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Facilitador:Facilitador:Ingeniero Comercial, Contador, MBA.Ingeniero Comercial, Contador, MBA.Enrique Sepúlveda DonosoEnrique Sepúlveda Donoso

SEMINARIO SEMINARIO ““ESTUDIOS DE MERCADO ESTUDIOS DE MERCADO

Y SU APLICACIÓN VIA Y SU APLICACIÓN VIA TICs e INTERNET”TICs e INTERNET”

Nodo Tecnológico UVMNodo Tecnológico UVM

CIEUVM CIEUVM Centro de Innovación y EmprendimientoCentro de Innovación y Emprendimiento

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Negocios, Mercados e Industrias.

Revisión Interna de la MiPyME.

Los Mercados, la Competencia, la Economía y el Gobierno, la Tecnología y los temas Sociales.

Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutos

y los que quieren ingresar al Negocio.

ESTUDIOS DE MERCADO Y SU ESTUDIOS DE MERCADO Y SU APLICACIÓN VIA TICs e INTERNETAPLICACIÓN VIA TICs e INTERNET

EsquemaEsquemaGeneralGeneral

MercadosMercadosCadenaCadena NegocioNegocio

3

•Como las Necesidades generan Empresas.

•El Emprendimiento o Negocio (Los Productos y Servicios que se producen en el Negocio).

•Mercado (Para quien se hacen los Productos y Servicios).

•Industria (En donde está el Negocio).

•Relación Mercado – Negocio - Industria.

Negocios, Mercados e Industrias.Negocios, Mercados e Industrias.

NegocioNegocio

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Como las Necesidades generan Empresas.

•Necesidad (Lo que se siente).Necesidad (Lo que se siente).•Satisfactor (La Tecnología que ayuda).Satisfactor (La Tecnología que ayuda).•Producto o Servicio (Lo que Crea Valor al Cliente y Empresa)Producto o Servicio (Lo que Crea Valor al Cliente y Empresa)•Necesidad – Satisfactor – Producto o Servicio - Empresa.Necesidad – Satisfactor – Producto o Servicio - Empresa.

Negocios, Mercados e Industrias.Negocios, Mercados e Industrias. NegocioNegocio

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El Emprendimiento o Negocio (Los Productos y Servicios que se producen en el Negocio).

•Producto o Servicio (El Satisfactor).Producto o Servicio (El Satisfactor).•Tecnología (Como hacerlo).Tecnología (Como hacerlo).•Viabilidad (Conviene hacerlo).Viabilidad (Conviene hacerlo).•Factibilidad (Es posible hecerlo).Factibilidad (Es posible hecerlo).

Negocios, Mercados e Industrias.Negocios, Mercados e Industrias. NegocioNegocio

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Mercado (Para quien se hacen los Productos y Servicios).

•Conjunto de Necesidades (Segmento).Conjunto de Necesidades (Segmento).•Clientes (Usuarios, Influyentes).Clientes (Usuarios, Influyentes).•Hábitos, Lugares, Momentos (Psicología del Consumidor).Hábitos, Lugares, Momentos (Psicología del Consumidor).•Acuerdo entre Compradores y Vendedores (Equilibrio).Acuerdo entre Compradores y Vendedores (Equilibrio).

Negocios, Mercados e Industrias.Negocios, Mercados e Industrias. NegocioNegocio

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Industria (En donde está el Negocio).

•Mismos Competidores (Rivalidad).Mismos Competidores (Rivalidad).•Mismas Características (Tecnología).Mismas Características (Tecnología).•Mismo Entorno (Clientes, Proveedores, Sustitutos).Mismo Entorno (Clientes, Proveedores, Sustitutos).•Mismos Caminos (Estrategias)Mismos Caminos (Estrategias)

Negocios, Mercados e Industrias.Negocios, Mercados e Industrias. NegocioNegocio

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Relación Mercado – Negocio - Industria.

•Necesidades, Clientes, Tecnologías (Negocio).•Mercado, Industria. (Negocio).•Satisfactores, Tecnología (Negocio).•Clientes, Proveedores (Negocio).

Negocios, Mercados e Industrias.Negocios, Mercados e Industrias.

Negocio

Necesidades

Clie

ntes

Tecnología

Negocio

Mer

cado

Tecnología

EsquemaEsquemaGeneralGeneral

MercadosMercadosCadenaCadena

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•Producción u Operaciones (Como se hacen los Satisfactores para el Mercado del Negocio) [Parte Interna Aislada].

•Recursos Humanos (Como se Gestiona el Talento del Negocios) [Mercado del Trabajo].

•Finanzas (Como se Obtienen y Asignan los Recursos del Negocio) [Mercado de Capitales].

•Tecnología (Como se hacen las cosas en el Negocio) [Mercado Tecnológico].

•Abastecimientos (Como se obtienen los Recursos para el Negocio) [Mercado de los Otros Factores Productivos].

•Comercialización (Mercado del Producto) [Clientes].

Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena

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Producción u Operaciones (Como se hacen los Satisfactores para el Mercado del Negocio) [Parte Interna Aislada].

•Factores Productivos (Insumos).Factores Productivos (Insumos).•Procesos (Tecnología).Procesos (Tecnología).•Productos y Servicios (Resultados-Eficacia-Eficiencia).Productos y Servicios (Resultados-Eficacia-Eficiencia).•Logística Interna (Operaciones).Logística Interna (Operaciones).

Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena

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Recursos Humanos (Como se Gestiona el Talento del Negocios) [Mercado del Trabajo].

•Obtención (Reclutamiento).Obtención (Reclutamiento).•Mantención (Condiciones Laborales).Mantención (Condiciones Laborales).•Desarrollo (Capacitación y Desarrollo).Desarrollo (Capacitación y Desarrollo).•Recurso Clave (Gestión del Conocimiento y Talentos).Recurso Clave (Gestión del Conocimiento y Talentos).

Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena

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Finanzas (Como se Obtienen y Asignan los Recursos del Negocio) [Mercado de Financiero].

•Obtención (Financiamiento).Obtención (Financiamiento).•Asignación (Inversiones).Asignación (Inversiones).•Rentabilidad (Resultado v/s Recursos).Rentabilidad (Resultado v/s Recursos).•Creación de Valor (Dueños y demás Interesados).Creación de Valor (Dueños y demás Interesados).

Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena

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Tecnología (Como se hacen las cosas en el Negocio) [Mercado Tecnológico].

•Elementos Tecnológicos (Información y Tecnología Básica).Elementos Tecnológicos (Información y Tecnología Básica).•Obtención y/o Desarrollo de Tecnología (Captura, Compra, Desarrollo).Obtención y/o Desarrollo de Tecnología (Captura, Compra, Desarrollo).•Tecnología Mínima (Debilidad).Tecnología Mínima (Debilidad).•Tecnología Clave (Fuente de Ventaja Competitiva).Tecnología Clave (Fuente de Ventaja Competitiva).

Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena

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Abastecimientos (Como se obtienen los Recursos para el Negocio) [Mercado de los Otros Factores Productivos].

•Obtención (Adquisiciones).Obtención (Adquisiciones).•Externalización (Propio o Externo).Externalización (Propio o Externo).•Control de Calidad (Aseguramiento).Control de Calidad (Aseguramiento).•Logística Interna (Operaciones Internas).Logística Interna (Operaciones Internas).

Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena

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Comercialización (Mercado del Producto) [Clientes].

•Mezcla Comercial (Producto o Servicio, Precio, Plaza, Comunicaciones).Mezcla Comercial (Producto o Servicio, Precio, Plaza, Comunicaciones).•Producto Básico (Genérico, No Diferenciado).Producto Básico (Genérico, No Diferenciado).•Producto Ampliado (Agregación de Valor, Diferenciación).Producto Ampliado (Agregación de Valor, Diferenciación).•Servicio de Post-Venta (Seguimiento).Servicio de Post-Venta (Seguimiento).

Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.MercadosMercadosCadenaCadena

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Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.

MERCADO DEL

PRODUCTO (CLIENTES)

OperacionesComerciali-

zacióny Ventas

Servicio dePost venta

A D Q U I S I C I O N E S

GESTION DE RECURSOS HUMANOS

INFRAESTRUCTURA DE LA FIRMA

MA

RG

EN

MA

RG

EN

GESTION FINANCIERA

D E S A R R O L L O T E C N O L O G I C O

O P E R A C I O N E S C O M E R C I A L I Z A C I Ó N

Logística de

EntradaLogística de Salida

Mercado de los otros Factores Productivos

Mercado del Trabajo

MERCADO DEL

PRODUCTO (CLIENTES)

Mercado Financiero

Mercado Tecnológico

MercadosMercados MercadosMercados

EsquemaEsquemaGeneralGeneral

NegocioNegocio

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Revisión Interna de la MiPyME.Revisión Interna de la MiPyME.

Producción u

Operaciones

Comercialización

TecnologíaRecursos

Humanos

FinanzasAbastecimientos

Mercado del Producto

(Clientes)

Mercado

Financiero

(Dueños,

Bancos,

Proveedores)

Mercadopara los otrosFactoresProductivos (Proveedores)

MercadoTecnológico

(Proveedores

Tecnológicos)

Mercado

del Trabajo

(Empleados)

CadenaCadena

EsquemaEsquemaGeneralGeneral

NegocioNegocio

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•Mercado (Como de dan las Necesidades de todo el País).

•Competencia (Como compiten todas las Organizaciones del País por recursos).

•Economía (Como se asignan los recursos de todo el País).

•Gobierno (Como se toman las Decisiones Estructurales relaciones Estado-Empresa).

•Tecnología (Como se resuelven los problemas de toda la Economía).

•Social (Como se dan las Relaciones entre Personas y Organizaciones).

Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,

la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema

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Mercado (Como de dan las Necesidades de todo el País).

•Consumidores (Psicología).Consumidores (Psicología).•Empresas (Productores).Empresas (Productores).•Menudeo (Distribuidores, Cadenas, Pequeños Negocios).Menudeo (Distribuidores, Cadenas, Pequeños Negocios).•Regulación (Marco Legal y Social).Regulación (Marco Legal y Social).

Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,

la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema

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Competencia (Como compiten todas las Organizaciones del País por recursos).

•Competitividad (Capacidades).Competitividad (Capacidades).•Concentración (Carteles, Líderes, Monopolios).Concentración (Carteles, Líderes, Monopolios).•Regulación a la Competencia (Marco Legal).Regulación a la Competencia (Marco Legal).•Cultura Empresarial (Responsabilidad Social Empresarial).Cultura Empresarial (Responsabilidad Social Empresarial).

Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,

la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema

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Economía (Como se asignan los recursos de todo el País).

•Los Recursos (Materias Primas, Capital, Trabajo, Tecnología, Energía).Los Recursos (Materias Primas, Capital, Trabajo, Tecnología, Energía).•Gobierno (Economía y Hacienda).Gobierno (Economía y Hacienda).•Banco Central (Monetario).Banco Central (Monetario).•El Modelo Económico (Ideología, Microeconomía).El Modelo Económico (Ideología, Microeconomía).

Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,

la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema

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Gobierno (Como se toman las Decisiones Estructurales relaciones Estado-Empresa).

•Gobierno (Gestión).Gobierno (Gestión).•Estado (Ejecutivo, Legislativo, Judicial).Estado (Ejecutivo, Legislativo, Judicial).•Acción (Regulador, Fiscalizador).Acción (Regulador, Fiscalizador).•La Actitud del Gobierno hacia la Empresa (MiPyMe, Grandes La Actitud del Gobierno hacia la Empresa (MiPyMe, Grandes Empresas).Empresas).

Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,

la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema

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Tecnología (Como se resuelven los problemas de toda la Economía).

•Capacidad Actual (Uso y Vigencia).Capacidad Actual (Uso y Vigencia).•Inversión (Esfuerzo Económico, Subsidios).Inversión (Esfuerzo Económico, Subsidios).•Desarrollo (Investigación, Transferencia).Desarrollo (Investigación, Transferencia).•Aplicación (Usos).Aplicación (Usos).

Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,

la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema

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Social (Como se dan las Relaciones entre Personas y Organizaciones).

•Grupos Etáreos (Segmentos, Edades, Promedios, Esperanza de Vida).Grupos Etáreos (Segmentos, Edades, Promedios, Esperanza de Vida).•Educación (Formal e Informal).Educación (Formal e Informal).•Cambios y Tendencias (Transformaciones).Cambios y Tendencias (Transformaciones).•Cultura (Formas de ver la Realidad).Cultura (Formas de ver la Realidad).

Los Mercados, la Competencia,Los Mercados, la Competencia,la Economía y el Gobierno,la Economía y el Gobierno,

la Tecnología y los temas Sociales.la Tecnología y los temas Sociales. EsquemaEsquema

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•Clientes (Los que tienen Necesidades o forman el Mercado).

•Proveedores (Los Empleados y los que proporcionan Recursos y Servicios).

•Competidores (Los que tienen Negocios Similares).

•Sustitutos (Los que tienen Negocios Diferentes, pero los mismos Clientes).

•Complementadores (Los que ayudan a llegar al Cliente).

•Posibles Nuevos Competidores (Los que quieren tener un Negocio Similar).

Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos

y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio. EsquemaEsquema

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Clientes (Los que tienen Necesidades o forman el Mercado).

•Cantidad (Población).Cantidad (Población).•Información (Acceso)Información (Acceso)•Organización (Poder).Organización (Poder).•Cambios (Sustitutos, Gustos y Preferencias).Cambios (Sustitutos, Gustos y Preferencias).

Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos

y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio. EsquemaEsquema

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Proveedores (Los Empleados y los que proporcionan Recursos y Servicios).

•Cantidad (Población).Cantidad (Población).•Información (Acceso)Información (Acceso)•Concentración (Poder).Concentración (Poder).•Sustitutos (Aparición de Nuevos Insumos).Sustitutos (Aparición de Nuevos Insumos).

Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos

y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio. EsquemaEsquema

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Competidores (Los que tienen Negocios Similares).

•Concentración (Fragmentación).Concentración (Fragmentación).•Barreras (Entrada, Salida).Barreras (Entrada, Salida).•Rentabilidad y Crecimiento de la Industria (Potencial).Rentabilidad y Crecimiento de la Industria (Potencial).•Rivalidad (Competencia, Cooperación).Rivalidad (Competencia, Cooperación).

Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos

y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio. EsquemaEsquema

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Sustitutos (Los que tienen Negocios Diferentes, pero los mismos Clientes).

•Aparición (Nuevo Sustituto).Aparición (Nuevo Sustituto).•Conveniencia (Calidad, Precio).Conveniencia (Calidad, Precio).•Barreras de Sustitución (Entrada).Barreras de Sustitución (Entrada).•Satisfacción (Funcionalidad).Satisfacción (Funcionalidad).

Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos

y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio. EsquemaEsquema

30

Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos

y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio.Complementadores (Los que ayudan a llegar al Cliente).

•Aparición (Nuevo Complementador).Aparición (Nuevo Complementador).•Barreras (Entrada Mercado).Barreras (Entrada Mercado).•Relación con el Complementador (Funcionalidad).Relación con el Complementador (Funcionalidad).•Disponibilidad de Complementos (Existencia).Disponibilidad de Complementos (Existencia).

EsquemaEsquema

31

Posibles Nuevos Competidores (Los que quieren tener un Negocio Similar).

•Barreras (Entrada).Barreras (Entrada).•Economías de Escala (Heterogeneidad del Mercado).Economías de Escala (Heterogeneidad del Mercado).•Concentración (Fragmentación Industria).Concentración (Fragmentación Industria).•Reacción de la Industria (Historia, Recursos).Reacción de la Industria (Historia, Recursos).

Los Clientes, los Proveedores, Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutoslos Competidores, los Sustitutos

y los que quieren ingresar al Negocio.y los que quieren ingresar al Negocio. EsquemaEsquema

32

Revisión Externa de la MiPyME.Revisión Externa de la MiPyME.

Barreras

de Ingreso

Proveedores

Tecnología

Soci

alMercado

Com

petencia

Economía

ClientesCompetidores

Nuevos Competidores

Sustitutos

Barreras

de Sustitución

Comple-mentadores

y Gobierno

CadenaCadenaMercadosMercadosGeneralGeneral

NegocioNegocio

33

De la Satisfacción de Necesidades a la Creación de ValorDe la Satisfacción de Necesidades a la Creación de Valor

RRHH FINOPMKT

G G

Segmento de Mercado

Sociedad

Generación de un

Satisfactor

Detección de una

Necesidad

Generación de un

Producto

Pronóstico de Ventas

Programa de

Producción

Presupuesto de Finanzas

Plan de RRHH

Plan Comercial

A.T. P.T.O.A.

A.F.

Distribución de Resultados

Capitalización

Utilidad del Ejercicio

(Estado de Resultados)

P.C.

P.L.P.

Patrimonio

K.T.N.

A.C.

Mercado

EsquemaEsquema MercadosMercados CadenaCadena

NegocioNegocio

Creación de ValorCreación de Valor

Utilidad

B.G.C.