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PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA LA EXPORTACIÓN EN
EMPRESA DE ARTESANÍAS EN MADERA
BECERRA MUÑOZ LAURA MARCELA
CÓDIGO: 20121015039- C.C 1.052.405.832
ROJAS MOJICA JENNIFER XIOMARA
CÓDIGO: 20121015102- C.C 1.018.472.126
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS
FACULTAD DE INGENIERÍA
PROYECTO CURRICULAR DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
BOGOTÁ D.C
2018
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA LA EXPORTACIÓN EN
EMPRESA DE ARTESANÍAS EN MADERA
BECERRA MUÑOZ LAURA MARCELA
CÓDIGO: 20121015039
ROJAS MOJICA JENNIFER XIOMARA
CÓDIGO: 20121015102
PROYECTO DE GRADO EN LA MODALIDAD DE PASANTÍA
Director interno:
FABIOLA SAENZ BLANCO
Director externo:
ANGEL MEDARDO BECERRA GONZALEZ
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS
FACULTAD DE INGENIERÍA
PROYECTO CURRICULAR DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
BOGOTÁ D.C
2018
Resumen
Merarte es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de gran variedad
de artículos en madera, la cual actualmente requiere ampliar su nicho de mercado y vislumbró
una oportunidad para esto en la exportación de sus productos. Por lo cual, se realizó un estudio
en el cual se evaluó la factibilidad de la incursión de la empresa en el mercado internacional,
con lo que se obtuvieron diez países potenciales, cinco de estos fueron seleccionados teniendo
en cuenta diversos criterios económicos, políticos, sociales, geográficos y culturales con el fin
de identificar oportunidades para la exportación.
Mediante acompañamiento continuo a la empresa y visitas a diferentes entidades como
la DIAN, Cámara de Comercio de Duitama, Corpoboyacá, Pro Colombia y Artesanías de
Colombia, se identificaron los requisitos legales para la exportación de artículos de madera y se
inició la implementación de mecanismos que permitan satisfacer dichos requerimientos
paulatinamente.
Se realizó un análisis interno donde se identificó la capacidad de respuesta de la
compañía, las principales fortalezas y valor agregado de sus productos, a la vez que se buscaron
mecanismos para enfrentar las debilidades encontradas. Así mismo, se realizó un análisis
externo donde se caracterizaron las principales oportunidades en el mercado, los competidores
nacionales y extranjeros más destacables, sus características y las de sus productos.
De esta forma, fue posible el diseño de un plan de acción enfocado en aspectos de
producto, precio, plaza y promoción, además de aspectos logísticos y de distribución física
internacional (DFI). Adicionalmente, se contempló la construcción de un modelo de negocio
con clientes, aliados y proveedores estratégicos, y la propuesta de distintas tácticas que permitan
la incursión exitosa de la empresa en el mercado internacional.
Abstract
Merarte is a company dedicated to the manufacture and marketing of a wide variety of articles
in wood. Currently the company requires expanding its market niche and envisioned an
opportunity for this in the export of its products. Therefore, a study was carried out in which the
feasibility of the company's incursion in the international market was evaluated, with which ten
potential countries were obtained, five of them were selected taking into account various
economic, political, and social criteria., geographic and cultural in order to identify
opportunities for export.
Through continuous support to the company and visits to different entities such as the DIAN,
Chamber of Commerce of Duitama, Corpoboyacá, Pro Colombia and Artesanías de Colombia,
the legal requirements for the export of wooden articles were identified and the implementation
of mechanisms that allowed satisfy these requirements gradually.
An internal analysis was carried out to identify the company's response capacity. The main
strengths and added value of its products were identified, while mechanisms were sought to face
the weaknesses found. Likewise, an external analysis was carried out where the main
opportunities in the market were characterized, the most outstanding national and foreign
competitors, their characteristics and those of their products.
In this way, it was possible to design an action plan focused on aspects of product, price,
place and promotion, as well as logistics and international physical distribution (DFI).
Additionally, the construction of a business model with clients, allies and strategic suppliers was
contemplated, and the proposal of different tactics that allow the successful incursion of the
company in the international market.
I
Tabla de contenido
Capítulo I. Marco de referencia .............................................................................................. 1
1.1. Planteamiento del problema ......................................................................................... 1
1.2. Objetivos ...................................................................................................................... 2
General ................................................................................................................... 2
Específicos ............................................................................................................. 2
Capítulo II. Marco teórico ...................................................................................................... 3
2.1. Cómo penetrar mercados en otros países ..................................................................... 3
Investigación de mercado ...................................................................................... 3
Proceso de investigación de mercado .................................................................... 3
Presentar ofertas ..................................................................................................... 4
Negociación y orden de pedido ............................................................................. 4
Forma de pago y embarque .................................................................................... 5
Seguro de crédito a las exportaciones .................................................................... 5
2.2. Plan de marketing – exportación ................................................................................. 6
Análisis cultural ..................................................................................................... 6
Análisis económico ................................................................................................ 6
Canales de distribución (macroanálisis) ................................................................ 6
Medios de comunicación ....................................................................................... 6
Auditoría y análisis competitivo del mercado ....................................................... 6
Canales de distribución (microanálisis) ................................................................. 6
Organización para la exportación .......................................................................... 6
Capítulo III. Marco contextual ................................................................................................ 7
3.1. Información general de la empresa .............................................................................. 7
Misión .................................................................................................................... 7
Visión ..................................................................................................................... 7
Políticas .................................................................................................................. 7
Objetivos ................................................................................................................ 8
Productos ............................................................................................................... 8
3.2. Incentivos a las exportaciones ..................................................................................... 9
Preferencias y exenciones arancelarias ................................................................ 10
Capítulo IV. Marco legal ...................................................................................................... 11
4.1. Reglamentación de documentos para exportación ..................................................... 12
II
4.2. Requerimientos para la formalización como exportador ........................................... 12
4.3. Pasos para realizar la exportación de productos maderables ..................................... 14
Usuario VUCE ..................................................................................................... 14
Subpartida arancelaria .......................................................................................... 14
Formalización de la venta .................................................................................... 14
Capítulo V. Metodología ...................................................................................................... 18
5.1. Fases o etapas de elaboración .................................................................................... 18
Fase de investigación de mercado ....................................................................... 18
Fase de elaboración de plan de exportación ........................................................ 19
Fase de implementación ....................................................................................... 19
5.2. Fuentes de información .............................................................................................. 19
Información primaria ........................................................................................... 19
Información secundaria ........................................................................................ 20
5.3. Métodos e instrumentos de recolección de datos ....................................................... 20
Métodos ............................................................................................................... 20
Instrumentos ......................................................................................................... 20
5.4. Proceso de análisis jerárquico (AHP) ........................................................................ 20
Capítulo VI. Estudio de mercado .......................................................................................... 22
6.1. Análisis interno .......................................................................................................... 22
Análisis DOFA .................................................................................................... 22
Antecedentes de exportación ............................................................................... 22
Análisis histórico de ventas ................................................................................. 23
6.2. Análisis del sector ...................................................................................................... 25
Importaciones de artesanías en el mundo ............................................................ 25
Exportaciones de artesanías colombianas ............................................................ 26
Importaciones de artículos relacionados a la empresa ......................................... 27
6.3. Análisis de clientes .................................................................................................... 29
6.4. Análisis de competencia ............................................................................................ 33
Competencia local ................................................................................................ 33
Competencia internacional .................................................................................. 38
6.5. Análisis de productos idénticos y sustitutos .............................................................. 44
Capítulo VII. Plan de exportación ........................................................................................ 47
7.1. Mercadotecnia ............................................................................................................ 47
III
Producto ............................................................................................................... 47
Plaza ..................................................................................................................... 52
Precio ................................................................................................................... 69
Promoción ............................................................................................................ 75
7.2. Tácticas y estrategias ................................................................................................. 81
Aliados potenciales .............................................................................................. 81
Proveedores estratégicos ...................................................................................... 84
Otras estrategias ................................................................................................... 89
7.3. Logística de exportación ............................................................................................ 90
Perfil de logístico ................................................................................................. 90
Empaque y embalaje ............................................................................................ 94
Gestión de distribución ...................................................................................... 105
Gestión y operación aduanera ............................................................................ 107
Gestión y operación bancaria ............................................................................. 107
Tiempos de exportación ..................................................................................... 110
Gestión post-venta ............................................................................................. 110
7.4. Organización para la exportación ............................................................................ 112
Modelo de negocio ............................................................................................. 112
Términos de negociación ................................................................................... 113
Capítulo VIII. Conclusiones y recomendaciones ............................................................... 114
IV
Índice de Ilustraciones
Ilustración I-1 Ventas anuales Merarte con ajuste por inflación a 2016 ............................... 2 Ilustración II-1 Objetivos de la investigación de mercados .................................................. 3 Ilustración II-2 Proceso de investigación de mercado .......................................................... 3 Ilustración II-3 Pasos para realizar investigación de mercado para exportar ....................... 5 Ilustración III-1 Incentivos a las exportaciones .................................................................... 9
Ilustración III-2 Preferencias y exenciones arancelarias .................................................... 10 Ilustración IV-1 Pasos para realizar exportación productos maderables ............................ 14 Ilustración VI-1 Ventas anuales .......................................................................................... 23 Ilustración VI-2 Ventas anuales de artesanías .................................................................... 24
Ilustración VI-3 Porcentaje de ventas (mayoristas-minoristas) por año ............................. 24 Ilustración VI-4 Ubicación geográfica de clientes potenciales ............................................... Ilustración VI-5 Tipos de empresas exportadoras colombianas de artículos en madera .... 35
Ilustración VI-6 Ubicación de competidores locales .......................................................... 35 Ilustración VI-7 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa ........................ 39
Ilustración VII-1 Ficha técnica ejemplo ............................................................................. 48 Ilustración VII-2 Ubicación de laboratorios de diseño artesanías de Colombia ................. 82 Ilustración VII-3 Productos Colaserrios ............................................................................. 86
Ilustración VII-4 Mapa de vías en Ecuador ........................................................................ 92 Ilustración VII-5 Tipos de empaque, embalaje y unidad de carga ..................................... 95
Ilustración VII-6 Símbolos e indicaciones graficas en embalaje ........................................ 98 Ilustración VII-7 Marcado de cajas .................................................................................... 99
Ilustración VII-8 Dimensiones recomendadas para embalaje .......................................... 103 Ilustración VII-9 Apilamiento de caja corrugada ...................................................................
Ilustración VII-10 Distribución optima de las cajas en las estibas ................................... 104 Ilustración VII-11 Vías de exportación de artículos de cocina en madera por país ......... 106 Ilustración VII-12 Tiempos y procedimientos requeridos para exportar .......................... 110
Ilustración VII-13 Formato encuesta de satisfacción ....................................................... 111 Ilustración VII-14 Términos de negociación INCOTERMS 2010 ................................... 113
V
Índice de tablas
Tabla II-1 Características para ficha por país a exportar ....................................................... 4 Tabla III-1 Información general de Merarte ......................................................................... 7 Tabla III-2 Descripción subpartida arancelaría ..................................................................... 9 Tabla III-3 Perfil subpartida 4419.90.00.00 .......................................................................... 9 Tabla IV-1 Requerimientos legales para realizar una exportación ...................................... 12
Tabla IV-2 Requerimientos formalización exportador ........................................................ 12 Tabla V-1 Escala criterios AHP ........................................................................................... 21 Tabla VI-1 Matriz DOFA para la empresa MERARTE ...................................................... 22 Tabla VI-2 Porcentaje ventas a mayoristas ......................................................................... 25
Tabla VI-3 Importaciones de artesanías por país en millones de USD, año 2015 .............. 26 Tabla VI-4 Exportaciones de artesanías (2010 -2016) ........................................................ 27 Tabla VI-5 Principales destinos de exportaciones colombianas .......................................... 27
Tabla VI-6 Países importadores de artículos de cocina en madera desde Colombia .......... 28 Tabla VI-7 Países importadores de estatuillas y adornos en madera desde Colombia ........ 28
Tabla VI-8 Países importadores de otros adornos en madera desde Colombia ................... 29 Tabla VI-9 Principales destinos de exportaciones colombianas 2008-2017 ....................... 30 Tabla VI-10 Información países .......................................................................................... 32
Tabla VI-11 Empresas colombianas exportadoras a Alemania, España, Ecuador, Italia y
Estados Unidos .......................................................................................................................... 34
Tabla VI-12 Exportaciones CI Anpak Limitada .................................................................. 36 Tabla VI-13 Exportaciones Bojanini Art Gallery S.A.S ..................................................... 36
Tabla VI-14 Exportaciones Galena ..................................................................................... 36 Tabla VI-15 Méndez Builes Nubia Liliana- Artes & Aceros .............................................. 37
Tabla VI-16 Productos Homestyle Arboit S.A.S................................................................. 38 Tabla VI-17 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa ............................... 38 Tabla VI-18 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera
a Alemania ................................................................................................................................. 39 Tabla VI-19 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera
a España ..................................................................................................................................... 40
Tabla VI-20 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera
a Estados Unidos ....................................................................................................................... 40 Tabla VI-21 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera
a Italia ........................................................................................................................................ 41
Tabla VI-22 Productos Home Collection ............................................................................ 42 Tabla VI-23 Productos Finlandek ........................................................................................ 42 Tabla VI-24 Productos Aliexpress....................................................................................... 43
Tabla VI-25 Productos tramontina ...................................................................................... 44 Tabla VI-26 Productos idénticos y sustitutos ...................................................................... 46 Tabla VII-1 Tipos de madera propuestas ............................................................................ 49 Tabla VII-2 Capacidades de producción ............................................................................. 51 Tabla VII-3 Empresas ecuatorianas importadoras de artículos de cocina en madera ......... 53 Tabla VII-4 Proveedores Corporación Favorita .................................................................. 53
VI
Tabla VII-5 Ficha Alemania ................................................................................................ 61 Tabla VII-6 Ficha Estados Unidos ...................................................................................... 63 Tabla VII-7 Ficha España .................................................................................................... 65 Tabla VII-8 Ficha Italia ....................................................................................................... 67
Tabla VII-9 Ficha Ecuador .................................................................................................. 69 Tabla VII-10 Formas de pago .............................................................................................. 71 Tabla VII-11 Lista de chequeo de costos involucrados en un proceso de exportación-
importación ................................................................................................................................ 73 Tabla VII-12 Matriz estructuración de costos UNCTAD ................................................... 74
Tabla VII-13 Costos estimados FOB exportación............................................................... 74 Tabla VII-14 Directorio empresas con posibles alianzas .................................................... 84 Tabla VII-15 Frecuencias y tiempo de tránsito desde los puertos colombianos ................. 90
Tabla VII-16 Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a Ecuador ....................... 91 Tabla VII-17 Distancias (Km)de las vías principales para el transporte de Colombia a
Ecuador ...................................................................................................................................... 91
Tabla VII-18 Descripción de vías principales en Ecuador .................................................. 91 Tabla VII-19 Indicadores de comercio transfronterizo ....................................................... 93
Tabla VII-20 Links de interés para exportar a Ecuador ...................................................... 94 Tabla VII-21 Tipos de ondas o flautas del cartón corrugado ............................................ 100 Tabla VII-22 Tipos de estructuras de cartón corrugado .................................................... 101
Tabla VII-23 Materiales de amortiguamiento ................................................................... 101 Tabla VII-24 Elementos de aseguramiento unidad de carga ............................................. 102
Tabla VII-25 Tipo de vehículos de transporte terrestre ..................................................... 105 Tabla VII-26 Directorio de Agentes Aduaneros ............................................................... 107
Tabla VII-27 Tarifas servicios bancarios para comercio exterior ..................................... 110 Tabla VII-28 Modelo de negocio actual de Merarte ......................................................... 113
VII
Introducción
En Colombia hay 64 millones de hectáreas cubiertas por bosques naturales, ocupando el
séptimo lugar en el mundo con mayor área de cobertura forestal en lo referente a bosques
tropicales, con un 6,42% del área total de América del sur tropical, el 1,5% de los bosques del
mundo y el segundo lugar en el mundo con mayor número de especies de plantas en su interior.
Cuenta con 156 especies de madera aproximadamente y una producción anual de madera de
20,8 millones de metros cúbicos, así, el sector de la Industria de la madera y sus productos
representa el 0,5% de la producción bruta de la Industria Manufacturera Nacional. (Ministerio
de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, 2010)
La empresa MERARTE se dedica a la transformación de madera natural para la producción
de artesanías en madera, dentro de las cuales se encuentran artículos de cocina y comedor,
oficina, decoración, juguetes y madero-terapia de gran calidad que son comercializados en el
territorio nacional. Para la fabricación, la empresa cuenta con proveedores nacionales que le
proporcionan diferentes variedades de madera según los requerimientos del producto utilizando
principalmente la madera de pino y uparán.
Actualmente la empresa se desempeña únicamente en el territorio nacional, sin embargo,
pretende aumentar sus ventas y ampliar su nicho de mercado en el ámbito internacional, ya que
lo considera como una oportunidad de negocio. El comercio internacional está en auge y las
importaciones de bienes y servicios ahora representan 24% del Producto Interno Bruto (PIB) a
nivel mundial, siendo este el doble de hace cuarenta años. Así, la competencia se está volviendo
más intensa y las empresas extranjeras se están expandiendo y los mercados nacionales ya no
están tan repletos de oportunidades (Kotller & Armstrong, 2003).
La mejor manera de competir es la de mejorar continuamente los productos en el país y
expandirse hacia mercados extranjeros (Kotller & Armstrong, 2003). Una de las formas de
hacerlo es por medio de la exportación, la cual se considera un buen negocio cuando se realiza
con eficiencia, debido a que genera economías de escala al incrementar la utilización de la planta
productiva, estimula el incremento de la eficiencia, productividad y competitividad a nivel
internacional, mediante la búsqueda continua de mejores productos, precios y prácticas
comerciales que aseguren la supervivencia y éxito tanto en el mercado interno como externo.
(Lerma y Kirchner & Bárcena Juárez, 2013).
Por esta razón, el presente proyecto se basa en la elaboración de un estudio de mercado que
permita evaluar la factibilidad de la incursión de la compañía en el mercado extranjero y
subsecuentemente determinar la demanda potencial, los productos a comercializar que
satisfagan las necesidades del mercado, los requerimientos legales y las diversas estrategias que
deben ser implementadas en la empresa para realizar la exportación de manera exitosa.
Capítulo I. Marco de referencia
1
Capítulo I. Marco de referencia
1.1. Planteamiento del problema
En el desarrollo actual de la actividad empresarial en Merarte, se destaca como uno de los
factores determinantes la incursión agresiva de nuevos competidores internacionales en el
mercado nacional, por lo cual se atribuye a esto, como una de las razones por la que la empresa
se ha visto impactada de forma negativa en el volumen de ventas, evidenciando una tendencia
a la baja en los últimos 8 años como se muestra en la Ilustración I-1 Ventas anuales Merarte
con ajuste por inflación a 2016. Por esto, la empresa destaca la importancia de aumentar su nivel
de competitividad en el mercado nacional y vislumbra la oportunidad de ampliar su nicho de
mercado al ámbito internacional.
La exportación se puede convertir en un elemento de continuidad para la venta de un
determinado producto. Si, por ejemplo, el ciclo de vida del producto está en su etapa de declive
en un mercado nacional puede verse que la cantidad máxima de personas que pueden
satisfacerse por ese bien es incapaz de crecer. La única forma de conseguir que un producto siga
siendo vendido es buscar otros mercados fuera de las fronteras del país. (Lerma y Kirchner &
Bárcena Juárez, 2013)
Las exportaciones artesanales del país están concentradas en Estados Unidos, Japón y países
europeos como España, Francia y Alemania generando ganancias de tres millones de dólares
para el primer semestre del año 2015. Donde se destaca la gran aceptación de productos
artesanales colombianos por la creatividad de los mismos, encontrando mochilas de diferentes
regiones del país y hamacas. Especialmente también se comercializan productos de mesa y
decoración cerámica, vajillas y productos de joyería y bisutería (Caracol Radio, 2015).
La participación de Pymes en la exportación es aún baja, representando tan sólo un 5% de
las exportaciones del país a pesar de aportar 30% al Producto Interno Bruto y participación de
96,4% de la industria. Sin embargo, por la gran variedad de productos que se fabrican en este
tipo de empresas, se muestra que entre el año 2010 y 2013 se registraron ventas de 1.193
productos más que las grandes empresas, destacando así el enorme potencial de exportación por
parte de las Pymes (Dinero, 2015).
Adicionalmente, se han implementado diversas estrategias por parte del gobierno para
motivar las exportaciones en el país, consolidando mecanismos como diferentes tipos de
incentivos fiscales, como lo son el certificado de reembolso tributario (CERT) como un
instrumento de apoyo a las exportaciones, o la exención de impuestos indirectos como el IVA;
incentivos arancelarios en cuanto a gravámenes, sistemas especiales de exportación y zonas
francas; incentivos financieros a través de distintas líneas de créditos ofrecidos y leasing;
Capítulo I. Marco de referencia
2
incentivos cambiarios y de información donde se brindan canales de información y capacitación
a los usuarios exportadores o con potencial de exportación (El Tiempo, 2000).
Ilustración I-1 Ventas anuales Merarte con ajuste por inflación a 2016
Fuente: Bases de datos de ventas de la compañía
1.2. Objetivos
General
Realizar un estudio de mercado para evaluar la factibilidad de exportación de artesanías en
madera. Identificando así, las oportunidades de negocio y generando un plan con diversas
estrategias que permitan lograr una exitosa incursión de la empresa en el ámbito internacional.
Específicos
• Localizar y caracterizar la demanda potencial.
• Identificar los requerimientos del producto de manera que cumpla con las necesidades
del mercado meta.
• Identificar los principales competidores y características de productos idénticos y
sustitutos.
• Realizar un análisis interno que determine la capacidad de cumplimiento de los
requerimientos del mercado y las líneas de actuación pertinentes.
• Generar un plan de acción que establezca estrategias en cuanto a precio, producto,
plaza y promoción específicos para la exportación.
• Brindar asesoría y acompañamiento a la empresa para la consolidación de está como
exportadora de manera que cumpla los requisitos legales a cabalidad, estándares de
calidad y permisos específicos.
$-
$100.000.000,00
$200.000.000,00
$300.000.000,00
$400.000.000,00
$500.000.000,00
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Val
or
tota
l (C
OP
)
Año
VENTAS ANUALES
Ventas Lineal (Ventas)
Capítulo II. Marco teórico
3
Capítulo II. Marco teórico
2.1. Cómo penetrar mercados en otros países
Investigación de mercado
El exportador debe investigar el mercado para su producto, al igual que las condiciones y
exigencias del mercado. Esta investigación debe ser rigurosa porque de ella dependerá el éxito
o fracaso de la gestión exportadora. La investigación de mercado es el primer paso o fase del
proceso de mercadeo y busca dar respuesta efectiva a las preguntas mostradas en la Ilustración
II-1 Objetivos de la investigación de mercados.
Ilustración II-1 Objetivos de la investigación de mercados
Fuente: (Céspedes Sáenz, 2002)
Proceso de investigación de mercado
Ilustración II-2 Proceso de investigación de mercado
Fuente: Elaboración propia
Control posterior
Informe
Interpretación de resultados
Tabulación y análisis
Recolección de datos
Plan de investigación
Investigación preliminar o informal
Investigación interna o análisis de la situación
Quieren y cuánto pueden pagar
Qué
Cuánto
Cómo
Cuándo
Dónde
Capítulo II. Marco teórico
4
Al escoger a los países que se quiere exportar resulta de gran importancia la elaboración de
una ficha donde se registre la mayor información posible (Tabla II-1).
Ficha características del país
Mapa del país Régimen de comercio
Población Aranceles
Renta Pertenecía a organizaciones comerciales y
económicas
Rasgos geográficos Sistema fiscal
Marco político Normalización y certificación de productos
Datos de interés social Protección de patentes y marcas
Actividad económica Moneda
Balanza de pagos Horario local
Deuda Externa Horario laboral
PIB por ramas de actividad Vacaciones y festividades
Características de los principales sectores
productivos
Precauciones sanitarias
Infraestructura de transporte Formalidades de entrada y salida
Servicios comerciales y bancarios Enlace entre los dos países (aéreo, marítimo)
Grado de apertura del mercado Direcciones útiles
Estructura del comercio exterior Idiosincrasia de los consumidores
Convenios internacionales con esos países Evaluación de los tipos de cambio Tabla II-1 Características para ficha por país a exportar
Fuente: (Lerma y Kirchner & Bárcena Juárez, 2013)
Presentar ofertas
Una vez ubicados los compradores debe enviarse una oferta que contenga lo siguiente:
• Catálogo de sus productos y presentación de su empresa.
• Cotización en dólares de los EE. UU. o en cualquier otra moneda de las aceptadas
para pago de exportaciones utilizando algunos de los términos de cotización
internacional.
• Forma de pago.
• Descuentos al comprador.
• Descripción especificaciones y usos de los productos.
• Cumplimiento de normas técnicas.
• Capacidad de oferta por periodo y tiempo mínimo requerido para despacho.
• Plazos de entrega.
• Validez de la oferta.
• Eventual tratamiento arancelario preferencial para la importación del producto.
Negociación y orden de pedido
Se recibirá una orden de pedido detallando las condiciones de aceptación del negocio o una
contraoferta
Capítulo II. Marco teórico
5
Forma de pago y embarque
Se realiza el embarque de acuerdo con los términos de negociación y forma de pago, si se
trata de una carta de crédito el exportador recibirá la notificación a través de un banco comercial
colombiano.
Seguro de crédito a las exportaciones
Es un seguro que cubre los riesgos de mora o no pago por parte del comprador o cancelación
de un pedido. Este seguro opera bajo las modalidades de riesgo comercial, riesgo político y
riesgo extra-natural. (Céspedes Sáenz, 2002)
Ilustración II-3 Pasos para realizar investigación de mercado para exportar
Fuente: (Céspedes Sáenz, 2002)
Capítulo II. Marco teórico
6
2.2. Plan de marketing – exportación
Análisis cultural
Los datos sugeridos en el análisis cultural incluyen información que ayuda a la empresa a
tomar decisiones de planificación del mercado. Sin embargo, su aplicación se extiende más allá
del producto y mercado y se convierte en una fuente de información para entender las
costumbres empresariales y otras características culturales del país.
Análisis económico
Se deben evaluar datos generales para determinar la salud económica de un país y la
información sobre los canales de distribución y medios disponibles.
Canales de distribución (macroanálisis)
Incluye datos sobre todos los intermediarios de canales disponibles dentro del mercado. Mas
adelante, debe seleccionarse un canal específico como parte de la estrategia de distribución.
Medios de comunicación
Proporciona datos sobre todos los medios disponibles del país mercado. Mas adelante, deben
seleccionarse medios específicos como parte de la mezcla o estrategia promocional.
Auditoría y análisis competitivo del mercado
La información de las partes anteriores sirve como base para una evaluación del producto y
la marca en un mercado específico. Proporciona un cálculo del potencial del mercado y una
evaluación de las fuerzas y debilidades del esfuerzo de marketing competitivo.
2.2.5.1 Producto
Evaluar el producto como una innovación conforme lo percibe el mercado pretendido.
2.2.5.2 El mercado
Describir el (los) mercado (s) en que se venderá el producto.
Canales de distribución (microanálisis)
Presenta detalles acerca de los tipos específicos de distribución en el plan de marketing.
(Céspedes Sáenz, 2002)
Organización para la exportación
Se determina la organización, tamaño y estructura que debe tener la empresa para exportar.
Capítulo III. Marco contextual
7
Capítulo III. Marco contextual
3.1. Información general de la empresa
Razón social Merarte
Objeto Social Fabricación y comercialización de productos en madera
Dirección Carrera. 2 #14-43 Duitama
Teléfono 7622540
Fundador Ángel Merardo Becerra Gonzales
Tabla III-1 Información general de Merarte
Fuente: Elaboración propia
Misión
Merarte es una empresa dedicada al diseño, fabricación, y comercialización de
productos artesanales en madera con el fin de suplir el hogar con elementos y utensilios
que aumenten la calidad de vida de las familias mediante el apoyo y el talento de cada
uno de nuestros empleados al satisfacer los requerimientos y expectativas de nuestros
clientes con productos de alta calidad y novedosos diseños, garantizando la permanencia
y el desarrollo integral de la empresa en todo el entorno nacional colombiano
Visión
Merarte se proyecta en el año 2022 como una empresa líder en la transformación de la
madera a nivel nacional e incursionando en el mercado internacional, siendo reconocida
como una marca sinónimo de calidad, buen gusto y cumplimiento, mediante la constante
innovación y adquisición de tecnologías que permitan mejorar la eficacia y eficiencia de
sus procesos dándole un mayor valor a los productos que fabrica.
Políticas
• Utilizar la madera y los insumos necesarios donde los proveedores aseguren la
excelente calidad del material.
• Basar el método de trabajo a partir de la autonomía de los trabajadores, guiados
por la administración.
• Contratar personal entregado, proactivo, dinámico, honesto y responsable con
los conocimientos necesarios para realizar las tareas asignadas.
• Distribuir la infraestructura por procesos funcionales
• Gestionar el uso de la maquinaria de forma tal que esté disponible cuando se
requiera
• Garantizar que la maquinaria este en buen estado, con las medidas de seguridad
adecuadas para brindar bienestar a los trabajadores.
• Reducir, rehusar y reciclar los residuos que se generan.
Capítulo III. Marco contextual
8
Objetivos
3.1.4.1 Objetivos a corto plazo
• Garantizar el correcto funcionamiento de los procesos asegurando el desarrollo
de acciones que los optimicen
• Brindar asesoría técnica acerca de los productos ofrecidos.
• Aumentar la venta de productos artesanales en madera garantizando las metas
establecidas
• Mejorar el rendimiento del personal generando continuamente espacios de
formación y capacitación.
3.1.4.2 Objetivos a mediano plazo
• Desarrollar una cadena de tiendas en las principales ciudades de Colombia.
• Incrementar el posicionamiento de nuestros productos.
• Adquirir maquinaria y herramientas que aumenten la efectividad de los
procesos.
• Incursionar en el mercado internacional por medio de la exportación.
3.1.4.3 Objetivos a largo plazo
• Autosatisfacer nuestros requerimientos de materia prima.
• Aumentar la siembra de árboles para reforestación.
Productos
La empresa cuenta con gran variedad de productos Anexo A: Catálogo de productos
en donde se secciona en productos para cocina, cocina-comedor, comedor, decoración y
diversión fabricados principalmente en madera de pino y con diferentes terminados.
3.1.5.1 Subpartida arancelaria
La clasificación arancelaria es el código que caracteriza una mercancía en un sistema
ordenado de descripción y codificación. Además de identificarla, esto permite asignarle
un valor arancelario y el acceso a tratamientos preferenciales negociados en el comercio
exterior, como los acuerdos de libre comercio. Se entiende como la identificación o
codificación numérica de una mercancía que se basa en el Sistema Armonizado (SA), que
es una nomenclatura de mercancías desarrollada por la Organización Mundial de Aduanas
(OMA).
El Sistema Armonizado tiene como objetivo principal establecer un sistema numérico
y de textos común que permita clasificar en las mismas aperturas los productos similares
que se comercializan internacionalmente. Una apertura arancelaria está compuesta por su
número y su descripción. La estructura del SA se basa en 97 capítulos que contienen cada
uno de ellos una variable, la cantidad de aperturas denominadas partidas y subpartidas.
El SA es utilizado en la negociación de los acuerdos comerciales porque facilita la
identificación de los productos y los alcances de las concesiones otorgadas entre países.
La partida arancelaria del producto al cual se le realiza el estudio es:
Capítulo III. Marco contextual
9
SECCIÓN IX Madera, carbón vegetal y manufacturas de madera; corcho y sus
manufacturas; manufacturas de espartería o cestería
CAPÍTULO 44 Madera, carbón vegetal y manufacturas de madera
PARTIDA 4419 Artículos de mesa o de cocina, de madera.
4419.90 - Los demás Tabla III-2 Descripción subpartida arancelaría
Fuente: (Dirección de Impuesto y Aduanas -DIAN, 2018)
El cual tiene el perfil dado por la DIAN
Datos generales
Nivel Nomenclatura Código nomenclatura Desde
ARIAN 4419.90.00.00 01-ene-2017
Descripción Madera, carbón vegetal y
manufacturas de madera Artículos de
mesa o de cocina, de madera.
-Los demás
01-ene-2017
Unidad física u-Unidades o artículos 01-ene-2017
MEDIDAS
Concepto Importaciones Exportaciones Tránsito
Gravamen X
IVA X
Gravámenes por
acuerdos internacionales
X
Régimen de
comercio
X
Descripciones de
mercancías
x X
Tabla III-3 Perfil subpartida 4419.90.00.00
Fuente: (Dirección de Impuesto y Aduanas -DIAN, 2018)
3.2. Incentivos a las exportaciones
Ilustración III-1 Incentivos a las exportaciones
Fuente: (Fundación coomeva, 2017)
•CRET
• Impuestos indirectos (excenta de IVA, gravámenes departamentales y municipales )
Fiscales
•Sistemas especiales de impo-expo Exentos de: Arancel e IVA en importación de materias primas y bienes de capital Zonas francas Regímenes especiales de: -cambio -tributario -aduanero
Arancelarios
•Líneas de crédito IFI y banco de la república, para proyectos industriales Bancóldex para pre y post embarque e inversión en tecnología
Financieros
•Facilitación operaciones de cambio
•Promoción de la inversión extranjeraCambiarios
•Promoción y comercialización de las exportaciones
•distribución del CERT con productores
•compras nacionales sin IVA
Soc. Comercialización
Capítulo III. Marco contextual
10
Preferencias y exenciones arancelarias
Ilustración III-2 Preferencias y exenciones arancelarias
Fuente: (Fundación coomeva, 2017)
•Programas de libre comercio con: Venezuela, Ecuador, Bolivia y PerúComunidad
andina
•Asociación latinoamericana de integración Acuerdos de alcance parcial con:Brasil, Panamá Paraguay, Cuba y Uruguay
•Acuerdos de complementación económica con: Argentina y Chile
•Tratado de libre comercio G3 Con: Venezuela y México
ALADI
•AELI-asociación europea de libre comercio Noruega, suiza, Suecia,Austria, Portugal, Islandia, Europa oriental (Bulgaria, Hungría,Checoslovaquia y Polonia), Unión europea (Alemania, Austria, Bélgica,Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Inglaterra eIrlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal, Suecia) y otros países (Japón,Canadá, CEI comunidad de estados independientes)
•ATPA Ley de preferencias arancelarias andinas Ley del congreso de losestados unidos que otorga preferencias a los productos colombianos, conexclusión de: atún en lata, azúcar, petróleo y sus derivados, cubiertas depiso, textiles y prendas de vestir (no todas), calzado, mechas y tejidos devidrio, ropa de cama
•PEC (Programa especial de cooperación) La unión europea otorgapreferencias a los productos colombianos, con una cobertura mucho másamplia que la del SGP, entre los productos excluidos están: banano fresco,fresas, limones, caballos vivos, mulas vivas, burros vivos carnesprocesadas, productos lácteos, vainilla, clavo
SGP
•Ley de preferencias arancelarias andinas Ley del congreso de los estadosunidos que otorga preferencias a los productos colombianos, con exclusiónde: atún en lata, azúcar, petróleo y sus derivados, cubiertas de piso, textilesy prendas de vestir (no todas), calzado, mechas y tejidos de vidrio, ropa decama
ATPA
•La unión europea otorga preferencias a los productos colombianos, con unacobertura mucho más amplia que la del SGP, entre los productos excluidosestán: banano fresco, fresas, limones, caballos vivos, mulas vivas, burrosvivos carnes procesadas, productos lácteos, vainilla, clavo (especias),semilla de arroz
PEC
Capítulo IV. Marco legal
11
Capítulo IV. Marco legal
Requerimientos legales para realizar una exportación
Constitución política La constitución política y el comercio exterior
Leyes marco de comercio
exterior
Ley 06 de 1971- Ley marco de aduanas
Ley 67 de 1979- Sociedades de comercialización internacional
Ley 48 de 1983- Ley marco. Criterio general que orientan las regulaciones sobre
comercio exterior
Ley 07 de 1991- Criterios generales para la regulación del comercio exterior.
Ley 09 de 1991- Criterios generales para las regulaciones sobre cambios, inversión
extranjera.
Acuerdos de integración
económica y acuerdos de
cooperación económica y
comercial
OMC- Ley 170 de 1994
GAAT de 1947
Ley 45 de 1981
Ley 316 de 1996
Ley 172 de 1994
Acuerdo regional relativo a la preferencia arancelaria regional
Acuerdos de alcance parcial
Ley 8 de 1973 y otras (comunidad andina)
Leyes 17 de 1980 y 457 de 1998
Ley 183 de 1995- acuerdo marco de cooperación entre la comunidad económica
europea y el acuerdo de Cartagena y sus países miembros.
Acuerdos comerciales y de la cláusula de la nación más favorecida firmada por
Colombia.
Normas generales de origen de los acuerdos regionales- Aladi, Can, Caricom
Exportación de bienes Decreto 1269 de 1965- rotulación de exportaciones
Decreto Ley 444 de 1967, artículos 46, 48 y 50. Libertad de exportación y
regulación de la misma.
Decreto 2811 de 1974, artículos 32, 240, 261, 265, 274 y 299- Protección al medio
ambiente
Decreto 2685 de 1999- Exportación de bienes- trámites aduaneros
Decreto 2681 de 1999- Registro nacional de exportadores de bienes y servicios
Estatuto tributario
Resolución consejo superior de comercio exterior número 003 de enero 2 de 1995-
registro como productor nacional, oferta exportable y solicitud de determinación
de origen
Resolución Inderena. Resumen Oficio remisorio 12646 de diciembre 20 de 1990
– Maderas
Circular reglamentaria externa DCIN- 36 de julio 19 de 2001. Procedimientos
aplicables a las operaciones de cambio
Resolución 4240 de junio 2 del 2000 de la DIAN, artículos 225 al 312 exportación
de bienes
Circulares Incomex y Mincomex- temas varios
Circulares del Incomex para diligenciamiento de formularios de certificados de
origen
Capítulo IV. Marco legal
12
Circular No 0081 de 18 de diciembre de 1991 de la DIAN- Instrucciones de la
DIAN sobre requisitos previos para la exportación de algunos productos.
Incoterms- Reglas internacionales para la interpretación de los términos
comerciales fijados por la cámara de comercio internacional.
Tabla IV-1 Requerimientos legales para realizar una exportación
Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo)
4.1. Reglamentación de documentos para exportación
• Registro único tributario (RUT)
• Declaración de Exportación
• Factura Comercial
• Certificado de Origen
• Certificado Fitosanitario
• Permiso secretaría de ambiente
4.2. Requerimientos para la formalización como exportador
Requerimiento Especificación Reglamentación Entidad
Registrar la empresa
forestal
El objeto social debe contener
la palabra exportar
Cámara de
comercio
Solicitar el certificado
de existencia que
acredita como empresa
legalmente constituida.
En este documento dan
constancia sobre la existencia
y la representación legal de la
empresa forestal
Cámara de
comercio
Solicitar el RUT Debe contemplar la
autorización de la actividad de
exportación
Resolución. 122 de 2014 Cámara de
comercio
Libro de operaciones El libro de operaciones es un
instrumento de control, por
medio del cual se realiza un
registro de entradas y salidas
de especies y especímenes de
la biodiversidad biológica
Decreto. 1076 artículo:
2.2.1.1.11.3.
CORPOBOYACÁ
CDS
Autoridad
Ambiental de
Grande centros
urbanos
Informe anual de
actividades
Decreto. 1076 artículo:
2.2.1.1.11.4.
CORPOBOYACÁ
Tabla IV-2 Requerimientos formalización exportador
Fuente: (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2016)
Contenido del libro de operaciones:
• Fecha de la operación que se registra.
• Volumen, peso o cantidad de especímenes recibidos por especie.
• Nombres comunes y científicos de las especies.
• Volumen, peso o cantidad de especímenes procesados por especie cuando sea el caso.
• Procedencia de los especímenes, número, fecha de los salvoconductos y autoridad
ambiental que los expidió.
Capítulo IV. Marco legal
13
• Nombre del proveedor y comprador, cuando sea el caso.
Informe anual de actividades
• Especies, volumen, peso o cantidad de los especímenes recibidos.
• Especies, volumen, peso o cantidad de los especímenes procesados cuando sea el
caso.
• Especies, volumen, peso o cantidad de los especímenes comercializados.
• Actos administrativos que amparan el aprovechamiento u obtención legal de los
especímenes y relación de los salvoconductos que amparan la movilización de estos.
• Tipo, uso, destino y cantidad de desperdicios, cuando sea el caso.
Requerimientos para registra el libro de operaciones
• Libro de operaciones (original)
• Estar inscrito en la cámara de comercio como persona jurídica
• Carta de solicitud (2 copias). Se debe especificar el representante legal o propietario:
nombre, cédula de ciudadanía, teléfono, celular y email
• Fotocopia de la cédula de ciudadanía del representante legal (1 copia)
• RUT
Capítulo IV. Marco legal
14
4.3. Pasos para realizar la exportación de productos maderables
Ilustración IV-1 Pasos para realizar exportación productos maderables
Fuente: (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2016)
Usuario VUCE
Para ser usuario VUCE se debe presentar un certificado digital. El módulo de exportaciones
de la VUCE realiza el trámite electrónico de solicitud y emisión de autorizaciones previas a la
exportación, establecidas por las entidades nacionales competentes, o por solicitud de los países
importadores. www.vuce.gov.co
Subpartida arancelaria
Consultar el arancel de aduanas: es un código de 10 dígitos que identifica el producto y que
permite conocer el arancel que debe pagar el producto al país importador. Se encuentra en la
DIAN a través del portal electrónico https://muisca.dian.gov.co/WebArancel.
Formalización de la venta
4.3.3.1 Remisión de la factura proforma
Es la oficialización de una cotización solicitada con el objeto de facilitar al importador la
solicitud previa de licencias o permisos de importación, y el establecimiento del instrumento de
pago a favor del exportador
1. Ser usuario de la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE)
2. Ubicar la subpartida arancelaria y arancel
3. Una vez se cuente con un comprador externo, el paso a seguir es: remisión de la factura proforma, aceptación de las condiciones y confirmación de la carta de crédito
6. Requisito expedición de la factura comercial, lista de empaque y contratación del transporte
5. Requisito de diligenciar la Forma 03 (Auto calificación de origen) y solicitud del certificado de origen de la mercancía
4. Requisito solicitud de autorizaciones
7. Requisito solicitar el certificado fitosanitario para la exportación
8. Requisito diligenciar y presentar el documento de exportación (DEX)
9. Pago de la exportación y solicitud de certificado de reembolso tributario
Capítulo IV. Marco legal
15
4.3.3.2 Aceptación de las condiciones
El importador en el exterior confirma al exportador colombiano la compra de la mercancía y
la aceptación de las condiciones de la negociación, y procede según éstas a la apertura de la
carta de crédito en el banco corresponsal o a la remisión de las letras o pagarés por los valores
respectivos
4.3.3.3 Confirmación de la carta de crédito
El banco comercial colombiano recibe copia de la carta de crédito del banco corresponsal
garante u otro documento que se convenga como garantía de pago, y comunica al exportador
para que este inicie los trámites para el despacho de la mercancía.
4.3.3.4 4. Requerimientos
Expedición de la factura
Es un documento imprescindible, es una cuenta por los productos que se envían al comprador
en el extranjero y frecuentemente es utilizado por las autoridades aduaneras del país importador,
como el documento básico para determinar el valor en aduana de las mercancías sobre el cual
se aplicaran los derechos de importación
Lista de empaques
La lista de empaque acompaña generalmente la factura comercial, proporciona información
sobre el embalaje, cantidad de bultos o cajas, su contenido, su peso y volumen, así como las
condiciones de manejo y transporte de las mismas
Contratación del transporte
El exportador contratará el medio y la compañía de transporte más adecuados, en los términos
acordados con el comprador.
4.3.3.5 Auto calificación de origen
Certificar el origen permite identificar el producto como nacional, al exportador acceder a
los beneficios arancelarios otorgados a Colombia y al comprador internacional acceder a
preferencias arancelarias.
• VUCE
• www.dian.gov.co (acuerdos comerciales y preferencias arancelarias
4.3.3.6 Autorizaciones
Se requiere autorización para la exportación y esta se deben tramitar antes de la declaración
de exportación (DEX) a la DIAN. Esta autorización es el permiso CITES, el Ministerio de
Ambiente y Desarrollo sostenible expide el permiso CITES cuando se desee exportar.
Se deben presentar los siguientes documentos en la ventanilla única del MADS:
Capítulo IV. Marco legal
16
• Formato de solicitud para la expedición del permiso de exportación de especímenes
listados en los apéndices de la convención CITES
• Constancia del establecimiento autorizado al solicitante de permiso CITES: 1 copia
• Salvoconducto de movilización, nacional: 1 copia, 1 fotocopia, 1 original
• Comprobante de consignación: 1 copia al carbón
• Certificación de procedencia legal de a especie: 1 copia
• Permiso NO CITES, el interesado en exportar especímenes de la diversidad
biológica pertenecientes a especies no incluidas en los apéndices de la convención
CITES, deberá solicitar ante Autoridad Nacional de Licencias Ambientales
(ANLA), la autorización de exportación con fines comerciales o de investigación,
según el caso
• RES. 1263 de 2006 del MADS
• Res. 1367 de 2000 del MADS ver Anexo B. Libro rojo de plantas de Colombia-
Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible (MADS)
• CORPOBOYACÁ y INVIMA
• www.vuce.gov.co
4.3.3.7 Certificado fitosanitario
El certificado fitosanitario para la exportación se expide para dar fe de que las plantas vivas,
los productos vegetales sin procesar u otros artículos reglamentados cumplen los requisitos
fitosanitarios de importación de los países importadores
Para obtener el certificado, el exportador debe presentar la solicitud de inspección a la oficina
del ICA en el puerto, aeropuerto, paso fronterizo, en el lugar de salida, adjuntando el Permiso
Fitosanitario del país importador
• Res. 1558 de 2010 del ICA
• ICA www.ica.gov.co/servicios_linea/sispap_principal.aspx.
• SISPAP: servicio en línea que permite conocer previamente los requisitos Fito y
Zoosanitarios exigidos para la exportación, podrá registrar en línea las solicitudes
para obtener los documentos para cada uno de estos trámites, además permitirá al
usuario conocer el estado de sus solicitudes.
4.3.3.8 Documento de exportación (DEX)
Es un formulario que es presentado a la aduana antes de la exportación de la mercancía. Este
documento es utilizado por la aduana para cobrar cualquier impuesto y tasa, también es utilizado
para proporcionarle datos estadísticos al gobierno, detalles del exportador y declaración firmada
por el exportador. www.dian.gov.co
El DEX se presenta a la aduana para la autorización de embarque o declaración definitiva
junto con:
• Identificación del exportador
Capítulo IV. Marco legal
17
• Factura comercial
• Vistos buenos
• Certificación de origen
• Lista de empaque
• Documento de transporte
4.3.3.9 Pago de la exportación y solicitud de CERT
Pago de la exportación
Corresponde al pago o recibos de dinero por una importación exportación a través de los
bancos. Esto incluye: apertura carta de crédito, declaración de cambio, depósito y registro de la
operación en banco de la república, si la financiación es mayor a 6 meses
Solicitud de certificado de reembolso tributario (CERT)
Si el producto exportado se encuentra beneficiado con el CER, el exportador autorizará al
intermediario financiero su trámite ante el MINCIT. El certificado se liquida a la tasa de cambio
vigente
4.3.3.10 Vistos buenos
Para exportar productos forestales de segundo grado de transformación o terminados los
cuales son los productos de la madera obtenidos directamente a partir de las trozas tales como
bloques, bancos, tablones, tablas y además chapas y astillas, entre otros. Se deben cumplir con
los siguientes vistos buenos:
• Instituto Colombiana de Agricultura (ICA) para exportar e importar: Vegetales,
Animales, subproductos de origen animal, subproductos de origen vegetal y requisitos
para empaques de madera.
FITOSANITARIOS- PASO 7
• Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial para exportar e importar:
Productos de la Convención Internacional de especímenes de flora y fauna silvestre en
vías de extinción (CITES) y productos NO CITES (Animales en vías de extinción y
subproductos de estos animales, artesanías en tagua y artículos fibra natural como
sombreros).
CITES- PASO 6
• Las Corporaciones Autónomas Regionales Ambientales Competentes como la secretaría
distrital de ambiente en Bogotá o la CORPOBOYACA para exportar e importar:
Muebles de madera, productos forestales de segundo grado de transformación, madera
en bruto, madera cepillada, flor cortada y follaje.
Capítulo V. Metodología
18
Capítulo V. Metodología
La siguiente investigación se considera de tipo aplicada, puesto que se enfoca en resolver o
solventar una situación problémica en específico. En el caso del presente proyecto se busca
brindar un análisis de una posible solución al problema de disminución en ventas por parte de
la compañía y búsqueda de ampliación del nicho de mercado.
De acuerdo con los objetivos propios de la investigación, esta se clasifica en:
• Exploratoria: pretende dar una visión general aproximada respecto a determinada
realidad. Se realiza especialmente cuando el tema elegido es poco conocido y sobre el
que es difícil formular hipótesis precisas o muy aproximadas.
• Descriptiva: consiste en registrar las características, las conductas y demás factores de
hechos o fenómenos como resultado de observaciones detenidas y rigurosas. Busca
fundamentalmente describir, pues su objetivo no es comprobar explicaciones ni hacer
predicciones.
• Etnográfica: su objetivo consiste en captar el punto de vista, el sentido, las motivaciones,
intenciones y expectativas que los actores otorgan a sus propias acciones sociales,
proyectos personales o colectivos y al entorno sociocultural que los rodea (Sánchez,
2004)
5.1. Fases o etapas de elaboración
Fase de investigación de mercado
a) Investigación interna o análisis de la situación
Recolección de datos
Interpretación
b) Investigación preliminar o investigación informal
Recolección de datos
Interpretación
c) Plan de investigación
Concreta el problema
Hipótesis definitiva
Selección de métodos
Costo y tiempo
d) Recolección de datos
Aplicación de los métodos
e) Tabulación y análisis
f) Interpretación de los resultados
Estudio
Conclusiones
Capítulo V. Metodología
19
g) Informe
Preparación
Presentación
h) Control posterior
Control de estudio
Informe
Fase de elaboración de plan de exportación
En esta fase teniendo en cuenta los resultados arrojados por el estudio de mercado, se elabora
una propuesta donde se indiquen los siguientes aspectos:
a) Programa de actividades
b) Análisis de la mezcla de la mercadotecnia en el contexto internacional
Producto
Plaza
Precio
Promoción
c) Tácticas y estrategias
Logística de exportación
d) Organización para la exportación
Fase de implementación
En esta fase se realiza la capacitación del plan de exportación en la empresa, posteriormente
se brinda el acompañamiento en términos de legalización de la compañía como exportadora.
5.2. Fuentes de información
Información primaria
La información primaria tendrá las siguientes fuentes principales:
• Las reuniones con los directivos de la compañía para determinar la situación interna
de la misma.
• Las entidades especializadas que brindan asesoría, capacitación y acompañamiento
a las empresas que buscan exportar.
• La observación directa de los productos para identificar sus características y
propiedades.
• Documentación histórica existente en la empresa.
• Observación y reuniones con empresas del mismo sector o que ya han realizado el
proceso de exportación.
Capítulo V. Metodología
20
Información secundaria
Se basa en el análisis de información estadística y documental proporcionada en diferentes
fuentes especializadas como revistas, artículos, periódicos, informes gubernamentales y libros.
5.3. Métodos e instrumentos de recolección de datos
Métodos
• Histórico: es el procedimiento por el cual se emplea el análisis y la interpretación de
acontecimientos comerciales pasados, como base para interpretar y deducir
soluciones a problemas de mercadeo presente y futuro.
• Deductivo: es el procedimiento en que, de las generalizaciones se pasa a las
aplicaciones particulares. En la investigación de mercado este método se utiliza
fundamentalmente para la interpretación de los resultados estadísticos.
• Analítico: es el procedimiento por el cual se descompone un todo en sus partes, las
cuales son observadas e interpretadas con atención y de cuyo estudio se deduce un
juicio, ley o solución para el todo una vez reconstruido.
Instrumentos
• Investigación documental: proporcionando la información proveniente de las
diferentes normas y requerimientos aplicables al proyecto de exportación, los
diferentes informes sobre el comportamiento del mercado y la información
documentada de manera interna por la empresa.
• Entrevistas y encuestas: recolectando las diferentes perspectivas e información
pertinente de las personas involucradas (empresa, clientes, empresas del mismo
sector, etc.); se elaborarán encuestas de hechos y de opiniones
• Análisis estadístico: realizando la búsqueda de datos para luego organizarlos,
analizarlos e interpretarlos.
5.4. Proceso de análisis jerárquico (AHP)
El proceso de análisis jerárquico, desarrollado por Thomas L. Saaty está diseñado para
resolver problemas complejos de criterios múltiples. El proceso requiere que quien toma las
decisiones proporcione evaluaciones subjetivas respecto a la importancia relativa de cada uno
de los criterios y que, después, especifique su preferencia con respecto a cada una de las
alternativas de decisión y para cada criterio. El resultado del AHP es una jerarquización con
prioridades que muestran la preferencia global para cada una de las alternativas de decisión.
Este proceso se fundamenta en varias etapas. La formulación del problema de decisión en
una estructura jerárquica es la primera y principal etapa. En esta etapa es en la que el decisor
involucrado debe logar desglosar el problema en sus componentes relevantes. La jerarquía
básica está conformada por: meta u objetivo general, criterios y alternativas. La jerarquía se
construye de modo que los elementos de un mismo nivel sean del mismo orden de magnitud y
Capítulo V. Metodología
21
puedan relacionarse con algunos o todos los elementos del siguiente nivel. En una jerarquía
típica el nivel más alto localiza el problema de decisión. Los elementos que afectan a la decisión
son representados en los inmediatos niveles, de forma que los criterios ocupan los niveles
intermedios, y el nivel más bajo comprende a las opciones a las alternativas.
La segunda etapa consiste en la valorización de los elementos. El decisor debe emitir sus
juicios de valor en cada uno de los niveles jerárquicos establecidos. Esta tarea consiste en una
comparación de valores subjetivos -por parejas-. El AHP permite realizar las comparaciones
binarias basándose en tanto en factores cuantitativos como cualitativos, ya que presenta su
propia escala de medida tabla
Escala numérica Escala verbal Explicación
1 Igual importancia Los dos elementos contribuyen igualmente a
la propiedad o criterio
3 Moderadamente más importante
un elemento que el otro
El juicio y la experiencia previa favorecen a
un elemento frente al otro
5 Fuertemente más importante un
elemento que en otro
El juicio y la experiencia previa favorecen
fuertemente a un elemento frente al otro
7 Mucho más fuerte la importancia
de un elemento que la del otro
Un elemento domina fuertemente. Su
dominación está probada en práctica
9 Importancia extrema de un
elemento frente al otro
Un elemento domina al otro con el mayor
orden de magnitud posible Tabla V-1 Escala criterios AHP
Fuente: (Toskano Hurtano, 2005)
El resultado de estas comparaciones es una matriz cuadrada, reciproca y positiva,
denominada. Matriz de comparaciones pareadas-, de forma que cada uno de sus componentes
reflejen la intensidad de preferencia de un elemento frente a otro respecto del atributo
considerado.
La tercera etapa es la fase de la priorización y síntesis. El objetivo de esta etapa es calcular
la prioridad de cada elemento, es decir, emitir juicios concernientes a la importancia relativa de
los elementos de la jerarquía para crear escalas de prioridad de influencia.
La última etapa de este proceso es el denominado análisis de sensibilidad. El resultado al que
se llega en la etapa anterior es altamente dependiente de la jerarquía establecida por el decisor
y por los juicios de valor que realiza sobre los diversos elementos del problema. Cambios en la
jerarquía sobre estos juicios pueden conducir a cambios en los resultados.
Capítulo VI. Estudio de mercado
22
Capítulo VI. Estudio de mercado
6.1. Análisis interno
Se hizo un estudio de la situación actual de la compañía, destacando las principales
fortalezas y oportunidades, como también, las debilidades y amenazas que pueden influir en
el desarrollo de actividades de exportación. Adicionalmente, se consideraron los antecedentes
en exportaciones, identificando los países con interés en los productos ofrecidos, así como los
productos específicos solicitados; los logros y falencias que se obtuvieron y el modelo de
negocio empleado. Finalmente, se realizó un análisis de ventas históricas y clientes actuales
para obtener un diagnóstico inicial.
Análisis DOFA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
• Flexibilidad en personal y maquinaria ante la
demanda
• Alta capacidad de producción
• Capacidad de diseño y fabricación de productos
exclusivos a solicitud de los clientes
• Altos niveles de calidad
• Antecedentes de comercialización indirecta con
otros países
• Apoyo por parte de la alta dirección en el proceso de
internacionalización
• Preferencias de artesanías de madera por tradición
y cultura intrínseca
• Incentivos del gobierno para internacionalización
de empresas
• Presencia de entidades que brindan
acompañamiento y capacitación para las
exportaciones
• Uso de plataformas virtuales, redes sociales y
comercio electrónico
DEBILIDADES AMENAZAS
• Difícil estandarización de procesos
• Costos fijos altos
• Difícil adaptabilidad al cambio en el área
administrativa
• Ausencia de área de innovación
• Dificultad en el manejo de salvoconductos por
parte de los proveedores
• Restricción en los tipos de madera a trabajar
• Características de tamaño difíciles de conseguir
• Competencia agresiva en el sector nacional e
internacional
• Gran cantidad de productos sustitutos
Tabla VI-1 Matriz DOFA para la empresa MERARTE
Fuente: Elaboración propia
Antecedentes de exportación
Merarte, tiene diversos antecedentes de venta en otros países, los cuales se efectuaron con
intermediarios o directamente.
• Actualmente la empresa comercializa productos de madero terapia en España. Esto,
con un cliente que se caracteriza por ser propietario de un spa, donde requiere
productos de gran calidad para el desarrollo de su actividad económica.
Capítulo VI. Estudio de mercado
23
Se destaca que las ventas realizadas a este cliente se efectúan directamente.
• Existe comercialización en Ecuador de productos de cocina y comedor. Lo cual se
realiza por medio de un cliente mayorista, quien distribuye nuevamente los productos
en almacenes de cadena al interior del país.
• Anteriormente se enviaron productos a Jamaica. Estos productos se caracterizaban por
el toque cultural del país de destino; los principales productos comercializados fueron
muñecas representativas, llaveros y artículos personalizados. Estas ventas se
realizaron por medio de Artesanías de Colombia.
• Adicionalmente, Merarte tuvo un cliente mayorista que exportaba los productos a
diferentes países, sin embargo, esta empresa terminó su actividad económica.
Dentro de los principales inconvenientes que se han presentado en el desarrollo de esta
actividad, se destacan:
• El ingreso al mercado de competidores con precios muy bajos (difíciles de sostener
por la empresa), lo cual a su vez incidió en la reducción de envíos de productos al
extranjero con intermediarios. Lo anterior se evidencia en una experiencia de la
empresa en la cual ésta no logró el margen de costos esperados para la elaboración de
un producto solicitado por un cliente de Suiza.
• La dificultad en la legalización de ventas directas al extranjero, puesto que la empresa
no funciona como exportadora.
Es destacable que los clientes directos en el exterior han conocido y contactado a la
empresa por medio de la página web y los clientes con intermediarios se han contactado
gracias a la alianza entre la empresa y mayoristas o entidades de comercio social.
Análisis histórico de ventas
Las ventas totales de la compañía revelan un aparente comportamiento creciente en los
últimos años como se muestra en la Ilustración VI-1 Ventas anuales.
Ilustración VI-1 Ventas anuales
Fuente: Base de datos de ventas de la compañía
$ -
$ 100.000.000
$ 200.000.000
$ 300.000.000
$ 400.000.000
$ 500.000.000
$ 600.000.000
2008 2010 2012 2014 2016 2018
Val
or
tota
l (C
OP
)
Año
VENTAS ANUALES
Capítulo VI. Estudio de mercado
24
Sin embargo, detallando el origen de estas ventas, se encontró que dicho crecimiento se
presentó debido a ventas esporádicas y trabajos de carpintería. Considerando que la actividad
principal de la compañía consiste en la fabricación y comercialización de artesanías en
madera, se muestra un reporte de ventas más realista en la Ilustración VI-2 Ventas anuales
de artesanías, donde se evidencia una tendencia negativa en las ventas.
Ilustración VI-2 Ventas anuales de artesanías
Fuente: Base de datos de ventas de la compañía
6.1.3.1 Clientes actuales
Las ventas de la empresa se dividen específicamente entre ventas a minoristas y ventas a
mayoristas; al clasificar este tipo de clientes se puede evidenciar que el mayor porcentaje de
ventas es a mayoristas (Ilustración VI-3 Porcentaje de ventas (mayoristas-minoristas) por
año), de los cuales el que tiene una mayor participación es la Promotora de Comercio Social
(Tabla VI-2 Porcentaje ventas a mayoristas), por lo cual se destaca la importancia de esta
relación comercial y el posible planteamiento de una alianza estratégica
Ilustración VI-3 Porcentaje de ventas (mayoristas-minoristas) por año
Fuente: Base de datos de ventas de la compañía
$ -
$ 50.000.000
$ 100.000.000
$ 150.000.000
$ 200.000.000
$ 250.000.000
$ 300.000.000
$ 350.000.000
$ 400.000.000
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Val
or
tota
l (C
OP
)
Año
VENTAS ANUALES DE ARTESANÍAS
0%
50%
100%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
PORCENTAJE DE VENTAS (MAYORISTAS-MINORISTAS) POR AÑO
MINORISTA MAYORISTA
Capítulo VI. Estudio de mercado
25
EMPRESA 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Almacenes Paraíso 0,1%
Arte Y Arcilla SAS 0,3%
Arte fama 12,1% 6,6% 4,4% 0,8%
Artesanías De Colombia 1,4%
Compremás Hs SAS 5,5% 3,4%
Didácticos Pinocho S.A. 1,9% 0,4%
El Balay 1,0% 0,6% 0,0% 0,2%
Fundación Proyectos
Tecnovo 9,1% 6,3% 21,8% 4,3% 4,7% 3,8%
Futuro Promocional Ltda. 36,0%
Hábitat Store 4,5% 0,7% 0,7% 0,7% 0,4% 0,4%
L'espai De La Salut Y Del
Sol S.L. 1,2%
Lozano Esperanza 0,4% 0,6%
Productora Y
Comercializadora Celmax
Ltda.
0,7% 0,3%
Promotora De Comercio
Social 57,4% 48,1% 58,9% 37,0% 23,9% 18,3%
Representaciones y
Distribuciones Nosotros
Ltda.
0,5% 0,1%
Restrepo Clara Elena 2,3%
Umaña Cristina 2,1% 0,7% 2,1% 4,0% 2,4%
YGM Goldine Ltda. 2,1% 1,9% 2,0% 1,5% 1,0% 0,3%
Tabla VI-2 Porcentaje ventas a mayoristas
Fuente: Base de datos de ventas de la compañía
6.2. Análisis del sector
Se recopiló la información más relevante sobre las importaciones y exportaciones de
artesanías de madera en el mundo. Se destacan los países con mayor nivel de importaciones
de este tipo de producto, con origen indiferente y origen colombiano. Adicionalmente, se
evalúan los países con mayor nivel de importaciones de artículos relacionados a la empresa
(artículos de cocina y comedor, estatuillas y adornos y demás objetos en madera) desde
Colombia.
Importaciones de artesanías en el mundo
AÑO 2015
PAÍS MILLONES DE USD
Estados Unidos 8.955,3
Alemania 2.539,4
Japón 1.904,2
Capítulo VI. Estudio de mercado
26
Francia 1.603,5
Italia 1.332,4
España 986
Australia 770,4
Rusia 657,3
Suiza 644,6
Turquía 565,6
Nigeria 110,7
Costa Rica 50,7
Ecuador 39,9
Tabla VI-3 Importaciones de artesanías por país en millones de USD, año 2015
Fuente: (PROCOLOMBIA, 2017)
Los principales países que presentan importaciones de artículos artesanales son: Estados
Unidos, Alemania, Japón, Francia e Italia. El consumo de productos artesanales con
propósitos decorativos o de uso práctico se ha incrementado en los últimos años,
especialmente productos de madera para el hogar entre otros productos.
En el segmento medio y alto la apariencia sofisticada es muy importante. De igual forma,
la búsqueda de tendencias es necesaria, qué está de moda, los colores de moda, las formas, la
estructura. Es importante resaltar que los productos son “Hechos en Colombia”. El producto
debe ser auténtico. Si detrás de él subyace una historia, ésta debe ser comunicada en todos los
canales de mercadeo.
Los importadores buscan una alta variedad de productos como Bandejas, Portavasos,
Marcos, Cajas decorativas, Productos de cocina y Joyería. De igual forma, buscan diferentes
tamaños, funciones y colores para crear una colección. La combinación con otros materiales
(metal, vidrio, cerámica, etc.) puede generar sensaciones interesantes que añaden valor
agregado a los productos. (PROCOLOMBIA, 2017)
Exportaciones de artesanías colombianas
En 2016 las exportaciones colombianas de artesanías alcanzaron US$3,7 millones,
presentando un decrecimiento de 22% (US$1,1 millones) respecto a 2015 cuando alcanzaron
US$4,8 millones, representando el 0,012% de las exportaciones no minero energéticas de
Colombia al mundo.
Durante 2016, el número de empresas colombianas que exportaron productos del sector de
artesanías por valor superior a US$1.000 fue 113.
DESCRIPCIÓN MILES DE USD FOB Var %
(2015-16) 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Sector Artesanías 5.480 5.591 3.756 4.586 4.646 4.769 3.711 22,2%
Subsector Estatuillas 1.433 1.330 977 1.263 854 833 1.902 31,1%
Capítulo VI. Estudio de mercado
27
Demás manufacturas
u objetos de adorno 833 805 434 441 172 35 170 374,7%
Tabla VI-4 Exportaciones de artesanías (2010 -2016)
Fuente: DANE
Entre 2010 y 2016 los principales destinos de las exportaciones colombianas de artículos
en madera han sido Estados Unidos, Ecuador y Venezuela
PAÍS MILES DE USD FOB Var %
(2015-16) 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Estados
Unidos 892 79.900 641 931 702 94 794 33,6%
México 49 28 109 131 344 529 384 -27,4%
Panamá 311 219 231 188 196 122 351 35,5%
Francia 642 503 91 82 35 53 208 187,0%
Ecuador 401 394 316 642 664 653 202 292,7%
Italia 221 823 484 213 286 204 196 -69,1-3,7%%
Aruba 182 250 211 204 219 254 174 -31,4%
Suiza 4 8 4 14 415 79 136 70,8%
Perú 129 147 243 147 117 243 106 -56,4%
Puerto Rico 169 126 151 118 91 85 91 7,1%
Otros 2.481 2.292 1.274 1.915 1.577 1.686 711 -27,9%
TOTAL 5.480 5.591 3.756 4.587 4.647 4.769 3.712 -22,2%
Tabla VI-5 Principales destinos de exportaciones colombianas
Fuente: DANE
Importaciones de artículos relacionados a la empresa
El enfoque de negocio de Merarte está en la fabricación de artículos de cocina y comedor
en madera. Para este tipo de artículos entre 2012 y 2017, los principales países que importan
desde Colombia, son Estados Unidos, Venezuela y Perú.
PAÍS USD FOB
% 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Total
Estados unidos. 22.195 92.574 36.373 56.260 71.803 1946 28.1151 31,97%
Venezuela. 14.025 58.931 4.147 7.152
84.255 9,58%
Perú.
41.521 225 120 122
41.988 4,78%
Panamá. 900 1.029 1.786 7.544 10.708
21.967 2,50%
Italia. 3.966 10.407 2.522 2.856 651
20.402 2,32%
México. 8 0 6.808 10.156 1.229
18.201 2,07%
Puerto rico. 352 1.958 7.523 1.300 6.731
17.864 2,03%
Suiza.
11.105 398 5 5
11.513 1,31%
Ecuador. 1.002 2.725 5.399 967
10.093 1,15%
Alemania.
8.330 30
640
9.000 1,02%
Capítulo VI. Estudio de mercado
28
Costa rica.
902 3.640 3.693
8.235 0,94%
España 4.076 3.262
5 438
7.781 0,88%
Mónaco. 4.262
4.262 0,48%
Otros (25 países)
3,55%
Tabla VI-6 Países importadores de artículos de cocina en madera desde Colombia
Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2017)
Adicionalmente, también se fabrican artículos relacionados a las subpartidas arancelarias
“Estatuillas y adornos” y “Demás objetos de madera”. Se incluyen los países que más
importan estos artículos considerándolos otros posibles segmentos de mercado.
PAÍS USD FOB
Total % 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Aruba 184.406 177.019 174.750 213.636 409 56.352 806.572 54,23%
EE. UU 39.414 87.151 37.506 43.506 3.981 15.681 227.239 15,28%
Puerto rico 797 18.335 29.274 682 48.517 9.915 107.520 7,23%
Panamá 32.349 2.718 1.983 17.033 23.713 1.395 79.191 5,32%
R. Dominicana 45.340 14.985 7.434 156 1.052
68.967 4,64%
Costa rica. 465 1.458 154 3.613 61.703
67.393 4,53%
México. 21.799 655 2.088 1.580 1.042
27.164 1,83%
Venezuela. 1.362 1.200 14.613 4.508 824
22.507 1,51%
Ecuador. 12.417 2.284
2.452
17.153 1,15%
Reino unido. 583 10.950
11.533 0,78%
Alemania.
4.440
1.741 212
6.393 0,43%
Guatemala. 5.286
318 550 6.154 0,41%
Rusia. 4.906
829
5.735 0,39%
Tabla VI-7 Países importadores de estatuillas y adornos en madera desde Colombia
Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2017)
PAÍS USD FOB
% 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Total
Puerto Rico. 7.924 28.370 56.765 18.444 48.517 6.104 166.124 16,31%
Venezuela. 106.539 53.496 1.752 1.741 824
164.352 16,13%
Costa Rica. 22.196 11.353 13.005 24.847 61.703 16.746 149.850 14,71%
Ecuador. 63.748 63.636 9.522 1.328 2.452 1.405 142.091 13,95%
Perú. 5.431 113.140 6.815 496 15
125.897 12,36%
EE.UU. 53.786 831 3.614 4.582 3.981 1.138 67.932 6,67%
España 50.808 8.728 3.541
33
63.110 6,19%
Panamá. 393 1.177 2.244 1.940 23.713 1.409 30.876 3,03%
México. 11.933 10.614 2.730 3.066 1.042
29.385 2,88%
Letonia.
16.928 70
16.998 1,67%
Rusia.
16.184
16.184 1,59%
Capítulo VI. Estudio de mercado
29
El Salvador. 10.456 356 230 229 920
12.191 1,20%
Aruba 606 6.375 390 374 409
8.154 0,80%
Tabla VI-8 Países importadores de otros adornos en madera desde Colombia
Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2017)
6.3. Análisis de clientes
De acuerdo a la información del análisis del sector, para identificar los clientes potenciales
se resalta que:
• Los principales importadores de artesanías en el mundo: Estados unidos, Alemania,
Japón, Francia, Italia, España, Australia, Rusia, Suiza, Turquía, Nigeria y Costa Rica.
(Tabla VI-3 Importaciones de artesanías por país en millones de USD, año 2015)
• Los principales destinos de exportaciones de artesanías colombianas: Estados Unidos,
México, Panamá, Francia, Ecuador, Italia, Aruba, Suiza, Perú, Puerto Rico. (Tabla
VI-5 Principales destinos de exportaciones colombianas)
• Los principales compradores de artículos afines a los productos fabricados por
Merarte:
▪ Artículos de cocina en madera: Estados unidos, Venezuela, Perú, Panamá,
Italia, México, Puerto Rico, Suiza, Ecuador, Alemania, Costa Rica, España y
Mónaco. (Tabla VI-6 Países importadores de artículos de cocina en madera
desde Colombia)
▪ Estatuillas y adornos en madera: Aruba, Estados Unidos, Puerto Rico,
Panamá, República Dominicana, Costa Rica, México, Venezuela, Ecuador,
Reino Unido, Alemania, Guatemala y Rusia. (Tabla VI-7 Países importadores
de estatuillas y adornos en madera desde Colombia)
▪ Demás objetos en madera: Puerto Rico, Venezuela, Costa Rica, Ecuador, Perú,
Estados Unidos, España, Panamá, México, Letonia, Rusia, El salvador y
Aruba. (Tabla VI-8 Países importadores de otros adornos en madera desde
Colombia).
• Los países que reflejan una estabilidad de exportaciones colombianas identificando en
ellos una oportunidad de relación comercial: Estados Unidos, países de la Unión
Europea, China, Venezuela, Panamá, Ecuador, Brasil, Perú, India, México, Canadá,
Japón y Argentina. (Tabla VI-9 Principales destinos de exportaciones colombianas
2008-2017).
PAÍS EXPORTACIONES USD FOB %
Unión Europea 66.652.809,42 23,04%
China 24.444.966,31 8,45%
Venezuela 22.010.876,03 7,61%
Panamá 20.002.139,58 6,91%
Ecuador 16.065.836,1 5,55%
Capítulo VI. Estudio de mercado
30
Brasil 11.283.521,17 3,90%
Perú 11.200.121,23 3,87%
India 9.793.253,15 3,38%
México 8.016.211,02 2,77%
Canadá 4.564.644,531 1,58%
Japón 4.304.412,654 1,49%
Argentina 2.119.296,78 0,73%
Bolivia 1.273.762,471 0,44%
Uruguay 206.863,9217 0,07%
Paraguay 149.835,045 0,05%
Resto de países 87.235.484,95 30,15%
Tabla VI-9 Principales destinos de exportaciones colombianas 2008-2017
Fuente: DANE
Posteriormente, teniendo en cuenta los países que tienen presencia en mayor cantidad de
ítems mencionados, se realizó una lista de diez (10) países potenciales.
PAÍSES
POTENCIALES:
▪ Ecuador
▪ Estados Unidos
▪ México
▪ Panamá
▪ Costa Rica
▪ Perú
▪ Venezuela
▪ Alemania
▪ España
▪ Italia.
Para realizar la evaluación y selección de estos países se hizo uso de la herramienta de
proceso de análisis jerárquico (AHP), donde se tuvieron en cuenta los siguientes criterios:
Ilustración VI-4 Ubicación geográfica de clientes potenciales
Fuente: Google Maps
Capítulo VI. Estudio de mercado
31
• Compradores del producto (artículos de cocina).
• Mayores compradores de artesanías en el mundo.
• Países con mayor PIB.
• Países con mayor crecimiento del PIB.
• Cercanía geográfica.
• Cercanía cultural.
• Tratados existentes de libre comercio con los países.
• Estabilidad de exportaciones colombianas en el país.
• Ingreso per cápita.
• Barreras no arancelarias del país.
• Riesgo del país (comercial, a corto plazo, a mediano y largo plazo, situación política.
• Experiencia previa de tratos comerciales con la compañía.
A estos, se les otorgó una puntuación de 1 a 9 para definir el nivel de preferencia que tienen
frente a los demás, donde:
1: Igualmente preferible
3: Moderadamente preferible
5: Fuertemente preferible
7: Muy fuertemente preferible
9: Extremadamente preferible
De igual forma se calificó cada país según los criterios anteriormente mencionados. En la
Tabla VI-10 Información países, se muestra la información adicional tenida en cuenta para
la elaboración de dicho análisis.
El desarrollo de los diferentes cálculos acordes a la metodología se evidencia en el Anexo
C: Matriz de selección de países.
Capítulo VI. Estudio de mercado
32
EE. UU ALEMANIA ESPAÑA ITALIA VENEZUELA
PERÚ ECUADOR COSTA
RICA
PANAMÁ MÉXICO
PIB (Millones
US$)1
18.569.100,00 3.466.756,88 1.232.088,19 1.849.970,46 8.736,94 192.093,51 97.802,21 57.435,51 55.187,70 1.045.998,07
Crecimiento
del PIB2
1,6 1,9 3,2 0,9 3,9 -1,5 4,3 4,9 2,3
Bloques
económicos o
tratados3
TLC vigente
con
Colombia.
TLC Unión
Europea-
Colombia.
TLC Unión
Europea-
Colombia.
TLC Unión
Europea-
Colombia
Acuerdo de
alcance parcial
con Colombia
Alianza del
Pacífico,
Comunidad
andina
Comunidad
Andina
TLC
vigente
con
Colombia
Alianza del
Pacífico
Preferencias
arancelarias4
3,0% 0,0% 0,0% 0,0% 14,0% 14,0% 0,0% 14,0% 10,0% 10,8%
Ingreso per
cápita (US$)5
57.638,2 42.069,6 26.639,7 30.674,8 6.049,2 6.018,5 11.824,6 13.680,2 8.208,6
Riesgo
comercial6
Mínimo Mínimo Mínimo Máximo Máximo Medio Máximo Medio Medio Medio
Riesgo CP Mínimo Mínimo Mínimo Mínimo Máximo Medio Máximo Medio Medio Medio
Riesgo MP/LP N-I N-I N-I N-I Máximo Medio Máximo Medio Medio Medio
Situación
política
Muy estable Muy estable Muy estable Estable Muy inestable Relativamente
estable
Relativamente
estable
Estable Estable Relativamente
estable
Economía
interna-Estado
Regular Regular Regular Desfavorable Muy
desfavorable
Favorable Desfavorable Regular Favorable Regular
Economía
interna-
evolución
Estable Estable Positivo Negativa Negativa Estable Estable Estable Estable Estable
Economía
externa- estado
Desfavorable Favorable Favorable Desfavorable Desfavorable Favorable Desfavorable Regular Regular Favorable
Economía
interna-
evolución
Estable Estable Positivo Negativa Negativa Estable Estable Estable Estable Estable
Tabla VI-10 Información países
Fuente: Elaboración propia
1 Fuente: https://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.MKTP.CD 2 Fuente: https://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.MKTP.KD.ZG 3 Fuente: http://www.tlc.gov.co/publicaciones/5398/acuerdos_vigentes 4 Fuente: https://www.trademap.org/Index.aspx 5 Fuente: https://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD 6 Fuente: http://www.tucapital.es/bancos/rating-paises/
Capítulo VI. Estudio de mercado
33
6.4. Análisis de competencia
Para realizar un análisis de la competencia primer detallamos la competencia local
destacando las empresas colombianas que más exportan a los cinco países evaluados durante
el desarrollo del proyecto, identificando el tipo de empresa y su ubicación resaltando el 62%
como comercializadoras internacionales lo que puede significar que de pasar a ser
competencia pueden llegar a ser nuestros aliados debido a que podemos realizar las ventas
utilizando este tipo de intermediación.
Continuando, con la descripción de las cuatro empresas que más exportan según el FOB
en DOL entre los años 2012 al 2017 de lo cual se destaca su característica de comercializar
en tiendas especializadas con diseños exclusivos.
Luego, se realiza un análisis de la competencia que distribuyen artículos de cocina en
madera dentro del país describiendo las características del producto que ofrecen, siguiendo
con una evaluación de la mayor participación de países exportadores en los cinco países
evaluados como clientes potenciales de Merarte, identificando de este estudio que el país que
presenta una mayor presencia en estos países es China.
Por último, se analiza la competencia que vende estos artículos en Colombia de otros
países en los almacenes de cadena y por e-commerce, detallando las características de los
productos y de la empresa en sí.
Competencia local
Teniendo en cuenta el histórico de exportaciones desde el año 2012 al 2017 de la
subpartida arancelaria 4419000 artículos de cocina en madera, se encontraron los principales
competidores potenciales de origen colombiano hacia cada uno de los países identificados
como clientes potenciales (Alemania, España, Ecuador, Italia y Estados Unidos).
Empresa exportadora FOB (DOL) País de destino
C I Anpak Ltda. 169282 Estados Unidos
Galena S.A. 33663 Estados Unidos
Méndez Builes Nubia Liliana 24861 Estados Unidos
Bojanini Art Gallery S. A. S. 19309 Estados Unidos
C I Colombian Hands E U 13731 Italia
Orgánica Función Arte S A S 8330 Alemania
C I Colombian Hands E U 7610 Estados Unidos
Macondo Un Mundo Por Descubrir S A S 7312 Estados Unidos
Sapia C I S. A. S. 6311 Italia
Inversiones Adimacris S A 6270 Ecuador
Logística Integral AIP S.A.S 6140 Estados Unidos
Cuemo C.I. S.A.S. 3550 España
Inversiones Adimacris S A 2921 Estados Unidos
Capítulo VI. Estudio de mercado
34
Bamluz S.A.S. 2827 Estados Unidos
C I Laymar Ltda. 2750 Estados Unidos
Anaida S. A. S. 2216 España
Almacenes Éxito S.A. 1014 España
Surikato Dise 958 Ecuador
C.I. Comercializadora CYM Ltda. 671 Ecuador
Alternativa de Moda S.A.S. 668 Ecuador
C I Colombian Hands E U 640 Alemania
Industrias Inca S.A.S. 605 Ecuador
Expofaro S.A.S 494 Ecuador
Groupe Seb Colombia S.A. 411 Ecuador
Distribuciones Artísticas S.A.S. 360 Italia
Productora de Alimentos Naturales Pana Ltda 326 España
Comercializadora Merchán Harold S.A.S 259 España
Ditexcon S.A.S 222 España
Impotusa Colombia S.A.S. "en liquidación" 189 España
Óxidos S.A.S. 30 Alemania
Cueros Vélez S.A.S 16 Ecuador
Procaps S.A. 5 España
Tabla VI-11 Empresas colombianas exportadoras a Alemania, España, Ecuador, Italia y Estados Unidos
Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2017)
Realizando un análisis de las empresas expuestas en la Tabla VI-11 Empresas
colombianas exportadoras a Alemania, España, Ecuador, Italia y Estados Unidos se identifica
que el 62% de estas empresas son comercializadoras internacionales (C.I.) siguiéndole con
19% empresas Ltda., con un 11% sociedades anónimas y el 8% como personas naturales.
Se resalta la participación de las empresas que son comercializadoras internacionales, lo
cual puede indicar que estos productos exportados desde Colombia pueden que no sean de
origen colombiano o que las empresas colombianas productoras de estos artículos no son lo
suficientemente robustas para comercializar directamente.
Capítulo VI. Estudio de mercado
35
Ilustración VI-5 Tipos de empresas exportadoras colombianas de artículos en madera
Fuente: Elaboración propia
Las empresas con mayor participación en los cinco países considerados como clientes
potenciales para Merarte se encuentran principalmente en Bogotá, continuando en la ciudad
de Medellín y en las ciudades costeras.
Ilustración VI-6 Ubicación de competidores locales
Fuente: Elaboración propia
Para caracterizar la competencia se realiza una descripción de las empresas que más
exportan, detallando el país de destino, la ciudad, la empresa que importa y la cantidad de
FOB (DOL) que exportan, esto con el fin de ver los posibles clientes a la vez que identificar
las principales particularidades que permiten que estas empresas estén exportando.
Dentro de las principales empresas colombianas que exportan están: C.I. Anpak Ltda,
Bojanini Art Gallery S.A.S, Galena S.A. y Méndez Builes Nubia Liliana- Artes & Aceros.
62%
0%
8%
11%
19%
TIPOS DE EMPRESA EXPORTADORAS
C.I.
L.T.D.A.
NATURAL
S.A.
S.A.S.
BOGOTÁ
MEDELLIN
CALI
CARTAGENA
BARRANQUILLA
JUNIN
BUGALA CALERA
FUNZA
SOLEDAD
GUAMO
ESPINAL
0 5 10 15 20 25 30
CIU
DA
D D
E U
BIC
AC
IÓN
CANTIDAD DE EMPRESAS
UBICACIÓN DE COMPETIDORES LOCALES
Capítulo VI. Estudio de mercado
36
6.4.1.1 C I Anpak limitada
Empresa que tiene como actividad la manipulación de carga
Año País destino Ciudad Razón del importador FOB (DOL)
2016 Estados Unidos Miami Copamos Llc 34.338
2013 Estados Unidos Miami Sashi-By Perla Krigsfeld 24.930
2013 Estados Unidos Miami Sashi-By Perla Krigsfeld 24.111
2013 Estados Unidos Miami Sashi-By Perla Krigsfeld 23.036
2015 Estados Unidos Miami Sashi-By Perla Krigsfeld 17.777
2013 Estados Unidos Miami Sashi-By Perla Krigsfeld 15.839
2014 Estados Unidos Miami Sashi-By Perla Krigsfeld 14.611
2014 Estados Unidos Miami Sashi-By Perla Krigsfeld 12.240
2013 Suiza Forch Maria Menzel 10.440
2015 Estados Unidos New York Fabián Hernández Y/O Oscar López 2.400
2014 Bélgica Bruselas Vinciane Croonenberghs 1.131
Tabla VI-12 Exportaciones CI Anpak Limitada
Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2017)
6.4.1.2 Bojanini Art Gallery S.A.S
Comercio al por menor de artículos y utensilios de uso
domestico
Año País destino Ciudad Razón del importador FOB (DOL)
2016 Estados Unidos. Miami Susan Slogan Trading Llc $ 19.309,00
Tabla VI-13 Exportaciones Bojanini Art Gallery S.A.S
Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2017)
6.4.1.3 Galena S.A.
Comercio al por menor de otros artículos domésticos en
establecimientos especializados
Año País destino Ciudad Razón del importador FOB (DOL)
2012 Estados Unidos Delray Beach Prosperi Company Cad International 20.189
2015 Estados Unidos Brownsville Jualmi Raquel E. De Valladares 13.474
2015 México La Redo Ribesa Corporation 10.156
2015 Venezuela Caracas Arquetipo 3.746
2012 Turquía Istanbul Malak Beymen Magazacilik A.S. 3.776
2012 Mónaco Mónaco Czarina 4.262
2015 Venezuela Caracas Nini Y Amalia Novedades Italianas 3.406
Tabla VI-14 Exportaciones Galena
Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2017)
Capítulo VI. Estudio de mercado
37
6.4.1.4 Méndez Builes Nubia Liliana- Artes & Aceros
Esculturas hechas en bronce.
Año País destino Ciudad Razón del importador FOB (DOL)
2016 Estados Unidos. Miami Finesse Lighting 6.187
2015 Estados Unidos. Miami Artesana Home 5.000
2015 Estados Unidos. Miami Artesana Home 3.528
2014 Costa Rica. San José Nubia Liliana Méndez Builes / Teatro Nacional 576
2015 Estados Unidos. Miami Artesana Home 3.065
2014 Costa Rica. San José Valentina García Sánchez 802
2016 Estados Unidos. Miami Artesana Home 2.527
2017 Estados Unidos. Miami Artesana Home 1.946
2013 Estados Unidos. Miami Artesana Home 955
2014 Estados Unidos. Miami Artesana Home 600
2016 Estados Unidos. Miami Artesana Home 600
2016 Estados Unidos. Florida Colombian Logistics & Merchandise Llc 453
Tabla VI-15 Méndez Builes Nubia Liliana- Artes & Aceros
Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2017)
Las particularidades que se encontraron al realizar la descripción de estas 4 empresas de
las cuales una es comercializadora internacional y las demás caracterizadas por comercializar
productos con diseños exclusivos a tiendas especializadas, a la vez que se observó que dos
de estas empresas en algún momento fueron clientes de Merarte.
En cuanto a la competencia local de Merarte, se identifican principalmente competidores
nacionales, que distribuyen sus productos al interior del país
• Comerciantes independientes en Antioquia, Chocó, Nariño, Santander, Tolima,
Boyacá.
• Homestyle- arboit S.A.S Colombia/Medellín
6.4.1.5 Homestyle- Arboit S.A.S
Homestyle es una marca creada por Arboit S.A.S, empresa colombiana presente en el
mercado desde 1993, con una amplia experiencia en fabricación de productos en madera para
el hogar, la oficina y otros espacios. En Homestyle se diseñan productos funcionales y
decorativos, con adaptación a las tendencias del mercado y las necesidades de las personas.
Fabrican artículos como repisas, percheros, mesas auxiliares, accesorios de mesa, cuadros
decorativos y organizadores de ropa, entre otros. Los cuales se caracterizan principalmente
por el valor agregado en su diseño ya que tienen diferentes tipos de estampados que brindan
un toque moderno a sus productos como se puede ver a continuación.
Productos
Capítulo VI. Estudio de mercado
38
Perchero Individual de mesa
Organizador Tabla VI-16 Productos Homestyle Arboit S.A.S
Fuente: (SODIMAC, 2017)
Actualmente son uno de los principales proveedores de Homecenter en Colombia.
Competencia internacional
Con el fin de identificar y analizar la competencia internacional se realizó una revisión en
la base de datos UN COMTRADE donde se identificaron los países que más exportan los
artículos de mesa o de cocina de madera (partida arancelaria 4419) a Alemania, España,
Estados Unidos e Italia, estos se muestran en la Tabla VI-17 Diez países con mayor
exportación de artículos de mesa. De dicha información, fue posible concluir que a pesar de
que Alemania e Italia están dentro de los países potenciales identificados, también están
presentes dentro de los 10 países que más exportan el producto. Adicional a esto, se evidencia
una muy alta participación de las exportaciones de origen chino con respecto a los otros
países.
Países Valor exportado en 2016 (miles de USD)
China 244.853
India 27.975
Tailandia 19.925
Vietnam 17.550
Rumania 7.445
Italia 6.764
Alemania 6.392
Polonia 5.957
Países Bajos 5.422
Filipinas 5.377
TOTAL 347.660
Tabla VI-17 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa
o de cocina en madera a Alemania, España, Estados Unidos, Italia
Fuente: (UN Comtrade, 2017)
Capítulo VI. Estudio de mercado
39
Ilustración VI-7 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa
o de cocina en madera a Alemania, España, Estados Unidos, Italia
Fuente: (UN Comtrade, 2017)
Adicionalmente, se extrajo la información de los países con mayor nivel de exportaciones
a cada país identificado como cliente potencial, como se muestra a continuación:
6.4.2.1 Alemania
Los 10 países que más exportaron a Alemania en el año 2016 fueron China, Vietnam,
Polonia, Países Bajos, Rumania, Tailandia, India, Eslovenia, Túnez, Hong Kong China
(Tabla VI-18 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera
a Alemania). Aunque Noruega, Finlandia, India y España presentaron una tasa de crecimiento
de los valores importados entre 2012-2016 importante con un porcentaje de
248%,114%,72%,72% respectivamente.
País
Exportador
Valor exportado en
2016 (miles de USD
FOB)
Tasa de crecimiento de los
valores exportados entre
2012-2016 (%, p.a.)
China 55.677 7
Vietnam 6.464 13
Polonia 4.406 11
Países Bajos 3.742 28
Rumania 3.305 0
Tailandia 2.748 -5
India 2.626 72
Eslovenia 2.097 17
Túnez 2.025 13
Hong Kong,
China
1.824 38
Tabla VI-18 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera a Alemania
Fuente: (UN Comtrade, 2017)
6.4.2.2 España
Los 10 países que más exportaron a España son China, Alemania, Rumania, Vietnam,
Países Bajos, Francia, India, Tailandia, Italia, Portugal (Tabla VI-19) y los países que
050000
100000150000200000250000300000
Mile
s d
e U
SD
Países
PAÍSES EXPORTADORESARTÍCULOS DE COCINA EN MADERA
Total
Capítulo VI. Estudio de mercado
40
presentaron una tasa de crecimiento de los valores importados entre 2012-2016 son
Dinamarca, Portugal, República Checa con el 100%, 99% y 58% respectivamente.
País
Exportador
Valor exportado en 2016
(miles de USD)
Tasa de crecimiento de los
valores exportados entre
2012-2016 (%, p.a.)
China 14.780 14
Alemania 1.694 18
Rumania 915 -3
Vietnam 759 32
Países Bajos 685 8
Francia 453 -3
India 441 50
Tailandia 408 3
Italia 284 12
Portugal 260 99
Tabla VI-19 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera a España
Fuente: (UN Comtrade, 2017)
6.4.2.3 Estados Unidos
Los países que más han exportado a Estados Unidos en el 2016 fueron China, India,
Tailandia, Vietnam, Filipinas, Italia, Taipéi Chino, Indonesia, México y Canadá (Tabla
VI-20 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera a
Estados Unidos)Como también los países con una tasa de crecimiento de los valores
importados entre 2012-2016 son Marruecos con 131%, Finlandia con 109%, República
Checa con 97% y Bélgica con 80%.
País
Exportador
Valor exportado en
2016 (miles de USD)
Tasa de crecimiento de los
valores exportados entre
2012-2016 (%, p.a.)
China 161.390 11
India 24.590 36
Tailandia 16.450 12
Vietnam 9.735 15
Filipinas 5.119 5
Italia 5.096 24
Taipéi Chino 4.418 1
Indonesia 3.689 22
México 1.950 21
Canadá 1.916 -6
Tabla VI-20 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera a Estados Unidos
Fuente: (UN Comtrade, 2017)
6.4.2.4 Italia
Los 10 países que más exportaron a Italia en 2016 fueron China, Alemania, Rumania,
Eslovenia, Polonia, Países Bajos, Bélgica, España, Francia y Austria (Tabla VI-21 Diez
países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera a Italia). Aunque
los países con una mayor tasa de crecimiento de los valores importados entre 2012-2016 son
Túnez, Bulgaria, Indonesia con un porcentaje de 153%, 81%,81% respectivamente.
Capítulo VI. Estudio de mercado
41
País
Exportador
Valor exportado en 2016
(miles de USD)
Tasa de crecimiento de los
valores exportados entre
2012-2016 (%, p.a.)
China 13.006 15
Alemania 4.494 12
Rumania 2.107 3
Eslovenia 1.768 62
Polonia 1.084 0
Países Bajos 921 43
Bélgica 803 12
España 760 14
Francia 664 -3
Austria 619 16 Tabla VI-21 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera a Italia
Fuente: (UN Comtrade, 2017)
Además de esto, se identificaron otros competidores potenciales fuertes en el mercado
internacional y en el e-commerce.
• Home collection- Argentina
• Aliexpress- productos chinos
• Finlandex-Brasil
• Tramontina-Brasil
6.4.2.5 Home Collection
Es una empresa argentina la cual se dedica a vender artículos para el hogar (habitación,
baño, cocina, decoración, niños, muebles) cuenta con locales en buenos aires, en Punta del
Este, Uruguay, Porto Alegre y Brasil. Específicamente en los artículos para cocina se
caracteriza por ofrecer productos en diferentes materiales (corcho, plástico, madera y tejido),
sus principales productos son las bandejas en diferentes materiales y diseños en los que se
encuentran materiales como porcelana, acero inoxidable y para el caso de la madera trabajan
bambú y acacia. En la actualidad exporta a Colombia principalmente a Home Center; dentro
del cual se pueden encontrar los siguientes productos especialmente:
Productos destacados
Bandeja oval 47 x
24 cm blanca
$59.900.
Bandeja Porcelana
33 cm Borde Plata
$59.900
Bandeja ovalada
42 x 21 cm blanca
$49.900.
Bandeja
Arabescos $39.900
Caja Para
Utensilios en
Bambú de 45 x
30.5 x 6.
$49.900
Capítulo VI. Estudio de mercado
42
Bandeja
Rectangular en
Bambú de 25.5 x
20.5 x 5 cm
$19.900.
Bandeja 50 x 30 x
4 Desayuno
Bambú
$49.900
Bandeja
Rectangular
Rombos
$39.900
Bandeja Bambú
Cuadrada 23 x 10
cm
$39.900.
Mesa De Desayuno
Bambú 50X30Cm
$59.900.
Caja multiusos con
divisiones y tapas
en Bambú.
$29.900.
Bandeja diamante
35,5 cm blanco
$29.900.
Plato rectangular
30 cm blanco
$26.900.
Bandeja Bambú
Redonda
$29.900
Bandeja 25 x 10 x
2 cm Dip Acacia $12.900
Tabla VI-22 Productos Home Collection
Fuente: (Almacénes Éxito S.A, 2017)
6.4.2.6 Finlandek
Empresa originaria de Brasil dedicada a la producción y comercialización de una amplia
gama de productos para el hogar con ambiente relajado y lleno de estilo. Se lanzan numerosos
elementos y colecciones especiales por temporada de primavera/ verano y otoño/ invierno.
Incluye artículos de decoración, para la habitación, mesa baño, cocina y utensilios en general.
En Colombia sus productos son distribuidos por parte del grupo ÉXITO. Los principales
productos en madera son:
Productos destacados
Servilletero Bambú
Natural $15.645
Utensilios Bambú
Set x3 $ 6.930
Bandeja En
Bambú
37x37x6cm $41.090
Ensaladera En
Bambú
24x16.5x1
$ 37.100
Portavasos En
Bambú 10.2x10.2 $10.640
Tabla VI-23 Productos Finlandek Fuente (Grupo Pão de Açúcar, 2017)
6.4.2.7 Aliexpress
Sus principales marcas son:
• Findking • Momshand • CnnPnnQ
• Walfos • Leeseps • Aihogard
• Ttlife • Preup • Homgeek
Capítulo VI. Estudio de mercado
43
Y ofrecen envíos a países en todo el mundo, entre los cuales se encuentran: Estados
unidos, Rusia, España, Reino Unido, Brasil, Israel, Holanda, Canadá, Italia, Chile, Ucrania,
Polonia, Australia, Alemania, Bélgica, Japón, Ecuador. Algunos de los productos más
representativos que se comercializan son:
Productos destacados
Utensilios de
cocina 6 und
Bambú
5 Und/set Haya
Natural cubierta de
Madera con mango
de silicona
1 unid 22*8 cm de
Haya Ensalada de
Arroz Cuchara Pala
Espátula De
Madera
Cuchara de sopa
madera de Olivo
Scoop con veta de
madera especial.
Conjunto de
utensilios de
Bambú.
Portavasos de
madera tallada.
Taza en madera
Mortero de bambú
Tabla de picar en
madera nogal de
calidad alimentaria
JPP
Plato de madera
hecha a mano para
fruta con placa
irrompible.
Tabla VI-24 Productos Aliexpress
Fuente: (Alibaba Group, 2017)
Se manejan los precios en diferentes monedas por lotes de productos (mínimo 2 unidades)
más costo de envío con algunas excepciones.
6.4.2.8 Tramontina
Empresa fundada en 1911 de Brasil con presencia en más de 120 pases, tiene unidades en
África, Alemania, Singapur, Chile, China, Colombia, Dubái, Ecuador, Estados Unidos,
México, Panamá, Perú, Reino Unido, cuenta con 18.000 artículos, ofrece productos para la
cocina, barbacoa, muebles, jardín y agricultura. Dentro de los productos que ofrece para la
cocina en madera están los siguientes:
Productos destacados
• Houseen • Vktech • Oussirro
• Illumafye • Moonvvin • Limitools
Capítulo VI. Estudio de mercado
44
Plato Redondo para
Barbacoa Ø23cm –
Mad. muiracatiara
Tenedor y cuchara de
bambú
Espatula de bambú
con pasador
Juego de tablas
con 33 piezas
tabla rectangular
para barbacoa
Tabla VI-25 Productos tramontina
Fuente: (Tramontina, 2017)
6.5. Análisis de productos idénticos y sustitutos
La principal característica diferenciadora entre los productos comercializados por la
competencia y por merarte consiste en el material de fabricación de los productos. Para
elementos de cocina, comedor, decoración, entretenimiento y oficina, los materiales
empleados en la actualidad son:
• Balay-yaré
• Barro
• Barro negro
• Bejuco wildpine
• Calabazo
• Caña flecha
• Cerámica
• Chocolatillo
• Fique
• Madera
• Metal
• Paja blanca
• Palma de iraca
• Palma seje
• Piedra
• Plástico
• Silicona
• Tamo
• Vidrio
• Werrengue
Capítulo VI. Estudio de mercado
45
En cuanto a los productos de los competidores nacionales, las principales diferencias sedan
en término de durabilidad y resistencia, adicionalmente se evidencia que los productos
fabricados en estos diferentes materiales poseen un gran valor agregado debido a la forma en
que fue trabajado cada material y los diseños llamativos que presentan gran variedad de color.
En cuanto a los productos fabricados en madera, se evidencia el uso de diferentes tipos de
madera por parte de la competencia, lo cual brinda otras características al producto final en
términos de acabado y variedad de colores principalmente.
En la Tabla VI-26 Productos idénticos y sustitutos, se pueden ver algunos de los productos
sustitutos más destacados de artesanos colombianos comercializados en la actualidad.
Productos destacados
Aguamanil
Carmen de Viboral
Alcaparras
cerámicas con
Cuchara
Banco
Kamentzá,
decorado chumbes
Individuales
Mamure
Jarron Barril
Barba en Mopa
Balay Mediano
Balay Pequeño
Bandeja
Werregue
Jarron en Fique
Cuello Botella
Mantequillero
Palo de Sangre
Banco Tucano
Mediano
Bandeja Resina
Botellero
Chipalo
Panera Chiqui
Plato Carnaval
Batea Cuadrada
Baul en Iraca
Canasto
Cadeneta Redondo
Junco
Porta cazuela
Chiqui
Pote Tumaco en
Tamo
Canasto Balafi
Moriche
Canasto Chiqui
Canasto
Werregue
Salsera Tamo
Servilleteros
Palo de Sangre
Capítulo VI. Estudio de mercado
46
Canasto
Werregue Mediano
Cazuela
Corriente La
Chamba
Cazuela Gallina
Julia Castillo
Tarro. Manijas Portamemos en
Mopa
Cesto en Iraca
Chiva Gigante
Cerámica Pitalito
Chiva Gorda
Pitalito
Portalapiz
Tortuga Totumo
Grande
Contenedor
Iraca con Tapa
Coquitas
Pequeñas Palo de
Sangre.
Cubiertero en
Iraca
Gallina Pequeña
Bejuco Tripa de
Perro
Gallina Sopera
Grande Julia
Castillo
Cuenco Madera
y Cucharas
Cántaro Trompo
Werregue
Ensaladera Puy
Frutero
Guacamayas
Jarron Cuello
Barba en Mopa
Mopa
Talla Rayas en
Palo de Sangre
Porta notas en
Guadua
Revistero
Grande Chiqui
Plato Werregue
Redondo
Mula en Papel
Mache Tabla VI-26 Productos idénticos y sustitutos
Fuente: (Artesanías de Colombia S.A., 2017)
Capítulo VII. Plan de exportación
47
Capítulo VII. Plan de exportación
7.1. Mercadotecnia
Producto
Con el fin de garantizar una adecuada identificación de los productos de la empresa, se realizó
la clasificación estos, generando así, códigos o referencias de siete dígitos como se muestra en
el Anexo D: Referencias productos.
Cada referencia consta de:
Sección: Primer dígito donde se describe la familia a la que pertenece el producto (cocina-
comedor, hogar, maderoterapia, etc.)
Subsección: Segundo y tercer dígito los cuales hacen referencia al nombre genérico del
producto (Cuchara, tabla, artesa, etc.)
Especificaciones: Cuarto y quinto dígito los cuales hacen referencia a especificaciones
particulares del producto como tamaño, forma, uso u otros.
Terminado: Sexto y séptimo dígito que hacen referencia al tipo de terminado del producto,
ya sea rústico, lijado, decorado, etc.
Adicionalmente se elaboraron las fichas técnicas de los productos para presentar la oferta a
los clientes como se muestra en el Anexo E: Fichas técnicas de productos. A continuación,
(Ilustración VII-1 Ficha técnica ejemplo) se muestra uno de los ejemplos de ficha técnica para
el producto “Tarro multiusos con tapa”.
Capítulo VII. Plan de exportación
48
FICHA TÉCNICA NOMBRE COMERCIAL DEL PRODUCTO: TARRO MULTIUSO CON TAPA
DESCRIPCIÓN:
La manera más práctica de conservar alimentos radica en la
utilización de productos que cumplan con los principios básicos de
aseo, protección y excelente presentación. Estas cualidades las reúne
el tarro multiusos con tapa para cocina y comedor. En él se guarda y
conserva el sabor de alimentos. Además, entre los diversos usos
posibles que se le pueden dar, se encuentra el almacenamiento de
cubiertos, ya que pueden usarse con o sin tapa.
REF. 2070102
ESPECIE: variedades de Pino, Acacia, Urapán.
BONDADES DEL PRODUCTO:
• Alta duración y resistencia.
• Colaboran con la comodidad y rapidez indispensable en el arte
culinario.
• Suministran seguridad ya que evitan con su tapa el acceso de
elementos externos hacia los productos guardados.
• Elaborado con madera seleccionada de primera calidad.
• Acabado final con minuciosos detalles a mano.
• Biodegradable.
• Diseño flexible a pedido del cliente.
RECOMENDACIONES DE USO
• Antes del primer uso, lave el producto y enjuáguelo bien.
• Lave de vez en cuando. Seque al aire libre.
• No utilizar abrasivos para su limpieza.
• Guardar elementos secos.
• No exponga el producto directamente al fuego.
• Evitar dejar caer o golpear el producto.
• No dejar en remojo
• No lavar en lavavajilla
PRESENTACIÓN
REFERENCIA PESO (g) DIAMETRO (cm) ALTO (cm)
2070102 1115 17 24
2070202 726 14 19
2070402 620 11 16,5
2070502 270 8,5 12,5
2070302 JUEGO DE 4 UNIDADES
ACABADO: Tiene acabado natural en la parte interna y con laca
transparente en la parte externa o en tonos claros y oscuros. Decorado
EMPAQUE: envoltura de plástico termo-encogible
GARANTÍA: Por defectos de fabricación y daños que pueda
sufrir hasta el momento de la recepción del producto. con
tintes de fibras naturales.
Ilustración VII-1 Ficha técnica ejemplo
Fuente: Elaboración propia
Capítulo VII. Plan de exportación
49
Se recomienda la evaluación de otras maderas que permitan brindarle un valor agregado
al producto en término de acabado, duración, resistencia y elasticidad dependiendo del tipo
de producto a fabricar.
TIPO DE MADERA PROPIEDADES
ABETO
Madera ligera y blanda, comparable con el pino. Peso relativamente bajo
con buena resistencia y elasticidad. Fácil de trabajar en todos los
aspectos. Relativamente a los químicos es mucho más resistente de que
la mayoría de las maderas. Libre de resinas. Se utiliza mucho en la
construcción de revestimientos de pared y techo para el interior.
NOGAL
El nogal es una de las maderas más duras que existen. Ofrecen un
hermoso color marrón chocolate con un grano precioso y tiene manchas
que van muy bien. El nogal no es tan denso como la cereza o caoba,
pero sigue siendo muy buscada para panelados de lujo, muebles,
gabinetes, puertas, adornos y elementos torneados.
TECA
La teca es una madera dura y resistente a la humedad. La teca es resiste
a deformaciones, fisuras y deterioro y que se utiliza mejor en muebles
finos, puertas, marcos de ventanas, pisos y construcción en general. La
teca es especialmente utilizada en muebles de exterior y zonas más
húmedas.
OLIVO
Las vetas de la madera de este árbol son muy atractivas y decorativas,
sobre todo las cercanas a la raíz. Se emplea mucho para trabajos artísticos
y decorativos entre otros muchos. Su madera suele ser gruesa y resistente,
de tonos amarillos, claros u rojizos dependiendo de su origen.
FRESNO
Se emplea en ebanistería y carpintería: con frecuencia en la fabricación
de esquís, muebles y artículos curvos, ya que se trata de una madera muy
elástica y nerviosa. Es de color blanco acremado ligeramente rosado o
agrisado.
Tabla VII-1 Tipos de madera propuestas
Fuente: (Arquigrafiko, 2018)
Teniendo en cuenta las exigencias del mercado internacional se sugiere la utilización de
tratamientos a base de cera o aceites minerales en todos los productos de cocina para evitar
la proliferación de bacterias en estos.
Capítulo VII. Plan de exportación
50
7.1.1.1 Capacidad de producción
Se realizó el levantamiento de las capacidades de producción en un determinado periodo de tiempo. Adicionalmente a esto, se
relacionan los tiempos de despacho mínimos para cada pedido según el tipo de producto.
Producto T Cap
.
Día
s Producto T
Cap
.
Día
s Producto T
Cap
.
Día
s
Cucharón 1 Mt 8 300 30 Tabla Picar Rectangular Mna 8 300 30 Cuchara Platina Fina 8 500 30
Cucharón 30, 36, 42, 50, 60 Cm
(Lijado) 8 600 30 Tabla Picar Rectangular Pña 8 400 30 Cuchillo Coctelero 8 400 30
Cucharón 70, 80 Cm 8 400 30 Tabla Refractaria Rectangular Y Redonda 8 400 30 Plato Corriente 8 300 30
Cucharón Hondo Grande Y Pequeño 8 450 30 Tabla Tajapapa 8 300 30 Plato Plano Mdf 8 300 30
Espátula 1, 1.5 M 8 100 30 Tabla Tostonera Doble Y Sencilla 8 300 30 Plato Sushi - Tai- Trebol 8 200 30
Espátula 24, 30, 36, 40, 50 Y 60
CMS 8
300
0 30 Tenedor Coctelero 8 600 30
Portacaliente Rejilla Rectangular Y
Redondo 8 200 30
Espátula 70, 80, 90 Cms 8
100
0 30 Porta Té Caja(Crudo) 8 600 30 Tabla Churrasco Corriente 8
150
0 30
Espátula Coctelera, Racle 8
200
0 30 Portacuchara Base 8 300 30 Tabla Churrasco Grande 8
120
0 30
Molde Arroz Grande 8 600 30 Portacuchillo 8 200 30 Tabla Churrasco Mediana 8
150
0 30
Molde Arroz 8 600 30 Portahuevo Casa X 30 Madera 8 50 30
Tabla Churrasco Parrilla Aluminio
(Mango) 8 600 30
Molinillo Coctelero 8 600 30 Portapapel Scott Mesa 8 600 30 Tabla Queso Ensamblada 8 200 30
Molinillo Ensamblado, Tetero 8
300
0 30 Repisa Condimentero Sencilla (5 Frascos) 8 200 30 Tabla Queso Giratoria 8 120 30
Mortero Gigante 8 300 30 Tarro Multiusos Con Tapa (Tintilla) 8 600 30 Tabla Salmon Cuadrada Grande 8 240 30
Mortero Grande 8 400 30
Tarro Multiusos Juego * 4 Con Tapa
(Tintilla) 8 150 30 Tabla Salmon Cuadrada Pequeña 8 400 30
Mortero Industrial 8 150 30 Vasija Condimentero 8 600 30 Tabla Salmon Rectangular Gigante 8 250 30
Mortero Mediano 8 600 30 Vasija Redonda Grande (Porta Cuchara) 8 600 30 Tabla Salmon Rectangular Grande 8 300 30
Mortero Mini 8 800 30 Artesa 100 Cm (
2
0 20 60 Tabla Salmon Rectangular Mediana 8 300 30
Mortero Pequeño 8 700 30 Artesa 25 - 33-38cm (Rústica)
2
0 400 45 Tabla Salmon Rectangular Pequeña 8 350 30
Mortero Taza Grande 8 300 30 Artesa 42 - 48 -55- 60 - 70 - 80 Cm
2
0 240 45 Vasija Ajicera 8 300 30
Mortero Taza Mediano 8 400 30 Artesa Canoa
1
5 120 30 Vasija Azucarera 8 300 30
Capítulo VII. Plan de exportación
51
Mortero Taza Pequeño 8 500 30 Artesa Cuadrada
1
5 240 30 Vasija Ensaladera Gigante (No. 4) 8 60 30
Partepanela Doble Y Sencillo 8 300 30 Artesa Ovalada Panda
1
5 120 30 Vasija Ensaladera Grande (No. 3) 8 80 30
Rodillo Extra 8 500 30 Artesa Salsera 14 - 16 Cm 8
120
0 30 Vasija Ensaladera Mediana (No. 2) 8 100 30
Rodillo Gigante 8 800 30 Artesa Salsera 10 - 12 Cm 8
120
0 30 Vasija Ensaladera Mini 8 100 30
Rodillo Grande Y Mediano 8
120
0 30 Artesa Salsera 7 - 8 Cm 8
120
0 30 Vasija Ensaladera Pequeña (No. 1) 8 120 30
Rodillo Pequeño 8
150
0 30 Artesa Salsera Ovalada 10 Cm 8
120
0 30 Vasija Ensaladera Trebol Gigante (No. 4) 8 80 30
Tabla Arepa Cuadrada 8 500 30 Artesa Salsera Ovalada 19 Cm 8
120
0 30 Vasija Ensaladera Trebol Grande (No.3) 8 100 30
Tabla Arepa Gigante 8 200 30 Artesa Salsera Ovalada 28 Cm 8
120
0 30 Vasija Ensaladera Trebol Mediana (No. 2) 8 150 30
Tabla Arepa Ovalada 8 500 30 Artesa Salsera Ovalada 33 Cm 8 800 30 Vasija Mielera 8 300 30
Tabla Pataconera Cuadrada Mediana 8
120
0 30 Bandeja Juego X 6 Triplex 8 50 30 Individual Plato 8 600 30
Tabla Pataconera Gigante 8 300 30 Bandeja Triplex 8 150 30 Individual Plato Rejilla 8 300 30
Tabla Pataconera Gigante 8 300 30 Cubiertero 8 240 30 Individual Vaso O Pocillo 8
200
0 30
Tabla Pataconera Mini Y Ovalada 8
150
0 30 Cubierto Coctelero 30 Cms (Juego X 6) 8 300 30
Individual Vaso O Pocillo (Juego X6) Con
Base 8 300 30
Tabla Picar (Forma Manzana Y
pera) 8
120
0 30
Cubierto Ensaladera 36 Cms (Juegox2,
Pino) 8 300 30 Individual Vaso O Pocillo (MDF) 8 300 30
Tabla Picar Corriente 8
200
0 30
Cubierto Ensaladera Corto (Juegox2,
Urapán) 8 300 30 Individual Vaso O Pocillo Rejilla 8
120
0 30
Tabla Picar Gigante 8 200 30
Cubierto Ensaladera Largo (Juegox2,
Acacia) 8 300 30 Panera 8 50 30
Tabla Picar Grande 8
160
0 30
Cubierto Ensaladera Manos (Juegox2,
Acacia) 8 300 30 Porta cazuela 8 600 30
Tabla VII-2 Capacidades de producción
Fuente: Elaboración propia
Capítulo VII. Plan de exportación
52
Plaza
El mercado principal de merarte en la actualidad está compuesto por almacenes
mayoristas, siguiendo este modelo de negocio se pretende mantener el mismo segmento de
mercado para la internacionalización de la empresa. Adicionalmente se recomienda
enfocarse en la comercialización a tiendas especializadas puesto que el valor agregado de
merarte está en la calidad, diseño y exclusividad de sus productos.
Además de esto, teniendo en cuenta los resultados del estudio de las empresas
importadoras se sugiere ampliar el segmento de mercado hacia empresas que fabrican otros
tipos de artículos en madera y desean ampliar la gama de productos ofrecidos al cliente final.
A continuación, se describe el perfil de las empresas que se destacaron por la importación
de artículos de cocina en madera, con el fin de poder ofrecer el producto de acuerdo a las
necesidades y características del cliente potencial.
7.1.2.1 Fackelmann GmbH + Co. KG
Fábrica artículos para el hogar, muebles de baño y accesorios profesionales.
Ofrece productos para el hogar en las áreas de línea Asia, bar y vino,
barbacoa, gato y perro, café y té, comida y más, frutas y postres; muebles
preconfigurados, muebles de auto instalación y espejos con LED. La compañía fue fundada
en 1948 y tiene su sede en Hersbruck, Alemania, con sedes en Australia, Benelux, Brasil,
Bulgaria, China, Alemania, Inglaterra, Francia, Hong Kong, India, Indonesia, Italia, Croacia,
Malasia, Nueva Zelanda, Polonia, Rumania, el Fe ruso.
País: ALEMANIA
Ciudad: Hersbruck
Página web: https://www.fackelmann.de/de/
Número de empleados: 250-499
Número de categorías de productos: 42
Las empresas ecuatorianas más importantes que importan artículos de cocina en madera
son:
País Origen Importador FOB
CHINA CORPORACIÓN FAVORITA C.A. 309.036,29
THAILANDIA CORPORACIÓN FAVORITA C.A. 40.992,46
CHINA CORPORACIÓN EL ROSADO S.A. 32.271,03
CHINA ALESSA S.A. 26.554,23
CHINA COLINEAL CORPORATION CIA LTDA 23.635,00
CHINA GERARDO ORTIZ E HIJOS CIA LTDA 21.008,16
CHINA PYCCA S.A. 20.904,56
CHINA ICHIBAN S.A. 19.071,30
INDIA CORPORACION FAVORITA C.A. 12.239,97
CHINA SUSHICORP SA 9.579,00
Capítulo VII. Plan de exportación
53
CHINA DATUGOURMET CIA LTDA 7.907,40
Tabla VII-3 Empresas ecuatorianas importadoras de artículos de cocina en madera
Fuente: (SICEX Promoting Global Trade, 2017)
7.1.2.2 Corporación Favorita
Es una cadena comercial ecuatoriana, que cuenta con empresas filiales en
áreas comercial, industrial e inmobiliaria, con presencia en el Ecuador y
varios países de Latinoamérica. Nació en 1952, como una bodega que
comercializaba artículos para el hogar, tanto nacionales como importados.
En 1957 abrió Supermercados La Favorita, el primer autoservicio del país.
Corporación Favorita realizó compras de alrededor de US$1.300 millones, a más de dos
mil proveedores de los sectores agropecuario, pesquero, industrial, comercial y servicios.
Categoría Proveedor Cantidad Valor ($)
ARTESANOS 34 1.104.206
GRANDE 285 1.008.489.925
MEDIANA EMPRESA 251 24.235.266
MICROEMPRESA 413 26.045.031
PEQUEÑA EMPRESA 579 93.626.218
OTROS 720 44.557.374
2.282 $ 1.298.058.021
Tabla VII-4 Proveedores Corporación Favorita
Fuente: (Corporación Favorita, 2018)
Guía para Empresas interesadas en Proveer a Corporación Favorita
a. Los productos que se quieran ofertar habrán de contar con un plan de mercado, el
mismo que será considerado por Corporación Favorita C.A., en función de productos
de igual categoría y que se comercialicen al momento.
b. En la etapa inicial de evaluación del producto, es necesaria la entrega de una (1)
muestra y/o catálogo, lista de precios y demás detalles necesarios para evaluar el
posicionamiento del producto como son: nombre de otros comercios en los cuales se
vende el producto, fecha de salida al mercado, volumen de ventas, copia de Registros
Sanitarios o Notificación Sanitaria (donde aplique), breve explicación de campaña de
Mercadeo y/o Publicidad que se esté llevando a cabo. La muestra será devuelta si se
solicita por escrito al momento del envío de su información. En vista de la gran
cantidad de muestras que recibimos y evitar la saturación de las bodegas en oficinas,
máximo cuarenta y cinco días después de recibida la muestra, Corporación Favorita
responderá la solicitud de proveer y concederá quince días al interesado para retirar
la muestra. En caso de que la muestra no sea retirada dentro de los quince días,
contados a partir de la respuesta, ésta será donada.
• Esta información puede ser entregada en cualquier Supermaxi, Megamaxi,
Akí, Gran Akí Super Akí o en nuestras Oficinas Centrales: Vía a Cotogchoa
s/n y Av. General Enríquez, Sangolquí-Ecuador, en paquete cerrado a nombre
del area correspondiente en los diferentes Departamentos Comerciales:
• Área Comercial Mercancías Generales 2 (MG2) Perfumería, Belleza, Artículos
para el Hogar (no textil): mg2@favorita.com
Capítulo VII. Plan de exportación
54
c. El Dpto. Comercial evaluará la información remitida en función de parámetros de
opción para el consumidor, saturación, oportunidad de mercado, segmento al que
corresponde, experiencia y otros. La aceptación o negativa le será notificada al
interesado en un plazo máximo de 45 días desde la recepción completa de la
información detallada en el numeral 2 anterior.
d. De convenir a los intereses de las partes, le será entregado un paquete de información
con las instrucciones generales para su provisión.
País ECUADOR
Página web http://www.corporacionfavorita.com/
Locales 293
Cadenas comerciales nacionales 10
Países 6
Cadenas comerciales internacionales 6
Importaciones de artículos de cocina en madera China $ 309.036,29
Tailandia $ 40.992,46
India $ 12.239,97
Taiwan Formosa $ 3.147,67
7.1.2.3 Corporación el rosado
Es una de las empresas más importante de Ecuador. Además de ser también
un ejemplo de innovación y desarrollo. Genera miles de plazas de trabajo
en sus actividades de diversos tipos. La corporación posee cadenas de
supermercados, jugueterías, tiendas por departamentos, home centers,
tiendas de música y video, distribuidos en las ciudades más importantes del país.
Las líneas de negocio que ofrece son retail, entretenimiento y restaurantes; dentro de la
línea de retail tiene: mi comisariato, mi panadería, mini, ferrisariato, mi juguetería, rio store,
baby center, metrópolis, hipermarket.
Líneas de negocio
Ferrisariato
Es la línea de home center más grande del país, en sus 38 locales a nivel
nacional ofrece una gran variedad de artículos para la venta al por mayor
y menor. Cuenta con marcas propias como Tekno, Briko y Ferrisariato.
Además, es franquiciatario y distribuidor de Ace Hardware.
Posee también un departamento de ventas al por mayor en el cual
distribuye importantes marcas como Armstrong, Ace Hardware,
NEMS, DLW, FiberGlass, entre otros.
Rio Store
Es el conjunto de tiendas por departamento más grande del país y posee
33 locales a nivel nacional, En sus secciones de ropa, calzado,
perfumería, cosméticos y hogar, se encuentran productos nacionales e
importados para satisfacer todos los gustos.
Hipermarket
Reúne a Mi Comisariato, Ferrisariato, Rio Store y Mi juguetería. Sus 26
locales tienen un área de hasta 22.000 metros cuadrados, donde sus
clientes pueden realizar todas sus compras en un solo lugar
Capítulo VII. Plan de exportación
55
Requisitos mínimos para ser codificado como proveedor
Para ser considerado proveedor de Corporación El Rosado, se tomará en cuenta lo
siguiente:
a. Ser persona natural legalmente capaz o persona jurídica legalmente constituida o
domiciliada en el país, de conformidad con la legislación vigente;
b. Tener Registro Único Contribuyente
c. Cuando el proveedor sea extranjero se cumplirá los requisitos legales pertinentes, que
permitan establecer las responsabilidades administrativas, civiles o penales
adecuadas de ser el caso;
d. Cuando el proveedor presente un producto que ingrese por primera vez al mercado
deberá adjuntar documentos de producción que contengan información que le permita
al supermercado verificar capacidad comercial, financiera, operativa, de producción
y suministro, a fin de evitar delitos como el lavado de activos, etc.;
e. Estar vinculado a los sistemas tecnológicos de información que se emplean por el
supermercado cuando su registro o inscripción sean requeridos;
País: ECUADOR
Página web: https://www.elrosado.com/
Importación de China artículos de cocina en madera: FOB $ 32.271,03
Importación de Estados Unidos de artículos de cocina en
madera:
FOB $ 3.554,14
7.1.2.4 Alessa S.A.
Servir a nuestros clientes mediante la importación y venta de la mayor
gama de productos con niveles de calidad y precios adecuados, apoyando
de esta manera el Desarrollo Económico y Social del Ecuador, y
brindando a la vez puestos de trabajo con remuneraciones justas para
nuestros colaboradores y la máxima rentabilidad en beneficio de nuestros
accionistas.
País: ECUADOR
Página web: https://www.alessa.com.ec/portal/
Importación de China artículos de cocina en madera: FOB $ 26.554,23
7.1.2.5 Colineal Corporation CIA LTDA
600 personas trabajando arduamente para llevar a los hogares
ecuatorianos y del mundo productos de calidad. Cuenta con 40 años en el
mercado ecuatoriano y es la empresa de muebles más grande del país y una
de las más importantes en Latinoamérica. Cuenta con 23 tiendas en Ecuador,
3 tiendas en Lima - Perú y 1 tienda en la ciudad de Panamá.
País: ECUADOR
Página web: https://www.colineal.com/
Importación de China artículos de cocina en madera: FOB $ 23.635
Capítulo VII. Plan de exportación
56
7.1.2.6 Gerardo Ortiz e Hijos CIA LTDA
Gerardo Ortiz es una organización moderna, dedicada a la
comercialización de la más alta variedad de productos en líneas tales como
calzado, textiles, ferretería, plásticos y lonas industriales, hogar, maquinaria
y equipo, acabados de construcción, hospitalaria, licores, entre otras.
Cuenta con más de 60 años de experiencia en el mercado ecuatoriano y posee centros de
distribución a nivel nacional. El objetivo de Gerardo Ortiz es abastecer tanto al sector
comercial mayorista, como a pequeños y medianos comercios en todas sus necesidades. Así
los clientes de los diversos rubros resuelven y encuentran en un único lugar, el más amplio
surtido para sus negocios.
País: ECUADOR
Página web: http://www.gerardoortiz.com/
Importación de China artículos de cocina en madera: FOB $ 21.008,16
Importación de Brasil artículos de cocina en madera: FOB $ 674
7.1.2.7 PYCCA S.A.
Somos una empresa líder en la comercialización de artículos para el
hogar con más de 60 años de experiencia en el mercado.
Trabajamos día a día para que nuestros clientes puedan encontrar una
gran variedad de productos innovadores y de alta calidad, que contribuyen al confort de sus
hogares.
País: ECUADOR
Página web: https://www.pycca.com/
Importación de China artículos de cocina en madera: FOB $ 20.904,56
7.1.2.8 Bosques Tropicales S.A. Botrosa
Industrias forestales ecuatorianas, constituidas con la finalidad de
producir tableros contrachapados de madera, alistonados, chapas
decorativas y productos afines que cumplan exigentes normas de calidad,
con mayor valor agregado, para el mercado nacional e internacional.
El objetivo principal de Endesa y Botrosa es mantenerse como líderes en su ramo,
mediante el constante desarrollo de su recurso humano y el uso de las mejores tecnologías
disponibles para sus operaciones y el cuidado del medio ambiente, con una permanente
preocupación por incrementar el recurso forestal del país, mediante programas de manejo
forestal sustentable del bosque nativo y plantaciones.
País: ECUADOR
Ciudad: Quito
Página web: http://www.endesabotrosa.com/
Número de empleados: 500
Número de categorías de productos: 2
Capítulo VII. Plan de exportación
57
7.1.2.9 Cobalsa Compañía Industrial De Balsa S.A. –Cobalsa S.A
Fabricación de hojas de madera para enchapado suficientemente delgadas
para producir madera enchapada y tableros contrachapados, y para otros
fines: alisadas, teñidas, bañadas, impregnadas, reforzadas (con papel o tela),
cortadas en figuras. Productora de balsas
País: ECUADOR
Ciudad: Guayaquil
Página web: http://www.cobalsa.com/
Número de empleados: 10-50
Número de categorías de productos: 1
7.1.2.10 Artesana Home
Empresa de artículos de decoración en madera.
País: ESTADOS UNIDOS
Ciudad: Miami
Página web: http://artesanahandmade.com/
7.1.2.11 Saniplast S.L.U.
Distribuidor de canalizaciones de fundición de Saint-Gobain PAM y
uno de los principales fabricantes nacionales y extranjeros de productos
para obra civil.
País: ESPAÑA
Ciudad: Cangas del Narcea, Siero
Página web: http://www.saniplast.es
Número de empleados: 100-249
Número de categorías de productos: 542
7.1.2.12 Cuñasa Materiales para La Construcción, S.L.
Empresa de referencia en sectores como baños, cerámicas, material de
construcción y ferretería, cocinas, puertas y parquet, mobiliario y menaje;
como también diseña productos personalizados según el gusto de cada cliente
País: ESPAÑA
Ciudad: Alfaro
Página web: http://www.cunasa.com
Número de empleados: 10-19
Número de categorías de productos: 174
Capítulo VII. Plan de exportación
58
7.1.2.13 Maderas Raimundo Díaz, S.A.
Distribuye productos elaborados en madera y complementos. Entre sus
productos destacan: puertas, tarima laminada, tarima natural,
melaminas, tarimas de exterior, chapa natural y pérgolas
País: ESPAÑA
Ciudad: Madrid
Página web: http://www.radisa.es
Número de empleados: 20-49
Número de categorías de productos: 132
7.1.2.14 Gonzalo Internacional de Operaciones, S.L.
Comercio al por mayor de materiales de construcción, vidrio y artículos de
instalación
País: ESPAÑA
Ciudad: Getxo
Página web: http://www.goniosl.com
Número de empleados: 0-9
Número de categorías de productos: 125
7.1.2.15 Wood Line, SRL
Ofrecen servicios de molienda, corte por láser, pintura, termo formación,
vending, soldadura y productos para el hogar en madera
País: ITALIA
Ciudad: SANSEPOLCRO
Página web: http://www.wood-line.it
Número de empleados: 10-19
Número de categorías de productos: 30
7.1.2.16 Decrestina Renato, Impresa individuale
Creaciones de madera, juguetes
País: ITALIA
Ciudad: SORAGA
Página web: http://www.decrestina.it
Número de empleados: 0-9
Número de categorías de productos: 18
SISO, Impresa individuale
Capítulo VII. Plan de exportación
59
Productora de cajas en madera para empacar principalmente productos
alimenticios y vinícolas, como también produce bandejas, tazones, tablas para
picar en madera
País: ITALIA
Ciudad: BAGNACAVALLO
Página web: http://www.siso.it
Número de empleados:
Número de categorías de productos: 10
Valsecchi, SpA
Valsecchi es una empresa familiar especializada en la producción de
accesorios para el hogar y accesorios de decoración., fabricación de muebles
en madera con un área de 10.000 metros cuadrados especializada en el
procesamiento de madera sólida
País: ITALIA
Ciudad: PONTIDA
Página web: http://www.valsecchispa.it
Número de empleados: 50-99
Número de categorías de productos: 10
Igualmente, se elaboraron las fichas con los datos más relevantes de cada uno de los países.
Capítulo VII. Plan de exportación
60
PAÍS: ALEMANIA
DATOS BÁSICOS
NOMBRE OFICIAL: ALEMANIA
Capital: Berlín
Situación geográfica: Europa Central, bordeando el Mar
Báltico y el Mar del Norte, entre los Países Bajos y
Polonia, al sur de Dinamarca
POBLACIÓN
• Población total: 82.667.685
• Crecimiento natural: 1,2%
• Densidad: 237 habitantes/km²
• Población urbana: 75,5%
• Grupos de población: alemanes 91.5%, turcos 2.4%, otros 6.1% (Compuesto en gran parte de
griegos, italianos)
Población de áreas metropolitanas principales:
Berlín (4.399.542); Hamburgo (3.008.841); Múnich (2.965.871); Fráncfort (2.533.311); Stuttgart (1.965.942);
Colonia (1.926.073); Düsseldorf (1.427.823); Mannheim (1.230.276); Hanover (1.217.511); Núremberg
(1.169.367).
Lengua oficial: alemán.
Otras lenguas habladas: La mayoría de los alemanes tiene un buen conocimiento del inglés. Algunos dominan
también el francés. Por otro lado, también se habla italiano, español y ruso, aunque es menos frecuente.
Idioma(s) de negocios: Muy utilizado. Los idiomas utilizados para los negocios son el alemán y el inglés.
Religión: cristianos 62,5% (católicos 31,4%, protestantes 31,1%), musulmanes 4%, judíos 0,2%
Hora local: GMT+2
Moneda local: Euro (€)
CARACTERÍSTICAS DE LA POBLACIÓN
La población masculina representa un 49,1% y la femenina un 50,8% de la población total, con una edad media
de 40,3 años. La esperanza de vida es para hombres de 77,8 años y para mujeres 83,1 años. Y la población se
distribuye en edades de la siguiente forma:
Distribución de la población por edades en %
Menos de 5 años: 4,2% De 25 a 69 años: 60,7%
De 5 a 14 años: 8,7% Más de 70 años: 14,8%
De 15 a 24 años: 10,4% Más de 80 años: 5,7%
PERFIL DEL PAÍS
Área: 357.380 km²
Nivel de desarrollo: País de renta alta, Miembro de la OCDE, Miembro del G8.
Primera potencia europea; segundo exportador más grande del mundo.
MARCO POLÍTICO
Forma de gobierno: Alemania cuenta con 16 estados o provincias, que tienen gobiernos y legislaturas locales
que gozan de una considerable descentralización respecto del gobierno federal.
Capítulo VII. Plan de exportación
61
El poder ejecutivo: El jefe de gobierno es el Canciller, elegido por mayoría absoluta en la Asamblea Federal
por un período de cuatro años. El Canciller detenta el poder ejecutivo, que incluye la ejecución de la ley y la
dirección de los asuntos cotidianos del país. Los Ministros Federales (Consejo de Ministros) son nombrados
por el presidente siguiendo recomendaciones del Canciller.
El jefe de Estado es el presidente, elegido por la Convención Federal (que comprende los miembros de la
Asamblea Federal y un número igual de delegados elegidos por las legislaturas provinciales) para un mandato
de cinco años. El papel del presidente es principalmente ceremonial.
El poder legislativo: El poder legislativo en Alemania es bicameral. El parlamento está constituido por dos
cámaras: la Asamblea Federal (cámara baja), que cuenta con 613 escaños y cuyos miembros son elegidos por
sufragio universal combinando una representación proporcional y directa para un mandato de cuatro años. La
otra es el Consejo Federal (cámara alta), que cuenta con 69 escaños y cuyos miembros son los delegados de las
16 provincias del país, elegidos por un periodo de cuatro años.
SISTEMA DE CAMBIO DE MONEDAS
La moneda local es el Euro (EUR). No hay control sobre el tipo de cambio en Alemania. Como consecuencia,
existe una libre conversión de divisas y el derecho a la transferencia de beneficios y de capital. No existe una
normativa particular sobre el cambio de divisas. El riesgo de cambio limitado ya que el euro es una divisa muy
importante.
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Cada mes el Instituto de estudios de mercado GFK publica el clima de consumo en Alemania. Los
consumidores alemanes tienen la costumbre de comprar por catálogo y, cada vez más, por Internet. El factor
precio y la calidad resultan determinantes. El consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar
precios y a comprar frecuentemente en las "tiendas de descuento". Se deja influir por las ofertas y no duda en
visitar varios puntos de venta para aprovechar los precios más atractivos. Este consumidor tiene criterios de
selección muy estrictos según el tipo de producto que desea comprar. Para los bienes de consumo duraderos
los criterios son, en este orden, la seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el precio. Para
los productos del día a día, el único criterio determinante es el precio.
La distribución alemana se reparte en los siguientes canales de distribución:
Venta al por menor tradicional (24,8%); Grandes tiendas especializadas (22%); Cadenas de tiendas de productos
no alimentarios (13%); Grandes tiendas de bricolaje (11,7%); Tiendas de descuento (11%); Supermercados
(7,9%); Venta a distancia (5,8%); Grandes almacenes (3,8%). Fuente: Ifo-Institut & destatis.
En Alemania se han identificado oportunidades en los siguientes sectores: Agroindustria (Aceites y grasas,
azúcares y mieles, banano orgánico, bebidas alcohólicas y hierbas aromáticas y especia, entre otras),
Manufacturas: (artículos de hogar, artículos promocionales, artesanías, extractos, pigmentos y pinturas,
herramientas y metalurgia, entre otras), • Prendas de Vestir (bisutería, joyería, manufacturas de cuero, ropa de
control, ropa deportiva y ropa interior, entre otras), • Servicios (industria gráfica y editorial, software y turismo
de salud).
Tabla VII-5 Ficha Alemania
Fuente: (Banco Santander S.A., 2017)
Capítulo VII. Plan de exportación
62
PAÍS: ESTADOS UNIDOS
DATOS BÁSICOS
NOMBRE OFICIAL: ESTADOS UNIDOS DE
AMÉRICA
Capital: Washington, DC
Situación geográfica: Situación geográfica: La superficie continental de
los EE. UU. limita al Norte con Canadá, al Sur con México, al Este con el
océano atlántico y el mar Caribe, y al oeste con el océano Pacífico.
POBLACIÓN
• Población total: 323.127.513
• Crecimiento natural: 0,7%
• Densidad: 35 habitantes/km²
• Población urbana: 81,8%
• Grupos de población: Blanca (72,4%), negra y afroamericana (12,6%), asiática (4,8%) e india
americana (0,9%).
Población de áreas metropolitanas principales:
Los Ángeles (17.718.858); Nueva York (16.713.992); Chicago (9.655.015); San Francisco
(6.989.419); Houston (6.519.258); Miami (5.805.883); Washington DC (6.022.391); Atlanta (4.762.159);
Dallas (4.547.218); Filadelfia (4.066.064); Phoenix (4.163.445); Detroit (3.801.161): Boston (3.684.250);
Minneapolis (3.496.061); San Diego (3.215.637); Seattle (2.776.119).
Lengua oficial: El inglés es la lengua oficial de la mayoría de los estados del país y la lengua más hablada.
Otras lenguas habladas: El español es el idioma más hablado después del inglés. Dicho idioma se puede
encontrar concentrado en las siguientes regiones: Arizona, Texas, California, Florida y Nuevo México, pero
se pueden encontrar comunidades de habla hispana por todo el país. En estados con una proporción
importante de inmigrantes, se pueden escuchar también otras lenguas, como el chino, japonés, italiano,
alemán, polaco o el griego. Además, hay muchas lenguas aborígenes (de las poblaciones Nativas
Americanas) como el navajo, cree, cheroqui, etc.
Idioma(s) de negocios: inglés.
Religión: protestantes 52%, católicos 24%, mormones 2%, judíos 1%, musulmanes 1%, otros 10%, sin
religión 10%.
Hora local
Hora en Washington D. C., Distrito de Columbia, EE. UU. (GMT-4); Chicago (GMT-5); Denver (GMT-6);
Phoenix (GMT-7); Los Ángeles (GMT-7); Anchorage (GMT-8);Honolulu (GMT-10)
Moneda local: Dólar estadounidense
CARACTERÍSTICAS DE LA POBLACIÓN
La población masculina representa un 49,2% y la femenina un 50,4% de la población total, con una edad
media de 37,8 años. La esperanza de vida es para hombres de 77,7 años y para mujeres 82,1 años. Y la
población se distribuye en edades de la siguiente forma:
Distribución de la población por edades en %
Menos de 5 años: 6,9% De 25 a 69 años: 56,6%
De 5 a 14 años: 13,3% Más de 70 años: 9,1%
De 15 a 24 años: 14,1% Más de 80 años: 3,8%
Capítulo VII. Plan de exportación
63
PERFIL DEL PAÍS
Área: 9.831.510 km²
Nivel de desarrollo: Economía de ingresos elevados, miembro de la OCDE, miembro del G8.
Primera potencia mundial, mayor exportador del mundo, alto nivel de endeudamiento
EL MARCO POLÍTICO
Forma de gobierno: Estados Unidos es una república federal basada en la democracia representativa con la
separación de poderes entre las ramas del gobierno. Estados Unidos se compone de 50 estados semi-
soberanos que disfrutan de una gran autonomía.
El poder ejecutivo: El Presidente es el Jefe de Estado, comandante en jefe de las fuerzas armadas y la cabeza
del gobierno; es elegido por un colegio de representantes (que son elegidos directamente de cada estado)
para desempeñar el cargo durante un período de cuatro años. El Parlamento comprueba estos poderes. El
gabinete es designado por el presidente con la aprobación del Senado.
El poder legislativo: La legislatura es bicameral en los Estados Unidos. El parlamento consiste en el Senado
(cámara alta) y la Cámara de Representantes (cámara baja). El Senado tiene el poder de confirmar o rechazar
las designaciones presidenciales y de ratificar tratados. La Cámara de Representantes sólo ostenta el derecho
a iniciar proyectos de ley, aunque pueden ser modificadas o rechazadas por el Senado. El presidente puede
vetar la legislación aprobada por el Congreso. El Congreso puede anular el veto con las dos terceras partes
de los votos.
SISTEMA DE CAMBIO DE MONEDAS
La moneda local es el Dólar estadounidense (USD). No hay control en el cambio de divisas. La conversión
de divisas es gratis, así como el derecho a hacer transferencias de ganancias y capital, sin límite o período de
tiempo en el que lo anterior mencionado tenga que permanecer dentro del Estado. El nivel de inestabilidad
de la moneda es bajo.
PERFIL DEL CONSUMIDOR
La crisis mundial aumentó la sensibilidad a los precios de los consumidores estadounidenses, llevando a
muchos de ellos a cambiar sus marcas habituales por unas menos caras. Entre los consumidores jóvenes, el
nuevo mantra es 'acceso no posesión'. Los consumidores estadounidenses son cada vez más conscientes del
medio ambiente al momento de tomar las decisiones de compra. El consumidor estadounidense se muestra
muy abierto a adquirir productos extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos.
El consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la comodidad en
casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el panorama económico y parece
que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores de EE. UU., que ahora
están aprendiendo a vivir con menos productos caros.
Estados unidos es el líder en la industria minorista, aunque también suelen acceder en gran medida al correo
electrónico y la orden por correo, el telemarketing, compras por televisión, las ventas por internet y por
teléfono móvil.
Se han identificado oportunidades en los siguientes sectores: Agroindustria (productos de confitería,
molinería y panadería, extractos y esencias, derivados del café, azúcar de caña, piñas y flores frescas),
Manufacturas (materiales de construcción, envases y empaques, químicos, metalmecánica, autopartes,
instrumentos y aparatos) Prendas de Vestir (ropa interior, ropa de control, vestidos de baño, activewear,
manufacturas de cuero, bolsos, pieles gamuzadas, calzado, artículos de acampar y conjuntos para mujeres),
y Servicios (turismo de salud, BPO y editorial).
Tabla VII-6 Ficha Estados Unidos
Fuente: (Banco Santander S.A., 2017)
Capítulo VII. Plan de exportación
64
PAÍS: ESPAÑA
DATOS BÁSICOS
NOMBRE OFICIAL: REINO DE ESPAÑA
Situación geográfica: en el suroeste de Europa,
bordeado por el Mar Mediterráneo y el Océano
Atlántico, limita al norte con el Golfo de Vizcaya y
los Pirineos, al suroeste de Francia.
POBLACIÓN
• Población total: 46.443.959
• Crecimiento natural: 0.0%
• Densidad: 93 habitantes/km²
• Población urbana: 79,8%
• Grupos de población:
Población de áreas metropolitanas principales:
Madrid (6.779.528); Barcelona (3.759.240); Valencia (1.618.070); Sevilla (1.459.567); Bilbao (1.005.286);
Málaga (864.931); Zaragoza (851.342); Las Palmas (670.925)
Lengua oficial: Castellano (español).
Otras lenguas habladas: Algunas regiones independentistas utilizan su lengua regional para los negocios
(euskera, catalán, gallego, valenciano). También se pueden emplear otras variedades y dialectos: asturiano,
aranés, aragonés, extremeño.
Idioma(s) de negocios: español, el inglés apenas se emplea, aunque su uso está cada vez más extendido.
Religión: católicos 77% (50% practicantes); musulmanes, protestantes, etc.: 3%; no creyentes: 19%.
Hora local
Madrid GMT+1
Moneda local: Euro
CARACTERÍSTICAS DE LA POBLACIÓN
La población masculina representa un 49,3% y la femenina un 51,0% de la población total, con una edad
media de 37,8 años. La esperanza de vida es para hombres de 78,6 años y para mujeres 84,7 años. Y la
población se distribuye en edades de la siguiente forma:
Distribución de la población por edades en %
Menos de 5 años: 5,4% De 25 a 69 años: 62,0%
De 5 a 14 años: 9,5% Más de 70 años: 12,7%
De 15 a 24 años: 10,4% Más de 80 años: 5,0%
PERFIL DEL PAÍS
Área: 505.990 km²
Nivel de desarrollo: País de ingresos altos, miembro de la OCDE. Economía basada principalmente en el
turismo y los servicios financieros; es el mayor productor de aceite de oliva del mundo; su tasa de desempleo
es de las más altas en Europa
EL MARCO POLÍTICO
Capítulo VII. Plan de exportación
65
Forma de gobierno: Reino. Monarquía constitucional basada en una democracia parlamentaria. El poder
está muy descentralizado; las comunidades autónomas disponen de un alto nivel de autonomía legislativa,
ejecutiva y fiscal (el País Vasco y Navarra tienen sus propios impuestos).
El poder ejecutivo: El Rey es el jefe del Estado y el comandante en jefe del Ejército; su papel es
principalmente simbólico y representativo. Tras unas elecciones legislativas, el líder del partido mayoritario
o de la coalición mayoritaria es designado presidente del Gobierno por el monarca y elegido por el
Parlamento para un ejercicio de 4 años. El presidente del Gobierno es el jefe del Gobierno. Sus poderes
ejecutivos incluyen la ejecución de las leyes y la gestión de los asuntos habituales del país. El Consejo de
Ministros es designado por el Rey a recomendación del presidente del Gobierno. Existe también un Consejo
de Estado, que ejerce el papel de órgano consultivo supremo del Gobierno. No obstante, sus recomendaciones
no son vinculantes.
El poder legislativo: El poder legislativo es bicameral. El Parlamento, cuyo nombre oficial es Cortes
Generales, está formado por: el Senado, el Congreso de los Diputados.
SISTEMA DE CAMBIO DE MONEDAS
Tipo de cambio flexible.
PERFIL DEL CONSUMIDOR
El precio es un factor de decisión importante en el comportamiento adquisitivo de los consumidores
españoles. Ya no son necesariamente fieles a una sola marca y las marcas de los distribuidores se están
desarrollando rápidamente. Otros factores clave son las facilidades de pago y un servicio postventa eficaz.
La nueva coyuntura socioeconómica (lento crecimiento y alto desempleo) empuja cada vez más al
consumidor hacia las tiendas de descuento y los productos baratos que previamente evitaba.
El consumidor español puede parecer exigente, pero cada vez concede menos importancia a la garantía de
una marca conocida. Es conservador y prefiere los productos conocidos a los nuevos, aunque puede mostrar
un poco de curiosidad al cambiar su estilo de vida. Tiene preferencia por los productos españoles o similares.
El consumo de productos biológicos sigue siendo muy bajo. Los jóvenes son cada vez menos fieles a las
marcas y más abiertos a los nuevos productos.
Como consecuencia del fuerte incremento de los precios del mercado inmobiliario, los españoles (que
prefieren ser propietarios con hipotecas de tasas variables) han visto reducido su poder adquisitivo. Se estima
que el 55% de los españoles tiene dificultades para llegar a fin de mes. Por ello recurren cada vez más a los
créditos al consumo.
Tabla VII-7 Ficha España
Fuente: (Banco Santander S.A., 2017)
Capítulo VII. Plan de exportación
66
PAÍS: ITALIA
DATOS BÁSICOS NOMBRE OFICIAL: REPÚBLICA
ITALIANA
Situación geográfica: El sur de Europa, una
península que se extiende en el centro del
mar Mediterráneo, al noreste deTúnez.
POBLACIÓN
• Población total: 46.443.959
• Crecimiento natural: 0.0%
• Densidad: 93 habitantes/km²
• Población urbana: 79,8%
• Grupos de población:
Población de áreas metropolitanas principales:
Madrid (6.779.528); Barcelona (3.759.240); Valencia (1.618.070); Sevilla (1.459.567); Bilbao (1.005.286);
Málaga (864.931); Zaragoza (851.342); Las Palmas (670.925)
Lengua oficial: El italiano es el idioma oficial. Hay algunas regiones con minorías lingüísticas: Alto Adige
(alemán) y Aoste (francés).
Otras lenguas habladas: Hay que señalar que en el país se mantienen algunos dialectos. Así, el albanés es
hablado por unas 80.000 personas en el sur y otras 50.000 personas en el resto del país. 20.000 residentes
del Noreste de Cerdeña hablan Gallurese. En Cerdeña también encontramos 1,2 millones de personas
aproximadamente que hablan la lengua sarda.
Idioma(s) de negocios: Cada vez más personas hablan inglés.
Religión: católicos 83,4%, Sin religión 16,1%, Otros 0,5%.
Hora local
Roma, Milán GMT+1
Moneda local: Euro
CARACTERÍSTICAS DE LA POBLACIÓN
La población masculina representa un 49,3% y la femenina un 51,0% de la población total, con una edad
media de 37,8 años. La esperanza de vida es para hombres de 78,6 años y para mujeres 84,7 años. Y la
población se distribuye en edades de la siguiente forma:
Distribución de la población por edades en %
Menos de 5 años: 5,4% De 25 a 69 años: 62,0%
De 5 a 14 años: 9,5% Más de 70 años: 12,7%
De 15 a 24 años: 10,4% Más de 80 años: 5,0%
PERFIL DEL PAÍS
Área: 301.340 km²
Nivel de desarrollo: País de renta alta, Miembro de la OCDE, Miembro del G8. La economía depende de
las importaciones de materias primas y de energía; alto nivel de endeudamiento (más de 100% del PIB).
EL MARCO POLÍTICO
Forma de gobierno: República basada en una democracia parlamentaria.
Capítulo VII. Plan de exportación
67
El poder ejecutivo: El Primer Ministro es el jefe de gobierno y está al frente del poder ejecutivo, que
comprende la ejecución de la ley y la dirección de los asuntos cotidianos del país. El Primer Ministro es
nombrado por el presidente y confirmado por el Parlamento, con la base del apoyo de la mayoría. Su mandato
es de cinco años. El Consejo de Ministros es nombrado por el Primer Ministro y aprobado por el presidente.
El poder legislativo: El poder legislativo en Italia es bicameral. El Parlamento está constituido por dos
cámaras: el Senado (Senato della Repubblica), que cuenta con 315 miembros, y la Cámara de diputados
(Camera dei deputati), que cuenta con 630.
SISTEMA DE CAMBIO DE MONEDAS
Flotante. Riesgo de cambio limitado porque el euro es una divisa muy importante.
No hay una normativa particular sobre cambio de divisas.
PERFIL DEL CONSUMIDOR
La calidad y el servicio post-venta son factores muy importantes en la decisión de compra de los italianos.
Al consumidor le gusta también que la información sobre el producto aparezca de manera clara. Si puede
elegir, tiene tendencia a elegir productos "made in Italy"; se preocupa menos por conocer si el material ha
sido elaborado siguiendo criterios de respeto por el medio ambiente. Las novedades son bien aceptadas,
especialmente en el sector de la moda. El índice de confianza del consumidor se deteriora. Los italianos dan
más importancia al consumo que al ahorro, pero la fuerte inflación de los últimos años tiene influencias
negativas sobre el poder de adquisición. Los consumidores italianos son muy exigentes en términos de
calidad; son menos exigentes respecto a la frecuencia de períodos de rebajas, programas de fidelidad,
posibilidades de crédito y días y horarios de apertura. Tradicionalmente el consumidor italiano ha recurrido
a menudo a los créditos al consumo; este tipo de crédito tuvo un crecimiento del 14,2 % (96,6 mil millones
de EUR) en junio de 2007.
Tabla VII-8 Ficha Italia
Fuente: (Banco Santander S.A., 2017)
Capítulo VII. Plan de exportación
68
PAÍS: ECUADOR
DATOS BÁSICOS NOMBRE OFICIAL: REPÚBLICA DE
ECUADOR
Situación geográfica: Ecuador limita al norte
con Colombia, al sur y al este con Perú y al
oeste con el océano Pacífico. Ecuador es el
tercer país más pequeño de Sudamérica, después de Surinam y
Uruguay.
POBLACIÓN
• Población total: 16.385.068
• Crecimiento natural: 1,5%
• Densidad: 66 habitantes/km²
• Población urbana: 64%
• Grupos de población:
Lengua oficial: español
Otras lenguas habladas: Lenguas amerindias, particularmente quechua.
Idioma(s) de negocios: inglés
Religión: católicos 95%, otros 5%
Hora local
Quito GMT-5
Moneda local: Dólar
CARACTERÍSTICAS DE LA POBLACIÓN
La población masculina representa un 49,7% y la femenina un 50,3 % de la población total.
Distribución de la población por edades en %
De 0 a 14 años 29%
De 15 a 64: 64,3%
65 años o más: 6,7%
PERFIL DEL PAÍS
Área: 256,370 km²
Forma de gobierno: república democrática.
Tipo de economía: Economía de ingreso medio bajo. Una economía fuertemente dependiente del sector
petrolero; el principal exportador mundial de plátanos y camarones.
CULTURA EMPRESARIAL: Ecuador constituye un mercado más pequeño de lo que podría esperarse
teniendo en cuenta su extensión y el tamaño de la población. Sucesivas crisis económicas, propiciadas por
la inestabilidad política le han restado capacidad adquisitiva y posibilidades de desarrollo. Muchas personas
han tenido que emigrar a otros países. España y Estados Unidos, principalmente. En busca de oportunidades
de trabajo.
Capítulo VII. Plan de exportación
69
El sistema burocrático es lento y complejo. Pueden encontrase dificultades en los despachos aduaneros de
mercancías o en la obtención de certificados en el Registro Sanitario. En este sentido es aconsejable tener un
contacto local que pueda agilizar los trámites con la Administración. Para hacer negocios en
Ecuador, especialmente en Quito, es necesario tener los contactos adecuados. Será difícil introducirse si no
se cuenta con la ayuda de una empresa local. Las agencias de importación-exportación y los despachos de
abogados pueden ser útiles.
Las citas de negocios deben concertarse con dos semanas de antelación y confirmarse dos o tres días antes.
A los ecuatorianos gusta mucho charlar, Antes de entrar en el tema de negocios se debe dedicar tiempo a una
conversación informal sobre el viaje, la cultura, el país, etc. Incluso durante las conversaciones de negocios
son muy dados a intercalar comentarios, anécdotas o experiencias personales que no tienen relación directa
con lo que se está tratando.
Tabla VII-9 Ficha Ecuador
Fuente: (Banco Santander S.A., 2017)
Precio
7.1.3.1 Formas de pago
Para determinar la forma de pago que se usará en las exportaciones, se tendrán en cuenta
los mecanismos descritos en la Tabla VII-10 Formas de pago, los cuales dependerán del tipo
de cliente y la confianza que exista entre ambas partes. Sin embargo, para bajos volúmenes
de exportación, se recomienda continuar utilizando el mecanismo de giro bancario, con un
adelanto de 40% de la compra para garantizar el cubrimiento de los costos de fabricación.
Mientras tanto, para altos volúmenes negociados se recomienda utilizar un mecanismo que
brinde mayores garantías a ambas partes como la carta de crédito normal o la stand by que
presenta un menor grado de complejidad para el exportador.
Capítulo VII. Plan de exportación
70
Formas de pago Descripción Partes que
interviene Clases Ventajas Desventajas
Carta de crédito
Es un documento utilizado como
instrumento de pago, emitido por un banco
(Banco Emisor), por cuenta de uno de sus
clientes (ordenante), por medio del cual
autoriza a otro banco (Banco Corresponsal)
en el exterior a cancelar a una persona
natural o jurídica (Beneficiario) una cierta
cantidad de dinero, previo cumplimiento de
determinados requisitos indicados en la
Carta de Crédito.
- Ordenante
(importador)
- Beneficiario
(exportador)
- Banco emisor
(importador)
- Banco
corresponsal
(exportador)
- Confirmada
- No confirmada
(avisada)
- Irrevocable
- Rotativa
- Transferible
- Intransferible
- A la vista
- Aceptación
- Importador:
Paga contra
cumplimiento
de términos y
condiciones
de la carta de
crédito
- Exportador.
Asegura el
pago con
garantía de un
banco
- Alto costo
Cobranza
documentaría
Es un mecanismo de pago por medio del
cual el exportador de una mercancía solicita
los servicios de un Banco (Remitente o
Cedente) para que cobre el producto de una
venta, entregándole los documentos
originales necesarios y las instrucciones de
cobro. El Banco Cedente deberá utilizar un
Banco Corresponsal (Cobrador), al cual le
enviará los documentos citados para que
éste los presente al Girado (Importador).
- Cedente
(exportador)
- Girado
(importador)
- Banco
remitente
(exportador)
- Banco
encargado del
cobro
(importador)
- Cobranza
documentaria a
la vista
- Cobranza
documentaria
por aceptación
- Importador:
paga/acepta
obligación de
pago contra
entrega de
documentos
- Exportador:
controla la
entrega de
mercancía
- Exportador: Embarca sin garantía
de pago y envía documentos para el
cobro
Giros
Internacionales
Mecanismo de pago por medio del cual el
Ordenante (Importador) de una mercancía
solicita los servicios de un banco girador de
su país, para que envíe las divisas producto
de una transacción comercial, utilizando
como intermedio a un banco receptor,
donde el beneficiario (Exportador) tiene
una cuenta. En este medio de pago, los
documentos son enviados por correo u otro
medio, sin la intervención de los bancos
comerciales.
- Ordenante
(importador)
- Banco girador
(importador)
- Banco
receptor
(exportador)
- Beneficiario
(exportador)
- Giro directo o
post-embarque
- Giro directo
financiado
- Giro anticipado
- Alternativa
más
económica en
el mercado.
- Inseguro por la posible falta de
fondos al momento de presentarlo
al cambio o problemas con las
firmas autorizadas del
consignatario
- Inseguro por inexactitudes en el
documento.
- En caso de que el giro se emita a
nombre de un banco que no tiene
corresponsal en el país que se
presenta el cobro puede tardarse un
tiempo en hacerse efectivo.
Capítulo VII. Plan de exportación
71
Órdenes de Pago
(transferencia
bancaria)
Es un pago que efectúa el banco del
importador al banco del exportador, el cual
abona los fondos en la cuenta de su cliente
cobrador (exportador). Esta forma de pago
se hace por medios electrónicos, siendo el
más utilizado el sistema SWIFT. La red
swift agrupa a la gran mayoría de los
bancos del mundo, y hace posible una
comunicación rápida y segura entre ellos.
El exportador envía la mercancía y la
documentación necesaria para que ésta
pueda ser recibida por el importador. El
importador, una vez que ha recibido todo
ello, solicita a su banco que pague mediante
transferencia bancaria al exportador.
-Banco
exportador
-Banco
importador
- Exportador
- Importador
- SWIFT - Bajo
costo
- Alto riesgo
- Importador: Paga sin control
de la mercancía
- Exportador: Embarca sin
garantía de pago
Aval del exterior
Mecanismo mediante el cual se emite o se
acepta una Letra de Cambio por parte de un
Banco, que se constituye en deudor
solidario al garantizar el pago de
mercancías a un exportador, antes de su
respectivo despacho.
- Banco avalista
-Banco
corresponsal
- Comprador
- Vendedor
Garantía del
exterior (cartas de
crédito stand by)
Es un documento a través del cual un Banco
se compromete a pagar una suma de dinero,
dentro de un plazo determinado, a un
tercero (Beneficiario), en el evento de que
el cliente, al cual presta el servicio de
garantía (Ordenante), incumpla la
obligación pactada en el contrato.
- Beneficiario
- Ordenante
-Banco
intermediario
- Garantía de
licitación
- Garantía de fiel
cumplimiento
- Ordenante:
sus
obligaciones
de pago son
garantizadas
por un banco
- Exportador:
asegura el
pago con
garantía de un
Banco
Tabla VII-10 Formas de pago
Fuente: (Cámara de Comercio de Bogotá, 2018)
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
72
7.1.3.2 Costos de exportación
Para determinar los costos de la exportación, se implementó en la empresa el uso de la matriz
de la UNCTAD, la cual está diseñada para determinar la estructura de costo de cada exportación
en particular, según el término de negociación y la vía para envío de la mercancía, de manera
que permitan al exportador- importador tomar una decisión acertada de la opción que más se
adapta a sus necesidades.
Antes de efectuar la estructuración final de costos, se realizará la evaluación de la lista de
chequeo de los costos involucrados como se muestra en la Tabla VII-11 Lista de chequeo de
costos involucrados en un proceso de exportación- importación.
ÍTEM SI NO
Costos en Fábrica EXW
Costos de comercialización en el exterior
Costos por promoción en el exterior
Costos por comisiones al representante en el país exportador
Costos por comisiones al representante en el país importador
Otros costos
Costos en el país exportador
Costos de empaques especiales para la exportación
Costo de embalaje
Costo de etiquetado especial para la exportación
Costos de marcado
Costos de pallets
Costos de la mano de obra de llenado
Costo de unitarización o consolidación
Costos del certificado de origen
Costos vistos buenos para la exportación
Costos del flete interno
Costos del seguro interno
Costos comisiones agente de aduana
Costos por clasificación arancelaria
Costos por trámites de documentos
Costos por descargue del contenedor del medio de transporte local
Costos por inspecciones pre- embarque
Costos por movimientos del contenedor para inspecciones
Costos de vaciado del contenedor para aforo físico
Costos de vaciado del contenedor para aforo físico
Costos documentos para exportación (SAE/DEX)
Costos inspecciones autoridades (Policía fiscal/Antinarcóticos/Otro)
Costos por almacenajes
Costos por el uso de instalaciones portuarias
Costo del cargue del contenedor al barco
Costos por comisiones de agente de carga
Costos bancarios
Costos por intereses de financiación
Costos de garantías de cumplimento
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
73
Otras comisiones
Costos de comunicaciones (internet, teléfono, Courier)
Costos administrativos
Costos por capital inmovilizado
Otros costos
Costos en el tránsito internacional
Costos por descargue en puertos/ aeropuertos intermedios
Costos por cargue en puertos/ aeropuertos intermedios
Costos del flete internacional
Costos por recargos en el flete internacional
Costos por expedición de documentos de transporte
Costos por aseguramiento internacional
Costos locales asociados al flete internacional (Handling, Collect Fee, CAF, Doc Fee, Release)
Costos asociados al uso del contenedor (Drop Off, Depósito, Demoras, Limpiezas)
Otros costos
Costos en el país importador
Costos por descargue del medio de transporte internacional
Costos locales asociado al flete internacional (Handling, Collect Fee, CAF, Doc Fee, Release)
Costos por des unitarización o desconsolidación
Costos por comisiones de agente de aduana
Costos por inspecciones
Costos por comisiones de agente de carga
Costos por registros de importación
Costos por declaración andina de valor
Costos por trámites de documentos
Costos por pre inspecciones
Costos por almacenajes
Costos por el uso de instalaciones portuarias
Costos por comisiones bancarias (cartas de crédito, etc.)
Costos administrativos
Tabla VII-11 Lista de chequeo de costos involucrados en un proceso de exportación- importación
Fuente: (Camára de Comercio de Bogotá - Dirección internacional de negocios, 2015)
Una vez se realizada la lista de chequeo, se relaciona la matriz de la UNCTAD
Componentes del costo Marítimo Aéreo Terrestre
1. Costos y tiempos en el país exportador Valor Tiempo Valor Tiempo Valor Tiempo
Costos del embarque en fabrica EXW
1.1 Costos directos
Embalaje
Etiquetado y marcado
Unitarización o consolidación
Documentación
Manipuleo local para exportación
Flete interno
Seguro interno
Almacenaje
Aduaneros
Bancarios
Agentes
Total, costos directos
1.2 costos indirectos
Administrativos
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
74
Capital inutilizado
Total, costos indirectos
1.3. Total, país exportador FOB
2. Costos y tiempos en el transito internacional
2.1. Costos directos FOB
Manipuleo de embarque
Flete internacional
Seguro internacional
Manipuleo de desembarque
Agentes
Total, costos directos
Total, tránsito internacional CIF
3. Costos y tiempos en el país importador
3.1 Costos directos CIF
Almacenaje
Flete interno país destino
Seguro interno país destino
Documentación
Tributos aduaneros
Agentes
Total, costos directos
3.2. Costos indirectos
Administrativos
Total, costos indirectos
Total, país importador DDP
Tabla VII-12 Matriz estructuración de costos UNCTAD
Fuente: (Camára de Comercio de Bogotá - Dirección internacional de negocios, 2015)
La Encuesta de Comercio Exterior del Banco de la República presenta cuál es la estimación de costos
y tiempos de comerciar en Colombia para cada eslabón de la cadena logística. Según este estudio se
presentan los porcentajes de costos promedio estimados en los que se incurrirá con una negociación
FOB.
De acuerdo a los resultados, el costo promedio de exportar las categorías analizadas fue equivalente al
16,5% del valor FOB (Libre a bordo, puerto de carga convenido) distribuidos de la siguiente manera:
MATRIZ DE COSTOS Y TIEMPOS EN EL PAÍS
EXPORTADOR
1. Costos y tiempos en el país exportador %Costo promedio estimado
Costos del embarque en fabrica EXW
Embalaje 1%
Etiquetado y marcado 0,02%
Unitarización o consolidación 0%
Documentación 0,4%
Manipuleo local para exportación 1%
Flete interno 5%
Seguro interno 0,60%
Almacenaje 0,30%
Aduaneros 0,035
Bancarios 0,02
Agentes 3,10%
1.3. Total, país exportador FOB 16,5% Tabla VII-13 Costos estimados FOB exportación
Fuente: (Revista Dinero- Comercio, 2017)
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
75
Promoción
Se busca dar a conocer el producto en el mercado internacional, por medio de diferentes
ferias o exposiciones artesanales nacionales y posteriormente internacionales, a nivel nacional
se planea asistir a eventos como: expo-artesanías Y macro ruedas de negocios con ProColombia.
Así mismo, se destacan ferias internacionales y el uso de canales digitales.
7.1.4.1 Ambiente:
Es uno de los mayores consumidores y más internacional plataforma de
mercancías. El evento reúne a más de 4500 expositores de todo el mundo para
mostrar su más reciente gama de productos en la cocina y el hogar, regalos,
decoración del hogar y muebles.
Ambiente Es también una plataforma para poner de relieve el diseño, la sostenibilidad y la
creatividad, con espectáculos, presentaciones de tendencias de diseño, exposiciones y entregas
de premios.
Recinto: Messe Frankfurt
Ciudad: Frankfurt
País: Alemania
Página web https://ambiente.messefrankfurt.com/frankfurt/en.html
Sectores: Decoración Hogar Mobiliario Regalos Servicios Artículos para el hogar
Periodicidad: Anual
Alcance Internacional
7.1.4.2 Haus-Garten-Freizeit
Es una de las mayores exposiciones de venta de Alemania dedicada al hogar,
el ocio y la jardinería.
En Haus-Garten-Freizeit encontrará las últimas tendencias y productos para
jardín, construcción, hogar y tiempo libre, así como un atractivo programa con interesantes
actividades.
Haus-Garten-Freizeit ofrece: jardinería, cocina, cuidado del hogar; información y consejos;
amueblamiento, textiles, moda, joyas, arte, manualidades; salud y bienestar, actividades de
tiempo libre y ocio.
Recinto: Leipziger Messe
Ciudad: Leipzig
País: Alemania
Página web http://www.haus-garten-freizeit.de/
Sectores: Hogar Jardinería Ocio Bienes de consumo Comercio Complementos de moda
Financiera Fitness Gastronomía Manualidades Textiles
Periodicidad: Anual (febrero)
Alcance Local
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
76
7.1.4.3 Thüringen Ausstellung Erfurt
La Exposición de Turingia en Erfurt es la exposición más grande de Turingia.
Alrededor de 750 expositores presentarán sus productos y servicios en la
Exposición de Thüringen en la Feria de Comercio de Erfurt en 28,000 m2 de
espacio expositivo. Siete temas están en foco: construcción, renovación y ahorro
de energía; Jardín, vida y hogar, creativo y de moda, comida y bebida, servicios
e información y, por supuesto, la amplia gama de experiencia. Los puntos focales son ofertas en
la casa, renovación y (re) construcción, el tema de baño, tecnología innovadora para el ahorro
de energía, jardinería, hogar y productos de Turingia. Diversos eventos, días temáticos y
conferencias completan la variedad de la exposición de Erfurt Turingia.
Recinto: Messe Erfurt
Ciudad: Erfurt
País: Alemania
Página web http://www.thueringen-ausstellung.de/home/
Sectores: Hogar Moda Bebidas Bienes de consumo Comida Energía Jardín Muebles
Periodicidad: Anual (febrero)
Alcance Local
7.1.4.4 Afa, la Exposición de Primavera de Augsburg
Es la feria del consumidor sobre estilo de vida, construcción y vivienda. Las
áreas temáticas son estilo de vida, bienestar, salud, comida, construcción,
artesanía, jardín, automóviles y mucho más. Además, la feria incluye diferentes
muestras especiales sobre diferentes regiones de Baviera.
Recinto: Messezentrum Augsburg
Ciudad: Múnich
País: Alemania
Página web http://www.afa-messe.de/home.html
Sectores: Construcción Hogar Ocio Alimentos naturales Bienes de consumo Cosmética Jardines
Maquinaria construcción Tiempo libre
Periodicidad: Anual (abril)
Alcance Nacional
7.1.4.5 Südwest Messe
10,000 productos y servicios de todos los ámbitos, 730 expositores y más de
100,000 visitantes por año: ¡el Südwest Messe Villingen-Schwenningen es un
espectacular mercado con 21 salas y una gran área al aire libre, intercambio de
información y puntos calientes para celebridades de política, deportes y
entretenimiento Experiencia para toda la familia.
Recinto: Südwest Messe
Ciudad: Villingen-Schwenningen
País: Alemania
Página web https://www.suedwest-messe-vs.de/allgemeine-infos/ueberblick.html
Sectores: Hogar Agricultura Artesanía Bienes de consumo
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
77
Periodicidad: Anual (mayo-junio)
Alcance Nacional
7.1.4.6 Rheinland-Pfalz-Ausstellung – Mainz
La mayor exposición para consumidores en Renania-Palatinado y en toda
el área del Rin-Meno en los terrenos del Centro de Exhibiciones de Mainz:
Alrededor de 700 expositores presentarán sus ofertas en 10 diferentes
mundos temáticos en 27,000 m² de espacio de pasillo. Además, los más de
70,000 visitantes por año en varias "ferias comerciales en la feria" y espectáculos especiales
aprenden tanto como para conocer y entretenerse en temas especiales seleccionados.
Recinto: Wirtschaftpark Rhein/Main
Ciudad: Frankfurt
País: Alemania
Página web http://www.rheinlandpfalzausstellung.de/home/
Sectores: Alimentación Farmacia Hogar Medicina Bienes de consumo Ropa
Periodicidad: Anual (marzo)
Alcance Nacional
7.1.4.7 Oklahoma City Home +Garden Show
Es una muestra anual que ofrece una amplia selección de ideas y puntos de
vista relacionados con mejoras para el hogar y el jardín.
Dirigido a constructores, arquitectos, interioristas y público en general, en la
feria también se puede ver demostraciones de productos e invitados especiales
que asesoran y comparten sus ideas sobre remodelación, jardinería y paisajismo.
Oklahoma City Home & Garden incluyen: mejoras en los productos de construcción de
viviendas, remodelación de los servicios, piscinas y spas, cocinas, iluminación, baños, pisos,
espejos, vidrios, sistemas de tratamiento de aguas, etc.
Recinto: State Fairgrounds of Oklahoma
Ciudad: Oklahoma City
País: Estados Unidos, USA
Página web https://oklahomacityhomeshow.com/
Sectores:
Agrícola Hogar Jardinería Mobiliario Artesanías Diseño de interiores Equipos de
jardinería Maquinarias de jardinería
Periodicidad: Anual (enero)
Alcance Nacional
Organizador Marketplace Events Vancouver (Canadá)
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
78
7.1.4.8 NY NOW the Market for Home + Lifestyle
NY NOW, que se celebra dos veces al año, es el mercado líder de
productos para el hogar y el estilo de vida. NY NOW presenta tres
colecciones, HOME, LIFESTYLE y HANDMADE, que se extienden por
todo el centro de convenciones Javits en la ciudad de Nueva York. Es el
principal mercado para todo lo nuevo y en tendencia en la venta minorista
especializada.
NY NOW se produce dos veces al año por Emerald Expositions y está abierto solo para el
comercio.
Recinto: Jacob K. Javits Convention Center
Ciudad: New York
País: Estados Unidos, USA
Página web https://www.nynow.com/
Sectores: Hogar Artesanía Artículos para el hogar Fiesta Relojería
Periodicidad: Semestral (febrero-agosto)
Alcance Internacional
7.1.4.9 New England Home Show
El New England Home Show bianual en Boston, EE. UU., ofrece una amplia
selección de ideas relacionadas con mejoras para el hogar y puntos de vista.
Dirigido a constructores, arquitectos, decoradores de interiores y público en
general, el programa también se caracteriza por demostraciones de productos y
celebridades invitadas que compartirán ideas y técnicas para transformar el interior de
decoración, jardinería y paisajismo. Las categorías incluidas en New England Home Show son:
mejoras en el hogar, materiales de construcción, servicios, remodelaciones, piscinas y spas,
cocinas, baños, sistemas de seguridad, iluminación, espejos, vidrios, sistemas de tratamiento de
agua, etc.
Recinto: Seaport World Trade Center
Ciudad: Boston
País: Estados Unidos, USA
Página web https://www.nynow.com/
Sectores: Hogar, Jardinería Mobiliario Arquitectura Baños Cocinas Diseño, Diseño de interiores
Periodicidad: Anual (febrero)
Alcance Nacional
7.1.4.10 American Fine Craft Show - Washington
Washington Craft Show se encuentra entre las exposiciones más destacadas
de la artesanía contemporánea de América. Diseñado tanto para los
conocedores y coleccionistas para los compradores que valoran Washington
Craft Show diseño de calidad y original presenta algunos artistas líderes en el
mercado artesanal de los EE. UU. Este evento con jurado estará formado por maestros y artistas
emergentes, junto con sus últimas colecciones en un arte de edición limitada exclusiva para el
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
79
hogar, oficina y llevar a. Entregas de premios y conferencias de expertos, completar el orden
del día.
Ciudad: Washington
País: Estados Unidos, USA
Página web http://www.americanfinecraftshowwashington.com/
Sectores: Hogar Mobiliario Artesanías
Periodicidad: Anual (octubre)
Alcance Local
7.1.4.11 Feria texturas & colores
La creatividad, el arte y el trabajo artesanal se dan cita por sexta ocasión en
la feria “Texturas, Colores & Sabores”. 140 artesanos de Quito y el país exponen
sus creaciones en diversas categorías con una muestra de artesanos regionales
en la que destaca la participación de Artesanías de Chile, así como expositores
de Brasil y Colombia.
Recinto: Av. Amazonas N° 79-39 Centro bicentenario
Ciudad: Quito
País: Ecuador
Página web http://www.conquito.org.ec/
Sectores: Arte e imaginería, Decoración e iluminación, Moda y accesorios, Joyería y bisutería,
Juguetes y didácticos.
Periodicidad: Anual (febrero)
Alcance Nacional
Organizador: Conquito
7.1.4.12 MASS Artesanías
(Mercado de Artesanías en Semana Santa) complementa la oferta turística
que la Ciudad ofrece a los miles de visitantes que se acercan a disfrutar de sus
Desfiles Bíblicos-Pasionales, declarados de interés turístico internacional.
Recinto: Plazo de Calderón
Ciudad: Lorca
País: Ecuador
Página web http://www.conquito.org.ec/
Sectores: Decoración Turismo Artesanía
Periodicidad: Anual (semana santa)
Alcance Internacional
Organizador: Excmo, Ayuntamiento de Lorca y Cámara Oficial de Comercio e Industria de Lorca
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
80
7.1.4.13 Mostra Internazionale dell'Artigianato
La exposición, la primera feria de artesanía certificada en Italia, acoge cada
año a los más grandes maestros artesanos, en una ubicación magnífica, la
Fortezza da Basso del siglo XVI, donde la tradición y las nuevas tendencias se
unen para dar vida a creaciones únicas, destinadas a último en el tiempo Objetos
capaces de excitarnos y emocionarnos como signos tangibles de nuestras
elecciones, gustos y estilos de vida.
Desde aquí pasan secretos y oficios de las tiendas florentinas históricas y las artes perdidas,
pero también los nuevos dictados de los Creadores de una manera constructiva y armoniosa
entre las Regiones de Italia y los países del mundo. Un viaje fascinante y colorido en la "gran
belleza" de la artesanía hecha a mano y contemporánea.
El International Craft Show es la aldea global de diferentes artes, artesanías y culturas, pero
también es el lugar donde puedes respirar el aire de tu hogar. Es el evento donde la tradición y
los nuevos experimentos se encuentran y toman forma para convertirse en exclusividad: un
escaparate de excelencia, ¡una oportunidad ineludible para pequeños empresarios y artesanos de
calidad!
Recinto: Firenze Fiera - Fortezza da Basso
Ciudad: Florencia
País: Italia
Página web http://www.mostraartigianato.it/it/
Sectores: Arte Ocio Regalos Artesanía
Periodicidad: Anual (abril)
Alcance Internacional
Organizador: Firenze Fiera S.p.A.
7.1.4.14 Expocasa
Expocasa es el evento más importante en el noroeste dedicado a
mobiliario y soluciones para el hogar, nacido y diseñado para involucrar al
público en general.
Durante más de cincuenta años Expocasa sigue la evolución del sabor de
la vida italiana, con el objetivo de recoger las mejores propuestas de mobiliario. Un compromiso
recompensado por el gran éxito que recoge edición tras edición, para convertirse en un punto de
referencia para aquellos que, ya sea familiares, en pareja o solteros, aman su hogar y desean
tener una amplia gama de oportunidades, dónde comparar ideas, estilos y soluciones, en un solo
lugar. De hecho, Expocasa ofrece una visión general completa de las propuestas más válidas del
mercado: una inmensa sala de exposiciones donde las diferentes almas de los muebles
encuentran espacio, desde los proyectos de diseño más contemporáneos hasta los productos de
la tradición artesanal.
Recinto: Lingotto Fiere
Ciudad: Torino
País: Italia
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
81
Página web http://www.expocasa.it/
Sectores: Hogar Artículos decorativos Electrodomésticos Iluminación Muebles Vidrio
Periodicidad: Anual (febrero-marzo)
Alcance Local
Organizador: Firenze Fiera S.p.A.
7.1.4.15 Expo Casa Umbria
Inicio Expo es la feria del mercado del mueble y la construcción nacional que
ofrece productos y soluciones para construir, decorar o reavivar su casa.
Muebles, accesorios, las energías renovables, la construcción, componentes y
sistemas de seguridad son sólo algunos de los expositores de Expo Casa.
Recinto: Umbria Fiere
Ciudad: Bastia Umbra
País: Italia
Página web http://www.expo-casa.com/
Sectores: Hogar Artículos decorativos Electrodomésticos Iluminación Muebles Vidrio
Periodicidad: Anual (marzo)
Alcance Local
Organizador: Epta Srl - Santander (España)
7.2. Tácticas y estrategias
Aliados potenciales
7.2.1.1 Artesanías de Colombia
Es uno de los principales aliados potenciales de MERARTE en la
internacionalización de la empresa puesto a que actúa como uno de los más
importantes mayoristas de productos artesanales colombianos a nivel nacional
e internacional, promocionando y fomentando el sector artesano. Cuenta con
diversos programas, entre ellos el programa de asesorías puntuales, el cual consiste en un
servicio gratuito mediante el cual se busca brindar apoyo a los artesanos para que estos
fortalezcan sus unidades productivas a través de asesorías. Por otra parte, también cuenta con el
programa de propiedad intelectual y el sistema de información estadístico de la actividad
artesanal.
Artesanías de Colombia actúa como ente mayorista de comercio a nivel nacional y asesor en
temas de exportación. Es de gran importancia resaltar que se tiene antecedente en la empresa de
haber comercializado a través de artesanías de Colombia. Tiene una política de garantía por
defectos de elaboración que aplica a los productos vendidos a través de los diferentes canales
de comercialización y una política que promueve el intercambio justo y valora el significado
impreso en cada una de las artesanías elaboradas por los artesanos colombianos.
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
82
Adicionalmente, cuenta con laboratorios de diseño e innovación a lo largo de todo el país,
para los cuales el principal objetivo es articular estratégicamente acciones, actores y recursos
locales, en función del desarrollo y la sostenibilidad de la actividad artesanal del país. Cuentan
con presencia de un enlace y un gestor que monitorean las actividades desarrolladas.
Ilustración VII-2 Ubicación de laboratorios de diseño artesanías de Colombia
Fuente: (Artesanías de Colombia S.A., 2018)
Página web: Artesaniasdecolombia.com.co
Dirección oficina: Calle 74 No. 11-91, Bogotá, Colombia
Teléfonos: +(57 1) 5550325 - 5550326 – 2861766
Línea de atención: 01 8000 913082
Horario de atención: lunes a viernes - 8:00am a 5:00pm Jornada continua
7.2.1.2 ProColombia
Es una entidad encargada de la promoción de exportaciones de bienes no
minero energéticos, servicios de mercado potencial, expansión de empresas
colombianas, atracción de inversión extranjera directa a Colombia, el
posicionamiento del país como destino turístico de vacaciones y reuniones y
Marca País.
ProColombia brinda asesoría y capacitación para empresas que exportan, han exportado y
dejaron de hacerlo y empresas que nunca han exportado con diferentes herramientas como:
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
83
• E-learning: es una herramienta que está diseñada con el fin de que los empresarios
ahorren tiempo, dinero, aumenten la eficiencia y optimización en el aprendizaje del
proceso exportador, a través de cursos virtuales.
• Mercados para exportar: es una herramienta virtual que permite encontrar oportunidades
de negocio, con nuevos clientes en mercados conocidos, nuevos mercados e identificar
tendencias del consumidor.
• Simulador de costos
• Seminarios
• Programas de capacitación
• Ruta exportadora: presenta las fases que debe analizar, considerar y evaluar el
empresario en su proceso de internacionalización, procedimientos, requisitos y presenta
instrumentos de orientación para avanzar en la internacionalización de la empresa.
Página web: procolombia.co
Dirección oficina: Calle 28 No. 13A-15 piso 35-36, Bogotá, Colombia
Teléfonos: +(57 1) 5600100
Fax: +(57 1) 5600104
Horario de atención: lunes a viernes - 8:00am a 5:00pm Jornada continua
7.2.1.3 Promotora de Comercio Social
Es una entidad de desarrollo social sin ánimo de lucro con 32 años de labor,
cuya actividad es asesorar, comercializar, apoyar y acompañar a los
microempresarios de Colombia en todo el proceso antes, durante y después de
la venta.
La promotora de comercio social es uno de los principales clientes de MERARTE
representando el 35%, 57%, 48%, 59%, 37% y 24% de las ventas totales desde el año 2010 hasta
el año 2015 por lo cual se destaca la importante relación comercial existente en la actualidad.
Adicionalmente, entre los clientes de la promotora de comercio social se contemplan además de
diversos almacenes a nivel nacional, clientes internacionales como Sugar Cane SI o As’art, por
lo cual podría considerarse ésta como un puente para llegar al mercado internacional.
Página web: www.promotoradecomerciosocial.com.co
Dirección oficina: Calle 57 No. 43-47 Medellín, Colombia - Avenida 68 No. 9-77 Bogotá, Colombia
Teléfonos: (57 4) 2844462 Medellín- (57 1) 4200114 Bogotá
Contacto: paulapulgarin@promotoradecomerciosocial.co
dianapzuluaga@promotoradecomerciosocial.co
Horario de atención: lunes a viernes - 7:30am a 5:30pm
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
84
7.2.1.4 Otras alianzas
Se recomienda buscar alianzas con empresas que, aunque inicialmente se identificaron como
competencia, se destacan por ser comercializadoras mayoristas de productos para el hogar
como:
Nombre Teléfono Dirección Actividad
C I Anpak Ltda. (1)7572763 Cl 119 72 A 60 apto
10
Manipulación de carga
Sapia C I S.A.S (1)7450595 Cl 161 A 15 69 Comercio al por menor de
otros artículos domésticos en
establecimientos especializados
C I Colombian Hands E
U
(1)8030595 Cl 60 sur 22 B 82 Comercio al por mayor de
otros productos n c p
Liat Overseas Corp.
Sucursal Colombia
3153434286 KM 3.5 vía Siberia
Funza parque Ind San
Jose_BD 1A MZ C
Comercio al por mayor de
aparatos y equipo de uso
domestico
Inversiones Adimacris
S.A.
(1)6232116 Cr 11 94 35 Comercio al por menor de
otros productos nuevos en
establecimientos especializados
Logística Integral Ajp
S.A.S
(5)3742708 Cl 19 6 A 07 piso 2
loc 201
Actividades de aeropuertos
servicios de navegación aérea y
demás actividades conexas al
transporte aéreo
Soporte Activo
Empresarial S.A.S.
(1)7044507 Cr 65 B 61 25 sur Actividades de consultaría
de gestión
Anaida S A S (1)3459073 Cl 70 A 13 15 Comercio al por mayor no
especializado Tabla VII-14 Directorio empresas con posibles alianzas
Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2017)
Proveedores estratégicos
Una de las principales amenazas que enfrenta Merarte en el ejercicio de sus actividades hacía
la internacionalización, consiste en la dificultad de conseguir proveedores que realicen
explotación forestal responsable y cuenten con los salvoconductos correspondientes. Por esto,
se visualiza la necesidad de realizar una búsqueda de nuevos proveedores que permitan
garantizan la legalidad y calidad en las materias primas e insumos que se utilizarán.
Por esta razón, se propone la asociación con proveedores cercanos geográficamente que den
cumplimiento al Pacto Intersectorial por la Madera Legal en Colombia, el cual, es un Acuerdo
suscrito por más de 40 entidades públicas y privadas que pretende asegurar que la madera
extraída, transportada, transformada, comercializada y utilizada en el país provenga
exclusivamente de fuentes legales.
De esta manera, se exaltan las empresas forestales presentes en el catálogo de la entidad
WWF- que, sin distingo de tamaño, únicamente procesan y comercializan maderas y guadua
legales para diferentes mercados, en consonancia con los postulados del Pacto y algunas de ellas
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
85
cuentan con certificación por el Consejo de Manejo Forestal logrando acceder a mercados
internacionales.
7.2.2.1 Colaserrios S.A.S
Es una empresa basada en la estructura de una red de inversiones en
Latinoamérica hechas por empresarios que crean valor forestal en los países,
es la semilla de una propuesta de valor con base en la explotación maderera en
Antioquia, que cuenta con experiencia de 18 años de operación en el sector del
aserrado de madera en el Departamento de Antioquia. A partir del 1 de enero de 2012
aumentaron su presencia en Colombia, actualmente cuentan con una capacidad de
aprovechamiento forestal de 100.000 toneladas por año, a partir de plantaciones propias; a nivel
industrial, cuentan con un aserradero con capacidad de producción de 1,100 m3 por turno-mes.
Dirección: Km 1 Vía a San José de la Montaña, Yarumal, Colombia
Teléfonos: (+574) 860 1352 - 311 6350645
Comercialización +57 4 4032880
Despachos: +57 4 8601351
Consultas generales: colaserrios@colaserrios.com
Ventas: jgallego@colaserrios.com
• Productos:
Los productos de Colaserrios S.A.S, tienen origen en plantaciones forestales de proveedores
certificados en manejo forestal y cadena de custodia FSC®.
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
86
Ilustración VII-3 Productos Colaserrios
Fuente: (Elija Madera Legal, 2017)
7.2.2.2 Reforestadora Industrial Y Comercial De Colombia S.A.S
Dirección: Carrera 59ª No. 14-95
Teléfonos: 255 90 44 Ext. 165
Celular 3218310171
Correo electrónico wsilva@rincco.com
• Productos:
Madera aserrable de especies: Pinus maximinoii, Pinus tecunumanii, Pinnus patula y
Eucalyptus grandis.
7.2.2.3 Refocosta
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
87
Es una Compañía con más de 35 años de trayectoria que pertenece al
Grupo Valorem S.A. Su patrimonio forestal está compuesto por más de 7000
hectáreas de bosques cultivados y cerca de 1300 hectáreas de bosques
protegidos. Cuenta con la certificación FSC (manejo forestal y cadena de
custodia).
Cuenta con dos líneas de negocio: Productos y Servicios, dentro de las cuales se despliegan
actividades comerciales que permiten desarrollar y aplicar el conocimiento adquirido a lo largo
del tiempo.
Dirección: Cra. 74ª # 70-41 Bogotá
Teléfono: 57 1 8021040
Celular 3132506453
Correo electrónico patriciaa@refocosta.com
Página web: www.refocosta.com
• Especies:
▪ Pino caribe (pinus caribaea)
▪ Eucalipto (eucalyptus)
▪ Cerezo (prunus)
▪ Tabebuia Rosea
▪ Pinus Raiata
▪ Tectona Grandis
• Productos:
Obtiene, entre otros, los siguientes:
▪ Cepillados (piezas de madera seca dimensionada)
▪ Marcos para puerta
▪ Tableros (láminas ensambladas “finger joint”)
▪ Partes para muebles
7.2.2.4 Tekia
Es una Compañía con 30 años de trayectoria que hace parte del Grupo Argos. Genera más de
500 empleos directos a través de núcleos forestales ubicados en Carmen de Bolívar, Ovejas, San
Onofre y Puerto Libertador (departamentos de Bolívar, Córdoba y Sucre). Reconoce y aplica
los estándares de certificación del FSC. Su patrimonio forestal es de 5851 hectáreas, de las
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
88
cuales, 4469, están manejadas con objetivos comerciales muy claros; las restantes con
propósitos conservacionistas
Dirección: Carrera 43 A No. 1 A Sur – 143 Medellín
Teléfono: 57 4 3198760 Ext. 2110
Celular 57 3113305990
Correo electrónico gboterob@tekia.com.co
Página web: www.crecerenverde.com
• Especies:
▪ Teca (tectona grandis)
▪ Acacia (mangium)
▪ Melina (gmelina arbórea)
• Productos
Madera rolliza certificada FSC (manejo forestal y cadena de custodia). Troncos redondos de
longitud superior a 2.20 metros y diámetros que van desde los 13 hasta los 45 cm
7.2.2.5 Grupos núcleos de madera
Está integrado por 3 Compañías: Cipreses de Colombia S.A., con certificación FSC en su
manejo forestal, Núcleos de Colombia S.A. y TM Codemaco S.A.S. Tiene más de 45 años de
trayectoria y pertenece a la Organización Ardila Lülle. Su patrimonio forestal supera las 12000
hectáreas plantadas en 4 núcleos forestales y dispone de una Planta de transformación que
incluye: aserríos, hornos, inmunización (vacío-presión) y fabricación de elementos
Dirección: Calle 8 sur No. 50-FF-70 Medellín
Teléfono: 57 4 4480601
Celular 57 3113305990
Correo electrónico fvahos@nucleosdemadera.com - recepcion@nucleosdemadera.com
Página web: www.nucleosdemadera.com
• Especies:
Produce, transforma y comercializa:
▪ Pinus oocarpa
▪ Pinus patula
▪ Pinus tecunumanii
▪ Pinus maximinoi
▪ Cupressus lusitanica
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
89
• Productos:
▪ Tabla piso
▪ Tabla forro o botagua
▪ Estibas
▪ Masa aserrada verde
▪ Madera verde taco para estiba
▪ Taco para estiba
▪ Tabla deck
▪ Madera aserrada
▪ Kit de estibas
7.2.2.6 Aserrío San Ignacio Ltda.
La madera es un material duro y resistente que se produce mediante la transformación del árbol. Es un
recurso forestal disponible que se ha utilizado durante mucho tiempo como material de construcción. La
madera es uno de los elementos constructivos más antiguos que el hombre ha utilizado para la
construcción de sus viviendas y otras edificaciones.
Dirección: Autopista Sur Km 13 3-75, 110221 Bogotá, D.C., Bogotá, D.C.
Teléfono: 1 508 67 91
• Productos:
maderas para construcción y para la industria (tablas, repisas, durmientes, cercos, planchones, madera
rolliza, estibas, listonería, comercialización de láminas de Triplex, MDF, Aglomerados, Supert
Formaleta). Adicionalmente, prestan servicios de:
• Corte y dimensionado de madera según solicitud del cliente, cepillado y canteado
• Despiece por computador para optimizar el corte de láminas, enchapado de cantos
• Elaboración de estibas y camillas
Otras estrategias
Se recomienda el fortalecimiento en promoción por medio de canales digitales. Para esto, es
necesario mejorar la apariencia del sitio web, se sugiere:
• Efectuar cambio en el contraste de colores para hacerla más llamativa, hacer mayor uso
de los colores corporativos, logo y slogan.
• Hacer más fácil e interactivo el ingreso a la página, evitando la realización de múltiples
pasos para navegar.
• Hacer mayor énfasis en los productos, podrían destacarse en la página de inicio los
productos estrella para generar el interés del cliente.
• Actualizar el catálogo detallado de los productos, permitiendo que se vean sus bondades,
valor agregado y características técnicas.
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
90
• Al inicio de la página hacer menor énfasis en aspectos como la historia o filosofía y
reacomodar estos ítems en otro apartado.
• Generar una versión en inglés, para facilitar la interacción de clientes extranjeros.
• Hacer énfasis en las fortalezas de la empresa, en cuanto a la capacidad de producir
diseños exclusivos solicitados por el cliente.
7.3. Logística de exportación
Perfil de logístico
PERFIL DE LOGÍSTICO DESDE COLOMBIA HACIA ECUADOR
Conectividad aérea y marítima y terrestre
En el caso de la conectividad terrestre este se realiza desde la ciudad de Ipiales (Colombia) hacia Tulcán
(Ecuador), mediante el puente Internacional de Rumichaca.
Servicios marítimos
Puerto de
Desembarque
Puerto de
Embarque Conexiones
Tránsito
(Días)
Guayaquil Cartagena Directo 22
Buenaventura Cartagena – Colombia 22
Barranquilla Cartagena – Colombia 31
Santa marta Cartagena – Colombia 30
Esmeraldas
Cartagena Directo 15
Buenaventura Directo 23
Barranquilla Cartagena – Colombia 24
Santa marta Cartagena – Colombia 23 Tabla VII-15 Frecuencias y tiempo de tránsito desde los puertos colombianos
Fuente: Líneas Marítimas. Información procesada por la Dirección de Información Comercial – ProColombia.
Líneas navieras y consolidadores:
- CMA CGM - Maersk Line - Msc
- Mahe - Panalpina - MSC
- ConsolCargo - Hapag- Lloyd - ZIm
- HamburSud - Marfret
Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicios a España
Aerolínea Conexiones
American Airlines Miami
Avianca Directo
Aeroméxico Ciudad de México
Conectividad Marítima
Origen Directo Conexión (días)
Costa Atlántica 4 8
Costa Pacífica 1 3
Conectividad Aérea
Vuelos directos Vuelos con conexión
1h 40 min 4h 00 min
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
91
Cargolux Luxemburgo-Barcelona
Luxemburgo
Copa Airlines Panamá Tabla VII-16 Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a Ecuador
Fuente: Aerolíneas. Información procesada por la Dirección de Información Comercial – ProColombia.
Otros aspectos importantes para la logística
Documentos requeridos para ingreso de mercancías
Envíos comerciales
▪ 5 facturas comerciales que deben contener: el valor FOB, los cargos específicos del flete (debe ser
exactamente igual para el AWB) y cargos adicionales. También debe tener una declaración firmada
que diga: “Declaramos bajo juramento que todas las cantidades, precios y más detalles de esta factura
comercial son exactos y verdaderos”.
▪ Permiso de importación, válido para 180 días, para todos los bienes con un valor CIF de US$ 1.500 en
adelante. Debe ser obtenido antes del embarque. El valor actual no debe exceder el 10% del permiso
de importación.
▪ Duplicado del Certificado de Origen
Envío de muestras sin valor comercial
▪ 5 facturas comerciales para muestras con valores FOB por debajo de US$200.
Acceso terrestre
El acceso terrestre a Ecuador desde Colombia se hace por la Carretera Panamericana, que cruza el territorio
ecuatoriano de norte a sur. Existe la vía Ipiales-Tulcán, que pasa por el Puente Internacional de Rumichaca.
Origen Destino Distancia
Bogotá Puente Internacional (Rumichaca) 880 (Km)
Cali Puente Internacional (Puente Rumichaca) 440 (Km)
Rumichaca Quito 243 (Km)
Rumichaca Guayaquil 664 (Km) Tabla VII-17 Distancias (Km)de las vías principales para el transporte de Colombia a Ecuador
Fuente: Información procesada por la Dirección de Información Comercial – ProColombia.
Vías de comunicación
Cruza Ecuador de norte a sur (panamericana)
Bordea la costa, uniendo La Tola, Lagarto, Montalvo, Rocafuerte, Río Verde, Camarones, Tachina y San Mateo
Esmeraldas-Atacames-Súa-La Unión-Muisne
Esmeraldas-Rosa Zárate (Quinindé) con rumbo a Santo Domingo de los Colorados y Quito; en el sector de La
Independencia, se une a la nueva vía que viene desde la provincia de Pichincha pasando por San Miguel de los Bancos y
Pedro Vicente Maldonado. Tabla VII-18 Descripción de vías principales en Ecuador
Fuente: Información procesada por la Dirección de Información Comercial – ProColombia.
Al amparo de lo establecido por la Decisión 399 de la Comunidad Andina de Naciones, los vehículos
colombianos habilitados y con los respectivos permisos de operación por las autoridades competentes, están
facultados para efectuar el traslado de carga de exportación, bien sea en forma directa, con trasbordo o cambio
de cabezote.
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
92
Ilustración VII-4 Mapa de vías en Ecuador
Fuente: http://www.ecuadornoticias.com/2012/08/mapa-de-carreteras-de-ecuador.html
Restricción para productos de la CAN
Ecuador, en uso de las facultades que le concedió la CAN, impuso medidas para la restricción algunas de
sus importaciones con el fin de aliviar la inestabilidad en la balanza de pagos.
Dentro de los productos más afectados por esta medida se encuentran confitería, bebidas, cosméticos,
artículos para el hogar, telefonía celular, artículos de entretenimiento, calzado, textiles, autopartes, perfumes,
frutas, verduras y cereales.
La CAE exige para el ingreso de mercancía a territorio ecuatoriano los siguientes
documentos:
▪ Original o copia negociable del Documento de Transporte
▪ Factura Comercial Original
▪ Declaración Andina de Valor (B - DAV)
▪ Póliza de seguro
El tiempo de tramitación está estimado en 3 a 4 días.
Los impuestos relacionados con la operación aduanera se manejan de la siguiente forma: Impuesto Porcentaje (%)
AD-VALOREM (Arancel Cobrado a las mercancías) 10% sobre el CIF
FODINFA (Fondo de Desarrollo para la Infancia) 0,5% DEL CIF
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
93
ICE (Impuesto a los Consumos Especiales) 5%
SALVAGUARDIA POR BALANZA DE PAGOS 30% y 35%
IVA (Impuesto al Valor Agregado) 12% (CIF+ADV+FOD+ICE+
SALVAGUARDIA)
IMPUESTO DE SALIDA DE DIVISAS 1% del CIF
Clasificación de Categorías
Categoría Descripción Ad-Valorem I.V.A.
A Documento Impresos 0% 0%
B Menor o igual a 4 Kg y US $400 FOB 0% 05
C Menor o igual a 50Kg y 2000 FOB 20% 12%
D Textiles y Calzados: Menor o igual a 20 Kg y 2000 FOB 30% 12%
E Medicinas sin fines comerciales, órganos etc. 0% 12%
F Libros o similares 0% 0%
Equipos de computación y sus partes 0% 12%
Indicadores de Comercio Transfronterizo
Los costos y procedimientos relacionados con la exportación de un embarque estándar de mercancías se
detallan bajo este tema. Cada procedimiento oficial se registra comenzando desde el acuerdo final entre las dos
partes y terminando con la entrega de las mercancías.
Indicador Ecuador OCDE
Tiempo para exportar: Cumplimiento fronterizo (horas) 96 12
Costo para exportar: Cumplimiento fronterizo (USD) 560 150
Tiempo para exportar: Cumplimiento documental (horas) 24 3
Costo para exportar: Cumplimiento documental (USD) 140 36 Tabla VII-19 Indicadores de comercio transfronterizo
Fuente: Doing Business 2016
Normatividad Fitosanitaria
Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protección Fitosanitaria Ecuador aplica la norma
NIMF-15 desde el 30 de septiembre de 2005. Esta medida reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de
plagas relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado de madera en bruto de
coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio internacional.
Es decir que los exportadores que usen este tipo de embalajes deben conseguir la autorización NIMF 15.
Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la marca.
Links de interés
Instituto Ecuatoriano de Normalización (INEN) En esta
página se encuentra toda la información actualizada con las nuevas
normas y reglamentos de importación de
mercancías que empezaron a regir a finales del 2013
http://www.normalizacion.gob.ec/
Cámara Colombo Ecuatoriana de Industria y Comercio. En
este sitio se encuentra la información relacionada con la actualidad
binacional, normatividad, oportunidades
comerciales, entre otros.
http://colombia-ecuador.com/
Cámara Marítima del Ecuador. En este portal se encuentra
información relacionada con esta institución, encargada de agrupar a
todas las empresas relacionadas con el transporte marítimo nacional
e internacional. También información acerca de los puertos
ecuatorianos, leyes, servicios, líneas marítimas, entre otros.
http://www.camae.org/
Ministerio de Transporte y Obras Públicas. En esta página se
encuentra información sobre normatividad, estadísticas, noticias,
proyectos entre otros referentes a las diferentes modalidades de
Transporte en Ecuador.
http://www.obraspublicas.gob.ec/
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
94
Aduana Ecuatoriana. Esta página concentra toda la
información de la Corporación Aduanera Ecuatoriana, los
documentos requeridos para ingresar mercancías a Ecuador,
servicios aduaneros, publicaciones, etc.
https://www.aduana.gob.ec/
Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio e Integración.
En esta página se encuentra información de política exterior de
Ecuador en materia de comercio y diplomacia.
http://www.cancilleria.gob.ec/
Corporación Aeropuerto y Zona Franca del Distrito
Metropolitano de Quito. En este portal se encuentra información
relacionada con la zona franca del Aeropuerto Internacional Mariscal
Sucre, los servicios que prestan, directorio de las empresas que
operan dentro de la zona Franca, entre otros.
Tabla VII-20 Links de interés para exportar a Ecuador
Fuente: Coordinación de Logística y Competitividad – Vicepresidencia de Innovación e Inteligencia sectorial de ProColombia.
Empaque y embalaje
7.3.2.1 Consideraciones para el empaque y embalaje
Para realizar un correcto empaque y embalaje para la exportación, es indispensable
considerar factores como: agentes que pueden afectar el producto durante el transporte, normas
internacionales, los diferentes materiales que se pueden emplear para garantizar la calidad del
producto en el destino final y otros factores que inciden en el diseño del empaque y embalaje
del producto.
Deben tenerse en cuenta inicialmente los conceptos de empaque, embalaje y unidad de carga;
además de los diferentes materiales que pueden ser empleados para asegurar que el producto
llegue en perfectas condiciones a su destino.
Elemento Material Presentación
EMPAQUE
Cartulina
cartón corrugado (micro
canal)
plástico
Plegadizas, displays,
plásticos termo-encogibles
EMBALAJE
Cartón corrugado
plástico
madera
Cajas corrugadas, cajas,
cajones, canastillas
plásticas, carretes, sacos
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
95
UNIDAD DE CARGA
Cartón corrugado
plástico, madera
Estibas, esquineros,
divisiones, stretch,
zuncho,
Ilustración VII-5 Tipos de empaque, embalaje y unidad de carga
Fuente: Elaboración propia
7.3.2.2 Agentes que afectan la madera
Agua: Una de las principales causas del deterioro superficial de la madera se debe a los
cambios rápidos del contenido de humedad en la capa externa. La diferencia La diferencia de
humedad entre el interior y la capa superficial que tenderá a hinchar, provoca un estado de
tensiones en la pieza, que si no está equilibrado origina la combadura.
Radiación solar: La madera expuesta a la luz solar sufre un cambio de la coloración que
inicialmente tienda al oscurecimiento en tono marrón. Posteriormente, toma un color grisáceo.
El agua y el sol actúan de forma combinada y se potencian entre si multiplicando los efectos.
Fuego: el comportamiento de la madera frente al fuego es bastante bueno. Pocas veces un
incendio será iniciado por la combustión de madera, son necesarias altas temperaturas (400ºC)
para que inicie su combustión.
Esfuerzos mecánicos: También pueden ser motivo de la degradación de la madera, pueden
provocar fatiga y pérdida de resistencia en la madera. El continuo uso y rozamiento pueden
provocar deformaciones y desgaste en las estructuras.
Factores Bióticos
Hongos xilófagos: El contenido mínimo de humedad de la madera que permite su desarrollo
es de 18% al 20%, dentro de los hongos xilófagos podemos diferencias dos grandes grupos;
• Mohos y hongos cromógenos: Su efecto es el cambio de coloración de la madera. Su
crecimiento se detecta cuando la superficie se oscurece o cuando se forma una especie
de pelusilla con diferentes tonalidades, los más característicos son los hongos azulados.
Crean las condiciones necesarias para el desarrollo de los hongos de pudrición.
• Hongos de pudrición: son los que producen daños graves en la madera. Su efecto es la
perdida de densidad y resistencia acompañado de un cambio de coloración en las etapas
iniciales no es fácil reconocerlo.
Insectos de ciclo larvario: Su característica común es que se alimentan de la madera durante
su etapa de larva. El ciclo biológico comienza cuando las hembras ponen huevos en la madera
dentro de las ranuras de la superficie. De estos nuevos huevos nacen pequeñas larvas que
comienzan a alimentarse de la madera realizando galerías que disminuyen la capacidad
resistente de la pieza. Los principales tipos de insectos de esta categoría son:
• Anóbidos (vulgarmente carcoma)
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
96
• Cerambícidos (carcoma grande)
• Líctidos (polilla)
• Curculiónidos (gorgojo de la madera)
• Bostríchidos
Insectos isópteros (termitas): Estos insectos pueden ser los más dañinos de todos los que
atacan la madera, son ciegos, por lo que rehúyen la luz. Por este motivo se desplazan siempre
por oquedades y túneles, dejando un rastro hormonal por el que se guían; esta forma de actuar
hace que sean muy difíciles de detectar, o cuando finalmente se detectan, el daño ya está hecho.
7.3.2.3 Etiquetado
• Etiquetado y codificación en envase:
La etiqueta que debe tener el producto deberá contener la siguiente información:
• Nombre del producto
• Cantidad
• Nombre fabricante/distribuidor
• País y ciudad de origen
• Dirección fabricante y distribuidor
• Teléfono
• Materiales e insumos
• Advertencias de peligros para la salud
• Código de barras
• Etiquetado y codificación en el embalaje:
Marcado de expedición
Marítimo: El marcado recomendado para el transporte marítimo de exportación consta de
los siguientes elementos, situados centralmente en dos de las caras del embalaje como mínimo
y dispuestos siempre en el mismo orden:
• Iniciales o nombre abreviado y dirección del comprador o consignatario
• Número de referencia acordado entre el comprador y el vendedor.
• Puerto de descarga - Lugar de destino
• País y lugar de descarga
• Número de embalaje o número total de cajas en el envío.
• El tipo de letra utilizada debe ser mínimo de 2 cm de altura.
Aéreo: El marcado para el transporte aéreo es diferente al utilizado para otros medios de
transporte. La Asociación de Transporte Aéreo Internacional (IATA) cuenta con un formato
normalizado para indicar los datos de transporte. Son imprescindibles los siguientes puntos:
• Nombre de la compañía aérea
• Número de la carta de porte aéreo
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
97
• Aeropuerto de descarga, indicado según el código de tres letras acordado por la IATA
para designar el aeropuerto. Por ejemplo, BOG significa Bogotá.
• País y lugar de descarga
• El número total de unidades de envío y el número del embalaje.
Marcado de información
Estas marcas deben estar separadas de las marcas de expedición. Están relacionadas con
información sobre el producto, como es el peso bruto, peso neto, tipo y nombre de producto,
número de unidades. Esta información se debe colocar al menos en las dos caras de mayor
tamaño de la caja corrugada.
• Nombre producto
• Unidades por embalaje
• Numero de series de las cajas
• Peso, volumen expresado en valores netos o brutos
• Nombre fabricante/importador
• País de origen, Ciudad de origen, puerto de origen
• Dirección
• Teléfono
• Número y dirección del remitente
• Número de la licencia y permiso de exportación
• Código ITF14 (código de barras)
Marcado de manipulación
Para evitar que los productos en su almacenamiento o transporte sean mal manipulados o que
se apilen o remonten cargas con más peso del que pueden soportar, se debe proceder a imprimir
sobre las cajas de cartón corrugado la información de una manera clara. La Organización
Internacional para la Estandarización (ISO) normalizó una serie de símbolos e indicaciones
gráficas a través de la norma ISO 780:1999. La dimensión recomendada de los símbolos debe
ser 100 mm, 150 mm o 200 mm. El tamaño de estos va también en función del tamaño o forma
del empaque. Se recomienda evitar el uso de colores que puedan producir confusión con el
marcado de las materias peligrosas. Por ejemplo; el uso del color rojo y el naranja.
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
98
Ilustración VII-6 Símbolos e indicaciones graficas en embalaje
Fuente: (Dirección General de Protección Civil y Emergencias, 2018)
Teniendo en cuenta lo anterior y la norma ISO 28219 las cajas de cartón corrugado deben
contener la información que se muestra en el Ilustración VII-7 Marcado de cajas
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
99
Ilustración VII-7 Marcado de cajas
Fuente: (PROCOLOMBIA, 2016)
• Materiales
Material de empaque
Plástico termo encogible: Material que se ajusta al producto cuando se calienta. En general
envuelve el producto y se sellan los bordes con calor. Luego se pasa por un túnel que encoje el
plástico. Es un material que puede reemplazar a las cajas de cartón, dado que logra agrupar
varios productos
Las ventajas de utilizar las películas termo encogibles son las siguientes:
• Son impermeables al agua
• Conservan la fuerza de retracción por mucho tiempo, garantizando el agrupamiento
seguro de los productos durante su manejo, transporte y almacenamiento por largos
periodos.
• Utilizan la resina más económica del mercado, por lo que no tienen competencia frente
a otros tipos de embalaje.
• Buenas propiedades mecánicas.
• Buenas propiedades ópticas, lo que permite mejorar la presentación del producto y una
identificación rápida del producto, ya que en su mayoría se pueden imprimir.
Dada la experiencia de la compañía utilizando este material, se recomienda continuar su uso
para el empaque individual de los productos, sin embargo, es necesaria hacer una revisión de
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
100
los calibres utilizados para evitar el uso excesivo de material en re empaque y garantizar la
conservación de las propiedades del producto.
Material de embalaje
El cartón corrugado es una combinación de lo que se conoce como linner y flauta, en donde
el linner es una lámina plana y la flauta es una lámina acanalada que va adherida al linner
mediante goma, presión y calor. La flauta u onda se conoce también como corrugado medio lo
que le da al cartón corrugado su propiedad de ser indeformable. Son muy versátiles, en gran
medida, gracias a la posibilidad de usar combinaciones de diferentes tipos de papeles y tipos de
ondas o flautas, que se adaptan de acuerdo al tipo de producto a contener.
Se pueden clasificar por tres aspectos principales, el tipo de onda o flauta, su estructura y el
tipo de diseño de la caja.
Tipo Altura
onda Descripción Imagen
A 5 mm Debido a la altura a la onda es muy resistente a
la compresión y buen amortiguador
B 3 mm
Tiene buena resistencia y aplastamiento en
plano debido al número de honda por metro, pero
poca rigidez dada a la reducida altura de las mismas
C 4 mm
Se desarrolla con posterioridad a las ondas tipo
A y B, y apareció como una mejor combinación de
las propiedades de las ondas A y B
E 2 mm
Tiene una buena superficie lisa debido al gran
número de ondas por metro. Esto permite tener una
fácil impresión, que lo convierte en el cartón
competidor de la cartulina se conoce como micro
canal
Tabla VII-21 Tipos de ondas o flautas del cartón corrugado
Fuente: (PROCOLOMBIA, 2016)
Tipo Descripción Imagen
Cara
sencilla
Es una lámina de papel linner pegado a otra lámina con ondas o
flautas, que se conoce también como acanalada y es utilizada
principalmente para envolver objetos, ya que es flexible.
Pared
sencilla
Son dos láminas de papel linner pegadas a las dos superficies de una
lámina acanalada. Es la más utilizada y con ella se fabrican la gran
mayoría de las cajas corrugadas.
Doble
pared
Es el resultado de tres linners (láminas de papel planas) más dos
láminas acanaladas pegadas en medio de las tres primeras. Este tipo de
cartón es muy resistente y es utilizado para artículos pesados.
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
101
Triple
pared
Es el resultado de cuatro linners (láminas de papel planas) más tres
láminas acanaladas pegadas en medio de las cuatro primeras. Es un cartón
sumamente resistente, utilizado para artículos y tareas que involucran
pesos extremos.
Tabla VII-22 Tipos de estructuras de cartón corrugado
Fuente: (PROCOLOMBIA, 2016)
Materiales de amortiguamiento
Lon materiales de amortiguamiento tienen como función aislar y proteger el producto de
golpes y vibraciones. Las alternativas disponibles para proteger los productos pueden ser
plásticos o de papel. Entre los plásticos se encuentran las burbujas de polietileno, los colchones
inflables, la espuma de polietileno expandido, el poliestireno expandido moldeado. Los
materiales de amortiguamiento de papel son: cartón, pulpa moldeada, papel, viruta o paja.
Material Características
Burbuja de
polietileno
•Se utiliza como material de amortiguamiento para electrodomésticos,
productos artesanales o muebles.
•Por su contenido de aire, es un excelente aislante contra golpes y vibraciones.
•En forma de cubierta puede marcas en la superficie de los productos.
Colchones inflables
•Relleno para espacios vacíos de las cargas, actúan como elementos
amortiguadores.
•Empleo de tecnología avanzada para su desarrollo.
•Costosos con limitada disponibilidad.
Espuma de
polietileno expandido
•Se utiliza en forma de ángulos para protección de equipos electrónicos y
electrodomésticos.
•Flexible, químicamente inerte, impermeable e inmune a la aparición de moho.
•Buena capacidad de recuperación tras el impacto.
Espuma de
poliuretano expandido
•Protección de productos delicados como esculturas y estatuas.
•Fácil mecanizado, más económico que la espuma de polietileno expandido.
•De menor calidad que el polietileno expandido.
Poliestireno
expandido moldeado
•Se utiliza en cantoneras, esquineros y planchas.
•Relleno de espacios vacíos de formas irregulares.
•Protección eficaz contra los impactos.
•Absorbe poca humedad.
•Ligero y buena capacidad de carga.
•Rigidez y fragilidad.
Cartón
•Material de envoltura (simple cara) o troquelado.
•Separadores dentro de las cajas.
•Da soporte a la compresión del empaque.
•Fácilmente reciclable.
Pulpa moldeada
•Inmoviliza los productos.
•Ligero e inelástico.
•Moldeado en formas complejas.
•Fácilmente reciclable.
•Limitada capacidad de absorción e impacto.
Papel, viruta, paja
•Inmoviliza los productos.
•Ligero e inelástico.
•Moldeado en formas complejas.
•Fácilmente reciclable.
•Limitada capacidad de absorción e impacto.
Tabla VII-23 Materiales de amortiguamiento
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
102
Fuente: Elaboración propia
Los materiales recomendados para los productos de merarte son: burbuja de polietileno y
cartón debido a su bajo costo, accesibilidad en el mercado y propiedades acordes a los
requerimientos del producto.
Materiales para conformar una unidad de carga:
Los materiales que se usan para una carga unitaria son diversos y obedecen
fundamentalmente a la necesidad de una mayor protección para la manipulación y el transporte
de los diferentes productos. Los elementos que forman parte de la unidad de carga son:
• Películas retractiles termo encogibles.
• Películas extensibles strech.
• Zunchos o flejes metálicos o de plástico.
• Perfiles y cantoneras.
• Adhesivos naturales y sintéticos.
• Estibas o pallets.
• Láminas y cajas de cartón corrugado.
• Anclajes y eslingas.
• Colchones inflables.
Características de los diferentes elementos de aseguramiento de la carga paletizada
Nombre Descripción
Película retráctil •Bolsas de plástico.
•Envoltura totalmente ajustada al producto.
•Brinda cohesión a la carga.
•Protege del polvo.
•No protege contra los impactos.
•Es necesario aplicar calor a la bolsa.
Película extensible •Grandes volúmenes de productos de consumo.
•Almacenamiento mínimo de material.
•No es necesario aplicar calor.
•Costos por equipo para la envoltura mínima.
Perfiles y
cartoneras
•Forma un marco alrededor.
•Juntamente con el flejado sujetan la unidad de carga y evitan su desmoronamiento
Zuncho •Mantiene la cohesión de la carga.
•Cuando se aplican con demasiada tensión pueden afectar los bordes y esquinas de
la carga. Tabla VII-24 Elementos de aseguramiento unidad de carga
Fuente: Elaboración propia
Para la unitarización de la carga, se recomienda el uso de película extensible (vinipel) para
cubrir el embalaje y zuncho para asegurarla. Adicionalmente, si el producto lo requiere se
recomienda el uso de perfiles y cartoneras.
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
103
• Otras consideraciones
Dimensiones del embalaje:
Las dimensiones de las cajas corrugadas se deben predeterminar para que su eficiencia sea la
mayor en su manipulación sobre las estibas. Cabe mencionar que en muchas ocasiones las
dimensiones de las cajas se establecen en función del tamaño de los productos y no al revés.
Este punto se debe corregir, ya que para que realmente el sistema sea eficiente, se recomienda
que se tome como referencia las dimensiones estándar de las cajas y se parta de éstas para
diseñar productos que sean eficientes en el manejo logístico.
La norma ISO 3394 establece que las dimensiones exteriores máximas de una caja corrugada
o de un embalaje de transporte, deben ser de 600 mm de largo x 400 mm de ancho. Los embalajes
basados en este módulo, o en sus múltiplos y submúltiplos, encajan sin pérdida de espacio en
las estibas de tamaño normalizado recomendadas por la ISO.
Se debe analizar opciones de los múltiplos de estas dimensiones dependiendo del tipo de
producto que se tenga, su peso y unidad de venta. El uso de estas dimensiones externas asegura
que el cubicaje de un producto sea más eficiente. Generalmente las empresas no tienen en cuenta
este aspecto y cuando se van a armar las cargas paletizadas, quedan espacios libres en la estiba
o los embalajes quedan por fuera de la estiba. Ninguna de las dos situaciones es recomendable,
dado que la integridad del producto se puede ver afectada. Este es un ejemplo de cómo se pueden
manejar los múltiplos.
Ilustración VII-8 Dimensiones recomendadas para embalaje
Fuente: (PROCOLOMBIA, 2016)
Consideraciones a tener en cuenta para el arrume
Antes de iniciar el proceso de arrume, asegúrese que la caja corrugada tenga el sentido de la
corrugación de acuerdo con la Ilustración VII-9 Apilamiento de caja corrugada , para que
pueda aportar toda su resistencia a la carga.
Ilustración VII-9 Apilamiento de caja corrugada
Fuente: (PROCOLOMBIA, 2016)
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
104
En las esquinas es donde se concentra la mayor resistencia vertical de las cajas corrugadas,
por lo que se deben hacer, para obtener un máximo aprovechamiento. Cuando se entre cruzan
las cajas, la resistencia se reduce en un 45% Ilustración VII-10. En la medida que se utilizan
equipos de paletización, o sea, medios automatizados para organizar las cajas sobre las estibas,
se conseguirán arrumes de mayor estabilidad.
Ilustración VII-10 Distribución optima de las cajas en las estibas
Fuente: (PROCOLOMBIA, 2016)
• Los bordes de las cajas o productos no deben sobrepasar los bordes de estiva, para evitar
que parte de estos queden en voladizo y se dañen durante su manipulación.
• Los sacos, tambores, bidones o cajas corrugadas que conforman un arrume o unidad de
carga no deben formar espacios vacíos entre sí.
• El espacio entre las tablas que conforman la estiba debe guardar una relación con el
tamaño de los tambores, bidones, sacos o cajas corrugadas, de manera que le dé
continuidad al apoyo a estos embalajes sin lesionar su resistencia.
Peso máximo de los embalajes
El peso máximo recomendado en trabajos habituales de manipulación de carga es en
condiciones favorables e ideales de levantamiento de 25 Kg. Esta consideración se debe tener
muy presente para la manipulación de los productos, especialmente los de exportación, no vayan
a presentar problemas a los mercados internacionales.
De acuerdo con la Norma Técnica Colombiana NTC4680, la capacidad nominal máxima de
una estiba en carga estática es de 2500 kg y en movimiento no debe superar los 1000 kg sin
sufrir cambios en su estructura.
Medios de transporte
Para un buen diseño de la unitarización de la carga, deben considerarse los diferentes tipos
de camiones que existen, de manera que se eviten imprecisiones en el diseño y
desaprovechamiento del espacio, lo cual generaría un mayor costo y posibles daños en el
producto.
Según la Norma Técnica Colombiana NTC 4788 - Resoluciones 4100 de 2004 y 1782 de
2009 del Ministerio de Transporte de Colombia los tipos de vehículos con sus dimensiones y
capacidad respectiva son:
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
105
Tabla VII-25 Tipo de vehículos de transporte terrestre
Fuente: (PROCOLOMBIA, 2016)
Gestión de distribución
7.3.3.1 Vías de transporte
Se realizó un análisis de los históricos de exportaciones de artículos de cocina en madera por
parte de empresas colombianas desde el año 2012 al 2017, identificando el porcentaje de
utilización de medios de transporte (aéreo, marítimo y por carretera), con el fin de tener una
visión inicial del tipo de transporte a usar.
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
106
Ilustración VII-11 Vías de exportación de artículos de cocina en madera por país
Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2017)
Las exportaciones desde Colombia a Alemania, Estados Unidos e Italia fueron realizadas con
una evidente preferencia por vía aérea, destacando unos porcentajes de utilización de este medio
de 92,91%, 73,96% y 90,71% respectivamente; por otra parte, las exportaciones a España
reflejan un muy alto porcentaje de utilización de vías marítimas (99,62%); finalmente, en el caso
de Ecuador se evidencia un mayor uso de las vías terrestres con un 66,66%.
7.3.3.2 Empresas de transporte:
Se gestionó una alianza con ProColombia que permite a las empresas obtener descuentos que
oscilan entre el 25% y el 35% de las tarifas plenas que aplican las empresas “Courier” a los
despachos para envío de documentos, paquetes, exportaciones pequeñas y/ o muestras sin valor
comercial en condiciones normales. A continuación, se muestran las empresas que podrían ser
proveedoras del servicio a Merarte y se anexan las condiciones de cada proveedor en el Anexo
F: Condiciones transportadoras Courier.
ALEMANIA.
ECUADOR.
ESPAÑAESTADO
SUNIDOS.
ITALIA.
AEREA 92,91% 17,52% 0,38% 73,96% 90,71%
CARRETERA 0,00% 66,66% 0,00% 0,00% 0,00%
MARITIMA 7,09% 15,82% 99,62% 26,04% 9,29%
0,00%20,00%
40,00%60,00%
80,00%100,00%
120,00%
VÍA DE EXPORTACIÓNARTÍCULOS DE COCINA EN MADERA
AEREA
CARRETERA
MARITIMA
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
107
Gestión y operación aduanera
Nombre Teléfono Dirección Página Web País
AGENCIA
DE ADUANAS
ROLI
ADUANAS S.A
NIVEL 2
4396835
4396836 Fax
4395311
Cra. 106
·15 - 25 Lote
123 Mz 18
Zona Franca
de Bogotá
www.roliaduanas.com
Alemania
AGENCIA
DE ADUANAS
HECADUANAS
S A S NIVEL 1
Tels.
PBX: 413
5107 - Fax:
413 8047
Cra. 102A
No. 25H-45
Of. 103 -
Centro Aéreo
Internacional
http://hecaduanas.com.co/index.html Alemania
AGENCIA
DE ADUANAS
PROFESIONAL
S.A.S NIVEL 1 –
SIAP
+571
7953040
Calle 25 G
No 100 – 26,
Bogotá
http://www.siap.com.co/ Ecuador
AGENCIA
DE ADUANAS
GRANANDINA
LTDA. NIVEL 1
+571
7436090
Cra. 43 no.
24B-13 B/
Quinta
Paredes
https://www.granandina.com/ Ecuador
http://www.blulogistics.com/ Estados
Unidos Tabla VII-26 Directorio de Agentes Aduaneros
Fuente: Elaboración propia
Gestión y operación bancaria
A continuación, se muestran las tarifas base de productos para la operación bancaria
internacional, proporcionados por el banco de comercio exterior de Colombia- Bancóldex
definidas en el 2017. Estos valores son de referencia, deberán tenerse en cuenta los posibles
incrementos que se den en estas al momento de la exportación.
Éstas deberán tenerse en cuenta en el momento de la negociación del método de pago con el
cliente y en la determinación del precio final del producto.
Producto
Rango
Hasta
USD 500.000
Mayores De
USD 500.000
CARTAS DE CRÉDITO DE EXPORTACIÓN DE COLOMBIA
Avisadas
Comisión de aviso USD 250 USD 250
Comisión por cada modificación USD 100 USD 100
Confirmadas
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
108
Comisión (1) 0,50% 0,40%
Reembolso a través del Convenio ALADI (incluye comisión
Banco República)
29,50%* 29,50%*
Comisión mínima por utilización reembolso Convenio ALADI USD 780 USD 780
Comisión de confirmación por mes o fracción adicional a los
primeros 90 días de validez
0,04% 0,03%
Comisión mínima USD 250 USD 250
Modificación
Prórroga por mes o fracción 0,04% 0,03%
Aumento de valor 0,60% 0,50%
Otras modificaciones USD 70 USD 70
Comisión mínima USD 70 USD 70
Utilización
Estudio de documentos por cada utilización, a partir de la
segunda
USD 50 USD 50
Por cada utilización con discrepancias, sí las hay USD 50 USD 50
Aceptación / Pago Diferido (No se cobrarán en el caso en que
Bancóldex descuente el instrumento)
A partir de la fecha de aceptación / pago diferido, por mes o
fracción
0,17% 0,17%
Comisión mínima USD 100 USD 100
CARTAS DE CRÉDITO DE IMPORTACIÓN A COLOMBIA
Apertura
Comisión (1) 0,45% 0,35%
Reembolso a través del Convenio ALADI (incluye comisión
Banco República)
29,50%* 29,50%*
Comisión mínima por utilización reembolso Convenio ALADI USD 780 USD 780
Comisión de confirmación por mes o fracción adicional a los
primeros 90 días de validez
0,08% 0,05%
Comisión mínima USD 250 USD 250
Modificación
Prórroga por mes o fracción 0,08% 0,05%
Aumento de valor 0,45% 0,35%
Otras modificaciones USD 100 USD 100
Comisión mínima USD 100 USD 100
Utilización
Estudio de documentos por cada utilización, a partir de la
segunda
USD 50 USD 50
Por cada utilización con discrepancias, sí las hay USD 50 USD 50
Aceptación / Pago Diferido (No se cobrarán en el caso en que
Bancóldex financie el instrumento)
A partir de la fecha de aceptación / pago diferido, por mes o
fracción
0,375% 0,375%
Comisión mínima USD 100 USD 100
COBRANZAS DE EXPORTACIÓN
Comisión (2) 0,30% 0,25%
Comisión mínima USD 100 USD 100
COBRANZAS DE IMPORTACIÓN
Comisión (2) 0,50% 0,375%
Comisión mínima USD 200 USD 200
TRANSFERENCIAS RECIBIDAS (ÓRDENES DE PAGO)
Comisión (si no hay negociación de divisas con Bancóldex) USD 55 USD 55
Comisión (si negocian divisas con Bancóldex) USD 40 USD 40
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
109
TRANSFERENCIAS ENVIADAS (GIROS) USD 55 USD 55
Comisión La comisión (1) para las cartas de crédito de exportación e importación, incluye: comisión de apertura,
confirmación por los primeros 90 días, no utilización, primera utilización y pago.
La comisión (2) para las cobranzas de exportación e importación, incluye: comisión de registro, manejo de
documentos, hasta tres primeras gestiones de cobro, pago y/o aviso de no pago. Para todos los tipos de operaciones arriba detallados, se cobrarán los siguientes
impuestos y gastos adicionales:
- Impuesto al valor agregado IVA (actualmente 19%) calculado sobre el valor de la
comisión y/o gastos cobrados en Colombia
- Portes internacionales (América USD 40 + IVA y Otros destinos
USD 50 + IVA)
- Cada mensaje swift enviado por solicitud y/o para hacer seguimiento a la solicitud
del cliente USD 25 + IVA
- Se trasladarán al cliente las demás comisiones y gastos bancarios cobrados en el exterior (ejemplo: por
discrepancias, reembolso, otros)
*Según la disposición del Banco Central de Colombia, aplicará para los vencimientos que se canalicen a
partir del 01 de marzo de 2016, esta comisión (flat) podrá estar sujeta a variaciones en el momento del pago de
la obligación de acuerdo a la reglamentación vigente.
PRODUCTO RANGO
500.000 (USD) 500.001-999.999 (USD)
CARTAS DE CRÉDITO STANDBY Y
GARANTIAS (EMITIDAS POR BANCOLDEX)
Emisión
Comisión mes o fracción (3) 0,15% 0,13%
Comisión mínima USD 250 USD 250
Modificación
Prórroga por mes o fracción 0,15% 0,13%
Aumento de valor 0,15% 0,13%
Otras modificaciones USD 100 USD 100
Comisión mínima USD 100 USD 100
Impuesto de Timbre sobre el valor de la comisión 0,50% 0,50%
CARTAS DE CRÉDITO STANDBY Y
GARANTIAS (RECIBIDAS POR BANCOLDEX)
Avisadas
Comisión de aviso USD 250 USD 250
Comisión por cada modificación USD 100 USD 100
Confirmadas
Comisión mes o fracción (3) 0,15% 0,13%
Comisión mínima USD 250 USD 250
Modificación
Prórroga por mes o fracción 0,15% 0,13%
Aumento de valor 0,15% 0,13%
Otras modificaciones USD 100 USD 100
Comisión mínima USD 100 USD 100
Observaciones:
- La comisión mes o fracción (3) para las Standby y garantías emitidas y/o recibidas por Bancóldex, incluye:
notificación, confirmación y pago
- Impuesto al valor agregado IVA (actualmente 19%) calculado sobre el
valor de la comisión y/o gastos cobrados en Colombia
- Portes internacionales (América USD 40 + IVA y
Otros destinos USD 50 + IVA)
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
110
- Cada mensaje swift enviado por solicitud y/o para hacer seguimiento a la
solicitud del cliente USD 25 + IVA
- Impuesto de timbre (actualmente 0,5%) calculado sobre el valor de la comisión cobrada: únicamente para
garantías emitidas por Bancóldex
- Se trasladarán al cliente las demás comisiones y gastos bancarios cobrados en el exterior (ejemplo: por
discrepancias, reembolso, otros)
Vigente a partir de septiembre 05 de 2017, hasta nueva instrucción. Tabla VII-27 Tarifas servicios bancarios para comercio exterior
Fuente: (Banco de Comercio Exterior de Colombia - BANCOLDEX, 2017)
Tiempos de exportación
Según la encuesta de Comercio exterior del Banco de la República, en Colombia toma 15
días sacar una mercancía que sale de Bogotá y se embarca en el puerto de Buenaventura o en el
Terminal Marítimo de Cartagena. Los cuales se distribuyen según la Ilustración VII-12
Tiempos y procedimientos requeridos para exportar.
Ilustración VII-12 Tiempos y procedimientos requeridos para exportar
Fuente: (Revista Dinero- Comercio, 2017)
Gestión post-venta
Se generó una propuesta que permita realizar seguimiento a las ventas realizadas por Merarte
con el fin de identificar la percepción de los clientes con respecto al producto, la calidad, la
presentación y el servicio; de manera que la empresa oriente sus esfuerzos a la mejora continua.
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
111
Esto se realizará por medio de encuestas de satisfacción que deberán ser enviadas al cliente
vía e-mail una vez éste reciba el producto para su posterior análisis.
Ilustración VII-13 Formato encuesta de satisfacción
Fuente: Elaboración propia
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
112
7.4. Organización para la exportación
Modelo de negocio
Actualmente la empresa cuenta con el modelo de negocio descrito en la Tabla VII-28
Modelo de negocio actual de Merarte, el cual se propone seguir con las misma metodología al
momento de iniciar las negociaciones con clientes extranjeros.
So
cio
s cl
av
es Los proveedores de materia prima e insumos, deben ser considerados socios estratégicos,
debido a que gran parte de la calidad que se ofrece al cliente depende de la calidad de la misma,
como otros socios claves para la empresa son las empresas de trasporte, ya que la mayoría de los
clientes se encuentra localizados fuera de la ciudad, lo que implica un costo adicional por este
transporte, adicionalmente estos deben ofrecernos versatilidad en cuestión de los tiempos tanto
de recojo como de entrega para garantizar que el producto llegue al cliente en el momento
acordado.
Act
ivid
ad
es c
lav
es
La empresa tiene como actividad clave la
producción de artículos de cocina en madera,
esto en algunas ocasiones inicia con el diseño
o mejoramiento del producto, la selección del
material, la organización de una producción
lógica para ofrecer el producto en el tiempo y
con los requerimientos especificados.
Rec
urs
os
cla
ves
Como recursos claves Merarte cuenta
con el recurso humano, el cual es
fundamental para cumplir con el nivel de
detalle que requieren los productos, como
también el nivel de experticia en el manejo
de la maquinaría; otro recurso fundamental
con el que cuenta la empresa es el físico,
debido a que cuenta con la infraestructura
para adaptarse a los diferentes productos
exigidos por los clientes.
Otro recurso con el que cuenta la
empresa es su experiencia en el manejo de
la madera, ya que esto le permite realizar
la producción de diseños nuevos basados
en los conocimientos adquiridos con los
diferentes productos que ha fabricado
Propuestas
de valor
El punto diferenciador que tiene merarte es la calidad del producto, debido a que usa madera
seleccionada, los terminados son detallados a mano, a la vez que se adapta a los diseños del
cliente. Otra característica diferenciadora con la que cuenta la empresa es que debido a su
experiencia puede aportarle al cliente ideas para mejorar el producto.
Rel
aci
on
es c
on
cli
ente
s
Teniendo en cuenta que Merarte tiene
principalmente dos tipos de clientes las
empresas mayoristas y las tiendas
especializadas por lo que a cada tipo de
cliente se le ofrece un tipo de producto
diferente como también se tienen relaciones
diferentes.
Con los clientes mayoristas la relación se
basa en ofrecer productos genéricos
producidos y diseñados por Merarte, sin
agregarle ningún valor; mientras que los
clientes de tiendas especializadas aportan los
diseños de los productos requeridos y la
empresa se encarga de realizar la producción
de acuerdo a las especificaciones, este
implica que este tipo de productos deben ser
específicamente producidos para ellos.
Ca
na
les
Merarte usa diferentes canales de
comunicación con el cliente dentro de los
cuales uno de los que se ha fortalecido en
los últimos años ha sido la página web, otro
que ha sido fundamental para el
crecimiento de la empresa es la
participación en ferias artesanales; otro
método que ha permitido dar a conocer a la
empresa es el “voz a voz”, puesto que
gracias al cumplimiento y la calidad que
ofrece Merarte ha permitido que sea
recomendada por sus mismos clientes
Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos
113
Segmento
de clientes
Merarte tiene dos tipos de clientes para la comercialización de artículos de cocina en madera
los cuales son clientes mayoristas y tiendas especializadas
Tabla VII-28 Modelo de negocio actual de Merarte
Fuente: Elaboración propia
Términos de negociación
Los términos de negociación regulan cuatro aspectos:
• Condiciones de entrega de las mercancías
• Transferencias del riesgo en la operación
• Distribución de los gastos en la operación
• Distribución de tramites documentales de la operación
A continuación, se muestran los tipos de negociación según los términos establecidos a nivel
internacional INCOTERMS 2010 mostrando las responsabilidades del vendedor y comprador.
Ilustración VII-14 Términos de negociación INCOTERMS 2010
Fuente: (icustoms24, 2014)
Estos términos deben conocerse para realizar una negociación efectiva, sin embargo, no
puede definirse un término de negociación ideal puesto que cada uno debe analizarse en el
momento de la exportación según los requerimientos del cliente y la capacidad de la empresa.
Capítulo IX. Conclusiones y recomendaciones
114
Capítulo VIII. Conclusiones y recomendaciones
Por medio de un arduo proceso investigativo, se identificaron oportunidades de negocio para
los artículos de cocina en madera en diez países potenciales, de los cuales fueron analizados
cinco de ellos, identificando las características del país, en cuanto a demanda, competencia,
logística de exportación, ámbito político, económico, cultural y condiciones de riesgo para
incursionar en cada uno de ellos. Parte de estos resultados se concentran en fichas descriptivas
y perfiles logísticos para cada país, los cuales facilitan el acceso a la información por parte del
empresario.
Se identificaron clientes potenciales en cada país, los cuales están caracterizados
principalmente por ser tiendas especializadas, donde el diseño resulta ser un factor decisivo a la
hora de adquirir un producto, adicionalmente se evidencia la alta competencia en términos de
precio con países como China, con lo cual se propone potencializar el valor agregado de los
productos de Merarte en términos de calidad y diseños exclusivos.
Teniendo en cuenta los requerimientos actuales del mercado, en términos de calidad de la
madera, se identificaron los posibles riesgos que pueden afectarla y se generó la propuesta de
usar nuevas técnicas en el proceso de terminado con sustancias que protejan el producto, la salud
del consumidor y sean amigables con el ambiente.
Se realizó la investigación de las características de otros tipos de madera que pueden ser
usados para la fabricación de estos artículos, de manera que brinden otras propiedades y aspecto
al producto para hacerlo más atractivo. Simultáneamente se consolidó una base de datos de
proveedores que realizan explotación responsable de recursos y comercializan madera
legalmente, esto, teniendo en cuenta la dificultad de la empresa con el manejo de salvoconductos
que permitan cumplir con los requisitos para exportar.
Se realizó la implementación del libro de operaciones exigido por Corpoboyacá con el fin de
ejercer control sobre los recursos maderables utilizados, de manera que se brinde trazabilidad
del origen del producto que se busca exportar.
Se generaron propuestas para mejorar los canales de promoción y comunicación, dando los
lineamientos para la mejora de la página web existente y la gestión postventa que era
prácticamente nula en la organización.
Se hizo el levantamiento de capacidades de producción con lo cual fue evidente que la
empresa puede cumplir con altos volúmenes ya que cuenta con la infraestructura física y
condiciones de maquinaria, sin embargo, requiere de personal especializado con lo cual se
recomendaría reforzar planes de capacitación e incentivos para minimizar la rotación de dicho
personal.
Capítulo IX. Conclusiones y recomendaciones
115
Se generó una cartilla práctica que permite al empresario identificar los pasos clave al
momento de exportar. Así mismo, se realizaron reuniones y capacitaciones en las cuales se
socializaron los diferentes requerimientos y la información obtenida de visitar las diferentes
entidades relacionadas.
Como parte de la oferta del producto se generó la implementación de:
• Clasificación de productos por referencias según tipo de producto, tamaño, forma y
terminado.
• Fichas técnicas de todos los productos de cocina que se ofertarán en el mercado
internacional con: Nombre comercial, descripción y bondades del producto,
componentes, especie de madera utilizada, recomendaciones de uso, referencias con
dimensiones y tipo de acabado, empaque, garantía y foto del producto.
Se hizo la identificación y localización de clientes potenciales, y se realizó la caracterización
de los mismos, según tipo de cliente, ubicación geográfica, participación en importaciones de
artículos de cocina en madera y se exponen los diferentes medios por los cuales podrán ser
contactados.
Teniendo en cuenta que una de las principales estrategias usadas en Merarte con éxito durante
su posicionamiento en el mercado nacional, ha consistido en la frecuente participación en ferias
artesanales, se exalta la oportunidad de continuar con este canal de promoción para el mercado
internacional, por lo cual se describen las diferentes ferias artesanales y de artículos de hogar
que se realizan en cada país, con su respectivo calendario y lugar.
Se identificaron diferentes empresas y entidades visualizando en ellas aliados potenciales,
por lo que se relacionó toda la información pertinente para que puedan ser contactadas
efectivamente, además de esto, se inició la construcción de un convenio con la entidad
ProColombia para obtener apoyo y provecho de las diferentes alianzas y oportunidades que son
ofrecidas para futuros exportadores.
Luego de realizar el análisis de la competencia, se determinó que las principales exportadoras
colombianas de artículos de cocina en madera son comercializadoras internacionales, las cuales
fueron tenidas en cuenta en la base de datos de aliados potenciales mencionada anteriormente.
Adicionalmente, fue contactada la Promotora de Comercio Social (cliente principal de
Merarte), teniendo en cuenta que actualmente son exportadores activos y se acordó una alianza
para realizar exportación por medio de esta compañía una vez se tengan tramitados todos los
permisos requeridos para la exportación de estos artículos.
De acuerdo al análisis de clientes se observó que para Ecuador los principales importadores
de artículos de cocina en madera son los almacenes de cadena, con lo cual se identificó la
posibilidad de continuar con el modelo de negocio actual en estas empresas, para esto, se
Capítulo IX. Conclusiones y recomendaciones
116
detallaron los diferentes requisitos exigidos por estas compañías para la incursión de nuevos
proveedores extranjeros.
Se definieron los requerimientos logísticos de empaque y embalaje en la organización para
ser tenidos en cuenta por el empresario al momento de realizar la exportación; así, se detallan
los principales tipos de material con sus características, las recomendaciones para el etiquetado
del producto y del embalaje según las disposiciones legales y los diferentes medios de transporte
que podrán ser utilizados. Adicionalmente, se consideraron diversos factores para la gestión de
distribución, como medios de transporte, tiempos, empresas prestadoras del servicio y tipos de
camiones para el transporte interno.
Teniendo en cuenta que la compañía es una Pyme y tiene escasa experiencia en el mercado
internacional, se recomienda buscar negociaciones donde se minimice el riesgo para la empresa,
en este sentido, en cuanto sea posible deberá negociarse con términos incoterms FOB (Free on
Board) o EXW (Ex Works). Además de esto, cuando se generen negociaciones de alta
denominación se sugiere emplear los métodos de pago más seguros como carta de crédito
corriente o standby, en otro caso se recomienda utilizar giros internacionales, ya que representan
un bajo costo y son ideales para cuando hay relación de confianza con el cliente.
Se consolidó la información de los agentes aduaneros más utilizados por exportadores
colombianos de artículos de cocina en madera, obteniendo así un directorio para su posterior
consulta. Teniendo en cuenta esto, se recomienda dar prioridad a la contratación de agentes
aduaneros nivel 2 ya que tienen mayor cobertura y ofrecen un alto nivel de seguridad al
exportador.
Se invita a realizar visitas al país de destino, de forma que se analicen más cercana y
profundamente las oportunidades en éste, se generen contactos y se distribuyan muestras del
producto dando paso a futuras negociaciones. Así, se recomienda dar inicio al plan de
exportación con Ecuador teniendo en cuenta la experiencia previa de exportaciones con este
país, la relación cultural e idiomática y la cercanía geográfica.
117
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