Acceso a Mercados Internacionales

Prof. Ivonne Cascante Villagraicascante@barkuscoach.comI Semana

¿Qué es el acceso a un mercado internacional?

Definición:Proceso de comercializar productos y servicios en diferentes países.

Implica: Una investigación de mercado, planeamiento y ejecución de un plan estratégico, la concepción del producto, precio, promoción y distribución del bien o servicio de interés.

Algunas razones por las que se decide incursionar en mercados extranjerosSobrevivencia: la competencia empuja a las compañías.

Crecimiento: no se puede ignorar el potencial de mercados extranjeros.

Diversificación: ampliar el portafolio para asegurar competitividad.

Globalización de mercados: bienes, servicios, capital, tecnología y Rec. Humanos globalizados.

Inexistencia del producto en mercados externos

Comercialización temporal o Infrecuente

Comercialización regular

Comercialización Global (implica mayor investigación y adaptaciones del producto).

Ingresando al mercado internacional

Tendencias en el Comercio Internacional

Internacionalización de los mercados.

Producción a escala

Una economía global interdependiente.

Tecnología que permite mejor comunicación.

Recetas para un mejor acceso al mercado internacional

Conceptos básicos:

Presencia temprana en el mercadoFlexibilidad para la respuesta rápidaBuen manejo de costosFluidas redes de distribución

Elementos externos que facilitan el salto a la Internacionalización:

Eliminación de barreras arancelarias y regulaciones, apertura a tratados comerciales.

Apertura de los gobiernos a la iniciativa privada y a la creación de mercados de exportación.

Avances tecnológicos que favorecen diversas áreas.

Investigación de mercados Internacionales

La investigación de mercados internacionales es la recolección sistemática, registro y análisis de datos obtenidos para proveer información útil para la toma de decisiones.

Buscar dar respuesta a interrogantes que determinarán la forma en la que la empresa o producto es comercializado en el exterior.

Investigación de mercados Internacionales

Reconocer la necesidad de informaciónEvaluar los beneficios de la investigaciónDeterminar los objetivos de la investigaciónDeterminar los requerimientos de informaciónIdentificar las fuentes de informaciónEvaluar la fuente y su calidadInterpretar y analizar los datosPresentar los resultados de la investigación

Investigación de mercados InternacionalesAsuntos estratégicos

Qué objetivos deben lograrse en el mercado extranjero?Qué segmentos del mercado debe satisfacer la empresa?Cuál será la mejor mezcla de marketing?

Selección del mercado extranjero

Identificar oportunidades para distribuir en el extranjeroCuál es el potencial de mercado para la empresa?Existen mercados específicos a los que la empresa pueda

servir?

Investigación de mercados Internacionales

Fuentes de Información :

Secundaria: recolección de datos, experiencias, estadísticas, noticias, reportes, publicaciones, o cualquier otro material escrito con recursos externos a la empresa.

Primaria: investigaciones cualitativas o cuantitativas utilizando los recursos de la empresa: encuestadores, viáticos, codificación e interpretación.

Investigación de mercados Internacionales

Beneficios de la investigación

Detectar oportunidades.Prever cambios en el mercado.Diferenciarse de los competidores.Satisfacer nuevas demandas.Mejorar prácticas gerenciales.Desarrollar nuevos negocios y productos.Penetrar nuevos mercados.

Oportunidades y amenazas del mercado

Elementos Incontrolables del Mercado

Fuerzas políticas, estructura legal, comportamiento del consumidor, fuerzas económicas, aspectos culturales.

Elementos Controlables :

Producto, precio, promoción, distribución.

Análisis del entorno del mercado Internacional

Elementos incontrolables:

Entorno Económico

Entorno Político

Entorno Legal

Entorno Cultural

Análisis del entorno del mercado Internacional

Entorno Económico

Formas de integración del mercadoPolítica cambiariaPolítica comercial (import.-export)Políticas de control de preciosRegulación laboral

Análisis del entorno del mercado Internacional

Entorno Político

Tipo de gobierno:Parlamentario (monarquías constitucionales y

democracias)Absolutistas (monarquías absolutas y

dictaduras)

Estabilidad política (partidos, ideologías, etc.)Influencia de grupos de interés en la política.

Análisis del entorno del mercado Internacional

Riesgo Político, los 3 más importantes:

Riesgo sobre la propiedad (expropiaciones)

Riesgo operativo (interferencia en las operaciones)

Riesgo de transferencia (prohibir repatriación de fondos)

Análisis del entorno del mercado Internacional

Entorno Legal

Reglas de CompetenciaLeyes de precios detallistasCancelaciones de acuerdos con distribuidoresLeyes sobre calidad del producto y controlLeyes de empaqueGarantía de posventaControl de precio y limitaciones sobre

incrementos y descuentosPatentes, marcas y derechos prácticos.

Análisis del entorno del mercado Internacional

Entorno Legal

Prácticas gubernamentales que limitan el comercio internacional:

Embargos y sanciones comerciales

Sistemas de control de exportaciones

Sistemas de control de importaciones

Regulación del funcionamiento de las empresas internac.

Análisis del entorno del mercado Internacional

Entorno Cultural

Humanidad y Universo: Considerar religiones, creencias y supersticiones que

pueden influir en negociaciones.Estética:

Valerse de las artes plásticas y gráficas, el folklore, la música para lograr la aceptación del producto.

Lenguaje: Se debe tener mucho cuidado con los términos y

significados de las palabras de un país a otro, así como con las traducciones.

Análisis del entorno del mercado InternacionalDimensiones de la variabilidad cultural:

Percepción de la desigualdad del poder: distancia emocional entre subordinados y jefes.

Individualismo vs colectivismo: referente a la preocupación desinteresada por los cercanos o el pertenecer a un grupo a cambio de lealtad.

Masculinidad vs feminidad: referente a las desigualdades profesionales relacionadas con las normas sociales.

Aversión a la incertidumbre: la medida en la que los miembros de una cultura se sientes amenazados por situaciones desconocidas.

Gracias….