8/7/2019 Realizar laz ventas.Unidad 2
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UNIDAD 2
Realizar Ventas De Acuerdo Con Los Requerimientos Del Cliente
y Normatividad De La Empresa
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CARACTERISTICAS PROFECIONALES DEL
VENDEDOR
Se denomina vendedor a toda persona encargada de la accin de ventas en un sector del mercadocon las siguientes caractersticas:
A) Ser empleado fijo de la empresa para la que trabaja.
B) Los medios empleados son de la empresa, aunque a veces por medios de eficacia empleadaalgunos propsitos, pero financiados ocurren en el vehculo, por ejemplo:
C) La retribucin percibida consta por lo menos de una parte fija, con independencia de susresultados en ventas.
D) Las condiciones en que oferta el producto bien afiliados totalmente por la empresa, as como susatribuciones.
E) Todas las operaciones comerciales son realizadas en nombre de la empresa.
F) Sus misiones son generalmente conseguir nuevos clientes, visitar y ofertar a los insistentes,colaborar en el lanzamiento del producto, informar sobre el mercado o competencia, a veces resolverproblemas administrativos y repartir el producto en algunas ocasiones con motivos de la vista.
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EL VENDEDOR Y LA RED DE VENTAS
La organizacin de una red de ventas
Comprende las siguientes faces:
1.-Seleccin de vendedores2.-Plan de retribucin e incentivos
3.-Fijacion de cuotas de clientes y ventas dems objetos.
4.-Tecnica de ventas
5.-Medida de su eficacia
6.-Motivacion de la red y formacin
7.-Control y sistemas de comunicacin
8.-Rutas y organizacin9.-Renovacion
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LA SELECCIN DE VENDEDORES
Se realiza en general atravs de anuncios en la
prensa, seguidas de un intercambio de cartas,
entrevistas, peticin de informacin, y eleccin
del mas adecuado. Y siempre a los
requerimientos de la empresa.
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LOS SISTEMAS DE RETRIBUCION
HABITUAL
Son el afilar el kilometraje y los viticos, y un suelo fijo, al cual se aadenalgunos de estos incentivos:
a. Un tanto por siento fijo sobre ventas
b. Una prima especial si se consigue llegar a la cuota marcada de ventas.
c. Un tanto porciento fijo sobre las ventas que poseen de la cuota sealada.
d. Premios a los que consigan un mayor incremento en ventas.
e. Premiso en los que consigan un mayor incrementos en ventas
f. Presin a los que poseen el menor ndice de devolucin e incobrables.
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LAS CUOTAS DE VENTAS Y CLIENTES
Se fijan teniendo en cuenta las posibilidades de laszonas, el nivel alcanzado anteriormente y las accionesespeciales que vallan a desarrollarse en ella paraconseguir los objetivos previos. Las cuotas deben seralcanzables con un esfuerzo no excesivo, pero sensible.
Los objetivos normales que pueden establecerse son:Lograr una participacin establecida con unos clientesdados; un saneamiento de determinadas zonas; una
redaccin incobrable ; unos clientes de dimensionessuperiores a los establecidos; una agrupacin de suspedidos etc.
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LAMEDIDA DEEFICACIA
La medida de eficacia de un vendedor debe tener en cuenta:
1.-Participacion de mercado obtenida en su zona, y comparacin con los restantes en ventas yclientes.
2.-Evaluacion de esa participacin
3.- Acciones comerciales desarrolladas con ella y su costa, que debe medirse por el coeficiente deidentificacin comercial, que es el consiente del tanto por ciento de los gastos comerciales en suzona respecto al total del mercado, dividido por el tanto porciento de potencial de ventas en lamisma.
LC = GASTOS / ZONAGASTOS TOTALES
Potencial zona / Potencial total
4.-Situacion estratgica obtenida en cuanto al cliente, mercado, imgenes de producto y marca yservicios generales ofrecidos.
5.Descuentos dados a los canales de distribucin
6.-Devoluciones e incobrables
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La Motivacin de la Red de Ventas
Se realiza atreves de un buen subministro, unas buenas comunicaciones un contacto peridico, uninters por su asuntos personales, una condenacin adecuada de sus sugerencias reclamaciones,unas convenciones peridicas, etc.
El Control
Se realiza a base del anlisis de su actitud, y de su eficacia, as como en una eficacia continua, tantoinformativa en ambos sentidos, como motivacin, se pueden poner reportes diarios , control de rutas,supersticiones, etc. pero tienen siempre una eficacia menor que los mtodos anteriores, Los
sistemas policiacos excesivos son el sntoma de mala direccin de su sistema, aunque un carctertransitorio puede ser interesante, para lograr unas correcciones determinadas.
Los Sistemas de Comunicacin
Consta de una serie de informes peridicos, comunicaciones, telefnicas, reuniones, contactospersonales, etc. Que deben servir para conocer todo lo referente al mercado, producto, competencia,clientes, servicios y eficacia de las acciones comerciales.
Las Rutas Tienen como misin establecer la frecuencia con que ser visitado cada cliente, y los intereses de
conseguir otros nuevos. Esto supone una garanta de oferta y al mismos tiempo de una economa enel tiempo y kilmetros empleados por ellos.
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LA ORGANIZACIN
Supone establecer la dependencia de cada vendedor, ya sea directamente al gerente de ventas, dealgn subgerente supervisor o gerente regional.
Un gerente de zona tiene a su cargo no solamente los vendedores de el si no los serviciosadministrativos de reparto, de almacn, y de servicios de posventa, y su accin fundamental es la de
coordinar y jefes de personal.
El Futuro del Vendedor
El vendedor calificado posee un futuro prometedor, como cualquier profesin calificada y especificada, e
incluso superior por desarrollar su actividad con elementos humanos.Pero el vendedor no cualificado, cuyo misin solo era presentar el producto y recoger el pedido, tiende a
desaparecer en el futuro, aunque en modo lento y progresivo e incluso, el vendedor cuya tcnica deventa consiste solo en aprovechar la debilidad del cliente o envolverlo con sus argumentos, Y ella,debido al desarrollo de la personalidad de los clientes, que cada da les gusta menos ser manejadospor nada y por nadie.
No es ningn secreto el planteamiento de las empresas actuales en el terreno de la venta se toma unared de vendedores y se lanza a la calle para que rpidamente traigan pedidos y as poder justificar susueldo y comisin.
El marketing actual sigue considerada necesaria la agresividad en la venta, y la nica capaz de darfrutos a corto plazo.
El vendedor ser cada da mas importante en una compra de actividades mas reducida, lo que solodar cavidad a lo mas calificado, caracterizado por una venta menos agresiva, pero mas compleja ycon y con enfoques mas estratgicos.
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CONSEJOS PARA EL VENDEDOR
Deje a su cliente para descubrir sus necesidades ocultas.
No insista en hacer ver que todos compran su producto, despierte lanecesidad de imitaciones, o de identificacin, con otros, cuando lo queel busca es satisfacer sus propias necesidades.
Sepa descubrir cuando un cliente compra por seguridad, por ventas,por bienestar, por la satisfaccin de su ego, por cumplir, por la sociedad,por lucro, etc. y usted debe para ello estar preparado psicolgicamente
Constate previamente, sin forzar la entrevista ; concert la sita por seguridad
y confianza cuide el contacto telefnico inicial en lo referente a todo devoz, primeras palabras, atencin, etc.
Demuestre que es un vendedor profesional, con experiencia preparado y quesabe explicar los cinco sentidos en el bienestar de la venta.
Aplquese tcnicamente en la presentacin del precio ag unasemblanza global de las virtudes de su producto, presente el precio porpequeo presiones o en funcin de los gastos, manejndolo como unainversin.
Evite cerrar una ventana con despedidas bruscas y aceleradas, concluya
firmemente y despdase de su cliente con la misma cortesa e intersque la de el entrevista; no de la impresin de la que se le va el avin.
Siga siendo excelente vendedor en la posventa, atendiendo lasreclamaciones escuchando a su cliente como antes, donde lasexplicaciones que requiere, y proponindoles de plano la situacin a sureclamo; as conservara a su cliente.
Asegurase de ser convencido de lo que debe conseguir con la actividadde las ventas para si y para empresa.
Mentalice en la bsqueda y competencia permanente de nuevosclientes.
En todo momento desde el contacto hasta la posventa procedacontacto con el cliente.
Prepare las preguntas adecuadas para la entrevista y maneje igualmente lasrespuestas adecuadas,
Escuche siempre con inters a su cliente
Aproveche de sus conocimientos para convencer al cliente.
Use el telfono con tica, elegancia, calidad, en el buen trato.
No sea insistente, si no cuando se trate de vender productos competitivos aun comprador lo barrera.
Sea un vendedor cortes si por ello llega a la anulacin al compradorprofesional lo irrita tal comportamiento.
Explique evitar comportamientos y la amistad, ya que estar actuandodeslealmente.
Procure ser tico profesionalmente tratndose de los beneficios.
Busque en la venta un camino para su autor relacin.
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VENDEDOR
Herramientas de un vendedor
Catalogo de productos
Muestras del producto
Folletos y trpticos
Presentacin de videos
Tarea del Vendedor
Proporcin del mercado
Tcnica de negocios
Recogida de pedidos
Atencin de reclamos
Vendedor
Es toda persona encargada de la accin de ventas, con las siguientes caractersticas:
Ser empleado fijo de la empresa a pagar
Los medios empleados son de la empresa
La distribucin consta de una parte fija, para independencia de sus resultados de ventas.
Las condiciones en que oferta el producto viene as como a sus distribuidores
Oferta, Es cuando se produce o se vende un objeto.
Sus misiones son conseguir nuevos clientes, desistir y ofertar a sus clientes, colaborar con el lanzamiento del producto
informar sobre el mercado y competencia y repetir el producto en algunas ocasiones, con motivos de las visitas.
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Ventas
Venta directa
Caractersticas
Tratamos de acercarnos
al vendedor con un
apoyo mas racional
Principales sis. De venta
directa
CorrespondenciaCatalogo
Dormitara
Venta por
Catalogo
Venta porcorrespondencia
Bosa
Envi de mensajes
publicitarios atreves
de los medios masas.
Mediante una
publicidad directa,
correo o telfono
Prensa y
Revistas
Boletn de pedidos con o sin
respuesta concreta
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AL DIALOGO Y NEGOCIACIN
Si el receptor esta en OK, y se mantiene en dicha identificacin, la negociacin es posible.
Si el receptor esta en OK y pasa a la identificacin NO OK la negociacin se deteriora.
Si el receptor esta en NO OK su identificacin y actitud se refuerza y el dialogo es posible.
El conocimiento es importante para herrar con xito una venta por que el vendedor da seguridad a lo que se
vende.
La habilidad para comunicarse es:
Importante para comunicarse con xito, la venta por que permite un MSN can claridad.
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Tipos de Comunicacin Individual
ComunicacinIndividual
Comunicacin NoVerbal
Comunicacin Escrita
Verbal Lenguajes y
gestos
Procure una referencia
La mayor parte en
venta es verbal
Lenguajes de
gestos
Produce un recuerdo o
referencia
Facilita retroalimentacin continua
Lenguajes de actitudes y
comunicacin Permanente del mensaje
Produce el peligroEjemplo
Cuatro C
Coloquia
l
Complet
a
ConcisaCorrecta
Hable lo que interesaCoche Mercedes, se significa
Buena Razn Social
Tome partida por el inter
s del
cliente
Oportunidad de Cerrar
Ventas
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POSITIVA AL DIALOGO Y
NEGOCIACIN
Si el receptor esta identificado en el estilo OK, se da catalogo.
Si el receptor esta identificado en el estilo NO OK, y pasa OK se da por
dialogo.
Si el receptor esta identificado en el estilo NO OK, y se entrega en el NO OK,
no se da el dialogo.
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Factor que
Influye en laComunicacin
Interpersonal
*La preferencia
La manera de sentir
el MSN es
*Factores
PersonalesResponde a
Subjetiva:
Cada uno per sirve las cosas
Selectiva:
Parte de las seales que se per
sirven
Acumulativa:
Responde a la comunicacin de
mensajes recibidos
Auto almacn
Que el cliente tenga de su mismo ,
su experiencia y conocimiento
Criterio
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