Taller ventas jesus_maria
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TALLER DE CAPACITACION EN VENTAS
Auspiciado por SUM S.R.L.Jesús María, 2016
EL SECRETO COMERCIAL MAS IMPORTANTE DEL MUNDO
SIN CLIENTE NO HAY EMPRESA
Lo que más me gustay lo que menos me gusta
de la venta
ACTITUD
TODO EL MUNDO VENDETODO SE VENDE
TODO VENDE
LOS DIFERENTES TIPOS DE VENTA
TECNICAS DE MARKETINGY TECNICAS DE VENTA
¿QUE ANDA BUSCANDO?
«HABLEME DE MI PERSONA,ES LO UNICO QUE ME INTERESA»
Si el cliente dice «Lo voy a pensar»◦ No piense demasiado, se perderá la oferta◦ Está bien, vuelva cuando guste◦ Quiere reflexionar para compararlo con otra
artículo parecido◦ Quiere pedir la opinión de…
Test: ¿qué tipo de vendedor es usted?
Tómese su tiempo, no se apresure Aprecie a su cliente más que a su producto ¡Escuche!
◦ Despierte el interés◦ Sea claro◦ Sea convincente
Tres normas de conducta
Apertura Sondeo y búsqueda de necesidades Argumentación Respuesta a las objeciones Cierre de la venta
Los pasos de la venta
Establezca afinidad Desarrolle aceptación Tome el control desde el inicio Haga la primera pregunta “puente”
Inicio
Nunca hay una segunda oportunidad
para dar una buena primera impresión
Planificar preguntas Preguntar y escuchar activamente Usar técnicas de interrogación
Sondeo de necesidades
El que hace las preguntascontrola la conversación
Lógica y retórica Enfatice los beneficios Haga que el cliente participe Use anécdotas, ejemplos Verifique el “feedback”
La argumentación
La claridad crea el fundamento parala comprensión
Categorías:◦ Precio◦ Queja◦ Competencia◦ Diferimiento de la decisión◦ Consulta a otra parte interesada
Objeciones
◦ Oriente todo el proceso a cerrar la venta◦ Busque y reconozca las “señales de compra”◦ Concluya en el momento apropiado◦ Adapte la técnica de cierre a cada cliente
particular
Cierre de la venta
Sea positivo, esté atento y supere las barreraspsicológicas para cerrar la venta