Post on 22-Jan-2018
JAVIER GONZAacuteLEZ
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LEAN START-UPiquestCoacutemo convertir una idea en un verdadero negocio
Metodologiacutea
+
Entusiasmo
Sin metodologiacutea
Sin entusiasmohellip
iquestCoacutemo crear tu propio proyecto
ANA tiene una idea de negocio
MOOBER ndash El UBER para las vacas
iquestSiguiente paso
DOCUMENTA TU IDEA
DE LA IDEA AL MODELO DE NEGOCIO
1 hora
iquestSiguiente paso
Un conjunto de hipoacutetesishellip
12
Creencias
laquoSal ahiacute fueraraquoHabla con los ganaderos
Causa 1 Fracaso Nuevos Negocios
Gastamos tiempo dinero y esfuerzo creando algo que nadie quiere comprar
17
18
Productos inuacutetiles
iquestQueacute podemos hacer para lanzarexactamente lo que quieren los clientes
20
Emprender no eshellip
22
Fin de la historiahellip
Proceso NO LINEAL
Montantildea rusa de emociones
Lean Start-Up
25
26
iquestNos presentamos
DISENtildeAMOS MEJORES NEGOCIOS
Javier Gonzaacutelez
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iquestCoacutemo reconoces a un emprendedor
ldquoPersonas que VEN OPORTUNIDADES donde otros ven caos y confusioacutenrdquo
hellipy ademaacutestienen la INICIATIVA para ACTUAR
Ver oportunidades
y ACTUAR
iquestVER OPORTUNIDADES
PROBLEMAS SOLUCIOacuteN ACCIOacuteN
SOLUCIOacuteN
(PRECISIOacuteN)
iquestEs una oportunidad que merece la pena
PROBLEMA
Intensidad del problemaSatisfaccioacuten con soluciones actuales
Tamantildeo de mercado
iquestMi idea encaja como un guante con el
problemanecesidad
iquestPor queacute me van a comprar a mi y no a la competencia
(Factor innovador)
12
34
35
iquestQueacute incomodidades hay al comer fuera de casa todos los diacuteas
iquestCoacutemo podriacuteamoshellip
36
video+ Faacutecil
+
Sano
+
Barato
iquestCoacutemo reconoces a un empresario de eacutexito
ldquoEmprendedores que han creado un modelo de negocio RENTABLEhellip
hellipque ademaacutes puede funcionar CON EacuteL Y SIN EacuteLraquo
ANDREACuando la despidieron de su trabajohellip
NO HAY OLAS
42
5 TENDENCIAS
ldquoEl problema del mercado de la abundanciardquo
Todos dicen ldquoSER DIFERENTESrdquohellip pero en el fondo casi todo es igual
iquestQueacute gano yo
45
8 seg web 60 seg Elevator pitch
iquestPor queacute deberiacutea comprarte a ti y no a la
competencia
sol1 sol2 sol3 Tu46
ldquoSi tu respuesta es vaga y deacutebil tu empresa estaacute en peligro de extincioacutenrdquo47
48
Propuesta de valor fuerte
49
iquestEres capaz de explicar tu propuesta de valor de forma
convincente en 60 seg
iquestQueacute hacen las empresas cloacutenicas para
tratar de diferenciarse
50
ldquoEl fin de la publicidad basada en la interrupcioacutenrdquo
52
Lo que me dices
me entra por un
oiacutedo y me sale por
el otro
Marketing basado en la INTERRUPCIOacuteN
53
Marketing basado en la diferenciacioacuten
54
55
22000 fans
56
1433 fans
57
Dame un motivo para hablar de ti
Los mercados son conversaciones y el protagonista es el cliente
Marketing basado en la DIFERENCIACIOacuteN
60
RETO
SER DIFERENTES
INNOVACIOacuteN
62
iquestQueacute es innovar
63
iquestQueacute vas a hacer para ganar
ldquoNunca maacutes te preocupes por tus calcetinesrdquo
64
65
iquestQueacute vas a hacer para ganar
ldquoPolarizacioacuten del mercadordquo
69
HIGH ndash ENDldquosofisticadordquo
LOWndashENDldquosin floriturasrdquo
iquestDoacutende estaacute creciendo la demanda
iquestQueacute Modelos de Negocio estaacute pidiendo el mercado
70
71
MODELOS HIGH-END
Clientes poco servidosldquoYo necesito maacutes y lo pagordquo
72
GUNITEC
PISCINAS PERSONALIZADAS
MODELO HIGH END(Sofisticado)
73
MODELO HIGH END(Sofisticado)
74
MODELO laquoHIGH ENDraquo(SOFISTICADO)
75
MODELO DE NEGOCIO HIGH-END
Compleja y
sofisticada
Productos
servicios
experiencia
especial
Necesitan
maacutes y estaacuten
dispuestos a
pagarlo
+ Elevada
PersonalizacioacutenCasi todos
propios
subcontratas
poco
Estructura
pesada Costes
elevados
Casi todas
propias
subcontratas
poco
Necesitas cobrar
precios elevados
para obtener
beneficios
PROBLEMANECESIDAD
76
Clientes satisfechosldquoEstoy contentordquo
77
No necesito tanto
78
+ Simple + Faacutecil + Barato
79
MODELOS LOW-END
Clientes sobre-servidosldquoNecesitan menosrdquo
80
81
FALTA DE
CAPACIDAD
82
+ simple + faacutecil + barato
83
84
ldquo10 minutos
simplemente cortarrdquo
85
86
+ Simple + Raacutepido +
Barato (7$)
87
MODELO DE NEGOCIO LOW-END (ldquoSIN FLORITURASrdquo)
+ Simple
+ Faacutecil
+ Barato
Necesitan
menos
Elimina y
reduce lo
superfluo
Estructura
ligera Costes
medios-bajos
Cuanto maacutes
haga el
cliente mejor
Puedes vender
con precios
medios ndash bajos
Alta rotacioacuten
Red de
colaboradores
Internet y
ldquoself -
servicerdquo
Low End
PROBLEMANECESIDAD
88
CLIENTES
POCO SERVIDOS
CLIENTES
SOBRE - SERVIDOS
+ simple
+ faacutecil
+ barato
+ sofisticado
+ especial
Oportunidades en los extremos
iquestEn queacute parte del mercado vas a
competir
89
ldquoVelocidad de los cambiosrdquo
91
tan soacutelo 30
antildeoshellip
92
REVOLUCIOacuteN DIGITAL
INTERNET
94
95
Cuarta Revolucioacuten IndustriallaquoLos proacuteximos 30 antildeosraquo
IA ndash Las maacutequinas aprenden
ROBOTS- Eficiencia + Inteligencia
AIKO ndash LA ROBOT RECEPCIONISTA
IoT ndash Las laquocosasraquo emiten info
REALIDAD VIRTUAL (Comprar Aprender Entretenernos)
IMPRESORAS - 3D ldquoiquestUna faacutebrica en casardquo
101
hellip es cuestioacuten de tiempo
Pariacutes FashionWeek
102
CASA IMPRESA EN 3D = 24H
DRONES
COCHE AUTOacuteNOMO
DRON + COCHE AUTOacuteNOMO
laquoEL MUNDOraquo Dubai quiere taxis autoacutenomos
voladores a partir del proacuteximo
verano
107
RETO
APRENDER RAacutePIDO
ldquoEl declive de los modelos tradicionalesrdquo
109
Nuevos modelos que cambian las reglas del juego
INDUSTRIA DEL MUEBLE FOTOGRAFIacuteA AEROLIacuteNEAS
BANCA
LIBROS
MUacuteSICA
110
CIRCOPRENSA
TELECOM
CAFETERIacuteAS
Con las nuevas tecnologiacuteas aparecen nuevos modelos de negocioimpensables hace pocos antildeos
111
PATRONES Modelos de Negocio
PLATAFORMA MULTILATERAL
114
115
PLATAFORMA
- Conecta a dos (o maacutes) grupos de usuarios
- Si no consigo juntar a los dos no hay valor
El UBER que conecta modelos y empresas
LONG TAIL (Larga cola)
121
ldquoQue cualquier persona del mundo pueda acceder a
cualquier libro del mundordquo
122
CEBO Y ANZUELO
124
125
SERVITIZACIOacuteN(De producto a servicio)
126
127
DE SERVICIO A EXPERIENCIA
128
SERVICIO
EXPERIENCIA
EXPERIENCIA
FREEMIUM
133
ldquoLo baacutesico gratis paga por maacutesrdquo
134
136
iquestQueacute es un Modelo de Negocio
137
CAOS MENTAL
Un modelo de negocio explicahellip
Coacutemo vas a crear valor para el cliente y ganar dinero
LENGUAJE
141
Modelo de NegocioCANVAS 9 Elecciones Claras
142
9 DECISIONES que configuran tu Estrategia
ldquoUmm interesanteY queacute hago con esto
Herramienta para
Disentildear Negocios
144
CANVAS
JAVIER GONZAacuteLEZ
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LEAN START-UPiquestCoacutemo convertir una idea en un verdadero negocio
iquestCoacutemo convertir una ideaen un verdadero negocio
Los dos meacutetodos tradicionales
YA NO FUNCIONAN
EmprendedorKAMIKAZE
A Juan se le ocurre una idea ldquocojonudardquo
Estaacute apasionado con su idea
150
Se lanza a la piscina con todos sus ahorrosy los ahorros de las 3Facutes (Family Friends Fools)
152
Fin de la historiahellip
EmprendedorACADEacuteMICO
Idea ldquocojonudardquo
154
Como tiene una buena formacioacutenhellip
155
helliphace un fantaacutestico estudio de mercado
156
hellipel resultado del estudio tiene buena pinta
Juan da un paso maacutes y escribe un fantaacutesticohellip
157
158
Con su CV + su Plan Juan consigue la pieza finalhellip
159
hellipfinanciacioacuten160
Dinero en mano comienza a montar su nuevo negocio
161
Y lo lanza al mercado
162
163
MERCADOiquestLe gustaraacute
iquestProbabilidad de eacutexitocon este meacutetodo
164
10
165
90 166
Vamos a ayudar a Juan con un nuevo meacutetodo
167
hellipde los que triunfanhellip
66 cambiaron
draacutesticamente su Plan A
168
169
Obcecarte en seguir un documento de planificacioacuten funciona cuando el futuro es conocido no para el contexto de un nuevo negocio
Los planes fallan en los nuevos negocios
170
171
Vamos a ayudar a Juan con un nuevo meacutetodo para lanzar con
eacutexito su negocio
172
A Juan se le ocurre una idea ldquocojonudardquo
173
Los 3 pasos LEAN START-UP
Dibuja tu propio CANVAS
1 Coge el Canvas rotu y notas adhesivas (Recuerda 1 idea x post-it)
2 Saca las ideas que tienes actualmente en tu cabeza
3 Vamos paso a paso Yo os guiareacute
Por doacutende empezamos
Segmentos de ClientesiquestA quieacuten quieres servir
177
Ser la mejor solucioacuten para todo el mundo NO FUNCIONA
179
Mediocre para muchas cosas excelente para nada
ldquoEl siacutendrome de la navaja suizardquo
Empezar atacando un segmento de clientes muy amplio con productoshellip
NO FUNCIONA
180
iquestQuieacutenes seraacuten tus primeros clientes
181
Entusiastas
182
laquoAPUNTA CON LASERraquo
Necesidades ClientesiquestQueacute problema ayudas a resolveriquestQueacute objetivo ayudas a conseguir
iquestRealmente queacute necesita tu cliente
iquestRealmente queacute necesita tu cliente
186
iquestRealmente queacute necesita tu cliente
Necesidades ClientesiquestQueacute problema ayudas a resolveriquestQueacute objetivo ayudas a conseguir
(TOP 3)
Propuesta de ValoriquestQueacute ofreces iquestPor queacute eres diferente
189
Propuesta de Valor
190
Propuesta de Valor
Foacutermula de la PROPUESTA DE VALOR
BENEFICI
OS
FUNCION
ALES
BENEFICI
OS
EMOCION
ALES
BENEFICI
OS
EXPERIE
NCIA
ENTREG
A
BENEFICIO
S
de la
RELACIOacuteNPREC
IO
INCOMODID
ADES
INSEGURID
ADES
+ ++
- --
Expliacutecame en una frase queacute ofreces por queacute eres diferente y queacute resultados voy a conseguir
con lo que ofreces
192
Cliente potencial
(VISUAL FACTORI) se dirige ahellip(segmento clientes)
Que tienen problemas conhellip(problemaobjetivo)
Lo que hacemos eshellip( explica tu solucioacuten y queacute te hace diferente)
Y asiacute consiguenhellip(queacute beneficios-recompensa)
PosicionamientoEstrateacutegico
5 MIN
iquestTiene Foco iquestTiene Divergencia iquestMensaje Convincente
3 preguntas para evaluar la PROPUESTA DE VALOR
PALABRAS 7TONO DE VOZ 38LENGUAJE CORPORAL 55
Seth GodinExpert on Worth of Mouth
ldquoSi no puedes explicar tu Posicionamiento en una frase
simplemente no tienes posicionamientordquo
196
Canales (Distribucioacuten y Comunicacioacuten)
iquestCoacutemo vas a conseguir clientes
197
Pregunta clave iquestDoacutende estaacute tu cliente
198
iquestCoacutemo vas a conseguir clientes
- Retencioacuten antes que Viralidad
UNA MAacuteQUINA DE VENTAS
Necesitamos un sistema de ventas
Vender es un proceso con forma de EMBUDO
1 Entender el Proceso de Compra de tu cliente objetivo
2 Disentildear tu Proceso de Venta teniendo en cuenta coacutemo compra tu cliente
iquestCoacutemo disentildear tu sistema (embudo) de ventas
Proceso de compra tiacutepicoInternet
Se eliminan o
antildeaden opciones
DEFhellip
NO NEED
INEED
Desencadenante
Fuentes de ingresosiquestCoacutemo vas a ganar dinero
204
Recursos ClaveiquestQueacute recursos son clave
207
iquestTienes alguacuten recurso que (casi) nadie tenga
iquestTienes alguacuten recurso que sea difiacutecil de imitar o adquirir
Actividades ClaveiquestQueacute actividades son clave
209
Colaboradores ClaveiquestQuieacuten te puede a ayudar
210
211
UIB +Quely
Estructura de CostesiquestTus costes maacutes importantes
212
ESTRUCTURA DE COSTES START-UP
Enfoacutecate en el presente
iquestCuaacuteles son mis costes principales para desarrollar
y lanzar la versioacuten 10 al mercado
213
PUNTOS FUERTES Y DEacuteBILES
-
-
++
iquestTiene Foco iquestTiene Divergencia iquestMensaje Convincente
3 preguntas para evaluar tu PROPUESTA DE VALOR
6 PREGUNTAS PARA EVALUAR TU MN
1 Costes de cambio iquestva a ser faacutecil o difiacutecil que te deje
2 iquestCoacutemo de escalable es tu modelo de negocio
3 iquestTu modelo produce ingresos recurrentes
4 iquestIngresas antes de gastar
5 iquestProteccioacuten respecto la competencia
6 iquestTu modelo de negocio se basa en una estructura de
costes disruptiva
iquestTienes una VENTAJA ESPECIAL
ldquoTodo lo que merezca ser copiado seraacute
copiadordquo
217
iquestPor queacute no seraacute faacutecil que lo hagan
JAVIER GONZAacuteLEZ
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LEAN START-UPiquestCoacutemo convertir una idea en un verdadero negocio
219
Has disentildeado el primer Modelo de Negocio
sobre tu idea
iquestQueacute hacemos ahora
220
Haz algunos nuacutemeros laquoTEST DE LA SENSATEDraquo
221
laquoTest de la sensatezraquo
POTENCIAL ECONOacuteMICO DE TU IDEA
1 Tamantildeo de tu mercado objetivoX
2 Nuacutemero de transacciones clienteX
3 Valor medio (euro)transaccioacuten=
Volumen de Negocio Potencial = (euro)
222
laquoTest de la sensatezraquo
INGRESOS PRIMER ANtildeO
1 Nordm Clientes 1er antildeoX
2 Nuacutemero de transacciones cliente (ya lo tienes)
X3 Valor medio (euro)transaccioacuten (ya lo tienes)
= Ingresos 1er antildeo= (euro)
No te enamores de tu primera idea
223
Genial
Mi Plan tiene buena pinta
iquestY ahora
224
Un Modelo de Negocio puede quedar muy bien sobre el papelhellip
pero realmente solo tenemos hellip
225
Un conjunto de hipoacutetesishellip
226
El verdadero trabajo de un emprendedor
227
laquoSalir fuera del edificioraquo y averiguar si el modelo va a funcionar
229
iquestSalir fuera del edificio
230
laquoLa vida es demasiado corta
como para hacer algo que nadie quiere
comprarraquo
O te arriesgas a quemar tu dinero con una ldquoidea genialldquo hellipque nadie quiere comprar
Para testar tu modelo necesitashellip
232
Los 3 pasos LEAN START-UP
iquestCuaacuteles son las partes maacutes arriesgadas de tu
idea
234
Para testar tu idea necesitas saberhellip
235
Los 3 pasos LEAN START-UP
Salir fuera del edificio
237
iquestTe suena este problemahellip
iquestCoacutemo lo solucionas hoy
238
EXPERIMENTAR en el mundo real
239
CAFEacute DE 20 MINUTOS
240
Miacutenimo 15 entrevistas personales(Guioacuten entrevista + teacutecnica entrevista)
Volver al edificio y analizaacuteis lo aprendido
241
iquestPIVOTAR EL MODELO O AVANZAR
Crea un PROTOTIPO Algo que ayude al
cliente a visualizar tu solucioacuten y probar si interesa
Producto
243
Servicio
244COMPRA AHORA
LANDING PAGE
Algo que ayude al cliente a visualizar tu solucioacuten y probar que interesa
Taller marketing para artistas
Consultoriacutea Innovacioacuten
245
246httpwwwvitalistacomindexphpprettyPhoto[movies]1
video
Y encuentra pruebas de que la solucioacuten (y precio) interesanhellip
247
Volver al edificio y analizaacuteis lo aprendido
248
iquestPIVOTAR EL MODELO O AVANZAR
250
Funcioacuten 1(Problema 1)
Funcioacuten 3(Problema 3)
Funcioacuten 2(Problema 2)
Desarrolla la VERSIOacuteN 10 DE PRODUCTO de manera que ya puedas empezar a vender
251
No es momento de optimizar tu productoComienza laquoa pedalesraquo
VIDEO DEMO de PRODUCTO
VITALISTA
helliphasta encontrar una prueba real de que tu propuesta interesa253
Primeras ventasPrimeros clientes encantados
254
ENHORABUENA
255
Habraacutes encontrado una sentildeal de que el modelo puede funcionar
256
257
La solucioacuten funciona
Cliente satisfecho con el valor recibido
CAMBIO DE FOCO CRECER vs APRENDER
258
TRACCIOacuteN
hellipfinanciacioacuten259
Nuca olvides estohellip
ldquoNo montes una empresa antes de validar el modelo de negociordquo
260
Nuca olvides estohellip
ldquoNo hagas un plan de empresa antes de validar el modelo de
negociordquo
261
Nuca olvides estohellip
ldquoRecurre a financiacioacuten externa justo en el momento adecuado
No antesrdquo
262
Los 3 pasos LEAN START-UP
JAVIER GONZAacuteLEZ
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LEAN START-UPiquestCoacutemo convertir una idea en un verdadero negocio
laquoLos proacuteximos 30 antildeosraquo