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7/28/2019 112899951 No Te Comas El Malvavisco Todavia

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Joachim de Posada y Ellen SingerNo te comas el malvavisco todava

El secreto para conquistar las recompensas ms dulces en la vida y el trabajo

Traduccin de Mar Garca Puig

Sumario

Agradecimientos Anlisis preparbola Parbola1. Comer malvaviscos es autodestructivo2. Los triunfadores cumplen sus promesas3. Practicar la resistencia al malvavisco4. Lo que los triunfadores estn dispuestos a hacer5. Multiplicar los malvaviscos6. La mentalidad malvavisco7. Malvaviscos maduros8. Esos dulces malvaviscos.

Anlisis posparbolaNota del autor

Joachim

A mi hija, Caroline, que ha aplicado el principio de los malvaviscos con entusiasmo, perseverancia y valordesde el da que se lo ense. Es la mejor hija del mundo y me siento muy orgulloso de ser su padre

Ellen

A las mujeres ms extraordinarias que conozco, cuyo nimo y sabidura me inspiran en todos los grandesproyectos..., mis hijas

Agradecimientos

Joachim

Este libro est inspirado en la obra de Daniel Goleman, Inteligencia emocional, que desafi la nocin de lostest de inteligencia estndar como indicadores de xito. La teora de Goleman me dio nuevos elementos paracomprender y apreciar el estudio de los malvaviscos del doctor Walter Mischel, llevado a cabo durante ladcada de 1960 en la Universidad de Stanford. Estas obras mejoraron espectacularmente mi vida, comoespero que este libro cambie la tuya. Quiero dar las gracias a estos dos pensadores vanguardistas y a laspersonas siguientes, todas muy importantes:

A Ellen Singer, que se entusiasm tanto con el proyecto que lo present a sus (ahora nuestras) agentesliterarias: Jane Dystel y Miriam Goderich.

A nuestra editorial, The Berkley Publishing Group, una divisin de Penguin Group (Estados Unidos), Inc., porsu fe en este proyecto. Denise Silvestre es una editora excelente y su asistente, Katie Day, extremadamenteservicial. Ha sido un placer trabajar con las dos.

A la Universidad de Puerto Rico, por admitirme, cuando muchos de mis amigos fueron rechazados.A la Universidad de Miami, donde doy clases desde 1985. Quiero agradecer a esa estupenda institucin las

oportunidades que me ha dado y su constante fe en m.

Al difunto doctor Ronald Bauer, un educador excelente y un visionario que, en nuestra ltima comida antesde su muerte, me anim a escribir este libro.A Michael LeBoeuf, autor de excelentes libros sobre negocios, por su amistad y por todo lo que me ha ense-

ado.Al difunto Sam Walton, que empez con un pequeo negocio y en pocos aos lo convirti en una empresa

gigante, Wal-Mart, la empresa con ms empleados del mundo. Es un claro ejemplo de la sabidura de resistirsea los malvaviscos.

A mis clientes en todo el mundo, por permitirme ensear el principio de los malvaviscos y animarme aconvertir mis enseanzas en un libro.

Tambin me gustara dar las gracias a todas aquellas personas que me han inspirado y han compartidoideas conmigo que he adoptado y he intentado inculcar a los dems. Mis disculpas a todo aquel que no henombrado individualmente. Me gustara daros el reconocimiento que os merecis en mi pgina web,www.askjoachim.com, y os invito a que me escribis un correo electrnico a esta direccin.

Ellen

Quiero dar infinitas gracias a mi coautor, Joachim, no slo por compartir este gran proyecto editorial conmigo,sino por introducirme al estilo de vida de resistencia a los malvaviscos; a mi agente literaria, Jane Dystel,por la fe que ha tenido en m desde hace mucho tiempo, su apoyo constante y su persistente confianza en m;a mi abogado, Scout Schwimer, cuya inteligencia y talento slo han sido superados por su ingenio ycompasin; y a mi editora, Denise Silvestre, por hacer mejoras muy tiles y poco dolorosas al manuscrito.
http://www.askjoachim.com/http://www.askjoachim.com/


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ANLISIS PREPARBOLA

Nacido en la riqueza, pero sumido en la pobreza cuando era slo un adolescente, crec sabiendo ms acercade los peligros de perder el xito que acerca de cmo conseguirlo. Aunque mis padres en su madurez se recu-peraron despus de haberlo perdido todo, jams recobraron una mentalidad emprendedora. Yo asimil mejorsus miedos que sus logros. Esos temores estimularon mi deseo de triunfar econmicamente y fueron losresponsables, en parte, de que me dedique a ensear a la gente cmo conseguir sus objetivos. Me convert en

conferenciante sobre temas de motivacin personal, que ha inspirado a miles de ejecutivos y atletasprofesionales a alcanzar sus metas mediante el uso de unos principios eficaces del xito. Pero en ese tiempono me di cuenta de que estaba dejando a un lado una parte muy importante de la frmula.

Entonces le acerca de la teora de los malvaviscos y mi vida cambi de la misma forma que va a cambiar latuya.

Despus de que mi familia lo perdiera todo, las cosas nunca volvieron a ser iguales. Mis padres ya nuncafueron los mismos, y yo tampoco. Creo que mi padre tema perderlo todo otra vez, as que se sobreprotega.Despus de recuperar su riqueza, segua conduciendo un viejo Chevy. No se compr un Cadillac hasta quecumpli los ochenta y uno (y muri en ese mismo Cadillac dos aos despus). Inconscientemente,yo senta elmismo miedo, pero reaccion de forma opuesta y me gastaba todo lo que ganaba. Viva de forma lujosa:derrochaba el dinero en viajes, mujeres, regalos, coches ltimo modelo y joyas caras. Nunca ahorraba ni uncntimo y gastaba ms de lo que ganaba. Me coma todos los malvaviscos tan pronto como llegaban a mismanos.

* Dulce esponjoso elaborado a partir de la raz del malvavisco, muy popular en Estados Unidos y que se asemeja a una nube.

(N. de la t.)Ahora mismo debes estar preguntndote por qu mi padre no me par, por qu no intent inculcarme los

mismos valores econmicos que l haba aprendido. Mi padre nunca me ense el secreto del xito porque nisiquiera l lo entenda. No fue su conocimiento terico lo que le permiti poner en prctica ese secreto, sino sumiedo a perderlo todo otra vez. Cuando eres muy rico y, de repente, te despiertas sin nada, aprendeslecciones muy importantes de la vida. Pero no siempre tienes tiempo para pensar en ellas, y mucho menospara enserselas a otros. En consecuencia, el secreto para conseguir la riqueza fue siempre un misterio param, un misterio que despus me propuse resolver. Quera entenderlo y ser capaz de explicarlocoherentemente: Por qu determinadas personas lo consiguen y otras no. Por qu determinadas personas triunfan y otras fracasan. Por qu un 90 por ciento de las personas que llegan a los sesenta y cinco aos no tiene suficiente dinero y

debe seguir trabajando, dependiendo de la Seguridad Social o rezando para que su hijo se convierta enmdico o abogado y lo pueda ayudar durante los ltimos aos de su vida.

He disertado sobre temas de motivacin durante ms de treinta aos. He impartido conferencias paraalgunas de las mejores empresas del mundo en ms de treinta pases y he conseguido una extensa cartera declientes. Tambin he trabajado en deportes, motivando a deportistas en la Asociacin Nacional de Baloncestoy en las Olimpiadas. Me he dado cuenta de que en el deporte tambin se puede aplicar la misma pregunta:Por qu algunos atletas lo consiguen y otros no? Est claro que no slo cuentan el talento o las capacidades.El mundo est lleno de atletas con talento que jams triunfan y lleno de atletas con menos talento que, sinembargo, s que han triunfado.

Mi empeo por encontrar el verdadero secreto del xito me llev a investigar ms. Durante ese proceso,encontr un estudio psicolgico realizado por un psiclogo estadounidense muy prestigioso, el doctor Wal-terMischel.

No entrar en detalles aqu, ya que leeris sobre el estudio en el resto del libro, pero dejadme que os digauna cosa: descubr el secreto de por qu algunos triunfan y otros fracasan. Pens que la leccin era tan impor-tante que decid escribir un libro con la ayuda de Ellen Singer, la brillante coautora de este libro.

Ahora escuchad esto: este principio debe ensearse a todo el mundo. Lo que estoy a punto de contar es ladiferencia entre ser rico y ser pobre. Es un secreto que debe revelarse a todos los nios del mundo. Yo se lo

ense a mi hija. Ahora te lo quiero ensear a ti para que puedas transmitrselo a tus hijos.Este libro es para emprendedores, empleados de empresas y gente que trabaja por su cuenta. Es paraatletas y para todo aquel que quiera tener xito en la vida. Tambin est dirigido a los maestros, profesionalesque tienen una responsabilidad muy importante en la educacin de los jvenes. Y s, tambin es para aquellosadolescentes que quieren cambiar su comportamiento y triunfar en la vida.

Pero antes de que empieces a leer la parbola de los malvaviscos te har una pregunta.Hay tres ranas que van flotando sobre una hoja ro abajo. Una de ellas decide saltar al ro. Cuntas ranas

quedan en la hoja?La mayor parte de la gente contestar que quedan dos.Respuesta incorrecta.Quedan tres ranas sobre la hoja.Por qu?Porque decidir saltar y saltar son dos cosas diferentes.Cuntas veces has decidido perder peso y, despus de tres meses, los nmeros en la bscula siguen

siendo los mismos? Cuntas veces has decidido dejar de fumar y has fumado un cigarrillo la primera noche

que has salido? Cuntas veces has decidido poner orden en el trastero el fin de semana y el lunes te dascuenta de que est peor todava?Si esto te suena, espero que decidas leer este libro, apliques lo que aprendas a tu vida y saltes (adelante!)

hacia el xito.


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Sir Francis Bacon dijo: El conocimiento es poder. Tena razn, pero se olvid de una palabra que hara sufrase perfecta: El conocimiento aplicado es poder. Si sabes pero no actas, no sabes. Es as de simple.

Lee el libro y aplica todo lo que aprendas. Tu vida nunca volver a ser igual. Te lo prometo.Yo aprend el secreto. Dej de comer todos los malvaviscos. Cuando acabes el libro t tambin lo hars.

JOACHIMDE POSADA


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Comer malvaviscos es autodestructivo | 4

PARABOLA

1. Comer malvaviscos es autodestructivo

Jonathan Patient, normalmente tranquilo y seguro de s mismo, se senta un poco decado despus de unatensa reunin de trabajo. Cuando lleg a la limusina, encontr a su chfer devorando el ltimo trozo dehamburguesa cubierta de ketchup que le quedaba.

Arthur, ests comiendo malvaviscos otra vez! le rega.Malvaviscos? Arthur estaba tan sorprendido por el tono de enfado de su jefe como por las palabras del

magnate (Jonathan Patient era famoso por su lenguaje crptico). Era un Big Mac, de verdad. No recuerdo laltima vez que me com un malvavisco. Este ao ni siquiera tuve gominolas en mi cesta de Pascua, y creo queno me he comido un malvavisco desde...

Clmate, Arthur. S que no te estabas comiendo un malvavisco de verdad. Me he pasado la maana ro -deado de devoradores de malvaviscos y me he sentido frustrado al ver que t hacas lo mismo.

Creo que me va a explicar una historia, seor Patient. Quiere que conduzca mientras la va contando?Por favor, Arthur. Esperanza est cocinando su mundialmente famosa paella, tu plato favorito, si no

recuerdo mal. Le ped que empezara a servirla en veinte minutos, a la una en punto, lo que enlaza con mi his-toria, ya vers.

Qu tienen que ver los malvaviscos con todo esto, seor Patient?Paciencia, Arthur. Pronto lo descubrirs.Mientras guardaba el crucigrama del New York Times ya casi resuelto en la visera del asiento contiguo,

Arthur puso el coche en marcha, un Lincoln Town Car, y se mezcl con el trfico del centro de la ciudad. Jona-than Patient se acomod en el asiento de piel y empez a contar su historia.

Cuando tena cuatro aos particip en un experimento que luego se hara famoso. Tena la edad ade-cuada en el momento adecuado. Mi padre estudiaba en Stanford, se estaba sacando un mster, y uno de susprofesores buscaba nios en edad preescolar para un experimento de investigacin acerca de los efectos deposponer la gratificacin en los nios.

Bsicamente, ponan a nios como yo en una habitacin, de uno en uno. Entraba un adulto y dejaba unmalvavisco delante del nio. Entonces te deca que tena que irse de la habitacin durante quince minutos yque si no te comas el malvavisco en su ausencia te recompensara con dos cuando volviera.

Un trato de uno a cambio de dos. Un rendimiento del ciento por ciento de tu inversin! Eso resultarafascinante incluso para un nio de cuatro aos reflexion Arthur.

Desde luego. Pero cuando tienes cuatro aos, quince minutos es mucho tiempo. Y, sin nadie alrededorque te dijera no, era increblemente difcil resistirse al malvavisco dijo Jonathan.

Y se comi el malvavisco?No, pero estuve a punto una docena de veces. Incluso lo chup un momento. Era horrible no poder

comrmelo. Intent cantar, bailar, hacer cualquier cosa que se me ocurri para distraerme. Finalmente,despus de un tiempo que me parecieron horas, la mujer volvi.

Y... te dio un segundo malvavisco?Por supuesto. Y fueron los mejores malvaviscos que he comido en mi vida.Pero, cul era el objetivo del experimento? Se lo dijeron?No en ese momento. No lo supe hasta aos despus. Los mismos investigadores reunieron a todos los

nios malvavisco que pudieron localizar; creo que ramos unos seiscientos en el primer estudio, y pidieron alos padres que los puntuaran en una serie de habilidades y rasgos.

Y que dijeron tus padres sobre ti?Nada. Nunca les lleg el cuestionario. Yo tena catorce aos y nos habamos mudado varias veces. Pero

los investigadores encontraron casi a cien familias y los resultados fueron sorprendentes.Los nios que no se comieron el malvavisco, e incluso aquellos que aguantaron ms tiempo, eran mejores

en la escuela, se llevaban mejor con los otros nios y controlaban mejor el estrs que los nios que secomieron el malvavisco poco despus de que el adulto dejara la habitacin. Los resistentes al malvaviscotenan mucho ms xito que los devorado-res de malvaviscos.

Eso lo describe a la perfeccin dijo Arthur, pero no lo capto. Cmo puede ser que no comerte unmalvavisco a los cuatro aos te convierta en un editor web multimillonario a los cuarenta?

No lo logra de forma directa, claro. Pero la habilidad para posponer la gratificacin por voluntad propia esun buen indicador del xito futuro.

Pero, por qu?Volvamos a la observacin que he hecho cuando he visto comerte el Big Mac. No fuiste t quien me dijo

esta maana que Esperanza te haba prometido guardarte un buen plato de paella para comer?Es cierto, me prometi el mejor plato, el que tuviera ms langosta, pero se supone que usted no poda

enterarse.Y qu estabas haciendo treinta minutos antes de que Esperanza te sirviera la mejor paella de la ciudad?Comerme un Big Mac, comer el malvavisco! Lo capto. No poda esperar y perd el apetito con algo que

puedo tener en cualquier momento.Correcto. Buscaste la gratificacin instantnea en vez de tener paciencia para algo que realmente que-

ras.Vaya! Tiene razn. Pero contino sin entender la idea general. Tiene algo que ver comer o no comer

malvaviscos con el hecho de que usted est sentado en el asiento trasero, relajado, mientras yo estoy con-duciendo aqu delante?

Claro, Arthur. Tiene mucho que ver. Pero te explicar ms maana, cuando me lleves de nuevo a la ciu-dad, a las nueve. Hemos llegado a casa y voy a disfrutar de una esplndida comida. T qu planes tienes?

Evitar a Esperanza hasta que vuelva a tener hambre.Arthur dej a Jonathan Patient. Abri la puerta del coche y la de la casa al hombre que durante cinco aos le

haba dado un sueldo y, cuando se prestaba a escuchar, valiosas lecciones. Todava no saba por qu, pero


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sospechaba que la leccin de los malvaviscos se convertira en la ms importante de todas. Sin pensar ms enello, Arthur sali de la finca, condujo hasta una tienda cercana y compr una bolsa de malvaviscos.


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2. Los triunfadores cumplen sus promesas

Buenos das, seor P. Espero que cumpla su promesa y me explique la historia de los malvaviscos. No dejode darle vueltas.

Te explicar todo lo que pueda hasta que lleguemos a la ciudad. Seguir contndote todo lo que quierassaber en cada viaje que hagamos. Los triunfadores no rompen sus promesas.

Jonathan se escurri en el asiento trasero mientras Arthur sujetaba la puerta.En serio, seor P? En los negocios siempre se oye hablar de gente que miente y que incumple pactos.Es cierto, Arthur. Y algunas personas consiguen hacer mucho dinero sin mantenerse fieles a su palabra.

Sin embargo, ms tarde o ms temprano, les llega su hora. Es ms probable que la gente d los resultadosque esperas si confan en ti. Pero sa es otra historia. Y, Arthur...

S, seor P? pregunt Arthur, que an segua de pie sujetando la puerta trasera.Cuanto antes subas al coche, antes podr seguir con la historia de los malvaviscos.Oh! Claro! De acuerdo, seor P. Arthur se puso la gorra, se meti a toda prisa en el coche y puso el

motor en marcha.Bien, Arthur, si no recuerdo mal, queras que te explicara la teora de los malvaviscos. Queras saber por

qu los resistentes a los malvaviscos tienen ms xito que los devoradores de malvaviscos.S, quiero saber si ste es el secreto por el que usted ha triunfado y yo me siento realizado de forma

limitada.Realizado de forma limitada. Es una expresin inteligente. Ahora entiendo por qu se te dan tan bien

los crucigramas que haces mientras me esperas.Gracias, seor P. Siempre he sido bueno con las palabras. Aunque no tengo muchas oportunidades de

usarlas.Eso puede cambiarse, Arthur, y yo te ensear la manera. Pero, primero, volvamos a tus primeros

tiempos de devorador de malvaviscos. Empezaremos en el instituto. Qu coche conducas?Oh, seor P, tena el mejor coche! Un Corvette descapotable de color rojo, un imn infalible para las

chicas. Incluso consegu que la reina del baile de fin de curso se diera un paseo conmigo.Y fue sa la razn que te llev a comprarlo? contest.Conseguir chicas bonitas? Por supuesto. Y funcionaba. Mi agenda estaba llena, desde Anglica hasta

Zo.Me lo creo. Cmo pagaste el coche, Arthur? Te lo regalaron?No, utilic el dinero que me dieron cuando cumpl diecisis aos para pagar la entrada. Entonces tuve que

buscarme un trabajo para pagar las mensualidades y el seguro, y luego necesit un segundo trabajo paragastar dinero con las chicas que queran quedar conmigo. Y si el coche se estropeaba tena un buen problema;suplicaba a mis jefes que me dejaran hacer horas extras para poder arreglar el coche antes del fin de semana.Casi siempre estaba sin blanca.

Ese Corvette era un gran malvavisco, no?Eh... Qu? Ah! Era la gratificacin instantnea esa, no? Tena que tener el mejor coche y las chicas ms

guapas inmediatamente; ahora no me queda nada de eso. Ni siquiera tengo coche, conduzco el suyo, y las chi-cas con clase no se interesan por un tipo que lleva gorra de chfer. Es deprimente, seor P. Pero no va anegarme que eso es lo que quiere cualquier chico en el instituto: un buen coche y chicas guapas. No era sucaso?

Claro, a m tambin me pasaba, Arthur. En el instituto envidiaba a menudo a los chicos como t. Sabesqu tipo de coche llevaba yo? Un Morris Oxford que tena diez aos. Fue el medio de transporte ms baratoque pude encontrar. De hecho, me cost trescientos cincuenta dlares, pero me serva para ir del trabajo a laescuela e incluso llevaba a las chicas que, de vez en cuando, queran quedar conmigo. Ni el coche ni yoramos imanes para las chicas, como t lo liamas, pero decid ahorrar para la universidad. Crea que laeducacin era la clave para conseguir todas las cosas buenas que quera en la vida. No me com el malvaviscoy mira lo que tengo a cambio.

Infinitos malvaviscos, seor P. Y cuando era soltero, seguro que tena algunos sabrosos malvaviscos delgnero femenino, suaves y esponjosos all donde nos gusta.

S, Arthur, tienes razn dijo lonathan con una media sonrisa, aunque no era ste el ejemplo que tenaen mente. A ver ste; si te ofrezco un milln de dlares hoy o la suma de un dlar multiplicado por dos cadada en los prximos treinta das, con qu te quedaras?

Seor P, no soy tonto. Escogera el milln de dlares. No me diga que usted escogera un triste dlarmultiplicado por dos durante treinta das!

Te has comido el malvavisco otra vez, Arthur. Vas a lo evidente en lugar de pensar a largo plazo. Deberashaber elegido el dlar. As tendras ms de quinientos millones de dlares, pero te has conformado con slo unmilln.

No puedo crermelo, seor P. Pero s que usted nunca me miente, as que ser verdad.S, Arthur, es el poder impresionante de resistirse a un malvavisco. Quinientos millones de dlares en un

mes es mucho mejor que un milln en un da.De acuerdo, seor P, creo que est empezando a convencerme. Pero qu hago con la teora?, cmo la

aplico en mi vida? Y cmo la aplica usted en la suya?Casi hemos llegado a la oficina, Arthur, as que no puedo contestarte a las preguntas. Deja que te ponga

un breve ejemplo. Te acuerdas de ayer, cuando me quej de que la gente de la reunin eran unos de-voradores de malvaviscos y empezamos esta conversacin?

Claro, creo que es la primera vez que le he visto la corbata fuera de lugar.Negocibamos un trato para vender nuestros cursos virtuales de formacin en ventas a una empresa muy

importante de Latinoamrica. Queran comprar un curso que, debido al tamao de la empresa, habrasupuesto un trato de un milln de dlares. Yo estaba presionando, como hago siempre, para vender unpaquete con ms servicios, cursos y seminarios, lo que habra significado establecer una relacin con laempresa a largo plazo: diez millones de dlares para empezar y un contacto importante en el mercado latinoa-mericano.


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Y qu pas?El presidente de la empresa se encontraba fuera de la ciudad y recibimos una llamada del vicepresidente.

Quera reunirse con nosotros. Nuestro vicepresidente de ventas quiso cerrar la venta cuando el otrovicepresidente le dijo exactamente lo que quera: el paquete de un milln de dlares. Debera haber rechazadola solucin fcil e investigar qu necesidades tenan. Fue a por el malvavisco, Arthur, en vez de desarrollar unapropuesta lo suficientemente persuasiva como para conseguir el trato de diez millones de dlares. Esto pasamuy a menudo, Arthur, en muchas empresas de todo el mundo.

Pero consiguieron un trato de un milln de dlares. No es lo que quera, pero no est nada mal, no?Todava no hemos firmado nada. Y la cosa va a peor. Ayer el presidente de la empresa me llam y me

pregunt por qu nos habamos echado atrs en lo de la relacin a largo plazo. Pens que haba incumplido mipalabra. Se senta ofendido, pensaba que habamos perdido nuestra confianza en l. Se neg a firmar unacuerdo con una empresa que slo pensaba en los beneficios inmediatos y que era incapaz de encontrar unasolucin que se ajustara perfectamente a sus necesidades.

No quiso hacer tratos con devoradores de malvaviscos!Exacto. Por comer el malvavisco, podemos perder el contrato de un milln de dlares y el de diez millones

de dlares.Lo puede arreglar?Estoy a punto de descubrirlo, Arthur. En cualquier caso, ser un da muy largo, y quiz dure hasta tarde.

Puedes irte a casa, te llamar si necesito que vengas a buscarme.Buena suerte, seor P. Lo estar apoyando!Gracias, Arthur.Arthur regres a la finca del seor Patient, aparc en el garaje de seis plazas y camin hasta su casa, la

antigua cochera de la finca donde viva, sin pagar alquiler, como parte de su salario. Su vida era bastantecmoda: un trabajo poco estresante y sin gastos importantes. Sin embargo, despus de cinco aos, qu

haba logrado? Nada en el banco y unos sesenta dlares en el bolsillo. Y ningn plan ms all de la prximasemana.Arthur suspir, entr en la casa modestamente amueblada y tom la bolsa de malvaviscos que haba

comprado el da anterior. La abri e hizo un gesto como si fuera a llevarse uno a la boca. Entonces par y lodej en la mesilla de noche.Si sigue ah maana se dijo tendr dos.

3- Practicar la resistencia al malvavisco

El valor de la confianza y el poder de la influenciaA la maana siguiente, cuando Arthur se levant, sac otro malvavisco de la bolsa y pens en comerse losdos. Pero prefiri esperar. Poda comrselos cuando llegara a casa por la noche o comerse cuatro al dasiguiente por la maana. En esos momentos lo que de verdad le apeteca era la informacin que le poda darJonathan Patient, y deba conducir al menos una hora para conseguirla. Su jefe haba pasado la noche en laoficina y lo esperaba para que lo llevara a una cita que tena en la otra punta de la ciudad.

Tiene buen aspecto, seor P. Mat a muchos devoradores de malvaviscos anoche?No, pero es probable que haya convertido a unos cuantos. Mantuve una larga conversacin con el pre-sidente de la empresa latinoamericana, e incluso le cont la historia de los malvaviscos. Y dijo queaceptaba el trato de diez millones de dlares si le prometa incluir la historia en los cursos!Es increble, seor P, estoy impresionado. Parti de un trato de un milln de dlares, lo transform en uno

de diez, despus vio cmo se converta otra vez en un trato de un milln, luego en uno de cero dlares, y denuevo en un trato de diez millones de dlares. Eso s que es multiplicar malvaviscos!

Gracias, Arthur, estoy muy satisfecho. Si te apetece, tengo otra historia que contarte.Por supuesto, seor P. Tiene algo que ver con la teora de los malvaviscos.?

Primero te cuento la historia y luego t decides. Puedes hacer el anlisis postancdota.El anlisis postancdota, el AP. Me gusta. Adelante, seor P.Hace algunos aos tuve el placer de conocer a Arun Gandhi, el nieto del gran Mahatma Gandhi.He ah una persona que no se coma los malvaviscos. Para conseguir lo que quera, a menudo no comanada de nada.

Correcto, Arthur. Mahatma Gandhi era muy modesto acerca de lo que consigui pacficamente. Sabes loque dijo una vez sobre el secreto del xito?

No, pero usted me lo va a contar, verdad, seor P?Si no recuerdo mal, la cita deca algo as: No me considero ms que un hombre normal con capacidades

por debajo de lo normal. No tengo la menor duda de que cualquier hombre o mujer puede conseguir lo que yohe conseguido si le pone el mismo empeo y mantiene la misma esperanza y fe que yo.

Empeo y fe. Usted cree en todo eso, seor P?S, claro. Son caminos ms largos hacia el xito, pero estn llenos de ilusiones y recompensas mayores. Megamalvaviscos! Pero qu pas cuando conoci al nieto?Respetaba mucho al Mahatma, por supuesto, y me cont que su padre lo envi a vivir con su abuelo de

los doce a los trece aos y medio.Cuando tena esa edad, a mi madre le hubiera encantado enviarme a algn sitio, a cualquier sitio.S, estoy seguro de que a mi padre tambin le habra gustado. Cuando entran en la adolescencia, los

nios son complicados. Arun me cont que aprendi mucho de Mahatma Gandhi acerca de la disciplina y eluso inteligente del poder. Me explic que Mahatma, que entenda el valor de su firma, consegua dinero a

cambio de su autgrafo y se lo entregaba a los pobres. Pero me dijo que fue su padre quien, unos aosdespus, cuando tena diecisiete aos, le ense la leccin ms valiosa:

Me dijo que su padre le pidi que lo llevara en coche a una reunin en un edificio de oficinas a unos quincekilmetros de su casa. Cuando llegaron, le pidi que llevara el coche al mecnico, que esperara a que loarreglaran y que volviera a recogerlo a las cinco de la tarde, ni un segundo ms tarde. Insisti mucho en la


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hora. Haba trabajado sin parar en los ltimos das, estaba cansado y quera marcharse de la oficina a las cincoen punto.

Arun dijo que lo haba entendido y llev el coche al mecnico. Al medioda, pensaba ir a comer algo yvolver, pero el mecnico le devolvi las llaves del coche y dijo que estaba listo.

Uh... Un chico de diecisiete aos, un coche y cinco horas libres no son una buena combinacin dijoArthur.

Exacto. Arun empez a dar vueltas con el coche. Vio un cine y entr a una sesin doble. Estaba disfru-tando tanto de las pelculas que no pens en mirar el reloj hasta que acab la segunda, a las 18.05. Fuecorriendo hasta el coche y se apresur a llegar al edificio donde lo esperaba su padre. Y all estaba l, com-

pletamente solo, esperando a su hijo.Arun salt del coche y se disculp por el retraso.Hijo, qu te ha pasado? Estaba preocupado. Qu ha pasado?Han sido esos estpidos mecnicos, padre. No averiguaban qu le pasaba al coche y han acabado justo

ahora. He venido tan pronto como han acabado.E1 padre de Arun se qued en silencio. No le cont a su hijo que a las cinco y media haba llamado al

mecnico porque estaba preocupado por l, y que saba que el coche estaba listo desde el medioda. Sabaque su hijo menta. Qu crees que hizo l entonces?

Darle un cachete?No, pero yo tambin pens eso.Castigarlo durante una semana y no dejarle usar el coche nunca ms?No.

Prohibirle ver a su novia o hablar con ella por telfono durante un mes? No.Est bien, me rindo. Qu hizo? Le dio las llaves del coche y le dijo: Hijo, ve a casa con el coche. Yo deboir andando. Qu? dijo Arthur.

Eso mismo le pregunt Arun a su padre. Estaban a quince kilmetros. Pero espera a or la respuesta delpadre: Hijo, si en diecisiete aos no he conseguido que confes en m, debo de ser muy mal padre. Volverandando a casa y meditar en qu he fallado. Te pido perdn por haber sido tan mal padre.

No me lo puedo creer! De verdad hizo eso el padre? Quiz slo intentaba hacer sentir culpable al chico.El padre empez a andar. Arun se subi al coche y empez a conducir despacito al lado de su padre,

suplicndole que se subiera. El padre se neg y continu andando, diciendo: No, hijo. Ve a casa, ve a casa.Arun sigui conduciendo a su lado durante todo el camino, mientras le peda una y otra vez que se subiera alcoche. El padre le respondi siempre que no, y llegaron a casa casi cinco horas y media despus, a las once ymedia de la noche.

Es increble. Qu pas despus?Nada. El padre entr en casa y se fue a la cama. Le pregunt a Arun qu haba aprendido de esa expe-

riencia tan increble y me contest: No he vuelto a mentir a nadie desde entonces.Vaya, seor P, es impresionante!Lo es. Aprend lecciones muy importantes de esta historia.Cuntemelas, seor P, por favor.

Lo har, pero primero dime qu has aprendido t. Tiene algo que ver con la teora de los malvaviscos?Arthur se qued callado durante unos minutos, cosa rara en l. Casi haban llegado a su destino cuando con-test:

La solucin fcil al problema hubiera sido gritar, amenazar, pegar o castigar al chico. Si yo hubiera sido elpadre, eso me habra hecho sentir bien al momento. Habra sido una gratificacin instantnea. Pero si setrataba de ensearle una leccin al chico, habra sido como comerse el malvavisco. El padre desahogndose yel hijo arrepintindose... Luego los dos olvidaran el incidente casi inmediatamente. La verdad es que el chicopodra haber hecho cosas mucho peores con el coche ese da. Si el padre le hubiera dado un bofetn por llegartarde y mentir, se hubiera sentido castigado. Quiz hubiese estado arrepentido, o resentido, o tal vezasustado, pero el incidente habra sido una gamberrada ms tpica de adolescentes. Pero al posponer lagratificacin, y me cuesta entender cmo pudo tener tanto autocontrol, tuvo una influencia mayor en su hijo, ypara toda la vida. Es eso, seor P?

No slo eso, Arthur, pero estoy de acuerdo. La historia muestra claramente que hace falta mucha fuerzade voluntad para no comerse el malvavisco, pero tambin muestra el impacto que podemos conseguir si nocaemos en la tentacin y nos concentramos en las recompensas a largo plazo.

Qu ms aprendi, seor P?Que no podemos controlar a las otras personas ni la mayora de acontecimientos, pero en cambio s

podemos controlar nuestro comportamiento. Y la forma en que nos comportamos puede tener un impactoenorme en el comportamiento de los dems. Nuestra forma de reaccionar ante un acontecimiento es msimportante que el acontecimiento en s mismo. Dar ejemplo nos da mucho poder de influencia: el poder de lapersuasin. Y sta es el arma ms poderosa para triunfar.

Puede explicrmelo un poco ms, seor P?Claro, Arthur. Antes o despus, cualquier triunfador se da cuenta de que para conseguir lo que quiere de

los dems, stos deben querer ayudarte. Slo hay seis caminos para conseguir que la gente haga cosas: laley, el dinero, la fuerza fsica, la presin emocional, la belleza o la persuasin. De todos ellos, la persuasin esel ms poderoso. Te lleva a otro nivel. El padre deArun Gandhi lo convenci para que fuera honesto durante el resto de su vida. Yo convenc al presidente de laempresa latinoamericana para que firmara un contrato de diez millones de dlares y espero haber convencidoa mi vicepresidente de ventas para que pare de devorar malvaviscos.

Muy bien, seor P. Estamos llegando a su prxima cita. Me hubiera gustado encontrar ms trfico y seguirescuchando sus historias. He estado tomando notas, no mientras conduca, sino cuando llegaba a casa.Podra resumirme en pocas palabras lo que me ha contado hoy?

Claro, Arthur. Puedes escribir esto: Los triunfadores estn dispuestos a hacer cosas que la gente sinxito no est dispuesta a hacer. sa es mi filosofa, y maana prometo contarte al menos una historia parailustrarla.


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Cuando Arthur volvi a casa mir los dos malvaviscos que haba en la mesita de noche. Sonri porque,aunque tena hambre, no senta la tentacin de comrselos; quera ver cuntos poda acumular. Sac unalibreta y anot las cosas que haba aprendido, clasificndolas en diversas categoras:

No te comas el malvavisco enseguida. Espera el momento adecuado y podrs comerte ms. Los triunfadores cumplen sus promesas. Un dlar multiplicado por dos cada da durante treinta das equivale a ms de quinientos

millones de dlares. Piensa a largo plazo. Para conseguir lo que quieres de los dems, stos, deben querer ayudarte y confiar en ti.

La mejor manera de conseguir que la gente haga lo que quieres es influyendo en ella. Los triunfadores estn dispuestos a hacer cosas que la gente sin xito no est dispuesta ahacer.

4. Lo que los triunfadores estn dispuestos a hacer

Y bien, seor P dijo Arthur sin prembulos tan pronto como Jonathan se sent en su lugar habitual en laparte trasera del Lincoln. Puede darme algn ejemplo de lo que los triunfadores estn dispuestos a hacer yla gente sin xito no?

Buenos das, Arthur contest.Buenos das, seor P. No quera ser maleduca-do, pero tengo muchas ganas de saber ms sobre lo que se

debe hacer para triunfar.Me gusta or eso, Arthur, y no me has molestado. Intentar darte dos ejemplos de camino a la ciudad.Gracias, seor P.Conoces a Larry Bird?El jugador de baloncesto de los Celtics de Boston? Claro.Al final de su carrera, despus de haberse convertido en un jugador muy famoso, e incluso jugando en un

equipo mediocre, tena la costumbre de llegar antes que los dems y seguir un laborioso ritual.Qu haca?Botaba el baln poco a poco, por toda la pista, con la cabeza gacha todo el tiempo. Por qu? Com-

probaba cada centmetro de la pista, todos y cada uno de sus rincones para saber dnde estaban las imper-fecciones, de manera que, si su equipo iba ganando o perdiendo por un punto y l tena la pelota, nunca per-dera el control al botarla en un sitio de la cancha donde pudiera desviarse.

En cada partido? Es increble.A que s? Ah tenemos a un hombre que ganaba millones de dlares, completamente solo en la pista y

haciendo lo que nadie haca. Triunf porque estaba dispuesto a hacer lo que la gente sin xito no estdispuesta a hacer. Larry Bird no tena ninguna habilidad destacable, a excepcin de un tiro excelente. En laliga, en una clasificacin de los jugadores que logran saltar ms alto, l hubiera sido el nmero 253, y sihubiera sido de los que ms corren, quiz hubiera alcanzado el puesto 146. No haba nada especial en l quelo hiciera destacar de los dems. Sin embargo, es uno de los cincuenta mejores jugadores en la historia delbaloncesto.

Estaba dispuesto continu Jonathan a trabajar ms duro y de forma ms inteligente que los dems, yconsigui triunfar ms que otros jugadores con ms aptitudes. Incluso se deca que cada da se entrenabatirando trescientos tiros libres.

Y dice que lo haca incluso despus de llegar a lo ms alto, cuando poda haberse sentado cmodamentea comer una bolsa entera de malvaviscos y seguir ganando un salario multimillonario? Es impresionante.Podra haberse retirado tranquilamente, pero no lo hizo.

Exacto. Se tomaba cada partido como si fuera el primero y cada oportunidad de entrenar con la mismaseriedad, incluso cuando la competencia no mereca tanto esfuerzo.

Si quiere, creo que tenemos tiempo para otro ejemplo, seor P.Tengo otro ejemplo del mundo del deporte. He visto que a veces llevas una gorra de los Yankees de

Nueva York. Eres aficionado?Voy a los partidos siempre que puedo.Entonces habrs odo hablar del receptor Jorge Posada.Arthur asinti con la cabeza.Cuando Jorge Posada era ms joven, su padre, Jorge Luis, le pregunt si quera llegar a las Grandes Ligas.

Jorge Luis es ojeador para los Rockies de Colorado y jug en el equipo olmpico cubano. Conoce bien el bisboly los deportes.

S, pap. Quiero ser jugador de bisbol profesional y quiero jugar en las Grandes Ligas dijo Jorge.Est bien, hijo, a partir de maana, vas a ser receptor.Pero, pap, yo soy segunda base, no receptor!

protest Jorge. Jorge discuti con su padre para que lo dejara ser segunda base, pero el padre se neg.Si quieres llegar a ser un jugador de bisbol en las Grandes Ligas debes ser receptor. S lo que digo.Jorge acept y al da siguiente se convirti en receptor. El entrenador del equipo donde jugaba no quera

un receptor y lo ech. Tuvo que buscar otro equipo. Finalmente, lo aceptaron como suplente. Un da, elreceptor titular se lesion la rodilla y Jorge empez a jugar como receptor. No era muy bueno, pero tenaaptitudes y el entrenador estaba dispuesto a formarle.

Otro da, Jorge Luis le pregunt a su hijo si todava quera jugar en las Grandes Ligas. Jorge dijo que s.Bien, entonces maana empezars a batear con la izquierda.Una vez ms, Jorge discuti con su padre.


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Pero, pap, yo soy diestro.Si quieres llegar a las Grandes Ligas, debes poder batear con ambos brazos.Jorge acept. Empez a batear con la izquierda e hizo, segn l, diecisis strikes outseguidos, segn su

padre, veintitrs, hasta que consigui un hit.En 1998, Jorge bate diecinueve carreras completas y diecisiete fueron con la izquierda. En el 2000, bate

con la izquierda y logr una carrera completa, e hizo otra con la derecha en el mismo partido. Bernie Williamshizo lo mismo. Era la primera vez en la historia que dos jugadores del mismo equipo conseguan algo as. En el2000 Jorge logr veintiocho carreras completas y, junto con Derek Jeter, Bernie Williams y Mariano Rivera,lleg al All-Star Game. En el ao 2001 logr veintids carreras completas. En 2003 tambin lleg al All-Star

Game y firm un contrato de cincuenta y un millones de dlares. Pero lo mejor de todo; bate treinta carrerascompletas e igual el rcord que tena Yogi Berra. Se convirti en uno de los dos receptores que han bateadoms carreras completas en la historia de los Yankees.

Y yo s por qu, seor P. Porque estaba dispuesto a hacer los que los jugadores sin xito no estn dis-puestos a hacer.

Exacto. Estuvo dispuesto a convertirse en receptor aunque pensaba que deba ser segunda base. Quisoaprender a batear con la izquierda aunque era diestro. Para triunfar, tom decisiones e hizo sacrificios que lagente sin xito rechaza.

Le agradezco que me cuente esto, seor P. Pero todava no acabo de comprender cmo aplicarlo a mivida. Y hay un asunto que me preocupa. En el estudio de los malvaviscos, usted y los otros nios tenan entrecuatro y seis aos. Segn el estudio, el hecho de comerse o no el malvavisco habra determinado su xito enel futuro. Entonces, qu pasa con los nios que como yo en el pasado hemos sido devoradores de malvavis-cos, o lo somos en el presente? Tambin podemos triunfar, o estamos condenados a comernos todos losmalvaviscos que se nos pongan delante durante el resto de nuestras vidas?

Si pensara eso, Arthur, no te contara estas historias. Es verdad que si has sido capaz de aplazar las

gratificaciones toda tu vida, es ms fcil resistirse a los malvaviscos cuando eres adulto. Pero tambin serams fcil ser un bateador ambidiestro, si hubieras nacido ambidiestro, y no diestro o zurdo. El xito nodepende de tus circunstancias pasadas o actuales; depende de la voluntad que tengas para hacer todo aquelloque es necesario para triunfar. Y el da que apliques esa voluntad estars dando el primer paso hacia el xito.La palabra importante es ahora.

Es bueno saberlo, seor P. Lo que determina tu futuro no es lo que hayas hecho en el pasado, sino lo queests dispuesto a hacer en el presente.

S, Arthur. sa es la pregunta que debes hacerte: Qu estoy dispuesto a hacer hoy para triunfar maana?Me ha dado mucha informacin para reflexionar; ahora deber hacerlo sin usted. Se va finalmente a

Buenos Aires por la maana?S, Arthur, estar fuera cinco das. Tendremos mucho de que hablar cuando vuelva.

Por la noche, Arthur escribi en su libreta:

El xito no depende de si en el pasado fuiste un devo-rador de malvaviscos o te resististe a los malvaviscos.El xito depende de lo que ests dispuesto a hacer hoy para triunfar maana.

Arthur mir los cuatro malvaviscos que haba en la mesilla. Al da siguiente, tendra ocho. Cuando el seor Pvolviera, ocho, diecisis, treinta y dos, sesenta y cuatro, ciento veintiocho... Ciento veintiocho! Probablementetendra que comprar dos bolsas ms.

Arthur sac la cartera y se sorprendi al ver que, el da antes de cobrar, todava le quedaban unos dos-cientos dlares. Cmo poda ser? La mayora de las semanas, cuando le hacan el ingreso en el banco slo lequedaban veinte dlares, y ms de una vez haba tenido que sobrevivir con las monedas que encontraba enlos asientos del coche o entre los almohadones del sof. Normalmente no entenda en qu se gastaba eldinero. En esos momentos, en cambio, se preguntaba en qu no se lo haba gastado.

Por alguna razn, le pareci importante averiguarlo. As que tom su libreta y empez a hacer una lista:

Dinero ahorrado comiendo en casa: 70 dlares

Arthur no se haba perdido ninguna comida de Esperanza. Estuvo ms en casa mucho ms y a la hora delas comidas. Durante cinco aos haba sido muy afortunado. Tena un trabajo con comidas exquisitas y alo-jamiento incluido y, aun as, un par de veces al da pasaba por un establecimiento de comida rpida. Siahorraba 70 dlares cada semana en comida, al acabar el ao tendra 3.640 dlares ms. Desde antes de quese gastara el dinero de su diecisis cumpleaos en el Corvette, Arthur nunca haba tenido tanto dineroahorrado.

Dinero ahorrado en salir: 50 dlares

Arthur no beba mucho, pero una o dos veces por semana se dejaba caer por algn local. Dos bebidas y la pro-pina suponan unos veinte dlares. Y siempre invitaba a alguien, a un amigo o a una chica guapa. Esa semanahaba estado tan absorto pensando en la historia de los malvaviscos y en cmo parar de devorarlos que, sin

proponrselo, logr su objetivo: ahorrar 50 dlares. Si lo haca cada semana, tendra 2.600 dlares ahorradosal final del ao.

Dinero ahorrado en la partida semanal de pquer: 50 dlares


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El jueves por la noche, Arthur estaba tan enfrascado consultando Internet en el ordenador del seor P que seolvid de la partida. Era un buen jugador, nunca haba perdido su paga, como otros compaeros, pero seestara engaando a s mismo si creyera que siempre ganaba. Normalmente, se llevaba 100 dlares a lapartida. A veces volva con 200, otras sin nada. Probablemente gastaba 50 dlares a la semana en el pquer.

En total, esa semana haba ahorrado 70 dlares en comida, 50 en salidas y 50 en la partida de pquer. Esohaca un total de 170 dlares. No estaba mal. La semana anterior se habra alegrado de tener 30 dlares en elbolsillo el da antes de cobrar. Increble. Esa semana, su mayor gasto haban sido los casi dos dlares de losmalvaviscos.

Qu pasara si ahorrara ese dinero cada semana? Podra hacerlo? Poder s poda, lo acababa de demos-

trar, pero era realista?Estaba seguro de que poda cumplir el plan de comer en casa. Aunque no estuviera a las horas de las comi-das, la cocina siempre estaba abierta para l. En dos minutos poda hacerse unas costillas de primera, unapechuga de pollo a la plancha o un rico sandwich. Qu sentido tena quedarse cinco o diez minutos holgaza-neando en el coche en uno de esos establecimientos de comida rpida, cuando poda tener una comida exqui-sita en cualquier momento?

S, poda ahorrar 70 dlares en comida y conseguir al cabo del ao 3.640 dlares.Y los 50 dlares que se gastaba en bares a la semana? Podra hacerlo. Saldra de vez en cuando, pero si

iba, dejara que fueran sus amigos los que lo invitaran a l, para variar, y desistira en sus intentos frustradospor impresionar a las chicas, podra ahorrar fcilmente 30 dlares a la semana, lo que a final del ao supona1.560 dlares.Y las partidas de pquer? Le divertan. No quera dejarlas por completo. Pero qu pasara si iba slo una vezcada dos semanas? Ahorrara 1.300 dlares al ao. Arthur hizo la suma: Dinero ahorrado en comida: 3.640 dlares al ao Dinero ahorrado en salir: 1.560 dlares al ao

Dinero ahorrado en el pquer: 1.300 dlares al aoTotal: 6.500 dlares al ao

Antes de cerrar la libreta, Arthur hizo otro clculo para divertirse. Cont los malvaviscos que haba en labolsa que compr: 66. Si cada bolsa le costaba un dlar y setenta y siete cntimos, con el dinero que ahorraraen un ao podra comprarse 3.672 bolsas, 242.352 malvaviscos! O quiz algo ms valioso...

Esa noche, cuando se fue a la cama, Arthur no poda dejar de darle vueltas a todo. En lo que ms pensabaera en lo que le haba dicho el seor P: no estaba condenado a sentirse realizado de forma limitada de porvida. Cules fueron sus palabras?

El xito no depende de tu pasado o de tu presente. El xito empieza cuando ests dispuesto a hacer lo quela gente sin xito no est dispuesta a hacer.

Al da siguiente, Arthur dispona de tiempo libre antes de ir a recoger a Jonathan Patient al aeropuerto. Fuea una tienda de material de oficina, compr una de esas pizarras con rotulador y la colg en su habitacin.

Escribi en letras grandes una lista con lo que haba aprendido durante la semana anterior: No te comas el malvavisco enseguida. Espera el momento adecuado y podrs comerte ms. Los triunfadores cumplen sus promesas. Un dlar multiplicado por dos cada da durante treinta das equivale a ms de quinientos millones de

dlares. Piensa a largo plazo. Para conseguir lo que quieres de los dems, stos deben querer ayudarte y confiar en ti. La mejor manera de conseguir que la gente haga lo que quieres es influyendo en ella.

Los triunfadores estn dispuestos a hacer cosas que la gente sin xito no est dispuesta a hacer. El xito nodepende de tu pasado o de tu presente. El xito empieza cuando ests dispuesto a hacer cosas que la gentesin xito no est dispuesta a hacer.

Debajo, escribi una pregunta: Qu estoy dispuesto a hacer hoy para triunfar maana?

Y algunas respuestas:

Comer en casa.Gastar menos dinero en salir.

Jugar al pquer dos veces al mes en vez de una por semana.Pensar a largo plazo.

5. Multiplicar los malvaviscos

La regla de los treinta segundosArthur era el primero en la cola de limusinas cuando Jonathan Patient regres de Buenos Aires. Salt delasiento para recoger el equipaje de su jefe.

Bienvenido, seor P! Ha tenido un buen viaje? Tuvo la ocasin de bailar un tango?Hola, Arthur. Todo ha ido bien, gracias por preguntar. No tuve oportunidad de practicar el tango. Los

argentinos estn pasando unos momentos muy duros. El principio de los malvaviscos se puede aplicar a pa-

ses y a personas.Qu quiere decir, seor P?Bueno, Argentina es uno de los pases ms ricos del mundo en recursos naturales, pero est

prcticamente en bancarrota. Hace muchos aos era el octavo pas con mayor poder econmico del mundo.


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Ahora est en baja forma. No tan mal como Cuba o Hait, pero se encuentra en muy baja forma. Por qu,seor P?

Es una pregunta complicada. Podramos decir que hay muchas razones. Una de ellas es la corrupcin enel gobierno, aunque acaban de elegir a un nuevo presidente que dice que lo va a arreglar todo. Otras causasimportantes son la falta de planificacin y la poca motivacin de los ciudadanos, incluidos aquellos que dicenque sus lderes los han desmotivado. Pero lo ms importante de todo, Arthur, es que han gastado ms de loque han producido, un caso claro de comerse los malvaviscos demasiado pronto.

Arthur, piensa en Japn, Singapur, Malasia o Corea del Sur. Su desarrollo econmico ha sido muy superioral de muchos pases de Amrica Latina.

Por qu, seor P?Ellos no se comen todos los malvaviscos, Arthur. Guardan muchos. Como estadounidense de ascendenciacubana, siento muchsimo lo que les est sucediendo a los latinoamericanos. En esa parte del mundo haygente muy buena y tienen recursos suficientes para prosperar. Aproximadamente un 35 por ciento de losrecursos mundiales son suyos, pero slo un 9 por ciento de la produccin de todo el mundo proviene deArgentina. Tenemos que cambiarlo, Arthur. Y uno de mis objetivos en la vida es ayudarlos a desarrollarse y aser ms prsperos. Para sacar a Amrica Latina de este bache econmico, Internet ser de gran ayuda.Excepto en Cuba, donde los ciudadanos no pueden acceder a Internet, salvo excepciones y de forma limitada,en el resto de Amrica Latina el uso de Internet est creciendo a un ritmo extraordinario.

Seor P, es usted un genio dijo Arthur.No, Arthur, no soy un genio. Es sentido comn y muchas horas de lectura.Djeme hacerle una pregunta, seor P: Son ms inteligentes los asiticos que los latinoamericanos?No, Arthur. Hay gente muy lista en los dos sitios. Creo que tiene que ver ms con la cultura.S, ya veo que comparamos devoradores de malvaviscos con resistentes a los malvaviscos.

Eres listo, Arthur, aprendes rpido. Gracias, seor P. Por cierto, recuerda que hace tiempo me dijo que

poda usar su ordenador? S, por qu?Espero que no le importe, pero lo utilic mientras estaba mera. No estaba seguro de si su oferta segua enpie despus de tanto tiempo. Disclpeme si no poda.

Si no recuerdo mal, te dije que podas usarlo cuando estuviera libre y siempre y cuando hicieras un buenuso. Te parece bien?

S, seor P.Lo utilizaste para mirar pornografa? No, seor P! Apostar? No!Hacer compras por Internet que no puedes permitirte?No, seor P.Entonces imagino que haras un buen uso, Arthur. Si es as, lo puedes usar cuando quieras.Gracias, seor P. Ah... No me va a preguntar para qu lo us?No, Arthur, confo en que me lo contars, si quieres, cuando ests preparado. Me alegro de que te inte-

reses por los ordenadores. Son una fuente de informacin muy valiosa.Lo estoy descubriendo, seor P, lo estoy descubriendo...Tienes alguna pregunta? Justo antes de mi viaje me preguntaste por tus capacidades para resistirte a los

malvaviscos. Quieres preguntarme algo ms al respecto?Necesitara un poco de ayuda, algo de inspiracin...En alguna ocasin te he contado que mi padre estudi en Stanford, y as es como me reclutaron para el

estudio de los malvaviscos. Sin embargo, nunca te he contado cmo lleg all y lo que signific para l tenerun ttulo. En Cuba, mi padre era un periodista de xito, y autor de diecisiete libros. Conoca personalmente aFidel Castro, si bien se opuso a l pblicamente.

Cuando nos fuimos de Cuba, l no tena ni un cntimo, se lo haban quitado todo, y mi madre estabaesperando un hijo, a m. Aceptaba cualquier trabajo que le ofrecan, pero siempre ahorraba algo de la paga,por poco que fuera. Y cuando vio que en Estados Unidos no poda conseguir trabajo en un peridico, decidicambiar de carrera. Fue entonces cuando empez a enviar solicitudes a diversas universidades. Al finalconsigui una beca para estudiar en Stanford, una de las mejores universidades de Estados Unidos. Tuvo queseguir trabajando para pagarse los estudios, pero combin las dos cosas.

1 me inculc sus principios. Cuando encontr trabajo repartiendo peridicos, con trece aos, insisti enque abriera una cuenta de ahorros. Tambin me anim a solicitar la admisin en las mejores universidades, yas lo hice. Me saqu mi licenciatura y un MBA, un mster en Administracin de Negocios, en Colum-bia. Fuiaceptado en esa universidad, en parte, porque les habl del concepto de los malvaviscos, que haba aprendidode mi padre.

Con un ttulo de Columbia es bastante fcil conseguir trabajo. Y as fue en mi caso. Justo despus deacabar mis estudios, Xerox me contrat y empec a ganar bastante dinero. Record entonces cmo mi padreahorraba parte de su paga, incluso cuando no tena suficiente dinero para comida, y decid ahorrar un 10 porciento de todo lo que ganaba. Tambin particip en un plan 401 (k)* de la empresa; como en muchasempresas, Xerox contribua con la misma cantidad que yo. Fue divertido, consegu ascensos y aumentos desueldo. Me senta cmodo y mi carrera iba bastante bien.

Entonces supe de una empresa de Internet que pasaba por un mal momento. Tena que tomar unadecisin: quedarme en Xerox y continuar con una carrera ascendente dentro de una gran empresa, oarriesgarme para triunfar ms, o fracasar, y empezar una carrera por mi cuenta. Afortunadamente, tenaalgunos amigos en Xerox que decidieron venirse conmigo. Compramos Expert Publishing, Inc. y creamos unaempresa que poda satisfacer las necesidades del mercado en el campo del diseo de pginas web y elmarketing por Internet. Gracias a la experiencia que haba obtenido en Xerox formando ejecutivos y comer-ciales, nos expandimos y creamos cursos virtuales. Nos pusimos como objetivo conseguir un cliente grande.Consideramos que era mejor que ir detrs de pequeos clientes, ya que un gran cliente supondra millones debeneficios y dar a conocer nuestra empresa.

Si te cuento esto, Arthur, es porque mucha gente podra haber hecho lo que nosotros hicimos con ExpertPublishing. Debe de haber cientos de miles de directores de formacin en el mundo que podran haberadaptado sus aptitudes para la enseanza a los requerimientos tcnicos de Internet, y muchos de ellos con la


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habilidad comercial suficiente para conocer el poder de no comerse el malvavisco, de no devorar pequeosclientes y saber esperar a los ms grandes e importantes.

Pero nadie ms lo hizo.Fuimos los primeros, pero muchos otros lo han intentado despus, y muy pronto habr muchos ms

pisndonos los talones.Y cmo sigue siendo el mejor, seor P?Bien, Arthur, te voy a ensear lo que mi padre me dio cuando era muy joven.Jonathan abri la cartera, sac un pequeo papel y lo desdobl. Deca:

En frica, cada maana, una gacela se despierta. Sabe que debe correr ms que el len ms veloz, sino quiere morir.

Cada maana, un len se despierta. Sabe que debe correr ms que la gacela ms lenta o se morir dehambre.

No importa si eres una gacela o un len. CUANDOSALEELSOL, YADEBESESTARCORRIENDO.

Vaya, seor P. Es una reflexin increble.S, Arthur, por eso la he guardado en mi cartera durante veinte aos.De manera que estamos preparados cada da para correr ms rpido que nuestros competidores y estar a

la ltima en investigacin y demandas de mercado.Que ms hace que tenga xito?Siempre tenemos que seguir la regla de los treinta segundos. La gente que domine esta regla tendr ms

xito que la que no la domine, aunque stos sean ms inteligentes, tengan ms talento o mejor aspecto.Qu regla es?

No importa a lo que te dediques, primero ests en el negocio de conectar con la gente. Y esa gente deci-dir si conecta contigo durante los primeros treinta segundos que te ve.O sea, que das una buena impresin desde el principio o mejor que te olvides.Algo as. Si conectas con alguien, esa persona ver todo lo que est relacionado contigo desde un prisma

positivo. Te mueves mucho cuando ests nervioso? Alguien con quien conectes lo ver como un signo deentusiasmo. Las personas con quienes no conectes pensarn que tus movimientos son un signo de estupidez.Un entrevistador que conecte contigo interpretar tus buenas maneras como educacin; si no, las tachar designo de debilidad. Si conectas con un director, interpretar la confianza en ti mismo como fuerza de carcter;si no, la considerar arrogancia.

Y todo eso se basa en la percepcin?S, donde una persona ve a un genio, otra ve estupidez. Todo depende de qu imagen se formen de ti.

Captura su imaginacin y habrs capturado su corazn. La regla de los treinta segundos es un principio en elmundo de los negocios del que debes alegrarte, Arthur. T conectas espontneamente con la gente. Siemprete ayudar.

Gracias, seor P. Eso significa mucho para m, especialmente si viene de usted.

Algunos expertos calculan que el xito econmico de una persona viene determinado en un 20 por cientopor sus habilidades, sus conocimientos y su talento, mientras que el 80 por ciento est determinado por sudon de gentes, su habilidad para conectar con la gente y ganarse su respeto y confianza. Tanto si te estnentrevistando para un puesto de trabajo, como si quieres un aumento de sueldo, o ests vendiendo unproducto o un servicio, cuanta ms capacidad tengas para conectar con la gente, ms posibilidades tendrs deconseguir lo que quieres.

Eso tiene sentido, seor P. He conocido a mucha gente que deca ser inteligente, y puede que lo fueran,pero como eran maleducados o antipticos, no crea mucho en lo que decan. Y, en cambio, he conocido a otragente que, sin ni siquiera considerar sus conocimientos, he credo que tenan algo valioso que ofrecerme.

Porque te caan bien?S, porque me caan bien. Y no importa lo que diga la gente acerca de no fiarte de las primeras impre-

siones o no juzgar un libro por la cubierta, creo que todos lo hacemos constantemente.Claro que lo hacemos, y eres inteligente al reconocerlo. Y, como te deca, creo que eres un experto en eso

de conectar con la gente. Antes de que lleguemos a casa me gustara ponerte otro ejemplo de por qu creoque cualquier persona, sin importar cmo fuera en el pasado o sus circunstancias, puede triunfar.

Soy todo odos, seor P.Haba un hombre en Caracas que empez a vender peridicos en las vas del tren. Vender peridicos enVenezuela no es un trabajo ni muy glamuroso ni est bien pagado. Pues bien, esta persona, cuyo apellidoera De Armas, por si quieres buscarlo en Internet, vendi hace poco su imperio editorial a un conglomeradoespaol por cientos de millones de dlares. Puedes imaginrtelo, Arthur? Ser el ms pobre entre lospobres, y ahora un rico entre los ricos. Una vez ms, Arthur, no se comi el malvavisco. Ahorraba un por-centaje de todo lo que venda. Cuando tuvo suficiente dinero, se compr el primer quiosco de peridicos, ydespus otro, y otro, y otro...Le ped un poco de inspiracin, seor P, y puede estar seguro de que me ha dado mucha. Muchas gracias.De nada, es un placer, Arthur.Si no me necesita en las prximas horas, tengo algunos recados por hacer, seor P.No tengo ningn plan, Arthur. Vete, nos veremos maana.Arthur dej a Jonathan Patient y se fue al banco. Abri una cuenta de ahorros e ingres 350 dlares, el

dinero que le haba sobrado de sus dos ltimas pagas. Todava quedaban dos das para que cobrara, pero con50 dlares en el bolsillo, Arthur estaba seguro, por una vez, que tendra dinero para el fin de semana. Luego se

fue a la biblioteca a buscar un libro que le haban reservado. Se llamaba Sobrevivir entre piraas: cmoconseguir lo que quiere con lo que tiene. S, Arthur haba aprendido del seor P que siempre se deben leerlibros de motivacin personal, y escuchar cintas y ver vdeos de ese tipo. Ese fin de semana estaba preparadopara lecturas de motivacin. Como era viernes, pasara un rato por el bar a tomarse una copa slo una,


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aunque alguien quisiera invitarlo. Despus ira a ver si el ordenador del seor P estaba libre. Quera buscarinformacin sobre universidades y carreras.

Cuando Arthur se fue, Jonathan Patient estuvo pensando en el nuevo inters de su chfer por los orde-nadores. Decidi que le dara uno de los porttiles que le sobraban. Toda la finca tena conexin a Internet dealta velocidad, as que Arthur podra usar el ordenador cuando quisiera y donde quisiera. Aunque estabacansado, todava se encontraba un poco inquieto por el viaje. En lugar de decirle a uno de sus empleados quellevara el porttil a Arthur, decidi hacerlo l mismo.

Un paseo le ayudara a eliminar un poco el estrs que le quedaba de un viaje tan largo y podra dejar el

ordenador en casa de Arthur antes de que l llegara. Su chfer se llevara una buena sorpresa.Pero Jonathan fue el primero en sorprenderse cuando entr en casa de Arthur y descubri cambios impor-tantes: una pizarra llena de frases sacadas de las conversaciones que haban mantenido y doce pilas con diezmalvaviscos cada una y unos ocho ms los cont rpidamente sueltos. Jonathan hizo los clculos en unmomento. Segn pareca, Arthur haba estado multiplicando malvaviscos durante siete das. Si segua as,pens Jonathan, muy pronto la casa estara completamente inundada de malvaviscos.

Con una amplia sonrisa Jonathan se fue sin tocar nada y se llev el porttil. No quera que Arthur se sintieraincmodo si saba lo que haba visto. Uno de sus empleados poda volver ms tarde o al da siguiente.

6. La mentalidad malvavisco

Las recompensas de posponer la gratificacinUna semana despus, Arthur tena nuevas tareas que hacer: devolver los malvaviscos a diversos super-mercados de la zona. Su pequeo experimento casero de multiplicar los malvaviscos result ser pocomanejable y caro. Despus de catorce das tena casi 8.200 malvaviscos en su habitacin. Afortunadamente,haba dejado de abrir las bolsas y podra devolver ms de cien de las 125 que haba comprado.

Aunque se senta un poco estpido yendo de una tienda a otra, donde los dependientes le dispensabanmiradas y comentarios extraos, tambin se senta orgulloso de s mismo: No haba comido ningn malvavisco. Haba llevado a cabo su experimento durante catorce das seguidos. Haba gastado 225 dlares en malvaviscos pero, como no haba abierto las bolsas y haba guardado los reci-

bos, haba recuperado ms de doscientos dlares. Ingres los 200 dlares directamente en su cuenta deahorros. se era el tercer ingreso en siete das.

Arthur continu multiplicando malvaviscos durante los treinta das. Gracias al ordenador que le habaprestado el seor P, encontr una forma ms prctica (y menos cara) de hacerlo. Con un dibujo de un mal-vavisco en un documento y la herramienta cortar-pegar, poda visualizar el crecimiento en la pantalla delordenador. Para guardar los clculos hizo tambin una tabla:

Dial 1 Da 16 32.768Da 2 2 Da 17 - 65.536Da3 4 Da 18 131.072Da 4 8 Da 19 262.144Da 5 16 Da 20 524.288Da 6 32 Da 21 1.048.576Da 7 64 Da 22 2.097.152Da 8 128 Da 23 4.194.304Da 9 256 Da 24 8.388.608Da 10 512 Da 25 16.777.216Da 11 1.024 Da 26 33.554.432Da 12 2.048 Da 27 67.108.864Da 13 4.096 Da 28 134.217.72

8

Da 14 8.192 Da 29 268.435.456

Da 15 16.348 Da 30 536.870.912

Arthur tambin empez a clasificar a la gente que conoca en devoradores de malvaviscos y resistentes alos malvaviscos. Esta clasificacin result ser muy reveladora: Arthur se dio cuenta de que su admiracin einclinacin por los devoradores iba cambiando hacia los resistentes.

Por ejemplo, su amigo Porfirio era un reputado mujeriego. Cada semana llevaba un nuevo malvavisco delbrazo. Desde haca mucho tiempo, Arthur envidiaba su lista de conquistas nadie se llevaba ms chicas acasa que l. Pero ahora, puestos a elegir, se dio cuenta de que prefera una novia estupenda que una docenade fugaces compaeras de cama. Pero si no cambiaba su comportamiento con las chicas, cmo iba aencontrarla? Si vea a muchas mujeres a la vez, no poda invertir el tiempo necesario para desarrollar unarelacin. No puedes ahorrar un malvavisco si te lo acabas de comer.

Pens en otro amigo suyo, Nicholas. Las mujeres lo adoraban y siempre le pedan para salir. Pero l recha-zaba a la mayora, lo que Arthur siempre haba considerado alguna forma de locura. Pero qu pensaba ahora?Nicholas era afortunado. Durante ms de dos aos, una chica inteligente, divertida y preciosa lo quera. Elpropio Arthur se la haba presentado. Por qu Arthur le present a esa chica? Porque despus de haberquedado con ella un par de veces, no pudo resistirse al siguiente malvavisco que conoci.


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Arthur tambin pens en sus compaeros de partida de pquer. Incluso jugando a las cartas, era posibleresistirse y no devorar el malvavisco. Eric apostaba en cada mano aunque no hubiera prcticamenteposibilidades de ganarla, e intentaba que el resto se retirara antes de que pudiera ganar. Karim, en cambio, seretiraba despus de la primera apuesta muchas ms veces de las que se arriesgaba. Sin embargo, cuandotena una gran mano, nunca iba a lo fcil. Animaba a todo el mundo a que siguiera jugando hasta que el boteera inmenso, y entonces es cuando mostraba sus cartas. Karim no ganaba tan a menudo como el resto delgrupo, pero ganaba las mayores cantidades. Arthur pensaba que Karim era un jugador bastante aburrido,pero, en realidad, no haba nada aburrido en ganar. Quiz Arthur poda aprender mucho de Karim.

Karim esperaba hasta que poda llevarse el mejor premio, igual que el seor P tena paciencia para conse-

guir clientes y ventas mayores. Si Arthur pudiera encontrar una manera de aplicar la teora de la resistencia alos malvaviscos a su vida profesional y privada, sera un buen golpe de malvavisco. Podra hacerlo?Hasta ahora, Arthur haba ahorrado dinero casi un tercio de su sueldo comiendo en casa y gastando

menos en beber y en el juego. Qu ms poda hacer? Qu ms estaba dispuesto a hacer hoy para triunfarmaana?

Mientras iba conduciendo hacia su casa, hizo una lista mental:

COSASQUEESTOYDISPUESTOAHACERPARATRIUNFAR Gastar menos? S. Reducir los gastos en ocio. Ahorrar ms? S. Ponerme un objetivo de 200 dlares a la semana. Ganar ms? S. Pero cmo?

Arthur sigui dndole vueltas cuando lleg a casa. Su trabajo de chfer le dejaba mucho tiempo libre, perotambin deba estar disponible para el seor P las veinticuatro horas del da durante toda la semana. No podabuscar un trabajo extra con un horario fijo, como repartidor de pizzas, por ejemplo. Si el seor P lo llamaba al

mvil, tendra que largarse corriendo con la pizza de pepperoni de un cliente. Deba de haber otra solucin.Tendra que investigar. Pero mientras, exista otra forma de aumentar sus ahorros?

Arthur suspir, se fue hasta el armario y sac su coleccin de cromos de bisbol. Adoraba esos cromos!Durante casi diez aos, los haba coleccionado muy en serio. Algunos de ellos podan costar cientos de dla-res, a esas alturas, incluso miles de dlares. Poda desprenderse de ellos? Vala la pena? Dudaba por moti-vos econmicos o emocionales? Ya tena algo ms en lo que pensar.

Hasta ahora, Arthur no estaba muy contento con su lista. Quiz necesitaba otro enfoque. A lo mejor, siprimero defina su objetivo encontrara la forma de conseguirlo. En las ltimas semanas, qu prioridad sehaba marcado? Qu haba estado investigando en secreto en Internet y en la biblioteca?

Primer objetivo: ir a la universidadArthur saba que deba ir a la universidad si quera triunfar en cualquiera de los campos que le interesaban. Aspues, qu estaba dispuesto a hacer para lograr ese objetivo? Gastar menos y ahorrar ms. S. Y buscaraotras formas de conseguir dinero: ganando ms y vendiendo cosas que no necesitaba.

Pero para ir a la universidad no bastaba con el dinero. Primero tenan que admitirlo. Escribi otra pregunta:

Qu estoy dispuesto a hacer para que me admitan en la universidad? Estudiar para el examen de ingreso diez horas a la semana

Arthur haba encontrado algunos exmenes de muestra por Internet y libros en la biblioteca. Sin duda, podamarcarse un horario y dedicarle dos horas al da.

Empezar a mandar solicitudes de admisinAunque no tena ni idea, descubri que muchas de estas cosas podan hacerse por Internet, incluidas lasredacciones que tena que presentar con la solicitud. Poda sacarse eso de encima antes de hacer elexamen. Adems, de esta forma se asegurara de que no se le pasaba el plazo para presentar lassolicitudes.

Concertar entrevistas con las universidades que me interesanCmo era aquello que haba dicho el seor P acerca de que gran parte del xito depende de la propiacapacidad para conectar con la gente? Arthur poda asegurarse de que sus solicitudes no pasaran inadvertidassi estableca contacto pronto con el comit de seleccin. No era ms que un chfer de veintiocho aos con unhistorial acadmico poco brillante. Necesitaba hacer algo para tener alguna ventaja sobre esos estudiantesrecin salidos del instituto y con expedientes acadmicos impresionantes.

Pedirle al seor P una carta de recomendacinDespus de escribir este ltimo punto lo tach. Todava no quera pedrsela. A lo mejor ms adelante, cuandopudiera demostrarle a su jefe que era responsable y que haba cumplido los compromisos que se habaimpuesto.

Sentirme ms orgulloso de m mismo por seguir con el desafo de los malvaviscos Quiz este punto era unatontera, pero Arthur decidi no borrarlo. Despus de todo, slo haca tres semanas que conoca el conceptode los malvaviscos y ya haba hecho algunos cambios espectaculares. Haca slo unos minutos, se habareprochado que su lista de cosas que estaba dispuesto a hacer fuera tan corta. Se senta mal por nopoder comprometerse a vender su coleccin de cromos de bisbol. Si mantena una actitud positiva lograra

concentrarse en sus objetivos.

Al final escribi:

DENTRODETRESDAS, TENDRUNMILLNDEMALVAVISCOS


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7. Malvaviscos maduros

Objetivo - entusiasmo = tranquilidadBueno, Arthur, ya hace algunos das que hablamos por primera vez del experimento de los malvaviscos. Hainfluido en tu vida?

Ms de lo que usted cree, seor P dijo Arthur mientras se dispona a llevar al seor P al sur de la ciudad. De hecho, puedo decirle exactamente cuntos das hace que compar mi Big Mac con un malvavisco:

veintinueve!Por qu lo recuerdas con tanta exactitud, Arthur?Porque el da en que me habl de los malvaviscos tambin me cont aquello de multiplicar por dos un

dlar durante treinta das y cmo al final tendra ms de quinientos millones. Pens que sera divertido hacerla multiplicacin con los malvaviscos y maana, el da nmero treinta, tendr 530.870.912 malvaviscos. Y silos multiplicara por dos otra vez tendra ms de mil millones de malvaviscos.

Arthur, por favor, no me digas que tienes ms de quinientos millones de malvaviscos en casa.No, seor P, no me cabran. Hice el clculo y para meter todos esos malvaviscos se necesitara un espacio

de 12 x 12 x 6 metros. No se asuste, seor P. Hace dos semanas que dej de utilizar malvaviscos de verdad,eran demasiado caros. Ahora los multiplico en el ordenador que me prest.

Que te di, Arthur. Es tuyo.Gracias, seor P!De nada, Arthur, veo que regalarte el ordenador fue una buena inversin. Parece que has descubierto

funciones bastante imaginativas.Se sorprendera, seor P. La semana pasada cancel una cita con una chica, porque estaba negociando

por Internet la venta de algunos de mis cromos de bisbol.Anulaste una cita para intercambiar cromos?Intercambiar no, vender, seor P. Convenc a un comprador de que se quedara cinco cromos en vez de

uno y gan ms de tres mil dlares. Si los hubiera vendido directamente a un intermediario, me hubiera dadomenos de dos mil.

No te comiste el malvavisco! Felicidades, Arthur. Debes de tener una buena coleccin.He calculado que si vendo los cromos por separado o en pequeos grupos, puedo sacarme como mnimo

diez mil dlares. Consult en Internet y llev los cromos a alguna tienda. As hice los clculos.Una vez ms, te felicito. Pero por qu quieres vender la coleccin? No tienes problemas econmicos,

espero.No, al contrario. Estoy ahorrando, seor P. Pero preferira no decirle todava para qu.Muy bien, Arthur. Pero me gustara advertirte una cosa.Dgame, seor P.Quiero que sepas que me alegro de tu ambicin y motivacin, y estoy seguro de que logrars todo lo que

te propongas.

Y cundo viene la parte mala?No hay parte mala, Arthur. Slo quiero que sepas que todo el mundo incluido yo se come unmalvavisco de vez en cuando, y no quiero que seas muy duro contigo mismo si algn da tienes un desliz.Quiz llegue un momento en el que te canses de vender los cromos de bisbol de uno en uno, y entonces tedeshars de toda la coleccin por unos cientos de dlares. O a lo mejor ganars cinco mil en vez de los diezmil dlares que has calculado. Sera fcil que te enfadaras contigo mismo al ver que has perdido cinco mildlares de beneficios. Es importante que valores tus logros. Si consigues cinco mil dlares, son tres mil dlaresms que si los hubieras vendido a un intermediario y cinco mil ms que si los hubieras dejado en el armario.

Gracias, seor P. Lo entiendo. Tengo que escribir una nota que diga Valorarte ms para cuando medesanime. Pero lo ms curioso es que cuanto ms me concentro en mi objetivo y me ilusiono, menos nerviosome pongo por si llego a lograrlo. Cada vez que pospongo la gratificacin y consigo algn objetivo, me sientoms seguro de mis capacidades para seguir intentndolo. Tiene sentido?

Claro, Arthur. Y ya que me has hablado de frmulas matemticas, tengo una que podra aplicarse a esto.Cul, seor P?

Objetivo + entusiasmo = tranquilidad Me gusta, seor P. Cuando tienes un objetivo y te ilusionas y haceslo que debes para conseguirlo se produce un efecto calmante. Hace unas semanas, estaba aturdidopensando en si llegara a triunfar algn da. Recuerda que le pregunt si la capacidad para tener xito estabaya determinada a los cuatro aos, la edad que tena usted cuando particip en el experimento de losmalvaviscos? Ahora que tengo un objetivo y estoy haciendo cosas para conseguirlo, ya no estoy preocupadopor el y si..., sino por el cmo y cundo.

Una buena reflexin, Arthur. Quiz podras modificar la frmula: Objetivo + entusiasmo + accin =tranquilidad.Est claro que lo que marca la diferencia es la i palabra accin. Creo que mientras se den pasos, aunquesean pequeos, se tiene una sensacin de tranquilidad. Empec anotando la pregunta que me hizo: Questoy dispuesto a hacer hoy para triunfar maana? Cada vez que aada una respuesta, me senta un pocomejor. Cada vez que pona en prctica una respuesta, me senta an mejor. Cada vez que me resisto a unmalvavisco, como ayer, cuando pas por dos McDonalds y no par, y tengo paciencia y espero por algo mejor,como un buen sandwich de carne, me siento como si me inyectaran endorfinas.

No sabes lo contento que estoy de or eso, Arthur. Lo que empez hace un mes como un comentario frutode una frustracin, ha conseguido que cambies muchas cosas. Ests seguro de que todava no estspreparado para decirme cul es ese gran malvavisco que guardas en secreto?, qu planes tienes?

An no, seor P. Pero le prometo que, despus de m, usted va a ser el primero en saberlo. Se lo dir tanpronto como pueda.


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8. Esos dulces malvaviscos...

Sentado en el Town Car enfrente del enorme edificio que albergaba Expert Publishing, Arthur intentaba sacarfuerzas para atreverse a entrar. Su frente sudaba, las manos le temblaban y tena la boca seca, como si unhigienista dental la estuviera aspirando.

Le haba prometido al seor P que sera el primero en saber sus planes, y quera mantener su promesa. Nopoda esperar ms. Su plan empezara en unas semanas. No poda creer que ya hubieran pasado ocho mesesdesde que el seor P le explicara la historia de los malvaviscos, y eso cambiara su vida. Tampoco poda creerel miedo que tena a enfrentarse a su jefe.

No haba estado tan nervioso desde que le pidi a Amy Thomson que lo acompaara al baile de graduacin.De todo lo que Arthur haba puesto en su lista de cosas que estaba dispuesto a hacer hoy para triunfarmaana, sta era, sin duda, la ms difcil y la que haba pospuesto durante ms tiempo.

Decidido, sali del coche y lo cerr. Tom el ascensor hasta el piso sesenta y ocho. Conoca un poco a losempleados de Expert a veces, el seor P le peda que llevara expedientes de la oficina a su casa, y sesinti aliviado al ver que la recepcionista lo saludaba afectuosamente y lo haca pasar a la oficina de JonathanPatient sin hacerle ninguna pregunta.

Seor P, tiene un minuto?Claro, Arthur. Adelante. Pasa alguna cosa?S y no, seor P. Estoy aqu para entregarle mi gorra de chfer. Vengo a decirle oficialmente que dejo el

trabajo a finales de mes. Estoy dispuesto a formar a mi sustituto y a hacer lo que haga falta para que el cam-bio sea ms fcil y...

No eres feliz trabajando para m, Arthur? No te he tratado con el debido respeto y dignidad?No, por Dios, seor P! Nada ms lejos de la realidad. Precisamente porque me ha tratado tan bien y meha enseado tanto, he tomado la decisin de... de ir a la universidad, seor P, me han aceptado en la Uni-

versidad Internacional de Florida.Es una universidad estupenda, Arthur! Estoy impresionado. Me alegro mucho por ti. Podrs hacerlo? Merefiero econmicamente.

No ser fcil, seor P. Pero en los ocho meses que han pasado desde que me habl de posponer la grati-ficacin no comerme todos los malvaviscos que me pasen por delante he conseguido ms de quince mildlares, ahorrando de la paga, con la venta de los cromos de bisbol y con un pequeo negocio que heempezado.

Un negocio, Arthur? Qu tipo de negocio?Despus de vender mi coleccin de cromos, empec a darle vueltas. Esos cromos nunca me haban

importado mucho. Lo que me gustaba era coleccionarlos y conseguir buenos cambios. Empec a buscar lamanera de deshacerme de los cromos sin perder lo que me gustaba de tenerlos. Y al final encontr una formade ganar un poco de dinero extra.

Cmo, Arthur?Me convert en un corredor de cromos de bisbol por Internet. Bsicamente funciona as: alguien pone

precio a uno de sus cromos, si consigo una venta por un 85 por ciento de ese precio, me llevo una pequea

comisin, pero si puedo venderlo por ms, y as es como se consiguen beneficios de verdad, me quedo con eldinero extra como gratificacin. El cliente est satisfecho, ha conseguido el dinero que peda, y yo me sientomuy bien cuando puedo negociar una gran venta. No me har rico, seor P, pero me ayudar a pagarme loslibros y los Big Mac. Sin Esperanza, creo que tendr que volver a esa comida!

Jonathan Patient se qued en silencio un momento, luego se dirigi a su escritorio y sac un sobre.Arthur, podrs venir a comer cuando quieras, y si avisas con tiempo, me asegurar de que Esperanza

cocine su magnfica paella para ti y de que te toque una buena racin de langostas.Gracias, seor P, pero no es la cocina de Esperanza lo que ms voy a echar de menos, sino a usted, seor.Arthur, no es necesario que me llames seor. Yo tambin te echar mucho de menos. Pero me he estado

preparando para este da. Te he visto crecer y cambiar mucho. Saba que triunfaras, que ests dispuesto ahacer cosas que la gente sin xito no est dispuesta a hacer. As que, hace seis meses, guard algo para ti.Toma.

Arthur acept el sobre que le dio Jonathan Patient.Seor P, lleva mi nombre!S, Arthur, te he dicho que era para ti. Y ahora que ests a punto de convertirte en compaero en esto de

los negocios, creo que va siendo hora de que me llames Jonathan.Arthur abri el sobre y se qued boquiabierto.Seor P..., Jonathan, es...Suficiente para pagarte tus cuatro aos en la universidad. S que podras conseguirlo sin mi ayuda. Si te

pido que lo aceptes, es precisamente porque he comprobado que puedes hacerlo por ti mismo. Has trabajadomuy duro durante mucho tiempo y te lo mereces. Ya va siendo hora de que disfrutes de un malvavisco o dos.S que un da, cuando triunfes, dars este dinero a alguien que tenga potencial, pero que necesite un poco deayuda.

Arthur extendi sus brazos hacia Jonathan y los dos hombres se fundieron en un abrazo sin poder contenerlas lgrimas.


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ANLISIS POSPARBOLALa resistencia al malvavisco ms que una teora es una forma de vida. No importa tu profesin, tu definicinpersonal de la felicidad o tu concepcin de cmo debe ser una relacin personal o profesional ideal, resistirte alos malvaviscos te conducir hasta el xito. Y no importa cuntos malvaviscos o minimal-vaviscos tengas atu alcance. Cualquiera puede conseguir riqueza de malvaviscos si sigue los principios de este libro.

Y cul ser la recompensa?Tus hijos podrn ir a la universidad. T podrs ir a la universidad! Establecers relaciones de negocios ms

duraderas y lucrativas. Y cuando te jubiles, podrs mantener tu nivel de vida. Es justo haber trabajado

durante cincuenta aos y despus no tener nada? Si sigues el principio de los malvaviscos, nunca te encon-trars en esa situacin.

Deliciosos malvaviscos hoy, pero ninguno maanaResistirse a los malvaviscos no es una tarea fcil ni popular. Nos hemos convertido en una sociedad de comidarpida. Como sociedad, tanto a nivel individual como empresarial, buscamos la gratificacin inmediata, larecompensa inmediata y, por supuesto, los beneficios inmediatos. Lo que debemos hacer es volver aconfigurar nuestras prioridades. En tu vida, tomars millones de decisiones y todas ellas determinarn quineres, a qu te dedicas, en quin te conviertes y qu tienes. Hay mucha gente que empieza su vida en mediodel lujo y termina en la pobreza, y mucha gente que vive sus primeros aos en los suburbios ms pobres o enuna chabola y consigue hacerse millona-ria, incluso multimillonaria. No culpes a tu pasado (ni te apoyes en l).Lo que cuenta es lo que haces con tus recursos actuales, cmo usas tu talento, educacin, personalidad,perseverancia, dinero y tu habilidad para resistirte a los malvaviscos.

Cmo puedes aplicar el principio de los malvaviscos a tu vida? Voy a poner algunos ejemplos reales que teayudarn a aplicar lo que Arthur aprendi en la parbola. Empezar por m porque, si yo hubiera formadoparte del experimento de los malvaviscos cuando tena cuatro aos, me hubiera comido el mo mucho antesde que el adulto dejara la sala.

Mucho crdito = mayor dbitoHe ganado mucho dinero en la vida pero, durante aos, me acostumbr a gastar mucho ms. Siempre tenadeudas, a menudo ni siquiera tena dinero para pagar las facturas ms pequeas. Gracias a las enseanzasque recib de mi madre y de mi padre, nunca consider la opcin de no pagar (o alegar que estaba arruinado).As que acab pagando las deudas de una tarjeta de crdito con otra. Me coma los malvaviscos muchosmeses antes de que los hubiera ganado. Las entidades de prstamos me adoraban. Me daban la mejorclasificacin y un cuarto de milln de dlares de crdito inmediato. Pero odiaba pensar que esa fachada deprosperidad esconda un verdadero fracaso. No quera acabar como un 90 por ciento de la poblacinestadounidense: dependiendo de la Seguridad Social, de sus hijos o trabajando hasta que mueren.

Entonces le acerca del experimento de los malvaviscos. Cambi mi vida de tal forma que me sent obligadoa compartir sus sencillas enseanzas con el mayor nmero de gente posible. Mi cambio empez poco a poco.T puedes hacer lo mismo. Me acababan de nombrar vicepresidente de una multinacional y me dieron laoportunidad de descontarme una parte de la nmina y destinarla a un plan de jubilacin. Acept. Aunque yano trabajo para la empresa, contino ahorrando una parte de mis ganancias cada mes. Empec a ahorrarmalvaviscos aproximadamente a los cuarenta aos y, saben qu?, me podra retirar ahora mismo y vivircmodamente el resto de mi vida.

La eleccin del malvavisco

Ahorrar y disfrutar, o gastar y necesitarMi pasin por ayudar a los dems es lo que me impulsa a trabajar. Pero si un da me canso, enfermo, me de-silusiono o necesito un nuevo desafo, podra anular todos mis compromisos como conferenciante y tendradinero suficiente para mantenerme. Saben lo liberador que es eso (y el alivio que supone para mi hija)? Elprofesor W. Edward Deming, el gur del movimiento de la calidad, se dio cuenta un da de que le gustabatanto su trabajo que quera morir dando clase. Y as fue: cuando tena noventa y dos aos, se encontraba enun seminario y lo llevaron al hospital, donde muri poco despus. En estos momentos, siento el mismoentusiasmo que el profesor Deming por llegar as a la tumba. Pero si algn da quiero reducir mi ritmo de

trabajo, o dejarlo completamente, tengo suficientes malvaviscos ahorrados para hacerlo.Te recomiendo que en lugar de gastar mucho, ahorres mucho. Si ahorras tus malvaviscos, conseguirs tusobjetivos. Si los comes, no. La falta de voluntad para ahorrar malvaviscos es lo que hace que la gente seencuentre atrapada econmicamente. Los niveles de produccin de Estados Unidos son muy altos, pero lafilosofa del ahorro estadounidense es muy pobre. En agosto de 1999, el Dallas Morning News public que un33 por ciento de las familias estaban arruinadas, lo que significa que un tercio de nuestra poblacin no tieneactivos lquidos. La revista American Demographics revel que en un estudio reciente realizado en 1.200trabajadores estadounidenses, casi el 40 por ciento de la generacin nacida durante el boom de la natalidadtiene menos de diez mil dlares ahorrados. Y hay gente que est mucho peor!

Imagnense a millones de personas de sesenta y cinco aos sin dinero. Quin los mantendr? Incluso si elsistema no quiebra, la Seguridad Social slo podr cubrir sus necesidades bsicas. Si las personas que msgastan hoy se convierten en los ms necesitados maana, esa generacin y toda la economa estadounidensetendrn serios problemas. Por esa razn es muy importante que nuestra cultura adopte los principios de losmalvaviscos.

Mercedes o malvavisco?Michael LeBoeuf, un gran amigo mo y, en mi opinin, uno de los mejores escritores del mundo sobre temas denegocios, nos ayuda mejor que nadie a calcular los costes del dinero perdido. LeBoeuf pregunta:


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protagonista de 21 Jump Street. Este papel lo convirti en un dolo de adolescentes durante los tres aos quepermaneci en la serie.

Para alguien de orgenes humildes como Depp habra sido fcil cruzarse de brazos y disfrutar del dinero y lapopularidad. Pero Johnny Depp dijo que no quera convertirse en un producto de Hollywood, dej la serie amedias y tom la arriesgada decisin de aceptar el papel del ingenuo y deforme Eduardo Manosti-jeras. Elresultado fue una nominacin a los Globos deOro y la oportunidad de conseguir papeles en pelculas tan aclamadas por la crtica como Benny y Joon o EdWood.

A principios del nuevo milenio le ofrecieron diez millones de dlares por hacer del capitn Jack Sparrow en

Piratas del Caribe. Para Depp, esta pelcula podra haber sido como un paseo por un parque de atracciones: unsueldo de primera sin ser el protagonista. Hacer de pirata en una pelcula basada en una atraccin de WaltDisney no poda ser muy difcil. Una vez ms, Depp demostr que estaba hecho de una materia mucho msconsistente. Se arriesg a que lo despidieran y se present en el plato con rastas y trenzas, dientes de oro yun aura a Keith Richards, la leyenda de los Rolling Stones en la que se bas para interpretar el papel. Losejecutivos de Disney se alarmaron. Finalmente, aceptaron a regaadientes que el actor, an no preparadopara comerse los malvaviscos, interpretara el papel a su manera. La intuicin y el talento de Depp le valieronuna nominacin al Osear, y lo llev a conseguir otros premios, como el de la Asociacin de Actores de Cine. Nohay ninguna seal de que Depp vaya a cobrar sus malvaviscos pronto. Huye de la publicidad fcil y dice queprefiere emplear su tiempo jugando con los nios (sus hijos, una nia y un nio fruto de su relacin conVanesa Paradis, modelo y actriz francesa), que haciendo relaciones sociales con la lite de Los ngeles. ParaDepp, el xito es algo ms que ganar dinero.

Mi desafo es hacer algo que conmocione a la gente y que el cine todava no haya conseguido dijo Deppa la revista Time en

112899951 No Te Comas El Malvavisco Todavia

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