CASO DE ESTUDIO SOBRE LA EMPRESA MANILALa empresa Manila lleva muchos aos encar!n"ose "el#$% "e la pro"ucci&n "e c'(ricos)naran*a+ (oron*a en,ru(ao -umo.parala e/por(aci&n "esu pa's0 lo 1ue leha permi(i"oalcan-ar un ran pres(iio no s&lo a nivel nacional0 sino (am2i3n in(ernacional4 La recolecci&n"e los c'(ricos se hace en los meses "e sep(iem2re + oc(u2re para su pos(erior em2ar1ue4 Laempresa necesi(a en el per'o"o "e cosecha0 previo al em2ar1ue para su e/por(aci&n0almacenar sus pro"uc(os4

Manila0 paralaconservaci&n"esuspro"uc(osre1uiereun5rior',ico"eamoniacoconcapaci"a" "e 6 (onela"as0 "e en(re 789 ra"os + :; ra"os4 Sin em2aro0 la empresa nocuen(a con un ,rior',ico propio0 por lo 1ue siempre (iene 1ue arren"ar los "e o(ras empresas4Es(o le implica cos(os mu+ eleva"os0 (an(o por la (ranspor(aci&n0 la ,al(a "e concen(raci&n "elpro"uc(o0 el arren"amien(oens' mismo0 recaropor"emoraenel em2ar1ue0en(reo(rosconcep(os4

Por (o"o lo an(eriormen(e e/pues(o se evi"encia 1ue la empresa pro"uc(ora "e c'(ricos necesi(a uren(emen(e con(ar con un ,rior',ico propio0 pues "e es(a ,orma (en"r'an un ahorro "e has(a 8< mil "&lares4 Sin em2aro la pro"ucci&n "e los c'(ricos reclama2a0 por par(e "e la empresa0 (o(al a(enci&n lo 1ue limi(a2a la posi2ili"a" "e 1ue ellos se en,rascaran en un pro+ec(o "e esa 'n"ole4 Por o(ro la"o la cons(rucci&n "el ,rior',ico "e2'a(erminarse an(es "elmes "e oc(u2re )"uraci&n "e no m!s "e 8$ meses. para aseurar elalmacenamien(o "e ese ao0 lo 1ue era vi(al para ellos4 An(e es(a si(uaci&n "e2'an acu"ir a(erceros para lorar su come(i"o4 Casualmen(e la empresa "ispone "e un (erreno )naves en el puer(o "e sali"a. con su,icien(ecapaci"a" para sus o2*e(ivos "ealmacenamien(o4 Porel arren"amien(o"e su(erreno unaempresa ar'cola es(a2a "ispues(a a paar has(a 9$ mil "&lares anuales0 lo cual le permi('a aManila cu2rir ran par(e "e sus cos(os4 Sin em2aro0 Manila pre,er'a la i"ea "el,rior',icopropio por ra-ones "e in"epen"encia4 As' 1ue comen-aron a inves(iar al respec(o4

4Laempresa0 "es"ehac'aalunosaosman(en'auncon(ra(o"e A"minis(raci&nconunsocioe/(ran*ero0 por ,inanciaci&n"ecompraparael pro"uc(o0 asesor'a+pro"ucci&n"ec'(ricos para la e/por(aci&n4 Es(e socio era par('cipe "e la si(uaci&n por la 1ue a(ravesa2an +acep(& ser el ,inancis(a "el pro+ec(o0 +a 1ue le us(a2a el (ra2a*o 1ue hac'a all' sin(i3n"osecomprome(i"o con el mismo4 Por lo 1ue es(a2lecieron o(ro con(ra(o en(re am2as par(es porconcep(o"e,inanciaci&noaran(e+en"on"eel socioe/(ernoreci2'aunconcursoporlici(aci&n4

Arri2a"o a es(e pun(o se "e"icaron a con(ac(ar con alunas empresas cons(ruc(oras "el pa'spara ver 1uien se encarar'a "e llevar a ca2o la o2ra0 aran(i-an"o hacerlo en la ,echa (ope4

4Unave-anali-a"olasi(uaci&n"elasposi2lesempresasnacionales"ee/periencia0 seperca(aron 1ue no po"'an encararse "el (ra2a*o solas0 pues no con(a2an con la (ecnolo'a nilosrecursos,inancierosnecesarios0 por (an(osehac'aimprescin"i2leasociarseconunaempresa e/(ran*era 1ue aran(i-ase el suminis(ro "e los ma(eriales re1ueri"os0 as' como 1ue,uniera "e respal"o mone(ario4 Se vio la posi2ili"a"0 "a"o las limi(aciones "e las empresasnacionales0 "econ(ra(ar s&loaunae/(ran*era0 lo1uese"esech&inme"ia(amen(eporres(ricciones leales e/is(en(es para las mismas para operar en el pa's4 Se "eci"i&0 "e es(a,orma0 con(ra(ar un 2inomio nacional?e/(ran*ero0 lo 1ue ,inalmen(e llevar'a a un @con(ra(o acua(ro manosA4

Enpoco(iempoaparecieron(rescon(rapar(es4 Perolueo"eunprocesominucioso"e"epuraci&n + (eni3n"ose en cuen(a 1ue apro/ima"amen(e (o"os o,rec'an el mismo precio )9$mil "&lares. por el (ra2a*o + a"em!s0 (enien"o en cuen(a 1ue las 4carac(er's(icas "el ,rior',ico0con"iciones "e (ra2a*o + la (ecnolo'a 1ue se re1uer'a0 no "a2a maren a muchas "i,erenciasen(re las o,er(as0 la "ecisi&n "e priori-ar a uno u o(ro o,eren(e se 2as& en la e/periencia "e(ra2a*o en el pa's con o,er(as similares 1ue (en'a la par(e e/(ran*era4 Por o(ro la"o elsocioe/(ran*ero ha2'a (eni"o en o(ras opor(uni"a"es neocios con la o(ra par(e e/(ran*era01ue"an"o mu+ sa(is,echo0 es "ecir0 ha2'a una relaci&n ma"ura en(re am2os4

4En el per'o"o "e planeaci&n "e la neociaci&n la empresa "e c'(ricos i"en(i,ic&0 con respec(oa la empresa nacional 1ue reali-ar'a el (ra2a*o0 1ue (en'a mucha e/pec(a(iva en el pro+ec(opueslleva2analBn(iempoenunaespecie"erecesi&nporcarencia"e(ra2a*os"ees(amani(u"0 + 1ue no les ro2ar'a e/ceso "e (iempo4 Su in(er3s es(a2a "irii"o0,un"amen(almen(e0 ao2(ener el ma+or maren"eu(ili"a"posi2le+"epasoanar enpres(iio al reali-ar ese (ra2a*o a una empresa reconoci"a4 El rupo 1ue (ra2a*ar'a (en'a ran"ominio "el sec(or + vas(a e/periencia en es(os (ra2a*os4

4En lo re,eren(e a la empresa e/(ran*era0 es(e (en'a una sucursal en el pa's + o(ros con(ra(os)menores. "e (ra2a*o4 Domina2a en ran par(e las le+es + mane*os en el sec(or econ&mico "elpa'sencues(i&n0 a"em!s"ela+asa2i"arelaci&n1ue(en'aconlao(rapar(ee/(ran*era0"on"e pon'a un par(icular in(er3s hacerlas "ura"eras por1ue (en'a o(ros neocios e/i(osos enel sec(orho(elero"el pa's4 Porsue/perienciaenes(e(ipo"e(ra2a*o0 el e/(ran*ero(en'aaseura"o los provee"ores + posi2ili"a"es "e cr3"i(o "el 2anco4

Despu3s"eo2(ener (o"alain,ormaci&nper(inen(eparallevar aca2olaneociaci&n4 Laempresa Manila prepar& su o,er(a0 la cual 1ue"& con,orma"a como siue=

4 Con(ra(o llave en mano pura= cons(rucci&n + mon(a*e0 aran('a 4 )La empresa "e c'(rico nose i2a a involucrar en el proceso.4 Con(ra(ar'an a una empresa "e pro+ec(os para 1ue acompaara el proceso )se resuar"an "e errores.4 Precio 1ue paar'an= 89 mil "&lares4 El (iempo "e cons(rucci&n "el ,rior',ico ser'a "e no m!s "e 8$ meses0 e incorporar'a el "iseo "el mismo0 (o"os los suminis(ros0 m!s e1uipamien(o + (ecnolo'a4 )Inclu+e el mon(a*e "e los e1uipos. Prue2a "e pues(a en marcha has(a el ,uncionamien(o &p(imo Las o2liaciones "e Inversionis(a + con(ra(is(a son plenamen(e aran(i-a"as por el aran(e)e/(ran*ero. + una cl!usula penal por re(raso "e o2ra + sis(ema "e in"emni-aci&n por "e,ec(os4

45orma "e pao=An(icipo "el 9