Lineamientos Clientes y Mercados - Mipes Sena Casanare - Nelson R. Muñoz Osma

Programa de Fortalecimiento Empresarial.

MIPES - Regional Casanare - 2013

CLIENTES Y MERCADOS

Desarrollado Por: NELSON R. MUÑOZ OSMA Gestor Regional MIPES Casanare nmunozo@misena.edu.co Teléfono: 3214777530 www.linkedin.com/in/nmunozo

MATERIAL DE APOYO PARA EJECUCION DE PLAN DE ACCION EMPRESARIAL.

LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS

OBJETIVO

Desarrollar actividades que permitan la correcta

formulación del plan de acción referente a

Clientes, Mercado y Competitividad empresarial

mediante la asignación de tareas y la elaboración

de un plan de mercadeo acorde a las necesidades

empresariales.

El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas. Philip Kotler.

AUTOEVALUACION EMPRESARIAL

• Que entendemos por plan de mercadeo? • Cual es nuestro mercado objetivo? • Como estamos llegando a nuestro mercado objetivo? • Que presupuesto estamos asignando s a promocionarnos? • Que impacto tiene nuestro portafolio en el mercado? • Que indicadores de gestión utilizamos para mercadeo? • Tenemos un valor agregado o diferencial?

DESARROLLO DE UN PLAN DE MERCADEO ( Modelo Propio )

1. Descripción General: Descripción de la actividad a realizar y sus responsables.

2. Objetivo General y Objetivos específicos: Cual es nuestro gran objetivo y cuales son los objetivos de corto, mediano y largo plazo que queremos cumplir.

3. Análisis General:

a) Análisis DOFA. b) Análisis 5 fuerzas de Porter. c) Análisis de competitividad. d) Análisis de nuestro entorno.

4. Resumen de Mercado: A quienes queremos llegar? 5. Marketing Mix: Análisis de las 4 + 3 P´s ( Producto, Plaza, Precio, Promoción, Personal, Proceso y Presentación ) 6. Análisis de factibilidad presupuestal: Presupuesto de Ventas, Necesidades de inversión. 7. Análisis natural de riesgos : A que nos exponemos, situaciones pesimistas del plan. 8. Plan de acción corporativa: Tiempos, responsables, tareas asignadas.

ANALISIS DOFA

Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979

(F1)Poder de negociación de los Compradores o Clientes Mientras menor cantidad de compradores existan y mayor volumen de compras o servicios sean demandados, mayor será su capacidad de negociación y reclamaran precios mas bajos.

Estrategia: Captar clientes y obtener mayor fidelidad mediante actividades de publicidad, mayores servicios, garantías extendidas o valores agregados que desestimulen la negociación basada en el precio.

(F2) Poder de negociación de los Proveedores. Mientras menor cantidad de proveedores existan mayor será su capacidad de negociación, ya que al no existir una oferta amplia de productos o servicios estos pueden aumentar sus precios. Igualmente puede influir positiva o negativamente el volumen de compra, los productos sustitutos, las garantías, el cambio.

Estrategias: Hacer de nuestro proveedor un aliado estratégico en el que se garantice un precio favorable para ambas partes, garantía de no desabastecimiento, inventarios rotativos, just in time, calidad de sus productos entre otras que permitan el control sobre ellos.

(F3) Amenaza de Nuevos Competidores. Hace referencia a la entrada de nuevos competidores, que con nuevas tecnologías, mejor calidad, menores precios, mayor servicio, negociación de proveedores, entre otras, puedan competir sin barreras de entrada en el mercado.

Estrategias: Impedir el ingreso mediante barreras de entrada con nuevas tecnologías, servicios especializados, fidelizacion de clientes, mejora en el servicio entre otras que puedan desestimular su entrada.

(F4) Amenaza de Sustitutos. Hace referencia a los mercados donde existen productos o servicios similares o sustitutos que por su oferta genera bajos márgenes de rentabilidad y facilidad de cambio del comprador.

Estrategias: Impedir el ingreso de productos sustitutos mediante una marcada diferenciación o estrategias dirigidas a la competencia con ellas.

(F5) RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES Hace referencia a la sumatoria de las 4 fuerzas anteriores, la rivalidad entre competidores define los índices de rentabilidad, cuánto menor sea competido el sector mayor es su rentabilidad.

Análisis De Competitividad

Ver Modulo de Lineamientos Estratégicos

PLAN DE ACCION

1. Definir los objetivos del plan de mercadeo.

2. Retomar las acciones de D.O.F.A. Y Generar un solo documento con el.

3. Definir las estrategias de las 5 Fuerzas de Porter mediante la identificación de las

variables que afectan o benefician a cada fuerza de influencia.

4. Definir e incluir el documento Análisis de Competitividad bajo las guías documentales

definidas en los lineamientos estratégicos.

El Resumen de mercadeo obedece a las necesidades y tendencias de nuestro mercado identificadas en el análisis de nuestro entorno.

En cuales mercados vamos a competir?

A quienes queremos llegar en cada uno de los mercados ?

Que demanda cada uno de nuestros mercados objetivos?

Son las variables necesarias para el cumplimiento de los objetivos organizacionales y su finalidad es mejorar su participación de mercado

mediante el análisis COHERENTE del Producto, Plaza, Precio, Promoción, Personal, Proceso y Presentación.

PRODUCTO – SERVICIO : Es todo aquello que ofrecemos en el mercado y que necesariamente satisface una necesidad. PLAZA : Es el lugar o lugares donde ofreceremos nuestros productos o servicios, teniendo en cuenta el suministro en condiciones adecuadas y sin contratiempos. PRECIO: Es, además del costo del producto o servicio, la condición que ofreceremos a nuestros clientes por compras en Volumen, Forma de pago, recargos, etc. PROMOCION: Es la manera como la empresa se comunica con sus clientes. Como percibe el cliente nuestra empresa? Que canal de ventas utilizaremos? Que herramientas de publicidad y promoción utilizaremos (física o virtual) ?

Estas, son las variables adicionales a las 4 ps formuladas en los años 50. Personal, Proceso y Presentación.

PERSONAL: Es la impresión que el cliente se forma de la empresa con base en el comportamiento y actitudes de su personal. Las personas forman parte de la diferenciación en la cual las compañías crean valor agregado y ganan ventaja competitiva. PROCESOS: Los procesos son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por medio de los cuales se crea un servicio y se entrega a un cliente, La administración de procesos es un aspecto clave en la mejora de la calidad del servicio. PRESENTACION: Los clientes se forman impresiones a través de evidencias físicas como edificios, accesorios, colores y bienes asociados como maletines, etiquetas, folletos, rótulos, etc. Ayuda crear el "ambiente" y la "atmósfera" en que se compra o realiza un servicio y a darle forma a las percepciones que del servicio tengan los clientes. Tangibilizar al servicio.

ANALISIS DE FACTIBILIDAD: Por medio del presupuesto de ventas, se

pueden estimar los gastos en mercadeo, los requerimientos de inversión

interna y externa y las acciones necesarias para medir el impacto de la

inversión del presupuesto.

ANALISIS DE RIESGOS: En todo plan de mercadeo se presentan

diferentes riesgos, los cuales hay que detectar, calificar el impacto y

definir los planes de acción o estrategias de mitigación.

PLAN DE ACCION

1. Realizar la mezcla de marketing utilizando como insumo la

información obtenida en el desarrollo de plan, el resumen de

mercadeo y el análisis de factibilidad y riesgos inherentes al proyecto.

NUESTRA IDENTIDAD CORPORATIVA

Contamos con un manual de IDENTIDAD CORPORATIVA ? Demostramos el orden y la filosofía de nuestra organización en cada uno de los usos que le damos ?

Nuestros grupos de interés hacen uso adecuado de nuestra identidad, la respetan y la acogen como propia ? Sabemos vender nuestra calidad a través de la imagen ?

CUANTOS PODEMOS IDENTIFICAR?

TOP OF MIND. Sabemos que hacen?

ERRORES PARA DISCUTIR… Y NO REPETIR.

Gerber, lanzó varios de sus productos en África, con la misma imagen de un niño rubio en la etiqueta. Además, Gerber significa ‘vomitar’ en francés y, es por ello que no se vende en el país galo.

PARA TENER EN CUENTA.

Tomado De. http://www.genbetasocialmedia.com/twitter/diez-errores-que-se-cometen-en-social-media-la-infografia-de-la-semana

Las Redes Sociales.

Ampliar información en: http://1.bp.blogspot.com/-mH40pbM0fLA/Tx9tekxaPnI/AAAAAAAAHcc/87DVuddPrEQ/s1600/Social-Media-cheat-sheet+3.png.jpg

PLAN DE ACCION

1. Evaluar nuestro programa de identidad corporativa, documentarlo y establecer las políticas de uso para las mismas.

2. Establecer las herramientas de comunicación, su responsable y su evaluador permanente.

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Marketing

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