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0. ¿Por qué lo hago?
Misión/Visión/Valores
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1. ¿Qué hago? 2. ¿Dónde lo hago? 3. ¿Cómo lo hago?
0. ¿Por qué lo hago?
Concepto
Propuesta de Valor
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1. ¿Qué hago? 2. ¿Dónde lo hago? 3. ¿Cómo lo hago?
0. ¿Por qué lo hago?
Cadena de Valor
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1. ¿Qué hago? 2. ¿Dónde lo hago? 3. ¿Cómo lo hago?
0. ¿Por qué lo hago?
Modelo de
Negocios
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Tener en cuenta …
Modelo de Negocios
Describe la lógica de cómo una Organización
Genera, Entrega y Captura VALOR
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Tener en cuenta… Generar Valor: Nos referimos al problema que deberemos solucionar, es decir, darle al cliente lo que necesita y está buscando.
• Innovación
• Ventajas
• Calidad
• Contexto
• Modelo Negocio
• Impacto Social
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Recordamos … Capturar Valor:
Generar Ingresos, ser RENTABLE y VIABLE
en el tiempo.
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Tener en cuenta …
Entregar Valor:
• Para perdurar en el tiempo se debe entregar valor a los clientes, la actitud emprendedora es fundamental.
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Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
Activo: Todo lo que tiene la empresa
• En dinero (caja) • En el banco ( cta. cte. o caja de ahorro) , • A cobrar (créditos), • En inversiones, • En bienes de cambio: mercaderías, materias primas productos en proceso de elaboración, productos terminados), • En bienes de uso,(rodados, maquinarias, herramientas, muebles y útiles, instalaciones, inmuebles), • En bienes inmateriales, ( patentes, diseños, marcas, llave de negocio)
Se lo denomina corriente si corresponde dentro de los 12 meses y no corriente si pasa ese lapso de tiempo
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Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
Pasivo: Deudas y Obligaciones a cargo de la empresa, frente a
terceros. • Deudas comerciales, ( proveedores), • Deudas bancarias, (descubierto en el banco, créditos pedidos), • Deudas sociales, ( sueldos y cargas sociales), • Deudas fiscales, ( IVA, ingresos brutos, etc.), • Deudas financieras, ( intereses) • Otras deudas Se lo denomina corriente si corresponde dentro de los 12 meses y no corriente si pasa ese lapso de tiempo
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Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
Patrimonio Neto:
Capital perteneciente al propietario, dueño, socio, accionista de la empresa.
Recursos propios para el financiamiento de la empresa. Incluyendo el beneficio o utilidades a obtener. • Capital • Reserva • Resultados del Ejercicio económico • Resultados Acumulados de Ejercicios Económicos Anteriores
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Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
Ecuación Contable
Activo = Pasivo + Patrimonio Neto
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Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
• Saber que Capital de Trabajo necesito
• Conocer los Costos de la empresa
• Presupuestar económica y financieramente
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Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
Es cuanta plata necesita la empresa para llevar a cabo su gestión económica y financiera a corto plazo,
Entendiendo por corto plazo períodos de tiempo no mayores de un año.
CAPITAL DE TRABAJO
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Conceptos Claves … para una buena gestión Empresarial
El capital de trabajo lo necesitamos para cubrir:
• Compras de materia prima / materiales • Alquileres • Seguros • Servicios • Compra de insumos - Gastos • Mantenimiento • Impuestos • Sueldos- Cargas Sociales
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Costos …
• Costo es el sacrificio, o esfuerzo económico que se debe realizar para lograr un objetivo es fundamentalmente un concepto económico, que influye en el resultado de la empresa. Rentabilidad
• El desembolso es un concepto de tipo financiero, que forma parte del manejo de dinero. Su incidencia está relacionada con los movimientos (ingresos y egresos) de caja o tesorería.
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Costos …
Costos Fijos:
No varían con la cantidad producida. Son los Costos de estructura. Mantienen abierta la empresa. (mensualmente)
Costos variables: Varían con la cant. producida (unid u hora vendida)
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Ejemplos de costos fijos
» Alquiler
» Viáticos - Fletes
» Servicios (luz – teléfono etc.)
» Refrigerio - Seguros
» Papelería – Librería
» Publicidad
» Monotributo
» Gastos generales- Gastos de representación
» Reserva
» Sueldos de las gente que trabaja conmigo
» Sueldos propios
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Costos variables
»Mano de obra directa, a destajo, por producción o por tanto o tercerizado.
»Materias Primas directas. »Materiales e Insumos directos. » Impuestos específicos. »Envases, Embalajes, Etiquetas, Papelería. »Promoción y Publicidad para determinados
eventos puntuales »Exposición o exhibición en tiendas de ferias »Comisiones sobre ventas.
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$
volumen
Costo fijo
$
volumen
Costo variable
Costos variables
Costos Fijos
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Unidades (Q)
$
Costos variables
Costos Fijos
COSTOS TOTALES
GRAFICO COSTOS TOTALES
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Unidades = Q
$
Ingresos totales
INGRESO : PRECIO POR CANTIDAD O UNIDADES
P * Q
GRAFICO INGRESOS TOTALES
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$
Unidades
Costos
totales
Costos
fijos Zona de
Pérdida
Zona de
Ganancia
Ingreso total
Punto de
Equilibrio
…que sirve para decidir
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PUNTO DE EQUILIBRIO
Es aquel en donde yo no pierdo ni gano.
Estoy hecho
Donde los ingresos son iguales a los costos
Es decir cuando el Beneficio es igual a cero.
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CONTRIBUCIÓN MARGINAL o MARGEN BRUTO
Es la diferencia entre el precio de venta unitario y el costo variable unitario.
Es lo que me queda por producto o servicio para hacerle frente a los costos fijos mas la rentabilidad.
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Costos Fijos Pto. de Equilibrio Mult. = (MC producto o servicio1 * % Participación de ventas producto/servicio 1) + (M.C. producto o servicio 2 * % Participación de ventas producto /servicio 2) + (M.C. producto/servicio n * % P.V. producto /servicio N)…
Definimos primero los porcentajes de participación de cada producto / servicio
Contribución Marginal
Precio de Venta – Costo Variable Unitario
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La camisería elegante
Empresa situada en Buenos Aires, dedicada a la producción de camisas para la sociedad capitalina.
Doña Oro Bella de Escasez , su propietaria, desea establecer el punto de equilibrio como sistema de control gerencial para su empresa.
• Cuenta con la siguiente información
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La camisería elegante
MP. REQUERIDA
Cantidad requerida
Valor unitario
Valor total
Tela 1.5 metros 40 $ el metro
60 $
Botones 6 unidades 3.6 $ la docena
1.8 $
Hilo 0.50 unidades
3 $ 1.5 $
Packaging 1 unidad 0.5$ la unidad
0.5 $
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La camisería elegante
• De acuerdo al Dpto. de producción se estima que se necesita dos horas hombre por camisa.
• El salario para la producción se estima en $ 4000 mas 50 % de cargas sociales. Se trabaja 192 hs al mes.
• Los costos fijos son de $ 35.000
• El precio por camisa $ 180
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La camisería elegante
• Resolución
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La camisería elegante
• Valor de M. Prima por camisa….. $ 63,8
• Valor de M. de O directa ……….. $62,5
Salario $ 4000.- Cargas Soc. $ 2000 = $ 6000
N de horas 192 …$ 31,25
Necesitamos dos horas .$ 62,50
Costo variable unitario es de $ 126,3
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La camisería elegante
Pto. de equilibrio
PE = Costos fijos / (P Vta. – Costo V unit.)
35000 / 180 – 126,3
35000 / 53,70 = 652 camisas
• Doña Oro Bella de Escasez, pregunta ahora… cuanto tengo que producir y vender si quiero una rentabilidad de $ 3000
Utilidad = Precio total – Costos variables totales – Costos Fijos
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La camisería elegante
• Doña Oro Bella de Escasez, pregunta ahora… cuanto tengo que producir y vender si quiero una rentabilidad de $ 3000
Utilidad = Precio total – Costos variables totales – Costos Fijos
Utilidad = PT – CVT-CF
3000 = 180*Q – 126.3* Q- 35000
38000= Q ( 180-126.3)
38000 = Q *
38000 / 53.7 = 708
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Una vez definido nuestro Modelo de Negocio, surgen los distintos Planes
Plan de Negocio
Plan de Marketing
Plan de ventas
Distintos niveles de Planificación
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¿ Qué es el
PLAN DE NEGOCIOS ?
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El Plan de Negocios es la hoja de ruta que su empresa planifica recorrer en un rango de tiempo determinado.
En el Plan de Negocios incluimos quiénes somos, cuáles son nuestros objetivos generales y qué resultados esperamos obtener.
El Plan de Negocios tiene que estar escrito, para que todas las personas de la empresa "remen" hacia el mismo lugar y con la fuerza adecuada para no cambiar el rumbo del negocio. Y en caso de que el resultado no sea el que teníamos pensado, poder ajustarlo para lograr nuestros objetivos.
¿ Qué es el Plan de Negocios ?
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¿ Qué es el
PLAN DE MARKETING ?
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El Plan de Marketing es donde planificamos cómo y de qué manera llevaremos la IMAGEN CORPORATIVA a nuestros consumidores.
En el Plan de Marketing están analizados los productos que ofrecemos, el público al que están dirigidos y qué vamos a ofrecerles.
El Plan de Marketing es muy útil para analizar el producto final más allá del envoltorio y la relación valor-percepción-precio. En síntesis, el Plan de Marketing es un resumen de productos con sus análisis y las estrategias que se harán para que el producto sea consumido por sus clientes.
¿ Qué es el Plan de Marketing ?
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¿ Qué es el PLAN DE VENTAS ?
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• Es un documento sencillo, surgido de analizar los datos históricos y la reflexión sobre el futuro.
• Explica los objetivos y qué tengo que hacer para conseguirlos.
• Se inicia con una PREVISION DE VENTAS, pasa al PROGRAMA y concreta un PLAN DE ACCIÓN
¿ Qué es el PLAN DE VENTAS ?
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Es la herramienta de planificación que contiene:
Los objetivos de ventas (¿ CUÁNTO ESPERO VENDER ?)
La forma en la cual voy a realizar esas ventas (¿ CON QUÉ MEDIOS ?),
Genera información fundamental para toda la Organización
¿ Qué es el PLAN DE VENTAS ?
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Responde a los siguientes interrogantes:
• ¿ En qué acciones concretas se va a materializar nuestro esfuerzo comercial ?
• ¿ Cuál debe ser nuestra capacidad de producción ?
• ¿ Cuáles serán nuestros gastos fijos mensuales ?
• ¿ El costo promedio de nuestros productos y su precio medio de venta ?
• ¿ Cuáles son nuestras necesidades financieras ?
PLAN DE VENTAS
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¿ Cómo se relaciona
con otros planes ?
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Plan de Producción
¿ qué tengo que COMPRAR ?
Plan de Ventas
¿ qué tengo que PRODUCIR
?
Ingresos por VENTAS
PRESUPUESTO FINANCIERO
Gastos Relacionados con las ventas COSTOS y
GASTOS
Objetivos VENDEDORES
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Premisas
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Precio de venta
Costos
Presupuesto total (Anual para toda la empresa)
Presupuesto por períodos y distribuidos por zonas, tipos de clientes,
canales, etc.
Gastos de los esfuerzos de ventas (según la naturaleza de los procesos de venta)
Otras consideraciones
Premisas
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Precio de venta
Es importante tener en cuenta que no se trata del precio de lista (bruto), si no el INGRESO REAL que se generará con el total de las ventas.
¿ Qué pasa cuando tengo varios productos ?
Tenemos que establecer el INGRESO NETO PROMEDIO TOTAL (conocer el peso de cada producto en la facturación total).-
Precio de Venta
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Precio de lista
Descuento por cantidades
Descuento por Plazo / Medio de pago
Descuento por Introducción
Otros Descuentos….
Descuentos
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• Costos de compra.
• Costo de transformación.
• Costos de marketing.
• Gastos generales.
• Gastos financieros.
Costos
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Capacidad de fabricación
Fuentes de abastecimiento de materia prima y suministros generales.
Disponibilidad de la fuerza laboral.
Disponibilidad de capital para financiar la producción.
Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los territorios de ventas.
Otras consideraciones
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EL CICLO DE VENTA
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El ciclo de venta es el periodo de tiempo que transcurre desde que una empresa recibe o se pone en contacto con una oportunidad de nuevo negocio hasta el momento en que se cierra la venta.
Está compuesto por todas las actividades que hay que realizar desde el primer contacto con el PROSPECTO, hasta que se convierte en CLIENTE
Cada empresa, tiene su propio CICLO DE VENTA.
Conocerlo es fundamental para la construcción del PLAN DE VENTAS
¿ Qué es el CICLO DE VENTA ?
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El ciclo de ventas
Buscar clientes
Iniciar la relación
Calificar al cliente
Presentar oferta
Cerrar la venta
Dar servicio
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El PLAN DE VENTAS como ORGANIZADOR de
las actividades de mi empresa
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Un PLAN DE VENTAS nos permitirá
Determinar la cantidad de actividades/tareas que debemos hacer cada día/semana/mes para poder alcanzar un objetivo de ventas para un determinado período de tiempo.
A continuación desarrollaremos un ejemplo, que podemos aplicar a distintos niveles de la empresa.
Tomamos como punto de partida el objetivo de ingresos para el período (un año para nuestro ejemplo).
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¿Cuál es el precio promedio de una venta de los productos/servicios?. (“Proyectos”)
¿ Todos los “proyectos” son iguales ?
Si los precios de los "proyectos" pueden variar mucho, podrías crear CATEGORÍAS DE PROYECTOS, por ejemplo: grandes, medios y pequeños.
Y luego responder a las siguientes preguntas:
¿Cuál es la proporción de ventas entre las distintas categorías?“
¿Cuál es el precio medio de los proyectos en cada categoría?".
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Supongamos que: El 60% de los proyectos son pequeños que
tienen un valor de $ 1.000, el 30% son medios con un valor de $
5.000 y el 10% son grandes con un valor de $ 20.000.
Ahora calcularemos una MEDIA PONDERADA y obtendremos el
precio mix.
La forma de calcular esta media ponderada es la siguiente:
60% x $ 1000 + 30% x $ 5000 + 10% x $ 20000 = 600 + 1500 +
2000 = $ 4.100.
Esto quiere decir que la venta mix de un proyecto es de $ 4.100.
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El siguiente paso es determinar la cantidad de ventas
para alcanzar el objetivo:
Si el objetivo es de $ 100.000, entonces dividimos ese
objetivo entre el precio mix, es decir $ 100.000 / $ 4.100
= 24,39. En otras palabras, durante el año es necesario
realizar 25 ventas para alcanzar el objetivo.
Si las estadísticas se cumplen, se deben realizar unas
15 (60% de 25) ventas pequeñas, 7.5 (30%) ventas
medias y 2.5 (10%) ventas grandes.
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Si hacemos un cálculo sencillo, sin tomar en cuenta la
estacionalidad, obtenemos que habría que hacer un
poco mas de 2 ventas mensuales, o un poco más de 6
ventas trimestrales.
Ahora vamos a tratar de identificar la cantidad de tareas
que tienes que hacer para llegar a esa cantidad de
ventas.
Para eso necesitamos identificar las actividades que
componen el CICLO DE VENTA:
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Ejemplo de CICLO DE VENTA
Paso Condición
éxito Prob. éxito Comentario
Llamada fría Fijar
reunión 25%
Una de cada 4 llamadas
tienes éxito
Reunión
Nos
solicita
oferta
50% En una de cada 2 visitas te
piden oferta
Presentar
Oferta
Acepta la
oferta 80%
Cuatro de cada 5 ofertas son
aceptadas.
Venta
realizada
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El siguiente paso es calcular, partiendo desde el último paso, la cantidad de actividades a realizar para alcanzar el objetivo, es decir, las 25 ventas.
El razonamiento es el siguiente:
Si tengo que presentar 5 ofertas para lograr 4 ventas (80%), cuántas tengo que hacer para conseguir 25 ventas?, el resultado es 31,25.
Este resultado se redondea hacia arriba, lo que da 32 . En otras palabras, si quiero hacer 25 ventas a final de año, es necesario que presente 32 ofertas.
Utilizando el mismo razonamiento para las demás actividades, se puede obtener el siguiente cuadro:
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Ejemplo de CICLO DE VENTA
Paso Condición
éxito Prob. éxito Comentario
Llamada fría Fijar
reunión 25%
Una de cada 4 llamadas
tienes éxito
Reunión
Nos
solicita
oferta
50% En una de cada 2 visitas te
piden oferta
Presentar
Oferta
Acepta la
oferta 80%
Cuatro de cada 5 ofertas son
aceptadas.
Venta
realizada
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Ahora hay que llevar esas cantidades a una escala de tiempo. Para simplificarlo, suponemos que no existen factores estacionales, que se trabajan los 12 meses del año y que cada mes tiene 4 semanas.
Y que el proceso completo de venta, en promedio, toma 2 meses, de los que se requiere:
◦1 semana para lograr un reunión,
◦3 semanas para la solicitud de la oferta y
◦4 semanas para “cerrar” la venta.
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Esto significa que de los 12 meses del año, debemos realizar las
214 llamadas en 10 meses, ya que los procesos que se inicien a
partir de ese momento no podrán ser cerrados en el presente año
(teniendo en cuenta que el proceso de venta requiere 2 meses).
Entonces, cada mes debemos hacer 22 (21,4) llamadas.
De forma similar seguimos con las demás actividades: el plazo
para realizar las 64 reuniones es de 10 meses + una semana, y
para presentar las 32 ofertas en 11 meses. El resultado es el
siguiente:
Ejemplo de CICLO DE VENTA
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Paso Condición
éxito
Prob.
éxito Cant.
Dur.
(Sem)
Fecha
Tope Cant. mes
Llamada
fría
Fijar
reunión 25% 214 1
10
meses 22 (21,4)
Reunión
Nos
solicita
oferta
50% 64 3 10m+1s 7 (6,2)
Presentar
Oferta
Acepta la
oferta 60% 32 4 11m 3 (2,9)
Venta
realizada 25 8 12m
Este cuadro muestra el esfuerzo a realizar para alcanzar el
objetivo:
Para nuestro ejemplo: Se deben realizar 22 llamadas al mes (una
diaria) y lograr 7 reuniones al mes (más o menos 2 a la semana)
y cerrar 3 ofertas al mes.
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El PROGRAMA de VENTA
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El programa de ventas
El PLAN DE VENTAS es el resultado de un cálculo que
parte de un conjunto de hipótesis.
El PROGRAMA DE VENTAS, es una decisión.
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PRONÓSTICOS de VENTA
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• Potencial del mercado: Posibles ventas de un bien o un servicio para toda la industria del mercado (grupo de clientes dentro de una zona específica)
• Potencial de las ventas: ¿ Qué parte del potencial del mercado mi empresa tiene esperanzas razonables de poder alcanzar ?
• Pronóstico de ventas: Es una estimación de las ventas que pueden realizarse en $ o en unidades para un período futuro determinado
• Cuotas de ventas: Son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing. Una unidad de marketing puede ser un vendedor, una zona, una sucursal, un canal de contactos, etc.-
Pronósticos de ventas
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• ¿ Cuál es el volumen de ventas para obtener la
rentabilidad esperada ?
• Experiencia en productos o servicios similares para
ratificar si los volúmenes son factibles.
• Estudios de mercado
Previsión sin historia
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Evaluar el marco
económico
Estimar mercado y
el potencial de ventas
Pronóstico
de ventas
Comparar pronóstico
vs objetivos
¿ Concuerdan ?
Rediseño
del plan de marketing
Establecer
cuotas de ventas
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• ¿ Qué me propongo ?
• Conseguir nuevos clientes
• Vender más a los clientes actuales
• Recuperar clientes
Previsión con historia
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Métodos para la previsión de las ventas
• Métodos subjetivos
• Métodos estadísticos
• Investigación de mercado
• Combinación en base a la experiencia.
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Conclusiones
El PLAN DE VENTAS no vende, Es un mapa que me
indica el rumbo de la empresa.
Es la base de los demás planes de la empresa.
No existe un único modelo, debe responder a las
necesidades de cada empresa.
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Oportunidades
Empresas de todos los tamaños pueden llegar a tener
muchos clientes en distintas geografías.
Las redes sociales pueden utilizarse a favor de la
empresa para atraer clientes.
Podemos obtener fácilmente un cúmulo de información
para conocer mejor a nuestros prospectos y clientes.
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Amenazas
El cliente nos puede comparar instantáneamente con
otras ofertas (¿ realiza la comparación adecuada ?).
Dificultades para dimensionar los volúmenes de
actividad (contactos, preguntas, ventas, etc).
Rápida divulgación de información negativa puede
destruir nuestra imagen.
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Mejora de procesos
Cualquier cosa desde cualquier lugar.
Información
Pedidos
Gestiones en General
Controles
¿ Qué tan eficiente puedo hacer a mi empresa ?
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El cliente ya no elige un producto o
servicio sólo por la ecuación costo-
beneficio, sino por la vivencia que
ofrece antes de la compra y durante
su consumo”
Bernd Scmitt