y de la comprensión de los elementos que intervienen en la definición de un sistema de retribución e

incentivos.

01. Compensación (G)02. Tipos de compensación (G)03. Desarrollo del plan de compensaciones (A,G)04. Ventajas y Desventajas de los diversos métodos de compensación (A,G)05. Teorías de la Motivación: Teoría de las expectativas y Teoría de los dos factores de Hertzberg (D)06. Motivación, productividad y reconocimiento (D,E)07. Herramientas motivacionales (D,E)08. Estructuras de remuneración e incentivos (A,G)10. ComunicacióN Y NegociacióN (D)11. TéCnicas De NegociacióN. Aplicaciones A Las Negociaciones Internas (D)12. Objetivos Y Requisitos Del Plan De CompensacióN (A)13. DiseñO Del Plan De Incentivos (I,J)14. Factores De Comportamiento En La MotivacióN (A)15. Instrumentos Motivacionales (A)16. Fases Profesionales Y MotivacióN Del Vendedor :Fase De ExploracióN, Fase De Establecimiento, Fase De Mantenimiento, Fase De Desenganche (D,J)17. Impacto De Las Condiciones Ambientales Y Variables Organizativas Sobre La MotivacióN (E,I)18. Politicas De Incentivos, CompensacióN Y FormacióN (A,B)19. Cultura Corporativa (A,B)20. Liderazgo (B,C)21. PsicologíA Organizacional BáSica (A,B)22. Componentes Y Dimensiones Del Clima Organizacional (A,B)23. TéCnicas Y Factores De MotivacióN (A,B,J)24. PolíTicas De Bienestar Y RecreacióN (A,B,J)




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CODIGO ELEMENTO 03 Proponer programas de incentivos para la fuerza de ventas con base en las políticas organizacionales y expectativas del personal.



25. SolucióN Alternativa De Conflictos Interpersonales (D)26. Componentes De La CompensacióN: Monto Fijo, Uno Variable Y Gastos Y Beneficios Marginales (G,H)27. Clases De MotivacióN: Individual, Grupal (A)28. Tipos De Incentivos: EconóMicos, Bonificaciones, Premios, Licencias, Reconocimientos, Ascensos (A)

CLASES DE MOTIVACIÓNIndividual, Grupal

TIPOS DE INCENTIVOS: ECONOMICOSBonificaciones, Premios, Licencias, MORALES: Reconocimientos públicos, verbales o escritos, Ascensos.

NIVEL DEL CANDIDATOProfesional, Técnico

DESEMPEÑO 1, Observación de una sesión de trabajo en equipo

CONOCIMIENTO 1, Evaluación escrita donde identifique los tipos de incentivos

PRODUCTO 1, Revisión de un plan de carrera para los vendedores

Revisión del plan de incentivos




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