260101020_1

VERSION MESA SECTORIAL

REGIONAL CENTRO

METODOLOGO

VERSION AVALADA MESA SECTORIAL MERCADEO

BOGOTA

TITULO DE LA N.C.L 260101020 Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y estndares establecidos por la organizacin.

FECHA APROBACION 20/11/2002 VIGENCIA 5 AOS

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

F2-015

V.1

Pgina 1 de 6

CODIGO ELEMENTO 01 Capacitar y entrenar la fuerza de ventas a partir de las competencias requeridas para su desempeo.

CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA VERSION 1 EXPIRA EN 31/12/2011VIGENCIA EXTENDIDA POR LA MESA SECTORIAL

CRITERIOS DE DESEMPEO

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

A. Los vendedores son formados con miras a mejorar la moral del equipo de ventas y disminuir la rotacin.B. Los costes y beneficios en la formacin de los vendedores son evaluadosC. La informacin seleccionada para la labor de instruccin es acorde al actual comportamiento de las variables de gestin de las ventas.D. Las necesidades de formacin identificadas en el entrenamiento son tomadas en cuenta al preparar la instruccin.E. La estrategia educativa seleccionada para la instruccin facilita la asimilacin de los conocimientos por parte del grupo.F. El nivel de la instruccin impartida se adecua al nivel promedio de los conocimientos del grupo.G. El lenguaje empleado por el instructor al impartir los conocimientos denota el dominio tcnico propio de la actividadH. Las herramientas pedaggicas empleadas en la instruccin facilitan la tarea de impartir conocimientos.I. La evaluacin de los conocimientos objeto de la instruccin se efecta de acuerdo con criterios definidos.J. El acompaamiento y entrenamiento se planea en forma estratgica y operativaK. Los ndices e indicadores de desempeo individual de la gestin de ventas son determinados y dados a conocer a los vendedores.L. El acompaamiento y entrenamiento permiten el desarrollo de las habilidades y competencias propias de la gestin de ventas.M. El desempeo en el terreno por parte del vendedor es orientado por el entrenador durante el entrenamiento.N. El desempeo individual es evaluado por el entrenador durante el acompaamiento - entrenamiento teniendo en cuenta las variables de observacin propias a la accin de ventas.O. Las necesidades de formacin son identificadas con el fin de perfilar las acciones correctivas y planear nuevas estrategias de entrenamiento.P. El tiempo de capacitacin es establecido dependiendo de la complejidad de la labor de ventas y del tipo de persona reclutada

01. Objetivos de la capacitacin y entrenamiento de vendedores (A,B)02. Problemas en la capacitacin y entrenamiento de ventas (A, B)03. Tipos de capacitacin: Formacin terica, prctica, cualificacin pedaggica y sistemticos en la exposicin (H)04. Necesidades de formacin: Tcnicas de persuasin, negociacin, conocimiento tcnicos del producto (C,D,O)05. Formacin especfica, genrica y de habilidades y actitudes del vendedor. (A,L)06. Mtodos de formacin de vendedores: Sobre el terreno, formacin en el aula y formacin en el hogar o en el lugar de trabajo (E)07. Estrategias de formacin: Leccin magistral, Charla Respuesta, Dinmicas de grupo, mtodo del caso, Rol-Playing, Videos de formacin lineal (E, H,J)08. Procesos de aprendizaje: Aprendizaje por evitacin, Aprendizaje de imitacin, Videos interactivos, enseanza asistida por ordenador EAO, programas de simulacin, programas multimedia y las

telecomunicaciones (H)09. Criterios de Evaluacin (F,I,K)10. Pruebas Aprendizaje (I)11. Mtodos de instruccin: Representacin simulada de funciones, capacitacin de sensibilizacin, aprendizaje programado y pelculas acerca de los productos y ventas de la compaa (M, N).12. Plan de capacitacin (B,C,P)




F2-015

V.1

Pgina 2 de 6

CODIGO ELEMENTO 01 Capacitar y entrenar la fuerza de ventas a partir de las competencias requeridas para su desempeo.

RANGOS DE APLICACION

EVIDENCIAS REQUERIDAS

TIPO DE PRODUCTOIndustrial, Consumo, Servicio.

VARIABLES DE LA GESTIN DE VENTASMercado, Producto, Estrategia, Tecnologa.

HERRAMIENTAS PEDAGGICAS:Medios, Recursos, Materiales, Equipos

MTODOS DE FORMACIN DE VENDEDORESSobre el terreno, Formacin en el aula, Formacin en el hogar, Formacin en el lugar de trabajo.

NIVEL EDUCATIVO DE L OS VENDEDORESProfesional, Tcnico

DESEMPEO 1, Medicin del efecto de los distintos mtodos de capacitacin sobre el funcionamiento de las ventas.

Sesin de instruccin simulada.CONOCIMIENTO

1, Anlisis de caso sobre los factores a evaluar en un grupo de vendedores de un producto o servicio especficoPRODUCTO

1, Presentaciones y recursos didcticos preparados y diseados por el instructor

APROBADO ACTA NRO. DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA VERSION NRO. QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA

NORMALIZADORSECRETARIO(A) TECNICO(A)

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA

113/09/20071357

JAIME GARCIA D'MOTOLI




F2-015

V.1

Pgina 3 de 6

CODIGO ELEMENTO 02 Acompaar y motivar al equipo de ventas en el desarrollo de las tcnicas, habilidades y competencias propias de acuerdo con el plan de motivacin.




A. El acompaamiento a la fuerza de ventas se hace en forma estratgica y operativaB. El acompaamiento permite el desarrollo de las habilidades y competencias propias de la gestin de ventas.C. El desempeo en el terreno por parte del vendedor es orientado por el entrenador durante el acompaamientoD. El desempeo individual es evaluado por el entrenador durante el acompaamiento teniendo en cuenta las variables de observacin propias del acompaamiento en el terreno.E. Las necesidades de formacin se identifican con el fin de perfilar las acciones correctivas y planear nuevas estrategias de entrenamiento.F. El vendedor es retroalimentado frente a sus debilidades y fortalezas, oportunidades y amenazas en su desempeo individual e identificar oportunidades y amenazas en el desarrollo de su gestin.G. Los comportamientos y actitudes negativas de los miembros del equipo son confrontadas y resueltas de manera asertiva..H. Las entrevistas individuales con los empleados, son realizadas para conocer qu cosas son importantes para cada uno y cules son sus expectativas, deseos, principios y creencias, con el fin de

identificar los factores de motivacin.I. Las entrevistas individuales con los empleados, son realizadas para conocer qu cosas son importantes para cada uno y cules son sus expectativas, deseos, principios y creencias, con el fin de

identificar los factores de motivacin.J. El equipo es motivado aplicando a nivel organizacional los valores y actitudes demandados a los vendedoresK. Los vendedores cuentan con espacios para el ejercicio de las actividades ldicas y de integracin del equipo

01. Planeacin estratgica y operativa (A,F)02. Construccin y manejo de ndices de gestin (B,E,F,G)03. Conceptos, tcnicas y herramientas de la gestin de ventas (C,D,G)04. Conceptos, tcnicas y herramientas del acompaamiento - entrenamiento / variables de observacin propias del

acompaamiento en el terreno (C,D,E,G)05. Criterios y sistemas de evaluacin (B,E,F,G)06. Comunicacin asertiva (D,G)07. Factores de comportamiento en la motivacin (G,H)08. Instrumentos motivacionales (J,K)09. Teoras de la Motivacin (J,K)10. Tcnicas de comunicacin (I)

HERRAMIENTAS DEL ACOMPAAMIENTOConocimientos, Habilidades, Actitudes.

HERRAMIENTAS DE TECNOLOGA DE GESTINDe ndices de gestin, hoja de coaching, ndices de medicin.

TIPO DE VINCULACION DEL VENDEDORVendedores propios, Agentes independientes




F2-015

V.1

Pgina 4 de 6

CODIGO ELEMENTO 02 Acompaar y motivar al equipo de ventas en el desarrollo de las tcnicas, habilidades y competencias propias de acuerdo con el plan de motivacin.

EVIDENCIAS REQUERIDASDESEMPEO

1, Acompaamiento simulado, orientando y retroalimentando el desempeo individual de la gestin de los vendedores.Informe de evaluacin del desempeo individual de un vendedor.

CONOCIMIENTO 1, Caso prctico de evaluacin de vendedores

PRODUCTO 1, Tabla de indicadores de gestin realizada por el entrenador

Informe de evaluacin del desempeo individual de un vendedor




113/09/20071357





F2-015

V.1

Pgina 5 de 6

CODIGO ELEMENTO 03 Medir el desempeo de la fuerza de ventas de acuerdo con los estndares de rendimiento establecidos por la organizacin..



A. La fuerza de ventas es evaluada aplicando los diversos mtodos, tcnicas y estrategias de evaluacin, con el fin de verificar el desempeo y retroalimentar la actuacin de los vendedores.B. Los patrones de resultados, las evidencias, los problemas, las deficiencias, los estndares de desempeo y los patrones de comportamiento, son analizados para evaluar el desempeo de la fuerza

de ventas.C. El proceso de evaluacin aplicado incluye el seguimiento y la verificacin por parte del supervisor, de que las acciones se realizan.D. La observacin, los informes de cobros y visitas y la informacin de los clientes, son consideradas como fuentes para evaluar el desempeo de los vendedores.E. Los registros diarios de acontecimientos, reportes de venta y cobros, son consultados para establecer el record de actividades de campo del vendedor.F. Los factores personales de motivacin, aptitudes, habilidades, percepcin y satisfaccin y los factores externos son tenidos en cuenta para evaluar el desempeo de los vendedores.G. Las reas de trabajo de los vendedores son visitadas dentro de las frecuencias establecidas con el fin de evaluar el desempeo de los vendedores frente a los indicadores y estndares establecidosH. Las evaluaciones de los vendedores son revisadas previa la entrevista de evaluacinI. En la entrevista de evaluacin son trasmitidos los resultados, planteadas las objeciones y formuladas las preguntas para el plan de accin correctivo.J. El seguimiento de las ventas es realizado en forma sistemtica y continuaK. La fuerza de ventas es retroalimentada acerca de sus debilidades y fortalezas, oportunidades y amenazas en el desarrollo de su gestin.

01. Principios de la evaluacin de vendedores (A)02. Dificultades de la evaluacin (G,H,I)03. Fuentes de informacin para la evaluacin: Registros de la compaa, informes de clientes e informes de vendedores (D,E)04. Sistemas de control de vendedores: Basados en resultados y basados en comportamientos (B)05. Proceso de evaluacin (C,J)06. Estndares de evaluacin (D,E,G)07. Mtodos de evaluacin basados en el desempeo pasado: Escalas de puntuacin, listas de verificacin, seleccin forzada, registro de acontecimientos crticos, escalas de calificacin conductual,

verificacin de campo, evaluacin en grupo, por parejas (A)08. Mtodos de evaluacin basados en el desempeo futuro: Autoevaluaciones, administracin por objetivos, evaluaciones psicolgicas, centros de evaluacin (A)09. The Balanced Scorecard-Measures (A)10. Frecuencia de evaluacin: formal y rutinaria (G,J)11. Cualidades en un evaluador (G,H,I)12. Tcnicas de comunicacin: convencimiento, dilogo y solucin de problemas (H,I)13. Determinantes del desempeo de la fuerza de ventas: Factores internos y factores externos al vendedor (A,F14. Modelo del Rendimiento del Vendedor (B)15. Modelo de Churchill, Ford y Walker (A)16. Variables determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cuantitativas y cualitativas (B,D,E)17. Desviaciones en la observacin (G)18. Participacin de los vendedores en el proceso de evaluacin: Participacin completa, participacin nula y participacin selectiva (A,G,K19. Tipos de evaluacin de la fuerza de ventas: Evaluacin por deduccin, hechos frente a juicios (A)20. Indicadores y estndares de desempeo (G)




F2-015

V.1

Pgina 6 de 6

CODIGO ELEMENTO 03 Medir el desempeo de la fuerza de ventas de acuerdo con los estndares de rendimiento establecidos por la organizacin..


EVIDENCIAS REQUERIDAS

21. Modos de efectuar monitoreo (A,C)22. Instrumentos de seguimiento y control de las ventas (I, J)

FORMAS DE MONITOREOAcompaamiento presencial. A travs de instrumentos de seguimiento

TIPO DE VINCULACION DEL VENDEDORVendedores propios. Agentes independientes

TIPO DE EVALUACION Y CONTROL DEL PERSONAL DE VENTASIndicadores objetivos, Indicadores subjetivos

DESEMPEO 1, Informe de seguimiento de los vendedores con base en indicadores de gestin.

CONOCIMIENTO 1, Evaluacin sobre Tcnicas de seguimiento y control

PRODUCTO 1, Revisin de los informes de cobros, visitas e informacin de clientes.

Examen del registro diario de acontecimientos, reportes de venta y record de actividades del vendedor.Informes de acompaamiento referidos al desarrollo de las ventas.




113/09/20071357


260101020_1

Documents

Transcript of 260101020_1