Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més...
Transcript of Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més...
![Page 1: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/1.jpg)
![Page 2: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/2.jpg)
Miquel Àngel GARROTE GARCIAEnginyer Agrònom. Esp: Producció AnimalMBA en Gestió d'Empreses Alimentàries
Màster en PRL. Esp: Seguretat en el treballPostgrau en Auditories i Sistemes Mediambientals
[email protected](+34) 654 59 58 01
![Page 3: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/3.jpg)
Tota compra ve determinada per una motivació (S. Freüd,
1930)
L’objectiu del marketing és despertar necessitats, impulsos en els consumidors per tal d’influir en el
procés de compra
De l’enfocament econòmic a l’enfocament psico-social
![Page 4: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/4.jpg)
De l’enfocament econòmic
- la conducta i les decisions del consumidor són resultat d’estimacions
racionals i econòmiques
Model en crisi. Satisfacció de les necessitats bàsiques (occident)
P1 C1Visió racional del consum:
Producte = consum (idealment)
![Page 5: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/5.jpg)
Teoria de la motivació humana
- conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos
més elevats. (A. Maslow, 1943)
![Page 6: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/6.jpg)
A l’enfocament psico-social
- Es percep la realitat en funció de la nostra cultura , creences (P2) i
aquesta manipula el què acabem percebent com a producte final (P3)
Visió subjectiva, no racional, personal del consumidor,única i per tant, dificil d’acotar a les campanyes
publicitàries
![Page 7: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/7.jpg)
El pa de motlle
Quins adjectius us suggereix ?
tou, blanc, dolç, suau, flonge, etc...
Quines connotacions us suggereixen aquests adjectius ?
delicat, pur, amor(Són connotacions apreses en la nostra cultura)
El consumidor té ànima, molta atenció amb aquest aspecte!
![Page 8: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/8.jpg)
El marketing i la comunicació s’han hagut d’adaptar a cada època per incidir decididament sobre els
consumidors
![Page 9: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/9.jpg)
![Page 10: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/10.jpg)
Temps
PIB per càpita
sobreviure
viure
viure bé(+temps)
viure millor(+qualitat de vida)
Abans Espanya ’77 Espanya ’97 Futur
![Page 11: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/11.jpg)
sobreviure•La fam i la malnutrició encara és present a molts països en vies de desenvolupament
•400 milions d’infants pateixen penúries alimentàries
• Cada 5 segons mort un infant per alguna causa relacionada amb la malnutrició
•1 de cada 7 persones no disposa de suficient menjar per a dur una vida saludable
![Page 12: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/12.jpg)
Viure
•Els aliments, a l’Espanya de finals del 70 , es volia que fossin saborosos, econòmics i aptes per a tota la família.
![Page 13: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/13.jpg)
viure bé(+temps)
•Aliments que preservin els seus beneficis: naturals, frescos, ecològics
•Aliments sense greixos, light, baixos en calories, baixos en colesterol
•Aliments funcionals: Prebiòtics, antioxidants, aliments que milloren el rendiment mental, aliments que redueixen el colesterol, hipertensió, etc.
![Page 14: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/14.jpg)
viure millor(+ qualitat de vida)
•Longer: I+D+i per desenvolupar nous nutrients mitjançant la biotecnologia, neurociència, nanotecnologia.
•Good Health: I+D+i, 2a. generaciód’aliments funcionals. Extrems i amb múltiples beneficis que han de ser demostrables.• Looking good: I+D+i. Aliments que s’ingereixen i aporten beneficis per a la pell.p.e. Concentrat d’ou amb isoflavones de soja.
![Page 15: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/15.jpg)
•Anys ’70Assegurar la Productivitat
•Anys ’80Assegurar la Qualitat
•Anys ’90Assegurar la Seguretat Alimentària
•Des del 2000Assegurar la Salut
![Page 16: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/16.jpg)
I+D+iInvestigació
Desenvolupamentinnovació
Exportar
La Marca
![Page 17: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/17.jpg)
Només precedim a Portugal i Grècia, a la UE, en inversió!
I+D+iInvestigació
Desenvolupamentinnovació
![Page 18: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/18.jpg)
Però no tots els que corren la cursa de la innovació creuen la línia de meta...
Desapareixen als 3 mesos
Desapareixen als 6 mesos
Sobreviuen més d’1 any
![Page 19: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/19.jpg)
•El mercat espanyol s’estàglobalitzant !!!
Solució: Exportar!
Important: I+D+i
Exportar
![Page 20: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/20.jpg)
El desenvolupament del futur de
l’alimentació i de les begudes el lideren
les EMPRESES DE MARCA
La Marca
![Page 21: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/21.jpg)
La Marca
EL VALOR DE LA MARCA EN FRONT DE L’AUGMENT DELS PRODUCTES DEL DISTRIBUIDOR
Les empreses de marca són:
La garantia de què es compleixen les promeses que ofereixen als consumidorsconsumidors
Existeix una necessitat continua de construir marca i dotar-les de valor.valor.
A+ el consumidor valora molt positivament aspectes com el compromís de compromís de l’empresa en aspectes medioambientals i de responsabilitat
responsabilitat social, etc.
![Page 22: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/22.jpg)
P. Kotler: És un nom, signe, símbol, disseny o una combinació d’aquests amb l’objectiu d’identificar uns béns o serveis i diferenciar-los d’aquells de la competència.
1. Marques Líder o marques del Fabricant
2. Marques de la Distribució3. Marques Primer Preu (engloben normalment la marca blanca)4. Marques amb Denominació d’Origen i distintius de qualitat
Marca = valor d’imatge + valor tecnològic + valor ecònomic
![Page 23: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/23.jpg)
Valor d’imatge Valor d’imatgeValor tecnològic
![Page 24: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 25: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/25.jpg)
Categoria 1
Categoria 2
Categoria 3
Categoria 4
Categoria 5
Brand Evaluation and Management System (BE&M)
![Page 26: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/26.jpg)
Per què s’incrementa el % de les marques de distribució?
![Page 27: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/27.jpg)
1. Noves despesa de la família
2. El comprador és un esquizofrènic
3. Error dels fabricants de primera marca
4. La fatiga de les marques
5. Altres
![Page 28: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/28.jpg)
Col· laboració entre fabricant i distribuidor !!!
Basada en la confiança i la honestedat !Cal pensar sempre en el llarg termini...
![Page 29: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/29.jpg)
Res no es deixa a l’atzar a l’hora de dissenyar el packaging d’un producte (Indústria), ni a l’hora d’exposar-ho als consumidors (distribució).
![Page 30: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/30.jpg)
![Page 31: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/31.jpg)
Zona freda
Zona calenta
Zona màx. percepció
Zona alta
Zona freda
Zona calenta
Z. màx. percepció
Zona alta
De 0 a 80 cm del terra. 13% de les vendesDe 80 a 120 cm del terra. 26% de les vendes
De 120 a 170 cm del terra. 52% de les vendes
A més de 170 cm del terra. 9% de les vendes
![Page 32: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/32.jpg)
Espais cedits per l’àrea de distribució al fabricant per a la promoció “in situ” dels seus productes
![Page 33: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/33.jpg)
Stoppers per a destacar les ofertes
Pantalles animades amb so per a la constant promoció
![Page 34: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/34.jpg)
Llaunes a la zona freda, tetra brick a la zona calenta barrejant primera marca amb MDD, zona “vip” líder de
vendes, i a la part alta, els productes més cars, més elitistes
![Page 35: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/35.jpg)
Inducció de compra de beguda + snack
![Page 36: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/36.jpg)
Linial exclusiu sense competència, amb pantalles on es visiona l’spot publicitari i les bondats del valor tecnològic
introduït
![Page 37: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/37.jpg)
Gòndola, o cap de linial. S’utilitza per a mostrar les promocions als consumidors i així facilitar el procés de
compra
![Page 38: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/38.jpg)
Canal impuls, situat sempre a tocar de la caixa registradora per a facilitar la compra d’articles no
necessaris o imprescindibles
![Page 39: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/39.jpg)
![Page 40: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/40.jpg)
associats a la suavitat
associats a l’alta gamma
associats a l’eficàcia i energia
![Page 41: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/41.jpg)
Cal reinventar-se. Canviant la cromatografia de l’envàs es pot incidir en el target objectiu del producte.
![Page 42: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/42.jpg)
Combinació del negre i el daurat = Luxe
Lletres i colors nets. Envàs elegant = impuls de compra
![Page 43: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/43.jpg)
Combinació de colors, efecte sorpresa!
Mai descuidar el vermell en productes de neteja = efectivitat
![Page 44: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/44.jpg)
Una gallina sobre fons groc?
Alerta amb la modificació del packaging per adaptar-lo als nous temps
![Page 45: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/45.jpg)
Però sempre existeix l’excepció...
Combinació de colors incoherents, però instal·lats
en el subconscient
Imatge més moderna i d’acord amb el consumidor actual. Incorporació de més informació dietètica a l’etiqueta
![Page 46: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/46.jpg)
El disseny de l’envàs, té dues vessants: INFORMAR i PROTEGIR
![Page 47: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/47.jpg)
La transparència ofereix seguretat al consumidor. Fracàs del Tetra-brick!
L’ampolla d’aigua font-vella s’inspira en una donacordant-se una peça de roba llarga...
![Page 48: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/48.jpg)
L’embolcall com a suport publicitari. Presentació atractiva i explícita (llarga tradició, una artesania). La primera que introdueix diferències
marca tendència
![Page 49: Miquel · 2013. 4. 8. · Teoria de la motivació humana-conforme se satisfan les necessitats més bàsiques (base de la piramide), els èssers humans desenvolupem necessitats i desitjos](https://reader036.fdocuments.ec/reader036/viewer/2022071113/5feabeb213bba95bef4d75a0/html5/thumbnails/49.jpg)