Post on 01-Jul-2015
…Y tú ¿Por qué no exportas?
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
ASCENSORES TRESA S.A.
¿Quienes somos?
� Empresa Asturiana de carácter familiar fundada en 1983.
� Actividad: diseño, fabricación, instalación y mantenimiento de aparatos elevadores.
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
aparatos elevadores.� Delegaciones en Navarra, Castilla y
León, Galicia y Madrid.� Ascensores en 35 países de cuatro
continentes
Decisión de exportar
� Saturación del mercado en Asturias� Necesidad de aumento de producción
� Previsión de exceso de capacidad� Amortización de I+D
Oportunidad de negocio
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
� Oportunidad de negocio� Voluntad de convertirse en exportador
Desarrollo
� Desarrollo en cuatro etapas bien diferenciadas.� 1ª etapa. Inicio con el programa PIPE del ICEX
� Estudio de fortalezas y debilidades� Certificaciones para la CE (Directiva 95/16/CE)
Acción comercial directa
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
� Acción comercial directa� Sin estructura
Desarrollo
� 2ª etapa. Desarrollo de burbuja inmobiliaria en España� Momento de gran demanda en nuestras delegaciones en
España para instalación propia� Crecimiento fuerte y difícil de manejar
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
� Crecimiento fuerte y difícil de manejar� Mantenimiento de actividad exportadora sin grandes
inversiones
Desarrollo
� 3ª etapa. Creación de estructura comercial� Creación de departamento especializado en venta
internacional� Elaboración de campañas publicitarias� Medios de difusión: WEB
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
� Medios de difusión: WEB� Elaboración de material específico en multitud de idiomas:
� Catálogos� Información técnica� Manuales de instalación y mantenimiento� Manuales de usuario
Desarrollo
� 4ª etapa. Creación de estructura técnica. Presencia Internacional� Especialización de parte de la oficina técnica en producto
internacional y apoyo al departamento comercial� Enfoque del I+D al desarrollo de producto por mercados
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
� Enfoque del I+D al desarrollo de producto por mercados� Presencia en ferias internacionales del sector:
� Interlift Ausburg (Alemania), mayor feria a nivel mundial� Liftex Londres, etc.
Resultados
30,00%
35,00%
40,00%
45,00%
50,00%
% Exportación sobre fabricación
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
% Exportación
Resultados
� Tasa de repetición superior al 90%� Aumento de volumen de negocio sostenido
� 2013: Incremento del 68%
� Certificado de producto obtenido o en proceso:
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
� Unión Europea (Directiva 95/16/CE)� Ucrania� Israel� Unión aduanera: Rusia, Bielorrusia, Kazajstán
� Base de clientes amplia y geográficamente diversificada
Distribución por países
Bélgica
México
Inglaterra
Portugal
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
Bolivia
Perú
Nigeria
Holanda
Otros
Lecciones aprendidas
� La actividad de exportación necesita una estructura propia
� La inversión y el esfuerzo necesarios para la exportación es muy superior a la prevista en un principio
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
principio� Desde nuestra experiencia, el esfuerzo merece
la pena� Las mejoras obtenidas el proceso se extienden
a toda la organización
Problemas específicos
� Barreras de entrada� Normativa – Certificaciones� Aranceles� Transporte
Calidad
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
� Calidad
� Forma de acceso al país� Agentes multiproducto� Distribuidor� Venta directa
Problemas específicos
� Gestión de riesgo� Entidades de crédito y caución� Factoring� Carta de crédito
Garantía a primera demanda
CEEI, 13 de Diciembre de 2013
� Garantía a primera demanda
� Zonificación e idiomas