00 Soñar o No Soñar - Dr Peter y Eva Muller Meerkatz

7/23/2019 00 Soar o No Soar - Dr Peter y Eva Muller Meerkatz

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SOAR

O NO SOARDr. Peter y Eva

Mller-Meerkatz


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SOAR O NO SOARTycoon Coleccin Vol. 1

3AEDICIN REVISADACopyright de las ediciones alemanas 1994, 2007 y 2011

by Tycoon oHG,Bahnhofstr. 34, 86663 Bumenheim, Alemania

Ttulo de la edicin inglesa:To Dream or not to Dream, 1999.

Del ingls por Annimo.

Diseo de la portada:Konzept & Design, Donauwrth

Ilustraciones: Fotoarchiv MllerMeerkatz

Publicado en 2012 por Old & New PublishingISBN 13: 978-0-9857524-0-8

El argumento de este libro ha sido revisado conformea las relaciones comerciales, las directivas,

y los estndares de la empresa Amway, 2011 - BSM#56250Printed in the United States of AmericaImpreso en Estados Unidos


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Nota aclaratoria para los que no pertenecen a Amway

Aunque hemos hecho nuestro mejor esfuerzo por usarpalabras claras y sencillas, los lectores que desconozcan

por completo qu es Amway tendrn dificultades paraentender algunas definiciones y la jerga propia de Amway:qu es un patrocinador, qu es un patrocinador local, qusignifica el trmino pata, qu es un distribuidor Perla oDiamante.

Debido a que este libro est dirigido principalmente aamigos y colegas dentro del Mundo Amway y a quemuchos trminos no son traducibles, hemos decidido contoda conciencia no elaborar un glosario.

Si este libro despierta su inters, le sugerimos contac-

tar a la persona que se lo dio a conocer. Estamos segu-

ros de que quien se lo haya presentado estar muy com-placido en dedicar un poco de su tiempo a contestar

todas las preguntas que usted tenga.

Quiz este libro sea la llave que lo introducir a un mun-do completamente diferente, nuevo y excitante...


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Para Michi

* 9 de diciembre de 1972 29 de abril de 1974

Que cambi no slo nuestras vidassino la de muchos miles ms.

Su vida y su muerte tuvieron sentido.


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INDICE

En lugar de un prefacio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

1. Por qu comenzamos? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

2. Los primeros treinta das (Oeste) . . . . . . . . . . . 15

3. Nuestra agenda de 1976 . . . . . . . . . . . . . . . . . . 514. Nuestra lnea de patrocinio . . . . . . . . . . . . . . . . 73

5. Ocho aos: 1977 a 1984 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

6. Mi cumpleaos en 1984 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

7. Ahora ms que nunca! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

Fotos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

8. Nuestro SistemaABC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171

9. Los primeros treinta das (Este) . . . . . . . . . . . . 181

10. Nunca se d por vencido . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203

11.Viajes hasta el bosque tropicalhmedo y ms all . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

12. Madeira 1991 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231

13. Un mundo nuevo y valiente . . . . . . . . . . . . . . . 241

14. Dieciocho aos despus (1992-2010) . . . . . . . . 249

Gracias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261

Comentario Final . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262


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EN LUGAR DE UN PREFACIO

Queridos nios:

Sin duda, estarn sorprendidos de que el da de hoy les estemos

dando este libro como un regalo.

Hace dieciocho aos comenzamos nuestro negocio Amway. Sushermanos y hermanas mayores experimentaron el arranque.

Ustedes, los pequeos, crecieron bajo el cuidado y la proteccin

de sus abuelos. Un da, ustedes se preguntarn por qu inicia-

mos el negocio, por qu invertimos tanto tiempo en l y por qu,

en consecuencia, nos vieron tan poco en esa poca.

Pueden, por supuesto, preguntar a otros; mas no importa a cun-

tas personas interroguen, cuntas respuestas obtengan, jams

sabrn a travs de ellos lo que nosotros pensamos. Incluso nues-

tras memorias no les daran indicios de lo que sentamos en

aquella poca. El tiempo cura muchas heridas. El tiempo deco-

lora los recuerdos.

Por ello hemos optado por escribir este libro siguiendo un estilo

diferente: hemos usado documentos y cintas de audio grabadas

entonces. Esto nos permite trasmitirles un cuadro completo de

nuestras ideas, nuestros sentimientos y emociones, tal y como

eran entonces.Esperamos que entendis mejor nuestras vidas y nuestras per-

sonas. Esperamos que entendis que lo que hicimos, lo hicimos


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por vosotros, para darles la oportunidad de una vida mejor.

Estamos orgullosos de la primera generacin de nuestros hijos:

Birgit, Peter, David y Susan, y estamos convencidos de que lamanera en que ahora vivimos juntos les permitir algn da

tomar las riendas de sus propias vidas.

Bumenheim, 20 de junio de 1994.

Con amor,

Su madre y su padre.


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1POR QU

COMENZAMOS?Eva Mller-Meerkatz


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Cada uno de nosotros tiene unaimagen de lo que quiere ser;

mientras no se torne real,no podr tener paz.

Friedrich Rckert


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Por qu comenzamos? Porque nuestros ingresos siem-pre eran insuficientes. Con lo que ganbamos no habamanera de satisfacer nuestras necesidades. En aquel en-tonces, tenamos cuatro hijos y vivamos en un aparta-mento de un cuarto. El apartamento meda 67m2. Cuandoahora recorro nuestra propiedad, me doy cuenta de quela casa donde recibimos a nuestras visitas es ms grandeque aquel apartamento donde vivamos con nuestros hi-jos.

Cuando conoc a mi esposo, l tena una imagen muy

clara de lo que poda ser nuestra vida juntos. Ambamossoar. Nos sentbamos e imaginbamos lo que haramos,lo que tendramos y estbamos muy entusiasmados porlo que lograramos. Solamos decir: Somos capaces detodo y lo lograremos!

Lo primero que propuso mi esposo fue que ambos si-guiramos trabajando en la universidad; nos veramos confrecuencia, por lo menos en los descansos. Por ello termi-namos trabajando en la universidad de Augsburg.

Veamos entonces que, algn da, tendramos una casagrande. Yo soaba con que estuviera rodeada por gran-des extensiones de tierra donde hubiera muchos rboles.Tendra grandes puertas y ventanas. Mi esposo prometique algn da yo sera duea de todo eso.


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Tambin imaginaba que en esa casa tendramos mu-chos nios. Muchas personas nos crean locos (y todavahay quien lo cree) porque yo siempre he querido tener

muchos hijos, un equipo completo de ftbol si fuera posi-ble. No hemos completado el equipo de ftbol, pero tene-mos en total siete hijos. Algunas veces me siento como situviera ocho; el octavo algo mayor, pero muy feliz: miesposo.

Haba algo ms que siempre desee: un gran Mercedes.El ms grande que hubiera en el mercado. Todo el mundose rea de m: est loca, decan. En aquella poca, mi espo-so ni siquiera tena un carn para conducir ni saba nadade coches.

Haba un problema: no me entrego afanosamente al

trabajo. Ms bien perezosa. Me encantan las vacaciones.Siempre me ha gustado tomar el sol, su calor y su brillo,varias veces al ao.

Lograr todo esto con nuestros ingresos, procedentesde la universidad, era imposible. As comenz la frustra-

cin. Podamos ir de compras a los mostradores, estabanllenos. Haba ropa, cosas bonitas, concesionarios de co-ches maravillosos. Todo estaba disponible, pero desafor-tunadamente no tenamos el dinero para adquirirlo. Enalgn momento, nuestra frustracin creci y creci. Tra-tbamos de saber cmo saldramos adelante. Yo siempre

estaba buscando trabajos extras para mi esposo, conven-cida de que era lo que necesitbamos para aumentar elsaldo disponible de nuestra cuenta bancaria. l, aregaadientes, lo aceptaba y lo haca. Sin embargo, tan


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pronto llegaba el dinero, desapareca. Simplemente, noalcanzaba Lleg el momento en que haba que tomar unadecisin. La pregunta era si la vida deba continuar de la

misma manera. Mis suegros estaban muy entusiasmadoscon su hijo: estaba a la mitad de un doctorado. Trabajabaen la universidad. Pero, de qu serva el empleo si nopodamos pagar lo que necesitbamos y tendramos queesperar hasta despus de los 65? Para entonces nuestroshijos habran abandonado el hogar y nosotros estaramos

viviendo todava en un apartamento de un solo cuarto.

Vimos a nuestro alrededor: Quin conduca los gran-des coches? Definitivamente, no eran los empleados.Quin viva en las grandes casas? No nuestros colegasuniversitarios, ni los profesores, sino los hombres de ne-

gocios. Quin se iba de vacaciones cuando el fro se ins-talaba en Alemania? Ellos: los empresarios y los que seempleaban a s mismos. Los empleados eran las pobresalmas que pasaban sus vacaciones en sus balcones o enhoteles baratos, pero nunca hacan viajes largos de vaca-ciones, nunca viajaban en primera clase o se quedaban en

hoteles de cinco estrellas.

As, tomamos la decisin de empleamos a nosotrosmismos, de alguna manera. Era necesario que encontr-ramos la manera de crear nuestro propio negocio. Tuvi-mos buenas ideas para lograrlo: por ejemplo, se me ocu-

rri abrir una tienda de muebles. Todo el mundo necesitamuebles. Mi esposo me trajo a la realidad dicindome:

Te has puesto a pensar cunto capital se necesita parasemejante empresa? Luego me pregunt si saba yo de


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alguien que pudiera prestamos esa cantidad de dinero.Fin de la conversacin.

Otra idea fue abrir una boutique. Yo no asimilaba deltodo la idea. Pero una florera s, me gustaban las flores.Le dije a mi marido: Es fcil, abramos una florera. Esono cuesta mucho dinero. La decoracin puede ser sencilla,algunos estanteras. Compraremos las flores frescas cada da.

Mi esposo me aclar que incluso la ms simple de las

floreras requiere un capital de arranque de 50,000 mar-cos1. No tenamos esa cantidad.

Nuestra vida casi toma el rumbo equivocado. Casi aban-donamos la idea de comenzar nuestro propio negociodebido a la falta de capital para arrancarlo. Sin embargo,nunca se me fue la idea de la cabeza.

Con afn, revisaba los peridicos, el anuncio oportu-no: oferta y demanda de trabajos, oportunidades de ne-gocios, una y otra vez, hasta que un da, un pequeo anun-cio de particulares captur mi atencin: Interesado entener su propio negocio en su tiempo libre? Preferentemente

parejas.Llam y me invitaron. Le dije a mi marido: He-mos buscado durante tanto tiempo... Vayamos y escuche-mos lo que tienen que decirnos.

Fuimos y escuchamos. Para nosotros fue la oportuni-dad de nuestras vidas, la de dejar toda esa basura atrs yde emprender la vida que siempre habamos soado.

1Hoy unos 25.000 Euros o 35.000 US$


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2LOS PRIMEROS30 DAS (OESTE)Dr. Peter y Eva Mller-Meerkatz


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Una aventuraes el movimiento deliberado,voluntario que nos llevafuera de la zona de confort.

James W, Newman


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Miremos un momento hacia atrs: para empezar, cmoentramos en contacto con el negocio Amway?

Hasta 1976, mi esposo haba trabajado en la universi-dad de Augsburg. Aos antes, cuando nos conocimos,

siempre habamos proclamado que el arte y la ciencia sonlibres. Tambin habamos creado una imagen de lo mara-villosa que poda ser la vida universitaria y nos parecamuy tentadora.

Despus de siete aos de vida universitaria, la realidad

no encajaba con esa imagen tentadora. En gran medida sehaba convertido ya en rutina y no quedaba mucha de lalibertad que habamos soado. Sin embargo, esos aos enla universidad no haban logrado una cosa: destruir nues-tros sueos, deseos y metas.

Creo que nunca antes en la vida de Amway alguienhaba luchado tanto por pertenecer al negocio como lohice yo. Queramos conocerlo en profundidad y quera-mos conocerlo lo mejor posible porque un estudianteamericano, que no tena nada que ver con Amway, noshaba dicho:-Tiene buenos productos y algunas personasse han vuelto millonarias gracias a l.

Fuimos entonces a la reunin de informacin en el ho-tel Alpenhof. Haba una mesa con los productos, cubier-tos por una tela. Una vez que estuvimos todos sentados,


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alguien quito la tela para dejar ver los productos y co-menz a presentarlos. Era invierno, febrero. Yo llevabaunas botas largas, negras y alguien se me acerc y las ro-

ci con un producto. En comparacin con la otra, brillabay estaba muy bonita. Despus alguien ms comenz unapresentacin con diapositivas sobre Amway. Cometi elgrave error de apagar las luces. Antes de quedamos a os-curas, haba en la sala unas 30 personas. Para cuando lasluces se encendieron, slo quedbamos unos cuantos: el

hombre que haba hecho la presentacin, una mujer queno quera otra cosa que salir de all y otras dos o tres per-sonas. Mi marido, desesperado tambin por irse, no po-da hacerlo puesto que yo tena las llaves del coche, y unacaminata de 40 kilmetros, con aquel fro, no era una op-cin factible. As que tuvo que esperar a que la reuninterminara.

Al final, el hombre que nos haba invitado en un princi-pio y que se haba quedado, nos entreg un juego de do-cumentos, el Kit de Iniciacin, como se llamaba segn nosenteramos despus. Sin duda, hice las mismas tontas pre-

guntas que cualquiera hara en el inicio: Qu hay de losimpuestos? Cmo se relaciona el ingreso por concepto de im-

puestos con todo esto? Cmo funciona tal o cual cosa?

La mujer comenz a inquietarse y a moverse constan-temente, y dijo que debido al fro tan intenso haba el ries-

go de que el camino se congelara. No dejaba de mirarmecomo diciendo: Qu demonios quiere decir? Si de todasmaneras, no llegar muy lejos. Por qu insiste en pre-guntar sobre los impuestos y otras cosas?


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Por fin, salimos de all y conducimos a casa. Por la no-che, mi esposo y yo revisamos todos los papeles que noshaban entregado. Cuando ahora veo un kit de Amway, lo

veo tan diferente del que nos entregaron a nosotros: unsobre color caf con algunos folletos, una hoja de papelA4 en la que vena el listados de los precios, un formatopara hacer pedidos y una solicitud para ser distribuidor.Esa misma noche, llen la solicitud para comenzar lo quesera mi negocio.

Ms adelante, conforme fuimos ganando dinero, se hizonuestro negocio y actualmente hay veces en que sientoque es el negocio de mi esposo. En todo caso, sabamosque esta cosa slo poda funcionar si logrbamos quelos productos se movieran. Por ello, inmediatamente pe-

dimos muchos productos, o por lo menos eso nos pare-ca. Quiz, en conjunto, sumaron 500 marcos 1, costo quenos pareca muy alto.

Al siguiente da llamamos a nuestro patrocinador y lepreguntamos qu debamos hacer con nuestra solicitud y

nuestro pedido. Dijo que pasara a vernos y as lo hizo.Tom el pedido, nuestro cheque y la solicitud.

Mucho tiempo despus me enter de que nuestro pa-trocinador haba entrado como vendaval a la oficina deAmway gritando: Acabo de pescar al pez ms gordo quehe pescado en mi vida.

1 Cerca de 250 Euros o US$ 350


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Con aire triunfal, entreg el pedido y la solicitud. Enese momento, David Crowe s crea que haba pescado alpez ms grande que jams en su vida hubiera pescado.

Hoy, quiz no sabe que eso fue justamente lo que hizo.

Tan slo un ao despus regres a los Estados Unidos.Era una de esas personas que haba venido con la idea deestar presente desde el arranque y hacer mucho dinero.Pero cuando no result de esa manera, regres a los Esta-

dos Unidos. Casi medio ao despus vendi su negocioAmway por 35,000 dlares. Para l era mucho dinero y sesenta ms contento con pjaro en mano que ciento vo-lando. Treinta y cinco mil dlares por un pedazo de nadaen Alemania y unos cuantos distribuidores repartidos aquy all era mucho dinero.

Si David Crowe hubiera sabido que Elmer Gibson, aquien le vendi su negocio, gana ms tan slo con el bonoEsmeralda alemn que recibe cada ao que lo que pagen aquella ocasin, se sentira confundido ante las vueltasque da la vida.

Hemos aprendido mucho en el negocio Amway. He-mos aprendido que nada de lo que se obtiene en la vida esgratis. Hemos aprendido que antes de cosechar hay quecultivar, y que el cultivo debe madurar. Es exactamente lomismo con el negocio Amway: primero se siembra la se-milla, espera uno a que sta germine, riega y deshierba y

luego cosecha.

Cuando le dimos nuestra solicitud a David Crowe, nosabamos cmo funciona el plan marketing de Amway.


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S, habamos visto los crculos, habamos visto las cifras.Habamos escuchado que uno puede hacerse millonario.Sin embargo, no tenamos ni idea de cmo nosotros nos

haramos millonarios.

Algo s tena yo claro: Alguien tena que vender losproductos! Nada estaba ms claro que eso para m. Sloque haba un problema: en ese momento yo trabajaba enla universidad, tena hijos pequeos que deba cuidar y

una casa que administrar. Adems, yo soy una dama, aun-que mucha gente no se d cuenta, y una dama simple-mente no puede ponerse a vender jabones y detergentes,por muy buenos que sean. Simplemente no es posible!Pero tena una ventaja: Tena un marido! El sera el indi-cado para hacer la labor de venta. Le dije: -Mira, es muy

sencillo. Tienes colegas en la universidad, puedes hacerloy lo vas a lograr.

As lo hizo.

Si bien, yo no tena ni idea sobre los productos que miesposa haba comprado, ella haba metido algunos en elmaletero del coche e bamos rumbo a la universidad a tra-bajar. Se sent en la cafetera y yo sub al quinto piso a mirea de trabajo.

Una hermosa rubia de Suabia (regin en el suroeste de

Alemania) estaba en la recepcin. Todos la llamaban Puckiy era la secretaria del profesor Gahlen, del grupo demacroeconoma. Me acerqu a ella y le dije:


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Pucki, utilizas maquillaje no es cierto? algo para los ojos.

S.

Traigo algunas cosas. Necesitas algo en particular?

S, rmel negro.

Revis mi lista de precios. Efectivamente, ah enlistadoestaba el rmel negro. Rpidamente le dije:

En un momento te traigo el rmel negro. Oye, todava tie-

nes coche no es cierto? Tengo un producto que te encan-

tar. Se llama See Spray. Si lo usas en el parabrisas, no vol-

vers a verlo empaado.

Me llevo se tambin contest la seorita Pukaloff.

Corr a mi coche, volv con los productos y se los entre-

gu a una sonriente Pucki. Ya poda decirle a mi esposa:He tenido un buen da de ventas.

Al siguiente da, volv a la recepcin y encontr a Pucki.Le pregunt:

Bien, Pucki, te gustaron los productos?

El rmel se apelmaza y mi coche apesta al limpiador de

ventanas que me vendiste.

No mencion una palabra sobre la garanta de satisfac-cin que ofrece Amway. Simplemente, sal de ah. Des-pus de todo ste no era el nico departamento con una

secretaria. Me dirig al departamento del profesor Blum.A la entrada estaba sentada una linda joven cita que siem-pre haba sido muy amable conmigo. Me dijo:


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No me diga que viene usted a venderme ese r-mel que se

apelmaza y el apestoso limpiador de parabrisas.

Me di la vuelta. En el departamento ms cercano, elprofesor Pfaff. Su secretaria me dijo:

Ya me enter. Usted le vendi a Pucki un rmel y un lquido

para vidrios que no sirvieron para nada.

Segu caminando y llegu al ltimo piso con los

macroeconomistas. La historia ya se haba extendido yme era imposible llegar antes de que se supiera. Recorrtoda la facultad de economa y ciencias sociales, pero to-das las secretarias ya conocan la historia de Pucki. Fue laprimera vez que experiment cuan rpido vuelan las ma-las noticias. Ms rpido que las buenas!

A mi regreso, mi esposa me pregunt:

Cmo te fue el da de hoy?

Recorr muchos sitios. As no funciona.

Bueno, si las secretarias son tan tontas, vndeles a tus

colegas, a los asistentes. Lo mejor es ir a la cafetera. Lo

nico que hacen ah es estar sentados bebiendo caf.

Al siguiente da fui a la cafetera y me sent en unamesa, justo en la entrada. Jams olvidar esto. Primeroapareci Ede Leiffert. Eduard Leiffert es ahora alcalde deImmenstadt en Allgu. En aquel momento era asistente

en ciencias macroeconmicas. Ede entr y le dije:

Hola, Ede, toma asiento se acerc a mi mesa.

T te baas?


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Claro.

Pues aqu tengo unos jabones maravillosos. Lo primero

que te quiero decir es que son transparentes, mira cmo

los atraviesa la luz del sol. Lo segundo es que estn hechosde glicerina y miel. Mi esposa me dice que el pH de estos

jabones es neutro. Vienen tres en un paquete y cuesta 7

marcos con 90 pfennig 1.

Le di el paquete de jabones, l busc en la bolsa del

pantaln y me entreg un billete de diez dlares. Como yo no tena cambio, fui a la caj a de la cafetera a conseguirmonedas. La cajera, renuente y con mirada maligna, medio monedas. Regres, le di dos marcos a Ede y le dije:

Me faltan diez pfennig.

No hay problema.

As fue mi primera experiencia con propinas. Siempreme qued con los veinte centavos. Nadie los reclamaba.Ese da, Kroll, Hardes, Ede Leiffert, Zipp, dos miembrosde la facultad de administracin de empresas cuyos nom-

bres no recuerdo y el director de la facultad me compra-ron jabn. Haba vendido todos los que llevaba.

Le entregu el dinero a mi esposa, incluyendo las pro-pinas, y Eva me llen de halagos. Me gust tanto el juegoque intent reproducirlo al siguiente da. Esta vez con LOC.Ya tena reservada mi mesa a la entrada de la cafetera.Desafortunadamente, todos mis colegas usaron la otra

1Cerca de 3.95 Euros o US$5.50


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entrada. Qu raro. Con taza de caf en mano, camin ha-cia ellos y me sent, pero todos se comportaron de mane-ra diferente esta vez. No poda aparecer ante ellos como

si nada con el tema de lquidos limpiadores.

Entonces intent tcticas sorpresa. Desde mi oficina enel quinto piso, vea el estacionamiento. En eso, pas RolandGtz, quien tena un viejo, sucio y golpeado Passat de VW.Cada da le aparecan nuevas abolladuras pues su dueo

se las arreglaba para golpearlo antes de salir de cualquierlugar de estacionamiento. Deca, entonces, que el Dr.Roland Gtz pas frente a mis ojos. Baj corriendo lasescaleras, (el elevador me habra llevado ms tiempo), ylo intercept justo cuando trataba de salir del coche, conuna caja de productos que le qued a la altura de los ojos:

-Roland, tu coche es un desastre. Tengo un productofantstico: Shoe spray. Que no te confunda el nombre.Puedes usarlo en las ruedas de tu coche para que se que-den negras y brillantes. Tengo un limpiador de vidriosideal para todos los cristales de tu coche, por dentro y por

fuera, no slo el exterior de tu parabrisas. Para eso tengootro producto. Este es LOC y este spray se llama Zoom.Tambin tengo para ti un detergente en polvo que segura-mente necesitars en tu prxima lavada de ropa. Me de-bes 30 dlares.

l pag.

Tena algunos colegas con los que pasaba mucho tiem-po. Llevbamos siete aos juntos y funcionbamos como


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suelen hacerlo lo pequeos grupos. Trat de patrocinar-los a todos. Sola preguntarles:

No les interesa hacer lo que hago yo?

Nunca entend por qu inmediatamente cambiaban detema. Yo presenta que todas las secretarias haban cons-pirado en contra ma y que mis colegas me evitaban. Nome atreva a abordar a un profesor. Le dije a mi esposa:

Es muy injusto lo que ests haciendo. Ando como gallina

sin cabeza tratando de vender jabones. T conoces gente a

la que le puedes vender jabones.

Se neg rotundamente a aceptar mis argumentos. Asque le dije:

Oye, yo no tengo familia aqu cerca, t s. Todos tus familia-

res son bvaros de corazn. Tienes siete hermanos, todos

con hijos. Seguramente usan y necesitan jabn!

Admiti que estaba yo en lo correcto y tuvo una bri-

llante idea. Si voy a vender jabones a mi familia, lo har con estilo. Ir

con mi madre y que ella haga un gran pedido para todos.

Puede hacer un solo pedido y despus venderlo al resto de

la familia. As nos evitamos el problema de andar cobran-

do.

El clima era favorable. El siguiente da era el cumplea-os de mi suegra y la familia entera se reunira en su casa.


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Preparamos un pedido de grupo para ella y nos dispu-simos a explicarle lo que planebamos hacer. Eva lo hizoen su inimitable estilo. Le dijo a su madre:

Acabamos de empezar un negocio. Yo soy tu hija favorita.

Seguramente querrs ayudamos. Son buenos productos

que todo el mundo necesita, incluso tus hijos. Productos

para el cuidado personal y limpiadores. Son verdaderamen-

te fabulosos y como son concentrados, te harn ahorrar

dinero. Pens en que me dieras un cheque en blanco y yo

lo lleno en casa.

Mi suegra es la mujer ms positiva que conozco. Tieneabsoluta confianza en sus hijos, algo que no alcanzo a en-tender, pero debe tener sus razones despus de cuarentaaos de experiencia. Nos dio el cheque en blanco, le en-

tregamos la caja de productos y nos fuimos de la fiesta decumpleaos en cuanto pudimos. Camino a casa pasamospor un banco, donde llenamos el cheque: 380 DM y lodepositamos 1. Fue el primer pago importante que recibi-mos.

Tres das despus mi suegra llam por telfono: -Losproductos son muy caros, debieron haberme dicho desdeun principio. Ahora qu hago con todo esto? Vengan arecogerlo inmediatamente. Todava tengo cubetas llenasde jabn lquido, que es mejor de todos modos.

Dijo mucho ms, salimos a verla de inmediato. No es-tbamos dispuestos a devolver dinero arduamente gana-

1 Cerca de 190 Euros o US$ 265


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do, as que le dijimos: -Amway no ofrecera Garanta desatisfaccin o la devolucin de su dinero si no estuviera se-guro de que los productos son buenos. Adems, deberas

probarlos al menos.

Despus de dos horas de estar discutiendo, mi suegraconserv los productos y nosotros, los 380 marcos.

Cuando recuerdo nuestros primeros pasos en el nego-cio Amway, hay algo que me asombra, pero al mismo tiem-

po lo considero natural: siempre estbamos con buenosnimos. Camino a casa de mi suegra, estbamos conven-cidos de que comprara los productos, y esto era slo elinicio!

Durante el trayecto, comenzamos a planear la funda-

cin de una agrupacin para domsticas y amas de casa,junto con un congreso anual en el Saln Weser Ems enOldenburg o en el Saln Suabia en Augsburg. Nos favore-ca que yo fuese de Oldenburg y mi esposa es de Suabia.La agrupacin comprara los productos a precio de distri-buidor e incluso cobraramos cuotas de afiliacin a la agru-

pacin, la cual necesitara un himno: Mantengamos lim-pia Alemania!, con la misma meloda de We shallovercome!

Ideamos letras con la msica de canciones populares:Quin toca a mi puerta? Espero que sea mi patrocina-

dor. Tenamos mucho entusiasmo y muy buen nimoporque hacamos algo juntos y por primera vez senta-mos que estbamos construyendo nuestro futuro. No nosimportaba que nuestras ventas fueran pequeas, salvo la


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lograda con mi suegra. Sabamos que vendran tiemposmejores. Adems, habamos logrado mucho en slo ochodas: aislarme de todos mis colegas y enojar a toda mi

familia poltica. Me sorprende que hayamos seguido y mepregunto por qu nos sentamos tan contentos y de dn-de sacamos la energa para creer que, un da, tendramosxito.

Cuatro das despus de haber empezado con el nego-cio, nuestro patrocinador nos llam por telfono: Habruna reunin en el Hotel Penta, en Munich, que no se deben

perder. Nos vemos ah a la una.

Entramos a un saln donde haba unas cien personas

sentadas. A m me pareca una cantidad gigantesca, in-mensa, y el hecho de ver a tantas personas me convencide que no ramos los nicos lunticos tratando de echar aandar este negocio. La reunin era una tpica re unin dereconocimientos: se estaban entregando los nuevospines y reconociendo los distribuidores en pblico. To-

dava recuerdo la noche en que, revisando la lista de pre-cios, apareci ante mis ojos Pin por logros, los cualesdeban pagarse si queras tenerlos. En aquella poca mepregunt: Quin en Alemania sera tan tonto como paraquerer usar un pin y pagar por el? Los alemanes no sontan tontos, los americanos tal vez, pero los alemanes no.

Ms tarde lo vivimos en Munich: dijeron nuestros nom-bres y fuimos reconocidos al 3%. Nos sentamos comoen un sueo! Fue para nosotros el pin ms importante que


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hemos recibido en nuestra carrera Amway; mucho msimportante que el pin de Embajador Corona que recibi-mos 34 meses despus. Incluso el viaje ms largo comien-

za con pequeos pasos!

Nos sucedieron muchas ms cosas durante esa reunin.Estaban presentes personas de Canad, Estados Unidosy Gran Bretaa. Un canadiense, Lee Penner, recibi eseda un pin Rub. Si acabas de ser reconocido al tres por

ciento y de pronto conoces a alguien que maneja un volu-men mensual de 30,000 y recibe un pin Rub l, es naturalque te sientas impresionado. A decir verdad, yo no tenani idea de lo que significaba alcanzar un volumen de 30,000al mes. Era como si alguien me dijera: Ves esa cosa blancaall arriba? Es la luna. Tienes que llegar a ella.

Yo me qued parada, absorta, viendo a Lee Penner comosi fuera el Mago de Oz, y pens: Si l puede hacerlo, yotambin. Jams he podido mantener la boca cerrada. Esuna de mis grandes debilidades, o fortalezas, segn comose vea. As que, en frente de todos los ah presentes, abr

la boca y le dije: Al final del mes, mi esposo y yo seremos distribuidores

Plata.

Quiz habra sido posible zafarme de esa situacin deno haber estado frente a Lee Penner, el distribuidor ms

exitoso en toda Alemania, el rey de reyes. Me dije a m

1 En 1976 el volumen de Rub ascenda a 30.000 puntos, hoy en da se sita en 15.000puntos mensuales. El volumen de distribuidor Plata era de 12.000 puntos, hoy es de10.000 puntos.


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misma: Tienes que hablar con l. Siempre debes hablarcon la gente exitosa. As que me acerqu a Penner y ledije:

Lee, quisiera hacer una apuesta contigo.

El me miro como diciendo: Qu quiere esta novatade m?

Te hago la siguiente apuesta insist para fin de ao, nues-tro volumen de ventas ser mayor que el tuyo.

No suelo hacer apuestas con los que no tienen posibilida-

des de ganar.

La ira incontenida nos llev a una brillante idea. Impri-mimos lindas invitaciones, alquilamos un saln en el al-bergue Thorbrau, en Augsburg. Prometimos al propieta-

rio que llenaramos el saln. Prometimos a las camarerasgrandes ganancias al final de la activada. Nosotros mis-mos depositamos las invitaciones en los buzones de nues-tros colegas en la universidad. Todo el mundo recibi unainvitacin. Despus de una presentacin profesional delos productos, los venderamos como pan caliente. Esta-ba segura. No podra haber mejor manera.

Amway nos haba prestado un proyector de 16mm, unapelcula y una pantalla. Estbamos listos.

A las seis y media estbamos en la posada Thor bru.Habamos hecho un excelente trabajo en la presentacinde los productos sobre la mesa. Nos haba quedado depelcula. Nerviosos e impacientes, nos sentamos a espe-rar a que las cosas sucedieran.


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A las siete y diez, la puerta se abri: dos periodistasentraron, se sentaron y permanecieron en silencio. Noso-tros continuamos esperando, esperando y esperando. las

ocho menos diez, los periodistas se fueron. Evidentemen-te, no haba mucho que pudieran usar para sus notas pe-riodsticas. Justo despus de eso, uno de nuestros colegasentr. A las ocho y cuarto, el impresor de las invitacionestambin entr. Mir a mi esposo, me regres la mirada ydijo: Seguimos segn lo acordado.

As que hice la presentacin oral. El profesor, ahora uncatedrtico muy exitoso de psicologa industrial, autor demuchos libros, abri el LOC, se lo llev a la nariz y dijo:Apesta.

Fin de la presentacin de los productos. Mir al doctor(es decir, mi esposo), l me regres la mirada y dijo:Corre pelcula.

La puse en marcha. He de decir que al final de la pel-cula, todos lo que haban empezado a verla seguan ah.Por lo menos la reaccin haba sido mejor que la que vi en

el hotel Alpenhof. Cierto es que no haba tantos que pu-dieran irse. El doctor aadi:Ahora explicar el plan.

Suficiente para que todos, salvo el impresor, se levan-taran y se fueran. Al impresor le dijo:

Benno, pediremos una cerveza y nos sentaremos a traba-

jar.

El doctor present el plan de marketing y Benno dijo:


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S de alguien que seguro le entra.

Benno, eres un idiota si no le entras t mismo.

Bueno, no hay riesgo alguno. Nada puede pasarme y fir-

m su solicitud. Incluso se llev un par de productos a casa.

Me sent aliviada de que nos deshiciramos aunque fuera

de ese poquito. Nuestro xito estaba realmente muy por

debajo de nuestras expectativas.

Benno se fue contento. Habamos acordado con l re-

unimos el sbado para conocer al que seguro le entraraal negocio. El sbado finalmente lleg y Benno trajo aBruno Vosseler. Escuch lo que tenamos que decir y alfinal dijo:

Yo entro.

Cuando evoco esa tarde en la posada Thorbrau, merecuerdo furiosa. Tan enojada estaba que deca: Esto esincreble. Conocemos a nuestros colegas desde hace aos.Nos hemos sentado juntos a compartir momentos y nopueden siquiera retribuir esos momentos y mostrar unpoco de inters por lo que ahora hacemos.

De hecho, fue la mayor decepcin que haba experi-mentado en mucho tiempo. Adems, haba depositadotantas esperanzas en esa reunin, especialmente en cuan-to a las ganancias econmicas que me permitiran comen-zar a crecer. De pronto, todas esas esperanzas se derrum-

baron y no apareca ante mis ojos, ni remotamente, la for-ma de alcanzar el volumen a final de mes. lira horrible.Esa noche me sent en el saln a llorar y me pregunt:Cmo se supone que funciona esto?Al siguiente da


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me levant y me dije: De alguna maera, esto tiene quesalir adelante. Y as fue. Por la tarde, Benno nos trajo aBruno Vosseler.

Con frecuencia uno piensa: Todo fue en vano. Fuehorrible, terrible. Sin embargo, de entre tanta adversi-dad, algo positivo, mejor de lo que podra esperar, apare-ce; siempre lo har.

La lnea Vosseler ha estado en el negocio durante ms

de 18 aos. Dos Distribuidores Directos Diamante hansalido de ella. Son millones lo que la lnea Vosseler haganado en esos 18 aos, ganancias que han sido constan-tes durante todo ese tiempo.

Esa noche, nos fijamos como meta 2,000 a 3,000 mar-

cos de ganancias 1. Qu es mejor? 2,000 a 3,000 marcosde ganancia inmediata (el pjaro en mano, por decirlo dealguna manera) que muchos millones con los aos?

A pesar de que no sucedi nada ms que la visita de

Bruno Vosseler a nuestra casa, seguamos empeados enser distribuidores Plata para el 31 de marzo.

Estbamos convencidos de que debamos buscar genteque vendiera, y que lo hiciera mejor que nosotros. Algunavez mi esposa dijo: Cuando viva en Khlental, una vez

me invitaron a una de esas fiestas de Tupper ware. Unamujer lleg con una bolsa llena de envases de plstico y

1 Cerca de 1.000 a 1.500 Euros US$1.400 a US$2.100


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los present a todas durante un buen rato. Todava tengoalgunos en mi cocina. Eso funciona. Por qu no habra defuncionar con nuestros cosmticos ydetergentes? Por qu

no establecemos un sistema de reuniones a las que invite-mos a vecinos y conocidos? Contactemos algunas amasde casa y las invitamos. Llegamos nosotros y presenta-mos los productos. El ama de casa que organice la reunine invite a sus amigas recibir un lpiz labial de obsequio.

Para empezar fuimos a ver a la mujer que haba organi-zado la fiesta Tupperware, le dimos un lpiz labial de re-galo y le preguntamos si estara interesada en ofrecer unafiesta para nosotros. Con desconfianza mir el lpiz la-bial y dijo: Imposible, yo soy distribuidora de los produc-tos Avon y tengo a mis clientes aqu en el vecindario de

modo que simplemente no puedo reunir a mis clientespara presentarles productos de la competencia.

Nos sentimos muy desilusionados. Conocamos a pocagente en la ciudad, de modo que pusimos anuncios paraencontrar a las amas de casa que pudieran organizar la

reunin.Nos anunciamos en el Augsburger Allgemei ne, en su

edicin de la zona norte. Eso nos cost caro: 100 marcos l,Nos sentamos a esperar. Ni una persona llam. Parecaque no haba ni un ama de casa interesada en ganar dine-ro extra.

1 Cerca de 50 Euros US$70


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Por fin, mi esposa dijo:

Cambiaremos de estrategia. Si no podemos encontrar

personas a tiempo parcial, busquemos vendedores a tiem-

po completo. Pueden hacer los recorridos en su propio

coche y ofrecer los productos de puerta en puerta. Pon-

dremos un anuncio grande que diga: Altos ingresos. Traba-

ja como representante de ventas .

Los interesados seguramente bloquearn nuestra lnea te-

lefnica, entonces: Cmo les presentaremos el negocio?

Tiene que ser de una manera profesional, sin usar esos

crculos que David Crowe us ante nosotros. Podran pen-

sar que se trata de un sistema que funciona como una pi-

rmide y no queremos eso.

Para empezar necesitbamos un saln de presen-

taciones. Decidimos usar nuestro stano. Esa misma no-che, lo limpiamos y dejamos libre un espacio, que asea-mos y pintamos y donde instalamos unos focos y unasrepisas.

Yo no soy nada habilidoso en los trabajos caseros! Al-guna vez alguien dijo: para cambiar un foco se requieren41 personas: una que sostenga el foco y cuarenta que denvuelta a la casa.

Colocamos los productos en las repisas y los ilumina-mos con los varios focos que habamos instalado. Deja-mos una pared libre y completamente blanca. Frente a

ella montamos un proyector para mostrar las posibilida-des de ingreso en la pared. Lo haramos con texto, no concrculos, que dijera: Si vende 6,000 DM, su ingreso ser


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del 30% ms 15%, ms tal y tal 1. Siguiente transparencia:Pero, si usted vende 6,000 DM 2y encuentra a alguien quevenda la misma cantidad, ganar tal y tal. Siguiente trans-

parencia: Ms an, si usted vende 6,000 DM 2y consigue aotras cinco personas que vendan cada una esta cantidad...Todo calculado con exactitud.

As lo haramos, paso a paso, proyectado en la pared.Cuando terminamos de organizar la sala de proyeccin,

comenzaron las llamadas: Qu es exactamente lo que us-tedes ofrecen? Fuimos lo suficientemente inteligentes paracontestar:Tendr que venir a visitarnos.

Una persona llam y dijo: Soy de Kempten, tengo sloun brazo y no puedo conducir un coche.

As que le ofrec recogerlo en la estacin del tren. Mi es-posa fue por l, lo trajo a casa y lo condujimos al stano.Debo aadir que mi cuado nos haba regalado algunas si-llas plegables, de segunda mano, con las que habamos for-mado un cuadrado de cuatro por cuatro, como si se tratarade un pequeo cine. La idea era que la gente se relajara

mientras proyectbamos las transparencias en la pared.

El hombre manco se sent en la primera hilera, atentoa lo que presentbamos y, algo confundido, examinabalos productos que estaban en las repisas. Compr un botede LOC, se lo puso bajo el brazo y asever muy convenci-

do:Lo intentar.

1 Por aquel entonces se pagaba el 15% de bonificacin para un volumen de 6.000 puntos2 Cerca de 3.000 Euros o US$ 4.000


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Aparentemente, conoca una nueva zona residencial enLandsberg, donde haba un gran edificio. Tomara el as-censor y visitara cada piso, cada departamento de arriba

abajo. Sin duda, eso funcionara. Lo llevamos de nuevo ala estacin, tom el tren y nunca ms volvimos a saber del.

Otra persona, a quien llevamos hasta el stano, dijoque sufra de claustrofobia y que no soportara permane-

cer ah, a lo que contest que si no poda sobreponerse asituaciones de esta naturaleza no tena el perfil para serun representante de ventas, por lo que no podamos con-siderarlo. Se subi a su coche y se fue.

Al final, utilizamos nuestra presentacin para exponernuestro fantstico negocio a cuatro personas. Salvo elmanco, nadie estaba dispuesto a formar parte de l. Nues-tra nica esperanza era Bruno Vosseler. Vena casi todoslos das, llenaba su coche con los productos, se iba y ven-da absolutamente todo. Cuando se le terminaba la mer-canca, regresaba por ms. Eso era lo mejor de nuestra

vida en esos momentos.Haba otra persona dispuesta a entrar en el negocio.

Haba llamado de Schnuttenbach, situada en la fronteranorte de Allgu, junto a una planta nuclear y en dondevivan 700 personas. Vieweg, que as se llamaba la perso-na, llam para decir que le interesaba mucho lo que deca

el anuncio, y que le gustara or ms.

Por supuesto contestamos nosotros. -Venga y le explica-

mos.


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No tengo coche dijo -tendr que ver si mi cuado est

dispuesto a llevarme a Khlental este fin de semana.

Para entonces, estbamos completamente desmo-tivados, casi con la certeza de que Vosseler no alcanzaraa sumar a sus ventas los 12,000 puntos faltantes.

Creimos que Vieweg no se presentara. As que el sba-do dejamos a los nios en casa y nos fuimos a Augsburg,con la promesa de que volveramos en unas dos o tres

horas.

A nuestro regreso, vimos un coche estacionado frentea nuestra casa.

Dios mo! S se present- exclam mi esposa. -Qu ha-

brn hecho los nios?

Entramos rpidamente a la casa y, en lugar de estar enel stano, dos hombres estaban sentados a la mesa, to-mando caf. Nuestros hijos, acostados en la alfombra acinco metros de ellos, les haban preparado caf y les ha-ban dicho que tendran que esperar. As que los dos esta-

ban pacientemente esperando. Le dije a mi esposa: -Esdemasiado tarde ahora, no es pertinente interrumpirles elcaf y conducirlos al stano. Tratar de usar esos estpi-dos crculos.

Me sent y le dije:

Sr. Vieweg, mire esto. Este es usted. Puede imaginarse a smismo vendiendo mercanca por 500 marcos (US$350)?

Por supuesto. Siempre he trabajado duro y adems soy

parte del consejo directivo municipal.


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Entonces puedo suponer que conoce a mucha gente y

que puede encontrar a alguien interesado en ganar dine-

ro?

S- contest l.

Entonces trac una lnea desde el crculo y dibuj unsegundo crculo: -Entonces ste es su A.

Al final, le pregunt:

Le gusta? S.

Est interesado entonces?

S.

Entonces podemos darle un kit de iniciacin.

El se mostr apenado y respondi: Ver, mi esposa se opona rotundamente a que yo viniera

con ustedes para conocer este negocio. Por ello sac todo

el dinero de mi cartera para as evitar que me involucrara

en una tontera.

Quiz su cuado tenga dinero...

Lo mismo hizo su esposa con l.

Busqu con la mirada los ojos de mi esposa y vi que,casi imperceptiblemente, asenta con la cabeza, as queagregu: -Est bien, Sr. Vieweg. Haremos esto. Usted estverdaderamente interesado en entrar en el negocio, no

es cierto? S.

No solemos entregar los productos as sin ms, pero nos

interesa que usted tenga un buen comienzo. En esta caja


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tiene algunos de los productos. Llveselos y prubelos el

fin de semana. Nosotros iremos a su casa el lunes, a las seis

de la tarde, para recoger el pago por ellos, si le gustaron; si

no, nos los devuelve.- Esa es una buena idea.

Bebimos ms caf, le dimos al Sr. Vieweg su caja conproductos -su cuado no quiso llevarse ninguno y los des-pedimos en la puerta.

El fin de semana fue terrible. Mi esposa dijo: -Esto nofuncionar. Seguramente no va a conservar los produc-tos.

Sin embargo, nos animamos el uno al otro y nos prepa-ramos para lo que vendra. Eva dijo: -El lunes vamos en

coche a recoger los productos. Su esposa debe ser un ogrosi es capaz de quitarle todo el dinero de su cartera. Yojams te he hecho eso a ti.

Nos preparamos todo el fin de semana para lo inevita-ble. El lunes conducimos 50 kilmetros a Schnuttenbach.Salimos a las cuatro treinta previendo el trnsito de la horapico. Schnuttenbach, justo a mano derecha de la plantanuclear, result ser un pintoresco pueblito. Encontramosla casa del Sr. Vieweg sin problema alguno.

Bjate y recoge los productos. Te espero con el motor en-

cendido le dije a mi esposa.

Ella me devolvi una mirada castigadora, abri la por-tezuela y camin hacia la puerta. La banqueta era muyestrecha de manera que yo poda escuchar cada palabra


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que se dijera. Toc el timbre y la puerta se abri. Una mujerapareci en el umbral:

Usted debe ser la mujer de los productos buenos! Pase,

por favor.

Apagu el motor del coche y me apresur a alcanzar-las. El seor y la seora Vieweg y mi esposa ya entabla-ban una animada conversacin sobre los productos cuan-do yo aparec. Eva miraba un calentador de aceite -de los

que se llenan a mano, como antes sola hacerse mientrasel matrimonio le explicaba que haba una mancha de acei-te en la alfombra que no haba desaparecido con nada delo que haban probado en los dos aos anteriores, peroque con uno de los fantsticos productos que les haba-mos dado, haban logrado sacarla.

No podamos dar crdito. Observbamos sorprendi-dos el calentador de aceite y acertamos a preguntarles siconocan a ms personas en el pueblo que pudieran estarinteresadas en estos productos tan buenos. Al unsonocontestaron que s.

Pues entonces deben equiparse con suficientes.

No tenemos tanto dinero. No podemos comprar muchos

de una vez.

Entonces les sugiero lo siguiente dijo mi esposa -tenemos

en el coche tres de las cajas que ya conocen, mismas que

podemos dejarles. No es necesario que las paguen ahora.Ustedes conocen a mucha gente en el pueblo. Sr. Vieweg,

nos dijo que forma parte del consejo directivo municipal

cierto?


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As es.

Entonces lleven esta caja a algn vecino y dganle que prue-

be los productos por un da. Al da siguiente lo visitan otra

vez para cobrar lo que quiera quedarse, si le gustaron, opara recogerlos, si no fueron de su agrado. Le pueden de-

cir que si se queda con la caja entera, recibir gratis una

crema para manos Allano. Dme su mano para que la co-

nozca.

El buen Dios mismo le dio a usted esa magnfica idea ter-

min diciendo el seor Vieweg.

Peter me dijo mi esposa podras ir a buscar esas tres

cajas?

Sal corriendo y regres con las tres cajas.

Con quin irn primero?- pregunt yo. El seor Vieweg se

solt diciendo una larga lista de nombres. Eva dijo:

Muy bien, seor Vieweg, nosotros vendremos a

Schnuttenbach cada tercer da y calcularemos la cantidad

vendida, adems de reponerle la mercanca. Llamaremos

antes de salir para que nos diga qu productos y cuntos

necesita.Para no hacerles el cuento largo, el seor Vieweg pas

todo el mes de marzo recorriendo Schnuttenbach. Prcti-camente surti de productos todos los hogares del pue-blo. Comenz con tres cajas, luego nos pidi seis, des-pus ocho, ms tarde diez cajas, mismas que nosotros le

entregbamos cada tercer da. El seor Vieweg se las arre-gl para vender la cantidad de 5,000 marcos (US$3.500)slo en Schnuttenbach. En un pequeo pueblo de 700 al-mas logr lo que nunca antes se haba logrado en otro


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1 La denominacin "distribuidor directo" o "DD" ha sido sustituida por "Platino". Undistribuidor directo de categora diamante es a partir de ahora sencillamente un"Diamante"

sitio: alcanzar una ganancia del 70%! Gracias a que traba-j muy duro.

Al evocar todo esto me sorprende lo fcil que fue al-canzar un volumen de 17.000 puntos con 13 distribuido-res en ese mes de marzo de 1976. Amway Alemania tieneuna presentacin con diapositivas titulada Quince aoscon Amway. Se present por primera vez en el Congreso

de 1990. En ella aparecemos nosotros, nuestros hijos comoeran entonces: David en el medio, Susan un poco mspequea y Peter un poco mayor. Ahora son adultos. Y loms importante: estas transparencias presentan algunascifras.

1977 fue el ao en que emergi el primer DistribuidorDirecto Diamante en Alemania. Fuimos nosotros:MllerMeerkatz. La organizacin inclua a 4000 distribui-dores, 300 de los cuales eran Distribuidores Directos 1. Senecesitaban trece distribuidores para crear un volumenDD (y aparece una vez ms el nmero trece). En aquella

poca, eso era normal. Todava lo es, si uno tiene la inten-cin de hacer el negocio como se debe. Para nosotros, estosignificaba: Productos. Nunca vendimos a nadie papel,ni el kit de Amway, ni los folletos, a menos que ya se lehubiera abastecido suficientemente de productos. Nospareca fundamental que todo aqul que quisiera conocer

a fondo el negocio, deba tener sus productos.


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Nosotros solamos hablar y tomar caf con la gente quevena a vemos y levantaba un pedido. Hablbamos mu-cho, mucho tiempo; tombamos tazas y tazas de caf.

Recuerdo lo que result de aquello: todos nuestros gru-pos y la organizacin entera eran crculos biencohesionados. Conocamos a todo el mundo. Paradjica-mente, de esos primeros trece distribuidores Amway quetenamos en aquella poca, apenas uno sobrevive. Viewegno continu, el impresor Benno abandon el negocio; la

mayora ha desistido. Sin embargo, debido a que cono-camos a todos en el grupo, seguimos trabajando con elsegundo nivel y luego con el patrocinado por l. Aprendi-mos a pensar en patas casi automticamente.

De casi todos esos trece se origin una lnea de Distri-

buidor Directo que todava existe. En esa lnea, en algnpunto, hay un Diamante, ya sea en la generacin 14 o enla 15 o en la 16. Esto slo fue posible gracias a nuestrocontinuo contacto con todo el grupo.

Marzo estaba por finalizar cuando alguien llamado

Zenetti y su pareja, la seora Knupfer, nos contactaron.Vinieron a la casa un da en que mi marido no

estaba as que comenc a dibujar los crculos y el seorZenetti exclam: Oye, esto se parece a Golden Products!(Productos Dorados)! Siempre he buscado algo como esto.

Yo no tena ni la ms remota idea de qu eran GoldenProductos, quiz era mejor as, de modo que aad:Me da gusto que por fin encuentre lo que siempre ha estado

buscando.


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Llenamos su solicitud, recibi sus productos y se fuemuy contento. El grupo ZenettiKnupfer creci y creci.En julio alcanz el 15%, estbamos sorprendidos. Otro

grupo con 15%. Un miembro con 15% es siempre un rayode esperanza. Uno no puede esperar para que al siguientemes se convierta en un Productor Plata y as tener otralnea al 21%, una ms.

Desafortunadamente, el mes de agosto trajo algo ines-

perado: Amway envi una circular a todos sus distribui-dores en la que anunciaba que a partir del 1 de septiem-bre cada uno era responsable de su propia declaracin deimpuestos y adems era necesario que cada uno declara-ra el IVA. Adems, se anunciaba un aumento en los pre-cios del 20 por ciento.

Los productos ya son de por s demasiado caros, es-cuchaba yo con frecuencia. Y ahora apareca este aumen-to en los precios con los impuestos como cereza en el pas-tel. ste sera el fin para muchos.

Nuestro amigo Zenetti reaccion rpidamente. Fue a

ver a todos sus distribuidores, 20 en total, y a todos lesrecogi sus credenciales como distribuidores. Fue a ve-mos y nos dijo:Ninguno de nosotros sigue en el negocio, queha dejado de serlo desde ahora. Primero que nada: a nadie le

interesa pagar impuestos. Segundo: los productos ya son caros

de por s. No pueden tratarnos de esta manera!

Mi esposo y yo no sabamos qu hacer. Haba algo po-sitivo: catorce das antes de esta crisis, el seor Zenetti yla seora Knupfer se haban ido de vacaciones y nosotros


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nos habamos quedado al frente de sus grupos durante suausencia. Habamos logrado establecer un contacto muycercano con una pareja joven, simptica: Willi y Anne

Lechner. Cuando el seor Zenetti se acerc a ellos parapedirles las credenciales, se haban negado a entregarlas:-Queremos seguir intentando fue su respuesta.

Algo ms: dos das antes a sus vacaciones, el seorZenetti haba patrocinado a otra pareja llamada Holzapfel.

Cuando Zenetti lleg a recoger sus credenciales, stas,gracias a Dios, todava no les haban sido entregadas, asque no se las pudo quitar. Yo llam a los Holzapfel y medijeron: -Estamos empezando. Podemos intentarlo unmes ms?

Me dio tanto gusto que quisieran intentarlo un mes ms.Lo que result de lo que les acabo de contar fue que, conel tiempo, Willi y Anne Lechner llegaron a ser distribui-dores Esmeralda y la familia Holzapfel lleg a ser Distri-buidor Directo. Pero esto no es todo.

Hacia finales de 1976, nos mudamos de Khlen tal a

Kissing. A mediados del verano del siguiente ao, alguienllam a nuestra puerta. Se trataba de un agradable joven.Minutos despus l mismo nos dijo que era un verdaderoalivio habernos encontrado: la esposa de este joven, ena-morada del See Spray, lo haba mandado a averiguar dn-de podan encontrar el producto, que alguna vez haba

comprado del hermano de Zenetti. Como el See Spray esmuy rendidor, la mujer haba tardado casi un ao en ter-minrselo. Ahora que ya se le haba agotado, estaba lim-


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piando sus ventanas y vidrio en general con algn pro-ducto que antao usaba, pero esto la tena muy insatisfe-cha. As que mand a su marido en expedicin a encon-

trar el See Spray. Fue a ver al hermano de Zenetti, quienoriginalmente se lo haba vendido, mas le dijo que ya novenda los productos.Me sal del negocio hace un ao, peromi hermano sabe quin s lo vende, los MM, creo que as les

dicen. Puede conseguirle la direccin.

As lo hizo, de modo que el seor Lippert fue en cochehasta Khlental slo para descubrir que ya nos habamosmudado. Realmente este seor Lippert debi haber con-siderado mucho a su esposa pues incluso fue a ver al al-calde de Khlental con tal de conseguir nuestra nueva di-reccin en Kissing. As fue como lleg a nuestra puerta.

Le ofrecimos caf y le dijimos: -Seor Lippert, ha pasadopor tantos obstculos para conseguir su See Spray. Imagi-ne que tenga que volver a pasar por todo esto, que noso-tros nos salgamos del negocio o cualquier otra cosa. Quhara? A dnde ira? No cree que sera mejor que, ade-ms de llevarse su caja de See Spray, llenara esta solici-

tud? As, siempre tendr la po sibilidad de pedir directa-mente a Amway sus productos y no depender de nadie.

Le gust la idea y as lo hizo. Me hubieran visto enton-ces! Comenc a llamar a los Lippert, una y otra vez. Mu-chas veces les dije que deban traer gente a nuestra re-

unin abierta. Por primera vez, nuestros esfuerzos dieronfruto. El seor Lippert se sent en su bar de costumbre enBuchloe, Allgu, acorralando a un hombre contra una es-quina, y debi haberle hablado incansablemente, pues ste,


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quiz ms porque se quera ir a casa, por fin dijo: -Estbien, ir maana a Kissing contigo.

Lippert era hbil. Le dije:Pscalo. Llvalo en tu propiocoche, o no ir. Tienes que lograr que vaya a Kissing.

Y Lippert lo logr. Adems trajo a Gabi y MichaelStrachowitz, quienes en 1982 llegaron a ser tercer Emba-jador Corona de Amway.

Pero la historia no termina ah. Tenamos un pequeo

anuncio en el supermercado local en Kissing con el queestbamos buscando una empleada domstica. Tenamosotro anuncio con el que buscbamos un socio. Un da, unamujer joven se present en nuestra casa. Como dato cu-rioso, seseaba.

Qu clase de negocio es se? No me interesa ser emplea-

da domstica ni me interesa vender cosmticos, pero s

me gusta la idea de vender productos de limpieza.

Bueno le dije no tiene que vender cosmticos a fuerza.

Est bien si vende slo detergentes.

Pero en algn momento nos dimos cuenta de que debia

manejar ms volumen de ventas as que le propusimosvender bateras de cocina: Invite a algunas personas a sucasa. Nosotros iremos y cocinaremos.

As lo hizo, y en esta fiesta mi esposo conoci a unhombre con quien simpatiz mucho. Harry Abraham erasu nombre. Despus de la presentacin, mi marido le dijo:

-Se necesita ser un tonto para no llenar esta solicitud, si detodas maneras vas a comprar la batera. Obtendrs un 30%de descuento y si encuentras a otra persona que tambincompre la batera, podrs incluso ganar dinero.


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Seis meses despus, Harry Abraham de Traun stein eraun Productor Plata. Naturalmente, conocimos a su espo-sa y, cranlo o no, la mujer era hermana de Zenetti. Aca-

so Zenetti no pudo haber patrocinado a su cuado l mis-mo?

Cuando pienso en esta historia, la historia de Ze netti,me pregunto: Qu pasa en la mente de las personas? Porqu Zenetti desech la oportunidad de su vida cuando sele present un pequeo detalle? Ahora trabaja 40 horas a

la semana, 48 semanas al ao y cunto gana?Si tan slo hubiera mantenido cerrada la boca en ese

entonces, si tan slo hubiera dejado a los otros en paz,entonces ahora tendra una organizacin con la lneaStrachowitz, con un Embajador Corona; la lnea Lechner,con un Esmeralda; la lnea Holzapfel, Rub, y la lnea

Abraham con un Platino, ya que sta es la de su cuado.Con slo estas cuatro lneas, Zenetti sera Esmeralda.

El bono Esmeralda es, sin duda, ms de lo que ahora ganatrabajando 40 horas a la semana. Por qu dej ir ese di-nero? Porque se dej atrapar por pequeos detalles, por-que cosas que a la larga mostraron no ser importantes, lofueron para l en ese momento. Ech a perder la oportu-nidad de su vida porque puso su atencin en pequeosdetalles.

En pocas palabras: lamento ver cmo la gente se retiraanticipadamente del juego.


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3NUESTRA

AGENDA DE 1976Eva Mller-Meerkatz


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He aqu, el sembrador sali a sembrar.

Y mientras sembraba, parte de la semillacay junto al camino; y vinieron las aves

y la comieron.

Parte cay en pedregales, donde no habamucha tierra; y brot pronto, porque no

tena profundidad de tierra; pero salido elsol, se quem; y porque no tena raz, sesec.

Y parte cay entre espinos; y los espinoscrecieron, y la ahogaron.

Pero parte cay en buena tierra, y diofruto, cul a ciento, cul a sesenta, ycul a treinta por uno.

San Mateo 13, 3-8


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Nuestra agenda de 1976 pone en evidencia muchas co-sas. Puedo ver qu hicimos entonces: pusimos en prcticamtodos de trabajo que haban estado olvidados por elpaso del tiempo. Me doy cuenta de que del 12 de marzoal 6 de agosto patrocinamos a mucha gente: diez lneasque en pocos meses nos llevaron a alcanzar el nivel deDiamante y despus Doble Diamante. Los que nos ayu-daron a llegar a Diamante los patrocinamos durante losprimeros das y semanas de nuestra actividad en el nego-cio. El calendario deja ver que durante los primeros 90

das se llevaron a cabo muchas reuniones de patrocinio.Las de importancia son las que tuvieron efectos a largoplazo.

Si echamos un vistazo a las pginas siguientes a esos90 das, queda bastante claro cmo fue que esas 10 lneasnos llevaron a Diamante. Lo dir en trminos llanos: por-que nunca descansamos, porque no nos sentamos a espe-rar qu sera de los nuevos patrocinados, sino porque hi-cimos el mismo trabajo una y otra vez. Puedo recordarexplosiones de enojo de algunos distribuidores cuandovenan a vernos:

Qu ustedes dos no descansan? Cada vez que venimos averlos, tienen en marcha una reunin para patrocinar a un grupo

de gente!


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Era natural que estuvieran enojados, pero slo por cor-to tiempo, pues en su regreso a casa, una idea no los deja-ra en paz: Si ellos pueden hacerlo, yo tambin puedo

hacerlo!

Dando un buen ejemplo, trabajando continuamente conla certeza de que nuestros socios pueden lograr lo mismoque nosotros hemos logrado, esas seis lneas llegaron al21% algunos meses despus.

Voy a empezar con lo que anote en nuestra agenda el 3de marzo de 1976. A las siete treinta est anotado: Viewegviene, lo cual debi haber ocurrido antes de que se fueraa trabajar. La historia de los Vieweg contina a lo largo dela agenda.l

A las tres de la tarde: Fiesta de productos enKhlental. De no haber revisado la agenda, habra olvi-dado todo lo que hicimos durante nuestra primera sema-na de actividad con Amway. A lo largo de esta primerasemana ya habamos invitado a toda la ciudad: vecinos,amigos, todo aqul con quien tenamos algn contacto,

por remoto que fuera. Seguramente la presentacin de losproductos no funcion porque no hay anotados ingresosen ese da. Quiz los asistentes se mostraron escpticos,los productos les parecieron caros o quiz nosotros toda-va no estbamos convencidos del todo, pero eso no fueimportante para nosotros.

1 Ver captulo "Los primeros treinta das (oeste)"


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A las seis de la tarde est marcada otra reunin: Schuh.Recoger productos. Seguramente los producios se ven-dieron y alguien los recogi.

El 4 de marzo hay dos reuniones anotadas: a las sietede la noche: Fiesta en casa de Hardy y, ms importantetodava, Diez invitados. Diez "tote trays". Una tote trayera lo que es ahora una caja porttil con productos, in-clua 10 a 12 de ellos y el trmino lo invento nuestro pa-

trocinador.Ahora leo una reunin que sin duda fue importante para

nuestro arranque. A las ocho de la noche: Holiday Inn .Esa reunin la organiz nuestro patrocinador. Una reuninen un hotel, auspiciada por Amway; el plan de marketinglo presentara el gerente de Ventas de entonces: Norbert

Ziesche. Jams olvidar esa noche.Norbert Ziesche haba llegado del norte de Alemania

conduciendo. El da anterior haba estado en Dsseldorfpara presentar el plan. Lleg al Holiday Inn, seguido pornosotros. Lo primero que le dije fue:

Sabe, seor Ziesche, su manera de presentar el negocio

no funciona.

Imagnense ustedes: Llevbamos en el negocio slocuatro das. Est presente el gerente de marketing, que haestado en el negocio por ms de seis meses, y frente a l

est una novata total dicindole: Ha estado haciendo lascosas mal.

Debo decir algo a favor del seor Norbert Ziesche: nodiscuti conmigo, slo respondi:


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Qu sugiere usted? Cmo le gustara que se hiciera?

Bueno, estuvo bien lo que hizo en el hotel Alpenhof, pero

debe cambiar el orden de la secuencia. En aquella ocasin,

comenz mostrando los productos, luego explic el plan ydespus present las diapositivas. Cuando stas termina-

ron, todo el auditorio ya se haba ido. Intentmoslo al re-

vs: comience con las diapositivas, siga con la presentacin

del plan y termine con los productos.

A partir del 4 de marzo de 1976, en toda Alemania sepresent primero el plan y se termin con los productos.Quiz fue slo mi imaginacin, pero la idea se me metien la cabeza: estaba segura de que eso dara buenos resul-tados. La reunin organizada en el Holiday Inn deAugsburg fue la primera reunin para auspiciar adonde

invitamos a todo aqul que conocamos.Si seguimos unas pginas ms, vemos listas de pros-

pectos entre los cuales hay personas a las que definitiva-mente queramos presentarles el negocio.

Cuando nos mostraron el plan y decidimos firmar la

solicitud, no tenamos idea de a quin patrocinaramos,ni de quin s funcionara en el negocio ni quin no. Slosabamos una cosa: que encontraramos a suficientes per-sonas interesadas en involucrarse con el negocio. Hastahoy, nunca hemos tenido problemas para encontrar a gentea quien auspiciar. Nos lo metimos en la cabeza y as ha

sido.

Siempre tomamos como punto de partida patrocinar aalguien y siempre se nos ocurra un nombre. Todo depen-


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de de la determinacin: si quieres que tu negocio crezca yprospere, siempre encontrars a gente con la que lograrseso.

Echemos un vistazo al lunes 8 de marzo. Aparece otravez el famoso seor Vieweg: Vieweg, Schnut tenbach. 10tote trays. De manera que nuestro querido seor Viewegrecibi sus diez primeras cajas ese mismo da. Sigo a mar-zo 9: Universidad, Feuerstack, 9 en punto.

En esas fechas, la universidad segua siendo nuestroprincipal trabajo y sabamos que a esa hora no habramucha actividad, por lo que podamos hablar conFeuerstack sin ser interrumpidos.

A la hora del almuerzo hicimos una reunin con Hardy

Klink, en un hotel en Augsburg. Hardy tena intencionesde llenar el lugar. Nosotros debamos llevar 10 tote trays.Al lado de la reunin, Garabate: Flop! Aprendimos entonces que las reuniones de patrocinio en hoteles no eranla mejor manera de actuar, pero no tuvo mucha impor-tancia. S la tuvo en cambio otra reunin, la de las 8 de la

noche: Maier. Otra vez: Flop!. No nos import. Des-pus de todo tenamos suficientes reuniones anotadas.

Revisando las pginas que van del 3 al 9 de marzo saltauna caracterstica: en nuestra primera semana ya haba-mos distribuido 30 cajas a socios del negocio, sin contar

aqullas que nosotros personalmente habamos entrega-do a clientes. Recuerdo que una vez tuvimos que ir aMunich a abastecemos de productos. Despus de todo,30 tote trays eran dos y media cajas de cada producto.


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Llego al 10 de marzo y encuentro ah: Fiesta de ventascon Klink. Es obvio que ya estbamos ofreciendo reunio-nes sociales para dar a conocer y vender los productos

con nuestro socio Hardy Klink. He llegado al 12 de mar-zo. A las 11 de la maana de ese da, una familia llamadaAschbacher vino a Khlental a vemos.

Poco despus, esta familia patrocin a otra llamadaSeyfried, quien ahora es Doble Diamante. Sey IVied es

patrocinador de Walter Braun, quien a su vez es DobleDiamante. Seyfried es patrocinador de Max y MarianneSchwarz, quienes son ahora Embajador Corona. Es ver-daderamente sorprendente lo que comenz ese doce demarzo, a las once en punto.

Sigo hojeando y veo reuniones y ms reuniones y msreuniones. Llego al sbado 27 de marzo, a las diez treintade la maana: Knupfer. Quin era Knupfer? La seoraKnupfer fue la mujer que vino con el seor Ze netti, quiennos dijo: Siempre he estado buscando algo como esto ytambin Siempre he estado buscando algo como Golden

Products. Zenetti fue un fenmeno. En el primer mesalcanz 9%. A los dos les ayudamos a patrocinar conti-nuamente. Iban sorprendentemente bien. Zenetti fue tam-bin quien quit a todos sus distribuidores sus credencia-les Amway. A nosotros nos dio 15 de ellas en total. Habadesaparecido un grupo completo que estaba al 15% 1. Pero,

qu result de todo eso?

Ver captulo "Los primeros 30 das - Oeste


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Llego al 28 de abril y encuentro: Disertacin, 11 enpunto, saln 010. El examen de doctorado de mi esposose llev a cabo ese da. Eso era de presumirse en la Uni-

versidad de Augsburg! Mi esposo haba sido el primerode su departamento en entregar su tesis. Fue uno de losprimeros en la Universidad de Augsburg en recibir su gra-do de doctorado. Precisamente ese da, el 28 de abril,Knupfer est escrito con lpiz en el rengln de las 17:30.Ese fue el da en que invitamos al seor Zenetti y a la

seora Knupfer, junto con Willi y Anne Lechner. Willi lle-g solo. Despus de or el plan, le llam a Anne y le dijo:

Realmente quiero hacer esto.

Si ests seguro de que quieres hacerlo, pues hazlo contes-

t su esposa.

Ya ver Anne. Por primera vez en mi vida quiero decidirqu hago con mi vida!

Aunque no s qu sucedi esa noche cuando lleg acasa y le confes a su esposa que haba firmado la solici-tud, s que cuando Willi hizo tratos con los Knupfer, elreloj de pndulo son, aun cuando no marcaba ni mediahora ni hora completa. Esa noche tembl en Friaul. Inclu-so Augsburg se vio severamente afectada por el temblor;nuestro reloj de pndulo tambin son y nuestro candil sebalanceaba. Imaginen: alguien est firmando una solici-tud y al mismo tiempo nuestro reloj de pndulo suena y

nuestro candil se balancea! Jams olvidaremos esa reunin.Qu result de todas estas reuniones con Zenetti?

Un Lechner calificado como Esmeralda. Un ao des-pus, el seor Lippert, el que vino buscando su See Spray,


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apareci. Este seor Lippert consigui su See Spray y pa-trocin a Gabi y Michael Strachowitz, quienes en 1982 al-canzaron el nivel Embajador Corona.

En conclusin: debemos lamentar que el seor Zenettihaya abandonado el negocio?

Voy a regresar a las pginas de marzo de 1976. En al-gn momento de marzo, una familia de apellido Vosselerse integr al negocio, fue antes del primero de abril, da

en que cumple aos mi esposo. Desde el da en que empe-zamos en el negocio Amway hasta ahora, mi esposo hapasado todos sus cumpleaos en un open, en un semi-nario o en alguna sesin de formacin. Recuerdo el pri-mero de abril de 1976. Ese da fuimos en coche a Stuttgartcon Bruno Vosseler, quien conoca gente en la ciudad. Pa-samos el da entero con l, haciendo presentaciones. Nos con exactitud qu result de todo ello, pero eso no es loimportante, sino el hecho de que tenamos reuniones todoel da!

Repaso nuestro primer mes. Al final tenemos a los

Aschbacher, a Hardy Klink, a Vosseler y a varias l-neasZenetti como Distribuidores Directos. Se fundaron msde cinco lneas durante el primer mes de actividad Amway.

Llego al 5 de abril, ocho de la noche. Est anotado elnombre de Mick McKenna. Este hombre lleg a noso-

tros el 5 de abril y lo patrocinamos. Ms tarde se convirtien nuestro Distribuidor Directo nmero veinte. Es extra-o de verdad. Aunque Mick McKenna haba llenado susolicitud y nos visitaba regularmente nunca se meti de


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lleno en el negocio. Cuando llegamos a Diamante, le dije:

No quieres empezar a trabajar en serio dentro delnegocio?

Ya has estado en l por mucho tiempo.

Est bien, un da llegar a ser su Distribuidor Directo n-

mero veinte.

Su Distribuidor Directo nmero 20 lo cual significa-ba para Mick: empezar dentro de 35 aos o algo as.No poda imaginar que llegaramos a 20 Distribuidores

Directos en tan poco tiempo.Lo recuerdo bien. Cuando llegamos a ser Doble Dia-

mante, le dije a Mick:

Mick, siempre me has dicho que llegaras a ser nuestro DD

nmero 20. El tiempo se acaba. En dos meses nosotros

habremos alcanzado esos 20 distribuidores directos. O

cumples tu promesa o habrs estado mintiendo durante

los ltimos dos aos.

Mick McKenna efectivamente lleg a ser nuestro vig-simo DD, habiendo sido patrocinado el 5 de abril de 1976.

Llego ahora al 27 de abril, un da antes de que Willi

Lechner fuera patrocinado. Ese da est asentado: Mllery esposa, Knigsbrunn. Mller comenz con el negocioAmway, pero ms tarde lo abandon. Sin embargo, nosdej una herencia: cuando estaba todava activo, traapersonas al open o bien bamos a Knigsbrunn para darel plan. As, conocimos a la familia Spatz.

En nuestra primera reunin, el seor Spatz se quej: -Siel flujo de ventas de los productos no mejora, entoncesregresar mi kit de iniciacin.


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Me dije a m misma: Si esa es su actitud, este hombre nofuncionar. Seguiremos buscando.

Seguimos buscando y encontramos a una familia ape-llidada Forg, que formaba parte del grupo de Mller. Estafamilia haba patrocinado al hermano de la seora Forgen Suiza, bajo el nombre de SteinerLang. Spatz y Forgllegaron a ser Diamantes en Alemania. SteinerLang fue elprimero en llegar a Diamante en Suiza. Actualmente,

ambas lneas funcionan mejor que nunca.Llego al 30 de abril. Aparece por primera vez el nom-

bre de Sommerfeld. Sommerfeld fue alguien que vino avernos, le explicamos el plan, llen su solicitud, recibisus productos y volvi a los tres das para regresarlos conel argumento de que estaban muy caros. Antes de esto,habamos organizado una reunin de patrocinio conSommerfeld para ese mismo da. Para nuestra sorpresa,aunque los productos le haban parecido caros,Sommerfeld haba invitado a dos personas interesadas enel negocio para venir a la reunin esa tarde. El plan mar-

keting tuvo una excelente recepcin. Las personas se mos-traron muy entusiastas y en medio de la euforia,Sommerfeld sale con su comentario:

Pero saben? No es fcil vender los productos. Su calidad

es buena, pero son muy caros.

No es necesario aadir que despus de este comenta-rio ya nadie quera entrar en el negocio. Te llevas dos ho-ras presidiendo una presentacin para patrocinar, tratan-do de ayudar a alguien, y l, en un segundo, derrumba


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todo! A pesar de esto, no nos dimos por vencidos. Un da,Sommerfeld llam: Qu hago si alguien de Nurembergquiere productos?

Perfecto, vamos en este instante a Nuremberg!contes-tamos entusiasmados. As fue como Sommerfeld noscontact con Hedwig y Merling Sundberg.

Mucha gente no habra conocido Amway si Sommerfeldno hubiera vendido productos a Hedwig y Merling. En

esta ocasin nosotros patrocinamos a los Sundberg. El 30de abril trajo consigo la fundacin de lo que ms adelantesera la organizacin Diamante Sundberg.

Antes del 30 de abril no encuentro una anotacin di-ciendo que Franz y Trudy Langner entraron al negocio.

Alcanzaron el nivel Plata en junio de 1976 y pocos aosdespus, Doble Diamantes.

Sigo revisando la agenda y veo reuniones, reuniones yms reuniones. El 14 de julio patrocinamos a la familiaStengel; el 6 de agosto, a Wolfgang Wieder. Poco tiempo

despus, ambos llegaron a ser Distribuidores Directos.Qu ms encontramos en la agenda de 1976? El 22 de

abril organizamos el primer Rally del xito de la Or-ganizacin Mller-Meerkatz. Les quiero hablar sobre esterally: a la reunin en el hotel Alpenhof no asisti muchagente. S logramos que toda la familia asistiera: mis pa-

dres y mis hermanos y hermanas; as como 30 a 40 perso-nas que habamos logrado convencer. El saln estaba lle-no; nos pareci fantstico.


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Nunca olvidar este da por otra razn: nuestro hijoPeter todava era un nio, no llegaba a los nueve aos. Peter saba que Amway da pines de reconocimiento tras

alcanzar ciertos logros. Quera uno, el del 3%. Todavarecuerdo nuestra conversacin:

Peter, si quieres ese pin, tendrs que vender productos

por 250 DM (US$175).

No olvidar cmo sali con una caja a vender los pro-

ductos a vecinos, paps y mams en su escuela. Al princi-pio, funcion bien. A las dos horas, regres a casa con 150DM(US$105) en efectivo. Estaba feliz. Yo le dije: Sigue,todava no has terminado.

As que volvi a salir. Regres a la media hora baado

en lgrimas: Qu horrible era el mundo, qu malos ha-ban sido todos con l, no le haban querido comprar susproductos.

No te preocupes, Peter le dije yo Intentaremos otracosa. Llamaremos a la abuela.

En situaciones como sta, mi madre siempre es de bue-na ayuda, tiene un corazn blando. Ahora dile a la abuelapor qu necesitas ese dinero. Dile que quieres ese pin estanoche y que tiene que comprar ahora.

As lo hizo Peter y la abuela compr muy animosamercanca por ms de 70 marcos (US$ 49). Mas todava

no se juntaban los 250 marcos as que le dije:Lo has hechomuy bien. La abuela ya compr, lo han hecho otros. Por qu te

molestas por los que no compran? Olvdalos! Has comprobado

que s se puede.


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Peter sali otra vez a la calle con nuevos bros. Terminla tarde con ventas superiores a los 400 marcos (US$280).La tarde en el Alpenhof ya estaba cerca. Fui al centro co-

mercial Quelle para que le hicieran a Peter una camiseta.En aquellos das vendan camisetas blancas sobre las quese poda adherir texto: Amway en grandes letras, atrs yadelante. Durante la reunin le dimos la camiseta, juntocon el pin. Se senta tan orgulloso, pareca un pavo real.Fue una gran reunin.

En la agenda tambin se puede ver informacin acercade los cheques que regularmente recibamos: ChequeAmway por 655.33DM (US$ 458) , Cheque Amway por1,175.17 DM (US$ 822), Cheque Amway por 755.02 DM(US$ 528), etctera.

Como en ese tiempo no tenamos dinero, los pagos es-tn anotados de una manera muy meticulosa. Estbamostan apretados de dinero entonces que tenamos que de-positar los fondos para cubrir cada cheque que expeda-mos. A pesar de esto, en todos estos aos que hemos esta-do en el negocio, jams nos han rebotado un cheque. Nues-tra tica siempre nos ha obligado a responder por cadacheque que expedimos. Por ello registrbamos cada che-que que elaborbamos. Una vez que se cobraba, lo anot-bamos en nuestra agenda. As llevbamos nuestra conta-bilidad. Slo debamos aseguramos de que nuestros in-

gresos cubrieran los gastos. Algunas veces era una carre-ra contra el tiempo!

Si avanzamos unas pginas, leemos: Amway, 752DM (US$ 525), Reunin de grupo mayo 13, Grupo


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Aschbacher. Aschbacher... los mismos nombres reapa-recen. Ahora debo admitir ante m misma: realmente rin-di trabajar en profundidad.

Encuentro que de vez en cuando hacamos cheques porcantidades mayores: 10,951.95 DM (US$ 7.414). Al si-guiente da: 732.10 DM (US$ 512). De esto podemosdeducir que visitbamos Amway todos los das. Manej-bamos 100 kilmetros de ida y vuelta, diariamente, ya que

no podamos comprar productos mas all de los que ne-cesitbamos da tras da. Sabamos que estbamos obli-gados a vender todos los productos para respaldar el che-que con que los habamos pagado.

El 22 de mayo veo la siguiente reunin: Rally, HotelPenta, Munich. Hay mucho que decir sobre esta activi-dad. David Crowe, nuestro patrocinador, nos haba ad-vertido que no podamos faltar a esta actividad en Munich.Debamos llevar a nuestros distribuidores. Seria una re-unin fantstica. Nos motivaba mucho, como nunca an-tes nos habamos sentido. Ah estaramos, a tiempo.

Hasta ahora todo iba bien. Como nios que se portanbien, hacamos todo lo que nuestro patrocinador nos in-dicaba. Salimos hacia Munich con algunos de nuestrosdistribuidores. No eran muchos, pues 100 kilmetros erauna larga distancia por recorrer. Nosotros, sin embargo,bamos gustosos.

Llegamos cinco minutos antes de que comenzara lareunin y David Crowe y su esposa, nerviosos, estabanesperndonos.


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Qu pasa?- les dije yo. -Ya estamos aqu.

Deb haberles dicho previamente cmo se daran las co-

sas esta tarde respondi l.

Nos sentaremos en la parte de atrs y estaremos en silen-

cio.

No. Hoy sern ustedes oradores.

Llevbamos ocho semanas en el negocio. bamos a seroradores en el Hotel Penta! Seguramente pensaron que

tendramos algo que decir dado que las cosas iban tanbien para nosotros. Debo admitir que David Crowe no sehaba equivocado cuando nos dijo que sera la reunin msmotivadora de todas a las que habamos asistido.

Estbamos increblemente motivados. Nos permitieron

pronunciar un discurso, a nosotros, en el escenario, en fren-te de ms de 100 personas. Para los Don Nadie que ra-mos entonces eso resultaba abrumador. Al final de la re-unin entregaron los reconocimientos. Amway entreg aDavid Crowe un pin Rub. Mi esposo y yo observbamostodo de pie y pensamos: Nosotros tambin merecemos

uno! Sin embargo, no fue as. Le dijimos a David:

Debe haber un error. No nos dieron un pin Rub.

El slo contest:

No, no pueden recibir un pin Rub en el segundo mes.

Tienen que pasar por el nivel de Distribuidor Directo.1)

1 La calificacin Rub presuponia en 1976 no slo tener un volumen de 30.000 puntos sinotambin tener la cualificacin Platino que se llamaba Distribuidor Directo de la poca


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Me enoj tanto. Estaba plida y pensaba: Hemos al-canzado un volumen de 30,000 puntos slo en abril y David

slo tiene 4,000 puntos ms que nosotros. El recibi el "pin

cuando en realidad nosotros hicimos el trabajo. As queAmway premiaba a nuestro patrocinador por el volumende 34,000 a 35,000 puntos. Lo reconocan a l y a nosotrosnos dejaban con las manos vacas. Es difcil decir hastaque punto estaba yo iracunda y dije: Le vamos a demos-trar, s lo haremos. Ya ver el siguiente mes, lo vamos a lograr.

El enojo nunca nos desmotiv. Nos haca decir: Ahorams que nunca! Ya vern!.

Hojeando mi agenda, encuentro algo que podra serinteresante. En cada semana hay una lista de cosas parahacer. Escrito a mano, dice: Buenos deseos, 22/5.

El 22 de mayo por la noche se llevara a cabo la activi-dad en el Hotel Penta. Mi esposo y yo habamos hechoplanes para esa noche y los titul Buenos deseos, 22/5.Haba anotado todas nuestras lneas, asignando una ga-nancia mnima y otra mxima para cada una. Despus

hicimos la suma: el volumen mnimo que podamos al-canzar en el mes de mayo era 22,000; el mximo, si todoiba bien, era 31,500.

Podamos haber dicho: Si todo va bien, habremos alcan-zado un volumen de Rub en mayo. Si todo va bien, recibiremos

nuestro "pin". Para que preocupamos? Si todo sale mal, toda-

va tenemos un volumen de 22,000. Que ms da.Pero nuncaactuamos as. Si se poda, siempre tratbamos de dar unpoco ms.


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Lo recuerdo bien. Salimos de casa de David Crowe alas cinco y media de la maana, despus de una nocheentera de interminables discusiones y llegamos a casa de

los Aschbacher a las 6 a.m. de una maana de domingo. Aesa hora tocamos el timbre de su puerta. Los desperta-mos, naturalmente.

Abran, tenemos algo fantstico que decirles. Tienen que

saberlo. Se los diremos mientras tomamos caf.

Nunca me detuve por pensar que se enojaran por des-pertarlos a esa hora. Tena algo maravilloso que contarlesy no poda esperar.

Echemos un vistazo a sus distribuidores, a todos.

Sabamos con precisin cunto venda cada uno de ellos.Aad:

Haremos lo siguiente: Ir a ver a toda mi gente. Ustedes

busquen la suya. Todo aqul que duplique su ganancia

durante la semana entrante recibir un regalo.

Fuimos con el siguiente distribuidor, luego el siguien-

te. Los ltimos en visitar fueron Bruno y Erika Vosseler.Llegamos a verlos a las dos y media de la madrugada dellunes. Tampoco con ellos sentimos remordimiento porsacarlos de la cama. Tenamos una meta, sabamos lo quequeramos.

A todos les dijimos que obtendran algo muy especialsi duplicaban su volumen. Juntos organizaramos algofantstico.


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El mes de mayo terminaba ocho das despus. Nues-tros Buenos deseos, 22/5 para el mes (un mnimo de22,000 y un mximo de 31,500) se haban quedado atrs.

Cerramos el mes de mayo de 1976 con un volumen de76,000 puntos. Buenos deseos? Yo creo que todo est enla mente. Se trata de un juego mental, nada ms.

Habamos calculado un volumen mximo de 8,000 paraLangner; 3,000 para Klink; 3,000 para Aschbacher y 8,500

para Vosseler. El 31 de mayo pasamos a ser Perla (treslneas frontales calificadas al nivel de Plata), y Klink,Aschbacher y Vosseler, Plata. El 31 de mayo alcanzamosel volumen Rub en beneficio de todo el grupo. Buenosdeseos?

Con frecuencia hay debate sobre lo que es posible y loque no lo es. Me gustara echar un vistazo al mes de di-ciembre: la temporada navidea. Siempre se nos ha di-cho: No

00 Soñar o No Soñar - Dr Peter y Eva Muller Meerkatz

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