Post on 25-Jan-2016
La Gestión Profesional de Ventas
¿Qué opinión le merecen los vendedores en general?
Una preguntita…
¿Es hacer magia?
La gestión de ventas
¿Es encontrar “La fórmula” infalible?
La gestión de ventas
¿Es tener golpes de suerte?
La gestión de ventas
La GESTION DE VENTAS:
•No es magia•No existe receta infalible•No son golpes de suerte
¡NO definitivamente!
La palabra clave:
¿Cómo se lleva a cabo?
• Convicción•Conocimientos
• Confianza• Objetivos claros• Comunicación
•Administración del tiempo•Planificación
¿Qué es un cliente?
Vamos a definir…
• “Estoy buscando
trabajo, de lo que sea… aunque sea
de vendedor”
¿Cómo comenzó su carrera?
• Vendedores profesionales: 20%• Vendedores en zona de comodidad:
80%
Resultado…
• Sólo un 20% de los vendedores aspiran a ser profesionales.
• Un 80% sobrevive en la tarea de ventas.
¿Se cumple esta relación en su organización?
¿Cómo comenzó su carrera?
“Según un estudio realizado por una
consultora en Argentina, el 50 % de las ventas se
pierden por la mala predisposición y
actitud negativa de los vendedores”
Análisis de situación
• La venta sigue siendo considerada como una actividad de poca importancia.
• Se relaciona con el engaño.• El tiempo se administra mal.• Los vendedores son reticentes a pasar
información administrativa.• Algunas organizaciones no retribuyen o
premian correctamente.• El clima laboral interno creado desde la
urgencia, la improvisación y la ansiedad.
Las barreras para un buen desempeño
•Actitud
•Motivación
¿Cómo andamos de…?
• “Mal pero acostumbrado”• “Tirando pa’ no aflojar”
• “En la lucha”• “Bien o te cuento”
• “Cansado de triunfar”• “De diez…no pego una!!
“Y…acá andamos”
“No me puedo quejar”
¿Parecen respuestas sin importancia no?
- ¿Cómo estás?...
• Actitud y Aptitud.
¿Cuál es más importante?
La psicología de la venta
• La actitud es una predisposición aprendida para responder en una forma consistentemente favorable o desfavorable con respecto a un objeto dado.
El componente actitudinal
ÉxitoOrgulloAlegría
Tendencia a crear falsas expectativas
ApatíaFracasoIndiferencia
Ansiedad
Expectativas de resultados - Acción
Expectativas de autoeficacia - Visión
ConformismoAnsiedad
-
+
-+
¿Qué es la zona de comodidad?
• La gran ley: La gran ley: CausalidadCausalidad• La ley de la La ley de la
CompensaciónCompensación• La ley de la La ley de la CreenciaCreencia• La ley de la La ley de la AtracciónAtracción
Las leyes mentales de la venta
• Establece que todos los efectos de nuestra vida son consecuencias de causas específicas.
• El logro del éxito tiene causas específicas:
SON UN EFECTO
Causalidad
• También llamada ley de la siembra y de la cosecha.
• Todo se nos compensará de acuerdo a nuestro esfuerzo.
Compensación
• Todo aquello que crea con convicción se convertirá en realidad.
Creencia
Atracción
• Esta ley afirma que atraemos hacia nuestra vida personas y circunstancias que se corresponden con las creencias dominantes.
Compras PREVISTAS Decididas No decididas
Compras NO PREVISTASDecididas No decididas
¿Parece un juego de palabras no?
Como compran los clientes
Los errores más comunes en la venta
No escuchar al posible cliente.No dialogar con el cliente.No indagar…
Los errores más comunes en la venta
No tener una actitud empática.
Los errores más comunes en la venta
No estar comprometido.
• Con la empresa.• Con los objetivos.• Con criterios comerciales de
la empresa.
Los errores más comunes en la venta
No tomar notas
Los errores más comunes en la venta
No hacer el seguimiento.
• De presupuestos pasados.• De clientes que tuvieron
algún inconveniente, con productos o problemas de servicios.
• De clientes que dejaron de comprar.
¿Ejemplos?
Los errores más comunes en la venta
Tener prejuicios.
• Acerca de la edad.• De la apariencia.• Por características físicas.• Por sexo.
Los errores más comunes en la venta
No mantenerse actualizado, creyendo que no hay nada nuevo que aprender.
•Técnicas de ordeñe
•Refrigeración y almacenamiento.
•Confort animal
•Entorno del establo
•Alimentación
•Gestión del rebaño
•Residuos animales
Los errores más comunes en la venta
Centrarse en la características y no en las ventajas y beneficios.
Todos los razonamientos, expresiones y explicaciones que utilizamos para convencer a nuestro comprador reciben el nombre de argumentación.
Los errores más comunes en la venta
No recurrir a las experiencias de compradores anteriores.
• Dentro de la argumentación es importante destacar casos de éxito, clientes conformes y sus comentarios.
Los errores más comunes en la venta
Dejarse engañar por la venta segura.
Los errores más comunes en la venta
Tomar el rechazo como algo personal.
Esto trabaja sobre nuestra autoestima.
Los errores más comunes en la venta
Subestimar la importancia de la preparación y la búsqueda.
Muchas veces llegamos a un cliente sin saber exactamente su historia, confiando en nuestra memoria.
Hoy Internet brinda mucha información de mercados y empresas.
Los errores más comunes en la venta
No tener organizadas las herramientas de venta.
Folletos desordenados. Listas de precios no actualizadas Catálogos que no encontramos. Archivos en nuestra notebook que no están. Material para demostraciones que no
funciona.
Los errores más comunes en la venta
No conocer en profundidad sus productos y servicios.
Los errores más comunes en la venta
No tener incorporada la cultura del servicio y la Atención al Cliente.
Los errores más comunes en la venta
No saber defender los precios.
La palabra caro debe desaparecer de su vocabulario, no es mejor “precio elevado” y justificar inmediatamente el mismo.
Los errores más comunes en la venta
No conocer todas las objeciones de los clientes.
La mayoría de los vendedores piensan que son incontables…¿Ud. que piensa?
Los errores más comunes en la venta
Recuerden:
• Que NO vendemos características.
•Vendemos ventajas y beneficios…
Los pasos de la venta
• Confianza 40%
• Identificar necesidades 20%
• Presentación de soluciones 20%
• Presentación de beneficios 10%
• Confirmación de cierre 10%
Los pasos de la venta
• Contacto inicial: La presentación
Los pasos de la venta
• Pregunte antes de vender.
• Preguntas abiertas y cerradas.
• La indagación es todo…
Los pasos de la venta
La seguridad es todo ya que esto nos permite RECOMENDAR.
Los pasos de la venta
•Vendemos ventajas y beneficios…
¿Hacemos un trabajo juntos?
Los pasos de la venta
• Identificar y despejar preocupaciones.
• Generar acuerdos parciales.
Los pasos de la venta
“Muchas veces no les prestamos atención…”
• Comentarios positivos
• Preguntas de interés
• Gestos y tono de voz amigable
Indicios de compra
Técnica del apuro
Actúe simplemente, sin rodeos, y pida una decisión.Mucha gente está esperando que se le pregunte, tiene un temor irracional a decidir.
¿Qué tal si comenzamos con una prueba de …?
Cerrando ventas
• El vendedor hace una T la cual llena con los “pros” y los “contras” de la decisión a tomar. El vendedor detalla los “pros” de más importantes a menos importantes para el comprador de un lado de la T y solo algunos “contras” del otro lado.
• A veces se deja en manos del comprador el llenado de los “contras”.
Cierre Balance
• Se basa en la premisa de hacerle decir que si al posible cliente:
• “¿Siente que es importante mejorar la producción?”• “SÍ”.• “¿Considera que la tecnología sirve para mejorar su producción?• “Si”• “¿Le parece bien profesionalizar la actividad de sus vendedores?• “SÍ”
• Esto genera un clima de aceptación. • Por supuesto que las preguntas que se hagan se tienen que
formular para responder SÍ
Cierre del Si continuo
• En estos casos se considera que existe un acuerdo y solo falta un formalismo.
• Es común en relaciones de largo plazo o en situaciones en las que al decisor le cuesta decidirse.
• -“Entonces hacemos la prueba con este nuevo sellador…bien”
• Generalmente existen preguntas tipo para este cierre:• Elección entre dos opciones: ¿El pago lo realizará contado
o a 30, 60 días? • Elección Implícita: Se lo mandamos a su domicilio así no
tiene que andar cargando peso…
Cierre Asumido
• El objetivo es implicar al cliente en el logro de un objetivo de ventas personal.
Cierre por complicidad
1 - Toman la iniciativa en la búsqueda de clientes.
2 - Auto conocimiento y alto nivel de autoestima.
3 - Planifican sus ventas
4 - Conocen todas las objeciones de sus clientes.
5 - Tienen tiempo para crear relaciones válidas con los clientes.
6 - No tienen prejuicios.
7 - Se reponen rápidamente de una mala racha.
Los mejores vendedores
Persona que nos paga:
• El supermercado...• Los gastos de nuestra casa...• El auto, el taxi el, colectivo,…la
bici• Las vacaciones...• La ropa …• La cuota del club• Los gustos personales...
...Y todo aquello que necesitamos !
Definición de Cliente
Reflexión final
Todos vivimos rodeados de muy
buenas oportunidades, brillantemente
disfrazadas como problemas insolubles.
¡Muchas gracias y les deseo una exitosa
gestión para lo que resta del año!