Post on 07-Jun-2015
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• Lo que se necesitaba era practicar, practicar y practicar.
• Aprender a vender de manera profesional es muy parecido a aprender a andar en bicicleta.
¿CÓMO APRENDISTE A ANDAR EN BICICLETA?
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Vender profesionalmente requiere de:◦ La modificación de tu comportamiento, y◦ La alteración de ideas preconcebidas que se han
metido en la cabeza tanto de los vendedores como de los prospectos, por siglos.
Vender profesionalmente es un proceso.
¿CÓMO APRENDISTE A ANDAR EN BICICLETA?
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• Lamentablemente, mucha gente piensa que hay un atajo para aprender cómo vender profesionalmente.
¿CÓMO APRENDISTE A ANDAR EN BICICLETA?
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• Los entrenadores de ventas han promulgado la idea de que el deber de un vendedor es:
• Vender basado en los números.• Dar presentación
tras presentación a cualquiera que los escuche.
¿CÓMO APRENDISTE A ANDAR EN BICICLETA?
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• Al contrario de los principios populares presentados en los entrenamientos de ventas, para obtener éxito como vendedor,
• No tienes que darle presentaciones a cualquiera que te escuche.• Tampoco tienes que hacer un show en cada presentación.• Tampoco rebajarte y aceptar que el cliente siempre tiene la razón.• No tienes que perder tu auto estima.• No tienes que mostrar un gran entusiasmo por tu producto.
¿CÓMO APRENDISTE A ANDAR EN BICICLETA?
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De hecho,◦ ¡NO tienes que ser
entusiasta en absoluto! Y escucha esto:
◦ No tienes que mentir.
¿CÓMO APRENDISTE A ANDAR EN BICICLETA?
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• Para tener éxito en las ventas, tienes que observar solo 5 reglas:1.Calificar a los prospectos.2.Extraer el «dolor» de tus
prospectos.3.Verificar que el prospecto
tenga dinero.4.Asegurarte de que tu
prospecto es quien puede tomar decisiones.
5.Adecuar tu producto o servicio para solucionar el «dolor» del prospecto.
¿CÓMO APRENDISTE A ANDAR EN BICICLETA?
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¿Cómo incrementar las ventas? Estrategia diferente, efectiva y poderosa. Énfasis en la psicología de proceso.
Romper paradigmas
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No sabemos qué hacer. No sabemos cómo hacerlo. No queremos o no nos atrevemos a hacerlo.
¿Por qué fallamos al vender?
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No había problemas importantes. No había dinero. No estábamos con un tomador de
decisiones. Entonces no hagas una presentación.
No cierre de ventas por:
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Investigar sobre la empresa. Usar las redes sociales para conseguir prospectos. Cita Preguntar/escuchar. Generar un compromiso. Cotizar Presentar solución Cierre. Manejar objeciones. Hacer un cierre nuevamente. La prospección es por kilo.
Prospección
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1. Desorientarnos 2. Obtener información. 3. Obtener precio. 4. Obtener presentación. 5. Desaparecer.
¿Qué hace el comprador?
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Nos gusta comprar, no nos gusta que nos vendan:◦ Yo compro por mis razones, no compro por tus razones.
En las ventas damos consultoría gratuita.◦ Damos información a cambio de nada.
El comprador pone el ritmo en este baile y nosotros bailamos a su ritmo.
Tenemos que hacer algo diferente. Si no tenemos un método eficiente, cometemos
los mismos errores una y otra vez. • El método hace la diferencia.
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• El resultado final no siempre es predecible.
• No siempre estamos seguros de qué hicimos mal. O de lo que hacemos correctamente.
PENSAR EN GRANDE
1. Sospechosos (presuntos prospectos)
2. Prospectos3. Clientes potenciales4. Clientes
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CLASIFICACIÓN Y DESCARTE
Se tiene algún indicio de que puede vérseles como prospectos
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SOSPECHOSOS (PRESUNTOS PROSPECTOS)
Están facultados para decidir, tienen presupuesto
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PROSPECTOS
Tienen presupuesto, pueden tomar decisiones, necesitan el producto para calmar su dolor
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CLIENTES POTENCIALES
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NIVELAR EL JUEGO ENTRE EL VENDEDOR Y EL
PROSPECTOPara empezar a nivelar el juego, todo vendedor necesita saber que existen 4 pasos en el sistema del prospecto
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El sistema de valores del prospecto dice que las mentiras a un vendedor ¡no cuentan!
El público en general piensa que los vendedores son sólo buitres.
Y los prospectos no quieren relacionarse con los buitres.
¿cuál es la mejor manera de defenderse de los prospectos? Mentir.
1. El prospecto te miente.
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Porque ellos saben que puedes ayudarles a mejorar su productividad, disminuir sus costos y ahorrarles dinero.
Porque aportas algo de valor para el mercado y si ellos aprenden de ello, pueden aumentar su propio valor.
A esto se le llama «consultoría gratuita». La mayoría de la gente que fracasó en las
ventas dio muchas consultas gratis.
2. El prospecto quiere saber lo que tú sabes.
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El prospecto te mantiene esperanzado lo suficiente para creer que la posibilidad de la venta existe;
De esta manera, el prospecto te pone en una situación de repetir el paso 2.
3. El prospecto te desorienta con una intención
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4. El prospecto no contesta el teléfono ni tus mensajes.
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EL SISTEMA DE VENTAS DESARROLLADO POR
DAVID SANDLERMás poderoso que el del prospecto
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I. Debes descubrir el dolor de tu prospecto.II. Necesitas poner todos los asuntos de
dinero sobre las mesa.III. Necesitas descubrir el proceso de toma de
decisiones que tu prospecto usa, cuando decide comprar o no comprar un producto o servicio.
IV. Debes presentar una solución que liberará al prospecto de su dolor.
V. Debes sellar tu venta.
Proceso de Ventas de Sandler
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1. Confianza y Entendimiento
2. Contratos Previos
3. Dolor
4. Presupuesto
5. Decisión
6. Cumplimiento
7. Post-Venta
Compartimientos del Sistema Sandler de Ventas
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Técnicas para moverte de un compartimiento a otro
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Acuérdate que el rol del prospecto siempre ha sido el de obtener tanta información como pueda, negociar el mejor precio y dar nada a cambio.
¡actúa como principiante y vende mas!
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Estas son algunas frases de «principiante» que deberías incorporar en tu vocabulario de ventas:◦ «se me olvidó…»◦ «déjame ver si entendí correctamente…»◦ «No entiendo…»◦ «ayúdame…»◦ «cuéntame mas acerca de …»◦ «quieres decir que…»◦ «supongo que…»
¡actúa como principiante y vende mas!
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El truco que usa el prospecto es hacer que «desembuches» sin pagarte por el servicio.
Las nuevas metas como vendedor:◦ Obtén información, no la des.◦ Vende hoy, educa mañana.
¡actúa como principiante y vende mas!
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Las respuestas de «principiante» para 3 objeciones típicas
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PROSPECTO: «¿Cuánto tiempo has estado en el negocio?»
VENDEDOR: «Esa es una pregunta interesante…me lo debes estar preguntando por alguna razón.»
¡actúa como principiante y vende mas!
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PROSPECTO: «¿Está garantizado?»
VENDEDOR: «Suponiendo que dijera que sí, ¿Qué pasaría a partir de esto?» (pausa). ¿Y si te dijera que no?
¡actúa como principiante y vende mas!
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PROSPECTO: «Eso está por arriba de lo que pensábamos gastar».
VENDEDOR: «Eso no es inusual. Por pura curiosidad, ¿Cuánto esperabas que fuera?»
El prospecto responde con una cifra, y…
¡actúa como principiante y vende mas!
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VENDEDOR: «¿Eso es todo lo que pensaban gastar?»
PROSPECTO: «Eso es todo». VENDEDOR: «Entonces, el arreglar tu
problema no era tan importante, ¿o sí?» PROSPECTO: «Claro que sí». VENDEDOR: «¿Qué parte quieres arreglar?
¡actúa como principiante y vende mas!
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Técnica de preguntas de principiante
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El principiante mas famoso del mundo, el Detective Columbo.
Puso de moda al «principiante». Su obsesión por tomar notas. Columbo planeaba todo, claro, para bajar la
guardia de los sospechosos. Como consecuencia los sospechosos
siempre terminaban diciendo la verdad. En cada paso Columbo «se atonta» Después de todo…vender es actuar.
Técnica de preguntas de principiante
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Detective Columbo
¿Me podría volver a explicar? ¡Claro que sí!
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1. CREAR VÍNCULOS DE CONFIANZA
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Solo compramos a gente en quien confiamos.
Regla:◦ si lo sientes dilo.
Inicia desde que vemos a la otra persona; desde como vemos al otro.
a. Lograr confianza y entendimiento.
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La palabra convence, el ejemplo arrastra. Mostrarte conforme el otro esté. Vete semejante a los otros a los que vas a
ver. Usar frases que nos hagan parecer no estar
tan bien.
a. Lograr confianza y entendimiento.
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2. ESTABLECER ACUERDOS PREVIOS
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Convenio verbal donde mostramos lo que va a pasar.
No buscamos que haya sorpresas. Gracias por invitarme.
b. Acuerdos previos.
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Definir cuáles son los siguientes pasos. O definimos que hasta aquí llegamos
porque no hay concordancia entre los que hacemos y lo que ustedes necesitan.
Con esto, el cliente nos da permiso de cosas que acordamos.
Baja la barrera al saber con certeza lo que va a pasar.
b. Acuerdos previos.
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El hasta aquí la dejamos, baja las barreras que el comprador pone a los vendedores.
No te acepto lo voy a pensar: o afinamos esta presentación o hacemos otra cosa.
Establecer tú el proceso de la venta con el cliente, explicárselo y preguntarle como es el proceso de compra.
Poner las cosas sobre la mesa.
b. Acuerdos previos.
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• N - naturalmente. Lo que el otro quiere saber. Tú quieres preguntar.
• O - obviamente. Yo querré saber. Yo quiero preguntar
• T - típicamente. Al final pueden pasar estas cosas.
b. Acuerdos previos.
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3. APLICAR ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
EFECTIVA
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4. DESCUBRIR LAS RAZONES PARA HACER
NEGOCIOS: DOLOR
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Es un dolor emocional. Entre las emociones más fuertes entre
placer y dolor, la que más lo mueve a uno. Me saca de la zona de confort. Preguntar, preguntar, preguntar. A través de cuestionamientos pasa de lo
superficial a lo más profundo.
a. Dolor.
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Hacer que el comprador reconozca los problemas y necesidades que tiene su empresa.
Hablar de una tercera persona para no hacer sentir mal al comprador, hablarle de cómo lo está resolviendo su competencia.
Puede ser con esto que el reconozca que tiene los mismos problemas y saber que le puede servir a él la misma solución.
a. Dolor.
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Responder a la pregunta de un prospecto con otra pregunta o con una frase suave.
Si te lo preguntan dos veces, contesta. Que no haya una tercera.
a. Dolor.
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“explícame por qué me llamaste”. Frase suave y pregunta. Otra regla:
◦ Nunca respondas a una pregunta que no te hayan hecho.
◦ El que habla pierde. Si no hay dolor, no hay venta. La técnica de reversión:
◦ Revirtiendo – descubre la intención real de la pregunta.
a. Dolor. Tres preguntas:
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¿Cuánto están gastando en hacerlo como lo está haciendo ahora?
¿Cuánto tiempo le toma?
Extraer el dolor
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Hacer Preguntas o Revertir
Es la forma mas fácil de aplicar la Técnica del Principiante
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La gente rara vez revela sus verdaderas intenciones
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1. Haciendo preguntas haces que sea el prospecto el que hable.
2. Las preguntas mueven la atención de tu persona hacia la del prospecto; que es donde debe estar.
3. Las preguntas alagan al prospecto y demuestran su interés.
¿Cómo te ayuda el revertir?
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4. Las preguntas ayudan al prospecto a resolver sus objeciones. Algunas personas necesitan hablar para encontrarle sentido a su situación.
¿Cómo te ayuda el revertir?
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5. Las preguntas te ayudan a integrar información, lo que te llevará a mas preguntas.
¿Cómo te ayuda el revertir?
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6. Las preguntas indagan. Revelan los asuntos «reales». Los prospectos esconden sus motivos reales como un mecanismo de defensa para frustrar al vendedor. Las preguntas cuando son manejadas en forma cuidadosa, ¡ayudan al prospecto a revelar sus motivos reales sin que tengas que presionar!
¿Cómo te ayuda el revertir?
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7. Las preguntas evitan que quedes varado por una respuesta del prospecto.
8. Las preguntas permiten que el prospecto se involucre emocionalmente. La gente toma decisiones intelectualmente, pero ellos compran emocionalmente.
9. Las preguntas evitan que te contagies de la enfermedad mas detestada de los vendedores novatos: ¡diarrea bucal!
¿Cómo te ayuda el revertir?
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impactopersonal emocional
razones/implicaciones
problemas superficiales
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5. CONOCER EL PRESUPUESTO
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Verificar que el prospecto tenga dinero
Agradable Cañon
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6. CONOCER EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Tú califica la oportunidad.Ve si se puede hacer negocio o no.
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Asegúrate de que tu prospecto es quien toma decisiones
El indeciso El que no entendió
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7. CERRAR LA VENTA Y EL PROCESO POST-VENTA
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Antes de esto no hemos presentado nada al prospecto.
Se presenta la solución que resuelve el problema específico del cliente.
Ya que viste la presentación, ¿qué te gustaría hacer ahora?
d. Cumplimiento.
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Adecuar tu producto o servicio para solucionar el «dolor» del prospecto.
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Confrontar el último temor que le puede pasar a uno en el proceso de ventas.
Que se nos caiga la venta. Preguntando directamente:
◦ ¿qué pasa si llega tu actual proveedor y te ofrece algo más económico?
e. Post-venta.
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Estoy entrenando a mi comprador para saber que le puede decir a su anterior proveedor.
Queremos que se selle la venta.◦ ¿Hay algo que pudiese hacerlo a usted cambiar
de opinión?
e. Post-venta.
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.
No creas todo lo que piensas.
La perseverancia es una de las cualidades del vendedor
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Poder, es hacer lo imposible, posible, lo posible fácil y lo fácil, elegante.
¿Qué es el Poder?
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Consiste en ayudar a los compradores a reconocer y manejar todos los problemas de tomar decisiones internamente, off-line, tras bambalinas que deben administrar de manera que puedan alinear a todas las personas, las políticas, socios y normas, y habilitarlos para aprovisionarse para realizar una compra.
Esta no es una herramienta de ventas, es una habilidad que debe emplearse como un precursor de la venta.
MODELO PARA FACILITAR LAS DECISIONES DE COMPRA
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lineamientos
1.Enviar información a prospectos desde la dirección electrónica que se generó para ustedes en Expovinculación.
2.Ten a la mano la cifra de ventas que se te dio para el evento; pero para prospectar:
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lineamientosa. Fija metas por día.b. Anotar en la misma hoja lo que se logró de lo que se había
planeado para el día.c. Definir metas la noche previa al día que se va a prospectar.d. Se recomienda que se defina a quiénes se va a contactar al
día siguiente y de que manera y ponerlo por escrito en un formato prediseñado.
a. Enviar reporte diario de una página a Silvia de la Garza con lo que se hizo.
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lineamientosa. Puede enviarse en la noche o la mañana, pero fechado.
1.Después de enviar la «introducción « al evento, busca al prospecto…él o ella no te van a buscar a ti. •
2.No pongan sus listas correos electrónicos a disposición de todos los receptores; métanlos como copia oculta de envío.
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lineamientos
1.• Poner la frase “reenvíalo a quien esto le pueda ser de utilidad.”
2.• Las comisiones se cobran cuando el cliente nos paga.