Post on 25-Mar-2016
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CORDOBA
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Carlos Perez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bienvenidos
Productores Asesores de Seguros
Jornada ASE
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Productor Asesor de Seguros
En la buacutesqueda del Crecimiento cada vez
es maacutes necesario conocer y manejar
bull Los nuevos desafiacuteos para la Empresa y
el Productor
bull Las Oportunidades y Nuevas
herramientas
bull Las claves para crecer en este nuevo
contexto
bull El Cliente El Nuevo Cliente
bull Los diversos tipos de Clientes
bull El Mercado Sus Nuevas Necesidades
bull El Producto hellip + el Servicio
bull Sumar en Equipo La Organizacioacuten
En la buacutesqueda del Crecimiento cada vez es maacutes necesario conocer y manejar
bull Desafiacuteos
bull Oportunidades
bull Claves
bull El Cliente
bull El Mercado
bull El Producto
bull El Equipo
En la buacutesqueda del Crecimiento cada vez es maacutes necesario conocer y manejar
bull Desafiacuteos hellip Nuevos
bull Oportunidades hellip Nuevas
bull Claves hellip Nuevas
bull El Cliente hellip Nuevo
bull El Mercado hellip Nuevo
bull El Producto hellip Nuevo
bull El Equipo hellip Nuevo
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Operativas del Seminario INTERACTIVO
Consultas en Formulario 1
AUTOTEST
Confidencial Formulario 2
NUEVAS IDEAS
que permitan crecer en Ventas
Formulario 2
SORTEOS
Estadia Cancun () Tarjetas en Urna
() No incluye aereo All inclusive a cargo del viajero
Autotest
Confidencial
Pregunta Puntaje
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Total
DESAFIOS
Los Nuevos Desafiacuteos
para la Empresa
y el Productor Asesor
de Seguros
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bienvenidos
Productores Asesores de Seguros
Jornada ASE
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Productor Asesor de Seguros
En la buacutesqueda del Crecimiento cada vez
es maacutes necesario conocer y manejar
bull Los nuevos desafiacuteos para la Empresa y
el Productor
bull Las Oportunidades y Nuevas
herramientas
bull Las claves para crecer en este nuevo
contexto
bull El Cliente El Nuevo Cliente
bull Los diversos tipos de Clientes
bull El Mercado Sus Nuevas Necesidades
bull El Producto hellip + el Servicio
bull Sumar en Equipo La Organizacioacuten
En la buacutesqueda del Crecimiento cada vez es maacutes necesario conocer y manejar
bull Desafiacuteos
bull Oportunidades
bull Claves
bull El Cliente
bull El Mercado
bull El Producto
bull El Equipo
En la buacutesqueda del Crecimiento cada vez es maacutes necesario conocer y manejar
bull Desafiacuteos hellip Nuevos
bull Oportunidades hellip Nuevas
bull Claves hellip Nuevas
bull El Cliente hellip Nuevo
bull El Mercado hellip Nuevo
bull El Producto hellip Nuevo
bull El Equipo hellip Nuevo
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Operativas del Seminario INTERACTIVO
Consultas en Formulario 1
AUTOTEST
Confidencial Formulario 2
NUEVAS IDEAS
que permitan crecer en Ventas
Formulario 2
SORTEOS
Estadia Cancun () Tarjetas en Urna
() No incluye aereo All inclusive a cargo del viajero
Autotest
Confidencial
Pregunta Puntaje
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Total
DESAFIOS
Los Nuevos Desafiacuteos
para la Empresa
y el Productor Asesor
de Seguros
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Jornada ASE
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Productor Asesor de Seguros
En la buacutesqueda del Crecimiento cada vez
es maacutes necesario conocer y manejar
bull Los nuevos desafiacuteos para la Empresa y
el Productor
bull Las Oportunidades y Nuevas
herramientas
bull Las claves para crecer en este nuevo
contexto
bull El Cliente El Nuevo Cliente
bull Los diversos tipos de Clientes
bull El Mercado Sus Nuevas Necesidades
bull El Producto hellip + el Servicio
bull Sumar en Equipo La Organizacioacuten
En la buacutesqueda del Crecimiento cada vez es maacutes necesario conocer y manejar
bull Desafiacuteos
bull Oportunidades
bull Claves
bull El Cliente
bull El Mercado
bull El Producto
bull El Equipo
En la buacutesqueda del Crecimiento cada vez es maacutes necesario conocer y manejar
bull Desafiacuteos hellip Nuevos
bull Oportunidades hellip Nuevas
bull Claves hellip Nuevas
bull El Cliente hellip Nuevo
bull El Mercado hellip Nuevo
bull El Producto hellip Nuevo
bull El Equipo hellip Nuevo
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Operativas del Seminario INTERACTIVO
Consultas en Formulario 1
AUTOTEST
Confidencial Formulario 2
NUEVAS IDEAS
que permitan crecer en Ventas
Formulario 2
SORTEOS
Estadia Cancun () Tarjetas en Urna
() No incluye aereo All inclusive a cargo del viajero
Autotest
Confidencial
Pregunta Puntaje
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Total
DESAFIOS
Los Nuevos Desafiacuteos
para la Empresa
y el Productor Asesor
de Seguros
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
En la buacutesqueda del Crecimiento cada vez es maacutes necesario conocer y manejar
bull Desafiacuteos
bull Oportunidades
bull Claves
bull El Cliente
bull El Mercado
bull El Producto
bull El Equipo
En la buacutesqueda del Crecimiento cada vez es maacutes necesario conocer y manejar
bull Desafiacuteos hellip Nuevos
bull Oportunidades hellip Nuevas
bull Claves hellip Nuevas
bull El Cliente hellip Nuevo
bull El Mercado hellip Nuevo
bull El Producto hellip Nuevo
bull El Equipo hellip Nuevo
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Operativas del Seminario INTERACTIVO
Consultas en Formulario 1
AUTOTEST
Confidencial Formulario 2
NUEVAS IDEAS
que permitan crecer en Ventas
Formulario 2
SORTEOS
Estadia Cancun () Tarjetas en Urna
() No incluye aereo All inclusive a cargo del viajero
Autotest
Confidencial
Pregunta Puntaje
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Total
DESAFIOS
Los Nuevos Desafiacuteos
para la Empresa
y el Productor Asesor
de Seguros
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
En la buacutesqueda del Crecimiento cada vez es maacutes necesario conocer y manejar
bull Desafiacuteos hellip Nuevos
bull Oportunidades hellip Nuevas
bull Claves hellip Nuevas
bull El Cliente hellip Nuevo
bull El Mercado hellip Nuevo
bull El Producto hellip Nuevo
bull El Equipo hellip Nuevo
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Operativas del Seminario INTERACTIVO
Consultas en Formulario 1
AUTOTEST
Confidencial Formulario 2
NUEVAS IDEAS
que permitan crecer en Ventas
Formulario 2
SORTEOS
Estadia Cancun () Tarjetas en Urna
() No incluye aereo All inclusive a cargo del viajero
Autotest
Confidencial
Pregunta Puntaje
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Total
DESAFIOS
Los Nuevos Desafiacuteos
para la Empresa
y el Productor Asesor
de Seguros
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Operativas del Seminario INTERACTIVO
Consultas en Formulario 1
AUTOTEST
Confidencial Formulario 2
NUEVAS IDEAS
que permitan crecer en Ventas
Formulario 2
SORTEOS
Estadia Cancun () Tarjetas en Urna
() No incluye aereo All inclusive a cargo del viajero
Autotest
Confidencial
Pregunta Puntaje
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Total
DESAFIOS
Los Nuevos Desafiacuteos
para la Empresa
y el Productor Asesor
de Seguros
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Autotest
Confidencial
Pregunta Puntaje
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Total
DESAFIOS
Los Nuevos Desafiacuteos
para la Empresa
y el Productor Asesor
de Seguros
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
DESAFIOS
Los Nuevos Desafiacuteos
para la Empresa
y el Productor Asesor
de Seguros
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
El Mundo Cambia
El Mundo Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
El Mundo Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
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Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Argentina Cambia
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Argentina Cambia
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Nosotros hellip iquest Debemos Cambiar
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Argentina Evolucioacuten Econoacutemica
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
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bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
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bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
OPORTUNIDADES
Nuevas Herramientas
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
La Comunicacioacuten ndash Medios Tradicionales
bull Teleacutefono
bull Celular
bull Fax
bull En persona
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Newsletter
bull Sitio Mobile
bull Redes Sociales
bull Blog
bull Foro
bull Chateo
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
La Comunicacioacuten ndash Nuevos Medios
bull Sitio Web
bull Marketing Viral
bull Webinar
bull Comercio Electroacutenico
bull Buscadores
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
CLAVES
Las Claves para Crecer en este contexto
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
2000 Antildeos
3 Etapas
10 Minutos
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION
DEL III MILENIO
Los comercializadores
disentildeaban
MENSAJES
Los comercializadores
generan
RETROALIMENTACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
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Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
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Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
bull INTERCAMBIO DE PRODUCTOS EN
FUNCION DE NECESIDADES
bull PRODUCCION NO MASIFICADA
bull VALOR POR LA RELACION
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN
DESPERSONALIZACIOacuteN
bull REVOLUCION INDUSTRIAL
bull FOCO EN EL PRODUCTO
bull PRODUCCION MASIFICADA Y EN SERIE
bull NO SE INVESTIGA
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
1900 2000
PERSONALIZACIOacuteN DESPERSONALIZACIOacuteN
PERSONALIZACION DEL
III MILENIO
bull REVOLUCION TECNOLOGICA
bull FOCO EN LAS NECESIDADES
bull INTERRELACION E INVESTIGACION
bull ALTA DIFERENCIACION
TRABAJO EN EQUIPO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Mayor Contacto con Cliente I
1 Presentaciones de Intereacutes para el Sector
2 Atencioacuten Personalizada Empresa Toda
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
1 iquestHace mi Organizacioacuten ( pequentildea o grande) Presentaciones de Intereacutes para el Sector __
2 iquestDamos la Organizacioacuten Toda Atencioacuten Personalizada __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
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dad
Directori
o
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Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Jornadas ASE
Productor Asesor de Seguros
bull iquestQue es lo mas importante para usted y su empresa
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
EL CLIENTE
bull Nuestro Activo maacutes importante es
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
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Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
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do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Mayor Contacto con Cliente II
3 CRM
4 Persona a Persona
5 Visitas a nuestra Empresa
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
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Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
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La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
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Tiemp
o
estima
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Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
CRM
Customer Relationship Management
iquestQue es CRM
iquesty para que me sirve a mi y a mi empresa
Significa el manejo inteligente y coordinado
de la relacioacuten entre mi Empresa y el
Cliente
Incluye Trato Personalizado
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
o
estima
do
Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
iquestComo funciona el CRM
ldquoEl CRM genuino es un proceso de negocios una correcta
implementacioacuten implica integrar
las funciones de atencioacuten al cliente con las de administracioacutenrdquo
Don Peppers
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
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Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
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La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
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Directori
o
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Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
CRM - Reglas
bull Haga nuevas preguntas
constantemente
bull Aliente al Cliente a responder a su
solicitud
bull Mantenga un diaacutelogo de ldquoirrigacioacuten por
goteordquo
bull Complete los formularios
bull Conserve el registro de la fuente
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
estima
do
Tiemp
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Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Queacute es una relacioacuten con Clientes
bull Mi empresa y el Cliente reciben valor
bull Ambos aprenden y crecen a partir de
experiencias mutuas
bull La comunicacioacuten es interactiva y
permanente
bull Mi empresa guarda una ldquomemoriardquo de
las relaciones individuales
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
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Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Estrategias de
Implementacioacuten
bull Identificar y recordar a los
clientes
bull Tratarlos personalizadamente
bull Diferenciarlos por sus
necesidades
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
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Mi Cliente
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Redisentildeo
Mi
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Necesidad
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Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
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bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
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La Hoja Azul
Politico Economic
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Usuari
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Oct
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10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
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Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Ejercicio TPP Mayor Contacto con Cliente
3 iquestUtilizo -yo y mi organizacioacuten- el concepto CRM __
4 iquestDoy trato ndashyo y mi organizacioacuten- de
Persona a Persona __ 5 iquestInvito ndashy van a mi organizacioacutenempresa-
Clientes de Visita a nuestra oficinaempresa __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
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do
Tiemp
o
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Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Los Factores H y T
Humano y Teacutecnico
H
T
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
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Mi Cliente
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Producto
Necesidad
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Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
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juntos una tarea u operacioacuten
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personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
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Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
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bull Curso de Ventas Nivel II
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bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
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Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
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La Hoja Azul
Politico Economic
o
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Usuari
o
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Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
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bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
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no hagas siempre lo
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Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Llamadas a Clientes I
6 Exprese con precision el motivo del
contacto
7 Muestre que Ud estuvo pensando en
elella y esta preparadoa
La finalidad de Preguntar
bull Agiliza el proceso de pensar y el proceso
de pensar de la Influencia de Compra
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Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
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7 iquestMuestro que estuve pensando
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ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
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importancia
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EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
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P Producto
Tradicional + =
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Necesidad
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Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
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ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
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juntos una tarea u operacioacuten
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ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
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bull Sin agendas ocultas
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ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
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19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
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JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
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Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
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31 a 70 = Necesita mejorar
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30 o menos = Socorro
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Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
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Acerca de CP amp Asociados
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bull Carlos Peacuterez (2012)
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bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
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Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
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Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
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La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
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bull Prioridades
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- de Probabilidad
Identificando los Decisores
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La Hoja Azul
Politico Economic
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Teacutecnic
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o
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Administra
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Comprador $ Mes
Oct
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10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
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Oportunidad
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no hagas siempre lo
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Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
La finalidad de Preguntar
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de pensar de la Influencia de Compra
bull Asegura la retroalimentacioacuten
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
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7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
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Tiemp
o
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Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Llamadas a Clientes II
8 Mencione que el tiempo de ELELLA
es valioso
9 Pregunte y hellip Escuche
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
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Mi Cliente
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iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
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Redisentildeo
Mi
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Necesidad
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Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
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bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
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Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
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Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
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Embudo - Funnel - Control
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- Monto
- Tiempo de definicioacuten
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Identificando los Decisores
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bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
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Usuari
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Oct
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Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
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Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
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distintos
no hagas siempre lo
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Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Ejercicio TPP Llamadas de Apertura
6 iquestExpreso con precisioacuten el motivo
del llamado __
7 iquestMuestro que estuve pensando
en elella y estoy preparadoa __
8 iquestMenciono que el tiempo de
ELELLA es valioso __
9 iquestPregunto y hellip Escucho __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
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que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
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16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
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16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
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importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
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S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
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Producto
Necesidad
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Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
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juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
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ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
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bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
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1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
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Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
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cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
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31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
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AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
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bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
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Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
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bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
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intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
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Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
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La Hoja Azul
Politico Economic
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Oct
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60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
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Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
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Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
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Oportunidad
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no hagas siempre lo
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Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
La Comunicacioacuten
Escuchar
10 Escuchar activamente
11 Escuchar el significado completo
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
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Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
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Asuntos del Consumidor
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12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
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12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
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Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Ejercicio TPP La Comunicacioacuten
iquestCoacutemo me manejo con los elementos de La
Comunicacioacuten
10 iquestEscucho activamente __
11 iquestEscucho el significado completo __
1=Miacutenimo 5=Maacuteximo
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
Monto
$
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o
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Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
EL MERCADO
Nuestro Mercado hellip
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
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Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
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bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
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bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
vo
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Tiemp
o
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Probabili
dad
Directori
o
Duentildeo
Financiero
Administra
tivo
Usuari
o
Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
TPP Tipos de Clientes
A Clientes Actuales
B Clientes Pre-existentes
C Universo de Posibles Clientes
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
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EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
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P Producto
Tradicional + =
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Necesidad
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Mi Cliente
Disentildeo
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Redisentildeo
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Mi Cliente
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Atencioacuten PERSONALIZADA
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personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
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ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
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juntos una tarea u operacioacuten
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ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
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Confianza En que consiste
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ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
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otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
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Monto
$
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Probabili
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Directori
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Duentildeo
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Usuari
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Comprador $ Mes
Oct
ene
dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Nuestro Cliente tiene
bull Necesidades cambiantes
bull Nuevos requerimientos
Y ademaacutes el Perfil de su gente
cambia permanentemente
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
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bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
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o
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Directori
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Oct
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dic
10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Marketing 1 a 1
ldquoEl mantener a los clientes es una
grandiosa manera de crecer
Los estudios muestran que el
precio de adquirir nuevos
clientes es cinco veces mayor
que el costo de mantener los
existentesrdquo
Fuente Proyecto de Recursos Teacutecnicos
para la Oficina Norteamericana de
Asuntos del Consumidor
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
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bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
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importancia
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capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
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S
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Tradicional + =
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Necesidad
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Mi
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Necesidad
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Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
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juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
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ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
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AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
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Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
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POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
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LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
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Lo que le significa
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Lo que satisface y
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necesidades del
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Embudo - Funnel - Control
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- Monto
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Identificando los Decisores
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Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
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Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
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Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
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distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
De que se quejan los Clientes
12 Mentiras verdaderas
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
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Necesidad
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Atencioacuten PERSONALIZADA
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personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
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otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
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Stress
La importancia para Ud de manejarlo
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cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
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los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
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AUTO TEST
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31 a 70 = Necesita mejorar
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71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
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COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
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Teacutecnic
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Administrati
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Financiero
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Usuari
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Comprador $ Mes
Oct
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60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
De que se quejan los Clientes
13 Promesas Rotas
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
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- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
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Oct
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Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
De que se quejan los Clientes
14 No estoy para esto
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
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soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
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Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
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Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
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- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
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60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
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bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
De que se quejan los Clientes
15 La Gran espera
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
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Mi Cliente
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Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
Redisentildeo
Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
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Resultados
30 o menos = Socorro
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71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
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bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
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Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
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bull Administracioacuten efectiva del tiempo
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Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
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iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
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LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
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Lo que le significa
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Lo que satisface y
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Identificando los Decisores
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10 30
60 90
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Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
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no hagas siempre lo
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Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
De que se quejan los Clientes
16 Prioridades mal asignadas
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
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Necesidad
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Mi Cliente
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Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
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17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
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Oct
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Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
TPP Ejercicio
En mi Organizacioacuten Hay
12 Mentiras Verdaderas __
13 Promesas Rotas __
14 No estoy para esto __
15 La Gran Espera __
16 Prioridades mal Asignadas __
1=De acuerdo 5=No de acuerdo
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
Producto Actual
S
Servicio
P Producto
Tradicional + =
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Antes
Necesidad
de
Mi Cliente
Disentildeo
Mi
Producto
iquestCoacutemo desarrollar las nuevas
soluciones para Mi Cliente Ahora
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Mi
Producto
Necesidad
de
Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
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La importancia para Ud de manejarlo
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bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
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Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
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Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
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bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
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Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
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Lo que satisface y
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Cliente
Embudo - Funnel - Control
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- Monto
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bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
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La Hoja Azul
Politico Economic
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o
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10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
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no hagas siempre lo
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Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Teacutecnicas efectivas de atencioacuten al Cliente y hellip
que su equipo las apliquen
bull Focalizacioacuten en el Cliente
bull Comunicacioacuten
bull Flexibilidad adaptabilidad
Marketing de relaciones
bull Comunicacioacuten interactiva
bull Una experiencia repetida y evocada
bull La interface humana es de suma
importancia
bull Capacitacioacuten capacitacioacuten
capacitacioacuten
EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
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P Producto
Tradicional + =
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Sus Productos ndash Sus Clientes
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Atencioacuten PERSONALIZADA
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personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
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juntos una tarea u operacioacuten
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En el Equipo
Yo soy importante
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el Tema es importante
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bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
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17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
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La importancia para Ud de manejarlo
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Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
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Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
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Acerca de CP amp Asociados
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bull Carlos Peacuterez (2012)
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bull e Commerce para Pymes
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Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
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ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
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Lo que le significa
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Maacutes Ventas
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La Organizacioacuten = YO
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bull Comunicacioacuten interactiva
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EL PRODUCTO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
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Tradicional + =
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Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
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El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
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18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
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74
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31 a 70 = Necesita mejorar
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Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
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POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
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Redisentildeo
Mi
Producto
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Mi Cliente
Sus Productos ndash Sus Clientes
Servicio PERSONAL
Atencioacuten PERSONALIZADA
Olviacutedese de vender maacutes de lo mismo a cada vez maacutes
personas
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
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30 o menos = Socorro
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71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
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Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
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- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
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Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Concepto actual de Producto
P + S = X
X
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bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
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Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
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Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
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bull Poner en positivo la situacioacuten
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Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
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En el Equipo
Yo soy importante
Vos sos importante
el Tema es importante
Confianza En que consiste
bull Cumplir las promesas
bull Sin agendas ocultas
bull Esforzarse cuando las cosas se
ponen difiacuteciles
bull Las personas se respetan
bull Ambos entienden las realidades del
otro
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
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Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
EL EQUIPO
Equipo - definicioacuten
bull La palabra equipo deriva del franceacutes
ldquoeacutequiperrdquo y significa equipar un barco
Por derivacioacuten equipo pasoacute a significar
todos los pertrechos necesarios para
realizar un viaje y hoy alude al conjunto
de enseres o personas que realizan
juntos una tarea u operacioacuten
bull Llamamos aquiacute equipo a un grupo de
personas que se necesitan entre siacute para
lograr un resultado (en definitiva que se
ldquoembarcanrdquo juntas en una tarea)
En el Equipo
Yo soy importante
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El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
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En mi Organizacioacuten hellip
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Daniel Loacutepez Rosetti
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El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
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Charles Darwin
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Carlos Peacuterez
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Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
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31 a 70 = Necesita mejorar
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Resultados
30 o menos = Socorro
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71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
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Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
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Acerca de CP amp Asociados
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bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
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bull Camino a la Magia
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Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
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bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
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iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
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LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
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La Formula CVB
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Manejando objeciones I
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17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
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30 o menos = Socorro
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71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
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Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
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EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
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Manejando objeciones II
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74
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74
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Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Bonus Track
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La Formula CVB
Caracteriacutesticas Ventajas
Beneficios
La definicioacuten
intriacutenseca del
producto
Los elementos
diferenciadores
frente a
competencia
Lo que le significa
al Cliente
Lo que satisface y
excede las
necesidades del
Cliente
Embudo - Funnel - Control
bull Datos duros y blandos
bull Prioridades
- Monto
- Tiempo de definicioacuten
- de Probabilidad
Identificando los Decisores
bull Econoacutemico
bull Teacutecnico
bull Poliacutetico
La Hoja Azul
Politico Economic
o
Teacutecnic
o
Administrati
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Directori
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Oct
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10 30
60 90
Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
bull Objeciones No Reales
Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
Si buscas resultados
distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
El Equipo
17 Trabajando en Equipo COMPARTIR
18 Como diagnosticar los problemas del Equipo PREGUNTANDO
19 Aptitudes para facilitar el trabajo en equipo ESCUCHAR
20 Mantenimiento de las relaciones de trabajo COMPRENSION
TPP El Equipo
En mi Organizacioacuten hellip
17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
19 Para facilitar el trabajo en Equipo iquestEscuchamos ___
20 Manteniendo las relaciones de trabajo iquestNos Comprendemos ___
1= Minimo 5= Maximo
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
bull Se acerca el final hellip
Stress
La importancia para Ud de manejarlo
bull Nuestro cuerpo es el
bull producto de nuestras ideas
bull Stress y Sobre Stress
bull La medicina es la herramienta mejor
bull La enfermedad no puede habitar un
cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
JORNADAS ASE Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
Adaptacioacuten a los Cambios
El que sobreviviraacute no seraacute el
maacutes fuerte ni siquiera el maacutes inteligentehellip hellipseraacute el que mejor se adapte a
los cambios
Charles Darwin
ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
AUTO TEST
Resultados
31 a 70 = Necesita mejorar
AUTO TEST
Resultados
30 o menos = Socorro
AUTO TEST
Resultados
71 a 100 = FELICITACIONES
31 a 70 = Necesita mejorar
30 o menos = Socorro
Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
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La Organizacioacuten = YO
TPP El Equipo
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17 Trabajando en Equipo iquestCompartimos ___
18 Para diagnosticar los problemas del Equipo iquestPreguntamos ___
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1= Minimo 5= Maximo
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cuerpo con un estado emocional sano
Daniel Loacutepez Rosetti
74
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Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
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Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
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bull Carlos Peacuterez (2012)
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74
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Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
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Daniel Loacutepez Rosetti
74
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ldquoEl Origen de las Especiesrdquo 1852
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Manejando objeciones I
bull Evitar el NO
bull Poner en positivo la situacioacuten
bull Encontrar los Beneficios
bull Evitar contradecir
Manejando objeciones II
bull Cambiar el eje
bull Objeciones Reales
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Habilidades Comerciales =
Maacutes Ventas
bull Auto Presentacion
bull Expectativas
Oportunidad
bull Hacer Maacutes de lo mismo
bull Hacer Algo diferente
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distintos
no hagas siempre lo
mismo
Albert Einstein
Relaciones Personalizadas
Proactividad para con los Clientes
Usted iquestes = a Su Organizacioacuten
La Organizacioacuten = YO
Gracias hellip
Y hasta cada momento
Carlos Peacuterez
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$ hellip
hellip llegoacute a su FINhellip Que tengan Muy Buena Vida
AUTO TEST
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30 o menos = Socorro
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Acerca de Carlos Peacuterez
bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
bull Desde hace diez antildeos lidera CP amp Asociados siendo su Director Ejecutivo La organizacioacuten brinda los servicios de Coaching Entrenamiento Planificacioacuten Estrateacutegica e Implementacioacuten Taacutectica en soporte comercial a empresas Medianas y Pequentildeas de mercados horizontales wwwcpcoachingcomar
bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
Acerca de CP amp Asociados
bull CPamp Asociados
bull Ayudamos al Crecimiento Empresario de nuestros Clientes
bull Carlos Peacuterez (2012)
bull infocpasociadoscomar
bull wwwcpcoachingcomar
Otros Entrenamientos + Coaching
bull Camino a la Magia
bull Curso de Ventas Nivel II
bull Planificando el Crecimiento de su Empresa
bull Fidelice sus Clientes
bull Mandos Medios
bull Ley Atraccioacuten en los
Negocios - El Secreto bull Habilidades Comerciales
bull e Commerce para Pymes
bull CRM y Como Vender Mas bull Venta Conceptual
bull Teacutecnicas para Retener Clientes
bull Marketing y Publicidad en Internet
bull Administracioacuten efectiva del tiempo
bull Objetivo Cliente Final bull Comunicaciones efectivas bull Como hacer un Plan de
Negocios bull Como Exportar Principios bull Proyecciones Econoacutemicas de
Argentina bull Padre Rico Padre Pobre bull El Caso Disney
Bibliografia TITULOS AUTORES
POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
LA CONSTRUCCIOacuteN DE UN EQUIPO DINAacuteMICO Richard Y Chang
Ma$ Venta$ = Ma$ Seguro$
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La Formula CVB
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La Formula CVB
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bull Carlos Hipoacutelito Peacuterez ha desarrollado su carrera profesional en importantes empresas de servicios y tecnologiacutea de punta tales como Xerox HP y COMSAT
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bull Desde sus diferentes posiciones profesionales Carlos ha participado activamente del desarrollo y comercializacioacuten de las maacutes importantes creaciones tecnoloacutegicas de los uacuteltimos tiempos que han contribuido al incremento de la competitividad de las empresas de nuestro paiacutes y al mejoramiento en la calidad de vida de la gente
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POR QUEacute FALLAN LOS EQUIPOS Harvey Robbins y Michael Finley
iexcl FORME EL EQUIPO Steve Smith
iexcl GENERE EL CAMBIO Steve Smith
CONDUCIR GENTE ES TAN DIFICIL COMO ARREAR GATOS Los liacutederes iquest se pueden hacer Warren Bennis
EL DESAFIO DEL LIDERAZGO Como obtener permanentemente logros extraordinarios Jim Kouzes y Barry Posner
DIacuteGALO EN SEIS MINUTOS Como hablar poco y decir mucho Ron Hoff
COMUNICACIOacuteN NO VERBAL Como la inteligencia emocional se expresa a traves de los gestos Sergio Rulicki y Martin Cherny
ADMINISTRACION DEL TIEMPO AL INSTANTE Brian Clegg
EL TRABAJO EN EQUIPO Ventajas y dificultades Jon R Katzenbach
EL LIDERAZGO CONSCIENTE Un peregrinaje hacia el autocontrol Debashis Chatterjee
LA MEDICIOacuteN DEL DESEMPENtildeO DE UN EQUIPO Gloria E Bader Audrey E Bloom y Richard Y Chang
TRABAJO EN EQUIPO AL INSTANTE Brian Clegg y Paul Birch
LA CONDUCCION MEDIANTE UN FEEDBACK EFICAZ Paul J Jerome
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