VENTAS CORPORATIVAS

DecisiónCompra

Vender es el proceso en el cual

una persona

ayuda a otra para que tome la decisión de

comprar algo.

¿Qué es vender?

Key words

Success

El secreto de la venta es escuchar y darle al

cliente la razón. Conocer sus necesidades y

ser empático. Demostrarte seguro que tienes

la experiencia sin sonar altanero ni

egocéntrico, darle la oportunidad de confiar

en ti y en tu empresa y tus sueños.

Satisfacer a todos y cada uno de los clientes. Hay que vender y esforzarse al máximo con todos los clientes.

TIP 1

Dejar los problemas personales en la puerta de la

empresa. ¡Ellos nunca deben ingresar!

TIP 2

Cuando estés en el salón de ventas lo más importante de todo es el cliente.

Tip 3

TIPS para una venta efectiva

Jamás prejuzgues a los clientes, sino puedes evitarlo

no dejes que afecte tu manera de atender y tratar con ellos.

TIP 4

TIP 5Recuerda siempre presentarte. Decirle buenas días o

buenos tardes y luego mencionarle tu nombre y apellido.

Debemos tener cuidado en invadir el espacio personal delos clientes. Hay que saber diferenciar si es un cliente quete permitirá llamarlo por su nombre o si deberás usar laterminación Sr. Sra. Srta.

TIP 6

Tienes que ser empático y no simpático. Simpatía essentir lo mismo que sienten los clientes (si sienten pena,sientes pena). Empatía, en cambio, es ponerse en ellugar del otro, comprender como se sienten sincomprometerte emocionalmente.

TIP 7

Utilizar las palabras para expresar, no para impresionar..

TIP 8

Decirle solo lo necesario, pero de manera positiva queno los sientan como una responsabilidad, sino como unanecesidad.

TIP 9

Jamás interrumpir a los clientes. Hay que escuchar sus necesidades. Una palabra mal escuchada o comprendida puede ser un factor decisivo para no cerrar una venta.

TIP 10

Las conversaciones deben ser diálogos. Las preguntas quehaces tienen que ser calificadas para que el otro hable.Debes trabajar progresivamente para el cierre de venta yel cliente empezará a hablar como por arte de magia..

TIP 11

Logra que los clientes gusten de ti y te tenganconfianza.. La mejor manera de lograrlo es dejando quehablen lo justo. Tú ya sabes lo que sabes y no sabes loque saben los otros, eso lo tienes que escuchar de ellosmismos.

TIP 12

CONTEXTO DE LA VENTA

Proceso de una venta1. ORGANIZARSENo hay un misterio para las ventas, simplemente es la habilidad de facilitar que las personas compren su producto, servicio o idea

Perfil de un vendedor

• Les gusta ayudar a los demás.

• Tienen buena autoestima.

• Están seguros de lo que saben.

• Se identifican con los otros y consideran sus puntos de vista.

• Creen en lo que venden.

CARACTERÍSTICAS Y

BENEFICIOS:

Las características definen un producto o servicio, mientras que los beneficios son los aspectos de un producto o servicio que atraen al comprador.

EJ:Característica Beneficio¿Qué color tiene? > ¿Combinará con mis muebles?

PRECIO Y VALOR:

El precio es un tema muy sensible. Cuanto pagaran por las cosas no necesariamente se relaciona con lo que le costó suministrarlas, es muy importante investigar antes de comenzar a vender.

Su cliente determinará el valor de lo que usted ofrece, evaluando el beneficio que le da por la compra.

Estrategia de potenciar las ventas

ACCIONES EN ELCLIENTE

Crear una sensación deurgencia:

El ser humano tiende aposponer las cosas, por lotanto, si el vendedor crea unanecesidad de que debecomprar ya

ACCIONES EN ELVENDEDOR

Incentivos para los vendedores:vender es hacerle la vida mas fácila sus clientes, pero por esto losvendedores deben ser recompensadosya que es importante apreciar la manera en que los ingresos influyen en eldesempeño de ventas.

PROSPECTARAntes de comenzar a vender, necesitaencontrar sus prospectos. Estos son quienes, según su investigación de mercado, instinto o experiencia, es probable que lleguen a ser sus clientes.

4 cosas para Prospectar

03

Seleccionar y calificar

prospectos.

Mire quien tiene más

potencial para comprar

Su prospecto debe tener

conocimiento de

su organización.

Vender a quien tenga

solvencia y autoridad

para comprar.

SOLICITUD DE REUNIÓN

Maneje su tiempo

1. Llamar el día anterior para confirmar cita

2. Utilizar mapa para localizar sitio

3. Confirmar donde está el parqueadero más cerca

4. Clasificar los clientes de manera que se atiendan en un día los que estén cerca.

5. Dedicar tiempo para dedicarle y hacerle seguimiento a la orden, de manera que se envíe lo que se prometió.

Después de la reunión

CARTAS DE ACERCAMIENTO

La acción que usted desea

En la carta debe MOSTRARSE con CLARIDAD lo que necesita y el lector debe interesarse por la oferta.

Conocer bien a su cliente

• Círculos sociales• Conferencias y eventos• Clubes• Redes virtuales

SEGUIMIENTO

Escoga los canales de comunicación y mida el

progreso

1. Pregunte al cliente si puede escribir por whatsapp

2. Llamar por teléfono, sea amigable y siempre pregunta como se encuentra

3. Enviar un correo

4. Defina la fecha exacta de seguimiento y no falle

5. Hablar claro y seguro

6 Actualizar CRM

La apariencia

Primeraimpresión

• Debe verse complacido de ver a su prospecto.

• Recuerdele a su prospecto el motivo de la reunión. ( reafirme elpropósito, lo hace sentir cómodo y lo prepara para lo que sigue).

• Contacto visual

LA PRIMERA IMPRESIÓN SUCEDE EN LOSPRIMEROS 30 SEGUNDOS”. “CÓMO INICIE LA REUNIÓN DE VENTASDETERMINARÁ EL RESULTADO.

TIPO DE PREGUNTAS

ABIERTAS:

Anime a su cliente que hable: con qué, por qué, cómo, dónde, cúando, quién

Cerradas

Verifican la comprensiónAniman a su cliente que piense y recuerde lo que el valor

“LAS PREGUNTAS SON EL TIMÓN EN EL VIAJE DEVENTAS. ESTAS GUÍAN Y CONDUCEN LACONVERSACIÓN DE VENTAS”.

ELVATOR PITCH

TEMPLATE

EJEMPLO

• Un Pitch altamente visual para guiar a las personas • Una versión más larga, más completa y rica en texto para que puedas compartir

• ¿Qué estoy tratando de decirle a esta persona? • ¿Qué puntos quieres que tengan?

Por ejemplo: El problema, cómo somos diferentes • Piensa en los puntos que ayudarán a contar esa historia • ¿Quién eres y quién eres? equipo? • Dales la gran idea

CONTRUYENDO EL PITCH

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Gracias

Correo: joseroberto.duque@impacthub.net

Contacto: 74658597