PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA LA …

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA LA EXPORTACIÓN EN

EMPRESA DE ARTESANÍAS EN MADERA

BECERRA MUÑOZ LAURA MARCELA

CÓDIGO: 20121015039- C.C 1.052.405.832

ROJAS MOJICA JENNIFER XIOMARA

CÓDIGO: 20121015102- C.C 1.018.472.126

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS

FACULTAD DE INGENIERÍA

PROYECTO CURRICULAR DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

BOGOTÁ D.C

2018

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA LA EXPORTACIÓN EN

EMPRESA DE ARTESANÍAS EN MADERA

BECERRA MUÑOZ LAURA MARCELA

CÓDIGO: 20121015039

ROJAS MOJICA JENNIFER XIOMARA

CÓDIGO: 20121015102

PROYECTO DE GRADO EN LA MODALIDAD DE PASANTÍA

Director interno:

FABIOLA SAENZ BLANCO

Director externo:

ANGEL MEDARDO BECERRA GONZALEZ

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS

FACULTAD DE INGENIERÍA

PROYECTO CURRICULAR DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

BOGOTÁ D.C

2018

Resumen

Merarte es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de gran variedad

de artículos en madera, la cual actualmente requiere ampliar su nicho de mercado y vislumbró

una oportunidad para esto en la exportación de sus productos. Por lo cual, se realizó un estudio

en el cual se evaluó la factibilidad de la incursión de la empresa en el mercado internacional,

con lo que se obtuvieron diez países potenciales, cinco de estos fueron seleccionados teniendo

en cuenta diversos criterios económicos, políticos, sociales, geográficos y culturales con el fin

de identificar oportunidades para la exportación.

Mediante acompañamiento continuo a la empresa y visitas a diferentes entidades como

la DIAN, Cámara de Comercio de Duitama, Corpoboyacá, Pro Colombia y Artesanías de

Colombia, se identificaron los requisitos legales para la exportación de artículos de madera y se

inició la implementación de mecanismos que permitan satisfacer dichos requerimientos

paulatinamente.

Se realizó un análisis interno donde se identificó la capacidad de respuesta de la

compañía, las principales fortalezas y valor agregado de sus productos, a la vez que se buscaron

mecanismos para enfrentar las debilidades encontradas. Así mismo, se realizó un análisis

externo donde se caracterizaron las principales oportunidades en el mercado, los competidores

nacionales y extranjeros más destacables, sus características y las de sus productos.

De esta forma, fue posible el diseño de un plan de acción enfocado en aspectos de

producto, precio, plaza y promoción, además de aspectos logísticos y de distribución física

internacional (DFI). Adicionalmente, se contempló la construcción de un modelo de negocio

con clientes, aliados y proveedores estratégicos, y la propuesta de distintas tácticas que permitan

la incursión exitosa de la empresa en el mercado internacional.

Abstract

Merarte is a company dedicated to the manufacture and marketing of a wide variety of articles

in wood. Currently the company requires expanding its market niche and envisioned an

opportunity for this in the export of its products. Therefore, a study was carried out in which the

feasibility of the company's incursion in the international market was evaluated, with which ten

potential countries were obtained, five of them were selected taking into account various

economic, political, and social criteria., geographic and cultural in order to identify

opportunities for export.

Through continuous support to the company and visits to different entities such as the DIAN,

Chamber of Commerce of Duitama, Corpoboyacá, Pro Colombia and Artesanías de Colombia,

the legal requirements for the export of wooden articles were identified and the implementation

of mechanisms that allowed satisfy these requirements gradually.

An internal analysis was carried out to identify the company's response capacity. The main

strengths and added value of its products were identified, while mechanisms were sought to face

the weaknesses found. Likewise, an external analysis was carried out where the main

opportunities in the market were characterized, the most outstanding national and foreign

competitors, their characteristics and those of their products.

In this way, it was possible to design an action plan focused on aspects of product, price,

place and promotion, as well as logistics and international physical distribution (DFI).

Additionally, the construction of a business model with clients, allies and strategic suppliers was

contemplated, and the proposal of different tactics that allow the successful incursion of the

company in the international market.

I

Tabla de contenido

Capítulo I. Marco de referencia .............................................................................................. 1

1.1. Planteamiento del problema ......................................................................................... 1

1.2. Objetivos ...................................................................................................................... 2

General ................................................................................................................... 2

Específicos ............................................................................................................. 2

Capítulo II. Marco teórico ...................................................................................................... 3

2.1. Cómo penetrar mercados en otros países ..................................................................... 3

Investigación de mercado ...................................................................................... 3

Proceso de investigación de mercado .................................................................... 3

Presentar ofertas ..................................................................................................... 4

Negociación y orden de pedido ............................................................................. 4

Forma de pago y embarque .................................................................................... 5

Seguro de crédito a las exportaciones .................................................................... 5

2.2. Plan de marketing – exportación ................................................................................. 6

Análisis cultural ..................................................................................................... 6

Análisis económico ................................................................................................ 6

Canales de distribución (macroanálisis) ................................................................ 6

Medios de comunicación ....................................................................................... 6

Auditoría y análisis competitivo del mercado ....................................................... 6

Canales de distribución (microanálisis) ................................................................. 6

Organización para la exportación .......................................................................... 6

Capítulo III. Marco contextual ................................................................................................ 7

3.1. Información general de la empresa .............................................................................. 7

Misión .................................................................................................................... 7

Visión ..................................................................................................................... 7

Políticas .................................................................................................................. 7

Objetivos ................................................................................................................ 8

Productos ............................................................................................................... 8

3.2. Incentivos a las exportaciones ..................................................................................... 9

Preferencias y exenciones arancelarias ................................................................ 10

Capítulo IV. Marco legal ...................................................................................................... 11

4.1. Reglamentación de documentos para exportación ..................................................... 12

II

4.2. Requerimientos para la formalización como exportador ........................................... 12

4.3. Pasos para realizar la exportación de productos maderables ..................................... 14

Usuario VUCE ..................................................................................................... 14

Subpartida arancelaria .......................................................................................... 14

Formalización de la venta .................................................................................... 14

Capítulo V. Metodología ...................................................................................................... 18

5.1. Fases o etapas de elaboración .................................................................................... 18

Fase de investigación de mercado ....................................................................... 18

Fase de elaboración de plan de exportación ........................................................ 19

Fase de implementación ....................................................................................... 19

5.2. Fuentes de información .............................................................................................. 19

Información primaria ........................................................................................... 19

Información secundaria ........................................................................................ 20

5.3. Métodos e instrumentos de recolección de datos ....................................................... 20

Métodos ............................................................................................................... 20

Instrumentos ......................................................................................................... 20

5.4. Proceso de análisis jerárquico (AHP) ........................................................................ 20

Capítulo VI. Estudio de mercado .......................................................................................... 22

6.1. Análisis interno .......................................................................................................... 22

Análisis DOFA .................................................................................................... 22

Antecedentes de exportación ............................................................................... 22

Análisis histórico de ventas ................................................................................. 23

6.2. Análisis del sector ...................................................................................................... 25

Importaciones de artesanías en el mundo ............................................................ 25

Exportaciones de artesanías colombianas ............................................................ 26

Importaciones de artículos relacionados a la empresa ......................................... 27

6.3. Análisis de clientes .................................................................................................... 29

6.4. Análisis de competencia ............................................................................................ 33

Competencia local ................................................................................................ 33

Competencia internacional .................................................................................. 38

6.5. Análisis de productos idénticos y sustitutos .............................................................. 44

Capítulo VII. Plan de exportación ........................................................................................ 47

7.1. Mercadotecnia ............................................................................................................ 47

III

Producto ............................................................................................................... 47

Plaza ..................................................................................................................... 52

Precio ................................................................................................................... 69

Promoción ............................................................................................................ 75

7.2. Tácticas y estrategias ................................................................................................. 81

Aliados potenciales .............................................................................................. 81

Proveedores estratégicos ...................................................................................... 84

Otras estrategias ................................................................................................... 89

7.3. Logística de exportación ............................................................................................ 90

Perfil de logístico ................................................................................................. 90

Empaque y embalaje ............................................................................................ 94

Gestión de distribución ...................................................................................... 105

Gestión y operación aduanera ............................................................................ 107

Gestión y operación bancaria ............................................................................. 107

Tiempos de exportación ..................................................................................... 110

Gestión post-venta ............................................................................................. 110

7.4. Organización para la exportación ............................................................................ 112

Modelo de negocio ............................................................................................. 112

Términos de negociación ................................................................................... 113

Capítulo VIII. Conclusiones y recomendaciones ............................................................... 114

IV

Índice de Ilustraciones

Ilustración I-1 Ventas anuales Merarte con ajuste por inflación a 2016 ............................... 2 Ilustración II-1 Objetivos de la investigación de mercados .................................................. 3 Ilustración II-2 Proceso de investigación de mercado .......................................................... 3 Ilustración II-3 Pasos para realizar investigación de mercado para exportar ....................... 5 Ilustración III-1 Incentivos a las exportaciones .................................................................... 9

Ilustración III-2 Preferencias y exenciones arancelarias .................................................... 10 Ilustración IV-1 Pasos para realizar exportación productos maderables ............................ 14 Ilustración VI-1 Ventas anuales .......................................................................................... 23 Ilustración VI-2 Ventas anuales de artesanías .................................................................... 24

Ilustración VI-3 Porcentaje de ventas (mayoristas-minoristas) por año ............................. 24 Ilustración VI-4 Ubicación geográfica de clientes potenciales ............................................... Ilustración VI-5 Tipos de empresas exportadoras colombianas de artículos en madera .... 35

Ilustración VI-6 Ubicación de competidores locales .......................................................... 35 Ilustración VI-7 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa ........................ 39

Ilustración VII-1 Ficha técnica ejemplo ............................................................................. 48 Ilustración VII-2 Ubicación de laboratorios de diseño artesanías de Colombia ................. 82 Ilustración VII-3 Productos Colaserrios ............................................................................. 86

Ilustración VII-4 Mapa de vías en Ecuador ........................................................................ 92 Ilustración VII-5 Tipos de empaque, embalaje y unidad de carga ..................................... 95

Ilustración VII-6 Símbolos e indicaciones graficas en embalaje ........................................ 98 Ilustración VII-7 Marcado de cajas .................................................................................... 99

Ilustración VII-8 Dimensiones recomendadas para embalaje .......................................... 103 Ilustración VII-9 Apilamiento de caja corrugada ...................................................................

Ilustración VII-10 Distribución optima de las cajas en las estibas ................................... 104 Ilustración VII-11 Vías de exportación de artículos de cocina en madera por país ......... 106 Ilustración VII-12 Tiempos y procedimientos requeridos para exportar .......................... 110

Ilustración VII-13 Formato encuesta de satisfacción ....................................................... 111 Ilustración VII-14 Términos de negociación INCOTERMS 2010 ................................... 113

V

Índice de tablas

Tabla II-1 Características para ficha por país a exportar ....................................................... 4 Tabla III-1 Información general de Merarte ......................................................................... 7 Tabla III-2 Descripción subpartida arancelaría ..................................................................... 9 Tabla III-3 Perfil subpartida 4419.90.00.00 .......................................................................... 9 Tabla IV-1 Requerimientos legales para realizar una exportación ...................................... 12

Tabla IV-2 Requerimientos formalización exportador ........................................................ 12 Tabla V-1 Escala criterios AHP ........................................................................................... 21 Tabla VI-1 Matriz DOFA para la empresa MERARTE ...................................................... 22 Tabla VI-2 Porcentaje ventas a mayoristas ......................................................................... 25

Tabla VI-3 Importaciones de artesanías por país en millones de USD, año 2015 .............. 26 Tabla VI-4 Exportaciones de artesanías (2010 -2016) ........................................................ 27 Tabla VI-5 Principales destinos de exportaciones colombianas .......................................... 27

Tabla VI-6 Países importadores de artículos de cocina en madera desde Colombia .......... 28 Tabla VI-7 Países importadores de estatuillas y adornos en madera desde Colombia ........ 28

Tabla VI-8 Países importadores de otros adornos en madera desde Colombia ................... 29 Tabla VI-9 Principales destinos de exportaciones colombianas 2008-2017 ....................... 30 Tabla VI-10 Información países .......................................................................................... 32

Tabla VI-11 Empresas colombianas exportadoras a Alemania, España, Ecuador, Italia y

Estados Unidos .......................................................................................................................... 34

Tabla VI-12 Exportaciones CI Anpak Limitada .................................................................. 36 Tabla VI-13 Exportaciones Bojanini Art Gallery S.A.S ..................................................... 36

Tabla VI-14 Exportaciones Galena ..................................................................................... 36 Tabla VI-15 Méndez Builes Nubia Liliana- Artes & Aceros .............................................. 37

Tabla VI-16 Productos Homestyle Arboit S.A.S................................................................. 38 Tabla VI-17 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa ............................... 38 Tabla VI-18 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera

a Alemania ................................................................................................................................. 39 Tabla VI-19 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera

a España ..................................................................................................................................... 40

Tabla VI-20 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera

a Estados Unidos ....................................................................................................................... 40 Tabla VI-21 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera

a Italia ........................................................................................................................................ 41

Tabla VI-22 Productos Home Collection ............................................................................ 42 Tabla VI-23 Productos Finlandek ........................................................................................ 42 Tabla VI-24 Productos Aliexpress....................................................................................... 43

Tabla VI-25 Productos tramontina ...................................................................................... 44 Tabla VI-26 Productos idénticos y sustitutos ...................................................................... 46 Tabla VII-1 Tipos de madera propuestas ............................................................................ 49 Tabla VII-2 Capacidades de producción ............................................................................. 51 Tabla VII-3 Empresas ecuatorianas importadoras de artículos de cocina en madera ......... 53 Tabla VII-4 Proveedores Corporación Favorita .................................................................. 53

VI

Tabla VII-5 Ficha Alemania ................................................................................................ 61 Tabla VII-6 Ficha Estados Unidos ...................................................................................... 63 Tabla VII-7 Ficha España .................................................................................................... 65 Tabla VII-8 Ficha Italia ....................................................................................................... 67

Tabla VII-9 Ficha Ecuador .................................................................................................. 69 Tabla VII-10 Formas de pago .............................................................................................. 71 Tabla VII-11 Lista de chequeo de costos involucrados en un proceso de exportación-

importación ................................................................................................................................ 73 Tabla VII-12 Matriz estructuración de costos UNCTAD ................................................... 74

Tabla VII-13 Costos estimados FOB exportación............................................................... 74 Tabla VII-14 Directorio empresas con posibles alianzas .................................................... 84 Tabla VII-15 Frecuencias y tiempo de tránsito desde los puertos colombianos ................. 90

Tabla VII-16 Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a Ecuador ....................... 91 Tabla VII-17 Distancias (Km)de las vías principales para el transporte de Colombia a

Ecuador ...................................................................................................................................... 91

Tabla VII-18 Descripción de vías principales en Ecuador .................................................. 91 Tabla VII-19 Indicadores de comercio transfronterizo ....................................................... 93

Tabla VII-20 Links de interés para exportar a Ecuador ...................................................... 94 Tabla VII-21 Tipos de ondas o flautas del cartón corrugado ............................................ 100 Tabla VII-22 Tipos de estructuras de cartón corrugado .................................................... 101

Tabla VII-23 Materiales de amortiguamiento ................................................................... 101 Tabla VII-24 Elementos de aseguramiento unidad de carga ............................................. 102

Tabla VII-25 Tipo de vehículos de transporte terrestre ..................................................... 105 Tabla VII-26 Directorio de Agentes Aduaneros ............................................................... 107

Tabla VII-27 Tarifas servicios bancarios para comercio exterior ..................................... 110 Tabla VII-28 Modelo de negocio actual de Merarte ......................................................... 113

VII

Introducción

En Colombia hay 64 millones de hectáreas cubiertas por bosques naturales, ocupando el

séptimo lugar en el mundo con mayor área de cobertura forestal en lo referente a bosques

tropicales, con un 6,42% del área total de América del sur tropical, el 1,5% de los bosques del

mundo y el segundo lugar en el mundo con mayor número de especies de plantas en su interior.

Cuenta con 156 especies de madera aproximadamente y una producción anual de madera de

20,8 millones de metros cúbicos, así, el sector de la Industria de la madera y sus productos

representa el 0,5% de la producción bruta de la Industria Manufacturera Nacional. (Ministerio

de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, 2010)

La empresa MERARTE se dedica a la transformación de madera natural para la producción

de artesanías en madera, dentro de las cuales se encuentran artículos de cocina y comedor,

oficina, decoración, juguetes y madero-terapia de gran calidad que son comercializados en el

territorio nacional. Para la fabricación, la empresa cuenta con proveedores nacionales que le

proporcionan diferentes variedades de madera según los requerimientos del producto utilizando

principalmente la madera de pino y uparán.

Actualmente la empresa se desempeña únicamente en el territorio nacional, sin embargo,

pretende aumentar sus ventas y ampliar su nicho de mercado en el ámbito internacional, ya que

lo considera como una oportunidad de negocio. El comercio internacional está en auge y las

importaciones de bienes y servicios ahora representan 24% del Producto Interno Bruto (PIB) a

nivel mundial, siendo este el doble de hace cuarenta años. Así, la competencia se está volviendo

más intensa y las empresas extranjeras se están expandiendo y los mercados nacionales ya no

están tan repletos de oportunidades (Kotller & Armstrong, 2003).

La mejor manera de competir es la de mejorar continuamente los productos en el país y

expandirse hacia mercados extranjeros (Kotller & Armstrong, 2003). Una de las formas de

hacerlo es por medio de la exportación, la cual se considera un buen negocio cuando se realiza

con eficiencia, debido a que genera economías de escala al incrementar la utilización de la planta

productiva, estimula el incremento de la eficiencia, productividad y competitividad a nivel

internacional, mediante la búsqueda continua de mejores productos, precios y prácticas

comerciales que aseguren la supervivencia y éxito tanto en el mercado interno como externo.

(Lerma y Kirchner & Bárcena Juárez, 2013).

Por esta razón, el presente proyecto se basa en la elaboración de un estudio de mercado que

permita evaluar la factibilidad de la incursión de la compañía en el mercado extranjero y

subsecuentemente determinar la demanda potencial, los productos a comercializar que

satisfagan las necesidades del mercado, los requerimientos legales y las diversas estrategias que

deben ser implementadas en la empresa para realizar la exportación de manera exitosa.

Capítulo I. Marco de referencia

1


1.1. Planteamiento del problema

En el desarrollo actual de la actividad empresarial en Merarte, se destaca como uno de los

factores determinantes la incursión agresiva de nuevos competidores internacionales en el

mercado nacional, por lo cual se atribuye a esto, como una de las razones por la que la empresa

se ha visto impactada de forma negativa en el volumen de ventas, evidenciando una tendencia

a la baja en los últimos 8 años como se muestra en la Ilustración I-1 Ventas anuales Merarte

con ajuste por inflación a 2016. Por esto, la empresa destaca la importancia de aumentar su nivel

de competitividad en el mercado nacional y vislumbra la oportunidad de ampliar su nicho de

mercado al ámbito internacional.

La exportación se puede convertir en un elemento de continuidad para la venta de un

determinado producto. Si, por ejemplo, el ciclo de vida del producto está en su etapa de declive

en un mercado nacional puede verse que la cantidad máxima de personas que pueden

satisfacerse por ese bien es incapaz de crecer. La única forma de conseguir que un producto siga

siendo vendido es buscar otros mercados fuera de las fronteras del país. (Lerma y Kirchner &

Bárcena Juárez, 2013)

Las exportaciones artesanales del país están concentradas en Estados Unidos, Japón y países

europeos como España, Francia y Alemania generando ganancias de tres millones de dólares

para el primer semestre del año 2015. Donde se destaca la gran aceptación de productos

artesanales colombianos por la creatividad de los mismos, encontrando mochilas de diferentes

regiones del país y hamacas. Especialmente también se comercializan productos de mesa y

decoración cerámica, vajillas y productos de joyería y bisutería (Caracol Radio, 2015).

La participación de Pymes en la exportación es aún baja, representando tan sólo un 5% de

las exportaciones del país a pesar de aportar 30% al Producto Interno Bruto y participación de

96,4% de la industria. Sin embargo, por la gran variedad de productos que se fabrican en este

tipo de empresas, se muestra que entre el año 2010 y 2013 se registraron ventas de 1.193

productos más que las grandes empresas, destacando así el enorme potencial de exportación por

parte de las Pymes (Dinero, 2015).

Adicionalmente, se han implementado diversas estrategias por parte del gobierno para

motivar las exportaciones en el país, consolidando mecanismos como diferentes tipos de

incentivos fiscales, como lo son el certificado de reembolso tributario (CERT) como un

instrumento de apoyo a las exportaciones, o la exención de impuestos indirectos como el IVA;

incentivos arancelarios en cuanto a gravámenes, sistemas especiales de exportación y zonas

francas; incentivos financieros a través de distintas líneas de créditos ofrecidos y leasing;


2

incentivos cambiarios y de información donde se brindan canales de información y capacitación

a los usuarios exportadores o con potencial de exportación (El Tiempo, 2000).

Ilustración I-1 Ventas anuales Merarte con ajuste por inflación a 2016

Fuente: Bases de datos de ventas de la compañía

1.2. Objetivos

General

Realizar un estudio de mercado para evaluar la factibilidad de exportación de artesanías en

madera. Identificando así, las oportunidades de negocio y generando un plan con diversas

estrategias que permitan lograr una exitosa incursión de la empresa en el ámbito internacional.

Específicos

• Localizar y caracterizar la demanda potencial.

• Identificar los requerimientos del producto de manera que cumpla con las necesidades

del mercado meta.

• Identificar los principales competidores y características de productos idénticos y

sustitutos.

• Realizar un análisis interno que determine la capacidad de cumplimiento de los

requerimientos del mercado y las líneas de actuación pertinentes.

• Generar un plan de acción que establezca estrategias en cuanto a precio, producto,

plaza y promoción específicos para la exportación.

• Brindar asesoría y acompañamiento a la empresa para la consolidación de está como

exportadora de manera que cumpla los requisitos legales a cabalidad, estándares de

calidad y permisos específicos.

$-

$100.000.000,00

$200.000.000,00

$300.000.000,00

$400.000.000,00

$500.000.000,00

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Val

or

tota

l (C

OP

)

Año

VENTAS ANUALES

Ventas Lineal (Ventas)

Capítulo II. Marco teórico

3


2.1. Cómo penetrar mercados en otros países

Investigación de mercado

El exportador debe investigar el mercado para su producto, al igual que las condiciones y

exigencias del mercado. Esta investigación debe ser rigurosa porque de ella dependerá el éxito

o fracaso de la gestión exportadora. La investigación de mercado es el primer paso o fase del

proceso de mercadeo y busca dar respuesta efectiva a las preguntas mostradas en la Ilustración

II-1 Objetivos de la investigación de mercados.

Ilustración II-1 Objetivos de la investigación de mercados

Fuente: (Céspedes Sáenz, 2002)

Proceso de investigación de mercado

Ilustración II-2 Proceso de investigación de mercado

Fuente: Elaboración propia

Control posterior

Informe

Interpretación de resultados

Tabulación y análisis

Recolección de datos

Plan de investigación

Investigación preliminar o informal

Investigación interna o análisis de la situación

Quieren y cuánto pueden pagar

Qué

Cuánto

Cómo

Cuándo

Dónde


4

Al escoger a los países que se quiere exportar resulta de gran importancia la elaboración de

una ficha donde se registre la mayor información posible (Tabla II-1).

Ficha características del país

Mapa del país Régimen de comercio

Población Aranceles

Renta Pertenecía a organizaciones comerciales y

económicas

Rasgos geográficos Sistema fiscal

Marco político Normalización y certificación de productos

Datos de interés social Protección de patentes y marcas

Actividad económica Moneda

Balanza de pagos Horario local

Deuda Externa Horario laboral

PIB por ramas de actividad Vacaciones y festividades

Características de los principales sectores

productivos

Precauciones sanitarias

Infraestructura de transporte Formalidades de entrada y salida

Servicios comerciales y bancarios Enlace entre los dos países (aéreo, marítimo)

Grado de apertura del mercado Direcciones útiles

Estructura del comercio exterior Idiosincrasia de los consumidores

Convenios internacionales con esos países Evaluación de los tipos de cambio Tabla II-1 Características para ficha por país a exportar

Fuente: (Lerma y Kirchner & Bárcena Juárez, 2013)

Presentar ofertas

Una vez ubicados los compradores debe enviarse una oferta que contenga lo siguiente:

• Catálogo de sus productos y presentación de su empresa.

• Cotización en dólares de los EE. UU. o en cualquier otra moneda de las aceptadas

para pago de exportaciones utilizando algunos de los términos de cotización

internacional.

• Forma de pago.

• Descuentos al comprador.

• Descripción especificaciones y usos de los productos.

• Cumplimiento de normas técnicas.

• Capacidad de oferta por periodo y tiempo mínimo requerido para despacho.

• Plazos de entrega.

• Validez de la oferta.

• Eventual tratamiento arancelario preferencial para la importación del producto.

Negociación y orden de pedido

Se recibirá una orden de pedido detallando las condiciones de aceptación del negocio o una

contraoferta


5

Forma de pago y embarque

Se realiza el embarque de acuerdo con los términos de negociación y forma de pago, si se

trata de una carta de crédito el exportador recibirá la notificación a través de un banco comercial

colombiano.

Seguro de crédito a las exportaciones

Es un seguro que cubre los riesgos de mora o no pago por parte del comprador o cancelación

de un pedido. Este seguro opera bajo las modalidades de riesgo comercial, riesgo político y

riesgo extra-natural. (Céspedes Sáenz, 2002)

Ilustración II-3 Pasos para realizar investigación de mercado para exportar

Fuente: (Céspedes Sáenz, 2002)


6

2.2. Plan de marketing – exportación

Análisis cultural

Los datos sugeridos en el análisis cultural incluyen información que ayuda a la empresa a

tomar decisiones de planificación del mercado. Sin embargo, su aplicación se extiende más allá

del producto y mercado y se convierte en una fuente de información para entender las

costumbres empresariales y otras características culturales del país.

Análisis económico

Se deben evaluar datos generales para determinar la salud económica de un país y la

información sobre los canales de distribución y medios disponibles.

Canales de distribución (macroanálisis)

Incluye datos sobre todos los intermediarios de canales disponibles dentro del mercado. Mas

adelante, debe seleccionarse un canal específico como parte de la estrategia de distribución.

Medios de comunicación

Proporciona datos sobre todos los medios disponibles del país mercado. Mas adelante, deben

seleccionarse medios específicos como parte de la mezcla o estrategia promocional.

Auditoría y análisis competitivo del mercado

La información de las partes anteriores sirve como base para una evaluación del producto y

la marca en un mercado específico. Proporciona un cálculo del potencial del mercado y una

evaluación de las fuerzas y debilidades del esfuerzo de marketing competitivo.

2.2.5.1 Producto

Evaluar el producto como una innovación conforme lo percibe el mercado pretendido.

2.2.5.2 El mercado

Describir el (los) mercado (s) en que se venderá el producto.

Canales de distribución (microanálisis)

Presenta detalles acerca de los tipos específicos de distribución en el plan de marketing.

(Céspedes Sáenz, 2002)

Organización para la exportación

Se determina la organización, tamaño y estructura que debe tener la empresa para exportar.

Capítulo III. Marco contextual

7


3.1. Información general de la empresa

Razón social Merarte

Objeto Social Fabricación y comercialización de productos en madera

Dirección Carrera. 2 #14-43 Duitama

Teléfono 7622540

Fundador Ángel Merardo Becerra Gonzales

Tabla III-1 Información general de Merarte


Misión

Merarte es una empresa dedicada al diseño, fabricación, y comercialización de

productos artesanales en madera con el fin de suplir el hogar con elementos y utensilios

que aumenten la calidad de vida de las familias mediante el apoyo y el talento de cada

uno de nuestros empleados al satisfacer los requerimientos y expectativas de nuestros

clientes con productos de alta calidad y novedosos diseños, garantizando la permanencia

y el desarrollo integral de la empresa en todo el entorno nacional colombiano

Visión

Merarte se proyecta en el año 2022 como una empresa líder en la transformación de la

madera a nivel nacional e incursionando en el mercado internacional, siendo reconocida

como una marca sinónimo de calidad, buen gusto y cumplimiento, mediante la constante

innovación y adquisición de tecnologías que permitan mejorar la eficacia y eficiencia de

sus procesos dándole un mayor valor a los productos que fabrica.

Políticas

• Utilizar la madera y los insumos necesarios donde los proveedores aseguren la

excelente calidad del material.

• Basar el método de trabajo a partir de la autonomía de los trabajadores, guiados

por la administración.

• Contratar personal entregado, proactivo, dinámico, honesto y responsable con

los conocimientos necesarios para realizar las tareas asignadas.

• Distribuir la infraestructura por procesos funcionales

• Gestionar el uso de la maquinaria de forma tal que esté disponible cuando se

requiera

• Garantizar que la maquinaria este en buen estado, con las medidas de seguridad

adecuadas para brindar bienestar a los trabajadores.

• Reducir, rehusar y reciclar los residuos que se generan.


8

Objetivos

3.1.4.1 Objetivos a corto plazo

• Garantizar el correcto funcionamiento de los procesos asegurando el desarrollo

de acciones que los optimicen

• Brindar asesoría técnica acerca de los productos ofrecidos.

• Aumentar la venta de productos artesanales en madera garantizando las metas

establecidas

• Mejorar el rendimiento del personal generando continuamente espacios de

formación y capacitación.

3.1.4.2 Objetivos a mediano plazo

• Desarrollar una cadena de tiendas en las principales ciudades de Colombia.

• Incrementar el posicionamiento de nuestros productos.

• Adquirir maquinaria y herramientas que aumenten la efectividad de los

procesos.

• Incursionar en el mercado internacional por medio de la exportación.

3.1.4.3 Objetivos a largo plazo

• Autosatisfacer nuestros requerimientos de materia prima.

• Aumentar la siembra de árboles para reforestación.

Productos

La empresa cuenta con gran variedad de productos Anexo A: Catálogo de productos

en donde se secciona en productos para cocina, cocina-comedor, comedor, decoración y

diversión fabricados principalmente en madera de pino y con diferentes terminados.

3.1.5.1 Subpartida arancelaria

La clasificación arancelaria es el código que caracteriza una mercancía en un sistema

ordenado de descripción y codificación. Además de identificarla, esto permite asignarle

un valor arancelario y el acceso a tratamientos preferenciales negociados en el comercio

exterior, como los acuerdos de libre comercio. Se entiende como la identificación o

codificación numérica de una mercancía que se basa en el Sistema Armonizado (SA), que

es una nomenclatura de mercancías desarrollada por la Organización Mundial de Aduanas

(OMA).

El Sistema Armonizado tiene como objetivo principal establecer un sistema numérico

y de textos común que permita clasificar en las mismas aperturas los productos similares

que se comercializan internacionalmente. Una apertura arancelaria está compuesta por su

número y su descripción. La estructura del SA se basa en 97 capítulos que contienen cada

uno de ellos una variable, la cantidad de aperturas denominadas partidas y subpartidas.

El SA es utilizado en la negociación de los acuerdos comerciales porque facilita la

identificación de los productos y los alcances de las concesiones otorgadas entre países.

La partida arancelaria del producto al cual se le realiza el estudio es:


9

SECCIÓN IX Madera, carbón vegetal y manufacturas de madera; corcho y sus

manufacturas; manufacturas de espartería o cestería

CAPÍTULO 44 Madera, carbón vegetal y manufacturas de madera

PARTIDA 4419 Artículos de mesa o de cocina, de madera.

4419.90 - Los demás Tabla III-2 Descripción subpartida arancelaría

Fuente: (Dirección de Impuesto y Aduanas -DIAN, 2018)

El cual tiene el perfil dado por la DIAN

Datos generales

Nivel Nomenclatura Código nomenclatura Desde

ARIAN 4419.90.00.00 01-ene-2017

Descripción Madera, carbón vegetal y

manufacturas de madera Artículos de

mesa o de cocina, de madera.

-Los demás

01-ene-2017

Unidad física u-Unidades o artículos 01-ene-2017

MEDIDAS

Concepto Importaciones Exportaciones Tránsito

Gravamen X

IVA X

Gravámenes por

acuerdos internacionales

X

Régimen de

comercio

X

Descripciones de

mercancías

x X

Tabla III-3 Perfil subpartida 4419.90.00.00

Fuente: (Dirección de Impuesto y Aduanas -DIAN, 2018)

3.2. Incentivos a las exportaciones

Ilustración III-1 Incentivos a las exportaciones

Fuente: (Fundación coomeva, 2017)

•CRET

• Impuestos indirectos (excenta de IVA, gravámenes departamentales y municipales )

Fiscales

•Sistemas especiales de impo-expo Exentos de: Arancel e IVA en importación de materias primas y bienes de capital Zonas francas Regímenes especiales de: -cambio -tributario -aduanero

Arancelarios

•Líneas de crédito IFI y banco de la república, para proyectos industriales Bancóldex para pre y post embarque e inversión en tecnología

Financieros

•Facilitación operaciones de cambio

•Promoción de la inversión extranjeraCambiarios

•Promoción y comercialización de las exportaciones

•distribución del CERT con productores

•compras nacionales sin IVA

Soc. Comercialización


10

Preferencias y exenciones arancelarias

Ilustración III-2 Preferencias y exenciones arancelarias

Fuente: (Fundación coomeva, 2017)

•Programas de libre comercio con: Venezuela, Ecuador, Bolivia y PerúComunidad

andina

•Asociación latinoamericana de integración Acuerdos de alcance parcial con:Brasil, Panamá Paraguay, Cuba y Uruguay

•Acuerdos de complementación económica con: Argentina y Chile

•Tratado de libre comercio G3 Con: Venezuela y México

ALADI

•AELI-asociación europea de libre comercio Noruega, suiza, Suecia,Austria, Portugal, Islandia, Europa oriental (Bulgaria, Hungría,Checoslovaquia y Polonia), Unión europea (Alemania, Austria, Bélgica,Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Inglaterra eIrlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal, Suecia) y otros países (Japón,Canadá, CEI comunidad de estados independientes)

•ATPA Ley de preferencias arancelarias andinas Ley del congreso de losestados unidos que otorga preferencias a los productos colombianos, conexclusión de: atún en lata, azúcar, petróleo y sus derivados, cubiertas depiso, textiles y prendas de vestir (no todas), calzado, mechas y tejidos devidrio, ropa de cama

•PEC (Programa especial de cooperación) La unión europea otorgapreferencias a los productos colombianos, con una cobertura mucho másamplia que la del SGP, entre los productos excluidos están: banano fresco,fresas, limones, caballos vivos, mulas vivas, burros vivos carnesprocesadas, productos lácteos, vainilla, clavo

SGP

•Ley de preferencias arancelarias andinas Ley del congreso de los estadosunidos que otorga preferencias a los productos colombianos, con exclusiónde: atún en lata, azúcar, petróleo y sus derivados, cubiertas de piso, textilesy prendas de vestir (no todas), calzado, mechas y tejidos de vidrio, ropa decama

ATPA

•La unión europea otorga preferencias a los productos colombianos, con unacobertura mucho más amplia que la del SGP, entre los productos excluidosestán: banano fresco, fresas, limones, caballos vivos, mulas vivas, burrosvivos carnes procesadas, productos lácteos, vainilla, clavo (especias),semilla de arroz

PEC

Capítulo IV. Marco legal

11


Requerimientos legales para realizar una exportación

Constitución política La constitución política y el comercio exterior

Leyes marco de comercio

exterior

Ley 06 de 1971- Ley marco de aduanas

Ley 67 de 1979- Sociedades de comercialización internacional

Ley 48 de 1983- Ley marco. Criterio general que orientan las regulaciones sobre

comercio exterior

Ley 07 de 1991- Criterios generales para la regulación del comercio exterior.

Ley 09 de 1991- Criterios generales para las regulaciones sobre cambios, inversión

extranjera.

Acuerdos de integración

económica y acuerdos de

cooperación económica y

comercial

OMC- Ley 170 de 1994

GAAT de 1947

Ley 45 de 1981

Ley 316 de 1996

Ley 172 de 1994

Acuerdo regional relativo a la preferencia arancelaria regional

Acuerdos de alcance parcial

Ley 8 de 1973 y otras (comunidad andina)

Leyes 17 de 1980 y 457 de 1998

Ley 183 de 1995- acuerdo marco de cooperación entre la comunidad económica

europea y el acuerdo de Cartagena y sus países miembros.

Acuerdos comerciales y de la cláusula de la nación más favorecida firmada por

Colombia.

Normas generales de origen de los acuerdos regionales- Aladi, Can, Caricom

Exportación de bienes Decreto 1269 de 1965- rotulación de exportaciones

Decreto Ley 444 de 1967, artículos 46, 48 y 50. Libertad de exportación y

regulación de la misma.

Decreto 2811 de 1974, artículos 32, 240, 261, 265, 274 y 299- Protección al medio

ambiente

Decreto 2685 de 1999- Exportación de bienes- trámites aduaneros

Decreto 2681 de 1999- Registro nacional de exportadores de bienes y servicios

Estatuto tributario

Resolución consejo superior de comercio exterior número 003 de enero 2 de 1995-

registro como productor nacional, oferta exportable y solicitud de determinación

de origen

Resolución Inderena. Resumen Oficio remisorio 12646 de diciembre 20 de 1990

– Maderas

Circular reglamentaria externa DCIN- 36 de julio 19 de 2001. Procedimientos

aplicables a las operaciones de cambio

Resolución 4240 de junio 2 del 2000 de la DIAN, artículos 225 al 312 exportación

de bienes

Circulares Incomex y Mincomex- temas varios

Circulares del Incomex para diligenciamiento de formularios de certificados de

origen


12

Circular No 0081 de 18 de diciembre de 1991 de la DIAN- Instrucciones de la

DIAN sobre requisitos previos para la exportación de algunos productos.

Incoterms- Reglas internacionales para la interpretación de los términos

comerciales fijados por la cámara de comercio internacional.

Tabla IV-1 Requerimientos legales para realizar una exportación

Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo)

4.1. Reglamentación de documentos para exportación

• Registro único tributario (RUT)

• Declaración de Exportación

• Factura Comercial

• Certificado de Origen

• Certificado Fitosanitario

• Permiso secretaría de ambiente

4.2. Requerimientos para la formalización como exportador

Requerimiento Especificación Reglamentación Entidad

Registrar la empresa

forestal

El objeto social debe contener

la palabra exportar

Cámara de

comercio

Solicitar el certificado

de existencia que

acredita como empresa

legalmente constituida.

En este documento dan

constancia sobre la existencia

y la representación legal de la

empresa forestal

Cámara de

comercio

Solicitar el RUT Debe contemplar la

autorización de la actividad de

exportación

Resolución. 122 de 2014 Cámara de

comercio

Libro de operaciones El libro de operaciones es un

instrumento de control, por

medio del cual se realiza un

registro de entradas y salidas

de especies y especímenes de

la biodiversidad biológica

Decreto. 1076 artículo:

2.2.1.1.11.3.

CORPOBOYACÁ

CDS

Autoridad

Ambiental de

Grande centros

urbanos

Informe anual de

actividades

Decreto. 1076 artículo:

2.2.1.1.11.4.

CORPOBOYACÁ

Tabla IV-2 Requerimientos formalización exportador

Fuente: (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2016)

Contenido del libro de operaciones:

• Fecha de la operación que se registra.

• Volumen, peso o cantidad de especímenes recibidos por especie.

• Nombres comunes y científicos de las especies.

• Volumen, peso o cantidad de especímenes procesados por especie cuando sea el caso.

• Procedencia de los especímenes, número, fecha de los salvoconductos y autoridad

ambiental que los expidió.


13

• Nombre del proveedor y comprador, cuando sea el caso.

Informe anual de actividades

• Especies, volumen, peso o cantidad de los especímenes recibidos.

• Especies, volumen, peso o cantidad de los especímenes procesados cuando sea el

caso.

• Especies, volumen, peso o cantidad de los especímenes comercializados.

• Actos administrativos que amparan el aprovechamiento u obtención legal de los

especímenes y relación de los salvoconductos que amparan la movilización de estos.

• Tipo, uso, destino y cantidad de desperdicios, cuando sea el caso.

Requerimientos para registra el libro de operaciones

• Libro de operaciones (original)

• Estar inscrito en la cámara de comercio como persona jurídica

• Carta de solicitud (2 copias). Se debe especificar el representante legal o propietario:

nombre, cédula de ciudadanía, teléfono, celular y email

• Fotocopia de la cédula de ciudadanía del representante legal (1 copia)

• RUT


14

4.3. Pasos para realizar la exportación de productos maderables

Ilustración IV-1 Pasos para realizar exportación productos maderables

Fuente: (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2016)

Usuario VUCE

Para ser usuario VUCE se debe presentar un certificado digital. El módulo de exportaciones

de la VUCE realiza el trámite electrónico de solicitud y emisión de autorizaciones previas a la

exportación, establecidas por las entidades nacionales competentes, o por solicitud de los países

importadores. www.vuce.gov.co

Subpartida arancelaria

Consultar el arancel de aduanas: es un código de 10 dígitos que identifica el producto y que

permite conocer el arancel que debe pagar el producto al país importador. Se encuentra en la

DIAN a través del portal electrónico https://muisca.dian.gov.co/WebArancel.

Formalización de la venta

4.3.3.1 Remisión de la factura proforma

Es la oficialización de una cotización solicitada con el objeto de facilitar al importador la

solicitud previa de licencias o permisos de importación, y el establecimiento del instrumento de

pago a favor del exportador

1. Ser usuario de la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE)

2. Ubicar la subpartida arancelaria y arancel

3. Una vez se cuente con un comprador externo, el paso a seguir es: remisión de la factura proforma, aceptación de las condiciones y confirmación de la carta de crédito

6. Requisito expedición de la factura comercial, lista de empaque y contratación del transporte

5. Requisito de diligenciar la Forma 03 (Auto calificación de origen) y solicitud del certificado de origen de la mercancía

4. Requisito solicitud de autorizaciones

7. Requisito solicitar el certificado fitosanitario para la exportación

8. Requisito diligenciar y presentar el documento de exportación (DEX)

9. Pago de la exportación y solicitud de certificado de reembolso tributario


15

4.3.3.2 Aceptación de las condiciones

El importador en el exterior confirma al exportador colombiano la compra de la mercancía y

la aceptación de las condiciones de la negociación, y procede según éstas a la apertura de la

carta de crédito en el banco corresponsal o a la remisión de las letras o pagarés por los valores

respectivos

4.3.3.3 Confirmación de la carta de crédito

El banco comercial colombiano recibe copia de la carta de crédito del banco corresponsal

garante u otro documento que se convenga como garantía de pago, y comunica al exportador

para que este inicie los trámites para el despacho de la mercancía.

4.3.3.4 4. Requerimientos

Expedición de la factura

Es un documento imprescindible, es una cuenta por los productos que se envían al comprador

en el extranjero y frecuentemente es utilizado por las autoridades aduaneras del país importador,

como el documento básico para determinar el valor en aduana de las mercancías sobre el cual

se aplicaran los derechos de importación

Lista de empaques

La lista de empaque acompaña generalmente la factura comercial, proporciona información

sobre el embalaje, cantidad de bultos o cajas, su contenido, su peso y volumen, así como las

condiciones de manejo y transporte de las mismas

Contratación del transporte

El exportador contratará el medio y la compañía de transporte más adecuados, en los términos

acordados con el comprador.

4.3.3.5 Auto calificación de origen

Certificar el origen permite identificar el producto como nacional, al exportador acceder a

los beneficios arancelarios otorgados a Colombia y al comprador internacional acceder a

preferencias arancelarias.

• VUCE

• www.dian.gov.co (acuerdos comerciales y preferencias arancelarias

4.3.3.6 Autorizaciones

Se requiere autorización para la exportación y esta se deben tramitar antes de la declaración

de exportación (DEX) a la DIAN. Esta autorización es el permiso CITES, el Ministerio de

Ambiente y Desarrollo sostenible expide el permiso CITES cuando se desee exportar.

Se deben presentar los siguientes documentos en la ventanilla única del MADS:


16

• Formato de solicitud para la expedición del permiso de exportación de especímenes

listados en los apéndices de la convención CITES

• Constancia del establecimiento autorizado al solicitante de permiso CITES: 1 copia

• Salvoconducto de movilización, nacional: 1 copia, 1 fotocopia, 1 original

• Comprobante de consignación: 1 copia al carbón

• Certificación de procedencia legal de a especie: 1 copia

• Permiso NO CITES, el interesado en exportar especímenes de la diversidad

biológica pertenecientes a especies no incluidas en los apéndices de la convención

CITES, deberá solicitar ante Autoridad Nacional de Licencias Ambientales

(ANLA), la autorización de exportación con fines comerciales o de investigación,

según el caso

• RES. 1263 de 2006 del MADS

• Res. 1367 de 2000 del MADS ver Anexo B. Libro rojo de plantas de Colombia-

Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible (MADS)

• CORPOBOYACÁ y INVIMA

• www.vuce.gov.co

4.3.3.7 Certificado fitosanitario

El certificado fitosanitario para la exportación se expide para dar fe de que las plantas vivas,

los productos vegetales sin procesar u otros artículos reglamentados cumplen los requisitos

fitosanitarios de importación de los países importadores

Para obtener el certificado, el exportador debe presentar la solicitud de inspección a la oficina

del ICA en el puerto, aeropuerto, paso fronterizo, en el lugar de salida, adjuntando el Permiso

Fitosanitario del país importador

• Res. 1558 de 2010 del ICA

• ICA www.ica.gov.co/servicios_linea/sispap_principal.aspx.

• SISPAP: servicio en línea que permite conocer previamente los requisitos Fito y

Zoosanitarios exigidos para la exportación, podrá registrar en línea las solicitudes

para obtener los documentos para cada uno de estos trámites, además permitirá al

usuario conocer el estado de sus solicitudes.

4.3.3.8 Documento de exportación (DEX)

Es un formulario que es presentado a la aduana antes de la exportación de la mercancía. Este

documento es utilizado por la aduana para cobrar cualquier impuesto y tasa, también es utilizado

para proporcionarle datos estadísticos al gobierno, detalles del exportador y declaración firmada

por el exportador. www.dian.gov.co

El DEX se presenta a la aduana para la autorización de embarque o declaración definitiva

junto con:

• Identificación del exportador


17

• Factura comercial

• Vistos buenos

• Certificación de origen

• Lista de empaque

• Documento de transporte

4.3.3.9 Pago de la exportación y solicitud de CERT

Pago de la exportación

Corresponde al pago o recibos de dinero por una importación exportación a través de los

bancos. Esto incluye: apertura carta de crédito, declaración de cambio, depósito y registro de la

operación en banco de la república, si la financiación es mayor a 6 meses

Solicitud de certificado de reembolso tributario (CERT)

Si el producto exportado se encuentra beneficiado con el CER, el exportador autorizará al

intermediario financiero su trámite ante el MINCIT. El certificado se liquida a la tasa de cambio

vigente

4.3.3.10 Vistos buenos

Para exportar productos forestales de segundo grado de transformación o terminados los

cuales son los productos de la madera obtenidos directamente a partir de las trozas tales como

bloques, bancos, tablones, tablas y además chapas y astillas, entre otros. Se deben cumplir con

los siguientes vistos buenos:

• Instituto Colombiana de Agricultura (ICA) para exportar e importar: Vegetales,

Animales, subproductos de origen animal, subproductos de origen vegetal y requisitos

para empaques de madera.

FITOSANITARIOS- PASO 7

• Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial para exportar e importar:

Productos de la Convención Internacional de especímenes de flora y fauna silvestre en

vías de extinción (CITES) y productos NO CITES (Animales en vías de extinción y

subproductos de estos animales, artesanías en tagua y artículos fibra natural como

sombreros).

CITES- PASO 6

• Las Corporaciones Autónomas Regionales Ambientales Competentes como la secretaría

distrital de ambiente en Bogotá o la CORPOBOYACA para exportar e importar:

Muebles de madera, productos forestales de segundo grado de transformación, madera

en bruto, madera cepillada, flor cortada y follaje.

Capítulo V. Metodología

18


La siguiente investigación se considera de tipo aplicada, puesto que se enfoca en resolver o

solventar una situación problémica en específico. En el caso del presente proyecto se busca

brindar un análisis de una posible solución al problema de disminución en ventas por parte de

la compañía y búsqueda de ampliación del nicho de mercado.

De acuerdo con los objetivos propios de la investigación, esta se clasifica en:

• Exploratoria: pretende dar una visión general aproximada respecto a determinada

realidad. Se realiza especialmente cuando el tema elegido es poco conocido y sobre el

que es difícil formular hipótesis precisas o muy aproximadas.

• Descriptiva: consiste en registrar las características, las conductas y demás factores de

hechos o fenómenos como resultado de observaciones detenidas y rigurosas. Busca

fundamentalmente describir, pues su objetivo no es comprobar explicaciones ni hacer

predicciones.

• Etnográfica: su objetivo consiste en captar el punto de vista, el sentido, las motivaciones,

intenciones y expectativas que los actores otorgan a sus propias acciones sociales,

proyectos personales o colectivos y al entorno sociocultural que los rodea (Sánchez,

2004)

5.1. Fases o etapas de elaboración

Fase de investigación de mercado

a) Investigación interna o análisis de la situación


Interpretación

b) Investigación preliminar o investigación informal


Interpretación

c) Plan de investigación

Concreta el problema

Hipótesis definitiva

Selección de métodos

Costo y tiempo

d) Recolección de datos

Aplicación de los métodos

e) Tabulación y análisis

f) Interpretación de los resultados

Estudio

Conclusiones


19

g) Informe

Preparación

Presentación

h) Control posterior

Control de estudio

Informe

Fase de elaboración de plan de exportación

En esta fase teniendo en cuenta los resultados arrojados por el estudio de mercado, se elabora

una propuesta donde se indiquen los siguientes aspectos:

a) Programa de actividades

b) Análisis de la mezcla de la mercadotecnia en el contexto internacional

Producto

Plaza

Precio

Promoción

c) Tácticas y estrategias

Logística de exportación

d) Organización para la exportación

Fase de implementación

En esta fase se realiza la capacitación del plan de exportación en la empresa, posteriormente

se brinda el acompañamiento en términos de legalización de la compañía como exportadora.

5.2. Fuentes de información

Información primaria

La información primaria tendrá las siguientes fuentes principales:

• Las reuniones con los directivos de la compañía para determinar la situación interna

de la misma.

• Las entidades especializadas que brindan asesoría, capacitación y acompañamiento

a las empresas que buscan exportar.

• La observación directa de los productos para identificar sus características y

propiedades.

• Documentación histórica existente en la empresa.

• Observación y reuniones con empresas del mismo sector o que ya han realizado el

proceso de exportación.


20

Información secundaria

Se basa en el análisis de información estadística y documental proporcionada en diferentes

fuentes especializadas como revistas, artículos, periódicos, informes gubernamentales y libros.

5.3. Métodos e instrumentos de recolección de datos

Métodos

• Histórico: es el procedimiento por el cual se emplea el análisis y la interpretación de

acontecimientos comerciales pasados, como base para interpretar y deducir

soluciones a problemas de mercadeo presente y futuro.

• Deductivo: es el procedimiento en que, de las generalizaciones se pasa a las

aplicaciones particulares. En la investigación de mercado este método se utiliza

fundamentalmente para la interpretación de los resultados estadísticos.

• Analítico: es el procedimiento por el cual se descompone un todo en sus partes, las

cuales son observadas e interpretadas con atención y de cuyo estudio se deduce un

juicio, ley o solución para el todo una vez reconstruido.

Instrumentos

• Investigación documental: proporcionando la información proveniente de las

diferentes normas y requerimientos aplicables al proyecto de exportación, los

diferentes informes sobre el comportamiento del mercado y la información

documentada de manera interna por la empresa.

• Entrevistas y encuestas: recolectando las diferentes perspectivas e información

pertinente de las personas involucradas (empresa, clientes, empresas del mismo

sector, etc.); se elaborarán encuestas de hechos y de opiniones

• Análisis estadístico: realizando la búsqueda de datos para luego organizarlos,

analizarlos e interpretarlos.

5.4. Proceso de análisis jerárquico (AHP)

El proceso de análisis jerárquico, desarrollado por Thomas L. Saaty está diseñado para

resolver problemas complejos de criterios múltiples. El proceso requiere que quien toma las

decisiones proporcione evaluaciones subjetivas respecto a la importancia relativa de cada uno

de los criterios y que, después, especifique su preferencia con respecto a cada una de las

alternativas de decisión y para cada criterio. El resultado del AHP es una jerarquización con

prioridades que muestran la preferencia global para cada una de las alternativas de decisión.

Este proceso se fundamenta en varias etapas. La formulación del problema de decisión en

una estructura jerárquica es la primera y principal etapa. En esta etapa es en la que el decisor

involucrado debe logar desglosar el problema en sus componentes relevantes. La jerarquía

básica está conformada por: meta u objetivo general, criterios y alternativas. La jerarquía se

construye de modo que los elementos de un mismo nivel sean del mismo orden de magnitud y


21

puedan relacionarse con algunos o todos los elementos del siguiente nivel. En una jerarquía

típica el nivel más alto localiza el problema de decisión. Los elementos que afectan a la decisión

son representados en los inmediatos niveles, de forma que los criterios ocupan los niveles

intermedios, y el nivel más bajo comprende a las opciones a las alternativas.

La segunda etapa consiste en la valorización de los elementos. El decisor debe emitir sus

juicios de valor en cada uno de los niveles jerárquicos establecidos. Esta tarea consiste en una

comparación de valores subjetivos -por parejas-. El AHP permite realizar las comparaciones

binarias basándose en tanto en factores cuantitativos como cualitativos, ya que presenta su

propia escala de medida tabla

Escala numérica Escala verbal Explicación

1 Igual importancia Los dos elementos contribuyen igualmente a

la propiedad o criterio

3 Moderadamente más importante

un elemento que el otro

El juicio y la experiencia previa favorecen a

un elemento frente al otro

5 Fuertemente más importante un

elemento que en otro

El juicio y la experiencia previa favorecen

fuertemente a un elemento frente al otro

7 Mucho más fuerte la importancia

de un elemento que la del otro

Un elemento domina fuertemente. Su

dominación está probada en práctica

9 Importancia extrema de un

elemento frente al otro

Un elemento domina al otro con el mayor

orden de magnitud posible Tabla V-1 Escala criterios AHP

Fuente: (Toskano Hurtano, 2005)

El resultado de estas comparaciones es una matriz cuadrada, reciproca y positiva,

denominada. Matriz de comparaciones pareadas-, de forma que cada uno de sus componentes

reflejen la intensidad de preferencia de un elemento frente a otro respecto del atributo

considerado.

La tercera etapa es la fase de la priorización y síntesis. El objetivo de esta etapa es calcular

la prioridad de cada elemento, es decir, emitir juicios concernientes a la importancia relativa de

los elementos de la jerarquía para crear escalas de prioridad de influencia.

La última etapa de este proceso es el denominado análisis de sensibilidad. El resultado al que

se llega en la etapa anterior es altamente dependiente de la jerarquía establecida por el decisor

y por los juicios de valor que realiza sobre los diversos elementos del problema. Cambios en la

jerarquía sobre estos juicios pueden conducir a cambios en los resultados.

Capítulo VI. Estudio de mercado

22


6.1. Análisis interno

Se hizo un estudio de la situación actual de la compañía, destacando las principales

fortalezas y oportunidades, como también, las debilidades y amenazas que pueden influir en

el desarrollo de actividades de exportación. Adicionalmente, se consideraron los antecedentes

en exportaciones, identificando los países con interés en los productos ofrecidos, así como los

productos específicos solicitados; los logros y falencias que se obtuvieron y el modelo de

negocio empleado. Finalmente, se realizó un análisis de ventas históricas y clientes actuales

para obtener un diagnóstico inicial.

Análisis DOFA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

• Flexibilidad en personal y maquinaria ante la

demanda

• Alta capacidad de producción

• Capacidad de diseño y fabricación de productos

exclusivos a solicitud de los clientes

• Altos niveles de calidad

• Antecedentes de comercialización indirecta con

otros países

• Apoyo por parte de la alta dirección en el proceso de

internacionalización

• Preferencias de artesanías de madera por tradición

y cultura intrínseca

• Incentivos del gobierno para internacionalización

de empresas

• Presencia de entidades que brindan

acompañamiento y capacitación para las

exportaciones

• Uso de plataformas virtuales, redes sociales y

comercio electrónico

DEBILIDADES AMENAZAS

• Difícil estandarización de procesos

• Costos fijos altos

• Difícil adaptabilidad al cambio en el área

administrativa

• Ausencia de área de innovación

• Dificultad en el manejo de salvoconductos por

parte de los proveedores

• Restricción en los tipos de madera a trabajar

• Características de tamaño difíciles de conseguir

• Competencia agresiva en el sector nacional e

internacional

• Gran cantidad de productos sustitutos

Tabla VI-1 Matriz DOFA para la empresa MERARTE


Antecedentes de exportación

Merarte, tiene diversos antecedentes de venta en otros países, los cuales se efectuaron con

intermediarios o directamente.

• Actualmente la empresa comercializa productos de madero terapia en España. Esto,

con un cliente que se caracteriza por ser propietario de un spa, donde requiere

productos de gran calidad para el desarrollo de su actividad económica.


23

Se destaca que las ventas realizadas a este cliente se efectúan directamente.

• Existe comercialización en Ecuador de productos de cocina y comedor. Lo cual se

realiza por medio de un cliente mayorista, quien distribuye nuevamente los productos

en almacenes de cadena al interior del país.

• Anteriormente se enviaron productos a Jamaica. Estos productos se caracterizaban por

el toque cultural del país de destino; los principales productos comercializados fueron

muñecas representativas, llaveros y artículos personalizados. Estas ventas se

realizaron por medio de Artesanías de Colombia.

• Adicionalmente, Merarte tuvo un cliente mayorista que exportaba los productos a

diferentes países, sin embargo, esta empresa terminó su actividad económica.

Dentro de los principales inconvenientes que se han presentado en el desarrollo de esta

actividad, se destacan:

• El ingreso al mercado de competidores con precios muy bajos (difíciles de sostener

por la empresa), lo cual a su vez incidió en la reducción de envíos de productos al

extranjero con intermediarios. Lo anterior se evidencia en una experiencia de la

empresa en la cual ésta no logró el margen de costos esperados para la elaboración de

un producto solicitado por un cliente de Suiza.

• La dificultad en la legalización de ventas directas al extranjero, puesto que la empresa

no funciona como exportadora.

Es destacable que los clientes directos en el exterior han conocido y contactado a la

empresa por medio de la página web y los clientes con intermediarios se han contactado

gracias a la alianza entre la empresa y mayoristas o entidades de comercio social.

Análisis histórico de ventas

Las ventas totales de la compañía revelan un aparente comportamiento creciente en los

últimos años como se muestra en la Ilustración VI-1 Ventas anuales.

Ilustración VI-1 Ventas anuales

Fuente: Base de datos de ventas de la compañía

$ -

$ 100.000.000

$ 200.000.000

$ 300.000.000

$ 400.000.000

$ 500.000.000

$ 600.000.000

2008 2010 2012 2014 2016 2018

Val

or

tota

l (C

OP

)

Año

VENTAS ANUALES


24

Sin embargo, detallando el origen de estas ventas, se encontró que dicho crecimiento se

presentó debido a ventas esporádicas y trabajos de carpintería. Considerando que la actividad

principal de la compañía consiste en la fabricación y comercialización de artesanías en

madera, se muestra un reporte de ventas más realista en la Ilustración VI-2 Ventas anuales

de artesanías, donde se evidencia una tendencia negativa en las ventas.

Ilustración VI-2 Ventas anuales de artesanías


6.1.3.1 Clientes actuales

Las ventas de la empresa se dividen específicamente entre ventas a minoristas y ventas a

mayoristas; al clasificar este tipo de clientes se puede evidenciar que el mayor porcentaje de

ventas es a mayoristas (Ilustración VI-3 Porcentaje de ventas (mayoristas-minoristas) por

año), de los cuales el que tiene una mayor participación es la Promotora de Comercio Social

(Tabla VI-2 Porcentaje ventas a mayoristas), por lo cual se destaca la importancia de esta

relación comercial y el posible planteamiento de una alianza estratégica

Ilustración VI-3 Porcentaje de ventas (mayoristas-minoristas) por año


$ -

$ 50.000.000

$ 100.000.000

$ 150.000.000

$ 200.000.000

$ 250.000.000

$ 300.000.000

$ 350.000.000

$ 400.000.000

2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Val

or

tota

l (C

OP

)

Año

VENTAS ANUALES DE ARTESANÍAS

0%

50%

100%

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

PORCENTAJE DE VENTAS (MAYORISTAS-MINORISTAS) POR AÑO

MINORISTA MAYORISTA


25

EMPRESA 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Almacenes Paraíso 0,1%

Arte Y Arcilla SAS 0,3%

Arte fama 12,1% 6,6% 4,4% 0,8%

Artesanías De Colombia 1,4%

Compremás Hs SAS 5,5% 3,4%

Didácticos Pinocho S.A. 1,9% 0,4%

El Balay 1,0% 0,6% 0,0% 0,2%

Fundación Proyectos

Tecnovo 9,1% 6,3% 21,8% 4,3% 4,7% 3,8%

Futuro Promocional Ltda. 36,0%

Hábitat Store 4,5% 0,7% 0,7% 0,7% 0,4% 0,4%

L'espai De La Salut Y Del

Sol S.L. 1,2%

Lozano Esperanza 0,4% 0,6%

Productora Y

Comercializadora Celmax

Ltda.

0,7% 0,3%

Promotora De Comercio

Social 57,4% 48,1% 58,9% 37,0% 23,9% 18,3%

Representaciones y

Distribuciones Nosotros

Ltda.

0,5% 0,1%

Restrepo Clara Elena 2,3%

Umaña Cristina 2,1% 0,7% 2,1% 4,0% 2,4%

YGM Goldine Ltda. 2,1% 1,9% 2,0% 1,5% 1,0% 0,3%

Tabla VI-2 Porcentaje ventas a mayoristas


6.2. Análisis del sector

Se recopiló la información más relevante sobre las importaciones y exportaciones de

artesanías de madera en el mundo. Se destacan los países con mayor nivel de importaciones

de este tipo de producto, con origen indiferente y origen colombiano. Adicionalmente, se

evalúan los países con mayor nivel de importaciones de artículos relacionados a la empresa

(artículos de cocina y comedor, estatuillas y adornos y demás objetos en madera) desde

Colombia.

Importaciones de artesanías en el mundo

AÑO 2015

PAÍS MILLONES DE USD

Estados Unidos 8.955,3

Alemania 2.539,4

Japón 1.904,2


26

Francia 1.603,5

Italia 1.332,4

España 986

Australia 770,4

Rusia 657,3

Suiza 644,6

Turquía 565,6

Nigeria 110,7

Costa Rica 50,7

Ecuador 39,9

Tabla VI-3 Importaciones de artesanías por país en millones de USD, año 2015

Fuente: (PROCOLOMBIA, 2017)

Los principales países que presentan importaciones de artículos artesanales son: Estados

Unidos, Alemania, Japón, Francia e Italia. El consumo de productos artesanales con

propósitos decorativos o de uso práctico se ha incrementado en los últimos años,

especialmente productos de madera para el hogar entre otros productos.

En el segmento medio y alto la apariencia sofisticada es muy importante. De igual forma,

la búsqueda de tendencias es necesaria, qué está de moda, los colores de moda, las formas, la

estructura. Es importante resaltar que los productos son “Hechos en Colombia”. El producto

debe ser auténtico. Si detrás de él subyace una historia, ésta debe ser comunicada en todos los

canales de mercadeo.

Los importadores buscan una alta variedad de productos como Bandejas, Portavasos,

Marcos, Cajas decorativas, Productos de cocina y Joyería. De igual forma, buscan diferentes

tamaños, funciones y colores para crear una colección. La combinación con otros materiales

(metal, vidrio, cerámica, etc.) puede generar sensaciones interesantes que añaden valor

agregado a los productos. (PROCOLOMBIA, 2017)

Exportaciones de artesanías colombianas

En 2016 las exportaciones colombianas de artesanías alcanzaron US$3,7 millones,

presentando un decrecimiento de 22% (US$1,1 millones) respecto a 2015 cuando alcanzaron

US$4,8 millones, representando el 0,012% de las exportaciones no minero energéticas de

Colombia al mundo.

Durante 2016, el número de empresas colombianas que exportaron productos del sector de

artesanías por valor superior a US$1.000 fue 113.

DESCRIPCIÓN MILES DE USD FOB Var %

(2015-16) 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Sector Artesanías 5.480 5.591 3.756 4.586 4.646 4.769 3.711 22,2%

Subsector Estatuillas 1.433 1.330 977 1.263 854 833 1.902 31,1%


27

Demás manufacturas

u objetos de adorno 833 805 434 441 172 35 170 374,7%

Tabla VI-4 Exportaciones de artesanías (2010 -2016)

Fuente: DANE

Entre 2010 y 2016 los principales destinos de las exportaciones colombianas de artículos

en madera han sido Estados Unidos, Ecuador y Venezuela

PAÍS MILES DE USD FOB Var %

(2015-16) 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Estados

Unidos 892 79.900 641 931 702 94 794 33,6%

México 49 28 109 131 344 529 384 -27,4%

Panamá 311 219 231 188 196 122 351 35,5%

Francia 642 503 91 82 35 53 208 187,0%

Ecuador 401 394 316 642 664 653 202 292,7%

Italia 221 823 484 213 286 204 196 -69,1-3,7%%

Aruba 182 250 211 204 219 254 174 -31,4%

Suiza 4 8 4 14 415 79 136 70,8%

Perú 129 147 243 147 117 243 106 -56,4%

Puerto Rico 169 126 151 118 91 85 91 7,1%

Otros 2.481 2.292 1.274 1.915 1.577 1.686 711 -27,9%

TOTAL 5.480 5.591 3.756 4.587 4.647 4.769 3.712 -22,2%

Tabla VI-5 Principales destinos de exportaciones colombianas

Fuente: DANE

Importaciones de artículos relacionados a la empresa

El enfoque de negocio de Merarte está en la fabricación de artículos de cocina y comedor

en madera. Para este tipo de artículos entre 2012 y 2017, los principales países que importan

desde Colombia, son Estados Unidos, Venezuela y Perú.

PAÍS USD FOB

% 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Total

Estados unidos. 22.195 92.574 36.373 56.260 71.803 1946 28.1151 31,97%

Venezuela. 14.025 58.931 4.147 7.152

84.255 9,58%

Perú.

41.521 225 120 122

41.988 4,78%

Panamá. 900 1.029 1.786 7.544 10.708

21.967 2,50%

Italia. 3.966 10.407 2.522 2.856 651

20.402 2,32%

México. 8 0 6.808 10.156 1.229

18.201 2,07%

Puerto rico. 352 1.958 7.523 1.300 6.731

17.864 2,03%

Suiza.

11.105 398 5 5

11.513 1,31%

Ecuador. 1.002 2.725 5.399 967

10.093 1,15%

Alemania.

8.330 30

640

9.000 1,02%


28

Costa rica.

902 3.640 3.693

8.235 0,94%

España 4.076 3.262

5 438

7.781 0,88%

Mónaco. 4.262

4.262 0,48%

Otros (25 países)

3,55%

Tabla VI-6 Países importadores de artículos de cocina en madera desde Colombia

Fuente: (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2017)

Adicionalmente, también se fabrican artículos relacionados a las subpartidas arancelarias

“Estatuillas y adornos” y “Demás objetos de madera”. Se incluyen los países que más

importan estos artículos considerándolos otros posibles segmentos de mercado.

PAÍS USD FOB

Total % 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Aruba 184.406 177.019 174.750 213.636 409 56.352 806.572 54,23%

EE. UU 39.414 87.151 37.506 43.506 3.981 15.681 227.239 15,28%

Puerto rico 797 18.335 29.274 682 48.517 9.915 107.520 7,23%

Panamá 32.349 2.718 1.983 17.033 23.713 1.395 79.191 5,32%

R. Dominicana 45.340 14.985 7.434 156 1.052

68.967 4,64%

Costa rica. 465 1.458 154 3.613 61.703

67.393 4,53%

México. 21.799 655 2.088 1.580 1.042

27.164 1,83%

Venezuela. 1.362 1.200 14.613 4.508 824

22.507 1,51%

Ecuador. 12.417 2.284

2.452

17.153 1,15%

Reino unido. 583 10.950

11.533 0,78%

Alemania.

4.440

1.741 212

6.393 0,43%

Guatemala. 5.286

318 550 6.154 0,41%

Rusia. 4.906

829

5.735 0,39%

Tabla VI-7 Países importadores de estatuillas y adornos en madera desde Colombia


PAÍS USD FOB

% 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Total

Puerto Rico. 7.924 28.370 56.765 18.444 48.517 6.104 166.124 16,31%

Venezuela. 106.539 53.496 1.752 1.741 824

164.352 16,13%

Costa Rica. 22.196 11.353 13.005 24.847 61.703 16.746 149.850 14,71%

Ecuador. 63.748 63.636 9.522 1.328 2.452 1.405 142.091 13,95%

Perú. 5.431 113.140 6.815 496 15

125.897 12,36%

EE.UU. 53.786 831 3.614 4.582 3.981 1.138 67.932 6,67%

España 50.808 8.728 3.541

33

63.110 6,19%

Panamá. 393 1.177 2.244 1.940 23.713 1.409 30.876 3,03%

México. 11.933 10.614 2.730 3.066 1.042

29.385 2,88%

Letonia.

16.928 70

16.998 1,67%

Rusia.

16.184

16.184 1,59%


29

El Salvador. 10.456 356 230 229 920

12.191 1,20%

Aruba 606 6.375 390 374 409

8.154 0,80%

Tabla VI-8 Países importadores de otros adornos en madera desde Colombia


6.3. Análisis de clientes

De acuerdo a la información del análisis del sector, para identificar los clientes potenciales

se resalta que:

• Los principales importadores de artesanías en el mundo: Estados unidos, Alemania,

Japón, Francia, Italia, España, Australia, Rusia, Suiza, Turquía, Nigeria y Costa Rica.

(Tabla VI-3 Importaciones de artesanías por país en millones de USD, año 2015)

• Los principales destinos de exportaciones de artesanías colombianas: Estados Unidos,

México, Panamá, Francia, Ecuador, Italia, Aruba, Suiza, Perú, Puerto Rico. (Tabla

VI-5 Principales destinos de exportaciones colombianas)

• Los principales compradores de artículos afines a los productos fabricados por

Merarte:

▪ Artículos de cocina en madera: Estados unidos, Venezuela, Perú, Panamá,

Italia, México, Puerto Rico, Suiza, Ecuador, Alemania, Costa Rica, España y

Mónaco. (Tabla VI-6 Países importadores de artículos de cocina en madera

desde Colombia)

▪ Estatuillas y adornos en madera: Aruba, Estados Unidos, Puerto Rico,

Panamá, República Dominicana, Costa Rica, México, Venezuela, Ecuador,

Reino Unido, Alemania, Guatemala y Rusia. (Tabla VI-7 Países importadores

de estatuillas y adornos en madera desde Colombia)

▪ Demás objetos en madera: Puerto Rico, Venezuela, Costa Rica, Ecuador, Perú,

Estados Unidos, España, Panamá, México, Letonia, Rusia, El salvador y

Aruba. (Tabla VI-8 Países importadores de otros adornos en madera desde

Colombia).

• Los países que reflejan una estabilidad de exportaciones colombianas identificando en

ellos una oportunidad de relación comercial: Estados Unidos, países de la Unión

Europea, China, Venezuela, Panamá, Ecuador, Brasil, Perú, India, México, Canadá,

Japón y Argentina. (Tabla VI-9 Principales destinos de exportaciones colombianas

2008-2017).

PAÍS EXPORTACIONES USD FOB %

Unión Europea 66.652.809,42 23,04%

China 24.444.966,31 8,45%

Venezuela 22.010.876,03 7,61%

Panamá 20.002.139,58 6,91%

Ecuador 16.065.836,1 5,55%


30

Brasil 11.283.521,17 3,90%

Perú 11.200.121,23 3,87%

India 9.793.253,15 3,38%

México 8.016.211,02 2,77%

Canadá 4.564.644,531 1,58%

Japón 4.304.412,654 1,49%

Argentina 2.119.296,78 0,73%

Bolivia 1.273.762,471 0,44%

Uruguay 206.863,9217 0,07%

Paraguay 149.835,045 0,05%

Resto de países 87.235.484,95 30,15%

Tabla VI-9 Principales destinos de exportaciones colombianas 2008-2017

Fuente: DANE

Posteriormente, teniendo en cuenta los países que tienen presencia en mayor cantidad de

ítems mencionados, se realizó una lista de diez (10) países potenciales.

PAÍSES

POTENCIALES:

▪ Ecuador

▪ Estados Unidos

▪ México

▪ Panamá

▪ Costa Rica

▪ Perú

▪ Venezuela

▪ Alemania

▪ España

▪ Italia.

Para realizar la evaluación y selección de estos países se hizo uso de la herramienta de

proceso de análisis jerárquico (AHP), donde se tuvieron en cuenta los siguientes criterios:

Ilustración VI-4 Ubicación geográfica de clientes potenciales

Fuente: Google Maps


31

• Compradores del producto (artículos de cocina).

• Mayores compradores de artesanías en el mundo.

• Países con mayor PIB.

• Países con mayor crecimiento del PIB.

• Cercanía geográfica.

• Cercanía cultural.

• Tratados existentes de libre comercio con los países.

• Estabilidad de exportaciones colombianas en el país.

• Ingreso per cápita.

• Barreras no arancelarias del país.

• Riesgo del país (comercial, a corto plazo, a mediano y largo plazo, situación política.

• Experiencia previa de tratos comerciales con la compañía.

A estos, se les otorgó una puntuación de 1 a 9 para definir el nivel de preferencia que tienen

frente a los demás, donde:

1: Igualmente preferible

3: Moderadamente preferible

5: Fuertemente preferible

7: Muy fuertemente preferible

9: Extremadamente preferible

De igual forma se calificó cada país según los criterios anteriormente mencionados. En la

Tabla VI-10 Información países, se muestra la información adicional tenida en cuenta para

la elaboración de dicho análisis.

El desarrollo de los diferentes cálculos acordes a la metodología se evidencia en el Anexo

C: Matriz de selección de países.


32

EE. UU ALEMANIA ESPAÑA ITALIA VENEZUELA

PERÚ ECUADOR COSTA

RICA

PANAMÁ MÉXICO

PIB (Millones

US$)1

18.569.100,00 3.466.756,88 1.232.088,19 1.849.970,46 8.736,94 192.093,51 97.802,21 57.435,51 55.187,70 1.045.998,07

Crecimiento

del PIB2

1,6 1,9 3,2 0,9 3,9 -1,5 4,3 4,9 2,3

Bloques

económicos o

tratados3

TLC vigente

con

Colombia.

TLC Unión

Europea-

Colombia.

TLC Unión

Europea-

Colombia.

TLC Unión

Europea-

Colombia

Acuerdo de

alcance parcial

con Colombia

Alianza del

Pacífico,

Comunidad

andina

Comunidad

Andina

TLC

vigente

con

Colombia

Alianza del

Pacífico

Preferencias

arancelarias4

3,0% 0,0% 0,0% 0,0% 14,0% 14,0% 0,0% 14,0% 10,0% 10,8%

Ingreso per

cápita (US$)5

57.638,2 42.069,6 26.639,7 30.674,8 6.049,2 6.018,5 11.824,6 13.680,2 8.208,6

Riesgo

comercial6

Mínimo Mínimo Mínimo Máximo Máximo Medio Máximo Medio Medio Medio

Riesgo CP Mínimo Mínimo Mínimo Mínimo Máximo Medio Máximo Medio Medio Medio

Riesgo MP/LP N-I N-I N-I N-I Máximo Medio Máximo Medio Medio Medio

Situación

política

Muy estable Muy estable Muy estable Estable Muy inestable Relativamente

estable

Relativamente

estable

Estable Estable Relativamente

estable

Economía

interna-Estado

Regular Regular Regular Desfavorable Muy

desfavorable

Favorable Desfavorable Regular Favorable Regular

Economía

interna-

evolución

Estable Estable Positivo Negativa Negativa Estable Estable Estable Estable Estable

Economía

externa- estado

Desfavorable Favorable Favorable Desfavorable Desfavorable Favorable Desfavorable Regular Regular Favorable

Economía

interna-

evolución

Estable Estable Positivo Negativa Negativa Estable Estable Estable Estable Estable

Tabla VI-10 Información países


1 Fuente: https://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.MKTP.CD 2 Fuente: https://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.MKTP.KD.ZG 3 Fuente: http://www.tlc.gov.co/publicaciones/5398/acuerdos_vigentes 4 Fuente: https://www.trademap.org/Index.aspx 5 Fuente: https://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD 6 Fuente: http://www.tucapital.es/bancos/rating-paises/


33

6.4. Análisis de competencia

Para realizar un análisis de la competencia primer detallamos la competencia local

destacando las empresas colombianas que más exportan a los cinco países evaluados durante

el desarrollo del proyecto, identificando el tipo de empresa y su ubicación resaltando el 62%

como comercializadoras internacionales lo que puede significar que de pasar a ser

competencia pueden llegar a ser nuestros aliados debido a que podemos realizar las ventas

utilizando este tipo de intermediación.

Continuando, con la descripción de las cuatro empresas que más exportan según el FOB

en DOL entre los años 2012 al 2017 de lo cual se destaca su característica de comercializar

en tiendas especializadas con diseños exclusivos.

Luego, se realiza un análisis de la competencia que distribuyen artículos de cocina en

madera dentro del país describiendo las características del producto que ofrecen, siguiendo

con una evaluación de la mayor participación de países exportadores en los cinco países

evaluados como clientes potenciales de Merarte, identificando de este estudio que el país que

presenta una mayor presencia en estos países es China.

Por último, se analiza la competencia que vende estos artículos en Colombia de otros

países en los almacenes de cadena y por e-commerce, detallando las características de los

productos y de la empresa en sí.

Competencia local

Teniendo en cuenta el histórico de exportaciones desde el año 2012 al 2017 de la

subpartida arancelaria 4419000 artículos de cocina en madera, se encontraron los principales

competidores potenciales de origen colombiano hacia cada uno de los países identificados

como clientes potenciales (Alemania, España, Ecuador, Italia y Estados Unidos).

Empresa exportadora FOB (DOL) País de destino

C I Anpak Ltda. 169282 Estados Unidos

Galena S.A. 33663 Estados Unidos

Méndez Builes Nubia Liliana 24861 Estados Unidos

Bojanini Art Gallery S. A. S. 19309 Estados Unidos

C I Colombian Hands E U 13731 Italia

Orgánica Función Arte S A S 8330 Alemania

C I Colombian Hands E U 7610 Estados Unidos

Macondo Un Mundo Por Descubrir S A S 7312 Estados Unidos

Sapia C I S. A. S. 6311 Italia

Inversiones Adimacris S A 6270 Ecuador

Logística Integral AIP S.A.S 6140 Estados Unidos

Cuemo C.I. S.A.S. 3550 España

Inversiones Adimacris S A 2921 Estados Unidos


34

Bamluz S.A.S. 2827 Estados Unidos

C I Laymar Ltda. 2750 Estados Unidos

Anaida S. A. S. 2216 España

Almacenes Éxito S.A. 1014 España

Surikato Dise 958 Ecuador

C.I. Comercializadora CYM Ltda. 671 Ecuador

Alternativa de Moda S.A.S. 668 Ecuador

C I Colombian Hands E U 640 Alemania

Industrias Inca S.A.S. 605 Ecuador

Expofaro S.A.S 494 Ecuador

Groupe Seb Colombia S.A. 411 Ecuador

Distribuciones Artísticas S.A.S. 360 Italia

Productora de Alimentos Naturales Pana Ltda 326 España

Comercializadora Merchán Harold S.A.S 259 España

Ditexcon S.A.S 222 España

Impotusa Colombia S.A.S. "en liquidación" 189 España

Óxidos S.A.S. 30 Alemania

Cueros Vélez S.A.S 16 Ecuador

Procaps S.A. 5 España

Tabla VI-11 Empresas colombianas exportadoras a Alemania, España, Ecuador, Italia y Estados Unidos


Realizando un análisis de las empresas expuestas en la Tabla VI-11 Empresas

colombianas exportadoras a Alemania, España, Ecuador, Italia y Estados Unidos se identifica

que el 62% de estas empresas son comercializadoras internacionales (C.I.) siguiéndole con

19% empresas Ltda., con un 11% sociedades anónimas y el 8% como personas naturales.

Se resalta la participación de las empresas que son comercializadoras internacionales, lo

cual puede indicar que estos productos exportados desde Colombia pueden que no sean de

origen colombiano o que las empresas colombianas productoras de estos artículos no son lo

suficientemente robustas para comercializar directamente.


35

Ilustración VI-5 Tipos de empresas exportadoras colombianas de artículos en madera


Las empresas con mayor participación en los cinco países considerados como clientes

potenciales para Merarte se encuentran principalmente en Bogotá, continuando en la ciudad

de Medellín y en las ciudades costeras.

Ilustración VI-6 Ubicación de competidores locales


Para caracterizar la competencia se realiza una descripción de las empresas que más

exportan, detallando el país de destino, la ciudad, la empresa que importa y la cantidad de

FOB (DOL) que exportan, esto con el fin de ver los posibles clientes a la vez que identificar

las principales particularidades que permiten que estas empresas estén exportando.

Dentro de las principales empresas colombianas que exportan están: C.I. Anpak Ltda,

Bojanini Art Gallery S.A.S, Galena S.A. y Méndez Builes Nubia Liliana- Artes & Aceros.

62%

0%

8%

11%

19%

TIPOS DE EMPRESA EXPORTADORAS

C.I.

L.T.D.A.

NATURAL

S.A.

S.A.S.

BOGOTÁ

MEDELLIN

CALI

CARTAGENA

BARRANQUILLA

JUNIN

BUGALA CALERA

FUNZA

SOLEDAD

GUAMO

ESPINAL

0 5 10 15 20 25 30

CIU

DA

D D

E U

BIC

AC

IÓN

CANTIDAD DE EMPRESAS

UBICACIÓN DE COMPETIDORES LOCALES


36

6.4.1.1 C I Anpak limitada

Empresa que tiene como actividad la manipulación de carga

Año País destino Ciudad Razón del importador FOB (DOL)

2016 Estados Unidos Miami Copamos Llc 34.338

2013 Estados Unidos Miami Sashi-By Perla Krigsfeld 24.930







2013 Suiza Forch Maria Menzel 10.440

2015 Estados Unidos New York Fabián Hernández Y/O Oscar López 2.400

2014 Bélgica Bruselas Vinciane Croonenberghs 1.131

Tabla VI-12 Exportaciones CI Anpak Limitada


6.4.1.2 Bojanini Art Gallery S.A.S

Comercio al por menor de artículos y utensilios de uso

domestico


2016 Estados Unidos. Miami Susan Slogan Trading Llc $ 19.309,00

Tabla VI-13 Exportaciones Bojanini Art Gallery S.A.S


6.4.1.3 Galena S.A.

Comercio al por menor de otros artículos domésticos en

establecimientos especializados


2012 Estados Unidos Delray Beach Prosperi Company Cad International 20.189

2015 Estados Unidos Brownsville Jualmi Raquel E. De Valladares 13.474

2015 México La Redo Ribesa Corporation 10.156

2015 Venezuela Caracas Arquetipo 3.746

2012 Turquía Istanbul Malak Beymen Magazacilik A.S. 3.776

2012 Mónaco Mónaco Czarina 4.262

2015 Venezuela Caracas Nini Y Amalia Novedades Italianas 3.406

Tabla VI-14 Exportaciones Galena



37

6.4.1.4 Méndez Builes Nubia Liliana- Artes & Aceros

Esculturas hechas en bronce.


2016 Estados Unidos. Miami Finesse Lighting 6.187

2015 Estados Unidos. Miami Artesana Home 5.000


2014 Costa Rica. San José Nubia Liliana Méndez Builes / Teatro Nacional 576


2014 Costa Rica. San José Valentina García Sánchez 802



2013 Estados Unidos. Miami Artesana Home 955



2016 Estados Unidos. Florida Colombian Logistics & Merchandise Llc 453

Tabla VI-15 Méndez Builes Nubia Liliana- Artes & Aceros


Las particularidades que se encontraron al realizar la descripción de estas 4 empresas de

las cuales una es comercializadora internacional y las demás caracterizadas por comercializar

productos con diseños exclusivos a tiendas especializadas, a la vez que se observó que dos

de estas empresas en algún momento fueron clientes de Merarte.

En cuanto a la competencia local de Merarte, se identifican principalmente competidores

nacionales, que distribuyen sus productos al interior del país

• Comerciantes independientes en Antioquia, Chocó, Nariño, Santander, Tolima,

Boyacá.

• Homestyle- arboit S.A.S Colombia/Medellín

6.4.1.5 Homestyle- Arboit S.A.S

Homestyle es una marca creada por Arboit S.A.S, empresa colombiana presente en el

mercado desde 1993, con una amplia experiencia en fabricación de productos en madera para

el hogar, la oficina y otros espacios. En Homestyle se diseñan productos funcionales y

decorativos, con adaptación a las tendencias del mercado y las necesidades de las personas.

Fabrican artículos como repisas, percheros, mesas auxiliares, accesorios de mesa, cuadros

decorativos y organizadores de ropa, entre otros. Los cuales se caracterizan principalmente

por el valor agregado en su diseño ya que tienen diferentes tipos de estampados que brindan

un toque moderno a sus productos como se puede ver a continuación.

Productos


38

Perchero Individual de mesa

Organizador Tabla VI-16 Productos Homestyle Arboit S.A.S

Fuente: (SODIMAC, 2017)

Actualmente son uno de los principales proveedores de Homecenter en Colombia.

Competencia internacional

Con el fin de identificar y analizar la competencia internacional se realizó una revisión en

la base de datos UN COMTRADE donde se identificaron los países que más exportan los

artículos de mesa o de cocina de madera (partida arancelaria 4419) a Alemania, España,

Estados Unidos e Italia, estos se muestran en la Tabla VI-17 Diez países con mayor

exportación de artículos de mesa. De dicha información, fue posible concluir que a pesar de

que Alemania e Italia están dentro de los países potenciales identificados, también están

presentes dentro de los 10 países que más exportan el producto. Adicional a esto, se evidencia

una muy alta participación de las exportaciones de origen chino con respecto a los otros

países.

Países Valor exportado en 2016 (miles de USD)

China 244.853

India 27.975

Tailandia 19.925

Vietnam 17.550

Rumania 7.445

Italia 6.764

Alemania 6.392

Polonia 5.957

Países Bajos 5.422

Filipinas 5.377

TOTAL 347.660

Tabla VI-17 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa

o de cocina en madera a Alemania, España, Estados Unidos, Italia

Fuente: (UN Comtrade, 2017)


39

Ilustración VI-7 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa

o de cocina en madera a Alemania, España, Estados Unidos, Italia


Adicionalmente, se extrajo la información de los países con mayor nivel de exportaciones

a cada país identificado como cliente potencial, como se muestra a continuación:

6.4.2.1 Alemania

Los 10 países que más exportaron a Alemania en el año 2016 fueron China, Vietnam,

Polonia, Países Bajos, Rumania, Tailandia, India, Eslovenia, Túnez, Hong Kong China

(Tabla VI-18 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera

a Alemania). Aunque Noruega, Finlandia, India y España presentaron una tasa de crecimiento

de los valores importados entre 2012-2016 importante con un porcentaje de

248%,114%,72%,72% respectivamente.

País

Exportador

Valor exportado en

2016 (miles de USD

FOB)

Tasa de crecimiento de los

valores exportados entre

2012-2016 (%, p.a.)

China 55.677 7

Vietnam 6.464 13

Polonia 4.406 11

Países Bajos 3.742 28

Rumania 3.305 0

Tailandia 2.748 -5

India 2.626 72

Eslovenia 2.097 17

Túnez 2.025 13

Hong Kong,

China

1.824 38

Tabla VI-18 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera a Alemania


6.4.2.2 España

Los 10 países que más exportaron a España son China, Alemania, Rumania, Vietnam,

Países Bajos, Francia, India, Tailandia, Italia, Portugal (Tabla VI-19) y los países que

050000

100000150000200000250000300000

Mile

s d

e U

SD

Países

PAÍSES EXPORTADORESARTÍCULOS DE COCINA EN MADERA

Total


40

presentaron una tasa de crecimiento de los valores importados entre 2012-2016 son

Dinamarca, Portugal, República Checa con el 100%, 99% y 58% respectivamente.

País

Exportador

Valor exportado en 2016

(miles de USD)



2012-2016 (%, p.a.)

China 14.780 14

Alemania 1.694 18

Rumania 915 -3

Vietnam 759 32

Países Bajos 685 8

Francia 453 -3

India 441 50

Tailandia 408 3

Italia 284 12

Portugal 260 99

Tabla VI-19 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera a España


6.4.2.3 Estados Unidos

Los países que más han exportado a Estados Unidos en el 2016 fueron China, India,

Tailandia, Vietnam, Filipinas, Italia, Taipéi Chino, Indonesia, México y Canadá (Tabla

VI-20 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera a

Estados Unidos)Como también los países con una tasa de crecimiento de los valores

importados entre 2012-2016 son Marruecos con 131%, Finlandia con 109%, República

Checa con 97% y Bélgica con 80%.

País

Exportador

Valor exportado en

2016 (miles de USD)



2012-2016 (%, p.a.)

China 161.390 11

India 24.590 36

Tailandia 16.450 12

Vietnam 9.735 15

Filipinas 5.119 5

Italia 5.096 24

Taipéi Chino 4.418 1

Indonesia 3.689 22

México 1.950 21

Canadá 1.916 -6

Tabla VI-20 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera a Estados Unidos


6.4.2.4 Italia

Los 10 países que más exportaron a Italia en 2016 fueron China, Alemania, Rumania,

Eslovenia, Polonia, Países Bajos, Bélgica, España, Francia y Austria (Tabla VI-21 Diez

países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera a Italia). Aunque

los países con una mayor tasa de crecimiento de los valores importados entre 2012-2016 son

Túnez, Bulgaria, Indonesia con un porcentaje de 153%, 81%,81% respectivamente.


41

País

Exportador

Valor exportado en 2016

(miles de USD)



2012-2016 (%, p.a.)

China 13.006 15

Alemania 4.494 12

Rumania 2.107 3

Eslovenia 1.768 62

Polonia 1.084 0

Países Bajos 921 43

Bélgica 803 12

España 760 14

Francia 664 -3

Austria 619 16 Tabla VI-21 Diez países con mayor exportación de artículos de mesa o de cocina en madera a Italia


Además de esto, se identificaron otros competidores potenciales fuertes en el mercado

internacional y en el e-commerce.

• Home collection- Argentina

• Aliexpress- productos chinos

• Finlandex-Brasil

• Tramontina-Brasil

6.4.2.5 Home Collection

Es una empresa argentina la cual se dedica a vender artículos para el hogar (habitación,

baño, cocina, decoración, niños, muebles) cuenta con locales en buenos aires, en Punta del

Este, Uruguay, Porto Alegre y Brasil. Específicamente en los artículos para cocina se

caracteriza por ofrecer productos en diferentes materiales (corcho, plástico, madera y tejido),

sus principales productos son las bandejas en diferentes materiales y diseños en los que se

encuentran materiales como porcelana, acero inoxidable y para el caso de la madera trabajan

bambú y acacia. En la actualidad exporta a Colombia principalmente a Home Center; dentro

del cual se pueden encontrar los siguientes productos especialmente:

Productos destacados

Bandeja oval 47 x

24 cm blanca

$59.900.

Bandeja Porcelana

33 cm Borde Plata

$59.900

Bandeja ovalada

42 x 21 cm blanca

$49.900.

Bandeja

Arabescos $39.900

Caja Para

Utensilios en

Bambú de 45 x

30.5 x 6.

$49.900

http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/188156/Bandeja-oval-47-x-24-cm-blanca/188156


http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/275202/Bandeja-Porcelana-33-cm-Borde-Plata/275202


http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/188155/Bandeja-ovalada-42-x-21-cm-blanca/188155


http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/293740/Bandeja-Rectangular-Arabescos/293740


http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/215871/Caja-Para-Utensilios-en-Bambu-de-45-x-30.5-x-6.5-cm/215871










42

Bandeja

Rectangular en

Bambú de 25.5 x

20.5 x 5 cm

$19.900.

Bandeja 50 x 30 x

4 Desayuno

Bambú

$49.900

Bandeja

Rectangular

Rombos

$39.900

Bandeja Bambú

Cuadrada 23 x 10

cm

$39.900.

Mesa De Desayuno

Bambú 50X30Cm

$59.900.

Caja multiusos con

divisiones y tapas

en Bambú.

$29.900.

Bandeja diamante

35,5 cm blanco

$29.900.

Plato rectangular

30 cm blanco

$26.900.

Bandeja Bambú

Redonda

$29.900

Bandeja 25 x 10 x

2 cm Dip Acacia $12.900

Tabla VI-22 Productos Home Collection

Fuente: (Almacénes Éxito S.A, 2017)

6.4.2.6 Finlandek

Empresa originaria de Brasil dedicada a la producción y comercialización de una amplia

gama de productos para el hogar con ambiente relajado y lleno de estilo. Se lanzan numerosos

elementos y colecciones especiales por temporada de primavera/ verano y otoño/ invierno.

Incluye artículos de decoración, para la habitación, mesa baño, cocina y utensilios en general.

En Colombia sus productos son distribuidos por parte del grupo ÉXITO. Los principales

productos en madera son:


Servilletero Bambú

Natural $15.645

Utensilios Bambú

Set x3 $ 6.930

Bandeja En

Bambú

37x37x6cm $41.090

Ensaladera En

Bambú

24x16.5x1

$ 37.100

Portavasos En

Bambú 10.2x10.2 $10.640

Tabla VI-23 Productos Finlandek Fuente (Grupo Pão de Açúcar, 2017)

6.4.2.7 Aliexpress

Sus principales marcas son:

• Findking • Momshand • CnnPnnQ

• Walfos • Leeseps • Aihogard

• Ttlife • Preup • Homgeek

http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/215872/Bandeja-Rectagunlar-en-Bambu-de-25.5-x-20.5-x-5-cm/215872




http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/298372/Bandeja-50-x-30-x-4-Desayuno-Bamboo/298372



http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/293748/Bandeja-Rectangular-Rombos/293748



http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/187458/Bandeja-Bambu-Cuadrada-23-x-10-cm/187458



http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/187473/Mesa-De-Desayuno-Bambu-50X30Cm/187473


http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/215870/Caja-Multiusos-con-Tapa-y-Divisiones-en-Bambu-de-21-x-16-x-7.5-cm/215870

http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/220222/Bandeja-diamante-35,5-cm-blanco/220222


http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/220209/Plato-rectangular-30-cm-blanco/220209


http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/187457/Bandeja-en-Bambu-Redonda/187457


http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/298367/Bandeja-25-x-10-x-2-cm-Dip-Acacia/298367


http://www.exito.com/products/0002127775553283/Servilletero+Bambu+Natural



http://www.exito.com/products/0001676380379839/Utensilios+Bambu+Set+x3

http://www.exito.com/products/0001534588292834/Bandeja+En+Bamboo+37x37x6cm




http://www.exito.com/products/0001534586292833/Ensaladera+En+Bamboo+24x16.5x1




http://www.exito.com/products/0001534614292856/Portavasos+En+Bamboo+10.2x10.2








http://www.homecenter.com.co/homecenter-co/product/215870/Caja-Multiusos-con-Tapa-y-Divisiones-en-Bambu-de-21-x-16-x-7.5-cm/215870







43

Y ofrecen envíos a países en todo el mundo, entre los cuales se encuentran: Estados

unidos, Rusia, España, Reino Unido, Brasil, Israel, Holanda, Canadá, Italia, Chile, Ucrania,

Polonia, Australia, Alemania, Bélgica, Japón, Ecuador. Algunos de los productos más

representativos que se comercializan son:


Utensilios de

cocina 6 und

Bambú

5 Und/set Haya

Natural cubierta de

Madera con mango

de silicona

1 unid 22*8 cm de

Haya Ensalada de

Arroz Cuchara Pala

Espátula De

Madera

Cuchara de sopa

madera de Olivo

Scoop con veta de

madera especial.

Conjunto de

utensilios de

Bambú.

Portavasos de

madera tallada.

Taza en madera

Mortero de bambú

Tabla de picar en

madera nogal de

calidad alimentaria

JPP

Plato de madera

hecha a mano para

fruta con placa

irrompible.

Tabla VI-24 Productos Aliexpress

Fuente: (Alibaba Group, 2017)

Se manejan los precios en diferentes monedas por lotes de productos (mínimo 2 unidades)

más costo de envío con algunas excepciones.

6.4.2.8 Tramontina

Empresa fundada en 1911 de Brasil con presencia en más de 120 pases, tiene unidades en

África, Alemania, Singapur, Chile, China, Colombia, Dubái, Ecuador, Estados Unidos,

México, Panamá, Perú, Reino Unido, cuenta con 18.000 artículos, ofrece productos para la

cocina, barbacoa, muebles, jardín y agricultura. Dentro de los productos que ofrece para la

cocina en madera están los siguientes:


• Houseen • Vktech • Oussirro

• Illumafye • Moonvvin • Limitools


44

Plato Redondo para

Barbacoa Ø23cm –

Mad. muiracatiara

Tenedor y cuchara de

bambú

Espatula de bambú

con pasador

Juego de tablas

con 33 piezas

tabla rectangular

para barbacoa

Tabla VI-25 Productos tramontina

Fuente: (Tramontina, 2017)

6.5. Análisis de productos idénticos y sustitutos

La principal característica diferenciadora entre los productos comercializados por la

competencia y por merarte consiste en el material de fabricación de los productos. Para

elementos de cocina, comedor, decoración, entretenimiento y oficina, los materiales

empleados en la actualidad son:

• Balay-yaré

• Barro

• Barro negro

• Bejuco wildpine

• Calabazo

• Caña flecha

• Cerámica

• Chocolatillo

• Fique

• Madera

• Metal

• Paja blanca

• Palma de iraca

• Palma seje

• Piedra

• Plástico

• Silicona

• Tamo

• Vidrio

• Werrengue


45

En cuanto a los productos de los competidores nacionales, las principales diferencias sedan

en término de durabilidad y resistencia, adicionalmente se evidencia que los productos

fabricados en estos diferentes materiales poseen un gran valor agregado debido a la forma en

que fue trabajado cada material y los diseños llamativos que presentan gran variedad de color.

En cuanto a los productos fabricados en madera, se evidencia el uso de diferentes tipos de

madera por parte de la competencia, lo cual brinda otras características al producto final en

términos de acabado y variedad de colores principalmente.

En la Tabla VI-26 Productos idénticos y sustitutos, se pueden ver algunos de los productos

sustitutos más destacados de artesanos colombianos comercializados en la actualidad.


Aguamanil

Carmen de Viboral

Alcaparras

cerámicas con

Cuchara

Banco

Kamentzá,

decorado chumbes

Individuales

Mamure

Jarron Barril

Barba en Mopa

Balay Mediano

Balay Pequeño

Bandeja

Werregue

Jarron en Fique

Cuello Botella

Mantequillero

Palo de Sangre

Banco Tucano

Mediano

Bandeja Resina

Botellero

Chipalo

Panera Chiqui

Plato Carnaval

Batea Cuadrada

Baul en Iraca

Canasto

Cadeneta Redondo

Junco

Porta cazuela

Chiqui

Pote Tumaco en

Tamo

Canasto Balafi

Moriche

Canasto Chiqui

Canasto

Werregue

Salsera Tamo

Servilleteros

Palo de Sangre

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/aguamanil-carmen-de-viboral_128

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/alcaparras-ceramicas-con-cuchara_121

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/banco-kamentza-decorado-chumbes_178

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/individuales-mamure_166

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/jarron-barril-barba-en-mopa-mopa_91

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/balay-mediano_281

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/balay-pequeno_98

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/bandeja-werregue_151

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/jarron-en-fique-cuello-botella_115

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/mantequillero-palo-de-sangre_141

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/banco-tucano-mediano_97

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/bandeja-resina_135

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/botellero-chipalo_162

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/panera-chiqui-chiqui_169

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/plato-carnaval_132

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/batea-cuadrada_133

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/baul-en-iraca_158

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/canasto-cadeneta-redondo-junco_285

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/portacazuela-chiqui-chiqui_168

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/pote-tumaco-en-tamo_89

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/canasto-balafi-moriche_153

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/canasto-chiqui-chiqui_171

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/canasto-werregue_283

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/salsera-tamo_147

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/servilleteros-palo-de-sangre_139

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/canasto-werregue-mediano_284

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/cazuela-corriente-la-chamba_118

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/cazuela-gallina-julia-castillo_120

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/tarromanijas_161

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/portamemos-en-mopa-mopa_265


46

Canasto

Werregue Mediano

Cazuela

Corriente La

Chamba

Cazuela Gallina

Julia Castillo

Tarro. Manijas Portamemos en

Mopa

Cesto en Iraca

Chiva Gigante

Cerámica Pitalito

Chiva Gorda

Pitalito

Portalapiz

Tortuga Totumo

Grande

Contenedor

Iraca con Tapa

Coquitas

Pequeñas Palo de

Sangre.

Cubiertero en

Iraca

Gallina Pequeña

Bejuco Tripa de

Perro

Gallina Sopera

Grande Julia

Castillo

Cuenco Madera

y Cucharas

Cántaro Trompo

Werregue

Ensaladera Puy

Frutero

Guacamayas

Jarron Cuello

Barba en Mopa

Mopa

Talla Rayas en

Palo de Sangre

Porta notas en

Guadua

Revistero

Grande Chiqui

Plato Werregue

Redondo

Mula en Papel

Mache Tabla VI-26 Productos idénticos y sustitutos

Fuente: (Artesanías de Colombia S.A., 2017)

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/cesto-en-iraca_159

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/chiva-gigante-ceramica-pitalito_287

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/chiva-gorda-pitalito_109

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/tortuga-totumo-grande_181

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/contenedor-iraca-con-tapa_156

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/coquitas-pequenas-palo-de-sangre_140

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/cubiertero-en-iraca_157

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/gallina-pequena-bejuco-tripa-de-perro_288

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/gallina-sopera-grande-julia-castillo_122

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/cuenco-madera-y-cucharas_143

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/cantaro-trompo-werregue_93

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/ensaladera-puy_144

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/frutero-guacamayas_114

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/jarron-cuello-barba-en-mopa-mopa_24

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/talla-rayas-en-palo-de-sangre_105

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/portanotas-en-guadua_263

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/revistero-grande-chiqui-chiqui_172

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/plato-werregue-redondo_152

http://artesaniasdecolombia.com.co/PortalAC/Productos/mula-en-papel-mache_179

Capítulo VII. Plan de exportación

47


7.1. Mercadotecnia

Producto

Con el fin de garantizar una adecuada identificación de los productos de la empresa, se realizó

la clasificación estos, generando así, códigos o referencias de siete dígitos como se muestra en

el Anexo D: Referencias productos.

Cada referencia consta de:

Sección: Primer dígito donde se describe la familia a la que pertenece el producto (cocina-

comedor, hogar, maderoterapia, etc.)

Subsección: Segundo y tercer dígito los cuales hacen referencia al nombre genérico del

producto (Cuchara, tabla, artesa, etc.)

Especificaciones: Cuarto y quinto dígito los cuales hacen referencia a especificaciones

particulares del producto como tamaño, forma, uso u otros.

Terminado: Sexto y séptimo dígito que hacen referencia al tipo de terminado del producto,

ya sea rústico, lijado, decorado, etc.

Adicionalmente se elaboraron las fichas técnicas de los productos para presentar la oferta a

los clientes como se muestra en el Anexo E: Fichas técnicas de productos. A continuación,

(Ilustración VII-1 Ficha técnica ejemplo) se muestra uno de los ejemplos de ficha técnica para

el producto “Tarro multiusos con tapa”.


48

FICHA TÉCNICA NOMBRE COMERCIAL DEL PRODUCTO: TARRO MULTIUSO CON TAPA

DESCRIPCIÓN:

La manera más práctica de conservar alimentos radica en la

utilización de productos que cumplan con los principios básicos de

aseo, protección y excelente presentación. Estas cualidades las reúne

el tarro multiusos con tapa para cocina y comedor. En él se guarda y

conserva el sabor de alimentos. Además, entre los diversos usos

posibles que se le pueden dar, se encuentra el almacenamiento de

cubiertos, ya que pueden usarse con o sin tapa.

REF. 2070102

ESPECIE: variedades de Pino, Acacia, Urapán.

BONDADES DEL PRODUCTO:

• Alta duración y resistencia.

• Colaboran con la comodidad y rapidez indispensable en el arte

culinario.

• Suministran seguridad ya que evitan con su tapa el acceso de

elementos externos hacia los productos guardados.

• Elaborado con madera seleccionada de primera calidad.

• Acabado final con minuciosos detalles a mano.

• Biodegradable.

• Diseño flexible a pedido del cliente.

RECOMENDACIONES DE USO

• Antes del primer uso, lave el producto y enjuáguelo bien.

• Lave de vez en cuando. Seque al aire libre.

• No utilizar abrasivos para su limpieza.

• Guardar elementos secos.

• No exponga el producto directamente al fuego.

• Evitar dejar caer o golpear el producto.

• No dejar en remojo

• No lavar en lavavajilla

PRESENTACIÓN

REFERENCIA PESO (g) DIAMETRO (cm) ALTO (cm)

2070102 1115 17 24

2070202 726 14 19

2070402 620 11 16,5

2070502 270 8,5 12,5

2070302 JUEGO DE 4 UNIDADES

ACABADO: Tiene acabado natural en la parte interna y con laca

transparente en la parte externa o en tonos claros y oscuros. Decorado

EMPAQUE: envoltura de plástico termo-encogible

GARANTÍA: Por defectos de fabricación y daños que pueda

sufrir hasta el momento de la recepción del producto. con

tintes de fibras naturales.

Ilustración VII-1 Ficha técnica ejemplo



49

Se recomienda la evaluación de otras maderas que permitan brindarle un valor agregado

al producto en término de acabado, duración, resistencia y elasticidad dependiendo del tipo

de producto a fabricar.

TIPO DE MADERA PROPIEDADES

ABETO

Madera ligera y blanda, comparable con el pino. Peso relativamente bajo

con buena resistencia y elasticidad. Fácil de trabajar en todos los

aspectos. Relativamente a los químicos es mucho más resistente de que

la mayoría de las maderas. Libre de resinas. Se utiliza mucho en la

construcción de revestimientos de pared y techo para el interior.

NOGAL

El nogal es una de las maderas más duras que existen. Ofrecen un

hermoso color marrón chocolate con un grano precioso y tiene manchas

que van muy bien. El nogal no es tan denso como la cereza o caoba,

pero sigue siendo muy buscada para panelados de lujo, muebles,

gabinetes, puertas, adornos y elementos torneados.

TECA

La teca es una madera dura y resistente a la humedad. La teca es resiste

a deformaciones, fisuras y deterioro y que se utiliza mejor en muebles

finos, puertas, marcos de ventanas, pisos y construcción en general. La

teca es especialmente utilizada en muebles de exterior y zonas más

húmedas.

OLIVO

Las vetas de la madera de este árbol son muy atractivas y decorativas,

sobre todo las cercanas a la raíz. Se emplea mucho para trabajos artísticos

y decorativos entre otros muchos. Su madera suele ser gruesa y resistente,

de tonos amarillos, claros u rojizos dependiendo de su origen.

FRESNO

Se emplea en ebanistería y carpintería: con frecuencia en la fabricación

de esquís, muebles y artículos curvos, ya que se trata de una madera muy

elástica y nerviosa. Es de color blanco acremado ligeramente rosado o

agrisado.

Tabla VII-1 Tipos de madera propuestas

Fuente: (Arquigrafiko, 2018)

Teniendo en cuenta las exigencias del mercado internacional se sugiere la utilización de

tratamientos a base de cera o aceites minerales en todos los productos de cocina para evitar

la proliferación de bacterias en estos.


50

7.1.1.1 Capacidad de producción

Se realizó el levantamiento de las capacidades de producción en un determinado periodo de tiempo. Adicionalmente a esto, se

relacionan los tiempos de despacho mínimos para cada pedido según el tipo de producto.

Producto T Cap

.

Día

s Producto T

Cap

.

Día

s Producto T

Cap

.

Día

s

Cucharón 1 Mt 8 300 30 Tabla Picar Rectangular Mna 8 300 30 Cuchara Platina Fina 8 500 30

Cucharón 30, 36, 42, 50, 60 Cm

(Lijado) 8 600 30 Tabla Picar Rectangular Pña 8 400 30 Cuchillo Coctelero 8 400 30

Cucharón 70, 80 Cm 8 400 30 Tabla Refractaria Rectangular Y Redonda 8 400 30 Plato Corriente 8 300 30

Cucharón Hondo Grande Y Pequeño 8 450 30 Tabla Tajapapa 8 300 30 Plato Plano Mdf 8 300 30

Espátula 1, 1.5 M 8 100 30 Tabla Tostonera Doble Y Sencilla 8 300 30 Plato Sushi - Tai- Trebol 8 200 30

Espátula 24, 30, 36, 40, 50 Y 60

CMS 8

300

0 30 Tenedor Coctelero 8 600 30

Portacaliente Rejilla Rectangular Y

Redondo 8 200 30

Espátula 70, 80, 90 Cms 8

100

0 30 Porta Té Caja(Crudo) 8 600 30 Tabla Churrasco Corriente 8

150

0 30

Espátula Coctelera, Racle 8

200

0 30 Portacuchara Base 8 300 30 Tabla Churrasco Grande 8

120

0 30

Molde Arroz Grande 8 600 30 Portacuchillo 8 200 30 Tabla Churrasco Mediana 8

150

0 30

Molde Arroz 8 600 30 Portahuevo Casa X 30 Madera 8 50 30

Tabla Churrasco Parrilla Aluminio

(Mango) 8 600 30

Molinillo Coctelero 8 600 30 Portapapel Scott Mesa 8 600 30 Tabla Queso Ensamblada 8 200 30

Molinillo Ensamblado, Tetero 8

300

0 30 Repisa Condimentero Sencilla (5 Frascos) 8 200 30 Tabla Queso Giratoria 8 120 30

Mortero Gigante 8 300 30 Tarro Multiusos Con Tapa (Tintilla) 8 600 30 Tabla Salmon Cuadrada Grande 8 240 30

Mortero Grande 8 400 30

Tarro Multiusos Juego * 4 Con Tapa

(Tintilla) 8 150 30 Tabla Salmon Cuadrada Pequeña 8 400 30

Mortero Industrial 8 150 30 Vasija Condimentero 8 600 30 Tabla Salmon Rectangular Gigante 8 250 30

Mortero Mediano 8 600 30 Vasija Redonda Grande (Porta Cuchara) 8 600 30 Tabla Salmon Rectangular Grande 8 300 30

Mortero Mini 8 800 30 Artesa 100 Cm (

2

0 20 60 Tabla Salmon Rectangular Mediana 8 300 30

Mortero Pequeño 8 700 30 Artesa 25 - 33-38cm (Rústica)

2

0 400 45 Tabla Salmon Rectangular Pequeña 8 350 30

Mortero Taza Grande 8 300 30 Artesa 42 - 48 -55- 60 - 70 - 80 Cm

2

0 240 45 Vasija Ajicera 8 300 30

Mortero Taza Mediano 8 400 30 Artesa Canoa

1

5 120 30 Vasija Azucarera 8 300 30


51

Mortero Taza Pequeño 8 500 30 Artesa Cuadrada

1

5 240 30 Vasija Ensaladera Gigante (No. 4) 8 60 30

Partepanela Doble Y Sencillo 8 300 30 Artesa Ovalada Panda

1

5 120 30 Vasija Ensaladera Grande (No. 3) 8 80 30

Rodillo Extra 8 500 30 Artesa Salsera 14 - 16 Cm 8

120

0 30 Vasija Ensaladera Mediana (No. 2) 8 100 30

Rodillo Gigante 8 800 30 Artesa Salsera 10 - 12 Cm 8

120

0 30 Vasija Ensaladera Mini 8 100 30

Rodillo Grande Y Mediano 8

120

0 30 Artesa Salsera 7 - 8 Cm 8

120

0 30 Vasija Ensaladera Pequeña (No. 1) 8 120 30

Rodillo Pequeño 8

150

0 30 Artesa Salsera Ovalada 10 Cm 8

120

0 30 Vasija Ensaladera Trebol Gigante (No. 4) 8 80 30

Tabla Arepa Cuadrada 8 500 30 Artesa Salsera Ovalada 19 Cm 8

120

0 30 Vasija Ensaladera Trebol Grande (No.3) 8 100 30

Tabla Arepa Gigante 8 200 30 Artesa Salsera Ovalada 28 Cm 8

120

0 30 Vasija Ensaladera Trebol Mediana (No. 2) 8 150 30

Tabla Arepa Ovalada 8 500 30 Artesa Salsera Ovalada 33 Cm 8 800 30 Vasija Mielera 8 300 30

Tabla Pataconera Cuadrada Mediana 8

120

0 30 Bandeja Juego X 6 Triplex 8 50 30 Individual Plato 8 600 30

Tabla Pataconera Gigante 8 300 30 Bandeja Triplex 8 150 30 Individual Plato Rejilla 8 300 30

Tabla Pataconera Gigante 8 300 30 Cubiertero 8 240 30 Individual Vaso O Pocillo 8

200

0 30

Tabla Pataconera Mini Y Ovalada 8

150

0 30 Cubierto Coctelero 30 Cms (Juego X 6) 8 300 30

Individual Vaso O Pocillo (Juego X6) Con

Base 8 300 30

Tabla Picar (Forma Manzana Y

pera) 8

120

0 30

Cubierto Ensaladera 36 Cms (Juegox2,

Pino) 8 300 30 Individual Vaso O Pocillo (MDF) 8 300 30

Tabla Picar Corriente 8

200

0 30

Cubierto Ensaladera Corto (Juegox2,

Urapán) 8 300 30 Individual Vaso O Pocillo Rejilla 8

120

0 30

Tabla Picar Gigante 8 200 30

Cubierto Ensaladera Largo (Juegox2,

Acacia) 8 300 30 Panera 8 50 30

Tabla Picar Grande 8

160

0 30

Cubierto Ensaladera Manos (Juegox2,

Acacia) 8 300 30 Porta cazuela 8 600 30

Tabla VII-2 Capacidades de producción



52

Plaza

El mercado principal de merarte en la actualidad está compuesto por almacenes

mayoristas, siguiendo este modelo de negocio se pretende mantener el mismo segmento de

mercado para la internacionalización de la empresa. Adicionalmente se recomienda

enfocarse en la comercialización a tiendas especializadas puesto que el valor agregado de

merarte está en la calidad, diseño y exclusividad de sus productos.

Además de esto, teniendo en cuenta los resultados del estudio de las empresas

importadoras se sugiere ampliar el segmento de mercado hacia empresas que fabrican otros

tipos de artículos en madera y desean ampliar la gama de productos ofrecidos al cliente final.

A continuación, se describe el perfil de las empresas que se destacaron por la importación

de artículos de cocina en madera, con el fin de poder ofrecer el producto de acuerdo a las

necesidades y características del cliente potencial.

7.1.2.1 Fackelmann GmbH + Co. KG

Fábrica artículos para el hogar, muebles de baño y accesorios profesionales.

Ofrece productos para el hogar en las áreas de línea Asia, bar y vino,

barbacoa, gato y perro, café y té, comida y más, frutas y postres; muebles

preconfigurados, muebles de auto instalación y espejos con LED. La compañía fue fundada

en 1948 y tiene su sede en Hersbruck, Alemania, con sedes en Australia, Benelux, Brasil,

Bulgaria, China, Alemania, Inglaterra, Francia, Hong Kong, India, Indonesia, Italia, Croacia,

Malasia, Nueva Zelanda, Polonia, Rumania, el Fe ruso.

País: ALEMANIA

Ciudad: Hersbruck

Página web: https://www.fackelmann.de/de/

Número de empleados: 250-499

Número de categorías de productos: 42

Las empresas ecuatorianas más importantes que importan artículos de cocina en madera

son:

País Origen Importador FOB

CHINA CORPORACIÓN FAVORITA C.A. 309.036,29

THAILANDIA CORPORACIÓN FAVORITA C.A. 40.992,46

CHINA CORPORACIÓN EL ROSADO S.A. 32.271,03

CHINA ALESSA S.A. 26.554,23

CHINA COLINEAL CORPORATION CIA LTDA 23.635,00

CHINA GERARDO ORTIZ E HIJOS CIA LTDA 21.008,16

CHINA PYCCA S.A. 20.904,56

CHINA ICHIBAN S.A. 19.071,30

INDIA CORPORACION FAVORITA C.A. 12.239,97

CHINA SUSHICORP SA 9.579,00


53

CHINA DATUGOURMET CIA LTDA 7.907,40

Tabla VII-3 Empresas ecuatorianas importadoras de artículos de cocina en madera

Fuente: (SICEX Promoting Global Trade, 2017)

7.1.2.2 Corporación Favorita

Es una cadena comercial ecuatoriana, que cuenta con empresas filiales en

áreas comercial, industrial e inmobiliaria, con presencia en el Ecuador y

varios países de Latinoamérica. Nació en 1952, como una bodega que

comercializaba artículos para el hogar, tanto nacionales como importados.

En 1957 abrió Supermercados La Favorita, el primer autoservicio del país.

Corporación Favorita realizó compras de alrededor de US$1.300 millones, a más de dos

mil proveedores de los sectores agropecuario, pesquero, industrial, comercial y servicios.

Categoría Proveedor Cantidad Valor ($)

ARTESANOS 34 1.104.206

GRANDE 285 1.008.489.925

MEDIANA EMPRESA 251 24.235.266

MICROEMPRESA 413 26.045.031

PEQUEÑA EMPRESA 579 93.626.218

OTROS 720 44.557.374

2.282 $ 1.298.058.021

Tabla VII-4 Proveedores Corporación Favorita

Fuente: (Corporación Favorita, 2018)

Guía para Empresas interesadas en Proveer a Corporación Favorita

a. Los productos que se quieran ofertar habrán de contar con un plan de mercado, el

mismo que será considerado por Corporación Favorita C.A., en función de productos

de igual categoría y que se comercialicen al momento.

b. En la etapa inicial de evaluación del producto, es necesaria la entrega de una (1)

muestra y/o catálogo, lista de precios y demás detalles necesarios para evaluar el

posicionamiento del producto como son: nombre de otros comercios en los cuales se

vende el producto, fecha de salida al mercado, volumen de ventas, copia de Registros

Sanitarios o Notificación Sanitaria (donde aplique), breve explicación de campaña de

Mercadeo y/o Publicidad que se esté llevando a cabo. La muestra será devuelta si se

solicita por escrito al momento del envío de su información. En vista de la gran

cantidad de muestras que recibimos y evitar la saturación de las bodegas en oficinas,

máximo cuarenta y cinco días después de recibida la muestra, Corporación Favorita

responderá la solicitud de proveer y concederá quince días al interesado para retirar

la muestra. En caso de que la muestra no sea retirada dentro de los quince días,

contados a partir de la respuesta, ésta será donada.

• Esta información puede ser entregada en cualquier Supermaxi, Megamaxi,

Akí, Gran Akí Super Akí o en nuestras Oficinas Centrales: Vía a Cotogchoa

s/n y Av. General Enríquez, Sangolquí-Ecuador, en paquete cerrado a nombre

del area correspondiente en los diferentes Departamentos Comerciales:

• Área Comercial Mercancías Generales 2 (MG2) Perfumería, Belleza, Artículos

para el Hogar (no textil): [email protected]


54

c. El Dpto. Comercial evaluará la información remitida en función de parámetros de

opción para el consumidor, saturación, oportunidad de mercado, segmento al que

corresponde, experiencia y otros. La aceptación o negativa le será notificada al

interesado en un plazo máximo de 45 días desde la recepción completa de la

información detallada en el numeral 2 anterior.

d. De convenir a los intereses de las partes, le será entregado un paquete de información

con las instrucciones generales para su provisión.

País ECUADOR

Página web http://www.corporacionfavorita.com/

Locales 293

Cadenas comerciales nacionales 10

Países 6

Cadenas comerciales internacionales 6

Importaciones de artículos de cocina en madera China $ 309.036,29

Tailandia $ 40.992,46

India $ 12.239,97

Taiwan Formosa $ 3.147,67

7.1.2.3 Corporación el rosado

Es una de las empresas más importante de Ecuador. Además de ser también

un ejemplo de innovación y desarrollo. Genera miles de plazas de trabajo

en sus actividades de diversos tipos. La corporación posee cadenas de

supermercados, jugueterías, tiendas por departamentos, home centers,

tiendas de música y video, distribuidos en las ciudades más importantes del país.

Las líneas de negocio que ofrece son retail, entretenimiento y restaurantes; dentro de la

línea de retail tiene: mi comisariato, mi panadería, mini, ferrisariato, mi juguetería, rio store,

baby center, metrópolis, hipermarket.

Líneas de negocio

Ferrisariato

Es la línea de home center más grande del país, en sus 38 locales a nivel

nacional ofrece una gran variedad de artículos para la venta al por mayor

y menor. Cuenta con marcas propias como Tekno, Briko y Ferrisariato.

Además, es franquiciatario y distribuidor de Ace Hardware.

Posee también un departamento de ventas al por mayor en el cual

distribuye importantes marcas como Armstrong, Ace Hardware,

NEMS, DLW, FiberGlass, entre otros.

Rio Store

Es el conjunto de tiendas por departamento más grande del país y posee

33 locales a nivel nacional, En sus secciones de ropa, calzado,

perfumería, cosméticos y hogar, se encuentran productos nacionales e

importados para satisfacer todos los gustos.

Hipermarket

Reúne a Mi Comisariato, Ferrisariato, Rio Store y Mi juguetería. Sus 26

locales tienen un área de hasta 22.000 metros cuadrados, donde sus

clientes pueden realizar todas sus compras en un solo lugar


55

Requisitos mínimos para ser codificado como proveedor

Para ser considerado proveedor de Corporación El Rosado, se tomará en cuenta lo

siguiente:

a. Ser persona natural legalmente capaz o persona jurídica legalmente constituida o

domiciliada en el país, de conformidad con la legislación vigente;

b. Tener Registro Único Contribuyente

c. Cuando el proveedor sea extranjero se cumplirá los requisitos legales pertinentes, que

permitan establecer las responsabilidades administrativas, civiles o penales

adecuadas de ser el caso;

d. Cuando el proveedor presente un producto que ingrese por primera vez al mercado

deberá adjuntar documentos de producción que contengan información que le permita

al supermercado verificar capacidad comercial, financiera, operativa, de producción

y suministro, a fin de evitar delitos como el lavado de activos, etc.;

e. Estar vinculado a los sistemas tecnológicos de información que se emplean por el

supermercado cuando su registro o inscripción sean requeridos;

País: ECUADOR

Página web: https://www.elrosado.com/

Importación de China artículos de cocina en madera: FOB $ 32.271,03

Importación de Estados Unidos de artículos de cocina en

madera:

FOB $ 3.554,14

7.1.2.4 Alessa S.A.

Servir a nuestros clientes mediante la importación y venta de la mayor

gama de productos con niveles de calidad y precios adecuados, apoyando

de esta manera el Desarrollo Económico y Social del Ecuador, y

brindando a la vez puestos de trabajo con remuneraciones justas para

nuestros colaboradores y la máxima rentabilidad en beneficio de nuestros

accionistas.

País: ECUADOR

Página web: https://www.alessa.com.ec/portal/


7.1.2.5 Colineal Corporation CIA LTDA

600 personas trabajando arduamente para llevar a los hogares

ecuatorianos y del mundo productos de calidad. Cuenta con 40 años en el

mercado ecuatoriano y es la empresa de muebles más grande del país y una

de las más importantes en Latinoamérica. Cuenta con 23 tiendas en Ecuador,

3 tiendas en Lima - Perú y 1 tienda en la ciudad de Panamá.

País: ECUADOR

Página web: https://www.colineal.com/

Importación de China artículos de cocina en madera: FOB $ 23.635


56

7.1.2.6 Gerardo Ortiz e Hijos CIA LTDA

Gerardo Ortiz es una organización moderna, dedicada a la

comercialización de la más alta variedad de productos en líneas tales como

calzado, textiles, ferretería, plásticos y lonas industriales, hogar, maquinaria

y equipo, acabados de construcción, hospitalaria, licores, entre otras.

Cuenta con más de 60 años de experiencia en el mercado ecuatoriano y posee centros de

distribución a nivel nacional. El objetivo de Gerardo Ortiz es abastecer tanto al sector

comercial mayorista, como a pequeños y medianos comercios en todas sus necesidades. Así

los clientes de los diversos rubros resuelven y encuentran en un único lugar, el más amplio

surtido para sus negocios.

País: ECUADOR

Página web: http://www.gerardoortiz.com/


Importación de Brasil artículos de cocina en madera: FOB $ 674

7.1.2.7 PYCCA S.A.

Somos una empresa líder en la comercialización de artículos para el

hogar con más de 60 años de experiencia en el mercado.

Trabajamos día a día para que nuestros clientes puedan encontrar una

gran variedad de productos innovadores y de alta calidad, que contribuyen al confort de sus

hogares.

País: ECUADOR

Página web: https://www.pycca.com/


7.1.2.8 Bosques Tropicales S.A. Botrosa

Industrias forestales ecuatorianas, constituidas con la finalidad de

producir tableros contrachapados de madera, alistonados, chapas

decorativas y productos afines que cumplan exigentes normas de calidad,

con mayor valor agregado, para el mercado nacional e internacional.

El objetivo principal de Endesa y Botrosa es mantenerse como líderes en su ramo,

mediante el constante desarrollo de su recurso humano y el uso de las mejores tecnologías

disponibles para sus operaciones y el cuidado del medio ambiente, con una permanente

preocupación por incrementar el recurso forestal del país, mediante programas de manejo

forestal sustentable del bosque nativo y plantaciones.

País: ECUADOR

Ciudad: Quito

Página web: http://www.endesabotrosa.com/

Número de empleados: 500



57

7.1.2.9 Cobalsa Compañía Industrial De Balsa S.A. –Cobalsa S.A

Fabricación de hojas de madera para enchapado suficientemente delgadas

para producir madera enchapada y tableros contrachapados, y para otros

fines: alisadas, teñidas, bañadas, impregnadas, reforzadas (con papel o tela),

cortadas en figuras. Productora de balsas

País: ECUADOR

Ciudad: Guayaquil

Página web: http://www.cobalsa.com/



7.1.2.10 Artesana Home

Empresa de artículos de decoración en madera.

País: ESTADOS UNIDOS

Ciudad: Miami

Página web: http://artesanahandmade.com/

7.1.2.11 Saniplast S.L.U.

Distribuidor de canalizaciones de fundición de Saint-Gobain PAM y

uno de los principales fabricantes nacionales y extranjeros de productos

para obra civil.

País: ESPAÑA

Ciudad: Cangas del Narcea, Siero

Página web: http://www.saniplast.es



7.1.2.12 Cuñasa Materiales para La Construcción, S.L.

Empresa de referencia en sectores como baños, cerámicas, material de

construcción y ferretería, cocinas, puertas y parquet, mobiliario y menaje;

como también diseña productos personalizados según el gusto de cada cliente

País: ESPAÑA

Ciudad: Alfaro

Página web: http://www.cunasa.com



http://www.saniplast.es/


58

7.1.2.13 Maderas Raimundo Díaz, S.A.

Distribuye productos elaborados en madera y complementos. Entre sus

productos destacan: puertas, tarima laminada, tarima natural,

melaminas, tarimas de exterior, chapa natural y pérgolas

País: ESPAÑA

Ciudad: Madrid

Página web: http://www.radisa.es



7.1.2.14 Gonzalo Internacional de Operaciones, S.L.

Comercio al por mayor de materiales de construcción, vidrio y artículos de

instalación

País: ESPAÑA

Ciudad: Getxo

Página web: http://www.goniosl.com



7.1.2.15 Wood Line, SRL

Ofrecen servicios de molienda, corte por láser, pintura, termo formación,

vending, soldadura y productos para el hogar en madera

País: ITALIA

Ciudad: SANSEPOLCRO

Página web: http://www.wood-line.it



7.1.2.16 Decrestina Renato, Impresa individuale

Creaciones de madera, juguetes

País: ITALIA

Ciudad: SORAGA

Página web: http://www.decrestina.it



SISO, Impresa individuale


59

Productora de cajas en madera para empacar principalmente productos

alimenticios y vinícolas, como también produce bandejas, tazones, tablas para

picar en madera

País: ITALIA

Ciudad: BAGNACAVALLO

Página web: http://www.siso.it

Número de empleados:


Valsecchi, SpA

Valsecchi es una empresa familiar especializada en la producción de

accesorios para el hogar y accesorios de decoración., fabricación de muebles

en madera con un área de 10.000 metros cuadrados especializada en el

procesamiento de madera sólida

País: ITALIA

Ciudad: PONTIDA

Página web: http://www.valsecchispa.it



Igualmente, se elaboraron las fichas con los datos más relevantes de cada uno de los países.


60

PAÍS: ALEMANIA

DATOS BÁSICOS

NOMBRE OFICIAL: ALEMANIA

Capital: Berlín

Situación geográfica: Europa Central, bordeando el Mar

Báltico y el Mar del Norte, entre los Países Bajos y

Polonia, al sur de Dinamarca

POBLACIÓN

• Población total: 82.667.685

• Crecimiento natural: 1,2%

• Densidad: 237 habitantes/km²

• Población urbana: 75,5%

• Grupos de población: alemanes 91.5%, turcos 2.4%, otros 6.1% (Compuesto en gran parte de

griegos, italianos)

Población de áreas metropolitanas principales:

Berlín (4.399.542); Hamburgo (3.008.841); Múnich (2.965.871); Fráncfort (2.533.311); Stuttgart (1.965.942);

Colonia (1.926.073); Düsseldorf (1.427.823); Mannheim (1.230.276); Hanover (1.217.511); Núremberg

(1.169.367).

Lengua oficial: alemán.

Otras lenguas habladas: La mayoría de los alemanes tiene un buen conocimiento del inglés. Algunos dominan

también el francés. Por otro lado, también se habla italiano, español y ruso, aunque es menos frecuente.

Idioma(s) de negocios: Muy utilizado. Los idiomas utilizados para los negocios son el alemán y el inglés.

Religión: cristianos 62,5% (católicos 31,4%, protestantes 31,1%), musulmanes 4%, judíos 0,2%

Hora local: GMT+2

Moneda local: Euro (€)

CARACTERÍSTICAS DE LA POBLACIÓN

La población masculina representa un 49,1% y la femenina un 50,8% de la población total, con una edad media

de 40,3 años. La esperanza de vida es para hombres de 77,8 años y para mujeres 83,1 años. Y la población se

distribuye en edades de la siguiente forma:

Distribución de la población por edades en %

Menos de 5 años: 4,2% De 25 a 69 años: 60,7%

De 5 a 14 años: 8,7% Más de 70 años: 14,8%


PERFIL DEL PAÍS

Área: 357.380 km²

Nivel de desarrollo: País de renta alta, Miembro de la OCDE, Miembro del G8.

Primera potencia europea; segundo exportador más grande del mundo.

MARCO POLÍTICO

Forma de gobierno: Alemania cuenta con 16 estados o provincias, que tienen gobiernos y legislaturas locales

que gozan de una considerable descentralización respecto del gobierno federal.


61

El poder ejecutivo: El jefe de gobierno es el Canciller, elegido por mayoría absoluta en la Asamblea Federal

por un período de cuatro años. El Canciller detenta el poder ejecutivo, que incluye la ejecución de la ley y la

dirección de los asuntos cotidianos del país. Los Ministros Federales (Consejo de Ministros) son nombrados

por el presidente siguiendo recomendaciones del Canciller.

El jefe de Estado es el presidente, elegido por la Convención Federal (que comprende los miembros de la

Asamblea Federal y un número igual de delegados elegidos por las legislaturas provinciales) para un mandato

de cinco años. El papel del presidente es principalmente ceremonial.

El poder legislativo: El poder legislativo en Alemania es bicameral. El parlamento está constituido por dos

cámaras: la Asamblea Federal (cámara baja), que cuenta con 613 escaños y cuyos miembros son elegidos por

sufragio universal combinando una representación proporcional y directa para un mandato de cuatro años. La

otra es el Consejo Federal (cámara alta), que cuenta con 69 escaños y cuyos miembros son los delegados de las

16 provincias del país, elegidos por un periodo de cuatro años.

SISTEMA DE CAMBIO DE MONEDAS

La moneda local es el Euro (EUR). No hay control sobre el tipo de cambio en Alemania. Como consecuencia,

existe una libre conversión de divisas y el derecho a la transferencia de beneficios y de capital. No existe una

normativa particular sobre el cambio de divisas. El riesgo de cambio limitado ya que el euro es una divisa muy

importante.

PERFIL DEL CONSUMIDOR

Cada mes el Instituto de estudios de mercado GFK publica el clima de consumo en Alemania. Los

consumidores alemanes tienen la costumbre de comprar por catálogo y, cada vez más, por Internet. El factor

precio y la calidad resultan determinantes. El consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar

precios y a comprar frecuentemente en las "tiendas de descuento". Se deja influir por las ofertas y no duda en

visitar varios puntos de venta para aprovechar los precios más atractivos. Este consumidor tiene criterios de

selección muy estrictos según el tipo de producto que desea comprar. Para los bienes de consumo duraderos

los criterios son, en este orden, la seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el precio. Para

los productos del día a día, el único criterio determinante es el precio.

La distribución alemana se reparte en los siguientes canales de distribución:

Venta al por menor tradicional (24,8%); Grandes tiendas especializadas (22%); Cadenas de tiendas de productos

no alimentarios (13%); Grandes tiendas de bricolaje (11,7%); Tiendas de descuento (11%); Supermercados

(7,9%); Venta a distancia (5,8%); Grandes almacenes (3,8%). Fuente: Ifo-Institut & destatis.

En Alemania se han identificado oportunidades en los siguientes sectores: Agroindustria (Aceites y grasas,

azúcares y mieles, banano orgánico, bebidas alcohólicas y hierbas aromáticas y especia, entre otras),

Manufacturas: (artículos de hogar, artículos promocionales, artesanías, extractos, pigmentos y pinturas,

herramientas y metalurgia, entre otras), • Prendas de Vestir (bisutería, joyería, manufacturas de cuero, ropa de

control, ropa deportiva y ropa interior, entre otras), • Servicios (industria gráfica y editorial, software y turismo

de salud).

Tabla VII-5 Ficha Alemania

Fuente: (Banco Santander S.A., 2017)


62

PAÍS: ESTADOS UNIDOS

DATOS BÁSICOS

NOMBRE OFICIAL: ESTADOS UNIDOS DE

AMÉRICA

Capital: Washington, DC

Situación geográfica: Situación geográfica: La superficie continental de

los EE. UU. limita al Norte con Canadá, al Sur con México, al Este con el

océano atlántico y el mar Caribe, y al oeste con el océano Pacífico.

POBLACIÓN





• Grupos de población: Blanca (72,4%), negra y afroamericana (12,6%), asiática (4,8%) e india

americana (0,9%).


Los Ángeles (17.718.858); Nueva York (16.713.992); Chicago (9.655.015); San Francisco

(6.989.419); Houston (6.519.258); Miami (5.805.883); Washington DC (6.022.391); Atlanta (4.762.159);

Dallas (4.547.218); Filadelfia (4.066.064); Phoenix (4.163.445); Detroit (3.801.161): Boston (3.684.250);

Minneapolis (3.496.061); San Diego (3.215.637); Seattle (2.776.119).

Lengua oficial: El inglés es la lengua oficial de la mayoría de los estados del país y la lengua más hablada.

Otras lenguas habladas: El español es el idioma más hablado después del inglés. Dicho idioma se puede

encontrar concentrado en las siguientes regiones: Arizona, Texas, California, Florida y Nuevo México, pero

se pueden encontrar comunidades de habla hispana por todo el país. En estados con una proporción

importante de inmigrantes, se pueden escuchar también otras lenguas, como el chino, japonés, italiano,

alemán, polaco o el griego. Además, hay muchas lenguas aborígenes (de las poblaciones Nativas

Americanas) como el navajo, cree, cheroqui, etc.

Idioma(s) de negocios: inglés.

Religión: protestantes 52%, católicos 24%, mormones 2%, judíos 1%, musulmanes 1%, otros 10%, sin

religión 10%.

Hora local

Hora en Washington D. C., Distrito de Columbia, EE. UU. (GMT-4); Chicago (GMT-5); Denver (GMT-6);

Phoenix (GMT-7); Los Ángeles (GMT-7); Anchorage (GMT-8);Honolulu (GMT-10)

Moneda local: Dólar estadounidense


La población masculina representa un 49,2% y la femenina un 50,4% de la población total, con una edad

media de 37,8 años. La esperanza de vida es para hombres de 77,7 años y para mujeres 82,1 años. Y la

población se distribuye en edades de la siguiente forma:






63

PERFIL DEL PAÍS

Área: 9.831.510 km²

Nivel de desarrollo: Economía de ingresos elevados, miembro de la OCDE, miembro del G8.

Primera potencia mundial, mayor exportador del mundo, alto nivel de endeudamiento

EL MARCO POLÍTICO

Forma de gobierno: Estados Unidos es una república federal basada en la democracia representativa con la

separación de poderes entre las ramas del gobierno. Estados Unidos se compone de 50 estados semi-

soberanos que disfrutan de una gran autonomía.

El poder ejecutivo: El Presidente es el Jefe de Estado, comandante en jefe de las fuerzas armadas y la cabeza

del gobierno; es elegido por un colegio de representantes (que son elegidos directamente de cada estado)

para desempeñar el cargo durante un período de cuatro años. El Parlamento comprueba estos poderes. El

gabinete es designado por el presidente con la aprobación del Senado.

El poder legislativo: La legislatura es bicameral en los Estados Unidos. El parlamento consiste en el Senado

(cámara alta) y la Cámara de Representantes (cámara baja). El Senado tiene el poder de confirmar o rechazar

las designaciones presidenciales y de ratificar tratados. La Cámara de Representantes sólo ostenta el derecho

a iniciar proyectos de ley, aunque pueden ser modificadas o rechazadas por el Senado. El presidente puede

vetar la legislación aprobada por el Congreso. El Congreso puede anular el veto con las dos terceras partes

de los votos.


La moneda local es el Dólar estadounidense (USD). No hay control en el cambio de divisas. La conversión

de divisas es gratis, así como el derecho a hacer transferencias de ganancias y capital, sin límite o período de

tiempo en el que lo anterior mencionado tenga que permanecer dentro del Estado. El nivel de inestabilidad

de la moneda es bajo.


La crisis mundial aumentó la sensibilidad a los precios de los consumidores estadounidenses, llevando a

muchos de ellos a cambiar sus marcas habituales por unas menos caras. Entre los consumidores jóvenes, el

nuevo mantra es 'acceso no posesión'. Los consumidores estadounidenses son cada vez más conscientes del

medio ambiente al momento de tomar las decisiones de compra. El consumidor estadounidense se muestra

muy abierto a adquirir productos extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos.

El consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la comodidad en

casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el panorama económico y parece

que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores de EE. UU., que ahora

están aprendiendo a vivir con menos productos caros.

Estados unidos es el líder en la industria minorista, aunque también suelen acceder en gran medida al correo

electrónico y la orden por correo, el telemarketing, compras por televisión, las ventas por internet y por

teléfono móvil.

Se han identificado oportunidades en los siguientes sectores: Agroindustria (productos de confitería,

molinería y panadería, extractos y esencias, derivados del café, azúcar de caña, piñas y flores frescas),

Manufacturas (materiales de construcción, envases y empaques, químicos, metalmecánica, autopartes,

instrumentos y aparatos) Prendas de Vestir (ropa interior, ropa de control, vestidos de baño, activewear,

manufacturas de cuero, bolsos, pieles gamuzadas, calzado, artículos de acampar y conjuntos para mujeres),

y Servicios (turismo de salud, BPO y editorial).

Tabla VII-6 Ficha Estados Unidos



64

PAÍS: ESPAÑA

DATOS BÁSICOS

NOMBRE OFICIAL: REINO DE ESPAÑA

Situación geográfica: en el suroeste de Europa,

bordeado por el Mar Mediterráneo y el Océano

Atlántico, limita al norte con el Golfo de Vizcaya y

los Pirineos, al suroeste de Francia.

POBLACIÓN


• Crecimiento natural: 0.0%



• Grupos de población:


Madrid (6.779.528); Barcelona (3.759.240); Valencia (1.618.070); Sevilla (1.459.567); Bilbao (1.005.286);

Málaga (864.931); Zaragoza (851.342); Las Palmas (670.925)

Lengua oficial: Castellano (español).

Otras lenguas habladas: Algunas regiones independentistas utilizan su lengua regional para los negocios

(euskera, catalán, gallego, valenciano). También se pueden emplear otras variedades y dialectos: asturiano,

aranés, aragonés, extremeño.

Idioma(s) de negocios: español, el inglés apenas se emplea, aunque su uso está cada vez más extendido.

Religión: católicos 77% (50% practicantes); musulmanes, protestantes, etc.: 3%; no creyentes: 19%.

Hora local

Madrid GMT+1

Moneda local: Euro









PERFIL DEL PAÍS

Área: 505.990 km²

Nivel de desarrollo: País de ingresos altos, miembro de la OCDE. Economía basada principalmente en el

turismo y los servicios financieros; es el mayor productor de aceite de oliva del mundo; su tasa de desempleo

es de las más altas en Europa

EL MARCO POLÍTICO


65

Forma de gobierno: Reino. Monarquía constitucional basada en una democracia parlamentaria. El poder

está muy descentralizado; las comunidades autónomas disponen de un alto nivel de autonomía legislativa,

ejecutiva y fiscal (el País Vasco y Navarra tienen sus propios impuestos).

El poder ejecutivo: El Rey es el jefe del Estado y el comandante en jefe del Ejército; su papel es

principalmente simbólico y representativo. Tras unas elecciones legislativas, el líder del partido mayoritario

o de la coalición mayoritaria es designado presidente del Gobierno por el monarca y elegido por el

Parlamento para un ejercicio de 4 años. El presidente del Gobierno es el jefe del Gobierno. Sus poderes

ejecutivos incluyen la ejecución de las leyes y la gestión de los asuntos habituales del país. El Consejo de

Ministros es designado por el Rey a recomendación del presidente del Gobierno. Existe también un Consejo

de Estado, que ejerce el papel de órgano consultivo supremo del Gobierno. No obstante, sus recomendaciones

no son vinculantes.

El poder legislativo: El poder legislativo es bicameral. El Parlamento, cuyo nombre oficial es Cortes

Generales, está formado por: el Senado, el Congreso de los Diputados.


Tipo de cambio flexible.


El precio es un factor de decisión importante en el comportamiento adquisitivo de los consumidores

españoles. Ya no son necesariamente fieles a una sola marca y las marcas de los distribuidores se están

desarrollando rápidamente. Otros factores clave son las facilidades de pago y un servicio postventa eficaz.

La nueva coyuntura socioeconómica (lento crecimiento y alto desempleo) empuja cada vez más al

consumidor hacia las tiendas de descuento y los productos baratos que previamente evitaba.

El consumidor español puede parecer exigente, pero cada vez concede menos importancia a la garantía de

una marca conocida. Es conservador y prefiere los productos conocidos a los nuevos, aunque puede mostrar

un poco de curiosidad al cambiar su estilo de vida. Tiene preferencia por los productos españoles o similares.

El consumo de productos biológicos sigue siendo muy bajo. Los jóvenes son cada vez menos fieles a las

marcas y más abiertos a los nuevos productos.

Como consecuencia del fuerte incremento de los precios del mercado inmobiliario, los españoles (que

prefieren ser propietarios con hipotecas de tasas variables) han visto reducido su poder adquisitivo. Se estima

que el 55% de los españoles tiene dificultades para llegar a fin de mes. Por ello recurren cada vez más a los

créditos al consumo.

Tabla VII-7 Ficha España



66

PAÍS: ITALIA

DATOS BÁSICOS NOMBRE OFICIAL: REPÚBLICA

ITALIANA

Situación geográfica: El sur de Europa, una

península que se extiende en el centro del

mar Mediterráneo, al noreste deTúnez.

POBLACIÓN


• Crecimiento natural: 0.0%





Madrid (6.779.528); Barcelona (3.759.240); Valencia (1.618.070); Sevilla (1.459.567); Bilbao (1.005.286);

Málaga (864.931); Zaragoza (851.342); Las Palmas (670.925)

Lengua oficial: El italiano es el idioma oficial. Hay algunas regiones con minorías lingüísticas: Alto Adige

(alemán) y Aoste (francés).

Otras lenguas habladas: Hay que señalar que en el país se mantienen algunos dialectos. Así, el albanés es

hablado por unas 80.000 personas en el sur y otras 50.000 personas en el resto del país. 20.000 residentes

del Noreste de Cerdeña hablan Gallurese. En Cerdeña también encontramos 1,2 millones de personas

aproximadamente que hablan la lengua sarda.

Idioma(s) de negocios: Cada vez más personas hablan inglés.

Religión: católicos 83,4%, Sin religión 16,1%, Otros 0,5%.

Hora local

Roma, Milán GMT+1

Moneda local: Euro









PERFIL DEL PAÍS

Área: 301.340 km²

Nivel de desarrollo: País de renta alta, Miembro de la OCDE, Miembro del G8. La economía depende de

las importaciones de materias primas y de energía; alto nivel de endeudamiento (más de 100% del PIB).

EL MARCO POLÍTICO

Forma de gobierno: República basada en una democracia parlamentaria.


67

El poder ejecutivo: El Primer Ministro es el jefe de gobierno y está al frente del poder ejecutivo, que

comprende la ejecución de la ley y la dirección de los asuntos cotidianos del país. El Primer Ministro es

nombrado por el presidente y confirmado por el Parlamento, con la base del apoyo de la mayoría. Su mandato

es de cinco años. El Consejo de Ministros es nombrado por el Primer Ministro y aprobado por el presidente.

El poder legislativo: El poder legislativo en Italia es bicameral. El Parlamento está constituido por dos

cámaras: el Senado (Senato della Repubblica), que cuenta con 315 miembros, y la Cámara de diputados

(Camera dei deputati), que cuenta con 630.


Flotante. Riesgo de cambio limitado porque el euro es una divisa muy importante.

No hay una normativa particular sobre cambio de divisas.


La calidad y el servicio post-venta son factores muy importantes en la decisión de compra de los italianos.

Al consumidor le gusta también que la información sobre el producto aparezca de manera clara. Si puede

elegir, tiene tendencia a elegir productos "made in Italy"; se preocupa menos por conocer si el material ha

sido elaborado siguiendo criterios de respeto por el medio ambiente. Las novedades son bien aceptadas,

especialmente en el sector de la moda. El índice de confianza del consumidor se deteriora. Los italianos dan

más importancia al consumo que al ahorro, pero la fuerte inflación de los últimos años tiene influencias

negativas sobre el poder de adquisición. Los consumidores italianos son muy exigentes en términos de

calidad; son menos exigentes respecto a la frecuencia de períodos de rebajas, programas de fidelidad,

posibilidades de crédito y días y horarios de apertura. Tradicionalmente el consumidor italiano ha recurrido

a menudo a los créditos al consumo; este tipo de crédito tuvo un crecimiento del 14,2 % (96,6 mil millones

de EUR) en junio de 2007.

Tabla VII-8 Ficha Italia



68

PAÍS: ECUADOR

DATOS BÁSICOS NOMBRE OFICIAL: REPÚBLICA DE

ECUADOR

Situación geográfica: Ecuador limita al norte

con Colombia, al sur y al este con Perú y al

oeste con el océano Pacífico. Ecuador es el

tercer país más pequeño de Sudamérica, después de Surinam y

Uruguay.

POBLACIÓN




• Población urbana: 64%


Lengua oficial: español

Otras lenguas habladas: Lenguas amerindias, particularmente quechua.

Idioma(s) de negocios: inglés

Religión: católicos 95%, otros 5%

Hora local

Quito GMT-5

Moneda local: Dólar


La población masculina representa un 49,7% y la femenina un 50,3 % de la población total.


De 0 a 14 años 29%

De 15 a 64: 64,3%

65 años o más: 6,7%

PERFIL DEL PAÍS

Área: 256,370 km²

Forma de gobierno: república democrática.

Tipo de economía: Economía de ingreso medio bajo. Una economía fuertemente dependiente del sector

petrolero; el principal exportador mundial de plátanos y camarones.

CULTURA EMPRESARIAL: Ecuador constituye un mercado más pequeño de lo que podría esperarse

teniendo en cuenta su extensión y el tamaño de la población. Sucesivas crisis económicas, propiciadas por

la inestabilidad política le han restado capacidad adquisitiva y posibilidades de desarrollo. Muchas personas

han tenido que emigrar a otros países. España y Estados Unidos, principalmente. En busca de oportunidades

de trabajo.


69

El sistema burocrático es lento y complejo. Pueden encontrase dificultades en los despachos aduaneros de

mercancías o en la obtención de certificados en el Registro Sanitario. En este sentido es aconsejable tener un

contacto local que pueda agilizar los trámites con la Administración. Para hacer negocios en

Ecuador, especialmente en Quito, es necesario tener los contactos adecuados. Será difícil introducirse si no

se cuenta con la ayuda de una empresa local. Las agencias de importación-exportación y los despachos de

abogados pueden ser útiles.

Las citas de negocios deben concertarse con dos semanas de antelación y confirmarse dos o tres días antes.

A los ecuatorianos gusta mucho charlar, Antes de entrar en el tema de negocios se debe dedicar tiempo a una

conversación informal sobre el viaje, la cultura, el país, etc. Incluso durante las conversaciones de negocios

son muy dados a intercalar comentarios, anécdotas o experiencias personales que no tienen relación directa

con lo que se está tratando.

Tabla VII-9 Ficha Ecuador


Precio

7.1.3.1 Formas de pago

Para determinar la forma de pago que se usará en las exportaciones, se tendrán en cuenta

los mecanismos descritos en la Tabla VII-10 Formas de pago, los cuales dependerán del tipo

de cliente y la confianza que exista entre ambas partes. Sin embargo, para bajos volúmenes

de exportación, se recomienda continuar utilizando el mecanismo de giro bancario, con un

adelanto de 40% de la compra para garantizar el cubrimiento de los costos de fabricación.

Mientras tanto, para altos volúmenes negociados se recomienda utilizar un mecanismo que

brinde mayores garantías a ambas partes como la carta de crédito normal o la stand by que

presenta un menor grado de complejidad para el exportador.


70

Formas de pago Descripción Partes que

interviene Clases Ventajas Desventajas

Carta de crédito

Es un documento utilizado como

instrumento de pago, emitido por un banco

(Banco Emisor), por cuenta de uno de sus

clientes (ordenante), por medio del cual

autoriza a otro banco (Banco Corresponsal)

en el exterior a cancelar a una persona

natural o jurídica (Beneficiario) una cierta

cantidad de dinero, previo cumplimiento de

determinados requisitos indicados en la

Carta de Crédito.

- Ordenante

(importador)

- Beneficiario

(exportador)

- Banco emisor

(importador)

- Banco

corresponsal

(exportador)

- Confirmada

- No confirmada

(avisada)

- Irrevocable

- Rotativa

- Transferible

- Intransferible

- A la vista

- Aceptación

- Importador:

Paga contra

cumplimiento

de términos y

condiciones

de la carta de

crédito

- Exportador.

Asegura el

pago con

garantía de un

banco

- Alto costo

Cobranza

documentaría

Es un mecanismo de pago por medio del

cual el exportador de una mercancía solicita

los servicios de un Banco (Remitente o

Cedente) para que cobre el producto de una

venta, entregándole los documentos

originales necesarios y las instrucciones de

cobro. El Banco Cedente deberá utilizar un

Banco Corresponsal (Cobrador), al cual le

enviará los documentos citados para que

éste los presente al Girado (Importador).

- Cedente

(exportador)

- Girado

(importador)

- Banco

remitente

(exportador)

- Banco

encargado del

cobro

(importador)

- Cobranza

documentaria a

la vista

- Cobranza

documentaria

por aceptación

- Importador:

paga/acepta

obligación de

pago contra

entrega de

documentos

- Exportador:

controla la

entrega de

mercancía

- Exportador: Embarca sin garantía

de pago y envía documentos para el

cobro

Giros

Internacionales

Mecanismo de pago por medio del cual el

Ordenante (Importador) de una mercancía

solicita los servicios de un banco girador de

su país, para que envíe las divisas producto

de una transacción comercial, utilizando

como intermedio a un banco receptor,

donde el beneficiario (Exportador) tiene

una cuenta. En este medio de pago, los

documentos son enviados por correo u otro

medio, sin la intervención de los bancos

comerciales.

- Ordenante

(importador)

- Banco girador

(importador)

- Banco

receptor

(exportador)

- Beneficiario

(exportador)

- Giro directo o

post-embarque

- Giro directo

financiado

- Giro anticipado

- Alternativa

más

económica en

el mercado.

- Inseguro por la posible falta de

fondos al momento de presentarlo

al cambio o problemas con las

firmas autorizadas del

consignatario

- Inseguro por inexactitudes en el

documento.

- En caso de que el giro se emita a

nombre de un banco que no tiene

corresponsal en el país que se

presenta el cobro puede tardarse un

tiempo en hacerse efectivo.


71

Órdenes de Pago

(transferencia

bancaria)

Es un pago que efectúa el banco del

importador al banco del exportador, el cual

abona los fondos en la cuenta de su cliente

cobrador (exportador). Esta forma de pago

se hace por medios electrónicos, siendo el

más utilizado el sistema SWIFT. La red

swift agrupa a la gran mayoría de los

bancos del mundo, y hace posible una

comunicación rápida y segura entre ellos.

El exportador envía la mercancía y la

documentación necesaria para que ésta

pueda ser recibida por el importador. El

importador, una vez que ha recibido todo

ello, solicita a su banco que pague mediante

transferencia bancaria al exportador.

-Banco

exportador

-Banco

importador

- Exportador

- Importador

- SWIFT - Bajo

costo

- Alto riesgo

- Importador: Paga sin control

de la mercancía

- Exportador: Embarca sin

garantía de pago

Aval del exterior

Mecanismo mediante el cual se emite o se

acepta una Letra de Cambio por parte de un

Banco, que se constituye en deudor

solidario al garantizar el pago de

mercancías a un exportador, antes de su

respectivo despacho.

- Banco avalista

-Banco

corresponsal

- Comprador

- Vendedor

Garantía del

exterior (cartas de

crédito stand by)

Es un documento a través del cual un Banco

se compromete a pagar una suma de dinero,

dentro de un plazo determinado, a un

tercero (Beneficiario), en el evento de que

el cliente, al cual presta el servicio de

garantía (Ordenante), incumpla la

obligación pactada en el contrato.

- Beneficiario

- Ordenante

-Banco

intermediario

- Garantía de

licitación

- Garantía de fiel

cumplimiento

- Ordenante:

sus

obligaciones

de pago son

garantizadas

por un banco

- Exportador:

asegura el

pago con

garantía de un

Banco

Tabla VII-10 Formas de pago

Fuente: (Cámara de Comercio de Bogotá, 2018)

Capítulo VIII. Análisis de resultados, alcances e impactos

72

7.1.3.2 Costos de exportación

Para determinar los costos de la exportación, se implementó en la empresa el uso de la matriz

de la UNCTAD, la cual está diseñada para determinar la estructura de costo de cada exportación

en particular, según el término de negociación y la vía para envío de la mercancía, de manera

que permitan al exportador- importador tomar una decisión acertada de la opción que más se

adapta a sus necesidades.

Antes de efectuar la estructuración final de costos, se realizará la evaluación de la lista de

chequeo de los costos involucrados como se muestra en la Tabla VII-11 Lista de chequeo de

costos involucrados en un proceso de exportación- importación.

ÍTEM SI NO

Costos en Fábrica EXW

Costos de comercialización en el exterior

Costos por promoción en el exterior

Costos por comisiones al representante en el país exportador

Costos por comisiones al representante en el país importador

Otros costos

Costos en el país exportador

Costos de empaques especiales para la exportación

Costo de embalaje

Costo de etiquetado especial para la exportación

Costos de marcado

Costos de pallets

Costos de la mano de obra de llenado

Costo de unitarización o consolidación

Costos del certificado de origen

Costos vistos buenos para la exportación

Costos del flete interno

Costos del seguro interno

Costos comisiones agente de aduana

Costos por clasificación arancelaria

Costos por trámites de documentos

Costos por descargue del contenedor del medio de transporte local

Costos por inspecciones pre- embarque

Costos por movimientos del contenedor para inspecciones

Costos de vaciado del contenedor para aforo físico

Costos de vaciado del contenedor para aforo físico

Costos documentos para exportación (SAE/DEX)

Costos inspecciones autoridades (Policía fiscal/Antinarcóticos/Otro)

Costos por almacenajes

Costos por el uso de instalaciones portuarias

Costo del cargue del contenedor al barco

Costos por comisiones de agente de carga

Costos bancarios

Costos por intereses de financiación

Costos de garantías de cumplimento


73

Otras comisiones

Costos de comunicaciones (internet, teléfono, Courier)

Costos administrativos

Costos por capital inmovilizado

Otros costos

Costos en el tránsito internacional

Costos por descargue en puertos/ aeropuertos intermedios

Costos por cargue en puertos/ aeropuertos intermedios

Costos del flete internacional

Costos por recargos en el flete internacional

Costos por expedición de documentos de transporte

Costos por aseguramiento internacional

Costos locales asociados al flete internacional (Handling, Collect Fee, CAF, Doc Fee, Release)

Costos asociados al uso del contenedor (Drop Off, Depósito, Demoras, Limpiezas)

Otros costos

Costos en el país importador

Costos por descargue del medio de transporte internacional

Costos locales asociado al flete internacional (Handling, Collect Fee, CAF, Doc Fee, Release)

Costos por des unitarización o desconsolidación

Costos por comisiones de agente de aduana

Costos por inspecciones

Costos por comisiones de agente de carga

Costos por registros de importación

Costos por declaración andina de valor

Costos por trámites de documentos

Costos por pre inspecciones

Costos por almacenajes

Costos por el uso de instalaciones portuarias

Costos por comisiones bancarias (cartas de crédito, etc.)

Costos administrativos

Tabla VII-11 Lista de chequeo de costos involucrados en un proceso de exportación- importación

Fuente: (Camára de Comercio de Bogotá - Dirección internacional de negocios, 2015)

Una vez se realizada la lista de chequeo, se relaciona la matriz de la UNCTAD

Componentes del costo Marítimo Aéreo Terrestre

1. Costos y tiempos en el país exportador Valor Tiempo Valor Tiempo Valor Tiempo

Costos del embarque en fabrica EXW

1.1 Costos directos

Embalaje

Etiquetado y marcado

Unitarización o consolidación

Documentación

Manipuleo local para exportación

Flete interno

Seguro interno

Almacenaje

Aduaneros

Bancarios

Agentes

Total, costos directos

1.2 costos indirectos

Administrativos


74

Capital inutilizado

Total, costos indirectos

1.3. Total, país exportador FOB

2. Costos y tiempos en el transito internacional

2.1. Costos directos FOB

Manipuleo de embarque

Flete internacional

Seguro internacional

Manipuleo de desembarque

Agentes


Total, tránsito internacional CIF

3. Costos y tiempos en el país importador

3.1 Costos directos CIF

Almacenaje

Flete interno país destino

Seguro interno país destino

Documentación

Tributos aduaneros

Agentes


3.2. Costos indirectos

Administrativos

Total, costos indirectos

Total, país importador DDP

Tabla VII-12 Matriz estructuración de costos UNCTAD

Fuente: (Camára de Comercio de Bogotá - Dirección internacional de negocios, 2015)

La Encuesta de Comercio Exterior del Banco de la República presenta cuál es la estimación de costos

y tiempos de comerciar en Colombia para cada eslabón de la cadena logística. Según este estudio se

presentan los porcentajes de costos promedio estimados en los que se incurrirá con una negociación

FOB.

De acuerdo a los resultados, el costo promedio de exportar las categorías analizadas fue equivalente al

16,5% del valor FOB (Libre a bordo, puerto de carga convenido) distribuidos de la siguiente manera:

MATRIZ DE COSTOS Y TIEMPOS EN EL PAÍS

EXPORTADOR

1. Costos y tiempos en el país exportador %Costo promedio estimado

Costos del embarque en fabrica EXW

Embalaje 1%

Etiquetado y marcado 0,02%

Unitarización o consolidación 0%

Documentación 0,4%

Manipuleo local para exportación 1%

Flete interno 5%

Seguro interno 0,60%

Almacenaje 0,30%

Aduaneros 0,035

Bancarios 0,02

Agentes 3,10%

1.3. Total, país exportador FOB 16,5% Tabla VII-13 Costos estimados FOB exportación

Fuente: (Revista Dinero- Comercio, 2017)


75

Promoción

Se busca dar a conocer el producto en el mercado internacional, por medio de diferentes

ferias o exposiciones artesanales nacionales y posteriormente internacionales, a nivel nacional

se planea asistir a eventos como: expo-artesanías Y macro ruedas de negocios con ProColombia.

Así mismo, se destacan ferias internacionales y el uso de canales digitales.

7.1.4.1 Ambiente:

Es uno de los mayores consumidores y más internacional plataforma de

mercancías. El evento reúne a más de 4500 expositores de todo el mundo para

mostrar su más reciente gama de productos en la cocina y el hogar, regalos,

decoración del hogar y muebles.

Ambiente Es también una plataforma para poner de relieve el diseño, la sostenibilidad y la

creatividad, con espectáculos, presentaciones de tendencias de diseño, exposiciones y entregas

de premios.

Recinto: Messe Frankfurt

Ciudad: Frankfurt

País: Alemania

Página web https://ambiente.messefrankfurt.com/frankfurt/en.html

Sectores: Decoración Hogar Mobiliario Regalos Servicios Artículos para el hogar

Periodicidad: Anual

Alcance Internacional

7.1.4.2 Haus-Garten-Freizeit

Es una de las mayores exposiciones de venta de Alemania dedicada al hogar,

el ocio y la jardinería.

En Haus-Garten-Freizeit encontrará las últimas tendencias y productos para

jardín, construcción, hogar y tiempo libre, así como un atractivo programa con interesantes

actividades.

Haus-Garten-Freizeit ofrece: jardinería, cocina, cuidado del hogar; información y consejos;

amueblamiento, textiles, moda, joyas, arte, manualidades; salud y bienestar, actividades de

tiempo libre y ocio.

Recinto: Leipziger Messe

Ciudad: Leipzig

País: Alemania

Página web http://www.haus-garten-freizeit.de/

Sectores: Hogar Jardinería Ocio Bienes de consumo Comercio Complementos de moda

Financiera Fitness Gastronomía Manualidades Textiles

Periodicidad: Anual (febrero)

Alcance Local


76

7.1.4.3 Thüringen Ausstellung Erfurt

La Exposición de Turingia en Erfurt es la exposición más grande de Turingia.

Alrededor de 750 expositores presentarán sus productos y servicios en la

Exposición de Thüringen en la Feria de Comercio de Erfurt en 28,000 m2 de

espacio expositivo. Siete temas están en foco: construcción, renovación y ahorro

de energía; Jardín, vida y hogar, creativo y de moda, comida y bebida, servicios

e información y, por supuesto, la amplia gama de experiencia. Los puntos focales son ofertas en

la casa, renovación y (re) construcción, el tema de baño, tecnología innovadora para el ahorro

de energía, jardinería, hogar y productos de Turingia. Diversos eventos, días temáticos y

conferencias completan la variedad de la exposición de Erfurt Turingia.

Recinto: Messe Erfurt

Ciudad: Erfurt

País: Alemania

Página web http://www.thueringen-ausstellung.de/home/

Sectores: Hogar Moda Bebidas Bienes de consumo Comida Energía Jardín Muebles


Alcance Local

7.1.4.4 Afa, la Exposición de Primavera de Augsburg

Es la feria del consumidor sobre estilo de vida, construcción y vivienda. Las

áreas temáticas son estilo de vida, bienestar, salud, comida, construcción,

artesanía, jardín, automóviles y mucho más. Además, la feria incluye diferentes

muestras especiales sobre diferentes regiones de Baviera.

Recinto: Messezentrum Augsburg

Ciudad: Múnich

País: Alemania

Página web http://www.afa-messe.de/home.html

Sectores: Construcción Hogar Ocio Alimentos naturales Bienes de consumo Cosmética Jardines

Maquinaria construcción Tiempo libre

Periodicidad: Anual (abril)

Alcance Nacional

7.1.4.5 Südwest Messe

10,000 productos y servicios de todos los ámbitos, 730 expositores y más de

100,000 visitantes por año: ¡el Südwest Messe Villingen-Schwenningen es un

espectacular mercado con 21 salas y una gran área al aire libre, intercambio de

información y puntos calientes para celebridades de política, deportes y

entretenimiento Experiencia para toda la familia.

Recinto: Südwest Messe

Ciudad: Villingen-Schwenningen

País: Alemania

Página web https://www.suedwest-messe-vs.de/allgemeine-infos/ueberblick.html

Sectores: Hogar Agricultura Artesanía Bienes de consumo

http://www.afa-messe.de/home.html


77

Periodicidad: Anual (mayo-junio)

Alcance Nacional

7.1.4.6 Rheinland-Pfalz-Ausstellung – Mainz

La mayor exposición para consumidores en Renania-Palatinado y en toda

el área del Rin-Meno en los terrenos del Centro de Exhibiciones de Mainz:

Alrededor de 700 expositores presentarán sus ofertas en 10 diferentes

mundos temáticos en 27,000 m² de espacio de pasillo. Además, los más de

70,000 visitantes por año en varias "ferias comerciales en la feria" y espectáculos especiales

aprenden tanto como para conocer y entretenerse en temas especiales seleccionados.

Recinto: Wirtschaftpark Rhein/Main

Ciudad: Frankfurt

País: Alemania

Página web http://www.rheinlandpfalzausstellung.de/home/

Sectores: Alimentación Farmacia Hogar Medicina Bienes de consumo Ropa

Periodicidad: Anual (marzo)

Alcance Nacional

7.1.4.7 Oklahoma City Home +Garden Show

Es una muestra anual que ofrece una amplia selección de ideas y puntos de

vista relacionados con mejoras para el hogar y el jardín.

Dirigido a constructores, arquitectos, interioristas y público en general, en la

feria también se puede ver demostraciones de productos e invitados especiales

que asesoran y comparten sus ideas sobre remodelación, jardinería y paisajismo.

Oklahoma City Home & Garden incluyen: mejoras en los productos de construcción de

viviendas, remodelación de los servicios, piscinas y spas, cocinas, iluminación, baños, pisos,

espejos, vidrios, sistemas de tratamiento de aguas, etc.

Recinto: State Fairgrounds of Oklahoma

Ciudad: Oklahoma City

País: Estados Unidos, USA

Página web https://oklahomacityhomeshow.com/

Sectores:

Agrícola Hogar Jardinería Mobiliario Artesanías Diseño de interiores Equipos de

jardinería Maquinarias de jardinería

Periodicidad: Anual (enero)

Alcance Nacional

Organizador Marketplace Events Vancouver (Canadá)


78

7.1.4.8 NY NOW the Market for Home + Lifestyle

NY NOW, que se celebra dos veces al año, es el mercado líder de

productos para el hogar y el estilo de vida. NY NOW presenta tres

colecciones, HOME, LIFESTYLE y HANDMADE, que se extienden por

todo el centro de convenciones Javits en la ciudad de Nueva York. Es el

principal mercado para todo lo nuevo y en tendencia en la venta minorista

especializada.

NY NOW se produce dos veces al año por Emerald Expositions y está abierto solo para el

comercio.

Recinto: Jacob K. Javits Convention Center

Ciudad: New York


Página web https://www.nynow.com/

Sectores: Hogar Artesanía Artículos para el hogar Fiesta Relojería

Periodicidad: Semestral (febrero-agosto)


7.1.4.9 New England Home Show

El New England Home Show bianual en Boston, EE. UU., ofrece una amplia

selección de ideas relacionadas con mejoras para el hogar y puntos de vista.

Dirigido a constructores, arquitectos, decoradores de interiores y público en

general, el programa también se caracteriza por demostraciones de productos y

celebridades invitadas que compartirán ideas y técnicas para transformar el interior de

decoración, jardinería y paisajismo. Las categorías incluidas en New England Home Show son:

mejoras en el hogar, materiales de construcción, servicios, remodelaciones, piscinas y spas,

cocinas, baños, sistemas de seguridad, iluminación, espejos, vidrios, sistemas de tratamiento de

agua, etc.

Recinto: Seaport World Trade Center

Ciudad: Boston


Página web https://www.nynow.com/

Sectores: Hogar, Jardinería Mobiliario Arquitectura Baños Cocinas Diseño, Diseño de interiores


Alcance Nacional

7.1.4.10 American Fine Craft Show - Washington

Washington Craft Show se encuentra entre las exposiciones más destacadas

de la artesanía contemporánea de América. Diseñado tanto para los

conocedores y coleccionistas para los compradores que valoran Washington

Craft Show diseño de calidad y original presenta algunos artistas líderes en el

mercado artesanal de los EE. UU. Este evento con jurado estará formado por maestros y artistas

emergentes, junto con sus últimas colecciones en un arte de edición limitada exclusiva para el


79

hogar, oficina y llevar a. Entregas de premios y conferencias de expertos, completar el orden

del día.

Ciudad: Washington


Página web http://www.americanfinecraftshowwashington.com/

Sectores: Hogar Mobiliario Artesanías

Periodicidad: Anual (octubre)

Alcance Local

7.1.4.11 Feria texturas & colores

La creatividad, el arte y el trabajo artesanal se dan cita por sexta ocasión en

la feria “Texturas, Colores & Sabores”. 140 artesanos de Quito y el país exponen

sus creaciones en diversas categorías con una muestra de artesanos regionales

en la que destaca la participación de Artesanías de Chile, así como expositores

de Brasil y Colombia.

Recinto: Av. Amazonas N° 79-39 Centro bicentenario

Ciudad: Quito

País: Ecuador

Página web http://www.conquito.org.ec/

Sectores: Arte e imaginería, Decoración e iluminación, Moda y accesorios, Joyería y bisutería,

Juguetes y didácticos.


Alcance Nacional

Organizador: Conquito

7.1.4.12 MASS Artesanías

(Mercado de Artesanías en Semana Santa) complementa la oferta turística

que la Ciudad ofrece a los miles de visitantes que se acercan a disfrutar de sus

Desfiles Bíblicos-Pasionales, declarados de interés turístico internacional.

Recinto: Plazo de Calderón

Ciudad: Lorca

País: Ecuador

Página web http://www.conquito.org.ec/

Sectores: Decoración Turismo Artesanía

Periodicidad: Anual (semana santa)


Organizador: Excmo, Ayuntamiento de Lorca y Cámara Oficial de Comercio e Industria de Lorca


80

7.1.4.13 Mostra Internazionale dell'Artigianato

La exposición, la primera feria de artesanía certificada en Italia, acoge cada

año a los más grandes maestros artesanos, en una ubicación magnífica, la

Fortezza da Basso del siglo XVI, donde la tradición y las nuevas tendencias se

unen para dar vida a creaciones únicas, destinadas a último en el tiempo Objetos

capaces de excitarnos y emocionarnos como signos tangibles de nuestras

elecciones, gustos y estilos de vida.

Desde aquí pasan secretos y oficios de las tiendas florentinas históricas y las artes perdidas,

pero también los nuevos dictados de los Creadores de una manera constructiva y armoniosa

entre las Regiones de Italia y los países del mundo. Un viaje fascinante y colorido en la "gran

belleza" de la artesanía hecha a mano y contemporánea.

El International Craft Show es la aldea global de diferentes artes, artesanías y culturas, pero

también es el lugar donde puedes respirar el aire de tu hogar. Es el evento donde la tradición y

los nuevos experimentos se encuentran y toman forma para convertirse en exclusividad: un

escaparate de excelencia, ¡una oportunidad ineludible para pequeños empresarios y artesanos de

calidad!

Recinto: Firenze Fiera - Fortezza da Basso

Ciudad: Florencia

País: Italia

Página web http://www.mostraartigianato.it/it/

Sectores: Arte Ocio Regalos Artesanía

Periodicidad: Anual (abril)


Organizador: Firenze Fiera S.p.A.

7.1.4.14 Expocasa

Expocasa es el evento más importante en el noroeste dedicado a

mobiliario y soluciones para el hogar, nacido y diseñado para involucrar al

público en general.

Durante más de cincuenta años Expocasa sigue la evolución del sabor de

la vida italiana, con el objetivo de recoger las mejores propuestas de mobiliario. Un compromiso

recompensado por el gran éxito que recoge edición tras edición, para convertirse en un punto de

referencia para aquellos que, ya sea familiares, en pareja o solteros, aman su hogar y desean

tener una amplia gama de oportunidades, dónde comparar ideas, estilos y soluciones, en un solo

lugar. De hecho, Expocasa ofrece una visión general completa de las propuestas más válidas del

mercado: una inmensa sala de exposiciones donde las diferentes almas de los muebles

encuentran espacio, desde los proyectos de diseño más contemporáneos hasta los productos de

la tradición artesanal.

Recinto: Lingotto Fiere

Ciudad: Torino

País: Italia


81

Página web http://www.expocasa.it/

Sectores: Hogar Artículos decorativos Electrodomésticos Iluminación Muebles Vidrio

Periodicidad: Anual (febrero-marzo)

Alcance Local

Organizador: Firenze Fiera S.p.A.

7.1.4.15 Expo Casa Umbria

Inicio Expo es la feria del mercado del mueble y la construcción nacional que

ofrece productos y soluciones para construir, decorar o reavivar su casa.

Muebles, accesorios, las energías renovables, la construcción, componentes y

sistemas de seguridad son sólo algunos de los expositores de Expo Casa.

Recinto: Umbria Fiere

Ciudad: Bastia Umbra

País: Italia

Página web http://www.expo-casa.com/

Sectores: Hogar Artículos decorativos Electrodomésticos Iluminación Muebles Vidrio

Periodicidad: Anual (marzo)

Alcance Local

Organizador: Epta Srl - Santander (España)

7.2. Tácticas y estrategias

Aliados potenciales

7.2.1.1 Artesanías de Colombia

Es uno de los principales aliados potenciales de MERARTE en la

internacionalización de la empresa puesto a que actúa como uno de los más

importantes mayoristas de productos artesanales colombianos a nivel nacional

e internacional, promocionando y fomentando el sector artesano. Cuenta con

diversos programas, entre ellos el programa de asesorías puntuales, el cual consiste en un

servicio gratuito mediante el cual se busca brindar apoyo a los artesanos para que estos

fortalezcan sus unidades productivas a través de asesorías. Por otra parte, también cuenta con el

programa de propiedad intelectual y el sistema de información estadístico de la actividad

artesanal.

Artesanías de Colombia actúa como ente mayorista de comercio a nivel nacional y asesor en

temas de exportación. Es de gran importancia resaltar que se tiene antecedente en la empresa de

haber comercializado a través de artesanías de Colombia. Tiene una política de garantía por

defectos de elaboración que aplica a los productos vendidos a través de los diferentes canales

de comercialización y una política que promueve el intercambio justo y valora el significado

impreso en cada una de las artesanías elaboradas por los artesanos colombianos.


82

Adicionalmente, cuenta con laboratorios de diseño e innovación a lo largo de todo el país,

para los cuales el principal objetivo es articular estratégicamente acciones, actores y recursos

locales, en función del desarrollo y la sostenibilidad de la actividad artesanal del país. Cuentan

con presencia de un enlace y un gestor que monitorean las actividades desarrolladas.

Ilustración VII-2 Ubicación de laboratorios de diseño artesanías de Colombia

Fuente: (Artesanías de Colombia S.A., 2018)

Página web: Artesaniasdecolombia.com.co

Dirección oficina: Calle 74 No. 11-91, Bogotá, Colombia

Teléfonos: +(57 1) 5550325 - 5550326 – 2861766

Línea de atención: 01 8000 913082

Horario de atención: lunes a viernes - 8:00am a 5:00pm Jornada continua

7.2.1.2 ProColombia

Es una entidad encargada de la promoción de exportaciones de bienes no

minero energéticos, servicios de mercado potencial, expansión de empresas

colombianas, atracción de inversión extranjera directa a Colombia, el

posicionamiento del país como destino turístico de vacaciones y reuniones y

Marca País.

ProColombia brinda asesoría y capacitación para empresas que exportan, han exportado y

dejaron de hacerlo y empresas que nunca han exportado con diferentes herramientas como:


83

• E-learning: es una herramienta que está diseñada con el fin de que los empresarios

ahorren tiempo, dinero, aumenten la eficiencia y optimización en el aprendizaje del

proceso exportador, a través de cursos virtuales.

• Mercados para exportar: es una herramienta virtual que permite encontrar oportunidades

de negocio, con nuevos clientes en mercados conocidos, nuevos mercados e identificar

tendencias del consumidor.

• Simulador de costos

• Seminarios

• Programas de capacitación

• Ruta exportadora: presenta las fases que debe analizar, considerar y evaluar el

empresario en su proceso de internacionalización, procedimientos, requisitos y presenta

instrumentos de orientación para avanzar en la internacionalización de la empresa.

Página web: procolombia.co

Dirección oficina: Calle 28 No. 13A-15 piso 35-36, Bogotá, Colombia

Teléfonos: +(57 1) 5600100

Fax: +(57 1) 5600104

Horario de atención: lunes a viernes - 8:00am a 5:00pm Jornada continua

7.2.1.3 Promotora de Comercio Social

Es una entidad de desarrollo social sin ánimo de lucro con 32 años de labor,

cuya actividad es asesorar, comercializar, apoyar y acompañar a los

microempresarios de Colombia en todo el proceso antes, durante y después de

la venta.

La promotora de comercio social es uno de los principales clientes de MERARTE

representando el 35%, 57%, 48%, 59%, 37% y 24% de las ventas totales desde el año 2010 hasta

el año 2015 por lo cual se destaca la importante relación comercial existente en la actualidad.

Adicionalmente, entre los clientes de la promotora de comercio social se contemplan además de

diversos almacenes a nivel nacional, clientes internacionales como Sugar Cane SI o As’art, por

lo cual podría considerarse ésta como un puente para llegar al mercado internacional.

Página web: www.promotoradecomerciosocial.com.co

Dirección oficina: Calle 57 No. 43-47 Medellín, Colombia - Avenida 68 No. 9-77 Bogotá, Colombia

Teléfonos: (57 4) 2844462 Medellín- (57 1) 4200114 Bogotá

Contacto: [email protected]

[email protected]

Horario de atención: lunes a viernes - 7:30am a 5:30pm

http://www.promotoradecomerciosocial.com.co/

mailto:[email protected]


84

7.2.1.4 Otras alianzas

Se recomienda buscar alianzas con empresas que, aunque inicialmente se identificaron como

competencia, se destacan por ser comercializadoras mayoristas de productos para el hogar

como:

Nombre Teléfono Dirección Actividad

C I Anpak Ltda. (1)7572763 Cl 119 72 A 60 apto

10

Manipulación de carga

Sapia C I S.A.S (1)7450595 Cl 161 A 15 69 Comercio al por menor de

otros artículos domésticos en


C I Colombian Hands E

U

(1)8030595 Cl 60 sur 22 B 82 Comercio al por mayor de

otros productos n c p

Liat Overseas Corp.

Sucursal Colombia

3153434286 KM 3.5 vía Siberia

Funza parque Ind San

Jose_BD 1A MZ C

Comercio al por mayor de

aparatos y equipo de uso

domestico

Inversiones Adimacris

S.A.

(1)6232116 Cr 11 94 35 Comercio al por menor de

otros productos nuevos en


Logística Integral Ajp

S.A.S

(5)3742708 Cl 19 6 A 07 piso 2

loc 201

Actividades de aeropuertos

servicios de navegación aérea y

demás actividades conexas al

transporte aéreo

Soporte Activo

Empresarial S.A.S.

(1)7044507 Cr 65 B 61 25 sur Actividades de consultaría

de gestión

Anaida S A S (1)3459073 Cl 70 A 13 15 Comercio al por mayor no

especializado Tabla VII-14 Directorio empresas con posibles alianzas


Proveedores estratégicos

Una de las principales amenazas que enfrenta Merarte en el ejercicio de sus actividades hacía

la internacionalización, consiste en la dificultad de conseguir proveedores que realicen

explotación forestal responsable y cuenten con los salvoconductos correspondientes. Por esto,

se visualiza la necesidad de realizar una búsqueda de nuevos proveedores que permitan

garantizan la legalidad y calidad en las materias primas e insumos que se utilizarán.

Por esta razón, se propone la asociación con proveedores cercanos geográficamente que den

cumplimiento al Pacto Intersectorial por la Madera Legal en Colombia, el cual, es un Acuerdo

suscrito por más de 40 entidades públicas y privadas que pretende asegurar que la madera

extraída, transportada, transformada, comercializada y utilizada en el país provenga

exclusivamente de fuentes legales.

De esta manera, se exaltan las empresas forestales presentes en el catálogo de la entidad

WWF- que, sin distingo de tamaño, únicamente procesan y comercializan maderas y guadua

legales para diferentes mercados, en consonancia con los postulados del Pacto y algunas de ellas


85

cuentan con certificación por el Consejo de Manejo Forestal logrando acceder a mercados

internacionales.

7.2.2.1 Colaserrios S.A.S

Es una empresa basada en la estructura de una red de inversiones en

Latinoamérica hechas por empresarios que crean valor forestal en los países,

es la semilla de una propuesta de valor con base en la explotación maderera en

Antioquia, que cuenta con experiencia de 18 años de operación en el sector del

aserrado de madera en el Departamento de Antioquia. A partir del 1 de enero de 2012

aumentaron su presencia en Colombia, actualmente cuentan con una capacidad de

aprovechamiento forestal de 100.000 toneladas por año, a partir de plantaciones propias; a nivel

industrial, cuentan con un aserradero con capacidad de producción de 1,100 m3 por turno-mes.

Dirección: Km 1 Vía a San José de la Montaña, Yarumal, Colombia

Teléfonos: (+574) 860 1352 - 311 6350645

Comercialización +57 4 4032880

Despachos: +57 4 8601351

Consultas generales: [email protected]

Ventas: [email protected]

• Productos:

Los productos de Colaserrios S.A.S, tienen origen en plantaciones forestales de proveedores

certificados en manejo forestal y cadena de custodia FSC®.



86

Ilustración VII-3 Productos Colaserrios

Fuente: (Elija Madera Legal, 2017)

7.2.2.2 Reforestadora Industrial Y Comercial De Colombia S.A.S

Dirección: Carrera 59ª No. 14-95

Teléfonos: 255 90 44 Ext. 165

Celular 3218310171

Correo electrónico [email protected]

• Productos:

Madera aserrable de especies: Pinus maximinoii, Pinus tecunumanii, Pinnus patula y

Eucalyptus grandis.

7.2.2.3 Refocosta

tel:255%2090%2044%20Ext.%20165

tel:3218310171



87

Es una Compañía con más de 35 años de trayectoria que pertenece al

Grupo Valorem S.A. Su patrimonio forestal está compuesto por más de 7000

hectáreas de bosques cultivados y cerca de 1300 hectáreas de bosques

protegidos. Cuenta con la certificación FSC (manejo forestal y cadena de

custodia).

Cuenta con dos líneas de negocio: Productos y Servicios, dentro de las cuales se despliegan

actividades comerciales que permiten desarrollar y aplicar el conocimiento adquirido a lo largo

del tiempo.

Dirección: Cra. 74ª # 70-41 Bogotá

Teléfono: 57 1 8021040

Celular 3132506453


Página web: www.refocosta.com

• Especies:

▪ Pino caribe (pinus caribaea)

▪ Eucalipto (eucalyptus)

▪ Cerezo (prunus)

▪ Tabebuia Rosea

▪ Pinus Raiata

▪ Tectona Grandis

• Productos:

Obtiene, entre otros, los siguientes:

▪ Cepillados (piezas de madera seca dimensionada)

▪ Marcos para puerta

▪ Tableros (láminas ensambladas “finger joint”)

▪ Partes para muebles

7.2.2.4 Tekia

Es una Compañía con 30 años de trayectoria que hace parte del Grupo Argos. Genera más de

500 empleos directos a través de núcleos forestales ubicados en Carmen de Bolívar, Ovejas, San

Onofre y Puerto Libertador (departamentos de Bolívar, Córdoba y Sucre). Reconoce y aplica

los estándares de certificación del FSC. Su patrimonio forestal es de 5851 hectáreas, de las

tel:57%201%208021040

tel:3132506453


http://www.refocosta.com/


88

cuales, 4469, están manejadas con objetivos comerciales muy claros; las restantes con

propósitos conservacionistas

Dirección: Carrera 43 A No. 1 A Sur – 143 Medellín

Teléfono: 57 4 3198760 Ext. 2110

Celular 57 3113305990


Página web: www.crecerenverde.com

• Especies:

▪ Teca (tectona grandis)

▪ Acacia (mangium)

▪ Melina (gmelina arbórea)

• Productos

Madera rolliza certificada FSC (manejo forestal y cadena de custodia). Troncos redondos de

longitud superior a 2.20 metros y diámetros que van desde los 13 hasta los 45 cm

7.2.2.5 Grupos núcleos de madera

Está integrado por 3 Compañías: Cipreses de Colombia S.A., con certificación FSC en su

manejo forestal, Núcleos de Colombia S.A. y TM Codemaco S.A.S. Tiene más de 45 años de

trayectoria y pertenece a la Organización Ardila Lülle. Su patrimonio forestal supera las 12000

hectáreas plantadas en 4 núcleos forestales y dispone de una Planta de transformación que

incluye: aserríos, hornos, inmunización (vacío-presión) y fabricación de elementos

Dirección: Calle 8 sur No. 50-FF-70 Medellín

Teléfono: 57 4 4480601

Celular 57 3113305990

Correo electrónico [email protected] - [email protected]

Página web: www.nucleosdemadera.com

• Especies:

Produce, transforma y comercializa:

▪ Pinus oocarpa

▪ Pinus patula

▪ Pinus tecunumanii

▪ Pinus maximinoi

▪ Cupressus lusitanica

tel:57%204%203198760%20Ext.%202110

tel:57%203113305990


http://www.crecerenverde.com/

tel:57%204%204480601

tel:57%203113305990



http://www.nucleosdemadera.com/


89

• Productos:

▪ Tabla piso

▪ Tabla forro o botagua

▪ Estibas

▪ Masa aserrada verde

▪ Madera verde taco para estiba

▪ Taco para estiba

▪ Tabla deck

▪ Madera aserrada

▪ Kit de estibas

7.2.2.6 Aserrío San Ignacio Ltda.

La madera es un material duro y resistente que se produce mediante la transformación del árbol. Es un

recurso forestal disponible que se ha utilizado durante mucho tiempo como material de construcción. La

madera es uno de los elementos constructivos más antiguos que el hombre ha utilizado para la

construcción de sus viviendas y otras edificaciones.

Dirección: Autopista Sur Km 13 3-75, 110221 Bogotá, D.C., Bogotá, D.C.

Teléfono: 1 508 67 91

• Productos:

maderas para construcción y para la industria (tablas, repisas, durmientes, cercos, planchones, madera

rolliza, estibas, listonería, comercialización de láminas de Triplex, MDF, Aglomerados, Supert

Formaleta). Adicionalmente, prestan servicios de:

• Corte y dimensionado de madera según solicitud del cliente, cepillado y canteado

• Despiece por computador para optimizar el corte de láminas, enchapado de cantos

• Elaboración de estibas y camillas

Otras estrategias

Se recomienda el fortalecimiento en promoción por medio de canales digitales. Para esto, es

necesario mejorar la apariencia del sitio web, se sugiere:

• Efectuar cambio en el contraste de colores para hacerla más llamativa, hacer mayor uso

de los colores corporativos, logo y slogan.

• Hacer más fácil e interactivo el ingreso a la página, evitando la realización de múltiples

pasos para navegar.

• Hacer mayor énfasis en los productos, podrían destacarse en la página de inicio los

productos estrella para generar el interés del cliente.

• Actualizar el catálogo detallado de los productos, permitiendo que se vean sus bondades,

valor agregado y características técnicas.

tel:0315086791


90

• Al inicio de la página hacer menor énfasis en aspectos como la historia o filosofía y

reacomodar estos ítems en otro apartado.

• Generar una versión en inglés, para facilitar la interacción de clientes extranjeros.

• Hacer énfasis en las fortalezas de la empresa, en cuanto a la capacidad de producir

diseños exclusivos solicitados por el cliente.

7.3. Logística de exportación

Perfil de logístico

PERFIL DE LOGÍSTICO DESDE COLOMBIA HACIA ECUADOR

Conectividad aérea y marítima y terrestre

En el caso de la conectividad terrestre este se realiza desde la ciudad de Ipiales (Colombia) hacia Tulcán

(Ecuador), mediante el puente Internacional de Rumichaca.

Servicios marítimos

Puerto de

Desembarque

Puerto de

Embarque Conexiones

Tránsito

(Días)

Guayaquil Cartagena Directo 22

Buenaventura Cartagena – Colombia 22

Barranquilla Cartagena – Colombia 31

Santa marta Cartagena – Colombia 30

Esmeraldas

Cartagena Directo 15

Buenaventura Directo 23

Barranquilla Cartagena – Colombia 24

Santa marta Cartagena – Colombia 23 Tabla VII-15 Frecuencias y tiempo de tránsito desde los puertos colombianos

Fuente: Líneas Marítimas. Información procesada por la Dirección de Información Comercial – ProColombia.

Líneas navieras y consolidadores:

- CMA CGM - Maersk Line - Msc

- Mahe - Panalpina - MSC

- ConsolCargo - Hapag- Lloyd - ZIm

- HamburSud - Marfret

Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicios a España

Aerolínea Conexiones

American Airlines Miami

Avianca Directo

Aeroméxico Ciudad de México

Conectividad Marítima

Origen Directo Conexión (días)

Costa Atlántica 4 8

Costa Pacífica 1 3

Conectividad Aérea

Vuelos directos Vuelos con conexión

1h 40 min 4h 00 min


91

Cargolux Luxemburgo-Barcelona

Luxemburgo

Copa Airlines Panamá Tabla VII-16 Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a Ecuador

Fuente: Aerolíneas. Información procesada por la Dirección de Información Comercial – ProColombia.

Otros aspectos importantes para la logística

Documentos requeridos para ingreso de mercancías

Envíos comerciales

▪ 5 facturas comerciales que deben contener: el valor FOB, los cargos específicos del flete (debe ser

exactamente igual para el AWB) y cargos adicionales. También debe tener una declaración firmada

que diga: “Declaramos bajo juramento que todas las cantidades, precios y más detalles de esta factura

comercial son exactos y verdaderos”.

▪ Permiso de importación, válido para 180 días, para todos los bienes con un valor CIF de US$ 1.500 en

adelante. Debe ser obtenido antes del embarque. El valor actual no debe exceder el 10% del permiso

de importación.

▪ Duplicado del Certificado de Origen

Envío de muestras sin valor comercial

▪ 5 facturas comerciales para muestras con valores FOB por debajo de US$200.

Acceso terrestre

El acceso terrestre a Ecuador desde Colombia se hace por la Carretera Panamericana, que cruza el territorio

ecuatoriano de norte a sur. Existe la vía Ipiales-Tulcán, que pasa por el Puente Internacional de Rumichaca.

Origen Destino Distancia

Bogotá Puente Internacional (Rumichaca) 880 (Km)

Cali Puente Internacional (Puente Rumichaca) 440 (Km)

Rumichaca Quito 243 (Km)

Rumichaca Guayaquil 664 (Km) Tabla VII-17 Distancias (Km)de las vías principales para el transporte de Colombia a Ecuador

Fuente: Información procesada por la Dirección de Información Comercial – ProColombia.

Vías de comunicación

Cruza Ecuador de norte a sur (panamericana)

Bordea la costa, uniendo La Tola, Lagarto, Montalvo, Rocafuerte, Río Verde, Camarones, Tachina y San Mateo

Esmeraldas-Atacames-Súa-La Unión-Muisne

Esmeraldas-Rosa Zárate (Quinindé) con rumbo a Santo Domingo de los Colorados y Quito; en el sector de La

Independencia, se une a la nueva vía que viene desde la provincia de Pichincha pasando por San Miguel de los Bancos y

Pedro Vicente Maldonado. Tabla VII-18 Descripción de vías principales en Ecuador

Fuente: Información procesada por la Dirección de Información Comercial – ProColombia.

Al amparo de lo establecido por la Decisión 399 de la Comunidad Andina de Naciones, los vehículos

colombianos habilitados y con los respectivos permisos de operación por las autoridades competentes, están

facultados para efectuar el traslado de carga de exportación, bien sea en forma directa, con trasbordo o cambio

de cabezote.


92

Ilustración VII-4 Mapa de vías en Ecuador

Fuente: http://www.ecuadornoticias.com/2012/08/mapa-de-carreteras-de-ecuador.html

Restricción para productos de la CAN

Ecuador, en uso de las facultades que le concedió la CAN, impuso medidas para la restricción algunas de

sus importaciones con el fin de aliviar la inestabilidad en la balanza de pagos.

Dentro de los productos más afectados por esta medida se encuentran confitería, bebidas, cosméticos,

artículos para el hogar, telefonía celular, artículos de entretenimiento, calzado, textiles, autopartes, perfumes,

frutas, verduras y cereales.

La CAE exige para el ingreso de mercancía a territorio ecuatoriano los siguientes

documentos:

▪ Original o copia negociable del Documento de Transporte

▪ Factura Comercial Original

▪ Declaración Andina de Valor (B - DAV)

▪ Póliza de seguro

El tiempo de tramitación está estimado en 3 a 4 días.

Los impuestos relacionados con la operación aduanera se manejan de la siguiente forma: Impuesto Porcentaje (%)

AD-VALOREM (Arancel Cobrado a las mercancías) 10% sobre el CIF

FODINFA (Fondo de Desarrollo para la Infancia) 0,5% DEL CIF


93

ICE (Impuesto a los Consumos Especiales) 5%

SALVAGUARDIA POR BALANZA DE PAGOS 30% y 35%

IVA (Impuesto al Valor Agregado) 12% (CIF+ADV+FOD+ICE+

SALVAGUARDIA)

IMPUESTO DE SALIDA DE DIVISAS 1% del CIF

Clasificación de Categorías

Categoría Descripción Ad-Valorem I.V.A.

A Documento Impresos 0% 0%

B Menor o igual a 4 Kg y US $400 FOB 0% 05

C Menor o igual a 50Kg y 2000 FOB 20% 12%

D Textiles y Calzados: Menor o igual a 20 Kg y 2000 FOB 30% 12%

E Medicinas sin fines comerciales, órganos etc. 0% 12%

F Libros o similares 0% 0%

Equipos de computación y sus partes 0% 12%

Indicadores de Comercio Transfronterizo

Los costos y procedimientos relacionados con la exportación de un embarque estándar de mercancías se

detallan bajo este tema. Cada procedimiento oficial se registra comenzando desde el acuerdo final entre las dos

partes y terminando con la entrega de las mercancías.

Indicador Ecuador OCDE

Tiempo para exportar: Cumplimiento fronterizo (horas) 96 12

Costo para exportar: Cumplimiento fronterizo (USD) 560 150

Tiempo para exportar: Cumplimiento documental (horas) 24 3

Costo para exportar: Cumplimiento documental (USD) 140 36 Tabla VII-19 Indicadores de comercio transfronterizo

Fuente: Doing Business 2016

Normatividad Fitosanitaria

Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protección Fitosanitaria Ecuador aplica la norma

NIMF-15 desde el 30 de septiembre de 2005. Esta medida reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de

plagas relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado de madera en bruto de

coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio internacional.

Es decir que los exportadores que usen este tipo de embalajes deben conseguir la autorización NIMF 15.

Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la marca.

Links de interés

Instituto Ecuatoriano de Normalización (INEN) En esta

página se encuentra toda la información actualizada con las nuevas

normas y reglamentos de importación de

mercancías que empezaron a regir a finales del 2013

http://www.normalizacion.gob.ec/

Cámara Colombo Ecuatoriana de Industria y Comercio. En

este sitio se encuentra la información relacionada con la actualidad

binacional, normatividad, oportunidades

comerciales, entre otros.

http://colombia-ecuador.com/

Cámara Marítima del Ecuador. En este portal se encuentra

información relacionada con esta institución, encargada de agrupar a

todas las empresas relacionadas con el transporte marítimo nacional

e internacional. También información acerca de los puertos

ecuatorianos, leyes, servicios, líneas marítimas, entre otros.

http://www.camae.org/

Ministerio de Transporte y Obras Públicas. En esta página se

encuentra información sobre normatividad, estadísticas, noticias,

proyectos entre otros referentes a las diferentes modalidades de

Transporte en Ecuador.

http://www.obraspublicas.gob.ec/


94

Aduana Ecuatoriana. Esta página concentra toda la

información de la Corporación Aduanera Ecuatoriana, los

documentos requeridos para ingresar mercancías a Ecuador,

servicios aduaneros, publicaciones, etc.

https://www.aduana.gob.ec/

Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio e Integración.

En esta página se encuentra información de política exterior de

Ecuador en materia de comercio y diplomacia.

http://www.cancilleria.gob.ec/

Corporación Aeropuerto y Zona Franca del Distrito

Metropolitano de Quito. En este portal se encuentra información

relacionada con la zona franca del Aeropuerto Internacional Mariscal

Sucre, los servicios que prestan, directorio de las empresas que

operan dentro de la zona Franca, entre otros.

Tabla VII-20 Links de interés para exportar a Ecuador

Fuente: Coordinación de Logística y Competitividad – Vicepresidencia de Innovación e Inteligencia sectorial de ProColombia.

Empaque y embalaje

7.3.2.1 Consideraciones para el empaque y embalaje

Para realizar un correcto empaque y embalaje para la exportación, es indispensable

considerar factores como: agentes que pueden afectar el producto durante el transporte, normas

internacionales, los diferentes materiales que se pueden emplear para garantizar la calidad del

producto en el destino final y otros factores que inciden en el diseño del empaque y embalaje

del producto.

Deben tenerse en cuenta inicialmente los conceptos de empaque, embalaje y unidad de carga;

además de los diferentes materiales que pueden ser empleados para asegurar que el producto

llegue en perfectas condiciones a su destino.

Elemento Material Presentación

EMPAQUE

Cartulina

cartón corrugado (micro

canal)

plástico

Plegadizas, displays,

plásticos termo-encogibles

EMBALAJE

Cartón corrugado

plástico

madera

Cajas corrugadas, cajas,

cajones, canastillas

plásticas, carretes, sacos


95

UNIDAD DE CARGA

Cartón corrugado

plástico, madera

Estibas, esquineros,

divisiones, stretch,

zuncho,

Ilustración VII-5 Tipos de empaque, embalaje y unidad de carga


7.3.2.2 Agentes que afectan la madera

Agua: Una de las principales causas del deterioro superficial de la madera se debe a los

cambios rápidos del contenido de humedad en la capa externa. La diferencia La diferencia de

humedad entre el interior y la capa superficial que tenderá a hinchar, provoca un estado de

tensiones en la pieza, que si no está equilibrado origina la combadura.

Radiación solar: La madera expuesta a la luz solar sufre un cambio de la coloración que

inicialmente tienda al oscurecimiento en tono marrón. Posteriormente, toma un color grisáceo.

El agua y el sol actúan de forma combinada y se potencian entre si multiplicando los efectos.

Fuego: el comportamiento de la madera frente al fuego es bastante bueno. Pocas veces un

incendio será iniciado por la combustión de madera, son necesarias altas temperaturas (400ºC)

para que inicie su combustión.

Esfuerzos mecánicos: También pueden ser motivo de la degradación de la madera, pueden

provocar fatiga y pérdida de resistencia en la madera. El continuo uso y rozamiento pueden

provocar deformaciones y desgaste en las estructuras.

Factores Bióticos

Hongos xilófagos: El contenido mínimo de humedad de la madera que permite su desarrollo

es de 18% al 20%, dentro de los hongos xilófagos podemos diferencias dos grandes grupos;

• Mohos y hongos cromógenos: Su efecto es el cambio de coloración de la madera. Su

crecimiento se detecta cuando la superficie se oscurece o cuando se forma una especie

de pelusilla con diferentes tonalidades, los más característicos son los hongos azulados.

Crean las condiciones necesarias para el desarrollo de los hongos de pudrición.

• Hongos de pudrición: son los que producen daños graves en la madera. Su efecto es la

perdida de densidad y resistencia acompañado de un cambio de coloración en las etapas

iniciales no es fácil reconocerlo.

Insectos de ciclo larvario: Su característica común es que se alimentan de la madera durante

su etapa de larva. El ciclo biológico comienza cuando las hembras ponen huevos en la madera

dentro de las ranuras de la superficie. De estos nuevos huevos nacen pequeñas larvas que

comienzan a alimentarse de la madera realizando galerías que disminuyen la capacidad

resistente de la pieza. Los principales tipos de insectos de esta categoría son:

• Anóbidos (vulgarmente carcoma)


96

• Cerambícidos (carcoma grande)

• Líctidos (polilla)

• Curculiónidos (gorgojo de la madera)

• Bostríchidos

Insectos isópteros (termitas): Estos insectos pueden ser los más dañinos de todos los que

atacan la madera, son ciegos, por lo que rehúyen la luz. Por este motivo se desplazan siempre

por oquedades y túneles, dejando un rastro hormonal por el que se guían; esta forma de actuar

hace que sean muy difíciles de detectar, o cuando finalmente se detectan, el daño ya está hecho.

7.3.2.3 Etiquetado

• Etiquetado y codificación en envase:

La etiqueta que debe tener el producto deberá contener la siguiente información:

• Nombre del producto

• Cantidad

• Nombre fabricante/distribuidor

• País y ciudad de origen

• Dirección fabricante y distribuidor

• Teléfono

• Materiales e insumos

• Advertencias de peligros para la salud

• Código de barras

• Etiquetado y codificación en el embalaje:

Marcado de expedición

Marítimo: El marcado recomendado para el transporte marítimo de exportación consta de

los siguientes elementos, situados centralmente en dos de las caras del embalaje como mínimo

y dispuestos siempre en el mismo orden:

• Iniciales o nombre abreviado y dirección del comprador o consignatario

• Número de referencia acordado entre el comprador y el vendedor.

• Puerto de descarga - Lugar de destino

• País y lugar de descarga

• Número de embalaje o número total de cajas en el envío.

• El tipo de letra utilizada debe ser mínimo de 2 cm de altura.

Aéreo: El marcado para el transporte aéreo es diferente al utilizado para otros medios de

transporte. La Asociación de Transporte Aéreo Internacional (IATA) cuenta con un formato

normalizado para indicar los datos de transporte. Son imprescindibles los siguientes puntos:

• Nombre de la compañía aérea

• Número de la carta de porte aéreo


97

• Aeropuerto de descarga, indicado según el código de tres letras acordado por la IATA

para designar el aeropuerto. Por ejemplo, BOG significa Bogotá.

• País y lugar de descarga

• El número total de unidades de envío y el número del embalaje.

Marcado de información

Estas marcas deben estar separadas de las marcas de expedición. Están relacionadas con

información sobre el producto, como es el peso bruto, peso neto, tipo y nombre de producto,

número de unidades. Esta información se debe colocar al menos en las dos caras de mayor

tamaño de la caja corrugada.

• Nombre producto

• Unidades por embalaje

• Numero de series de las cajas

• Peso, volumen expresado en valores netos o brutos

• Nombre fabricante/importador

• País de origen, Ciudad de origen, puerto de origen

• Dirección

• Teléfono

• Número y dirección del remitente

• Número de la licencia y permiso de exportación

• Código ITF14 (código de barras)

Marcado de manipulación

Para evitar que los productos en su almacenamiento o transporte sean mal manipulados o que

se apilen o remonten cargas con más peso del que pueden soportar, se debe proceder a imprimir

sobre las cajas de cartón corrugado la información de una manera clara. La Organización

Internacional para la Estandarización (ISO) normalizó una serie de símbolos e indicaciones

gráficas a través de la norma ISO 780:1999. La dimensión recomendada de los símbolos debe

ser 100 mm, 150 mm o 200 mm. El tamaño de estos va también en función del tamaño o forma

del empaque. Se recomienda evitar el uso de colores que puedan producir confusión con el

marcado de las materias peligrosas. Por ejemplo; el uso del color rojo y el naranja.


98

Ilustración VII-6 Símbolos e indicaciones graficas en embalaje

Fuente: (Dirección General de Protección Civil y Emergencias, 2018)

Teniendo en cuenta lo anterior y la norma ISO 28219 las cajas de cartón corrugado deben

contener la información que se muestra en el Ilustración VII-7 Marcado de cajas


99

Ilustración VII-7 Marcado de cajas


• Materiales

Material de empaque

Plástico termo encogible: Material que se ajusta al producto cuando se calienta. En general

envuelve el producto y se sellan los bordes con calor. Luego se pasa por un túnel que encoje el

plástico. Es un material que puede reemplazar a las cajas de cartón, dado que logra agrupar

varios productos

Las ventajas de utilizar las películas termo encogibles son las siguientes:

• Son impermeables al agua

• Conservan la fuerza de retracción por mucho tiempo, garantizando el agrupamiento

seguro de los productos durante su manejo, transporte y almacenamiento por largos

periodos.

• Utilizan la resina más económica del mercado, por lo que no tienen competencia frente

a otros tipos de embalaje.

• Buenas propiedades mecánicas.

• Buenas propiedades ópticas, lo que permite mejorar la presentación del producto y una

identificación rápida del producto, ya que en su mayoría se pueden imprimir.

Dada la experiencia de la compañía utilizando este material, se recomienda continuar su uso

para el empaque individual de los productos, sin embargo, es necesaria hacer una revisión de


100

los calibres utilizados para evitar el uso excesivo de material en re empaque y garantizar la

conservación de las propiedades del producto.

Material de embalaje

El cartón corrugado es una combinación de lo que se conoce como linner y flauta, en donde

el linner es una lámina plana y la flauta es una lámina acanalada que va adherida al linner

mediante goma, presión y calor. La flauta u onda se conoce también como corrugado medio lo

que le da al cartón corrugado su propiedad de ser indeformable. Son muy versátiles, en gran

medida, gracias a la posibilidad de usar combinaciones de diferentes tipos de papeles y tipos de

ondas o flautas, que se adaptan de acuerdo al tipo de producto a contener.

Se pueden clasificar por tres aspectos principales, el tipo de onda o flauta, su estructura y el

tipo de diseño de la caja.

Tipo Altura

onda Descripción Imagen

A 5 mm Debido a la altura a la onda es muy resistente a

la compresión y buen amortiguador

B 3 mm

Tiene buena resistencia y aplastamiento en

plano debido al número de honda por metro, pero

poca rigidez dada a la reducida altura de las mismas

C 4 mm

Se desarrolla con posterioridad a las ondas tipo

A y B, y apareció como una mejor combinación de

las propiedades de las ondas A y B

E 2 mm

Tiene una buena superficie lisa debido al gran

número de ondas por metro. Esto permite tener una

fácil impresión, que lo convierte en el cartón

competidor de la cartulina se conoce como micro

canal

Tabla VII-21 Tipos de ondas o flautas del cartón corrugado


Tipo Descripción Imagen

Cara

sencilla

Es una lámina de papel linner pegado a otra lámina con ondas o

flautas, que se conoce también como acanalada y es utilizada

principalmente para envolver objetos, ya que es flexible.

Pared

sencilla

Son dos láminas de papel linner pegadas a las dos superficies de una

lámina acanalada. Es la más utilizada y con ella se fabrican la gran

mayoría de las cajas corrugadas.

Doble

pared

Es el resultado de tres linners (láminas de papel planas) más dos

láminas acanaladas pegadas en medio de las tres primeras. Este tipo de

cartón es muy resistente y es utilizado para artículos pesados.


101

Triple

pared

Es el resultado de cuatro linners (láminas de papel planas) más tres

láminas acanaladas pegadas en medio de las cuatro primeras. Es un cartón

sumamente resistente, utilizado para artículos y tareas que involucran

pesos extremos.

Tabla VII-22 Tipos de estructuras de cartón corrugado


Materiales de amortiguamiento

Lon materiales de amortiguamiento tienen como función aislar y proteger el producto de

golpes y vibraciones. Las alternativas disponibles para proteger los productos pueden ser

plásticos o de papel. Entre los plásticos se encuentran las burbujas de polietileno, los colchones

inflables, la espuma de polietileno expandido, el poliestireno expandido moldeado. Los

materiales de amortiguamiento de papel son: cartón, pulpa moldeada, papel, viruta o paja.

Material Características

Burbuja de

polietileno

•Se utiliza como material de amortiguamiento para electrodomésticos,

productos artesanales o muebles.

•Por su contenido de aire, es un excelente aislante contra golpes y vibraciones.

•En forma de cubierta puede marcas en la superficie de los productos.

Colchones inflables

•Relleno para espacios vacíos de las cargas, actúan como elementos

amortiguadores.

•Empleo de tecnología avanzada para su desarrollo.

•Costosos con limitada disponibilidad.

Espuma de

polietileno expandido

•Se utiliza en forma de ángulos para protección de equipos electrónicos y

electrodomésticos.

•Flexible, químicamente inerte, impermeable e inmune a la aparición de moho.

•Buena capacidad de recuperación tras el impacto.

Espuma de

poliuretano expandido

•Protección de productos delicados como esculturas y estatuas.

•Fácil mecanizado, más económico que la espuma de polietileno expandido.

•De menor calidad que el polietileno expandido.

Poliestireno

expandido moldeado

•Se utiliza en cantoneras, esquineros y planchas.

•Relleno de espacios vacíos de formas irregulares.

•Protección eficaz contra los impactos.

•Absorbe poca humedad.

•Ligero y buena capacidad de carga.

•Rigidez y fragilidad.

Cartón

•Material de envoltura (simple cara) o troquelado.

•Separadores dentro de las cajas.

•Da soporte a la compresión del empaque.

•Fácilmente reciclable.

Pulpa moldeada

•Inmoviliza los productos.

•Ligero e inelástico.

•Moldeado en formas complejas.


•Limitada capacidad de absorción e impacto.

Papel, viruta, paja

•Inmoviliza los productos.

•Ligero e inelástico.

•Moldeado en formas complejas.


•Limitada capacidad de absorción e impacto.

Tabla VII-23 Materiales de amortiguamiento


102


Los materiales recomendados para los productos de merarte son: burbuja de polietileno y

cartón debido a su bajo costo, accesibilidad en el mercado y propiedades acordes a los

requerimientos del producto.

Materiales para conformar una unidad de carga:

Los materiales que se usan para una carga unitaria son diversos y obedecen

fundamentalmente a la necesidad de una mayor protección para la manipulación y el transporte

de los diferentes productos. Los elementos que forman parte de la unidad de carga son:

• Películas retractiles termo encogibles.

• Películas extensibles strech.

• Zunchos o flejes metálicos o de plástico.

• Perfiles y cantoneras.

• Adhesivos naturales y sintéticos.

• Estibas o pallets.

• Láminas y cajas de cartón corrugado.

• Anclajes y eslingas.

• Colchones inflables.

Características de los diferentes elementos de aseguramiento de la carga paletizada

Nombre Descripción

Película retráctil •Bolsas de plástico.

•Envoltura totalmente ajustada al producto.

•Brinda cohesión a la carga.

•Protege del polvo.

•No protege contra los impactos.

•Es necesario aplicar calor a la bolsa.

Película extensible •Grandes volúmenes de productos de consumo.

•Almacenamiento mínimo de material.

•No es necesario aplicar calor.

•Costos por equipo para la envoltura mínima.

Perfiles y

cartoneras

•Forma un marco alrededor.

•Juntamente con el flejado sujetan la unidad de carga y evitan su desmoronamiento

Zuncho •Mantiene la cohesión de la carga.

•Cuando se aplican con demasiada tensión pueden afectar los bordes y esquinas de

la carga. Tabla VII-24 Elementos de aseguramiento unidad de carga


Para la unitarización de la carga, se recomienda el uso de película extensible (vinipel) para

cubrir el embalaje y zuncho para asegurarla. Adicionalmente, si el producto lo requiere se

recomienda el uso de perfiles y cartoneras.


103

• Otras consideraciones

Dimensiones del embalaje:

Las dimensiones de las cajas corrugadas se deben predeterminar para que su eficiencia sea la

mayor en su manipulación sobre las estibas. Cabe mencionar que en muchas ocasiones las

dimensiones de las cajas se establecen en función del tamaño de los productos y no al revés.

Este punto se debe corregir, ya que para que realmente el sistema sea eficiente, se recomienda

que se tome como referencia las dimensiones estándar de las cajas y se parta de éstas para

diseñar productos que sean eficientes en el manejo logístico.

La norma ISO 3394 establece que las dimensiones exteriores máximas de una caja corrugada

o de un embalaje de transporte, deben ser de 600 mm de largo x 400 mm de ancho. Los embalajes

basados en este módulo, o en sus múltiplos y submúltiplos, encajan sin pérdida de espacio en

las estibas de tamaño normalizado recomendadas por la ISO.

Se debe analizar opciones de los múltiplos de estas dimensiones dependiendo del tipo de

producto que se tenga, su peso y unidad de venta. El uso de estas dimensiones externas asegura

que el cubicaje de un producto sea más eficiente. Generalmente las empresas no tienen en cuenta

este aspecto y cuando se van a armar las cargas paletizadas, quedan espacios libres en la estiba

o los embalajes quedan por fuera de la estiba. Ninguna de las dos situaciones es recomendable,

dado que la integridad del producto se puede ver afectada. Este es un ejemplo de cómo se pueden

manejar los múltiplos.

Ilustración VII-8 Dimensiones recomendadas para embalaje


Consideraciones a tener en cuenta para el arrume

Antes de iniciar el proceso de arrume, asegúrese que la caja corrugada tenga el sentido de la

corrugación de acuerdo con la Ilustración VII-9 Apilamiento de caja corrugada , para que

pueda aportar toda su resistencia a la carga.

Ilustración VII-9 Apilamiento de caja corrugada



104

En las esquinas es donde se concentra la mayor resistencia vertical de las cajas corrugadas,

por lo que se deben hacer, para obtener un máximo aprovechamiento. Cuando se entre cruzan

las cajas, la resistencia se reduce en un 45% Ilustración VII-10. En la medida que se utilizan

equipos de paletización, o sea, medios automatizados para organizar las cajas sobre las estibas,

se conseguirán arrumes de mayor estabilidad.

Ilustración VII-10 Distribución optima de las cajas en las estibas


• Los bordes de las cajas o productos no deben sobrepasar los bordes de estiva, para evitar

que parte de estos queden en voladizo y se dañen durante su manipulación.

• Los sacos, tambores, bidones o cajas corrugadas que conforman un arrume o unidad de

carga no deben formar espacios vacíos entre sí.

• El espacio entre las tablas que conforman la estiba debe guardar una relación con el

tamaño de los tambores, bidones, sacos o cajas corrugadas, de manera que le dé

continuidad al apoyo a estos embalajes sin lesionar su resistencia.

Peso máximo de los embalajes

El peso máximo recomendado en trabajos habituales de manipulación de carga es en

condiciones favorables e ideales de levantamiento de 25 Kg. Esta consideración se debe tener

muy presente para la manipulación de los productos, especialmente los de exportación, no vayan

a presentar problemas a los mercados internacionales.

De acuerdo con la Norma Técnica Colombiana NTC4680, la capacidad nominal máxima de

una estiba en carga estática es de 2500 kg y en movimiento no debe superar los 1000 kg sin

sufrir cambios en su estructura.

Medios de transporte

Para un buen diseño de la unitarización de la carga, deben considerarse los diferentes tipos

de camiones que existen, de manera que se eviten imprecisiones en el diseño y

desaprovechamiento del espacio, lo cual generaría un mayor costo y posibles daños en el

producto.

Según la Norma Técnica Colombiana NTC 4788 - Resoluciones 4100 de 2004 y 1782 de

2009 del Ministerio de Transporte de Colombia los tipos de vehículos con sus dimensiones y

capacidad respectiva son:


105

Tabla VII-25 Tipo de vehículos de transporte terrestre


Gestión de distribución

7.3.3.1 Vías de transporte

Se realizó un análisis de los históricos de exportaciones de artículos de cocina en madera por

parte de empresas colombianas desde el año 2012 al 2017, identificando el porcentaje de

utilización de medios de transporte (aéreo, marítimo y por carretera), con el fin de tener una

visión inicial del tipo de transporte a usar.


106

Ilustración VII-11 Vías de exportación de artículos de cocina en madera por país


Las exportaciones desde Colombia a Alemania, Estados Unidos e Italia fueron realizadas con

una evidente preferencia por vía aérea, destacando unos porcentajes de utilización de este medio

de 92,91%, 73,96% y 90,71% respectivamente; por otra parte, las exportaciones a España

reflejan un muy alto porcentaje de utilización de vías marítimas (99,62%); finalmente, en el caso

de Ecuador se evidencia un mayor uso de las vías terrestres con un 66,66%.

7.3.3.2 Empresas de transporte:

Se gestionó una alianza con ProColombia que permite a las empresas obtener descuentos que

oscilan entre el 25% y el 35% de las tarifas plenas que aplican las empresas “Courier” a los

despachos para envío de documentos, paquetes, exportaciones pequeñas y/ o muestras sin valor

comercial en condiciones normales. A continuación, se muestran las empresas que podrían ser

proveedoras del servicio a Merarte y se anexan las condiciones de cada proveedor en el Anexo

F: Condiciones transportadoras Courier.

ALEMANIA.

ECUADOR.

ESPAÑAESTADO

SUNIDOS.

ITALIA.

AEREA 92,91% 17,52% 0,38% 73,96% 90,71%

CARRETERA 0,00% 66,66% 0,00% 0,00% 0,00%

MARITIMA 7,09% 15,82% 99,62% 26,04% 9,29%

0,00%20,00%

40,00%60,00%

80,00%100,00%

120,00%

VÍA DE EXPORTACIÓNARTÍCULOS DE COCINA EN MADERA

AEREA

CARRETERA

MARITIMA


107

Gestión y operación aduanera

Nombre Teléfono Dirección Página Web País

AGENCIA

DE ADUANAS

ROLI

ADUANAS S.A

NIVEL 2

4396835

4396836 Fax

4395311

Cra. 106

·15 - 25 Lote

123 Mz 18

Zona Franca

de Bogotá

www.roliaduanas.com

Alemania

AGENCIA

DE ADUANAS

HECADUANAS

S A S NIVEL 1

Tels.

PBX: 413

5107 - Fax:

413 8047

Cra. 102A

No. 25H-45

Of. 103 -

Centro Aéreo

Internacional

http://hecaduanas.com.co/index.html Alemania

AGENCIA

DE ADUANAS

PROFESIONAL

S.A.S NIVEL 1 –

SIAP

+571

7953040

Calle 25 G

No 100 – 26,

Bogotá

http://www.siap.com.co/ Ecuador

AGENCIA

DE ADUANAS

GRANANDINA

LTDA. NIVEL 1

+571

7436090

Cra. 43 no.

24B-13 B/

Quinta

Paredes

https://www.granandina.com/ Ecuador

http://www.blulogistics.com/ Estados

Unidos Tabla VII-26 Directorio de Agentes Aduaneros


Gestión y operación bancaria

A continuación, se muestran las tarifas base de productos para la operación bancaria

internacional, proporcionados por el banco de comercio exterior de Colombia- Bancóldex

definidas en el 2017. Estos valores son de referencia, deberán tenerse en cuenta los posibles

incrementos que se den en estas al momento de la exportación.

Éstas deberán tenerse en cuenta en el momento de la negociación del método de pago con el

cliente y en la determinación del precio final del producto.

Producto

Rango

Hasta

USD 500.000

Mayores De

USD 500.000

CARTAS DE CRÉDITO DE EXPORTACIÓN DE COLOMBIA

Avisadas

Comisión de aviso USD 250 USD 250

Comisión por cada modificación USD 100 USD 100

Confirmadas

http://www.roliaduanas.com/

http://hecaduanas.com.co/index.html


108

Comisión (1) 0,50% 0,40%

Reembolso a través del Convenio ALADI (incluye comisión

Banco República)

29,50%* 29,50%*

Comisión mínima por utilización reembolso Convenio ALADI USD 780 USD 780

Comisión de confirmación por mes o fracción adicional a los

primeros 90 días de validez

0,04% 0,03%

Comisión mínima USD 250 USD 250

Modificación

Prórroga por mes o fracción 0,04% 0,03%

Aumento de valor 0,60% 0,50%

Otras modificaciones USD 70 USD 70


Utilización

Estudio de documentos por cada utilización, a partir de la

segunda

USD 50 USD 50

Por cada utilización con discrepancias, sí las hay USD 50 USD 50

Aceptación / Pago Diferido (No se cobrarán en el caso en que

Bancóldex descuente el instrumento)

A partir de la fecha de aceptación / pago diferido, por mes o

fracción

0,17% 0,17%


CARTAS DE CRÉDITO DE IMPORTACIÓN A COLOMBIA

Apertura

Comisión (1) 0,45% 0,35%

Reembolso a través del Convenio ALADI (incluye comisión

Banco República)

29,50%* 29,50%*

Comisión mínima por utilización reembolso Convenio ALADI USD 780 USD 780

Comisión de confirmación por mes o fracción adicional a los

primeros 90 días de validez

0,08% 0,05%


Modificación





Utilización

Estudio de documentos por cada utilización, a partir de la

segunda

USD 50 USD 50

Por cada utilización con discrepancias, sí las hay USD 50 USD 50

Aceptación / Pago Diferido (No se cobrarán en el caso en que

Bancóldex financie el instrumento)

A partir de la fecha de aceptación / pago diferido, por mes o

fracción

0,375% 0,375%


COBRANZAS DE EXPORTACIÓN

Comisión (2) 0,30% 0,25%


COBRANZAS DE IMPORTACIÓN

Comisión (2) 0,50% 0,375%


TRANSFERENCIAS RECIBIDAS (ÓRDENES DE PAGO)

Comisión (si no hay negociación de divisas con Bancóldex) USD 55 USD 55

Comisión (si negocian divisas con Bancóldex) USD 40 USD 40


109

TRANSFERENCIAS ENVIADAS (GIROS) USD 55 USD 55

Comisión La comisión (1) para las cartas de crédito de exportación e importación, incluye: comisión de apertura,

confirmación por los primeros 90 días, no utilización, primera utilización y pago.

La comisión (2) para las cobranzas de exportación e importación, incluye: comisión de registro, manejo de

documentos, hasta tres primeras gestiones de cobro, pago y/o aviso de no pago. Para todos los tipos de operaciones arriba detallados, se cobrarán los siguientes

impuestos y gastos adicionales:

- Impuesto al valor agregado IVA (actualmente 19%) calculado sobre el valor de la

comisión y/o gastos cobrados en Colombia

- Portes internacionales (América USD 40 + IVA y Otros destinos

USD 50 + IVA)

- Cada mensaje swift enviado por solicitud y/o para hacer seguimiento a la solicitud

del cliente USD 25 + IVA

- Se trasladarán al cliente las demás comisiones y gastos bancarios cobrados en el exterior (ejemplo: por

discrepancias, reembolso, otros)

*Según la disposición del Banco Central de Colombia, aplicará para los vencimientos que se canalicen a

partir del 01 de marzo de 2016, esta comisión (flat) podrá estar sujeta a variaciones en el momento del pago de

la obligación de acuerdo a la reglamentación vigente.

PRODUCTO RANGO

500.000 (USD) 500.001-999.999 (USD)

CARTAS DE CRÉDITO STANDBY Y

GARANTIAS (EMITIDAS POR BANCOLDEX)

Emisión

Comisión mes o fracción (3) 0,15% 0,13%


Modificación





Impuesto de Timbre sobre el valor de la comisión 0,50% 0,50%

CARTAS DE CRÉDITO STANDBY Y

GARANTIAS (RECIBIDAS POR BANCOLDEX)

Avisadas

Comisión de aviso USD 250 USD 250

Comisión por cada modificación USD 100 USD 100

Confirmadas

Comisión mes o fracción (3) 0,15% 0,13%


Modificación





Observaciones:

- La comisión mes o fracción (3) para las Standby y garantías emitidas y/o recibidas por Bancóldex, incluye:

notificación, confirmación y pago

- Impuesto al valor agregado IVA (actualmente 19%) calculado sobre el

valor de la comisión y/o gastos cobrados en Colombia

- Portes internacionales (América USD 40 + IVA y

Otros destinos USD 50 + IVA)


110

- Cada mensaje swift enviado por solicitud y/o para hacer seguimiento a la

solicitud del cliente USD 25 + IVA

- Impuesto de timbre (actualmente 0,5%) calculado sobre el valor de la comisión cobrada: únicamente para

garantías emitidas por Bancóldex

- Se trasladarán al cliente las demás comisiones y gastos bancarios cobrados en el exterior (ejemplo: por

discrepancias, reembolso, otros)

Vigente a partir de septiembre 05 de 2017, hasta nueva instrucción. Tabla VII-27 Tarifas servicios bancarios para comercio exterior

Fuente: (Banco de Comercio Exterior de Colombia - BANCOLDEX, 2017)

Tiempos de exportación

Según la encuesta de Comercio exterior del Banco de la República, en Colombia toma 15

días sacar una mercancía que sale de Bogotá y se embarca en el puerto de Buenaventura o en el

Terminal Marítimo de Cartagena. Los cuales se distribuyen según la Ilustración VII-12

Tiempos y procedimientos requeridos para exportar.

Ilustración VII-12 Tiempos y procedimientos requeridos para exportar

Fuente: (Revista Dinero- Comercio, 2017)

Gestión post-venta

Se generó una propuesta que permita realizar seguimiento a las ventas realizadas por Merarte

con el fin de identificar la percepción de los clientes con respecto al producto, la calidad, la

presentación y el servicio; de manera que la empresa oriente sus esfuerzos a la mejora continua.


111

Esto se realizará por medio de encuestas de satisfacción que deberán ser enviadas al cliente

vía e-mail una vez éste reciba el producto para su posterior análisis.

Ilustración VII-13 Formato encuesta de satisfacción



112

7.4. Organización para la exportación

Modelo de negocio

Actualmente la empresa cuenta con el modelo de negocio descrito en la Tabla VII-28

Modelo de negocio actual de Merarte, el cual se propone seguir con las misma metodología al

momento de iniciar las negociaciones con clientes extranjeros.

So

cio

s cl

av

es Los proveedores de materia prima e insumos, deben ser considerados socios estratégicos,

debido a que gran parte de la calidad que se ofrece al cliente depende de la calidad de la misma,

como otros socios claves para la empresa son las empresas de trasporte, ya que la mayoría de los

clientes se encuentra localizados fuera de la ciudad, lo que implica un costo adicional por este

transporte, adicionalmente estos deben ofrecernos versatilidad en cuestión de los tiempos tanto

de recojo como de entrega para garantizar que el producto llegue al cliente en el momento

acordado.

Act

ivid

ad

es c

lav

es

La empresa tiene como actividad clave la

producción de artículos de cocina en madera,

esto en algunas ocasiones inicia con el diseño

o mejoramiento del producto, la selección del

material, la organización de una producción

lógica para ofrecer el producto en el tiempo y

con los requerimientos especificados.

Rec

urs

os

cla

ves

Como recursos claves Merarte cuenta

con el recurso humano, el cual es

fundamental para cumplir con el nivel de

detalle que requieren los productos, como

también el nivel de experticia en el manejo

de la maquinaría; otro recurso fundamental

con el que cuenta la empresa es el físico,

debido a que cuenta con la infraestructura

para adaptarse a los diferentes productos

exigidos por los clientes.

Otro recurso con el que cuenta la

empresa es su experiencia en el manejo de

la madera, ya que esto le permite realizar

la producción de diseños nuevos basados

en los conocimientos adquiridos con los

diferentes productos que ha fabricado

Propuestas

de valor

El punto diferenciador que tiene merarte es la calidad del producto, debido a que usa madera

seleccionada, los terminados son detallados a mano, a la vez que se adapta a los diseños del

cliente. Otra característica diferenciadora con la que cuenta la empresa es que debido a su

experiencia puede aportarle al cliente ideas para mejorar el producto.

Rel

aci

on

es c

on

cli

ente

s

Teniendo en cuenta que Merarte tiene

principalmente dos tipos de clientes las

empresas mayoristas y las tiendas

especializadas por lo que a cada tipo de

cliente se le ofrece un tipo de producto

diferente como también se tienen relaciones

diferentes.

Con los clientes mayoristas la relación se

basa en ofrecer productos genéricos

producidos y diseñados por Merarte, sin

agregarle ningún valor; mientras que los

clientes de tiendas especializadas aportan los

diseños de los productos requeridos y la

empresa se encarga de realizar la producción

de acuerdo a las especificaciones, este

implica que este tipo de productos deben ser

específicamente producidos para ellos.

Ca

na

les

Merarte usa diferentes canales de

comunicación con el cliente dentro de los

cuales uno de los que se ha fortalecido en

los últimos años ha sido la página web, otro

que ha sido fundamental para el

crecimiento de la empresa es la

participación en ferias artesanales; otro

método que ha permitido dar a conocer a la

empresa es el “voz a voz”, puesto que

gracias al cumplimiento y la calidad que

ofrece Merarte ha permitido que sea

recomendada por sus mismos clientes


113

Segmento

de clientes

Merarte tiene dos tipos de clientes para la comercialización de artículos de cocina en madera

los cuales son clientes mayoristas y tiendas especializadas

Tabla VII-28 Modelo de negocio actual de Merarte


Términos de negociación

Los términos de negociación regulan cuatro aspectos:

• Condiciones de entrega de las mercancías

• Transferencias del riesgo en la operación

• Distribución de los gastos en la operación

• Distribución de tramites documentales de la operación

A continuación, se muestran los tipos de negociación según los términos establecidos a nivel

internacional INCOTERMS 2010 mostrando las responsabilidades del vendedor y comprador.

Ilustración VII-14 Términos de negociación INCOTERMS 2010

Fuente: (icustoms24, 2014)

Estos términos deben conocerse para realizar una negociación efectiva, sin embargo, no

puede definirse un término de negociación ideal puesto que cada uno debe analizarse en el

momento de la exportación según los requerimientos del cliente y la capacidad de la empresa.

Capítulo IX. Conclusiones y recomendaciones

114

Capítulo VIII. Conclusiones y recomendaciones

Por medio de un arduo proceso investigativo, se identificaron oportunidades de negocio para

los artículos de cocina en madera en diez países potenciales, de los cuales fueron analizados

cinco de ellos, identificando las características del país, en cuanto a demanda, competencia,

logística de exportación, ámbito político, económico, cultural y condiciones de riesgo para

incursionar en cada uno de ellos. Parte de estos resultados se concentran en fichas descriptivas

y perfiles logísticos para cada país, los cuales facilitan el acceso a la información por parte del

empresario.

Se identificaron clientes potenciales en cada país, los cuales están caracterizados

principalmente por ser tiendas especializadas, donde el diseño resulta ser un factor decisivo a la

hora de adquirir un producto, adicionalmente se evidencia la alta competencia en términos de

precio con países como China, con lo cual se propone potencializar el valor agregado de los

productos de Merarte en términos de calidad y diseños exclusivos.

Teniendo en cuenta los requerimientos actuales del mercado, en términos de calidad de la

madera, se identificaron los posibles riesgos que pueden afectarla y se generó la propuesta de

usar nuevas técnicas en el proceso de terminado con sustancias que protejan el producto, la salud

del consumidor y sean amigables con el ambiente.

Se realizó la investigación de las características de otros tipos de madera que pueden ser

usados para la fabricación de estos artículos, de manera que brinden otras propiedades y aspecto

al producto para hacerlo más atractivo. Simultáneamente se consolidó una base de datos de

proveedores que realizan explotación responsable de recursos y comercializan madera

legalmente, esto, teniendo en cuenta la dificultad de la empresa con el manejo de salvoconductos

que permitan cumplir con los requisitos para exportar.

Se realizó la implementación del libro de operaciones exigido por Corpoboyacá con el fin de

ejercer control sobre los recursos maderables utilizados, de manera que se brinde trazabilidad

del origen del producto que se busca exportar.

Se generaron propuestas para mejorar los canales de promoción y comunicación, dando los

lineamientos para la mejora de la página web existente y la gestión postventa que era

prácticamente nula en la organización.

Se hizo el levantamiento de capacidades de producción con lo cual fue evidente que la

empresa puede cumplir con altos volúmenes ya que cuenta con la infraestructura física y

condiciones de maquinaria, sin embargo, requiere de personal especializado con lo cual se

recomendaría reforzar planes de capacitación e incentivos para minimizar la rotación de dicho

personal.


115

Se generó una cartilla práctica que permite al empresario identificar los pasos clave al

momento de exportar. Así mismo, se realizaron reuniones y capacitaciones en las cuales se

socializaron los diferentes requerimientos y la información obtenida de visitar las diferentes

entidades relacionadas.

Como parte de la oferta del producto se generó la implementación de:

• Clasificación de productos por referencias según tipo de producto, tamaño, forma y

terminado.

• Fichas técnicas de todos los productos de cocina que se ofertarán en el mercado

internacional con: Nombre comercial, descripción y bondades del producto,

componentes, especie de madera utilizada, recomendaciones de uso, referencias con

dimensiones y tipo de acabado, empaque, garantía y foto del producto.

Se hizo la identificación y localización de clientes potenciales, y se realizó la caracterización

de los mismos, según tipo de cliente, ubicación geográfica, participación en importaciones de

artículos de cocina en madera y se exponen los diferentes medios por los cuales podrán ser

contactados.

Teniendo en cuenta que una de las principales estrategias usadas en Merarte con éxito durante

su posicionamiento en el mercado nacional, ha consistido en la frecuente participación en ferias

artesanales, se exalta la oportunidad de continuar con este canal de promoción para el mercado

internacional, por lo cual se describen las diferentes ferias artesanales y de artículos de hogar

que se realizan en cada país, con su respectivo calendario y lugar.

Se identificaron diferentes empresas y entidades visualizando en ellas aliados potenciales,

por lo que se relacionó toda la información pertinente para que puedan ser contactadas

efectivamente, además de esto, se inició la construcción de un convenio con la entidad

ProColombia para obtener apoyo y provecho de las diferentes alianzas y oportunidades que son

ofrecidas para futuros exportadores.

Luego de realizar el análisis de la competencia, se determinó que las principales exportadoras

colombianas de artículos de cocina en madera son comercializadoras internacionales, las cuales

fueron tenidas en cuenta en la base de datos de aliados potenciales mencionada anteriormente.

Adicionalmente, fue contactada la Promotora de Comercio Social (cliente principal de

Merarte), teniendo en cuenta que actualmente son exportadores activos y se acordó una alianza

para realizar exportación por medio de esta compañía una vez se tengan tramitados todos los

permisos requeridos para la exportación de estos artículos.

De acuerdo al análisis de clientes se observó que para Ecuador los principales importadores

de artículos de cocina en madera son los almacenes de cadena, con lo cual se identificó la

posibilidad de continuar con el modelo de negocio actual en estas empresas, para esto, se


116

detallaron los diferentes requisitos exigidos por estas compañías para la incursión de nuevos

proveedores extranjeros.

Se definieron los requerimientos logísticos de empaque y embalaje en la organización para

ser tenidos en cuenta por el empresario al momento de realizar la exportación; así, se detallan

los principales tipos de material con sus características, las recomendaciones para el etiquetado

del producto y del embalaje según las disposiciones legales y los diferentes medios de transporte

que podrán ser utilizados. Adicionalmente, se consideraron diversos factores para la gestión de

distribución, como medios de transporte, tiempos, empresas prestadoras del servicio y tipos de

camiones para el transporte interno.

Teniendo en cuenta que la compañía es una Pyme y tiene escasa experiencia en el mercado

internacional, se recomienda buscar negociaciones donde se minimice el riesgo para la empresa,

en este sentido, en cuanto sea posible deberá negociarse con términos incoterms FOB (Free on

Board) o EXW (Ex Works). Además de esto, cuando se generen negociaciones de alta

denominación se sugiere emplear los métodos de pago más seguros como carta de crédito

corriente o standby, en otro caso se recomienda utilizar giros internacionales, ya que representan

un bajo costo y son ideales para cuando hay relación de confianza con el cliente.

Se consolidó la información de los agentes aduaneros más utilizados por exportadores

colombianos de artículos de cocina en madera, obteniendo así un directorio para su posterior

consulta. Teniendo en cuenta esto, se recomienda dar prioridad a la contratación de agentes

aduaneros nivel 2 ya que tienen mayor cobertura y ofrecen un alto nivel de seguridad al

exportador.

Se invita a realizar visitas al país de destino, de forma que se analicen más cercana y

profundamente las oportunidades en éste, se generen contactos y se distribuyan muestras del

producto dando paso a futuras negociaciones. Así, se recomienda dar inicio al plan de

exportación con Ecuador teniendo en cuenta la experiencia previa de exportaciones con este

país, la relación cultural e idiomática y la cercanía geográfica.

117

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