Post on 02-Feb-2016
Abril, 2015
• Expositores• Antonio Ramirez-Gastón - Director de
eSourcing• Winston Zavaleta - Director de eSourcing
Ahorros sostenibles mediantes herramientas de eSourcing – Compras Eficientes
Subastas Electrónicas Copyright © 2015. eSourcing. Todos los derechos reservados2
Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras
El impacto económico de la función de compras-CASOS
Introducción a la última generación de subastas
Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas
Productos que se pueden concursar y tipos de subastas
Plataforma europea de última generación
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Agenda
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Esta presentación tiene como objetivo
introducir una nueva FORMA DE
NEGOCIAR con herramientas tecnológicas
para compras de bienes y servicios.
El avance tecnológico ha hecho posible la
aparición de plataformas de última
generación que las hacen más versátiles
para cada tipo de negociación.
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Ante la desaceleración del
crecimiento económico debido
a la reducción del precio de los
commodities, el incremento de
la tasa de cambio, el
crecimiento de China y la
coyuntura política del país. Nos
vemos frente a un contexto en
el cual las compañías deben
enfocar sus esfuerzos en
incrementar la eficiencia de la
gestión de abastecimiento
Contexto actual
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Importancia de identificar las necesidades de la organización de compras
Analizar los objetivos de compras y oportunidades de ahorro en el mercado
Identificar el riesgo de suministro
Identificar el impacto en la utilidad
Determinar los criterios medir el impacto y riesgo
Objetivos de Compras
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Cuadrante de compras – Matriz de Kraljic
Productos palanqueados
Productos estratégicos
Productos rutinarios Productos cuello de botella
- Riesgo de suministro +
-
Impa
cto
en la
util
idad
+
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Matriz Kraljic – Ejemplos - Telecomunicaciones
Productos palanqueados
Cables eléctricos, cables de telecomunicaciones, UPS, racks, contratistas
de instalaciones
Productos estratégicos
Antenas indoor, antenas outdoor, smartphones,
equipos satelitales
Productos rutinariosPapelería, servicios de limpieza, economato,
Productos cuello de botella
Licencia, ERP,
- Riesgo de suministro +
-
Impa
cto
en la
util
idad
+
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Estrategias a seguir – Matriz Kraljic
Oferta mas competitiva
Ofertas competitivas, Subastas, globalizar,
centralizar
AlianzasAlianzas estratégicas,
SRM, alejarse de barreras técnicas y
legales
Sistema de contratación
Gestión agresiva de ofertas, Estandarizar,
subastas inversas
Garantizar suministro
Reducir dependencia, cambiar a materiales estándar, centralizar
- Riesgo de suministro +
-
Impa
cto
en la
util
idad
+
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Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras
El impacto económico de la función de compras-CASOS
Introducción a la última generación de subastas
Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas
Productos que se pueden concursar y tipos de subastas
Plataforma europea de última generación
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Agenda
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50-80 %
COMPRAS
20-50%
M.O.
OTROS
COSTOTOTAL
Fuente: Geller & Company
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Impacto económico de la función compras y aprovisionamiento
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Servicios Generales Facturado Mensajerías sobres y valores 2.4 Servicios de Limpieza 1.4 Administración Local 0.4 Servicio de Fotocopiado 0.4 Mantenimiento de los locales 0.4 Trasalado y Mudanza 0.2 Suministro de Combustible 0.1 Reparación de Vehículos 0.0 Alquiler de Vehículos 0.0 Total General 5.3
Economato Montos de compra
(MM USD) Impresos y sobres 1.5 Impresos de Marketing 0.5 TC Tarjetas Plásticas 0.4 Materiales de Impresión 0.3 Papel Bond 0.2 Ütiles de Escritorio 0.1 TC sobre Especial 0.1 Papel Térmico 0.1 TC Bolsas Plásticas 0.0 Rollos para Impresora 0.0
Total General 3.2
Servicios Generales Montos de Compra
(MM USD) Servicio de Fotocopiado 0.4 Suministro de Combustible 0.1
Total General 0.5
Construcción Montos de
compra (MM USD)
Instalaciones y remodelaciones
16.2
Instalaciones y reubicaciones 0.1
Total 16.3
TI y Servicios Montos de compra
MMUSD
Equipos diversos de Cómputo
8.7
Hardware 5.0 Viajes y viáticos 1.9 ATMs 2.2 Otras categorías 44.0
Total General 17.80
Costos compras bienes,
servicios
Costos de personal
Otros costos
COMPRAS DE UN BANCO
50%-80% del Costo Total
Midamos el impacto de los Costos de Compras y Abastecimiento en el CT
Impacto económico de la función compras y aprovisionamiento
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Impacto del ahorro 10%
55
455
505
455
455
105Beneficios
Costo de Operaciones
Compras
Ventas=100
Actual
Con ahorro en compras
100%
10%
Impacto económico de la función compras y aprovisionamiento
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Impacto del incremento del 10% en ventas
55
455
505
49.5
555
5.55
Beneficios
Costo de Operaciones
Compras
Ventas=110
Con incremento de ventas
10%
10%
Ventas=100
10%
Impacto económico de la función compras y aprovisionamiento
Actual
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Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras
El impacto económico de la función de compras-CASOS
Introducción a la última generación de subastas
Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas
Productos que se pueden concursar y tipos de subastas
Plataforma europea de última generación
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Agenda
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Hacia el logro de las mejores condiciones de mercado (ahorros manteniendo la calidad y el servicio).
Hacia la transparencia (en alineamiento con las buenas prácticas de gobierno corporativo)
Hacia la estandarización de los procesos.
La subasta electrónica es un excelente soporte para conseguir estos tres puntos mencionados.
La subasta electrónica es un medio, no un objetivo
Premisas Básicas
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La subastas electrónicas han sido vistas por algunos actores de la cadena de suministro, como un herramienta de compra solo “a precio”.
En los últimos años la tecnología ha hecho posible incluir en las subastas electrónicas, otros factores decisivos de compra como: calidad superior, tiempo de entrega, garantía, etc.
La tecnología ha hecho posible el desarrollo de subastas electrónicas con la modalidad de selección “por puntaje”.
Innovación en las Subastas Electrónicas
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Plataforma B2B: Subastas Electrónicas
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Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras
El impacto económico de la función de compras-CASOS
Introducción a la última generación de subastas
Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas
Productos que se pueden concursar y tipos de subastas
Plataforma europea de última generación
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Agenda
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Ejemplo real subasta inglesa descendente
Los proveedores, previamente seleccionados y aprobados, compiten en-línea en tiempo real y en forma remota
Todos los proveedores ven los precios que han ofertado los otros proveedores (visibilidad de precios).
Todos los proveedores pueden mejorar indefinidamente sus ofertas
Se adjudica el proveedor que ofrece mejores condiciones
El software es un “motor de subastas”
La Dinámica de una Subasta Electrónica
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Para la implementación exitosa, se requiere el know-how
de expertos para hacer el trabajo previo de identificar
cuáles son los materiales/servicios, que son subastables, y
someten a aprobación del Cliente el programa de
ejecución de Subastas Electrónicas
Etapa 0: Identificación de
los materiales/servici
os subastables
El ciclo de las licitaciones electrónicas
Definición, objetivos y
estrategia de la compra
Elaboración de las
bases técnicas RFQ
Desarrollo y convocatoria
de proveedores
Recepción de propuestas, análisis del mercado
Diseño y ejecución
de la subasta electrónica
Soporte post subasta
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Presentación video:
Subasta electrónica inglesa descendente
Innovación en las subastas electrónicas
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Ejemplo de un caso de negociación
Winston Zavaleta Copyright 2014
Riesgos, creencias y barreras de su implementación
Imperfección en la negociación tradicional: el precio de compra depende de las habilidades negociadoras “proveedor”, “cliente”
El objetivo de la subasta es llegar menor precio de venta
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Factores críticos de éxito para una subasta exitosa
Definición de una estrategia de compra alineada con la estrategia corporativa. La Gerencia y Usuarios apoyen el proceso.
Que el producto / servicio a subastar sea bien elegido.
Cliente que sea atractivo para los proveedores.
Que exista competencia de proveedores (mercado de compradores), y la Selección de proveedores con capacidades similares.
Que las especificaciones producto/servicio sean completas; y las reglas de juego sean muy claras.
Riesgos, creencias y barreras de su implementación
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Riesgos, creencias y barreras de su implementación
Principales métodos de selección de
ofertasMenorprecio
Puntuaciónde valores
Menor costototal de
propiedad
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Riesgos en las licitaciones electrónicas
Etapa 0: Identificación de
los materiales/servici
os subastables
Definición, objetivos y
estrategia de la compra
Elaboración de las
bases técnicas RFQ
Desarrollo y
convocatoria de
proveedores
Recepción de propuestas, análisis del mercado
Diseño y ejecución
de la subasta electrónica
Soporte post subasta
Errores en el análisis y selección de items subastables
Elección de subasta equivocada, no explota poder negociador
Deficiciencias en el contrato, resistencias al cambio de usuarios
Bases erradas o incompletas. Falta de claridad en las reglas
Convocar proveedores con bajas capacidades
Proveedor ganador se retracte
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Solo para bienes y servicios
genéricos
Item por item
Limitación a un solo tipo de
subasta
Solamente a precio
Riesgos, creencias y barreras de su implementación
Problemas del sector estatal
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Generar altos ahorros en negocios donde no hay
altos márgenes: ejemplo el petróleo es un negocio
de volúmenes y no de márgenes.
Congelar a mediano y/o largo plazo, los precios de
productos que tienen alta fluctuación de precios
en los mercados internacionales. (Ejemplos:
derivados del petróleo, papel, etc.).
Riesgos, creencias y barreras de su implementación
Qué no hace una subasta
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Resistencia al cambio.
Creencia que lo barato sale caro.
Creencia que la subasta electrónica no genera compromiso de las partes.
Creencia que solo se subastan bienes genéricos.
Riesgos, creencias y barreras de su implementación
Barreras a remontar
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Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras
El impacto económico de la función de compras-CASOS
Introducción a la última generación de subastas
Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas
Productos que se pueden concursar y tipos de subastas
Plataforma europea de última generación
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Agenda
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Cajeros automáticosPapel térmicoPapel bondImpresionesTarjetas de créditoEquipos de seguridadUniformes industrialesServicio de seguridadServicio limpiezaServicio FM(Facilitties Management)Regalos navideños
Insumos químicosEquipos de laboratorioRodamientosCables eléctricosTuberías industrialesFerreteríaGeomembranasCimbrasMaterial de embalaje Servicio de transporteGrupos eletrógenosMotoresTransformadores de MT
Ejemplos de productos a subastar
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• Es la más comúnmente aplicada y por eso las más conocida. • Es una subasta de sesión abierta y precios visibles,• Los postores van mejorando las posturas de sus competidores
hasta llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto a mejorar la última oferta.
• Es utilizada para venta de bienes• También se utiliza para operaciones de compra, ejemplo: licitar un
descuento. • El beneficio para el comprador es mayor, cuanto más alto es el
descuento. • Es de sesión abierta, en la cual los postores van superando las
posturas de sus competidores hasta llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto a mejorar el último descuento.
Tipos Principales de Subasta
SUBASTA INGLESA DESCENDENTE
SUBASTA INGLESA ASCENDENTE
SUBASTA HOLANDESA ASCENDENTE
• Es utilizada para venta de bienes• También se utiliza para operaciones de compra, ejemplo: licitar un
descuento. • El beneficio para el comprador es mayor, cuanto más alto es el
descuento. • Es de sesión abierta, en la cual los postores van superando las
posturas de sus competidores hasta llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto a mejorar el último descuento.
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• Subasta en la que los postores lanzan sus posturas a través de la web, y quedan registradas en el sistema.
• El organizador de la subasta compara posturas y selecciona como ganador al que tiene la oferta más baja.
• Es estática, los postores no tienen la alternativa de mejorar sus propuestas.
Tipos Principales de Subasta
• Dinámica similar a la “subasta inglesa descendente”• Se diferencia en que los postores solamente pueden ver su
propuesta y su ubicación en la subasta (ejemplo: primer, segundo o tercer lugar, etc).
• Por eso se la llama “subasta de precios no visibles”.
SUBASTA DE RANKING
• Dinámica similar a la “subasta inglesa ascendente “ por cuanto el ganador es el que tiene mayor puntaje.
• Se diferencia en que considera el puntaje obtenido de la evaluación técnica a los postores y de la evaluación económica.
• utilizada cuando a parte del precio, se considera que hay otros factores técnico comerciales de decisión como: tiempo de entrega, soporte técnico.
SUBASTA POR PUNTAJE
SUBASTA DE SOBRE CERRADO
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Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras
El impacto económico de la función de compras-CASOS
Introducción a la última generación de subastas
Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas
Productos que se pueden concursar y tipos de subastas
Plataforma europea de última generación
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Agenda
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Alta flexibilidad de acuerdo a la estructura del mercado ofertante
Subastas por puntaje: Configuración y ponderación de varios criterios
Libertad de configurar la visibilidad de la subasta (precio y ranking)
Adjudicación de la subastas en lotes para diferentes proveedores
Rangos mínimo y máximo de la siguiente oferta del proveedor.
Plataforma europea de última generación
Plataforma eSourcing
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Presentación video:
Configuración subasta electrónica multicriterio
Innovación en las subastas electrónicas
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Depende del # de
proveedores
Competitividad
Oportunidad e interés de
alguno de ellos
Preguntas frecuentes
¿Qué tipo
de subasta
se debe
aplicar?
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Funciones claves del
comprador:
La misma calidad al menor
precio
Mejor calidad al mismo
precio
¿Es una
amenaza
para un
comprador
profesional
?
La subasta le ayuda a lograr este objetivo
Preguntas frecuentes
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Todos los bienes y servicios que sean:
Especificables
Homologables o comparables
Que existan proveedores
Preguntas frecuentes
¿Qué se
puede
comprar
mediante
subastas?
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Depende del producto o
servicio
Tamaño de los proveedores
disponibles
Preguntas frecuentes
¿Volumen de
compra
adecuado a
subastar?
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Promedio 15 a 30 minutos
Se programan extensiones
ilimitadas.
Subastas estatales duraban 3
minutos con extensiones
ilimitadas
Preguntas frecuentes
¿Tiempo de
duración?
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Antonio Ramírez-Gastón
Director Email: arg@bizlinks.la Teléfono: +51 1 6109500 ext. 1060
Winston ZavaletaDirectorEmail: wzavaleta@prakxon.comTeléfono: +51 1 6109500 ext. 1060