está en la misión de llegar a ser el mejor vendedor en el 2014.

Acompáñelo y aprenda con él las 10 cosas que él necesita para hacer la diferencia, conseguir más ventas y lograr un mayor éxito financiero en el año que

se aproxima.

1

2Sus clientes potenciales quieren ser parte de la solución. Andrés necesita trabajar con ellos para desarrollar soluciones que logren objetivos comunes.

El Alto desempeño de los mejores vendedores se logra porque se preocupan por trabajar bajo un esquema permanente de colaboración y co-creación.

Alto Desempeño (Vendedores Top)

Otros

43% 8%

Procesos muy efectivosProcesos efectivos

17% 1%

3Andrés necesita demostrar a sus prospectos, de una manera clara, persuasuiva y convincente los resultados que la inversión producirá.

4Como la mayoría de los vendedores, Andrés escucha a sus prospectos. SIn embargo, él necesita hacer un trabajo más activo por lo que debe: preguntar, realizar encuestas, ser un buen observador, leer acerca de lo que pasa en la industria, estar actualizado y hacer seguimiento permanente. Esto evidenciará un verdadero entendimiento de las necesidades de sus prospectos, por ende la solución será más acertada.

5Aunque hoy los prospectos son sofisticados y algunas veces realizan muy buenos diagnósticos de sus propias necesidades, Andrés debe demostrar que él conseguirá sus metas, esfuerzos y deseos. Por ende la etapa de investigación (4) será determinante en esta fase. Luego de escuchar, el paso que sigue es ANALIZAR.

6

!Andrés necesita ser honesto con sus prospectos acerca de las dificultades que pueden ocurrir tanto antes como después de la compra (y como él los ayudará a superarlo). ¡La transparencia es muy valorada por los prospectos!

La Base para el ÉxitoLos prospectos prefieren los vendedores que tengan este tipo de habilidades:

79,2% 76,4% 75,4% 73,9% 73,3%

Profesional Creíble De Escucha Activa Con experiencia en la Industria Digno de confianza

Aunque estas habilidades no lo van a destacar sobre los demás vendedores, no deben pasarse por alto, ya que son el “boleto” de entrada y la clave para permanecer en el juego.

7Los prospectos necesitan convencerse, por ende Andrés debe mostrarles como su solución los ayudará a cumplir sus metas y cuáles serán los resultados.

Los prospectos afirman que 7 de cada 10 vendedores exitosos diseñan soluciones completas. 8

Andrés necesita establecer con claridad que sucede en cada fase, que se necesita de cada uno y cumplir las expectativas de sus prospectos, para así generar confianza.

¡66,7% de los vendedores ganadores hacen esto!

9Aunque puede parecer trivial, la gente le compra a las personas que le agradan. Por eso Andrés necesita hacer conexiones personales con sus prospectos para mantener y fortalecer sus relaciones de negocios.

¿Con quiénes se conectan?

Ganadores en Ventas

Segundo Lugar en Ventas

10Andrés necesita dar el máximo valor comparado con sus competidores. Esto no significa dar sus productos/servicios al menor precio. El valor es ser relevante para sus prospectos, tener ideas diferentes, aportar la experiencia y buscar soluciones alternativas a las situaciones que se presenten.

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conocimiento acerca de Marketing e incrementar las ventas de su empresa.

blog.carvajalinformacion.com

Fuente:* Infografía basada en la publicación de RAIN Group I www.RAINGroup.com 1. Mike Schultz, John Doett, and Mary Flaherty, Benchmark Report on High Performance in Strategic Account. 2. Mike Schultz and John Doett, What Sales Winners Do Differently, 2013, http://www.raingroup.com/saleswinners.

Los mejores vendedores educan a sus prospectos con nuevas ideas, 2,9 veces más que los que

ocupan los segundos lugares en ventas.

Andrés sabe que a sus prospectos le gustan los vendedores que dan valor, por eso tiene claro que lo importante no es sólamente vender, él necesita expandir el horizonte de sus clientes potenciales, darles nuevas ideas y ayudarlos a cambiar su forma de pensar.