TALLER DE CAPACITACION EN VENTAS

Auspiciado por SUM S.R.L.Jesús María, 2016

EL SECRETO COMERCIAL MAS IMPORTANTE DEL MUNDO

SIN CLIENTE NO HAY EMPRESA

Lo que más me gustay lo que menos me gusta

de la venta

ACTITUD

TODO EL MUNDO VENDETODO SE VENDE

TODO VENDE

LOS DIFERENTES TIPOS DE VENTA

TECNICAS DE MARKETINGY TECNICAS DE VENTA

¿QUE ANDA BUSCANDO?

«HABLEME DE MI PERSONA,ES LO UNICO QUE ME INTERESA»

Si el cliente dice «Lo voy a pensar»◦ No piense demasiado, se perderá la oferta◦ Está bien, vuelva cuando guste◦ Quiere reflexionar para compararlo con otra

artículo parecido◦ Quiere pedir la opinión de…

Test: ¿qué tipo de vendedor es usted?

Tómese su tiempo, no se apresure Aprecie a su cliente más que a su producto ¡Escuche!

◦ Despierte el interés◦ Sea claro◦ Sea convincente

Tres normas de conducta

Apertura Sondeo y búsqueda de necesidades Argumentación Respuesta a las objeciones Cierre de la venta

Los pasos de la venta

Establezca afinidad Desarrolle aceptación Tome el control desde el inicio Haga la primera pregunta “puente”

Inicio

Nunca hay una segunda oportunidad

para dar una buena primera impresión

Planificar preguntas Preguntar y escuchar activamente Usar técnicas de interrogación

Sondeo de necesidades

El que hace las preguntascontrola la conversación

Lógica y retórica Enfatice los beneficios Haga que el cliente participe Use anécdotas, ejemplos Verifique el “feedback”

La argumentación

La claridad crea el fundamento parala comprensión

Categorías:◦ Precio◦ Queja◦ Competencia◦ Diferimiento de la decisión◦ Consulta a otra parte interesada

Objeciones

◦ Oriente todo el proceso a cerrar la venta◦ Busque y reconozca las “señales de compra”◦ Concluya en el momento apropiado◦ Adapte la técnica de cierre a cada cliente

particular

Cierre de la venta

Sea positivo, esté atento y supere las barreraspsicológicas para cerrar la venta