Post on 11-Mar-2020
El Marketing moderno
TEMA:
En un mundo cambiante: cómo crear valor y
satisfacción para los clientes
Por lo regular, el término marketing es asociado
con:
• Lanzamiento de productos, publicidad, ventas…
• Una actividad que llevan a cabo las empresas lucrativas.
También pueden realizarla otros tipos de
organizaciones y los individuos.
Búsqueda de trabajo, elecciones.
Iglesias
Gobiernos
ONG’s
o Proceso por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación e intercambio de productos y valor con otros.
o Actividad humana encaminada a satisfacer necesidades y deseos a través de un proceso de intercambio
o En términos más sencillos, el marketing consiste en satisfacer a los clientes obteniendo utilidades al hacerlo.
¿Qué es marketing?
Wal Mart: Precios siempre bajos
FedEx: promete entregar con rapidez y confiabilidad
Ritz Carlton: Experiencias memorables
Coca-cola: Siempre Coca-cola
Crea valor y satisfacer clientes
Otra definición:
Proceso de gestión social cuyo objeto fundamental es la
satisfacción de las necesidades de los consumidores, a través
del esfuerzo integrado de una organización que oferta productos a
un mercado que los demanda, de manera que ambas partes resulten
beneficiadas a través de procesos de intercambio que persiguen
continuidad en la relación comercial.
Tenemos que el marketing:
Se trata de un proceso de gestión.
Es un esfuerzo integrado.
Su objeto es satisfacer las necesidades y las demandas de los
consumidores.
Ambas partes resultan beneficiadas.
A través de procesos de intercambios.
Se persigue una continuidad.
¿Quiénes compran productos
y servicios?
compradores que comparten
una necesidad o deseo
específico que los
productos o servicios de una
compañía pueden satisfacer.
Mercado
Compradores
reales
Compradores
potenciales
Función del Marketing en la Economía
Organizar el
INTERCAMBIO voluntario
y competitivo que asegure
Encuentro eficiente entre
la oferta y la demanda de
productos y servicios
Este encuentro no es espontáneo pero exige la organización de actividades
de unión de dos tipos:
La organización material
del intercambio.
La organización de la
comunicación
Flujos físicos de bienes
desde el lugar de
producción hasta el lugar
de consumo
Flujos de información que deben
preceder, acompañar y seguir al
intercambio, con el fin de
asegurar un encuentro eficiente
Marketing como
FILOSOFIA
Marketing como
ESTRATEGIA
Marketing como
FUNCIÓN
1. Orientación a la Producción
2. Orientación al Producto
3. Orientación a las Ventas
4. Orientación al Marketing
• Marketing Social
• Marketing Verde
Marketing como FILOSOFÍA
Orientación a la PRODUCCIÓN
1.Parte de la premisa de que lo que más valoran los consumidores en
un producto es su precio y su asequibilidad.
2.El resultado de esta orientación es un gran énfasis en la producción y
la distribución de los productos, a fin de abaratar los costos.
¿Cómo es entonces posible
que existan consumidores
dispuestos a pagar mucho
más dinero por artículos que
hacen aparentemente lo
mismo?
Orientación al PRODUCTO
1. Su premisa, es que, lo que más valora el cliente es la calidad
de los productos.
2. El resultado es una gran orientación a la mejora técnica de los productos.
Orientación a las VENTAS
1. Su principio es que el consumidor tiene resistencia innata a
comprar, pero si se le estimula de forma conveniente puede verse impulsado a ello.
2. La consecuencia es que las empresas con esta orientación
tienden a destinar muchos recursos a las actividades de
venta y promoción de sus productos.
Orientación al MARKETING
La empresa más eficaz será aquella que conozca mejor
cuáles son las necesidades y deseos del consumidor y sepa
satisfacerlas de una forma más adecuada.
La empresa piensa que el
consumidor tiene necesidades y
deseos. Los consumidores no
compran productos sino
satisfacción a sus necesidades.
MARKETING SOCIAL
No es más que una revisión del enfoque de Marketing que
sugiere que las personas de una organización deben
adherirse a principios de responsabilidad social en el
mercadeo de sus bienes y servicios, es decir, las
organizaciones deben satisfacer las necesidades de sus
mercados objetivos en vías de preservar y cooperar con el
bienestar de los consumidores y la sociedad como un todo
Se enfatiza el producto
Primero fabrica y luego encuentra forma de venderlo
La dirección se orienta al volumen de ventas
Planeación a CP
Necesidades del vendedor
Se enfatiza deseos cliente
Determina primero deseos del cliente y luego idea forma de fabricar y entregar un producto para ese deseo
La dirección se orienta a las ganancias
Planeación a LP
Deseos del comprador
Ventas vs Marketing
Contraste entre la orientación al Marketing y la
orientación a las ventas
Fábrica Productos
existentes
Vender y
promover
Utilidades
por volumen
de ventas
Mercado Necesidades de
los clientes
Marketing
integrado
Utilidades al
dar satisfacción
Orientación a las ventas
Orientación al Marketing
Punto de partida Foco Medios Fines
Concepto de marketing para la sociedad
Sociedad (Bienestar humano)
Consumidores (Deseos)
Empresa (Utilidades)
Concepto de marketing para
la sociedad
El éxito de un negocio se basa en satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes
El marketing es el único que aporta directamente ingresos.
El marketing está presente en muchísimas actividades cotidianas.
Importancia del Marketing
Comprensión mercado y entorno
Delimitar mercado relevante
Segmentación del mercado
Análisis competencia: posicionamiento competitivo
Proporcionar ventajas a terceros
Alianzas estratégicas
Análisis del entorno genérico
Análisis interno
Recursos tangibles e intangibles
Capacidades distintivas y rutinas organizativas
Formulación de estrategias orientadas al mercado
Definir ventaja competitiva
Marketing como ESTRATEGIA
Dirección de marketing Poner en práctica programas para crear intercambios
con compradores meta y así alcanzar los objetivos de la organización
Hallar y aumentar la demanda, y también modificar o reducir la demanda
Administración de demanda
Atraer nuevos clientes y conservar los actuales
Relaciones redituables con los clientes
Marketing como ESTRATEGIA
Marketing como ESTRATEGIA
Marketing como FUNCIÓN
Marketing Mix:
Producto
Precio
Promoción (Comunicación)
Plaza (Distribución)
Producto Precio
Promoción Plaza
Consumidor
Elaboración de políticas y Planes de Marketing-mix
Elaboración de políticas y Planes de Marketing-mix
Producto Precio
Distribución Comunicación
Ejecución y control de las políticas comerciales
Coordinación entre actividades de marketing-mix
Coordinación con otras áreas funcionales
Desarrollo del Marketing interno
Fomentar el Marketing de relaciones
Marketing como FUNCIÓN
Marketing como
función
Marketing como
estrategia
Marketing como
filosofía
Marketing Operacional:
Producto
Precio
Promoción (Comunicación)
Plaza (Distribución)
Marketing Estratégico:
Prospección de mercados
Segmentación
Prioridades
Posicionamiento
Consumidores
Conceptos centrales de marketing
Conceptos centrales de marketing
Productos y servicios
Valor, satisfacción y calidad
Necesidades, deseos y
demandas
Intercambio, relaciones y transacciones
Mercados
Conceptos centrales de
marketing
Necesidades
Estado en que se percibe una carencia de artículos básicos como alimentos y ropa, o
necesidades complejas como pertenecer a un grupo. Por ejemplo: “Tengo sed.”
¿Qué motiva a un consumidor para
actuar?
Necesidades – La Pirámide de Maslow
Deseos Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. Por ejemplo: “Quiero una Coca-Cola.”
¿Qué motiva a un consumidor para
actuar?
Demandas
Deseos humanos respaldados por el poder de compra. Por ejemplo: “Tengo dinero para comprar una Coca-Cola.”
¿Qué motiva a un consumidor para
actuar?
Servicios
Actividades o beneficios que se venden y son básicamente
intangibles, y que no tienen como resultado la propiedad de
algo.
Ejemplos: bancos, líneas aéreas, peluquerías y hoteles.
Productos cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o
consumo y que podría satisfacer una necesidad o un deseo.
Ejemplos: personas, organizaciones, lugares,
actividades e ideas.
¿Qué satisfacerá las necesidades y
deseos del consumidor?
Valor para el cliente
Beneficio que el cliente obtiene por poseer y usar un producto, en comparación con el costo de obtenerlo.
Satisfacción de los clientes
Depende de cómo se percibe que un producto proporciona valor, relativo a las expectativas del comprador. Está ligada con la Calidad y con la Administración de la calidad total (TQM).
¿Cómo escogen los consumidores
entre los productos y servicios?
Intercambios
Acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciéndole algo a cambio.
Transacciones Intercambios de valores entre dos partes. Por lo regular intervienen dinero y una respuesta.
Relaciones Establecer relaciones a largo plazo con consumidores, distribuidores, concesionarios y proveedores.
¿Cómo obtienen productos y
servicios los consumidores?