12 l l EL COMERCIO lunes 1 de octubre del 2012

ElinformE En la cumbre ASPA se puede avanzar en el interés que ya tienenlos árabes por invertir en la longitudinal de la sierra. Si trabajamos duro, podemos triplicar nuestras exportaciones a Medio Oriente en el 2016.

D os regiones se sal-varon de caer en re-cesión en el 2008:

América del Sur, por las oportunidades de inversión y comercio que ofrece, y Me-dio Oriente, por su capaci-dad de liquidez. Si ambas zonas se juntaran, las po-sibilidades de crecimiento económico serían enormes, especialmente para el Perú.

Basta con revisar algu-nas cifras. Por ejemplo, los países árabes impor-tan productos por más de US$600.000 millones, el 90% en consumo alimen-ticio. Solo en los países del golfo arábigo existe un mercado de 40 millones de consumidores con alto poder adquisitivo. El PBI per cápita de Qatar fue de US$104.300 en el 2011, el más alto del mundo; el de Emiratos Árabes Unidos alcanzó los US$48.800; el de Kuwait superó los US$42.000 y el de Bahréin bordeó los US$28.000. El del Perú, en cambio, ape-nas pasó los US$10.000, según The World Factbook de la CIA.

Además, la representa-tividad de los fondos sobe-ranos de inversión del golfo arábigo llega a US$1,3 bi-llones, en gran parte por la influencia del petróleo en sus economías. Dubái, la capital de Emiratos Árabes Unidos, es un poco más pe-queña que Chiclayo y cuenta con 575 hoteles y 68 centros comerciales.

Con tremenda riqueza, la brecha en infraestructura del Perú, calculada en unos US$40.000 millones, nos convierte en un potencial destino de inversiones. So-lo Dubai Ports World (DP World), una corporación transnacional de capitales árabes e ingleses, ha inverti-do más de US$735 millones en el Muelle Sur del Callao.

El gerente de Consulto-

Primeros PasosMERCADOS POTENCIALESEn los países del golfo arábigo hay un mercado de 40 millones de consumidores con alto poder adquisitivo.

US$190.70037

ARGELIA

US$7.400

37

US$99.24032

MARRUECOS

US$5.100

32

US$235.70083

EGIPTO

US$6.600

83

US$360.1005

EMIRATOSÁRABES UNIDOS

US$48.800

5

US$115.00031

IRAQ

US$3.900

31

US$29.2306

JORDANIA

US$6.000

6US$176.7002,6

KUWAIT

US$42.200

2 6US$39.0004

LÍBANO

US$15.700

4

US$36.8706

LIBIA

US$14.100

6

US$4.2003

MAURITANIA

US$2.200

3

US$71.8903

OMÁN

US$26.900

3

US$184.3002

QATAR

US$104.300

2

US$577.60026

ARABIASAUDÍ

US$24.500

26

US$64.70022

SIRIA

US$5.100

22

US$2.37210

SOMALIA

US$600

10

US$64.75034

SUDÁN

US$2.800

34US$33.68025

YEMEN

US$2.300

25US$6141

COMORAS

US$1.200

1

US$46.36011

TÚNEZ

US$9.600

11

US$2.0001

YIBUTI

US$2.553

1

US$26.1101

BAHRÉIN

US$27.900

1

PBI (en millones)

PBIper cápita

Población(en millones)

LEYENDA:

FUENTE: CIA, THE WORLD FACTBOOK (2011) Día_1

US$13.0004

US$2.900

4

AUTORIDADNACIONAL PALESTINA

Golfo Arábigo

Mar Mediterráneo

Océano Índico

Océano AtlánticoMar Rojo

Escribedébora dongo-soria s.Infografíaantonio tarazona

ría de Banca de Inversión de Maximixe, Juan Enrique Sánchez, revela que empre-sas árabes tienen interés por desarrollar los proyectos de la carretera longitudinal de la sierra (US$3.800 millo-nes) y la línea 2 del metro de Lima y Callao (US$3.000 millones). Otra fuente consultada asegura que también hay árabes detrás de la concesión del nuevo aeropuerto internacional de Chinchero, en el Cusco (US$420 millones).

Además, el Perú pro-duce grandes cantidades de alimentos, justo lo que más importan los árabes. Por ejemplo, compran US$3.400 millones al año en frutas y US$3.330 mi-llones en hortalizas. Nues-tro país puede ofrecerles uvas, cítricos y frutas exó-ticas como el aguaymanto y camu camu, espárragos, alcachofas, granos andinos y páprika.

Los países árabes gastan US$6.500 millones anua-les en prendas de vestir de punto, viven del turismo y necesitan artículos de lu-jo para decorar sus hote-les. Por ejemplo, se estima que inversionistas del Me-dio Oriente tienen más de US$200 millones para fi-nanciar proyectos hoteleros en Lima y provincias.

La empresa de decora-ción Sumaq Qara acaba de recibir pedidos de seis de las siete empresas árabes con las que se reunió, y una joyería peruana ha firmado un acuerdo de representa-ción para exportar 65 kilos en piezas de oro a Emiratos

Árabes Unidos. Pese al alto poder adqui-

sitivo de los árabes, las opor-tunidades de negocios que ofrecen y a la urgencia por buscar nuevos horizontes debido a la crisis económi-ca que atraviesan mercados tradicionales como Estados Unidos y la Unión Europea, el año pasado exportamos solo US$104 millones (ape-nas el 0,02% de las importa-ciones a nivel mundial del bloque árabe), de un total de US$46.000 millones, e importamos US$148 mi-llones.La inversión árabe en el Perú apenas supera los US$2.000 millones.

¿Por qué no hemos aprovechado el potencial de nuestro país y el bloque árabe?

las barrerasLa principal barrera para aumentar las relaciones co-merciales es que los árabes y los sudamericanos casi no nos conocemos. “Cuan-do hemos ido a misiones comerciales o a actividades de promoción en países ára-bes, siempre nos preguntan dónde queda el Perú y qué idioma hablamos”, cuen-ta Mario Ocharán, director de Exportaciones de Prom Perú. “Hablar del Perú en Medio Oriente es hablar de América Latina. Nos ponen en el mismo saco, sin tener incluso mucho conocimien-to de nuestra región. A noso-tros nos pasa lo mismo con los países árabes”, agrega Álvaro Silva-Santisteban, consejero comercial del Pe-rú en Dubái.

Esta semana podemos

mercial de Inka Crops, que exporta ‘snacks’ de maíz ha-ce ocho años a Kuwait y hace algunos meses a Dubái. Sus exportaciones a los países árabes representan el 10% de su facturación total de unos US$7 millones al año.

Él destaca otra diferencia en la forma de hacer nego-cios: los árabes exigen res-puestas casi inmediatas, lo que se dificulta, incluso a través del correo electróni-co, por la diferencia horaria.

La pesquera Diamante lo reafirma. Esta vende harina de pescado y pescado conge-lado a Egipto y Líbano hace cuatro años y sus represen-tantes dicen que los árabes exigen puntualidad.

Además, los árabes son negociadores muy duros. “Regatean mucho, por lo que hay que saber hasta dón-de se puede bajar el precio”, previene Garaycochea.

¿Qué más nos falta hacer

mil millones de dólares exportó latinoamérica a medio oriente.

representan las exportaciones regionales al mundo árabe.

mil millones es la inversión de seis firmas árabesen el perú.25,8 2,9% US$2

empezar a conocernos. Hoy y mañana se celebra en Lima la III Cumbre de Jefes de Es-tado y de Gobierno de Amé-rica del Sur y Países Árabes (ASPA) y una reunión para-lela, ASPA CEO Summit, en la que participarán unos 400 empresarios de am-bas regiones. El bloque de ASPA representa un merca-do de más de 350 millones de habitantes con un PBI per cápita promedio por en-cima de los US$8.000.

¿La cumbre puede real-mente ayudar a ambas re-giones a tener una relación comercial de largo plazo y a generar negocios impor-tantes, o quedará como una simple anécdota? Las seña-les previas al evento no han sido muy auspiciosas. Por ejemplo, solo asistirán a la cumbre unos cinco altos dignatarios árabes. El res-to de los países del Medio Oriente estarán representa-dos por sus cancilleres. El fin de semana previo al evento, se supo que vienen varios representantes de unas 40 empresas árabes del sector energía, construcción, tu-rismo y agroindustria, pero solo de 10 de los 22 países de este bloque.

Hasta el jueves por la tar-de solo se habían pactado 89 citas entre los aproxima-damente 200 empresarios peruanos, 100 sudameri-canos y 100 árabes registra-dos. Es cierto que muchas de las reuniones de nego-cios se pactan durante los días de la cumbre, pero una fuente confiable advirtió que los empresarios de AS-PA no se caracterizan por ser organizados.

Los especialistas consul-tados aseguran, en cambio, que esta reunión es un pri-mer acercamiento y una oportunidad para que los árabes vean que el Perú es un país serio, que crece sos-tenidamente, respeta las in-versiones extranjeras y tiene tratados de libre comercio con las economías más im-

portantes del mundo, como Estados Unidos, China y Ja-pón. Hace una década, era prácticamente imposible que nos consideraran una plaza atractiva para la in-versión extranjera directa a gran escala.

Sí, la cumbre es un buen primer paso para conocer-nos con los que estén. Pero también hay que trabajar otros aspectos.

Falta que el empresario peruano pise más los merca-dos. “El hombre de negocios tiene que arriesgar un poco más, tiene que ver como una inversión, y no como un gas-to, el asistir a las ferias que organiza Prom-Perú y los gremios privados, sobre to-do en países árabes y asiáti-cos”, sugiere Ocharán. Emi-ratos Árabes Unidos duplicó la emisión de visas peruanas de un semestre a otro, pero la cifra aún es baja: 700.

Esto es clave si tomamos en cuenta que el contacto personal es primordial para los empresarios árabes. “Es muy difícil que ellos hagan negocios sin tener un en-cuentro cara a cara con la contraparte, a diferencia del estadounidense, el brasile-ño o el europeo”, advierte Silva-Santisteban.

“Aquí nada se hace por escrito, todo es de palabra. El peruano tiene una idiosin-crasia –la supuesta viveza– que no es compatible con el modo de hacer negocios en el mundo árabe”, evidencia Clement Bailly Gonod, ge-rente general de la empresa francesa de decoración con mano de obra peruana, Du Côte du Parc–Decoration.

El proceso de conocer a la persona, a la empresa y cerrar el negocio puede tomar entre año y medio y tres años. Pero una vez que se crea una relación de con-fianza, se ofrecen productos de calidad y precios compe-titivos, el empresario árabe difícilmente cambia a su proveedor, afirma Ignacio Garaycochea, gerente co-

evento

¿Qué es ASPA CEO Summit?

El III Encuentro Empresa-rial ASPA CEO Summit es un evento paralelo de la III Cumbre de Jefes de Esta-do y de Gobierno de Amé-rica del Sur y Países Árabes (ASPA) que busca promo-ver el establecimiento de contactos empresariales y servir como plataforma birregional de negocios e inversión.

Precisamente hoy se realizará un foro empresa-rial con representantes de Brasil, Líbano y Qatar.

Mañana habrá un de-sayuno de negocios de-nominado Perú, un País de Oportunidades, donde se expondrán proyectos del sector energía, transpor-tes, vivienda y agricultura. También se llevarán a cabo reuniones bilaterales.

primeros pasosMERCADOS POTENCIALESEn los países del golfo arábigo hay un mercado de 40 millones de consumidores con alto poder adquisitivo.

US$190.70037

ARGELIA

US$7.400

37

US$99.24032

MARRUECOS

US$5.100

32

US$235.70083

EGIPTO

US$6.600

83

US$360.1005

EMIRATOSÁRABES UNIDOS

US$48.800

5

US$115.00031

IRAQ

US$3.900

31

US$29.2306

JORDANIA

US$6.000

6US$176.7002,6

KUWAIT

US$42.200

2 6US$39.0004

LÍBANO

US$15.700

4

US$36.8706

LIBIA

US$14.100

6

US$4.2003

MAURITANIA

US$2.200

3

US$71.8903

OMÁN

US$26.900

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US$184.3002

QATAR

US$104.300

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US$577.60026

ARABIASAUDÍ

US$24.500

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US$64.70022

SIRIA

US$5.100

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US$2.37210

SOMALIA

US$600

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US$64.75034

SUDÁN

US$2.800

34US$33.68025

YEMEN

US$2.300

25US$6141

COMORAS

US$1.200

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US$46.36011

TÚNEZ

US$9.600

11

US$2.0001

YIBUTI

US$2.553

1

US$26.1101

BAHRÉIN

US$27.900

1

PBI (en millones)

PBIper cápita

Población(en millones)

LEYENDA:

FUENTE: CIA, THE WORLD FACTBOOK (2011) Día_1

US$13.0004

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4

AUTORIDADNACIONAL PALESTINA

Golfo Arábigo

Mar Mediterráneo

Océano Índico

Océano AtlánticoMar Rojo

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para llegar al mundo árabe? Ocharán, de Prom-Perú, di-ce que hay que adoptar una cultura de diversificación de mercados. Los exportadores del sector textil recién toma-ron conciencia en el 2008 de que Estados Unidos y Ve-nezuela no eran los únicos mercados y comenzaron a explorar Centroamérica y Brasil con muy buenos resultados. Ahora hay que convertir esa experiencia en una práctica empresarial permanente.

Para Sánchez, de Maxi-mixe, otra barrera son las restricciones en cuanto a la presentación de los produc-tos, como el tipo del envase y el etiquetado, y los patrones de consumo, como los quí-micos de conservación y la cantidad de sal que debe ir en los alimentos. Ocharán agrega que tampoco se han levantado todos los protoco-los sanitarios para algunas bebidas alcohólicas, produc-tos pesqueros y frutas.

Samuel Gleiser, presi-dente de la Cámara de Co-mercio de Lima, critica la falta de valor agregado de nuestros productos –factor clave para poder competir con los países asiáticos más cercanos al Medio Orien-te– y la falta de representa-ción peruana en más países árabes. Solo estamos hace un año en Emiratos Árabes Unidos. Chile tiene repre-sentación comercial en ese país hace seis años.

Así las cosas, ¿qué debe-mos hacer?

las solucionesHay que empezar ya a desa-rrollar un plan de inteligen-cia comercial. Quizá con-venga priorizar a los países del golfo arábigo por su alto poder adquisitivo y su fuerte

* Metal mecánico, agrícolas, pesca (harina y aceite), textil.

PARTICIPACIÓN DE LAS EXPORTACIONES DEL PERÚ HACIA LOS PAÍSES DE ASPAPor sectores enero-diciembre 2011 (en porcentaje)

61,4

13,6

6,2

6

4,94,53,5

MINEROAGROPECUARIOSIDERÚRGICO METALÚRGICOQUÍMICOMINERÍA NO METÁLICAPESQUEROOTROS*

FUENTE: SUNAT Elaborado por CCEX-CCL Día_1

interés. empresas árabes presentes en la cumbre aspa tienen interés en invertir en la

longitudinal de la sierra y otros proyectos de infraestructura vial y aeroportuaria.

inversiones

brasil llevala delantera

Los países del Medio Oriente y del norte de Áfri-ca invirtieron en el 2010 US$4.500 millones en em-presas de Brasil, la nación sudamericana con el ma-yor intercambio comer-cial con los países árabes. Además, es el segundo país con más inversiones árabes en el mundo, solo detrás de Gran Bretaña, según un estudio de Ernst & Young.

El comercio brasileño con los árabes creció más del 28% en el 2011 y alcan-zó los US$25.130 millones. Asimismo, el gigante su-damericano registró el año pasado un superávit de más de US$5.000 millones en su comercio con 22 paí-ses de la Liga Árabe. Sus exportaciones totalizaron US$15.130 millones y sus importaciones sumaron casi US$10.000 millones.

Brasil tiene una co-munidad de origen árabe de más de 12 millones de personas.

En el 2011, Argentina exportó a 15 países árabes por US$6.200 millones y las inversiones árabes alcan-zaron los US$500 millones en los dos últimos años.

La inversión del Medio Oriente en el Perú provie-ne de seis firmas de Emi-ratos Árabes Unidos y Ar-gelia por US$2.079 millo-nes. Esta cifra representa el 1,4% de sus inversio-nes a nivel mundial, que ascienden a US$145.000 millones.

migración europea y norte-americana. Nuestra puerta de ingreso a la región puede ser Dubái, pues es una zona franca de libre comercio y tiene uno de los puertos más desarrollados, el Jebel Ali.

Gleiser dice que el Perú ha firmado acuerdos para mejorar las relaciones co-merciales con las cámaras de comercio de Kuwait y Qa-tar. Ocharán asegura que la oficina comercial de Dubái tendrá todas las facilidades para atraer el turismo y las inversiones.

Asimismo, hay que identificar cuál es la ruta de acceso que más nos convie-ne y estudiar los costos, que dependerán del precio del petróleo. Se calcula que por un contenedor de 20 TEU, que tarda poco más de dos meses en llegar al mundo árabe, se puede pagar entre US$3.000 y US$3.500.

Podría resultarnos útil

trabajar en bloque con los países de la Alianza del Pa-cífico o con Brasil, la nación que mayores inversiones árabes recibe en América del Sur. Pero hay que confiar en nuestras propias ventajas competitivas. Para eso, de-bemos apostar por más ofi-cinas comerciales, las visitas empresariales a esa parte del mundo y ferias como la de In Perú. Así podríamos detectar las necesidades e intereses de los árabes para saber con exactitud qué ofrecerles. Se deben priorizar los proyectos de Pro Inversión que más se adapten a las características de este mercado.

Entre nuestros principa-les productos exportados en el 2011 figuran los minera-les de zinc (US$46,6 mlls.), de plomo (US$17,5 mlls.), vidrios de seguridad para autos (US$4,9 mlls.) y leche evaporada (US$4,3 mlls.), pero tenemos un gran po-tencial para los artículos de lujo y alimentos gourmet.

Eduardo Ferreyros, ge-rente general de Cómex Pe-rú, opina que estos esfuer-zos deben apuntar a la fir-ma de acuerdos comerciales con países estratégicos.

Si trabajamos en esta dirección, ¿qué ganamos? Ocharán cree que nuestras exportaciones podrían tripli-carse para el 2016. Además, con la firma de tratados po-dríamos mejorar los térmi-nos comerciales para nues-tros productos, como las le-gumbres, que ingresan con 14% de arancel, o los textiles, que entran con 9%. Ferreyros dice que ya ha habido conver-saciones con Marruecos.

Estos son buenos resul-tados para ser el primer en-cuentro con empresarios árabes en territorio peruano. Pero no deben quedar ahí.