1.ADMINISTRACIN PROFESIONAL DE VENTAS1.1. CONCEPTO DE GERENTE DE VENTAS

Administracion de Ventas

La administracin de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Adems permite mantener al da tanto a los vendedores como a los clientes.

La administracin de ventas es un concepto que es manejado por la mayora de las aplicaciones CRM (por ejemplo VCC de Best Commerce) las cuales agrupan estadsticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.

La administracin de ventas tambin genera reportes e indicadores que facilitan la medicin del desempeo bajo estndares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.

El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qu paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.

Concepto de Administracin de Ventas

El comit de definiciones de la asociacin de comercializacin de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o acte a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

La administracin de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al da a clientes, operaciones y proveedores. En el da actual, se lleva a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que, adems permiten realizar estadsticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos dbiles de manera temprana y facilitando su correccin a tiempo. La administracin de ventas tambin permite al empresario analizar qu etapas del proceso podran estar generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.

Origen de la Administracin de Ventas

Como funcin de los negocios, las ventas ya existan 4,000 A.C., cuando los rabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotmica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancas y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambi un poco durante la edad media, cuando se reconoci que las ganancias podan esta justificadas mediante la prestacin de servicios, de espacio o tiempo.

Esencia De La Administracin De Ventas

La administracin de ventas est interesada en el aspecto de la direccin del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compaa. En trminos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivacin del personal de ventas, hasta la evaluacin de su desempeo y la determinacin de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas tambin debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeacin y direccin del programa de mercadotecnia segn se aplique al distrito o regin, as como en el anlisis de los resultados y en el sealamiento tanto de las reas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administracin que se definen a continuacin, tambin se aplican a la administracin de ventas.

Funciones Generales De Administracin

La administracin puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto comn. Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones que siguen:

Planeacin: Determinacin de objetivos, fijacin de polticas y la instauracin de programas, campaas y procedimientos especficos y planes.

Organizacin: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.

Personal: Seleccin y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.

Direccin: Orientacin y supervisin de los subordinados

Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una accin correctiva cuando sea necesario

Funciones de la Administracin de Ventas

Desarrollo o manipulacin del producto Distribucin fsica Estrategias de Ventas Financiamiento de las Ventas Costos y Presupuestos de Ventas Estudio del Mercado Promocin de Ventas y Publicidad Planeamiento de Ventas Relaciones Con los distribuidores y minoristas. Tarea

gerente de ventas

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de centas.

El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lider, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

1.ADMINISTRACIN PROFESIONAL DE VENTAS1.2. RESPONSABILIDAD BSICA DE UN GERENTE DE VENTAS

Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el numero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el proximo trimestre.

Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacion en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.

Determinar el tamao y la estructura de la fuerza de ventas. Dedbido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.

Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. Esta funcin del gerente de ventas, dpendera de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idonea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.

Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estandares de desempeo. Esto es asi, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geograficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.

Compensa, motiva y guia las fuerzas de venta. La compensacion y la motivacion, son dos practicas similares porque lleva satisfaccion al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacion de confianza.

Los planes de compensacion, son muy variados y dependeran del producto que se este trabajando y de como este organizada la estrcutura de ventas.

Conducir el analisis de costo de ventas. Toda planificacion debe tener incluida un analisis de costos. Dentro de esos analisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrira la compaa en el desarrollo de su plan.

Evaluacion del desempeo de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeo de sus vendedores bsicamente comparando el perodo actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.

Monitorear el departamento. Es mision del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idnea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.

VIDEO DE ANALISIS

1.2. FUNCIONES CLAVE DEL GERENTE DE VENTAS.MP4ReporteSe debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del video y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas del video Resumen, sntesis o resea del video Opinin personal del contenido del video Conclusiones del video

ANALISIS DE LECTURA

1.2. FUNCIONES CLAVE DEL GERENTE DE VENTAS.PDFReporteSe debe realizar un reporte de la lectura de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del libro y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas de la lectura Resumen, sntesis o resea de la lectura Opinin personal del contenido de la lectura Conclusiones del texto

1.ADMINISTRACIN PROFESIONAL DE VENTAS1.3. INTEGRACIN DE LA GERENCIA DE VENTAS Y MERCADOTECNIA

Jeraqua del departamento de ventas

Este departamento al igual que otros, puede dividirse jerarqucamente de diferentes maneras, pero la siguiente, en orden descendente, es generalmente la ms aceptada:

1. Vicepresidente de Ventas

2. Gerente nacional de ventas

3. Gerente regional de ventas

4. Gerente del distrito

5. Supervisor de ventas

6. Representante de ventas y

7. Asistente de ventas

Ejemplo de Organigrama de Gerencia de Ventas

Integracin de la gerencia de ventas y de marketing

Ambas son funciones de marketing en la empresa y es fundamental que tanto el personal de marketing como el de ventas, esten enfocados en objetivos y metas comunes.

La oficina de marketing, debe dar soporte a las ventas en diferentes aspectos como son:

Publicidad, debe coordinar los esfuerzos publicitarios.

Promocin de ventas, est llamada a proveer al departamento de ventas, con material POP, como son folletos, catalogos y otros materiales promocionales fundamentales para la venta.

Exposiciones. Tienen un carcter informartivo.

Investigacin de mercado. Es la recopilacin e interpretacin de datos referentes al mercado en cuestion.

Planeacion de marketing. Sirve de base para la planeacion de ventas.

Desarrollo y planeacion de productos. Esta funcion de mercadeo es primordial porque es la que origina nuevos productos que seran incorporados a la carpeta actual y aumentara las posibilidades de ventas al departamento.

Desarrollo de mercado. Mediante esta practica el marketing detecta nuevos mercados, donde nuestros productos o servicios, pueden ser comercializados.

Cuando las ventas son de producto de instalacion, los cuales no se compran con frecuencia, como una red de informatica, bajo Unix, los factores que intervienen en la venta son diferentes y regularmente son los siguientes:

1. Alta gerencia, porque cada venta es un logro importante.

2. Especialistas y tcnicos, quienes conocen a fondo el producto.

3. Representantes de ventas y servicio al cliente.

4. Representantes del fabricante.

En todo caso y sin importar la naturaleza de la venta, el proceso de planeacion es parte vital del proceso administrativo. Cuando se est planificando, se trata de refinar constantemente la mision de la compaa, se fijan las metas y objetivos, generales y especficos, que conduzcan a obtener el cumplimiento de la mision de la empresa, la cual es normalmente diseada, por las mas altas esferas jerrquicas de la empresa.

La planeacin varia en cuanto a su duracin dependiendo del nivel de la empresa que se este planificando. Por jemplo, la presidencia planifica en perodos de uno a cinco aos, mientras que las ventas se planifican trimetral, mensual o hasta semanalmente. El proceso de planeacion cuenta con pasos fundamentales que son los siguientes:

Anlisis de la situacin. En ste, tenemos que estudiar las caracteristicas del mercado, el costo de ventas, la competencia, la mezcla promocional, los factores politicos y los de la macro-economia que puedan afectar a la empresa, ademas de cualquier otra variable que pueda afectar nuestros pronsticos de ventas.

Fijar metas y objetivos.

Determinar el potencial del mercado. Significa definir el mximo de ventas posible en el mercado estudiado.

Pronstico de ventas. Esto es tomar en cuenta el potencial del mercado y nuestra participacion para estimar las posibles ventas.

Seleccionar estrategias. Mediante este proceso se escogen las tcticas y estrategias necesarias para obtener los resultados esperados.

Desarrollar actividades.

Presupuestar.

Crear el plan. Es cuando finalmente elaboramos el documento detallado del plan de ventas.

Controlar el plan. Esta ultima fase es la mas importante, porque de ella depende el xito de los esfuerzos realizados en la planificacion y durante el control, podemos determinar posibles fallas en los procedimientos y tomar las medidas a lugar para corregirlas.

ANALISIS DE LECTURA

1.3. MARKETING Y VENTAS.PDFReporteSe debe realizar un reporte de la lectura de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del libro y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas de la lectura Resumen, sntesis o resea de la lectura Opinin personal del contenido de la lectura Conclusiones del texto

1.ADMINISTRACIN PROFESIONAL DE VENTAS1.4. MEGATENDENCIAS QUE AFECTAN A LA ADMINISTRACIN DE VENTAS

Diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo:

1. Competencia extranjera intensa2. Expectativas cada vez mayores de los clientes3. Mayor pericia del comprador4. Desarrollos revolucionarios en tecnologa computacional y comunicaciones5. Entrada de las mujeres y de las minoras a la carrera de ventas6. nfasis creciente en el control de los costos7. Crisis mundiales8. Incertidumbre de los mercados

Para adaptarse exitosamente a estas "Megatendencias", las compaas progresistas estn ampliando significativamente el concepto de gerencia de ventas. Existe una mayor integracin de las funciones de ventas y marketing. Los gerentes de ventas de campo estn adquiriendo un mejor conocimiento de las actividades del marketing en las oficinas y el equipo marketing de las oficinas centrales est obteniendo un mejor rendimiento de la administracin de ventas y de las ventas.

En la actualidad toda empresa que quiera crecer o mantenerse necesitara ampliar significativamente el concepto del puesto de gerente de ventas y dar mayor importancia a la seleccin y capacitacin.

VIDEO PARA REFLEXIONAR

1.4. EL BUEN VENDEDOR.MP4ReporteSe debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura: Ttulo del video y nombre del autor Mencin del tema o asunto que trata Principales ideas del video Resumen, sntesis o resea del video Opinin personal del contenido del video Conclusiones del video