REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAMINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSAVICEMINISTERIO DE EDUCACION PARA LA DEFENSA

UNIVERSIDAD MILITAR BOLIVARIANAACADEMIA MILITAR DE LA AVIACION BOLIVARIANA

GRUPO ACADEMICOTOMA DE DECISIONES

IV AÑO SECCION ADEFENSA AEROESPACIAL

INTEGRANTES:ALF. LUZARDO MARTINEZ, LENIEL

ALF. CARABALLO JARAMILLO, CINDIALF. SANTIAGO ALVAREZ, EDIXONALF. VALLES HERNANDEZ, DAFNE

TOMA DE DECISIONES

INSTRUCTOR:TCNEL. PEDRAZA

CONCEPTO DE NEGOCIACION.

FACTORES DE NEGOCIACION.

CARACTERISTICAS DELBUEN NEGOCIADOR.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION.

CONCEPTO DE CONFLICTO.

MANEJO DE CONFLICTO

NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

Concepto Básico Negociación: •Medio para lograr cosas de otras personas

Concepto Amplio:

• Es factor de construcción de relaciones duraderas, basadas en el mutuo beneficio.

•Es una herramienta estratégica paraalcanzar los objetivos del negocio.

•Es una herramienta de transformación cultural de las organizaciones.

Concesiones

Mutuas Intereses

Diversos

Dos o más

Proceso

Partes

AsuntosPosiciones

Acuerdo

Interacció

n

Comunica

tiva

NEGOCIACIÓN

IndependientesAcerca

r

NEGOCIACIÓN

La negociación es algo consustancial al ser humano. Negociamos de forma natural, consciente e inconsciente, a lo largo de toda nuestra vida, al cambiar:

NEGOCIACIÓN

La negociación es sólo una de las diez formas de tomar decisiones plasmadas en la siguiente tabla:

FACTORES

PLANIFICACION

VISION ACERTADA

CAPACIDAD COMUNICACIONAL

EXPERIENCIAS

MOVILIZADORES

EQUILIBRIO

IMAGEN

PARADIGMAS

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

En la negociación inciden diversos factores: tanto personales, sociales como culturales.

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

Capacidad De Planificación.

Según:Robbins &

Coulter

“función de la administración en la que se definen las metas, se fijan las estrategias para alcanzarlas, y trazan los planes para integrar y coordinar las actividades”

Henry Fayol

“el proceso de estimar el futuro y de preparar provisiones para él”

George Chadwick

“un proceso de previsión humana y de acción basada en esa previsión”.

Y. Dror

“el proceso de preparar un conjunto de decisiones para la acción futura, que se dirige hacia la consecución de metas optimizando el uso de los medios”

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

Capacidad De Planificación.

Según la capacidad para planificar, se pueden distinguir tres tipos de negociadores:

NEGOCIADORES

Intuitivos

ProfesionalesImprovisados

Debido a diferentes razones como la experiencia, los intereses personales,las creencias, los sentimientos. Es apreciado un mismo hecho de

Diferentes formas. En la negociación, es importante entender la ópticacon que mira el conflicto la otra parte.

VISION ACERTADA

2do Supuesto

3er Supuesto1er Supuesto

Visión Acertada

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

Capacidad Comunicacional

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

Mayor Permanencia

Mejora la Negociación

Comunicación

Experiencias

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

Definición

de la RAE

Las consecuencias de realizar las mismas conductas, eludiendo en lo posible el cambio, son las siguientes:

Resultados desagradables

La situación

Inconscientemente

Rutina

Romper Conductas Repetitivas y Negativas

Experiencias

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

Reconocerla

Racionalizarla

Reemplazarla

Ajustarla

Repetirla

RazónConflicto

Satisfacción Personal

Beneficios

Motivación

Los Movilizadores

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

Lograr Un Equilibrio

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

Agresividad y Control

Propuesta Beneficiosa

Establecer Relaciones

Ideas Convicción

Los negociadores expertos emplean el “no” simplemente para comunicar su opinión, no para contradecir.

Imágen

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

Definición

de la RAEIMÁGEN

Recolectar• Información

Herramienta

Evitar• Prejuicios

Provecho

Los Paradigmas

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

Confrontaciones

Comunicación

Evita

Respetarlos

Mejora

Los Paradigmas

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

Negociación

No Ser Justos Acuerdo

. Factores . Resolución . Evitar

. Práctica . Negociador . Resultados

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

PROFESIONAL

CAPACITADA

FORMACION

NO DEJA NADA AL AZAR

NO IMPROVISA

FALTA DE RIGOR

CONOCE CON PRECISION

COMPARA

SATISFACE

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

METICULOSO

RECABA INFORMACION

ENSAYA DEFINE CON PRECISION

PEQUEÑOS DETALLES

FIRME

IDEAS CLARAS

SABE LO QUE BUSCA

SIN SER INFLEXIBLE

• Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

NO SE PUEDE SER BLANDO

DURO

AGRESIVO O ARROGANTE IDEAS CLARAS

CORAJE

AUTO-CONFIAZA

SEGURO

FACTOR SORPRESA

NO SE INTIMIDA

MATIENE LA CALMA

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

ÁGIL

CAPTA

REACCIONA RAPIDAMENTE TOMA DECISIONES

AJUSTA SU POSICION

RESOLUTIVO

RESULTADOS EN CORTO PLAZO

CONOCE SUS OBJETIVOS

NO DESISTE

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

ACEPTA EL RIESGO

TOMA DECISIONES

SIN SER IMPRUDENTE

DISTINGUE DECISIONES

CONSULTA NIVELES

SUPERIOES

PACIENTE

SABE ESPERAR

RITMO

NO PRECIPITARSE

• Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

CREATIVO

ENCUENTRA

INVENTA

DETECTA

hay personas con facilidad innata para la negociación.