En unos mercados la estructura de distribución es compleja, ineficiente.

En otros mercados no existen intermediarios especializados.

Otros tienen una mezcla de sistemas de distribución tradicional y nuevo.

El PROCESO DE DISTRIBUCION PROCESO DE DISTRIBUCION incluye manejo físico y distribución de los bienes, el cambio de propiedad (título) y las negociaciones de compra y venta entre los productores e intermediarios, así como entre los intermediarios y clientes..

Cada mercado regional tiene una estructura de distribución.

SI se desea alcanzar los objetivos de Mkt, un producto SI se desea alcanzar los objetivos de Mkt, un producto debe ser accesible en el mercados seleccionado a un debe ser accesible en el mercados seleccionado a un

precio razonable.precio razonable.

Un importador controla un suministro fijo de bienes y el sistema de mkt se desarrolla a través de la filosofía de vender un conjunto de bienes limitado a precios altos para una cantidad de clientes que tiene un gran poder adquisitivo.

Cliente busca el suministro en reducido número de intermediarios.

El importador –mayorista realiza la mayor parte de las funciones de marketing (publicidad, estudios de mercado, almacenamiento, financiamiento)

Un proveedor no domina la oferta de productos.

Existe un mercado de compradores.

Productor lucha por penetrar en el mercado.

Estructura de canales altamente desarrolladas, con una variedad de intermediarios.

1. Una estructura dominada por muchos pequeños intermediarios relacionados a us vez con muchos comerciantes minoristas

2. Control de canales de parte de los fabricantes

3. Una filosofía de negocios construida a partir de una cultura muy especial

4. Leyes que protegen a la base del sistema

CADENA DE DISTRIBUCION Barrera no arancelaria más efectiva en el mercado japonés

Alta densidad de mayoristas, minoristas. Bienes de consumo pasan por:

PRODUCTOR VENDEDORMAYOREO PRIMARIO

Secundario

MINORISTA CONSUMIDOR

Tiendas pequeñas: 57.7% de ventas de alimentos al menudeo

50.4% de artículos que no son alimentos

Tiendas pequeñas: 57.7% de ventas de alimentos al menudeo

50.4% de artículos que no son alimentos

Tiendas pequeñas: 19.2% de ventas de alimentos al menudeo32.9% de artículos que

no son alimentos

Tiendas pequeñas: 19.2% de ventas de alimentos al menudeo32.9% de artículos que

no son alimentos

•Alta densidad de población•Tradición de ir frecuentemente a tiendas pequeñas•Importancia en el servicio•Entregas frecuentes de lotes pequeños

TIENDAS DE ALIMENTOS

ALEMANIA JAPON USA

Supermercados 9 15 43.7

Hipermercados 2.3 1.5 3.1

De descuento 15.4 1 29.1

De abarrotes independientes

34.2 62 9.7

Panaderos 47.2 74.7 2.8

Carniceros 44.3 16.4 8

Pescaderías 27.1 27 1.6

Verdulería 16.1 27.7 3.3

TIENDAS DE VENTA AL PUBLICO (miles)

Fuente: Euromonitor, 2003.

Los fabricantes dependen de los mayoristas, estos proporcionan a otros mayoristas, estos proporcionan a otros miembros del canal:miembros del canal:

FinanciamientoFinanciamiento Distribución FísicaDistribución Física AlmacenamientoAlmacenamiento InventarioInventario PromociónPromoción Funciones de cobroFunciones de cobro

MAYORISTA EXTIENDE EL CONTROL DEL

FABRICANTE HASTA NIVEL DE VENTA AL

PUBLICO

Fuerte apoyo de Fuerte apoyo de comercialización de comercialización de

productos. Fin productos. Fin exclusión de la exclusión de la

competencia del competencia del canal.canal.

FINANCIAMIENTO DEL INVENTARIO: FINANCIAMIENTO DEL INVENTARIO: Las ventas e hacen a consignación con créditos a varios meses.

REEMBOLSOS ACUMULATIVOS: REEMBOLSOS ACUMULATIVOS: Por ventas en cantidad, pagos oportunos, logro de objetivos de ventas, realización de servicios, mantenimiento de niveles de inventario específicos, participación en la promoción de ventas, lealtad a los proveedores, mantenimiento de políticas de precios del fabricante, cooperación y contribución para el éxito en general.

DEVOLUCION DE MERCADERIA: DEVOLUCION DE MERCADERIA: Al fabricante APOYO PROMOCIONAL: APOYO PROMOCIONAL: Programas de

educación a gerentes de tiendas, demostraciones, promociones, apoyos a vendedores.

Esta orientada a las relaciones en la que exaltan la lealtad, armonía y amistad.

Sistema de valores fomenta relaciones a largo plazo entre vendedor y proveedor.

Se considera un sistema distribucion único en el mundo por la lealtad de las empresas.

http://www.youtube.com/watch?v=SPnOVcoL584&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=JQwvRHaKmJE&NR=1

(PROVEEDOR) http://www.youtube.com/watch?v=GpzHDuRJDrU&NR=1

(PROVEEDOR) http://www.slideshare.net/guest5b192/carlos-kasuga-director-yakult-

presentation (slides)

Conferencia Carlos Kasuga (Yakult México)

Sale frecuentemente a hacer compras pequeñas.

Bajo poder de compra. Favorece el servicio

personal.No a los precios.

Existe tendencia de lealtad a las marcas que considera de alta calidad.

Leyes japonesas ofrecen trato preferencial a los pequeños minoristas.

Controla casi completamente la competencia de las grandes líneas de venta al publico.

Diseñada para proteger a los pequeños vendedores de los intrusos en sus mercados.

Impuesta en contra de compañía japonesas y extranjeras.

Requisitos: Aprobación de prefectura tardaba hasta 10

años

Buscar estrategias para introducirse en forma redituable en los segmentos de mercado que están siendo acaparados por sistemas de distribución tradicionales.

•Marketing Marketing directodirecto•Ventas puerta a Ventas puerta a puertapuerta•HipermercadosHipermercados•Tiendas de Tiendas de descuentodescuento•Plazas Plazas comercialescomerciales•Ventas por Ventas por catalogocatalogo•InternetInternet•AutoserviciosAutoservicios

Canales más eficientes

Supermercados virtuales en internet.Walt Mart, Walt Mart, sistema basado en internet. Transacciones con proveedores mas eficientes y disminuye costos de operaciones.GM, Ford, Sitio web www.covisint.com para comprar partes automotrices a proveedores.www.amazon.com

FEDEX , UPS servicios de entrega, incluyen trámites de aduana y otros

servicios.

eleva clima competitivo.

•DESCUENTOSDESCUENTOS•AUTOSERVICIOAUTOSERVICIO•SUPERMERCADOSUPERMERCADOSS•COMERCIO COMERCIO ELECTRONICOELECTRONICO

Canales más eficientes

Casi todas la compañías internacionales se ven obligadas a utilizar algún intermediario en su sistema de distribución

ESQUEMAS GENERALES: Pese a las similitudes los canales de

marketing no son iguales en todo el mundo.

Servicios de intermediariosAmplitud de la líneaCostos y márgenesLongitud de canalesCanales inexistentesCanales bloqueados

InventarioPoder y consumo

Servicios de intermediariosAmplitud de la líneaCostos y márgenesLongitud de canalesCanales inexistentesCanales bloqueados

InventarioPoder y consumo

Las actitudes de servicio varían de país a país, (venta al público y la mayoreo).

Mayoristas y minoristas ofrecen servicios adicionales para atraer al consumidor.

Egipto: Propósito: Controlar la distribución física de los bienes.

China. Mayoristas consideran que su función es almacenar bienes y esperar que los clientes vayan y los compren.

Algunos países se caracterizan por tener intermediarios que ofrecen o consiguen cualquier cosa.

Otros cada intermediario se especializa en líneas muy estrechas.

Existen licencias que controlan ciertas mercancías.

Varían de país a país dependiendo de: Nivel de competencia Servicios ofrecidos Eficiencia o ineficiencia de escala Factores geográficos Volumen de ventas relacionado con el

tamaño de mercado Poder adquisitivo Tradición China Monopolios con Ps altos y márgenes

amplios.

Tendencia canales mas cortos para bienes industriales, y para los de consumo de precios altos.

Relación inversamente proporcional entre la longitud de canal y el tamaño de la compra.

Par las compañías puede ser redituable vender a los mayoristas de los 2 niveles superiores y dejar que ellos vendan al 3er nivel.

LONGITUD DE LONGITUD DE CANALESCANALES

No siempre existen los canales apropiados.

Los vendedores ambulantes ofrecen penetración mas amplia que las compañías distribuidoras formales.

Es necesario contar con varios canales de distribución para llegar a segmentos diferentes del mercado.

Canales adecuados para distribución en aéreas urbanas rara vez ofrecen una cobertura rural adecuada.

CANALES CANALES INEXISTENTESINEXISTENTES

Bloqueo puede ser resultado de líneas ya establecidas por el competidor.

Por asociaciones comerciales, carteles.◦Ejemplos: México,

gasolineras.◦China: FeDEX, DHL

(Servicio de correo chino◦Mercado farmacéutico,

limita venta a farmacias.◦Reino Unido (anteojos).

CANALES CANALES BLOQUEADOSBLOQUEADOS

Aspectos que ocasionan que intermediarios limiten sus inventarios:

Alto costo de créditosFalta de capital Tiendas pequeñas no elevan sus inventarios:

Falta de espacioFabricante debe alentar al intermediario extendiendo créditos.

INVENTARIOINVENTARIO

TENDENCIAS DE TAMAÑOSe puede vender directamente a os grandes vendedores al publico que son dominantes, pero no existe forma adecuada de llegar a los pequeños.

Vender directamente por correo, teléfono, puerta a puerta (enfoque seleccionado en sistemas de distribución no desarrollados).

Ventas por catálogo representan forma exitosa de entrar a mercados extranjeros.

MARKETING MARKETING DIRECTODIRECTO

1. Identificar los mercados específicos seleccionados tanto en el interior de cada país objetivo como en el numero de países seleccionados.

2. Especificar los objetivos del Mkt en términos de volumen, participación en el mercado y requisitos de márgenes de ganancia.

3. Especificar los compromisos financieros y de personal con el desarrollo en la distribución internacional.

4. Identificar el control y longitud de los canales, términos de venta y propiedad de los canales.

1.1. COSTOCOSTO2.2. CAPITALCAPITAL3.3. CONTROLCONTROL4.4. COBERTURACOBERTURA5.5. CARÁCTERCARÁCTER6.6. CONTINUIDADCONTINUIDADEscoger entre administrar toda la distribución, o ceder parte de ella, o su totalidad a distintos

intermediarios.

1. El capital o costo de inversión para desarrollar el canal.

2. El costo continuo de mantenerlo.- Gastos directos de mantenimiento de la fuerza de ventas, ganancias, comisiones para intermediarios.

Costos de comercialización Diferencia (Precio de fabricación de los bienes – Precio que paga el cliente).

Transportación, almacenamiento de bienes, crédito, publicidad, representación de ventas, negociaciones locales.

Costos: eliminando intermediarios ineficientes

Requerimientos de capital Flujo de efectivo Uso de distribuidores o concesionarios

inversión de capital Fabricantes deben proporcionar: Inventarios iniciales a consignación. Prestamos Planos de instalación

En canales largos, la capacidad de controlar el precio, volumen, promoción y tipo de establecimiento

Si la compañía no puede vender directamente al usuario final, un criterio importante en la selección de intermediarios es LA CANTIDAD DE CONTROL QUE EL FABRICANTE PUEDE EJERCER.

Fuerza de ventas propia Mayor grado de control Mayores costos.

Es difícil desarrollar una cobertura adecuada: En áreas altamente desarrolladas Debido a la

alta competencia. Caso China En mercados incipientes Debido a

canales inadecuados. ◦ China 30% población vive en ciudades prosperas◦ Japón Tres ciudades constituyen el mayor poder de compra Nacional.

OBJETIVO: Cobertura completa del mercado para.

Obtener el volumen optimo de ventas potenciales .

Asegurar una participación en el mercado.

Conseguir una penetración satisfactoria del mercado.

Obtener el volumen optimo de ventas potenciales .

Asegurar una participación en el mercado.

Conseguir una penetración satisfactoria del mercado.

Los esquemas de canales cambian. Tendencia actual al marketing masivo, líneas

mas amplias. Autoservicio, mercancía variada, descuentos.

CONSIDERACIONES RELACIONADAS CON EL PRODUCTO

La naturaleza perecedera o tamaño del producto.

Complejidad de la venta. Servicios de ventas

requeridos. Valor del producto.

La naturaleza perecedera o tamaño del producto.

Complejidad de la venta. Servicios de ventas

requeridos. Valor del producto.

Los intermediarios tienen poca lealtad a sus proveedores.

Manejan marcas cuando los tiempos son buenos y la línea es rentable.

Fabricantes deben crear lealtad de la marca en los niveles inferiores a lo largo del canal, para prevenir que se cambien a otras compañías.

Los intermediarios tienen poca lealtad a sus proveedores.

Manejan marcas cuando los tiempos son buenos y la línea es rentable.

Fabricantes deben crear lealtad de la marca en los niveles inferiores a lo largo del canal, para prevenir que se cambien a otras compañías.

Búsqueda de intermediarios: Estudio del mercado y determinación de los

criterios para la evaluación de intermediarios que participaran en el mercado.

Lista de criterios:Lista de criterios:1.Productividad o volumen.2.Capacidad financiera3.Estabilidad y capacidad administrativa4.Naturaleza y reputación del negocio.

Lista de criterios:Lista de criterios:1.Productividad o volumen.2.Capacidad financiera3.Estabilidad y capacidad administrativa4.Naturaleza y reputación del negocio.

Localización de Localización de información:información:•Directorios comerciales.•Consulados•Cámaras de comercio•Consultores•Compañías de transportación.•Otros fabricantes

Localización de Localización de información:información:•Directorios comerciales.•Consulados•Cámaras de comercio•Consultores•Compañías de transportación.•Otros fabricantes

Carta de sondeo (incluye información del producto y requisitos del distribuidor ).

Seguimiento de los mejores candidatos Solicitud de información especifica: ◦ Líneas que manejan,◦ Territorio que cubren, ◦ Tamaño de la compañía, ◦ Cantidad de vendedores,◦ Antecedentes; ◦ Revisión de crédito y referencias.

Ir personalmente al país, hablar con usuarios finales.

Vender y negociar convencer al intermediario.

Contrato debe describir las responsabilidades especificas del fabricante y el intermediario, incluyendo mínimo de ventas anuales.

Fracaso en cumplimiento de ventas mínimas puede terminar relación comercial.

Se recomienda que los contratos e firmen por un año, para ver el desempeño del intermediario.

Existe relación entre motivación del intermediario y volumen de las ventas.

Recompensas financieras (márgenes, comisiones de acuerdo al volumen de ventas)

Recompensas psicológicas (viajes, publicidad)

Comunicaciones Apoyo de la compañía Buen contacto

Esto supone para el fabricante ver al distribuidor como un cliente, más que como canal de distribución, por lo que el Trade Marketing estaría orientado a satisfacer al consumidor a través de la integración de las actividades de marketing del fabricante con las del distribuidor, pensando conjuntamente en las necesidades del desarrollo del mercado.

http://trabajosvarios-rocio.blogspot.com/2008/06/plan-de-marketing_03.html

http://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rs

http://www.marketing-xxi.com/politica-internacional-de-distribucion-154.htm

http://www.nichiboku.com/mercado_japones/index.html japon

http://www.incineradordegrasa.com/index.php?hop=appsession