Construye tu modelo de negocio desde el cliente
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
ALVARO PAREJA DOMÍNGUEZ !Especializado en asesoramiento estratégico a startups, innovación, modelos de negocio y metodologías ágiles de creación de empresas (lean startup, customer development), así como en pensamiento de diseño, visual y storytelling. !Organizador de eventos para startups (First Tuesday Sevilla, Startup Weekend NEXT Andalucía). Coordinador e instructor en leanXtreme. Coordinador del programa leanXtraining. Experto en coaching para emprendedores y Pymes por IEC/EFIC. Experiencia como ponente y formador, impartiendo talleres sobre innovación, creación de empresas, creatividad, cooperación empresarial, productividad, presentaciones y comunicación corporativa. !
MIGUEL MACÍAS RODRÍGUEZ !Experto en diseño de modelos de negocio y aplicación de metodologías de innovación y validación (Business Model Canvas, Lean Startup, Customer Developement) para apoyar a emprendedores en la creación de startups, y a empresas en su consolidación o reorientación. !Autor del Blog Advenio, sobre emprender, modelos de negocio y startups (http://advenio.es). Mentor de emprendedores y startups en programas de aceleración como Startup Weekend NEXT, ALFACAMP, LeanMonitor, LeanXtreme y en universidades como la de Sevilla. Profesor en emprendimiento en el MBA Posgrado de la Cámara de Comercio. Especializado en Desing Thinkin y Visual thinking. Formador y Speaker.
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Alvaro Pareja
DOCENTES
DEL PROGRAMA
Talento y experiencia para una formación diferente!
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Miguel Macías
www.leanXtraining.es
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Equipo
Enfoque y Metodología Logística del curso Sesión: Construye tu modelo de negocio desde el cliente
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
LEAN STARTUP es innovación contínua basada en... !
* desarrollo iterativo * aprendizaje validado * método científico
Eric Ries !En septiembre de 2008, Ries acuñó por primera vez el término en su blog, Startup Lessons Learned, en un post llamado “the lean startup” !wikipedia.org
imagen: http://ww1.prweb.com/prfiles/2011/08/16/8709028/EricRies.jpg
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
desarrollo!iterativo
ideas
productodatos
aprender crear
medir
Enfoque y Metodología
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
!
BUSINESS MODEL CANVAS !
Un modelo de negocio describe el modo en que una organización crea, distribuye y captura valor.
Enfoque y Metodología
ideas
Alexander Osterwalder !Desarrolló esta herramienta junto a Yves Pigneur, Alan Smith y otros 470 expertos de 45 países, publicando el libro en 2010. !wikipedia.org
imagen: http://pulsosocial.com/wp-content/uploads/2012/09/MG_2737.jpg
imagen: http://thumbsup.in.th/wp-content/uploads/2012/04/buisness-model-canvas.jpg
ideas
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
desarrollo!iterativo
ideas
productodatos
aprender
medir
Enfoque y Metodología
crear
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Enfoque y Metodología
crear
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Enfoque y Metodología
crear
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
desarrollo!iterativo
ideas
datos
aprender crear
medir
Enfoque y Metodología
producto
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
!
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE (MVP) !
Es el “producto” mínimo necesario para completar una iteración del ciclo
Enfoque y Metodología
producto
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
* el coste * la velocidad * el experimento * las métricas * el aprendizaje validado
Enfoque y Metodología
producto
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
desarrollo!iterativo
ideas
productodatos
aprender crear
Enfoque y Metodología
medir
imagen: http://ascendworks.com/wp-content/uploads/vanitymetrics.jpg
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Enfoque y Metodología
medir
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
desarrollo!iterativo
ideas
producto
aprender crear
medir
Enfoque y Metodología
datos
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
!
VALIDATION BOARD !
Registra las hipótesis planteadas, así como los experimentos a realizar, su validación y los posibles pivots durante el proceso.
Enfoque y Metodología
datos
imagen: http://www.maurizioconventi.com/wp-content/uploads/2012/12/ValidationCanvas.jpg
datos
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desarrollo!iterativo
ideas
productodatos
crear
medir
Enfoque y Metodología
aprender
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
PIVOTAR es... cambiar de estrategia sin cambiar de visión
Enfoque y Metodología
aprender
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
¿QUÉ ES CUSTOMER DEVELOPMENT? >> (desarrollo de clientes)
Enfoque y Metodología
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
CUSTOMER DEVELOPMENT es un proceso de 4 fases... !
* descubrimiento de clientes * validación de clientes * creación de clientes * construcción de la empresa
Enfoque y Metodología
Steve Blank !Ideó esta metodología en los 90, aplicando el enfoque científico a la gestión empresarial para lograr un mayor entendimiento de los clientes y su desarrollo. !wikipedia.org
imagen: http://steveblank.fi/files/steve5.jpg
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Enfoque y Metodología
“get out of the building!”!Steve Blank >>
imagen: http://farm2.staticflickr.com/1376/801058645_21c11ed4cd_o.jpg
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Lean Business Design Design Thinking, Lean Startup & Customer Development
VALIDAR
ENTENDER
DEFINIR
Observar Comprender
Idear Prototipar
Evaluar Implementar
EDV framework
Enfoque y Metodología
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
DEFINIRVALIDAR
EDV framework
Enfoque y Metodología
ENTENDER
Trend Canvas Análisis Entorno
Mapa Stakeholders
Curvas de Valor
TAM, SAM, target
Mapa Empatía
Observar Comprender
Ficha de Persona
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
ENTENDER
VALIDAR
Trend Canvas Análisis Entorno
Mapa Stakeholders
Curvas de Valor
TAM, SAM, target
DEFINIR
Service Blueprint
Business Model Canvas
Value Proposition
Canvas
Patrones de Modelos de
Negocio
Mapa Empatía
Customer Journey
Map
Idear Prototipar
EDV framework
Enfoque y Metodología
Mapa EmpatíaFicha de Persona
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
DEFINIR
Business Model Canvas
Patrones de Modelos de
Negocio
Value Proposition
Canvas
Service Blueprint
Customer Journey
Map
VALIDARProducto Mínimo Viable
Customer Discovery
Customer Validation
Contabilidad Innovación
Evaluar Implementar
EDV framework
Enfoque y Metodología
ENTENDER
Trend Canvas Análisis Entorno
Mapa Stakeholders
Curvas de Valor
TAM, SAM, targetMapa
Empatía
Ficha de Persona
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Customer Journey
MapProducto Mínimo Viable
Customer Discovery
Customer Validation
Contabilidad Innovación
VALIDAR DEFINIR
Curvas de Valor
Service Blueprint
Business Model Canvas
Value Proposition
Canvas
Patrones de Modelos de
Negocio
Customer Journey
Map
Observar Comprender
Idear Prototipar
Evaluar Implementar
EDV framework
Enfoque y Metodología
ENTENDER
Trend Canvas Análisis Entorno
Mapa Stakeholders
Curvas de Valor
TAM, SAM, target
Mapa Empatía
Observar Comprender
Ficha de Persona
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Tengo una idea de negocio
1Tengo un
modelo de negocio
5
3
4
Cronograma del proceso de Diseño y Validación de Modelos de Negocio
2Entender
Comprender Observar
Definir Idear
Prototipar
Validar Evaluar
Implementar
EDV framework
Enfoque y Metodología
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Tengo una idea de negocio
1Tengo un
modelo de negocio
53
Cronograma del proceso de Diseño y Validación de Modelos de Negocio
E
D
2
V43
E
D
2
V4 3
E
D
2
V4
EDV Framework
Enfoque y Metodología
Enfoque y Metodología Logística del curso Sesión: Construye tu modelo de negocio desde el cliente
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
LA OBSERVACIÓN
SESIÓN: Construye tu modelo de negocio desde el cliente. !!Esta fase tiene como objetivo crear una base de conocimiento sobre el entorno, la competencia y el cliente, llevando a
cabo una serie de actividades de observación y comprensión. Introduciremos herramientas como el Trend Canvas, la estrategia
del Océano Azul de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, el Mapa de Empatía de XPLANE, el stakeholders map o el análisis del
tamaño de mercado.
!Fecha: 4 de marzo de 2014.
Duración: De 16,30 a 19,30 horas.
Enfoque y Metodología
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
LA IDEACIÓN
SESIÓN: De la idea al modelo de negocio !Esta fase vuelca la mayor parte de conocimiento que hemos obtenido en la fase de observación sobre herramientas que nos
permitan definir y concretar el servicio o producto que vamos a entregar, la propuesta de valor y el modelo de negocio.
!En este sentido, los planes de empresa tradicionales, con estructuras de costes y ventas y con proyecciones a 3-5 años son
relevantes en una fase en la que los supuestos básicos del negocio han sido probados y el negocio ha alcanzado cierto nivel de
madurez.
!Para evitar eso utilizaremos herramientas como el business model canvas, el value proposition canvas, el customer journey map o
el service blueprint. No se trata de utilizar todas las herramientas, sino de tener alternativas para profundizar en el diseño de
propuestas de valor cada vez de mayor calidad y en línea con lo que los clientes realmente necesitan.
!Se configurarán dos grupos. Para cada grupo se impartirán dos sesiones de 2 horas cada una. En total este módulo tendrá una
duración de 8 horas.
!Fechas: 11 y 14 de marzo de 2014.
Duración: De 12 a 14 horas y de 16,30 a 18,30 horas.
Enfoque y Metodología
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
LA VALIDACIÓN
SESIÓN: ¿Por qué tu idea no vale nada?: Customer Development !Steve Blank creó la Metodología de Desarrollo de Clientes (Customer Development) a partir de una pregunta: !“Si las empresas fracasan por falta de clientes y no por errores en el desarrollo de productos, ¿por qué hay procesos para desarrollar productos y no hay procesos para desarrollar clientes?”. !El proceso de desarrollo de clientes está relacionado con las cuatro fases del desarrollo de productos, y lo que Blank plantea es que ambos se hagan en paralelo. De este modo evitamos el problema en el que caen muchos emprendedores, especialmente los técnicos, que se “enamoran” de su producto y se empeñan en perfeccionarlo antes de comprobar que realmente hay un mercado dispuesto a pagar por él. !Fecha: 18 de marzo de 2014.
Duración: De 16,30 a 19,30 horas.
Enfoque y Metodología
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
LA PRESENTACIÓN
SESIÓN: Cómo presentar tu proyecto: picht elevator !Los 'elevator pitch' no son solo importantes para poder captar inversión. Si buscas 'partners' o clientes potenciales, disponer de un breve discurso comercial bien aprendido te dará muchas opciones para poder ofrecer tus servicios o los de tu empresa en cualquier ocasión de una manera clara.
Por ese motivo resulta extremadamente importante tener un discurso de 'elevator pitch' bien estructurado y aprendido para poder captar la atención de tu interlocutor en unos pocos minutos.
En esta sesión ofreceremos las pautas y consejos principales para poder tener un discurso atractivo y convincente sobre tu modelo de negocio.
Fecha: 25 de marzo de 2014.
Duración: 16,30 a 17,30 horas.
Enfoque y Metodología
Enfoque y Metodología Logística del curso Sesión: Construye tu modelo de negocio desde el cliente
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
ENTENDER
DEFINIRVALIDAR
Trend Canvas Análisis Entorno
Mapa Stakeholders
Curvas de Valor
TAM, SAM, target
Mapa Empatía
Observar Comprender
EDV framework
Construye tu modelo de negocio desde el cliente
Ficha de Persona
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Ficha de “persona”
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
DEFINIRVALIDAR
EDV framework
Construye tu modelo de negocio desde el cliente
ENTENDER
Trend Canvas Análisis Entorno
Mapa Stakeholders
Curvas de Valor
TAM, SAM, target
Mapa Empatía
Observar Comprender
Ficha de Persona
Pelucas horrorosas
No se compra en un mismo
lugar
No hay variedad
Productos importados
La ropa no se adapta
Por qué me ha pasado a
mí?Quiero
estar bienNo me importa el
dinero
No quiero que se preocupen
por mí
Quiero estar guapa
No me gustan las cosas que
hay
Su actitud sufre
altibajos
Sus hábitos han
cambiado
Su conducta se ha visto alterada
Se apoya en su familia
Tiene una sola
preocupación
Recibe apoyo y cariño
Sus amigos le ayudan
Su familia se vuelca con
ella
No encuentra productos
Calidad deficiente
No tiene fuerzas
Sin estilo ni estética Sentirse
bien Calidad de vida
Luchar
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
DEFINIRVALIDAR
EDV framework
Construye tu modelo de negocio desde el cliente
ENTENDER
Trend Canvas Análisis Entorno
Mapa Stakeholders
Curvas de Valor
TAM, SAM, target
Mapa Empatía
Observar Comprender
Ficha de Persona
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
1.- Identificación (stakeholders map) !Realizar un “brainstorming” para determinar posibles grupos de interés, teniendo en cuenta cómo afecta la idea o el desarrollo del negocio a diferentes grupos, cómo se relacionan entre sí, sobre quiénes tienen influencia, o quién puede tener especial interés en el éxito (o el fracaso) del proyecto. !Ejemplos: Socios en el negocio, resto de trabajadores y equipo, accionistas, inversores, entidades financieras, entidades públicas, fundaciones, otras empresas del sector, aliados y otros partners, asociaciones, proveedores, distintos tipos de clientes (pasados, presentes y futuros), analistas, prensa, tu comunidad profesional más cercana, la sociedad en general, etc.
Stakeholders (grupos de interés)
Stakeholder map
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
!2.- Priorización (stakeholder matrix) !No todos los grupos de interés tienen el mismo interés en tu negocio o el mismo poder sobre el mismo. Definiremos 4 categorías: !• Con interés y mucho poder: personas con las que debes conectar y con las que hacer el mayor esfuerzo para lograr su satisfacción. Debemos gestionarlos “de cerca”. • Con menor interés, pero también poder: Debemos tratar de mantenerlos satisfechos y lograr una buena percepción de nuestro producto/servicio/marca, ya que guardan un gran potencial que puede activarse en cualquier momento. • Con interés, pero poco poder: Debemos mantenerlos informados, pues son nuestros defensores y pueden aportarnos información y “feedback” valioso. • Sin interés y con poco poder: Los mantendremos “monitorizados”, sin emplear muchos recursos en estos grupos, aunque atentos a la influencia que ejercen sobre otros.
Stakeholders (grupos de interés)
Stakeholder matrix
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
3.- Análisis (stakeholders extended matrix) !Debemos conocer a fondo a nuestros grupos de interés clave: cómo reaccionarán a nuestro proyecto, cómo conectar y comunicarse con ellos, etc. !
• ¿Qué resultado económico, social y/o emocional esperan? • ¿Qué información quieren/necesitan? • ¿Cómo reciben esa información? • ¿Qué opinan actualmente sobre la materia de tu proyecto? • ¿Quién les influencia ahora? • Si no estuvieran a favor del proyecto, ¿cómo podríamos cambiar eso? • ¿Cómo obtenemos en cada momento su opinión y su grado de interés?
!Una forma de recoger esta información es codificarlos por colores: en verde los que son favorables al proyecto, en rojo los que se oponen, y naranja para los “neutrales”.
Stakeholders (grupos de interés)
Stakeholder matrix (extended)
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
DEFINIRVALIDAR
Observar Comprender
EDV framework
Construye tu modelo de negocio desde el cliente
ENTENDER
Trend Canvas Análisis Entorno
Mapa Stakeholders
Curvas de Valor
TAM, SAM, target
Mapa Empatía
Observar Comprender
Ficha de Persona
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Causantes del cambio Expectativas Inspiración
Económicos, sociales, políticos, tecnológicos, jurídicos (externos) e internos.
¿Qué nuevas necesidades, deseos y expectativas generan los cambios citados?
¿Cómo está resolviendo la competencia estos cambios?
TREND CANVAS - Comprender
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
¿Cómo moldea la visión a largo plazo de tu empresa esos cambios?
¿Puedes aprovechar esos cambios para lanzar todo un nuevo proyecto de negocio o marca? ¿Qué cambiaría en tu modelo de negocio (relaciones, canales, ingresos, recursos?
Visión
TREND CANVAS - Aplicar
Modelo de negocio
¿Qué nuevos productos y servicios podrías crear a la luz de estos cambios? ¿Cómo adaptarás tus productos y servicios actuales?
¿Cómo puedes incorporar esos cambios a tu estrategia de comunicación y mostrar a los consumidores que hablas “su idioma”, que los entiendes?
Producto/Servicio Comunicación
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
ENTENDER
DEFINIRVALIDAR
Mapa Stakeholders
Curvas de Valor
Mapa Empatía
Observar Comprender
EDV framework
ENTENDER
Trend Canvas Análisis Entorno
Mapa Stakeholders
Curvas de Valor
TAM, SAM, target
Mapa Empatía
Observar Comprender
Ficha de Persona
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
crear OCÉANOS AZULES
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Estrategia del Océano Rojo !!Competir en mercados e industrias existentes, con límites definidos. !Reglas del juego conocidas. !Vencer a la competencia. !Explotar la demanda existente. !Competir por diferenciación o bajo costo. !La competencia por precio hace el océano rojo más sangriento.
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Estrategia del Océano Azul !!Crear nuevos mercados. Romper los límites de la industria. !No hay reglas del juego definidas. !Hacer la competencia irrelevante. !Crear y capturar nueva demanda. !Competir por diferenciación y bajo coste. !El mercado crece al ofrecerle al cliente un valor nuevo y fundamental.
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
1º Definir la curva de valor de los competidores
Marcamos cómo se comporta el sector
Definimos las variables clave del mercado
Fuente: The Blue Ocean Strategy
Precio Calidad Profesionalidad Variedad Intermediación
Curva de valor de competidores
crear OCÉANOS AZULES
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
2º Aplicación de la matriz C-R-E-A
Fuente: The Blue Ocean Strategy
Crear
Aumentar
Reducir
Eliminar
crear OCÉANOS AZULES
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
2º Aplicación de la matriz C-R-E-A
Fuente: The Blue Ocean Strategy
Crear
Aumentar
Reducir
Eliminar
Espacio único y
agradableServicio integral
Precio Intermedia-ción
Variedad
Profesionalidad
Calidad
crear OCÉANOS AZULES
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
3º Dibujo de la nueva curva de valor
Fuente: The Blue Ocean Strategy
Precio Calidad Profesionalidad Variedad Intermediación
Curva de valor de competidores
Espacio Servicio Integral
Océano Azul
crear OCÉANOS AZULES
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Curva de Valor de Cirque du Soleil
crear OCÉANOS AZULES
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de SevillaFuente: www.businessmodelgeneration.com
crear OCÉANOS AZULES
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
ENTENDER
DEFINIRVALIDAR
Trend Canvas Análisis EntornoMapa
StakeholdersCurvas de
Valor
TAM, SAM, target
Mapa Empatía
Observar Comprender
EDV framework
Construye tu modelo de negocio desde el cliente
ENTENDER
Trend Canvas Análisis Entorno
Mapa Stakeholders
Curvas de Valor
TAM, SAM, target
Mapa Empatía
Observar Comprender
Ficha de Persona
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Estimando el tamaño del mercado
Mercado Disponible Total (Total Addressable Market, TAM): Valor de todas las transacciones realizadas en ese mercado. !Mercado Servido Total (Served Addressable Market, SAM): Parte del TAM a la que es posible atender de forma genérica. !Mercado Objetivo (Target Market) Segmento de clientes al que nos dirigiremos de forma prioritaria por su potencial actual. También denominado “beach head market”.
IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla
Compartiva TAM, SAM, Target
TAM !Engloba el volumen total de operaciones realizadas en ese mercado. Normalmente muy genérico. Fácil de estimar.
!Ejemplos: • Aplicaciones móviles • Consumo energético • Salud y bienestar (wellness)
SAM !Describe un mercado amplio pero más concreto, sobre el que aplicar una propuesta de valor. Más difícil de estimar, sin llegar a ser complicado.
!Ejemplos: • Aplicaciones móviles de salud para deportistas • Generación doméstica de energías renovables • Salud y bienestar en el trabajo
Target !Describe un segmento concreto de clientes de alto potencial o “beach head market”. A menudo no es fácil de estimar.
!Ejemplos: • Aplicaciones móviles para la monitorización de entrenamiento de alto rendimiento para deportistas profesionales • Paneles solares fotovoltáicos para la generación de energía doméstica • Programas de salud y bienestar para empresas con más de 250 trabajadores
Construye tu modelo de negocio desde el cliente
Álvaro Pareja @alvaropareja Miguel Macías @mmaciasr
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