JUEGO DE NEGOCIOS

Semana Nº 11

SIMULADOR DE NEGOCIOS

BSIM

1

Augusto JAVES SANCHEZ

Licenciado en Administración

Maestría en Gestión Estratégica de Organizaciones

Doctorado en Administración

Empleando la técnica de simulación asistida por computadora, el

simulador busca integrar, los conocimientos adquiridos en las áreas de

Dirección Estratégica, Marketing, Operaciones y Finanzas de una

organización.

Pretende demostrar de manera práctica el empleo eficiente y eficaz de las

diversas técnicas, herramientas de gestión y toma de decisiones en una

empresa, en entornos complejos y dinámicos. Exige efectuar el análisis

de la situación de la empresa y establecer las relaciones con sus

diferentes áreas, durante un período determinado y desarrollar

proyecciones de desempeño futuro.

El juego de negocios se organiza formando comités de gestión que

desarrollarán las estrategias y tomarán las decisiones a lo largo del taller

y deberán ir presentando informes de gestión como sucede en la vida

real. Se fomentará la dinámica competitiva entre grupos.

JUEGO DE NEGOCIOS

ANTECEDENTES

DESCRIPCION DEL ENTORNO (ESCENARIO)

• Hacia comienzos de 1988 existían fuertes expectativas que robots de uso doméstico conocidos como PetsBots, se convirtieran en los productos de mayor venta en el exitoso sector industrial de la electrónica de consumo masivo, en donde el acceso a la tecnología es totalmente libre y sin restricciones.

• Ustedes han decidido formar su propia empresa y tomar ventaja de la oportunidad que se presenta. Para tal efecto, han conseguido US$500.000 en capital de riesgo y han establecido una relación comercial de corto plazo con un proveedor de los productos con base en Asia. En tal sentido, se verán en la necesidad de tomar decisiones y usar los recursos necesarios par guiar a su empresa por encima de los mil millones de dólares en ventas en el largo plazo y obtener los mejores niveles de rentabilidad.

• Como ustedes se imaginarán, esta no será una tarea fácil, cuatro gigantes de la electrónica, Tandy Corporation, Texas Instruments, Hewlett-Packard y Apple Computer, han identificado la oportunidad que se presenta y han establecido divisiones autónomas para capitalizar en los productos del sector. Las subsidiarias tienen el respaldo de sus empresas matrices y están lideradas por jóvenes ejecutivos.

ANTECEDENTES

• Ustedes y sus competidores empezarán en idénticas condiciones, todos ustedes han tenido recientemente acceso a la tecnología del sector y con los US$ 500.000 de capital de riesgo pueden cubrir los costos iniciales de empezar su empresa y cubrir pérdidas operativas iniciales.

• Deberán buscar el tomar las mejores decisiones estratégicas y tácticas para sus empresas cada año. Deberán introducir en el mercado, comercializar, y eventualmente financiar y desarrollar los PetsBots y sus productos subsidiarios subsiguientes. Deben tener en mente que su empresa debe crecer a través de los diferentes niveles del desarrollo y crecimiento corporativo. A medida que ella crezca, ustedes irán avanzando a los niveles más altos en la simulación y se encontrarán en situaciones que los obligará a tomar decisiones más difíciles.

• Para tomar sus decisiones cada año tendrán información a través del computador que los hará sentir que están en una situación real. Tendrán información de crecimiento, inflación, tasas de interés e inclusive las características del mercado de valores. En lo que respecta a sus competidores, éstos han sido modelados como si fueran sus contrapartes de la vida real, por lo que todas sus decisiones, corresponden a la forma en que éstas han venido siendo gerenciadas.

Objetivo del Juego

Gerenciar la empresa

satisfactoria y productivamente

para ingresar y posicionarse en

el mercado, manejar las

finanzas y desarrollar esta

oportunidad de negocio.

Objetivo del CEO

Gerenciar satisfactoriamente a

la Empresa a través de los cinco

niveles de desarrollo de esta,

para maximizar su beneficio y

anular a la competencia.

Situación

• Sector Industrial

– Electrónica - Robótica

• Capital inicial

– $ 500,000

• Metas

– Llegar a más de $1,000’000,000 en ventas

– Ser reconocidos como empresa

multinacional.

Competencia

Tandy Corporation

La Corporación tiene más de siete mil tiendas y vende equipos stereos, radios, teléfonos,

grabadoras y radios de banda ciudadana. En los últimos años ha

incursionado con éxito en los mercados de computadoras personales y teléfonos. Es

considerada una corporación innovadora que introduce agresivamente sus productos a

través de sus distribuidoras tradicionales y también a través de nuevas tiendas que se

ocupan exclusivamente de vender computadoras y teléfonos.

La empresa cree firmemente en la publicidad y por lo general dedica cerca del 10% de

sus ventas en este rubro.

1

Competencia

Texas Instruments

La empresa es uno de los fabricantes más grandes del mundo de

calculadoras, relojes digitales y semiconductores. La empresa ha

sido exitosa en la investigación y desarrollo de nuevos productos

para este mercado.

Los que la conocen aseguran que sus principales atributos radican

en la lealtad casi fanática de sus miembros que ponen por lo

general largas horas en su trabajo. Su estrategia ha sido siempre

vender alta calidad a precios razonables, apoyados por un

presupuesto de publicidad razonable. En los últimos años la

compañía ha preferido mantenerse en sectores maduros y

estables, a fin de minimizar riesgos.

2

Competencia

Hewlett – Packard

La empresa es el fabricante Nº 1 de instrumentos electrónicos de

medición, manufacturando también sofisticadas computadoras y

calculadoras. Es reconocida por su trabajo de calidad y sus

servicios post-venta.

La empresa siempre ha sido reconocida como la mejor gerenciada

en la industria electrónica. En vez de tratar de vender más

productos a sus competidores, Hewlett- Packard se concentra en

desarrollar nuevos productos de tecnología avanzada por los

cuales los consumidores aceptarán pagar precios altos.

3

Competencia

Apple

Fue la primera compañía en introducir y vender exitosamente una

computadora barata directamente a los usuarios. Desde su

fundación en un garaje, la empresa se convirtió en una compañía

multinacional en 10 años con una venta ascendente a dos mil

millones de dólares.

Su éxito radica en lo innovativo de sus estrategias de marketing,

distribución y servicios post-venta, enfatizando bastante la

publicidad y la promoción, en forma coincidente de carácter liberal,

con una visión un tanto difusa de sí misma y de su habilidad,

habiendo desarrollado en los últimos años estrategias

inconsistentes en sus mercados.

4

Competencia

USTEDES

5

Niveles de desarrollo

Lanzamiento: Importación

Crecimiento: Importación

Recursos propios

Independencia: Recursos propios

Nuevos productos

Nuevos mercados

Toma de decisiones

Decidir y

Ejecutar

Revisar

Decisión

Inicial

Sensibilidad

¿Qué pasa sí?

Decisión Inicial Revisión de

Memos de J. Dpto.

Análisis de

Revisión de

las estadísticas

Revisión de

las EE.FF. Anuales

Etapa de Lanzamiento

1. Decisiones de precio, publicidad y

cantidad de productos a ser

comercializados.

2. Determinar el crecimiento del mercado.

3. Evaluar la competencia

4. Control de la caja disponible

Etapa de Crecimiento

1. Decisiones de precio, publicidad,

tamaño de Planta.

2. Posibilidad de financiamiento a corto,

mediano y largo plazo.

3. Evaluar conveniencia de emitir acciones

y bonos.

4. Posibilidad de análisis de sensibilidad

(What if)

Etapa de Independencia

1. Propia fuerza de ventas

2. Decisiones de ampliación de planta,

nivel de la fuerza de ventas,

comisiones, ventas al crédito, etc.

3. Inversión de Investigación y

Desarrollo.

Etapa de Nuevos Productos

1. Decisiones de precio, publicidad, etc.,

se aplican a cada uno de los

productos que salen del mercado.

2. Pago de dividendos, cancelación de

bonos.

3. Continuar inversiones en

investigación y desarrollo.

Etapa de Nuevos Mercados

1. Posibilidad de exportar al mercado

del Oeste y del Canadá.

2. Se aplican todas las decisiones de

las etapas anteriores.

Los resultados obtenidos por los equipos

gerenciales en el ejercicio de Simulación de

Estrategia Empresarial serán evaluados sobre la

base del desempeño de cada uno de ellos al final

del ejercicio, comparando y confrontando con el de

los otros equipos gerenciales.

CRITERIOS PARA EVALUACION DEL DESEMPEÑO

PRINCIPALES VARIABLES E INDICADORES DEL SIMULADOR DE

NEGOCIOS Análisis Estratégico y Marketing:

• Análisis del Entorno: Inflación, PBI, tasas de interés, índice

bursátil, entre otros

• Índice Dow Jones, tasa prime, bonos, Indicadores bursátiles,

número de acciones y precios de cierre.

• Análisis del Mercado: Competencia directa, precios y niveles

de publicidad de cada empresa, participación de mercado y

ventas.

• Tamaño de la fuerza de ventas, comisiones y política de

crédito.

• Decisiones de precios , publicidad y compras (importaciones)

• Lanzamiento de nuevos productos e ingreso a nuevos

mercados.

PRINCIPALES VARIABLES E INDICADORES DEL SIMULADOR DE

NEGOCIOS

Producción y operaciones:

• Capacidad de Producción: Financiamiento y tamaño de la

planta.

• Capacidad de planta, turnos de producción y costo de mano de

obra.

• Política de Inventarios, costos de producción y de ventas.

• Expansión de la capacidad de planta y financiamiento.

• Política, inversión y gestión de investigación y desarrollo

PRINCIPALES VARIABLES E INDICADORES DEL SIMULADOR DE

NEGOCIOS

Finanzas:

• Análisis de Estados Financieros: Estado de costos de

producción, Balance General y Estado de Ganancias y

Pérdidas.

• Análisis vertical, horizontal y ratios.

• Préstamos a corto plazo, política de dividendos, política de pago

a proveedores

• Financiamiento en renta fija y variable: a través de préstamos a

corto plazo (1 año), bonos (10 años) y acciones.

ETAPA DE LANZAMIENTO

Empezamos a jugar con el simulador , veremos una serie de

pantallas que poco a poco detallaremos y traduciremos al castellano

para poder manejar la empresa con eficiencia y eficacia, tomando

buenas decisiones.

Por tratarse la primera vez que jugaremos, elegiremos la opción

número (empezar una nueva sesión).

Sin embargo la siguiente vez que iniciemos el BSIM elegiremos la

opción 2 (cargar una sesión guardada).

A continuación nos muestran una introducción del BSIM, en donde nos

explica brevemente la dinámica del juego y el ambiente en donde nos

desenvolveremos.

Luego el sistema nos explica como hacer uso de las ayudas que tiene

disponibles BUSINESS SIMULATOR

Continuamos con el Resumen Ejecutivo y nos detalla ciertos

aspectos, entre los cuáles se encuentran:

• La misión, y

• Los objetivos

Asimismo nos muestra el escenario de la competencia

Ahora que ya sabemos porqué y para qué existe este simulador, pasamos a elegir:

• Si jugaremos de 1 o de a 2

• El nombre de nuestra compañía

• El nombre del CEO ( usualmente es el nombre del que juega, por ser el gerente de

la empresa)

• Y por último el símbolo con el que se quiere que nos identifiquen (pueden ser la

iniciales del CEO)

Y ya nos encontramos dentro del BSIM.

Se nos muestra el menú principal, donde vemos el Valor en Libros de

nuestra empresa y de las de la competencia, así como el sueldo de los

CEO´s.

Observamos que la empresa inicia sus labores el 31 de diciembre del

año 1987.

1. Tomar Decisiones 2. Procesar las Decisiones 3. Leer el Reporte Anual de la

empresa 4. Leer Revista (vemos el PBI, el

crecimiento real y otro factores) 5. Leer Memos

(L) Cargar sesión (S) Guardar sesión (R) Retirarse de la sesión (F1) Ayuda

Para una mejor comprensión del menú principal paso a detallarle lo

siguiente:

Presionando el número 1 estamos listos para tomas las mejores decisiones, y

entre los factores a determinarse encontramos:

El precio de los Pet-Bot (chip, producto a importar para ser comercializado)

La publicidad a invertir

Cantidad de productos a importar

Luego procesamos las decisiones tomadas presionando la opción 2 en

el menú principal, y revisamos los Reportes Anuales con la opción 3

del menú.

Podemos ver el Informe de las Ventas y el Inventario respectivo, el cuál

nos detalla: productos que habían en stock, unidades compradas,

unidades vendidas, el nuevo stock de inventario, los pedidos que

quedaron pendientes, el costo por unidad tanto de compra como el de

inventario.

En esta pantalla observamos las Estadísticas de los Ingresos, también

conocido cono Estado de Resultados o de Pérdidas y Ganancias, que

nos refleja los montos de: las ventas totales, el costo de ventas, la

utilidad bruta, gastos administrativos de ventas, la utilidad operativas,

los gastos por impuestos y por último la utilidad neta.

Y por último observamos el Balance General, en donde se nos muestra:

los activos y el patrimonio.

Ahora revisamos la Revista de Negocios (con la opción 4 del

menú), la cuál nos revelará la situación macroeconómica en donde

se desarrolla nuestra empresa y la estadística general de la

Industrias que son parte del mercado.

La Información Económica General nos evidencia: los índice de

precios al consumidor, el crecimiento económico real, el índice de

crecimiento y la tasa de interés preferencial

Y para culminar con la explicación del primer nivel, veremos la

Estadística de la Industrias en el mercado, que nos revela las

decisiones que tomaron nuestros competidores, en cuanto al precio

de su producto, lo que invirtieron en publicidad y el porcentaje de la

participación en el mercado.