TALLER DE INGENIERA INDUSTRIAL I

*

El verdadero viaje de descubrimiento

No consiste en buscar nuevos paisajes sino

nuevos ojos

Marcel Proust

*Divergencia percibida de intereses o creencias, que hace

que las aspiraciones de las partes no puedan ser alcanzadas

simultneamente (Pruit & Rubin)

Contraposicin de Intereses (Ury)

Formas de

Solucionar

conflictos

No Negociadas

Adversariales

Negociadas

No Adversariales

**Objetual (Temas) *Social (Actores) *Temporal (Extensin de tiempo)

Conflictos sociales

*Intensidad (Importancia para cada uno de los que intervienen en l)

*Violencia (Modo de expresin / recursos)

Dimensiones del Conflicto Aspectos a Identificar

Protagonistas:

Los directamente implicados

Quines son las partes del

conflicto?

Qu influencia ejercen terceros?

Relaciones entre los sujetos

implicados:

Identificar Poder y coaliciones

Qu relacin tiene A con B?

Sentimientos

Qu se siente?

Proceso y momento del conflicto

Cunto tiempo lleva?

Valores y Principios:

Elementos Culturales e ideolgicos

Cules son los valores de las

partes?

Elementos para Anlisis de Conflictos

Posiciones:

Estado Inicial de las personas ante

el conflicto

cul es el reclamo?

Intereses, necesidades:

Beneficio ltimo que se desea

obtener

Por qu o para qu lo pide?

Soluciones

Qu Soluciones propone?

En: Torrego, Juan Carlos. Mediacin de Conflictos en Instituciones Educativas, Narcea Ediciones. Madrid, 2000.

**Proceso encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos

y otros opuestos

William Ury

**1) Alternativas (MAAN) *2) Intereses *3) Opciones *4) Legitimidad *5) Compromisos *6) Comunicacin *7) Relaciones de cooperacin y alianzas

estratgicas

**Preparacin de la Negociacin *Primer encuentro de los grupos negociadores *Segundo encuentro *Finalizacin de la negociacin *Despus de la negociacin

* Punto Retirada Punto Objetivo Punto Partida

$4.500.000 $5.500.000 $7.500.000

RANGO DE MARCELO VENDE

AUTO

RANGO DE CRISTBAL COMPRA AUTO

AREA DE CONCESIN

AREA DE CONCESIN

Punto Partida Punto Objetivo Contraoferta Punto Retirada

$3.000.000 $5.000.000 $5.200.000 $6.500.000

*CESIN

(conformismo)

Pierdo/Ganas

Postergar intereses

en beneficio del

otro

COLABORAR

(Acordar)

Gano/Ganas

Busca esencia de

ambos intereses

TRANSACCIN

(Compromiso) Si tu

cedes, yo cedo

Compartir

ganancias y

prdidas

COMPETENCIA

(Dominacin)

Gano/Pierdes

Imposicin. Su

propio inters a

expensas del otro.

EVASIN (Evitar)

Perder/Perder

Pospone, dilata

Alta Importancia a las relaciones

Alta

Importancia a

los resultados

Baja Importancia a las relaciones

Baja

Importancia a

los resultados

*Ante una

situacin

Estrategia a

utilizar

Tcticas

relacionadas

La Negociacin es percibida

como

Conflictiva Competitiva

/Imposicin

Amenazar, mostrar

desinters

Torta de tamao fijo yo gano y tu pierdes

De querer evitar

el conflicto

Evasin Restar importancia

al tema

Se desea pasar por alto el

conflicto

De conformidad Cesin Valorar la relacin.

Mostrar

comprensin

No importan tanto lo que se

obtenga pierdo yo, ganas tu

En que ambas

partes ceden

Transaccin Regatear,

pequeas

concesiones, pedir

algo a cambio

Ambas partes estn

dispuestas a hacer

concesiones, si t cedes, yo cedo

De colaboracin

entre las partes

Cooperativa

/Colaboraci

n

Definir la situacin

como un problema

compartido

Ambas partes quieren ganar

en beneficio mutuo, gano yo y ganas t

*

*1. Separe las personas del problema.

2. Concntrese en los intereses no en las posiciones.

3. Invente opciones de mutuo beneficio.

4. Insista en que los criterios sean objetivos.

*

**La comprensin sobre lo que piensa el otro. *Pngase en el lugar del otro *No deduzca sus intenciones con base en sus

temores

*No los culpe por sus problemas *Comente las mutuas percepciones

*Percepciones del arrendatario:

*Siempre pago el arriendo cuando me cobra *El arrendador es indiferente y distante, nunca

me pregunta como estoy

*Percepciones del arrendador:

*Nunca paga el arriendo a menos que le cobre *Soy una persona considerada que no se mete en

la vida del arrendatario

*ZONA DE

COMPORTAMIENTO

CONOCIDO POR

UNO MISMO

NO CONOCIDO

POR UNO MISMO

CONOCIDO POR LOS

DEMS

EVIDENTE CIEGO

NO CONOCIDO POR

LOS DEMS

OCULTO (AGENDA

OCULTA)

INVISIBLE

**Primero comprenda y reconozca las emociones, las de ellos y las suyas.

*Procure que las emociones se hagan explcitas y reconzcalas como legtimas.

*Permita que la otra parte se desahogue. *No reaccione ante un estallido emocional.

**Sin comunicacin no hay negociacin. *Escuche atentamente y reconozca lo que dicen. *Hable con el fin de que se le entienda. *Hable sobre usted mismo no sobre ellos. Me siento desilusionado en vez de usted no cumpli su palabra

*Hable con un propsito

**Los intereses definen el problema *Tras las posiciones opuestas hay

intereses compartidos y

compatibles, adems de los

conflictivos

*Todo negociador tiene dos tipos de intereses en la sustancia y la relacin

*Busca acuerdo respecto a sus intereses sustanciales *Tambin le interesa la relacin con la otra parte

(muchas negociaciones se dan en una relacin

permanente)

**Juicio prematuro *La bsqueda de una nica respuesta *El supuesto de un pastel de tamao fijo *La creencia que la solucin del problema de

ellos es problema de ellos

*

**El lder ejecutivo debe conocer las fuentes que le otorgan poder en la mesa de

negociaciones, especialmente si percibe que

no cuenta con poder alguno!

Saieh, Rodrguez y Opazo

*Posicin

* Legtimo * De recompensa (intercambio) * Coercitivo (presin) * Contactos * Informacin * Experto * Referencia

Personal

Fuente: adaptada de J. French y B.H. Raven, 1959, The Bases of Social Power, en Studies of Social

Power, D. Cartwright, editor, Ann Arbor,MI: Institute for Social Research. En Lussier Robert et al 2005

**Reconocer los intereses propios e identificar los de la otra parte

*Planificar estrategias amplias y flexibles, capaces de responder a una gama de posibles movimientos de la otra parte.

*Preparar una negociacin permite ganar tiempo. En la preparacin es importante reconocer de parte de quin se encuentra la variable temporal.

*Clculos hechos.

**Las alternativas son las acciones que se desarrollarn si fracasan las negociaciones

*Existe un conjunto de alternativas disponibles que no vemos al momento de elegir porque nos falta informacin o porque estamos deslumbrados con una de ellas que no podemos ver otras.

*Las alternativas deben estar sustentadas en la realidad, en hechos y posibilidades concretas.

*Es la carta bajo la manga. *El MAAN no debe ser revelado a no ser que las

negociaciones no estn dando el fruto requerido que pueda ejercer presin para llegar a un acuerdo.

MAAN: Mejor Alternativa para un acuerdo negociado

BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement

**Cmo dice William Ury, lo mejor despus de no

emplear el MAAN, es

emplearlo lo menos

posible

*ESTRATEGIA MANDATO ACUERDOS

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

Cesin

Evasin

Transaccin (Compromiso)

Competencia

Colaboracin PRINCIPIOS

Separar a las personas del

problema

Concentrase en los intereses no

en las posiciones

Buscar opciones de mutuo

beneficio

Insistir en criterios objetivos

**Saieh, C., Rodrguez, D. y Opazo, Mara Pilar (2006). Negociacin Cooperar o Competir?.

Santiago de Chile: Aguilar Chilena de Ediciones

S.A.

*Fisher, R; Ury, W; Patton, B. (1985) S..., de acuerdo! Cmo negociar sin ceder. Colombia:

Editorial Norma.

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